销售人员心理素质训练

2024-06-19

销售人员心理素质训练（精选8篇）

1.销售人员心理素质训练篇一

1.做自己情绪的主人

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力，但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢?答案就是做自己情绪的主人。

销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。更多>>>>2.自信，方能赢得客户认可

拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。” 不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。更多>>>>3.忍让与业绩成正比

作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往是导致自己心情更糟糕，说得严重一点，这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

但人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。更多>>>>4.“好脾气” 创造好业绩

对于销售人员而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选择了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成?”可要知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。更多>>>>5.练就“一笑了之”的豁达心态

作为销售人员，也许你有过这样的经历，在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查一遍的，例如：油箱加满了吗?电压开关是否调到220伏的位置?是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了;当你打开一瓶葡萄酒时，就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。更多>>>>6.鼓起勇气，战胜怯场

心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步，

这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。

在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。更多>>>>7.拒绝悲观，坚持到底

优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想!优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”当年，高木初入推销界的时候，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让推销人员进;即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”更多>>>>8.磨炼恒心，绝不半途而废

任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。

然而全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道 ――黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。更多>>>>9.积极应对 “销售低潮”

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得自己来承担。更多>>>>10.克服恐惧，练就“厚脸皮”

在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功;而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。厄尔?南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售人员的座右铭。

作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备得特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢?这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员――何时才能像他们那样谈笑自如呢?更多>>>>11.遇到挫折，永不放弃

其实，优秀业务员与平庸业务员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。

在美国，曾经有一位穷困潦倒的年轻人，当他即使把身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服的时候，他仍全心全意地坚持着自己心中的梦想，他想做演员，拍电影，当明星。更多>>>>

2.销售人员心理素质训练篇二

不同的人有不同的内在动力, 如自尊心、幸福、金钱等, 但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力, 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成, 但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同, 如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等, 根据内在动力源泉的不同, 可以将销售人员大体分为四种类型:成就型、竞争型、自我实现型、关系型。

具体的说, “成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功, 而且渴望战胜对手 (其他公司或其他销售人员) 以获得满足感, 他们通常会站出来对其同行说, “我承认你是本年度的最佳销售人员, 但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀, 他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系, 他们往往为人慷慨、细致且做事尽力, “这样的销售人员非常难得, ”一位培训经理如是说, “我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员, 优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且, 属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征, 他就会变得更成功。例如, “竞争型”销售人员如果多一些关系意识, 他便会在客情关系方面也做得不错, 并且能因此获得更多的订单。

二、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何, 如果他们组织松散, 凝聚力不强, 工作不努力, 他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划, 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实, 销售工作并不存在什么特别神奇的地方, 有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉, 如果他们说将在2天后与客户会面, 那么你可以相信, 2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是努力工作, 而不依靠运气或技巧 (虽然运气和技巧有时也很重要) ;或者说, 优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归, 他们有时会为一项计划工作到深夜, 或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单, 即使他的技巧再多、再好, 那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售, 一般而言, 优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识, 从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明, 有一点很重要, 即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神, 销售人员应该像运动员一样不怕失败, 甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑, 他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交, 通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

四、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中, 优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家 (未来的销售人员将不再是销售人员, 而是客户的顾问) , 力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注, 很有耐心, 细致周到, 反应迅速, 善于倾听, 十分真诚;他们能站在顾客的立场上, 用客户的眼光来看问题。

3.试析边防情报人员的心理素质篇三

关键词：心理素质；情报意识；边防情报人员

心理素质是以生理素质为基础，将外部获得的东西内化成稳定的、基本的、衍生性的并与人的社会适应行为和创新行为密切联系的心理品质。［1］

边防情报人员的心理素质，是指从事边防情报工作的人员由于情报工作的需要所应具备的认识、情感、意志和个性品质。要想做好边防情报工作，边防情报人员除了要具备很高的智力因素外，还必须具备很强的心理素质。尤其是在边防情报实际工作中，边防情报人员担负着从边防情报的获取到边防情报的分析整个过程的任务，压力是可想而知的。笔者认为，边防情报人员应具备以下三个方面的素质。

一、强烈的情报意识

“情报意识是指人脑特有的，客观存在的情报和情报活动在人们头脑中能动的反映。表现为人们对所关心事或物情报的敏感力、观察力和分析能力及对情报的创新能力”［2］。实际上情报意识主体对具体情报的认识过程就是情报意识过程。该过程从对客观事物的感觉、知觉开始，经过注意、表象、记忆、想象、思维，到获取情报用于实践结束。［3］在这一过程中，情报意识主体对具体情报的反映能力，表现为其对情报的敏感性、洞察力、鉴别力和联想力。情报意识是边防情报工作必不可少的，它贯穿于边防情报工作的整个过程，对收集、组织传递、吸收过程提供必要的主观调控和指导。［4］

首先，情报意识能指引边防情报人员收集到有价值的情报。现在是信息社会，边防情报人员可以通过各种途径收集到大量的情报，但哪些是真情报，哪些是假情报，哪些情报更有价值，哪些情报没有价值，都需要边防情报人员进行深入研判才能知晓。边防情报人员具有敏锐的情报意识，就会在所需要的情报出现时很快作出反应，及时收集，认真研判，发掘真正有价值的边防情报。而如果边防情报人员缺乏情报意识，面对有价值的边防情报就会无动于衷，即使情报送上门来也会将其拒之门外。

其次，情报意识能引导边防情报人员找到情报分析的切入点。在边防情报分析过程中，面对大量的情报，边防情报人员常常会出现不知从哪里开始着手的情况，这时有经验的分析人员往往会稳定自己的情绪，调动自己的情报意识，从不同角度透视材料，找到情报分析的“切入点”，进而对边防情报进行深入分析。边防情报人员情报意识不同，对边防情报也会形成不同层次的分析。情报意识淡薄的边防情报人员只能形成浅层次片面分析，而情报意识强的边防情报人员则能根据自己对情报的特殊敏感度，透过表面现象看到其本质，进行更深层次的分析，最终形成有价值的成果，为领导决策提供有价值的情报产品。

最后，情报意识能保障边防情报工作安全顺利进行。边防情报工作具有很强的对抗性，因此从事边防情报工作的人员要时刻坚持安全的原则。情报意识强的边防情报人员，会十分注意边防情报工作过程中各个环节、各个方面的安全问题，保障边防情报工作的顺利进行。

可见，情报意识在情报工作中的作用是十分重要的。心理学研究表明，情报人员的情报意识中对相关信息筛选速度与思维习惯、观察能力和大脑的活跃程度有关。所以，情报意识实际包含着情报人员对情报及情报工作的认知、思维和态度诸多因素。因此，边防情报人员要增强自己的情报意识，就要从这几方面着手，通过充分调动自己的主观能动性，努力提高自己的能力和素质，为更好地完成边防情报工作奠定坚实的基础。

二、良好心态的自我调节能力

公安边防部队肩负着打击偷渡、走私、贩毒等犯罪活动的重要任务。在“大情报观”的背景下，边防情报人员所从事的边防情报工作更为艰巨，特殊的工作性质、特殊的工作环境，常常使边防情报人员处于一种高度紧张的状态，容易导致其心理上的问题。因此，边防情报人员应该具备调节自我心态的能力，使自己在从事边防情报工作中能保持积极、乐观的态度。

1.适当调节工作压力。边防情报人员在从事边防情报工作过程中会产生工作压力，当压力过大时，就会不可避免地产生各种消极情绪，包括消沉情绪、抑郁情绪、焦虑情绪、愤怒情绪等负面情绪。这些不良情绪不仅对情报人员自身造成伤害，同时会对情报分析工作产生不好的影响，比如降低边防情报工作效率、降低对边防情报工作的积极性、造成边防情报工作失误等等，从而导致整个边防情报工作无法顺利完成。所以边防情报人员应寻求适合自己的缓解压力的途径，释放过大的压力，把适当的压力转化为工作的动力，从而更好地进行边防情报工作。

2.树立无私奉献的精神。边防情报工作实质上是一种服务性质的工作，目的是为边防工作服务，为上级领导的决策服务。很多时候边防情报人员通过艰苦的劳动甚至冒着危险得到的有价值的边防情报，为上级领导作出重要决策提供了有力的帮助，保证了边防工作任务的出色完成，但到最后自己可能却依旧默默无闻。边防情报人员要认清边防情报的工作性质，看到边防情报工作的重要性和自己的价值所在，要树立无私奉献的精神，拥有甘当无名英雄的胸怀，在这个特殊的岗位上作出自己最好的成绩，贡献出自己最大的力量。

3.保持持久的工作积极性。边防情报工作需要边防情报人员充分发挥其主观能动性，积极主动地去开展各项情报工作。而积极性的调动，首先是情报人员要对边防情报工作培养工作兴趣，情报兴趣是做好边防情报工作的前提。只有对边防情报工作拥有浓厚的兴趣，边防情报人员才能更加关注边防情报，克服重重困难，最终完成边防情报工作任务。而不是迫于工作的压力，被动地从事边防情报工作。其次，勇于探索。如果说兴趣是边防情报人员做好边防情报工作的前提，那么探索则是做好边防情报工作的必要条件。只有兴趣是不够的，它只是停留在事物的表面，只有勇于探索才能深层次挖掘隐藏在表面下的真正价值。所以探索精神也是边防情报人员所不可缺少的重要素质之一。

三、良好的职业习惯

做好一份工作要养成一种良好的职业习惯，尤其是在边防情报工作中，需要边防情报人员具有严谨的作风、实事求是的态度、不断探索的精神、坚韧不拔的韧性，只有这样才能做好边防情报工作。

1.实事求是的态度。边防情报人员在情报工作中一定要实事求是。实事求是就是要从实际出发，遵循事物的内部联系及其发展规律，认清事物的本质。边防情报人员工作要实事求是，尊重事物的本来面目，不能随意扩大或缩小。只有这样，才能确保边防情报工作的准确性与可靠性，才能使边防情报工作发挥应有的作用。

2.严谨的作风。边防情报工作是上级决策的基础，为了确保决策正确顺利进行，边防情报人员在工作中必须保持严谨的态度，不放过任何一个小疑点，不忽视任何一个细节。“千里之堤溃于蚁穴”，忽视一个小小的细节也许就会导致整个边防情报工作的失败，同样，重视每一个小小的疑点也许就会找到问题的突破口，从而得到有价值的情报。因此，边防情报人员一定要做到严肃认真、严密谨慎、一丝不苟。

3.不断创新的精神。事物都是在不断发展变化的，情报信息更是瞬息万变，这就要求边防情报工作必须不断创新。创新就必须有接受新事物的能力，就必须勇于打破固定的思维模式，摆脱传统经验的束缚，努力寻求更为科学，更为高效的工作方法，推动边防情报工作的发展。

边防情报工作是一项复杂的工作，它需要从事边防情报的人员具有良好的综合素质，而心理素质是综合素质中不可缺少的重要部分。边防情报人员需要不断培养和增强其心理素质，保证边防情报工作的顺利开展。边防情报部门也应对从事情报的人员进行心理培训和选拔，使心理素质好、综合能力强的优秀人才从事边防情报工作，促进边防情报工作更好更快地发展。

参考文献：

［1］陈旭.心理素质的结构与心理素质教育［J］.社会心理科学，2001，（1）.

［2］程鹏.情报心理学［M］.武汉：湖北人民出版社，2004：110.

［3］成高帅，王肖戎.浅析军校研究生的情报意识培养［J］.中国校外教育，2008，（S1）.

［4］于建，辛越.公安边防情报意识的界定及其特性分析［J］.科技情报开发与经济，2008，（21）.

About the Mentality of Frontier Defense Intelligence Personnel

ZHANG Xiang-yi1, ZHAO Wei-zheng1, LIU Fang2

Abstract: The mentality of Frontier Defense intelligence personnel plays an important role in the work of frontier defense intelligence. To some degree, the success of frontier defense intelligence work depends on the mentality of its staff. This thesis probes into the mentality of frontier defense personnel, hoping to enhance their attention and recognition of mentality and therefore solidate the basement of a better frontier defense work.

Key words: mentality; sense of intelligence; frontier defense intelligence personnel

4.销售人员心理素质训练篇四

销售人员的甄选和测评：要“看”准了销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。

很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。

优秀销售人员所需的十项特质通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。

包括：

1、勤奋

2、成就动机

3、自信

4、沟通能力

5、亲和力

6、洞察力

7、激情

8、学习能力

9、交际能力

10、职业形象。

这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力如何测评和甄选优秀的销售人员上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢？通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈（BEI）效度0.48-0.61.在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。

一、笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。

二、行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。

例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。

每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒；如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。

销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.客户线索如何挖掘？（测试素质：勤奋、学习能力）；2.如何找到相关负责人？（测试素质：沟通能力）3.如何约见客户？（测试素质：激情、沟通能力、成就动机）；4.如何推进客户关系？（勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力）；5.如何设置客户内线？（测试素质：亲和力）6.如何判断关键人物？（测试素质：亲和力、洞察力7.如何取得决策者的信任？（测试素质：成就动机、亲和力）；8.如何击败竞争对手？（测试素质：成就动机、自信）9.报价是如何产生？（测试素质：成就动机、自信）10.销售过程中的公关策略？（测试素质：交际能力、职业形象）为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。

此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：

1.整个项目团队情况：

2.你在整个项目中的角色：

3.在项目过程遇到过那些问题？特别是棘手的问题？

4.如何解决这些问题？

5.初次成交后与客户是否还有其他合作？

三、评价中心技术评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段；无领导小组讨论适合于选拔领导干部；通常甄选销售人员采用角色扮演法。

国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。

1.明确目标岗位的素质要求“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质（competency）特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。

2.精心设计测试方案行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。

面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。

在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。

首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。

情形一绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。

绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：

1.我们公司没有这个人（测试素质：自信，亲和力，沟通能力）；2.需要知道全名才能转接（测试素质：自信，沟通能力）；3.你所要找的人已离职（测试：亲和力，沟通能力素质）；4.我们不需要你们的产品（测试素质：自信，激情，成就动机）；5.我们只能给您转接到他的秘书（测试素质：亲和力）情形二初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：

1.开场白如何说？（测试素质：激情）2.如何让客户听你的介绍（测试素质：沟通能力）3.如何给客户留下深刻印象（测试素质：亲和力）4.如何在电话中把握客户的需求（测试素质：沟通能力，洞察力）5.如何在电话中约见客户（测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力）情形三如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：

1.初次见面介绍（测试素质：职业形象）2.如何给客户介绍产品（测试素质：激情，自信，沟通能力）；3.如何把握客户需求（测试素质：洞察力，沟通能力）；

4.如何取得客户的信任（测试素质：沟通能力，亲和力）；5.如何报价（测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力）素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：

勤奋（业余时间用于做什么？）成就动机（对于职业生涯是否有明确的目标？如有，如何实现？）；自信（举例说明工作或生活遇到过的困难？以及如何战胜自己克服困难？）；沟通能力（举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的？）亲和力（以往是否有过成功组织某项活动的经历？如有，是如何组织的？）；洞察力（例如给面试者几何图形，让其判断其差异？）学习能力（是否经常给充电？是否有很强的学习欲望，并举例说明？）激情（对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上？在工作或生活中是否能感染别人，如有请举

例说明？）交际能力（同学或朋友是否很多？如有，平时联系是否多？）职业形象（从面试者的外表，气质形象就可反映出来。）前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度（极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分）进行打分。

3.测评人员培训测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：

（1）熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容；（2）测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧；（3）统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。

4、测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势？候选人的潜在能力和发展趋势怎样？候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格？要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足？等方面做出评价。

通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。

5.销售人员素质模型篇五

影响力：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

影响力通常表现为以下方面：

0、不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。

1、通过向别人讲述理由、证据、事实、数据等方式，直接说服别人。或者给别人留下好的印象，以便获得别人的认可。（表达）

2、联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。（影响)

3、运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。（策略）

关系建立：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

关系建立的行为表现包括：

0、不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。

1、通过非正式的接触与人达成情感上的契合。（建立）

2、通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。（密切）

3、最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。（感情）人际理解：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。人际理解表现出以下方面：

0、不能正确地理解别人的思想、情感或行为。

1、准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。（理解）

2、把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。（把握）

3、理解他人思想和行为背后的原因。（预测）

成就导向

成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

成就导向表现出以下的倾向或行为：

0、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步。

1、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。（完成）

2、为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。（完美）

3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。（超越）

信息搜集：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

信息搜集表现为以下四个水平：

0、不积极获取有关的信息。

1、直接询问有关人士或查询相关的资料。（询问）

2、积极探究问题的实质和原因。（探究）

3、通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。（途径）

组织意识：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

组织意识表现为以下四个水平：

0、不了解组织的基本运作系统。

1、了解组织中正式的权力结构及其运转。

2、掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。

3、了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。

客户服务导向：具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

客户服务导向表现为以下水平：

0、缺乏满足客户的需求的愿望和态度。

1、与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。

2、对客户的问题作出快速的反应。

6.保险销售人员素质范文篇六

在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高低直接决定了企业的生死存亡，拥有一支强大的营销队伍是企业成功的前提和基础。如果没有一支优秀的营销队伍，企业在斗智斗勇的激烈市场竟争中肯定是不堪一击的，所以拥有一批优秀的营销人员则成为建设高素质营销队伍的重中之重。华安保险江苏分公司在成立之初就一直非常关注保险销售人员的素质建设，以下几个方面是华安保险在提高销售人员素质的措施和设想：

一、提高保险销售人员的入司门槛和行为准则

首先，建立营销员的资格准入制度。第二，通过公司规章制度对营销员的行为有22条禁止性行为，明确了营销员的行为规范。反对误导，维护消费者的知情权。第三，建立持续教育制度，通过正面教育使营销员知道该怎么遵守诚信的行为规范。第四，对营销员的不诚信行为会依法进行惩处。第五，准备建立营销员诚信档案，对营销员的诚信记录进行考核和记分。第六，在条件成熟时，实行挂牌展业，这样有利于提高营销员的市场诚信度。

二、树立销售人员良好的道德品质

道德品质，又称为“品行”、“道行”或“德行”。是个人或人们的道德意识和道德行为的综合表现。它是一定社会的道德原则和道德规范在个人或人们思想和行为中的体现，也是一个人或人们在一系列行为中所表现出来的比较稳定的、一贯的特征。道德品质分为良好的和不良的。它们都会受一定社会条件制约，又与人们的主观努力有关。人们在改造客观社会的同时也在改造自己。道德品质素质顺理成章地成为一个合格保险业务员正确处理人与人之间，人与物之间的道德关系和业务关系的基本素质。作为保险业务员的基本素质之一的德，在保险业务

员应当具备的诸种素质中是处于核心地位的品德是人们世界观、人生观和价值观的集中表现，是决定人的行为动力和行为方向的内在要素。作为一个优秀的保险业务员理应具备良好的品行素质。首先必须具备良好的道德品质，就是要具有无产阶级的道德品质，它是保险从业人员总体人格的反映。其具体表现有：热爱祖国、热爱党、尊重事实、尊重知识、尊重他人、全心全意做好客户的服务。保险业务员作为保险人的代理人乃是保险业界的中坚力量，优秀的保险从业人员更是保险业必不可少的骨干力量。优秀的保险从业人员理应自觉的确立无产阶级的世界观和人生观，勇于为自己所选定的事业而努力奋斗。作为优秀的保险从业人员还应能时刻不断保持和发扬中华民族传统中优良品质。华安保险一直以来非常注重保险销售人员的素质提高，公司不定期的对销售人员进行培训和户外拓展训练。公司网络学院的建设也为员工随时的进行学习，大大提高了华安销售人员的综合素质。

三、加强销售人员合理科学的知识素质和心理承受力

知识素质也可以概括“学”，是指应具备的知识结构和知识水平。学的素质在保险从业人员素质中处于基础地位，华安保险每周都要对销售人员进行专业知识的学习和培训，让大家在拓展业务时有较强的专业知识。保险从业人员是保险人与被保险人订立保险合同的桥梁和纽带，这就要求保险从业人员具有更合理的学识构成，更渊博的科学知识、更执着的求索、进取精神。在学识上应集“专”与 “博”于一身。通才与专才的统一，合理的知识结构，对保险从业人员来说就是应具备合理的知识，既具有坚实的保险专业基础，又具备广博的社科人文方面的知识、通达的思维表达能力，同时要具有一定的创造性。灵活生动的行为表现能力，既能融会贯通保险知识和保险理论，又能学习掌握一些必备的社会学、经济

学、心理学等常识，以力争使自己成为本行业、本部门名副其实的行家里手。与此同时好的保险从业人员还应掌握些一般的历史常识。首先，历史与我们每个人都存在着或多或少的某种必然的联系。其次历史与保险从业人员之间是一种辩证的关系。一个优秀的保险从业人员应该是对历史有所了解而又有正确历史观的人。再就是历史是现今保险从业人员的一面镜子，它能开阔保险从业人员的视野，通过对历史知识的了解和掌握，可以使保险从业人员在为人处事方面有个借鉴。健康的心理是保险从业人员得以全面发展的基本要求，更是其在从业过程中充分发挥自身智慧和能力、积极从事社会实践活动，不断迈向更高层次的起码条件。更是保险从业人员取得事业成功的心理基石。要养成良好的人格，首要的问题是能正确认识自我，扬长避短，不断完善自己，其次是努力提高自身对挫折的承受和忍耐力，从而对挫折有个正确的认识，在挫折面前不惊慌失措，能采取理智的应对方法化消极为积极。挫折承受能力的高低与其个人的思想境界以及个人对挫折的主观判断和挫折体验等密切相关。提高个人挫折承受力必须努力提高自身的思想境界，树立科学的人生观和价值观，不断丰富和积累人生经验和人生知识。调节好自身的认知结构、情绪状态、不断磨砺个人意志品质，改善自己的适应能力，学会自我调节，保持和现实的良好接触，充分发挥自身的主观能动性，使我们的人际环境更和谐。

四、销售人员应具备严谨的工作作风、营销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。

不管他们的是什么动机，如果没有营销人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客房越来越多的要求。优秀的营销人应能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在营销工作中没有什么神奇的方法，有的只在严密的组织与勤奋的工作，优秀的营销员从不稀稀拉拉，他们依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为了一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都快离开办公室时还要与人商谈。如果一个营销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上营销。因此，如何才能成为一名优秀的营销员？那就是一种百折不挠、坚持到底的精神。优秀的营销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。优秀的营销员对自己的产品深信不疑，他们非常的自信，认为他们的决策是正确的，他们渴望做成交易。在当今的关系营销环境中，优秀的营销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能的理解客户的需求如果。优秀的营销员应全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的营销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。优秀的营销人员要目的明确，不是讨别人喜欢，他们要的就是盈利，同时也会想到客户将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。

7.销售人员心理素质训练篇七

1 篮球心理素质训练概述

1.1 地位

篮球运动是一项技术依赖性强、对抗性强、对团队合作要求较高的竞技类运动, 具有激烈性、多样性、连续性和刺激性等特点。比赛双方不仅要进行技术的比拼和身体素质的较量, 还要进行战术的碰撞和心理素质的对抗。运动员的心理素质对于比赛的影响是十分巨大的, 在比分相近、技术相似、体力相同的情况下, 哪一方可以率先调整好自己的情绪和心态, 对比赛进行冷静地判断, 并及时抓住机遇, 就可以在比赛中取得优势, 最终赢得比赛的胜利。因此, 运动员的心理素质在篮球运动中处于十分重要的基础性地位。

1.2 意义

没有良好的身体素质, 运动员难以充分发挥自身的技术和能力, 无法适应比赛的节奏, 而没有良好的心理素质, 运动员的技能和战术就无法得到正常的发挥, 会严重影响比赛成绩, 造成失误或败北, 因此, 加强心理素质训练是十分重要的, 有着重大的研究意义。

1.3 作用

心理素质训练是指有目的、有意识地对运动员的心理状况进行影响的过程。心理素质训练可以说是通过有意识的安排, 对运动员的中枢神经系统施加一定的刺激, 使运动员逐渐习惯这种刺激, 形成必要的心理品质和心理特征, 从而保证无论面对何种情况, 都可以保持良好的心理状态, 确保自身水平的正常发挥, 取得优异的成绩。

1.4 主要影响因素

对于篮球运动员心理素质的影响因素是多种多样的, 简单来说, 可以分为主观因素和客观因素。主观因素包括运动员自身对于技能的掌握和熟练程度, 相互之间的配合, 对战略和战术的应用以及自身的抗干扰能力和自我调控能力。同时还包括队员之间的不团结、与教练关系不协调、不服从教练的战术安排等, 或者由于求胜心切, 过度兴奋导致动作失误。而客观因素则主要是指对于对手的信息掌握不足, 或者由于对手能力的或强或弱引起的信心丢失或者骄傲自满, 以及因为比赛性质和比赛结果的影响较大, 使得情绪受到影响, 注意力过分集中, 一味关注比赛的胜负, 导致心理紧张, 无法发挥自身的真实水平。另外, 环境的影响也是不容忽视的, 在客场作战终究缺乏适应性。

2 篮球心理素质训练的价值

2.1 有利于心理状态的稳定

篮球运动是一项对抗性极强的团体运动, 赛场上的形式可以说是瞬息万变, 其投篮的准确性可以说是取得胜利的前提。加强对于篮球专业运动员的心理素质训练, 有利于促进篮球运动员的身心发展, 使得运动员可以获得良好的心理品质和心理素质, 在激烈的比赛中保持平稳的心理状态, 从而适应生理、技能以及相关技术的要求。

2.2 有利于自身能力的发挥

通过有计划、有目的的心理素质训练, 可以使运动员对于自身的状态进行主动调节, 提高自我控制能力, 在面对危机时沉着冷静, 寻找反攻机会, 在获得优势时不骄不躁, 稳定保持并积极扩大优势地位, 无论何时, 都可以使自身处于良好的状态, 从而便于自身实际能力的发挥。

2.3 有利于提高判断能力

加强对于篮球专业运动员心理素质培训, 可以使运动员的心理状态稳定, 适应比赛的需要。在比赛中时刻保持冷静, 将自身的感觉、注意力、思维、记忆以及情感始终保持在最佳状态, 进而加深自身对于赛场全局的把握, 提高对于比赛局势的判断能力, 达到控制全局的效果, 有利于战术的制定和团队之间的配合, 提高队伍的整体战力。

2.4 有利于提高运动员的应变能力

良好的心理素质可以使运动员主动对自身的生理特征进行适当地调节, 获得超常的发挥, 在危机时刻表现出顽强的拼搏精神和进取精神, 可以加强运动员对于时间感、距离感、节奏感、速度感以及空间感的把握, 可以促进自身注意力的集中, 准确把握比赛中稍纵即逝的机遇, 增强运动员的应变能力, 充分发挥应有的战术水平和技能水平, 从而获得比赛的胜利。

3 篮球心理素质训练的有效方法

对于高校体院篮球专修学员而言, 其在比赛中最大的缺点就是心理素质不稳定, 情绪波动较大, 比较容易受到客观因素的影响。为了克服这种缺点和不足, 需要对学生的心理素质进行训练, 主要可以从几个方面来实现。

3.1 注意力的训练

注意力的训练, 其目的是提高学生自身的注意力, 使学生可以不受外界因素的干扰和影响, 全身贯注于一个明确的目标, 排除心中的杂念, 始终将心神集中和锁定在眼前的事物上, 如训练的任务、比赛的进程等, 做到对外界的干扰因素视而不见, 听而不闻, 从而有效减轻情绪的不稳定现象, 自由控制自己的情绪, 形成强大的自制能力。

3.2 意志的训练

坚强的意志是人们内心最为宝贵的财富, 也是良好心理素质的重要组成部分, 加强对于学生意志的训练, 培养学生形成坚强的意志, 可以使学生勇敢面对挫折和逆境, 战胜任何困难, 创造出不可思议的奇迹。对于高校篮球运动员来说, 意志的训练就是在篮球训练活动中, 有目的地培养和发展学生意志品质的教育过程, 可以在训练中适当加大难度, 加大训练量, 增强训练的强度和激烈性。

3.3 自我心理调整训练

篮球教练可以采取行之有效的方法, 教授学生通过肌肉放松法、呼吸调节法和自我暗示法等方式进行自我心理调整, 从而实现心理调整训练。在参加比赛前, 教练对于运动员提出的目标应该合理恰当, 不能超过平时的最佳训练水平, 不能盲目制定目标, 加深队员的紧张心理。而如果目标得以实现, 要及时进行相应的强化措施, 对学生进行鼓励和嘉奖, 增强学生的自信心和自豪感, 而如果比赛失利或没有达到预期的目标, 不能一味进行埋怨和惩罚, 要与运动员一起, 对失败原因进行分析, 找出不足之处, 及时加以改正, 可以适当的对学生进行惩罚训练, 以刺激学生的训练动力。

3.4 自信心训练

在对自信心进行训练时, 教练要根据队员的实际情况, 制定相应的目标, 确保运动员经过努力可以达到, 从而逐渐增加运动员的自信心。制定目标时, 不能太过超出运动员的实际水平, 以免对其造成心理方面的打击, 本末倒置;也不能制定太容易达成的目标, 造成运动员的自负心理, 不利于其技能和综合素质的提高。在一个阶段的目标完成后, 可以逐渐提高目标难度, 增强运动员的能力和自信心。

4 结语

篮球心理素质训练对于篮球运动员来说是十分重要的, 也是必不可少的。教练员要结合运动员自身的实际情况, 采取科学合理的方法, 对运动员的心理素质进行训练, 全面提升运动员的身体素质和心理素质, 提高其心理承受能力和心理适应能力, 才能使运动员真正适应激烈且复杂多变的篮球比赛, 充分发挥自身的能力, 在比赛中取得良好的成绩。

摘要：随着生活水平的提高, 在物质生活到满足的情况下, 人们追求精神享受的愿望也日益强烈, 各种各样的娱乐活动相继出现, 使人们的生活更加多姿多彩。健康生活理念的提出, 使得人们对于体育运动的关注程度逐渐提高, 体育竞技活动也成为了人们关注的热点。而篮球以其自身的独特魅力, 凭借着简单的规则和激烈的对抗性以及对场地要求较小、便于开展等优点, 迅速为人们特别是青少年所接受和喜爱, 成为一项普及性极其广泛的体育竞技项目。本文通过对高校体院篮球专修心理素质训练进行分析, 阐述了心理素质训练对于篮球运动的重要性。

关键词：高校体院,篮球,心理素质训练,意义

参考文献

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[5]彭春江, 李云清.普通高校篮球运动员的心理素质训练[J].考试周刊, 2008 (14) :137-138.

8.浅析篮球运动员心理素质的训练篇八

摘要在现代高强度高对抗的篮球运动中，运动员心理素质的对比赛的胜负起着至关重要的作用。良好的心理素质可以保证运动员技战术的正常发挥；反之，心理素质不稳定会导致运动员发挥失常。所以，在现代篮球的发展中不仅要培养运动员的技战术，同时要加强心理素质方面的训练。

关键词运动员心理素质训练方法

在新时代的篮球运动中运动员不仅具有高超的篮球技术，同时还要具有过硬的心里素质。心理素质的培养对比赛的胜负起着至关重要的作用，不只是个认识问题、理论问题，更重要的是个训练问题、时间问题，必须从时间上去寻找尽心训练的途径让运动员的心理素质得到加强。

一、研究对象与方法

（一）研究对象

随机抽取沈阳体育学院篮球专项的学生进行研究调查。

（二）研究方法

1.文献资料法

通过查阅中文体育学术期刊和体育著作等文献，获取了近五年与本课题相关的研究成果，借鉴其中的期刊和著作对本论文进行研究。

2.观察法

在校期间对沈阳体育学院篮球专项的学生进行观察。

3.访谈法

对沈阳体育学院的篮球运动员和教练员进行面放座谈，广发了解我院篮球运动员的信息，为本论文提供现实依据。

二、结果与分析

（一）篮球运动员心理素质培养的意义

篮球运动员专项心理训练是根据篮球运动的特点和竞赛的需要，对运动员施加影响，促使其能在比赛极度紧张的条件下保持与提高自己的情绪状态，具有自己调节的能力，以利发挥运动能力的心理过程。篮球专项心理训练还可以改进球队内部的相互关系，使队员团结一致向着统一的目标努力，保证了球队训练取得良好的效果，从而在比赛中取得更优异的成绩。

（二）心理训练的目的和任务

篮球运动员心理训练的目的在于发展运动员进行训练和参加比赛所需的心理品质，克服在训练和比赛中出现的各种心理障碍，激发运动员从事训练和比赛的良好动机。心理训练的任务是：适应能力，特别是比赛活动，保持情绪的稳定性和适应的兴奋状态；对完成技术动作有很好的自控能力；能调节和消除运动员在训练和比赛中的紧张状态；能在瞬间做出准确的时空判断和较好的“时机感”；有坚强的意志，在训练和比赛中为实现既定的目标克服困难而努力。

（三）篮球运动员的篮球意识的培养

篮球意识的形成有其独自的规律性，即实践—认识—再实践—再认识，从而得到升华。篮球运动员活动过程中都与运动员的观察力、分析判断能力、反应能力、战术思维能力密切相关，这些都是篮球意识活动能力的要素。可见，培养运动员的篮球意识，就是要在训练和实战过程中建立正确的“思维模式”，使其在正确思维模式的引导下不断总结，积累实战经验，巩固正确的篮球意识。

（四）篮球运动员意志品质的培养

在运动动员意志训练过程中使用附加困难的方法

方法原理和主要方向方法

使用在疲劳背景下延长训练的时间、次数（预先不告诉运动员）和有关的附加作业1.克服追加距离段要求，并在成组越野跑结束时超越的定向

2.在比赛训练结束时使用追加时间和阶段，带取胜的定向

3.在杠铃练习系列结束时使用追加的次数，带极限性重复次数的定向

在复杂的自然环境条件下，或使用不习惯的器材和设备进行训练（方向—形成技能的可靠性，培养信心）

1.在不利的气候条件下进行训练

2.在变化很大的条件下，或在山上、在松软的土地上、在使用水阻力的条件下完成周期性训练。

3.从室内转到室外场地进行训练课

4.周期性使用不同质量、重量和不同运动器材的练习

5.带重物跑或跳（铅腰带、加重鞋等）

改变行动的实际条件和空间条件，目的是提高完成的准确性和信心

1.在缩小的范围内投不同重量的运动辅助器具

2.使用狭窄的调高架和撑杆调高

3.在缩小的赛台上进行拳击练习

4.在足球和冰球场地上缩小球门进行射门练习

培养篮球意志品质的方法就是要不断的提高加大困难、克服困难、战胜困难程度的定向。培养篮球意志品质就要系统地增加难度与负荷来组织训练。

（五）篮球运动员心理训练的方法

1.赛前心理训练

赛前心理训练是为比赛做好心理准备，克服心理的不适应性，提高比赛自我调节能力，为比赛打好基础。

（1）根据对手的战术、技术、和心理状态特点制定心理训练

教练员通过假想对手所要采用的战术及相应的心理状态，结合本方的战术和人员部署及队员之间的心里默契、可承受的心理负担的实际，来确定心理训练的内容，做好充足的心理准备，产生积极地心理影响，增加抵御对方心理压力的能力。

（2）根据运动员的心理状态进行模拟心理训练

教练员堆在模拟比赛中暴露的心理障碍，针对性的采取心理调节加以纠正，进行弥补训练从而减少运动员在比赛中失误的次数。在模拟比赛中尽可能的记录和收集各种心理反应，用充足的时间去进行心理调节，让运动员处于最佳状态。

（3）做好比赛环境的心理训练

在比赛临近时，安排运动员到比赛相似的现场去训练是很重要的。但是仅仅靠对自然环境的消极适应是不够的，必须进行有意识的心理训练，加强自我主动地调节，以缩短适应的过程和提高运动员性格矛盾的适应度。

2.赛中心理训练

（1）比赛场上的心理调节训练

在比赛中心理训练目的就是发展和维持赛前的最佳心理状态，并根据比赛中双方心理的变化，采取相应的及调节手段。如在比赛中由于环境的变化、对方战术的变化、双方比分交替上升、比分落后太多等都会对运动员造成心理障碍。这就要求教练员在平时训练中针对队员内心的变化情况，并做好各种心理调节手段以备随时运用。这就需要进行长时期的心理训练，从而达到队员与教练员走之间形成一种默契。

（2）赛场身心恢复训练

在比赛中运动员体力和脑力都消耗极大，尤其是双方实力同等的情况下，消耗量就更大。因此，对原利用比赛间隙进行体力和脑力恢复对比赛的胜负是至关重要的，教练员必须采取心理调节的措施，如注意力转移和精神放松等，来加快运动员能量的恢复，这是坚持比赛并最终取得比赛胜利的重要保障。

（3）赛后心理训练

随着比赛的结束，运动员的情绪不会随着比赛的结束而消散，有的会延续到赛后。有的运动失败后会迁怒于人，推卸责任；有的因为胜利而得意忘形。所以解决赛后运动员遗留的情绪问题。总之，采用有意识的心理训练措施和方法，不能让运动员放任自流。

三、结论与建议

（一）结论

1.心理训练是现代化技术发展的需要，运动员心理训练就是对心理活动施加影响的教育过程，使运动员具有提高运动水平所需要的心理品质，掌握自我调整能力，挖掘心理潜力，为在训练和比赛中身体和技、战术的正常或超常发挥奠定良好的心理基础。

2.做好篮球运动员的心理素质和训练工作对篮球比赛水平的提高有非常直接的作用。良好的篮球意识和过硬的意志品质是篮球运动员拥有良好心理素质的基础，也是取得比赛胜利的关键因素。

3.良好的心理素质需要长期、系统、科学的训练积累而成。

（二）建议

1.篮球运动员的心理训练是一个教育过程，应遵循自觉自愿、重视个体差异、持之以恒的原则，要根据训练、比赛的不同时期，有重点、有区别地进行心理训练。

2.篮球运动员的心理训练要有针对性，并且心理训练必须与身体、技术、战术等训练有机地结合起来。