定制营销工作体会—定制营销赢人心

定制营销工作体会—定制营销赢人心（共2篇）

1.定制营销工作体会—定制营销赢人心 篇一

定制酒销售培训

一、行业分析：

白酒行业在定制营销运用上的四个缺憾

1.同质化现象严重，没有技术壁垒。

目前市场上的定制酒基本上采取换不同价位用不同包装，只能在瓶体表面、瓶盖、外包装上打上xx专供，xxx周年纪念，xxxx庆典字样和个性化需求的图片；陶瓷包装也就是烧制，基本上没有什么技术含量，谁都可以跟进效仿。几乎没有一个企业拥有自主知识产权的独特个性专利来支撑。从而从消费者的价值观来看，对这样的定制酒价值与意义有点差强人意。曾经有人送我一只烧制有我名字的紫砂壶，我倍感珍惜；不料又有人第二次送我几乎同样的紫砂壶，让我第一次的珍惜感荡然无存。一旦有自主知识产权的核心技术支持的定制酒出现，现行的定制酒们的竞争力就会显得苍白无力。笔者曾在长沙糖酒会上，看到过一项专门为白酒设计的“水晶内置成像”专利技术，在瓶体内可以打印上各种图文，视觉效果非常好，完全可以引用到定制酒领域。

2.人群细分粗放，局限于消费群体细分。

更多白酒定制品牌瞄准的是某个消费群体，还没有能细化到个体的消费者。因此，将群体再细分，推出针对消费者个人的个性化定制酒，必将具有较大的市场潜力。

3.没有专业团队，实际操作混沌。

绝大多数定制酒企业在定制营销运作上，依托原有销售队伍进行操作。原有队伍是传统运作手段上的高手，但在定制营销领域却是“门外汉”。定制营销对团队素质要求很高，让传统团队来运作定制酒，结果可想而知。不过，前端时间，本人欣闻“金六福”组建了一支高素质的直销团队，专门销售“五粮液”的高档年份酒，应该会让行业人士在组建专业定制营销团队必要性上受到一定启发。

4.缺乏操作模式，没有专业渠道。

在定制营销上没有清晰的操作思路，不能形成专业的运作模式，也没有专业的销售渠道。有不少定制酒企业将定制酒的营销泛泛地理解成了白酒传统运作渠道中的团购。

二、定制营销在白酒行业的运用

由于定制酒能够满足白酒消费者时尚、个性化、多功能的发展需求，服务更细致、更具体、更到位，形成忠诚消费群体；简化销售链中销售环节，扁平化销售渠道，也无需太多的媒体拉动宣传，极大地提高了企业盈利能力和竞争能力。因此，定制营销在将来的白酒市场上会大行其道，定制营销成为白酒市场重要的营销手段之一。而在目前市场上，全国性的定制酒品牌还没有形成。在未来的三年内，谁能在定制酒领域得到突破，就会在中高档白酒市场永立潮头。定制酒市场前景广阔，市场蛋糕巨大。但是，谁又能在这场竞争中实现突围，定制营销模式怎么才能在白酒企业现有的条件下嫁接成功呢？以下是个人观点，仅供参考。

取得竞争法宝，建立自主知识产权的核心技术，并不断创新。

面对仅仅在瓶体表面、产品包装上做文章的简单、粗放，毫无屏蔽竞争能力表面技术上迅速突破。开发、引进有竞争力的专利技术。可引进“水晶内置成像技术”，也可自主开发类似专利技术，从瓶体内做文章。陆续加入多种材质和工艺，开发多种实用瓶型和内置造型，并不断改进工艺，加强精细程度，提高观赏性。在专利技术上屏蔽竞争品牌，提高核心竞争力。

三、目标消费群体定位

个性化定制：开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制；群体定制 ：企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民主党派定制、民间团体定制、渠道专供定制。由上可见，一切有纪念意义、庆祝意义的事物，都是定制酒的市场所在。

四、产品定位

高端定位，高端回报；做工精致，包装精美；技术尖端，时代前；价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身。

五、价格定位

婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档，其余都已高档价格定位。

六、建立专业核心团队

用有竞争力的薪酬体系，吸纳一批具备丰富的社会高端人脉资源，有很强社会公共关系营销能力的攻关，销售精英，通过培训等手段，组建一支战斗力强的专业团队。

七、品牌定位与推广

在品牌表现形式上，坚持形象高端的原则，使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料，均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”，更要坚持整“核”，即在高度传输单一的定制酒信息。

通过媒体拉动产品销售的作用越来越弱化。针对性强、差异化的推广手段更能取得好的销售业绩。采取“单点突围式”：先吸引个性化定制人群的关注，然后以此为突破口，运用承接式的主题来将其丰富。树立消费领袖群，建立口碑效应。

上市前期的做适当的广告传播，召开新闻发布会，主要目标是品牌知名度的传播与定制酒概念教育。定制通过线上广告和线下宣传，吸引消费者前来购买。

鉴于定制酒的高档定位，结合高端人群的日常生活状况和媒介接触习惯，有选择性地进行媒体广告投放，形成针对目标受众的有效传播。因此，分众高尚媒体是主要的媒体组合形式。

建立分级渠道销售体系和多级销售模式

培育、树立样板省级市场，建立直营专卖店，进行展示与销售；建立直销部，展开全面攻关团销；授权区域代理喜庆用酒和喜庆定制酒，收取喜庆及定制酒代理费，成立办事处全程跟踪服务管理；找有诚意合作且有社会高端资源的商户，收取加盟费，企业投资建设专卖店，由其经营，销售收益均得。模式成熟，全国进行复制。

总之，要全面整合企业综合资源优势，打造营销的核心竞争力。

2.定制营销工作体会—定制营销赢人心 篇二

越来越多的公司正在开发“智能”网站——根据用户在网站的浏览记录，定制个性化的体验。这些网站并不是一个静态的、放之四海而皆准的网站;相反，这些网站非常清楚，每一位访客都有其独特的需求和动机，于是以动态的方式迎合这些个性化的需求。

在上次的专栏《edu/2011/08-10/6875.html》中，我们探讨了如何为了特定目标打造最相关的实时横幅广告。而今天，我们将探讨如何令你的网站个性化和定制化。

什么是定制化动态内容?

典型的网站一般都是标准架构，由具有一定层次结构的内容页面组成。当用户点击某个特定的链接后，她就会登录这一页面。当用户返回网站时，她总是 会看到一个同样的主页。但是，所谓的动态网站，会根据不同的用户而有所改变。与静态的HTML网页相反，动态网站的网页都是实时组装在一起。

定制化动态内容中最简单的一种形式就是，当用户离开网站后，一会又返回网站时，她看到的是一个独特版的网站主页。通常，这个独特版本的主页是基 于观察到的或已明确的用户喜好来创建的。以语言的选择为例：如果你第一次来到某个网站时选择了英文版，那么该网站就会默认为你推出英文版本的内容。定制化 动态内容的另一个常见例子是有关地理位置的。根据你的IP地址，旅游网站默认主页中的出发地和相关的旅游套票都与该地点有关。

亚马逊就是“智能”网站的典型例子。该网站会观察用户的书籍阅读兴趣和购买记录，然后根据其它阅读和购买相同类型书籍的用户记录，推荐一些该用户可能感兴趣的书籍。苹果iTunes的“Genius”工具也采用了类似的观察-推荐技术，

从本质上来说，任何网站只要通过分析访客在网站的浏览习惯，随后凭直觉调整网站内容，以满足该用户的需求，那么该网站就采用了某种形式的定制化动态内容。

它是如何运行的?

通常来说，只要使用cookies，就可以提供定制化动态内容。网站会将这种可以存储信息的代码，即cookie放入用户的电脑中。后台的规则引擎会根据存储在cookie中的用户浏览历史记录，告诉网络服务器应在何时投放何种内容。

页面模板和网页内容分开存储在数据库中，这样就可以允许模板内显示的内容进行实时替换或调整。

你的网站开发公司应该可以建立一个规则引擎或内容定制平台。或者，你还可以购买和部署一个现成的可以提供定制化动态网站的内容管理平台。

营销者需要预先定义好各种潜在的客户群，然后再确定要提供哪些动态内容和功能，以满足这些客户的需求。对客户的分类将有助于定义实际的业务规则，即确定在何时何地显示哪些独特的内容，或者哪些模板和内容的组合。

这种内容有哪些好处?

定制化动态内容的好处类似于上次专栏中所提到的智能广告的好处——省时省力省成本。

最值得注意的是，客户相关性的提高令用户的回应率和理解率有显著的增长。所以，只要增加一些额外的前期投资用于动态定制化平台，你就会在吸引客户和留住客户方面获得非常快速的回报。

另一个显着的优点就是减少了因内容修改或其它补充要求而带来的工作量和成本。分散的内容元素或功能可以很容易地添加至数据库中用于内容组合，而不需要另外添加一个新的页面或在主页中加入导航元素。

(原文首先于：2011年8月1日，编译：曾翠)