国际商务谈判论文

国际商务谈判论文（共10篇）

1.国际商务谈判论文 篇一

卖方 买方

总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲

财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格

市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾

技术总监：刘畅 技术总监：李君

行政助理：王婷 行政助理：马园园

法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑

鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~

法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?

总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!

总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!

总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧

总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次

慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!

市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?

技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，

贵方完全不必担心。

技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年

至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

技术总监李君：点头，恩。

总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何? 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)

2.国际商务谈判论文 篇二

一、国际商务英语谈判的概述

1. 国际商务英语谈判定义。

国际商务英语谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易, 彼此通过商务英语进行信息交流, 就交易的各项条件进行协商的行为过程。

2. 国际商务英语谈判的特点。

(1) 国际商务英语谈判以价格作为谈判的核心。目前, 几乎所有的谈判都是以价格作为谈判的核心内容, 因为价格的高低表明了谈判双方的利益范围, 诸如质量、数量、付款方式等利益要素的得失都可以折算成一定的价格。

(2) 国际商务英语谈判有较强的政策性。由于谈判双方来自于不同的国家或地区, 所以经常涉及不同国家或地区之间的政治关系和对外政策。在商务谈判中需密切关注各国政策, 执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

(3) 国际商务英语谈判影响因素复杂多样。来自不同国家和地区的谈判者, 其社会文化背景、价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同, 这些因素影响了谈判的进程, 导致谈判更为复杂。

二、国际商务英语谈判的四个阶段

国际商务英语谈判一般要经历询盘 (Inquire) 、发盘 (Offer) 、还盘 (Counter offer) 、接受 (Accept) 这四个必不可少的阶段。

1. 询盘 (Inquire) 。

询盘是指在外贸交易洽谈中, 由买方就某项商品的交易内容和条件发出询问, 为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示, 也可以书面表示;可以询问价格, 也可以询问其他一项或几项交易条件。例如:

(1) I’m very pleased to inform you that there is a strong demand for your Brand stainless steel cookware in this market and we want to make an inquiry.

(2) We’d like to know what you could offer in this machine as your sales terms, such as mode of payment, delivery, discount, and so on.

在上述两组询盘的 (1) 例中, 买方的询盘纯属试探性接触, 并无询问具体型号和具体价格的细节。例 (2) 中买方则明确要求卖方提供付款方式、交货方式、折扣等销售条件。

2. 发盘 (Offer) 。

发盘又称报价, 在询盘之后, 通常要由被询盘的一方进行发盘, 是有交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件, 并愿意按照有关条件进行磋商, 达成协议, 签订合同。在很多情况下, 发盘是卖方向买方发出, 国际上称为卖方发盘或递盘。例如:

300 sets of Mew Brand Microwave Model HT-46F, at 120 USD dollars per set, CIF Shanghai, for shipment during November 7th, 2009.The offer is valid for seven days.

例句中, 卖方报价称300台海鸥牌微波炉, 每台成本加运费保险费为120美元, 2009年11月7日装船。此发盘有效期为7天。

3. 还盘 (Counter offer) 。

还盘指接盘人对所接发盘表示接受, 但对其内容提出更改的行为。还盘实质上是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此, 一经还盘, 原发盘即失效。如果另一方对还盘内容不同意, 还可以进行反还盘 (或称再还盘) 。还盘可以在双方之间反复进行, 还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件。例如:

(1) We accept your offer, but demand that you advance the shipment by two months.

(2) We are prepared to accept your offer if you pack the goods with wooden cases.

上述两组还盘中, 例 (1) 要求把装运期提前两个月, 例 (2) 要求更换包装为木箱, 两者都对发盘的交易条件提出了修改和变更。

4. 接受 (Accept) 。

接受是卖方或买方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件, 一方的发盘经另一方接受, 交易即告达成, 合同即告成立, 双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般以“接受”、“同意”和“确认”等术语表示接受。例如:

We agree to buy 100 tons of bitter apricot kernels as the terms and conditions reached last time, to be shipped at the end of April.

例句中, 买方表示同意按上次谈判达成的条件订购100t杏仁, 并于4月底交货。

三、国际商务英语谈判的策略

在谈判中可以采取创造良好谈判氛围、巧妙运用报价战术、适当地妥协让步这些策略, 争取满意的谈判结果。

1. 创造良好的谈判氛围。

许多经验证明, 在谈判前创造谈判气氛可对谈判过程产生重要影响, 因此谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛, 双方可就彼此关心的兴趣爱好、天气等话题进行闲聊, 增进彼此了解。例如:

Zhao:What’s your pastime?

Smith:My favorite pastime is sports, especially football.

Zhao:Then, do you often watch sports programs on TV?

Smith:I do now and then, but not very often.

Zhao:Very wise, I think.Watching TV has become an obsession nowadays.And it’s a pity.

Smith:I couldn’t agree more.On the whole you have to admit that TVis a good source of fresh information.But it often stops people from going out.

Zhao:I’m sorry to that—that is so.

2. 巧妙运用报价战术。

在商务谈判中, 有两种典型的报价方法, 即西欧式报价和日本式报价。

(1) 西欧式报价。运用西欧式报价首先可以提出有较大虚头的价格, 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况, 可适当给予各种优惠, 比如数量折扣、价格折扣、佣金、提供优惠信贷等, 来稳住买方, 达成交易。

(2) 日本式报价。运用日本式报价可将最低价格列在价格表上, 引起买主兴趣。然而这种低价格的各方面都很难全部满足买方的需求, 买方如要求添加相关条件, 卖主就可提高相应价格。这种报价策略有利于排斥竞争对手, 吸引买方, 取得竞争中的优势地位。

3. 适当妥协让步。

谈判中讨价还价的过程就是妥协让步的过程, 在一定情况下, 适当妥协让步能够打破谈判僵局, 达成双方都满意结果。妥协方式灵活多样, 无论是价格的增减, 付款时间的延长, 还是某些条款的取舍, 都要掌握好尺度和时机, 凭借经验、机智来灵活处理。例如:

Smith:I’d like to make a little change.I’ll open a 120-day usance L/C for the two thirds of your financing.The balance will be covered by another L/C, depending on the amount together.

Zhao:Oh, come on, you’ve again tied the two payments together.

Smith:No, they are still separate.We only want some guarantee, just as you did to us.

Zhao:Well, you’ve really got me there.So, what about paying four fifths first?

Smith:I’m afraid three quarters are the best I can accept.

Zhao:Well, I guess there is no other way out, is there?

Smith:If you agree to this point, would you please revise the agreement accordingly?

四、结论

3.国际商务谈判论文 篇三

关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果

中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02

一、何谓谈判以及为何谈判

谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。

二、影响谈判结果的因素分析

谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。

三、谈判人员对谈判结果的影响

谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。

下面进行详细分析:

1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。

文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。

2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。

不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:

人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。

3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。

总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。

参考文献:

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.

4.国际商务谈判总结 篇四

国际商务谈判

院别：经济管理学院 专业：国际经济与贸易

姓

名：何明珠

B13090713 国际商务谈判总结

一、谈判心得

这学期以来在国际商务谈判的实验课上，我们已经就楼盘，化肥进出口，澳洲羊毛进出口，橡胶出口等问题已经进行了多次模拟谈判，谈判过程中也是尽量接近真实，双方各自代表着各自不同的利益，小组成员也是按照分配好的角色各司其职。这么多次的谈判以来也是让我从理论中一步步摸索实践，收获颇丰。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，但是它的成功与否也是有它的先决条件：（1）、该问题是否可以通过谈判解决；（2）、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；（3）、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。

二、谈判经验总结

这么多次的谈判以来，以下几点可以说是对谈判以来的总结，在谈判的具体实践中也是至关紧要的。

（1）、“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅仅只是谈判桌上的策略、战术、技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作，谈判前的准备工作是谈判策略、战术、技巧能够灵活运用的基础。准备工作做的好，可以增强己方的自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备可以弥补经验和技巧的不足。（2）、谈判人员对于整场谈判而言至关重要，谈判人员决定了其谈判风格，我认为在谈判过程中，仪表、神态、动作、技巧都十分重要。而主谈判人员的协调能力十分重要。我们小组在每次的谈判中，这方面的准备都很好，我们对各自的分工十分明确，每个人准备了自己负责的那块，主谈判人员对整场谈判的把握到位。以至于在谈判过程中，我们小组表现出很好的协调性。

（3）、在谈判中应注意把握时机、公平竞争。我们应当多使用书中的谈判策略。比如黑脸、白脸策略，虚报低价策略。谈判的过程理论，可以把谈判分为以下几个过程：1）开局阶段；2）对开始阶段的回顾和总结阶段；3）实质性谈判阶段；4）交易和明确阶段；5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。我们在谈判中，很少用到之前策划书中的谈判策略，因为谈判过程紧张，谈判结果不可知，之前也没有过协调，所以临场发挥的程度比较多。在我们想要抓住时机说服对方的时候又错失机会。在公平竞争的问题上，我觉得双方都很注重公平，但是对方有点过多强调自己的利益，以至于合作出现问题。

（4）、在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。在谈判过程中，双方的仪表，动作都十分重要。很多时候，一个小小的动作都会使对方不舒服。比如在我们这场谈判中，在正式谈判过程中，往往会因为一个小小的不尊重对方的动作、一个眼神就使得谈判结果不理想。还有比如谈判中的语速问题，语速太快对方可能无法理解，说到决定性问题时要斩钉截铁。谈判过程中要学会宽容、体谅，最终才能达到双赢的目标。（5）、考虑对方的反应。在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：

1、对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果。

2、对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任何改变或是松动的表示。

3、己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意，反而鼓励对方向已方争取更多让步。

（6）、打破谈判中僵局的做法。如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。

1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题。

2、改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。

3、改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活动．例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。

4、叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。

三、总结

5.国际商务谈判心得 篇五

摘要：对于国际经济与贸易专业的我们，《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。

关键词：国际商务谈判课程 理解 体会

在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：

1、国际商务谈判的技巧；

2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

（一）做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。

（二）做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

（四）掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

（五）注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

（六）利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文 化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：

（一）沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

（二）谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判；韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规,也更为保守。

6.国际商务谈判案例 篇六

日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

7.论国际商务谈判的文化障碍 篇七

一般认为, 群体价值是东方文化的思判风格上存在着差异, 在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍, 并采取相应对策。

1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍

谈判准备工作包括:谈判背景, 对人和形势的评估, 谈判过程中需要核实的事实, 议事日程, 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点, 场地布置, 谈判单位, 参加谈判的人数, 听众, 交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。

2. 在谈判中要正确处理文化障碍

(1) 谨防文化假设。由于文化行为自幼形成, 国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响, 便假定其他人和自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人, 因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同, 就像一棵树上找不到相同的两片树叶。

(2) 建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中, 必须加强跨文化谈判意识, 认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同, 学会了解、接受、尊重对方文化, 理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下, 国际谈判者要灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。

3. 运用合理方式

国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄, 谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是最终达成协议。

寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣, 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。

4. 针对文化差异搞好后续交流

国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那些注重关系的文化的国家, 其争端的解决往往不完全依赖法律体制, 常常依赖双方间的关系。就后续交流而言, 美国文化强调“把人和事区分开来”, 感兴趣的主要为实质性问题, 所以往往不太注重后续交流。

8.国际商务谈判中的礼仪研究 篇八

摘要：商务谈判，不仅仅是各国、各企业为了各自的经济利益而进行的，同时也是各方所代表的不同文化之间的交流与渗透。因为商务谈判自身具备商业性、涉外性和正规性，因此在礼仪方面有特殊的要求。本文着眼于商务谈判中的礼仪研究，通过对国际商务谈判中礼仪的特征、重要性、内容以及几个主要国家的礼仪进行分析。由此深入体会到作为商务谈判活动的业内人士，只有正确掌握并使用通用的国际商务谈判礼仪，才能更有效地促进国际交往，实现互利共赢。

关键词：国际商务谈判；谈判礼仪；基本礼仪

一、引言

随着世界经济对外开放发展越来越频繁，国家间的交往也越来越频繁，这也就逐渐加深了贸易的往来，各个国家之间会通过商务谈判的方式来促进贸易的往来。在商务谈判中，礼仪是其最基本和最重要的部分。礼仪对于每一个商务谈判人员来说，是必须要遵守的规范。商务谈判礼仪会受到各种因素的影响，其中最主要的是文化因素。商务谈判礼仪会通过文化作用于各个方面，同时也要求谈判者深入了解商务谈判过程中的礼仪知识。如果能够熟识各国家的谈判礼仪，就会增加更多的机会来促进贸易的达成。

二、商务谈判礼仪的定义

商务谈判礼仪是指公司，企业的从业人员以及其余所有从事经济活动的人在各种国际商务往来活动中，满足迎合文化适应性而形成的，应该恪守的礼仪与行为的标准。

三、国际商务礼仪的基本特征

（1）国际性

国际商务礼仪，是指发生在国家与国家之间的商务谈判。改革开放脚步的日益加快，国家与国家之间的贸易往来也变得越来越频繁。各个国家之间的商务礼仪都相互影响，取长补短，从而能够建立了在国际上得到认可的商务礼仪规范。

（2）商业性

国际商务往来活动一般都是商业性的活动，国际商务往来的目标都是相同的，就是建立在自身的经济利益之上，求同存异，相互尊重，友好往来，最终实现共赢。

（3）时代引领性

随着现代社会的快速发展以及经济全球化的日益加快，国际商务礼仪也在不断地发展和变化，对外的交流也在不断地发展，各个国家之间的礼仪通过相互影响、取长补短，从而使得各个国家之间的礼仪具有各自的特色。时代在进步，国际商务礼仪规范也在日益完善，这是历史发展的必然。

四、商务谈判礼仪的重要性及其作用

（1）商务谈判礼仪的重要性

我国当前正处于改革开放的崭新历史期间，在实行全面的对外开放政策的背景下，各行各业都有许多国际商务谈判往来的机会，此时在国际商务谈判中的礼仪就显得尤为重要，它已然超越了一地、一国的范围。因为国与国之间政治、经济、文化等的差异，在一国商人看来是得体的礼仪，对另一国商人可能不是如此，甚至是失体的，这就会造成谈判双方间误会、摩擦的形成，有时甚至会使商务谈判宣告失败。

因此，作为商务谈判人员通晓与之谈判国的礼仪就显得尤为重要。作为从事商务谈判活动的业内人士，只有通识各国特有的风俗习惯、民族文化，继而掌握国际通用的是商务谈判礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际交往，有利于与国际上的商家和谐相处、友好合作，实现互利共赢，才能真正实现有礼走天下。

（2）国际商务谈判礼仪的作用

国际商务礼仪在商务谈判过程中占据着重要的作用，是其不可缺少的组成部分，规范的礼仪可以更好地促进谈判双方达成协议。在商务谈判的过程中，合适的谈判技巧非常重要，不合适的谈判技巧不仅会使谈判双方发生冲突，而且更容易造成经济上的损失。在开放的市场发展环境之下，各国企业之间的竞争日益激烈，但是这种竞争不是真枪实弹的。在谈判过程中，不可避免会产生争议和分歧，基本的礼仪规范也是必须的。因此，礼仪在商务谈判过程中占据着举足轻重的地位。

五、国際商务谈判基本礼仪的内容

（1）商务形象礼仪

1）仪容形象

仪容在我们每个人的整体印象中都占据着重要的地位。我们的仪容常常会能够给人最直接和深刻的印象。在人际交往的过程中，首先会引起对方注意的就是我们的仪容。

（a）仪容的起点—头发

从头发来看，它不仅仅能够体现出人的性别不同，更多地可以表现出一个人的行为规范、道德修养以及知识层次。

（b）仪容修饰的中心—面容

一般来说，商务人员在工作岗位上都承载了巨大的压力，他们的辛苦自然不言而喻。然而，为了维护公司形象和展现自己的敬业精神，以及为了向对方表现出友好与敬重之意，就算再苦再累，他们在商务往来中也必须保持神采奕奕的精神面貌。

（c）仪容修饰的辅助—身体

2）仪表形象

仪表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服装，服装要大方得体，不能奇装异服。衣服穿的好也可以体现一个人良好的外在形象，给人留下好的第一印象。

3）仪态形象

仪态一般包括人的表情与举止。仪态美一般是指姿势和动作的美。举止仪态表现为基本的站、坐、走、蹲、卧等姿势，以及递物接物的姿势。

4）语言形象

（a）善于赞美

在心理学中有这样一个词“偏好正性刺激”，就是指在人际交往的过程中，人们都有一个共性，那就是都喜欢被他人欣赏。

（b）擅长幽默

在人际交往的过程中，学会和正确运用幽默的语言可以很好地活跃气氛和缓解窘境。幽默的语言正体现了表达者的自信与乐观的心态。

（c）擅选话题

什么是适宜的话题？ 一是既定话题。当进行较正式的谈话时，常常有备而来，事先定好了谈话的主要内容。二是高雅话题。不论处于哪种场合，都要自觉地选择高尚和文明的内容。三是擅长的话题。四是轻松的话题。当进行非正式的谈话时，可以找些轻松愉快的话题，比如文艺和体育等等。

（d）善于倾听

在人际交往的过程中，善于倾听是一项非常重要的礼节。

（3）见面礼仪

要进行商务谈判，首先谈判双方要会面，在见面时要注意礼仪，以便给对方留下美好的第一印象。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪两个方面。

（a）介绍礼仪

关于介绍，一般是双方各自介绍自己的成员，遵循女士优先、职位高的优先的原则。在介绍成员时一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的称呼。

（b）握手礼仪

中国人在见到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，见面握手在国际上也普遍适用。握手这么动作虽小，但其中隐藏这大学问，它关乎个人以及整个公司的形象。

1、握手的力度

各国对于握手使用的力度不一样。例如中国人初次见面，握手力度不会过大，一般握到为止。但是在欧美国家喜欢用力握对方的手，如果握得太轻就会被认为是没有信心的表现。

2、握手的时间

关于握手时间的规定，国际上通常适用的时间是三秒，不能过长，也不能过短。具体时间应视情况而定，如双方达成了一项重大协议，或者是在谈判成功签字之后，握手的时间可以相应加长。

3、握手的顺序

握手时，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手时的行为表现

握手时，正视对方是对别人最起码的尊重，东张西望是为大忌。除此之外，也应该面带微笑，不能表情呆滞僵硬，给人一种不友善的感觉。

当然，并不是所有的国家见面时都是握手，在不同国家选择相应的见面礼仪，应该视其不同的文化而定，入乡随俗。例如：法国人采用亲吻的方式，泰国人见面采用双手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商务谈判语言

商务谈判语言在整个商务谈判的过程中有着举足轻重的作用和地位。要想获得商务谈判的成功就必须要靈活地、有技巧地使用商务谈判语言。在商务谈判语言使用的过程中应该注意以下几点：

（a）语言要有针对性

语言的针对性就是指面对不同的谈判对象使用不同的谈判语言，繁琐、模糊的语言都会使人感到反感，摸不着头脑，从而成为商务谈判过程中的障碍。因此，在针对不同的谈判内容，处于不同的谈判场合以及遇到不同的谈判对手，就需要使用不同的语言来应对。

（b）语言要婉转

在商务谈判中，尽量不采用直来直去的说话方式，减少得罪惹恼对方的可能，而尽可能使用婉转的语言，这样也比较容易被对方所接受，也会让谈判对手有被尊重的感觉，从而更容易达成一致，来获得谈判的成功。

（c）语言要灵活

在谈判过程中，不可能所有的情况都是能预想到的，如果发生了突发状况，那么就要求谈判者要有灵活变通的能力，必要时能够采取一些应急手段，从而能够及时摆脱困境。

（d）要多听少说

多听话，少说话。耐心倾听对方的说的话，特别是不要打断别人。无法耐心地倾听对方发言是缺少经验的谈判者致命的弱点，在谈判过程中，他们总是不注意对方的发言，从而失去了许多难得的机会。值得注意的是，成功的谈判员会选择用一半以上的时间来倾听。

六、世界上主要国家的谈判礼仪

（1）美国

美国人谈判有着坦率、干脆、自信、热情、重视效率等特点，这与人民所处的生活环境有关。美国是个快节奏的国家，美国人很注重时间观念，注重效率。因此，他们不喜欢拖泥带水，犹豫不决，美国人往往喜欢速战速决。而且美国是个崇尚自由平等的国家，所以他们往往都会直呼其名，对于洽谈的场合也是比较随便的。但是在美国，个人利益是神圣不可侵犯的。因此，他们很忌讳别人问自己的年龄、收入、宗教信仰等隐私问题，这在谈判过程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一个讲究礼仪礼貌的民族，所以他们在谈判的过程中也会彬彬有礼；并且注重团队合作，讲究信誉，不会出尔反尔。但是日本的等级观念特别严重，一般女性是不参加直接谈判的。

（3）法国

法国人在进行商务谈判时诙谐幽默、注重个人形象，有极强的民族自豪感，重视人际关系，在谈判过程中注重文字的记录。

（4）英国

英国是个很绅士的国家，他们注重礼仪，冷静稳重，按部就班。英国人很看重利润，一旦发现这笔生意无利可图，他们便会抽身而退。英国人不喜欢受指挥，最讨厌 别人用命令的语气跟自己说话。因此，在和英国人谈判时，应该采用询问、商量的语气，而不是强制命令的口吻。

（5）德国

德国是一个在商务谈判中注重效率追求完美的国家，德国人保守、严谨，有组织、有计划的进行，在谈判中，往往表现得极其沉稳，各项工作也是有条不紊地进行，并且细致富有逻辑性，也极其注重信誉。

参考文献：

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[2]谢军.国际商务谈判中的中西方文化差异[J]；经营与管理；2010年03期

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[4]王敏. 论中西礼仪差异对国际商务谈判的影响[J]《才智》2008年第22期

[5]杨文慧.商务礼仪英语[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2009

[6]窦然.国际商务谈判（英语） [M].上海：复旦大学出版社，2008

[7][英]格里·约翰逊.公司战略教程[M].北京：华夏出版社，2008

[8]杨玉荣.《国际商务礼仪》[M].北京：北京大学出版社，2012

[9]金正昆.商务礼仪[M].北京：北京大学出版社，2005

[10]金正昆.现代商务礼仪[M].北京：中国人民大学出版社，2008

9.国际商务谈判课程大纲 篇九

一、课程名称：国际商务谈判International Business Negotiation 课程负责人：朱万忠

二、学时与学分：32学时，2学分

三、适用专业：英语专业和非英语专业大二以上学生

四、课程教材：全英主编，“国际商务谈判”，清华大学出版社，2003年8月

五、参考教材：谢晓莺、朱万忠等，“商务英语谈判”，商务出版社，2005年4月；

Jeffrey Edmund Curry编.International Negotiation（国际商务谈判）.上海外语教育出版社，2000.4； 潘肖玉、谢承志编，“商务谈判与沟通技巧”，复旦大学出版社，2002年1月；

吴云娣编，“国际商务谈判英语”，上海交通大学出版社，2002年2月。

六、开课单位：外国语学院

七、课程的目的、性质和任务：

本课程的目的是为了提高学生在商务谈判中的英语交际能力，其宗旨是多技能综合培养，其教学目的是充实学生的谈判知识以及用英语谈判的交际能力。本课程的基本教学思想是：适应中国入世后进一步开放程度，建立商务关系必须懂得商务谈判，在语言学习的同时了解国际商务谈判的基本知识，培养商务谈判的技能。从国际商务活动的角度，了解在国际商业交往中谈判的程序，培养适应21世纪需要的大学生。本课程将通过大量富于启发性、挑战性的练习活动，使学生能够进一步扩大国际商业谈判知识，提高商务谈判的能力。

八、课程的基本要求：

本课程是为在通过大学2级考试之后的学生而开设的，每周两节课。每单元用英语讲授，以必要的汉语补充解释，课堂内安排一定的时间组织学生小组讨论和个人发言。学生人数不宜过多，建议每个班不超过40人。

九、课程的主要内容：本课程是大学英语基础阶段的提高课程，为在通过大学2级之后的非英语专业学生而开设的。内容涉及国际商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、以及商务谈判心理分析。课程基本上涵盖了商务谈判的整套环节。

十、说明：

本课程的主要教材为目前国内商务人士推崇的国际商务系列教材之一，该系列为全英文教材，内容准确，文字优美，编排科学，重点突出。

十一、考试方式： 闭卷考试。

十二、学时分配：总学时为32学时，每周2学时，共16周。

10.国际商务谈判策划书 篇十

（一）一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌

演讲：蒋晓晨

主谈：，公司谈判全权代表；

辅谈：

决策人：，负责重大问题的决策；

技术顾问：，负责技术问题；

法律顾问：，负责法律问题；

策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：

1、要求我方尽早交货。

2、维护双方长期合作关系。

3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

对方优势：

1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

对方劣势：

1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

我方劣势

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

我方优势：

1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

2、赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：5月20日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货以减小对方损失。

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

终极梦之队

国际商务谈判策划书

（二）一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系