管理制度管理办法

2024-06-20

管理制度管理办法（共8篇）

1.管理制度管理办法篇一

销售部营销管理纲要

为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度

项目销售培训资料第四部分分工与合作第一部分营销体系

完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。(一)组织结构

根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如下：

现场销售经理；销售助理销售主管；销售主管；出纳专案销售员专案销售员其它销售辅助人员。该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。

（二）功能体系

通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。功能体系结构如下：项目销售经理整盘策划及控制推广销售信息反馈

（三）岗位职责

一、部门建制

根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。销售经理

是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。

定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算应结佣金。销售主管

管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员

销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。行政、客户服务人员组成

包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。

二、经理负责制

在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理

u岗位职责制定 u人员招聘

u人员培训及再培训（项目培训手册定制）u人员定岗 u工作考核计划任务制定

u项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）u月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）u部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）

推广控制及评估 u推广计划、费用核定 u推广核心及主线核定 u推广表现核定 u推广绩效评估 u推广调整建议销售管理与协调 u开盘前准备 u现场管理（办公制度管理、销售控制）u现场协调 u现金管理信息反馈

u现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）u市场报告 u快报

u销售建议（重要营销方案）签约及后续工作 u签约 u款项催收 u售后服务 u收楼 u违约处理

三、人力资源管理

1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。

2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。

3、人员培训，人员综合培训及业务培训。

4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。

5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。

四、计划任务的制定与实施

为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。

（1）项目计划

1、销售计划

均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。

2、推广计划

制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。

3、操作流程

按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。

4、开盘计划

开盘时间确定、开盘活动筹备。

售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。

（2）月度工作计划

1、日常管理计划（管理工作）

由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。

2、项目月度计划 l销售计划

根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。l推广计划

根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。l资金计划

根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。（3）部门建设计划

1、人力资源配置、储备计划

根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。

2、全员普训计划

制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。

3、梯队干部培养计划

确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。

4、岗位轮换培训

在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。

五、推广控制及评估

（1）广告效益评估与控制的目的

是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。（2）推广计划、费用核定

本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。

（3）推广核心及主线核定

围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，（4）推广表现核定

以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。（5）推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。评估分析的要点：

1.客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）

1)客户接待量及来访客户性质 2)认知途径 3)客户来源地 4)客户需求变化

5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化 2.经济效益评估

从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。3.评估时间周期

客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。4.评估方式

客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。

六、销售管理与协调（1）开盘前准备

1、制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。

2、确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。

3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。（2）现场管理 1办公制度管理

1.1依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。

1.2做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。2销售控制

2.1把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。

2.2把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。（3）现场协调

1、依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。

2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。

3、做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。（4）现金管理

监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。

七、信息反馈

1、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。

2、市场报告时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。

3、快报业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。

4、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议。

八、签约及后续工作（1）签约

1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。

2、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。（2）款项催收

与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收，确保销售款项目及时回笼。

（3）售后服务(贷款、权证等业务办理)与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。（4）收楼

与公司工程部、物业管理部门良好沟通，确保客户的及时收楼与入住。

电话及客户接待流程

一、轮值制度

来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在接待其它客户则跳过，后补。（表单：来电登记、访客接待安排）

二、销售流程（简化流程）接待客户

带客户参观样板房带客户参观会所了解客户具体选购单元

深入洽谈（表单：来访客户登记表、贵宾推荐书）

诚意保留（按规范填写购房《保留书》、折扣申请表，并到财务处交款）

成交（按规范填写认购书，并到财务处交款）

签约（预约客户并通知发展商、律师楼等，陪同客户完成预、销售合同的签定）

办理按揭（由律师安排按揭办理事宜）付清全部楼款、及进户费用，入住（2）客户接待规范及礼仪接听电话礼仪

一、处理接听电话----接听电话礼仪服务标准目标语言

纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何电话响两声内，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要。早上好！xxx，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？

二、对来电查询客户进行电话销售服务标准目标语言

称呼来电者以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、投资优势等）。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。予人诚信的服务；予人专业的态度。

明白客户需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。

（3）迎接客户

一、基本动作

1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2.销售人员立即上前，热情接待。

3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项 1.销售人员应仪表端正，态度亲切。

2.接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（4）介绍产品

一、基本动作

1.交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、投资重点等）。

二、注意事项

1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。

2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

（5）购买洽谈

一、基本动作

1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。

6.在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二、注意事项

1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。

4.向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。（6）带看样板间

一、基本动作 1.介绍中强调项目的优势（见答客户问）。

2.让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。（7）暂未成交

一、基本动作

1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3.对有意的客户再次约定时间。4.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。（8）填写客户资料表

一、基本动作

1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点：

Ø客户的联络方式和个人咨询资料； Ø客户对楼盘的要求条件； Ø成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为：

A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。

定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。

4.一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

二、注意事项

1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（9）客户追踪

一、基本动作

1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1.追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3.注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

4.两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。（10）成交收定

一、基本动作

1.客户决定购买并下定金时，恭喜客户作出明智投资决定。2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。3.带客户到签约室。

4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上；或其他附加条件于空白处注明；其他内容依认购书的格式如实填写。

5.收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。6.填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。7.将认购书第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。

8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9.再次恭喜客户。

10.送客至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

4.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨询。

5.折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

7.收取的定金须确定点收。

（11）定金补足

一、基本动作

1.将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。2.再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。3.若重新开单，大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。5.恭喜客户，送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3.将详尽情况向现场经理汇报备案。（12）换房

一、基本动作

1.将原认购书收回，当客户面封上作废。重开新定单；填上原收据号。

2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书（两份）交经理备案。

二、注意事项

1.填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2.将原定单收回。（13）签订合约

一、基本动作

1.恭喜客户选择我们的房屋。

2.验对身份证原件，审核其购户资格。3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。4.与客户商讨并确定所有内容。

5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6.将认购书收回，交现场经理备案。

7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9.恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.示范合同文本应事先准备好。

2.事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。

4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

7.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

9.及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

（14）退房

一、基本动作

1.分析退房原因，明确是否可以退房。

2.报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3.同开发商代表协调，结清相关款项。4.将作废合同收回，交公司留存备案。

5.生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。

二、注意事项

1.有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。

2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

小组工作管理制度

第一部分销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1）客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。7

奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第二部分

销售部行政管理办法

一、行政制度

（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

一、日常行为规范

a)所有销售人员在工作时间必须穿公司配发整套工服，佩带佩带胸卡，男同事系领带，穿深色皮鞋，女同事要化淡妆。男同事头发长度不得超过耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必须配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。b)保持办公区域的干净整齐，接待厅内各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。将与工作无关的私人物品放在公司规定的地方。每天接访组负责清理客户用过的纸杯、烟灰缸，接电组负责清理前台台面。c)销售部员工主动清理自己接待的客户所用过的水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整齐。

d)前台不许睡觉，坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元，坐姿不端正经劝说无效罚款20元。

e)迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要跟销售主管请假，并填写外出登记。如在销售主管不知情的情况下，查出不在岗，罚款50元。

f)销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有特殊情况，要及时跟销售主管请假，并于上班后第一天后要及时补交请假条，否则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。

g)销售人员休息日要打开手机，违者警告，并处以50元罚款。h)销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业工作无关的报纸书刊。一经发现罚款20元。

i)严禁在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。

j)打出电话不得占用销售热线，严禁打咨询收费电话。一经发现罚款20元。

k)钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。

l)中介公司带来客户，中介费需预先约定，代理公司要亲自带客户到现场并在第一时间做登记，要详细写明中介公司的名字及客户名字，并由销售经理签字确认，经理不在现场由主管签字并及时告知经理。不许销售代表把自己接的客户转为代理公司，否则未结佣金停发。二，销售现场客户接待原则

现场售楼处，销售代表每天按照接听电话、接待来访客户分为两组，每日认真准确填写来电来访记录，销售代表每天填写《来访客户登记表》，自己妥善保管。1.接听电话

a.销售代表每天轮流负责接听电话，将客户情况登记在《来电登记表》上，尽量详细记录客户的姓名，需求面积，信息获知途径等。b.接听电话人员如遇原有老客户来访，则接听电话工作暂停，电话接听工作有其他负责电话接听的人员完成，事后当次即时补一次接待机会。

c.接听电话人员要耐心的、有针对性的回答客户问题，尽量约定客户现场看房，并设法留下客户联系方式，以便进行回访。2.接待来访

a.第一次到现场来访的客户，由现场的销售代表按序轮流接待，接待后填写《来访客户登记表》

b.因时间的差异，或老客户来访造成当天负责接待的销售代表在接待新客户论空时，在当次即时补充一次接待机会。

c.轮休销售代表的客户来访，则该客户由销售主管负责接待，销售主管轮休或有其他工作时，由该组最后一位排序者代为接待。d.如销售代表甲完成客户甲的成交工作，日后该客户再向销售代表甲推荐客户乙，且客户甲陪同乙客户到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接待的，则客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一负责接待。

e.对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询问“您在此之前是否打过电话？及您以前是否来过？”如客户表示联系过，接待人员要问清楚与之联系过的销售代表，如客户记不清，请客户从名片中辨认，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。作好客户的确认的工作明确新客户后方可接待，以免撞单。

f.早9：00之前晚4：00之后，到访的客户由值班人员接待，不记入轮接排序。如值班人员不在，由最早到者接待。

g.销售代表在原项目的客户来现场，如未指定该销售代表接待（并且该销售代表到本项目后，未曾与该客户联系过。）该客户算为新客户轮为排序。

三、有效客户确认原则

明确表示市调、找人、做推销、联系业务，不算有效客户，其他情况均算有效客户，按正常轮序。

四、关于撞单

客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待人为准，如果客户不记得接电同事转到接访组接待。如果客户第二次过来，接待过的业务员不在，负责接访的同事可以接待，但是一定要第一时间通知原来接待过客户的业务员，如果当日成交则佣金一人一半。如果客户不记得接待过的业务员，该业务员也没有认出客户，则当日接访组接待，如成交第一接待无业绩、无佣金，当日接访者有佣金、业绩。如果该业务员在成交前认出此客户，该客户当日成交，佣金一人一半。如已购房客户，在与A业务员首次成交后，再购买第二套单元时没有找A业务员，而是与其它业务人员联系或成交，则A业务员没有任何佣金。

（四）项目销售培训资料

该资料由项目组根据项目情况编写，但必须包含以下部份

1、项目概要

（1）合作单位名称及简介开发商；投资商；建筑设计单位；绿化设计单位；建筑施工单位；工程监理；物业管理单位；

（2）经济技术指标及基本配置

①项目总括：项目性质；土地取得；土地期限；开工日期；竣工日期；占地面面积；总建筑面积；平均得房率；总幢数；

层数：技术层层;销售层;层高;结构;抗震级;分期：施工、进度及完工日期

②户型分类及面积配比 ③物业交房及装修标准

④物业管理费及各项服务收费明细（3）项目定位及市场竞争

①项目定位及推广主题（项目产品定位、客户定位、形象定位）②项目优势及疑难问题统一答客问 ③周边竞争项目调查情况统计表（4）客户购房须知 ①项目购房须知 ②按揭手续办理须知

以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理本制度是为便于现场管理、更好的实现销售而制定的，系在公司员工手册等各项目基本制度上，根据现场实际情况而制定的一种补充管理制度。如遇冲突以公司员工手册为准。

2.管理制度管理办法篇二

一、关于高层管理团队的基本概述

本次研究高层管理团队主要是指企业高层经理的一些相关小群体, 比如公司CEO、总经理、副总经理、高级经理 (直接汇报工作) 等, 这些管理人员都是在关键经营决策中发挥重要效用的人员。需要强调的一点是, 高层管理团队将企业所有者除外, 如企业的大股东们, 只是单纯的指企业经营管理人员。在企业高层管理团队的内部可以实现资源的最优化整合, 也具有共同的追求目标, 内部各人员之间的互动氛围很好, 具有高效能的特点。现代管理理念主张集体决策机制, 并不赞同过去由最高领导者独自进行决策的管理机制, 认为只有集体决策才更加合理、科学、民主。在市场条件瞬息万变, 市场竞争越来越激烈的环境下, 企业高层管理团队应该更加紧密的共同努力工作, 面对外部环境变化及时、快速的做出更准确、更有效的管理决策, 更好的解决问题, 获得最大的成效。在企业绩效考核以及绩效管理过程中应该将团队绩效考核作为非常重要的一项内容。

上述关于高层管理团队的界定实际上主要源自1 9 9 4年Mason、Hambrick提出的一个理论——“高层梯队理论”, 这个理论主要是对整个高层管理团队进行研究, 并不只是局限于管理者个人。组织领导需要相关人员的共同参与, 虽然最高管理者是主要的决策制定者, 但是和组织其他成员一样, 他们也承担着相应的责任和权利。根据当前关于高层管理团队研究报道可以发现, 主要包括两个方面:①高层管理团队和组织绩效、组织战略变革、组织战略、组织创新等之间的相互关系。②高层管理团队和国际多角化、公司多角化之间的相互关系。根据国外学者的研究报道结果表明, 高层管理团队在不同的背景下会有不同的运行结果, 但是相对于一般工作团队而言, 其在决策功能方面的能力更强。我国目前很多企业仍然实行的是领导个人决策管理机制, 并没有建立有效的高层管理团队, 而且在高层管理团队管理实践方面也缺乏实践经验, 因此有必要对高层管理团队绩效进行研究。

二、关于绩效管理的几大要素

(一) 构建目标体系

通常情况下, 企业总体发展战略方向都是由董事会、股东大会进行决定, 高层管理团队应从大局发展角度, 客观、科学的分析企业总体发展战略, 比如, 制定的企业战略目标的可行性, 企业目前面临的环境状况, 企业面对的机会和挑战, 是否分解了总战略目标, 战略实施策略的有效性等。在实际工作中, 可能有的企业制定的战略目标体系缺乏科学、合理性, 这样也就会导致绩效管理目标并不贴合企业的实际情况, 导致绩效管理的科学性、系统性不足, 无法有效、正确的指导企业战略规划的实施, 并不能满足企业的实际发展需求。只有企业战略目标比较明确的情况下, 才可以统一高层管理团队的绩效考核标准, 使企业领导者明确绩效管理方法和手段, 使高层管理团队行为和企业实际发展需求相适应。构建科学、合理的企业目标体系, 才可以确保绩效评价的公正性、公平性、公开性。

(二) 制定统一的绩效考核标准

就高层管理团队绩效管理而言, 想要确定一个统一的定量化考核标准实际上难度系数非常大。因为决策会受到人、物、财、机遇、环境等各方面因素的影响, 而这些因素变化具有不确定性, 这也就意味着我们无法找到一个最佳的决策方案, 每一个方案只可能对于当时的情况、条件而言是最佳的。而且, 任何一项决策方案都具有一定的风险, 有的决策方案明确了风险程度, 但有的决策并没有明确风险决策, 一旦发生风险, 势必会对企业经营管理造成一定影响。因此, 有时就算整个高层管理团队共同努力, 也有可能会导致战略目标失败。其次, 以往我们常常会将利润、销售额等定量指标作为考核的依据, 但是经过相关实践研究表明, 如果在现代法人治理结构下仍然采用这种定量考核指标, 可能会导致高层经理们一味的强调当前短期收益, 而不顾及企业未来的发展。这样的理念下, 高层管理团队在面对具有一定风险的企业决策时, 会习惯性的站在自身的利益角度出发, 不会认可风险系数高而经济效益大的投资项目, 不利于企业的长远发展。

因此, 关于高层管理团队绩效考核标准不仅仅需要定量化的指标, 同时也需要定性化的指标。一旦外部环境出现较大改变, 和预测的情形出现较大偏离时, 此时主要依靠定性化指标进行判断。但是需要注意的是, 虽然采用量化指标, 应应该强调绩效考核体系的公正性、公平性。如果是持续绩效考核, 采用相对指标和绝对指标作为考核标准, 也有可能会产生不同的结论。例如, 产品周期中的成长期应该是业绩增长速度最快的阶段, 在产品的成熟期, 产品的业绩增长速度却会大大降低。如果将增长速度作为考核指标的话, 可以很容易的得出, 成长期的产品收益更好, 但是实际上在产品的成熟期, 产品经济收益更更加稳定。由此可见, 企业高层管理团队绩效考核评价标准和个人考核、一般员工考核存在很大不同, 需要企业经营者和所有权人共同协商、沟通确定有效的绩效考核标准。

(三) 关于考核指标的基本内容

根据我国当前的体制环境、经营管理实践, 主要从组织运营状况、团队内部运营状况方面考核高层管理团队的绩效。具体而言, 主要包括以下几方面内容:①预测企业未来发展趋势, 制定应对对策, 改善竞争格局。②团队人员组成状况。主要是指内部团队人员的实践经验、学历知识水平、对事件的有效判断能力、团队团结与否、个人努力水平、资源共享情况等。其次, 应评价企业完成经营业绩指标的情况以及财务状况。③企业的实际运转情况以及企业组织结构是否合理, 员工的满意度以及员工离职率。④有没有实现股东价值最大化目标, 在做出企业决策时, 有没有站在企业可持续发展的角度考虑。

就以上列出的几项绩效考核内容可以采用KPIs (个性关键绩效指标) 、BSC (平衡记分卡) 、BI (商业智能技术) 等一些先进的管理理论、信息技术以及BPM (企业绩效管理) 系统进行绩效考核。

三、提高企业高层管理团队绩效值得注意的几点问题

绩效管理不仅是一种工具、方法, 更是一种哲学、观念, 是一种先进的管理哲学。绩效管理的主要目的是为了指导管理者养成一种科学、先进的管理理念, 提高员工的工作效率, 使企业战略目标得以尽早实现。个人认为, 想要提高企业高层管理团队绩效应注意以下几点问题:

(一) 注意团队的容量

按照组织理论的观点, 一般一个有效、合理的团队人数大概在5-7人左右, 若团队的人数较少, 可能会提高错误决策率。假设团队决策是一个独立事件, 2个人团队中, 某一个成员做出错误决策的概率占到50%;如果团队是3个人, 则犯相同错误的概率也是12.5%。如果是5个人的团队, 那么团队成员犯同一种错误的概率在3%左右。如果是7个人的团队, 犯同一种错误的概率会降低到1%以下。由此可见, 如果管理团队人数过少, 决策错误率越高。但是管理团队的人数也不是越多越好, 如果成员过多, 管理决策也会越分散, 缺乏统一性, 这样可能会对企业的正常运转产生一定的影响。因此, 在高层管理团队绩效管理中需要注意控制团队的人数。

(二) 应确保责权利对等, 保持目标一致

如果企业管理层、经营层、执行层的管理人员出现职责不清、越位的情况, 这样很难制衡企业管理权力, 不利于企业运行的统一管理。更严重的是, 这种混乱的管理形式可能会导致员工无所适从, 缺乏责任感, 一旦出现问题时, 可能会相互推卸责任, 无法在最短的时间内做出应对处理, 导致企业管理混乱。因此, 企业应进一步完善治理机构, 明确划分各层管理人员的职责、权利, 确保团队管理目标和企业发展目标保持一致。

(三) 营造良好的企业文化氛围

和谐、良好的企业文化是绩效管理的基础平台, 也是做好绩效管理的重要因素。如果企业文化存在差异, 绩效评价、行为行为也会存在一定的差异。企业绩效管理实际上也是希望更加直观、具体的向企业员工展现企业的经营理念以及价值取向, 使企业经营理念、价值取向更容易被他们接受。高层管理团队行为, 会受到多个方面因素的影响, 如企业对风险的承受能力、对管理者权力分散程度、企业对于外界环境变化的灵敏度以及监控程度、企业对于战略目标的重视度等。营造一种和谐、健康的企业文化有利于引导高层管理团队做出正确的行为。

(四) 应注意和战略决策层进行良性沟通

在实施企业战略规划的过程中, 若没有战略决策层管理人员的大力支持以及正确引导, 可能很难达到预期的效果, 也可能会出现事倍功半的情况。因此, 在实施过程中, 高层管理团队必须和决策层进行有效的交流、沟通, 全面了解战略决策层的价值取向以及发展目标, 明确战略发展规划的意图, 有利于提高高层管理团队的绩效。

(五) 应满足员工的需求

员工是执行、落实高层管理团队各项措施的关键, 因此如果想要提高高层管理团队的绩效水平, 首先应做好员工的激励工作, 充分调动员工的工作热情和积极性, 使员工能够全身心的投入到企业管理工作中。同时, 应使企业员工和管理者站在同一战线上, 将员工的个人价值和企业的绩效联系起来, 增强员工的归属感和责任感。高层管理团队应尽量根据员工的特长、特点为他们安排相应的岗位, 使员工能够尽可能发挥自己的才华和智慧, 满足员工的个人成就感。同时应改善员工的工作条件, 提高员工对工作的满意度。

四、提高企业高层管理团队绩效的建议和措施

(一) 合理安排管理团队的结构

作为一个整体, 高层管理团队素质不仅仅体现在每个成员的个人素质方面, 同时也体现在各成员之间的协调、配合以及团队结构方面, 想要提高企业高层管理团队的绩效, 就应该合理安排团队成员的构成, 加强高层管理团队成员之间的配合。首先, 应根据企业的发展现状合理安排高层管理团队成员的年龄结构, 如果处于成长期, 团队应主要以年龄的高层主管为主, 这样可以保持整个团队具有较高的创造力, 敢想敢做, 勇于拼搏。如果处于成熟期, 应主要以年长者为主, 实践经验较为丰富, 考虑比较全面, 会以发展的眼光做出决策。如果处于衰退期, 应以中年高层主管为主, 精力比较充沛。同时, 应尽可能聘请一些知识技能多样化、教育背景良好的高层管理者, 从而提高整个高层管理团队的素质水平。

(二) 营造一种特色的高层管理团队文化

企业文化是一个企业发展的灵魂, 优秀的企业文化可以塑造良好的企业形象, 提高企业的信誉度、知名度, 增强企业的向心力、凝聚力。高层管理团队在企业管理中具有主导作用, 因此在某种程度上而言, 高层管理团队文化也代表了企业文化, 因此, 应打造一种优秀的管理团队文化。具体而言, 优秀的管理团队文化应具备以下几方面特点:①保持持续的工作热情。高层管理团队的成员每天应保持较高的热情面对工作。在团队中不仅应强调团队的整体发展, 也应该积极鼓励成员的个人发展, 使每一个成员将自己的个人发展和企业战略发展目标联系起来, 并且很有信心能够达成团队目标。在面对困难时, 能够勇于挑战, 勇往直前。②团队精神。团队成员的个人利益应无条件的服从团队利益, 每一个团队成员都应该尽心尽力的为整个团队的利益努力奋斗。培养团队成员对团队的忠诚度, 增强团队的凝聚力, 使团队员工具有荣誉感、归属感。③创新精神。高层管理团队的成员之间应相互信任, 相互配合, 彼此信任, 做到相互关心, 相互爱护, 实现信息资源共享。在团队中, 成员之间应平等、开放、坦诚的交流, 建立一种民主的工作环境, 多布置一些具有挑战性的任务, 激发高层管理团队成员的创造性、积极性。

(三) 应重视团队冲突管理

高层管理团队的成员一般都是企业经营经理, 他们平时的工作比较繁忙, 属于自己的时间很少, 因此团队成员全部聚在一起的时间很少, 平时的交流、互动也比较少, 成员之间的默契度较低, 因此很容易出现矛盾, 这样势必不利于高层管理团队绩效的提高。因此, 应正确认识团队内部的矛盾、冲突, 允许在团队里出现不同的“声音”, 多种意见可以并存。同时, 应建立一套科学、合理的团队冲突管理预警机制, 在高层管理团队中应推选出一位具有较强领导能力的领导者, 训练团队各成员之间的情感交流, 提高团队成员之间的默契度, 使成员保持对团队氛围的敏感度。其次, 应维持一种较为平衡的权利结构, 总体而言, 领导者的权利应多一点, 而其他团队成员也需要拥有自己的权利, 尤其在他们各自负责的领域具有绝对发言权和决策权。

(四) 应制定科学的激励约束机制

高层管理团队体现了企业的总体经营管理水平, 也是企业经营效益的核心, 对高层管理团队制定科学、合理的激励约束机制, 有利于促进企业的改革和发展。对于高层管理团队应采取多样化的激励措施, 具体包括以下几个方面:①利益激励。可以通过承包提成、工资年薪、递延奖金、实股、认股权、期股、年度花红等方式给予个人报酬激励。也可以制定合理的“职位消费”激励, 也就是指可以根据企业的经营业绩、企业规模享受相应的消费, 使管理团队的成员和企业共同享受发展成果。②创造新平台。高层管理团队成员的知识能力水平较高, 在工作中并不仅仅局限于物质薪酬激励, 他们希望拥有自己的独立发展平台, 能够自己做出管理决策, 并且亲自监督、指导员工执行, 从而满足成员的自我实现需求。③制定高额退休金制度。如果是年资较高的高层管理人员, 即将面临退休, 应确保他们能够有高于一般职工的退休金, 以及较高水平的医疗保障、养老保障。

综上所述, 高层管理团队是企业的中坚力量, 是提高企业核心竞争力的关键, 高层管理团队绩效水平会直接影响到整个企业的绩效, 因此, 现代企业应高度重视高层管理团队的绩效管理工作, 合理安排团队结构, 营造良好的团队文化, 做好团队冲突管理, 制定完善的激励约束机制, 全面提高团队绩效管理水平。

参考文献

[1]张飞相, 葛玉辉.企业高层管理团队的人力资本研究视角探讨[J].商业研究, 2012, (1) .

[2]罗丹尼.揭开绩效管理的面纱[J].总裁, 2012, (11) .

[3]李红浪, 李星, 邓金锁.经营者绩效考核的有效工具——企业绩效[J].管理纵横, 2013, (6) .

[4]佘慧景.中国式绩效管理[J].经营管理者, 2012, (10) .

3.教学管理科学管理人文管理篇三

一、要充分调动广大教师工作的积极性

教师作为学校教育工作的主导和学校管理的主体,脱离了教师,或者教师作用发挥不够,学校的一切不堪设想。那么如何充分调动教师工作的积极性呢?我想应从以下四个方面入手:

1、要尊重教师,理解教师,广泛听取他们的意见和建议,作为管理者,要真正树立为广大教师服务的思想,摆正自己和教师的关系,决不能在教师面前高人一等,唯我独尊,只有和广大教师保持零距离接近,教师们才能内心无愧的工作,全身心投入教学工作。

2、调动教师“民主治校”参与学校各项管理的积极性,激发他们的主人翁精神。教师的劳动表现为劳动过程的个性化和劳动成果的集体所有,要全面完成教学任务,必须依靠全体教职工的通力合作,要依靠教职工通力合作,就必须发挥教师的群体智慧,畅通信息反馈渠道,鼓励教师献计献策,例如,前段时间,镇教委举行亮点工程活动,我校通过教师们广泛讨论,献计献策,学校的亮点工作丰富多彩,并且取得了一定的成绩,为了搞好教学管理工作,作为管理者,要经常性“沉”下去,了解教师的呼声和管理中的热点,对来自教师中的问题一定要有下文,要有回复,不能让教师们感到困惑,要做到“言必信,信必行,行必果”通过不断改善工作方法,向民主管理要质量。

3、要关心教师。关心教师,就必须自觉为教师服务,搞好教学管理,要时时处处心里装着老师,关心他们的学习、工作和生活中的实际困难。因此 ,要经常深入教师之间谈工作、拉家常、议时事、了解情况、征求意见,同时注意减轻老师的负担,给教师更多自由支配的时间,由于教师的工作具有繁琐性的特点。因此,要体谅教师的苦衷,在教学上无关紧要的工作不搞,拘于表面应付的事不做,立足高效求实,时时刻刻,时时处处,想到教师,只有这样,教师的积极性,才可在不言之中调动起来。

4、满足教师的正当需要,从根本上调动教师的积极性。教师作为人类社会成员的有机组成部分,工作动机依然需要自身以外的推动力量来激发。因此,要关心以下两个方面:

首先是物质推动力。教师作为社会的人,也无不打上社会经济发展中一般人们生活的烙印。因此,物质需求是调动教师工作的积极性的无可非议的客观动力,要尽力创造条件,对学校微不足道的物质、奖金刺激,尽量做到公正、公平,确实体现有付出有回报,能者多劳,多劳者,多回报。

其次是精神推动力。教师的职业特点决定了教师更注重于精神上的满足和追求。首先,应对教师不断加强教育,培育他们敬业奉献的精神,帮助他们树立高远的志向,工作中实行各种有效的精神奖励,实行多表扬少批评,把诸如评选先进、提职、晋级等与教师的工作业绩挂钩,要建立平等公正的竞争机制,不要因为一点蝇头小利,搞假象蒙蔽教师。

二、要树立威信

俗话说,自己不正难正人。因此,要做好自己的本质工作,要以身作则,要严于律己,只有自己在工作中身先士卒,处处起带头作用,用自己的行动感化别人,才能使自己的工作有影响力,有说服力,在教师的心目中才是一个称职的领头人。

三、帮助教师转变教学观念

思想是先导,有了思想才能指导行动,有了先进的教学思想,才能保证取得高质量的教学效果,我们虽然经过了几年的新课改实验,但是,还存在着教学思想落后,教学观念陈旧,不重视学生活动、能力培养和课堂封闭等现象时有存在。虽然接受了新的教学观念和教学思想,但是对新课改精神的领会不深不透,把握不了实质性的东西,导致学生的学习兴趣不浓,成绩变化不大。因此,我们必须把教师教学思想认识的提高和观念的转变,作为加强教学管理,全面实施素质教育,推进课堂教学改革的切入点。具体可采用以下措施:

1、创设学习机会,促进教师的专业发展

采取走出去,请进来的办法,组织广大教师经常到知名学校参观学习,或者邀请名师到学校讲学,教师写出自己的感想和体会,让广大教师感受到新课程的理念,感受到课堂教学的动态变化。

2、鼓励教师博览群书

阅读增加智慧,阅读增加精彩,阅读使人摆脱平庸。尤其现在知识更新换代的信息时代,要培养出创造性的人才,教师原有的知识水平根本不能满足现代的教学发展,因此,要鼓励教师多读教育杂志,教学名著,学习现代课堂教学的特点,基本观点和操作模式,让广大教师穿过时空的隧道,进入信息时代,使广大教师掌握教育思想的动态变化。

3、精心设计,认真教研

充分发挥广大教师的群体力量,组建学科优秀群体。大力开展集体备课,一课多教,案例分析的形式。提高广大教师的教学研究水平,充分利用每周大教研及小教研时间,积极开展有实效性地教研活动。强调同伴互助,推动共同提高,为教师搭建学习、研讨、提高的平台。

4、潜心书写,增强内化效果

鼓励教师写教学后记,教育随笔,教学论文,用笔记录课程改革的点点滴滴,记载自己课改的探索之路,让新课程理念占领教师的精神圣地。

四、加强人文关怀

每一个教师都有长处,要善于用发现的眼睛去探寻教师的闪光点,帮助教师找到自信,给予教师工作的动力,以促进教师内驱力的提高,要为教师创设宽松、和谐、民主的学习氛围,教研氛围。不要让纪律规则等去约束教师,让教师去自觉遵守纪律规则等。不能让教师时时、事事、处处围绕考核转,把学习、研究、教学当成任务去完成。要激发教师由要我学,要我做,变为我要学,我要做,我该学,我该做,让每一位教师时时刻刻都能保持忘我的工作热情,全身心地投入到教学工作中。

4.管理制度管理办法篇四

为了使大家有一个良好的工作环境，保障业务工作有序进行，特制定以下规章制度，望各同仁照章遵守为盼！

一、总体制度

1、不断学习，提高个人素质与涵养，树立良好个人形象和工作作风。树立正确的人生观、爱情观、价值观，努力培养自己健康的社会心态。

2、保持办公环境安静、严肃，提高工作效率，不得在上班时间过多谈论与工作无关的话

题，控制说话音量与音调。

3、严守公司机密，谨言慎行，不得泄露公司有关产品策划、技术、客户资源等机密性信。

否则追究法律责任。

4、未经批准，不得携带任何移动存储设备、光盘等进出公司，不得将公司电脑内的文件

发送给与公司没有业务往来的机构或个人。

5、未经批准，严禁接触服务器和他人电脑，公司网络配置由专人负责管理，各人使用的电脑上的登陆名与密码设置由公司统一分配，不得随意进行增加、删除、修改操作，有关操作系统或网络设置的修改必须征得主管同意方可进行。

6、未经允许，严禁在公司电脑上安装黑客软件、木马程序、破解工具等任何程序，如有

违反，罚款****元。

7、未经允许，严禁下载及安装任何聊天工具，工作及加班时间，严禁使用QQ及其它聊

天工具进行闲聊。严禁浏览与工作无关的网站信息。

8、注意个人卫生，保持台面整洁，垃圾及时处理，共同营造绿色办公环境。

二、客户管理制度

1、各业务人员负责的客户，资料必须即时登记，老客户资料在正式使用金钱豹五步法软

件后的一个星期内必须全部录入完成，包括各人原来存放在电子表格、卡片、笔记本等上的所有客户资料，一个客户有多个联系人，一个联系人有多个邮件地址的，必须详细录入，不得有漏，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

2、新客户在接到客户询盘的当天必须将客户资料录入金钱豹五步法软件，同时将该次询

盘也保存进金钱豹五步法软件，明确标记本次询盘产生的时间、联系方式、客户来源

等，电话或传真询盘等手工录入，邮件询盘在金钱豹五步法软件里送入数据库自动归类，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

3、参加展会各业务人员所搜集的客户名片，展会完成后的三天内，必须将所有名片资料

录入金钱豹五步法软件，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

4、由主管分派下来的客户资料，当天必须将客户资料录入金钱豹五步法软件，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

5、所有客户资料的录入必须尽量详细，尤其在客户描述里，进行该客户的详细说明，包

括产品意向、实力分析，诚意度分析、成交机会分析等；

三、邮件管理制度

1、各业务人员必须使用由公司统一分配的邮箱帐号，不得使用私人邮箱与客户进行邮件

往来，一经发现，每次罚款***元；

2、使用金钱豹五步法系统前所发生的历史邮件，在确定已将客户资料全部录入金钱豹五

步法软件后的，将所有历史邮件从OUTLOOK或FOXMAIL里导入到金钱豹五步法软件。保存在邮件服务器上的历史邮件，在金钱豹五步法收发，必须通过金钱豹五步法软件进行，从正式使用金钱豹五步法软件之日起，未经主管批准，不得使用OUTLOOK、FOXMAIL等任何其他邮件工具或通过WEB方式进行邮件收发，一经发现，每次罚款***元；

3、所有发出邮件，在发送时，标记该邮件的目的，如报价等，收取的邮件，如特别重要，必须标记目的后再次送入数据库；

四、即时通讯管理制度

1、各业务人员必须使用由公司统一分配的MSN、SKYPE等即时通讯工具帐号，不得使用

私人帐号与客户进行即时通讯往来，一经发现，每次罚款***元；

5.【制度管理】业务流程管理办法篇五

一、总则

1为规范供电所营销业务管理工作，提高营销管理水平，根据苏电营［2002］1402“江苏省电力公司农村供电所营销管理办法”和扬供电营［2005］378号“关于印发业务流程的通知”，并结合我市农村供电所工作实际，特制定“扬州供电公司供电所营业业务流程管理办法”。

2所有营业业务流程应遵守服务承诺时限和流程考核时间。3本办法适用于我市各农村供电所营业业务流程。

二、业务申请

管辖范围内的客户用电业务申请应在供电所营业厅递交，营业人员应指导客户填写用电新装、增容、临时用电及变更用电等业务申请，并向客户指明需提供的相关文件和资料，原件用于核实、复印件存档。营业厅负责营业服务、营业资料的管理工作，客户申请需提供的资料如下：

1居民客户

（1）书面申请书；

（2）户主身份证原件、复印件；

（3）房屋产权或房屋产权证明（村，居委会以上）原件、复印件；（4）经办人身份证原件、复印件（适用于经办人与户主不一致的）；（5）户主委托书（适用于经办人与户主不一致的）；

变更户名要提供原户主和新户主的身份证原件、复印件，以及变更后的房屋产权证原件、复印件

2其它客户

(1)书面申请书；

(2)营业执照原件和复印件；

变更户名要提供原户主同意变更户名的书证和新户主的法人身份证原件、复印件，以及变更后的营业执照原件、复印件

(3)申请人身份证明原件和复印件；

(4)房屋产权证明（村，居委会以上）或土地使用证原件和复印件，如属租赁客户，应提供租赁协议，一般以房屋产权人的名义装表。确因需要以租赁人名义装表的，需提供房屋产权人同意的书证和电费担保承诺；

变更户名要提供原户主同意变更户名的书证和新户主的身份证原件、复印件，以及变更后的房屋产权证原件、复印件

(5)用电设备容量清单；

(6)鱼、虾塘等养殖户需用电区域平面图； 3增容、变更用电应结清电费。

三、业务查勘

（一）查勘内容： 1居民客户：

（1）核对用电地址、用电性质、确定装见容量；（2）确定该户供电线路、配变、杆号；（3）计量方式、计量点和配电装置；（4）产权和安全责任分界点；（5）接户材料清单； 2其它客户：

（1）用电地址、用电性质、用电类别、电价执行标准；（2）确定装见容量；

（3）确定该户供电线路、配变、杆号；（4）配变容量、配变内已批准容量；

（5）本年度或上年度该配变的最高负荷情况（附电流测量数据），必要时进行测量；

（6）客户所拟接的400V线路导线截面情况，客户与配变的距离，附近用电电压情况；

（7）确定供电方式、计量方式、计量点和配电装置；（8）产权责任分界点和安全责任分界点；（9）了解客户对供电有无特殊需求；

（10）对鱼、虾塘等用电要求较高养殖户，要求客户自行配置保安电源并将这部分内容写入供用电合同中（也可以另签订协议）。，并提供客户签字的鱼、虾塘等用电区域平面图；

（11）该户与现有运行的供电企业的线路及设备的距离，达不到标准的应督促其出资进行迁移或加固后方可允许供电。

（二）查勘要求

1现场查勘应由２人及以上共同查勘；

2一般居民客户的查勘由营业班班长和其他人员参加；

3其它客户（客户新装容量或增容总容量在20KW以下）的查勘应由营销员、技术员共同参加；

4客户新装容量或增容总容量超过20KW，必须上报农电公司，由农电公司派员参加查勘，任何单位和个人严禁通过变通的方式私自扣减容量，绕越审批程序；

5营销员负责配变内已批准容量、申请户装见容量、用电地址、用电性质和电价核实，确定计量方式、配电装置、产权分界点，保安电源；

6技术员负责确定该户供电的配变、线路、杆号，配变容量，配变的最高负荷，供电线路截面，该客户与配变的距离，安全责任分界点，供电方式，以及用电区域平面图，该户与现有运行的供电企业的线路及设备的距离；

7同一用电地址只允许一个用电总户，同一用电总户内不同用电价类别分别建营业户，并分别装表计量，对不具备分别装表的营业户按其不同电价类别的用电设备容量或实际可能的用电量实行定比或定量；

8客户新增容量或增容总容量超过50KW及以上者（含农村集中居住区），上报市（县）公司营销部办理。

（三）查勘考核时间居民客户查勘2个工作日内； 2 低压客户20KW以下3个工作日内； 20KW及以上50KW以下,供电所1个工作日内上报农电公司，并准备该户所在配变、线路、负荷、电压等基本情况，农电公司2个工作日安排查勘； 50KW及以上供电所1个工作日内上报扬州供电公司本部办理。

四、供电方案

根据现场查勘和配变、线路等情况是否具备供电条件确定能否同意新装或增容等。居民客户

根据客户提交的用电申请、相关资料和现场查勘情况，营业班班长形成书面的查勘意见和供电方案上报分管所长审批。其它客户

（1）营销员和技术员根据客户申请和现场查勘情况，以及配变现有装机容量的容载比，配变本年度或上年度最高负荷情况进行分析，对线路的导线截面，客户距电源点的供电半径，用户端的电压等情况进行分析，确定是否同意，或需要采取的整改措施，形成书面的查勘意见和供电方案上报审批；

（2）20KW以下客户供电方案由供电所所长直接审批；

（3）20KW及以上50KW以下客户供电方案由农电公司相关人员审核后，由供电所所长审批；供电方案答复

审批手续完成后，营业员以书面通知的形式答复客户，低压客户答复周期七个工作日内。

五工程设计和施工审批手续完成后，营业员以书面通知的形式答复客户，转入工程委托、设计和施工阶段；客户工程设计和施工应由相应资质的单位进行，工程材料应符合国家要求，并有3C认证标志；工程设计和施工可由客户委托业务部（供电所）设计和施工，严禁“三指定”。

六业务收费所有业务收费标准应严格执行相关文件和依据，并在营业厅公示，严禁多收、少收或不收；所有业务收费必须向客户提供公司统一的票据； 3 所有业务收费应同步录入营销系统；七供用电合同

在装表接电前，所有用电客户必须与供电公司签订《供用电合同》并存档，对到期的“供用电合同”及时进行续签。

八装表接电受电装置检验合格并签定《供用电合同》后，由营业班办理装表接电手续；计量装置的安装应符合相关技术要求和规定； 3 装表接电周期：

（1）零星居民客户新装或增容3个工作日内；（2）小客户新装或增容5个工作日内；（3）新建住宅小区5个工作日内；九用电资料归档

业扩报装资料和客户档案必须在装表接电后一周内完整归档。

6.管理制度管理办法篇六

为了认真贯彻“安全第一，预防为主”的方针，按着“谁主管，谁负责”的原则，强化安全生产目标管理，最大限度的控制各类事故的发生，确保安全目标的实现，特制定本制度。

第一条安全生产目标的制定

根据煤炭行业及公司的有关要求，结合同发东周窑煤矿安全生产的实际，安全生产目标的制定必须在满足公司要求的基础上，结合本单位、班组的实际，按照“三级控制”的原则，制定既符合实际、可操作性强，又具有一定的先进性的安全生产目标，同时要确保目标实现的控制措施。

第二条安全生产目标的控制

安全生产目标明确后要进行广泛宣传，做到全员知晓，按照“三级控制”的原则，即：班组控制异常和未遂，不发生轻伤和障碍;段控制障碍和轻伤，不发生事故和重伤;矿控制重伤和事故，不发生人身死亡、重大设备损坏事故。进行层层分解，签定安全生产责任状。并按照每一级的安全控制责任展开落实，使安全生产目标可控、在控。

第三条班组级的安全生产目标管理

(1)首先班组的每个职工必须增强“控制未遂和异常”的迫切感和责任心，牢牢树立异常就是隐患、就是危险点的观念。同时，班组长要组织分析、讨论本班组所管辖范围内的异常表现，并做到人人心中有数。

(2)做到及时发现异常，包括人员的不安全行为。一要通过加强运行班组设备巡回检查、检修班组的定期检查及时发现设备、系统作业环境等的异常;二要在检修中不放过任何非正常的迹象。

(3)必须做到控制异常。发现异常后要立即采取措施或报告有关领导和部门采取措施，不能麻痹大意、拖延等。(4)对每一种异常，班组还要集中讨论控制的方案。(5)在具体处理异常或进行作业前，必须进行危险点分析，弄清楚危险点，并采取切实可行的安全措施。

7.管理制度管理办法篇七

一、制度管理

世界上所有的文明古国如巴比伦、埃及等早在几千年前就对自己的国家进行了有效的管理，都建有自己的一套制度来统治国家，而且创造出了灿烂的文明。可见任何组织都需要一套规范、系统的制度来保障组织的正常运作，学校的管理也不例外。著名教育学家陶行知就提出，要建立科学的管理制度，就必须重视学校规章制度的订立。他认为，学校规章制度是“学校所与立之大本”，是师生“共同的约言”。

所谓制度管理指在组织运行中强调依法治理，法制规章健全，在管理中事事处处都有规章制度约束。[1]学校的规章制度经过一定的程序公布实施后，在管理过程中就需要严格按照规章制度来办事，对于那些违反规章或条例的人或事就必须按照制度办事。这样做可以体现学校制度化，会避免徇私，也显得比较公正。

制度管理的优点：(1)有利于学校运行的规范化，建立正常的学校秩序。学校有了一整套的规章制度，一切工作就有规可循，有矩可蹈，可以规范教师和学生的行为，使学校正常运行。(2)对师生员工具有激励性。学校规章制度明确地规定达到一个什么样的目标会得到什么奖励，这就有利于调动师生员工的积极性，为了各自的目标去奋斗。(3)有利于形成良好的校风，树立好的学校形象。一个严格按照规章制度办事的学校会比那些杂乱无章、一盘散沙的学校好得多。师生员工的行为都按照规章制度去做，经过长时间反复的实践，就有利于养成一种良好的工作、学习习惯，进而有助于形成良好的校风。良好的校风对一个学校至关重要，是社会评价学校的重要指标，同时又可以树立良好的学校形象。

制度管理在学校管理中现存的不足，常常是指制度管理是以“事”为中心的管理，把人们的行为规范起来，让人们在规范好的圈子里行为，一切照章办事，就是比较刚性的做法。而且制度管理一般是事后管理，只是确保学校正常运转，不出问题，是一种低层次的管理。

二、人本管理

“以人为本”管理理念的呼声最早是来自企业界，近年来，人本管理的思想开始渗透到学校管理中，并得到前所未有的重视。“把育人为本作为教育工作的根本要求，要以学生为主体，以教师为主导，充分发挥学生的主动性，把促进学生健康成长作为学校一切工作的出发点和落脚点”。这是我国《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010—2020年)》中提到的。[2]这句话表明，在学校管理中，要“以人为本”，特别要以教师和学生为本。学校管理作为一种特殊的管理领域，具有教育性、创造性、多维性等主要特性，学校中的人员素质水平一般都比较高，他们都受过正规的严格的教育，再加上教师的劳动是一种复杂的有创造性的脑力劳动，往往有更高的追求。教师的劳动特点和心理特点决定了他们更希望在一种较为宽松、自由的环境下进行创造性的思考、创造性的工作，所以在学校管理中贯彻“以人为本”的理念会锦上添花，效果更佳。

人本管理就是以人为出发点和中心，围绕激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开的一系列活动。[3]其核心思想就是要确立人的主体地位，弘扬人的内在价值，通过管理服务使人的潜能得到充分开发，使人获得自由的、全面和谐的发展。学校管理应用人本原理所追求的价值目标，在于通过管理职能的执行，制定学校教育的发展方向，塑造有德、有才、有能力、有个性的现代人。其基本主张有三:一是弘扬人的价值，二是开发人的潜能，三是发展人的个性。[4]

人本管理的优点在于：(1)更符合人性的发展，能满足员工高层次的需要，因而能深层次地激发员工的工作动机，满足员工的主人翁责任感，使其发挥天赋，做出超常的工作成就;(2)精简许多中间管理环节，没有太多条条框框的约束，这对组织来说降低了监督成本，对个人来说容易激发创新意识;(3)制度比较灵活，比较容易适应当今快速变化的环境。

三、制度管理与人本管理的结合点

不管是刚性的制度管理，还是柔性的人本管理，其出发点都是为了有效促进教学秩序的规范化、教学行为的最优化，其落脚点都是为了有效服务于团队的发展、个体的成长。制度管理和人本管理之间也并没有水火不容的冲突。[5]二者之间可以说是相辅相成的关系，制度管理是人本管理的前提，保证了学校组织成员在组织内部得到公平对待，从而从根本上为人本管理提供了条件;人本管理是制度管理的方向，能够提高制度管理的效率。可是在现实中二者并存又不可避免地出现冲突，这时就需要寻求二者的结合点，重视二者的结合，使其在管理中发挥更好的作用。

1. 不要让制度冷冰冰，重视制度的建立过程。

在学校管理中，完善的奖励和惩罚制度有利于调动教职工的工作热情和积极性，从表面上看完善的奖惩制度的确是公平合理的，但从人性的角度进一步分析，我们发现冷冰冰的制度其实是对人性的背叛，过于严格、精细的制度极大地损害了人的灵活性。[6]但是制度对于一个组织又是必不可少的，因此要注意制度的制定过程，充分发扬民主，在制度的建立过程中需要统筹兼顾、综合考虑，尤其要重视教师的参与。在一些学校里，教师对管理者和管理制度并不认同，就是因为制度的确立过程自上而下，缺乏民主，结果很多好的制度也因为教师的不解而名存实亡。通过教师的民主参与，尽可能地使制度适合校情，趋向科学化，减少因为制度的坚决执行给教师带来的伤害。[7]

2. 关心教师，尊重教师，促进教师个人发展。

一些迷信制度化的管理者认为用制度来规范教职工的行为就足够了，因为制度中已经明确规定了奖励和惩罚标准，教职工会根据规章制度自动调节行为。但是，制度是硬性的规定，能够给教职工金钱方面等方面的激励，却不能给予他们关心、爱护、赞美等，这时就需要学校管理者注意人本管理的应用，管理的对象是人而不是事。就校长来说，如果能够经常到老师家里去家访，时时深入到教师中去了解他们的处境、困难，捕捉教师工作中表现出来的不良情绪，究其根源，找到解决问题的人性化的途径和办法，为他们排忧解难，就能使他们把更多的精力用在工作上，产生的激励效果更大。

不仅要关心教职工，还要尊重他们。马斯洛在他的《人类动机的理论》一书中，将人的需求分为五个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。只有当低层次的需求得到满足后，才能产生高层次的需求。随着我国社会实现跨越式的大发展，物质生活得到极大丰富，人们也越来越关注“尊重需要”和“自我实现的需要”。希望自己被重视和尊重，自我价值得到最大限度的实现，已经成为当前社会人们追求的目标。教师更是一个渴望被尊重和理解的特殊群体，教学管理应当以人为本，以调动教师的积极性和创造性为出发点。

3. 制度可以规范学生的行为，更应该引导学生正确的行为，体现人本管理的思想。

在教育教学过程中，学生不是消极被动接受环境的影响，而是有自己特有的需要、态度与价值观。他们有丰富的思想感情，有自己的人格与尊严，有与周围人之间各种各样的人际关系。学生是学校实施人本管理的客体，又是认识发展和创新教育的主体。学校要坚持以学生为本，相信学生，重视学生个性的和谐发展。不应该用制度来压制学生，对学生应当多引导、少说教，多帮助、少压制，多鼓励、少批评，帮助学生要热心真诚，引导学生要入情入理，鼓励学生要饱含热情，批评学生要注意方式，避免激化矛盾，处理问题既要坚持原则又要富有人情味。

4. 重视构建校园文化，促进制度管理和人本管理的融合。

用“以人为本”构建学校文化，它的基本理念就是尊重人、理解人、关怀人，实现师生的自由成长。校园文化的形成还是需要长期的积累沉淀，只有不断涵养积极向上的思想，不断强化科学优良的文明习惯，最终才能形成先进的文化和精神。校园文化要体现人文色彩，要充满人文化的温情，强调形成共同的价值观，通过明确的价值导向，使学校成员清楚学校要达到什么样的目标和完成什么样的使命，并使所有人都具有高度一致的认同，同心协力自愿发挥个体的积极性和创造力，形成共同的行为准则，促进学校的制度建设。

校园文化在制度管不着的地方起作用，是柔性的，是无边界的;制度只是在有监督的地方起作用，是刚性的，是有边界的。但二者不是割裂开来的，只有制度成为师生价值观层面上的认同，制度的执行才能成为自觉的行为，形成行为规范。这就是文化可以促进制度的形成，反过来，制度可以规范行为，然后行为形成习惯，习惯培育出传统，传统可以积淀成文化，文化再来润泽制度，这显然形成了一个闭合的链条。这种积极、和谐、以人为本的校园文化，会使学校的每个角落都在无形中约束人，在潜移默化里育人，促进制度管理与人本管理的融合，更好地实现学校持续、稳定、快速发展。

总之，制度管理与人本管理不是对立关系，而是可以交叉、兼容的，但又不是平分秋色，在不同条件下可能有不同的侧重。从前景来看，人本管理代表一种新的管理趋势，在管理中的地位显得越来越重要，但无论如何也取代不了制度管理。我们要在坚持制度管理的同时有人文关怀，既有刚性的约束，又有人文情怀，促进制度管理与人文关怀紧密契合，相得益彰，才能使学校的管理上升到新的境界。

参考文献

[1]王为.人本管理与制度管理的融通研究[J].企业家天地 (理论版) , 2010, (10) .

[2]国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010—2020年) [EB/OL].http://www.gov.cn/jrzg/2010-07/29/content_1667143.htm.

[3]殷树凤.论人本管理理论在学校管理中的运用[J].江苏教育学院学报 (社会科学版) , 2007.5, VOL23, (3) .

[4]黄云龙.学校管理人本原理论[J].上海教育科研, 2006, (2) .

[5]彭慧.理性管理:制度与人本融合[N].中国教育报, 2006.10.

[6]龙文元.以人为本[M].机械工业出版社, 2005.3.