大客户营销策略如何做

大客户营销策略如何做（8篇）

1.大客户营销策略如何做 篇一

客户关系，持久稳定 —— 读中国邮政报 1650 期 第 3 版中的《要和客户做朋友》有感

文中讲述了浙江 ** 市邮政局（孙乃君）在邮政工作六个年头来怎样服务客户、如何建立 ** 的真实描述——靠的就是处处为用户打算的真心诚意！其实，客户们花钱购买商品，除了以钱换物外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营销员的“诚意”。诚意是营销员对消费者发自内心的尊重。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。

孙乃君的成功，来自于她对客户的真诚。只有用真诚礼貌的行动，才能打动客户，得到客户并留住客户。

大家都知道一个“二八原理”，80% 的营销收入来源于 20% 的客户，这 20 ％的客户就是高价值客户。通过留住高价值客户可以建立稳定的 **，有效地增加营销额。要想留住高价值客户就必须使用 ** 管理。以下是关于如何用 ** 管理来吸引和留住好客户的几点建议。1.确保实际提供与承诺的一致性

客户最反感的是商家没能提供承诺的质量和服务，因此产生被欺骗的感觉。诚实地对待客户，尊重对方的感受，他们将以忠诚回报你。这是 ** 管理成功的开始。

2.创造以客户为中心的文化

让客户知道你以他们为重。你所关注的是如何做到对客户最好，如何博得他们的忠诚。如果你能做到以上两点，客户会更加经常地、更多地购买或使用你的产品和服务。

2.大客户营销策略如何做 篇二

1 供电局大客户的电价营销

为了实现供电局和电力大客户双方的共赢, 供电局可以结合大客户的实际情况, 对电力大客户采取多种形式的电价营销策略, 争取与电力大客户开展长期有效的合作。

1.1 联动电价的营销

联动电价不但可以保证电力大客户的稳定生产, 而且可以让供电局和电力大客户合理分配利润和共担风险, 有利于促进双方的共同发展。供电局可以结合基准电价与联动电价上下限, 确定最终的销售电价, 其上限为电力大客户可以保持盈亏平衡的电价, 下限为供电局可以维持电量成本和网损等方面的电价。供电局在此范围内确定的电价, 可以满足电力大客户的需求, 让其愿意接受供电局的盈利水平。

1.2 峰谷电价的营销

电力大客户在不同时段的电力需求不同, 供电局可以为其提供峰谷电价, 在不同时段选择不同的电价。在电力大客户的用电峰期时, 电价相对较高, 在其用电谷期时, 电价相对较低。这样既可以让电力大客户通过增加谷期用电量, 节约电费成本, 又可以提高电网系统的负荷率, 保障电网的安全平稳运行, 对供电局和电力大客户都有可取之处。

1.3 质量差别电价的营销

不同电力大客户对电力产品的质量要求不同, 例如有的电力大客户的产品质量不会受到长时间的断电影响, 有的电力大客户不能断电, 否则会损坏生产设备或者造成人员伤亡等。供电局可以为电力大客户提供不同质量的电力产品, 质量高则电价高, 质量低则电价低, 让电力大客户依据自身情况合理选择。

2 供电局大客户电力产品的营销策略

电力产品有着严格的质量标准, 如供电电压和供电频率可以出现偏差, 三相电压可以出现电网谐波等。由于电力产品的质量对电力大客户的效益和安全有着直接的影响, 所以向电力大客户提供高质量的电力产品是供电局的根本任务, 而做好电力产品的营销对供电局自然非常重要。

2.1 提高供电的质量

供电局需要对供电技术进行不断的创新, 通过有载调压、无功优化和监测考核等方法, 提高供电的质量。一方面, 供电局需要对电网采取实时监控, 在发现存在质量问题时, 及时对电网进行调控。另一方面, 供电局需要对供电线路进行升级改造, 增加35KV的变电站, 建设半径短和线径大的供电网络, 为电力大客户提供优质电力。

2.2 注重网架的规划建设

供电局需要对电力做好长期的发展规划, 增强电网规划的经济性和预见性, 并对电力产品的需求进行准确预测, 加快网架的规划建设, 从而实现电网与电源布局的合理优化。这样可以满足电力大客户逐渐增加的电力需求, 与电力大客户建立良好的合作关系。

2.3 实现供电的可靠性

供电局需要在工作中做到与时俱进, 积极引入新工艺和新技术, 提高供电设备的自动化水平, 保障供电工作的可靠性。一方面, 供电局需要利用动态检测系统, 及时发现供电设备中存在的故障, 采取有效措施降低其不利影响。另一方面, 供电局需要要求工作人员进行带电作业, 在电力客户遭遇电力故障时, 积极组织工作人员进行停电检修, 尽快恢复电力大客户的用电, 减少其因停电造成的损失。

3 供电局提高供电服务的策略

在电力产品的营销中, 供电局需要从电力大客户的角度出发去思考和分析问题, 为其提供优质高效的服务, 以赢得电力大客户的信赖与支持, 与其建立良好的合作关系。

3.1 做好技能培训, 提高工作人员的素质

供电局需要加强对工作人员的营销技能培训, 强化其服务观念和服务意识, 做好与电力大客户的沟通交流, 了解其实际的用电需求和企业生产工艺, 帮助电力大客户选择合适的电力产品, 为其制定科学的用电方案, 使电力大客户可以有效降低用电的成本, 在为用电企业提供助力的基础上, 实现电力产品的顺利营销。

3.2 采用新技术和新工艺, 提升服务的品质

在对电力大客户进行电力营销时, 供电局需要利用多样化的服务手段与完善的服务设施, 为其提供高品质的信息化服务。例如供电局可以借助网络技术既语音技术, 让客户可以通过电话或者互联网完成停电、增容和复电等业务;开通银电联网业务, 让电力大客户的电费缴纳能通过银联方式进行划拨;引入卫星定位系统, 对电力大客户的用电需求和故障定位做出快速反应, 缩短故障的报修时间, 提高供电的稳定性和可靠性。

3.3 健全服务监督机制, 改进服务的质量

供电局需要定期组织召开座谈会, 邀请电力大客户参加, 认真倾听电力大客户对电力服务的要求, 了解服务中的不足支持, 并在以后的工作中及时进行改进。同时, 供电局可以聘请电力大客户的代表为监督员, 将电力服务中存在的问题及时反映给供电局, 可以有效提高供电局工作人员的责任心与服务意识, 而供电局的负责人需要经常对电力大客户进行走访, 以现场办公的方式为其提供便捷服务。此外, 供电局需要利用各种广播媒体对电力服务进行宣传, 联合电台开办电力服务的广播栏目, 这样既可以及时了解客户的诉求, 又有助于树立供电局的良好形象, 增加供电局的社会效益。

4 结语

总之, 电力大客户是供电局重要的服务对象, 对供电局的经济效益有着直接的影响。因此, 供电局需要从双方共赢的角度出发, 在电价、电力产品和服务质量等方面, 采取有效的营销策略, 为电力大客户提供优质高效的服务, 与其建立良好的合作关系, 取得电力大客户对供电工作的理解与支持, 从而实现供电局的市场化发展。

摘要：该文从电价营销、产品管理和供电服务三个方面, 分析了供电局大客户营销策略, 以期为提升供电局的经济效益和社会效益, 推动供电局的市场化发展提供借鉴意义。

关键词：供电局,大客户,营销策略

参考文献

[1]张乔妹.江门供电局大客户营销项目管理体系优化研究[D].北京:华北电力大学, 2012.

[2]安少明.银川供电局大客户营销策略研究[D].北京:华北电力大学, 2010.

[3]吴坤.供电企业大客户营销策略研究[J].科技情报开发与经济, 2007 (16) :188-190.

3.供电公司大客户营销策略研究 篇三

【关键词】供电公司；大客户；营销

0.引言

随着我国电力工业市场化的不断改革，大用户直接供电试点也即将运行，大用户直供将改变电网企业独家购买电力的格局，电网企业的竞争将加剧。因此，供电公司需要依靠提高经营管理水平和服务质量来实现，这将给供电公司带来巨大的压力和挑战。市场经济下的电力企业正在逐步由“以我为中心”的动作模式向“以客户为中心”的动作模式转变。围绕大客户供电营销，供电公司需要作出相应的改变。

大客户营销在西方经济发达国家已经日趋成熟，很多发达国家已经初步实现了在售电侧引入竞争。1992年美国颁布能源法案，对发电解除管制，要求电网向所有发电商开放，允许发电商使用公用的电网来履行售转供合同。1996年，美国发布了著名的888规则和889规则，对电力市场的运转规则作出了规定，实现了发、输、供分离，加速了在零售侧引入竞争。英国从1988年起开始了大规模的电力体制改革，实行了强制型电力库交易模式，发、输、供电完全分离，供电侧中配电与售电也实现了分离，1999年又进行了新一轮改革，增加了市场透明程度和稳定性，限制了市场投机行为。随着电力体制改革的深入进行，很多国家开始关注市场竞争下的供电企业电价核算和营销体系问题。随着经济的发展，市场营销环境发生了很大的变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，对于不同的客户企业的营销方式也应有所差异。德国的盖都、玻斯认为，对不同客户，服务内容应有不同，每个工业客户有着自身特定的技术和运行问题需要解决，电力企业应当有针对性地为工業客户提供咨询。尤其是针对大客户，如何留住大客户，与他们建立良好的客户关系，需要供电企业不仅要注重从传统的“4P”理论入手更应以“4C”为指导与大客户结成战略联盟，共同构建价值链。

借鉴国外电力公司的市场营销经验，我国供电公司的市场营销研究和实践也取得了很大的进步。但无可否认的是，我国长期以来供电行业的垄断性和区域的专营性以及电能一直处于卖方市场的特殊环境，造就了我国供电企业管理的组织体系与电力销售市场不相适应。企业职工市场观念淡薄，对如何增供扩销缺少应有的思考，电力营销手段不足，市场营销工作没有得到应有的重视。尽管经过几年的改革和发展，企业营销提到了重要位置上来，但目前仍存在营销体系不完善，营销队伍素质不高，对营销手段、战略的研究不深入等问题。随着市场环境的变化，供电企业要更好地实施营销战略就必须要对其环境及其客户有更深刻的认识。在售电侧引入竞争后，供电公司面临的营销环境将与以往有较大的差异，在这种情况下就需要根据新的环境研究新的营销策略。

1.大客户营销理念的建立

电力大客户营销管理理念的建立要重点注重以下几方面理念的建立：

1.1从供电管理到营销服务

在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户唯一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。受长期封闭的计划经济思维的影响，部分员工思想观念严重滞后，在他们看来，卖电靠自然增长，催电靠拉闸限电，违章习惯成自然，优越感强，员工与企业同呼吸共命运的机制尚未真正建立起来。为此，首先要大力弘扬解放思想、实事求是的精神，尽快建立上岗靠竞争、收入凭贡献的核心机制，迅速提高电力营销和电力调度的核心竞争力。

1.2从普遍服务到重点服务

由于电力是一种特殊的商品，电力行业作为基础产业又具有较强的垄断性，即使在厂网分开的形势下，电力销售在短时期内仍保持垄断地位，电力服务在目前的大环境下必然是普遍服务。但随着电力体制改革进程的加快，以追求利润最大化的各电网公司应该在普遍服务的基础上做到重点服务，才能保证企业处于一个良性的运作状态。对供电公司来讲，要为高价值客户提供高级优质的服务，供电公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇，提升客户满意度和忠诚度。

1.3从微笑服务到知识营销

技术正在改变着电力企业的客户服务方式，知识管理将进一步优化电力企业在客户服务中的流程，提升客户服务的技能。对于大客户的电力营销，供电企业的大客户经理需要充分利用信息技术进行知识挖掘，及时掌握电网的运行状况和客户的用电特点，站在客户的立场上，给出客户用电的指导，以更专业化的服务满足客户的需求。

1.4建立大客户营销管理模式

大客户营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销。Y随着不同的大客户数值而不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在大客户营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重会不断减小，但永远不会等于零。大客户营销应是营销团队在大客户经理的领导下，实施顾问式销售方式为大客户提供一对一的营销，不是单纯销售产品或服务而是力图为大客户提供集成式解决方案，同时担负着营销的两大任务：开拓新客户和留住老客户，追求大客户满意度和忠诚度。

2.供电公司电力大客户营销管理的改进措施建议

2.1定期开展诊断

电力企业建立大客户营销服务模式是电力走向市场的必然要求，但其实施的新的服务链需要与电力企业内部流程产生不断的磨合。仅仅靠改变理念、优化流程等并不能解决其将遇到的许多问题，我们只有在实践中定期地开展分析，有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营销服务链与企业价值链有机地结合在一起。焦作供电公司要求各有关部门深入大客户，认真做好优质服务，同时了解客户的需求，并针对用电需求采取相应的措施，决不能将这部分新增的电力负荷让出去。

2.2拓展营销管理系统

要提高客户满意度，必须以信息技术为支撑，电力CRM系统将电力企业生产流程集合成一个在全社会范围内紧密连接的服务链，现今许多电力公司已在运用营销信息管理系统来开展各项营销工作并不断完善，该系统对于大客户营销管理的支撑更为重要。

2.3形成客户服务菜单

电力客户的价值体现非一、二项指标能够涵盖，因此我们可以通过营销管理系统中客户信息，建立一种全新的客户分析方法，正确地认识不同客户为企业创造的不同价值，并以此为基础合理地分配服务资源，依据分析的结果形成客户服务菜单，为不同层次的客户提供与之相适应的服务价值，为客户度身定做个性化方案，不仅可以获得较好的经济回报，还能够维持较高的客户满意度，树立企业良好的社会形象。

2.4建立快速反应系统

4.工业品营销如何留住大客户 篇四

在企业在销售额上竞争的游戏当中，大客户无疑使一张致胜的王牌，而这个对于无数企业充满了太多诱惑的王牌，如何才能把握住，成了很大的关键。如何才能不让大客户跟企业在一起，并且能长时间的双赢，不说：“分手”呢？

在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以对于电信、金融、保险、物流、工业、消费品行业等诸多行业而言，大客户都是企业的生存立命之本。同时，很多企业已经意识到培育大客户的重要性然而，企业进行大客户营销与管理的前提则是识别“真大户”和“假大户”，这样才不会把有限的资源或精力浪费在“假大户”身上。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。从这个意义上讲，企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：一是不要把偶尔大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。在此，可以顺便再提一下80/20法则：“20%的大客户可以为企业带来80%的利润”，虽然这对于不同企业而言并不是绝对的数字，但却反应一个态势，那就是大客户营销对企业的价值。因此，我们没有理由忽略利润提供能力这个衡量客户能否为大客户的关键指标，因为企业永远都是为利润而战。

然而，在法思营销看来大客户管理（KAM）并不是一件很容易的事情，无论是在战略上，还是在策略上企业都要为大客户量身打造一套管理模式，并且这种模式要差异于中小客户。总体来看，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点。尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于目前营销环境变化越来越快，“被分手”越来越常见。当然，法思营销也见过有企业在特定环境下主动“炒”掉大客户的案例。

在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说，大客户拥有足够的“跳槽”资本，并且具有极强的不可控性。法思营销认为被分手的原因有很多。

一、遭遇更加强有力的竞争对手。在这种情况，竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况，企业最容易为竞争对手而替代，正如菲利普?科特勒所说的那样：“没有两分钱改变不了的忠诚”。

二、大客户公开宣布调整采购模式。大客户这样做就是向各企业发出“再竞争”通告，也是开始鸣枪示警，同时也是出于对过去采购模式的改革。其实大客户不断调整采购模式很常见，诸如欧倍德在刚进入中国时采取100%全国集中采购模式，然而面对中国市场的巨大差异，使其饱受集中采购之苦，开始将全国集中采购模式大幅向区域采购（60%）和地方采购倾斜（20%）。

三、大客户业务发展战略调整。业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或不再需求；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

四、遭遇其他竞争企业的“排挤”。面对大客户这一商业机会，企业会经常遭遇竞争对手的非常竞争手段排挤，如借助于政治力量、借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销、制造大客户与企业矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式，而这种情况在中国这个“人情”国度并不少见。

大客户“跳槽”征兆

大客户越来越理性，即使“跳槽”也要符合自身根本利益，或者是出于战略考虑，因此大客户“跳槽”不会过于盲目而导致供应链断裂而出现供应链管理上的真空。因此，即使大客户想要“跳槽”，也总有一种“过渡措施”，当然这种“过渡措施”有“明谋”和“阴谋”两种。对于“阳谋”，大客户可能会与企业直接沟通或在公开场合加以公开，而“阴谋”则难于察觉，甚至突然撕毁合同，给企业造成巨大损失，因此企业必须做好客情工作，把握大客户“跳槽”的晴雨表。

其实，大客户“跳槽”是有征兆的，这需要企业不断地去观察、分析，并做好“防变”和“应变”的准备。那么，客户将要“跳槽”的征兆主要有哪些呢？

一、大客户正在“分羹”给更多的企业。随着公共采购趋势发展，大客户正在成为一种公共资源，无论大客户是工业客户还是商业客户。当大客户不断减少订单时，企业就应该想一想“有一天奶酪会不会不见了”，居安思危、患得患失有时也不见得是一件坏事。

二、大客户正在实施企业发展战略调整。我们知道，企业发展战略主要有前向一体化、后向一体化、水平一体化。诸如商业客户通过后向一体化进军生产领域，利用现有商业网络销售自有品牌产品，这将对原有的供货企业构成冲击，而且在政策上也一定会向自有品牌（PB）倾斜。

四、渠道冲突出现而又难于平抑。供需双方在渠道上很容易出现不可调和或难于平抑的渠道冲突，这时如不能妥善解决合作危机就可能出现。其实，在商业终端大型化的今天，尤其家电（如国美）、IT产品（如宏图三胞）、医药（如老百姓药店）等行业领域，生产商、经销商与终端商之间的“摩擦”不断，终止合作的事情时有发生。

企业要防止大客户“跳槽”，最根本的做点是提升大客户的满意度，进而形成忠诚度，这要从战略和策略两个角度去解决这个问题。通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制；通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能“长治久安”。根据经验，防止大客户“跳槽”的主要措施如下：

一、在企业内建立大客户管理部门。组建专业管理部门，并实现组织管理职能，这在通信、邮政、银行等很多行业都已实施。为更好地管理大客户，有必要建立下面工作组织职能链条：企业→大客户管理部门→交叉工作组→大客户。其实，跨国公司也是这样做的，诸如

办公设备巨头——施乐公司，公司拥有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，而其他客户的管理工作，则由一般的销售队伍来做。

二、采取最适应的销售模式。大客户与企业的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。而这些特殊性就要求企业最大化接近大客户，掌握客情需求，为此很多销售模式应运而生，诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等等，这对于把握对大客户的时间精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有裨益。

三、建立销售激励体系。企业必须给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。其实，很多企业把客户划分为关键客户（KA）、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。

四、建立信息管理系统。企业有必要引入大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商贡献分析、大客户满意度分析、一对一大客户分析等工作，是决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时准确的把握，并能对重点大客户进行一对一分析与营销。

五、建立全方位沟通体系。大客户管理部门中的大客户营销人员、客户经理及其主管要定期或不定期地主动上门征求意见，客户经理能随时与大客户碰面，发现大客户的潜在需求并及时解决。要加强与大客户间的感情交流，根据企业实际，也要定期组织企业高层领导与大客户高层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系及互利双赢的战略伙伴关系，这样有利于化解渠道冲突。

六、不断分析研究大客户。管理大客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。大客户分析包括大客户发展分析、大客户服务分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方面，这是进行大客户管理决策的基础，也可以“防患于未然”。

七、提升整合服务能力。提升整合服务能力应以客户为导向，包括以下内容：量身打造服务模式（如顾问服务、驻扎服务）；建立服务沟通平台（如网络、电话等）；开通大客户“绿色通道”（为大客户提供便利措施）；强化基本服务（基本服务项目保障）；提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值）；建设企业服务文化（企业内部文化传播和对客户传播）；提供完善的服务解决方案等等。

更为重要的是，企业应该认识大客户“跳槽”的深度危害，这样才能有备无患。大客户“跳槽”对企业可能构成的“深度危害”主要有以下两种：

一、形成负面传播效应。负面效应包括很多方面，诸如大客户“跳槽”也是媒体关注的焦点，若被媒体恶性传播，这样有损企业形象、品牌形象，这影响其他大客户的信任度和忠诚度。同时，有这样的研究结果：客户满意可以把满意传达给8个人，不满意就可能影响25个人。因此，个人传播也是不可忽略的一个重要方面。

二、形成连锁“跳槽”反应。“跳槽”企业成为其他大客户的标杆企业，其他形成“跟随效应”，使企业的核心客户集体叛离。在这种情况下，大客户“跳槽”使客户总体信任度降低，甚至正常的生产经营活动受到影响，甚至影响到企业的生存能力。

但是，有一点前提。我们是必须的，当大客户是王牌的时候，我们要一定要紧紧抓住机

5.大客户营销策略如何做 篇五

 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

 课程收益

 打破旧有思维模式，迅速提升业绩  充分掌握集团客户的采购决策行为  锁定集团客户的需求

 掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念  掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

 本课程的适合人员

运营商集团客户经理  课程时间

2天

 第一部分

集团客户与顾问式销售

1.什么是集团客户

 集团客户的关键特征  集团客户的生命周期  集团客户销售的特殊性  集团客户销售链

 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是集团客户？

 集团客户经理在沟通中的不良表现

2.集团客户顾问式销售技术

 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节  运营商对集团客户明确清晰的价值定位  规模对集团客户需求的深刻影响  不同行业集团客户对不同应用方案的侧重  如何对集团客户进行市场细分  客户需求的深层次挖掘

 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理  集团客户经理如何发掘客户的利益点

 第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人

3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

 世界经济圈的形成  WTO－与狼共舞

 变局－3G的市场机遇与挑战  营销－集团客户争夺战

4.地－中国式，文化特质决定采购行为

 中国文化特质的独特性  中国集团客户采购行为的独特性  中国人的公私观念  中国人的为人处事  中国人的沟通习惯

 中国人的思维方式

 中国人的应变能力  中国人对制度态度

5.人－打造集团客户营销专家

 集团客户经理的心态调整与习惯建立  客户经理的工作重点  客户经理的时间管理  客户经理的五项修炼  客户经理的工作内容

 客户经理的角色转换与发展目标

 第三部分

客户与销售策略

6.客户挖掘五步法

 第一步

选择市场

 第二步

发现潜在客户

 第三步

客户背景调查

 第四步

接近约见

 第五步

加强关系 7.闻“香”识客户

 如何发现潜在的客户  客户背景调查  销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)8.客户行为处事风格分析

 人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征

 如何与不同行为处事风格的客户打交道  如何打动一把手

9.集团客户关系销售策略与技巧

 集团客户采购特点  客户关系种类

亲近度关系 信任度关系 人情关系

 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源） 第四部分

集团客户顾问式销售技术

10.销售流程以及销售工具的使用

 掌握销售流程，识别销售机会  客户采购各个流程中的工具使用  各种销售专业工具分析

 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

11.FABE产品介绍技巧

 FABE是什么  如何做FABE  F-features  A-advantages  B-benefits  E-evidence  如何让FABE更有效

12.影响力销售工具――SPIN  SPIN是什么  如何使用SPIN  背景问题  难点问题  暗示问题  需求－效益问题  如何让发问产生销售机会

13.专业演示技巧

 专业演示礼仪  销售演示前的准备  塑造有说服力的印象  利用视觉方法加强客户印象  后续跟进技巧

 第五部分

集团客户专业谈判技巧

14.谈判必要准备工作

 明确谈判的目标

 谈判人员的心态

 报价策略

 评估自己的谈判实力与地位

 谈判议题安排策略

 谈判人员配合策略

 谈判风格塑造

15.突破式谈判五大步骤

 跨越心理习惯

 强制换位

 重新定义

 留有余地

 实力引导

16.谈判让步与结束策略

 让步策略

 让步三要素

 让步底线控制  谈判友好结束策略

 谈判以执行目标

 不要独家全赢

6.五种营销策略服务好存量客户 篇六

存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。

激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。

存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。

不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业主关心的话题展开的。于是网点负责人专门请了农产品网销的专家，组织了一场名为“互联网时代的农产品营销策略”的主题沙龙。这个沙龙的主题契合时代，是该类客户的关注点，所以邀请客户也变得容易一些。同时，在沙龙举办的过程中，一定要让客户参与进来，没有参与感的沙龙是失败的沙龙，沙龙的成功举办离不开网点所有人员的配合，一场沙龙的成功源于很多场沙龙经验的积累，更是每个网点工作人员之间默契配合的结果。网点负责人在沙龙的举办过程中，要不断激励全体员工参与到活动中来，从小事做起，学习如何服务客户、营销产品。

二是兴趣营销。兴趣营销是利用客户的共同兴趣，通过农商行的平台搭建兴趣联盟，并持续提升客户黏性的一种营销模式。这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。

兴趣营销是当今比较流行正逐渐走向常态的营销模式，这种营销模式是在以促成为导向的营销模式之外，开辟了一条以价值为导向的营销途径。客户与农商行之间的链接不仅仅是买卖双方的关系，更重要的是聚集了一群拥有共同爱好、共同价值观的人，同时也能更好的传播农商行的企业文化。三是节日营销。节日营销是在各种传统节日进行客户关系维护和营销的方法。节日营销现在已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。

节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银行之间的关系。

四是事件营销。事件营销是通过把控当下关注度较高的事件，通过巧妙的语言组织或活动形式，提升客户的关注度或引导客户参与到活动中来。在自媒体时代的今天，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。

事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速产生绩效，却能够获得关注和培养客户价值认知。所以在进行事件营销的过程中，农商行不管是利用网站还是利用公众号联系客户，都要注意事件的选材，要选择社会影响较大的正能量事件进行营销，要注意营销内容对农商行形象的积极作用和自身企业文化的塑造。另外，对事件把控的及时性也很重要。在信息爆炸的时代，每天都充斥着大量的新闻，如果不能快速把握时事进行营销，新闻到了第二天可能就变成了旧闻，对客户的吸引力就会大幅降低。

同时，对行业内发生的重大事件要具有极高的敏感度。农商行可以对娱乐新闻、时事要闻没有精准的把握，但是对于金融行业的新闻、要闻一定要第一时间做出反应。这样才符合金融从业者的基本素质，从持续经营的角度来看，这是衡量一位职业银行人营销敏感度的重要标尺。

五是微营销渗透。在经营存量客户的过程中，微营销依然能够起到至关重要的作用，在为存量客户服务的过程中，渗透农商行的自己产品价值和培养客户的财富意识是非常重要的。

在移动互联网时代，营销不能仅仅停留在产品的销售上，更重要的是要向客户营销个人价值、银行价值和产品价值，对此通过微营销的渗透是非常有效的方法。微营销渗透能够通过弱链接让客户随时随地掌握银行资讯，既不会给客户带来很大的推销压力，还能够让客户及时、准确地掌握他们希望掌握的信息。

做好微营销的渗透，首先就要明确建立自己的二维空间形象，微信的头像、名字、朋友圈的内容等都要符合你要打造的二维空间形象的特征。另外，发送的相关资讯一定要定时，比如，每天早上八点半或者下午五点半。这种信息的发送要根据朋友圈的存量客户的工作特征或者客户的生活习惯来决定，选择在客户关注度较高的时间段发送信息，并且坚持每天在同样的时间发送信息。

除了发送农商行的相关产品广告，还要根据客户的具体爱好和习惯推送一些客户希望了解的信息。比如，针对企业管理者，可以定时发送一些“CEO观察”等资讯；如果种养殖农户多，就可以发送一些高效种养殖技术等信息。这些信息的采集不需要我们自己去整理，只需要关注相关的微信公众号转发即可。

7.通信行业集团客户营销策略 篇七

1 通信行业集团客户营销的重要性

现阶段, 集团客户营销工作是我国通信企业在经营管理中较为重要的一项工作, 它具有工作复杂、难度大、要求高等特点, 做好集团客户营销工作, 将有效地提高通信企业的经济效益, 促进通信企业的进一步发展。

具体来说, (1) 集团客户在接受通信服务过程中, 更加注重服务的质量, 而对服务的价格并不会过度重视, 因此, 通信企业将重点放到提高通信服务质量上, 走集团客户营销路线, 将牢牢地抓住集团客户, 提高集团客户的在网率, 为通信企业经济效益的提升奠定基础; (2) 在集团客户中, 存在着很多高端的个人客户, 这些客户往往具有自身的消费特点, 通常是由决策者来决定集团内部成员的消费力量, 因此, 通信行业一定要做好集团客户营销工作, 以带动更多的客户进行通信消费; (3) 随着通信行业的发展, 各个通信企业都已经认识到集团客户的重要性, 因此, 对集团客户营销方案进行详细的研究与分析, 这就在无形中加剧了集团客户营销的竞争性, 从而使集团客户市场更加复杂。通信行业要想进一步提高自身的通信效益, 就必须加大通信产品创新力度, 以此吸引集团客户, 从而提高集团客户的忠诚度, 以进一步抢占通信市场, 提高自身的经济效益与核心竞争力。

2 通信行业集团客户营销的策略

近几年来, 信息技术、通信技术的不断发展, 促使通信行业的发展越来越快, 通信企业之间的竞争逐渐加剧, 在一方面, 增加了通信企业经营管理的难度, 在另一方面, 也激励通信企业创新思想, 大胆改革, 提高对集体客户营销的重视, 从而促进自身经济实力的增长。

第一, 结合通信企业实际发展情况, 制定完善的集团客户管理制度。任何企业的发展都与严格的管理分不开, 因此, 通信企业同样需要不断完善自身的管理制度, 尤其是在进行集团客户营销过程中, 也必须结合自身的实际情况, 并根据通信市场的变化总结规律, 从而制定完善的集团客户管理制度, 并优化集团客户管理团队, 使其能够为集团客户提供更加优质的服务, 保证集团客户的满意度与忠诚度, 这样才能够有利于提高通信企业的经济效益与社会效益, 进而促进通信企业的长足发展。

第二, 提升通信企业产品的质量, 以优质产品抓住集团客户的忠诚心。通信企业主要以提供通信产品为主, 通信产品的质量是决定通信企业发展的关键。因此, 通信企业必须注重对通信产品质量的提升工作, 启用创新思维与创造能力较强的通信技术人员, 针对传统通信产品, 从细微处着手, 以创新通信产品, 提升通信产品的质量, 并以质量说服集团客户, 使其能够忍认同通信企业的营销方案, 成为通信企业的长期忠诚客户。

第三, 创新业务办理通道, 提高服务水平, 搞好与集团客户的关系。通信企业针对集团客户实施集团客户营销手段, 处理以通信产品质量取胜之外, 还需要通信企业能够不断优化自身的服务结构, 为集团客户提供更多的、更优质的、更便捷的业务办理通道, 提高服务水平。同时, 通信企业还应该为集团客户建立专门的数据库, 记录每一个集团客户的详细信息, 以便及时向集团客户传递最新通信信息, 这样不仅能够搞好与集团客户的关系, 也有利于提升通信企业的社会形象。

第四, 根据集团客户个性特点, 科学分类, 创新业务营销渠道。通信企业不同的集体客户, 具有不同的特点, 这些个性化的特点将直接影响集体客户营销策略实施的效果。因此, 通信企业需要深入调查集团客户的实际情况, 根据集团客户的个性特点逐一细化, 进行科学分类, 以此制定不同的管理方案与营销策略, 在深层次了解集团客户需求的基础上, 创新业务营销渠道, 以便提供有针对性通信产品与服务, 满足集团客户的个性化需求, 这样对提高通信企业的经济效益与社会效益是极其有利的。

第五, 打造“通信专家”形象, 提供优质增值服务。集团客户在通信消费过程中, 较为重视通信产品的质量以及服务的水平, 同时, 他们对创新的通信服务也很感兴趣。因此, 通信企业应该抓住集团客户的这种心理, 加强与业务集成商的合作, 从而不断提升通信产品的质量、拓展通信产品的功能, 并以此打造“通信专家”的形象, 开展集团客户俱乐部增值服务, 为集团客户提供通信、文化、养生、娱乐等服务, 进一步密切与集团客户的关系, 这对提升通信企业的形象与效益是极其有利的。

3 结语

8.通信行业集团客户营销策略 篇八

【关键词】通信 集团客户 营销策略

1集团客户在通信行业的重要意义

在通信行业中，通信商获得经济效益的主要是客户，而集团客户则更加重要。集团客户，拥有庞大的总数，极高的比例，因此为通信商带来的效益更是相当巨大的，但是，高利益就会有高风险，由于集团客户他的涉及范围广，领域众多，因此，在对其进行操纵时很困难。具体来说，可以从下面3个方面来表述：第一，在通信服务的过程中，集团客户把焦点都放在了服务质量上，而直接忽略了价格这一因素。因此，服务的质量才是通信行业需要重点提高的，只有这样，才能抓住客户的心理，为企业创造更多的经济效益；第二，在集团客户的消费群体中，有很大一部分属于高端客户，他们的消费一般都具有特殊性，一般他们的消费力量都是由决策者决定的。因此，通信行业一定要做好集团客户营销工作，以带动更多的客户进行通信消费；其三是由于信息间的传播速度快，因此，各个通信行业都提高了对集团客户工程的重视程度，并都采取了相应的措施，这就直接提高了该项口的竞争程度。因此，为了能够在激烈的市场竞争中取得一定的优势，企业就必须结合内部的特点，进行新项口的开发，以“人无我有、人有我优”原则项口的开发和拓展，精益求精，提高自身综合实力和竟争能力。

2对营销行业的客户营销方法

这几年，科技发展迅速，信息和通信技术也不断的蓬勃发展起来，这在很大程度上使得加快了通信行业的发展步伐，因此，在本行業的竞争也是与日俱增。这种局面的发展导致对于通信行业的管理更加的难，但同时也存在有利的一面，这可以促进通信行业的业内创新，为了发展下去，他们会想办法创新改革，这大大提高了营销集团对集团的重视度，并最终使得自身的经济发展实力大增。

2.1完善集团客户管理的相关制度

熟话说：没有规矩不能成方圆。因此对于企业能够很好的发展的前提是拥有一套完整的管理制度，当然，通信行业也不例外。尤其是通信行业在对集团客户进行营销的时候。他们必须要实事求是，根据通信市场的变化规律，拧结合自己的实际情况，制定出一套符合集团发展的管理制度。而且还要使得客户管理的小团队得到优化，使得他们提供的服务更加优质。这样可以促进集团客户对于别人那行业的满意，这样使得他们客户更加稳定。只要做好了这些，通信行业的效益才会得到提高，最终实现同学的长远发展。

2.2以产品质量的提升增强客户的忠诚度

通信企业主要以提供通信产品为主，通信产品的质量是决定通信企业发展的关键。因此，通信企业必须注重对通信产品质量的提升工作，启用创新思维与创造能力较强的通信技术人员，针对传统通信产品，从细微处着手，以创新通信产品，提升通信产品的质量，并以质量说服集团客户，使其能够忍认同通信企业的营销方案，成为通信企业的长期忠诚客户。

2.3创新业务办理通道，增强与集团客户的关系

通信企业针对集团客户实施集团客户营销手段，处理以通信产品质量取胜之外，还需要通信企业能够不断优化自身的服务结构，为集团客户提供更多的、更优质的、更便捷的业务办理通道，提高服务水平。同时，通信企业还应该为集团客户建立专门的数据库，记录每一个集团客户的详细信息，以便及时向集团客户传递最新通信信息，这样不仅能够搞好与集团客户的关系，也有利于提升通信企业的社会形象。

2.4增强营销团队的整体素质

参与营销的人员，一定要拥有强大地营销和管理能力。首先，他们要有敏感性对于市场上的变化，并能够及时作出反应总结，对数据进行分析以及处理。并能够为了适应市场的变换及时对营销策略进行调整。其次，对于一个营销人员来说，拥有学习以及拓展业务的能力是必须的，他们需要认真分析总结本行业的数据，以及和海外的本行业进行对比分析，通过这些，对营销的策略进行沟通以及学习，然后再结合本行业的文化，最终使得营销行业的策略得到完善。

2.5营销范围以及营销形式合理拓宽

受到国内外通信市场的冲击，传统的语音服务经济效益已经趋向饱和，经济效益增长空间不大，为此，为了迎合广大用户的通信需求，提高通信行业集团客户营销的实际能力，必须在现有基础上进行通信方式的拓展，例如进行网络视频业务的开展等，以提高客户的满意度，占有客户市场。同时，传统的营销形式不能得到用户的广泛认识，必须充分利用现有扎媒介进行广泛的宣传。网络是当今人们沟通和信息交流的重要平台，通信商家可以充分利用网络资源优势，在网络上建立独立的信息交流平台，对本行业的内部业务进行介绍和分析，以扩大产品的知名度，最终获取用户的信赖。总之，营销人员和营销团队提高业绩能力需要依靠逐渐丰富的营销方式进行适当的营销策略的调整。

3结语

总的来说，当今全球开展通讯业务，因此，在此背景下，我们必须提高对通信业的重视度。对于一个集团的的营销现状一定要认真分析，主要是为了能够发现问题并最终解决问题。能够以科学的策略，最终实现通讯业的管理模式，使得通讯集团的客户能够享受到优质的服务。这样有利于集团抓住客户的心，留住老客户。最终实现经济效益以及竞争力的发展，使得通讯行业能够健康稳定高效的发展。

参考文献：

[1] 赵宏宇. 通信行业集团大客户营销策略分析[J]. 计算机光盘软件与应用. 2012（11）

[2] 惠亚爱. 电信企业大客户营销策略的探讨[J]. 中国新通信. 2007（17）

[3] 张梅丽，张俊娟，邢迎春. 从中国移动看集团客户营销体系建设[J]. 中国邮政. 2008（02）

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