销售顾问

销售顾问（精选8篇）

1.销售顾问 篇一

2018年销售顾问个人工作计划

xx年销售顾问个人工作计划

一、销售部工作计划之办公室的日常工作：

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。2018年销售顾问工作计划范文

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

2.销售顾问 篇二

如今, 客户都有自己的判断力, 只要他们愿意, 他们大可对某位销售员说:“我比你更懂你的产品和服务, 你还有什么值得我在你身上浪费时间?”所以, 客户有两个选择:要么越过销售人员, 直接他们想要的东西;要么从销售过程中得到些什么。理想情况下, 他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。这就是他们需要专家意见的价值:他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务, 而是销售人员的专家意见。客户在乎的是这个。

需求就是机会, 机会就是问题, 问题就是对现状的不满。如果医生不了解病人的需求用药, 是庸医之举;销售顾问不了解客户的需求进行销售, 导致客户异议的产生, 信任感丧失, 徒劳无功, 浪费口舌, 荒废光阴, 完不成销售目标。

所以销售顾问向客户销售产品, 相当于医生给病人治病, 应利用望、闻、问、切等手段来充分、全面了解客户的需求所在、期望所在, 然后才能带给客户一个完美的解决方案。

1 需求的本质

需求就是由客户做出陈述, 来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标, 明确这两者之间的差距。差距就是客户的购买需求。销售顾问所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距, 把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度, 甚至提升到比他的期望更高的水平上。如图1所示。

2 需求的层次

需求就是差距, 就是现实与期望之间的距离。因此, 要想缩小距离就必须了解客户的现状, 分析客户的问题, 解决客户面临的困难, 甚至进一步引导并激发客户的不满意, 事客户感到接受现状的痛苦, 从而使客户长生行动力。最后购买我们的产品。同时, 使客户感到达成期望目标的快乐, 从而强化对未来目标的憧憬, 这就是让客户感到痛苦, 感到达成目标的快乐, 最后产生购买的行动。

总结以上, 需求的层次就是从分析现状出发, 了解不满意的原因, 分析客户面临的困难, 找出存在的问题, 激发客户痛苦, 产生想要的快乐, 满足客户的需要, 达成销售行为。需求的层次见图2。

图2需求的六大层次:不满—困难—问题—痛苦—想要—需要

对于销售顾问来说, 想要提升客户的需求层次, 就必须从客户内部着手, 要就客户工作的特点, 将客户不明确的需求发掘出来。销售顾问要善于把自己的产品或售后服务的有点雨客户的工作结合起来, 让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益。

优秀的销售顾问都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响, 善于将客户的需求层次提高, 提高客户对于产品需求的迫切程度。在这种情况下, 与客户达成协议是比较容易的, 销售业绩也会随之相应地提高。然而, 有很多客户对自己的需求不清晰, 或者有些成熟的客户已经有了明确的需求, 我们要改变客户的想法比较困难, 这是一个重要的问题。解决这个问题最好的方法就是, 在尊重客户需求的基础上, 引导客户, 教育客户, 帮助客户“洗脑”, 从而改变客户的想法, 接受我们的思想, 建立信任关系, 产生购买的动力。这就是教育客户。所以我们说, 解决问题是所有需求产生的原动力, 教育客户才是引导需求的最高境界。

3 需求开发的方法

一个潜在客户, 当他对自己的产品100%满足时, 并不觉得需要被替换的必要性, 存在需求的第一迹象是什么呢?对现有产品100%的满意变成了99.9%, 再也不说绝对满意了。因此, 需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。

从很多销售成功案例的研究中, 总结之后, 我们可以说需求一般是这样的:从很小的缺点开始, 自然而然地、逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满, 把不满意转变成痛苦、严重的后果、影响, 最后变为愿望、需要或要行动的企图。

研究客户需求时, 需要寻求一种简单的方法来表示各个阶段的发展。先把需求分为两种类型:

一种是隐含需求, 就是客户对难点、困难、不满的陈述。典型的例子如:“我们现在的系统与输出终端不匹配”, “现在的损耗率太高了点”, “现在的软件的速度太慢了”。

另一种是明确需求, 就是客户第一愿望和需求具体的陈述。典型的例子包括“我们需要更快的系统”, “我们正在寻找更可靠的设备”, 或“我希望有一个运行速度更快的软件”。

通常客户不会说出自己的明确需求, 只有不到4%的客户会说出自己的明确需求, 所以96%的需求模糊, 或者不确定, 甚至说不出, 或者不会说给你听。销售顾问需要具备的能力是激发客户的隐含要需求, 让其说出明确需求。

3.1 开发卖方需求的策略

(1) 用你的提问和需求开发技巧, 来发现客户目前使用产品的一点不满意的地方, 来建立每一个隐含需求, 同时, 使隐含需求引申为更大的不满和痛苦, 从而引导客户说出明确需求。

(2) 通过把几个不同的人或部门比较小的隐含需求集中到一起来增加隐含需求的强度。

(3) 找出客户的“关键按钮”, 即客户最关心、最在乎的是哪一个。

(4) 根据重要性来排序, 然后对每一项深入挖掘客户隐含需求 (暗示需求) 。

(5) 只有让客户认为解决问题的严重性足够大, 客户对策的成本才被认为比较值得, 从而产生购买行为。

3.2 挖掘需求的方式———提问

提问是了解客户需求的一个非常重要甚至是最重要的技能。每一次销售拜访都会有一个目的, 而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 (隐含需求或明确需求) ———让客户签署购买订单, 但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

了解需求的最好方法是提问———通过提问去了解客户需要什么?很多专业的销售人员都会将提问当成最终要的销售技巧, 因为了解客户的需求越多, 特别是隐含需求、痛苦需求, 客户成功购买产品的可能性就会越大。

见到客户, 除了询问客户需要外, 还要问哪些问题?这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品, 介绍自己的公司, 但是到了向客户提问的时候就变得尴尬, 不知道该问什么问题。那么什么问题可以经常问, 而且客户会比较感兴趣呢?

可以选择以下范围作为提问的内容:

(1) 客户的目标或挑战。

可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如:询问“贵公司今年的产量的目标是什么?”“贵公司今年的市场占有率有什么目标?部门有哪些目标?”每一个人都会为自己的工作目标而努力, 也都会遇到很多的问题。所以, 这些是客户愿意说的, 因为说的是他自己的事情。

(2) 客户的特殊需求。

可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的, 也有一些是细心观察出来的。

(3) 客户希望的结果。

客户在购买产品的时候总有一些希望和要求, 或者希望出现某种结果, 销售员可以就此加以探问。

(4) 客户以往的经历。

销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历, 如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

(5) 客户个人信息。

销售还可以询问客户个人的某些经历或共同感兴趣的爱好, 这些有助于与客户建立更身侧次的关系。

4 需求开发对销售顾问的素质要求

顾问式销售与传统的推销有很大的区别。首先, 出发点不同:传统的推销是以产品为出发点, 而顾问式销售以了解顾客需求为出发点。第二, 目的不同:传统的推销是以销售产品为目的, 而顾问式销售以满足顾客需求为目的。第三, 工作重点不同, 传统的推销以产品的推介为重点, 而顾问式销售以实现顾客价值为重点。第四, 利益重点不同, 传统的销售以实现企业利益为重点, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的。

自从互联网诞生, 客户对采购以及销售人员的态度发生了翻天覆地的变化, 销售人员在很多情况下“已经没用了”。

勿容置疑, 在这个变革的时代, 许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变:首先, 不再只是推销产品, 还要销售解决问题的策略和方案。其次, 要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案, 直接购买者和最终使用者非常不同, 比如ERP, SCM、电子商务平台等解决方案, 往往关系到企业客户的所有业务部门。最后, 解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者, 而不仅仅是产品技术的提供商。

市场环境的改变, 也造就了企业营销策略的改变。要求销售必须以客户为中心, 为客户提供个性化服务。销售更看重知识, 包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识, 包括本公司的产品技术应用知识, 以及对业界相关应用趋势的把握。销售必须以客户业绩为基础, 确立持续而密切的客户关系。

这也就是说, 在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时, 为了适应新的变化, 销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

4.1 知识方面的能力

只是方面的能力主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知, 很多情况下这种知识是个人的。

例如, 某公司的客户经理是做面向银行业的应用销售工作的, 工作已有12年之久, 他说:“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用, 还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势, 收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题, 为他们提供价值, 这不仅是建立长期合作关系的基础, 同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争, 关键在于建立客户对你的长期信任, 为客户增值。要让客户认为你是一个资源, 能为他带来信息与价值。”

广泛而深人的专业知识是推进顾问式销售的有力武器, 而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神, 是他获得这种武器的保障。

4.2 态度方面的能力

成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度, 不断激发自身的热情, 并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提, 也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素, 也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作, 才会带着热情与客户相处, 并积极为客户提供个性化的帮助, 最终让客户获益, 也成就了自己。

4.3 技能方面的能力

毫无疑问, 计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等, 都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力, 能够对项目的总体策划与实施进行管理, 如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能, 具备对变化的快速感知与应对能力, 以及不断学习的能力。

如:在很多新产品的销售过程中, 为提升新产品的销售情况, 需要有效地证实该产品解决问题或者消除不满意的能力。一个有效的做法是:

(1) 在销售会谈中不要过早地进行能力证实。

在传统的产品销售中可先发现问题然后直接说明产品的优点, 但是在顾问式的销售中发现明确需求非常重要, 在提供解决方案之前, 通过暗示问题发现明确需求。过早证实能力在大规模订单销售中是一个常见的错误, 这样做会使事情变得更糟, 原因是许多客户在没有提纲任何需求信息之前就鼓励你说出了解决方案。如:“来介绍一下你的产品, ”他们会告诉你“我们会决定它是否符合我们的需求。”如果你在销售之处被迫介绍产品的特征和优点, 那么你最好在会议之前与对方公司参加这次会议的人员中比较关键的一个人谈一谈, 以求发现一些需求, 这样在你的介绍中至少可以包括一些利益介绍。

(2) 慎用优点陈述。

因为大部分销售培训用的都是适合传统销售的例子, 所以势必会鼓励你在销售中做优点陈述。销售人员做这种陈述时所用的术语被他们称之为“利益”, 这就使这个问题更难懂了。不要让以前的销售培训误导了你。记住, 在顾问式销售中, 有利的陈述是能表明可以满足明确需求的那些利益。如果没有发现也没有满足那些明确需求, 那就不要自欺欺人地想已经给出了很多利益。

(3) 慎重对待新产品销售。

大部分销售员在销售新产品时都会介绍太多心产品的特征和优点, 不要让这种事情也发生在顾问式销售身上。相反, 对于新产品来说, 要提问的第一个问题应该是“它能解决什么问题?”。当你明白了它能解决的问题之后, 才可以进一步策划问题去发掘明确需求。

从销售过程来看, 完成一个简单或复杂的销售过程, 都会需要不同角色的人物参与, 而且, 每一项交易都有一定的环境。从“知己知彼, 百战不殆”的角度考虑, 销售人员需要进入交易各方的内部世界, 顺利推动和控制整个进程。事实上, 无论是个人、家庭还是公司, 在决定购买某种产品之前都会有一个决策过程, 在这个过程中, 决策者会对一系列影响因素进行综合权衡, 如果销售人员对潜在客户的购买决策过程及影响因素都不了解的话, 又怎么去投其所好引起潜在客户的兴趣与购买欲望呢?因此, 识别潜在客户的购买影响力就成为销售人员必须去挖掘的内容。只有销售人员深入挖掘客户的隐含需求或明确需求。并对客户的需求进行有效研究, 针对性地提出解决方案, 才能真正满足客户的需求, 进而达成交易, 获得销售成功。

参考文献

[1]李刚.顾问式销售与顾客价值的实现[J].科技资讯, 2008, (12) .

[2]齐薇.顾问式销售的实质[J].今日工程机械, 2008, (7) .

[3]丁兴良.顾问决定价值[M].北京:经济管理出版社, 2008.

3.销售顾问 篇三

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

4.汽车销售顾问 篇四

学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员工作内容

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度汽车销售员月收入=底薪800元/月+各种提成+补贴（不到200元/月），各种提成=销售提成100元/台（最低）+保险提成约80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%~20%（利润空间极大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售员还将得到额外的提成奖励。在信贷返利方面，汽车销售顾问可获得100-800元的返利，若帮助客户上外地牌以节约上牌费用的话，还可从中赚到1000元左右，所以总计起来收入相当可观

[2]。汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。汽车销售顾问应该掌握的内容有

《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技

5.顾问式销售 篇五

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦；

两种力量的对比；

销售过程中客户在想什么？

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件；

谁是我们的客户

他们会在哪里出现？

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买？

谁在跟我抢客户？

第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值；

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家；

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感；

聆听建立信赖感；

身边的物件建立信赖感；

使用顾客见证建立信赖感；

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品？

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手；

三大优势于对手三大弱点做比较；

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处；

2、开口要,要求客户转介绍1-3人；

3、解除客户担心；了解背景；

4、要电话号码，最好当场打电话；

5、在电话中肯定、赞美对方；

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动？

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；（可以）

2、边缘的服务；（不错）

6.销售顾问考试题目 篇六

销售顾问试题

姓名部门得分

一、填空题（每空0.5分，共35分）

1、产品介绍四原则：

1、F：；

2、A：；

3、B：；

4、I：。

2、4C营销理论中的4C是指 ：、、、。

3、汽车产品的生命周期包括：、、、四个阶段

4、汽车销售流程是：、、、、、、。

5、SWOT分析的含义是：。

6、H级客户定义：

A级客户定义：

B级客户定义：

C 级客户定义：

7、CS营销战略中的CS的含义是：。

8、销售成交是有：++三部分组成。

9、销售市场是有：++三部分组成。

10、要分析消费者行为，必须把握其要点，要有一个基本的分析结构，即所谓“7O＇S”：、、、、、、。

11、客户购买信心主要来自：、、、四个方面。12、4P营销理论中4P的含义是指：、、、。

13、目前，发动机按结构形式可以分为：、、、。

14、优秀的销售顾问必须具备明锐的观察能力,时刻把握客户成交的信号.一般我们可以从客 户的、、、中读懂成交信号.15、良好的第一印象,决定客户80%的购买可能.因此我们在第一次接待时要做到以下几点:、、、、。116、营销专家认为，要销售更多的产品只有两条路可走：第一条路是；

第二条路。

17、一个优秀的汽车销售顾问除了推销汽车产品外，还要到推销自我；推销汽车产品使用价值； 推销、。

18、常见的汽车变速箱有：。

19、在突出自身车辆优势和卖点的同时，避免竞争品牌，应给予顾客、的答复。

20、列出三点顾客进展厅常见的疑问：1、2、3、二、选择题（每题1分，共20分）

1、以下对销售礼仪描述正确的是:（）

A、为了方便客户签约上衣口袋可以插笔，但两侧口袋不可以放东西。

B、发型整洁，禁染异样的颜色，双手保持清洁。可以适当戴一些饰物。

C、递交名片时：身体稍欠，双手从正面按字顺向递送给客户。

D、接过客户名片时：轻声朗读客户姓名，并随手放进裤子口袋里。

2、从业人员爱岗敬业的基本要求是（）

A、无私奉献B、即使不喜欢某个工作，也得表现出喜欢的样子

C、干一行，爱一行，专一行D、对得起良心，拿工资问心无愧

3、目前汽车转向结构形式有哪几种？（）

A、机械转向器B、夜压助力转向器

C、电子助力转向器D、电夜助力转向器

4、处理客户抗拒的原则是：（）

A、明确客户抗拒的原因B、适当表示认同并中立化，以退为进。

C、提出解决方案D、坚决反对客户的无理要求。

5、关于“忠于企业”，理解正确的是（）

A、只在某个企业工作一辈子B、一切听从企业上司的安排，绝不和企业上司三心二意

C、完成本职工作、不给企业出难题D全心全意为企业着想做事

6、六方位绕车法是一种___________.（）

A、介绍技巧B、介绍方法

C、记忆方法D、介绍流程

7、客户一进展厅，销售顾问正确的做法是：（）

A、客户一上门，任由客户观察，待其召唤时再前去服务

B、客户一上门，任由客户观察，并于一分钟后再前去洽谈介绍

C、客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作

D、首先招呼、任其观察、主动前去介绍

8、关于ABS描述正确的是：（）

A、ABS即制动防抱死系统，顾名思义，就是在制动时车轮不会抱死。

B、制动防抱死系统起作用时，车轮与路面的摩擦属滚动摩擦，这样刹车效果不是最佳。

C、车辆装载ABS的好处是，轮胎磨损小，制动效果好。

D、ABS是TCS，EBD，ESP等刹车安全装置的关键组成部分。

9、下列关于车身颜色与顾客性格说法正确的是：（）

A、红色：给人以跳跃、兴奋、欢快的感觉。车主：喜欢潮流，注重自己的外貌，喜欢表现。

B、黑色：代表保守和自尊，给人庄重、尊贵的感觉。车主：多为沉郁和内向，很难反映其

内心世界。

C、兰色：安静的颜色，内裣，个性不张扬。车主：头脑灵活，反映敏捷，为人着想。

D、白色：明快、活波、大方。车主：适应能力很强，易于不同人相处，性格开朗。

10、销售谈判取得成功的前提是：（）

A、要有好的产品的销售。B、产品出现供不应求

C、与顾问建立良好的关系，取得对方的信任。D、本地区品牌独家代理

11、以下价格谈判技巧中正确的是：（）

A、多次让价的模式:由大---中---小---最小.让客户感觉还价越来越困难.B、整个谈判过程,表情要非常丰富,善于演戏.震惊,惊讶,遗憾,无奈,难过„„

C、谈价的时机越快越好，速战速决，没有让客户还价的机会。

D、不要轻易承诺客户的第一次还价,心理准备客户2-3次的还价.12、疝气大灯与普通卤素大灯的区别是：（）

A、通常情况下，疝气大灯光亮度比普通卤素大灯高。

B、疝气大灯用电量比普通卤素大灯用电量高。

C、大雾天气，疝气大灯没有普通卤素大灯穿透力强。

D、疝气大灯工作温度高，所以使用寿命要比普通卤素大灯短。

13、在销售过程中,当我们与客户发生矛盾时,我们应采取何种方式避免矛盾的激化:（）

A、出现错误时真诚道歉B、不要直接指责客户

C、冷静分析客户异议D、将话语权转给客户

14、如果客户在你面前说竞争产品非常优越时,你应该如何应对?（）

A、客户观点正确的,我们认可;错误的,我要据理力挣

B、先认可客户观点,稳定客户情绪,然后做好客户的解释工作.C、耐心倾听客户的表达,明白客户的真实意图,采取响应的对策.D、不了解竞争产品,最好不要妄加评论,更不能对竞争产品负面评论

15、良好的倾听可以赢取客户的尊重，那销售顾问如何做一个好的倾听者？（）

A、不随便打断客户的谈话B 留意客户的声音和肌体语言

C、注意自己的倾听礼仪D、要对客户的话随时作出积极反应

16、关于展厅车辆正确的管理要求是：（）

A、轮胎下面垫放专用轮胎垫B、车内放置清洁的脚踏垫（不须使用纸质品）

B、尽量关闭车窗，保证关车门密封性D、车内座椅调整至最大位置。

17、来电接听行为规范：（）

A、铃响3秒内，微笑接听。

B、通报店名和自己姓名，并亲切询问来电事因。

C、认真做好记录，以供事后联系。

D、感谢客户来电，待客户挂完电话后再挂断电话。

18、下列哪些客户属于经销商的基盘客户：（）

A、本品牌自销保有客户B、他厂品牌保有客户

C、战败客户C、未来有购买能力，但还没接触的客户

19、在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的重大心理因素。那么，作为销售顾问该这样

激发客户的兴趣呢（）

A、给客户一个最佳的购买理由B、制造悬念激发兴趣

C、为客户勾画梦幻般的前景D、前期可以夸大产品功能

20、对于内向型客户，销售顾问要善于向客户提问题，从而消除与客户之间的隔阂，获取客户

更多的信息。提问题时，我们要注意以下几点：（）

A、提一些客户感兴趣的问题B、切忌提问漫无边际

C、问题应明确、清晰、简洁D、刚开始，尽量提问一些封闭式问题

三、判断题（每题1分，共30分）

1、（）经济车速是指很慢的行驶速度，所以低速行车比较省油。

2、（）在给客户做试乘时，我们无须做介绍，让客户自己去感受。

3、（）在给客户做车辆介绍时，一定要针对客户需求，有针对性的进行。

4、（）在城市开车，大排量肯定比小排量油耗高。

5、()我们对所销售车辆的特性介绍得越多，做成这笔生意的机会就越大。

6、()客户一进展厅就知道他们想要什么。

7、()最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额。

8、()标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。

9、()需求分析就是等待客户告诉他所需产品，然后你帮他进行总结。

10、()8大销售流程中最重要的一个流程是谈判签约。

11、（）当客户拒绝你的销售时，我们也就没必要与客户继续交流，从而浪费我们的接待

时间。

12、（）成功的销售,不仅仅是销售顾问把产品成功的销售出去,而是让对方也感到有所收

获,即实现双赢。

13、（）当客户错时,那是你的错；当客户正确时,那更是你的错,所以每个销售顾问与客户

交往时都要牢记:客户永远是对的。

14、（）我们在做产品介绍时，就是一味的把我们产品的优点全部介绍给客户。

15、（）一流的销售顾问卖的是人品，二流的销售顾问卖的是产品。

16、（）在销售活动中,如果正面商谈难以取得满意的效果,销售顾问不妨给客户适当施加

一些压力(或善意的提醒)。

17、（）报价是一门学问,对于一些犹豫不决的客户我们就要直接报底价,促进销售快速成交。

18、（）当客户还没表达购买需求时，我们没有必要对客户提出试探性的成交要求。

19、（）汽车营销服务的内容由汽车的售前 售中和售后构成。

20、（）如果客户要求用一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。

21、（）所谓的冰山理论就是要求销售顾问努力挖掘客户隐性需求，客户的隐性需求远大

于显性需求。

22、（）新车的磨合期越长越好，新车冷车预热时间越长越好。

23、（）满意度等于感受质除以期望质，降低客户期望质，提高感受质有助于提高客户满意度。

24、（）不计免赔特约险只针对车辆损失险和第三者责任险的保险事故而造成的全额赔偿。

25、（）自燃损失险只针对车辆因电路、线路、供油系统等自身原因起火燃烧造成的赔偿，不概括外部火灾因数和装载货物而引起的燃烧。

26、（）汽车贴膜的5大好处是：隔热；隔紫外线；防发光；增加私密性；提高车内物品

安全。

27、（）与客户洽谈时，为了显示我们对客户的尊重，视线不能离开客户的双目。

28、（）与客户交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿客户名片。

29、（）试乘试驾车辆要保持清洁，试驾完毕要随时整理及停放固定位置，同时要加满燃

油，保证下次试驾。

30、（）学会大胆提问，是销售顾问了解客户需求的必要手段。首先是开放式提问，然后

是引导式提问，最好是封闭式提问。

四、问答题（每题5分，共15分）

1、简单阐述销售流程中需求分析的重要性，以及你的方法。

2、简单阐述购买的三要素，以及销售顾问在三要素中所发挥的作用。

7.销售顾问 篇七

关键词：典型工作任务,学习情境设计,新车推介

基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析, 进行学习领域转换, 而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现, 设计出具有科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提, 也是高职教育教学改革关注的热点和难点。本文将以汽车营销领域典型工作任务“新车推介”进行深入分析, 并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计, 以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨。

一、典型工作任务分析

(一) 典型工作任务

新车推介。

(二) 工作岗位

汽车4S店销售展厅。被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内, 属于汽车销售部, 该部门有员工15名左右。工作地点在销售大厅, 照明良好, 温度适宜, 装修雅致, 有背景轻音乐, 为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅, 有展车若干辆, 装有宣传单页的货架2个, 墙壁上有展车图画, 空中有促销活动吊旗。整个工作环境优雅、轻松、干净、明亮。

(三) 工作过程

在汽车销售展厅内, 销售顾问需要根据产品的特点, 向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆, 整个推介过程需要遵循“汽车展厅核心销售流程”, 使用厂家开发的“销售话术”和宣传单页等, 进行相应的产品展示, 最终实现销售目的。另外, 整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待, 与顾客进行良好的沟通, 并能巧妙解决客户异议。工作过程的流程如下:

第一步, 进行产品分析———首先, 需要对展厅所售车型进行产品分析, 熟悉各款车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;其次, 分析各种竞争车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;再次, 对比所售车型与竞争车型之间的优劣势, 做到知己知彼, 并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解, 提高化解来自竞争车型优势的处理技巧;最后, 还需对目标消费群体有深刻的认识, 并针对目标消费群体的社会特征、生活形态、价值观等进行分析, 对其消费习惯、购买动机和购买行为等进行研究, 以便对顾客的服务更有针对性。

第二步, 挖掘潜在顾客———潜在顾客挖掘的方式各种各样, 比如汽车展销会上收集有意向的顾客资料、举行促销活动时收集顾客的资料……对展厅销售顾问来说, 收集来店看车顾客的相关信息 (比如联系电话、购车用途、购车预算、购车时间、预约第二次看车的时间、顾客着装情况、顾客所在行业及职业、看车人员组成等等) 是挖掘潜在客户最有效的方法。

第三步, 展厅用户接待———用户来展厅看车, 销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客, 在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作, 当顾客进入展厅、自行看车、需要帮助、离开等各个时段, 销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施, 使顾客在整个接待过程中感觉舒适、轻松、愉快。

第四步, 需求分析-当顾客来到展厅, 销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通工具、着装、年龄等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。另外, 需要通过与顾客的交流, 了解顾客的购车用途、乘坐人员、配置要求、购买时间、购车预算等, 以便准确了解顾客需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。

第五步, 静态展示汽车———通过需求分析以及所确定的推介车型, 销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品。大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有“销售话术”工具, 销售顾问需使用销售话术工具按“六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆, 此环节销售顾问除介绍产品特点外, 还需将产品特点与消费者的利益进行结合, 同时还需帮助顾客对比竞争产品, 以帮助顾客进行更好的选择。此环节需体现销售顾问的专业性。

第六步, 动态展示汽车———试乘试驾。如果顾客愿意, 静态介绍完产品后, 可向顾客动态展示车辆———进行试乘试驾活动。此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣, 因此非常重要, 销售顾问必须重视此环节, 并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处, 以便加深顾客的认识, 增加成交机会。当然, 试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全。

第七步, 价格谈判———通过动、静态两种方式向顾客展示产品后, 销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段。出于各种动机, 顾客都希望能给予价格优惠, 销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机, 并针对不同动机采取不同的应对策略。

第八步, 完美交车———如果价格谈判顺利, 则进入交车环节, 此时需要陪用户再次甄选产品, 办理缴费、开票等手续, 最后将购车发票、随车工具、使用说明书、保修手册等一一向顾客进行清点, 并签字确认, 同时告知相应的服务规则及注意事项。

第九步, 恭送顾客———此环节要求销售顾问送顾客出店、微笑目送其离去并看不见为止, 整过程一定要体现出始终如一的服务, 此时不可懈怠, 否则前面良好的服务就付之东流。

第十步, 与售后服务部门对接用户资料———送走顾客, 销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门, 以便售后服务部门能接上销售顾问的工作, 开始售后服务工作。

第十一步, 售后回访———车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关心车辆使用情况, 并再次提醒售后服务的24小时急救电话, 同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作。

(四) 工作任务的对象

向顾客推介适合其需求的汽车产品。通过对顾客的需求分析, 确定符合顾客需求的产品, 并以静态、动态两种方式向顾客展示产品, 并通过各竞争产品的分析, 和顾客的利益点, 帮助顾客选购新车, 达到满足顾客需求的目的, 同时达成销售任务。

(五) 工具、方法与工作组织方式

在完成任务的过程中需要使用“汽车销售话术”、汽车说明书、有汽车性能和数据的宣传单页、新车若干辆、记录信息所用的笔及笔记本、用户信息登记表格等。

完成任务需要运用“汽车核心销售流程”, 在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程, 使整个流程环节掌握于销售顾问手中。

整个过程以销售顾问独立工作为主, 但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人, 在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务, 所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成。

(六) 对工作的要求

较好的人际沟通能力是“新车推介”工作提出的要求, 另外, 要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的与专业相关的各种问题;再者, 要求销售顾问有团队合作能力, 因为“新车推介”在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务;最后, 还要求销售顾问使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。

二、学习情境设计方案

对典型工作任务进行分析后, 可进行学习领域课程设计, 而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程, “新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务, 可转换成汽车营销专业的学习领域课程———“新车推介”, 而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境, 因此, 学习情境是对典型工作任务的“教学化”处理结果, “新车推介”的学习情境设计如下:

(一) 学习情境设计

1. 学习领域:新车推介。学习情境:新车推介。学时:44学时。

2. 工作情景描述:

北京现代汽车4S店来了位客户, 销售顾问将顾客接待至展厅并通过一定方式了解到了顾客的购车需求, 向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车, 最后, 通过产品介绍、试乘试驾和价格磋商, 顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车

3. 职业行动领域 (典型工作任务描述) :

当顾客前来销售展厅时, 销售顾问推介符合顾客需求的某款新车, 即“新车推介”———汽车销售顾问根据顾客需求, 结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析, 帮助顾客选购更适合的汽车产品, 并在整个过程中努力做好各种服务。

在“新车推介”的工作过程中, 销售顾问必须根据一定的工作流程和方法, 并借助“汽车销售话术”等工具和技巧, 以汽车产品及其宣传单页、性能数据说明手册等作为载体, 完成新车交易任务, 最终还需要通过与售后部门的工作对接, 完成“新车推介”后进入“汽车售后服务”工作内容, 使“新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中。另外, 如果顾客有代办牌照、新车装饰保险、旧车置换、分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接;如果面对客户的有些异议无法解决时, 销售顾问还需向经理汇报, 取得领导协助。

4. 学习目标:

学习完本课程, 学生可以在4S店借助“汽车销售话术”、汽车产品说明书、汽车宣传单页、汽车市场分析报告、汽车目标消费者分析及研究报告、竞争车型分析报告等工具, 独立完成以下工作: (1) 进行产品 (包括竞争产品) 和目标消费者分析; (2) 挖掘潜在消费者; (3) 以规范的语言和礼仪接待展厅用户; (4) 能够以一定技巧获取并分析消费者需求; (5) 能使用“六方位绕车介绍法”和“FBI”等方法静态展示产品, 使用试乘试驾方法动态展示产品; (6) 能与顾客进行价格磋商; (7) 能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作; (8) 顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接; (9) 碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助; (10) 能运用一定的技巧化解顾客异议, 能运用沟通技巧获得顾客好感和认同;○11能对已完成的任务进行记录、存档、总结。

学习完本课程后, 学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作。

5. 工作与学习内容:

(1) 工作及学习对象——— (1) 分析产品和目标消费者; (2) 挖掘潜在顾客; (3) 接待来店 (来电) 客户; (4) 获取并分析顾客需求; (5) 静态产品介绍; (6) 通过试乘试驾动态产品介绍; (7) 销售促进与价格磋商; (8) 签订合同成交; (9) 介绍售后服务内容及流程; (10) 送走顾客;○11销售后顾客回访。

(2) 工具——— (1) 产品性能和数据单页; (2) 产品宣传单页; (3) 汽车生产厂家提供的“销售话术”培训; (4) 竞争产品分析资料; (5) 目标消费者分析研究资料; (6) 所销售产品所在细分市场分析资料; (7) 汽车产品实体及相关说明书、使用手册、合格证和随车工具等。 (8) 名片; (9) 各种表格:来店 (来电) 客户登记表、试乘试驾评估表、报价单、销售合同; (10) 展厅销售流程。

(3) 工作方法——— (1) 接待用户的礼仪方法; (2) 处理异议的方法; (3) “六方位绕车介绍”和“FBI”等方法; (4) 获取顾客需求的方法; (5) 客户回访方法。

(4) 劳动组织方式——— (1) 为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务; (2) 配合及服从销售主管的日常管理工作; (3) 与二手车、保险、贷款、上牌等业务部门衔接; (4) 销售经理的核查与评价。

(5) 工作要求——— (1) 能熟练使用接待礼仪和礼貌用语; (2) 能与顾客进行良好的沟通; (3) 能熟练使用产品介绍的方法; (4) 能通过各种方法获取并分析顾客的需求 (5) 能巧妙处理顾客异议; (6) 能娴熟使用“新车销售流程”; (7) 在“新车销售流程”各环节间过渡自然, 不露痕迹; (8) 能详细、规范、及时填写用户信息; (9) 参与Q C活动, 评价和反馈每次“新车推介”的工作经验; (10) 能与其他部门和同事协作完成任务;⑾、能始终如一的保持良好的服务态度。

6. 学习单元:

(1) 产品和消费者分析; (2) 潜在顾客挖掘; (3) 来店 (电) 顾客接待; (4) 顾客需求分析; (5) 汽车静态展示; (6) 试乘试驾-汽车动态展示; (7) 销售促进与异议处理; (8) 价格磋商; (9) 成交及交车; (10) 售后回访

7. 教学条件:

(1) 教师与学生:主讲及实习指导老师; (2) 教学场地:汽车工程中心营销实训室; (3) 学习资料:《汽车营销实务》、《汽车及配件营销实训》、任务单、评价表、用户信息登记表、销售合同、报价单等; (4) 设备:实训车辆 (轿车) 3辆、销售接待台一套、汽车性能数据展板3个、教学用多媒体一套、可移动白板一张、汽车销售格式合同若干份、来访用户登记表一本、汽车价格牌3个、汽车宣传画报3张、供用户厅内休息桌椅一套、客户休息室 (内有桌椅若干, 可用作理论学习区和讨论区) 1间、销售经理室 (内有桌椅和沙发) 1间、财务室1间、库房 (存放随车工具等) 1间和微机房 (内配装有营销教学软件电脑40台) 1间、饮水机1台。

8. 教学内容及流程:

(1) 产品和消费者分析 (6课时) ; (2) 潜在顾客挖掘 (2课时) ; (3) 来店 (电) 顾客接待 (4课时) ; (4) 顾客需求分析 (6课时) ; (5) 汽车静态展示 (8课时) ; (6) 试乘试驾-汽车动态展示 (2课时) ; (7) 销售促进与异议处理 (2课时) ; (8) 价格磋商 (6课时) ; (9) 成交及交车 (6课时) ; (10) 售后回访 (2课时) 。

9. 学习组织形式与方法:

学习任务的“学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主;“计划实施”阶段采用小组学习, 明确小组负责人。小组组长相当于汽车4S店销售经理, 负责组内纪律、人员分工、营销实训室工具和设备、学习资料的管理等工作。实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心, 里面配备实训用的新车3~5辆, 其工作环境和工作步骤、工作要求都与4S店销售大厅接近一致。

1 0. 学业评价:

(1) 关注学生个体差异; (2) 借鉴企业评价员工方式, 注重对学生的学习过程评价; (3) 采用学生自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式, 以学生自我评价为主。

(二) 课程实施

1. 采用理实一体化的教学模式、教学场所和行动导向的教学方法;

2. 仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是

实践教学区, 另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区;

3. 为保证教学效果, 每个老师可负责16~20个同学, 同学分组为4人/组;

4. 由于学习情境“新车推介”实操较强, 主要以过程考核为主, 对每个学生的考核分为3个部分:

学生自评、学生互评和老师实时点评, 为了最大限度提高学生的积极性、主动性和参与性, 每个评价的权重为自评占60%、互评占30%、老师点评占10%, 最后, 每个学生在本学习情境的评价为:A学生成绩=A学生自评分×60%+学生互评分 (所有参与对A同学评价的成绩的平均分) ×30%+老师评分×10%;

5、教材以王梅、常兴华主编的《汽车营销实务》为主, 实践教学以李刚主编的《汽车及配件营销实训》为主。

三、结论及建议

以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计, 体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念, 再现了工作过程及工作过程要素, 也体现了理实一体化教学模式, 使学习情境设计来源于工作又高于工作。本文中学习情境《新车推介》的设计和教学, 不仅可提高学生的学习积极性、主动性和参与性, 更为学生零距离上岗奠定了基础。

参考文献

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].清华大学出版社, 2009.

[2]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京理工大学出版社, 2009.

8.销售顾问 篇八

关键词：汽车销售；销售顾问；沟通能力；对策

汽车市场的火爆催生了CS顾问这一职业，就目前来讲销售市场上CS顾问却存在素质以及能力和相应学历等方面良莠不齐的状况。而无论是较高素质CS顾问还是较低学历CS顾问均需要在沟通能力上表现较强。沟通能力一旦缺乏则无法在该行业立足。

一、初探CS顾问沟通工作内涵

CS顾问指的是工作于汽车方面经销店进行销售汽车的工作人员，CS顾问日常工作主要是接待有汽车实际购买需求或者是意向的客户并有效对客户问题予以解答，此外还需要将现有经销店各类化汽车产品主动向客户进行良好推销，在此过程中和客户构建信任关系并给予客户较好品牌印象。整个工作环节均需要在对话中完成，对话或者说是沟通是否有效很大程度上决定了CS顾问实际销售绩效。具体来讲CS顾问工作中与客户之间的信息传递属于双向过程，是客户与CS顾问之间的对话互动。而沟通工作内涵主要是包含了以下几方面内容：

其一，CS顾问通过沟通来明白客户的购买意愿，而并非是对话表面意思，需要利用沟通来将客户潜在以及隐含话语意思予以明白。

其二，CS顾问沟通具有较强的目的性，也就是说沟通并非是随意性对话，而是有着较强的销售目的，通过沟通将自身负责的汽车产品相关功能优势深入到客户心中[1]。

其三，CS顾问管理自身沟通内容，简单来讲就是对于自身沟通中所说的话进行部分内容的选取以及舍弃，并非是所有的话均具有沟通意义，仅仅依据客户实际购买意向选择性的抛出一定对话内容。此外更加需要组织对话内容，如先说什么后说什么需要具有一定顺序。之后还需要通过合适的语音以及语速又或者是预调等等来传达沟通意思。

由此可见CS顾问日常的沟通工作并不简单，任何一个工作均具有其存在的价值。CS顾问拥有良好对话沟通的能力是从事汽车销售这一职业必不可少的技能。因此无论是学历较高还是素质较高，没有沟通能力则基于CS顾问职业均无法有效施展。

二、探析提升CS顾问实际工作沟通能力方法

（一）成为知识全才

CS顾问要想拥有良好沟通能力前提是需要成为知识全才，所谓的知识全才就是指CS顾问需要掌握多种多样丰富知识，成为知识储备库。不仅仅是需要了解自身所负责汽车产品的原理构造以及所相配置的技术，而且还需要了解多种款式汽车制造商以及相关品牌历史等等。随着现今汽车销售涉及面越来越广，CS顾问更加需要了解最基本关于不同汽车产品实际贷款以及保养或者是维修保险等等方面知识。这样才能真正的为有需求客户提供全方位多角度的汽车产品推荐服务，而顾客也更加愿意在多样化服务中达成购买合同。总的来讲CS顾问只有成为了汽车方面的知识全才才能应对并解答客户多样化的购买问题，沟通起来才能游刃有余，工作自然也将更加顺利。可见成为知识全才是CS顾问有效将自身沟通能力提高的方法之一。

（二）形成健康销售观

任何行业的销售工作都属于主动性工作，也就是需要CS顾问主动去了解客户并对其需求进行满足。但是日常CS顾问沟通工作却常常面临客户无情的拒绝或者是不加理会。在该种环境背景之下越来越多的CS顾问自身沟通信心开始逐渐降低，其销售观也越来越消极。认为销售沟通就是变相“忽悠”[2]，该种消极不健康观点不仅会阻碍其沟通能力有效强化，而且长期存在还会难以在行业中立足。其实销售沟通的关键在于要和客户间形成信任关系，在沟通中让客户深深的体会到自身并非是“忽悠”，而是在全心全意提供客户需要的服务，无论最终是否达成购买合同都不影响销售服务的质量。只有建立在该种观念基础上才能够说是健康销售观。而CS顾问要想实现沟通能力的较好较快提升也需要从健康销售观着手。

（三）熟练掌握汽车产品展示与流程

知识全才以及形成健康销售观从其本质上讲均是CS顾问实际销售能力提高的前提。而CS顾问沟通能力最重要的提升方法则建立在熟练掌握销售流程方面。可以说销售流程是CS顾问日常工作重要构成要素，一般来讲汽车方面的销售流程主要是将客户接待以及相应的客户需求探寻和试乘试驾等等内容包含在内，共计具体八项流程。无论是在任何环节流程中CS顾问均需要给予客户足够的专业服务同时态度必须要诚挚。而在具体销售环节促使销售达成的关键在于展示汽车相关产品。据相关销售研究调查显示52%的顾客会在该环节中达成购买合同。一般经验较为丰富的CS顾问在此项程序中与客户沟通并非是千篇一律，而是针对客户相应购买需求进而为其展示与之需求相符合的多款汽车产品。此外针对不同性格以及生活背景和相应职业学历等等客户也需要予以不同程度上的沟通对话，简单来讲就是要做到因人而异有效沟通。而要想实现这样有效沟通就需要掌握相应沟通技巧，如当客户初次进入产品展厅，CS顾问就需要通过友善耐心沟通引导客户适应展厅环境，沟通时可面带微笑或者是注重沟通礼仪。如果客户并没有快速与CS顾问进行沟通回应则可以先与客户形成安全距离，即指导客户随意观赏汽车产品。若客户长时间观赏在某一汽车产品则可以主动提供产品介绍并邀请客户进行试驾。若在此过程中客户表现出一定的购买意愿或是价格询问，则需要CS顾问耐心听取完客户理想购买价格等方面需求之后再行提供价格表或推荐与之相符汽车产品[3]。让客户在沟通中感受到CS顾问的服务诚意。此外CS顾问还需要在沟通中学会察言观色，及时捕捉客户话语中的细节。寻找其购买兴趣，进而针对客户兴趣与其进行相关兴趣内容方面的沟通，进而拉近两者之间距离并建立沟通信任，最终实现销售任务的达成。

（四）诚挚赞扬顾客

赞扬顾客从一定程度上能够快速和客户之间形成友善关系。现今很多前来购买汽车的群体中除了青年人之外，还有一些是老年人以及中年人，这部分群体往往对更新较快以及多样化的汽车产品不够熟知，因此购买起来具有较多的疑惑。而如果是接待这类型客户则需要耐心沟通以及专业化沟通。所谓专业化沟通即是将较为专业的知识通过通俗的语言来表述，而耐心沟通则是针对客户质疑之处耐心听完并耐心讲解。此过程中CS顾问需要针对客户质疑挖掘赞美点。如年纪大的老人想要为儿子购买汽车，但是对于汽车保养费用不够了解，对此CS顾问可以针对该名老年客户在耐心讲解完保养维修等知识之后赞美老人的爱子之心，传达对于父母关爱的深深理解[4]。赞美之余也能够和客户构建起信任关系并推动销售进程，而建立在该种层面上的沟通也是有效沟通。而可以说在沟通中学会赞美则是CS顾问提升自身沟通能力的关键要素之一。

三、结论

综上分析可知，CS顾问要想实现沟通能力较好较快提高是一个长期过程。无论是在接待客户还是在产品介绍，又或者是在最后的洽淡成交都需要沟通能力来完成。而沟通能力的实际提升则需要从形成健康销售观以及成为知识全才和熟知销售相应流程、学会赞美客户四方面着手进行。

参考文献：

[1]李跃柏.基于就业市场需求分析的职业教育市场化导向改革研究——以汽车销售服务类专业为例[J].经营管理者，2014，33：368.

[2]王德义.浅析某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力及提升[J].时代金融，2015，23：193+199.

[3]吴炳理.新常态下汽车销售人员的技能提升[J].科技资讯，2015，20：166-167.

[4]王爽.汽车销售礼仪规范存在的问题与对策[J].中国商论，2015，32：11-14.