顾客与销售员的对话

顾客与销售员的对话（通用9篇）

1.顾客与销售员的对话 篇一

这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始：

销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴，

客户：你好，找我有事情吗？

销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。

客户：（好奇）真的吗？都说了什么？

销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？

客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。

销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？

客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。

销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？

客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。

销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？

客户：差不多，人均也是500台左右，

销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？

客户：基本不可能。

销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？

客户：（话题被打开）……

结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。

在本销售案例中，提问至少还有几点价值：

1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。

2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。

3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。

2.顾客与销售员的对话 篇二

关键词：顾客参与,企业销售,顾客参与对企业的影响

传统的企业营销只是单一的将企业营销看成一种在恰当的时间、合适的场所、合理的价格、适当的信息交流和促销产品手段的企业活动。这种模式已经无法满足市场发展需求, 企业必须创新发展方案。如今生长在地球村的每一个动物、生物、微生物都不断的改变不断的提升自我, 让自己立足于这个快速发展的时代, 更何况作为高级的人类和发展中的企业市场呢。因此顾客参与被引入企业销售的行业发展中, 通过与顾客的交流沟通来了解他们的需求, 继而开拓销售市场, 带来可观的经济效益, 推动企业市场迈向国际化标准。

一、顾客参与的定义和作用

1.顾客参与的定义

顾客参与是顾客被企业邀请在企业新产品推出、企业服务生产进程中积极参与, 且自主的扮演一种独特的生产创造者角色, 为获得顾客自身真实情感需求、为企业进行个性创造、为实现经济效益提升的独特资源的一种手段。

2.顾客参与在企业销售发展中的影响作用

(1) 顾客参与有利于顾客了解并体验企业销售服务, 让顾客与企业彼此信任, 满足顾客需求, 提高企业的经济市场地位, 增强顾客参与和配合企业服务的积极性。

(2) 顾客参与有利于顾客自身意识到来自企业的重视, 满足自己的内心期望, 得到企业的认可关注。顾客会为他人的认可释放自己的光芒, 为企业贡献自己的能力。顾客参与可以提高顾客对企业产品的信任度。

(3) 顾客参与有利于企业降低新产品的投资成本, 从顾客的信息反馈中得出新产品的市场效应, 根据顾客的需求改进并发展新产品, 降低产品开发的风险, 使得在产品引入市场前就能肯定自己的产品市场, 避免新产品不符合顾客需求以及产品的市场销售情况差的风险。因此, 顾客参与是企业发展的有效手段。

(4) 顾客参与有利于企业的不断发展创新产品, 顾客的想法就是企业产品创新的方向, 顾客的需求就是企业产品创新的起点, 将顾客参与引入产品开发的过程中, 能不断加快提升企业发展的脚步。企业产品的开发在满足顾客的同时使企业赢得利益最大化。

二、企业销售中顾客参与的实施现状分析

随着科技时代的到来, 经济水平的提高, 越来越多企业开始意识到企业自身发展的不足, 在企业销售部门也开始做相应的改革措施, 打破传统, 将顾客看做是纯粹的产品接受者和受益者的营销观念, 开始意识到对顾客需求的考察满足是销售发展的有效手段和方案。企业也意识到, 要在确保顾客利益的条件下满足和保障企业自身的经济效益, 但目前仍存在一些问题。

1.目前企业销售中顾客参与的实施企业所面临的困境

由于顾客参与的手段还没有成熟, 企业自身发展运行中无法将其做出具体实施计划方案, 有些企业对顾客的喜好需求做了调查, 但在后期的调查结果分析评价阶段却没有做到准确的评价, 导致企业在产品设计开发的过程中浪费资源成本。

企业对顾客参与的能力不是足够的肯定, 与顾客的关系还不够紧密, 低估顾客的参与能力, 不敢将顾客引入产品的开发设计中, 过多顾及相关顾客参与手段带来的利弊问题。其实企业的发展目标就是生产出令顾客心满意足的产品或提供给使顾客意想不到的服务, 关于产品的开发设计过程中顾客的切身感受是对新产品评价的最有效、最明确、最合理的标准, 没有哪个企业能做到比消费者自身更了解自己内心实际的渴望与需求, 也没有那个专家能比消费者更早的知道未来市场的流行趋势。身为产品使用者, 他们对产品的需求思考会远远超过企业内部产品研发专家的创新能力。因此, 企业不应该再去漠视和藐视顾客的存在与思维, 在真正的开发设计产品过程中顾客参与的相关专业人士往往比公司企业内部的技术创造人员更有能力和手段。企业应该放下顾虑去有效指引顾客积极参与企业活动, 改变传统的生产模式, 提高企业经济收益。

2.企业销售中顾客参与的实施企业存在的担忧

(1) 企业担忧引进顾客参与会泄露企业内部的商业运营秘密。企业的发展一定有自身的特色优势和自己的独特经营手段, 由于引入顾客参与的方案有一定的随机性, 无法确定顾客的职场专业道德, 害怕一些顾客在产品的开发创新设计过程中将一些技术手段、方案设计等私密文件或企业机密泄露出去, 导致企业最终无法达到预期的开发目的, 影响企业发展和在市场营销中的竞争力。

(2) 企业担忧顾客知识水平和专业能力的不足。顾客在参与新型产品开发设计与服务过程中, 空有满腔想法却无法成为实践方案是无法得到企业的肯定的, 企业需要一些有能力有经验的实用创新型人才, 能为企业的发展带来色彩, 能为企业走向市场做好基奠, 因此企业害怕顾客的相关专业水平较低, 无法满足企业产品开发的专业技能需求, 所以国内大部分企业还未将顾客参与引入企业发展的实施过程中。

(3) 企业担忧顾容参与会增加企业资源成本, 对企业有不利的发展。让顾客参与产品的生产制造的具体环节, 改变传统只用眼参观的模式, 变为自己动手参与操作, 其中企业必须投资一定的资金在顾客参与其产品开发活动中, 担心对顾客参与有了一定的资金投入, 顾客的参与又无法给企业带来实质性的利益优势, 产品的开发最终也没有一定的市场效益, 这也是企业因无法接受顾客参与所带来的风险, 不愿将顾客参与成熟地实施于发展自身产品创新的进程中。

三、强化顾客参与在企业销售的实施计划措施

1.企业应开设创新独特的服务活动, 积极关注顾客在参与活动中的情绪变化

企业的发展应与顾客的参与息息相关, 为了开拓企业的新市场、开发企业的新产品, 应积极的引导顾客参与其中。顾客是企业服务的主体, 没有顾客, 企业就没有市场, 没有顾客, 市场经济就会瘫痪, 顾客就是企业发展的核心主体。企业应该加强与顾客的友好联系, 稳定自己的客源, 让顾客信任企业, 愿意为该企业的产品买单。因此, 企业应该适时的创办一些产品服务交流活动去推销自己的新产品, 关注顾客在活动中表现出来的情绪, 是否感兴趣, 设身处地的站在顾客的角度去考虑顾客的感受, 才能赢得顾客的信任。

2.建立健全的制度评价体系, 对顾客反馈的信息合理评价, 完善服务

一个企业的正常运营离不开一个完善健全的制度体系, 俗话说:“没有规矩, 不成方圆。”古人的这句话可见制度管理在各方各面都扮演着重要的角色, 因此, 一个完善的制度管理体系是一个企业发展的灵魂核心, 没有制度的约束, 企业就会像一盘散沙, 没有凝聚力, 也就没有创造力, 更不提及企业的经济效益。而顾客参与的引入, 企业也应该建立相关的评价管理体系, 严格执行管理制度, 将制度运用于企业发展过程中。将顾客参与所提供反馈的信息合理的分析评价, 在分析结果正确的应用与产品的创新过程中, 使得企业的产品发展走向人们的心坎里, 走在国际的发展的最前端。完善的评价管理制度体系是顾客参与所必须革新建设的新制度, 为企业明确了更精准的发展方向, 树立了更长远的目标。将企业参与过程与企业绩效也可以联系起来, 企业内部可以建立相关绩效制度与顾客参与的管理, 加强对顾客参与的手段引用, 使得企业快速在相关销售产业中成长。

3.加强员工与顾客的交流沟通, 建立彼此信任的友好关系

如果企业发展的是漆黑的深夜, 那么顾客的参与就是指引企业走向繁星点点的星空;如果企业发展是通向一望无际的沙漠, 那么顾客的参与就是引领企业走向绿意盎然的绿洲;如果企业发展是浩瀚澎湃的大海, 那么顾客的参与便是带领企业走向乘风破浪的境界。企业想要获得长远的发展, 需要与顾客进行思想的融汇、眼神的交流、言语的沟通。顾客是上帝, 顾客对产品的需求是企业生产创新的目标, 是企业在市场竞争发展中的动力。顾客参与为企业服务带来新的发展希望, 因此, 积极的与顾客交流沟通, 了解他们的需求。从他们的思想言语中掌握市场需求, 并努力创新新产品, 使得新产品不断的满足顾客的内心需求, 让他们乐意掏出腰包, 增加企业的经济效益, 提高企业的市场竞争力和国际地位。我们都知道友好沟通是联络亲人朋友感情的纽带和桥梁, 我们也更应该知晓有效的沟通是企业事业成功发展的基础, 因此企业应该关注与顾客的交流, 强化企业的自身软实力。

4.将现代化科技网络技术与顾客参与过程相联系

现如今, 科技手段不断高速发展和互联网的引入流行, 使得人们的生活质量水平快速提高, 改变了人们的生活方式。互联网是增进人们频繁交流沟通的手段, 企业应该把握好运用科技手段的机会, 创新交流方式, 与顾客更好的交际来往, 通过一些网络大力宣传产品的优势, 并借助平台收集顾客的需求及对产品的评价信息, 做好详细策划方案, 吸引顾客的参与。通过对顾客在网络平台提出的需求信息进行收集和结果分析, 使得企业开发设计的新产品适应消费者的需求, 适应市场的发展, 收获一定的经济效益。企业可以在网上创建企业交流群, 制定合理严谨的管理制度, 适时的做些活动, 给顾客一定的优惠, 让顾客信任你的企业, 不断给企业提供合理的建议, 成为产品开发的有效资讯。

四、结束语

总而言之, 顾客参与引入市场营销为我国企业营销发展带来新的发展希望, 指引了企业营销的发展方向。加强与顾客的沟通, 将顾客的想法作为企业产品创新开发的核心资源之一, 不仅可以满足顾客的需求, 更使产品的销售市场效益大增, 也提高我国销售行业的国际地位。当企业能够吸引顾客的眼球, 留住顾客的真心并让顾客能够积极参与企业产品的开发设计, 这是企业自身的魅力所在。这种发展趋势必将会使企业在国际市场中走的每一步都十分的沉稳扎实, 也将使企业在未来的发展道路上越走越远。在新产品的需求市场调查中详细了解顾客对产品的看法, 尽最大的努力去设计产品来满足顾客的内心深处的渴求, 将顾客参与引入企业销售中, 从而超越顾客的期望需求。

参考文献

[1]张瑾, 陈丽珍.顾客参与对知识密集型服务业创新绩效的影响研究[D].江苏大学, 2014 (15) .

3.没有销售，就没有顾客价值 篇三

所以、“销售”就是销售产品吗?——不，销售是销售你对顾客价值的理解和相应的行为。然而人性的本能之一就是“自我中心”，特别是那些“有识之士”的自我中心意识更强，这就使销售或营销本身陷入了一个怪圈：强调对客户本身的鲜活把握，就强调接近客户；而强调对客户背后社会价值观与时代趋势的把握，就强调理性分析与工具。

这就是上海家化王茁副总与华南理工大学陈春花教授、博世西门子郭立新经理的区别所在。

王茁说，CEO必须兼做首席销售员。但如果CEO成了首席销售员，就一定可以转化为公司层面的顾客价值战略?

陈春花与郭立新说，经营公司毕竟不是某个伟大人物的感悟，否则为什么会存在“顾客不足”?在公司层面，销售这种集体行为主要是基于顾客价值的流程化行为吧，这样才可以建立起大公司的工业化销售体系。

创维的杨东文先生干脆用事实对此做了回答：如果创维能够建立一个数据库，通过持续服务让6000万顾客在数字化时代再购买创维，那又如何?

然而，对理性与工具也不要太崇拜。对中国文化有极深感悟的牛根生调侃道：凡工具都有两面性，“身遭马蹄”是一种境界，“骑上马背”是另一种境界。问题是，如果顾客是马企业是骑手的话，那市场经济又是什么?

而这就是《本土产业巨头的天花板》要讨论的问题。中国式营销与现代营销最大的区别仍然是出发点不同。在现代市场体系中，顾客不是上帝，也不是马，顾客就是商业游戏的主导方，或者说顾客是人性欲望的代名词，“我欲，故我在”。做生意的人，最怕的就是人们都“看破红尘”。当有即是无，无即是有，市场经济本身的基础就被摧毁了。

一旦懂得企业营销不过是人性欲望的体现，哪里会有什么尽头?可口可乐做水、麦当劳做快餐又如何?每一个行业都是增长行业!这样看来，所谓“产业天花板”无非就是我们画地为牢的专业说法而已，若干中国企业如海尔、格兰仕之困，也无非是想凭借市场地位偷懒或者“投机取巧”之困。当我们说“行业所需做的不是所谓的技术创新，而是设法改变行业的属性，塑造新的消费方式”，这样说当然没有错，但换个角度想，行业的属性是好改变的吗?新的消费方式是好塑造的吗?到底是我们改变了世界，还是世界改变了我们?我觉得还应相信世界本身在变，我们只是与此俱进而已!内心缺少对产业规律与顾客价值的敬畏，营销理论还有什么?

4.顾客与销售员的对话 篇四

第四章

与顾客沟通中的常见误区

第四章

与顾客沟通中的常见误区

课前自测

销售不是要将一件产品硬塞给顾客，而是帮助顾客认识自己的需求，为顾客提供解决方案，使之做出购买决定的沟通过程。那么，在与顾客沟通时，应该有什么需要注意的地方？做一做以下的测试题，看看你能避免这些误区吗？

1、初次与顾客见面，你关注谈话的氛围吗？

A 是的，很关注

B 只关心环境是否安静

C 一般都是有事说事

2、与顾客见面后，你觉得切入销售话题困难吗？

A 能自然地找到切入点

B 总是直接就切入主题

C 往往不知从何说起

3、在交谈中，你是否经常打断顾客谈话，发表自己的观点？

A 边听边想，说得不多

B 忍不住就推销自己的产品

C 总是自己把控话题

4、你是否有种感觉，好象专心听讲也仍不了解顾客需要什么？

A 设身处地地听，能了解

B 总有这种感觉

C 从不听，靠直觉判断

5、你认为什么样的“听”才是“倾听”？

A 站在顾客角度边听边想，并适当响应

B 专心听顾客的一字一句，不讲话

C 听自己感兴趣的那部分内容

6、对于不善言谈的顾客，你是否不知如何开始交谈？

A 没问题

B 一般是一问一答

C 他不理我，我也不理他

7、有的顾客很活泼健谈，你如何跟他开始谈销售？

A 找准时机，准确发问

B 等顾客说得差不多了再直接说

C 打断他，言归正传

8、在沟通中，顾客有一些误解或偏见，你的态度如何？

A 正确引导，平等交流

B 肯定对的，而忽略错的C 直接辩驳，加以说服

9、顾客要求你打折销售，你觉得怎样做更好？

A 强调产品利益，突显价值

B 算算盈亏后同意有限打折

C 直接打折，告诉顾客不要让别人知道

10、如果顾客对你的产品提出异议，你会怎么办？

A 耐心听完再作解释

B 立即加以辩解

C 很紧张，语无伦次

在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。

A 5分

B 3分

C 0分

?如果总分超过45分，说明你与顾客沟通的能力比较强，请继续努力。

?如果总分在30-45分之间，说明你与顾客的沟通在某些方面还存在问题，请关注我们的相关内容。

?如果总分在30分以下，说明你与顾客沟通的能力存在很大的问题，需要认真学习本章内容。

第一节

不营造谈话氛围

本误区带来的后果

1.1 误区表现

有的营销人员好象很容易进入

推销状态，在街面上、在楼梯口，甚至在

嘈杂的环境中见到顾客，他们也能兴致勃勃地开展销售。即使在顾客家里，小孩子的东奔西跑、吵吵闹闹，也不能打断他们“敬业”的产品介绍。

有的营销人员在与顾客见面后，往往不作观察和预热沟通，就忙着摆放产品样品、宣传资料、示范工具等，恨不得赶紧直奔主题，将自己要说的话一股脑儿地倒给顾客。

1.2 误区分析

这类营销人员看上去好象颇有职业素养，他们对产品知识了如指掌，销售的热情和执著度都非常高。但是，如果没有顾客的投入和参与，其沟通的效果往往就不能如意，甚至是刚一开始就被迫草草收场。

之所以出现这种情况，主要是没有营造良好的谈话氛围，让顾客能够真正投入沟通：

1、舒适的谈话环境

有效的沟通需要一个良好的沟通环境。作为沟通的要素之一，舒适的环境能够确保沟通顺利进行，而不被外界因素所干扰或打断。例如：谈话的环境是否相对安静，有没有噪音或其他人的走动、干扰？谈话的时间如果比较长，要不要坐下来沟通，有没有比较舒适的座椅？环境的气温、光线是否适宜，会不会影响沟通的兴致？等等。

2、顾客的心理状态

顾客的心理状态如何，对于沟通的效果影响也较大。通常，顾客都不愿意被动地接受推销，更不愿意在不信任或有压力的情况下接受服务。他们或许对推销存在戒备心理；或许对营销人员还不太了解；或许身体疲劳、精神状态不好；或许正沉浸在某种焦虑或痛苦之中，没有心思来听营销人员的介绍。

在这种情况下，如果不注意调适顾客的心理状态，营造沟通氛围，而是迫不及待地推销，其结果往往让顾客产生抵触。这不但不利于话题的深入展开，而且给顾客留下了不好的印象，也为进一步接触顾客留下了障碍。

1.3 走出误区

在与顾客沟通时，营销人员要善于营造沟通氛围，使顾客进入一个良好的沟通状态。

1、选择适宜的沟通环境

环境的选择要考虑到顾客的需要。一般来说，顾客的家或营销人员的家，是比较合适的谈话环境。因为在顾客自己的家里进行服务，他们会感觉更自在；而如果是在营销人员的家，则可以借助各种辅助工具，营造一个更专业的讲解示范场景，让顾客能自然地融入到销售的氛围之中。

但有时，销售也可能在其他的地方进行。如果是营销人员确定地点，就要选择相对安静、方便顾客前往、环境比较舒适的地方；如果是顾客约定地点，则要在事前多加了解，以确认该地点能方便示范讲

解，并免受外界干扰，使顾客能专心投入。

2、做好正式会面的准备

在正式会面之前，要避免直接谈销售，而应做好见面的确认和准备工作，以自己的职业形象，赢得顾客的尊重和信任，争取良好的沟通氛围。

例如，在原定时间的前半天，可以给顾客打电话，确认约定的相关事项没有变更；而正式赴约，切记要准时，千万不能让顾客久等；当你出现在顾客面前时，要衣着整洁、面带微笑；对不太熟悉的顾客，则要礼貌地作自我介绍，也可就共同关心的人或事、顾客兴趣爱好、顾客的籍贯、气候或季节等话题，与顾客进行攀谈，以缓解顾客的陌生感。

3、适当赞美

赞美是沟通的润滑剂。通过细心观察，发现顾客的优点并给予恰当的赞美，能迅速拉近与顾客的距离，创造出和谐的谈话氛围。

如顾客的居所、服饰、妆容等，有特色、有优势的地方一定很多，只要善于发掘，总会有很多闪光的地方。如果能够对此予以肯定和赞许，无疑会激起顾客的被尊重感，使之对营销人员更增一份好感和信任。

但要注意，赞美一定要真诚、具体。要用心地去发现顾客的优点所在，发自内心地表达你的尊重和赞扬，而绝不能为了赞美而赞美，否则容易弄巧成拙，适得其反。

4、随机应变

当顾客的情绪被调动起来，能够专心地投入沟通时，就可以切入销售的主题，进行产品介绍了。

但是，如果通过初步观察，发现沟通的环境或顾客的心理状态并不理想，没有开展销售的良好氛围，就不要勉力而为，继续进行下去。否则，销售的效果可能会大打折扣。

这时，不妨征求顾客的意见，看看是否需要商定其他的时间和地点，进行深入交流。

要点回顾

有效的沟通需要良好的沟通环境

沟通环境的选择要考虑顾客的需要

赞美是沟通的润滑剂，能拉近与顾客的距离

1.4 工具分享

正式沟通前的“餐点”话题

在推销产品前，与顾客找一个合适的共同话题聊一聊，不但有助于调节气氛，为正式的产品介绍做一番铺垫，还可以打开顾客的话匣子，进一步探究顾客的需求。

以下是一些常用的话题，可作为正式沟通前的“餐点”：

1、顾客的兴趣爱好

从顾客的个人爱好入手，有助于迅速找到能与顾客产生共鸣的话题，从而消除彼此间的陌生感。但要避免不懂装懂，不妨以请教的态度开始此类话题。

2、共同关心的人或事

适时地聊一聊你们共同关心的人或事（如共知的朋友，顾客的家庭、孩子等），可

以很快拉近你与顾客的距离，也容易获得顾客的反馈。但不要谈及那些你知之甚少的内容，也不要妄加评论，以免冷场。

3、对顾客生活环境的赞美

顾客在生活环境的装修、布置等方面一般都花了不少心思，并有自己的见解，你可以选择一些有特色的地方进行适当地赞美，会让顾客变得更轻松。

4、对顾客的衣着、外表的赞美

对顾客的发型、服装、饰品等适当进行赞美，以体现对其个人品味的尊重。但如果只是表面的赞美，很容易被顾客认为你在虚伪地奉承，因此赞美要适当、真诚。

5、一些时事性的社会话题

一些时事性的社会话题也会变成日常的谈资，而且容易与顾客产生交流。这就要求营销人员不只专注于所销售的产品及所处的领域，同时要注意关注时事资讯，拓宽知识面。

6、与顾客相关的行业信息或令人振奋的消息

这些话题往往能立刻吸引住顾客，提高顾客的兴奋度。但提及这类话题时，最好能掌握一些内容要点，以便与顾客交流。

7、天气、季节等

在天气很冷或很热，或有很强烈的气候变化特征，或在适宜出游的季节到来时，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。

第二节

滔滔不绝，忽视倾听

本误区带来的后果

2.1 误区表现

有的营销人员很重视销售的“说服”工作，而把顾客沟通当作了自己的“演说专场”。他们从企业实力到产品特点，从科研生产到售后保障，滔滔不绝，如数家珍，却不知道顾客在想什么，到底需要什么。

更有甚者，还总怕谈话冷场，与顾客天南海北聊个不停。虽然聊得气氛不错，但时间很快过去，而销售的事情却没有丝毫进展。

2.2 误区分析

销售初期的营销人员很急于表达自己的观点，展示自己的所知所学，以说服顾客购买，因此非常看重“说”。

但是，在销售沟通中，最重要的不是“说”，而是“听”。研究发现，“听”是最重要的沟通行为，它占到了“听、说、读、写”几种沟通方式的40%。没有积极的倾听，就无法了解顾客的需求，销售也就无的放矢。

倾听顾客的陈述，并适时做出反馈，能够有力地促进销售工作：

1、建立信任感

积极倾听表明营销人员对顾客很尊重，愿意听取顾客的意见和想法，重视顾客的独特需要。如果给顾客以机会，让他们尽情地说出自己想说的话，他们会觉得你和蔼可亲、值得交往。由此，顾客也能够友善地看待销售行为，增强对营销人员的信任感。

2、获取需求

信息

倾听能使顾客觉得自己的话有价值，从而受到鼓舞，更为充分、完整地表达他的想法，将想说的话都讲出来。在倾听的过程中，营销人员就能够深入了解 顾客所面临的问题、存在的困惑、需要的解决方案，也就更能够把握顾客的需求。

3、减少抗拒

倾听会降低顾客对销售人员的抗拒情绪。顾客讲得越多，越能把心中的各种异议都讲出来，以便营销人员有针对性地解答；而营销人员听得越多，就更能了解顾客、了解顾客的需求，不但可以增进与顾客的相互理解，更能及早消除顾客的疑虑，减少心理抗拒。

所以，善言者不如善听者。倾听的技巧越好，就越受欢迎，越能与顾客建立良好的人际关系，有助于后面的产品介绍。

2.3 走出误区

与顾客沟通的目的，主要是为了去了解顾客的需求，解决顾客的问题，进而满足顾客的需求。因此，少说、多听，才是走出这一误区的良方。

倾听，就要专心、投入，而不是只带一双耳朵去，貌似在听。在听的过程中，不但要听顾客的要求、需要、渴望和理想，还要倾听顾客的异议、抱怨和置疑，听出顾客没有明确表达的意思，听出他们的弦外之音。

倾听的技巧主要有：

1、抛开成见，打开心扉

在开始听之前，不要自以为你很了解顾客，而对顾客先入为主、早下结论，从而形成成见。这正是倾听当中最大的障碍。

在沟通时，你应打开自己的心扉，以开放的心态去了解顾客的需求。永远不要假设你知道顾客要说什么，因为这样的话，你会以为自己知道顾客的需求，而不会认真地去听。

2、耐心听，抑制说话的冲动

做一个好听众，耐心地听。顾客大多喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈得越多，越感到愉快、满意，也就越会与你进行坦诚交流，说出自己的想法。

不要打断顾客的话題。要学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候，要让顾客把话说完、说清楚。切不可为了置疑或反驳顾客，而急急忙忙地打断他们的话。

3、设身处地地关心顾客

要理解顾客说的话。从顾客的角度考虑问题，带着真正的兴趣听对方在说什么，体察他们心中的问题和困惑，了解说话者的真正含义及问题实质。

用眼睛去“听”，更能够发现顾客的言外之意、弦外之音。要经常与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化和其他的肢体语言，了解顾客的真实想法。

4、适当重复或澄清顾客的语意

在听的过程中，要适当重复顾客的语句，以挖掘语句背后的含义，同时要

及时、恰当地表达自己的理解，以免出现理解上的误差。如在顾客说完后，可以问一句“您的意思是„„”“您是不是需要„„”等等，以印证你所听到的，正是顾客想说的。

要点回顾

沟通中最重要的不是“说”，而是“听”

不但要用耳朵去听，还要善用眼睛去“听”

设身处地地关心顾客，才能听懂顾客

第三节

不能准确发问

本误区带来的后果

3.1 误区表现

营销人员经常在销售中遇到一些沉默或过于健谈的顾客而束手无策。他们要么很难让对方开口讲话，往往是问一句，顾客才回答一句，得不到具体的意见和想法，话题也始终难以打开；要么一任顾客漫无边际地从早上的交通、新买的宠物聊到遥远的星球，很难从中挖掘到有价值的需求信息。

3.2 误区分析

不能有效探知顾客的需求信息，往往不是因为顾客不会说，而是因为营销人员不会问。

前面讲到，销售沟通中最重要的不是“说”，而是“听”。但这并不等于与顾客沟通，就只能被动地听顾客讲。如果顾客不讲或者天马行空地讲，就需要通过准确发问来把控话题，导向销售。

适当的发问，可以让沟通更加有成效，其作用主要有：

1、活跃谈话气氛。如果能结合自己的产品，针对顾客的好奇心或顾客感兴趣的主要利益发问，可以引起顾客的注意和兴趣，使谈话的气氛活跃起来。

2、引导话题。恰当的提问方式可以引出新的话题，让顾客打开话匣子；而对于健谈的顾客，有针对性的提问则能将其发散的话题集中到预期的内容上。

3、启发思维。提问可以激发营销人员与顾客的思维，使双方都能沿着某个话题进行讨论，共享不同渠道的信息，从而合作进行提出问题、分析问题、解决问题的思辩过程。

4、澄清意见。当沟通中需要清楚地知道对方的想法时，准确发问能澄清双方的意见，避免出现歧义或误解，某些时候它还能够直到敦促对方表态的作用。

因此，掌握提问的技巧，能够更好地与顾客进行沟通，发掘顾客的需求，发现销售的机会。

3.3 走出误区

准确发问，就需要灵活运用开放式问题和封闭式问题这两种发问方式。

1、开放式问题

开放式问题是由“什么”“怎样”等关键词来提问的问题，一般不能以“是”或“不是”来回答。例如：最近有些什么特色景点可以去逛一逛？您的皮肤很润泽，是怎样保养的呢？

这些问题都具有开放性，不既定答复的范围，使对方能够

畅所欲言。所以，运用开放式问题，可以打开新的话题，减少提问的次数，而使双方有一个友好的双向沟通氛围；同时，它也能引导顾客谈话，获得更多的信息，使顾客与营销人员能够通过思维的交汇，进行广泛探讨。

2、封闭式问题

封闭式问题是由“是不是”“是否”“是„还是”“会不会”等关键词来提问的，一般可以用“是”或“不是”来回答，或者有固定可选的答案。例如：您是不是很少使用化妆品？您是喜欢滋润型的还是清爽型的？

由于封闭式问题具有较强的导向性，因此，它可以限定顾客的谈话范围，缩短沟通时间，提高谈话效率；它还可以明确顾客的具体需求，并对顾客的想法进行澄清、确认，或者让对方表态选择。

开放式问题和封闭式问题在销售中所起的作用是不同的。在探询客户需求阶段，为需要获得更多的信息，开放式问题一般要多一些，但要把握好时机，不要太多太散。而在销售过程中及成交阶段，可适当多一些封闭式问题，以缩小谈话范围，但也要使用得当，否则容易逼人表态，形成压迫感。

沟通中不要过度依赖某一类问题，最好是两者穿插使用，围绕顾客的需求和销售机会适时发问，更多的还是要倾听顾客的陈述。

要点回顾

准确发问可以有效发掘顾客需求

开放式问题有利于打开话题，促进双向沟通

封闭式问题可以缩小谈话范围，提高谈话的效率

第四节

只讲和气，忘了销售

本误区带来的后果

4.1 误区表现

有的营销人员在沟通中非常照顾顾客的情绪。顾客说得对的地方，他们随声附和；说得不对的地方，也要点头称是；顾客的错误认识和无理要求，他们也都全盘接受。生怕与顾客的意见相左，会驳了对方的面子，破坏了好不容易营造的良好氛围。而销售的任务，早已放在最次要地位，或者干脆就置之脑后。

4.2 误区分析

这类营销人员是典型的“迁就顾客型”。他们只知道关心顾客，而不关心销售，甚至认为销售就是跟顾客搞好关系，只要努力了解顾客并对其感受和兴趣做出积极反应，顾客就会凭这种私人感情购买产品。

其实，顾客不同，他们的需求不同，对推销的反应也不同。即便是再好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解、偏见和一些无法满足的条件和要求。如果一味地顺从顾客、讨好顾客，而不进行说服引导，不但于销售无益，而且会使误解加深，对销售造成损害。

实现销售靠的 并不是顾客的好心施舍，而是通过提供产品和服务，帮助顾客解决问题，满足顾客的需求，让顾客认识到自己能够从中获益而主动购买。一味只讲“和气”，不但不能完成销售任务，实现销售的增值，而且会使营销人员迷失自我，不能胜任销售工作。

4.3 走出误区

以顾 客为中心，对顾客表示尊重并与之建立和谐的伙伴关系，是开展销售服务工作的要务。但是，不能因为强调顾客关系而忽视了销售中的另一个同等重要的任务，就是说服顾客购买，达成有效交易，实现销售目标。

在销售沟通中，营销人员要与顾客相互尊重、平等交流。不能因为顾客是购买行为的决策人，就将自己置于一个不平等的地位。自我尊重，才能赢得顾客的尊重，才能平心静气地去了解顾客、关心顾客，为他们提供可行的解决方案。

其次，要主动引导和说服顾客。销售是说服顾客购买产品的过程。对顾客提出的意见和疑问，要耐心解释；针对一些偏见和误解，更要进行正确的引导，帮助他们客观公正地认识；尤其要善于通过双向沟通，发掘顾客潜在或现实的需求，明确产品能够给他们带来的益处，从而激发顾客的购买欲望。

另外，还要学会巧妙说“不”。顾客很不爱听“不”，但如果顾客存在偏见或误解、提出降价销售或者超过营销人员能力范围的要求时，说“不”又往往是必要的。关键的问题是要在说“不”的同时，避免令人难堪、甚至伤感情的直接拒绝。

一般来说，掌握先认同（认同顾客有那样的想法）、再澄清（澄清顾客的疑虑）、后积极回应（正面提供建议来弥补，避免对立，减少顾客的沮丧与失望）的步骤进行回答，效果会好一些。例如，“我有些朋友刚开始也觉得它贵（认同）；但是他们真正使用这个产品的时候，却发现稀释以后不但效果出色，而且费用更省（澄清）；您看要不先试试，如果不满意的话，是可以退货的（积极回应）。”

要点回顾

销售的目标是说服顾客购买，而不是附和顾客的所有看法

营销人员与顾客是平等的关系，自重才能赢得尊重

要注意引导和说服顾客，巧妙说“不”

第五节

不能正视顾客异议

本误区带来的后果

5.1 误区表现

顾客经常会提出各种异议，有针对营销人员的、有针对产品的、也有针对公司的，不一而足。面对这些抱怨和异议，很多营销人员就怀疑自己的服务水平不够，灰心丧气；或者认为顾客多事儿而心生厌烦，表情难堪；有的则干脆不加

理睬，只管自说自话；要不就与顾客争辩，语气生硬地责问顾客“你错了”“连这你也不懂”“我都说过好几遍了，你怎么还不明白”。

5.2 误区分析

顾客的异议，是顾客对产品或服务产生了疑虑或不满所致，说明顾客还有很多不理解的地方，需要营销人员去帮助解决。虽然在营销人员看来，它的表现形式 往往比较负面，不好接受，但如果换个角度思考，你会发现它其实正是销售的机会。

1、它反映了顾客对营销人员的信任

顾客的异议显示了他对营销人员还存有基本的信任，足可让营销人员提继续服务、弥补销售中的失误。有数据显示，在不满意的顾客中，只有不到10%的人会主动表达，而另外90%则是保持沉默或直接逃避。

如果顾客有了不满闷在心中，而你却蒙在鼓里毫无所察，继续按自己的思路去为顾客服务，他们就会越来越疏远你。

2、它暗示了营销人员继续服务的重点和方向

顾客提出异议，说明他们在很认真地对待营销人员所销售的产品和提供的服务。它提供了一个机会，让营销人员可以了解顾客关注的重点方面，以更好地把握顾客的需求。这为完善后续服务指出了方向。

3、它为培养忠诚顾客提供了契机

有异议的顾客可能才是最忠诚的顾客，而掩盖不满的顾客忠诚度往往最低。如果营销人员的处理方式令他们满意，他们就会变得更积极。研究表明，觉得自己的异议被妥善处理的顾客，会将这种满意告诉5个人；而一开始就觉得满意的顾客，则只会告诉3个人；有不满意却完全不表达出来的顾客，忠诚度可能最低，因为他们直接就选择了放弃，甚至会进行负面宣传。

顾客的异议不是麻烦。请记住，顾客设置的困难越大，就意味着他越重视营销人员的产品和服务。

5.3 走出误区

如果顾客提出了异议，该如何应对呢？下面的的处理方法及步骤可以借鉴：

1、虚心倾听

对于顾客的异议，要不厌其烦、虚心倾听，平静地让顾客把话讲完，千万不能与他们争辩，形成对立。要在语言和情感上对他们的意见给予回应，显示出你真诚为他们服务的意愿，令其感到受重视。如果确实是有自己的过失，还要真诚道歉。

2、表示理解

顾客提出异议时，营销人员要理解他们的心情，并站在顾客的立场上思考，以更好地理解顾客的想法。要让顾客明白，你尊重他们的意见，理解存在的问题和他们的意见，使之对你更有一种信任感。

3、确认问题，思考对策

在了解了顾客的异议后，最好能对此进行复述和澄清，以

确认双方对问题的理解是一致的。同时，要积极思考对策，也可以询问顾客的意见，进一步明确顾客的真实想法，并给自己留下思考余地。如面对顾客关于价格的异议，可以问“您觉得什么样的价格比较合适？”从中可以了解顾客的价格参照物，以便有针对性地进行解释。

4、采取行动积极应对

问题找到了、方案明确了，就应该立即着手，积极回应顾客，体现出处理问题的诚意和解决问题的能力。拖、躲、堵的消极应对方法，只会使顾客的不满意再度升高，从而失去达成交易的机会。

要点回顾

顾客提出异议是营销人员提升服务品质的机会

有异议的顾客可能才是最忠诚的顾客

对顾客的异议处理不当，会挫伤顾客的信心，影响产品的销售

5.4 工具分享

处理顾客抱怨和异议的错误方式

以下这些处理异议的方式是错误的，请在销售中尽量避免：

1、只有道歉，没有进一步行动。面对顾客的抱异议，只说道歉，但是却没有任何解释和弥补行动，是不能解决问题的。

2、把错误归咎到顾客身上。“你一定弄错了”“你应该早一点说，现在已经没有办法了”，这些都是不合适的话语。

3、作出承诺却没有兑现。营销人员满口承诺，但是却一直没做到，顾客会认为 “你们说话不算话。”

4、完全没反应。很多营销人员对顾客的异议不加理会，采取逃避的办法应对，这样根本解决不了问题。

5、粗鲁无礼。面对顾客的抱怨和异议，粗鲁地与顾客争执，最后顾客只会更加愤怒。

6、逃避个人责任。不管顾客是对产品有意见，还是对服务有意见，都不能采取逃避责任的态度，不能说：“这不是我的责任，我很愿意帮你，但这事不归我管。”

5.销售给顾客的问候短信 篇五

2、第一次握手，信任你我共有;第一次对笑，支持你我需要;第一次短信，问候你我真心;第一次合作，双赢你我承诺。愿你和新中源合作愉快!

3、读书会增值，通货会贬值，情意会升值，祝福会保值，看我的短信于你绝对值：祝你钱财涨值，心态率直，，言信行直!

4、短信，带去诚挚的问候，握手，未来在心中筹谋，合作，让我们拥有明天的希冀，真诚，为我们创造成功的源头，愿合作愉快!

5、风起云涌，不甘落寞，人生航线，竞争激烈，奋发图强，立志坚定，大胆创新，思变求稳，锐意进取，大事可成，祝君事业顺利!

6、福气东来，鸿运通天!否极泰来时，重伸鲲鹏之志，惜时勤业中，展君无限风采。恭祝你步步高升，事业更辉煌!

7、工作在案头，阔卓就在手头。休闲有派头，健康就在里头。爱情有来头，温馨就在肩头。舒展开眉头，快乐就在心头。新中源石好愿你开心好兴头!

8、合作道路充满着惊喜与收获，携手旅途遍布着欢笑与洒脱，问候短信洋溢着温馨与祝福，这一条路我们共同走过，新中源石好祝愿你事业天高海阔。

9、开心工作，快乐生活，岁月河流慢慢流过，相见恨晚，相知是缘，人生道路大步向前，轻声问候，真情祝福，梦想征程就靠专注。

6.顾客与销售员的对话 篇六

企业，尽管有着丰富的经验，并拥有成功的一系列产品，但每年都坚持着对市场6 调研。它们的成功大多与关注消费者需要、重视市场调研密不可分。

顾客需求调查，例如购买某种产品(或服务项目)的顾客大都是些什么人(l 社会团体、企业)，他们希望从中得到哪方面的满足和需求(如效用、心理满足、j 术、价格、交货期、安全感等)，现时哪些产品(或服务项目)能够或者为什么能{

较好地满足他们某些方面的需要等。

我们来看一个例子：有个人发现中国生产男式西装的厂家不多，于是就开了。间厂，他想，中国十几亿人口，就算女的有一半那剩下的还有几亿人，市场份额j 大，于是就做了，没想到赔了很多钱，就找市场调查人员请教。人家跟他说，即1 中国有12亿人口，除去女性还有6亿，除去老人、小孩子、学生还有2亿，除去：民、工人等不需要穿着西装的职业还有1亿多，目前生产西装的厂家，已经足够{ 足市场需要。没有做足前期的市场调查就贸然地下决定，对企业来说无疑是在冒隧往往会遭受巨大损失。

顾客调研是所有企业生存和发展的一个重要环节，优秀的企业和专业机构每。都会投入大量经费进行市场调研。主要了解市场商品需求的数量、结构，产品市.寿命周期，对新产品的需要，以及与此有关的消费者的收入水平、人口数量和构向为发展生产的投资部署，商品价格水平，消费者购买行为，政治、文化等一系列响市场商品需求的因素。通过顾客的调查，可以了解商品需求总量和需求构成，及对产品的花色、品种、价格等的具体要求，可以了解一种新产品是否受到消费欢迎，有多大市场容量，有无发展前途。

顾客的需求应该是企业活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，

就成了市场调查的重点内容。这一方面主要包括：服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。

中国南方流行的衣服可能在北方卖得不是很好，因为北方人不论是身材还是喜好上都会较南方人有所差异。所以在销售商品前，要了解消费群体的流行趋势、商品基本规格及政策法规等情况，确保您的商品符合当地的习俗和潮流。

在传统计划经济时代，由于产品市场供不应求，产品不愁没有销路，企业根本不重视把握和了解顾客的需求。如今已进入了需求导向型的经济时代，市场需求是企业一切工作的起点和归宿，当今世界成功的企业无不高度重视市场需求、把握需求和理解需求。海尔成功的一个重要经验就是不断调查了解客户需求，然后根据客户需求开发客户真正想要的产品。实践证明，对需求了解越清楚，越能为客户提供差异化、独特的产品，越有利于企业制定差异化营销策略，从而使企业赢得竞争优势。

毫无疑问，了解市场、把握客户需求非常重要。只有真正了解自己的客户需求，才能制定出一系列富有竞争性、差异化、量身定制的经营策略，开发出市场需求的产品，在市场竞争中不断发展壮大。

满足顾客调研方面，北辰购物中心做了很好的示范：

北辰购物中心认为要满足顾客的需要，就要了解顾客是谁，他们需要什么，要做到这一点，首先要做的是对顾客的调查。北辰购物中心每年都要请专业的调查公司或自行组织进行一次大规模的顾客调查，再辅以不定期的小型专项调查。调查的目的是掌握商圈内消费者的基本特点及主体消费人群的消费水平、结构、倾向和购买行为特点，在商品档次、价格、品牌选择倾向性以及对购物中心在经营范围、商品档次、价格层次、布局及服务上的期望。

北辰购物中心的顾客研究包括专题研究、分段研究和分类研究，而所有这些研究都围绕着一个共同的中心：顾客。这些研究使决策人员时时掌握周边地区的消费群结构和消费行为趋向。此外，北辰购物中心还不断进行业态与市场定位的研究，以便形成稳定的顾客群体，保证销售的旺盛势头。

北辰购物中心了解顾客的需求，并满足这些需求，是它之所以一枝独秀的重要原因。

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7.顾客与销售员的对话 篇七

我所在的公司开了一家产品超市，我为销售人员。由于超市不时会发生顾客“逃单”导致无法收到货款现象，公司遂与我们所有销售人员签订了一份《补充劳动合同》，规定谁当班期间发生顾客“逃单”，即由当班销售人员共同赔偿损失。我们虽很不情愿，但考虑不想因此丢掉工作而又不得不接受。一个月前，因购货顾客太多，我们一时难以顾及，又出现了顾客伺机“逃单”的情况，造成了公司1500元损失。近日，我们领取工资时发现，每个人均被扣除了300元。我们曾提出异议，但公司以“必须按合同履行”为由不予理睬。请问：公司的做法对吗？

读者：任瑾

任瑾读者：

公司的做法是错误的，其无权拿你们的工资抵偿。

一方面，公司与你们所签《补充劳动合同》对你们没有法律约束力。《劳动合同法》第二十六条第（二）项规定：“用人单位免除自己的法定责任、排除劳动者权利的”劳动合同无效。正因为公司与你们签订《补充劳动合同》的目的，在于将销售中本应自行承担的经营风险，不管出于什么原因、基于什么理由，一概转嫁给你们，让自身不再担负任何风险，导致你们的权益随时面临着侵害。尽管你们已经签字认可，但所谓的赔偿责任从开始时起，便对你们没有任何法律约束力，公司在任何情况下也无权拿无效的约定说事。另一方面，你们不具备承担赔偿责任的法定要件。《工资支付暂行规定》第十六条规定：“因劳动者本人原因给用人单位造成经济损失的，用人单位可按照劳动者合同的约定要求其赔偿经济损失。”即用人单位能够要求劳动者承担赔偿责任的前提，仅仅限于损害是由于“劳动者本人原因”所造成。如果劳动者在用人单位的指挥、安排下正常提供劳动，本人并无违反劳动纪律或工作规则行为的，即使给用人单位造成经济损失，也不应承担赔偿责任。“劳动者本人原因”的核心，在于劳动者对损害的发生存在故意或重大过失。而你们并不希望顾客“逃单”行为的发生，不存在明知顾客“逃单”而放任自流，即不具有故意。顾客“逃单”只是借助了顾客太多、你们难以顾及的机会，你们对此并不存在疏忽大意或轻信可以避免而未加防患，因此也不具有重大过失。

8.顾客与销售员的对话 篇八

前卫型

特点：

1.喜爱新鲜的事物

2.喜欢追求潮流，如最新款式、最时兴的品牌、最流行的颜色 3.拥有一定的个人风格

策略：

1、介绍店铺内最新最特别的款式、面料及款式尽显个性、另类的款式

2、推销品牌形象

3、交流潮流资讯，拉近与顾客的距离，了解个人的喜好

4、认同顾客的形象及品味

健谈型

特点：

1、得到售货员的注意及礼貌对待

2、喜欢与人分享自己开心的事或直接说出自己喜欢的款式、颜色

3、喜欢谈及自己关心的人和事

4、善于表达自己的感想

策略：

1.殷勤款待

2.借与顾客沟通，多了解顾客的爱好及需要

3.关注他所关心的人或事

4.多加建议，加快决定

自主型

特点：

1.对自己很有信心，有独立的思维方式、喜欢的事物

2.不喜欢有人从旁指导

3.相信自己的眼光也希望别人认同自己的观点

4.自己支配一切,很有主见

策略：

1.在适当的时候才主动招呼

2.表示认同，不要与他们“硬碰硬” 3.称赞，并跟随他们的意见 4.接受批评，邀请对方给意见 5.不要催促，但行动要配合得快 谨慎型特点：

1.详细了解商品的特性及用途 2.要求物超所值

3.关注所付出的价钱及各项细节 4.需要长一些时间才做出购买的决定 策略：

1.强调产品之物有所值 2.详细介绍产品的好处 3.有耐性，多解答疑难问题

4.产品知识要准确，增加顾客的购买信心 沉默寡言型 特点：

1.面部表情不生动，不爱说话，只用“嗯”“哦”来回答营业员的问题 2.策略：提出一些简单、容易的问题，或提出让顾客感兴趣的话题 3.轻声说话，顺着她的性格，不要为其造成压力

4.不要强硬推销，不用夸张的恭维接待这种顾客一定要让她感觉到你所说、所做的一切都是为了她

迷糊型 特点：

1.在购买过程中表现的犹豫不决，不容易下决定 2.策略：

3.对此类型顾客不要讲太多的商品知识

4.不要推荐太多的款式，用较坚决的口吻帮她做决定 5.以“专家”的身份出现，让她认为你的建议是正确

不同类型顾客的应对要点

9.让顾客不会觉得贵的销售技巧 篇九

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

二、先价值、后价格

在推销中，要遵循的一个重要原则是――避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

四、采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

五、引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

六、采用产品示范方法