企业营销策划案例分析

企业营销策划案例分析（共8篇）

1.企业营销策划案例分析 篇一

企业策划分析：企业策划失误集锦、典型企业策划失误案例

“三株的十五大失误”

第一，市场营销管理体制出现严重的不适应，集权与分权关系没处理好。

第二，经营机制未能完全理顺。

第三，大企业的“恐龙症严重”，机构臃肿，部门林立，等级森严，层次繁多，程序复杂，官僚主义严重，信息流通不畅，反应迟钝。

第四，市场管理的宏观分析、计划、控制职能未能有效发挥，对市场形势 估计过分乐观。

第五，市场营销策略、营销战术与市场消费需求出现严重不适应。

第六，分配制度不合理，激励机制不健全。

第七，决策的民主化、科学化有待进一步加强。

第八，相当一部分干部骄傲自满和少数干部腐化堕落导致许多工作没能落实到位。

第九，浪费问题极为严重。

第十，山头主义盛行，自由主义严重，诸侯割据，各自为政。

第十一，纪律不严明，对干部违纪处罚较少。

第十二，后继产品不足，新产品未能及时上市。

第十三，财务管理出现严重失控。

第十四，组织人事工作与公司发展严重不适应。

第十五，法纪制约的监督力度不够。

●“飞龙”的二十大失误

第一，决策的浪漫化；

第二，决策的模糊性；

第三，决策的急躁性；

第四，没有一个长远的人才战略；

第五，人才机制没有市场化；

第六，单一的人才结构；

第七，人才选拔不畅；

第八，企业发展缺乏远见；

第九，企业创新不利；

第十，企业理念无连贯性；

第十一，管理规章不实不细；

第十二，对国家经济政策反应迟缓；

第十三，忽视现代化管理；

第十四，利益机制不均衡；

第十五，资金撒胡椒面；

第十六，市场开拓同一模式；

第十七，虚订市场份额；

第十八，没有全面的市场推进节奏；

第十九，地毯式轰炸的无效广告；

第二十，国际贸易的理想化；

●“巨人”的四大失误

第一，盲目追求发展速度；

第二，盲目追求多元化经营；

第三，“巨人”的决策机制难以适应企业的发展；

第四，没有把主业的技术创新放在重要位置。

2.企业营销策划案例分析 篇二

关键词：企业营销活动,营销环境,分析

美国著名市场学家菲利普·科特勒对市场营销环境是这样解释的:影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。具体地说就是:“影响企业的市场营销管理能力, 使其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。”

换句话说, 市场营销环境指一切影响、制约企业营销活动的内部条件和外部环境的因素总和。这些因素可分为宏现环境 (包括人口环境、自然环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等) 和微观环境 (可细分为企业内部环境、企业的供应者、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众等) 。

在一般情形下, 宏观环境因素决定微观环境因素, 宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用, 对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。这些力量与企业形成协作、竞争、服务、监督的关系, 直接地影响和制约着企业服务目标市场的能力———企业营销活动。

一、对市场营销环境分析是企业营销活动的基础

开展市场营销活动的目的一方面是为了更好地满足人们不断增长的物质和文化生活需要, 同时也是为了使企业获得最好的经济效益和社会效益。要实现上述目标, 其立足点和根本前提就是要进行市场营销环境分析。只有深入细致地对企业市场营销环境进行调查研究和分析, 才能准确而及时地把握消费者需求, 才能认清本企业所处环境中的优势和劣势, 扬长补短。否则, 企业便不可能很好地实现其满足社会需求和创造好的经济效益和社会效益的目的, 甚至陷入困境, 被兼并或被淘汰。许多企业的实践都充分证明, 市场营销环境分析是企业市场营销活动的立足点和根本前提, 成功的企业无一不是十分重视市场营销环境分析的。

企业市场营销的一切活动都是在市场营销环境下进行的。社会生产力水平、技术进步变化的趋势、消费者需求结构的改变、国家一定时期的政治经济政策等, 都直接或间接地影响着企业的生产经营活动。成功的企业经营者, 都十分注重市场调查与分析市场营销环境。忽视市场营销环境分析, 通常会使企业生产经营活动遭受影响和冲击。

例如:爱尔琴国民钟表公司的失败。美国著名的爱尔琴国民钟表公司自1864年创立以来, 直至1958年, 在美国享有盛名, 销售量一直上升, 支配着美国的钟表市场。但1958年以后, 消费者对手表的需求发生了变化:由要求手表计时非常准确、名牌及耐用的观念改变为只需要一个能计时、外表吸引人及价格低的手表。因此, 分销渠道也由珠宝商店向大众化商店拓展。当竞争者适应市场需求变化而投入了适合消费者需求的产品时, 该公司仍陶醉于自己的高质量手表, 从而导致了其经营的失败。因此, 营销企业只有密切注意对营销环境进行调查、预测和分析, 才能确定适当的生产经营战略, 并相应调整企业的组织机构、管理体制和营销活动, 使之与变化了的市场环境相适应。

二、市场营销环境制约着企业市场营销活动的进行

企业市场营销环境的内容既广泛又复杂。不同的因素对营销活动各个方面的影响和制约也不尽相同, 同样的环境因素对不同的企业所产生的影响和形成的制约也会大小不一。一般来说, 市场营销环境主要包括两方面的构成要素:一是微观环境要素;二是宏观环境要素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动, 而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。

比如:市场营销微观环境中构成企业营销内部环境的各部门的协调配合及各自工作的效果和效率, 直接影响到企业产品销售甚至营销活动的成效。因此, 企业的生产能力、财务能力、职工素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的形象等, 构成营销内部环境的主要内容, 影响企业为消费者提供商品的能力。

市场营销宏现环境中的经济环境就制约着一个企业对其某项新产品的定价;在任何社会制度下, 企业的营销活动都必须受到政治与法律环境的强制和约束, 这种环境是由那些强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律、政府机构、公众团体所组成的, 企业时时刻刻都能感受到这些方面的影响。可以这样说:企业的营销工作总是在一定的政治和法律环境下运行的。例如:1997年, 美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争, 而夹在两者之间的是一家跨国百货公司———沃尔玛公司。当时, 争执的激烈程度从下面的报纸新闻标题中可见一斑:“将古巴睡衣从加拿大货架撤下:沃尔玛公司引起纷争”、“古巴问题:沃尔玛公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局:加拿大与美国赌外交”、“沃尔玛公司将古巴睡衣放回货架。”

三、市场营销环境为企业市场营销活动带来环境威胁的同时也带来了市场机会

所谓环境威胁, 就是营销环境中对企业营销不利的趋势, 对此如无适当的应变措施, 则可能导致某个品牌、某种产品甚至整个企业的衰退或淘汰;而营销机会则是企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。在现实生活中, 机会和威胁往往是同时并存的。就像一枚硬币的两面, 一面的存在以另一面的存在为前提, 且在一定条件下可以相互转化。如果企业不注重市场环境的分析, 它所失去的不仅是新的市场营销机会, 而且可能遭到变化了的市场环境的威胁;如果对环境威胁十分重视, 积极地寻求规避威胁的对策, 不仅可能消除威胁, 而且极有可能将威胁转化为企业发展的新机遇。

营销环境的不断变化造成新的机会和危机, 这种变化有些是缓慢的, 可以预测的;有些是急剧的, 难以预测的。各行各业之间所处环境也不尽相同, 按其变化的速度可分为三类:1、稳定的环境, 如某些食品的市场环境是想对稳定的, 基本上与人口变化成正比;2、缓慢变化的环境, 款式多样的爬山车和女式自行车逐渐取代60、70年代的大、黑、土款式的旧款自行车。可以预测, 多数企业能有条不絮地适应这种环境变化;3、急剧变化的环境, 在20世纪70年代石油危机之后, 油价猛涨, 每桶油价从1970年的2.23美元涨到1982年的34美元, 这种变化是急剧的, 令许多企业措手不及, 损失严重。

同一环境变化对不同行业的影响也不同, 它可能对某些企业或行业造成危机时, 同时又带给另一些行业或企业提供机会。上述三种变化环境从做好市场调查分析、预测和对策实施时, 企业受威胁的机会就会减低。从某个角度说, 三种变化并非是既定不变的, 同行的竞争都会使行业之间产生剧变, 谋取市场突破口, 找出利润新增高点。

例如:几年前, “早一粒, 晚一粒”的康泰克广告曾是国人耳熟能详的医药广告, 而康泰克也因为服用频率低、治疗效果好而成为许多人感冒时的首选药物。可自从2000年11月17日, 国家药监局下发“关于立即停止使用和销售所有含有PPA的药品制剂的紧急通知”, 并将在11月30日前全面清查生产含PPA药品的厂家。像“康泰克”、“康得”、“感冒灵”这些消费者平时较常使用的感冒药, 因含PPA而成为禁药。中美史克“失意”, 三九“得意”, 三九医药集团的老总赵新先想借此机会做一个得意明星。赵在接受央视采访时称:三九有意在感冒药市场大展拳脚。赵新先的概念是:“化学药物的毒害性和对人体的副作用已越来越引起人们的重视。无论在国内还是国外, 中药市场前景非常被看好。”三九生产的正是中药感冒药。三九结合中药优势与舆论, 不失时机地推出广告用语:“关键时刻, 表现出色”, 颇为引人注目。也想抓住这次机会的还有一家中美合资企业———上海施贵宝, 借此机会大量推出广告, 宣称自己的药物不含PPA。在这些大牌药厂匆匆推出自己的最新市场营销策略时, 一种并不特别引人注意的中药感冒药———板蓝根, 销量大增, 供不应求。经过一年多的角逐, 感冒药市场重新洗牌, 新的主流品牌格局已经形成。

环境是企业生存发展的空间, 企业作为社会经济组织, 不可能脱离环境而开展市场营销活动。这些环境的变化既给企业带来了机会, 又可能给企业造成威胁。营销环境对企业营销活动的影响是至关重要的, 处理好与营销环境的关系, 是企业生存与发展的前提。

参考文献

[1]胡志勇.市场营销学.中国商业出版社, 2000.8.

[2]邹艳梅.市场营销实务.大连理工大学出版社, 2012.8.

[3]陈清泰.中国大型企业的成长环境[J].经济管理文摘, 2002.6.

3.钢铁企业营销模式分析 篇三

从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。

1.钢材直销营销模式

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点：

1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担；

1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。

钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。

2.钢材代理及经销营销模式

钢材代理及经销营销模式的特点：

2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；

2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率；

2.3营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高；

2.4营销风险主要由代理或经销商承担；

2.5由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

国内贸易局早在1992年就专门下文要求大中型企业全面实行代理制，但由于整个社会的商业信用机制和相应法规不健全，加之钢厂对代理制的认识不足，对市场培育不够，致使在钢铁生产企业中未能实现真正意义上的代理制而是“买断”制代理关系。好的代理流通商会极大地减轻市场压力，其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢厂的潜在财富。目前大部分钢厂无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。

实行代理制的具体方法有两种：规模代理，在社会上选择一批有前途的代理商，有意培养，使其看到发展前景，并帮助其不断提高自身的服务水平。专业代理：对一些特定产品指定代理商专门代理。一方面强化了对用户进行专业水平的服务，体现了“技术营销”的成分，另一方面规范管理了该产品的营销渠道；同时增强了责任感，最终提高了企业的营销能力和服务水平。

涟钢目前也是实行区域钢材代理制。在逐步改变“买断制”代理关系基础上对代理制进行不断完善。同时在选择代理商时应按照钢厂的产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，选择有实力和发展前景的流通企业做自己的代理，发展的代理商不重数量而重质量。

３.钢厂分公司自营营销模式

钢厂分公司自营营销模式的特点：

3.1钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向钢材的最终用户销售产品；

3.2生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；

3.3营销成本降低，营销成功率相对容易控制；

3.4对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；

3.5营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高。

从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地区性销售经营分公司。包钢于国内设立数十个区域销售公司，武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等，攀钢先后设立了六个销售公司，销量约占总销量的三分之一。马钢建立驻外销售分公司，拓展新产品覆盖面。目前，马钢的驻外销售分公司有六个。分公司的建立实际上是将马钢的销售窗口开到了目标市场，其主要目的是为当地小规模经销商和直接客户服务。另外，分公司的建立还起到了“蓄水池”的作用，在消费淡季可以合理配置资源，减轻公司的销售压力，减少了在市场消费淡季时出现的价格损失。

4.钢厂混合营销模式

钢厂混合营销模式的持点：

4.1根据钢材各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络；

4.2整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；

4.3大多数钢铁企业采用2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。

马钢在渠道流向上，既有比较稳定的国家代理、企业代理和直销渠道，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。

首钢目前销售渠道有代理销售、联营销售、现货销售和直接销售四种形式。继续推进代理工作，对建筑用材、中厚板和高附加值产品，在不同区域选择实力强、资信好的中间商建立起代理关系，并使之逐步成为销售的主要渠道；针对核心市场，筹建产销用多法人联合的经营实体，更好地服务用户，牢固占有核心市场；对现货市场根据不同地区的需求特点和地位，明确现货市场的功能及运行的指导思想，使之在联系用户、收集信息、分销产品、调节库存、引导价格等方面发挥作用；对联营公司要按照市场经济发展要求进行清理和整顿，将其运作管理逐步过渡到代理形式。

5.正在探索的钢材营销模式

5.1钢材配售配送营销模式

现代新兴的物流产业实际上是贸易的一个分支，贸易和物流从来是不可分割的，但是我们传统的观念是把物流看成是依附于贸易业而存在的，没有发现物流的增值作用。我国钢铁企业和流通企业只有在营销理念和服务质量方面迎头赶上，发展钢铁深加工贸易，应用流通加工手段，改变钢材几何形状，实行钢材配送，向需方提供钢材半成品，为需方逐步向“零库存”过渡，在拓展贸易品种的同时，提高产品附加值，才能在未来的市场竞争中吸引更多的用户，开拓更加广泛的市场。国内个别大钢厂开始朝这个方向发展，像宝钢集团已经把钢材配送作为发展物流业的突破口。

宝钢集团凭借其钢材的物流配送网络，利用剪切中心的网络以及信息优势，为国内主要的汽车、家电等企业实行原材料的无库存管理。首钢是以核心市场为重点，加强现货市场的建设。使北京现货市场达到8个，从而完成对北京市场方位的全覆盖。涟钢将在200公里半径内建立一个快速、高效的分销配送网络，并结合国外建材连锁店的方式，为最终用户逐步向“零库存”过渡创造条件。马钢在芜湖建设加工配售中心，主要为马钢“两板”投产后配套销售服务，可年加工卷板10万吨，配套销售30万吨，通过钢材剪切加工配送，使卷板产品直销进入终端用户，既为最终用户方便用料、节约成本，也可以提高公司产品附加值，增加效益，同时也为入世后，马钢向现代物流企业的模式迈进，寻求新的营销模式积累实践经验。

5.2钢材网络销售模式

随着互联网技术和电子银行的不断发展，网上钢材营销成为钢铁企业未来发展的营销模式之一。首钢销售网站自开通以来，目前销售钢材的数量逐步提高，成为首钢了解市场的前沿、提供决策的参考、分销产品的助手。

综上所述，在国内钢材市场竞争激烈，钢铁产品下游行业资金不足的现况下，为保证销售任务的完成，采取何种营销模式是企业营销决策十分必要的。从市场客观环境分析，也可以说是为完成销售任务，规避经营风险采取适应企业自身的营销策略。随着市场经济的发展和钢铁企业产品品种的不断增加，以间接渠道为主，直供渠道为辅的营销模式也将进一步得到发挥，使企业获取更大的经济效益。

4.外贸企业绿色营销案例分析 篇四

所谓绿色商品是指生产、使用及处理该商品的过程符合环境要求，对环境无害或危害极小，且便于资源再生和回收利用。绿色商品除了应具备传统商品的实用性、技术合格性、市场竞争性特征外，突出的是以绿色为主要的特征，主要表现在：

(1) 企业在选择营销何种商品及应用何种生产技术、工艺时，已经考虑到尽量减少对环境的不利影响;

(2) 在商品设计时已考虑到节省材料，并选用无毒、无害，易分解处理的材料，使用过程中安全、节能;

(3) 在包装设计时已最大限度地降低原材料的消耗，并避免包装对环境的不利影响;

(4) 在售后服务方面，已考虑到废弃物的回收和处理的方便，避免对环境的污染。

绿色营销企业应以以上四个特征为依据，对现行经营的出口商品进行逐个分析排队，找出其绿色瑕疵。对于基本达到绿色商品要求的，要巩固和完善绿色成绩;对于尚有差距，经过努力可以成为绿色商品的，要制定可靠的整改措施，限期达到绿色商品要求;对于浪费资源，生产、使用、废弃造成环境污染的，能改进的尽量设法改进其技术、工艺，逐步向绿色靠近;实在无法改进的，分期分批淘汰。通过巩固一批、改进一批、淘汰一批，使企业营销绿色商品的比例上升。与其分散精力开发许多绿色商品出口，不如集中精力做好已有基础又有巨大潜力的重点绿色商品开发，建立出口基地。出口企业发展绿色营销，应该制定绿色商品战略目标，明确当前和中长期将要达到的目标及当前应着手进行的工作。只有对当前经营的出口商品了如指掌，对未来的发展目标又胸中有数，措施坚强有力，节奏合理，持之以恒，企业出口绿色商品的战略目标才可能实现。

绿色商品也不完全是在原有商品基础上的提升和完善。绿色需求孕育新的绿色商品。出口企业要以创新的精神创造新的需求，发明和发现新的绿色商品。这些商品一登场就有突出的“绿色卖点”，各项环保技术指标都能达到很高的标准，对消费者有很强的吸引力，引导消费的新时尚。未来出口新商品开发，主要应该是绿色商品开发的概念。如果一种“新商品”的品质达不到绿色特征的要求，它的品位肯定会受到市场的质疑。绿色新商品将是未来市场突出的热点，企业间的竞争主要体现为开发绿色新商品的质量、数量和速度的竞争。出口企业应把开发新的绿色商品作为商品升级换代，提高附加价值的重要契机，作为发展战略的重点。

有了好的绿色商品，消费者也不会自动认知的。要让绿色商品吸引消费者的购买欲，还必须进行绿色商品的品牌宣传，创立名牌绿色商标。目前国外绿色消费者对绿色商品的认知，起码有“四不”要求：不损害人体健康;不因生产、使用和废弃而污染环境;不因制造而浪费资源;不增加过多的成本。

怎样才能使消费者对我国出口绿色商品建立信赖呢：一是要公布该商品依据的国家或国际公认的检测标准;二是要公开该商品已达到的水准;三是要公示实施检测的公正机关。为了便于识别绿色商品，世界各地的环保组织从 70 年代起开始推行绿色标志。目前世界上已有 40 多个国家实行环境标志制度，市场上带有环境标志的产品在发达国家的市场已琳琅满目。我国于 1994 年 5 月正式实行环境标志制度，绿色食品标志也已经在国家工商总局注册。出口企业营销绿色商品出口，除自身严格的品质控制和满足消费者的偏好外，更重要的是要做出计划，采取相应的措施，分期分批地获得商品进口国家或地区的环境标志认证，这才是进入国际市场的通行证，才是把绿色商品培育成知名品牌的关键。

(二) 绿色市场是绿色营销的根本

目前，全球正在形成一个庞大的绿色市场，国际贸易与环境保护结合是这个市场的特征。了解和认识绿色市场要突破原有商品营销思维定势束缚，要从环境的高度去重新认识市场，定位市场，使营销适合市场的需求。首先，要熟悉世界贸易组织在环境方面的立法。世贸组织在其《建立世界贸易组织协议》中明确指出：“按照可持续发展目标使世界资源得到最优利用，求得既保护和保存环境，又增强保护和保存环境的手段。”世贸组织的这一原则体现在其多项协议中，如《贸易技术壁垒协议》、《卫生与植物卫生协议》、《农产品协议》、《与贸易有关的知识产权协议》等等。近二十年来，世界各国为了保护环境和生态资源，先后签订了 250 多项国际性的或多边性的环境协定，另外，还有一些国家或国家集团以保护环境、维护生产和消费安全及人类健康为由，先后对空气污染防治、噪声污染防治、废弃物染污防治、化学品管理、农药管理、自然资源和动植物保护等方面制定了很多法律法规。这些都是出口企业必须了解和掌握的，它既是开发新的绿色市场的指引，也是进入绿色市场的门槛。

很多市场都有绿色壁垒问题。对于绿色壁垒应有两种解释，我国的出口企业应有全面的认识。一种是正常的绿色壁垒，它是希望通过对贸易领域实施绿色管制，限制破坏环境的产品的生产和消费，力争把人类经济活动对环境造成的不利影响减少到最低限度。而非正常的绿色壁垒则是贸易保护主义者以绿色管制作为贸易保护的工具，阻碍贸易的自由化。一些出口企业在出口商品因环境问题出口受阻时，比较习惯于按非正常的绿色壁垒解释，笼统地把因商品不能进入市场的原因，归罪于进口国的“绿色壁垒”即贸易保护主义作祟，这样乱贴标签是不妥当的。从正常的绿色壁垒定义认识，绿色壁垒是一种通过贸易手段达到保护环境的措施：它可以降低传统出口商品的污染密集度，鼓励开发有利于环境的新商品，促进技术进步;它有利于保护人类健康，提高生活质量;它有利于促进出口贸易的发展，提高出口商品的竞争力。正常的绿色壁垒不仅不应反对，而且应该拥护。至于现行国际环境标准高于出口商品标准，也不能片面地要求降低标准以适应自身的需要，而应该努力改进商品质量争取达标。保护环境是企业的社会责任，也是企业综合素质的一种表现。以贸易保护主义出发的非正常绿色壁垒是以贸易歧视和不公正为前提，故意限制发展中国家经济发展及其商品准入为特征的，这才是企业应该据理反对的。只有分清这两种绿色壁垒，才会对绿色营销市场有正确的认识。

出口企业开拓绿色市场，首先要对拟进入市场所在国别、地区的法律、法规及政治、经济、文化、科学技术等情况进行操作层面的微观调查，重点对绿色商品立法及市场准入条件进行调查。其次要进行市场对各类绿色商品的需求状况及发展趋势的数量调查及绿色商品在市场所占比率的调查;然后对竞争对手在产品、价格、促销、渠道等营销组合上的做法及优劣势进行调查。最后，企业根据其所经营的绿色商品的特点、特色，企业的经营能力和水平确定目标市场，制定市场策略，分阶段分批地进入市场。

(三) 绿色消费者是绿色营销的基础

绿色消费者是指从事绿色消费的人群。决定绿色营销成败的是绿色消费者。绿色消费或称可持续消费理念目前在消费者中还在认知的初始阶段。这是因为一般的消费者缺乏系统的环境知识，不明白如何维护自身的消费权益;二是因为绿色商品涉及很多新的商品知识、生产技术及标准参数，这些对一般的消费者都是陌生的;三是目前市面上的商品很难区分孰是绿色商品，孰是一般商品。

鉴于上述情况，首先要提高消费者对绿色消费的认知程度。根据英国 1987 年出版的《绿色消费指南》，应避免使用下列商品的消费：第一，危害到消费者和他人健康的商品;第二，在生产、使用和丢弃时，造成大量资源消耗的商品;第三，因过度包装，超过商品价值或过短的生命周期而造成不必要消费的商品;第四，使用出自稀有动物或自然资源的商品;第五，会有对动物残酷或不必要的剥夺而生产的商品;第六，对其他国家，尤其是发展中国家有不利影响的商品。

在我国，一般将绿色消费概括为安全、优质、低能耗、少污染的消费。绿色消费有两个突出的特征：其一是偏向于理性消费，消费者在购买、使用商品时往往要思考是否有利于保护环境这一理性问题，或者有这种本能的感觉。其二是绿色消费是有节制的适度消费，注重消费的实用、有效、节约，反对浪费和过度消费，讲究消费的朴实无华、自然、和谐，反对过分雕刻装饰和不必要的包装效果。

培育绿色消费者最重要的是，全社会要加强可持续发展观和绿色消费理念的宣传力度，使每一个消费者认识到，这是全社会的需要，也是自身利益的需要。在具体做法上，第一要改进包装和广告促销工作，使绿色商品标识清楚、明了，便于识别;使用说明书简单、易懂;广告词朴实、新颖，充分体现对消费者的人文关怀。第二，鉴于消费者对绿色商品有个认识、理解、接受的过程，在营销中可以采取多种办法如召开使用演示会、商品说明会、消费者意见征询会、售后回访等方式，使消费者对绿色商品知识有更多的认知，与绿色新商品有更多的接触，提高认可度。第三，对于生产环境要求严格的食品、化妆品、纺织品等绿色商品，为了建立消费者的绿色信赖，可以组织经销商和消费者到生产工厂参观、考查，由工厂介绍生产过程、排放治理与环境的关系，商品的绿色达标情况，既提升环保意识，又强化对绿色商品的信心。传统营销以刺激消费者的购买力为要务;绿色营销则使消费者明白消费、理性消费、适度消费，处处体现了对消费者的真心实意的人文关怀。

(四) 绿色供应链是绿色营销的保证

绿色市场营销不是出口企业单独可以完成的。它关系到从起点的原材料供应商、生产厂家到终端销售商家直至消费者的整个供应链的无公害、无污染的绿色化。绿色供应链的最高形式是，链上各企业建立战略联盟关系，共同完成绿色营销责任。当前出口企业以出口绿色商品为龙头，促成绿色供应链的建设，着重是要协助和加快以下几个链节的绿色化。

首先是绿色商品生产企业。生产企业从研发商品开始，就要把污染预防、改善环境凝固到商品的设计之中，将污染预防与选择使用更合适的原材辅料结合起来。在生产过程实现清洁生产，既生产绿色商品又合理使用自然资源和能源，采用不对环境造成污染的生产方法和措施。实质就是要将物耗和能耗降到最少，将废物减量化、资源化和无害化，消灭在生产过程中。企业可以通过国际标准化组织的 ISO14000 系列环境管理标准认证促使其实现清洁生产。ISO14000 可以规范企业的清洁生产，改变企业的形象，提高企业的地位，有利于产品进入国际市场，正在成为企业突破国际市场绿色壁垒的重要手段。因为 ISO14000 要求企业从产品的开发设计、加工、制造、流通、使用、报废处理到再利用的全过程都要考虑环境保护，以达到国际标准的要求。ISO14000 公正、客观的认证正在逐步成为消费者辨认企业及其产品的环保贡献的依据。出口企业要鼓励和引导生产企业通过 ISO14000 认证，供应链的顶端才是健全和牢固的。

其次，绿色营销是一个供应连锁系统，强调营销过程的整体性，要实现绿色营销必须对营销的全过程进行严格控制和管理。在使用中间商时，企业要详细考察中间商的绿色声誉。对于创新的绿色商品，出口企业还应帮助中间商学习商品知识，协助中间商培训销售人员，使销售一线人员对绿色商品有比较全面的了解和准确的推介。由于有些绿色商品专业性较强，技术比较复杂，出口企业也可以建立自营的绿色分销系统，这样可以直接面对消费者，直接提供完善的服务，又可以使分销渠道完全在自己的控制中。所以，出口总量大，经济实力又雄厚的企业，采用直销方式对于在市场上建立绿色知名度还是可取的。互联网作为绿色营销工具是最符合绿色原则的，正在成为供应链的全能信息平台。因此，大力开发运用 internet，是建立绿色营销供应链的重要工作。

另外，绿色包装已成为绿色供应链的重要组成部分。绿色包装应具有尽量减少包装材料使用，注重包装物的重复使用，使用再生材料生产包装，废弃的包装可降解等特点。在外观上展示包装信息的绿色化，在使用上突出对消费者健康和安全的保护。

三、出口企业绿色化问题

我国出口企业要达到绿色目标，就必须实现企业组织和企业领导的绿色化。

(一) 企业组织绿色化

企业组织绿色化的基础是企业观念的绿色化。出口企业要把自身的可持续发展与社会的可持续发展作为经营目标，把企业对社会应尽的责任作为最重要的责任，进而将此上升为一种经营理念和经营哲学，灌输到企业及绿色商品供应链的相关企业中去。绿色企业的成果是绿色商品，只有出口绿色商品占主导的企业才配做绿色企业。

第一，企业的组织结构要绿色化，机构设置要符合环境保护和绿色营销的要求，尽量减少人力资源和物质资源的浪费。

第二，绿色企业要有一整套绿色规章制度作保证，对绿色商品从孕育到走向“坟墓”全程负责，对绿色供应链的各个链节负责。

第三，绿色环境是绿色企业的形象。绿色企业是实施可持续发展观的先驱，社会关注的热点，自身的形象影响到营销的成败。所以，不仅是绿色商品的生产厂家，出口营销企业的办公环境、设施和工作方式都应绿色化，并有企业的绿色标志，在社会和消费者心目中形成良好的绿色企业形象。

第四，创建绿色企业文化。企业文化是企业在长期的生产经营实践中创造和形成的价值观念、行为准则、道德规范、文化素养的综合体现。绿色企业文化除有一般企业文化的特质外，特别注重调整和改善企业与自然的关系，实现人与自然、人与人及人自身身心的和谐，生产、营销活动有利于维护自然生态平衡，实现环境、企业、消费者和员工的共同可持续发展。

(二) 企业领导绿色化

绿色的企业领导才能培育出绿色企业。绿色企业领导要牢固地把以人为本和可持续发展观作为企业的价值理念和经营哲学，把绿色营销和社会的全面发展作为企业追求的永恒目标。企业领导的绿色境界与抱负决定着企业绿色营销能达到的高度。传统营销实践把企业经济效益作为最高利益，绿色企业领导除了要获得利润以保证自身的生存和发展外，特别注重社会责任和环境维护，使企业经济效益与社会效益并重。在社会效益与企业效益发生矛盾时，在保证社会效益的前提下追求企业的经济效益;在处理眼前利益与长远利益关系时以长远利益为重;在处理局部利益与全局利益关系时，以全局利益为重。发展绿色营销也不是要企业去无端地亏损，据在很多国家抽样调查，绿色商品的售价一般比普通商品售价高出 30% 至 200% 英国 14 家最大的绿色公司平均税前利润达 31%，远远高于非绿色企业的水平。可见，绿色营销是可以实现企业利益与社会利益双赢的，关键是绿色企业领导要抓住新一轮产业结构调整的契机，在绿色营销中创造出企业独特的比较优势，推出科技含量高、附加价值高、文明档次高的绿色商品和服务，在提高社会效益的同时也获得企业的经济效益。

5.企业营销策划案例分析 篇五

网络营销(On-lineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络推广、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

然而在营销的同时必须也要注重服务，销售服务、售后服务，服务一条龙是顾客所需要的。

杭州浙汇有限公司公司背景：

浙汇科技有限公司坐落在国家大学科技园浙大科技园内，是一个为惠普用户、商家提供优质完善的服务为目的，以经营网站为主，同时批发与零售惠普产品的高新技术经济实体。公司拥有现代化的办公环境，规范的企业章程和严格的技术、财务、售后服务管理制度，一批年轻的既精通网络销售又善于和用户沟通的高素质人才让公司保持持久竞争力的同时充满了激情和活动。

旗下的“汇普网”（）,是中国领先的惠普专业门户，包括资讯、产品、下载、商城、文章、惠商、惠友、问答、论坛等20来个惠普专业频道，每天发布大量惠普新闻资讯，产品行情，技术文档等大量实用信息，是惠普用户，惠普经销商解决方案的场所。

在网络营销以外，公司还注重服务。开辟了延修，提供软件修复等服务，将服务尽量完善。

问题：

1、如何根据网络消费的特点，制定惠普整合的网络推广方案

6.企业策划书案例 篇六

5月，集团公司营销系统领导与各省公司经理云集重庆南山召开紧急会议，这是一次批评反思的会议，会议主题是研究急支糖浆低价窜货影响销售的问题。

急支糖浆的教训，使我们认识到药品分销制这一模式已经走到尽头，因为这种模式是厂家在同一市场把药交给多家经销商代销，以竞争的方式销售，经销商不惜拿出利润以杀价的方式铺货及抢市场，而厂家一般是抓大放小，鼓励大客户，给予更多让利，最后使货物到处窜，价格一片混乱，经销商无利润，厂家为保护经销的利润，不得不拿出利润让给主要经销商，这种方式难以维护市场秩序，厂家与经销商难以形成战略伙伴关系，产品生命周期必然缩短。

怎么办?走药品代理制?这种模式曾有一些产品采用过，由于中国市场药品经销商多而散，他们的市场开发管理较弱。全国市场或一个省市交给一个经销商，必然导致部分城市无产品销售和销售不力，而更重要的是，一旦代理商把市场做大，反过来牵制厂家，提出各种各样的要求。事实上，在不规范、不成熟的中国市场照搬国外的代理制仍然行不通。

摆在我们面前的是必须走出一条有中国特色的代理制模式。经过反复斟酌，经销权保证金+总经销协议是规范代理商行为，确保经销商利益的最佳法律手段。但是中国市场的药品经销商们习惯了代销、赊销，习惯了厂家来求他们推销，怎么可能为了经销一个产品的权利而拿出上百万的保证金呢?来之不易的东西会更加珍惜，公司决定召开“曲美经销权拍卖会”，时间定在7月21-22日。

要让全国各地实力强的药品经销商心甘情愿地来交保证金参加曲美经销权拍卖并非易事，在中国药品市场，从来都是厂家求助他们销售产品，卖完后再付款，曲美居然要他们带着保证金来抢夺经销权，这个世界莫非颠倒了。摆在我们面前又是一个大难题，经过商讨后，()我们决定，拍卖会分三天举行，第一天在重庆报到，并自行走访市场了解曲美在重庆的销售情况，第二天曲美中长远规划及上市方案的宣讲，第三天召开拍卖会。而这其中成败的关键又在于第二天的方案宣讲是否能说服在场经销商的老总们愿意积极参加竞标。我们经过反复论证，精心策划，最终敲定了产品方案宣讲会的主要幻灯内容：

1、太极集团简介15分钟

2、国内外减肥市场分析

3、曲美的科研开发简介(重庆医药工业研究院院长发言)

4、曲美产品简介

5、曲美临床试验结果通报(山东、重庆的临床专家发言)

6、曲美减肥明星介绍服药感受(天津、上海、山东、重庆各地消费者代表发言)

7、曲美三年规划及上市推广方案

8、曲美市场导入广告方案

7月21日，宣讲会议如期举行，由于研制单位专家、临床医院专家和减肥明星的助阵，会议开得非常成功，很多老总认真倾听、记录资料，会议一结束，有的经销商代表激烈的讨论着，有的经销商代表向总部打电话介绍这边的情况，从公司业务人员搜集的情况来看，所有代表都表示愿意交50万元保证金取得竞标权，实力较强的经销商代表则表示，拍卖志在必得。

7月22日早晨，在涪陵举办的曲美经销权拍卖会，百家经销商拿到竞标牌号陆续就座，拍卖会由上海国泰拍卖行中国第一注册女拍卖师主持。9时整，拍卖师宣布拍卖开始，宣讲拍卖规则，第一个拍卖的是北京，有北京经销权竞标的经销商共9家，第一轮进行保证金拍卖，50万起拍，200万封顶，拍卖的结果是，愿出200万元保证金的有5家，第二轮进行销售任务拍卖，500万元起，1600万元封顶，拍卖的结果是愿意完成1600万元任务的有4家，最后幸运摸球，由4家经销商以摸乒乓球的方式决定谁获得北京经销权，就这样，会场上竞标异常激烈，拍卖师拍卖兴起，经常拍出超过封顶数的保证金和销售任务。通过2个小时的拍卖，43个区域总经销权花落各家，保证金达3800万元，销售任务2亿元全部敲顶，得到经销权的商家笑逐颜开，没得到的负气回家。会后，集团公司与获得经销权的商家签订区域总经销协议，明确双方权利和义务，协议规定了经销范围、价格秩序维护及他们销给二级分销商的价格等，通过协议的方式确立了战略伙伴关系。

二、黄色风暴行动

两军交战，兵贵神速，曲美要创第一品牌，首要的是在上市后快速“抢位子，树牌子”。在区域总经销权拍卖会成功后，我们迅速启动了“八月黄色风暴”计划。

抢位子，就是抢销售终端，我们认为曲美必须突破小范围试点逐步推广的传统铺货方式，而采取全面铺开，快速布点，抢占全国60%的市场的方式。7月23日，拍卖会结束后，我们让区域总经销商立即带上协议书、产品宣传资料、少量药品乘飞机赶回公司，把药品摆上柜，但不立即销售，用一周的时间做好产品上市推广会的准备工作。并利用这一周的时间，曲美办技术科，对26名专职曲美推广经理进行培训，使他们能胜任全国各地曲美会议的产品宣讲工作。8月1日，首批20个区域的曲美上市商业推广会议召开，到8月18日，43个区域的商业推广会议全面召开，总计参会代表达1万人，首次订货金额万元，而最重要的是，通过短暂的一个月时间，各区域总经销下辖的地市分销网络全面完成，其中很多区域总经销商参照我们的作法，将其下辖的地市级曲美分销权进行拍卖，其分销权拍卖获得的保证金多数都超过了交给我们的总经销权保证金，一个优质的网络带来的是产品快速上柜和良好的销售业绩，到8月底，全国60%的药店曲美上柜，并且通过赠药的方式，曲美在短短的一个月时间进入了上百家大中型医院。

树牌子就是要快速建立产品知名度，拍卖会的成功，通过50多家新闻媒体的报道和拍卖会竞标商家的口碑，曲美迅速在行业内产生震动，但要让中国2亿多肥胖者知道曲美，必须迅速启动广告，如果借助明星广告，曲美知名度并会迅速提升，可是根据上市前的调查发现，明星广告的可信度并不高，片子拍得不好的话，消费者很可能记住了明星，而记不住产品，即使记住了产品，也难以记住产品的卖点，经过反复讨论后，我们放弃了制作明星广告的.方案，决定采取电视广告打品牌加上报纸广告理性诉求相结合的方案。7月18日到8月底，借助中央电视台一套热播《太平天国》的大好时机发布了曲美贴片广告，8月中旬到9月份，我们在全国选择了十一个卫视台，在电视剧女性娱乐节目高频次发布广告。在43个曲美区域总经销商所在的城市有线电视台发布广告，而这些城市的高阅读率地方报纸软硬广告亦从8月中旬全面启动。就这样，从中央到地方，从电视到报纸，再辅助一些售点广告，黄色包装的曲美从不同角度迅速走进千万消费者的心中，曲美在全国迅速建立起知名度。

高知名度不等于高的市场占有率，在中国市场，高知名度的产品很多，高市场占有率的产品却为数不多。在减肥品市场里这种现象尤为明显，原因就在于这些产品没有真正的通过质量、疗效、服务等手段建立一个忠实的顾客群，产品的口碑营销工作做得不好，产品的忠诚度低，其寿命必然缩短。曲美的疗效是过硬的，通过广告建立高知名度，再通过首批消费者的疗效验证口碑宣传带动，市场占有率一定会逐步提高。但是，受消费者普遍不信任广告的心理因素影响，加上九月份已走向减肥产品销售淡季，曲美的首批消费者不会很多，等到这些消费者服用曲美两三个月成功减肥后，已进入减肥品淡季，这就意味着曲美上市后的半年里不会取得较好的业绩。

怎么办?如何扩大首批消费者的数量，并确保他们当中绝大多数人服用曲美后成功减肥，迅速培养曲美的好口碑，这就是摆在我们面前的难题。经过讨论，我们认为最简单有效的办法就是赠送。但是在全国40多个城市都要建立起首批消费群，按每个城市平均3000至4000人计划，全国赠送人数在15 万人左右，而每个消费者必须服用到一个疗程(两个月)才能起到明显减肥效果，那么，全国试用品赠送数量高达30万盒，按出厂价格计算价值6000万元，加上这一活动配套的广告告知及活动场地组织费用，此项计划费用超过1亿元。

这一计划提出后，立即遭到部分领导、市场一线的业务人员和区域总经销商的强烈反对，原因是这一计划不仅耗用人力财力巨大，而且会直接影响上市前三个月的销售，按一位经销单位的老总的话说“你们把药都送给胖子了，还有谁来买呢?我们还怎么完成任务呢?”的确，从短期看，这一计划是得不偿失的。

经过激烈的争论，公司决定在上市第一个月开展“全国15万人免费减肥活动”，向全国15万人赠送两个月的曲美产品(价值570元)。重庆市场的活动在7月21日至23日现场赠送，活动由曲美办策划组织，由销售省公司实施。通过在重庆的示范获得经验然后于8月中旬在全国50城市全面启动。

7月中旬，曲美办一边忙于拍卖会策划工作，一边进行重庆市场曲美赠送示范活动策划。为了确保重庆的5000名种子的质量，我们采取广告报名筛选和向重要单位分配名额的方式。7月17日报名截至，累计报名人数达1.2万人，经过筛选，我们从广告报名者中选择了5000名，另外增加了3000名分配给有关单位。7月21日至23日，在重庆20家药店现场，8000名获得免费减肥卡的消费者排队参加秤重、量血压等专家进行的义诊，符合要求者高高兴兴拿着2盒曲美回家去了。

8月初，曲美办多数同志奔赴全国各地指导各地的免费减肥活动，而集团公司也派出20多名老总到各地蹲点，领导销售省公司人员开展活动。到8月底，全国15万肥胖者获得曲美2盒。我们把这15万消费者的资料录入曲美消费者数据库。

种子播撒只是种子计划的第一步，因为我们从临床中发现很多消费者对减肥缺乏耐性，如果没有人指导，他们当中很大一部分人会中途停药。针对这一情况，曲美办在9月底及国庆节实施了种子计划第二步即种子培育。集团公司动用500多门电话，1000多名员工对15万名赠药者进行了两次电话追踪和信函追踪。通过这项活动，我们不仅辅导了消费者正确减肥，获得了他们的称赞，而且获取了大量信息，这些信息经过华西医科大学统计分析形成了技术成果。

四、冬季减肥新概念

八月黄色风暴计划的实施使曲美品牌知名度得到迅速提升。而从九月开始，部分城市逐渐转凉，受80%减肥市场的女性消费者的购买习惯影响。从9月份起减肥品销售迅速下降，到十月很多减肥品已经从药店柜台上撤下来，换句话说，冬季就是减肥市场的淡季。

怎么办?难道放弃冬季减肥市场?经过认真分析，其实这种观念本身就是消费误区。因为从专业的角度来讲，冬季是容易长胖的季节，控制冬季长胖或冬季减肥虽然减肥效果不如春夏季明显，但可以避免年复一年夏季减肥冬季长胖的反复减肥的困扰。根据这种情况，我们决定通过概念营销的手段来教育消费者，从而拓展冬季减肥市场。

九月份，我们就消费者最关心的问题：疗效、安全、反弹、服务四方面策划了六套软硬报纸文稿。这一系列的理性诉求广告九月份在全国发布后，曲美的认知度得到提升，也为冬季减肥观念宣传的引入工作作好了铺垫。

十月份开始，我们在全国各城市陆续进行冬季减肥新概念广告宣传，并开展冬季减肥新概念知识有奖阅读等各种活动。这一概念宣传的结果是双赢的。一方面，许多消费者在冬季减肥成功，春夏季显出美好身材，不再反复减肥;另一方面，曲美作为冬季减肥新概念的首倡者获益非浅，成为淡季销售第一品牌，销售量淡季不淡，一枝独秀。

肥胖之所以引起国际医学专家的广泛关注，并不是现代人以瘦为美的观念影响，而是因为肥胖已经严重影响人类的健康和寿命。肥胖所伴发的高血脂、高血压、糖尿病、冠心病被称为人类健康的四大杀手。在一些发达国家，如美国，肥胖已成为第二大死因。在中国，伴发高血压、高血脂、糖尿病、冠心病等严重疾病的肥胖患者没有采取减肥来改善肥胖并发症的意识，他们到医院主要是针对这些肥胖并发症的治疗，这就造成中国上万家医院却没有专门的肥胖门诊，因为办医院专门的肥胖门诊部是难以产生经济效益的。

从专业的角度讲，伴有高血压、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能减肥成功，这些并发症必然会因减肥而得到缓解，辅以专门的治疗药品完全可以得到控制，治愈率也会大大提高，但是能明显改善肥胖并发症的减肥药极少，而且需要在医生指导下综合治疗才可能成功。曲美在国外大量临床试验中发现可以通过治疗肥胖来明显改善这些并发症，这是其它产品没有的优点。为了让这些伴有其它严重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也为了开拓这一市场，我们提出了与全国各大城市的大中型医院共建一百多家曲美肥胖防治中心的计划。

7.企业营销策划案例分析 篇七

据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 19日发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示, 截至2011年6月底, 中国网民规模达到4.85亿, 较2010年底增加2770万人, 增幅6.1%。面对网络社会的迅速发展和壮大, 世界各大公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围, 网络营销是其适应网络技术发展与信息网络年代社会变革所采取的新的营销策略, 企业要想在竞争中生存和发展, 就必须不断适应新的形势, 争取在网络竞争中争取主动, 积极走网络营销之路。

网络营销 (On-line Marketing或E-Marketing) 是以互联网为核心平台, 以网络用户为中心, 以市场需求和认知为导向, 利用各种网络应用手段去实现企业营销目的一系列行为。它具有虚拟性、互动性、便利性、服务性、低成本性等特点。随着社会的发展变化, 网络营销在不断发生变化, 寻找创新, 对经济的发展起了重要的作用。企业网络营销相对于传统营销具有无法比拟的优势。

二企业网络营销与传统营销模式的比较分析

企业网络营销作为传统营销的延伸与发展, 既有与传统营销共性的一面, 也有区别于传统营销的一面。二者的相同点主要表现在都是企业的一种经营活动;二者并不是单靠某种手段去实现目标, 而是要开展各种具体的营销活动;都把满足消费者需求作为一切活动的出发点;对消费者需求的满足, 不仅停留在现实需求上, 还包括潜在需求;二者都要为实现企业的总体营销目标服务等。

1. 企业网络营销对传统营销模式的优势

第一, 互联网营销调研优势。作为一种创新的营销模式, 互联网营销调研比起传统的调研手段, 具有其独特的优势。网络调研中信息传递的速度比较快捷, 优势更加明显;成本低廉, 省去了许多交通和人员成本;由于互联网的特性, 可以跨地区进行调研, 所以应用于很多领域。

第二, 网络营销极强的互动性使其成为企业实现全程营销的理想工具。现代企业的营销活动必须实行全程营销, 即必须从产品设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿。在使用传统的营销方法的情况下, 要在实际操作过程中实现全程营销很难, 原因在于消费者和企业之间缺乏有效的沟通渠道或沟通成本太高。零消费者的意见和建议难以方便及时地传达给企业, 企业对消费者开展市场调查的成本也十分昂贵和不便。而在网络营销中, 上述情况大有改善。网络是互动性极强的媒体, 电子邮件、网上论坛、留言簿等使得企业与消费者之间的沟通变得异常便利、及时且成本极低。网络也使得“Promotion”真正转变为“communication”, 企业营销决策有了科学的信息和数据作为基础, 同时大大提高了消费者的参与性与积极性, 从根本上提高了顾客的满意度。

第三, 网络营销能满足消费者对购物方便性的需求, 提高顾客的购物效率。生活节奏的加快使得部分消费者更倾向于选择方便快捷的消费方式。网上购物可以帮助这部分消费者避开拥挤的交通和购物人流, 大大节约购物者的时间、精力甚至金钱。即使对那些不在网上进行购物的消费者来说, 网络营销也同样为他们提供了便利。搜寻购物信息, 对不同企业提供的商品和服务进行比较, 他们可以根据自己的喜好选择网上购物或到传统卖场去购物。

第四, 网络营销有利于企业降低营销成本。网络营销可以帮助企业在多个环节降低营销成本。通过网络媒体开展促销活动可以帮助企业降低广告、公关及营销推广费用;网络直接销售可以减少卖场费用、渠道建设、维护等中间环节费用;网络调查可以降低企业的调研费用;网络的互动沟通功能还可以减少企业的通讯费、差旅费等。成本的降低可以有效增强企业营销策略制定的弹性。

第五, 网络营销有利于企业提高服务质量、效率和服务层次。网络顾客服务的最大优势即在于依托网络即时互动的特性能与顾客建立起持久的“一对一”的服务关系。为顾客提供各种信息, 接受顾客反馈并与之互动, 不仅能有效提高服务质量, 而且效率较高且成本很低。

第六, 网络营销可以大大扩展企业的营销范围。互联网为企业走上国际国内大市场提供了高效快捷的通道。从某种角度来看, 网络营销的范围不受企业规模的绝对限制, 任何企业只需较低的成本就可以加入到全球信息网和贸易网, 与全球的潜在客户接触, 将产品的信息迅速传递到市场中去, 扩展了企业营销活动的范围。网络营销对于企业来说, 表现出其特有的价值和吸引力, 成为新经济时代企业营销体系的重要组成部分。

2. 企业网络营销对传统营销模式的劣势

第一, 网络营销使部分消费者缺乏信任感。互联网的开放性使得任何人、任何企业都可以以极低的成本在互联网上发布、传播信息, 从而也造成了网上信息鱼龙混杂, 正规的企业营销信息和各种充满欺骗性、违法的信息掺杂到一起, 让消费者无从识别, 自然降低了消费者对正规网上商业信息的信任感, 影响到企业营销目标的实现。

第二, 技术性。无论对于从事网络营销的企业, 还是对于普通消费者来说, 都有一个技术问题需要克服。网络营销人员需要掌握相关的网络技术, 必要时还需将某些业务交给外部服务企业来做, 消费者也需要熟练掌握相关的网上冲浪技术。目前, 这两种情况都增加了企业网络营销目标的困难。

第三, 安全性。安全性困扰着企业, 企业网站受到不法分子攻击, 存放于服务器的营销信息遭到盗窃或毁坏。与传统的营销方式相比较, 网络营销方法在安全性方面处于劣势。

三结论与讨论

网络营销是营销网络化导致的必然结果, 网络的发展极大地加快了营销的全球市场化, 同时也有利于一些发展中的国家通过逐步开放和适度监管利用其他一些国家成熟的技术成果和知识资源来促进自己的营销增长, 这种新的营销模式对经济的促进起了重要作用。

但是任何营销理念、模式及手段都不可能永远适应这个社会经济发展的需要, 所以网络营销的新模式、新手段都可能推动经济的快速发展, 因此必须注意每一个可能有所改进的细节, 争取可以不断完善营销理念。网络营销之所以能够对经济的促进起到重要的作用, 原因就是网络自身的特点所决定的, 网络营销不同于以往营销模式, 它的信息24小时不停地更新, 所以交易不会受时间的限制;同时网络又把这个世界的距离降低到最小限度, 加快交易速度;网络营销是直接营销, 减少许多中间组织的参与, 使属于消费链条两个端点的生产者和消费者可以直接联系, 降低了许多中间成本, 增加了利润, 方便了消费者。

参考文献

[1]彭亚雄.浅谈网络营销[J].办公自动化, 2012 (6)

[2]逯贵林.浅议我国企业网络营销的现状及发展对策[J].现代经济信息, 2011 (21)

[3]唐兴通.社会化媒体营销大趋势——策略与方法[M].北京:清华大学出版社, 2011

[4]陈飞宇、智延生、毕研.我国网络营销浅析[J].才智2011 (35)

[5]张奕.企业网络营销现状及对策研究[J].企业导报, 2012 (2)

[6]曹中华.浅谈网络营销对传统营销的影响[J].东方企业文化, 2011 (11)

8.供电企业电力营销策略分析 篇八

关键词：供电企业 电力营销 影响因素 策略

中图分类号：F407 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）12（c）-0205-01

在长期以来计划经济体制的影响下，我国电力企业具有强大的市场垄断能力，同时电力商品也不具备可选择性，这种行业特点使得电力企业一直以来在电力营销观念上都极为落后，供电企业自身形象极差，“电老虎”、“电霸”等称谓成为供电企业的代名词。现阶段，社会主义市场经济不断发展和电力体制改革不断推进，电力营销也进一步实现市场化，供电企业要立足于竞争激烈的市场经济，必须转变电力营销模式，提高服务质量，促使供电企业健康可持续发展。

1 供电企业电力营销存在的问题

1.1 电力营销尚未形成完整的体系

我国国民经济的发展依赖于电力，供电企业的电力关乎国计民生。虽然，供电企业一直秉承着“安全第一”的原则，但是电力营销体系与服务完全不能满足如今国民经济的发展。供电企业内部电力营销体系不完善，电力营销人员缺乏，电力营销知识也很匮乏。供电企业的电力营销的投入、制度、人力、宣传等环节薄弱，致使供电企业所提供的服务比较单一，服务质量较差。

1.2 供电企业的电力价格管制过紧

电力营销市场化已经成为一种趋势，但是我国供电企业的电力价格由于受国家控制，供电企业不能根据市场的变化及时满足用户的需求，及时调整电力价格。目前，虽然这种计划经济的体制有所松动，但电力的定价以及价格的分类仍处于探索阶段，供电企业在电力营销过程中处于被动地位，获得的营销利益几乎为零。

1.3 供电企业的电力产品、服务的质量较差

简陋的农村电网，陈旧的城市电网，“有电用不上”以及“有电送不出”等现象频现。城市与农村经济迅速发展，可是我国在电网建设方面的投入至今仍无法满足快速发展的城市和农村经济。供电企业这种与经济发展脱节的现象，导致用户端经常存在电压不稳等问题，电力的建设没有遵循国际规定的“适当超前”的原则，电力的输送在一定程度上也没能满足用户的需求。低质量的电力产品和电力服务，严重影响了市场经济下我国供电企业电力营销的发展。

2 供电企业的电力营销策略

供电企业的整体经营效益均依赖着电力营销，供电企业的竞争优势提高，更是依赖于其现代化管理程序以及为用户所提供的电力质量与服务水平。供电企业应该将电力的经济和社会效益结合起来，建立以用户需求为服务内容，以市场需求为服务重点的电力营销机制，促进电力营销工作的顺利进行，实现电力营销利益最大化。

2.1 提高供电企业电力营销人员素质

当前，我国供电企业的电力营销人员短缺、电力人员的电力营销知识匮乏以及电力营销人员的营销理念陈旧等，电力企业应该加强对电力人员的培训力度，努力提高电力营销人员的素质。例如：组织员工参加函授、自修等。供电企业要健全员工录用和考核机制，保证供电企业电力营销人员的高质量和高水平，确保供电企业的电力营销工作高效地完成。

2.2 加强供电企业电力的促销

供电企业要把电力营销的重点放在提高人们的用电欲望及用电需求，人们用电欲望的增加提高了人们的用电需求以及供电企业电力的销售量，同时供电企业再适当调节电力的市场价格，实行“两网改造”，在一定程度上又可以提升人们用电欲望，如此循环往复，电力的销售量将不断提升。相比于石油、煤炭以及天然气等一次性能源，电力的使用更符合我国节能环保、可持续发展的理念。电力的使用有利于我国产业结构的转型升级，供电企业要加大对电力的宣传力度，提高电力的市场占有率。把用户的电力消费需求作为电力市场营销的导向，供电企业要加强电力服务的质量，增强供电企业的形象、人员和服务价值，保证电力消费者享受到增值的服务。积极开展电力优惠业务，并降低用户在电力消费的时间、体力以及精力成本，使得电力消费者舒服满意的消费。

2.3 转变供电企业电力营销观念

供电企业营销部门作为供电企业的基层和核心单位，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。供电企业要转变以往的服务模式，提供多样化、便利化、快捷式的优质电力服务以满足电力消费者的用电需求，树立“顾客就是上帝”的服务理念，创新服务模式，提高服务的时效性，尽最大努力以最短的时间满足客户的需求。供电企业要转变电力营销的模式，增强电力营销的竞争意识，组建一个高质量的电力营销团队，争取在与煤、天然气的竞争中占据优势地位。供电企业要在维护自身利益的前提下，扩大电力的市场，推销自己的电力产品和业务，对于电力故障要尽量快速调动检修人员进行维修，缩短抢修和检修时间，采用“带电作业”等营销策略，保证电能的正常供给。

2.4 健全供电企业电力营销管理机制

供电企业应该完善市场为导向的电力营销管理机制，为电力消费者提供高效、便捷的优质电力服务。供电企业要顺应时代的发展，在电力营销中运用现代化的网络信息技术，加强电力营销的科技投入，采用现代化的用电计量计费方式，实现远程抄表自动化以及“一户一表工程”，拓展现代化的支付宝、网银登第三方电费支付平台，建立电力信息管理、用电查询、配电管理以及负荷监控系统。组建供电企业的电力营销部门，提供优质的电力消费者服务，拓展电力市场营销，供电企业要实现全过程、全方位、便利快捷的电力服务，提供“先收钱再供电”的服务模式。创新推广低耗能电力产品，为用户提供咨询服务业务，加强对电力产品和设备的定期维修工作。

2.5 调整供电企业内部电力价格策略

现阶段，我国的供电企业处于市场化的初级阶段，距离完全电力的完全市场化仍有很大距离。我国供电企业的电力价格调整依旧由国家垄断控制，不过，供电企业可以通过转变企业内部的电价营销策略，实现对电力价格的局部调整，这样可以保证电力营销利益的最大化。供电企业先进行电力消费市场调研，并对不同地区及用户的电力消费情况作一定的分析，把居民用电和工业用电区别计费或者将不同的客户单独计费。另外，电力的维修工作应该尽量安排在用电量少的时间段。

3 结语

供电企业的电力营销应该侧重电力的价格、电力的产品以及电力的服务等方面的工作，做到全方位、多层次的“全程营销”，提高电能的使用率，确保供电企业电力营销工作的开展，实现供电企业的利益最大化，促进我国国民经济的可持续发展。

参考文献

[1]杨眉，唐岗.供电企业电力营销策略分析[J].科技致富向导，2012（19）：188.

[2]周柳明，黎华.浅析供电企业的电力营销策略[J].华中电力，2013（7）.