铺货协议

2024-08-02

铺货协议(共5篇)

1.铺货协议 篇一

铺货代销协议书三篇

1

甲方:XX

乙方:XX

甲乙双方经友好协商,本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则,就甲方产品在乙方店铺进行铺货销售的一系列合作事宜达成如下协议:

一、协议期限

本协议自双方签字盖章之日起生效至XXXX年XX月XX日止,协议签约到期后,如双方同意续约,应在本协议有效期满前十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署,则本合同到期后自动终止。

二、合作区域:

甲方就自有优势终端直接铺货给,且在区域内销售。乙方承诺每月销售台终端。

三、货款结算方式:

1、协议期内乙方每周定期为甲方结算一次货款。结算方式:现金或银行转账方式,甲方确认收到货款后需为乙方开具相关收款凭证。

2、如乙方逾期未将货款交予甲方,并未向甲方说明情况的,甲方有权采取法律手段进行货款追回。

3、在协议到期十个工作日内,乙方不得以任何理由拖延货款,如出现以上类似情况,甲有权起诉乙方交回货款,并要求乙方赔偿每个工作日百分之三的滞纳金。

四、货品管理办法:

1、甲方为乙方铺货,双方应当面点清货品相关配置是否完整,及货品外观是否完好。经双方确认后,乙方进行收货并为甲方开具收货凭证。

2、乙方同意甲方以上安排,同时将甲方产品陈列于店内显眼处,并配合着甲方的支持对产品进行相应的推广活动。如乙方在协议期内未经甲方同意,私自将甲方的产品进行下柜,并造成甲方货品滞销或调价亏损,乙方必须以结算价格进行买断。

3、协议期内,乙方应按照双方约定对货品进行相应的推广及销售,有损害甲方声誉,不履行应尽义务,或违反合同情节较为严重的,双方经营理念有很大分歧的,且连续2月未达到双方协议销量时,甲方有权提前终止协议,并有权利要求乙方支付产品尾款。

4、乙方必须保证甲方货品的安全,未销售机器,甲方有权随时收回机器。如机器出现划痕、机器损坏,包装损坏等情况影响甲方二次销售,乙方必须以结算价格买断。

五、甲方权益保障:

1、在协议期内甲方有权了解货品销售情况,以及产品的动态去向,并有权利要求乙方履行协议内容。

2、在协议期内甲方有权对自己货品进行无损于乙方利益的促销活动,以及相关的产品促销政策。

3、甲方有义务为所铺产品进行国家三包维护,但乙方不得以售后及其他相关正常产品问题为借口,故意拖欠乙方货款。如发生以上情况,甲方有权直接通过法律手段追回货款。

六、乙方权益保障:

1、在国家三包法内容范围内,乙方有权要求甲方执行相关的三包维护。

2、在条件允许的情况下,乙方有权利要求甲方为其所铺的产品,提供相应的市场宣传推广物料支撑。

七、其它事宜:

本合同正本一式二份,双方各执一份,具有相同的法律效力;本合同未尽事宜,经甲乙双方协商另行签订补充协议规定,补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方:XX

代表签字:XX

盖章:XX

日期:XXXX年XX月XX日

乙方:XX

代表签字:XX

盖章:XX

日期:XXXX年XX月XX日

2

甲方:深圳市日兆工艺礼品有限公司

乙方:XX

甲、乙双方经友好协商,本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则,就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的.一系列合作事宜达成如下协议:

1、乙方愿意接受甲方工艺产品在XXXXXXXXXX(具体地址)的铺货安排,并陈列于店铺显眼位置,同时做适当的推广工作。

2、返利:乙方销售额满一万元甲方将给予返利1%(即100元),满3万元返利2%(即600元),满5万元返利3%(即1500元)。乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用200元内,但需甲方实地确认。

3、结算方式:合同期内铺货产品货款作为铺底,补货结算为现金,合同期满可续签,不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品,如产品出现划痕、产品损坏,包装损坏等情况影响甲方二次销售,乙方必须以结算价格买断。

4、原则上甲方在同一区域只安排铺货一家,乙方在6个月内需完成至少1万元的业务额,否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。

5、生效和终止:本合同自双方签字盖章之日起生效至20XX年XX月XX日止,合同签约地为,如双方同意续约,应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署,则本合同到期后自动终止。

6、其它事宜:本合同正本一式二份,双方各执一份,具有相同的法律效力;本合同未尽事宜,经甲乙双方协商另行签订补充协议规定,补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方:深圳市日兆工艺礼品有限公司

签字(盖章):XX

日期:XXXX年XX月XX日

乙方:XX

签字(盖章):XX

日期:XXXX年XX月XX日

3

甲方:南通生命之光生物科技有限公司

乙方:XX

甲乙双方经友好协商,本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则,就甲方产品在乙方进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:

一、合同期限

本合同自双方签字盖章之日起生效至20XX年XX月XX日止,合同签约到期后,如双方同意续约,应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署,则本合同到期后自动终止。

二、操作流程及合作区域:

乙方就甲方产品XXXXXXXXXX(产品名:附表)在XXXXXXXX(具体地址)自愿代销,甲方将产品直接铺货给乙方店面,甲方负责产品的全面推广和宣传以及推广和宣传产生的费用。乙方负责产品在店铺的销售,乙方对产品的定价一定要按照甲方定价来执行,不得随意调整价格。乙方在合同期内向甲方订货,甲方承诺首批所铺代销产品不收取乙方的任何形式的货款。在乙方卖出去产品后,按照甲乙双方约定的价格每月结算一次。

三、结算方式:合同期内每月结算一次,以现金方式结算。

四、合作保障:

1、货品保障:乙方必须保证甲方货品的安全,两个月未销售产品,甲方有权收回所有产品如货物丢失或者划痕、包装损坏等情况影响甲方二次销售,乙方必须以批发价格买断。

其它事宜:本合同正本一式二份,双方各执一份,具有相同的法律效力;本合同未尽事宜,经甲乙双方协商另行签订补充协议规定,补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方:南通生命之光生物科技有限公司

代表签字:XX

盖章:XX

日期:XXXX年XX月XX日

乙方:XX

代表签字:XX

盖章:XX

日期:XXXX年XX月XX日

2.药店如何铺货 篇二

货,应该这样来铺

“铺货”又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面„„

通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束);二是速度快(“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时,企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场)。

“铺货”工作经常包括以下工作:企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商,并主动、积极地向其介绍企业(或经销商)的有关情况和产品特色;张贴广告;销售产品;赠送促销品;调查竞争对手的情况,等等。

一、抓好铺货“三阶段”

区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。

在“铺货”前期准备阶段,企业要做到:第一,掌握目标区域内的批零市场的特征,包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。第二,与区域内的经销商恳谈,根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。第三,根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品,这包括选择哪些(类)产品作为促销品,促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等(促销配比率指促销品与产品的数量比例)。第四,应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划(货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合)。第五,需要选择、培养得力“铺货”人员,“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面,企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。第六,在“铺货”之前,企业销售人员应与经销商应仔细研究、分析实施过程中可能遇到的困难,并商讨应对措施。第七,在实施“铺货”行动之前,还需要预先设计一些表格,如《铺货一览表》、《市场调查跟踪表》等,表内的主要内容包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及进货情况、第二次拜访的时间及注意事项等内容。

在“铺货”中期实施阶段,要做到:“铺货”人员要抓住有利时机来开展产品销售、促销品赠送、广告张贴等活动,要充分发挥自己的推销才能来说服客户接受本企业的产品,还应该及时准确地填写《铺货一览表》。在实施“铺货”时,有三个重点需要把握:第一,销售人员应学会如何应对顾客的拒绝。销售人员经常会遭遇顾客的拒绝,如“不需要,我们已经有同类产品”、“价格高,不好卖”等。针对这些可能的拒绝,销售人员需要事先想好应对之策,并善于把促销品作为有效的武器来争取顾客的同意。第二,“铺货率”并非越高越好,而要根据产品档次、性质来选择合适的零售店。“铺货”既要注重广度,也要注重适度;选点应分布均匀,尽可能地方便消费者就近购物。第三,还要处理好“铺货率”与“铺货量”的关系。对单个零售商的“铺货量”并非越高越好。如果“铺货量”过大,产品可能会积压货架,给经销商造成产品滞销的印象,反而会影响产品销售。

在“铺货”后期服务阶段,要做到:第一,让销售人员就“铺市”的实施情况撰写书面总。第二,请销售人员根据《铺货一览表》安排好电话访问和内容,安排好第二次拜访和第二次供货,以及第三次拜访和第三次供货,并请销售人员认真填好《市场调查跟踪表》。第三,针对“铺货”效果较差的区域反复进行研讨,重新审定“铺货”思路和方法,确定该区域是“补铺”、“重铺”或采取其他手段。第四,切实、及时地履行商业承诺,妥善处理商业纠纷。

二、遵循铺货“三原则”

通常,开展“铺货”工作应该遵循以下三条原则:

第一条原则是“费用自负,毛利归他”。即“铺货”中的各项费用(包括汽车过路费、过桥费、油费、停车费、餐费、饮料费等)可以由企业来承担,销售中所产生的毛利全部归经销商。

第二条原则是“钱账归他,风险归他”。即货款由经销商收取,赊销也须由经销商同意,“收款单”由经销商保管,“铺货”后所产生的货款风险由经销商承担。

第三条原则是“价位统一,配比一致”。销售人员执行统一的“铺货”价格,保持二级批发商供应价、三级批发商供应价、大中型零售商店供应价、中小型零售商店供应价的价差,以及促销配比率的一致性。

三、铺货管理“三关键”

1.目标得当

在“铺货”之前,销售主管(主要是指区域销售主管)应制定详细的“铺货”目标与计划,让销售人员有章可循;同时,还应制定事后评估的标准。在确定“铺货目标”时,可参考以下“SMART”法则。

S—SPECIFIC(明确)。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。如“某一产品只走超市、连锁店及大型批发商,而不采用其它形式的渠道”。

M—MEASURABLE(可衡量)。如“超市铺货200家,食品专卖店铺货率达到100%”等。而不是订“大部份”或“大量”等无法衡量的标准。

A—ACHIEVABLE(可达成)。例如:某地区只有三名销售人员却要求在半个月内铺500家网点,这可能是一个不切实际的“铺货目标”。

R—RESULT—ORIENTED(目标导向)。即以“铺货目标来确定奖励标准,引导铺货行为。例如:在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。

T—TIMETABLE(时间表)。例如:连锁超市“铺货”在七月三十日前完成100%。具体的时间期限必须明确。

2、政策到位

为调动经销商对“铺货”的积极性,企业往往需要制定“铺货奖励”政策。在制定“铺货奖励”政策时应注意以下几点:

第一,制定完善的“铺货”政策。“铺货”政策不完善,客户可能会钻政策空子。如“一箱送1瓶”活动的本意是激励零售商并提高零售店“铺货率”,但有些零售商可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加促销成本。有些企业在“铺货”活动中采取两套不同的政策(如“零售店进一箱送一瓶,批发市场进100箱送1箱”的政策)可能会引起大户的不满。所以,政策制定不当,好事可能会变成坏事。最好的办法是执行统一的标准,可以用“进货坎级”来界定活动目标,例如:如果你的本意是面向批发商,不妨限定进货下限为5箱;反之,不妨进货上限为10箱。

第二,选择赠品要慎重。例如,如果“铺市”对象中有批发商,为了防止批发商降价“倾销”,“铺货”赠品以不能兑换现金的礼品为佳。

第三,要避免造成低价出货的印象。在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商的日后出货工作带来障碍。

第四,增加对经销商的掌控。多数“铺货奖励”政策是通过经销商来执行的,这可能会引发一个问题:经销商侵占促销品,奖品没有落到实处。为此,我们可以采取以下措施:加大经销商促销配合奖励的额度;直接把赠品放到产品包装内;印刷信函,将活动方式以信函的形式发到每一位客户手中以告知其促销内容;等等。

3、跟进及时

为确保“铺货目标”得以实现,企业应对“铺货”情况进行检查。事实上,仅仅知道成交客户数量、新产品铺出数量等数字还远远不够,销售人员还需要到市场上去盘点新产品的陈列面。这样做的主要原因是,在实际销售活动中,经常存在下列现象:店头已经订货,但是货还没有送达;或者,订货已经送达,但还没有陈列出来;或者,订货已经陈列出来,却被放在角落里或最下层的货架上;或者,企业为吸引顾客而制作的各种陈列材料因销售人员“怕麻烦”而没有得到使用(既浪费了资源,又影响了“铺货”效果);如此等等。实际上,如果顾客看不到产品,铺货就没有多大意义。因此,企业的销售人员一定要及时对铺货情况进行盘查:产品是否已经陈列到货架上?陈列了几排、几列或几处?是不是已经摆放在了理想的位置上?„„

具体而言,对“铺货”情况进行跟进的内容主要包括以下几个方面:

● “铺货”网点数量是否达到了预定目标?

● 大型百货、连锁超市的大量陈列是否已经做到?

● 店头对本企业的产品或送货服务有无意见?

● 产品和品牌的知名度、美誉度如何?消费者是否拿到了免费样品或促销样品?

● 预定的销售目标达到了吗?没有完成还是超额完成?原因何在?

● 有无缺货或产品积压现象?

开展“铺货调查”要特别注意征询消费者和店头老板(包括采购人员、现场人员、经销店老板等人)的意见。由于消费者可能是由于受到广告、赠品或出于好奇心而做出购买决策,所以,销售人员最好能从他们身上了解到一些信息:为何购买?试用的感受?是否会重复购买?产品有哪些优缺点?等等。

如何做好终端铺货工作?

终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作,无非是将货顺利放到终端实现销售而己,其实终端铺货并非如此简单,要做好、做精终端铺货工作,还需要在铺货工作中做好一下的工作:

一、要灌输与传递产品信息

指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时,通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持,达成进货意向。同时,将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知,并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法,最终实现货辅终端后的快速销售。

二、要了解产品销售信息

在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因,并对这些原因进行分析,不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高,同时通过对销售信息的分析与掌握,还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法,进行有效的推广,提高铺货的达成率。

三、要找对铺货的终端点

每一个终端由于所处的位置,大小和周边消费人群的不同,其所销售的产品就有所不同,有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售,也有可能这个产品在小点买的好,到大点却不行,因而根据自己所销售的产品情况,找对铺货的终端点,是做好终端铺货的重要工作,所谓只选对的不选大小,是做好终端铺货的关键点。

四、要消除终端风险

在铺货过程中,我们常常会遇到这样情况,终端由于怕货难买过期造成损失,在接货时有一种防范心理,甚至拒绝进货,针对这种情况,我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺,如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理,提升终端进货决心,实现终端铺货。

五、要做好利润控制与铺货密度

利润对终端来讲永远是第一位的,没有利润你的产品再好买,终端也不会买你的帐,因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的,同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护,也直接影响终端铺货,因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法,如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式,避免价格恶性竞争,也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制,来实现对终端的铺货。

六、要制定好配送周期

终端铺货周期大密,终端铺货数量少,影响业务人员工作热情,工作也会得不偿失,而铺货周期大长,会造成断货,让终端销售热情减少和推销习惯转移,影响再次铺货和后期销售,因而制定好配送周期,是保证终端铺货有续进行的补充。

七、要揣摩客户心理,做好客情

“ 知己知彼”方能“百战不殆”,在铺货过程中,把握与了解终端客户的心理习性和爱好,是终端铺货成功的第一步,也只有对客户清楚了解,才能在铺货过程对客户进行有的放失,了解其所思所想,做出有效行动,同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展,因此铺货过程中要让终端记住你的名字,感受到你的真诚,对后续的铺货工作也有很大帮助。

终端铺货如何做到位

做好OTC市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求,在这种情况下,药品厂家和经销商应当相互配合,共同做好终端铺货工作。

产品搭配是关键

终端铺货不是一蹴而就的事,需要厂家和经销商不断坚持,共同运作。所以在药企培训OTC促销员时,首先应该让员工形成一个观念:终端铺货需要持之以恒。在药品市场上,终端铺货不是单纯哪一方的责任,厂家和经销商都有责任和义务。其次,终端铺货需要做好相关准备,其中最重要的是产品的合理搭配。笔者经常听到经销商抱怨:“不是不愿意铺货推广新产品,而是铺货常常赔钱。”这其中实际上就存在一个产品搭配问题。有的员工会问:“新产品铺货还要搭配什么产品,公司让铺什么产品,我们就铺什么产品?再说产品应该怎么搭配才算合理?”笔者以为,就像前面讲到的那样,OTC终端铺货不是单纯的新产品铺货,而是要考虑到市场的空白点,有目标性的推广。所以在终端铺货过程中,厂家有必要适当增添一些高利润产品或流通产品降低铺货成本。在某些情况下,还可以允许经销商配上其他厂家的高利润产品。最后,在终端铺货前,员工要选择好路线,最好能把路线固定,这对于今后的铺货也会很有帮助。

四步铺货妙法

在进入OTC铺货阶段后,铺货技巧就显得尤为重要。笔者把这个过程总结为一看,二说,三推广,四整理。

一看,首先是看零售药店的药品货架。通常经销商由于跟零售商比较熟悉,会采取开门见山的方法,直接介绍新产品,很少细看客户的货架。其实,在推销前先看零售商的货架,有两个方面的作用:其一是客户是否已经经营此类药品,是否存在断货现象;其二,通过看经营产品可以让员工做到心中有数,更好的选择切入点介绍新产品。然而,在实际铺货过程中,推销员往往忽略了这一点,因此推销中会存在很多问题,一种常见情况是,老板很忙,不管你是在推销新产品还是确实已经缺货的产品(而老板自己不清楚),都会说:“下次再说吧。”这样就会造成新产品铺货失败。更严重的是,这样会给员工造成一种错觉,以为药店确实有货,下一次的推广机会也放弃了。

二说,即根据看货架的情况,销售员找到与零售商交谈的切入点。笔者认为,销售人员要首先判断该客户是不是有效客户,如果是有效客户,就可以开始介绍新产品。“说”不是直接跟客户谈论新产品,而是要找一个合适的理由,创造一个适当的环境,为新产品的成功推广增加更多几率。

三推广,即通过与零售商的有效交谈,适当地向客户推荐新产品。为什么要“适当”呢?熟悉终端铺货的业务员会明白,很多零售商对新产品存在戒备心理中小企业的新产品更是如此。特别是有些厂家在推广新产品后,对客户的承诺没有兑现,让客户有上当的感觉。所以,在新产品推广过程中跟零售商的交流要得体、适当,绝对不能采取硬推、强推的手法。

四整理,即产品的排面整理以及整理老日期产品或过期产品。很多员工在推广完药品后,就拍屁股走人。笔者以为,无论新产品推广成功与否,整理的过程是必不可少的。整理属于售后服务环节,这对厂家的形象、经销商的竞争优势,都会起到很好的促进作用,对下一次的新产品推广也打下了基础。

高效的产品终端铺货策略

当“渠道制胜,终端为王”成为营销界的经典,终端竞争已经成为企业竞争的焦点,提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设,以期通过终端市场的快速启动,迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力,提升市场竞争优势。

“几多终端苦,多少商家泪”,随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家们只有苦苦挣扎,对终端既恨又爱,心里是痛骂,脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场,直达终端呢?本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略,以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。

一、遵循“一个中心”。

即以“smart”为中心。在啤酒行业的终端铺货中,无论是业务代表和经销商,大都是很盲从,只为铺货而铺货,达不到厂商的初衷与预期效果。而“smart”这个中心让终端人员有章可循。

S------specific<明确>啤酒行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊,必须要明确,用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。

M------mesurabce<可衡量性>通过本次铺货,我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几,一定要量化,制定出每天铺货计划和实际完成量表格。

A------achievable<可达标>在前期调研的基础上,要求一线人员在规定的时间段(最好一星期)完成铺货多少家,多少品种。

R-------result<方向、目标>春季啤酒终端铺货,我们的目标不是在这段时间内卖多少酒,而是考察零售商的指标达成交数量,有多少终端店接受我们的产品,这才是我们工作的方向。

T--------timeable<时间表>由于啤酒这种快速消费品行业季节性较强,因此,终端铺货要求明确时段,讲究速度超出常规,以快制胜,否则极易被竞争对手模仿。

二、终端铺货原则

1.精确调研原则。“没有调查就没有发言权”,同样,没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括:调查该区域市场的零售商数目,以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量;获取竞争对手信息,为制定终端策略做准备;获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。

2.针对性原则:针对终端的种类、规模、档次,选择铺货的产品品种、档次,确保产品最大限度满足目标消费者需求。

3.及时性原则:确定终端销售意向,签订销售协议后,就要及时地向终端铺货,以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货,防止终端断货,影响销售。

4.少铺勤铺原则:目前终端不能现结,赊欠货款情况非常严重,最好一次不要铺太多货,要采取少铺勤铺的原则,以降低欠账或退货风险。

5.二八原则:一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的,27.所以在铺货前期要按二八原则,将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上,即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上,20%的精力和放在三类终端上。

6.品牌带动原则:选择一个主产品,要求包装、设计上档次,质量较高,制定合适的价位和促销,来塑造品牌形象,以此实现单品突破,在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然,在战略性区域的成熟市场上,我们可利用啤酒的主产品品牌优势,直接铺新品,带动新产品上市。

7.竞品原则:终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化,因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿,甚至被竞争对手利用,又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手,实现销量最大化。

三、铺货的形式

1.地毯式铺货:即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象,目的在于通过市场覆盖率迅速提升,快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利用大量三轮车队开展地毯式铺货,见店就铺,见铺必铺,通过铺货率的最大化,迅速提升终端市场占有率。

2.面式铺货:即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象,强化产品的较高铺货率,增加产品与消费者接触的机会,提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市,如某中高档白酒产品进入某地级市时,选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象,迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

3.点式铺货:即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货,打造品牌“旗舰店”,通过领袖终端影响力,以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌,如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市,首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象,使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后,再将铺货重点放到A级店上。

4.打击式铺货 :对于品牌自身实力强大,相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市,可以销定主要竞争对手的质量型终端店,在高利润、大促销等利益的刺激下,使产品铺入终端,并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量,在削弱竞争对手的竞争优势的同时,提升自身终端影响力。

5.回避式铺货:对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强,而自身品牌实力较弱的品牌入市,为防止竞争对手迅速反应进行反击,可采用回避式铺货,即避开强势竞争对手的锋芒,从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货,最终实现连点成面,层层包围,区域分割的方式,提升自身终端竞争优势。

四、铺货的策略

五、强调四个重点:

1、产品策略上:终端啤酒铺货,注重多元产品策略,确定产品组合。重点强调各司其职:高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好终端生动化,我们的目标就已达到。终端产品:要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去。因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺终端即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职。

另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市终端铺货。

2、价格策略:强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。

A、渗透定价:为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高终端竞争力。

B、撇脂定价:啤酒新产品的导入,处于生命周期的导入期,J、采用撇脂定价,即掠取利润,又树立了形象。

C、扣价定价:啤酒业的生产品终端铺货多采用数量折扣定价,多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还,实现二次销售。

3、促销策略:根据区域的差异性制定促销的多样化,重点强调“投其所好”具体操作如下:

A、对于商场、超市等专业性销售场所,如思达、九头崖等我们采用价格促销。

B、对于夜场、酒店、终端零售点,我们则采用实物促销:如送冰柜、电动车、大米等。

C、对销售者则采取赠品促销。

D、对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员,实现人员促销,因此,促销的形式多样,要求业务员要大胆创新,K、长袖善舞,实现终端铺货最优化。

4、人员管理:重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异化,加上啤酒行业终端的铺货形式,促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识。在人员的管理上,我们不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,38、直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

六、加强三个保障。

在终端铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对终端铺货应做好以下保障:

1、加强账务管理,保障风险为零(或最小)。前期终端铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别终端要做好回访工作,控制风险。让其在合理的范围内。

2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊!终端的生动化与否,直接影响终端销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行。

3、加强厂商交流:保障信息畅通。很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策。有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通。

终端产品的高效铺货是每个厂家、商家直面亟待解决的问题。如何才能一骑绝尘、遥遥领先,值得每个商家思索。

1、广告跟进法:这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告(影视、户外、POP等),然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度;同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作;三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低。

案例:劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时,一定要组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售。

2、品尝法。在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手,直接在终端消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情。只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少。

案例:金星凉啤上市时,为让终端消费者迅速认识并接受这一产品,对目标终端店每店送品尝酒一包,但不得销售,只允许终端店免费让消费者品尝。

3、数量奖励策略:在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激终端进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励(如,买十赠一)、实物奖励(如,买一百件某品牌白酒送空调一台)等。

案例:某品牌啤酒为提升终端箱装酒铺货量和销量,一次性进货10箱、20箱、30箱、40箱、50箱,依次每箱分别奖励0.5元、0.8元、1.0元、1.2元和1.5元,取得了较好的效果。

4、避实就虚策略 企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争。

案例: “今世缘酒”在淡季导入市场使消费者产生悬念,旺季到来之前突然大面积地铺货,使它迅速占领了南京、扬州和武汉等具有辐射功能的市场。又如,劲酒针对夏天是白酒销售淡季的现状,劲酒反其道而行之,抓住淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会,打它个措手不及,取得了B级店、C级店铺货率达70%的铺货效果,为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后,竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群,品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象,竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。

5、以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面。先启动并做好一部分质量型终端,充分发挥其示范效应,即建立“领袖终端”,树立起其他终端的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力。

案例:某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内,按10∶1的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店。经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品。

6、搭便车策略:企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达渠道的终端,从而尽快与消费者见面。

案例:伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货。伊川杜康酒在某区域市场找到经销当地成熟品牌??漓泉啤酒的经销商做代理,为了让伊川杜康酒迅速抵达终端,缩短铺货时间,伊川杜康采取了与漓泉啤酒捆绑销售的方法,以降低铺货的难度。具体操作方式是:凡在铺货期间购买一件28度或35度伊川杜康酒,均配一件漓泉啤酒。众多零售店老板基于与经销商的多年合作和漓泉啤酒的畅销,均表示愿意接受这样的销售方式。伊川杜康酒的铺货工作因而十分成功,终端到达率超过90%,该市的酒楼、饭店、大排档和士多店等消费终端在短时间内都摆上了伊川杜康酒。

7、适量铺底铺货法:在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底,即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率。

案例:适量铺底减少铺货阻力。某白酒企业为了减少铺货阻力,加快铺货速度,对选定的终端店按其销售能力和信誉级别给予适当的货物铺底,A级店铺底货款金额为2000元,B级店为1500元,C级店为1000元。第二次铺货时上次欠款结清,一个销售年度结束后,结清全部欠款,方对终端予以结算年度返利。

8、情感沟通法:在铺货前对终端负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品。

案例:北方某市有个大型夜市省内外著名,啤酒产品被当地品牌长期垄断,某啤酒为打开这一市场,首先组织摊点老板免费到当地国家AAAA级风景名胜区进行为期两天的观光旅游,并参观花园式的啤酒企业,并通过深度的产品和品牌卖点宣传,使老板们从内心接受了这个品牌,几乎全面答应现款的方式销售该品牌啤酒。结果在一周之内100多家摊点的铺货率达到100%,专销率达到95%。还有一个白酒品牌为打开一个地级市的餐饮终端,首先向事先考察并选定的90家目标终端负责人发请帖,邀请他们参加厂家举办的商务酒会,并特别强调必须是终端负责人亲自到现场凭名片及身份证才能有精美礼品赠送(价值200元的密码箱)。接到请帖的终端基本上都派人参加,酒会上厂家营销人员充分地与终端负责人进行交流与沟通,并现场进行产品品尝,产品特点、营销政策等方面的讲解,使终端负责人充分认识到此品牌的盈利潜力,40%的负责人当场表示愿意进货。会后营销人员根据记录对终端负责人进行跟踪并实施铺货,80%以上的终端都非常顺利地实现了铺货,另外的20%的终端虽然犹豫不定但拿了厂家的礼品,也不好意思拒绝,或多或少地答应进货,最终实现了目标终端铺货率98%的成绩。

9、制造畅销假象法。企业确定目标终端店,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,终端店就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力。

3.实战铺货技巧谈 篇三

二、计划原则:我们做任何事情都必须有一个计划,一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为,凡事预则立,不预则废。首先,我们要对需要开发的目标市场进行调查,掌握目标终端的一些基本数据,建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库,制订详细的开发方案,如何时开始开发区域市场,区域市场由谁负责,如何检查工作,如何激励、考核与奖罚人员等。

三、先易后难原则:一般的话,终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以,我们为了提高效率,除了有一个良好的心态以外,还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外:1、能尽快将产品铺下去,节约工作时间,提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后,不容易攻的商店看到别的商店有销售,有的不用推销就自己开始提货了。

四、灵活原则:终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。我们要采取灵活的原则,如送给店员一些小礼品,

小商店不要整箱的我们可以拆箱送货,要多少支送多少支,树立良好的服务形象。

五、沟通原则:首先我们要有一张笑脸,俗话说的好,伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象,也讲的是如此道理。另外,要掌握当地的常用称呼。如在广东对年轻女孩子可以称为靓女,男孩称靓仔。这样沟通的时候会给你意想不到的效果。如上次我们在河北检查市场时,问一个年轻的小伙子一些情况。当称号他小伙子时,他爱理不理的,当称呼他帅哥时,他立即笑着很高兴的帮我们了解情况,甚至走的时候还跟我们打招呼。

六、广告宣传相结合原则:铺货时一般分为以下几类:先宣传、后铺货,边宣传,边铺货,先铺货后宣传。这几种方法各有得失。1、先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。2、先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销品尝等活动。

另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的,如果经过数次拉动、数次铺市、补货后,才能有效的巩固消费者的记忆,形成稳定的消费群体和稳定的销量。

七、人力、物力匹配原则:如一个人一天能跑30家店,决不让跑40家店。要切合实际,另外,车辆的配备也是如此。否则,只会使计划不合实际,造成工作毛毛草草,敷衍了事,达不到原来的要求。

八、激励原则:必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性,对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动,有积极性来运作。

九、检查原则:为了提高铺货的效果,我们要做到事事有计划,事事有检核,提高计划的执行效果,提高队伍的执行力,并不断从工作中发现问题,解决问题。

为了达到铺货的效果,我们在达到铺面目标后,应加强力度进行终端的宣传引导工作。如成立终端宣传引导队伍,巡回在各重点终端进行宣传、促销,以达到终端的良性循环的目的。

4.铺货销售将辅助一代富豪 篇四

铺货销售将辅助一代富豪

每个人都有起点,每个 人都是从零开始的。从大学毕业很多人都选择销售,只因为销售人员准入门槛低,没有专业限制,不需要太久的工作经验。也许会给人的感觉是没有含金量,其实销售恰恰不是每个人能胜任的,既要懂的产品,还要精通业务,还要有较强的人际关系能力。慢慢的优胜劣汰,工作的残酷性确实需要做好心理准备。试问在我们周边熟知的公司里哪个高管、老板没有做过销售呢?不懂销售,不了解市场的人无法对公司做出正确的决策。

销售其实是门艺术。

福州丽彩装饰材料有限公司为旗下代理商制订了铺货销售的营销方式,其是一种即简单、方便又盈利高的销售模式。下面列举了福州丽彩装饰材料有限公司为旗下代理商制定以下几点铺货渠道:

1、与各类建材店、建材超市建立展示合作关系

跟店主交流合作。比如货铺在他那让他帮你销售,卖出去了后可以分点提成给他,或者以经销商的价格卖给他也是可以的。

2、与装修公司设计师合作

可以通过装修公司的设计师。因为如果有人想让设计师(灵活应用)设计房子的话一些装修材料也是由设计师定,或推荐的。你可以和设计师合作。当然怎么合作要看你自己的了。

3、自身人脉拓展

在每行里都有自己的人脉,这种销售是最好做的了。比如做建筑工程,与其相关的有水电、土、木等装修工人的关系圈营销,(他们既可以起到宣传,还可以给你提供很多想不到的商机)

4、与物业合作

与物业合作(灵活运用)主要是能够在小区做促销活动,既能让社区中的居民了解产品也能建立好的口碑。同时还能够提供一些业主的相关资料。

7、娱乐场所工程跟踪销售

8、房地产合作销售

9、政府关系营销

等等等等。。当然这社会商机是无限的。只要您勤恳,肯想,肯分析一定会有收获的。一个公司盈利的来源是业务部门,不是支持部门,对公司的生存至关重要。所以认真对待,即使感觉收入低,没保障,使得自己不知所措也要坚持。每个人都有属于自己的一种销售模式。

希望不久的未来即将崛起一名富翁。

一个好的销售模式是决定你发财致富的关键!

5.终端铺货成功100%之实战技巧 篇五

一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈,衡量一名好业务员的标准就是“三勤”--眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳,踏实能干就行了,技巧是次要的,勤能补拙嘛!可是事实是这样吗?请看下面的实例:

笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场已经操作了两年了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区铺市率只有10%左右,县级分销渠道也不建全。跟经销商沟通时经销商说:“产品是个好产品,可是在我这边就是卖不动啊!这边人不认这个产品”我说:“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多,就隔着一条河,你怎么不思考一下为什么别人卖的动!就你卖不动?你别跟我说河那边的人喜欢喝奶,河这边的人没喝奶的习惯!咱们的竞品在这边一点不少卖!产品铺市率这么低能卖的过竞品吗?”经销商说:“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了,即使是新人干工作也非常努力,特别勤快,天天都早出晚归,产品推不出去只能说明产品不好卖!”没有调查就没有发言权嘛,于是我也没跟他多谈。

第二天我跟着该经销商的业务员去铺货,同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因:

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一、该经销商的售后服务口碑非常差,基本上不管调换货,承诺的事情做不到,信誉度不高,市场维护周期太长,而我们的产品保质期较短,所以一般的超市不敢进货。

二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格,终端没什么利润,所以不愿卖。

三、业务员的推销水平确实太一般。

下面请看一下老业务员老李怎么铺货:进入超市后直接就找到老板,拍着对方的臂膀问:“美女!XXX奶你这要不要进点卖一下?”对方一见他就皱起了眉头说:“我刚进了不少W奶,还有几个产品还好多存货,回头再说吧!”老李扔下张名片色咪咪的说:“要是有需要就打我电话,没事时也可以找我一起喝茶。baybay!”

再看一下新业务员小张怎么铺货:进入一家小型便利店后,对“店老板”深深的鞠了一躬,把对方吓了一跳。然后小张慢条思理的说:“您好!打扰您一下,只需要5分钟,请听我为您介绍一下我们的产品,对您来说绝对是一个发财的机会。我是~~。”还没等小张说完,对方赶紧说:“对不起,我不是老板,老板不在。”

回来以后小张老李就跟我接着诉苦--产品不好卖!

即然对方已经形成了“产品不好卖”的思维定势,那我只能用事实说话,用实际行动来唤起经销商的信心。在说服经销商按照厂家规定价格出货,对市场上滞销产品负责调换货以及确定市场维护周期后,我带着小张和老李一起去铺货,一上午拜访了20家店,成交了14家,成交率达70%。小张和老李就纳闷了---为什么我们去推他不要,你去就要了呢?是不是就因为你和长的比我们帅?我说:“失败一定有原因,成功一定有方法。”

回到经销商处,我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团队做了培训。内容如下:

第一步:知已知彼

首先:要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

其次:要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、最后:要清楚自身产品的竟争优势、劣势,在推销过程中扬长避短。

一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了20%。

第二步:诱之以利

超市经营的目的是盈利,一个超市负责人选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点:

1、利润比同类产品高。

2.利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的!

如果能让你的客户动了心,你就成功了40%〕

第三步:消除顾虑

超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

1、快消品一般都有保质期,好不好卖还不知道,滞销了怎么办?过期了怎么办?

2、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

3、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺。同时跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议或促销协议等。

如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。

第四步:动之以情

人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺货过程中定会事半功倍。

学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺货工作就成功了60%

第五步:晓之以理

超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”,其手段一般如下:

1、要费用--别的厂家都有费用支持,进店得拿进店费。

2、要求降价“唬”--别的超市你们供30元,为什么给我31元?

3、沾小便宜--你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?(其实哪有促销品啊!)

4、店大欺商--我的店此类产品销量大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的品牌。

5、要求代销--先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

呵呵客户如果跟你讨价还价了,那么你已经成功了70%。不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。

第六步:对比激将

人都是有个性的,有的人爱钻牛角尖,有些人比较好胜。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没说完就往哄,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

如果你能善于把握人性的弱点,那你就成功了80%

第七步:授之以知

“授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:攻心、洗脑、转型、卖拐、忽悠。业务员在这方面最好有一定的天赋。

如果你能说会道,而且都说到了点上,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了90%

第八步:反宾为主

很多的情况下,我们的客户老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,要站在为他着想的角度,代其作主,开好订单让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!

如果你心细如发,能够把握客户的心理变化,做好套,让客户自己往里钻,那你就成功了95%

第九步:精诚所致,金石为开

任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字

1、“磨”:中国有句古话--只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来

2、“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧

3、“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言--我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;我的言谈,他们也许怀疑;我的穿着,他们也许不赞成;我的长相,他们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。

如果你能完全做到以上九点,我敢肯定没有任何客户能抵挡的住你强大的推销攻势 第十步:超越平凡

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