囚徒困境的拓展游戏

囚徒困境的拓展游戏（共8篇）

1.囚徒困境的拓展游戏 篇一

囚徒困境在管理学上意义与运用

几个月前看了一本 James Miller 写的《Game Theory at Work》，一直想写读后感的，可是一直没肯花时间。现在总算有心情写了。

这本书看了之后收获相当大，理解了许多以前不知道的概念。比如说以前看电影《美丽心灵》，听说了纳什均衡这么个概念，可是一直不知道它是什么意思，现在总算懂了。还有些现象生活中常见，却一直没有仔细全面对其思考过，现在看了书，理解又深了一个层次。比如说逆向选择原理：追女生的时候，如果你猴急猴急得，那十有八九会失败；如果你若即若离的，那可能就要论到对方猴急了。找工作也是，如果你面试时，表现的特别向往这个公司，面试官就会怀疑你的能力；反过来，是公司死乞百赖非要你去，你就会后悔自己工资开低了。

不过，博弈论中最著名的一条原理应当是囚徒困境，很多经济方面的书也会专门讲解这个原理。

一、囚徒困境

先引用经济学家曼昆（N.Gregory Mankiw）的《经济学原理 Principles of Economics》中的描述说明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的证据证实邦妮（Bonnie）和克莱德（Clyde）犯有非法持有枪支的轻罪，如果这项罪名成立，他们将被判入狱1年。警方同时怀疑这两人犯有抢劫银行的重罪，但缺乏相应的铁证。于是警方将两人分别关在隔离的审讯室进行审讯。警方对嫌疑人进行了相同的讯问：“因非法持有枪支，现在就可以判你1年徒刑。如果你承认抢劫银行并指控你的同伙，你将被豁免诉讼并得到释放。你的同伙将因此坐牢20年。但是，如果你们两人都坦白罪行，因为我们不需要你的呈堂证词并省去审判的费用，你将被判8年徒刑。”（注意，美国法律允许犯罪嫌疑人主动承认控罪以换取较轻的刑罚。）

邦妮和克莱德该怎么办呢？我们假设着两个罪犯都是自私和理性的。

先考虑邦妮的决定。她是这样考虑的，“我不知道克莱德会怎样做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，这样我可以马上得到释放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略还是坦白，我将坐牢8年而不用坐牢20年。因此，无论克莱德怎样做，我最好坦白。”克莱德也会有与邦妮同样的想法：无论邦尼怎么选择，坦白都是我最好的选择。因此两个罪犯都会坦白并揭发对方，一起在牢里呆上8年。如果他们两个都保持沉默，只要1年就会出去，但是理性的博弈使他们共同选择了对他们来说最坏的结局。

囚徒困境在日常生活中其实非常普遍。比如说一个小镇上有两家生产饮料的公司，如果他们两个都不做广告，那么他们平分市场，都会赚到一大笔利润。可是因为每家公司都会认为，做广告吸引客户使自己的最优选择，所以两家公司都会做广告。最后他们还是评分市场，但利润都交给了广告商，谁也没赚到钱。

二、摆脱囚徒困境

当我们遇到相似的情形时，还是有可能从囚徒困境中摆脱出来的。签订协定就是最好的摆脱囚徒困境的方法。比如说两个小朋友干了坏事，被老师叫去之前通常会约定好，谁都不许出卖对方。这样老师就调查不出他们更多的不了记录，对两个人的惩罚都会比较轻。

那么邦妮和克莱德可不可以在被抓之前先协商好，都不招供呢。当然可以，但是这种协商，并不会影响他们在被审讯的时候所做的决策。因为虽然有了协议，但邦妮还是不敢确信克莱德是否会出卖自己，并且不论克莱德是否被判协约，自己出卖克莱德肯定是有好处的。反过来克莱德是这么想的，所以到最后他俩还是会同时出卖对方。

由此可见，仅仅签订协约是没用的——没有约束力的协议就是一张废纸。对违反协约的行为要有所惩罚，协约才能执行下去。两个小朋友不会出卖对方是因为如果这次我出卖了你，你下次就会反过来告我的状。这是一种非常有效的惩罚，迫使两个小朋友相互袒护。邦妮和克莱德恐怕再也没有机会一起进监狱了，所以他们不用担心另一方以后会报复自己的叛徒行为。当然如果他们俩属于某个帮派那就不一样了，帮派通常会对叛徒做出严厉惩罚，比如灭其全家。所以帮派成员有时是会宁死不屈的。

加入帮派毕竟还是特例，通常对于类似的多次博弈，对违约者最有效的惩罚就是，下一次对方也会违约。

如果一个小镇政府有一个为期一年的采购计划，每个月采购一批饮料。如果小镇上的两家饮料公司的报价一致，那么政府就把订单一分为二。否则，政府会把更多的订单给报价低的那个公司。显然，这两家公司都报出同样的高价，才符合其利益。在这种多次博弈中，他们会联合起来出高价吗？如果会，那么在12次博弈中他们会合作几次呢？

加入他们开始签订了合约，都报出一个比较高的价位。不过，显然最后一次他们不需要遵守合约，因为反正以后没有采购计划了，违约也不会有什么坏处。如果是这样，倒数第二次也不需要遵守合约，因为不论怎样倒数第一次都是要违约的，那就不存在是否有惩罚的问题。所以倒推下来，一次合约都不用遵守。两家公司最后可能还是两败俱伤。

只有博弈次数是无限的，或者双方都不确定博弈还要确定几次，这种摆脱囚徒困境的合约在有约束力。

三、让员工们陷入囚徒困境

假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：

威逼——安员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

利诱——得分最高的给奖金；

煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的得了，最近还经常干到半夜，也在叫着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”

总之，这一套手段耍下来，如果运用得好，员工能都应该攀比着加班加点呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要

大出血，安抚住其他没拿到奖金的。

这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的蠢驴到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给蠢驴。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立蠢驴，作为对他的惩罚，这就大大增加了蠢驴的博弈成本。过不了多久，蠢驴就会发现，或者加入到其它同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是呼，蠢驴进化成野牛、狐狸或者其他什么动物，囚徒困境还是没出现。

让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什在一起相处的机会，是很难达成协议的。

我们一直讨论的都是在参与博弈的人都是理性（自私、对物质的追求先于对精神的追求）的情况下会出现的结果。不过，人都会暂时丧失理智，或者不完全“理智”的时候。在这种状态下，人会做出利他的举动。传教、树立偶像、宣扬仇恨等等，都会让人失去博弈论中所定义的理性状态。有些管理者可能会希望被管理者是非理性的，这样就降低了控制了他们的难度，比如更容易让他们陷入囚徒困境。但实际上容易控制不等于容易管理。非理性人会做出不可预期的举动，大大增加管理成本。最好的管理方法，还是让所有人都保持理智，所有的事都按制度进行。

四、制定薪水的策略

一个公司里，不同部门，不同职位的人工资有可能差距很大的。不过我们这里讨论一下，如何给同样一批员工定工资。

以销售人员为例（销售人员的业绩好坏最容易评定，适合举例），一个业务部有那么七八个工作时间差不多的销售人员，如何给他们定工资呢？

大家所有人工资全一样显然是不行的，咱么国家以前就这样。《经济学原理》第四条就是人们会对激励做出反应。没有了浮动的薪水做激励，大多数人都不会认真工作，企业的销售业绩也就不可能好到哪去。

以相对业绩决定工资也不行。这个方法就是我们前面说的诱使员工陷入囚徒困境的方法。员工会达成默契，使这种薪金方案失去激励作用。

那就只剩下工资与绝对业绩相关的新近策略上了。理想状况当然是薪水与业绩百分之百挂钩，比如薪水就是你销售额的10%。你卖了1块钱，工资就是一毛；卖了100万，工资就是10万。这种策略也有缺点，就是员工的风险太大，人总是尽量回避风险的。

如果有两家公司，一家说每月给你1万元，另一家说工资不定，可能一毛没有也可能一个月有10万。你会选择哪一家？想想我们这些人为什么还要在这里看老板脸色，不去自己开公司就知道答案了。主要原因不是我们的水平比老板差，而是我们不愿意承担风险。尽管自己开公司收入可能会多几十几百倍，但是只要还存在开不了张的风险，就足以吓退我们了。对于一个准备开始做销售的新人，他是不会轻易接受薪水与业绩百分之百挂钩这种方案的。所以大多公司可能还是才有这种方案：有一个基本工资，在基本工资之外，还有与销售额相关的提成。

不过，对于有自信可以不会效益太差的老员工，薪水与业绩百分之百挂钩对他们的激励会更有效。这和开公司只要挺过一段时间，就不会愿意去给别人打工了原因是相同的。

2.囚徒困境的拓展游戏 篇二

一、排水沟与农民的上访

2010年4月27日, 胡桥乡政府为信访人刘焕新夫妇举行了一次听证会。刘氏夫妇, 系刘小庄村民, 有一块五亩见方的责任田紧邻一公共排水沟, 该沟是一年前由刘小庄村委会决策开挖的。据信访人反映, 此沟的开挖使得夏秋间孟庄镇、胡桥乡的降水及工农业污水, 涌入此沟, 其家责任田较低, 因而长期遭受浸渍之害, 夏粮减产, 秋粮往往绝收, 并且秋季责任田积水时间很长, 也影响来年的收成。

经调查, 刘氏夫妇上访的原委大致如下:

刘小庄村北有一块五千多亩的洼地, 分属于刘小庄、董小庄、时小庄三个行政村, 二十年前一直种植水稻。自实行家庭联产承包责任制后, 排灌设施逐渐荒废, 又因工业用水激增﹑北方干旱等诸多原因, 该地块不再适合种植水稻, 遂改为旱田。五年前, 因卫河治理污染的需要, 耗水量很大的造纸厂被关闭, 使得地下水位急剧回升, 小雨即可成灾, 大雨则一片汪洋。农民夏粮减产, 秋季甚至颗粒无收。为减轻涝灾, 村民自发将其责任田垫高四十多厘米, 所费不菲, 但效果不甚明显。为根绝涝灾, 2009年6月, 刘小庄村委沿这块土地的边缘开挖一排水沟, 以便将积水引入卫河。事过不久, 辉县新修一条公路, 覆压了该排水沟, 虽然预先埋设了排水管道, 但涵管规格及铺放都不合理, 导致排水不畅。再加上, 刘小庄横跨排水沟安放两根输水管, 其中一根直径一米多, 也迟滞泄洪速度。以上行为, 都对刘焕新家的收成造成一定影响。

排水沟开挖不久, 刘家的灾情又因官路河的人为改道而恶化。官路河源于辉县北部山区, 顺地势南流, 横穿董小庄, 最后注入卫河。近三十年来, 河道淤塞严重, 但土质比较肥沃, 一些农民遂将其垦辟为农田。基于本村防洪和保护河道耕地的缘故, 董小庄不仅将仅存的一条狭窄水道堵塞, 还擅自开挖水沟一段, 使官路河与刘小庄的排水沟连成一体。这样一来, 一直向南流的夏秋洪水和工农业污水, 不得不折向西去, 涌进刘小庄村的排水沟, 大大超出该沟的泄洪能力, 信访人的责任田紧邻该沟, 离公路涵管又比较近, 故水淹时间最长, 对收成影响最大。刘氏夫妇多次上访, 要求给予赔偿, 辉县市责成胡桥乡政府迅速解决这一信访事件。

经实地勘验, 排水沟确实对刘家的收成造成一定影响, 但可否得到赔偿相关各方颇有分歧。乡镇领导认开挖排水沟, 有利于排涝, 因此村、镇都不存在过错, 既无过错, 当然也就无所谓赔偿责任, 但考虑到刘氏夫妇去年秋季确实颗粒无收, 并且年事已高, 镇政府给予适当救助, 金额为五千元左右。其他乡镇干部、村干部、民调主任则认为, 村镇皆无过错, 刘受灾纯粹源于不可抵抗自然力, 因此不予任何补偿;而刘氏夫妇则认为政府监管不力, 要求赔偿五万元。

刘氏夫妇究竟该不该得到赔偿?责任田地势低洼, 开挖排水沟能减轻灾害, 所以刘小庄村委不存在过错, 但该村输水管道安放不合理, 故应当承担一定责任;董小庄堵塞官路河, 人为改变河水的自然流向, 大大加重排水沟的泄洪压力, 是刘家责任田受灾的主要原因, 根据《中华人民共和国水法》第二十八条规定“任何单位和个人引水、截 (蓄) 水、排水, 不得损害公共利益和他人的合法权益。”因此, 董小庄承担主要责任责无旁贷;辉县交通局未能尽到质量监管责任, 致使排水涵管未能发挥应有的排涝功能, 亦应承担重要责任;辉县水利局、胡桥乡水利站对各村水利施工缺乏统筹与规划, 也应承当一定责任。

引发此次上访事件的深层次原因在于农村排涝这一纯公共物品长期供应不足, 在政府职能缺位的前提下, 农民或村庄基于个人理性去治理涝灾, 最终的结局却是“囚徒困境”。农民与村庄治理涝灾的手段无外乎两个:一是抬高自家的责任田, 导致邻居家积水更多, 邻居无奈只得跟着垫高耕地, 最终整个地块全都垫高。若取熟土, 则势必破坏别的耕地, 若取生土, 改良成本非常高。据估计, 一亩地垫高四十厘米花费四百元左右, 整个地块改造成本竟达二百万元, 可是开挖一条排水沟才五十万元, 个人治水的不经济性可略见一斑。二是上下游之间竞相抬高耕地, 筑坝拒水, 或者以邻为壑, 导致整体排水不畅, 灾情更重, 以至于干戈相见。笔者在调研中得知, 刘小庄下游的一个村庄筑一土堰保护本村, 但雨季一到, 接连几天大雨, 上游刘小庄汪洋一片, 其村支书带人强行打开土坝, 方得以排掉本村的积水。但是, 下游村庄亦有其苦衷, 公共排水渠道淤塞, 上游洪水都滞留在自己村附近, 也形成严重涝灾。

综上, 农村排涝系统荒废已久, 即使农民、村庄迫不得已治理一下, 多以个人或本村利益为核心, 最后酿致“囚徒困境”。

二、小事件与大反思

这则看似很不起眼的水利信访事件, 却暴露出农村排涝的诸多弊端, 足以引起全社会深思, 以期获得解困方略。

改革开放前, 尤其是建国初期, 农民与各级政府都比较积极地参与水利建设。就农民而言, 不仅能得到经济收益, 更是一项政治荣誉;就各级政府而言, 粮食供给为迫在眉睫的任务, 水利建设为主要政绩考核指标, 因而也非常重视。当然, 那个时代的意识形态节约了大量交易成本, 有力地制约了“白搭车”现象 (诺斯, 1992) , 使得各个村庄、乡镇乃至县区之间达成合作协议也比较容易。总之, 当时的制度设计和意识形态激发了政府和农民建设水利的积极性。

改革开放后, 政府公共物品的投资重点转向城市基础设施, 而农村水利投资则逐年减少, 小型灌溉设施出售或承包给个人, 投资主体也相应变为所有者或承包人, 小型排涝设施多被废弃, 公共排水网络大都淤塞。对上述变迁, 公共选择理论可以给出一个较合理的解读。根据该理论, 组织或个人都是理性的, 都在追求自身利益最大化;组织或个人的行为都是受理性支配的, 其决策都是经过有意识计算和权衡其收益与成本、风险等因素后才做出的 (奥尔森, 1995) 。因此, 虽然政府和官员代表公共利益, 但他们也是理性经济人, 在政策制定和推行过程中充满自身利益的考量, 对不能增进官员政绩或经济利益的公共物品, 普遍采取少提供或不提供的策略, 相反, 对能增加其政治经济利益的公共物品, 则会不计成本超量供应。

就农村水利而言, 政府严重供应不足, 原因有二:一是投资农村水利为政府和官员带来的政治与经济收益远低于投资城市公共设施。二是政府在农村不作为招致的风险远低于城市的。一笔公共资金可投资到城市, 亦可投资到农村, 即使两者收益一样, 但为政府和官员带来的绩效却有很大差别。农村水利投资周期长, 见效慢, 而官员任期有限, 急需立竿见影的政绩, 这就决定了政府投资偏爱城市。具体而言, 农业人口虽多, 但居住相当分散, 公共投资带来的人均福利改进不如城市那么明显, 不易吸引上级官员和媒体的眼球, 何谈政绩?反之, 如果投资于城市公共设施, 一般而言见效较快, 且市民、媒体感受强烈, 容易给予好评, 政绩易得。但是, 如果城市公共投资不足, 则很容易成为市民抱怨、媒体批评的靶标, 官员政治风险较大;农村则不然, 即便公共物品投资不足, 但农民缺乏表达渠道, 分散的有时可以说是原子化的农民对官员政绩不会构成多大威胁。综上, 基于政府和官员的经济理性, 公共资金大都用于城市公共物品的供应, 直接导致农村水利供给, 也就是排水与灌溉的整体供应不足。

与城市公共物品相比较, 水利这一公共物品, 政府与官员缺乏投资激励;与此相类似, 在水利建设内部, 灌溉与排涝系统的投资也是非常不均衡的, 全国各地都存在非常严重的重灌轻排倾向, 河道大量淤塞、洪涝频发、土地盐碱化就是最直接的明证。

为什么灌与排严重失衡呢?水利所提供的公共物品, 包括纯公共物品和准公共物品。其中防洪排水安全、生态建设和水资源保护等属于纯公共物品, 具有效用不可分割性、消费非竞争性、受益非排他性等特性 (布坎南, 2009) 。这些属性, 使得消费者不付费即可享受服务, “白搭车”成为常态, 导致市场失灵。

但灌溉则不然, 它属于准公共物品, 在具备一定规模前提下可实现市场化运作;如果不能市场化运作, 农民也往往会自行解决。究其原因灌溉与收成直接相关, 其效用比较确定, 而排涝系统则属于应急设施, 平时处于闲置状态, 维护成本不菲, 且仅在洪涝灾害时使用, 其效用很不确定。因此, 政府、投资者、农民即便投资水利, 一般都倾向于灌溉设施。但时至今日中央政府水利投资的重点仍是大江大河的防汛工作, 基层水利投资和维护一般由县水利局和乡镇水利站负责, 其资金来自政府征收的水资源费, 当其被分拨到各乡镇水利站后, 大都成了人员经费 (唐忠, 2005) , 真正用于水利建设的很少, 但即便如此, 用于灌溉的也占了大头, 排涝投资几乎为零;就农民而言, 由于排涝的“正外部经济效应”使得只要有一个人排水, 几乎所有相邻的农户都可以“白搭车”, 致使农民投资严重不足。我国农业主要集中在东部平原地带, 如果能引地表水灌溉, 所用水泵等当然可用于排水, 但是并非有了这些就能有效地排水, 还需要开挖或定时疏浚排水渠道, 更需要各个村之间, 各个乡镇乃至县区之间统筹规划排水网络, 投资很大;依靠机井汲取地下水灌溉的地方, 往往需要配备一整套排水设施, 除非其地势较高无水灾之虞。一般而言, 即便同一村庄甚至同一地块, 洪涝时水深浅也不一, 浅水区则可持观望态度, 别人排涝他受益, 别人不排, 他损失也不大;深水区的农户由于排水成本较高, 也不愿排涝。除此之外, 个人经济理性使得各个村内部、各个村之间、各乡镇之间交易费用也很高, 阻止排水规划协议的达成, 造成排涝的混乱状态:多着眼于个人或本村利益, 很难当然也不愿意疏通较大的渠道, 更谈不上区域规划, 这就导致“各扫门前雪, 不管瓦上霜”, 以邻为壑, 酿成“囚徒困境”。

三、破解困境的对策

既然农村排涝的制约因素已剖析分明, 相应的对策不难获得, 笔者认为应采取以下措施方可纾解此困:

一是“谁控制了粮食, 谁就控制了世界上所有的人”, 因此应当从国家战略高度看待农村排涝的重要性, 尽快出台全国性的法律 (目前仅有一些城市出台了排水条例) 。最近几年, 优质耕地减少甚多, 再加上灾害频发, 致使粮食增收乏力, 粮食危机再度抬头。我国是人口大国, 粮食的重要性自不待言, 所以应当从“确保国家粮食安全, 促进农业可持续发展”的高度来看待农村排涝问题, 为此目的需要在国家出资、统一规划原则的指导下制定相应法规, 将农村排水工作纳入法制轨道。

二是彻底改变各级政府与官员的政绩考核指标, 由单纯追求GDP总量, 转变为以经济、社会全面发展, 城乡一体化为总体目标。为此目的, 应将农村排水这一纯公共物品的供给纳入政府和官员政绩的考核范围, 列为主要指标之一, 以激发政府和官员将公共资金投向这一领域的积极性。

三是城乡排涝按照地形、水系统一规划;国家基础建设及商业开发项目一定要服从排涝防洪规划, 违规项目一律拆除。

四是农村排涝系统这一纯公共物品的固有属性导致市场失灵, 决定了只能由国家投资修建。但是政府本身的缺陷, 也会导致政府失灵 (斯蒂格列茨, 2005) , 表现在提供公共物品时成本很高, 效率却低下, 造成民众福利事实上的缩水。所以, 排涝这一纯公共产品应由政府提供, 主要是指资金来源方面, 并不是说政府要包揽一切, 可以将公共物品的生产交与市场, 通过市场机制来矫正政府失灵。为此目的, 应当建立以政府为投资主体, 充分发挥市场调节机制的投资管理体系。具体操作如下:政府提供建设资金, 而施工单位则通过公开招标选取资质、信誉良好的企业, 负责修建排涝泵站, 开挖排水沟渠;质量监督也通过公开招标, 选取合适的监理公司全程负责, 以杜绝政府官员和施工单位串通舞弊, 制造豆腐渣工程。通过以上市场化运作, 使得项目投资者与建设者、监督者分离, 既保证了质量又提高了效率。排水设施验收合格后, 从产权的视角出发, 将其界定给农户这个直接受益群体, 也就是实现产权内部化;每一行政村都成立水务协会, 集体负责日常维护事宜;冬季各县区负责统筹规划, 雇佣农民从事排水渠道疏浚清淤工作, 乡镇水利站负责修缮排涝泵站。以上费用, 也由国家财政支付。

通过以上措施, 不仅可解决农村排涝问题, 还能增加农民收入, 有助于“工业反哺农业”、调整国民收入分配等目标的实现。□

参考文献

[1]道格拉斯.诺斯.经济史上的结构和变革[M].商务印书馆, 1992.

[2]曼瑟尔.奥尔森.集体行动的逻辑[M].格致出版社, 1995.

[3]詹姆斯.布坎南.公共物品的需求与供给[M].上海人民出版社, 2009.

[4]唐忠.改革后农田水利建设投入主体缺失的经济学分析[J].农业经济问题.2005, 2.

3.房奴的囚徒困境 篇三

国内的开发商一直在抱屈：房价高，那是市场供求关系的结果，这就跟春节火车票价格上浮一样，能说人家铁路部门趁火打劫吗？近期国六条、国十五条等一系列宏观调控政策也再度引得开发商猛烈反弹，甚至连老皇历都搬出来吐苦水，大谈土地招拍挂是抬高房价的元凶。

老百姓们更是委屈：理财师们都言之凿凿地说，房产的负担不应该超过家庭收入的1／3，但现实中，如果普通百姓要贷款买上一个和自己身份相称的房子，不脱三层皮也得掉两斤肉。数据显示，北京地区的住房成本已经达到了家庭收入的46％，与此同时，百姓还要为转型期不健全的社会保障理单，于是只好降低日常消费的质量和数量。而付出之后对于未来又难以释怀——土地只能用70年，70年之后，有本事就找根绳子借着东风把房子放到天上去。

利好消息也是有的，如果70％/90平方米的政策真能落实到位，毕竟小户型的增加有可能导致竞争加剧，价格下降。当然，要是落到炒房者的手里，也就不好说了。

说到炒房的，奉劝大多数人不要就真指着这个当饭碗。福布斯2006年亿万富豪榜排名前50位仅有的中国人——李嘉诚，郭氏家族以及李兆基，都是因房地产发家致富，但靠的是香港人祖祖辈辈炒楼沉淀的能量，他们对炒楼的执着、热情和精明，那是罕见的，已经修炼到在一般人损兵折将的时候还能全身而退。1967年香港地产市场大跌，李嘉诚却趁低大举挺进地皮，旧楼和厂房，令自己的事业出现了关键性的转折，那钱赚得让你叹为观止。而内地人的炒房经验和身处的资讯环境怕是无法与香港同胞比肩。

4.素质教育和囚徒困境 篇四

假如你和你的同学都面临一个选择，两个人都承认一个事实，两个人都可以得90分；如果一个人承认了另一个人没有承认，则承认的得100分，未承认的不及格，或抄一百页课本抵罚；假如两个人都不承认，则只要以后都坐第一排就可以免遭不及格的危险。

这是我们今天技术经济学课上做的一个简单“赌博”，其实结果早就是可以确定的了，就是题目的纳什均衡――都选择了承认了。

上面的例子其实就是囚徒困境的模型。

上海的车牌价格就是这个模型的完美演绎。按理说，如果购车牌的人联合起来，都只出100元钱，那么车牌就会100元钱成交，不利之处就是谁先出价谁先得到，排在后面的就没有机会，所以，为了能得到车牌，必然有人率先打破游戏规则，出高于100元的价格，以此类推，就不断推高了车牌价格。

素质教育也是如此。

谁都知道填鸭式的教学不好，不利于孩子的综合素质成长，但是，考试的标尺不看综合素质，只看那几门课程，于是，就会有家长为了让孩子拥有更好的资源，不得不多学习一下奥数什么的`，结果，别的家长不得不跟进，最后，素质教育就变成了填鸭式教育了。怨谁呢？

5.设计师囚徒困境之解：感悟人性 篇五

来源：21世纪经济报道 编辑：谢晓光 分享：白狐工业设计

曾经有一位艺术设计专业的大学生问我，如果一个优秀的工业设计师必须在产品的外观和功能间选一的话，他该怎么做？

这是个绝对尖锐的问题，在逻辑学上叫做“二难选择”，或者更形象地说，叫做“囚徒困境”——当一个囚徒被流放到寸草不生的荒岛上，要么留下来被饿死，要么逃出去被捉住以法律处死——让一个设计师在创作中放弃外观或功能中的任何一项，都跟叫他死差不多。

事实上，从河姆渡的精美陶器到今天的火星探测器，人类历史上的每一种精妙设计，都包含着外观和功能间的某些平衡。在现代工业设计兴起后，这种平衡变得越发微妙。设计师在做设计时的那种“如临深渊、如履薄冰”的状态，可以媲美奥运赛场中平衡木上的运动员。

工业设计是科技与艺术的统一体，这是设计师bifoxs.com “囚徒困境”的根源。但是设计到底靠的是什么呢？人们普遍认为设计是靠灵感，这话错了。

设计是靠思想，说具体些，靠的是设计师对人性的认知感悟。我们提供给用户的关怀、产品功能和服务的周全是十分之七，另有三分的人性附加值要靠设计师的神来之笔。洞察人性之后设计出来的产品才能和需求产生共鸣，才能使消费者获得不期而至的感动。为什么一提起爱马仕、香奈儿，我们心中马上能被唤起某种特定的情绪？因为这些品牌对人性的关怀长期感动着人们，以至于形成了不可磨灭的情感烙印，心理学家管这叫“集体无意识”。一旦让用户爱你爱到无意识的程度，一个品牌的万古长青将会成为必然。

设计还意味着改变。迄今为止，没有哪项人类的进步不是通过改变来体现的。工业设计是科技又是艺术，偏偏这二者的真谛都是改变创造价值。无论是新技术还是传统技术，它的实用效能总会在设计中探索翻新。设计师塑造产品艺术之美的手段——流畅的外形、丰富的材质、精彩的细节更是“苟日新、日日新，又日新”！所以说，惧怕改变的企业必将失去未来。

未来也是由改变开始的。有人说未来是由电脑的改变开始，也有人说是从手机开始，就我个人的经验来说，未来也许是由音响开始。当拉姆斯于1956年设计出他的“白雪公主之匣”唱机之时，他也许并没有意识到自己开启了高保真音响设计的开端，而他所秉承的“系统设计理论”后来广泛深入到家具乃至建筑设计中，成为以简约设计“清除社会组织的混乱”的时代思潮。

以我目前主持的设计工作来说，人性关怀、对变化的追求、对未来的期许都体现在产品的技术与艺术的平衡中。像我设计的漫步者高端产品定位于讲求个性、体现自我价值的中产阶级消费群体，为使产品达到为他们“量身定制”的准确效果并充分体现尊重的价值，我们对该阶层的消费心理、生活品味、价值观等方面都进行了深入的分析，总结出能为该消费群体创造价值的产品设计理念和原则。例如，在产品操控性方面，简单而不单调的趣味性操作就是最好的人性化。

我们的产品正是要用“以人为本”的精神来展现由于技术的进步所带来的实用性的提升，并使客户通过产品的使用来感受科技的魅力，而非单纯以功能的堆砌来炫耀所谓的技术。毫不夸张地说，目前所有工业设计奖项都建立在以上理念的基础上。例如，漫步者有一款名为M500的产品，曾获得2010年美国CES设计与工程创新荣誉奖(CES Innovations 2010 Design and Engineering Award)，CES评委对这个作品的评价是：在简单应用、优雅设计和毫不妥协的音质上为用户提供了卓越的听觉和视觉体验。就是说，在讲求精神享受为主的当代，产品的观赏性(外观)也是实用价值(功能)的重要组成部分，这已经是一个国际性共识。

6.囚徒困境的拓展游戏 篇六

1.现代企业管理充满了博弈的思想

论(Crame Theory)又称对策论，起源于本世纪初，1994年诺依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈论和经济行为》奠定了。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策年来博弈论受到高度的重视和青睐，博弈论作为分析和解决冲突和合作的工具，在管理科学、国际政治、生态学等领

泛的应用。

论文百事通

界大战以来，各国的经济、经济政策以及世界经济环境发生了深刻的变化，生产规模不断扩大和集中，垄断和寡头垄生活中各种力量的联合和对抗不断强化，以及各国政府对经济生活干预强化等等，都使得当今世界经济内部的企业之之间、企业和工会组织之间、政府和企业之间、政府和消费者之间的相互影响、相互依存和相互制约不断加强。面对注重经济生活中各个方面、各个个体之间的相互影响和制约为研究前提的博弈理论便充实在现代企业管理的各个环

2.博弈论在现代企业管理中的应用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”现象

徒困境”的具体内容如下:两个嫌疑犯作案后被警察逮捕,分别关在不同的屋子里审讯,警察告诉他们,如果两个人都坦白刑8年；如果两个人都抵赖,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵赖的话,坦白的人释放,抵赖的人判刑10年，我们知道每个囚徒都有两种战略: 坦白或者抵赖。在这个博弈中,纳什均衡是(坦白,坦白)。尽管从总体上看,(抵赖、两个人都有益的结果,但是事实上现实生活中的结果却并非如此。

2.2“囚徒困境”与价格策略

徒困境”模型是博弈论中的经典范例，其完全信息下的静态博弈为广大博弈论的工作者和初学者所掌握，成为解释生活现实生活中许多的经济、政治、军事、社会以及日常生活中的博弈现象都可以用此博弈来解释。例如，我们熟悉的国

伏的价格大战。

们的生活中经常会遇到各种各样的价格大战，今天我降价，明天你让利，价格大战此起彼伏，没完没了。由于过度的家基本上没有利润，甚至亏损，结果最终影响企业自身的长远发展。最经典的例子是2000年的彩电价格联盟事件。彩电巨头在深圳召开价格联盟会议，要求各联盟成员不得降价，否则要受到处罚，但墨迹未干，与会成员就纷纷违反因为联盟中没有一个成员会相信对手真的会认真承诺自己的协议。在这里，他们就是面临着一个“囚徒的两难选择”问然是都不降价对于各彩电巨头整体是最好的选择，但他们的理性开始作祟了，作为理性人可能会想到在自己遵守诺言的商家降价，其结果必然是自己的市场被对手占领，那么不如自己先降价，就可以抢占先机。所以，最终的选择就是

那么彩电价格联盟便就此宣告破产。

何避免这种恶性的价格战呢？即如何使各联盟成员不会违反协议，这可能就要有使得各方不会违背自己承诺的足够理发，博弈双方总想占对方的便宜，背叛对方。那么，要想使各方都老老实实的遵守协议，首先就要有严厉的惩罚措施，我们都知道新加坡是一个花园之国，国家的环保工作成绩斐然，这其实与新加坡的法律是有很大关系的，拿随地吐前,在新加坡如果有人随地吐痰、扔垃圾，对不起了，罚款500新元,这可相当于2309.95元人民币！！另外，除惩罚措施就是进行社会公益性服务,即被分派到公园、海边等公共场所捡垃圾，一般服务时间为几个小时。所以现在，随意吐痰、仍垃圾的现象了，新加坡人这种意识已经完全“内化”了。在价格博弈中，我们首先要让对手明白你采取的叛会受到惩罚，以及惩罚的严重性，从而有效地防止对手背叛，引出对手的合作。可以认为策略应具有报复性。

3.博弈论在现代企业管理中的重要性

今世界，网络、通信和信息技术飞速发展，特别是互联网技术的普及和应用，正改变着世界。企业运营所处的环境发业之间的互补性、依赖性和制约性增强，合作变得更得十分必要。我国经济体制改革以来，企业和个人在经济活动中日益增强。随着全球经济一体化趋势加快以及我国加人WTO，各跨国公司纷纷抢滩中国市场，国内市场国际化竞争环境也更加复杂、多变，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业不能仅凭实力，更要注重谋略，在现代企业管弈论正发挥着不可替代的重要作用（作者单位：贵州大学管理学院）

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印象符号传播在广告营销中的应用问题研究

文/黄芳璇

当今的商业社会，传统的广告信息传播由于传播手法和渠道的单一，已经很难保持受众一定时间内的注意力，为了发的广告注意力浪潮，为了让广告担当起提升竞争力的重任，采取广告信息的符号化传播是一个非常有效的方式。号化传播就是通过策划把与某产品、品牌有关的信息进行挑选及组合，并归结成为一个与特定诉求对象脑海中所特有号相对应的传播符号，最后通过新颖的艺术表现力对传播符号进行转化，升华和传播。

告符号化传播过程中有一个关键的环节，即消费者印象符号唤醒。广告符号化传播的主要方式就是使传播符号和消费印象符号之间存在契合点，通过唤醒消费者的印象符号，来激发消费者的购买欲望。

一、收集印象符号

象符号是指在消费者的记忆中存在或观念中固有的对某一事物的看法或评价。这些所谓的脑海中的印象很多都是难以改的。以下联系影响印象符号的主要因素来具体解释印象符号的收集问题。

1.民族文化传统一个民族都有自己的文化特性和历久弥新的传统观念，在这种民族传统的氛围下，很多消费者对事物的看法都会带上彩，在关乎这一主题的看法上一般都会趋近一致，且根深蒂固。正是文化久远的历史和世代相传的社会传统让消费者的、文化的和传统的东西就是最可靠的，最好的。

2.生物社会周期

物社会周期是指一个人随着年龄的增长，其生理上以及所扮演的社会角色发生的变化。当一个人处于童年期时，由于生活阅历少，还没有能力承担一些社会角色的负重，那时候凡是好玩的、好看的画面都会让他充满无限的乐趣。

3.社会宣传

建设一项活动，发扬某种精神，捧红某个明星等都离不开对其强有力的宣传。社会宣传主要是借助各类媒体的力量，传的事物或某种理念，结合受众的特点和喜好把某种信息传达出去。

印象符号并不是唯一的，一般情况下在人的脑海里会同时存在多种印象符号，这是由人的多种属性决定的。由此，我脑海中的印象符号就应当对他们的职业、喜好、习惯等进行全面的调查研究。而采用问卷调查、访问小组等方式无疑

选择。

二、印象符号与传播符号的对接

集印象符号的最终目的就是使印象符号与传播符号实现成功的对接。为了让消费者接受并理解所传播的信息，就要基象符号来决定传播符号，所谓的对接就是实现一种相互契合的关系。然而，如何基于印象符号来决定广告传播的符号

1.创造产品名的符号

产品起个名字是为了让产品便于记忆和传播，若要使产品名真正发挥塑造品牌、促进销售等作用，就要让产品名的传的符号化传播进程。这就要求产品的名字最好能激起消费者的某种印象符号并与产品的功能或组织精神等方面想符合 2.广告语符号

语不仅可以从产品的USP（独特卖点）出发，同样也可以从精神层面、文化层面和感官体验等方面挖掘信息。如广高云淡”，就借用了黄山这一众所周知的符号并结合了吸烟后的感官享受诠释了黄山牌香烟的文化底蕴和吸烟后所带来

受——顿时豁然开朗的意境。

3.文化符号 一个产品或品牌打上文化的烙印无疑能提升品牌的档次。消费者的印象符号中总会包括一些古老的文化印记。文化类

类品牌的推广中较为常见。

4.情感符号

谓的情感符号就是在某一符号的背后都会有深刻的寓意。如钻石代表永恒，鸽子代表和平，还有花和颜色的指代性等往往都能和消费者的印象符号相契合，只要运用得恰当，就能发挥极大的功效。如“V”字型在消费者的印象符号中代表告传播就把“V”的用处发挥到了极致。“大红鹰胜利之鹰”不仅让人意识到这是一个成功的品牌，更让人了解了组织为胜

追求的气度。

三、消费者印象符号唤醒

广告传播活动中，一旦所传播的符号和消费者潜在的印象符号存在契合点，就能引发消费者的联想，激发其对产品或感，从而增强信息的认知性和广告长时间的有效性。

1.使传播符号与印象符号具有关联性

信息的符号化传播注重的是传播符号与消费者印象符号的关联性。关联性这一要求，在名人符号化的传播上，显得

2.把握唤醒时机

7.囚徒困境的拓展游戏 篇七

“囚徒困境”博弈模型分析

“囚徒困境”是博弈论中的一个经典案例,1950年由斯坦福大学客座教授数学家塔克讲述这样一个故事。在一次严重的纵火案中,警察在现场抓到两个犯罪嫌疑人,在把他们隔离审查时,警方要求:如果他们都坦白,每人将判刑5年;如果他们都不坦白,因证据不足,每人将只判刑1年;如果一个抵赖而另一个坦白并且愿意作证,那么抵赖者将判刑10年,而坦白者将得到宽大释放,免予刑事处罚。甲、乙两个囚徒都有两个选择:坦白或者不坦白。作为理性人,囚徒甲会考虑,如果我坦白,乙也坦白,我有5年刑期;乙不坦白,我则当场释放。如果我不坦白,乙坦白,我有10年刑期;乙不坦白,我有1年刑期。两相权衡比较,无论囚徒乙是否坦白,我坦白都是有利的。同样的考虑也会发生在乙的身上,所以最终的结果是两者都会坦白。可以看出,所谓“囚徒困境”,实际上说的是人际关系博弈的一种非常微妙的心理,既揭示了个体理性与群体理性之间的矛盾——博弈双方均选择对自己收益最大、风险最小的策略而导致的是对大家都不利的结局,也揭示了个体理性本身的内在矛盾——从个体利益出发的行为最终也不一定能真正实现个体的最大利益,甚至会得到相当差的结果。

“不要输在起跑线上”的囚徒困境分析

从博弈论视角分析,如果我们把人生发展的“赛跑”看作一个博弈,那么,正是由于与“输赢”最为关系密切的多方主体追求自己利益的最大化,最终导致了“不要输在起跑线上”成为一种新的“囚徒困境”。这种困境的成因,我以为主要有三:

1.学校之间的不均衡发展

从表面上看,学校在“起跑线”问题上处在被选择的位置,但现实中不难发现,学校之间无论从经济、生源还是社会声誉上都存在着利益最大化的博弈。一方面这与多年来缺乏全面、科学的评价标准,仅单纯以升学率评价学校、教师和学生的评价机制有关;另一方面,则与我国的教育资源配置现状有关,历史上的“重点学校”政策在一定程度上加剧了优质教育资源向一部分学校集中,加上长期的累积效应,使城市与农村、重点学校与薄弱学校之间,在硬件设施、学校文化、教育质量、师资水平等方面存在着明显的失衡。近年来,随着国家教育均衡发展政策的强力推进,这种现象有所缓和,但客观上造成的历史欠账非短期能够解决。在这样的背景下.为巩固和争取好的“起跑线”,各校之间为利益展开博弈,一定程度陷入“囚徒困境”,这也是为什么中小学“减负”政策在学校层面遇到很大阻抗的重要原因之一。

2.家长之间的“假想敌”幻觉

作为利益博弈的重要主体,“望子(女)成龙(凤)”的历史传统,现实中生存需要满足的不确定性,导致了广大家长产生了诸多关于孩子未来发展的“假想敌”,从而有意无意地成为了“起跑线”“囚徒困境”的推动者。

假设有学生家长甲和学生家长乙两个,作为博弈的参与者,一般都有两个选择:(1)把人生看作长跑,正视发展的差异性,即使孩子在现实的如考上好学校等即时竞争中不一定占优势,也不纠缠于所谓“起跑线”;(2)把人生看作短跑,为获取现实的如考上好学校等功利目标的即时实现,不惜通过增加学生负担、择校等方式,选择好的“起跑线”。从一次博弈的结果看,由于目标往往现实而功利,如考上好学校等,所以出现的四种情况是:

①学生家长甲选择(1),学生家长乙选择(2),乙获得更大的即时收益;

②学生家长甲选择(2),学生家长乙选择(1),甲获得更大的即时收益;

③学生家长甲、乙同时选择(1),会得到同样的即时收益;

④学生家长甲、乙都选择(2),也会得到同样的即时收益。

在这种博弈情境中,学生家长甲会这样考虑:如果我选择(1),学生家长乙会不会选择(1)呢?如果学生家长乙选择(1),双方的收益都为2;如果学生家长乙选择(2),那么学生甲的收益就为1,而学生家长乙的收益就成了5。可以看出,无论学生家长乙是否选择(1),学生家长甲即使选择(2)的话,他至少能与学生家长乙保持同样的收益,并且还有胜出的可能。考虑到这一点,学生家长甲肯定不会选择(1)。同样,学生家长乙也有类似的“理性”权衡过程。所以,在现实中学生家长甲和学生家长乙都不会选择(1)。如此“假想敌”的幻觉,在博弈的“囚徒困境”中,“不要输在起跑线上”的意识得到了不断的充分强化。

3.社会机构的市场化“运作”

市场经济时代,教育这块大蛋糕同样吸引了各路集团的利益关注。上世纪80年代末期,“千军万马过独木桥”的现象,使“一切简单得只剩下分数时,分数便成了一切”成为一种不可思议的现实。正是这样的背景下,有关培训机构及时把握“商机”,“不要输在起跑线上”这个激励考生的、直白而形象的口号便被推出并迅速流传开来,而随之而来的自然是有关培训机构的利润滚滚。即便到了社会发展的今天,社会包括家长们对教育的理解有了更大层次的提升,但患得患失、宁可信其有的“囚徒困境”心理依然支撑着这一观念的“可持续”发展。

其实,如果我们把“不要输在起跑线上”进行一下概念剖析,不难发现其实其本身就是一个经不起推敲的伪命题。“不要输在起跑线上”包含的核心概念有这样几个:“输赢”问题,关系到教育的目标;“赛跑”隐喻的是人生发展;“起跑线”代表的是起点的重要性;至于“谁在赛跑、谁在组织和参与了赛跑”蕴涵的是参与主体,笔者以为主要是被动的孩子、无奈的家长、不健全的社会评价以及无比积极的市场。从理论上看,儿童发展确实有个非常重要的时期,大教育家本杰明·布鲁姆有相近的论述,皮亚杰也有儿童思维发展的阶段论,马卡连柯更明确指出:“教育的基础主要在5岁以前打下。”但即便如此,哲学上所说的关于度的把握原则、人生发展目标的多元化选择、现实中关于“起跑线”问题诸多鲜活的正反案例,均能充分说明重视起跑线有着其重要性,但不能夸大到绝不能“输在起跑线”。而从“起跑线”的隐喻看,按照基本常识,起跑线对短跑可能非常重要,对长跑、马拉松几乎可以忽略不计。人的发展究竟是短跑还是长跑呢?显然是后者。可见,“不要输在起跑线上”这个命题大前提错误,按照逻辑学的三段论,自然难以推出结论的正确性。

“不要输在起跑线上”走出“囚徒困境”的实践建议

1.利用强化的力量,改变教育的博弈结构

按照博弈论观点,“囚徒困境”的出现一般不是一次性的,而是多次重复博弈的结果,当一次选择的结果得到正强化或负强化时,强化的性质往往决定成员个体的下次选择,这就为诱导每位成员的合理的个人选择提供了机会和可能。国家在诸如“减负”“规范办学行为”“推进素质教育”“推进教育均衡发展”等政策消极迎战的同时,如果能真正负起责任来,运用其强大的权力工具和宣传攻势,在修订的《义务教育法》、新出台的《国家中长期教育改革和发展规划纲要》的执行上,在禁止学校收取择校费和治理“占坑班”等的督查力度上,在社会核心价值观(倡导“能力本位”)的引导上,突出打破原有的博弈规则:获得高分的会进入好的初中、高中,进入好的初中、高中的学生可以考高分进入好的大学。只有通过改变博弈规则或游戏规则,让“全面发展”的学生获得更多的机会,也许多少可以缓解目前的两难局面。

2.协调集体理性与个人理性,改变思维的不利模式

“囚徒困境”的利已主义的思维方式是:只要对我最有利,不管他人是否吃亏,群体是否受损。这一个人理性困境的根本症结在于当事人自认为这是对自己最有利的选择,但实际的情况却恰恰相反,这种排斥和漠视他人和群体利益的选择正好使自己、他人和群体都吃了亏。利人才能利已。日本学者松义郎在《人际关系方程式》中提出,个体活动的方向要与群体的方向相一致,这样个人的才能方能得以充分发挥,群体才能有更好的整体功能,否则个体很难达到自身工作的最佳效果,群体工作也要受到损失。在“起跑线”问题上,学生家长、学校和社会,任何一方,在大的教育体制无法改变的背景下,减少区域性的内耗,站在一个更广阔、长远的时空中来考虑问题,来决定自己的价值判断,来影响自己的行为选择,从而来减轻困境中的痛苦。选早、选好起跑线真的那么一劳永逸吗?未必!格赛尔的研究说明,心理发展的两个因素中,成熟较学习更重要,强制性训练和不当的过量学习之“性价比”很低,所获成绩和暂时性优势在进一步的成熟过程中会很快消解掉,而生理、心理上的负面作用难以评估,对学习和事业,乃至对人生的发展的影响更不可测。

3.培养与形成社会合作,改变结局的两败俱伤

8.留学申请的囚徒困境 篇八

2009年，私募基金律师孔道理（Terry Crawford）在完成了一笔20亿美元的并购大单后从香港回到北京的办公室。不久，他决定辞职创业。这不是孔道理的第一次创业，早在2007年，他在纽约创办了一家为出差人士提供机场的士拼车服务的网站Hitchsters，并被《时代》周刊评为当年最值得推荐的50个网站之一。

这一次，孔道理在北京创办的公司名为初鉴（Initialview），他最初的计划是主打招聘面试业务。2010年，在一次与美国佐治亚理工学院负责国际招生的官员交谈中，对方说自己收到200多份来自中国大陆的申请材料，却无法判断这些材料的真伪。孔道理听说后，表示自己的公司可以与该大学合作开展招生面试业务，可是对方当时婉拒了这个提议。

到了2011年，佐治亚理工学院来自中国的申请者一下子暴涨到1000多名。单看申请材料，几乎每一名学生都非常优秀，不选哪一个都觉得可惜。面对这一选择困境，那位招生官又想起了远在北京的孔道理，决定委托他的公司对这些来自中国的申请者进行面试，作为他们进一步筛选学生的参考条件。

佐治亚理工所经历的中国留学申请数量的激增，是人类历史上一次大规模迁徙运动的缩影。改革开放以来，中国出国留学人数一直呈直线上升趋势，留学总人数已经从2000年的不到5万人上升到2013年的逾40万。在佐治亚理工成为初鉴的第一个客户以后，孔道理决定复制这个模式，把公司业务定位于为美国和英国大学的招生提供面试服务。

“他有太多新奇的想法，每天都有不同的idea，这样的个性真的很适合创业。而且他的法律背景在创业初期也起到了不小的作用。” 孔道理的华裔太太裘有容（Gloria）毕业于哈佛大学教育学专业，她也是初鉴的共同创办人。经过几年的开拓，初鉴的面试结果目前已经被包括哈佛、斯坦福、康奈尔、约翰·霍普金斯在内的很多美国名牌大学所接受。

囚徒困境

被戏称为“宇宙中心”的北京海淀区五道口云集了清华、北大等中国最知名的高校，这些大学也有“出国预备班”之称。在拥挤嘈杂的人行道、岔路口、地铁站，年轻的学生们人头攒动，行色匆匆。这里到处张贴着“四六级”“计算机”“托福、GRE、雅思”“德语、日语、小语种”等各种辅导班的小广告。

初鉴隐身于五道口的一座高楼里，这个只有几十平方米大小的空间，成为不少美国大学“窥视”中国留学申请者的窗口——这样的“窥视”，是借助孔道理的眼睛完成的，他也因而获得了一个独特的视角，观察中国学生和他们所处的教育体系。

去年年底，孔道理在《大西洋月刊》上发表了一篇文章，题目是《中国学生教会我的关于美国大学招生的那些事儿》，文章描述的，就是他看到的中国学生申请美国大学过程中所面临的种种困境。在文章的一开头，孔道理就声称自己是“这个世界上与中国高中生谈话最多的人”。

不同于国内大学凭借高考成绩“一考定终身”的录取方式，美国大学引以为自豪的，是他们的录取标准向来注重对申请者进行全面评估，其衡量因素主要包括几个方面：SAT（学术能力评估考试）成绩、学业平均分数（GPA）、社会实践经历以及一篇自述性质的作文（Essay）。除了这些以外，对于海外申请者，还要求有英语能力测试——托福成绩，而报考美国大学的研究生项目者，大多数需要参加GRE考试。

在《大西洋月刊》的那篇文章中，孔道理引用一位留学培训机构从业者的估算：中国的留学申请者中至少有一半GPA的成绩都是虚假的。而实际上，这一比例可能更高。很显然，初鉴的面试业务赖以发展的基础就建立在一个悖论之上——美国大学对来自中国的书面申请材料信任度的不断恶化。

招生官们需要找到一个途径来考察申请者真正的实力，对此，初鉴的解决方案是：为留学申请者提供即兴的面试服务，整个面试过程被拍摄下来，制作成为10 ～ 15分钟的视频短片，在获得面试者许可之后，这些短片被发送给美国大学的招生部门。面试过程则通过现场录像或远程网络录像两种方式来完成。借助这些面试录像，美国大学的招生部门可以在短时间内评估受试者的英语水平以及其他方面的能力等，并与书面申请材料相对照来判断其可信度，有助于做出最后的决定。

按要求，学生来初鉴面试时需携带事先在公司网站注册的报名信，但是很多学生却两手空空地就来了。工作人员向他们要注册报名信息时，有的学生回答说“不知道，是中介老师通知我来的”。再细究下去，孔道理发现，甚至连学生与公司联系的邮箱也不是他们本人在操作。

桂淳有十几年的留学培训从业经验，他在接受《中国新闻周刊》采访时说，中国留学生的履历普遍造假，已经远远越过“合理包装”的界线。学校，尤其是“国际班”为了本校学生的出国成功率，会主动配合GPA造假，至于自述性质的作文与社会实践，更是由中介一手包办。在北京，某中学学生的GPA可以自己随便填分数，学校只管盖章，海淀区另一所知名中学甚至主动询问学生：你想填多少分？

桂淳说，国内曾经举行过一个“内蒙古荒漠化治理”的社会实践活动。由于环保的主题在国际上很讨巧，因而参加过这项活动的学生在申请大学时会受到欢迎。很快，在中介的主导下，很多学生在申请材料中都写上自己参加过这项活动。初审留学申请材料的招生官们发现这个现象后感到很奇怪，后来他们意识到，这是中国学生在模仿之前那篇成功的范文。

起初，孔道理觉得，留学申请当中出现的一些问题是中国学生及家长对美国大学的招生信息与操作流程不够了解造成的。因而，他呼吁招生官们在中国的社交媒体平台上开通账号，建立与中国学生直接交流的渠道。对此，一位国内留学培训老师纠正他说：“你错了！中国学生根本不在乎这些，他们需要的只是中介！”

实际上，即使有公开的信息沟通渠道，而且自身也有足够的实力，准备出国留学的高中生们也仍然会依赖中介。孔道理访问过国内的一些知名高中，他发现，很多孩子的条件都很优秀，如果自己按要求做准备，他们都有机会申请上美国的大学。而且，条件好的学校往往还有专门的老师负责留学咨询事宜。但是其中的绝大部分学生仍然选择使用中介服务。

“这已经形成了世界上最大的囚徒困境：中国学生是可以努力做到诚实并独立完成申请的整个过程的，但是，他们大多数会感到，如果不经中介机构‘专业的帮助，那么，和那些经留学中介‘辅导的同伴们相比，自己就会缺乏竞争力。每个人心中都有一个‘自己动手申请却被拒的聪明孩子的故事，他们谁都不愿意成为下一个那样的孩子。”这就是孔道理作为一名美国人对中国留学申请现状的观察。而实际上，让千千万万学生及家长成为“囚徒”的，正是遍布中国的难以计数的留学中介机构。

根据中国教育在线《2014年出国留学趋势报告》中的信息，绝大多数留学生办理出国留学手续时会选择留学中介。目前留学中介服务费用的报价从1.5万元到6万元不等，价格根据不同留学目的地国、不同层次学校等因素而定。中国留学中介服务行业的市场规模至少有50亿元人民币。

美国大学招收的中国留学生数量及其在学生组成中的占比不断扩大，许多人感慨，漫步在美国的校园，放眼望去，大片大片的中国面孔，仿佛让人有了一种置身于中国校园的时空错乱感。今年4月，美国《侨报》列举了5所中国学生超过4000人的美国名校，其中位列第一的伊利诺伊大学香槟分校中国学生总数达4898人。

“总有一些大学更在乎国外学生的高额学费，而对他们掺水的申请材料睁一只眼闭一只眼，只有那些炙手可热、竞争激烈的好学校才会对任何欺骗零容忍。” 孔道理认为，美国大学对中国留学申请的造假问题也负有一定的责任。

但是他进一步说，“在中国有一种普遍的看法：诚实的申请者都是傻瓜。”

玩转作弊

在留学申请的软性指标被虚假包装到极致的情况下，赴美留学申请者继续拼下去，就只能拼硬性指标——SAT和托福成绩了。也正是因为这两项标准化考试的成绩很“硬”，美国大学招生官们也就越来越倚重于考试分数。

孔道理说，所谓的全面评估，在美国大学的海外招生中已然形同虚设。“尽管招生官都会说自己要全面考察申请者的实力，但他们在私下聊天时，说到招生情况往往都只提标准化考试的分数。”美国大学SAT与托福的录取分数线由于中国考生们的高分冲击而不断抬升，不知不觉中已经成为美国各大学在国际招生中一项引以为骄傲的“指标”。

于是，对标准化考试高分的追求就成了中国的考生、家长、留学培训机构和中介机构狂热追逐的最后的制高点。

根据中国教育在线上述的评估报告，国内留学培训产业已达到约300亿元人民币的规模。这一市场不再像1990年代那样，只有几家、十几家公司一统江湖，而是迅速扩张。据桂淳估算，如今，留学英语培训领域起码有几千家成规模的机构，十几万乃至数十万从业人员，其中，以不正当手段帮助考生拿高分从而招徕生意的并不在少数。对此，他感叹说，“竞争激烈，鱼龙混杂，沉渣泛起，再不改变这一局面，终将形成劣币驱逐良币的恶性循环”。

在这种竞争中，最极端的手段便是作弊。

2015年5月28日，15名在美国的中国留学生遭到美国司法部的起诉。他们被指控在2011年～2015年间，涉嫌欺诈美国教育考试服务中心（ETS）和美国大学委员会（CB），这些学生通过伪造护照，找人冒充自己参加上述两机构组织的托福、SAT和GRE等标准化考试，以获取美国大学的录取通知书。宾夕法尼亚州匹兹堡地区联邦大陪审团裁定这些中国公民犯有“合谋、伪造外国护照、邮件诈骗和电信诈骗”等35项罪名，最高可能被判处20年徒刑和25万美元罚款。

2013年，由于被爆有人企图大规模作弊，ETS取消了预定当年5月在韩国举行的SAT考试。2014年，ETS从10月到12月连续三次接到有考场作弊的报告，从而不得不延期公布在韩国等考场举行的SAT考试的成绩，并取消了在调查中被确认作弊的考生的成绩。当年的涉嫌作弊事件共涉及14个地区的考点，它们分别位于中国澳门、中国台湾、新加坡、泰国、韩国、日本等地。

由于ETS并未在中国大陆设立SAT考场，而长期以来，中国考生是这些考场的主要参试者，随着此次事件中中国培训机构不检点行为的曝光，1万余名中国学生可能受到直接影响。

相比托福、GRE等国内有考场的考试，SAT考试比较特殊。虽然SAT被中国考生看成是“美国高考”，可是它却一直无法在中国大陆境内开设考场，于是，一场全球化背景下的跨境考试运动就在近年展开：韩国、越南和香港等邻近国家和地区就成了难以计数的中国考生参加“美国高考”的“主场”。

桂淳曾经参加过一场在俗称“万人坑”的香港会展中心举行的SAT考试。在考试前两天，他就收到了一个陌生电话，问他需不需要买考试答案。等他到了考场，才发现附近酒店已经住满了大陆来的考生和家长，客房一间难求。还有人在兜售答案，价格在3万～5万元不等。

桂淳说，这些地区由于社会诚信度较高，考场监管也较松，这就为中国学生作弊提供了便利条件。过去，中国学生在留学考试中作弊还只是个别情况，但近年来已经成为一个“现象级的问题”。

吴晓亮是北京某托福培训机构创始人，这位微博红人的网名是“无老师”，他分析说，赴海外留学日益低龄化、大众化。相比上世纪80年代那些因成绩优秀而获得海外留学机会的高材生，现在的很多小留学生无论是自身出国动机、学习成绩还是勤奋程度，都无法与老一代留学生相提并论，但在现实的逼迫下，他们中的一些人选择了通过作弊来达成父母为其制定的目标。

水涨船高，导致申请者之间的竞争也几近惨烈。吴晓亮举例说，“如果原来你只需要90分的托福成绩就能上美国某大学，现在你就必须考100分才有可能进入招生官的视线，如果能考到110分，胜算就更大一些。一句话，因为现在的申请者实在太多了！”

实际上，即使不采用买答案或找枪手代考此类冒险的作弊手段，中国考生们不乏有人通过其他途径来达到目的。“机经”，是备考托福、GRE的学生当中的行话。由于美国标准化考试的题库范围有限，考题会规律性地重复出现，英语培训机构通过各种手段获取这些考题并进行“研究”，其“研究成果”则因押题命中率高而被考生奉为“机上考试的圣经”，简称为“机经”。目前，通过“背机经”来备考已经蔓延到仍采用纸质答卷的SAT考试中。一名考生说，他曾抱着试试看的态度从网上买了一套“机经”，发现预测试题八成以上都出现在试卷中。也有学生在考完后感叹，“啊！这不就是某年某月的试题嘛！我幸亏做过！”

“押题”“做历年考试真题”在中国司空见惯，是很多培训机构的“招牌”项目，也是很多学生备考的“必修课”，但实际上，这些行为在美国就属于作弊。在每次标准化考试之前，考生都会抄一段誓词，它的内容就包括考生不得泄露试题内容。

《华盛顿邮报》在去年12月报道当时连续发生在亚洲的SAT考试作弊事件时说，“由于设计一套新试题的成本花费昂贵，ETS把先前在美国使用过的SAT试卷再用于海外考场中。”

美国非营利机构国家公平和公开考试中心公共教育主管鲍勃·谢弗（Bob Schaeffer）称，海外的培训机构通过他们在美国境内的同谋获取最近的SAT试题，整理出正确答案后用于培训考生。或者，他们在SAT考试当天派枪手在早于中国时区的其他考点进行考试，在参考之前的数据库确定当天晚些时候举行的考试内容后，通过手机等为付费客户提供答案。

谢弗指责CB和ETS说，“他们持续的不负责任导致亚洲的一些考生通过提前得知考试内容而获得巨大的优势。”

孔道理也表示，ETS的种种弊端在美国国内也常遭到批评，但他们对公众的回应却是：我们已经注意到了，我们正在改善，但具体内容无可奉告。

洋高考

孔道理和他的太太裘有容。孔道理说在拍摄面试视频的过程中，大家都会很放松，整个过程是活跃轻松的。摄影/董洁旭

“高分低能”是孔道理在从事这一行后学会的一个令他印象深刻的中文词语。一些美国大学的招生官告诉他，近年来，常有教授向他们反映，“你招来的中国学生怎么表现这么差劲，根本不参与课堂讨论，很少和老师交流，成绩也不佳，平时只和中国学生在一起混。”但当招生官回去查阅这些学生的申请材料时，却发现他们的托福、SAT考试分数都很高。

作弊问题渐渐浮出水面，令招生官们意识到，标准化考试的分数也不可完全信赖。因此，一些大学开始对中国学生进行Skype面试，但更多的大学没有精力和财力对成千上万的申请者一一面试。这就给孔道理 的初鉴公司带来了生意。如今，他们收到越来越多的来自高中生的面试申请，在高峰时期甚至面试者排队要排到办公室外面。初鉴使用一套有专利保护的技术视频平台对申请者进行面试，面试官通过与申请者互动式的交谈，除了验证其语言水平外，还对他们的应变能力、个人特质等“软能力”（ Soft·Skills）进行考察。

裘有容曾遇到过这样的事情：在面试中，一名学生无意中说出，虽然他是在一所普通中学读书，但大部分时间都在备考托福与SAT，几乎没怎么上过学校里的课。“还有的国际班的学生号称自己修过好几门AP课程（美国部分高中开设AP课，以使高中学生提前接触大学课程，AP考试成绩成为大学录取考虑因素中重要的依据之一），但当我就其中一门AP课的内容向他提问时，他就支支吾吾答不上来了，说自己其实主要还是在学英语。”

裘有容十分痛恨这种瞄准美国大学的应试教育，认为这是在误人子弟。她认为，除了英语，这些学生在高中三年几乎学不到任何东西，也得不到逻辑思维等综合能力的锻炼。这样的学生即使通过了标准化考试去了美国，也跟不上大学里的课程。

但是中国的家长却把孩子上国际班的目标，紧紧锁定为参加“洋高考”。孔道理说，北京一家名校的国际部，精心设置了国际化的课程，请了外教来上课，但却受到来自家长的压力，他们质疑学校并没有专门针对SAT和托福的应试课程。由于担心在竞争中吃亏，这些家长还要让自己的孩子旷学校的课去外面的培训机构上课。

裘有容就提议，既然标准化考试问题重重，中国学生花这么多钱走冤枉路，为何今后美国所有的大学不能干脆直接采用中国诚信度最好的高考分数做为录取标准呢？当然，她也坦陈，这一理想的实施仍需解决很多细节问题，如今看起来还十分遥远。

今年，美国旧金山大学宣布，来自中国大陆的申请者可以不提交SAT成绩与GPA，而以中国高考分数和一个面试视频作为替代。在此之前，已有伊利诺伊理工大学、杨百翰大学和萨福克大学接受中国的高考成绩。

在现实中，无论是把美国的SAT“玩儿”成“洋高考”，还是把中国的高考成绩引入美国大学的招生体系，都是几十年来中国“运动式留学”造成的无奈结果。