银行中间业务营销总结

银行中间业务营销总结（8篇）

1.银行中间业务营销总结 篇一

了解银行的营销打通银行高绩效业务

第一章：银行销售活动管理

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一、销售活动分类◆

二、什么是业务人员的“活动量”？◆

三、什么是销售活动管理呢◆

四、活动量管理的内涵◆

五、销售活动管理的目的◆

六、活动量管理的项目◆

七、销售活动管理的定义◆

八、如何做好个人活动管理◆

九、如何安排充实的一天

第二章：银行营销团队的晨会经营、夕会经营

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一、晨会的功能与作用◆

二、晨会应达到的效果◆

三、晨会流程与运作要领◆

四、夕会经营的功能 ◆

五、夕会经营的运作要领

第三章：银行业务员客户开拓

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一、缘故开拓◆

二、陌生市场开拓 ◆

三、转介绍开拓◆

四、其他开拓方法 ◆

五、准客户等级分类◆

六、计划100

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七、客户拜访记录表的应用

第四章：银行业务竞赛考核奖励办法——基本法的制定

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一、业务考核办法◆

二、业务竞赛奖励办法

第五章：银行营销单位团队文化的建设

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一、倡导内部“简洁”关系文化氛围◆

二、倡导做业务争先恐后的文化氛围◆

三、倡导协作攻关

第六章：银行展示行销

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一、展示行销的意义◆

二、展示行销的注意事项◆

三、以小组单位，设计展示行销用的展板

第七章：银行营销团队目标管理

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一、为什么要进行目标管理◆

二、目标规划的步骤——O、D、M、E◆

三、设定目标时的注意方向◆

四、目标设定的方法◆

五、如何做好个人的目标管理◆

六、如何执行单位的目标管理◆

七、如何协助部属做好目标管理

第八章：银行营销团队高绩效业务推动技术——活动量管理

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一、活动量管理所代表的意义◆

二、活动量管理的概念◆

三、周单元经营的意义◆

四、周单元的功能 ◆

五、周单元对领导者◆

六、周单元对员工 ◆

七、周单元运作的具体方法◆

八、月经营总结会的目的 ◆

九、月经营总结会的召开模式

第九章：销售经理的月行事历——月度经营规划

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一、什么是月行事历？◆

二、月行事历的意义 ◆

三、为什么要有行事历◆

四、编排行事历注意事项◆

五、行事历填写步骤◆

六、行事历宣讲流程

2.银行中间业务营销总结 篇二

目前来看, 建行的投资银行部介乎于商业银行和券商投行之间, 在银行内部有些像证券公司, 与券商投行相比又更像银行, 整体发展面临不少困难和矛盾, 需要一个准确的定位过程。从外部看, 主要是国内资本市场规模小、成熟度低、市场结构以股票市场为主体等等, 而在成熟金融市场, 债券市场居于显著地位。另外监管体系协调性不高, 也不利于商业银行投行业务的开展。

从建设银行来看, 商业银行从事投行业务的内部困局是投行业务开展的考验。这首先表现在传统商业银行和投资银行发生的激烈的文化冲突上, 主要体现是在风险文化上。审慎经营一直是商业银行秉承的原则。对待风险往往采取“规避”的态度, 而投行则在风险观上更加强势, 强调承担和控制风险, 通过创新的金融工具和金融方法来分散和控制风险以赚取超额收益。二者存在激烈的文化冲突。

事实上, 目前商业银行从事短期融资券承销, 在风险控制上是沿用商业银行传统信用业务的准入标准, 还是关注尽职调查环节的作业风险、承销环节的市场风险, 在各家银行内部存在严重的分歧。倘若从防范发行人兑付风险的角度看, 采用信用审查的方式无可厚非;倘若从买者自负的角度看, 应由评级机构给出债项评级向投资人提示预期违约率和损失率, 然后由投资人根据自身资产配置的需求来决定是否承担相关的风险, 因为其获取的收益率即是上述风险的报酬。主承销商的主要责任是确保发行人公开透明地披露信息, 成为债券发行人和债券投资人的桥梁, 业务风险在于尽职调查确保发行人披露文件不存在重大遗漏或是虚假陈述以及在承销时确保将债券分销出去, 不形成被动包销。

如何去识别、管理和控制投资银行业务相关的风险, 是商业银行亟待解决的命题。

2 开展投行业务采取的对策

一是调整投资银行业务的定位。银行混业经营将是最终发展方向, 投行业务将成为商业银行的另一支柱业务。但目前商业银行通常将投行业务定位于服务传统业务发展的工具, 但是过分强调这种服务功能, 使投行业务很难被摆到作为一项主体业务应有的位置, 在银行整体发展战略上得不到相应体现和重视, 资源投入也缺乏保障, 投行业务定位问题最直接地导致了商业银行从事投行业务本应具有的各方面优势无从体现。

二是构建与投行业务相适应的风险管理体系。从风险特征上看, 投行业务的部分服务工具 (如兼并重组融资安排、IPO前融资安排、过桥贷款等) 需要承担一定的风险来获取超额收益, 与传统商业银行业务的风险特征不完全一致。因此, 应建立有别于传统信贷业务的投行业务配套贷款的风险容忍度, 并以此为基础审查决策与投行业务相关的授信。

三是建立导向性的考核激励机制。由于没有及时建立激励制度, 作为一项创新业务, 经营单位不情愿花大力量去学习业务和营销客户, 投资银行业务实际上是推而不动。银行应该在总行层面建立按事业部制运作的投资银行部, 将现有的分散于公司业务板块、个人业务板块和资金业务板块的与投资银行业务相关的业务、职能、人员加以整合。同时, 给予投资银行部相对独立的经营决策权, 以有效把握市场机遇, 充分调动内外部的各种资源, 对投资银行部进行系统策划、拓展和管理。

四是要处理好发展投行业务的几个关系。其一, 是处理好投资银行与传统商业银行的关系;其二, 要处理好资金优势与投行业务的关系。资金优势是商业银行发展投行业务的有利条件, 在这方面, 国际金融机构常用手段是将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段, 可资国内商业银行借鉴;其三, 要处理好投行部与监管机构、同业机构的关系。要妥善解决投资银行业务准入、收费等具体问题, 避免政策性风险, 并加强与信托、证券等同业的合作, 以便优势互补;其四, 要处理好总行投资银行部与总行其他部门及分行的关系。提高分行开展业务的积极性, 建立跨部门的投行业务收入分成机制, 构建全行投行业务的营销网络等等。

3 未来发展方向及趋势

商业银行发展投行业务, 将成为未来商业银行重要的一个发展方向。商业银行大力发展投资银行业务, 符合国际银行业发展的大方向, 有利于商业银行寻求规模经济和经济效益, 实现业务多元化和服务现代化。但是, 目前我国商业银行发展投资银行业务还存在种种限制, 因此, 我国商业银行要实现业务和利润结构的调整, 增强长期市场竞争力, 必须及早抢占投资银行业务市场先机, 做好市场培育和项目储备。为此有必要对我国商业银行发展投资银行业务进行理性思考。

第一, 商业银行市场化改革的需要。

加入WTO, 要求我国必须加快商业银行的市场化改革步伐。伴随着我国商业银行市场化改革, 我国“十一五”规划纲要指出, 要加快发展直接融资, 积极发展股票、债券等资本市场, 稳步发展货币市场。政府主导的制度变革将会成为我国商业银行发展投资银行业务的重要推动力。

第二, 业务主体是具有实力的强势银行。

并不是我国所有的商业银行都要发展投资银行业务, 而是只有手中掌握大量为资本市场所觊觎的集团客户资源和资金资源的强势商业银行, 这类银行才有可能也有能力在发展投资银行业务的过程中受益。在投资银行领域既有花旗集团、瑞士信贷集团、德意志银行、JP摩根等全能银行, 也有高盛、美林、摩根斯坦利、雷曼兄弟等投资银行;在商业银行领域, 除了上述主要全能银行, 绝大多数中小规模商业银行依然固守着原有的商业银行领地, 甚至像汇丰这样的超大型金融机构也主要以商业银行业务为主要经营领域。因此, 只有以成长为称霸国际资本市场的国际金融巨擎为战略目标的国内强势商业银行才有可能借助投资银行业务的拓展实现跨越式发展。

第三, 应从投行高端的价值增值的业务入手。

3.银行中间业务营销总结 篇三

关键词：中小商业银行；中间业务；市场营销；问题；建议

许多业内人士认为，随着全社会金融意识的觉醒，金融“买方市场”的形成，金融需求的多样化，特别是全功能型的外资银行的登陆，这一切都要求我国金融业要特别重视营销工作。作为中小商业银行，要想使推出的中间业务品种占有市场及客户，就要重视营销工作，以凸现金融品牌为手段，适应金融消费市场正在悄然发生的殖变，主动向消费者提供服务品牌和鲜明的形象标识，从而在强手如林的同业竞争中脱颖而出，独树一帜，有效占领市场及客户。

一、中小商业银行中间业务市场营销存在的问题

面对日趋激烈的市场竞争，目前中小商业银行客户关系存在着一些阻碍中小商业银行培养忠诚客户，形成和展示自身竞争优势的问题，从而阻碍了中小商业银行中间业务的发展，主要表现在:

(一)一些中小商业银行客户关系的重点是吸引新客户(包括反复争夺在各银行间摇摆不定的客户)，而不是创造现有客户的满意，这是中小商业银行市场营销战略的重点问题

(二)能够为商业银行带来效益的客户群不稳定

一些中小商业银行在建立和保持客户关系方面， 采用的方法主要是向客户的决策者提供财务利益，这种方法不仅层次较低，而且极易被模仿。因此，目前中小商业银行与客户的关系虽然非常密切，但由于银行间业务和服务的同质化，在银行间的激烈甚至是无序的竞争条件下，真正能够为银行带来效益的客户群并不稳定。

(三)中小商业银行客户关系“空壳化”

一些中小商业银行的客户关系主要建立在向客户的决策者提供财务利益基础之上，严格地说，这种关系还不是银行与客户的关系，而是一种个人之间的关系，即所谓的“朋友就是生产力”。这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源，即使银行和客户(特别是企业客户)的领导者品质很好，不会利用这种关系为个人谋取私利，也可以肯定它将导致商业银行客户关系的“空壳化”。一旦掌握这种关系的领导者离开现有岗位，这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方。这对任何中小商业银行来说，都不能不是一种现实的威胁。

二、中小商业银行中间业务市场营销存在问题的原因

中小商业银行中间业务市场营销现存问题的原因比较复杂，本文主要对银行自身的现实原因进行分析。

（一）缺乏科学的市场营销规划

由于我国现代商业银行产生的历史短，现代市场营销观念淡漠，相当数量的中小商业银行缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践，有的管理者甚至缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销研究成果并运用于指导实践的能力。

(二）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位

從日前的情况来看，我国中小商业银行很少能够科学地制定STP(市场细分、目标市场选择和市场定位)战略。

（三）缺乏完整的关系营销战略

由于相当数量的一些中小商业银行管理者尚未掌握关系营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立关系营销观念，因此必然简单地将现成的个人关系等同于银行的客户关系加以利用和扶持，从而导致银行客户关系的异化。同时，由于我国多数中小商业银行市场营销战略体系是不完整的，制定和施关系营销战略必然缺乏基础或条件，这也使这些商业银行的客户关系依赖于个人关系，导致异化。

三、对中小商业银行中间业务开展市场营销的建议

（一）建立新型客户关系

忠诚客户群是中小商业银行在日趋激烈的市场竞争中最重要的资源之一。培养忠诚客户群有赖于商业银行科学地制定和实施关系营销战略，成功地建立新型客户关系。。

1.树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。中小商业银行制定和实施关系营销战略，首先必须树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。按照这种观念，客户服务应当为银行与客户及其他市场主体建立联系，从而确保长期互惠的关系得以巩固。

2.科学地进行目标市场选择和定位。中小商业银行市场细分是界定独特客户群的过程，也是正确地进行目标市场选择的前提。

3.建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。中小商业银行制定和实施关系营销战略，必须有高效的营销组织加以支持。

（二）搜集银行客户信息

中小商业银行开展中间业务的优势不再简单地体现在“微笑”服务上，而是应该侧重于银行中间业务服务的便利、高效、准确及如何应用先进的计算机网络技术预测、跟踪银行客户的发展动向，最大限度挖掘客户信息的潜在价值，并利用这些信息来改进银行中间业务服务，提高中间业务的竞争力，这将是中小商业银行开展中间业务的一项重要的战略。为了更好的搜集和管理客户信息，中小商业银行要加强以下几个方面的工作:

1.开拓客户信息源。在买方市场环境下，银行网点数量的多少已不再起决定性作用，反而因扩大规模而导致亏损或者倒闭。这就需要银行抽出更多的时间用在搜索、分析、利用有关客户信息、市场信息和产品信息上，以迎合客户的市场变化情况。

2.采用数据仓库技术。为快捷、方便地获得客户的完整信息，需要组织一个客户信息数据仓库，把银行多个业务处理系统中的所有数据进行汇总整理，将数据构成一个完整的可控、可用、适应性强的数据组织信息视图。

3.发展金融因特网。计算机通讯技术的发展和国际互联网的实现，将促使银行的任何分支机构和业务种类伸向社会的每个角落。

中小商业银行如果能够在中间业务的市场营销中成功引入关系营销，并积极搜集银行客户信息，那么在激烈的市场竞争环境中将立于不败之地。

参考文献:

[1]惠平.金融创新与商业银行业务发展[M].西安：陕西科学技术出版社,2005.

[2]连平.21世纪商业银行中间业务——机遇、策略、管理与实务[M].北京：中国金融出版社,2004.

4.电子银行业务营销方案 - 副本 篇四

为进一步推进电子银行业务快速发展，深入拓展多渠道服务，不断提高电子银行业务发展质量，全面提升电子银行业务市场竞争力，结合支行电子银行业务开展情况，特制订本方案。

一、营销时间安排。

本次电子银行业务营销时间为2015年10月1日至12月31日。

二、营销工作重点。

目前，我支行的电子银行业务发展主要存在质量不高，尤其是业务交易量和使用率不高的问题较为突出。针对这一实际情况，龙渠支行四季度电子银行业务营销工作的侧重点是强化电子银行业务的使用效率。

三、营销总体目标

1、个人网银。四季度新增47户，累计交易量达到4617笔以上。

2、企业网银。四季度新增6户，累计交易量达到620笔以上。

3、手机银行。四季度新增80户，累计交易量达到31800笔以上。

4、POS收单业务。四季度不再新增POS收单商户，累计

交易量达到918笔以上。

5、微信银行：四季度微信银行新增户数80户。

四、营销方式

（一）目标客户群体

1、POS收单商户。四季度POS收单商户的营销目标客户群体是目前存量收单商户，主要有相应的联系维护人员做好日常检查和业务辅导，引导客户积极使用POS机具办理业务，提高POS机具的使用效率。通过POS收单账户存款日均余额、刷卡笔数、手续费收入等，减免商户刷卡、手续费等营销措施，有效促使商户交易笔数和交易金额稳步增加。

2、网上银行、手机银行、微信银行目标客户。支行所有员工要继续加强对网银、手机银行业务自助交易的推广和宣传，鼓励客户积极体验和使用网银、手机银行，尤其是对于年龄在25-45岁之间的客户群体，作为电子银行业务的重点营销群体，认真做好宣传、营销、指导等各环节工作，确保网银、手机银行业务发展质量再上一个新台阶。

（二）营销方式

1、营销宣传。一是有效发挥网点电子显示屏及宣传电视的作用，对电子银行业务的相关内容和本行电子银行业务营销宣传广告进行循环播放；二是网点将对网上银行及手机银行的相关知识及操作方法印发宣传彩页，分发客户，加强普及电子银行业务的相关知识和操作技能；三是网点可以因

地制宜，利用乡村集市、节假日等人流集中时间组织专项宣传；四是柜面业务人员、客户经理要主动向客户宣传、推荐我行电子银行产品，宣传时要注意客户本身的需求特性，要针对客户的认知状况和可能存在的电子业务消费意向进行宣传引导。

2、营销策略。一是建立高效、专业化的营销团队。支行业务人员要提高对电子银行业务的认知程度，熟练掌握本行各类电子银行业务的功能，熟悉日常营销的主要方式，通过团队营销、定向营销，提高业务营销水平，建立和客户的长效联系机制；同时要结合自身实际，分析辖区客户状况，有针对性地对辖内客户进行市场定位，分类营销；二是开展个性特色营销，主要包括上门营销，柜面直销、随访营销、奖励营销等。

五、激励措施及奖励办法

为鼓励支行所有员工积极开展各类电子银行业务营销活动，全面完成总行分配的各项电子银行业务计划任务，支行将对电子银行业务计划任务完成情况进行考核，具体考核方案如下：

1、个人奖惩办法。四季度对各项电子银行业务进行全面考核奖罚，对个人完成的各项计划进行统计，对同时完成新增户数和交易量计划任务的，按新增户数奖励，奖励金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网

银每户5元，手机银行每户5元；对完不成计划任务的个人进行处罚，处罚金额为：POS收单商户每户200元，企业网银每户50元，个人网银每户5元，手机银行每户5元,网点会计要对员工完成的各项电子银行业务据实认真统计，以便考核。

2、对营销竞赛活动不重视、工作不积极、措施不得力、完不成营销计划的员工要纳入当月绩效考核。

5.银行中间业务营销总结 篇五

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。

所谓“诚”，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

某年3月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达 300万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑.只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转30里地将农信社的200万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

所谓“细”，就是要细致入微.工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。” 于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款50万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在70万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。

所谓“新”，就是要创新服务方式.营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去粗放式的宣传营销模式，创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销羊年生肖卡；针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机，大力营销7天期通知存款；针对国债发售的有利时机，大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣传，那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”，以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。

6.湖州银行信用卡业务营销计划 篇六

一、状态分析

湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来，是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任，依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月，我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元，存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%；五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略，着手嘉兴分行筹建，发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行，成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标

经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则，维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动

经营的目标：坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位，以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标，强化管理，稳健经营，锐意改革，开拓创新，在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势，深化市场定位认识，进一步抓住机遇，乘势而上，练好内功，做大做强，三、目标市场

首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言，虽然大学生的每月平均消费额不超过800元，但他们对信用额度的要求依然较高，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。

我的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。

2.在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。

我的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色。

3.加强信用卡品牌建设

我的对策：信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。

4.建立信用卡营销体系，开展业务联动营销

我的对策：信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略

我的对策：为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传，培养信用卡消费文化

我的对策：为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分，加大产品创新力度

7.银行中间业务营销总结 篇七

一、发展企业年金业务对商业银行经营的重要意义

企业年金业务是商业银行应企业年金市场化运营要求而生的一项新兴的中间业务产品, 具备资格的商业银行通过为建立年金制度的企业提供受托管理、账户管理、资产托管及投资管理等年金业务服务收取相应费用, 增加其中间业务收入。随着商业银行对中间业务重视程度的提高, 能带来长期稳定中间业务收入的新产品必然会成为各银行关注的焦点和发展的重点。企业年金业务之所以成为各商业银行新的竞争焦点, 主要是由于其具有三个方面的特点:其一, 高收益性和稳定性。企业年金业务的客户忠诚度高, 示范效应强, 可以给商业银行带来长期稳定的手续费收入, 还能产生较高的附加价值, 为商业银行派生大量低成本存款和汇兑、汇划等业务, 综合回报很高。其二, 高成长性。由于年金存续时间长, 年金基金规模会逐年持续增长, 商业银行的年金服务收益也会呈滚雪球式增长;同时, 由年金业务扩展的银企合作新领域和新产品还会带来更大的收入增长空间, 有着广阔发展潜力。其三, 高锁定性。企业年金业务有别于信贷等其他商业银行业务, 企业一旦选定, 一般不会更换年金管理机构, 对商业银行就意味着, 一次营销成功, 长期受益;一旦失败, 长期受损。再从国外年金业务发展的特点来看, 年金业务大都集中在少数几家大型年金管理机构手中, 而我国年金业务业务发展尚处在初期阶段, 如果不想被市场淘汰, 商业银行就必须把握机遇, 积极采取措施抢抓年金业务市场。因此, 发展企业年金业务既是商业银行增加中间业务收入、调整经营结构和收益结构的需要, 对其长期生存发展也具有重要的战略意义。

二、山西企业年金业务发展面临的形势

要采取有效的营销策略取得竞争主动, 必须对当前山西省年金业务发展的有利因素和不利因素进行全面分析, 概括起来, 有利因素主要体现在以下三个方面:

1. 企业年金发展前景广阔, 机遇难得。

随着国家养老保障体制改革的推进, 企业年金的发展速度也将不断加快, 根据人力资源和社会保障部预测, 未来几年我国企业年金规模每年将以800亿~1000亿元的速度增长。企业年金广阔的发展前景将给商业银行等年金管理机构带来巨大的商机。目前绝大部分中央企业已启动年金建立工作, 并且烟草、兵器、国家电网、铁路、铁建集团等中央企业中的系统或行业客户已明确或有意向由分支机构自行管理年金, 为商业银行提供了难得的市场机遇。

2. 企业年金业务发展的市场环境将逐步改善。

国家将进一步完善税收政策, 扩大企业年金覆盖面, 加强企业年金基金管理的监管, 完善保护受益人权益的法律框架, 逐步搭建企业年金的协同监管框架, 这些都为企业年金规模增长和规范化管理提供有力支撑。山西省政府更是对企业年金业务发展给予了高度关注和政策支持, 不仅较早地出台了税收优惠政策, 而且是少数几个优惠比例较高的省份之一, 并分别确定了省级、市级重点企业进行试点。随着国家一系列拉动内需政策的出台, 政府投资的增加, 企业经营局面将会不断改善, 山西年金业务发展的客观环境将会持续好转。

3. 企业选择管理机构更为理性。

年金基金管理的市场化运作模式在我国已走过近4年的历史, 企业选择管理机构从最初仅凭关系和价格决定胜负已开始走向理性和成熟。年金基金管理是一项长达几十年甚至上百年的服务, 不仅面对企业还要面对职工个人。随着我国年金市场的发展, 企业从实践中积累的认识水平不断提高, 管理机构服务的差异性也逐步显现, 企业在选择管理机构时越来越理性、越来越成熟。管理机构的综合实力、服务能力、专业水平、管理经验、市场口碑日渐成为重要的考虑因素。

通过政府、企业、商业银行的共同努力, 企业年金市场将在调整规范中不断走向成熟, 但我们也必须清醒地看到, 企业年金发展的阻碍和制约因素也将长期存在。

一是山西经济发达程度制约了年金业务的发展。山西省是一个内陆省份, 经济不发达, 观念和认识相对落后, 与沿海发达省市的差距较大。同时, 山西省还是一个国有经济成分比重较大的省, 效益好的企业数量不多, 且退休人员比重高, 企业历史负担较重, 因而有能力、有愿望建立企业年金计划的企业数量有限, 从而在一定程度上制约了企业年金市场的发展。

二是企业对年金的认知和接受还需要一个较长的过程。企业是企业年金业务的起点和源头, 只有企业充分认识到企业年金在其人力资源管理战略和养老体系中的重要作用, 积极实施年金计划, 市场才能持续增长。而目前的情况是大多数企业管理层及员工对企业年金制度不了解, 对建立企业年金的意义认识不够;有的企业又由于历史问题多, 对建立企业年金的顾虑较多, 信心不足;有的企业又担心“枪打出头鸟”, 关起门来自己建账户、搞补贴。因此, 企业在主观上对年金这样一个新鲜事物的认知和接受还有一个过程, 企业年金快速发展的必要条件还不具备。

三是同业竞争激烈将是企业年金发展的一个长期特点。由于年金业务具有投入少、收益高、长期性及年金管理机构选定后不易更换的特点, 商业银行等各年金管理机构对年金业务、特别是对大型企业的年金业务的竞争尤为激烈。目前, 全国有41家金融机构取得了年金业务资格, 省内可提供年金服务的管理机构就有15家, 其中工行、建行、交行、光大等商业银行都具有两项以上的资格, 众多的管理机构都在极力根据自身特点培育竞争优势。有的机构发挥体制灵活, 反映迅速的优势, 集中力量竞争大型重点客户;有的实施低价策略, 甚至以零收费为手段进行竞争;有的发挥传统优势, 将企业年金业务与传统业务进行捆绑营销, 等等。这些机构营销手段的多样性和灵活性虽然一定程度上使企业获益, 但对形成合理有序的竞争局面也产生了不利的影响。

三、商业银行应采取的年金业务营销策略

针对山西省目前的年金业务发展形势, 笔者认为, 各商业银行应审时度势, 从细处着手, 本着与企业共度难关的原则来采取有效措施, 才能获得企业的信任, 赢得年金业务竞争的优势。

1. 换位思考、了解客户是开展年金业务营销的前提。

企业年金对大多数企业来说还是一项新事物, 要让这些企业很快地认识并接受这项新业务, 各级营销人员首先要懂得如何站在目标客户的角度去客观地分析客户的需求, 进行换位思考, 设身处地为客户着想, “这个产品能带来什么好处?”、“目前状况是否适合购买这项产品?”、“产品安全性怎么样?”、“多家银行该选择哪一家”、“价格是否能承受?”等等。如某行在一户重点企业的营销中, 正是因为找到该企业有稳定高素质专业人才的需求, 营销人员通过清晰透彻的讲解, 使企业真正了解了年金对提升企业形象实力、利用省税优政策建立长效薪酬激励制度的好处, 打消了客户的种种顾虑后才最终营销成功。为客户想得多, 从客户那里得到的信息就多, 就能找准营销切入点, 进而采取有效的营销方法、策略和技巧开展营销, 也就更能赢得客户。

2. 敢于突破、锲而不舍是年金业务营销成功的法宝。

市场营销的过程就是产品在消费市场上从无到有的过程, 在年金业务营销初期, 要敢于向没有业务关系的客户开展营销, 敢于突破已有的思维定式, 在准确把握目标客户的基础上开展营销工作。对优质客户的议价通常是商业银行营销谈判的弱点和难点, 通常我们都会认为对优质客户不能议价, 更不能议高价。但在实践中, 只要策略得当, 让企业认识到服务有所值, 此银行与彼银行服务的差距和优势, 让企业出钱出得心服口服, 就能获得较高的价格回报。因此, 关键是在营销中要积极开动脑筋, 讲究营销策略和技巧, 敢突破, 巧突破, 就能开辟市场, 提高收益。

同时在营销过程中, 要与客户保持经常的联系和沟通, 要“锲而不舍”, 如果浅尝辄止, 不仅客户会被抢走, 已做的工作还会成为竞争对手的铺垫, 特别在目前企业经营遇到困难的时候, 更要时常关注客户的需求和愿望, 与企业共患难, 不断改进服务, 才能胜券在握。如某企业在某商业银行既无存款又无贷款, 基本户也在他行, 营销难度不言而喻。在对该企业的营销中, 该行的行长每10天拜访一次企业, 责任客户经理更是每天到企业了解情况, 精诚所至, 经过近半年的持续营销, 最终达成了与该企业的合作。

3. 高层营销、上下联动是年金业务营销成功的助推器。

商业银行的营销实质上是关系营销, 就是要优化协调好营销中涉及的各种关系, 巩固老客户, 发展新客户, 在合作中寻求互利共赢。在当前各商业银行对优质客户的竞争中, 普遍采用了由行级领导担任客户经理的应对策略, 特别对优质大客户的营销更是包括总行在内的各级行多级联动, 而不能只单靠一个部门或某一级行进行, 各级行领导要做到大户到人, 营销到场, 协调到位, 只有这样才能提高营销成功的概率。上下联动营销及高层的参与不仅体现对目标客户的重视程度, 增强客户享受服务的优越感, 加之业务、技术、信息等各方面优势的强力支撑, 使商业银行更容易在竞争中赢得主动。例如在某行对一重点客户的营销中, 先期已有五家银行与企业进行过深入接触, 要想成功营销该公司企业年金业务是难上加难。面对异常严峻的竞争形势, 该行不仅得到了总行的大力支持, 责任副行长先后多次上门与企业高层进行沟通, 现场解决双方接触中遇到的问题, 同时充分发挥关系人的作用, 不仅为其量身定制了年金方案, 还多次派专人赴企业进行年金业务培训, 赢得了企业领导和员工的一致认可, 也最终获得了这项规模较大的年金合作项目。

4. 发挥优势、加强合作是年金业务营销的有益补充。

保监会统计数据显示, 截至2007年底, 太平养老、平安养老、国寿养老、长江养老和泰康养老等5家养老保险公司的企业年金客户数达5677家, 比年初增加5400余家, 同比增长了21倍;受托管理资产达84亿元, 同比增长9.9倍;投资管理资产达79.7亿元, 增长9.8倍;收取的企业年金缴费85.5亿元, 管理费收入1500多万元。在省内已建立年金制度大型企业的示范带动下, 经济效益好、人数少的中小企业建立年金的需求不断增长。因此, 商业银行在着力做好大客户营销的同时, 也应加强与养老保险公司等其他年金管理机构的合作, 通过优势互补、资源互换, 推出标准化的年金产品满足中小企业建立年金制度的需要, 共同拓展市场。工行、交行、招行、光大、中信等商业银行都已推出了针对中小型企业的过渡性年金计划, 这不仅为企业增加了可供选择的服务机构和产品, 也提高了商业银行年金服务水平, 而对商业银行来说, 则通过各自发挥优势, 增强了同业竞争能力, 能更好地满足企业个性化的服务需求, 实现收益最大化。

5. 客户经理综合服务能力是年金业务营销的基础。

客户经理的服务能力和水平是实现营销目标的关键。但目前各商业银行客户经理水平参差不齐, 原国有商业银行存在的问题尤为突出, 有的行客户经理不仅业务知识掌握不全面, 在实际营销工作中也是“分工明确”, 人民币资产业务的客户经理营销不了国际业务, 负债业务的客户经理营销不了资产业务, 传统业务的客户经理营销不了新业务, 这种现象导致的直接结果就是一项业务一个客户经理去营销, 加大了成本消耗, 造成资源的浪费, 企业也应接不暇, 不易形成服务整体意识。因此要让客户经理真正发挥出应有作用, 应体现前台一个窗口营销, 后台多部门服务的职能, 客户经理应对一个客户进行所有产品的销售和推介, 同时要加大业务和营销培训力度, 把营销作为客户经理上岗的必修课, 促进客户经理对全行业务的全面了解, 不断提高其对客户的综合服务能力。

摘要：发展企业年金业务对商业银行经营具有重要的意义。文章分析了山西企业年金业务发展面临的形势, 同时提出了商业银行为发展企业年金业务应采取的营销策略。

8.银行中间业务营销总结 篇八

[关键词] 商业银行 个人金融业务 市场营销

一、引言

个人金融业务，是指商业银行按客户类型划分的专门以个人（家庭）为对象，提供各类银行金融产品和服务的总称。国际经验表明，个人金融业务是银行盈利的主要来源。2006年12月11日，我国已经开始全面履行加入WTO时关于对外开放银行业的承诺，这标志着我国金融业全面融入全球金融体系。面对全球金融行业的激烈竞争，扩展商业银行的个人金融业务，积极探索新的营销方式成为亟待解决的问题。

二、商业银行个人金融业务发展现状

1.经济环境

从经济环境看，当前我国国民经济发展迅速，GDP 更是以年均9%的速度增长，2006年经济增长率达到10.4%，GDP总量达到20.96万亿元，人均为2043美元，同时，截止 2006年6月末，城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元，这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化，社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。

2.体制政策

一方面，我国目前的银行业管理仍然实行分业经营政策，中间业务不完善，且由于利率尚未完全市场化，导致银行不能自主定价，在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择，这些都在不同程度上制约着我国商业银行个人金融业务的营销发展。

另一方面，我国个人信用制度不健全也是是制约商业银行个人金融业务营销的因素之一。在进行消费信贷业务时，申请者的个人信用信息对商业银行的决策很重要，但是目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制，银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称，容易产生“逆向选择”和“道德风险”，这给银行带来了较大的不确定性和经营风险。因此为了规避坏账风险，银行一般都在办理个人业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，导致客户要真正获得个人信贷很难，同时较高的审查成本使得银行的消费信贷等个人金融业务供给减少，增加了商业银行个人金融产品营销的难度。

3.市场环境

目前，我国商业银行所开展的个人金融业务很多还仅仅停留宣传阶段, 或摸索的实践活动中，而且已经开展的个人金融业务规模也很不均衡，开展个人金融业务所采取的手段也相对单一，并未真正提供方便、快捷、安全、高效的服务，因此个人金融产品市场发展较为缓慢，不能很好的满足日益增长的市场需求，银行和个人客户之间也没有建立起一种长期的、稳固的联系。

三、商业银行个人金融业务市场营销存在的问题

1.市场营销意识薄弱，体制环境认识不充分

首先，许多商业银行对个人金融业务的重要性认识不足，没有意识到个人金融业务的广阔发展前景和巨大利润，缺乏对个人金融业务甚至整体营销战略的研究，在实际的业务经营中也缺乏应有的动力。

其次，无差异市场策略仍然是我国大多数银行目前较多采用的市场营销策略，这种营销策略忽略个人金融业务细分市场之间的差异，而只提供标准的产品和服务，虽然其运营的成本较低，但是这种策略不能满足不同客户有差别的金融需求，因此不是从客户的角度去考虑其实际需求并提供产品和服务，不能把握市场发展的先机，以客户关系为核心的营销理念尚未建立，还远不能适应个人金融市场迅速发展变化的态势。

2.营销管理缺乏科学指导，规划性、系统性不够

我国商业银行个人金融业务的营销管理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。许多商业银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深入的研究和学习，不懂得利用自己的品牌优势、人才优势及设备优势等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:

(1)营销理念的陈旧。虽然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。

(2)组织架构的重复。目前我国的商业银行采用“金字塔”式的多层管理模式，环节多、效率差，并且各部门各自为政，条块分割，无法进行统一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。

(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能准确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。

(4)品牌建设滞后。我国商业银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。

(5)售后服务不配套，不细致。虽然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。

3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求

金融产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。

四、商业银行个人金融业务市场营销策略

1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度

一般地，建設个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国统一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输入与管理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。借鉴国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行归集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的统一保证体系，这样能够准确、及时地了解和预测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。

2.构建营销战略，实施多样化的促销策略

营销战略的制定是根据银行自身资源、优势和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此准确把握市场需求是关键。营销战略的实施依赖于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、人员推销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。

3.创新个人金融产品、满足客户需求

商业银行应进行积极主动的金融业务创新，及时调整个人金融业务的产品结构，适时推出技术含量高、附加值高的服务产品。这就要求应在细致地市场调查的基础上，对客户进行价值分析，对不同层次客户制定不同的服务策略，为各层次客户群体设计和推出适合需求的产品，实现经营资源的合理配置，满足不同客户的不同需求，同时实现银行业务的增长和利润来源的多元化。

4.加快网络建设，增强网络营销实力

银行网络的发展直接决定着高端个人业务的发展速度和实现程度，因此应加快银行高效畅通的网络建设，逐步增强网络营销实力，通过网络提供范围更广、速度更快、效率更高、成本更低的服务，并运用现代科技改造个人金融业务服务方式，实现人机无纸化的高层次服务目标，取得市场竞争优势。

参考文献：

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