贸易融资业务方案

贸易融资业务方案（共9篇）

1.贸易融资业务方案 篇一

大宗商品贸易融资业务情况报告

根据20年月下发的《xxxx》（【20xx】x号）文件，我部经行了认真的梳理，具体信息如下：

一、分行大宗商品业务开展情况：

20xx年我行共开立涉及大宗商品信用证xx笔，金额合计约xxx万美元；进口押汇xx笔，金额合计约xx万美元。涉及大宗商品主要是大豆、煤、镍矿、铬矿、纸浆。20xx年一季度开立信用证xx笔，金额合计约：xx万美元；进口押汇x笔，金额合计约：xxx万美元。20xx年一季度开立涉及大宗商品信用证x笔，金额合计约xxx万美元，业务笔数同比减少xxx，金额同比减少xxx，大宗商品贸易融资业务未发生。减少的主要原因是20xx年x季度涉及大宗商品开立信用证企业都为自用型企业客户，对批发型、代理型贸易企业，审慎办理开证、融资类业务。

二、业务发展中面临的风险和风险防控对策。

1.风险点主要有：（1）.大宗商品价格波动风险。近年来，由于欧美经济复苏乏力，国内经济下行压力加大，大宗商品价格波动频繁。在价格上升时期，大宗商品批发企业一般经营受益。但在价格下跌期间，大宗商品批发企业盈利空间下降、甚至发生亏损，下游客户弃货违约风险亦会大幅增加；同时由于国内需求偏弱，易造成大宗商品批发企业存货积压、资金周转效率下降、现金流紧张。（2）.目前大宗商品业务面临贸易期限“长期化”、交易对手“关联化”等问题。企业利用授信期限和贸易期限错配，如开立明显超出企业贸易周期的超远期信用证，在回收货款后不立即偿还银行授信，而是将资金挪做他用或循环使用，导致银行资金风险加大。

2.风险防控对策：（1）进一步严把客户准入关口。对于自用型企业客户，维持原有业务；对批发型、代理型贸易企业，审慎介入；对于新增企业办理大宗商品转口贸易和保税区贸易等高风险业务，基本不受理。（2）严格审核客户贸易背景真实性，对于确需叙做90天以上的业务，重点分析其合理性及风险可控性。提示客户经理跟踪信用证项下的贸易上下游关系，严格落实资金流向监控，做好风险防控措施。（3）提早做好市场风险变动的预警工作。加强大宗商品市场跟踪盯市及价格趋势分析，定期收集分析重点贸易商品价格走势、供需情况变化，尤其须高度警惕价格下跌时期企业经营风险。

三、大宗商品业务下一步发展举措

虽然近期由于需求旺季和“一带一路”提振市场信心的原因，大宗商品市场近期的表现比较稳定，但受困于供需矛盾未根本性解决以及大宗商品市场仍处于“去泡沫化”阶段，“一带一路”短期尚不能扮演大宗商品市场的救世主，预计大宗商品市场仍将波动。所以对涉及大宗商品的业务仍要保持谨慎的态度，重点支持大、中型生产型企业，对于批发型、代理型贸易企业审慎办理。

2.贸易融资业务方案 篇二

1贸易融资业务的特点

贸易融资是服务于国际贸易的金融产品。对于全球贸易而言,90% 的全球贸易都需要融资,贸易融资扮演着润滑剂的角色,因此贸易融资成为银行营销客户的敲门砖。 对商业银行来说,贸易融资具有风险较低、收入较高、资本占用低的好处,贸易融资的市场广阔。相对于传统的流贷,贸易融资产品丰富,更加贴近客户使用资金需求,产品的适用性和优越性突出。贸易融资余额、外汇中间业务收入、国际结算量的发展趋势高度正相关。这也充分说明,贸易融资是国际结算、金融市场业务的发动机,在带来本外币直接利息收入的同时,还带来国际结算手续费收入、结售汇或外汇买卖点差收入、资金沉淀等其他收益。

2贸易融资业务的风险成因

2.1内部成因

一是客户选择不够审慎和精准。二是贷后管理不到位。在贷后管理方面,贷后检查、风险排查走过场、不深入的现象仍然存在,不能及时发现风险隐患; 一些信贷经营人员对客户情况变化不敏感,不愿意腾出精力挖掘和分析客户风险,尤其是没有把客户资金结算和资金流向监控作为控制风险的重要手段,导致客户出现风险时才发现不了解客户,致使银行风险处置工作陷入被动。三是对客户过度授信的识别和授信总量控制不够审慎。在市场营销竞争激烈的条件下,不能审慎地评估客户过度授信风险和限制客户授信总量,潜在 “垒大户”风险。

2.2外部成因

一是受宏观经济大环境和区域经济特性因素影响。经济结构失衡问题、产能过剩矛盾突出,存量银行信贷来不及从这些领域退出,导致风险暴露。二是银行对客户授信总量控制存在客观困难。在经济下行期,银行风险偏好和信贷策略的差异所产生的非理性抽贷,也是诱发企业信用风险的重要因素。三是企业因素。主要表现在: 企业超出自身资金实力和经营管理能力过度扩张,导致投资失败、引发资金链断裂; 企业管理及自身诚信等问题较为突出,财务报表信息失真、贸易背景和贷款用途不真实等现象相对普遍存在; 一些企业为了扩大融资规模,刻意规避银行的集团授信规定,经常采用由他人代持股份等隐蔽手段注册新企业以额外获得银行授信,银行往往很难发现。四是货押监管企业违规操作因素。一些物流监管企业违背诚信原则,不履行三方监管协议,擅自释放监管货物或重复开立仓单导致银行质物落空。

3青岛发展大宗商品的优势

3.1区域优势

青岛是东北亚国际航运综合枢纽、国际物流中心、国家重要的大宗原材料交易及价格形成中心。海岸新区是国家同意设置的第九个国际级新区,叠加开发区、保税港区、 出口加工区等五个国家级开发园区优惠政策。2014年完成港口吞吐量3. 94亿吨,集装箱吞吐量完成1648万标准箱。 居全国港口第二位、世界港口第七位、世界集装箱港第八位,是我国具有代表性的重要的外向型城市。青岛优越的区位资源和政策优势,使众多进出口贸易商集聚于此。

3.2平台优势

大宗商品现货交易市场逐步形成规模,渤海商品交易所———橡胶谷天然橡胶现货交易中心的天然橡胶、齐鲁商品交易所的棉花已进行交易、海尔—海贸云商国际贸易综合服务平台正在搭建。

3.3政策优势

针对港口经济的特点,国家和青岛地方政府最近出台了 《国务院办公厅关于支持外贸稳定增长的若干意见》 《国务院办公厅关于加强进口的若干意见》和 《青岛市政府办公厅转发市商务局关于加强进口工作实施意见的通知》等文件。各行也制订了国际结算与贸易融资业务发展指导意见。

3.4经验优势

青岛大宗商品融资业务在2007年起步时就遇上了百年不遇的国际金融危机,在一路坎坷中创新发展了保税贸易项下 “融货通”业务,首次办理了大宗商品融资项下境内套期保值和OTC代客套期保值业务,在大宗商品融资产品创新方面取得了一定成效,成立了大宗商品融资产品创新工作室,树立了大宗商品融资专家银行的良好形象。

4积极探讨新常态下大宗商品业务发展中的新模式

始于21世纪初期的大宗商品超级周期主要由中国对基础设施、房地产的投资引发,中国工厂为全球生产出口商品需要大规模进口原材料。中国GDP增速从2012年起开始回落,从高速增长转为中高速增长,经济结构优化升级,中国经济呈现出新常态。因此,要坚定信心,保持大宗商品特色发展优势,结合青岛港口城市的区位优势,依托青岛建设国际贸易中心城市、申建自由贸易港区的总体布局,主动适应经济发展新常态,把转方式调结构放到重要位置。坚持合规经营,严控新增风险,支持资源性产品和一般消费品进口,规范发展大宗商品融资业务。

4.1加强客户选择,夯实发展基础

择优选择经营时间持久、行业竞争优势明显、主营业务突出、市场应对能力强、商业模式可持续、交易背景真实、还款来源确凿可控、央企、地方国资委所属企业、战略客户和重点客户及行业龙头企业作为银行信贷支持的大宗商品融资对象。

4.2利用产品属性,保障正常融资所需

在当前复杂的经济环境下,应将业务重心放在满足实体经济正常需要、货物到港的一般贸易进口融资和依托于优质核心企业的供应链融资。在价格大幅波动期,应鼓励引导客户采用大宗商品贸易融资套期保值业务,以降低价格波动所引发的风险。针对特殊贸易项下大宗商品进口融资,继续严控贸易背景不真实、以套现为目的的大宗商品转口贸易融资和保税区内贸易融资; 满足贸易背景真实、 主营业务密切相关、风险相对可控的大宗商品转口客户正常融资需求,严格控制融资期限。

4.3强化内控管理,严控信贷风险

一是建立风险排查制度。定期对存量大宗商品融资授信客户,按照相关制度规定进行风险排查,对于缺乏套期保值 ( 场内、场外) 、延期计价等合理有效对冲手段的企业,限期压缩退出。针对一般贸易项下大宗商品进口融资,从客户准入、仓储机构准入、套期保值合作期货公司准入、产品创新和业务流程等方面进行统一规范,保证业务稳健发展。二是加强物流监控,增强风险缓释措施。从一定意义上说,凡是银行不能控制货权,也不能控制自偿性的贸易融资业务,都不是贸易融资。从传统供应链融资角度看,下游企业为进口货物的最终用户,是进口融资的第一还款来源,理应对银行的贸易融资承担连带责任保证。因此,对于重检发现出现风险苗头和下一步新授信的授信企业,银行应积极寻求第二还款来源,要求增加保证金、抵质押、非供应链条上的第三方企业提供保证等其他风险缓释措施。对融货通业务,要谨慎选择输出型监管模式的第三方监管企业和融资客户。核库岗要做好贷前核库、贷后巡库及质物变动现场监督等工作,切实防范风险。对非融货通业务,要加强物流的控制,提倡现款现货。客户经理要知悉货物的流转情况,跟踪物流的关键节点,如到港、入库、提货、应收账款确认等重点环节,了解货物的去向,追踪资金的回流。要加强准入资格重检后的第三方物流仓储监管企业的管理。三是加强融资期限的控制管理及贸易背景真实性审查。客户经理应根据客户实际生产销售回款周期合理确定业务期限,确保融资期限与实际贸易周期匹配。对于经审查确需办理较长期限贸易融资的,应适当提高对客户的担保要求,追加5% ~ 10% 保证金、货物质押监管等担保措施。除低信用风险业务外, 不得以跨境业务量指标等为借口为客户申请较长融资期限。加强贸易背景真实性审核,认真填写 《贸易融资业务真实性审核表》,并收集、留存相关要素资料。四是加强货款回笼管理,严防资金挪用。支持现款现货或银行信用结算方式承接、满足实体经济产业需要的大宗商品进口融资业务。除重点优质客户外,原则上不接受下游为贸易公司或小企业客户的授信业务申请。严格执行国际贸易融资风险管理的相关要求,加强对借款人及其下游客户信用状况、历史交易情况、贸易背景及应收账款真实性调查。 在办理大宗商品融资业务时,要严格遵守操作规程、拉直还款路径、监控还款来源,严防资金挪用。

4.4加强价格风险管理,推广大宗商品贸易融资配套套期保值业务

近年来,大宗商品价格波动剧烈,相关企业在大宗商品套期保值等方面的业务需求日益显现。在大宗商品价格剧烈波动时及时提示、主动营销,帮助客户锁定成本、规避风险。运用期货、远期、期权、掉期等工具,为企业提供大宗商品境内、外期货套期保值和OTC代客套期保值服务,积极向客户宣传正确的价格风险管理理念,向其宣讲健康的风险管理理念,推荐办理境内期货套期保值和OTC代客套期保值产品。对于金融属性较高的大宗商品, 原则上采用贸易融资搭配套期保值 ( 即货押加套期保值) 的业务发展模式。对于采用双边点价方式来规避价格风险,融资申请人不承担价格下跌风险的,下游买方必须追加连带责任保证,赊销提货后,如出现商品价格下跌5% 的情况,要求融资申请人代垫保证金。

4.5完善风险监测机制

3.论商业银行国际贸易融资业务 篇三

摘 要：在简单介绍国际贸易融资在我国商业银行发展状况的基础上进一步分析了其目前存在的突出问题，并提出了有针对性的对策建议。

关键词：国际贸易融资；商业银行

国际贸易融资是商业银行最为常见的传统信贷品种之一，它与国际贸易、国际结算紧密相连。国际贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易相关的贷款。一方面，它收益率高，利润丰厚，具有综合性效益，是现代银行有效运用资金的一种较为理想的方式；另一方面，它有效地解决了企业从事进出口贸易活动所面临的资金短缺，增强了在谈判中的优势，使之有可能在更大范围和更大规模上发展国际贸易；同时，它也是国家贸易政策的组成部分，是鼓励出口的积极手段之一，不仅可以调节进出口结构，而且对一国参与国际经济可以起到促进作用。尤其在这金融危机肆虐的时刻，国际贸易融资的合理发展运用，将对企业对银行都具有重要意义。

我国银行贸易融资业务的普遍开展始于20世纪90年代中期以后，随着我国国民经济的持续繁荣和进出口贸易规模不断扩大而得到很大发展。据统计，2007年中国外贸进出口总值是1978年的85倍多，已经稳居世界第三位。据海关总署统计，2001至2006年间，我国进出口贸易增长了179%，2007年增长23.8%，其中出口增长27.2%，进口增长20%，全年实现贸易规模1.76亿美元进出口贸易的增长，使得企业对银行融资需求增加，为银行发展贸易融资业务提供了广阔的市场。但从整体上看，国际贸易融资业务的发展仍然较慢，从国际贸易融资额仅占银行贷款余额3%的比例中就可看出端倪，对应地贸易融资的收入在银行的总收入中也是微乎其微，而国外的一些银行该项业务已占到收入的四至八成。具体分析，目前我国国际贸易融资存在较为突出的问题：

1 国际贸易融资业务授信规模核定随意性强，标准不一

各家银行在核定国际贸易融资授信规模标准上有较大区别，有的银行将国际贸易融资视同流动资金贷款处理，有的银行则根据融资品种的不同放大一定的倍数，融资政策的制订多是根据自身对国际贸易融资的理解，缺乏深入、科学的研究。在对国际贸易融资的认识和风险控制上，中资银行与外资银行有明显区别，如对打包贷款这一传统业务，外资银行在操作流程和手续上要简化得多，他们更①本文作者：赵阳，上海财经大学国际工商管理学院国际贸易学07级硕士研究生注重通过控制贸易全程来达到控制风险的目的，而不是过分关注企业本身的规模和实力。相对而言，国内银行的国际贸易融资产品流程设计相对不够科学，手续烦琐，可操作性不强。

2 企业申请国际贸易融资业务存在担保难问题

一方面企业在找第三方担保时，会顾虑对方将来会要求自己提供担保，进而产生其难以控制的风险；另一方面部分申请国际贸易融资的企业为贸易公司，缺乏银行认可的固定资产，如厂房、土地等，生产型出口企业的机器设备虽能用于抵押，但抵押率低，而且费用高、手续烦琐、时效性差，不符合国际贸易融资方便快捷的特点；第三，企业对国际贸易融资产品不熟悉，对各种金融工具不能合理运用。在银行产品不断更新、新的国际贸易融资名词不断涌现的情况下，大多数企业不能很好地结合自身实际，选择适合本企业业务特点的业务产品，对各类融资产品无法灵活运用。 3 风险控制手段落后

国际贸易融资业务所涉及的风险有客户风险、国家风险、国外代理行风险、国际市场风险和内部操作风险。这些风险的管理需要先进的技术手段将银行相关部门之间、分支行之间高效有机地联系起来。而目前我国各国有商业银行在开展国际业务特别是国际结算业务方面一直沿用的是分散的经营模式，外汇业务处理系统较为落后，国际结算与外汇信贷、外汇信贷与会计独自运行，缺乏网络资源的共享和统一协调的管理，以致无法达到共享资源、监控风险、相互制约的目的。

4 国际贸易融资业务方式简单，新产品开发力度不够

目前我国国际贸易融资业务基本仍维持传统融资方式，即以信用证结算与融资相结合的方式为主，而较为复杂的业务如保理业务、福费廷业务则开展有限。随着银行业务国际化和我国加入WTO，国内银行在科技和管理水平、金融服务及经营方式等方面与外资银行的差距日益显现，据统计外资银行办理国际结算业务已经占有中国市场份额的40%左右。近年来，根据市场的需要，各家银行也在不断推出新的融资产品，但因对业务理解的差异，在业务操作上各有不同，缺乏对各种融资形式严格统一的标准，更缺少对各项业务相对比较规范、明细的统计资料。

5 国际贸易融资的对象过于集中

受传统授信业务理念影响，国内银行融资业务对象集中于优质大中型企业。目前，各大银行对优质大企业客户的竞争越来越激烈，市场已经逐渐趋向饱和。而近些年来我国中小外贸企业迅速发展起来，目前全国进出口贸易总额的60%左右由中小企业实现，在从事跨国投资和经营的3万多户我国企业中，中小企业占到80%以上，中小企业已成为我国对外贸易的重要组成部分。

针对以上普遍存在的问题，我们提出对商业银行开展国际贸易融资业务的对策建议：

（1）实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。

国际贸易融资的客户评价标准应有别于对流动资金贷款客户的评价标准。评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。银行应着手开发建立国际贸易融资客户信息管理系统，为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。根据不同的国际贸易融资产品的特点建立不同的判别标准。不同种类的国际贸易融资业务所涉及的风险，及该业务所能提供的保证、抵押或质押要求都有区别，银行所承担的业务风险也因此有很大不同，银行应根据不同国际贸易融资产品的特点制订相应的产品标准及对客户的授信标准。

（2）采取适应国际贸易融资特点的担保方式，丰富业务内涵。

首先，针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，对有条件提供抵质押的企业，可采取动产等质押、应收账款质押、仓单质押等融资担保方式。其次，充分引入第三方金融机构的信用，在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。第三，积极鼓励出口企业投保出口信用险。第四，加强对企业相关人员的培训，使其了解银行的贸易融资产品理解各类产品的特点和实质，适时向企业推介合适的业务品种，发挥理财顾问的作用。

（3）建立科学的贸易融资风险管理体系，加强风险管理。

建立风险防范体系，采取有效的手段控制风险，是开展国际贸易融资业务的前提条件之一。如确定融资条件和标准，建立风险指标监督体系，使用外汇交易以保值或降低风险；完善分层授权设置、加强密码管理;严格审查真实贸易背景、认真按照操作规程和审批程序处理；定期与客户进行沟通，追踪业务状况；成立信用审批中心和贸易融资业务部门，集中商业银行内部有限的信贷业务专家，成立独立的信用审批中心，以评估客户的信用；集中目标结算和贸易融资人才资源，成立国际贸易融资业务部门以专业处理贸易融资业务及其可能形成的业务风险，利用人才优势事前防范和事后化解各种业务风险。

（4）更新观念，积极创新国际贸易融资产品。

首先，应在传统的国际结算业务，如L/C、托收、信用证等业务的基础上，根据对国际市场的分析，不断开发新的金融产品。如保理、福费廷等新业务在我国尚有较大的发展空间，当前应适当引导客户对贸易融资的产品需求，逐步推出国内保理、福费廷、票据贴现等有市场前景的业务品种。其次，国际贸易融资的产品设计要与贸易链有机结合，从贸易环节出发设计产品，才能有效地解决企业在采购和销售中的融资需求。再次，要根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。亦可根据客户的需求，为客户提供包括定单融资，动产质押开证、进出口保理、全球互联网托收、网上开证等不同类型的创新产品，解决客户在不同的贸易环节中的个性化需求，利用科技平台为企业提供高效优质的增值服务。

（5）依托全方位多系列的产品，培育多元化的贸易融资客户。

随着我国对外开放程度的不断扩大，参与国际贸易的企业群体也随之壮大。对于商业银行来说，不应再将贸易融资客户的营销范围限制在传统的外贸公司上，而应形成规模不一、性质多样、行业千差万别的进出口企业客户群。因此，商业银行应根据国际贸易的发展趋势和我国企业融资的实际需求打造出适销对路的产品，实现产品为支撑、业务为手段的客户营销方式，逐步壮大贸易融资客户群体。如在出口信用保险项下融资的基础上，与中国出口信用保险公司合作推出的出口票据保险项下融资，采取银行与中国信保签订保险单的形式，进一步扩大融资范围，不仅仅限于贸易项下的进出口业务。针对企业进口业务的需求，商业银行可以进口商的货权为质押，与大型的物流公司合作，采取灵活多样的仓单质押的方式，促进企业取得便利的融资，并可广泛用于原材料、半成品、产成品的进口贸易中。总之，商业银行要始终走在市场前端，研究企业需求，不断推陈出新，形成完善的贸易融资产品，为更多的客户打通贸易融资的畅通渠道。

4.贸易融资业务方案 篇四

纠结了这么多天，却迟迟不肯下笔的述职报告，因为，怕聊聊数语道不尽一年的酸甜苦辣。满以为，对于过去一年的回顾，会思绪文思泉涌，心情跌宕起伏。却发现，曾经以为的再辛苦，再委屈，再过不去的坎，也在时间的涤荡中亦渐渐淡去，而沉淀下的，只有满满的充实与收获。

今年四月份，我休了不到四个月产假、丢下刚过百天在家嗷嗷待哺的孩子回来工作，接手对公、对私汇入款、资本金结汇、光票托收、跨境人民币等业务。休产假前，我只做过短暂的两个月的汇出款业务，对博大精深的国际业务其实并不甚熟悉。而众所周知，汇入款业务本来就数量多、面对客户广、业务类型多变、客户时效要求性高。面对突然袭来的各种业务种类、不断涌现的纷繁芜杂的问题以及每天几十个电话的客户通知、查询、网点咨询、客户后续要求，只能刚回来工作就要求自己像陀螺一样每天高速旋转。我经常开玩笑说，那时候办理业务就像在广告中插播电视剧一样，要在电话铃响和接待客户的间隙，赶着做业务。因为还要兼顾私人、对公汇入款划账、资本金结汇、世行结汇划账等问题，每天还要数次往返于四楼去财会的路上。为了节省时间，我很少等电梯，都是跑楼梯跑着下去划账的。可能是由于产假时间较短，身体没有完全恢复，几次差点晕倒在从四楼爬回的八楼路上。为此，我还利用周末时间去看了精神科。未果，医生建议，注意休息。

对于业务种类和时效性的要求，我往往先处理紧急的资本金结汇、贸易项下汇入款，再做服务项下汇入款，最后只有利用边角料的时间再赶着处理私人汇入款。往往等到下午五点不能结汇以后再开始处理当天有疑难杂症的业务。退汇、发查询查复、通知客户。因为白天，是没有时间跟不能收汇的私人客户来回几个电话反复纠缠的，只能晚上的时间再开始耐心地劝客户退汇。有时，再打到电话给客户的时候都已近七八点，遇到善解人意的客户会问“这么晚还在工作啊，辛苦了！”那一刻，觉得心里，暖暖的，很贴心。

但是当天业务再多再累，我都尽量做到当日事当日毕，尽量把今天能解决的工作都做完。而且为了不影响工作，我主动把一个小时的哺乳假缩短到30到40分钟之内。9月份之前还要喂奶，常常是忍了七八个小时后再回家喂小孩。记得年中有段时间，妈妈从老家来带孩子，孩子刚半岁，晚上怕生，在家哭闹不止，妈妈看我快八点了还没回去，便打电话给我，让我在电话中叫他名字。我只隔着听筒叫他，“欢欢，乖，妈妈就快回家了。”我妈妈说，他不哭了，他睁大眼睛到处在找你的声音。那一刻，我就像现在这样，润湿了眼框...当然，最难捱的也是让我觉得国际部最有向心力的，还是7、8、9三个月时间。人员的极度紧缺让我们剩下的四个经办变得异常的团结和默契。那时，我们除了要处理完自身业务，还要肩负网点晨会培训、新上岗人员培训、网银对账推广、产品创新、同业信息报送等系统推动。但是，我们在克服了重重困难和阻碍之后，在三季度打了个漂亮的翻身仗，超额完成了省营的多种指标，系统推动考核更是在二季度的五十多分之后拿到了一百分满分！

说到这里，似乎所有的耕耘都有了收获。而我在做了半年的汇入款之后也荣幸的轮岗为汇入款复核和单证、贸易融资业务的经办。我自己也在想，如果没有那半年高浓缩的工作，我是不可能半年就做到复核的。人，也许永远都不知道自己的潜力有多大。

5.贸易融资业务方案 篇五

其次，要根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。例如，根据部分大客户的出口项目需要，银行为企业提供集预付款保函、信用证保兑、打包贷款、出口押汇、福费廷于一体的综合性服务。亦可根据客户的需求，为客户提供包括定单融资，动产质押开证、进出口保理、全球互联网托收、网上开证等不同类型的创新产品，解决客户在不同的贸易环节中的个性化需求，利用科技平台为企业提供高效优质的增值服务。

2.优化资源配置，理顺对国际贸易融资的管理。国际贸易融资专业性较强，风险因素涉及层面相对较多，其风险管理是整个银行风险管理的有一个有机组成部分，但具有自身的不同特性，必须在风险管理的内容、管理方式、管理机制以及管理技术等方面进行转变，树立理性和符合市场需求的风险管理理念，健全和完善科学有效的国际贸易融资风险管理体系。

国际贸易融资需要从业人员具有相应的信贷业务知识，以分析评价客户的信用，具备国际结算知识，能够分析辨别国际结算和国际贸易融资业务中的风险，并掌握国际贸易知识以了解国际市场的变化特点，银行众多的分支机构难以配备足够的具备各种专业知识的人员，因此必须集中银行内部的精通国际结算业务及信贷业务的人才资源以评估客户的国际贸易融资信用风险，根据国际贸易融资的特点，建立专业科学化的国际贸易融资信用评估体系，可成立与信用审批中心为并列或隶属关系的押汇中心以专业处理国际贸易融资业务，根据国际贸易融资的特点和要求，有区别、有针对性地评估客户信用，控制风险。在对国际贸易融资产品进行梳理和整合的基础上，对业务流程进行全面整合和优化，提高产品的操作效率。

3.实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法。与流动资金贷款业务需关注企业的资产规模、财务状况和担保方式不同，国际贸易融资更应关注进出口项目本身贸易背景是否真实可靠，是否能够有效控制资金流或物流。选择从业时间长、信用良好、有真实贸易背景的客户提供融资，是防范国际贸易融资风险的最佳途径。由于客户正常贸易产生的现金流为还款的第一来源，而公司的利润积累只是第二还款来源，客户在银行国际结算和国际贸易融资的记录可为银行提供有效的参考依据。因此，国际贸易融资的客户评价标准应有别于对流动资金贷款客户的评价标准。评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。银行应着手开发建立国际贸易融资客户信息管理系统，为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。

根据不同的国际贸易融资产品的特点建立不同的判别标准。不同种类的国际贸易融资业务所涉及的风险，及该业务所能提供的保证、抵押或质押要求都有区别，银行所承担的业务风险也因此有很大不同，银行应根据不同国际贸易融资产品的特点制订相应的产品标准及对客户的授信标准。

4.采取适应国际贸易融资特点的担保方式，丰富业务内涵。首先，针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，对有条件提供抵质押的企业，可采取动产等质押、应收账款质押、仓单质押等融资担保方式。

其次，充分引入第三方金融机构的信用，在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。如根据企业改善财务报表和加快核销退税的需求，推荐使用无须担保的福费廷、应收账款买断、无追索权的国际保理业务等。

第三，积极鼓励出口企业投保出口信用险。短期出口信用险项下国际贸易融资业务集保险与融资于一身，投保企业既可得到付款的保证，又可得到融资的便利，出口商在向银行申请办理国际贸易融资业务之前投保短期出口信用险，无疑给融资银行多了一层保障，有利于申请企业取得银行的融资支持。

第四，加强对企业相关人员的培训，使其了解银行的贸易融资产品，理解各类产品的特点和实质，适时向企业推介合适的业务品种，发挥理财顾问的作用，如在进口信用证业务中，进口商可利用银行提供的假远期信用证方式实现远期付汇的目的。

5.认真研究国际贸易融资有关法律规定，防范法律风险。银行一方面要积极争取立法部门建立与国际接轨的法律法规，明确有关法律规定，同时应收集分析近年来我国关于贸易融资业务的法律案例和资料，分析国际惯例与我国现行的法律环境，据此不断改进完善自身的产品设计，并制订切实可行的操作方案，在银行内部建立规范化的业务操作程序，以经过仔细研究的合同文本凭证格式等规避可能出现的法律风险。

为防范进口押汇业务中签发信托收据可能带来的法律纠纷，银行所出具的进口押汇合同、信托收据及保证合同等文件的基本内容应连贯一致，信托收据应明确银行对货物的所有权，而不是抵押权或质押权，同时还应明确信托关系。保证合同中应明确银行以信托收据形式放单不能免除保证人责任。对需要进行权利登记的信托收据项下的货物，银行应按法定要求进行登记。

6.结构化融资业务方案报告 篇六

第一部分 项目概况

一、业务背景

五凌电力有限公司（以下称“融资人”）成立于1995年，当前注册资本42.42亿元，系大型央企中国电力投资集团（全国五大发电集团之一）在湘子公司，主要从事水力发电业务，是湖南省最大的水电企业和第二大发电企业，约占湖南省内统调装机容量的21.15%，水电装机容量约占湖南省内水电装机容量的49.70%，并拥有湖南省沅水的全流域开发权，市场地位重要。公司在我行内部评级为A4，外部评级为AA（大公国际）。

截至2011年12月31日，融资人资产总额为3,264,349万元，负债总额为2,774,304万元，所有者权益为490,045万元，其中少数股东权益为11,317万元；公司2011年实现营业收入286,525万元，利润总额-11,129万元，净利润-14,578万元。

截至2012年9月底，融资人资产总额为3,522,954万元，负债总额为2,983,784万元，所有者权益为539,170万元，其中少数股东权益为11,702万元。2012年1-9月，公司实现营业收入285,792万元，利润总额63,860万元，净利润49,125万元。

二、交易结构模式

本笔结构化融资业务的交易结构模式暂定为以下两种形式，依照最终的资金募集方式确定。

1、信托受益权模式：信托公司发行信托计划募集资金，所募集资金用于向融资人发放信托贷款；再由受让该笔信托贷款收益权，形成企业金融条线非标准自营投资资产。

2、北金所模式：分行作为委托债权投资的受托人，向北京金融资产交易所（简称“北金所”）发起提交融资人总额不超过10亿元的委托债权项目挂牌申请，兴业银行发行银行委托债权投资计划，并作为银行委托债权投资计划代理人以委托人身份投资该笔委托债权项目。

三、方案要素

（一）产品规模：10亿元

（二）产品期限：不超过1年

（三）融资成本：5.7%/年（以实际发行利率为准）

（四）投资人参考净收益率：待定

（五）产品管理费/财务顾问费：待定

（六）托管费：待定

（七）合作中介费用：待定

（八）还款计划：到期一次性还本

（九）付息方式：到期一次支付利息

（十）保证措施：信用

2、系列企业客户目前在我行的风险分类情况 融资人目前在我行的风险分类为正常1 类。

四、资金用途

融资人计划募集资金用于补充公司本部经营性项目的流动资金，弥补融资人经营周转资金需求。

此次募集资金主要用于融资人电站的日常运营与维护。融资人2011年主营成本18.27亿元，其中折旧11.72亿元，另用于日常运营和电站维护的费用6.55亿元。2012年与2013年融资人白市、托口两个电站将陆续投产运营，合计装机规模125万千万，预计每年新增运营和维护费用1-2亿元。

五、资金募集方式

7.新形势下的国际贸易融资业务发展 篇七

在我国当前经济市场化进程中, 金融总量开放度不断提高, 对外贸易迅速发展, 特别是国际贸易条件的改善、进出口商品结构的升级、贸易部门经济效益的提高等, 既是我国金融深化的结果, 又反过来促进了资本流动和资源配置, 推动了我国的贸易进一步深化。然而, 我国的金融深化与外贸领域的市场化、国际化并不对称, 外贸领域的市场化、国际化水平较高, 金融领域的市场化改革较慢, 开放水平较低, 这又在一定程度上阻碍了外贸发展。

二、国际贸易融资业务的发展情况

1. 我国国际贸易融资业务发展受阻的原因。

一是企业的认识不到位, 我国新一轮汇率改革才刚刚起步, 在汇改之前, 许多企业还没有意识到贸易金融的重要性, 绝大多数中小企业尚不会以金融手段为贸易避险;二是企业的信用管理体系缺乏, 大多数出口企业还沿用多年来形成的传统交易方式, 忽视对进口方资信的调查, 加剧了出口企业的收款风险。三是社会信用体系不健全, 一些亏损企业管理混乱, 资信欠佳, 常因资金短缺而利用押汇、打包贷款等融资手段套取银行资金, 甚至挪做他用。四是银行内部问题, 各大银行虽然都有国际贸易融资业务, 但缺乏有效的风险防范措施, 在观念、体制、流程、产品和人员还不适应该项业务的迅速发展, 特别是缺乏复合型的高素质人员。

2. 各层面都在大力推进国际贸易融资业务的发展。

近几年各家银行都加快了国际贸易融资业务市场的拓展力度。中国银行2009年底的贸易融资余额约为240亿美元, 占市场份额的35%左右, 其出口双保理业务量超21亿美元, 居全球首位, 旨在建设国际一流银行, 行先后获得海内外权威媒体评选的“中国最佳贸易融资银行”、“最佳国际业务”、“最佳贸易融资银行”等奖项;建设银行连续两年获得了《环球金融》杂志颁发的“最佳贸易融资银行”奖, 标志着建行在贸易融资产品创新、服务技术和风险控制走在了同业的前列。

国家越来越重视贸易融资业务的发展:针对日益严峻的对外贸易形势, 2009年的“金融国九条”明确指出“改进外汇管理, 大力推动贸易投资便利化。适当提高企业预收货款结汇比例, 方便企业特别是中小企业贸易融资”。

3. 国际贸易融资业务的畸形发展。

基于其广泛用途, 国际贸易融资业务已成为各家银行争相发展的业务。但是, 我国目前的经济发展, 投资依旧占主导地位, 即房地产行业。房地产行业的高回报导致了很多畸形的金融现象, 特别是资金的投资预期回报率与房价的涨幅挂钩度越来越高, 经营环境的恶化导致资金逐步由实体经济流入房地产市场。大多数企业和个人都在固定资产上过度投资, 且其资金来源越来越依赖银行融资, 甚至民间融资。

一些地方的金融环境过于宽松, 以温州为例, 温州的金融生态环境在国内一直名列前茅, 过去的几年里, 国际贸易融资作为一种有效的融资途径让大量的贸易流通型企业获得超过自身承受能力之外的大量资金和额度, 帮助温州的许多贸易型企业获得了快速的发展。一家不到1000万注册资本的公司可以拿到近3个亿的额度, 且全部为担保方式。只要有足够的贸易业务的支撑, 就可以拿到相应的融资需求, 这就是国际贸易融资能够突破企业自身限制的一个有利条件。也就是基于此, 大量的企业不惜一切代价做大流量, 做大贸易量。

三、银行如何有效发展国际贸易融资业务

1. 加强风险的防控能力。

(1) 适应业务定位的变化, 树立科学的风险经营与管理理念。一是针对国际贸易金融发展规划中的行业定位、客户定位及产品定位, 明确和细化业务准入标准, 通过市场细分, 有选择地介入重点行业和目标客户, 使风险的控制目标不受经营风险区间的变化而有所降低。二是实行适应国际贸易融资特点的授信规模控制方法, 将评审工作的重心从风险识别逐步向风险评价过渡。三是加强与市场对接, 建立有效的市场调研与沟通机制, 并在此基础上, 有针对性地制定相关授信政策和调整评审标准, 合理引导营销取向。此外, 不断提高专评审人员在国际贸易融资方面的专业能力和水平, 进而逐步形成“专家型”评审。 (2) 加强业务交流与培训。加强与同业的广泛交流, 通过借鉴先进的风险理念及操作模式, 结合自身实际, 提升风险管控能力和水平。 (3) 加强贷后管理。建立风险监控和评价体系, 加强对市场的监控。对大宗商品价格、行业景气度等保持及时跟踪。

2. 采取适应国际贸易融资特点的担保方式。

首先, 针对国际贸易融资业务的特点, 创新思维, 制订操作性较强的担保方案。其次, 充分引入第三方金融机构的信用, 在一定程度上规避企业面临的市场风险、信用风险和进口国的国家风险。第三, 积极鼓励出口企业投保出口信用险。

3. 结合市场实际和客户需求。

在发展国际贸易融资业务时, 区分其目的是首要的。对于非融资需求的国际贸易融资业务, 银行承担的风险较低, 理应优先发展。对于改善现金流的国际贸易融资业务, 要根据企业的自身实力, 并结合其上下游客户的实力, 进行选择性发展。

4. 加快产品创新。

分析交易链各环节融资需求和风险特征, 研发适应市场的贸易融资新产品。将贸易融资产品与结算、衍生产品、风险管理工具等进行组合, 为客户量身定做“贸易融资解决方案”。

5. 培养高素质的专业人才队伍。

定期对操作、营销及管理队伍进行国际贸易融资方面的专业培训, 促使基层人员主动学习相关知识。通过培育一支专业化的操作、营销和管理队伍, 为国际贸易融资业务的发展提供有力的人才保障。

摘要：当前我国正处于贸易与金融的高度深化期, 国际贸易融资业务的蓬勃发展是大势所趋。本文根据我国国际贸易融资的发展情况, 就如何有效发展国际贸易融资业务提出了一些措施。

关键词：银行,国际贸易融资,有效发展

参考文献

[1]王立军.商业银行国际贸易融资及风险控制[M].北京对外经贸大学出版社, 2006[1]王立军.商业银行国际贸易融资及风险控制[M].北京对外经贸大学出版社, 2006

[2]雷蒙.金融危机下的发展中国家贸易融资[J].经济导刊, 2008 (12) [2]雷蒙.金融危机下的发展中国家贸易融资[J].经济导刊, 2008 (12)

8.贸易融资业务方案 篇八

【关键词】融资；国际贸易；商业银行

一、前言

自从中国加入WTO之后，国家开放国外商业银行在华的准入门槛之后。我国商业银行受到了巨大的冲击与挑战。国际贸易融资是我国商业银行盈利的一项重要业务，也是我国商业银行走向现代化和国际化的一条重要渠道。我国商业银行国际贸易融资方面与国外的商业银行存在着明显的差距，造成这个的原因有很多种。对这些原因的研究有助于我国商业银行在国际贸易融资业务能力的提升。从中找到问题存在的根源，为客户提供对应的融资产品，避免相关风险的发生。

二、商业银行拓展国际贸易业务中遇到的问题

1.尚未采取先进的风险管理制度与方法

我国商业银行在风险融资管理方面目前还不完善，存在着一定的风险。某些特定客户的管理方式比较松懈，有时在没有仔细审查相应的融资情况之下，未经上级管理部门的同意，而进行业务的开展，盲目的增加了商业银行潜在的风险。银行的相关管理部门应该按照公司的规章制度来进行融资程序的审批。另一方面有的时候工作开展又显得非常刻板和固守，只强调固有的业务数据，没有充分考虑到客户的实际情况，需要的融资产品，没能够站在客户的角度上面想问题，以至于直接否掉融资业务方案，消极的去收取客户手续费以增加银行的利润，这种情况就很难谈的上专业的服务。

2.工作人员整合素质和管理水平有待提高

国际贸易业务中对工作人员的综合素质要求比较严格，很多人员对企业财务方面的知识掌握不牢靠，虽然在本职工作方面比较熟悉和专业，但是并不能够对进出口企业的相关资信情况进行详细掌握，导致对国际贸易方面的融资风险不能准确把控，不能够站在一个全局的角度和实力来判断现阶段国际进出口市场情况。而商业银行在综合技能和综合素质方面培训过程中，一般都是注重营销方面的培训，往往对职业道德方面的培训缺乏认识。所以造成有的融资风险产生是由于员工之间的勾结和操作不周全造成的。所以说对商业银行负责外贸行业员工统一素质的培养事关重要。而且商业银行有的员工工作比较懈怠，对工作的认识不足，导致工作职责放松，在平时的工作操作中存在存在的风险。

3.银行忽略新型国际贸易融资产品的开展

这几年虽然各大商业银行都高举旗号高喊要大力发展国际贸易融资产品的创新，但是大部分还在停留在口号方面，开展业务和产品基本都以传统为主要对象。比如说：开证授信额度、进口押汇、票据贴现以及打包贷款等等。传统的融资方式相比于新型融资产品简化了操作程序。而新型产品结构融资方式和福费庭的业务开展就比较复杂，但是对于银行来说这些新型的国际贸易融资产品对银行的收益和影响是比较乐观的，而实际情况中用到的机会和次数比较多的少，所以并没有普遍的开展。

三、业务开展中问题的对策

1.学习国外先进的风险管理制度与方法

商业银行应该学习和借鉴国外商业银行在国际贸易融资方面的管理体系和方法。将商业银行的各个部门进行资源共享，有效的将资源联系到一起进行统一的管理。应该避免各个部门单独处理事情和运作，做好各个部门之间相互监督和相互制约，规避风险发生的机会。我国商业银行的现状系统要求层层报告，有时会出现事情处理时间缓慢，从而引起相关信息不对称，负责管理人员没有能够更好的控制住风险。商业银行除了要学习国外商业银行有先进的风险防范控制体系，更重要的还要银行工作人员岗位素质强，自律性好。在处理国际贸易融资业务过程中各个子系统和流程上面，必须按照相关规定进行操作，不能够凭自己的主观意识进行业务处理，要认真仔细进行业务的评估和审核，在每个业务环节进行把控，减少风险发生的概率。

2.提高从业人员的综合素质，强化风险管理意识

在国际贸易融资产品业务开展中，需要有高综合素质人员来开展，在具有扎实专业知识情况下，综合素质培养对从业人员来说就显得特别重要。提高员工整体综合素质要求要不定时的对员工进行针对性訓练，使有经验管理者对员工进行有效的业务管理。留住有经验管理人员，要制定系统合理的员工激励政策，提高员工积极性，把控好各个环节的风险。商业银行应该进行人事制度改革，抛开传统的管控方式，找准时机降低从业人员工作压力，提高工作能力和效率。

3.合理利用资源，加强国际贸易产品的融资创新

要进行我国国际贸易融资产品的创新和开展，可以从以下3个方面入手：第一方面可以从商业银行产品研发部门进行产品创新，利用各种信息和资料，结合到相应国家法律，研发出不同的国际贸易融资产品。第二个方面可以对商业银行中营销业务部门进行展开，通过对客户进行调查，从而了解客户最终需求，以及根据客户实际情况，对客户问题提出创新性的解决方案，以此来达到客户的要求，设计更多的融资产品。第三个方面是将商业银行在国际贸易融资业务方面与其他金融机构共同来对融资产品开发。在创新性融资产品的提出中要适应现阶段环境要求，使产品对外贸企业更加具有适用性。最终提高国际商业银行在国际市场的竞争能力。

四、结论

通过对商业银行国际贸易融资业务的现状分析，从管理体制、人员管理以及融资产品创新3个维度进行问题的研究，从而对每个问题提出了针对性的解决方案，为商业银行在今后的融资业务开展中提供了一定的指导性意见和方向。对商业银行国际贸易业务方面不断的改革和创新，在不久的将来一定能够赶上世界商业银行业务开展和管理水平，从而提高我国商业银行在国际市场中的核心竞争力。

参考文献：

[1]胡二灵.浅析我国商业银行融资中国际贸易方面的趋势以及启示[J].上海国际金融出版社.2015.

[2]张国华.浅析中小企业在国际贸易融资中出现的问题以及解决对策[J].国家经济出版社.2016.

9.贸易融资调研报告 篇九

为进一步拓展本行国际贸易融资，提升外币存款的收益率，通过下发国际贸易融资调查问卷与走访潜在客户的形式对本行外汇客户的贸易融资需求进行了排查，现将调研情况汇总如下：

一、数据分析

（一）中行、农行等国际业务发展位居本市银行业前列的银行融资支持力度大。

据调研数据反映，外汇结算量位居本行前列的各家银行，如中国银行、农业银行、宁波银行，其给予客户的国际贸易融资支持力度相对较大。究其原因主要如下：一是国际知名度及先入为的因素，本市大部分外汇大户的自主汇路集中在中行、农行，故该行可在此基础上给予客户融资支持；二是中行、农行受本地外汇监管相对较少，且有上级管理部门给予政策执行上的指导及协调，在贸易融资受理过程中较为灵活。这有别与作为一级法人的本行，上无指引，事事谨慎处之，为落实银行应尽的贸易真实性审查职责，融资办理的手续相对繁锁，竞争力偏弱。

（二）融资需求对接存在一定难度

被调研客户中，有30家企业既为本行客户又为他行国际业务客户，但其国际贸易融资业务均在他行发生，且主要集中在中国银行、农业银行以及宁波银行、杭州银行。

此30家客户未在本行办理融资业务主要源于以下三方面。一是企业为本市外汇大户，其自主汇款业务基本在中行或是农行发生，且他行给予的融资方案为综合融资方案，融资利率也为2-3%的优惠利率；二是企业自身负债较高，本行营销人员或是贷审小组认为存在一定风险，故未给予授信支持；三是部分商业银行对融资业务办理的条件较为宽松，所办融资业务无需担保或是办理手续极为简化，与本行现行的贸易真实性审查标准存在一定差距。

（三）国际贸易融资营销意识欠缺

102家被调研企业中在本行授信占比达50%以上的客户有42家，已办理国际贸易融资业务的19家，但均在他行发生。而全额授信均在本行的有11家，仅1家企业在他行发生国际贸易融资业务。

此19家融资客户未在本行办理融资业务的原因，除

（一）中提及的三大原因，还有较大的一个因素为本行营销人员对国际贸易融资产品的知晓度与重视度有所欠缺，对国际业务的营销仍停留在以汇率优惠、手续费优惠等方式赢得客户、维护客户，尚未形成国际结算、融资配套等一体化的国际业务营销意识。从全额授信均在本行的客户基本均未办理国际贸易融资业务即充分证明了此点。

（四）外汇大户融资需求对接受阻

从调研数据来看，如川浪实业、超超电器、冬宫电器等本地外汇大户，因外贸业务起步早，已将汇路锁定在中行或是农行，且该 行给予的信贷支持力度较大、融资利率较低，故本行对此类客户的融资需求无法顺利对接，致使国际结算量的营销也颇受阻碍。

（五）企业结算方式与本行融资匹配情况

从此次调研情况来看，本行外汇客户多为出口型企业，进出口业务均有或是仅办理进口业务的较少，且客户多以汇款方式结算为主，应收账款期限基本在三个月以内，故本行现有的出口商票融资、出口信保融资等融资产品就可以很好地予以匹配。

此外，在被调研客户中，也有近20家企业是汇款、信用证或托收多种结算方式混用的，对于此类客户，本行除上述融资产品，还能为其提供出口押汇、福费廷等融资产品。

整体而言，本行目前的融资产品已基本齐全，可以满足大部分外汇客户的国际贸易融资需求。与此同时，本行仍在积极探索创新新的融资产品，以有效对接融资客户的全方面需求。

二、调研结论

（一）客户经理对于国际业务营销的忧患意识有待提升 根据前期的调研了解到，部分客户经理对存量外汇客户的维护力度稍有欠缺，直至其他商业银行挖墙脚，为客户提供更全的国际结算、融资服务方案，本行客户经理才进一步跟进，并据其需求进行对接。

在当前整体经济形势欠佳，各家银行在存贷款业务拓展受阻的情形下，纷纷加大对中间业务的营销力度，国际业务也被各大银行视为重点拓展业务。故在优质外汇客户被各家银行争夺营销 的大环境下，本行的营销人员必须具备一定的国际业务营销的忧患意识，在他行未进入前先行为客户提供全方位的国际结算、融资方案，避免客户流失。

（二）国际业务多位一体的营销模式有待完善

从前期调研情况来看，部分外汇客户一般根据各家银行的授信力度及融资成本，分配国际结算量。而本行诸多客户经理在遇外汇客户所谓的汇路调整较难的情形，即将所有工作重心放在同名划转上或是直接放弃。而实务中，汇路调整的难易一方面与贸易双方话语权的大小有关，另一方面与境外客户操作习惯有关，还有一方面则与客户的切身利益息息相关。若本行可以为客户提供本外币一体化、低财务成本、服务到位的全方面金融服务，客户自身也会尽力去调整汇款路径，进一步提升其国际结算业务的归行率。

三、下步工作

基于本次贸易融资调研情况，本行应着重从以下三方面入手助推贸易融资业务的发展。

（一）加强学习，提升能力。

各支行需充分利用行总部下发的《营销一本通》，通过外汇客户的实地走访，理论结合实际，提升一线营销人员融资辅助国际业务营销的能力。

（二）深度排摸，需求对接。

在前期已作初步调研的情况下，各支行需进一步对辖区内外 汇客户的经营情况与融资需求进行调查，积极对接优质客户的融资需求。

（三）产品创新，提升竞争力。

在金融同业国际贸易融资产品同质化的大环境下，本行需加大市场调研，在合规合法、风险可控的前提下加大产品创新力度，满足市场的诉求，提升综合竞争力。