房地产销售部管理制度（8篇）
1.房地产销售部管理制度 篇一
生 活 地 带 案 场 管 理 制 度 目录: 第一章、案场架构及相应的工作职责
一、案场架构
二、案场经理工作职责
三、招商经理工作职责
四、招商专员工作职责
五、置业顾问工作职责 第二章、案场基本管理制度
一、案场员工基本行为规范
二、案场日常管理制度
三、客户轮接及认定标准
第一章、案场架构及相应的工作职责
一、案场架构
生活地带案场设:案场经理 1名、招商经理 1名、置业顾问 3名、招商专员 2名。
二、案场经理工作职责
直接对公司总部负责,受公司总部委托全权管理案场一切事务,具体工作内容如下:
1、对楼盘销售情况进行全方位的管理和监控;
2、根据公司总部要求,把控销售进度、制定销售计划,并组织实施;
3、在不同销售阶段制定价格调整及促销方案;
4、切实落实各项招商政策和有力执行招商工作;
5、及时捕捉市场信息,了解市场动态,为公司策划部门提供推广依据;
6、协调公司本部与甲方的业务关系,营造良好的合作关系;
7、配合甲方落实、执行与本案相关的营销推广举措;
8、评定案场工作人员的工作态度及其业绩表现,并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调 配;
9、贯彻执行公司本部的价值观、发展战略、管理制度等,培养员工对公司的认同感,增强 团队凝聚力;
10、充分调动案场员工的积极性, 营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;
11、配合公司本部策划部分制定项目各阶段营销推广方案,并配合甲方落实、执行;
12、主持案场的周、月例会;
13、定期上报公司规定的各种报表。(周销售报表、月工作总结及其他销售报表;
三、招商经理工作职责
直接对招商总监负责,在案场部经理配合下负责具体招商工作,具体工作内容如下:
14、配合案场经理制定招商计划,并负责落实执行;
15、招商工作的日常管理;
16、编制招商报表,定期报送公司总部;
17、主持每日招商工作例会;
18、配合招商专员谈判,对各项招商政策执行作好监控、审核、确认;
19、解决招商专员工作中的问题与争议;20、做好项目解释,客户投诉等工作。
21、配合案场经理进行员工培训及考核;
22、每月向案场经理递交月工作总结;
23、完成案场经理交办的临时性任务。
四、招商专员工作职责
1、完成招商经理下达的招商任务,工作上招商经理负责;
2、热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售 中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;
3、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户 情况,便于今后的客户维护及案场管理;
4、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询招商经理;
5、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高
6、每天填写工作日报表,向招商经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市 场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;
7、案场的卫生工作;
8、积极提供可供案场需要的可行性招商及策划方面的思路及意见;
9、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;
10、完成上级领导安排的其它工作。
五、置业顾问工作职责
直接对案场经理负责,认真做好客户接待、回访工作,具体工作内容如下:
11、完成案场经理下达的销售任务,工作上对案场经理主管负责;
12、按照客户轮接制度及客户接待规范,热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通 过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好 的口碑;
13、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户 情况,便于今后的客户维护及案场管理;
14、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询销售经理;
15、对已经办理入住手续的客户定期进行回访,及时协调各相关部门存在的问题;
16、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高
17、每天填写工作日报表,向案场经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市 场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;
18、案场的卫生工作;
19、积极提供可供案场需要的可行性销售及策划方面的思路及意见;20、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;
21、完成上级领导安排的其它工作。
第二章 案场基本管理制度
一、案场员工基本行为规范 1.仪容仪表及礼节
(1工作期间必须统一着装,佩带工号牌,如因特殊天气情况,须经主管同意增减衣服;(违者罚款 10元每次
(2销售中心现场为客户接待中心地,各同事之间应注意说话的音量、措词、不可手舞足 蹈,影响形象,更不可聚堆闲谈,更不可粗言秽语;(违者罚款 20元每次
(3进入职场应保持良好的走姿、坐姿,接待中不得有插口袋等不雅姿态,严禁趴伏在案 台上,或把腿放在另一把椅子上;(违者罚款 10元每次
(4在公司内应采用工职称呼,上下级之间按级别称呼,同级之间称呼全名;(违者罚款 10元每次
(5 严禁在销售中心大厅进食、吸烟、看业务之外的读物或与做工作无关的事情;(违者罚 款 20元每次
(6接待完客户须将客户送至门外,回来后立即清理谈判桌椅、烟缸、水杯及销售资料。(违者罚款 10元每次
2.案场员工工作态度
(1 服 从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止 工作;(违者罚款 50元每次
(2 严 于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工,不得擅自离职守,个人调
佐翼营销 换更值班时需经主管同意；（参照日常管理制度）（3）正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉 阴违阴违等不道德行为；（违者罚款 50 元每次）（4）勤勉负责：必须发挥高效率
和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及 时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。3.案场员工服务态度 3.案场员工服务态度 案场员工（1）友善：笑脸迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助；（2）礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语；（3）热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想；（4）耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人 疑问。4.案场员工行为举止 4.案场员工行为举止 案场员工（1）站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看 售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目；（2）坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时，应坐在椅子 1/3 到 2/3 背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或 玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿；（3）交谈：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理 解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频 看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢 谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人； 与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女 士”称呼客人。5.员工接待工作制度 5.员工接待工作制度（1）案场电话铃声 3 声内必须接听，接听统一开场白为： “你好，生活地带！，接听电话 ” 要按照统一的售楼说辞应答，准确了解客户需求，耐心引导客户到售楼中心，电话 接听完毕后须立即据实填写来电表，由主管每日核实来电量，发现未填写来电表者 罚款 5 元/次；（2）案场处不得接听私人电话，如与客户交流，注意控制在 5 分钟以内；
佐翼营销（3）同事之间如发生争客、争佣等事件均不能在客户面前争论，应相互间正面沟通解决 或请主管根据客户归属原则分佣，如发现当客户面争执，一次罚款 100 元，再犯者 直接开除；（4）应及时认真的做好客户跟进回访工作，并在客户跟进表上做好跟进记录，如检查到 置业顾问不做回访或长时间未回访的客户，一次罚款 50 元，连续 3 次者直接开除；（5）销售人员有义务有责任向客
户传递楼盘的正确信息和相关售楼资料内容，不要向客 户随便作出承诺，如有违反，以致客户投拆或产生法律诉讼等严重问题，由该销售 人员承担全部责任并给予辞退处理；（6）若已成交之单位有任何变动或补充（换房、退定及变更）都必须上报案场经理，由 案场经理根据情况决定；（7）销售人员须在每月月底之前向案场经理提供当月的工作汇报，工作报告内容为当月 成交客户情况，回款情况，近期接待客户情况，对销售及策划方面的建议，下月工 作计划等；案场经理每周向公司递交周报表，每月 1-3 日期间向公司递交月报表；（8）如因销售人员对合同（含定金协议、购房合同）中房号、价格、面积、交房日期、图纸等条款填写错误，经审核发现的，每出现一处错误罚款 10 元/次；（9）任何销售人员不可承诺客户正常折扣（或活动期间折扣）以外的折扣，如客户强烈 要求可申报案场经理，正常申请 2 个点以上的折扣，由案场经理根据具体情况确定 并备案；（10）案场经理负有监督整个销售过程的责任，置业顾问出现错误后应及时在案场内给予 解决，一旦错误情况流出并对案场整体形象造成影响的将负有连带责任，并给予双 倍处罚。案场日常管理 日常管理制度
二、案场日常管理制度 作息时间：（迟到、早退 1—5 分钟，罚款 2.作息时间：上午 8:30——11:30；下午 14:00——17:30； 10 元/次，迟到、早退 5---15 分钟，罚款 20 元/次，15 分钟以上者按当天 旷工处理，旷工者一天扣三天工资，一年内累计三次旷工者作辞退处理）3.休假规定：案场员工每周可正常调休一天，调休需提前一天报案场经理批准并填写休假 休假规定： 条，如当周放弃调休的可以累计至下周。请假规定： 4.请假规定：员工当月调休结束后，仍需休息的算为请假，请假需经案场经理批准并填写 请假条，请假扣除当日工资。
佐翼营销 病假规定: 5.病假规定: 正式员工除正常休假外，每月有带薪病假一天，超过一天以后需要正规医院 提供的病例作为证明，超过一天的部分按其 50%工资发放。工装报销：（工装发放 6.工装报销：正式员工由公司统一安排工装，工装费用公司及个人各承担 50%。半年内，辞职或因其他原因离开公司时，需从工资中扣除由公司承担的 50%费用）辞职： 7.辞职：因个人原因需要辞职时，需提前一个月写好辞呈递交公司领导，经批准后方可 离职。(辞职当月工资照发，未满月的按实际工作天数发放，储金全额返还 辞退：（辞 8.辞退：因无法胜任岗位
工作或严重违反公司规章制度时，公司可立刻辞退该员工。退无当月工资，储金不予返还）
三、置业顾问客户认定标准 置业顾问客户认定标准 客户区分准则是避免客户发生交叉进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共 同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩与提 成的分配。具本情况如下：
1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客 户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其他业务员有义务协 作、帮助成交，业绩及提成仍算第一接触业务员。
2、群带性原则：老客户介绍来的新客户，不必按轮流接待顺序但算接客指标，由老客户的 接待业务员负责接待，如老客户的接待业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业 绩及提成仍算老客户接待的业务员。（老客户带新客户必须亲自陪同前来或预先电话通知并 至上级领导处备案为算）
3、有效的客户资料必须为有全名或姓氏、有真实联系电话的登记；
4、每天下班前由案场主管助理安排好第二天的轮接表，严格按照流程轮接表次序接待客 户；
5、销售人员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围；当值接待的置业顾问因 接待老客户和办理工作事宜而不能正常接待的，视为轮空，事后补接；
6、承建商介绍或带来的客户，由主管负责接待，成交后提成归入到公共客户群中；由置业 顾问接待后找到承建商的算个人业绩；
7、信合公司相关部门介绍或带来的客户按轮流接待顺序由当值接待人员负责接待，算个人
佐翼营销 业绩；但提前与某个销售员预约好的，可不按客户轮接顺序接待，但必须事项至上级领导处 备案登记，算见客指标；
8、值班时间及下班时间接待的客户不计入见客指标，但需进行客户来访登记；
9、如出现客户纠纷现象，销售员不得争吵，如发生争吵现象，该交叉楼宇的业绩，提成由 部门没收，任何“客户区分准则”中没有特别明确的地方，由部门进行裁决，任何销售员必 须服从部门的决定； “生活地带”销售招商中心 生活地带” 2008-5-10 008-
2.房地产销售部管理制度 篇二
纵观我国房地产业的发展历程, 可以看到它从最初的萌芽期开始, 经历了近20年的发展, 正在迅速崛起及成熟, 并推动了房地产市场逐步走向市场化。该行业具有资金量大、高风险、高利润及产业关联性强等特点, 属于资金密集型行业, 它已经成为我国国民经济发展的支柱型产业之一, 因此, 加强对房产企业的销售管理与监控就显得尤为重要。现阶段很多人的销售收款管理意识相对薄弱, 只重视销售签约率, 却忽略了剩余房款资金的回笼问题, 他们认为销售合同已经签订, 就代表房屋已经销售出去了, 至于应收账款的收回只是时间问题, 最终都会收回, 他们并没有意识到房地产商品本身的特殊性及收款名目的复杂性, 而对收款内部控制的认识仍然停留在内部控制制度和内部控制结构阶段。因此, 笔者认为完善房地产企业的内部控制十分有必要, 尤其加强销售收款与监控环节的内部控制更为重要, 需要重点加强管理与监控。
二、加强房地产企业销售收款与监控环节内部控制的必要性
房地产行业是一个涉及大量现金流的行业, 收款的名目比较多, 房地产公司开发的商品又大多属于期房销售, 在当今银行信贷政策紧缩的情形下, 房地产企业想要以开发贷款的融资方式筹集资金将日益艰难。虽然一些房地产企业会采取总包垫资的方式, 来缓解自身资金的压力, 但是, 这无疑会增加房地产企业的开发成本, 所以房地产销售与收款成为项目建设的重要资金保障, 销售收款与监控环节内部控制也成为房地产企业日常管理中的重中之重。
三、房地产行业销售收款与监控环节内部控制存在的漏洞和错弊
(一) 销售收款环节内部控制形同虚设, 产生控制风险。
不相容岗位未分离, 部分房地产企业为了节约劳动力成本, 通常是售楼处收银员由销售人员兼任, 财务部没有进行有效的监督。部分房地产企业为缓解建设资金的压力, 在没有取得预售许可证的前提下, 铤而走险收取客户房款。财务部在开盘销售之前未与销售人员沟通客户缴款方式, 造成部分客户携带大量现金购房, 产生资金安全风险。收款环节出现其他人代购房人支付房款没有履行必要的手续而导致诉讼问题。部分客户利用销售合同, 办理公积金贷款, 出现套现行为, 监控部门未及时发现, 产生利益纠纷问题。
(二) 部门之间信息沟通不及时, 产生销售合同违约风险。
部分房地产企业在制定销售合同文本时, 销售部门与工程部门信息沟通不畅, 导致合同中规定的交房时间与实际交付时间不符;销售部门在制作楼盘宣传手册和海报时, 与设计部门缺乏信息沟通, 造成楼盘宣传内容与实际交付的产品存在差异, 导致客户投诉赔偿乃至引发诉讼。另外, 部分房地产企业设计部门没有取得销售部门的市场反馈意见, 或对反馈的信息理解有误, 导致设计的产品不符合市场的需求。监控部门在监督方面未采取有效防范措施, 造成房地产企业经济利益受损。
(三) 房地产企业销售过程存在舞弊行为, 给企业带来较大的利益损失。
部分房地产企业定价标准及折扣政策控制出现漏洞, 存在越权审批行为。退房、换房及更名业务没有严格的审批制度, 容易造成内部员工与外部人员勾结进行投机炒房活动, 影响企业的形象。在房源销控方面, 更是花样百出, 明明还有很多房源在售, 销控表却已是全线飘红, 或将好房源“雪藏”起来, 不对外进行销售, 从而导致房地产企业经济利益受损。广告费支出方面, 缺乏必要的监督, 造成款项实际已经支付, 却未刊登广告或刊登广告期数与合同不符。
(四) 房地产企业销售回款效率低下, 主要原因是企业只重视签约率而忽视了销售回款率。
销售部与财务部之间缺乏充分的信息沟通, 销售部重视销售任务的完成, 销售报表主要体现销售的套数、面积、价格等, 对于销售回款和应收账款统计不够准确, 而财务部在销售回款和应收账款统计方面, 相对准确, 但是, 销售台账的统计却存在着差异, 原因是销售人员与客户签约的合同, 未及时传递至财务部门, 监控部门也未及时发现, 直接影响剩余房款资金回笼的效率。
(五) 收款票据与印鉴章管理不规范。
部分房地产企业将空白票据和印鉴章归一个人保管, 没有执行将不相容岗位和职务分离控制, 或采取有效的监控防范措施, 从而导致舞弊风险的发生。房地产企业销售收款名目较多, 有些是代收代付款项, 如果收款人随随便便就能拿到印鉴章加盖收据收款, 那将很可能发生舞弊行为。
四、完善房地产企业销售收款与监控环节内部控制的对策
(一) 创建良好的内部控制环境, 是房地产企业建立与实施内部控制的基础
房地产企业要结合自身的实际情况, 创建并逐步完善企业的治理结构, 这是企业内部控制的基础。要结合业务特点和内部控制要求设置内部机构, 明确职责权限, 将权力和责任落实到责任单位和责任人, 避免因疏于管理、制度不严、执行不力出现舞弊行为。要重视员工的培养和选拔, 关键岗位上配备的人员必须具备良好的职业道德和业务素质, 坚决调离不称职的员工。房地产企业应当加强文化建设, 形成良好的内部控制文化, 企业高层领导要率先垂范, 在塑造良好的企业文化中发挥关键作用。
(二) 建立信息与沟通制度, 明确内部控制相关的信息收集、处理和传递程序, 确保信息及时沟通, 促进内部控制有效运行
内部信息传递不通畅, 沟通不及时, 可能导致决策失误、相关政策措施难以落实。房地产企业可以采用运营管理报告的形式, 全面反映与企业日常管理相关的各种内外部信息, 该报告力求简单明了、通俗易懂、传递及时, 便于各个部门及时掌握相关信息, 正确履行职责。对于重要的信息, 部门之间意见存在分歧, 必须及时上报高层领导裁决。
(三) 建立科学的反舞弊机制
要防止舞弊的发生, 就要从内部控制入手, 在内部控制环境下建立反舞弊机制, 建立、健全组织的内部控制并使之得以有效实施是预防舞弊的主要途径。房地产企业可以在董事会下设内部审计委员会, 对全体员工公开举报热线、电子邮箱, 接受来自公司内外举报, 对外部人员和内部员工的举报积极对待, 核查落实, 存在舞弊行为的给予处罚, 涉嫌违法, 报告公安机关侦办。房地产企业要建立举报投诉制度和举报人保护制度, 并及时传达到全体员工。另外, 监督部门应严查退房原因, 是否存在假购房吃差价损害企业利益的行为;监督部门对广告费的开支, 应重点核查合同是否完全履行, 是否出现内外勾结吃回扣的行为。
(四) 建立科学的绩效考核制度, 将销售回款率纳入绩效考核体系
房地产企业应将销售回款率指标纳入销售部门业绩考核体系, 并明确相关责任人;在与代理公司签约时, 佣金的计提必须以回款额作为基数。销售合同中应明确收款条款。销售部与财务部应分别建立销售台账和应收账款台账, 并且加强两部门之间的信息沟通, 明确各自的责任人, 对于剩余房款数据的核对工作由财务部负责, 保证交房前客户已经缴纳全部房款及相关费用, 而那些未全部缴纳房款的客户, 则由销售部负责催缴, 对恶意拖欠不缴纳房款的客户, 应按合同约定计算利息及违约金, 情况严重的需提请诉讼或仲裁。
(五) 规范空白票据和印签章管理, 执行不相容岗位和职务分离控制
房地产企业应建立空白票据和印鉴章分别保管制度, 保管空白票据的人不能同时保管印鉴章, 如果属于小型企业, 确实需同一个人保管, 应建立有效的监督机制, 定期对已开票据和收款情况进行检查, 防范舞弊行为的发生。
五、结束语
总之, 随着市场经济的高速发展, 房地产企业将面临更大的挑战, 企业要想获得长远发展, 就必须重视销售收款管理, 加强内部监控, 提高资金使用效率, 以促进企业稳步健康地发展。
摘要：近年来, 随着我国房地产市场的迅猛发展, 加强房地产企业销售收款管理与监控就显得尤为重要。鉴于房地产销售流程的复杂性和风险性, 房地产企业在销售收款管理过程中, 需要全面了解销售业务流程和关键环节, 才能够建立正确的管理制度进行销售收款管理, 并进行有效的监控。因此, 本文根据房地产企业销售业务的特点进行了具体的分析和研究, 希望通过本文的研究, 能够为进一步提高销售收款管理与监控的高效性提供帮助。
关键词：销售,收款管理,监控管理,内部控制
参考文献
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[2]苏翠萍.浅谈淄矿集团公司的资金管控措施[J].财经界, 2014 (07) .
[3]陈新.完善房地产企业销售与收款环节内部控制的探讨[J].现代商业, 2012 (21) .
3.房地产销售部管理制度 篇三
摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。
关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力
中图分类号：F406.15文献标识码：B
文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05
1 前言
改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。
房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。
鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。
2 相关理论概述
2.1 JDC工作压力模型
工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。
2.2 沉浸体验的基本概念及维度
2.2.1 沉浸体验的概念及模型
沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。
2.2.2 沉浸体验的维度
关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。
2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合
挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。
3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究
由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。
在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。
3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡
人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。
房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。
3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈
沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。
首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。
其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。
3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验
沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。
以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。
3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感
为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。
3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡
人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。
4 结束语
当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。
参考文献：
1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31
2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8
3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7
4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2
5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9
作者简介：
王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。
4.房地产销售现场管理制度 篇四
一、签到
1、售楼处现场员工上下班实行签到制，由现场经理负责核实，作为当天的考勤记录。因事因病不到者，事先必须向现场经理提交书面请假申请，获准后及时知会其他主管，特殊情况不能书面报告者，员工必须在当天上班前根据请假程序，打电话相关领导口头请假，事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则记过论处。
2、员工因业务需要不能签到者，应提前向现场经理报告，得到批准后按批准时间到岗签到，特殊情况不能提前报告者，应在事后主动向现场经理报告，经核实后考勤负责入在签到簿上如实登记。否则按事假处理。
3、迟到：
按作息时间始起3分钟至15分钟以内未签到者作为迟到处理。迟到每次当场支付现金25元，如违反者将在当月工资中双倍扣除。（处罚金将拨入公司集体活动基金）。如因公外出或请假、特殊原因皆需由主管出书面证明。
早退：
按作息时间结束前15分钟内下班者为早退，处罚方式同上。如因公外出或请假、特殊原因皆因需由主管出书面证明。
旷工：
无故迟到超过15分钟或提前15分钟以上、下班者以旷工半日论处；未经请假或假满而善自不到以旷工论处。无故连续旷工3天，销售经理向该员工发出书面警告。一年累计书面警告3次，该员工自动解聘。全月累计旷工6天或半年旷工达12天者，销售经理有权解聘该员工。不发任何资谴费，除当月工资、奖金之外。
备注：因偶发或突发事故迟到超过15分钟以上经考勤负责入查实可准予补办请假。
二、员工上下班
销售现场人员实行实名签到制，由经理经指派专人负责核实，在当日9：15分之前上报公司行政部当日签到和前一日下班情况。公司以行政部记录为销售现场人员当天考勤。案场考勤记录由现场经理于每周一上交行政部复核，复核如出现谬误，以公司行政部记录为准，并按情节轻重对签到负责人处以惩罚。如出现委托他人签到或伪造出勤记录者，经查实，双方均以旷工论处；严重者现场主任有权提出解聘。员工旷工时期，该员工无任何薪金及津贴
售楼现场按实际情况，上班时间为六个工作日，每人每周轮休一天；可根据售楼中心的实际情况来调配。（如需要会按排早班、晚班，由主管负责调配）；展会期间提前30分钟到位，展会期间不安排轮休，休息日可换至其他时间。迟到、早退或擅自离开工作岗位则按公司制度处理
销售现场上班时间：早上8：30—晚上 5：30
中午（吃饭）11：30— 12：30
三、假期申请1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.员工因有事请假应提前申请，一天需经主管同意，由现场经理签字两天以内（含两天）需提交请假报告，由现场经理审批同意后执行。超过两天需提交请假报告，由现场经理审批同意后由销售总监批准。若事前没有请假事后又未补办申请单者，做旷工处理； 主管请假需征得现场经理同意，销售经理请假需请示总经理，超过一天的同上 凡公司刊登广告日，展会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需现场经理批准； 员工因病请假者持有医院开具的病假证明书； 如因特殊情况需调整上班时间或调休，须事先向主管申请。现场经理将根据实际情况来作调配。凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向现场经理和考勤员说明，如未经准许离开岗位，事后又没有合理解释，做矿工处理； 在销售现场，销售人员应相互团结、互助互帮互学、携手同进，加强售楼中心业务员的团队精神，不得拉帮结派。严禁相互之间争吵、打斗，大声喧哗、遇到问题不能解决应及时向销售经理汇报处理。售楼中心销售人员接待客户按照轮接顺序接待，由现场经理负责安排。在每天下班前须考勤表上在做记录，记下最后一个接待客户的售楼员，第二天从该位置顺延，如遇到轮接而正好休息或上晚班的人员，则先轮空一次，让其上班时第一个接待客户，以弥补上一次的轮空。轮接次序由主管负责提醒、监督。销售人员也应自觉遵守轮接顺序，不得出现抢接客户，如违反轮接顺序者而签约成功的，抢接者则不发奖金，奖金发给该轮到接待者。违反轮接顺序者现金处罚100元，如不服从，将在当月工资中双倍扣除。在广告投放期间，尽量少打私人电话，平时打私人电话不允许超过3分钟 在售楼现场，必须注重仪表、仪态，保持专业售楼员的职业形象。要求形象、整洁、大方，配带工作牌。如发现不配带工作牌当场处罚现金20元，不服从者在当月工资中双倍扣除。在上班之前换好统一工作服。如发现不换工作服者将不允许接待客户，当场处罚现金50元，不服从者在当月工资中双倍扣除。销售现场严禁抽烟、打牌、下棋、化妆、大声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不得阅读与房地产无关杂志、报刊等；发现以上行为者处发现金30元，不服从者从当月工资中双倍扣除。不得收取客户的小费、红包等，发现此现象立即上报公司眼里处理。销售人员桌椅须按照规定位置和间隔摆放，不得擅自更换位置。每一次接待客户要立即把桌凳复位，清洁台面卫生 进入售楼部一定要穿工作服，不能穿便装进入前台，胸前应佩带工作牌和开发商保持良好的合作关系，不得和开发商发生冲撞和摩擦 作为公司销售一线人员必须对公司内部项目机密以及销售信息等保密； 四．现场编制
11.12.13.14.15.严禁对外泄露客户资料；严禁传播对公司项目不利的言语；严禁向客户推荐其它楼盘。如出现以上情况者，公司将严厉处分，扣除当月工资。严重者公司将其解聘。客户在谈判过程中发生争议时，不能强辩、争吵而影响公司及售楼中新形象。对客户也会产生不良印象，给项目带来负面影响。如销售人员对客户进行误导现象或超范围承诺所引起客户纠纷、投诉，经销售经理查实，有权对该员工停职、调离、严重者上报公司处理。案场与开发商之间的协调，应由现场经理进行； 无条件服从现场经理或上级领导的工作安排 员工应积极提出有建设性的建议和意见，共同搞好案场销售工作
五．保持现场整洁
为了保持良好的工作环境，每一位销售人员有义务去配合。
1． 销售人员各人桌面保持干净，文件夹、资料、报纸、笔、计算机等排
放整齐、有序。
2． 接待完客户，应及时打扫和整理一次性水杯、清理杂物，桌椅归位。
六．现场安全安保意识
1．带客户进入施工工地前必须戴好安全帽，应注意客户及自身的安全，并随
时的提醒客户注意安全。
2．售楼中心的安全保卫、消防工作应定期检查，发现消防存在隐患，每一位
员工应及时汇报协助处理。
七．签约制度
7、销售人员在成交前必须再一次向销售经理确认房号，确认后在与客户签
约，不允许出现卖错火重卖房号现象。
8、销售人员与客户签约时，不得经手客户现金或支票，由公司财务来收取。
9、销售人员填写认购书时，必须认真、仔细、清晰、公整，不得随意涂改
10、如客户交付定（订）金，由销售内勤专人负责
11、如遇客户要求换房或转让时，应立即通知销售经理，由销售经理解决处
理。
12、超出公司文件规定范围之外事宜，由销售经理统一请示公司再做处理
八．行为规范
销售中心的员工行为直接影响到公司形象，因此在“员工行为规范管理”上，我们应该引起高度的重视。
（一）员工的仪表仪容管理
爱美之心人皆有之，得体的仪表可以增进顾客对销售人员、对公司的好感和信任。事实上，大方得体的销售人员往往能顺利地完成销售任务。
因此，作为营销中心的员工，每天必须对照以下各项要求，检查自己的仪表容：
（1）必须着统一制服上岗。工作服要求保持整洁平整，纽扣完整，无汗味及其它异
味。
（2）必须配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸处，不许有污损。
（3）必须着袜穿鞋。女士穿裙須着长袜，不得露出袜口；男士着深色袜。
（4）头发必须整洁。发型不得怪异。不得使用重味的发油和发胶。男士不准留长发，蓄胡子，女士披发不得过肩(过肩长发要求扎起)，洗发时间不得超过2天。
（5）甲必须修剪整齐，无污垢。不允许留长指甲，不允许着有色指甲油，手面保持
干净。
（6）女职员必须淡妆上岗，要求清新大方，不准浓妆艳抹。
（1）佩戴铸物不宜过多。除项链、耳针、手表外，双手最多戴一枚戒指。
（2）原则上不准佩戴传呼机、手机上岗，特别是与顾客洽谈时。如确因工作需要，应取得上级同意，将通迅工具开在振动档，并不得显露在工作服外。
*** 基本站姿
身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；
胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部
两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；
收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢
脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；
面带亲切、优雅的笑容。
*** 待客的正确行礼方式：
15°礼用于打招呼，回应顾客“好的”、“让您久等”、“欢迎光临”、“谢谢”时的行礼方式；
45°礼用于向顾客致歉或处理顾客抱怨问题时配合使用；
行礼时的重点包括：以基本姿势站立，行礼时始终面带微笑，眼神亲切地注视对方眼睛；颈部背部要伸指，动作须轻快、有节奏；速度要一致。
九．接待礼仪规范管理
◆礼仪标准
（1）顾客进入销售现场，必须主动起身迎立。站立时直腰挺胸，说话时眼睛看着客
人。
（2）与顾客谈话时，要保持微笑，用清晰的语言进行回答。
（3）工作时间必须讲普通话。如顾客讲方言，可以讲方言。
（4）避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。
（5）不得对顾客评头论足。不管顾客买与不买，都应礼貌相待。
（6）递交顾客的物品应双手送上。
（7）顾客离开时，必须起身送客，至少送至工作区之外。
（8）工作进不得闲谈，不准讲粗话，不得干与工作无关的事。
（9）工作时间不得接打私人电话，不得在工作岗位上接待亲友。
（10）对顾客的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请求相关专业人员及
时回答。
（11）在顾客面前避免说“不”字，要设法为顾客提供热情、细致的服务；对与顾客
不合理的要求，要委婉拒绝或交由主任或销售经理处理。
（12）不准与顾客争吵，坚持公司的顾客观和服务观。
◆常用的十条礼貌用语
（1）“您好”
（2）“请”
（3）“请稍等”
（4）“需要帮您讲解一下吗”
（5）“对不起”
（6）“不用客气”
（7）“谢谢”
（8）“再见”
（9）“请走好”
（10）“请随便参观”
◆待客基本用语
*欢迎光临金汇广场！
*欢迎参观样板房！
*是否需要我介绍一下？
*需要房屋资料吗？
*好的！
*请您稍候！
*让您久等了！
*谢谢！
*请家人再来看看吧!
*欢迎再来！
*我觉得这种户型挺适合您。。
5.1房地产企业销售管理制度 篇五
第一章总则
第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。
第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。
第二章销售策略、计划的制定
第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。
第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。
第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。
第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。
第三章楼盘销控管理
第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。
第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。
第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。
第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。
第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。
第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。
第四章认购管理
第14条定金与尾数
（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业
规定的最低订金落订。
（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。
（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。
第15条收款、收据与《临时认购书》
（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。
（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。
（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。
（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。
第16条《认购书》
（1）《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。
（2）《认购书》中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。
（3）售楼员填写完《临时认购书》后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。
第17条楼盘签约程序规定
（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。
（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。
（3）《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。
（4）售楼员执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。
（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。
（6）售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。
（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。
（8）客户服务主管填写《签约客户档案交接单》，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。
第五章客户确认管理
第18条抢单及其处罚
（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。
（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。
第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。
第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。
第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。
第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。
第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。
第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。
第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。
第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。
第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。
第六章客户跟踪规范
第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。
第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。
第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。
第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。
第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。
第七章销售例会管理
第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。
第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。
第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。
第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。
第八章附则
第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。
6.房地产企业销售及收款管理制度 篇六
财务管理制度－销售及收款管理制度
第一章 总则
第一条 为了加快商品房销售，加强内部协作，规范操作流程，提高工作效率，根据国家商品房销售的有关法律、法规的规定，结合XXXX控股集团有限公司（以下简称集团）的实际情况，制定本制度。
第二条 本制度只适用于集团下属从事房地产开发、经营的各项目的商品房销售的子公司，房地产项目商品房销售必须遵守本制度规定。
第二章 销售价格及权限管理
第三条 商品房开盘的销售价格是在充分市场调查的基础上，根据项目公司自身的总体战略，由各项目公司经理室会同开发、销售、工程、财务等部门共同制订。
第四条 各项目公司制订的开盘销售价格在实施前须报集团总部审查，由集团董事长、总裁、集团各部门、上报公司总经理等有关人员参加的价格论证会，论证通过后由董事长签发给项目公司执行。
第五条 销售过程中的调价按开盘价的制订流程作出，报集团董事长批准。
第六条 在销售过程中各项目公司应制定销售折扣权限，报集团董事长批准。各公司总经理、部门经理、售楼员在各自的权限范围内履行职责，超出职责范围的应向上一级书面报批，最终审批权在集团董事长。
第七条 销售价格及其变动、销售折扣权限及其变动的文书，应报送各项目公司财务部门。销售价格折扣审批单附于销售合同中报送公司财务部门备查。
第八条 项目公司销售部必须严格遵守销售价格权限和审批程序，项目公司财务部认真做好价格监督并提供有关价格执行情况的财务信息。
第三章 收款管理
第九条 客户交纳房款，售楼人员应事先通知客户交款银行及帐号，引导客户直接将房款解交银行，有利于避免由于现金引发的安全隐患，财务部门必须对现金缴款单的真伪进行认真审核。
第十条 外地客户或确实直接解交银行不方便的客户，可直接向财务部门交纳现金，财务人员应积极做好收款工作，不得拖延、怠慢。
第十一条 客户交款时，销售部应开具收款联系单，详细注明楼盘、房号、客户姓名、合同编号、交款金额、售楼员姓名，随同客户现金缴款单或现金送交财务部门。
第十二条 财务部凭客户交款单或实际收到现金和收款联系单开具房款收据，收据上必须注明现金或现金缴款单等收款方式。
第十三条 财务部根据收款联系单及交款单及时编制记帐凭证入帐，以便及时提供客户的收款情况信息。
第十四条 为了确保数据准确，每天收款数据截止时间为下午5:00，下午5:00以后收款数据计入下一天，每月初财务部和销售部门应进行客户收款情况的核对，发现差异，及时查明原因，同对遗留的应收帐款督促销售部门积极催讨，防止呆帐的发生。
第四章 销售合同管理
第十五条 项目各公司相关部门应向财务部门送交商品房面积测绘资料及可销售面积资料等，财务部门应对这些资料认真核对。
第十六条 每次开盘销售的销售合同样本必须经过评审，销售合同的评审、签订必须符合公司制定的《合同管理制度》的要求。
第十七条 销售合同内部编号统一为项目名称加年份加楼号加户号，例如2009年凤凰名城10楼501室的销售合同的内部编号为：HWMC．2009．10．501。
第十八条 销售合同签订后3日内送交财务部门备查，财务人员及时登记合同台帐以及将合同的有关数据输入财务帐套。
第十九条 项目公司销售部门、财务部门必须建立健全销售合同台账，财务上的销售合同台帐主要内容为：项目名称、楼号、户号、合同编号、签约日期、客户名称、品名、面积、单价、总价、代收款项、付款期限等，财务上销售合同
台账详见集团财务部下发的《销售合同台账》模板；
第二十条 财务部门对报送的销售合同的有关条款应认真复核，发现异常及时通知相关部门，并适时做好销售合同及生成合同相关资料的档案管理，确保其完整性。
第二十一条 为了确保数据准确，每月初财务部和销售部门应进行有关数据的核对工作，发现差异，及时查明原因。
第二十二条 财务部门应掌握应收房款的动态，月末有应收未收款项的，应督促销售部门及时回笼资金。各公司财务部门每周须相关相关领导及集团财务部报送销售周报表，详见周报流程。
第五章 销售监管资金的管理
第二十三条 实行预售资金监管地区的项目公司在监管资金账户开设、收款、监管资金使用等方面必须遵守当地有关部门规定的监管制度。
第二十四条 监管资金账户开设管理：
⑴、有项目融资的项目公司开设监管资金银行账户，由项目公司销售部门和集团资本经营部共同销售指定银行，通知项目公司财务部办理。无项目融资的项目公司由销售部门和财务部门共同商定银行；监管资金银行账户变更也按此办理；
⑵、开立监管账户的工程资料由工程部门负责向财务部门报送；开立监管账户销售方面的工作由销售部门完成并及时通知财务部门，需提供销售资料的由其向财务部门提交；开立监管账户相关部门提交资料齐全及相关工作完成后的5各工作日内，财务部门完成开户工作；
⑶、销售部门根据计划开盘时间、预售许可证上会时间、以及开设监管账户各相关部门准备工作时间做好统筹、衔接、通知工作，财务部门应做好配合、支持工作。
第二十四条 销售监管资金收款管理：
⑴、一般缴款程序：
①、开发企业网签系统为购房人打印缴款通知书（首付款、按揭款、分期付款分别打印）；
②、购房人凭缴款通知书将购房款存入监管账户或通过专用POS机将购房款存入监管账户；
③、监管银行按缴款通知书收取预售款并出具缴款凭证，购房人凭银行出具的缴款凭证，向开发企业换领票据。
⑵、缴款注意事项：
①、对收取的定金应在网签后应及时转入监管账户。在转账时须分笔转入监管帐户，不可一笔汇总转入，以便监管银行不明入账的补录，销售部门应及时准确地向财务部门提交购房人的缴款信息，财务部门转入监管账户应详细准确的注明购房人的缴款信息；
②、对于按揭贷款（商贷、公积金贷款），各贷款银行应将除保证金外的贷款资金，逐笔、及时、足额转入核定的预售款监管专用帐户，并在进账单备注栏内载明缴款编号；
⑶、项目应在售楼处公示每栋楼的预售款监管账户开户银行名称、账号、地址和监管办的联系电话；项目公司不得直接收取购房款存入其它账户；
第二十五条 购房合同取消，退款拨付。预售双方达成退房协议并办理好退房手续且撤销备案后，可通申请监管资金退款，销售部门应及时通知财务部门并提交相关资料，财务部门及时办理退款手续。向购房人退款时除了监管资金退回公司其他账户外还应履行公司规定的退房退款流程及手续。
第六章 销售开票及管理
第二十六条 商品房竣工交付后，销售部门应向财务部门提供项目所在地房管部门核定的商品房面积清单。
第二十七条 开票前，销售、财务部门各自根据核定的商品房面积清单、销售合同、代收代付资料、收款情况编制商品房销售结算清单，并进行认真仔细的核对，确保结算数据的准确无误，商品房销售结算清单的编制、复核流程详见开票流程图。
第二十八条 房款及代收代付款项未交清或交付过程中有纠纷的，不得开具不动产销售发票，办理产权证。
第二十九条 需要开具销售发票的并无第二十五条之情形的，销售部应开具
开票联系单送交财务部通知开票。
第三十条 财务部根据销售合同、收款情况、商品房销售结算清单对开票联系单进行核对，核对无误后开具销售不动产专用发票，开票申请、复核详见开票流程图。销售发票开具时应当收回以前开具的收款收据。
第三十一条 开具的销售发票交销售办证人员，办证人员应对销售发票进行再复核，复核无误后于开票之日起10日内办理契证，客户契税的支付按付款流程办理。
第三十二条 开票后，财务部门应及时入帐确认销售收入并核销预收、应收帐款；开票前已确认销售收入的，应将不动产专用发票附于确认收入时的记帐凭证后面。
第三十三条 销售收入的确认严则：各地子公司应根据国家财政部《施工、房地产开发企业财务制度》和国家税务总局国税发[2009]31号《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》结合项目所在地税务部门的政策进行销售收入的确定。
第三十四条 由于本集公司以房地产业为主，应收帐款金额较小，发生坏帐损失，采用直接转销法，不采用备抵法。
第七章 客户退、换、更名管理
第三十五条 客户退房必须详细填写退房申请书，销售部门应根据销售合同的规定详细填明违约责任及处理意见，经项目公司总经理批准后方可和客户解除销售合同。
第三十六条 客户凭已批准退房申请书向销售部提出退款申请，即填写领款单经销售部审核。经销售部审核后，领款单及退房申请复印件交财务部办理退房退款手续。
第三十八条 财务部应根据销售合同对退房情况进行审核，审核的重点是退房的违约责任处理是否符合销售合同的规定。经审核无误，领款单报总经理批准后办理退款，退房退款的具体流程详见退房退款流程图。
第三十九条 客户未签订销售合同或订购协议需要换房的，由销售部书面通知财务部，财务部根据销售部的换房通知办理转款；已签订销售合同或订购协议的客户需要换房，按退房程序办理。
第四十条 未开具销售发票前，客户之间转让房屋先按退房程序办理，再按新客户重新签订销售合同，同时必须以老客户名义办理全额退款，再以新客户的名义全额收取房款，不得在收款收据上直接更名。
第四十一条 本集团下属各房地产公司在签订销售合同后不允许更名，签订销售合同前更名须经集团财务部、集团销售中心批准。
第四十二条 客户退房、换房等必须符合国家及当地政府的法律法规规定，各公司不得违规操作，确保公司不受任何法律风险。
第八章 银行按揭管理
第四十四条 楼盘开盘前，财务部或协助销售部向银行及公积金管理部门办妥楼盘按揭贷款的总手续。
第四十五条 项目公司财务部积极配合销售部银行按揭人员做好和按揭银行及公积金管理部门的协调、衔接工作，使安揭贷款能够早日到位。
第四十六条 为了公司融资等原因，除客户特别指定按揭银行外，银行按揭应服从财务部的总体安排。
第九章 附则
第四十七条 公司财务部每月按照国家《企业会计准则》和相关的会计制度的要求核算、确认销售收入，并向项目公司总经理、集团财务部、集团公司董事长等报送销售收款信息的会计报表
7.房地产销售代理的利弊分析 篇七
房地产销售代理主要是指房地产代理公司为开发商提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构, 业务集中在产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。其特点是房地产代理公司在受托权限内, 以委托人 (开发商) 名义与第三者进行交易, 并由委托人 (开发商) 直接承担相应的法律责任。
房地产销售代理从大的分类来说可以分为独家代理、独家销售权代理、公开销售代理、联合销售代理和净值销售代理五种方式。按照市场行业分工越来越细, 各企业发挥核心优势的发展趋势来说, 房地产销售代理应用越来越广泛, 最终会成为市场上的主要模式。那么房地产开发商在采用房地产销售代理模式进行房产销售时, 要充分认识到房地产销售代理模式的优势和弊端, 扬长避短。
一、销售代理的优势
(一) 房地产销售代理公司营销能力强, 具有专业性
房地产销售代理公司长期直接面对市场, 在实际销售业务中积累了丰富的经验, 对客户类型的把握更加准确, 对楼盘销售的各个环节都更加熟悉, 在把握市场、营销推广等方面更具专业性, 能弥补开发商的不足。而且, 销售代理公司的置业顾问长期从事一线的房产销售工作, 对客户的消费心理和购买习惯掌握得比较好, 能更加合理地处理顾客异议, 从而提高成交率。
(二) 房地产销售代理公司有丰富的客户资源
房地产销售代理的营业网点比较多, 能从市场上收集到大量的有效需求信息, 这些信息都是来自于实际的购房者, 这些信息经过长期的积累, 构成了房地产销售代理商的客户资源, 也是代理商的核心优势, 而这一方面是一般的开发商所做不到的。丰富的客户资源加上有效的开发利用, 可以极大地提高成交率, 进而加快项目的资金回笼速度, 提高开发商的资金运转效率, 这一点是开发商非常重视的。
(三) 房地产销售代理公司有成熟的管理经验和专业的销售团队
房地产销售代理公司在长期的实际操作实践中积累了丰富的管理经验, 并且在自己的销售团队中进行应用、磨合、改进, 最终使整个销售团队处于最佳的工作状态。而且, 代理公司的销售团队不定期地进行销售培训和提高销售技巧的训练, 使团队的销售能力能跟上时代和客户的发展。
(四) 房地产销售代理公司在营销策划、宣传推介、合同执行方面都更具优势
房地产的销售包括营销策划、宣传推介、实际销售等多个环节, 每一个环节都需要较深的专业知识, 这一方面销售代理公司比开发商更具优势。另外, 销售代理公司长期处理合同的各项相关事项, 在合同执行方面更有经验和优势。
二、销售代理的劣势
(一) 压缩了开发商的利润空间
房地产销售代理公司按照双方的协议提取佣金, 佣金中包含代理公司的运营费用、管理费用、人员费用、策划费用、利润等多个部分。销售代理公司的加入等于在开发商的整个项目流程中增加了一个环节, 势必造成管理费用和财务成本的增加。羊毛出在羊身上, 增加的成本都是在开发商的利润中支付的, 这必然会压缩开发商的利润。
(二) 房地产销售代理公司的营销网络和客户资源难以评估
房地产销售代理公司的优势就在于其发达的营销网络和丰富的客户资源, 而这两方面的情况如何是很难评估的, 这就为开发商选定一家实力雄厚的销售代理公司增加了难度。
(三) 房地产销售代理公司和开发商的发展战略融入性不够
房地产销售代理公司和开发商属于合同关系, 合同项目一旦完成, 双方的合作关系即告结束。所以有的时候, 销售代理公司很难把开发商的长久发展战略融入到自己的营销策划和项目执行的过程中, 这势必对开发商的长久发展产生影响。
(四) 房地产销售代理公司可能会顾及自身利益而使开发商利益受损
房地产销售代理公司在项目进行过程中, 如果突遇市场变化, 有些不讲诚信的代理公司会从自身利益考虑, 以各种理由怂恿或者误导开发商做出一些错误的决策, 而这些决策都会带来利益的损失;或者代理公司在营销策划和人员安排上刻意压缩开支, 从而达不到好的宣传和销售效果, 致使开发商利益受损。
综合来说, 房地产销售代理既有其明显的优势, 也存在着不可避免的劣势。开发商应该根据自己的实际需求, 选择有实力、讲信誉的代理公司, 实现二者的互惠互利, 共同发展。
摘要：房地产销售在目前我国的商品房销售市场已经占到了一定比例, 了解房地产销售代理的利弊有利于各方的长远发展。
关键词：房地产销售代理,利弊分析
参考文献
[1]袁韶华.销售代理业存在的问题及对策[J].经济师, 2009 (09) .
8.房地产商品销售的影响因素分析 篇八
[关键词] 房地产销售 宏观因素 微观因素 促销措施
随着我国房地产市场的发展，房地产业在国民经济中的作用日益突出，而房地产市场几经发展高峰后，也迎来新一轮的宏观调控。在新形势下，房地产项目的销售由过去的“皇帝女儿不愁嫁”的风光时代转入了一个消费更加理性，销售更需技巧的阶段。房地产企业需要在及时、准确、广泛地了解和掌握市场信息的基础上，科学地分析影响项目销售的各种因素，在此基础上制定和组织实施各项销售计划、策略，并对其进行严格控制，最终实现企业的销售目标。以下是对有关因素的简要分析。
一、影响房地产商品销售的宏观因素
影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量，如自然、人口、经济、科技、政治法律及社会文化环境等。其中自然环境、区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显。
1.自然环境因素
在房地产市场销售过程中，自然环境对房地产项目销售的影响非常重要，它可以给商品销售带来机会，也可以对商品销售造成威胁。这里，自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源、生态环境等因素。包括楼盘所在地段的自然条件、人文条件和各种配套设施条件等。自然条件是指房地产周围的空气和水源质量、清洁度、噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输、给排水、供电和邮电通讯设施，服务于居民的日常生活。
现代社会随着生活水平的不断提高，人们越来越讲求生活质量，对居住环境的关注也日益增强。据一份调查资料显示：消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件，排在前几位的因素主要是：环境68%、总价格62.1%、户型41. 7%、物业管理37.9%。。显然，消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注。
2.区域经济因素
区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。市场不仅是由消费者构成的，还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。随着中国经济的高增长，人民实际收不断增加，但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大，导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，左右着房地产业的发展态势，还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平，对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。例如，我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区，这是因为我国东部地区经济相对发达，经济因素刺激了人们置房消费的欲望，从而带动了楼盘热销。
3.政治法律因素
在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中，政治法律因素是一个极其重要的组成部分。它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动，也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响。就我国企业的政治法律环境而言，最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。
国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控，为房地产市场健康有序的发展提供了保证。例如，如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上，针对当前房地产市场投资过热，全国房价大面积快速上涨等突出问题，适当加大了调节力度，在一定程度上将引导消费者的置业消费，势必会对楼盘销售产生较大影响。
二、影响房地产销售的微观因素
房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外，更与各种微观因素紧密相关。个人消费已经成为当前房地产市场的主流，消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求；需求的目的也由单纯的自用为主，转为住、办结合，投资增值等多种目的。这就对房地产开发提出了更多更新的要求，如对房屋的所有权观念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由单一用途逐渐转为多用途；商品房的营销方式发生变化，由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销，企业的营销策划由开发后期转为前期。房地产开发企业的开发水平，企业的品牌形象，企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素，消费者对商品的直观感受，消费心理感受等，均对房地产商品的销售造成了较大的影响。
1.影响房地产销售的企业内部因素
企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素，如企业自身的素质（包括品牌建设）、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。
(1)房地产开发商素质。近年全国各地 “3.15”投诉活动中，据投诉点反馈来的消息来看，住房消费投诉是热点。如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便，另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。这也反映出我国开发商的素质还有待提高。
在房地产市场中，开发商与消费者在地位上不平等，在信息上不对称，前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为，欺骗消费者，侵害消费者权益，导致购房者入住纠纷频繁发生，这些都极大损害了房地产开发商的形象。消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证，注重房地产开发公司的产品质量，服务态度，信誉保证等方面的实质内涵，因此名声信誉好，服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。
(2)房地产商品营销措施。如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。因此，房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。
随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样不断翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。目前比较常见的促销措施有：以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位；以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理，“礼多人不怪”，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车；以“内部员工价”，“团购价”满足消费者的惠顾消费心理；以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理；以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御，使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发，达到促销目的的。
(3)售后服务因素。售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。人们在买房时一般注意视野内具体的事物，一旦客户入住后，则更关心物业管理水平的高低，其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用；随着房地产市场的发育，客户逐渐成熟，在购买住宅之前就会关注售后服务的内容，然后选择合适自己的住宅及环境。据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20 %～30 % ,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。 如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应，从而促进房地产商品销售的佳绩。
2.影响房地产销售的消费者因素
消费者需求具有多样性，因此其购买动机也是多种多样的，在不同购买动机的作用下，消费者采取不同的购买行为。对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容，也是房地产企业制定市场营销计划的出发点，更是房地产市场营销活动成功与否的关键。
(1)消费者购买动机。动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机，注重房地产商品的实用价值；求新购买动机，使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌，追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处。
(2)房地产购买行为过程。房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。
在产生购买行为的过程中，与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。作为房地产企业，在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析，特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识，并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性，使营销活动取得较好的效果。
购买时间选择上，如一般农历新年前，天气冷、银根紧，在夏季7月、8月份天气酷热，以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季，不宜开展大规模的推销活动。购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适，企业据此可以集中有限的力量，搞好宣传和促销活动，推动房地产的销售。
3.影响销售的房地产商品自身因素
消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质，是消费者在购房过程中必须考虑的因素。房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。
首先，对于房地产消费者来说，每个消费者对地点偏好都有差异，最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。
其次，消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋，其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房，而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。
最后，采用何种规格、品质的建材，对于建筑物的质量影响极大，因此在购买房地产商品时，消费者往往会倍加注意。而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料？是一般涂料还是贴面砖？是铝合金门窗还是普通木门窗？厨房、厕所卫生洁具是否齐全？使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。
不容忽视的还有楼盘的品质与规模。楼盘品质对销售有非常直接的影响，包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。而楼盘规模则与物业整体规划的完善性，配套设施的经济性，环境绿化的整体协调性等相关，从而间接影响销售的进度。
三、房地产企业应采取的主要针对性措施
针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作。
1.充足的前期策划与市场调查
在国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。纠其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。
通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心理承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。然而，目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。
市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。例如，对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。
2.创造值得信赖的地产品牌
在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。像万科，很多人比较放心地买它的房子，就因为他们比别人更早地注重品牌建设。在品牌地产之中，可以使消费者不仅能体会到居住的快乐，更能体会人生的意义。目前，在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几，更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业，愿意营造品牌的并不多。
品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下，多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。
3.更新房地产商品营销理念
传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息，经购房者考察并认同，最终由专职的售楼人员实现销售。应该说，这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”，主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。而现在，房地产消费者需求分众趋势明显，单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍，整合营销理论正在逐步取代4P营销理论，整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。面对这样一个营销新纪元，在目前房地产市场销售出现困难的情况下，房地产营销将进入整合营销时代，通过整合，使发展商找到目标市场，为购房者提供合适房源，通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。
此外，由于市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务营销将成为产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响，服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位中创造差异性。其不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的（售后的）满意度，还要提高预期的（售前的）满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋，优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”，加强房地产服务能力的市场营销观念，即“服务营销”。加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨，切实制定并采取具体措施，全方位的满足客户需求，提高业主的满意度，才能吸引客户踊跃购房，推动商品房销售。
四、结束语
当然影响房地产商品销售的因素还有许多，这里并未一一陈述，房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果，各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。因此，发展商应在正确分析、把握外部因素基础上，不断努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。
参考文献:
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[4]高炳华:房地产市场营销[M].华中科技大学出版社.2004
[5]尹军尹丽:房地产市场营销[M].化学工业出版社.2005