竞选银行客户经理的演讲稿

竞选银行客户经理的演讲稿（通用14篇）

1.竞选银行客户经理的演讲稿 篇一

首先，感谢我们社举办的这次演讲会，给广大员工搭设了一个交流经验的平台，更感谢大家的信任和支持，让我站在这里，给了我抒发感情的机会。

随着社会的不断发展，现在的客户越来越专业，越来越“挑剔”，他们在选择哪一家机构进行投资理财时，已经不再只是单单看产品了，因为投资产品家家有，被模仿、被复制的速度很快，他们往往更看重的是哪家机构提供的服务更加个性化。那么，怎样才能更好地提升我社客户经理优质文明服务呢？以下是我对助贷社投资经理优质文明服务的几点浅见。

充分发挥投资经理的作用，在服务形式上提倡贴心服务，我们最重要的是对高端客户资源的珍惜与挖掘，除了定期举办引资经验交流会，实施深度挖潜，维护、发展理[文秘站－中国最强免费！]财金账户外，其他时间，要时时采取各种形式接触客户，不接触客户，就没办法开展维护客户工作。给客户提供优质的贴心服务，就是为他们提供专业的，一对一的金融服务。然后分门别类的把交流情况加以整理、记录，给客户以专业、优秀、诚心的服务形象。

投资部客户经理是一支团结进取，朝气蓬勃，锐意进取，充满激情的队伍；是一支爱岗敬业、善于钻研、勇于探索、甘于奉献的团队，我们为客户竭诚服务，不断完善自我，确保为每个客户提供最专业，最优质、最贴心的服务，客户经理，必将以饱满的工作热情向更高标准迈进。

2.竞选银行客户经理的演讲稿 篇二

关键词：银行客户经理,心理契约,心理契约维度

1 引言

心理契约核心理念强调的是相互的价值承诺和价值兑现,将员工拥有的权利和得到的回报,以及他们承担的责任和应尽的义务充分对等,将心理契约应用于我国银行客户经理,有利于建立一支忠于职守、高知识型、勇于创新的客户经理队伍,更对我国银行的发展壮大有着重要的现实意义。

2 心理契约的内涵

心理契约(Psychological Contract),由阿吉瑞斯1960年[1]首次提出,用来刻画下属与主管之间的关系,并在20世纪60年代初被引入管理领域。早期对心理契约研究的基本观点,强调的都是交换关系中主体双方的双向期望。直到20世纪80年代末,心理契约的研究从雇佣双方一个人和组织两个层次的研究转到了员工单一层次的研究。本文的研究将心理契约定义为:雇员个人以雇佣关系为背景,许诺、信任和知觉为基础而形成的关于双方责任的各种信念。

1996年罗宾斯和罗西欧[2]对组织雇员的义务进行了分析后,发现两个共同的因素:交易因素和关系因素。也就是说,虽然心理契约存在很大的个体性和特质性,但基本上可以分为两大类:交易心理契约和关系心理契约,他们在关注点、时间框架、稳定性、范围和明确程度上存在差异。

我国学者陈加洲等[3]对中国企业员工与组织之间的心理契约进行了理论研究和实证研究,也发现了类似于Rousseau提出的两个因素,他们将之命名为现实责任和发展责任。以上研究都认为心理契约的结构是二维的。

罗西欧1998年[4]后来研究发现交易契约和关系契约的结构不十分稳定,通过实证研究显示心理契约由3个维度构成:交易维度、关系维度和团队成员维度。交易维度指组织为员工提供经济利益和物质利益,员工承担基本的工作任务;关系维度是指员工与关注双方未来的,长期的、稳定了联系,促进双方的共同发展,团队成员维度指员工与组织注重人际支持和良好的人际关系。Lee等对香港和美国工作团队的研究也认为员工心理契约由关系因素、交易因素和团队成员因素3个维度构成。

李原2002年[5]研究发现中国企业员工的心理契约由3个维度构成:规范型责任、人际型责任和发展型责任。规范性责任表现为企业给员工提供的经济利益和物质条件,员工遵规守纪完成基本的工作要求;人际型责任表现为企业给员工提供的人及环境和人文关怀,员工为企业创造良好的人际环境;发展型责任表现为企业为员工提供更多的发展空间,员工资源在工作中付出更多努力。

由此可见,过去的研究更多的集中在一般雇员与组织之间的心理契约,缺乏对组织核心人才心理契约的衡量,这也是未来心理契约研究的一个重要方向,客户经理作为银行的核心力量,通过对其心理契约关系的维系、保持与改善,对我国银行和客户经理的发展都具有重要意义。

3 客户经理心理契约量表的设计

针对商业银行及客户经理编制的心理契约量表。主要参照国内外有关组织心理契约的问卷,主要有Rousseau1990年、2000年编制的《心理契约调查问卷》,陈加洲等2001年编制的《我国员工心理契约调查问卷》,并分别对部分商业银行客户经理进行了无结构访谈,对访谈过程中涉及的相互期望指标进行了归类。问卷中所有项目均采用李克特五级量表的形式,1表示非常不重要,2表示不重要,3表示一般,4表示重要,5表示非常重要,数值越大,代表越重要[6]。

本次研究主要以国内商业银行客户经理为研究对象,通过现场发放和电子邮件相结合的方法,对来自郑州、开封国有商业银行和股份制商业银行的客户经理进行匿名调查。多次开展个案访谈,访谈资料及座谈笔记经整理汇编后,从中提取出访谈对象的主要观点,作为定性分析的依据;共发放问卷150份,有效分析问卷112份,有效问卷回收率74.67%。全部问卷资料经检查核实后进行编序,然后运用SPSS15.0统计软件对有效问卷的数据进行录入、筛选、检验和统计分析。

4 我国银行客户经理心理契约的维度分析

首先,采用Kaiser-Meyer-Olkin(KMO)对样本数据是否适合做因子分析进行评价。该心理契约问卷中商业银行责任的KMO值为0.865,它的巴特利特球体检验的近似卡方值为830.506,显著性概率是0.000,小于0.01,说明数据具有相关性,适宜做因子分析。客户经理责任的KMO值为0.737,它的巴特利特球体检验的近似卡方值为821.712,显著性概率是0.000,说明数据具有相关性,适宜做因子分析。

其次,采用主成分分析法对商业银行客户经理心理契约的维度进行分析。通过主成分因子分析法对心理契约问卷样本数据进行3个因子抽取,并对因子进行最大方差旋转,经过旋转的因子载荷矩阵,得出基于心理契约的商业银行认知责任和客户经理认知责任的维度分析,如表1和表2所示。

资料来源:根据整理后的问卷和运用SPSS15.0统计分析得出

资料来源:根据整理后的问卷和运用SPSS15.0统计分析得出

对于表1,通过因子分析,心理契约有3个因子,结构清晰合理,总方差解释率为73.39%,该问卷的效度总体来看是可以接受的;对该14个项目进行同质信度Cranach’s Alpha的计算,系数为0.913,说明问卷的信度水平是可以接受的。客户经理认为商业银行的责任主要由3个因子构成:第一个因子从第A1项到第A4项,从交易维度进行考虑,涉及绩效工资、竞争薪酬、福利待遇和晋升空间等经济待遇方面的内容,因此将该因素命名为薪资待遇。第二个因子包括第A5项和第A9项,从发展维度进行考虑,涉及工作自主权、业务指导、挑战性工作、学习培训和事业发展机会等员工个人发展方面的内容,因此将该因素命名为发展机会。第三个因子从第A10项到第A14项,从关系维度进行考虑,涉及公平待遇、相互信任、互相合作、尊重员工和良好的工作环境等方面的内容,因此将该因素命名为环境支持。

同理,对于表2,总方差解释率为75.32%,该问卷的效度总体来看是可以接受的;对该13个项目进行同质信度Cranach’s Alpha的计算,系数为0.866,说明问卷的信度水平是可以接受的。客户经理认为自己的责任也主要由3个因子构成:第一个因子从第B1项到第B5项,从交易维度进行考虑,内容涉及遵守规章制度、加班完成工作、自觉做额外工作、接受工作变动及配合上级完成工作等方面的内容,因此将该因素命名为规范遵循。第二个因子包括第B6项和第B10项,从发展维度进行考虑,涉及忠于银行、维护银行形象和银行利益、为银行发展献计献策及不断改善已有的技能机构等促进银行和个人发展方面的内容,因此将该因素命名为职业发展。第三个因子从第B11项到第B13项,从关系维度进行考虑,涉及对银行投入热情、团队信息共享及帮助同事等方面的内容,因此将该因素命名为团队维护。

最后,通过对商业银行客户经理心理契约中各个维度因子负荷大小比较分析,了解商业银行客户经理对各个维度的排名,从而能更好的了解商业银行客户经理的真实感知。商业银行客户经理心理契约各维度因子负荷大小比较分析,如表3所示。

资料来源:根据整理后的问卷和运用SPSS15.0统计分析得出

根据以上分析,在商业银行客户经理心理契约理论中,商业银行责任方面的最优指标体系应该是由薪资待遇、发展机会和环境支持3个维度构成,其中发展机会对客户经理来说的贡献最大,即客户经理感知到的商业银行对自己的责任中,相对于薪资待遇和环境支持,更看重的是发展机会,银行应该为自己的提供发展机会。客户经理责任的最优指标体系应该是由规范遵循、职业发展和团度维护3个维度构成,其中,团队维护的贡献最大,说明在客户经理感知到的自己的责任中,更注重的是团队的维护,共同的合作。

5 结语

根据以上定量与定性分析相结合的研究,对我国银行客户经理可以得到以下结论:我国银行客户经理的心理契约维度由交易维度、发展维度和关系维度构成。对于商业银行的认知责任可概括为薪资待遇、发展机会和环境支持3个方面,其中发展机会对客户经理来说的贡献最大,即客户经理感知到的商业银行对自己的责任中,相对于薪资待遇和环境支持,更看重的是发展机会。对于客户经理的认知责任可概括为规范遵循、职业发展和团队维护3个方面;其中团队维护的贡献最大,说明在客户经理感知到的自己的责任中,更注重的是团队的维护,共同的合作。本文的研究结论对商业银行客户经理激励有着非常重要的启示,通过对商银行客户经理心理契约的分析,明确了商业银行和客户经理之间相互的责任和义务,有利于双方修正自己的行为,提高工作效率。

参考文献

[1]ARGYRIS C.Understanding organizational behavior[M].London:Tailstock Publications,1960.

[2]谢发胜心理契约理论国内外研究现状述评[J].企业家天地,2006(5):121.

[3]陈加洲,凌文辁,方俐洛.员工心理契约结构维度的探索与验证[J].科学学与科学技术管理,2002(3):94-97.

[4]ROUSSEAU D M.Perceived intimacy and unilateral contract change:it takes a good reason to change a psychological contract[J].Symposium at the SIOP Meetings,1998(2):121-138.

[5]李原.员工心理契约的结构及相关因素研究[D].北京:首都师范大学教育科学学院,2002.

3.商业银行客户经理制的思考 篇三

国内商业银行客户经理制,最早是由新兴股份制商业银行开始实行的。1997年年底,中国建设银行厦门分行在全国率先实行客户经理制,经过两年运作,取得显著成效。目前从总体上讲,客户经理制在国内商业银行的实施和推广是成功的,客户经理己经在我国银行业发展中发挥了重要的作用。

商业银行实行客户经理制的积极影响

一.有利于我国商业银行实施内部改革,转化经营机制。客户经理制是商业银行实施内部改革,推行新的经营体制和管理机制的基础。随着我国专业银行向国内银行的转轨,国有商业银行树立 “以客户为中心,以市场为导向”,改变过去的被动服务方式,为客户提供优质的服务,在客户满意的程度上实现自己的经营目标。而要做到这一点,必须建立一支能了解客户需求和市场环境的变化,为客户提供优质服务,发现和培育优良的客户经理队伍。

二.有利于优化银行业务流程,满足客户日益多样化的需求。要使客户经理有效实施,必然要求银行打破原有的组织机构和业务操作程序,对其管理体系和业务流程进行重组,建立与之相配套的体系,实现业务流程的优化。

三.更好的实现风险控制和金融创新,促进商业银行创新能力的发展。实现客户经理制,客户经理直接面对客户,不仅可以提供全方位,多项目的服务,同时能及时准确掌握市场信息和客户的经营变化,一旦出现拓展业务的机遇或市场风险,客户经理能综合分析灵敏反应,及时采取措施,有效防范风险。另外,通过客户经理与客户直接沟通,可以更好的了解和发现客户的需要,从而为客户提供合适的金融产品和金融服务,进而实现金融产品的不断创新。

四.有利于推动商业银行的改革,经济效率得到提高。客户经理制是银行市场营销的集中体现,商业银行通过贴身服务,及时发掘客户需求,根据客户需求及时推出相应的中间产品,使商业银行的经济效益得到提高,获利能力大大增强。

商业银行客户经理制缺陷分析

首先,我国相关的制度不够健全。目前关于客户经理管理的有关制度还不健全,对客户经理的制约机制不完善。这样就使基层行在管理客户经理方面无“法”可依,无规可循,客户经理的行为主要靠自我约束,从而容易产生风险。

其次,现有的信贷经营人员严重不足,且素质不高。目前各家商业银行对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培训介绍上,更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧,如何发现客户需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训,客户经理素质提升不大。作为现代商业银行的客户经理,既要有强烈的敬业精神和角色意识,更要有较高的综合业务水平和内外部协调能力,对银行所能提供的金融产品和金融服务都能有所了解,当好客户“购买”金融产品的“导购员”。

第三,业务流程不适应市场竞争,风险增多。客户经理制的实行极大地提高了商业银行的经营效益,但与此同时也增加了商业银行的经营风险。客户经理制作为一项业务创新,其运行规则和制度不可能一步到位地确立起来,而银行监管部门对商业银行新业务的监管难以迅速到位,监管不力的状况在短期内还难以消除。在这种情况下实行客户经理制,可能会诱发一些经营风险。

商业银行实施客户经理制的制度设计

法律制度。一是提高认识,积极推行客户经理制。二是客户经理的奖惩要充分体现出“绩效挂钩、多劳多得、动态考核”的原则。三是客户经理的管理要纳入全行的统一管理中,由客户部门配合人事部门进行管理。四是客户经理制的实施要分步骤进行,待成熟后再推广到客户岗位及一级分行。

营销制度。在实施客户经理制中,引入新的客户经营观念,为客户提供优质服务,使大家充分认识到实施客户经理制的重要性和紧迫性,强化市场意识,客户意识,竞争意识,加强各部门的沟通和协作,树立“二线为一线,一线为客户”的观念。

业务制度。通过客户经理的工作,增强资源使用方向的准确性,建立一个相对稳定并素质较高的客户群,加快银行产品的创新及进入市场的节奏,最终为银行创造更大的、更加可以把握的效益。

实践证明,客户经理制的实施,在我国商业银行取得了巨大的成功,它使商业银行引入了一种全新的经营理念,强化了银行对外业务,提高了银行的竞争能力,与企业建立起一种战略合作伙伴,同时也使商业银行赢得了客户,掌握了生存和发展的主动权,打破了银行业垄断经营的格局。总之,必须大力实施和推广客户经理制,只有这样,才能使自己在激烈竞争的金融市场上站稳脚跟并进一步壮大和发展。

4.竞聘银行客户经理演讲稿 篇四

今天的天气好不好已经不重要，在这里我只道一声大家好，请允许我用这个幽默的开头为我的演讲做下铺垫！原本是带着担心和信心纠结地来到这个讲台，担心的是我的言谈举止会降低我的形象，泯灭我追求的梦想！但上台前我无情地抛弃了担心，只带着信心微笑的在这里演讲！

因为信心告诉我既然要竞聘银行客户经理这个岗位，以后就会与不同的客户进行交流和沟通，各种困难和麻烦都会遇见，此刻在涉及银行形象和声誉的严肃立场中，不容得作为员工的我支支吾吾，担心害怕！而应该带着自信和微笑理性对待，耐心叙述，真诚服务！更重要的是充分运用自己的专业知识和工作经历剖析和判断客户所要表达的意思，所要得到的服务，搭建客户与银行的良好沟通桥梁！逐渐培养较强的公关能力和系统的营销策略，并具备较高的业务素质和客户服务能力，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务，并从中发掘客户身边的潜在客户群，以真诚和热情的工作作风感染他们，为银行带来更多的利益和知名度！

上述信心与但心的矛盾和取舍，已经告诉我，如果将来成为一名银行客户经理，必须要拥有什么精神，掌握什么咨询，以及怎样去运用知识和经验去面对客户的各种提问和需求，如何去提高银行的客户量，知名度，以及工作业绩！面对上述的难题和挑战我现在能骄傲的是，我有信心我有动力我有方向！我会调整我梦想发射的角度，时刻以一名猎手捕捉社会热点，染指市场前沿，用自己的汗水和笑容为银行注入更多的活力和色彩，为客户带来更加温馨的服务！

你们的聆听和注视是我离开这个讲台的最大赠礼，在这里，请允许我把这个赠礼用信心包裹带走，带到我未来奋斗的岗位！

5.银行客户经理竞聘演讲稿 篇五

各位领导、各位同事：

大家好，我叫XXX，今年XX岁，XX学历，目前在XX行XXX支行工作，今天我要竞聘的岗位是综合客户经理。

首先我要感谢各位领导给我这样一个锻炼的机会，不论这次成功与否，我都将获益非浅，对我今后做好本职工作都有很大的帮助。

我是20XX年X月加入的XX行，至今一直在XXX支行工作。在这一年多的工作中，我一直要求自己本着“勤恳扎实、好学上进”的态度，努力工作，毫无怨言。认真学习各项操作规程及相关业务文件，熟悉核心操作系统，高效办理个人和公司的开户销户、转账汇划、网上银行等业务；熟悉个人贷款业务，逐步认知各类风险点，受理有关住房贷款的咨询，能够独立接单并进行XXX系统操作。同时，在工作之余，我总是抓紧时间补充与丰富自己的理论知识，参加了由中国人民银行组织的账户管理培训，并取得资格证书。在闲暇时，依然没有忘记加紧练习业务技能的训练, 现已通过点钞测试和XXX技能测试等级要求,并于20XX年XX月取得银行业从业资格证书。通过这一年来在XXX支行的工作实践，我的工作经验日渐丰富，理论知识日益扎实，处事也越来越成熟，已具备较高的业务素质，我觉得自己有信心也有能力担任一名银行客户经理，能够做好应履行的职责和义务。

下面，我谈谈对客户经理这一岗位的认识和理解：客户经理应当既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。做为一名合 1

格的客户经理，应当全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务；应当协调和组织我行有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务；还应当主动地防范金融风险，努力建立和保持与客户的长期密切联系。

如果有幸能担任客户经理一职，我将从以下几个方面开展工作：

一、自身能力的提高和经验的积累

自觉加强政治理论学习，提高自身修养，进一步提高自己的理论水平与政治素质，强化廉洁自律的自觉性。业务学习方面，钻研发展客户的营销知识和营销技巧，不断总结积累实践经验。同时，加强金融风险防范，合规操作，为银行负责，为领导负责，为储户负责。

二、勤奋踏实，大力发展优质客户群体

为了围绕巩固和发展客户群体，树立客户第一思想，用服务去赢得客户的合作。多与广大客户交朋友，逐步建立起自己的庞大客户群体，发展新客户，巩固老客户。每份工作要细致入微，及时建立客户档案。主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表，做到熟悉在心、登记在册。另外，多多加强对我行金融服务优势的宣传工作。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，对自己一定要高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策。

三、开拓市场，寻找新的增长点

只有不断开拓市场，开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。要以诚相待，密切和客户的关系。客户是银行生存和发展的基础。而客户经理，和服务对象是零距离的接触，为客户提供面对面的服务。经常性地为客户提供金融理财服务，做客户的贴心人。还要换位思考，关心体贴客户，实行“情感营销”，在建立感情的基础上，推荐我行的信贷产品和理财业务。

四、注重营销，增强市场营销实效

切实掌握金融营销，系统掌握市场营销学的基本知识，同时身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。靠服务去竞争，靠情商去竞争，增强我行和自己的市场竞争力。

以上是我的竞聘报告，不妥之处请各位领导评委指正，总之，如果这次竞聘成功，我将以优良的工作作风开创新的工作局面。如果不能，说明我的工作能力和业务水平还有待提高，不管成功与否，我将一如既往的再接再厉，为我行发展做出最大的努力！

6.银行客户经理竞聘演讲稿 篇六

大家好!

满怀激动地走向这个竞争的讲台，首先感谢大家多年来对我的热心支持!感谢各位领导给予的机会!我将十分珍惜此次机会，以积极心态参与竞争!

参加工作来，始终以一颗赤诚之心戍守本职，以无限的热情开启工作，身后留下的是辛勤的汗水，收获的是丰富的经验。过去的工作囊括了领导和同事们的大力支持，今后我将孜孜以求，力争做出更大的贡献。经过反复权衡，我认为自身完全具备营业部副经理职位的各项条件，并且具有以下优势：

一具备丰富的工作经验。

俗话讲，人生的阅历和经验是一笔宝贵的财富，是靠月岁的磨砺和日积月累提炼出的精华，也是靠学习和模仿无法获得无形资产。我做过大堂经理、、业务主管，长期从事财务会计，一直在一线营业厅工作，接触过形形色色的客户群体，处理过多起突发事件，熟悉建行营业部的各项工作流程，深刻了解各岗位员工的思想动态，积累了丰富的经验和业务知识，在团队建设、业务拓展、营销管理等方面完全能够做到游刃有余。

二具备较强的管理协调能力。

我熟悉银行法规政策，善于通过制定一些规章制度来加强管理，擅长激发员工的积极性和主动性，充分发挥每个人的聪明才智，，群策群力做好工作。作为一名近工龄的建行员工，平时与同事深入沟通，极力帮助同事排忧解难，主动协调领导和员工的关系，带头做好各项工作，锻炼了较强的沟通协调能力。

三具备良好的职业素质。

谦虚、谨慎、诚实，乐于助人，廉洁奉公、为人正直是我的性格特点;“”，是我一贯的工作原则。也正是抱着这样一份责任心投身工作，才使得我在工作中不断进取，取得好成绩。

奥斯特洛夫斯基说过“把握生命里每一次机会，每一次挑战，让自己成为一枝自立自强的寒梅;不要害怕，不要畏惧，让自己成为一棵傲霜迎雪的松柏。”参加今天的竞聘我并不是为了寻求职位上的荣耀，我只是感觉自己非常具备副职岗位的工作能力，我自信能在这一工作岗位上，发挥出我的个人能力，为我们建行的辉煌明天出一份力。各位领导、各位评委，如果能够得到各位的垂爱，让我走上新的工作岗位，我将不辱使命，开拓创新，用具体的行动和丰硕的业绩来回报领导厚爱和同志们的支持，，具体来讲，我将做好以下几点：

一是摆正位置，做好助手参谋。

对于如何履行好副经理的职责，我认为最重要的应该是认清角色、摆正位置;胸怀全局、、当好参谋;服从领导，当好助手;要行权不越权、到位不越位，上为领导分忧，下为员工服务，并把它作为全部工作的出发点和落脚点。作为营业部副职，我一定会团结同志，倾听大家的呼声，多作调查研究，及时准确地掌握各方面工作动态，及时向行领导反馈各方面的信息，发挥主观能动性，增强工作的预见性。

二抓好管理，配合领导做好营销工作。

配合领导做好营销计划和营销活动实施方案，将任务细致分解到每个员工头上，使每个员工都能以高涨的热情参与营销工作。同时，密切关注同业的竞争策略和竞争手段，做到了解市场，，了解对手，了解客户，并适时采取跟进、、复制和创新策略，有针对性地采取措施。特别注重与单位客户深入沟通，与财政、社保、国土等事业单位加强合作，与大中企业、建筑企业、房地产行业等加强联系，充分利用我行“银财通”系统、公务卡、转帐电话等产品优势促使更多的分配资金归流我行，以优质的服务和最小的成本创造最大收益，为营业部完成各阶段任务而努力奋斗。

三服务员工，营造积极向上的温馨氛围。

我将强化服务意识，团结同志，关心青年员工的生活和学习，为员工提供力所能及的帮助，营造积极进取、快乐工作、暖意融融的温馨氛围。注重协调上级与员工的关系，处理好营业部各环节关系，确保政令畅通;同时，开展各类文化建设活动，，带领员工投入到各项活动中来，创建整洁有序的优美环境，为打造全市示范营业点而鞠躬尽瘁。

四配合协作，提高工作质量。

坚决贯彻执行分行各项政策，严格风险管理，教育督促员工做到合规操作，杜绝隐患，积极配合好分行各项检查活动。特别注重协助会计主管做好业务核算工作，力求降低稽核差错率，实现稽核零违规、零案件。

7.商业银行客户经理绩效考核研究 篇七

一、商业银行客户经理绩效考核现状

(一) 客户经理队伍现状

商业银行客户经理一共有两个序列, 就是个人序列以及对公序列。个人序列就是为个人客户进行一揽子金融需求的提供, 对公序列则主要就是为公客户提供综合的金融需求。

商业银行客户经理是根据业务职务划分的, 共分为6个级别, 客户经理 (一级) 、客户经理 (二级) 、中级客户经理 (一级) 、中级客户经理 (二级) 、高级客户经理 (一级) 、高级客户经理 (二级) 。根据客户经理的客户存贷款规模, 中间业务创收和客户经理个人整体素质能力等定级。

(二) 客户经理绩效计划现状

商业银行把总行的发展战略当成绩效管理系统建设的导向。其实施方法是主要如下。首先, 上级行把年度经营目标进行各基层支行分配, 再由基层支行分解, 最后落实到每个客户经理。

商业银行支行建立以经营目标任务为依据, 进行分层级绩效合约书的制定, 在支行绩效考评领导小组进行审定后, 于是合约书文本就形成了。支行行长需要与支行管理类人员进行绩效合约书的签订;支还有什么行副行长需要与分管部门正以及副经理和网点负责人进行绩效合约的签订。支行各部门内部按照职责对绩效合约书的所有指标和目标值实施分解, 与本单位所有员工签订绩效合约书, 并按照对实际经营情况签约期限予以确定。

(三) 客户经理绩效实施现状

商业银行主要进行直线经理单线考核, 是由直线经理根据客户经理的个人业绩实施综合评价。现客户经理考核使用KPI考核法, 评价指标是根据各部门、网点的直线经理按照本专业以及本网点的实际状况的设置。实际的考核指标共14个, 其中定性指标7个, 定量指标7个, 以个人客户满意度、人民币存款净增中间业务收入、中高端客户净增、ATM正常运转率、规章制度符合程度为主。

二、现行客户经理绩效考核体系问题分析

(一) 考核目标设计不合理

目标设计, 一般称“量化”。目标设计不合理是商业银行的通病, 管理人员认为商行的任何一项工作, 都需要有明确的数字标准, 以便于考核。事实上, 目标全部量化是非常不现实的, 量化并不是目标。目标设计的最终目的是实现能够考核和评估, “量化”只是实现目的办法之一, 另一种是“可衡量”。

各行在年初下达整年经营计划, 缺乏年中调整的灵活性。完成目标计划的硬度非常大, 很难由经营机构按照客观市场环境的改变进行策略调整, 反让目标任务成为工作开展的束缚, 不利于经营活动的创新拓展。

(二) 考核指标体系不合理

现今, 商业银行支行的客户经理考核指标较单一, 只重视业绩指标。首先, 银行对客户经理的考核未建立优秀的、系统的绩效考核体系, 重点强调业绩指标, 几乎没有定性分析, 对行为绩效还没有系统完善的指标体系, 评估是完全根据数字说话。其次, 忽视员工思想、工作行为、协作精神以及团队意识。逐渐形成客户经理员工只看重结果, 对过程不重视, 只看眼前利益, 对组织长期利益逐渐忽视, 不利于组织和员工的长远发展。最后, 根据业绩指标衡量客户经理绩效, 会让客户经理只关注考核期完成多少业务, 从而不惜过度开发成本市场潜能。

(三) 考核结果的反馈和利用不充分

客户经理考核结果的准时反馈, 可以让客户经理了解自身工作状况, 以便有目的改进下一阶段工作。现有商业银行绩效考评按照受考评对象的以往经营业绩情况实施绩效上的分配, 缺乏包括有绩效考评的计划以及反馈和改进等环节的综合流程, 未把考评结果完整地反馈到被考评的机构以及部门和员工, 上级机构不能对下级机构以及员工的改进计划给予合理的指导和支持, 使得银行综合发展的推动力不足。

(四) 绩效激励力度不够

商业银行对客户经理的主导需求较为忽视, 绩效考核后主要给予薪资奖励、职务升迁、劳动合同续签以及业务培训。按照波特、劳勒的绩效-满足感激励理论, 当个人由于工作绩效优秀, 所得奖励能满足个人目标的主导需求时, 会表现出非常高的动机水平以及工作积极性。因此, 商业银行应该根据客户经理的自身差异化主导需求。

三、基于平衡记分卡方法的客户经理绩效考核指标体系的构建

(一) 依据平衡记分卡构建客户经理绩效考核指标体系的基本框架

企业成功与否不能用传统的或者短期性的财务指标进行衡量, 需要研究不同方面对企业战略实现的关键驱动。基于平衡记分卡 (BSC) 理念的策略目标分解法, 是通过建立包括财务指标以及非财务指标的整体指标体系对企业的水平实施监控。平衡记分卡BSC的主要理念是通过财务、客人、营运过程以及学习与成长相辅相成关系完成绩效考核、绩效革新以及战略进行、战略修正。

商业银行应按照战略目标的指引, 经过内部运营策略目标、客户策略目标、财务策略目标和员工管理策略目标, 将重要要素转换为财务、客人、内部业务以及员工管理这几个方面的指标, 根据指标之间相互促进的因果关系, 完成绩效考核以及商行战略的目标。一方面根据财务指标继续保持对组织短期业绩的重视;另一方面让员工不断学习信息技术的使用与产品、服务的革新, 让客户的满意度得到提高, 一起驱动商行以后的财务绩效。

商业银行按照平衡记分卡进行客户经理绩效考核的建立KPI体系示例如表1所示:

(二) 进一步筛选和细化客户经理绩效考核指标体系

在KPI体系完成后, 这些指标是该岗位全部KPI的罗列, 指标覆盖的范围会变广, 且没有可操作性, 商行并不能直接根据这些指标实施绩效监控。所以需要进一步筛选以及细化, 选取影响绩效和控制的主要指标。

(1) 筛选原则与方法

在筛选前必须要制定出K P I筛选的方法, 在确定关键绩效指标遵守SMART原则即明确性 (Specific) 、可衡量性 (Measurable) 可达成性 (Attainable) 、相关性 (Relevant) 和时限性 (Time-bound) 。

(2) 筛选步骤

筛选分两步进行, 第一次筛选是把互相重复的指标、岗位完全不能控制的指标、影响较小的指标、管理成本太高或者计算太复杂甚至无法计算的量化指标全部去掉。第二次筛选时主要把指标按照对商行经营以及经济效益影响力的强弱进行排序, 把最重要的几项指标当成最终的岗位考核指标。

具体岗位的绩效指标制定时, 根据结果和经过行为进行分析。商行日常考核尤其是信贷部门考核大多是对结果实施考核, 所以指标也是根据KPI为主。但结果的影响取决于客户经理完成任务经过里展现出来的行为规范性, 所以必须关注经过控制。行为过程考核重点体现在指标客户评价以及内部营运等定性指标上。

(三) 指标标准的制定

KPI指标分解以及选择完成后, 还需明确考核标准, 信贷管理中, 每个客户经理的客户的情况不同, 所以采用同一标准统一衡量其工作绩效并不合理。所以, 本文考评方案对标准没有实施统一规定。本文根据定性以及定量两类指标来设定标准。标准设定的重点在于确定基准值, 一般中间层级的标准就是基准, 也是在正常状况下大部分人员都能达到的标准。故商业银行根据中级客户经理的各方面因素的加权绩效, 加上一些行业指标, 例如, 相同市场状况下完成的平均水平等进行参照, 就能确定商行绩效考核的较合理水平。此外, 标准值应该按照具体指标的差异, 对指标进行弹性设定而不是使用固定数值, 并按照商行内部以及外部环境的变化进行调整。但是在相同的考核周期内每个单项指标的标准值要保持不变。

(四) 评分及考核方式

本方案业务指标以加减分制为考核评分标准, 加减分的多少可以按照实际情况以及商行的业务重点来调整, 从而因地制宜的引导客户经理的努力方向。如银行需加强中间业务, 就把中间业务的权重进行提高, 或加大加分力度。最后把不同指标的得分进行分别加权计算, 根据客户经理考评的总分数, 进行等级划分, 具体等级如下: (1) 优秀:90分以上。 (2) 良好:80-89分。 (3) 及格:70-79分。 (4) 急需改进:60-69分。 (5) 完全不合格:59分以下。

本方案共分为两个层次的考核, 季度考核以及年度考核。初步设想是根据季度考核及其业绩考核为主, 权重设定为70%, 业绩考核中根据效益以及增量考核为主, 考核标准按照每个客户经理小组进行管理的客户的现实情况以及以往数据逐一制定。同时重视客户经理工作态度以及工作行为规范的考核, 加大对过程驱动型指标的考核力度。年度考核中还要引入客户经理学习以及发展的考核指标, 引导客户经理重视自我素质的提高。

四、结论

客户经理是商业银行较小但较重要的价值创造单位, 客户经理的工作态度和工作能力直接关系到商行的竞争力。商行应重视客户经理的考核, 从制度上和组织上把完善考核, 以商行战略和文化为导向, 将客户经理工作进行分析结合, 实施考核指标体系的设计, 从而使其承受未来利率市场化后内外环境变化的冲击。

参考文献

[1]王华.中国商业银行激励机制与绩效管理研究.中国市场出版社, 2009

[2]兰卫东.商业银行绩效考核.中国海洋大学出版社, 2009

[3]朱金树.绩效管理实践真经.广东经济出版社, 2008.

[4]李中斌, 王贵军.绩效管理.中国社会科学出版社, 2007

[5]靳娟.人力资源管理概论.机械工业出版社, 2007

8.竞选银行客户经理的演讲稿 篇八

摘要：我国各商业银行引进了西方发达国家实施的客户经理制，并且取得了一定的成功。然而我国商业银行实行客户经理制时间较短，在实行客户经理制的过程中出现了许多问题，尚有许多需要改善的地方。关键词：商业银行客户经理制运行机制随着各种股份制银行不断兴起，金融服务由卖方市场转向买方市场，商业银行面临激烈的外部竞争。在各方面的压力下，我国商业银行开始尝试推行客户经理制，并取得了一定的效果。然而，商业银行客户经理制在我国还属于新鲜事物，银行在客户经理制实际应用过程中出现了一系列的问题。一、商业银行客户经理制的概念商业银行客户经理制，是指商业银行实施的以市场为导向，以客户为中心、客户经理为主体，为客户提供多功能、全方位金融服务的一种市场营销组织管理运行体系，其实质是将以银行为主的金融服务体系转变为以市场和客户为主的体系，这种转变所形成的直接结果是建立以客户为中心的商业银行体系。实施客户经理制可改变商业银行传统的“一对多”的经营模式，取而代之的是一站式、全方位的金融服务。客户经理制的实施旨在防范风险的前提下，减少工作环节，提高工作效率，培养高素质的营销队伍，建立稳定的优良客户群体，从而提高银行整体经营管理水平和综合竞争能力。总之，客户经理制就是建立对外以市场为导向、以客户为中心，对内以客户经理为服务中心和营销前台的、全行联动的经营管理体制。客户经理制是一种新型的银行营销体系，是柜台服务的延伸。其主要内容包括人员的选拔与配备、部门机构的设置与协调、服务理念、激励与惩罚。二、商业银行客户经理制存在的问题面对日益严峻的外部竞争和挑战，商业银行迫切需要在经营理念和经营管理方面进行改革，而经过国外实践考验的客户经理制正好符合商业银行变革的需要。由于我国商业银行客户经理制的产生和发展有其特殊性，来自西方发达国家的“舶来品”并不完全符合我国的具体国情，导致我国商业银行在实施客户经理制的过程中引发了一系列的问题。第一，经营观念滞后虽然各家商业银行都进行了银行客户经理制的试点或实践，但在观念上对商业银行客户经理制度、商业银行的客户经理、商业银行的经营理念的认识还存在偏差。“以客户为中心”的经营理念使许多银行将经营的目标锁定在市场扩张方面，并不强调银行的价值回报。商业银行对客户关系管理存在着普遍的误解，他们设计的客户关系管理策略是以机构内部运营系统为基础的，而不是以客户与机构的接触方式为基础。当他们向客户提供金融产品和服务时，在客户接触点向客户传递的信息往往不一致，而且有局限性。一些商业银行仓促地把信贷人员、外勤人员统统更名为客户经理，这样的结果往往事与愿违，实施客户经理制走过场、形式主义、混乱无序。第二， 客户经理人员素质不高客户经理的职责必然要求一个优秀的客户经理必须具备出众的才能、优秀的服务意识、灵活的公关能力、熟练的营销技巧、良好的沟通艺术、良好的道德品质、扎实的业务知识、较深的文化艺术修养和丰富的社会经验、良好的心理素质等等。我国现在需要大量的客户经理人才，但是现有的人才市场很难满足市场的需求，人才素质也很难符合对客户经理的高要求，这就导致我国客户经理队伍素质普遍不高。大多数的客户经理人员技能单一，与客户经理制要求的复合型人才有一定差距。主要表现在：操作型人才较多，而精通法律、市场营销、国际金融和外语的高层次人才相对不足，人才资源结构性短缺；员工综合素质不高，一专多能的复合型人才比较缺乏，客户经理的素质难以保证；培训制度不完善，没有系统化和长期化。第三，运行机制不健全（1）缺乏科学的客户经理授权分责制度在拓展客户、受理客户业务等过程中，客户经理在哪些方面拥有决策权、承诺权或经办权，具体工作职责是什么，可能承受什么风险，应承担什么责任等，目前尚没有一个明确的书面界定，即我国商业银行缺乏科学系统的客户经理授权分责制度。（2）组织架构设置阻碍了服务效率的提高我国商业银行的内部组织架构，是按照计划经济体制下对专业银行的要求和当时特定的历史条件下发展和演变过来的，虽然历经数次机构改革，但仍然不同程度地带有金融管制时代的纵向直线线条管理模式的痕迹，组织管理体制的落后，就造成了市场营销机制不健全，难以实施有效的市场营销活动。现在商业银行的后台支持系统的配合意识、配合热情、配合能力都非常有限，客户经理进行部门间协调难度大，必然会在一定程度上制约客户经理的市场营销工作，使其发挥的作用大打折扣。部门间相互制肘、中间环节多、服务效率低下，最终将导致优质客户的流失。（3）业务流程设计不利于市场营销我国商业银行现有的业务操作流程和规章制度基本上都是以银行风险防范为中心设立的，以客户为中心的现代商业银行服务理念没有在服务中完全体现，不利于客户经理进行市场营销。（4）考核与激励机制不健全目前我国商业银行尤其是国有商业银行的考核机制和激励机制均未摆脱传统的框架模式，依然表现为行政型，而非市场型。考核时，仍然重数量而轻质量，重投入而轻产出。而且现有的管理模式中，对客户经理的目标和要求引导，往往难以脱离旧有的目标惯性，工作目标的规划往往缺乏长远性、预见性，而多为眼前的一项或几项工作任务。这样导致短期利益为先，难以与客户建立长期稳固的关系。同时大锅饭式的分配机制，难以体现按劳分配、多劳多得的市场原则，客户经理的市场价值難以实现。考核及激励机制的不健全，严重影响了客户经理的能动性和创造性，使客户经理难以发挥出真正的作用。三、完善商业银行客户经理制的对策对于我国商业银行在推行客户经理制度之初出现的问题，必须客观看待。既要认识到这是一种制度导入必须付出的代价，同时也要积极采取措施，注重制度设计和推行过程中工作的质量，把不利因素的影响降低到最小限度。因此，在借鉴发达国家成功实施商业银行客户经理制度的基础上，应当结合我国商业银行的实际，构建和运作具有中国特色的商业银行客户经理制。首先，必须将以“银行至尊”的落后的经营理念转变为以“客户至尊”的现代先进的商业银行经营理念，这是我国推行客户经理制的前提；其次，积极推进客户经理培训计划的实施，建立务实、高效的客户经理队伍，这是我国商业银行客户经理制成功实施的关键；最后，深入开展银行内部机制改革，构建与我国商业银行客户经理制度相适应的内部良好的运营机制，这是我国商业银行有效运行的基础。需要强调的是，在实际操作中，客户经理培训计划的实施与客户经理制的内部机制的构建并无先后次序之分。参考文献：[1]廖泉文.人力资源管理.高等教育出版社，2010.[2]严琳.商业银行的“客户经理制”.经营与管理，2013.[3]吴振意，王豆仙.完善客户经理制应从机制入手.农业发展与金融，2009.[4]郭曼格.构建我国商业银行的客户经理制.金融经济，2011.

9.竞聘银行网点客户经理演讲稿 篇九

此时此刻，我的心情是激动的。因为，我很荣幸地走上了竞聘演讲台，非常感谢支行领导给我们青年职工提供了这次展示个人才艺,挑战自我,证明自我的机会.在激动的同时,我也做好了敢于吃苦、勇于创新的准备。

我是__年来到建行的,先后从事会计,储蓄,信贷工作.并长期在一线工作.熟悉前台客户工作.这次我竟聘的岗位是网点客户经理.适逢这次难得的竟聘，我本着锻炼、提高的目的走上讲台，展示自我，接受评判，希望靠能力而不是靠运气为自己的职业生涯添上浓浓的一笔.客户经理对我是一个全新的领域,我认为,我们应该理解到以下几点:

首先应搞清楚几个基本问题：_“谁是我们的客户？”、_“他们需要什么？”、_“我们能为他们提供什么？”简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能抓到优质的客户。

再次，要有科学的服务理念。我们的客户服务工作就是牢固树立“以客户为中心”的服务理念，谋求客户获利能力提高，实现客户满意度；谋求客户发展能力的提高，从而实现客户忠诚度。面对多层次、多元化、更加个性化的客户需求，客户经理要做的就是收集、分析、整理客户的信息，了解客户的需求。客户经理起一个桥梁的作用，能及时了解客户的需求，了解客户对我行的产品及服务哪些满意，哪些不满意，收集整理后，再反馈到各个相关的部门，以便我们不断改进，不断完善，从而形成一个良性的循环。

最后，客户经理要具有优良的观念和心态，熟悉了解银行产品，采取正确有效的策略，要创造及维持良好的客户关系，推动各种有效的计划和制度。我的感觉是，客户经理的服务必须是：专业、高效、主动、个性化。专业化要求你对自己的产品了然在胸，熟悉金融市场投资方面相关知识。高效要求你具备娴熟的各种技能。如：沟通技能、电子商务技能。主动要求你熟悉自己的客户，与用户真诚合作，做用户真心朋友。个性化要求我们要根据不同的客户需求为客户提供灵活的服务方案。客户经理要作到这些，就必须不断加强学习，努力成为知识型、综合型客户经理。在此次竟聘中，如果我有幸被聘为客户经理我会努力作到：_认真学习，与时俱进，树立市场观念、客户观念、营销观念，为全方位对客户服务打定坚实的基础_认真履行客户经理的职责，积极拓展客户营销。广泛宣传我行的金融服务政策、内容、特色，热情向客户介绍、推荐行里的特色业务。为客户提供综合性的金融服务，圆满完成各类基本业务的交易；挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来_分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，掌握辖区客户特点和结构，进行市场细分；比较分析各类客户市场的特点，提出改进本行产品和服务的详细意见_以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，提高服务效率。

总之，随着金融体制改革不断深化，银行业竞争日趋激烈的形势下，保持市场份额的快速增长，将是一项长期而艰巨的任务。无容置疑，在客户经理这个岗位上，我还是一个才疏学浅、相对陌生的学生或者新兵，也毫无经验可言。也正因为如此，我更加清醒地看到了自身存在的差距，只求把握好现在和将来。通过这次竞聘，我愿在以后的工作当中，不断学习，立足本职，钻研业务，勤奋工作。在求真务实中认识自己，在积极进取中不断追求，在拼搏奉献中实现价值，在市场竞争中完善自己。

10.银行客户经理竞聘演讲 篇十

大家好！

ⅩⅩ年过去了，我在各位领导的培养帮助下、各位同事们的关心支持下，我都兢兢业业做好每一件事情，始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。但说到客户经理的岗位，更多的是感受到一份责任，对XXX支行的一份责任，对成都银行的一份责任。第一、对客户经理岗位的认识

客户经理制是改变了过去银行员工在银行，等待客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。所以，客户经理必须要具备专业的业务知识，良好的沟通能力以及出色的营销技巧，并且能够为客户提供优质高效贴心的服务。它是一份非常具有挑战性的工作，而我喜欢挑战，喜欢去面对这广阔工作领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的每一次挑战。

第二、自身的任职优势

正如我刚才所说，客户经理必须具备专业的业务知识，首先我从入行以来，银行的每一个岗位都留下过我工作的身影，对银行的各项业务流程相当了解，这些不同岗位的工作经验有利于我向客户解答各种疑问和介绍我行产品特点；其次当我担任客户经理一职以来，共参加总部对专门针对客户经理岗位进行的专业培训共20余次，使我的专业知识和技能又有了长足的进步，并通过了公司业务条线的上岗资格考核，取得了《上岗资格证书》。通过这些培训和学习更有利于向客户提供高效贴心的服务，并提高了对信贷风险的把控能力，在工作中展现了我成都银行的专业性。

没错，除了专业的知识以外。客户经理还应该具备最重要的一个素质就是有良好的沟通能力。而这我认为是我自己最大的优势之一，这可能是由我性格外向所决定的，善于和客户沟通，在不同的环境中，无论男女老少，都能找到合适的话题和切入点，很快的就能和客户建立良好的关系，所以无论是企业的老总还是经办员和我都有相当融洽的关系，我认为只要和客户的关系到位了，客户的忠诚度就会大大的提升，这样对我行的综合回报也会跟着起来。

除了以上两点，我还有一颗热情好学的心和较高的政治思想觉悟，时刻提醒自己要不断的学习，不断的进步，不断的向党组织靠拢。

第三、如果有幸应聘成功后的设想

首先就是在ⅩⅩ年里加强自我学习，提高政治修养，再一次的提升业务水平。

由于近年来我国货币政策由适度宽松转向稳健，国家对房地产的打压以及对政府融资平台公司的严控，还有我行受存款规模的限制。导致我行贷款额度，一收再收，放款条件对客户的要求也越来越高，借此金融环境变化之时，我计划在ⅩⅩ年里，首先从自己所管辖的16户贷款客户开始，优化贷款结构，对某些综合回报少，风险较高的客户，适时的降低贷款额度；对一些高风险的客户更是要择机退出，并加强所有贷款客户的贷后检查，严控信贷风险的发生，保障我行的信贷资产安全。

与此同时还要加大与瀚华担保和昊鑫担保公司的合作，不能还像以前只与XX担保和XX担保公司等少数几家担保公司发生业务往来。凡是对所有贷款客户都要从企业本身的经营发展状况出发，不能盲目看见担保公司就上。但是我们也不能畏首畏尾，因为风险与机遇和回报是共存的，只要我们从专业的角度出发，用经验去加以判断，以合法合规的贷后管理措施去规避这些风险的出现。相信我们会做的更好。

在新客户的挖掘上，要利用多个平台，一是从几家合作关系较好的担保公司得到推荐的单位，二是科技园区招商引资的新企业以及园区组织的融资座谈会，三是从现有客户中挖掘其上下游客户，四是对园区企业的上门拜访，五是通过在会计师事务所从新企业的验资开始就为企业服务、开展业务。

11.竞选银行客户经理的演讲稿 篇十一

能力素质模型被许多国内外优秀企业广泛使用, 并被证明为行之有效的绩效管理工具, 运用能力素质模型可以用来规范员工很好的履行岗位职责, 保证员工职业生涯及个人发展规划与企业发展目标及客户需求一致性, 从而保障战略目标的实现, 赢得竞争优势。但目前在国内银行业运用还不普遍或者说没有发挥其应有的作用。商业银行客户经理岗, 通常占到银行总员工人数的2/3, 是商业银行利润的创造者, 因此本文着重研究能力素质模型在商业银行客户经理岗位的建立及应用。

一、能力素质模型简介

(一) 能力素质模型起源

能力素质模型起源于美国, 20世纪50年代, 美国在甄选外交官的考核机制遇到挑战, 国务院委托心理学家麦克利兰教授组建研究小组, 着手开发研究具有高绩效导向的甄选机制, 由此引出能力素质模型这一概念。该小组以能力素质 (Competency) 为基础构建了一套人才测评体系, 并得到了公众的认可。19世纪70年代, 麦克利兰教授在其发表的成果——《基于能力素质而非智力的测试》 (Testingfor Competency Rather Than Intelligence) 中让能力素质模型的理论与实践在企业管理领域中得到应用。

(二) 能力素质模型研究现状

国外对于能力素质模型的研究主要通过三种不同的角度来进行。即, 对于能力素质分析分别采用理性主义方法分析、解释方法分析和从情景具体性角度分析。Sandberg和Veres等采用工作定位、工作者定位和多方法定位三种方法分析能力素质问题, 即所谓理性主义分析法, 其中, 在工作者定位法 (work oriented approaches) 中, 素质和能力由工作者所拥有的属性构成。Vcres认为, 工作者所拥有的属性主要包括知识 (knowledge) 、技能 (skills) 、能力 (abilities) 及有效工作的个人品质, 前三种属性简称为KSA。

由于国内研究能力素质模型的较少, 与国外相比, 其研究结果还存在较大差别, 但是, 能力素质模型的研究在国内进行开展是非常必要的, 尤其是在商业银行, 当下面临复杂的社会、经济、金融环境的背景下, 开展能力素质模型应用研究意义重大。

(三) 能力素质模型运用

20世纪90年代, 能力素质模型概念开始广泛使用。目前, 诸如麦当劳、IBM等世界500强企业, 以及大批优秀的发达国家的企业, 都已经逐渐引入能力素质模型, 并使其运用于企业管理的实践。一份关于北美1000家公司参与的抽样调查表明, 员工核心能力没有与企业经营战略挂钩的公司, 其股东总汇报仅为10%;然而, 员工核心能力与企业经营战略有挂钩的公司, 其股东回报率将达到14%, 提升四个百分点;将员工的核心能力与企业人力资本管理计划相结合的公司, 其总回报率达到30%。实际证明, 能力素质模型的引入确实为企业带来显著收益。

二、商业银行客户经理能力素质模型建立步骤

(一) 梳理客户经理岗位职责

KSA代表了岗位能力素质结构, 不同岗位的属性不同也就决定其KSA结构的不同, 根据岗位职责, 即可以全面清晰的将岗位能力素质进行全面的分析。就商业银行客户经理而言, 目前国内商业银行客户经理岗位职责基本由下四个方面构成:一是客户资源开发, 具体包括客户资源寻找和客户信息收集;二是合作关系建立, 具体包括客户拜访、客户需求挖掘、客户需求方案制订和合作关系建立;三是授信业务审批跟进, 具体包括授信调查报告上报、业务的内部沟通、业务审批跟进;四是客户维护和服务, 具体包括客户关怀、客户信息维护和客户服务。

(二) 构建客户经理岗KSA能力素质结构图

客户经理岗位职责进行梳理的基础上, 结合对客户、及相关岗位问卷, 我们可以得到客户经理KSA能力素质结构图。其中K (知识) 指的是完成某一任务必须的概念、常识、事实和程序, 主要包括元素产品知识、企业制度、金融基础知识和相关宏观政策。S (技能) 指的是完成任务必须掌握的工作具使用方式、行为方式、思维方式、信息传递方式和人际交往方式, 总行而言是指偏操作和动作性的技巧, 主要包括元素客户开发技巧、销售技巧、客户关系管理技能、客户需求方案设计呈现技巧、授信调查报告撰写技巧。A (素质) 指的是完成任务必需的行为特征、思维特征、情感特性和人际交往等, 总体来说代表一种行为倾向。具体又由两类元素构成, 一类是通用行为能力, 是指结合所在商业银行企业文化并要求全体员工均需具有的能力, 如爱岗敬业、学习能力、团队协作等, 另一类是指客户经理岗位所要求具有的能力, 主要包括客户导向、人际关系、抗压能力、市场敏感性。

(三) 将知识点掌握程度按岗位层级进行匹配

针对目前国内商业银行客户经理岗位设制可以细分为以下三个层级, 分别是客户经理助理岗、客户经理岗和高级客户经理岗, 职位层级的不同, 其在各项能力上的要求自然也有差异, 对于KSA的主要构成元素进一步细化, 找到对应该的知识或技能点。如对K中的专业基础知识进行细分, 找到知识点或技能点, 即财务会计知识、商业银行职能和银行内部业务流程等, 在此基础上, 明确不同层级的客户经理岗位对知识点和技能点掌握程度, 如客户经理助理岗能力层级是对知识有一定了解, 客户经理岗要对主要知识有所了解并能够运用, 高级客户经理岗要对知识深入了解熟练运用。

三、商业银行客户经理能力素质模型应用

商业银行客户经理岗素质模式是以不断发展客户经理的胜任力为目的, 将素质模型贯穿于客户经理的选拔, 客户经理岗的工作分析、绩效管理、培训与开发等整个人力资源管理的过程。在人力资源管理过程中, 在客户经理岗人力资源管理每个职能模块之间, 素质模型成为其相互联系的纽带, 并不断完善素质模型, 最终推动组织目标的最终实现。

(一) 客户经理岗招聘

传统招聘比较注重考察人员的知识、技能等, 很少针对核心动机来挑选员工。知识和技能采用培训形式即可改进和优化, 而素质能力潜在的内在特质不易于评估和改进, 对于企业发展来说却是最有价值的。基于能力素质的招聘能帮助商业银行找到具有潜能素质、个性及内在特质的客户经理, 减少人员挑选失误所带来的成本, 尤其是为工作要求较为复杂的客户经理岗位招聘。

(二) 客户经理岗选拔

客户经理职级确定的过程, 是基于素质模型, 来选择能够取得优异绩效和具备胜任力的人, 而不仅仅是能做这些工作的人。因此, 人员和职位匹配关键是要重视内隐素质的匹配, 而不仅体现在知识、技能的匹配上。处于素质模型特征结构底层的人格特质、核心动机等, 对素质模型却有着重要的贡献, 但却难于进行评估和改进;处于素质模型特征结构表层的知识和技能, 却相对更加容易改进和发展。只有具有企业使命、企业哲学的人, 才可能与企业建立以心理契约和劳动契约双重纽带的战略合作伙伴关系, 也才可能具有持久的奋斗精神, 从而在自己日常的行为过程中, 落实企I业的核心价值观、共同远景, 并造就卓越的组织, 这些也是重视内隐素质的重要原因。

(三) 客户经理岗提升绩效

对于绩效管理来说, 素质模型往往可以更好地指导商业银行客户经理的绩效考核。在对客户经理绩效考核时, 商业银行都可以从岗位任务绩效的提高情况、胜任素质的发展、及管理目标的完成情况这三方面来进行。对于客户经理来说, 素质模型为其绩效管理提供了技术基础和新的途径。客户经理素质模型的重点在于, 关注关键胜任素质, 注重胜任素质的应用和完成工作的过程, 同时, 与商业银行的战略措施和战略目标、方案紧密联系, 强调商业银行的长期战略与客户经理岗位素质的匹配, 从而实现组织目标。另外, 用关键行为来描述胜任素质要求, 从而使任何一个客户经理都能够在胜任素质要求描述中看到自己及其他同事的样子, 使绩效考核结果更易于接受。

(四) 客户经理岗培训

通常培训是按照工作绩效所需的技能和知识来实施, 存在随意性不系统。商业银行对客户经理岗的培训以岗位能力素质模型为基础, 可以避免盲目跟风, 确保培训重点放在正确的事情上, 而不是最流行的事上。基于能力素质模型的客户经理岗培训会更加具有针对性。同时可以使客户经理在自学时也能重点突出, 模型也有助于他们对当前的能力素质进行评估, 并且能判断为提高效率需要把重点放在哪些相关行为和技能的提升上。在明确所处不同职业生涯阶段技能的前提下, 更有利于客户经理为进升上一层级制订明确的培训计划, 可以弥补不足, 达到岗位的需求, 实现了培训所遵循的投入最小化, 收益最大化的原则, 提高培训效果。

四、商业银行素质模型应用保障措施

(一) 领导的高度重视和大力支持

只有在商业银行各级领导的重视和支持下, 商业银行客户经理的能力素质模型的才能更好的建立和应用。对于商业银行来说, 能力素质模型的建立和应用是一项基础工程, 但是, 基础工程的建设往往需要花费大量的时间和资源, 同时能力素质模型的推广还需要员工的接受和适应, 其过程必将会遇到阻力, 并且建立模型以后并非一劳永逸, 需要根据实际试用情况, 前期的要做不定期的进行修订, 之后为了保证其与公司的战略目标一致, 还要需不定的进行修订, 这些都需要商业银行高层领导的支持。

(二) 制度保障

为了能力素质模型的有效推广, 必须配套支持的制度, 制度除明确能力素质模型制订的目的、标准、流程, 以及反馈流程等相关操作细节以外, 还必须要明确奖罚措施。对于积极推动能力素质模型建立和应用, 以及促进其不断完善的相关岗位人员要给予一定的奖励, 相反对于不严格落实素质模型实用的相关岗位人员应该给予一定的处罚。从而使能力素质模型的建立和实用有制度可依, 有制度可查, 在保证过程严格按标准操作的同时, 能够提高相关岗位人员推广的积极性。

摘要：文章对能力素质模型概念进行了解释, 并根据商业银行目前特点及未来发展趋势, 结合客户经理岗位的实际情况, 着重研究了客户经理能力素质模型构建步骤, 以及客户经理能力素质模型构成、应用价值。

关键词：能力素质模型,国内商业银行,客户经理,岗位,应用

参考文献

[1].王立斌, 徐芳.企业管理者通用核心素质模型的构建[J].中国劳动, 2004 (3) .

[2]. (美) 安托尼特.D.露西亚等.员工胜任能力模型应用手册[M].北京大学出版社, 2004.

12.竞选银行客户经理的演讲稿 篇十二

在拜访路上，我经历了客户对我工作的挑剔到最后的认同、理解；感受到了客户对我个人不屑一顾到真诚关心。炎炎夏日里客户递上的一瓶水，寒冬腊月里客户暖暖的一句话都是对我工作的认可，我深深的体会“帮助客户、成就自己”的工作乐趣。从客户的阻挠到帮助，从阴雨天到艳阳天，从泥泞的小路到柏油大道，可以说有荆棘也有鲜花，有委屈也有欢笑，有欢乐也有忧愁，有动力也有压力，但作为一名成烟的客户经理，我遇到困难不怕，遇到挫折不倒，始终以客户的利益为出发点，以客户的需求为己任，在工作中尽情的燃烧自我，发光不断，发热不止，用成烟人的光辉照亮客户盈利的康庄大道——为我的职业目标。

停靠第二站 市场维护

卷烟销售陈列是关键，也是吸引消费者的重要窗口，我所在的农村市场客户受习惯性经营的影响，对此的重视程度不高，配合度较差。面对这种情况，我下定决心一定要改变这种现状。万事开头难，有始须有终。当客户明码标价签丢失时，我也很生气但深知习惯的培养不是一朝一夕之功，只有一次又一次再一下的；当客户卷烟出样不规范时，我没有斥责，耐心的谆谆教诲 ；虽然跟客户在市场维护的磨合中，有过冲突，有过争吵，但看到整条线路在我长期的努力下，客户的经营观念有了较大的转变，能主动积极地进行维护，明码标价达达到100%时，如一股暖流流入心里，释放了所有的委屈；看到客户卷烟出样规范时，如一场春雨滋润了久旱的心田，催生了希望的种子。

停靠第三站 品牌培育

品牌培育是客户经理的重要职责之一。也是我一天的工作重点所在。客户是烟草公司和消费者之间的纽带，只有充分发挥他们在品牌培育上的作用，才能使品牌培育事半功倍。在品牌培育上我对客户采取：晓之以情、动之以利的方法。晓之以情：首先让客户了解烟草为国家所作的巨大贡献，深入宣传“烟枪保钢枪”的由来，以及彭州作为极重灾区得到的救助，引导客户怀着感恩的心做好品牌培育；动之以利：帮助客户分析品牌的长远前景，对比各品牌的销售利润，充分调动他们的积极性。

停靠第三站 基础资料

下午回到办公室后通过电脑关注当天的订货情况，及时提醒客户有关信息，帮助客户处理突发情况，总结一天的工作得失，计划明日的工作安排。

13.银行客户经理竞聘演讲书 篇十三

自2002年入行以来，本人先后从事储蓄、会计、信用卡、理财等工作，多年的工作实践，让我精通了银行的各项业务，也积累了很多做人做事的经验，为进一步提高自己，为浦发银行贡献更多的光和热，今天我竞聘客户经理一职。

参加今天的应聘，我觉得我有以下优势：

1、扎实的金融业务功底、过硬的业务技能以及丰富的前台工作经验是我自身最大的优势，我相信通过自己的努力，可使得客户更熟悉我们浦发银行的各项业务及产品；

2、有较强的工作责任心和进取心，对待工作认真负责，并且动作熟练，肯吃苦耐劳，有极强的工作适应能力；

3、用心服务，在营业部工作期间，多次被评为“服务之星”，我相信我的优质服务将贯穿以后工作的每个环节；

4、原招商银行工作时，我曾从事理财经理一职，具有一定的公关能力和良好的社会关系.如果竞聘成功，我将从以下几个方面开展工作：

一、用合格的客户经理标准来严格要求自己。首先要加强学习，熟练掌握我行各项金融产品及其基本流程；勇于开拓进取，增强营销意识，充分发挥自身的社会关系资源，积极开拓存款业务，发展优质客户。我认为一个合格的客户经理必须具备一定的洞察力及预见性，往往业务拓展的契机存在于报纸、新闻等信息积累中，坚持读报，将成为我以后工作组成中重要的一部分。

二、做好市场分析及营销技巧。客户经理必须有市场分析能力和掌握一定的营销技巧, 只有认真的去分析市场, 找出原因, 发现问题, 找出解决问题的办法, 才能制定出一系列营销措施, 最终达到目的。我认为营销技巧并没有固定的模式, 只有在工作中去摸索、发现, 善于应变, 在营销环境多变的情况下,多次反复的与客户沟通, 才能让客户认可我行信贷产品。

三、对工作满腔热情。我们所从事的行业属于服务业，在服务行业中, 我们要求做到热心、耐心、恒心、细心,客户经理更要做到以情沟通。当然, 人是有情感的, 生活中难免会遇到不顺心的事, 工作中会遇到挫折和误解, 但不管心情如何, 在走访客户时, 就要投人满腔热情, 不能让不愉快的心情, 影响自己的工作；不管遇到什么事, 要调整自己的心情, 用真诚、宽容、平和的心态对待工作和生活, 只有心情顺了, 思想通了, 热情就有了, 我们就会发自内心真诚的热爱工作, 热爱客户,工作起来, 才能产生源源不断的动力。

14.银行业务部客户经理竞聘演讲稿 篇十四

尊敬的各位领导：

大家好!

首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。

我今年xx岁，年毕业于省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。年通过招聘进入延边移动公司任客户经理。于今年11月份重新回到交行在xx支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。

下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过年底开始的`股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力;并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。

二、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。