烟草公司如何构建现代营销体系

烟草公司如何构建现代营销体系（精选6篇）

1.烟草公司如何构建现代营销体系 篇一

关于构建烟草现代物流体系的思考

中国卷烟销售网络在烟草市场资源配置中的作用不仅在业内已达成共识，还越来越为业外人士所关注，它所发挥的巨大作用使人看到了中国烟草业未来发展的希望，而它在发展中遇到的深层次的矛盾和问题也不容忽视。面对入世的挑战，面对国内现代流通业后发之势的冲击，中国烟草网络建设正处在重要的发展阶段，如何更好地运用这一宝贵财富，让它更充分、更大范围地发挥其在资源配置中的作用——完善并整合网络功能，向建设现代烟草物流体系迈进，是卷烟销售网络发展的必然选择。

销售网络——中国烟草应对入世挑战的宝贵财富

自1994年8月国家烟草专卖局提出建设全国卷烟销售网络以来，卷烟销售网络建设迅速发展。在不到七年的时间里，全国2141个卷烟商业企业，建设卷烟批发网点16449个，覆盖全国2000多个大中城市和35139个乡镇，配备送货车辆五万余台，为360余万个卷烟零售户送货，直接受益的卷烟消费者达3亿多人，一个遍布全国城乡、横竖贯通、组织严密、运作规范的卷烟销售网络体系已经初步形成。网络建设使卷烟经营与专卖管理双向延伸，在加强专卖管理，规范流通秩序，打击假、私、非、超卷烟等方面发挥了积极的作用，同时也极大地提高了市场占有率，增强了国家对市场的调控能力。

（一）中国烟草销售网络是烟草市场经济的产物，它本身就是一个品牌

当今世界烟草经济，国家与国家之间的竞争，实质上已经演变为品牌与品牌之间的竞争。随着中国加入世贸组织，国际烟草品牌加入中国市场竞争的速度会大大加快，中国烟草人士曾亲眼目睹“555”、“万宝路”等世界一流卷烟品牌在市场上与日俱增的占有率，感叹之余，对造就他们成长的方式、体制、渠道、价格、营销手段等也进行了深深的思索，到底是什么力量成就了这样一种辉煌，原因是多方面的，但是支持他们成长的营销运行网络体系是非常关键的一环。

1、中国烟草的品牌力时代已经到来 中国烟草的销售在经过广告力、营销力阶段以后，已经向品牌力时代走来。现代意义的品牌，是指消费者和产品之间的全部体验。它不仅包括产品本身所带来的物质上的体验，还包括一种精神上的体验，它在传递使用价值的同时，还在向消费者传递一种生活方式，人们在消费此产品时，被赋予一种象征性的意义，最终在改变人们的生活态度以及生活观点。在卷烟产品日益同质化的时代，产品在物理属性上的差异越来越小，人们认可和更换品牌越来越多地取决于精神感受，而非产品的物理属性。笔者曾参观过生产“555”、“万宝路”的工厂，也参观过生产“红塔山”和其他国产香烟品牌的工厂。很多中国卷烟企业在生产能力、技术装备上并不比外国企业差，有的在硬件、产品包装上甚至超过了外国企业，但为什么品牌市场占有率不高呢？厂房再漂亮，设备再先进，消费者不会在买产品之前先去参观工厂，技术再领先，工艺再先进，消费者也不会去深入探究，消费者只凭着对品牌的感受来决定购买与否。因此，对企业而言，最重要的不是你怎么样，而是消费者认为你怎么样。所以，除了商品自身的品质、包装对消费者的吸引外，最先能给予消费者这种体验的是各级卷烟流通企业和广大卷烟零售户。

2、营销体系能造就品牌、也能毁掉品牌

中国烟草现有的流通体制决定了：工业企业不能自己建设销售网络，而必须进入具有卷烟经营权的各级烟草公司的网络中去，各级烟草公司再将卷烟批发给卷烟零售户，这就构成了卷烟的分销体系。所谓分销，即把商品从生产商转移到消费者手中，以满足消费者需要的一种职能。从功能上看，分销职能具有所有权转移功能、商品实体流动功能、货款流动功能和信息传递等功能；从行为上看，对卷烟工业企业来说，分销职能是寻找和选择经销商（这个分销商只能是各级烟草公司）谈判并建立合作关系、执行分销合同的过程，对卷烟流通企业来说，是选择终端分销伙伴（零售户）结成网络同盟，最终实现商品价值转移的过程。所以，在中国卷烟市场上，最重要的事，就是如何把消费者需要的商品及时、正确地送到消费者乐意光顾、方便购买的零售网点，并最终销售给消费者。从这个意义上讲，是各级烟草公司建立起的卷烟销售网络打造了中国卷烟品牌，好的营销网络能造就、做大品牌，不好的营销网络能毁掉一个品牌，这已经成为一个不争的事实。

3、打造知名网络品牌，用卷烟销售网络自身的品牌效应培育产品品牌

中国卷烟销售网络建设经历了这样几个发展阶段：八十年代是中国烟草制造业最扬眉吐气的年代，在计划经济和卖方市场的条件下，工厂行使着商品的调拨权，全然没有销售的概念，卷烟批发企业是“坐而经商”而且完全是“朝南坐”，也全然没有市场的概念，这种情况一直延续到九十年代初。

“春江水暖鸭先知”，在国家烟草专卖局的号召和一批先行企业的带动下，1994年中国卷烟销售网络建设被提上了议事日程，进入了启动阶段。这个时期的工作是艰苦的，不管人们是否已经认识到将会发生什么，星罗棋布的销售网点建立起来了，然而这时候的网络运行还是不规范的。

随着烟草市场经济体制和买方市场的逐步形成，原有被置于计划经济体制保护下的中国烟草传统的批发方式开始彻底崩溃，销售网点在卷烟营销中的作用逐步取代了原有的批发方式，网络的作用日益显现，这时候，国家局适时引导，网络的运行被进一步规范和强化。企业作为利益主体，永远以追求利益最大化为经营宗旨，在销售网络建立起来并顺利运营以后，一些企业已经不满足于这种单一的运行模式，更多的在研究投入产出关系、研究如何最大限度地发挥网络作用，如何提高网络的信息技术含量、如何在做好、做强卷烟网络的基础上更好地配置资源，做到一网多用，最终向网络的综合利用——物流体系的建设方向发展。笔者所在的大连市烟草公司2000年就开始了物流体系建设的准备。这种准备是市场经济发展的必然，也是卷烟销售网络建设发展的必然选择。卷烟销售网络建设的过程，也是不断打造网络自身品牌的过程。卷烟销售网络已经成为社会大流通中不可缺少的一道风景线，它的有形与无形资产的价值越来越被人们认可和关注，中国卷烟工业企业依托它；数百万计的卷烟零售户、上亿的消费者信任它；国外烟草企业依靠它；社会流通企业利用它；非法经营者窥视它。这种吸引力如果说在网建的初期是受专卖制度保护而来的话，那么在它规范运行并形成规模的今天，它的影响力主要来自它自身的品牌效应。在谈起品牌资产价值时，大家更多看到的是一个个具体的商品，而忽略了成功品牌背后的运行机制，对中国烟草业来说，没有销售网络，就没有品牌市场，小网络支持小品牌，大网络支持大品牌，只要网络在，就会有品牌在。

（二）当前卷烟销售网络存在的矛盾及问题

中国卷烟销售网络正处在重要的发展阶段，特殊背景下的环境形成了独特的市场景观，它所面临的矛盾和问题如不能得到有效解决，将会制约并影响它的健康发展。一方面工业企业在技术改造、设备更新、工艺配方等方面大量投入，生产领域的自动化以及科技创新的机制日趋完善；另一方面，随着人们生活水平的提高，消费能力强、消费欲望旺盛的消费者也日益增加，可是将大量生产与大量消费连接起来的卷烟流通渠道却仍显狭窄，对生产与消费的连接还不够顺畅。

1、中国有2100多户按省公司、分公司、县公司的层次设立起来的卷烟流通企业，它们之间绝大部分（基本上）没有法定意义上的产权关系，又都为独立的利益主体，每一个企业对商品都有自主的选择权，这就形成了品牌的分散。

2、政企合一的体制将行政区划内的卷烟生产、销售和市场管理、专卖行政执法紧紧地捆在一起。营销企业对商品的准入权大都是以本地化、区域性的本土化为主，这就形成了地方保护，决定了品牌长不大。

3、这2000多户商业企业都在干着同一件事——销售卷烟，但经营模式、机构设置、业务流程、管理方法不尽相同，统一的管理信息系统、电子商务平台很难建立和运行。

4、管理上的低效、投入上的盲目与欠缺同时存在。

5、企业管理中浓厚的行政色彩，用行政管理的办法管理企业，干什么、不干什么，上级说了算，市场机制的作用没有得到充分发挥。

6、特殊行业的财税体制、地方政府的干预与关注、吸烟与健康的关系，使企业时时处于尴尬与两难的境地。现代物流——中国烟草销售网络建设深入发展的必然选择

现代物流业是极具潜力的新兴产业，是作为继物质资源、人力资源之后“第三利润源”而被高度重视的。现代物流将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等功能进行有机整合，有较高的产业关联度和很强的经济拉动作用。中国烟草销售网络已经具有现代物流业的某些形态，且正处在建设现代物流业的基础发展阶段，在此基础上进行提升、改造是完全可能的，烟草行业统一管理、专卖专营、遍布全国的销售网络得天独厚，发展物流业意义尤其重大。

（一）发展烟草现代物流业能够加大烟草经济结构战略性调整的步伐，促进经济结构优化

烟草流通在烟草经济中所占份额的大小，是烟草经济发达与否的重要标志。流通是决定经济运行速度、质量和效益的引导性力量，是烟草再生产过程的血脉和神经，是各种生产要素集结、整合与聚变的载体。加快发展物流业不仅能迅速扩大其本身的规模，还将以较高的产业关联度带动相关服务业的发展，有利于提升制造业的运行质量。我们常常提到提高烟草企业的核心竞争力，从一个完整的供应链来看，过去从产品的开发研制方面考虑较多，而对流通业对提高企业核心竞争力的影响认识不够。这说明我们还不能自觉地用商品经济观念来思考问题。很多烟草企业在网建上创造了很好的经验，他们的共同实践经验就是把构筑企业核心竞争力的着眼点，开始转向流通领域，通过流通创新，赢得分销领域更多的份额。据不完全统计，我国相当一部分卷烟工业企业，物流费用占商品总成本的比重大大超过直接劳动成本的比重，在商品整个生产销售中，用于物流过程的时间超过用于加工制造时间的数倍以上。由于物流速度缓慢，部分企业产品沉淀在库，资金周转不灵，物流过程中重复搬运、包装、物资消耗也相当惊人，形成巨大的资金浪费，流通企业也存在同样问题。

发展现代物流业，必须提高网络中的技术含量，加速信息化带动流通业的步伐，用信息化和市场化的业务流程改造传统产业，这样，不仅可以提高市场竞争力，而且可以使供应链的全过程数字化、信息化，提升行业管理水平。现代物流可以拉动工业企业更快地走向市场，生产必须以市场为导向，发展定单工业。传统工业只管生产、不管销售的路子早已走到了尽头，我们考察过的英美、日本等烟草企业无不是在定单的基础上采购、整理、包装、运输、分销等。定单是现代物流的基础，没有定单，就无物可流，但是如果没有现代物流保障流通速度，有了定单也会失去。

（二）发展烟草现代物流业是抓住入世机遇，参与烟草国际化发展战略的有效手段

加入世贸组织以后，我们面临全方位的国际市场竞争，竞争的方式也由内部转为外部，由单个企业的竞争，转为产业链之间、供应链之间、需求链之间的竞争。发展现代物流业，通过对整个生产链、供应链和销售链进行强化管理和控制，可以实现最佳链接和高效运转，从而大幅度提高企业整体效益，应对国际市场的挑战。

发展现代物流业，也是烟草经济运行机制和管理理念与世界烟草接轨的重要手段。

世界烟草走过了100多年的发展路程，他们在技术创新、管理体制、管理制度、经营方式、组织形式、管理理念、人力资源管理、市场营销、品牌培育等方面创造了很多宝贵的经验，非常值得我们学习。因此，发展烟草物流业的过程，也是烟草经济国际化、标准化的过程，是依靠物流网络不间断地打破地域封锁、地方保护的过程，是破除计划经济观念、培育现代管理理念、形成全局意识和国际化战略意识的过程。

当今世界一流企业都十分看重提高物流业水平。他们把一个国家、一个地区、一个产业现代物流业的发展状况看作是开展业务、开拓市场的重要条件。笔者所在的大连市已经有外资企业想利用卷烟销售网络的意向，只要我们做好准备，这种情况还是会经常遇到的。我国目前卷烟市场在开发上是否使卷烟资源得到了最合理的配置，网络还能不能在满足卷烟物流的前提下，开展综合物流，最大限度地发挥网络的功能，都值得我们认真思索。一个城市、一个地区尽管市场潜力很大，但物流业发展水平太低，外资或其他企业也会因为配送成本过高望而却步，相反，日本等国家虽乃弹丸之地，且分销权已经放开，他们的烟草配送却吸引了世界众多烟草企业，其中的一个重要原因就是其发达的现代物流产业和物流网络。

（三）推进烟草现代物流体系建设，是规范和整顿市场经济秩序的迫切需要

烟草行业几年来在规范和整顿市场经济秩序方面取得了很大的成绩，为行业的进一步发展奠定了基础，但是规范和整顿市场经济秩序是一项长期的任务。实践证明现代物流是一种先进的组织形式和经营方式，其自身科学、严格的操作流程和管理制度，有利于提高流通企业的组织化、规模化和经营行为的规范化，是整顿和规范市场经济秩序行之有效的重要治本之策。

烟草物流体系建设中的有关问题

烟草物流体系建设是一个庞大而复杂的系统工程，涉及到行业内外体制、行业政策、工商关系等方方面面的问题。建设一个真正意义上的现代物流体系不是一朝一夕就能完成的。笔者为了思考问题有的放矢，在谈到物流体系建设有关问题时，站在卷烟流通企业角度，并作以下假设：

一、实现工商企业真正意义上的分离，商业企业按市场需求和定单组织进货，工厂按定单组织生产；

二、打破地区封锁、地方保护，所有工业企业在公平的基础上进行竞争；

三、政企相对分开，将企业置于市场经济的大环境中，用经济、法律的手段来管理企业。

（一）用系统论思想解决卷烟营销网络转型问题

系统是由若干相互联系、相互作用的要素按一定方式组成的统一整体。从全行业来看，分布在全国各地城乡的销售网络构成了中国烟草大的网络系统，同样，一个省、一个地区、一个市、一个县的销售网络也都构成一个个系统，这些系统之间，既有普遍联系，又具有相对的独立性。系统论思想告诉我们，解决系统问题必须运用战略思维的办法来解决。这是因为：战略思维坚持全局性原则，而系统思想强调整体性，认为整体功能不是部分功能的简单相加，要通过结构优化实现系统整体功能的优化。这就直接涉及网络建设中的以下两个问题。

1、网络布局一体化的问题

要从整体思想出发，建立合理的物流配送网络。物流配送网络的布局是否合理，取决于以下几个相互关联的因素：第一，要同该地区的经济发展状况相匹配。中国地域辽阔，东西部、沿海和内陆地区经济发展差异较大，在网络的布局上要考虑到相关地区的经济因素；第二，要同该地区的市场容量相匹配。人口是网络合理布局的一个重要因素，在市场充分开发的前提下，人口就是重要的市场资源。市场容量小，网络布局密集，大马拉小车，必然造成网络资源浪费；市场容量大，网络布局稀疏，小马拉大车，必然造成市场资源浪费；第三，打破行政区划，按经济区划合理布局。鉴于我国烟草行业分散的法人治理结构，在物流建设的起步阶段，首先取消县公司的独立法人资格是切实可行的。将县公司改造为配送中心，根据市场需要，提出定单，由上一层次商品配送部门将商品送到县公司所在地，再配送到下面网点中去。这样做的好处是：分散的县级公司经营规模相对不大，但相近地区在商品品种的选择上却有很大的雷同性，这就造成运输、发货上的重复，比如甲单位半年需要一种商品600件，是铁路运输，工厂一次性将此商品发送到该单位仓库中，乙单位半年需要同一种商品500件，同样是铁路运输，工厂又一次性将此商品发送到乙单位仓库中，使用时间都为半年，商品在库的时间也长达半年，势必造成商品周转缓慢、资金占用加大，如果将相邻地区资源加以整合，工厂汇总定单，一定时间内市场需要多少就将商品打包发送到县公司所在地的上一级配送仓库中去，就会大大减少商品在库时间，加快商品周转；第四，在物流配送的实现形式上，选择哪种方式，在强调统一的基础上，要因地制宜，充分考虑区域特点和灵活性。比如：对人口稀少的偏远山区，采取访销一体的形式；对人口密集的城镇，采取访销分开的形式；在人口密集繁华的大城市应建设一定数量的店铺销售，以展示商品和企业形象，尤其在对香烟广告管制愈加严格的形势下，这种适当数量的店铺销售显得更加重要。

2、物流作业一体化的问题

严格意义上的物流是集现代运输、信息网络、仓储管理，产品加工、营销策划等诸多业务门类于一体的综合性管理领域。物流是作为一种集成能力在一个企业内部进行定位的，而这往往被我们所忽视。当卷烟的物流作业被高度一体化，并定位成一种核心能力时，它所表现出来的结果将会优于单一松散的管理。只有立足一体化的角度，才会使一个企业的物流在操作上既从内部、也从外部，将顾客与供应商连接起来，创造出一条供应链。现阶段影响卷烟物流作业一体化有如下几方面因素：第一，企业内部组织结构一体化的障碍。传统的卷烟流通企业大多是按照职能分工划分权利结构和责任结构的，而现代物流作业在很多职能上是交叉的，这就需要在各个组织功能中进行协调，所以，一个企业对如何处理有关物流交叉职能所作出的调整是物流过程一体化成功的关键；第二，网络系统的总体规划。对于一个地区性的网络系统来说，首先要明确物流工作要承担多大规模的工作量，完成这些工作量所必须的各类设施的数量是多少，在什么地点最经济、最方便，确定每一种设施怎样进行存货作业以及储备多少存货，安排在哪里对顾客订货和交货，未来的发展容量有多少等等。因为物流设计形成了一种如何进行物流作业的结构，所以，这种网络中便融进了信息、运输、存货、仓储以及材料搬运等有关的具体工作，必须统一考虑，认真设计；第三，信息在物流作业中的作用是毋庸置疑的。预测和定货管理是依赖于信息的两大物流工作。信息流反映了物流系统的动态，物流信息的质量和及时性是物流作业的又一关键因素。

（二）抓住机遇，把中国烟草的现代物流业做大、做强

加入世贸组织是中国烟草发展物流业的绝好机会，大量外资企业进入中国后，多数不愿自己搞物流，急切需要在当地寻求物流企业，这就为卷烟销售网络的综合利用开辟了前景，以上提到的我国烟草销售网络虽然具有一定的规模，但大部分不具备综合物流的能力，需要解决管理体制、基础设施、信息化程度、客户覆盖宽度、客户群的定位以及人们的观念、认识等方方面面的问题，必须本着科学、务实的态度，把握重点，抓住影响烟草物流业发展的关键环节，积极稳妥地推进。第一，尽快研究制定行业物流业发展的长远规划。从现有状况看，各系统之间，独立作战的多，协同规划的少，搞得不好，不但难以达到节约物流成本的目的，可能会造成资源配置的浪费；第二，要充分发挥烟草存量资源的作用，在卷烟产品供过于求的情况下，把功夫下在对存量资源的消化、整合和利用上，充分挖掘现有网络潜力，将卷烟的市场容量开发到最大，做到最大限度容纳；第三，在新增、新建、新上物流项目上，要作好投入产出分析，避免投资决策上的失误；第四，由于分散的组织结构、各系统机构设置、业务流程的不统一，很难使用统一的管理信息系统，一些单位在开发自己的网络和物流体系标准和管理信息系统，彼此之间缺乏统一的信息传输平台，各自使用的软件也不接口，迫切需要提供供应链的行业标准；第五，加快对物流管理人才的引进和培训。优秀管理人才尤其是优秀物流管理人才的匮乏，在行业内具有普遍性，不但要引进和培训懂得物流管理理论、具有策划能力的人，更重要的是要引进和培训具有动手和具体操作能力的人，要有把规划变成实际的能力；第六，各级流通企业的领导，要自觉加强学习，尽快成为现代物流业的内行，并组织发动广大干部员工，形成全行业关心、支持流通网络建设的良好氛围，为烟草经济的健康发展做出贡献。

2.烟草公司如何构建现代营销体系 篇二

现代烟草农业是指用现代物质条件装备烟叶生产,用现代科学技术改进烟叶生产,用现代发展理念引领烟叶生产,用培养新型烟农发展烟叶生产;强调把烟草业纳入到整个现代农业的建设范围内作规划、作要求,用现代农业的标准打造烟草产业,使烟草产业的独特优势得到发展和进步,使现代烟草农业在现代农业的大框架下扬长避短,与现代农业融为一体、优势互补、长长相济、相得益彰,得到内容上的延伸、技术上的改造和质量品质上的提升。通过现代烟草农业建设,才能使烟叶生产条件明显改善,综合生产能力明显提高,抗御自然灾害能力明显增强,实现烟叶生产的高产、优质、高效、生态、安全[2]。

发展现代烟草农业机械化是发展现代烟草农业的一个重要组成部分,通过对现代烟草农业机械化的建设,可以大大提高烟草的标准化、系统化生产。

1 现代烟草农业与机械化

发展机械化作业为现代烟草农业服务是当前现代烟草农业建设、实现的首要任务。大力发展烟草机械化作业有利于现代烟草农业的建设,为优质烟叶的生产和提高市场竞争力提供有力保障[1,2,3]。现代烟草种植过程中机械化有着积极的重要作用。

1)农业机械化水平是衡量现代农业发展程度的重要标志。农业机械突破了人力、畜力所不能承担的生产规模、生产效率限制,实现了人工所不能达到的现代农艺要求,是传统农业向现代农业转变的关键要素。农业机械化改善了农业生产条件,提高了农业综合生产能力,推动了农业生产的规模化、集约化、产业化发展。

2)农业机械化是提高土地的产出率和劳动生产率的重要因素。农业机械在农业生产中的广泛运用,不仅能增加农作物产量,而且可以节种、节水、节肥、节省人工,降低生产成本,实现节本增效。

3)农业机械是改善农民生产、生活条件的重要工具。在农业生产中,深耕深松、化肥深施、节水灌溉、精量播种等新技术的推广应用,都是由农业机械来实现的;抗旱排涝、抢收抢种、大规模的病虫害防治等也需要机械化作业才能较好的实施。

4)农业机械化是农业和农村经济发展的重要支撑。农业机械化既推动了农村生产发展、农民生活富裕,又促进了农村乡风文明和农民素质的提高。同时,农业劳动生产率的提高,促进了农民向非农产业的转移,为二三产业的发展提供了充足劳动力资源,又解决了农业生产中劳动力季节性短缺的矛盾。实践证明,发展农业机械化是促进国民经济发展的有生力量,是建设社会主义新农村和构建和谐社会的必然要求。

5)机械化作业可以提高工作效率。传统烟草种植过程中完全靠手工和简单的工具来完成,烟农的工作强度大。由于烟草的种植期较短,要在短期之内栽下烟苗对于烟农来说是一件劳动强度很大的工作,通过发展机械化作业可以在烟苗移栽过程中由烟草机械代替烟农完成耕整地、旋耕起垄施肥和烟苗移栽等工序,大大提高了烟农的工作效率,减轻了烟农的工作强度[4];中耕期,烟苗施肥机械、烟苗剪叶机等烟草机械可以帮助烟农系统地对烟苗进行保护,修剪作业,使烟农在烟叶的生产过程中实现标准化、系统化的管理;在烟叶收获期,烟草收获机械可以帮助烟农从手工收获的繁重工作中解脱出来,减少了劳动力的数量,同时能够在短时期之内将烟草收获,不影响土地资源的再次利用,大大缩短了烟叶的收获时间[5]。

6)机械化作业可以降低烟农生产成本并提高烟农经济收入。传统烟草种植由于都是人工栽种,劳动力的投入较大,而且在种植过程中烟农的生产水平参差不齐,生产效率得不到保证,烟农的一部分收入要用来支付雇佣劳动力的酬金[6]。发展机械化作业可以有效地提高生产效率,成本能够有所下降。烟草机械的标准化作业可以提高烟苗的自身素质,提高烟苗的成活率,为烟农的创收打下了良好的基础,同时烟农购买烟草农业机械在满足自己需求的同时,还可以服务于其他烟农,从中收取一定的费用,也能提高烟农的经济收入。

2 现代烟草农业机械化技术体系构建

2.1 现代烟草农业机械化技术体系建设

现代烟草机械化体系中包含有烟草种植各个阶段所需要的机械,如图1所示。通过图1可以看出农业机械化技术体系中包括有耕整地机械、育苗机械、移栽机械、中耕机械、收获机械、烘烤机械和地膜捡拾机械等分支,每个分支下有相应具体的农业机械。

现代烟草农业机械化的构建要从最小的部分进行完善,耕整地机械、移栽机械、中耕机械、收获机械、地膜捡拾机械等作业机械要通过国家相应的购机补贴和烟草部门制定的相关政策,调动烟农的积极性进行购买,烟草部门也可以组织相应的机械化作业服务队,在烟草种植过程中全程服务烟农。

2.1.1 耕整地机械化

烟田的机械化作业也是现代烟草农业的一个特点。美国、日本、意大利等烟田生产全部实现了机械化,这些发达国家机械化水平高;由于大功率拖拉机的生产,联合作业机具发展较快,耕整地起垄一次完成。意大利MAS公司生产的SUPER AF系列旋耕碎土起垄机可以一次完成耕地、整地、起垄、施肥、铺膜等多道工序,其垄宽有1,1.2,1.4,1.7m 4种规格,每种规格垄宽调节量为15cm,可满足多种烟草的种植要求还可以装配施肥装置,作业后形成上虚下实的土壤结构,利于保墒为烟草生长创造良好的环境。

国内烟草生产部门根据当地的栽培方法和技术经济条件推广应用了相应的耕整地机械和设备。在东北和黄淮烟区已大面积推广使用的1LY型深松施肥起垄机,并已形成与不同功率拖拉机配套的1,2,3行系列。该机进地一次可完成垄台深松、双条深施化肥、起垄、松垄沟和镇压等作业。

通过耕整地机械化作业可以大大的提高烟农的生产效率,而且烟田的标准化程度较高,基本能够达到烟草种植的农艺标准,为实现烟草的标准化生产迈出了一步。

2.1.2 现代化育苗

现代烟草种植大多以先育苗后移栽的方式进行,育苗产业化、集体化有利于现代烟草农业的发展,大力发展育苗专业户、育苗工厂、减少自主育苗,扩大专业户育苗规模,逐步实现育苗工厂化、管理集约化,这样可以将劳动力从繁重的育苗劳动中解放出来,提高生产效率。据有关部门统计,烟农从育苗专业户手中购买烟苗需825/元hm2,比自己育苗成本降低225元。实现育苗产业化可以有效地提高烟苗在育苗阶段的成活率,通过集约化管理可以提升烟苗的抗病虫害能力,这将为现代烟草农业的实施打下良好基础。

2.1.3 烟草移栽机械

育苗、移栽是烟草种植的两个重要环节,烟草的种植密度以及均匀性对烟草生长及后期产品的品质有一定影响,这对烟草移栽提出了更高的要求,首先要最大限度地保证壮苗移栽,株、行距均匀一致,达到人工移栽很难达到理想的效果。同时,移栽又是一项费工费时的作业,为降低劳动成本,提高生产效率,争抢农时,也为了提高烟草产量及其品质,烟草移栽机研制和生产成了现代烟草农业实施的必要环节。

2.1.4 中耕机械化

烟苗在生长过程中面临着中耕除草、培土、病虫害防治、打顶抹杈等作业,发展现代化烟草农业植保机械可以有效地提高烟农中耕时期的劳动效率,降低烟农的劳动强度。植保机械包括喷雾机械和打顶抹杈机械等机械。

2.1.5 烟草收获机械

传统的烟草收获是靠烟农手工收获,在收获过程中工作量大、强度高,发展烟草收获机械可以提高烟草收获的效率,减轻烟农的负担,而且机械化作业可以实现烟草收获的标准化。自动摘叶收获机可以逐次收获烟叶,这样可以保证烟叶较高的质量。烟叶收获后可以使用编烟机对烟叶进行编织,为烟叶的烘烤做准备。

2.1.6 烘烤专业化

烘烤是对收获的烟叶进行加工的一项重要环节,烘烤的好坏将直接关系到烟叶的等级,就鼓励种烟大户或烘烤专业户自行建设烤房(烟草公司补贴),坚持以密集式烤房为主、以集群建设为主、以整村连片推进为主的“三为主”原则,并由烟草公司聘请烘烤经验丰富的人员对业主进行培训。最终可达到降低烘烤成本、减少烟农劳动强度、提高烘烤质量的目的。

2.1.7 地膜捡拾机械化

烟叶收获后烟草地膜捡拾机械对烟苗移栽期所铺设的地膜进行捡拾作业,最低限度地降低地膜对环境造成的污染。

2.2 现代烟草农业机械化体系构建困难及解决方法

现代烟草农业机械化体系的构建过程中需要大量的资金,单靠烟农自己的经济实力是远远不够的,需要国家和烟草部门的全力支持。其中,烟草专用机械已经实行国家和烟草部门双向购机补贴,大大减轻了烟农购买烟草机械的经济压力;在烟农使用机械化种烟过程中需要专业人员对烟农进行技术方面的培训,使烟农的生产技能逐步提高到现代烟草种植的需要程度。这样才能确保烟农保持较高的种烟积极性,同时也能降低烟草种植成本。

运用先进适用的烟草机械装备进行烟草的种植示范,加大烟草机械的推广,改善烟草生产作业条件,从而推动烟叶生产的规模化、标准化、产业化,最终达到现代烟草农业的生产要求。

3 结束语

烟草农业机械化的建设不仅能够提高烟农的生产效率,还可以提高烟农的经济收入,为我国烟草行业提高竞争力打下了良好的基础。现代烟草农业机械化是现代农业的一个重要组成部分,发展烟草农业机械化可以带动农业机械化、现代化的建设,有利于我国农业的健康发展。

摘要：现代烟草农业是现代农业的一部分,实施农业机械化是现代烟草农业建设的必然要求,也是降低烟叶成本、提高烟叶质量的重要措施。进行烟草生产的全过程机械化规范,对现代烟草农业机械化技术体系有重要的意义。为此,通过对现代烟草农业生产过程中各个环节机械化的地位、作用进行了简单的阐述,对烟草农业机械化体系的构建进行了简要的探讨,从中得出了发展烟草农业机械化对烟草种植的影响和现代烟草农业机械化技术集成体系框架,更加有利于现代农业的发展。

关键词：现代农业,烟草农业,机械化,技术体系

参考文献

[1]孔祥明.广西靖西县烤烟生产现状与发展研究[D].北京:中国农业大学,2007.

[2]张文友.优质烤烟生产实用技术[M].成都:四川科学技术出版社,2006:60-86.

[3]马世俊.云南省烤烟种植机械化的发展战略研究[D].昆明:云南农业大学,2009.

[4]王勉,蒲元瀛.湖北省烟草农业机械化的现状与思考[J].湖北农机化,2010(1):23-25.

3.财务公司如何构建合规管理体系 篇三

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浅议财务公司如何构建合规风险管理机制

王欣健（航天科工财务有限责任公司）

摘要：加强合规风险管理是金融机构确保经营活动的合规性，稳健运营和 发展的基础。财务公司作为非银行金融机构，参照巴塞尔委员会推荐的有效管理 合规风险的最佳做法，构建有财务公司特色的合规风险管理机制是值得重点研究 探讨的课题。本文在阐述合规风险管理的内涵、实施背景的基础上，重点对财务 公司实施合规风险管理的必要性、构建合规风险管理机制的步骤和应注意的问题 进行了论述，并介绍了航天科工财务公司在开展合规风险管理方面的经验。

2005 年 4 月，巴塞尔银行监管委员会出台了《银行合规和合规部门》，提 出了合规管理十项原则，向各国银行业金融机构及其监管当局推荐有效管理合规 风险的最佳做法。2006 年 10 月，中国银监会发布了《商业银行合规风险管理指 引》（财务公司参照执行），进一步指导和规范银行业的合规风险管理工作。部分 商业银行也相继成立合规部门。合规风险管理已成为金融机构的必然选择，在这 种大背景下，作为非银行金融机构的财务公司，如何确保经营活动的合规性，加 强合规风险管理，构建合规风险管理机制成为亟待研究和探讨的课题。

一、合规风险管理的内涵和作用 合规，是指使金融机构的经营活动与法律、规则和准则相一致。这里的法 律、规则和准则，是指适用于金融机构经营活动的法律、行政法规、部门规章及 其他规范性文件、经营规则、自律性组织的行业准则、行为守则和职业操守。合规风险，是指金融机构因没有遵循法律、规则和准则可能遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的风险。合规风险管理是金融机构通过建立一套有效的合规风险管理机制，来有效 识别、监测、评估、报告合规风险，持续修订合规管理制度，主动采取各项纠正 措施和适当的惩戒措施，主动避免违规事件发生，持续管理合规风险的动态过程。合规风险管理主要包含两个方面的含义： 一是金融机构的内部管理制度应当符合 法律法规、监管规定、规则以及自律性组织制定的准则;二是金融机构的所有经 营管理活动应当将前述规定及内部管理制度落到实处，得到实际执行，以防范可 能出现的法律制裁或监管处罚、重大财务损失或声誉损失。

合规风险管理是金融机构生存和发展必须首先面对的一个原则问题，加强 合规建设，建立和完善合规管理工作体制、机制，对于金融机构市场化改革具有 深远的影响和意义。实施合规风险管理已成为金融机构的必然选择。

二、合规风险管理实施的背景和财务公司实施合规风险管理的必要性近年来合规风险管理在我国金融行业的兴起应该说具有国际和国内两方面 的背景。从国际上来看，首先，近些年监管环境不断发生变化，新的监管规则纷 纷出台，如萨班斯-奥克斯利法案、爱国者法案、反洗钱法案和新巴塞尔资本协 议等。这些规则大多具有内容复杂、覆盖广泛且要求的技术难度高等特点。其次，随着金融创新、综合经营和市场融合的不断发展，金融产品越来越复杂，以结构 性金融为特征的证券化产品涉及银行信贷、债券市场、股票市场、衍生产品市场 乃至保险市场等几乎所有的金融领域，因而面临的相关监管规则也更加复杂。再 次，金融全球化的发展使得跨国经营的金融机构面临复杂多样的国别法规。最后，自二十世纪八九十年代以来一系列的损失案例，几乎无一例外都与严重违规操作 具有直接关系。在这样的背景下，合规风险管理逐渐成为全球金融行业的热门话 题。就中国金融业的实际情况来看，首先，监管机构已逐步放弃严格合规监管 的做法，抛弃“事必躬亲”的合规监管原则，转向以“风险监管”作为重点，监 管机构将更多的精力放在监管金融机构的内控制度及其执行情况上，通过监控金 融系统的稳定性和好的金融机构的最佳做法，代替原有严格的合规监管。合规管 理出现内部化趋势，监管机构越来越发现外部合规性监管不应该、事实上也不可 能替代金融机构内部的合规风险管理，有效的合规性监管必须以健全、高效的金 融机构合规风险管理机制为基础。在此背景下，金融机构自身的合规风险管理显 得尤为重要。其次，违规经营、道德风险是长期困扰和制约中国金融业稳健发展 的主要因素，根源就在于我国的金融业一直没有将合规视为风险管理的一项活 动，更没有将合规作为一个重要的风险源来管理，合规不是金融业重点关注的风 险领域，西方的金融机构将法律和规章制度视为规范自身行为的“高压电线”，而 “打擦边球” 的观念与做法在中国的金融机构中普遍存在。因此必须转变观念，认识到合规是金融业内部的一项核心风险管理活动，合规风险管理的过程，也正 是构建金融业有效的内部控制机制的基础和核心。在这一大的背景下，财务公司作为我国金融体系内重要的一员，实施合规

风险管理是十分必要的，这主要表现在如下几点：

（一）实施合规风险管理是与监管机构建立和保持良性互动关系的需要 通过加强合规风险管理，实行主动合规，财务公司可以与监管机构实现更 为有效的互动，在申请开办新业务的过程中做到主动满足相关监管要求、缩短申 办新业务的周期，获得竞争优势。目前在监管机构以“风险监管”作为理念，对 被监管机构实施分类监管、正向激励的大背景下，加强合规风险管理，主动合规 显得尤为必要。

（二）实施合规风险管理有助于提高财务公司品牌价值，增加无形资产，有效避免合规风险，减少声誉损失，有助于吸引更多优质客户 合规风险管理能为财务公司创造价值，这主要表现在如下方面：一是降低 因遭受监管处罚和行政诉讼而导致财务损失的可能性；二是由于提升了声誉，使 得公司在业务拓展和业务核准上获得好处； 三是声誉的提升增加了公司的无形资 产，带来融资成本的降低；四是为财务公司吸引来更多优质的优质客户，提高财 务公司的获利能力。总之，合规与财务公司的成本与风险控制、资本回报等经营 的核心要素具有正相关的关系，实施合规风险管理能为财务公司创造实实在在的 价值。

（三）实施合规风险管理是财务公司运行机制的内在要求，也是参与国内、国际竞争的重要基石 合规风险管理最早在 1998 年由巴塞尔银行监管委员会倡导，2005 年 4 月，巴塞尔银行监管委员会在《银行合规和合规部门》明确提出： “一家金融机构应 该以自身风险管理战略和组织结构相一致的方式组织合规部门。” 目前，在国际上从事业务活动的商业银行，几乎都设有合规部门，国内的 商业银行也纷纷成立合规管理的专职部门。合规管理成为金融界的通用语言，财 务公司虽然目前的客户范围还仅限于集团内的成员单位，但仍然面临同国内、国 际上各类商业银行和投资银行的竞争，加强合规风险管理是财务公司自身运行机 制的内在要求，也是今后参与国内、国际竞争的重要基石。

三、构建有财务公司特色的合规风险管理机制 合规管理对于财务公司还是一个创新领域，需要借鉴巴塞尔银行监管委员 会《合规与银行合规职能》，以及国际先进银行合规建设实践，循序渐进地推进 合规风险管理工作。

（一）制定一项政策 合规政策是合规风险管理的基本政策，要制定统一的合规政策，提高合规 管理的透明度。其内容应包括：合规管理部门的功能和职责；合规文化；董事会 和高管层的合规责任；识别和管理合规风险的主要程序、报告线路；合规管理部 门与风险管理部门、内部审计部门等其他部门之间的协作关系；确保合规管理部 门独立性的措施等。合规政策应提交董事会审议并批准，在全公司广泛宣传和学习贯彻，成为财务公公司依法合规经营的纲领性文件。合规政策的建设没有固 定模式，也不能“一劳永逸”，还需要适时根据外部环境、法律法规、公司改革 等多种因素，持续改进合规政策。

（二）建立一个组织 可考虑建立独立的合规管理部门，使合规风险管理职能化。财务公司可根 据自身经营特点，组建一个与自身风险管理战略和组织结构相一致的合规部门，也可以将该部门同原有负责向监管机构日常报告和联络的部门进行整合。要明确 合规风险管理部门的职责与权限，保证合规部门的独立性，完善合规部门职能和 工作手段，建立合规检查表和运行指标，梳理合规风险点，完善相应的合规操作 程序及尽职标准，逐步建立合规风险的评估、监测机制，并建立合规风险管理部 门与其他部门在合规管理中的沟通与合作机制。

（三）完善三个制度 在建立合规政策，完善专门的组织机构的同时，还要建立有利于合规风险 管理的三项基本制度，即合规问责制度、合规绩效考核制度和诚信举报制度。三 项合规制度的落实是切实提高合规管理执行力的关键。首先，岗责管理体系的建立是合规问责制度得以有效实施的基础。财务公 司在全面开展合规风险评估、完成基于流程的合规风险库建立的同时，应进一步 完善财务公司岗责体系的建设，实现“一流程一程序，一岗位一手册”。合规绩效考核制度的建立则是确保流程作业要求和岗责要求得以落实的重 要保证。可通过引进诸如平衡计分卡等先进的目标管理技术和方法，体现倡导合 规和惩处违规的价值观念。与此同时，建立诚信举报制度，鼓励员工举报违法、违反职业操守或可疑 的行为，并充分保护举报人，形成合规为荣、违规为耻的良好合规文化氛围。

（四）完成一次整合

为避免合规风险管理成为应对监管者要求的 “新花瓶” 就必须完成合规管，理和其他管理体系的整合。具体开展方面，首先要在确定了公司的核心业务流程 后，以流程分析技术为基本方法，对业务及管理活动进行系统性梳理和优化，形 成清晰的业务及管理活动的流程。其次，建立人力资源的岗责管理与绩效管理体 系，实现岗责管理、绩效管理与各项流程的清晰映射和联动，从管理系统方面解 决财务公司的经营管理目标与业务部门的一般要求、人力资源管理的绩效考评三 者之间由于缺乏有效的协调互动而导致整个管理体系效率低下的弊端，实现流程 管理、合规管理、岗责管理、绩效考核多方面的整合，提升财务公司的整体管理 水平。

（五）培育一种文化 通过合规风险管理体系的建立，使员工养成按制度办事的良好习惯，“合 让 规优先” 的原则在各级领导和员工脑海中根深蒂固，“人人合规” 要、“主动合规”，使合规意识贯穿在所有员工的行为中，成为一种自觉和必然的行为准则，形成健 康的合规文化。

四、财务公司实施合规风险管理应注意的问题

（一）要对财务公司适用的“规”进行梳理、整合与优化 要实施有效的合规风险管理，首先要解决财务公司合规应当符合 “哪些规” 的问题。从渊源角度讲，合规管理的“规”既包括全国人大及其常委会制定的法 律、国务院制定的行政法规、国务院各部委制定的规章、地方人大及政府制定的 地方法规，也包括中国财务公司协会的行业准则、公司通过民主程序依法制定、并向全体员工公示的大量内部管理制度，这些种类、层次、数目众多的“规”，要真正将其落实到经营管理活动之中，必须对其进行清理、梳理、整合与优化，而不是简单进行选编或汇编。这样才能提高各种“规”的可操作性、可执行性。

（二）要真正落实“合规从高层做起”的理念 合规管理必须从高层做起，是指高级管理人员要率先垂范，不仅要树立合 规意识，更要在行动上以身作则，保持言行与财务公司的宗旨和价值观念相一致，为全体员工作出表率，只有这样，才能在财务公司有效推行全员合规理念，使全 体员工树立“我们要合规”的意识。

（三）要避免由于建立合规风险管理专业部门所引发的合规责任的转移 要明确合规部门是支持、协助财务公司高级管理层做好合规风险管理的独

立职能部门，任何合规方案和计划的最终执行部门和责任部门都是各个业务和管 理部门，合规部门负责教育、指导、衡量、监督甚至警告，而对业务过程本身是 否合规本身并不承担直接责任。各个业务和管理部门对合规负有直接的责任，高 级管理层对合规经营负有最终的责任。切忌将合规部门的工作到位与否作为财务 公司各业务部门和高级管理层推卸责任的借口，合规部门绝不能成为高级管理层 和其他部门责任追究的“替罪羊”。

（四）要使内部合规管理机制建设与业务管理流程改革联动 要在财务公司整体范围内加强合规风险的整合管理，尤其是合规风险管理 流程与各业务部门管理流程的整合管理，要将合规风险管理融入公司核心经营管 理机制，让合规人员及时地参与到财务公司组织架构和业务流程的再造过程，使 依法合规经营原则真正落实到业务流程的每一个环节乃至每一位员工，通过流程 设计，将不同环节的操作行为分割，一旦有违规行为发生，由系统发出警告。将 加强合规管理作为创建流程公司的催化剂，使合规风险管理体系的形成过程同业 务管理流程的整合优化联动。

五、航天科工财务公司开展合规管理的经验

（一）明确同所在集团财务部的职责分工 财务公司作为特殊的非银行金融机构，是所在集团产融结合的产物，同所 在集团有着特殊的密切关系，因此如何处理好同大股东（通常是所在集团）的关 系十分重要，尤其是新的财务公司管理办法将财务公司的主业定位在资金集中管 理，而资金集中管理又离不开集团的政策支持，因此特别需要明确财务公司和集 团财务部在资金集中管理这一领域的职责分工，将双方的职能作清晰的定位，以 促进合规经营。在这方面，航天科工财务公司通过积极的沟通和努力，使集团下 达了明确财务部和财务公司职责分工的文件，起到了良好的实际效果。

（二）正确处理好“支持集团”和“合规经营”的关系 财务公司依托集团、服务集团，要满足集团的产业发展需要，尤其对符合 集团战略发展方向的项目要重点支持。但与此同时，财务公司又是独立经营的商 业主体，在发放贷款等重要环节要有自己的职业判断，尤其要符合法律、规则、准则的要求。实际工作中，当“支持”和“合规”发生矛盾时，如何处理两者的 关系是摆在财务公司面前的现实问题。在此方面，航天科工财务公司的做法是建 立外部专家决策支持系统，坚持独立的商业判断，坚持“合规”的底线，对于集

团决定战略进入或大力支持，但财务公司按法律、规则、准则达不到支持条件的 项目，必须由集团提供无条件担保，一旦发生风险，由集团承担剥离的责任，较 好的解决了上述矛盾。

4.烟草公司如何构建现代营销体系 篇四

在我国，卷烟流通领域一直以来是国家垄断的，烟草企业在《烟草专卖法》的保护下，不但有着和一般国有企业共同的症候，而且在高利润，虚假繁荣的掩饰下，缺乏竞争压力和危机意识。因此，在很长一段时间内，烟草企业并没有主动接受市场营销观念。

我国卷烟流通领域营销理念的发展过程。

确切的说，现代营销理念被我国烟草企业普遍重视并深入研究也就是十年不到的时间，仅仅十年前，我们面对的还是这样的情况：商业网点是一个个孤立地等客上门的传统商铺。利润靠工业补亏来维持，与此相伴的是效益低下和士气低落，是典型的官商作风。随着中国加入WTO这一历史性挑战和机遇因素的产生，还有烟草行业二十余年发展进程的必然要求，终于使烟草人意识到真正意义上“市场”的重要。于是，烟草商业提出了“吃苦求效益”的口号，开始百分之百地送货上门，并大规模地配备了送货车，并逐步配上电脑，开始打造信息化的物质基础，迈出艰难而成功的一步，把100%送货这原本被认为不可能的事做成了，为市场营销战略的实施奠定了坚实的基础，鼓舞了士气。接着，烟草商业又提出了“服务创效益”的口号，明确了由坐商向行商向服务商的战略转型目标。信息化、电子商务、现代物流随之启动，并创建大配送的服务方式，受到了同行的瞩目。这种转变的深刻性，不仅体现在队伍的精神面貌和思想观念上，还体现在对现代营销理念的认识、方法的掌握和技术的运用上。

危急之时，我国烟草经历了这次伟大的战略转型。也正是因为有了这次迅速的系统转型，才使烟草企业在垄断的市场环境中看到了市场经济中的竞争和应该努力的方向，这一点，对于中国烟草企业的生存和发展来说，意义是重大的。

我国卷烟流通领域面临的形势。

早在几年前，国家烟草专卖局姜成康局长就指出：我国烟草业面临的形势为：一是国内买方市场已全面形成，消费者对产品的选择居于主导地位，所要解决的矛盾主要是满足有效需求问题；二是入世后，国内市场国际化日趋显现，中国烟草将面对与跨国烟草公司的竞争；三是控烟运动不断推进，烟草的发展环境将受到进一步制约；四是随着社会主义市场经济的发展，现行的管理体制，管理方式和运行机制将发生重大转变。我们把这几点归纳起来，就为我国烟草企业指出了当前存在的问题和奋斗方向，那就是：在控烟运动不断推进，烟草业的发展空间不断得到限制的情况下，我国烟草业该如何融入未来国际大市场竞争中去。

烟草企业市场竞争力的强弱将决定企业的未来生存与发展空间有多大，所以，可以看出，我国烟草业目前最紧迫的任务是如何“修炼自身”，从营销方面来讲，就是通过现代营销理论找到一种系统地适合我国烟草行业特点的供应链管理方法，以获得未来市场竞争的胜利。

现代营销理念要求烟草企业必须提高市场化水平，增强企业竞争力。

当前，国际上对我国整个市场化程度的评价是80%，而烟草业是垄断的国有企业，受着《烟草专卖法》和地方政府的多重保护。所以烟草企业和卷烟流通领域的市场化程度肯定是远远低于这个评价的。而我们的一切努力正是为了利用现有保护，把我国的烟草企业由垄断的国内市场，安全，稳定，发展地过渡到无垄断的国际市场中去。

1、树立正确的行业价值观是社会营销观念的要求。

从近几年我国烟草业的发展我们可以看到，烟草企业取得成功的每一步，都是逐渐在顺应社会营销理念倡导的企业提供的产品和

服务要符合消费者总体和整个社会的长远利益。因此，国家局提出了“维护国家利益，维护消费者利益”的行业整体价值观，深远的揭示了它的意义。

“两个维护”的行业共同价值观是现代营销理念中社会观念的要求，是加强企业文化建设，提升员工素质的有效途径。从企业文化建设角度来讲，企业文化以人为本，高素质的人必须有正确的世界观、价值观、利益观作基础，有着优良企业文化的企业，才能投入社会以优良的产品和服务，获得社会肯定，才能树立正确的经营理念。企业才会有健全的发展，把国家、社会和消费者的利益放在首位的正确经营理念，既是企业发展的根本，也是企业成长的动力。

2、突出4C理论，满足消费者需求，加快订单生产工作，努力提高市场竞争力。

4C营销观念即整合营销观念，是由美国西北大学教授唐〃舒尔茨提出的。1990年，中欧国际工商学院客座教授、北卡罗莱纳大学教堂山分校广告学教授罗伯特〃劳特朋提出了4C理论，向4P理论发起挑战。他认为营销应以客户（Consumer）为中心，不应是“消费者请注意”，而是“请注意消费者”；应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。整合营销观念正是一种基于4C的营销理论。它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员工沟通等曾被认为相互独立的因素，看成一个整体，进行重新组合。传统的以4Ps为核心的营销框架，重视的是产品导向，而整合营销面对20世纪90年代的市场环境变化，在观念上已逐渐淡化4Ps，突出4C，做到了以消费者为导向。

企业要在未来市场得以可持续发展，必须以消费者为导向，实现客我“双赢”才是营销战略的根本之道。

烟草企业讲的增强竞争实力主要体现在适应市场的能力提高，更好地满足消费者需求，努力提高产品的市场化水平上。

4C理论要求企业要以消费者为导向，以达到企业可持续发展的目标，实现客我双赢。当前，烟草企业的产品和市场脱节，有结构方面存在的问题也有品牌自身不适应的问题，有结构偏高的问题，也有品牌产品自身不适应的问题，解决品牌不适应的问题主要靠市场机制，所以要坚持市场导向，而营销观念决定企业的市场导向。因为它是企业从事经营活动时所依据的指导思想和行为准则。如：日本企业在长期的营销活动中形成了社会利益观念、员工利益观念和企业利益观念。在社会利益观念的影响下，企业时时处处都以是否损害社会的尺度来衡量经营行为。而现阶段我国烟草企业适应市场能力的提高，同时需要市场营销观念和4C观念作指导。因此，按需生产才能更好地适应和满足消费者需要。所以按照订单生产打破原有自上而下的计划生产是顺应市场的需求，是卷烟流通领域容入市场经济的必然趋势，是提高市场竞争力的要求。

3、不断提高服务营销水平是生态营销观念的要求，也是卷烟流通企业的核心任务

生态营销观念谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，而服务是无形产品是消费者利益的体现。从我国烟草企业明确了由坐商向行商向服务商的战略转型目标开始就把卷烟流通企业的职责定义为服务。一方面它体现了卷烟流通企业作为我国卷烟供应链体系的一个重要环节，在市场上扮演的角色就是卷烟流通服务，要求企业通过优质服务来促进卷烟商品的流通；另一方面也体现了企业作为市场独立的主体，需要更好地把握好借助卷烟商品获得更多的“为客户服务”的机会，以此提升企业发展的核心竞争力。

卷烟流通企业是组织卷烟商品流通的，其服务范围属商业领域，而商业是第三产业，第三产业的本质就是服务业。因为服务业产出的是无形产品，即，服务。所以卷烟流通企业的市场营销策略应是

服务营销策略。服务营销是一种以服务客户为中心的现代营销方式。

因此我国卷烟流通企业在着力打造服务品牌，努力向现代流通转变的进程中，把服务视做企业活动的中心和全过程是当前我国卷烟销售网络建设工作的核心任务。

4、理顺产权，转变职能，加快建立现代企业制度是现代营销学的要求。

“现代营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性科学”。而现代管理理论的核心就是现代企业制度，因此建立现代企业制度是现代营销理念贯彻实施到企业管理中的必然要求。

现代企业制度是指以完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为保证,以公司企业为主要形成,以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度。

2001年12月，中国正式加入世贸组织后，中国经济运行步入了一个有着崭新游戏规则的环境。一直有着“暴利行业”之称的中国烟草市场，早就成为国际烟草商眼中的“大蛋糕”。虽然国外烟草企业与国内烟草企业的正面竞争短期内还不会上演，但是长期的较量已是在所难免。面对严峻的发展形势，弱依然是中国烟草行业主要的竞争“软肋”，中国烟草必须做大、做强，才有资格参与激烈的国际竞争。建立现代企业制度，培育一批具有竞争实力的大品牌和大企业，为烟草行业更好地参与国际竞争打基础，成为中国烟草行业近几年的重要任务。几年以来，国家烟草专卖局从工商分离到明确提出工业企业和地市级公司是市场主体，构建母子公司体制等，加快了国家局和省级局（公司）职能的转变，并正积极努力探索建立现代企业制度和产权制度，努力实现规范运作和高效运作。

对于处于垄断市场地位的我国烟草业来说，建立现代企业制度是建立社会主义烟草市场经济体制的基础，是使我国烟草企业真正

成为在市场竞争中求生存、求发展的独立的主体，实现自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的机制，以达到搞活国有企业，解放生产力。中国烟草业要建立的现代企业制度是具有中国特色的一种制度，它将是把我国企业改革的成功经验和创新作法与国际惯例和通行的做法结合起来的一种企业制度。

因此，要提高烟草企业的市场化水平，增强企业竞争力，建立现代企业制度是必然也是果然。

5.烟草公司精益营销工作实施方案 篇五

精益营销工作实施方案

为贯彻落实区局（公司）党组提出的“改革创新、规范运作、真抓实干、再创辉煌”工作方针和“适应新常态、寻找新亮点、抓住新机遇、做出新业绩、实现新跨越”工作要求，充分发挥营销工作在全区烟草行业经济运行中的重要支撑作用，进一步优化营销资源、落实流程管控、突出服务效益、提升管理水平，特制定全区精益营销实施方案，具体如下：

一、基本导向

全区推行精益营销工作取得实效，要始终坚持“三个基本导向”。一是坚持目标导向。按照国家局精益管理工作要求，系统梳理卷烟营销各环节现有的工作流程，进一步量化、细化、优化精益营销工作目标。二是坚持实用导向。把精益管理的思想和理念渗透到卷烟营销各项实际工作中，着重突出目标明确、流程简洁、操作简单等特点。三是坚持结果导向。始终把结果作为精益营销的出发点和落脚点，把取得实效、获得领导和群众认可作为评价精益营销工作的基本标准。

二、总体目标

精益营销工作总体目标是“围绕一个中心、落实两个方针、狠抓三个着力点、提升六个水平”。即紧紧围绕提升经济效益为中心，落实品牌规模化、效益最大化工作方针，狠抓

销量、结构、毛利额三个着力点，提升市场化取向改革、品牌管理、购进管理、销售管理、库存管理、客户服务管理六个水平。利用23个可量化的考核指标，聚焦提升企业经济效益，优化营销资源配置，创新管理模式，健全考核机制，追求企业效益最大化。

三、工作内容

（一）围绕一个中心

提升经济效益是企业发展的核心目标。全区烟草行业要紧紧围绕这个中心，全面导入精益营销管理，实现企业经济效益最大化，以最小的投入产出最大的效益，使全区烟草行业保持良好的发展状态。

（二）落实两个方针

面对全区经济增速放缓的宏观形势，以及“两禁”政策的出台等不利影响，当前全区卷烟市场已经从“稍紧平衡”转变为“供大于求”的市场状态，并逐渐形成常态化。面对新常态，我们要落实“品牌规模化、效益最大化”的工作方针，按照精准营销的工作思路，深入开展卷烟营销市场化取向改革工作，以市场为导向，以品牌为核心，深化市场化运作，充分挖掘市场的潜力，增强企业发展活力和动力。

（三）狠抓三个着力点

销量、结构、毛利额是体现我们商业企业经济效益的核心指标。同时在市场化改革工作中，我们与零售客户签订了月度商定量和半年供货协议，落实月度商定量和半年供货协议是我们能否完成卷烟营销目标的关键。因此，我们必须通过考核商定量吻合度，抓住销量；通过考核客户订单执行率，抓住结构；通过考核卷烟经营毛利率抓住毛利额。使全区各级营销部门在这三个着力点上发力，推动营销目标的实现，保障公司经济效益的稳步提升。

1.客户订单执行率，是抓住卷烟销售结构的关键指标。

客户订单执行率=订单内实际销售卷烟数量/订单总数量*100%。按客户协议执行平均值或销量进度设置考核标准，从总订单执行率和各规格订单执行率两个维度进行考核。

区局（公司）按半考核盟市公司客户订单总体执行情况。盟市公司按月度考核客户经理所管辖区客户订单执行情况。

2.商定量吻合度，是抓住卷烟销量的关键指标。

商定量吻合度=每月销售卷烟量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，应大于等于95%。

区局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客户经理商定量吻合度。

3.卷烟经营毛利率，是抓住卷烟经营利润的关键指标。

卷烟经营毛利率=（销售收入—销售成本）/销售收入*100%。按区局（公司）与盟市公司商定的半年卷烟经营毛利率作为考核标准。

区局（公司）按月度考核盟市公司卷烟经营毛利率水平。盟市公司要加强对毛利率的把控能力，同时提高对品牌规格投放组合策略的合理运用能力。

（四）提升六个水平

1.提升市场化取向改革工作水平

通过考核客户商定量与目标吻合率、签订客户协议与客户需求吻合度、公司销量与市场需求量吻合度和月度需求满足率4个指标，规范进卷烟营销市场化取向改革工作流程，把握关键环节，提升工作水平。

客户商定量与目标吻合率，是考核盟市公司是否围绕全年销售目标开展工作的指标。

客户商定量与目标吻合率=签订的客户商定量（单条结构）/目标销量（结构）*100%。客户商定量与目标吻合率采取定量考核，应尽量接近100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户商定量和辖区半目标吻合度与进行考核。全客户梳理签订商定量工作每年开展一次，临时的客户商定量调整需重新与客户签订新商定量。

客户签订协议与客户需求吻合度，是考核盟市公司是否依据客户需求组织货源，满足客户需求的指标。

客户签订协议与客户需求吻合度=客户签订协议量/客户需求量*100%。客户签订协议与客户需求吻合度采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求提供货源的规格除外。

区局（公司）每半年从总量和各规格两个维度对盟市公司进行考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户签订协议与客户需求吻合度进行考核。

公司销量与市场需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客户半年供货订单进行供货的指标。

公司销量与市场需求量吻合度=订单内实际销售数量/总销售数量*100%。公司销量与市场需求量吻合度按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按半对盟市公司考核。

月度需求满足率，是考核盟市公司是否按照月度市场需求供货的指标。

月度需求满足率=订单内卷烟销售量/月度需求量*100%。月度需求满足率采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求发货的规格除外。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司可按周对客户经理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司应加强卷烟品牌管理和优化工作，对于新品卷烟的引入要加强前期市场调研和分析工作，确定引入后向区局（公司）提交品牌引入申请；对于在销卷烟品牌，盟市公司

应严格按照品牌管理办法要求执行；对于符合退出标准的卷烟品牌，应加强品牌规格清退工作。区局（公司）通过新品牌培育成功率、价位段前三规格销量占比和品牌优化率3个指标对盟市公司进行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指标。

新品牌培育成功率=培育成功的新品牌规格数/总新品规格数*100%。培育成功率采用定量考核，应达到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指标进行判定。

新品重需率=下个半年客户需求量/新品在半年引入期内销售量*100%。重需率≥50%即为培育成功。

区局（公司）对盟市公司新品培育不成功规格数采取月通报追责制度。

价位段前三规格销量占比，是考核各价位段规格容量是否合理的指标。

价位段前三规格销量占比=该价位段销量前三规格销量/该价位的总销量*100%。价位段前三规格销量占比采取定量考核，应大于等于70%。（不包含批发价600以上及五类卷烟）

区局（公司）按对盟市公司考核。

品牌优化率，是考核品牌优化工作完成效果的指标。

品牌优化率=客户订单内卷烟规格数/在销总规格数*100%。品牌优化率按全区平均值或绝对值设置考核标准。在销总规格数采用时点数。

区局（公司）按半对各盟市公司考核。

3.提升购进管理水平

资金周转率，是考核卷烟购进过程中，用定额资金购进卷烟的资金利用率指标。

资金周转率=销售成本/定额资金*100%。资金周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应对营销中心的月度卷烟周转资金实行定额管理，定额资金由盟市公司根据经济运行情况（月销售收入）自行确定。营销中心应充分利用定额资金，加速资金回笼，提高资金周转率，资金周转率应逐年上升。

4.提升销售管理水平

卷烟断货率，是考核卷烟是否能均衡投放的指标。

卷烟断货率=卷烟断货天数（按各规格累加统计）/总访销天数*100%。卷烟断货率按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司应对紧俏（常规）卷烟实行均衡投放，避免出现断货。

5.提升库存管理水平

月度库存周转率，是考核库存有效利用情况的指标。

月度库存周转率=卷烟月度销量/日均库存*100%。月度库存周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应尽量减少库存积压卷烟数量，提高库存利用效率。

6.提升服务管理水平

商业企业作为工业企业和零售客户之间沟通的重要桥梁，既应服务好工业企业，也应服务好零售客户。

（1）服务工业企业

盟市公司应做好品牌培育和市场信息反馈工作，搭建产品形象展示和终端销售的优质平台，为工业企业提供优质服务。同时按照区局（公司）工商协同货源调度方案，成立领导小组，按月组织开展工商协同货源调度工作。区局（公司）每半年开展一次品牌会诊工作，盟市公司应每季度开展一次品牌会诊工作，及时发现并解决品牌在销售中出现的问题。区局（公司）通过新品陈列到位率、新品上柜率、到货满足率、工业企业满意度4个指标对盟市公司进行检查或考核。

新品陈列到位率，是考核盟市公司是否为工业企业搭建新品展示平台的指标。

新品陈列到位率=符合陈列标准的零售客户数/上柜客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据各辖区客户分散程度，在新品上市前制定好每个辖区客户经理的新品陈列到位率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否为工业企业新品提供销售平台的指标。

新品上柜率=上柜客户数/在投放范围中的客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据品牌上市方案，在新品上市前制定各辖区客户经理的新品上柜率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

到货满足率，是考核盟市公司开展工商协同货源调度工作效果的指标。

到货满足率=月度货源合计量/客户月度需求量*100%。按全区平均值或同比设置考核标准。

月度货源合计量=期初库存+月度到货量。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。

工业企业满意度，是考核盟市公司对工业企业总体服务水平的指标。

工业企业满意度=工业企业打分情况。全区每年组织两次工业企业对盟市公司服务满意度评价，采取百分制考核。

区局（公司）按对盟市公司进行考核。

（2）服务零售客户

客户经理是盟市公司服务零售客户的主要落实者。通过对拜访率、客户盈利水平知晓率，客户服务满意度、现代终端全商品录入客户占有率、现代终端扫码率

等6个指标的考核，提高客户经理服务客户效果，从而提升零售客户盈利水平。

拜访率，是考核客户经理所有工作的基础指标。

拜访率=月度签到客户数/月度目标拜访客户数*100%。客户经理拜访率应达到100%。盟市公司应考虑各辖区零售客户分散程度等实际情况，为客户经理设置合理的月度拜访客户数量。

区局（公司）按不定期对盟市公司进行检查。盟市公司按月度对客户经理考核。

客户盈利水平知晓率，是考核客户经理帮助零售客户提高经营意识工作效果的指标。

客户盈利水平知晓率=电话调研客户盈利水平知晓数/电话调研客户总数*100%。采取电话调研方式抽查零售客户盈利水平知晓率，应达到100%。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

电话采集服务满意度，是考核客户经理对零售客户整体服务水平的指标。

电话采集服务满意度=电话采集服务打分情况。采取电话调研方式抽查零售客户对客户经理服务满意度，采用百分制考核。

区局（公司）不定期对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

现代终端全商品录入客户占有率，是考核客户经理服务现代卷烟零售终端水平的指标。

现代终端全商品录入客户占有率=现代终端全商品录入客户数量/现代终端总户数*100%。盟市公司每年初上报区局销售处完成目标，现代终端全商品录入客户占有率应达到报送目标的100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司可按半对客户经理考核。

现代终端扫码率，是考核客户经理指导现代卷烟零售终端提高经营水平的指标。

现代终端扫码率=扫码率在85%以上的现代终端户数/现代终端总户数*100%。现代终端扫码率采取定量考核。

区局（公司）按半对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

信息采集样本点中现代终端占有率，是考核客户经理信息采集准确性的指标。

信息采集样本点中现代终端占有率=信息采集样本点的现代终端客户数（均要是扫码率在85%以上的现代终端）/信息采集样本点总数*100%。信息采集样本点中现代终端占有率应达到100%。

6.烟草公司如何构建现代营销体系 篇六

[论文关键词]构建;体育;远程教育;教育模式;教育体系

现代远程教育是通过音频、视频(直播或录相)以及包括实时和非实时在内的计算机技术把课程传送到校园外的教育，[1]它的出现改变了人类的生存方式，架起了一个无限开放的平台，创造了不受地域和时空限制的学习方式，使全人类的学习进行着一次彻底的变革和解放，正迅速地改变着传统教育。这种新型教育模式将信息技术融于教育，使不同工作和生活条件、不同学习要求的公民都有机会参加学习，可以全方位地为各类社会成员提供教育服务。现代远程教育在继续教育、终身教育方面具有无以伦比的优势。

因此，在体育教育领域，借助现代远程教育，就能够为数以万计的体育工作者(如教师、教练员、社会指导员、科技工作者等)适时更新知识;为日益增长的大众体育人口直接提供指导，真正意义上实现为每一位公民体育进行继续教育、终身教育。

可见，构建体育现代远程教育体系是时代的要求，到了刻不容缓的地步。本文根据我国国情，就怎样才能建构高效实用、具有中国特色的现代体育远程教育体系问题，以及如何加快建立这一现代远程教育体系的问题，提出如下建议。

1技术方案上应采取同步远程教育与异步远程教育模式并重发展的格局

目前对于远程教育的研究集中在两个领域：基于Web的远程教育和基于视频会议系统的实时远程教育。在基于Web的方式下.教学内容以课件的形式放在Web服务器上，学习者可以在任何地点独立地学习，方便地获得资料讲义，就称之为以学生为中心的异步远程教育模式(如图1所示)。实时远程教育是利用视频会议系统传输视频和音频，构建一种分布式的教室，教师和学生在不同的地域上能实现实时地交流，完成教学任务就称之为面向教师的同步远程教育模式(如图2所示)。 同步远程教育的“教与学”必须同时进行，属于现场直播方式。异步远程教育则不受此限制，学员可通过卫星(无线联网)、有线电视(视讯宽带网)或Internet等多种方式，随时随地点播远程教育中心的视频授课内容进行自主学习。异步远程教育模式明显优于同步远程教育，代表着现代远程教育模式发展的`方向。

可是，异步远程教育模式主要靠计算机网络传输，并受带宽的限制。而我国目前网络建设与发展仅限于中心城市和发达地区。例如。注册域名的地域分布仅北京、上海和广卅l三地就占全国的58.39/6，西部12省仅占8.8;www站点的地域分布北京、上海和广州三地就占全国的46.5，西部12省仅占12.6;用户的文化程度大专以上占62.5，学生占23，上网人员大多集中在发达地区和中心城市的高等学校科研院所、专业技术部门和党政管理机关，广大农村和中西部贫困地区还不通网络。在教育部批准的45所网上大学(Virtualuni―versity)中，西部地区只有6所;国内上网中小学共361所，而两部地区只有56所]。所以，在目前仅开展异步远程教育存在着覆盖面窄，难以满足社会需要的现实。

鉴于此，在技术方案上应采取同步远程教育与异步远程教育模式并重发展的思路，形成异步远程教育模式为中心城市和发达地区服务(即主要靠发达计算机网络传输接受教育)、同步远程教育为边缘农村和中西部欠发达地区服务(即主要靠在边缘农村和中西部欠发达地区设立远程教育中心的远程校外站，有组织地同步收看通过卫星传送的教师授课内容接受教育)的格局，从而满足不同地区、不同层次的社会成员对体育教育的需求。获得继续教育、终身教育的平等权利，使不同地区体育事业的发展水平进一步提高，差距进一步缩小。

2在软件和网络资源开发制作上应走联合之路

开展现代远程教育，网络建设是基础，软件和资源建设是核心。如果说硬件环境即网络是“路”，那么，教育用软件平台就是“车”，教学资源即为“货”。从这个意义上说，软件和教育资源的建设更重要。而教学软件和资源建设的内涵十分丰富、宽广，需要大量的经费投入，避免重复建设特别是低水平的重复建设就显得尤为重要，所以，为了最大限度地避免重复建设，使有限的经费用在刀刃上，开发出高质量、高水平，内涵丰富的教育资源，我国现代体育远程教育建设之初就应走联合之路，从一开始就使我国的现代体育远程教育在软件和教育资源建设上走向科学、系统、规范的轨道。

3在教育资源的使用上实行高度共享