礼品公司营销（共8篇）
1.礼品公司营销 篇一
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保健品礼品团购营销模式-营销新视角
文章转自《会销人网》
中国保健品市场在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的两个征兆：一是保健品企业开始认识继而追捧新的营销模式；二是在终端，保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火，两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓：“未来保健品市场有能力采用传统模式的企业将是少数几个，更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式。”
——中国保健科技学会副秘书长 贾亚光
越来越多的保健品企业和经销商开始研究、介入服务营销领域，诞生了类似服务营销、会议营销、精确营销、数据库营销等个性化行销方式，发展势头都非常好。根据中国保健科技学会的统计，尽管采用特殊营销模式的企业在整个保健品行业中还是少数，但按照销售额统计，采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过传统模式，成为支撑行业的主要支柱。然而，近几年，以会议营销为代表的一部分模式也已经开始走下坡路，大家都在期待着保健品行业的新的模式的诞生.团购（集团购买）一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的 “大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。
团购严格来其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：
1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。
2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。
一、团购过程中应注意的事项：
（一）机会稍纵即逝，要学会抓住生活中的每一个机会，随时推销。会销人网
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（二）有针对性，直接抓住单位负责人（一把手），因其在单位团购上有决定权，所以最有成效。
（三）争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送产品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。
（四）要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，马上跟进。消费者有需求，第二天立即送货到位。
（五）要舍得投入，有投入才有产出。没有先前的赠送，也就没有后来的团购。
（六）团购必须有回扣，回扣是影响核心人物决策的关键武器。回扣越多，对方的积极性会越高。
团购市场消费人群有很高的消费能力，且消费者集中便于形成良性口碑宣传。团购消费者在认可了产品后，反过来会到售点再次购买，又会促进终端渠道的建设，所以多途径开发团购无疑会大力促进市场的开发。那么我们如何开发团购市场呢？
二、团购进攻的路线
团购途径
客户难度
成功系数
发动朋友进行关系营销
★★
★★★ 直攻大中型企事业单位
★★★★★
★ 寻找以往有团购经验的个人
★★★★
★★★★ 寻找有团购经验的单位组织
★★★
★★
1、第一条路线——发动亲朋进行关系营销。每位分公司经理和员工肯定都有自己的亲朋关系网，把电话簿拿出来（特别是在节日的前两个月）挨个给自己的亲朋打一遍电话，也许有意外的收获。如果给亲朋适当回扣，亲朋会介绍他们的亲朋进入我们的团购网。团购决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用更是不可忽视。
2、第二条路线——直攻大中型企事业单位。该方式对于新产品来说难度较大，但营销成本相对低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。此类客户要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。
3、第三条路线——寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业 会销人网
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单位主要领导的亲戚和朋友。他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节、端午节等福利高峰节日前都要与食品、保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
4、第四条路线——寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：食品企业、日化企业的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
三、具体的作战方案
第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，因此不可草率的照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：
政府、学校、军队等事业单位； 矿山、油田等高福利单位；
银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 地方性龙头企业。
搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后团购工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。
第二步：邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性地制作《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益协作上，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人基本 会销人网
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情况（姓名、职位、联系电话、家庭住址等）而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。同时要加强企业及产品信息沟通，比如我们每次拜访时都可以把最新的《迪沙报》内刊带给客户，让客户与我们一起感受企业的荣誉和进步。团购客户可以通过这份小小的内刊逐步认可我们的企业，从而订购我们的产品。
第四步：为团购下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果产品还没有进入行业三甲不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。在推广费用不足的条件下，选择最有影响力的超市铺货、在春节前的10-15天里密集刊登系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，就可摇身一变成为“新贵”。
此外，领导型团购客户的采购会影响一般团购客户的决策，在节日前的产品广告中加上团购招商的信息可能会有意外收获。
第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。如某产品仲秋节期间上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。对采购者适当隐私保护会让他变成我们的员工，他会积极的推荐我们的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其它能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：把产品当作奖品赞助企业员工演讲大赛、企业春季运动会等，就可取得意想不到的效果。此外，组织单位采购负责人到集团参观也可取得不错的效果，可大大增强采购者的认同感和归属感。
第六部：谈价格下定单。第六步是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要自已最大限度的临场发挥，力争以合适的价格取对方最大的订购量。
任何一个营销模式都有这样一个过程，只要企业开始大量采用，经销商很快就能学会并创造性地使用和完善。
文章转自《会销人网》
2.礼品公司营销 篇二
构建品牌价值管理系统
在多年的营销服务中, 山推总结提炼出以“全心全意为客户创造价值”为核心导向的价值体系, 把“山推服务, 时时处处”作为服务口号, 把“视客户的时间比黄金更宝贵”作为服务精神, 践行“简捷、全面、主动、及时”的服务。
1、价值引领——培育营销服务文化
2013年以来, 山推围绕“价值引领共赢未来”的经营理念和“为客户创造价值”的服务理念, 相继开展了“品牌服务年”、“万里服务走基层”、“VIP客户红色之旅”等系列金牌品质主题活动, 让营销服务文化由“虚”变“实”, 真正转化为营销人员的实际行动;让用户切身感受到不只购买山推产品, 而且购买了一整套贴心、便捷、主动、及时的服务。
2、完善受理——推行超值服务
公司投入大量人力、财力, 研发出GPS预警系统, 设立呼叫中心, 并将呼叫中心与ERP、GPS等服务系统整合升级;在全国代理店设置140个坐席, 总部设置20个坐席, 实现快速响应、实时监控、主动服务、远程诊断等功能。山推服务信息系统涵盖了人员管理、物料管理、客户关怀、服务过程控制、质量分析、满意度监控等全方位的业务, 可为客户提供超值服务。
3、服务热线——架起沟通桥梁
山推服务热线技术咨询由服务部业务室负责接听, 耐心细致地解答用户提出的山推产品的购买、保养、维修等问题。有一位保外用户在自己维修发动机时遇到了难题, 打电话向山推求助。业务受理员用电话指导用户, 从发动机拆解、换件、安装到调试, 用了5天的时间, 打了无数的电话, 用户非常满意, 最后还兴奋地举着手机让业务受理员听发动机的轰鸣声。
4、满意度回访——赢得用户信赖
在满意度回访过程中, 一旦发现用户不满意的问题, 呼叫中心坐席人员即按照公司要求在第一时间联系相关代理公司, 代理公司则在一个工作日内给予解决或回复。呼叫中心坐席人员再根据处理情况进行“二次服务”回访, 直至客户的问题解决为止。
浙江一位用户的推土机初期使用时出现发动机异响, 发动机厂家维修两次未果。山推业务受理人员及时与用户电话沟通, 并向公司领导反映情况。秉持“视用户时间比黄金更宝贵”的服务宗旨, 公司果断从工厂调出一台发动机总成, 安排专人专车连夜送抵用户现场。次日, 用户代表亲临山推表示感谢。后来, 该用户还在本系统内力推山推产品, 成为山推的忠实用户。
丰富营销服务文化内涵
地处孔孟之乡的山推, 深谙儒家文学的精奥, 本着“与朋友交、言而有信”的友道精神, 一诺千金, 实现了品牌价值的最大化。
1、金牌品质——延伸营销服务文化内涵
2013年和2014年, 山推分别定位为“质量提升年”、“改革增效年”, 并提出“全年12月不限工作小时质保服务”。这一承诺, 意味着无论客户的设备在何时、何地出现何种问题, 山推的服务人员都将带着这一份承诺奔赴现场。
这一承诺的背后是“金牌品质”的支撑。“金牌品质”代表的是在技术上不断追求进步, 在产品上稳步提高可靠性, 在服务上坚守为用户服务的信念, 让用户感到无微不至的关爱。在“万里服务走基层”活动中, 山推人走遍了全国31个省市自治区和直辖市, 行程18万公里, 共计走访用户3000余个。2013年的“客户关爱月”活动, 分别在山东、河南、安徽等16个省展开。走访小组每到一处, 都与用户进行深入交流, 详细了解设备的工作情况, 并现场为用户排忧解难。这两项活动先后被工程机械行业评为“十大营销事件”。
2、朋友之道——传播营销服务文化之精髓
山推经过33年的发展, 有一点始终没有变, 那就是视客户为朋友的‘友道’。山推创办的客户杂志《友道》, 已成为向客户、代理商宣传品牌文化的重要载体, 杂志对客户和代理商的专访和报道, 都传递出山推品牌的精神与追求。2014年, 《友道》获中国工业企业年度优秀报刊一等奖。
3、勇担责任——铸就营销服务文化品牌
3.礼品公司营销 篇三
关键词：营销型公司 制度 管理 体系 难题 措施
DOI：
10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.09.016
作为营销型公司发展的基本目标就是在市场上获取份额，实现效益最大化，用什么观念和方法实现经济效益，这就是营销型公司的市场管理模式，也是公司领导层首要考虑的问题。
营销型公司的管理特点决定了公司经营目标的实现，多数公司追求经济效益与社会效益相统一的模式，但是在一定时间内，很多管理者并不十分赞同这个观点，有些公司否认社会效益这个目标，把利润最大化和股东利益作为公司发展的主要目标，从一些公司发展实践中看，单纯靠实现经济利润不能为公司长期发展提供持续动力，实际上没有任何一家大型公司完全靠市场盈利能力，来建立自身的管理制度和文化氛围。如何在经济消费多元化的环境中，提高营销型公司的盈利与活力，只有不断竞争、学习、创新，才可以将公司的管理水平升级到新高度。
从近几年的市场环境来看，相互学习是提升公司经营管理能力的一种有效途径，一种学习就是引进先进技术和培训，从公司的软硬件一起打造全新管理模式，另一种学习就是结合公司自身资源和特点，有针对性地进行分类管理学习。总得来看，第二种学习方法比较符合当前国内营销型公司发展，把国外以及同行的先进管理经验作为参考，以自身公司的管理经验为主线。实践证明，这样的模式是最有效提升公司自身管理水平的途径之一。
一、营销型公司在公司管理中的短板
作为营销型公司组织在提升公司管理制度水平过程中，通常会存在以下三个问题。
（一）可行性的制度缺失
在欧美和日本等公司在建立公司管理制度时，并不是自己闭门造车，而是选择大学或者咨询机构的专家组成高水平的团队，进驻公司进行专业化的指导，通常国外公司董事会设立专家董事，他们的职责就是长期服务于公司，对公司的发展进行多方位的制度打造，也有临时性的管理团队，通常是结合某个阶段进行具体业务咨询，这样的团队，不仅理论水平高，而且解决问题的实际经验丰富，对市场和员工管理看的更清晰，而在国内的公司，尤其是营销型公司，常常在做市场的同时，忽略了可行性制度的建设，或者制订的制度不符合公司可持续发展，无形中为公司带来管理内耗，降低员工和企业的竞争力。
（二）企业管理缺乏规范化
在建立科学的现代化公司管理制度后，提高管理的规范化是首当其冲的，如果制度不规范化实施，我们建立的管理制度将变成一纸空文，员工也将对公司的管理工作看成是一种运动，一阵风似的管理必将走向失败。管理制度的推进关键是管理者自身素质有没有提升，企业管理层提升了，员工就会自己对照看齐，自己去想办法解决自身的不足，这样员工也就有自身提升的积极性。
在中小型营销组织中，推进制度规范化往往不受重视，或者名义上重视，具体实施中变通环节太多，如果没有中层管理者和员工的管理意识提升，就谈不上高效公司管理，更谈不上服务、团队、文化、参与、质量等范畴，这样的营销公司最多只能是进货卖货的贸易商，在对工厂、市场方面没有太多的话语权，因为公司的制度和管理水平制约了他进一步提升的空间。
（三）公司培训机制的缺失
作为营销型公司，培训机制贯穿售前、售中、售后各个阶段，如果培训机制缺位，公司的发展和市场推广不可能会一帆风顺，甚至由于培训的缺失，导致销售货物的退返货，给公司带来成本的增加，很多营销型公司已经注意到此方面的问题，但是在公司培训制度化、教材化、规范化方面差距很大，不能很好地应对市场上客户的反馈，这样的培训力度是远远不够的，公司管理层应重视培训机制的建立，从公司的基本培训做起，逐步深化产品知识结构、销售卖点、技能方法、心理技巧等培训体系，通过分层次、分阶段、逐步深入地把公司培训工作建立起来，形成公司自身的培训知识体系。只有这样，一个专业营销型公司才能上一个台阶，达到一个新高度。
二、提高营销型公司管理能力的措施
营销型公司的特点就是市场开发、销售策划、客户渠道维护，而对于产品制造生产、工艺提升往往交给专业的企业去完成，这样的公司特点决定了员工以营销为主，甚至全国各地均有销售人员，对于此类架构的管理，若不能及时管控，就有可能造成销售人员脱离公司制度管理，很难对这些员工的行为、财务、服务作出客观的评价。
（一）进行公司管理诊断
若要提升公司的现有管理体系，就是对当前的管理制度进行诊断，从而根据诊断结果，找到公司管理更科学的定位，公司制度诊断就是要结合公司内部评价因素和外部评价因素，确定公司的市场位置和公司管理的目标。定位完成后，对目标进行分解，区别轻重缓急，对于多发的问题要尽快纠正，新的目标要分阶段去完成。这个过程在公司内部管理中，要不断进行诊断、定位、改进，同时将市场的反馈及时收集，从而对新管理体系的效果进行评估，只有这样，一个有针对性的管理体系才能逐步形成。
（二）建立公司绩效考核体系
绩效考核体系建设是管理更是艺术，尤其体现在营销型公司，薪酬设计是公司推动改革的一个非常良好的时机，以薪酬为切入点，最终落实在推动公司整体业绩这个大目标，这样的薪酬项目才会更具成效。重建了工资比例，增加了绩效工资，明晰了月度、季度和年度绩效考核的方法与应用，体现“多劳多得”的公开公正公平为导向，在确定员工薪酬时兼顾考虑到岗位职务、个人能力、工作过程、工作成果等因素，“大营销”概念的提出以及相关政策的设置，有利于充分整合公司内部及外部人员力量共同致力于公司业务的拓展。
（三）编制财务预算体系
通过编制营销型公司的营销费用预算，达到了细化年度经营计划，保障公司营销计划的有效完成，并对其执行情况进行有效监控的目的;通过预算与绩效管理相结合，为公司各个部门设立了一定的行为标准，明确了工作努力的方向，促使各项工作推进符合公司总体目标及预算的要求;通过强化内部控制，降低了日常的经营风险，加强对费用支出的控制，有效降低营运成本。
（四）建立执行力高的规范体系
梳理了公司营销体系的相关流程，加以规范，从单纯的业务流程升级为管理流程是提升公司水平的重要一步。管理流程的制定水平是影响营销型公司生存的关键要素。流程解决不了管理问题，但规范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的执行。
4.公司信贷营销 篇四
一：目标市场分析
1.市场环境分析
（1）外部环境
1）宏观环境
○1 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政
策、技术变革和应用情况。
○2政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实
施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。
○3社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。
2）微观环境
○1信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多
少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状
况的影响。
○ 2信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本
感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。
○3银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销
（2）内部环境
1）战略目标分析 2）银行内部资源分析
○1人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。
○ 2 财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。
○3 物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。
○4 技术资源
○5 咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。
3）银行自身实力分析
○1 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技
术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。
○2 银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。
○3 银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。
○4 政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。
（2）市场环境的分析方法
银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四
个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性
去指定经营目标和策略。
2.市场细分
（1）市场细分的含义
（2）市场细分的作用
（3）公司信贷客户市场细分
1）按区域细分
2）按产业细分
3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、销售额和资产总额上考评。
行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业
交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。
4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合 作经营企业和业主制企业。
（4）细分市场评估
1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。
2）结构吸引力分析
3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求吻合。
4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。
5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。
3.市场的选择和定位
（1）市场选择
1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。
2）目标市场的选择要求
○1 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样
才能保证银行又足够的营业额。
○2 银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致，以便适
时地按市场变化调整所提供的服务。
○3 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。
○4 在该目标市场，以后能够建立有效的获取信息的网络。
○5 要有比较通畅的销售渠道，这样银行产品或服务可以顺利进入市场。
（2）市场定位
1）市场定位的含义及内容：确定自己的自身形象，决定向客户提供何种信贷
产品的行为过程。
○1 产品定位：根据客户的需求和客户对某种产品某种属性的重视程度，设计
出区别于竞争对手的具有鲜明特色的个性产品，让产品在未来客户的心目
中找到一个恰当的位置。
○2 银行形象定位：塑造和设计银行的经营理念、标志、商标、专用字体、标
准颜色、外管建筑、图案、户外广告等在客户心目中留下别具一格的形象。
2）市场定位的步骤 识别重要属性 ○2 制作定位图 ○3 定位的选择：主导式定位，追随式定位，补缺式定位。○4 执行定位 ○二：营销策略
1.产品的营销策略
（1）银行公司信贷产品概述
1）银行公司信贷产品的特点
○1 无形性。信贷产品是触摸不到的、无形的，体现为信贷合同和法律文件。
○2 不可分性：公司信贷产品和银行的全面运作分不开。
○3 异质性：同一种公司信贷产品，不同的银行提供的服务质量存在着差异。
○4 易模仿性：由于其无形性，决定其产品很容易被其他竞争对手所模仿。
○5 动力性：不管是大额的公司信贷产品还是小的公司信贷产品，他们的作用
是一致的。都是为所服务的项目提供动力引擎。
2）银行公司信贷产品的层次
○1 银行公司信贷产品的三层次理论，核心产品：是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也是利益产品、核心产品提现了公司信贷产品的本
质：消费者所能得到的基本利益。
基础产品：是在核心产品的基础上，为客户提供成套的产品。“套餐”
扩展产品：附加产品，在基础产品的基础上，为客户提供系列化的服务，这类产品虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。
○2 银行公司信贷产品的五层理论（从营销角度）
核心产品：提供客户所购买的基本服务和利益。
基础产品：核心产品借以实现的形式。各种软硬件集合还有营业网点和业务。
期望产品：购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。
延伸产品：即某种产品衍生增加的服务和利益。
潜在产品：即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更符合客
户需要的新型产品，是客户成为银行的忠实客户。
公司信贷的不断细分，提现对金融需求认识的不断深化。
3）银行公司信贷产品开发的目标和方法
○1 产品开发目标
○2 产品开发方法：仿效法：在原有信贷产品的基础上。交叉组合法：对两个或
多个现有产品加以重新组合。创新法：全新开发。
(2)产品组合策略
1）产品组合的概念：向客户提供全部公司信贷产品的有机组合方式。
○1 产品线：是指有高度相关性的一组产品。这类产品有类似的基本功能。
○2 产品类型：产品线中各种可能的产品种类。
○3 产品项目：指的是某个特定的个别的银行产品。
○4 产品组合宽度：是指产品组合中不同产品线的数量。
○5 产品组合的深度：是指银行经营的每条产品线内所包含的产品的项目数量。例
如信贷类产品包括10种业务，其产品线的深度就为10.○6 产品组合的关联性：是指银行所有产品线内之间的相关程度或密切程度。2）产品组合策略内容
○ 1 产品扩张策略：增加产品的宽度和深度。
○ 2 产品集中策略：减少产品的宽度和深度，实现专业化，集中力量在有竞争优势的 的产品上。
3）产品组合策略的形式
○1 全线全面型的。
○2 市场专用型的。
○3 产品线专用型。
○4 特殊产品专用型。
（3）产品线生命周期策略
1）介绍期：银行产品投入市场的初期，即试销阶段。
2）成长期：银行产品通过试销打开销路，转入成批量生产销售阶段。
3）成熟期：银行产品在市场上销售已经达到饱和状态。
4）衰退期：银行产品滞销并趋于淘汰的阶段。有持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。
2.定价策略
（1）贷款定价原则
1）利润最大化原则
2）扩大市场份额原则
3）保证贷款安全原则
4）维护银行形象原则
（2）贷款的价格构成 1）贷款利率
2）贷款承诺费：银行对已承诺贷给客户又没有使用的那部分资金收取的费用。
也就是说，银行已经与客户签订了贷款意向协议，并为此做好
了资金准备，但是客户并没有实际从银行贷出这笔资金，承诺
费就是对这笔已经做出承诺但没有贷出的款项所收取的费用。
3）补偿余额：贷款人应银行的要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和
低利率定期存款。理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为自己的提供者，才能作为资金的使用者。
存款是银行的业务基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该
成为现在和将来获取贷款的手段。另外补偿余额也是银行变相提
高贷款利率的一种方式，一次他是贷款价格的一部分。
4）隐含价格： 贷款价格中的一些非货币性的内容。贷款协议中的附件条款，不
能给银行带来直接受益，但是他能防止造成损失，所以也被算为
贷款价格的一部分。
（3）影响贷款价格的主要因素
1）贷款成本：贷款定价时主要考虑的因素主要是银行的资金成本，可以分为资金
平均成本和资金边际成本。
2）贷款的风险程度。
3）贷款的费用：银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工
作，如进行信用调查、分析评估等等所产生的各种费用。
4）借款人的信用及与银行的关系。
5）银行贷款的目标收益率。
6）贷款的供求情况。
7）贷款的期限。
8）借款人从其他途径融资的融资资本。
（4）公司贷款定价的基本方法
1）成本加成定价法
成本是定价的基础，在给企业贷款的时候，价格制定者要考虑筹集资金成本和
营业成本。
○1 筹集可贷资金成本。
○2 银行非资金性营业成本：贷款人员工资以及在发放和管理贷款过程中发生的耗材和设备成本。
○3 银行对贷款违约风险所要求的补偿：不稳定因素的风险补偿。
○4 为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。
贷款利率计算公式为：贷款利率 = 筹集可贷资金的成本 + 银行非资金性经
营成本 + 银行对贷款违约风险要求的补偿 + 银行逾期利润水平。
2）价格领导模型
○1 优惠利率：即银行对信誉好的客户指定的基准利率。
○2 借款人支付违约风险的溢价。
○3 长期贷款借款人支付期限的风险溢价。
（5）银行公司信贷产品的定价策略
1）高额定价策略：初始定价很高，吸引精华客户的策略。
2）渗透定价策略：采用很低的初始价格，打开销路，以尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象，再相应提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被成为：“
薄利多销定价策略”。
3）关系定价策略：就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。
3.营销渠道策略
（1）营销渠道的含义
营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的 各中间商连接起来的通道。
（2）公司信贷营销渠道的分类
1）按营销渠道模式分类
○1 自营营销渠道：银行将产品直接销售给最终的需求者，不通过任何中间商。
优点降低费用，但是当银行规模变大时，会占用银行较多
的人力，物力，财力。
○2 代理营销渠道：银行自己的营业网点是有限的，所以银行非常重视建立自己
的代理行网络，相互代理业务。加快分销速度，降低营业费
用，便于提供更多的市场信息，客户更方便。
○3 合作营销渠道：成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式，合作的银行之
间可以互相给对方的客户提供信贷服务。如银团贷款也是典
型的合作营销。
2）按营销渠道场所分类
○1 网点营销
○2 电子银行营销
○3 登门拜访营销
（3）公司信贷营销渠道策略
1）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
2）单渠道策略和多渠道策略
3）结合产品生命周期的营销渠道策略
4）组合营销渠道策略
4.促销策略
（1）广告：形象广告、产品广告，产品广告要突出差异化策略。
（2）人员促销
（3）公共宣传和公共关系：公共宣传不付费，公共关系如游说政府，社会公益赞助。
（4）销售促进：提供赠品、专有权利、配套服务等。三：营销管理
1.营销计划
计划是指在一定的时间内，对组织预期目标和行为方案所作出的具体选择和具体安排
分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体的营销行动方案及其组
织、实施和控制营销活动。2.营销组织
（1）银行营销组织的含义
1）组织设计
2）人员配备
3）组织运行
（2）银行营销组织设立的原则
1）因事设职与因人设职相结合2）权责对等
3）命令统一
（3）银行营销机构的组织形式
1）直线型职能
2）矩阵制：在直线职能制垂直形态的组织下增加横向的领导系统。
3）事业部制
（4）客户经理制
3.营销领导
（1）指挥作用
（2）激励作用
（3）协调作用
（4）沟通作用
4.营销控制
（1）计划控制
（2）盈利能力控制
（3）效率控制
（4）战略控制
（5）风险控制
5.公司营销策划 篇五
本方案依据我公司户外媒体产品对市场特定性客户，本着务实、有效的原则，突破常规，立秋创新；以塑造企业品牌形象为核心，给客户企业购买的理由为目地；运用户外媒体视觉冲击力效果强烈、视野开阔、辐射面广、印象强烈持久等广告特点，充分发挥户外媒体能轰动而迅速提升客户企业品牌形象和促销产品的媒体优势，从而提升客户企业品牌知名度、美誉度和信誉度，把客户的品牌形象和产品销售推向终端市场为目标，强力促进销售。
户外媒体独有的根植于特定场地的特性，拥有难以替代的点位价值，这是户外媒体绝对优势。
公司业务范围：
媒体发布媒体户外发布、媒体代理
形象设计企业标志设计、产品标志设计、VI设计
广告设计产品广告、企业形象广告、POP广告设计
宣传设计企业画册设计、型录手册、样本画册、海报
包装设计IT产品、酒、食品、饮料、药品、保健品
品牌服务大型活动策划、庆典活动策划、市场推广活动、产品发布会
演艺制作，设备租赁，音乐创作
公司户外媒体优势
通过将我公司自行设计的具有中国传统文化元素表现特点，且已被授权外观专利知识产权保护的专利单立柱媒体，为客户建立市场领导地位；灯箱式广告垃圾箱更深入城市的大街小巷，即使仅出外买菜或门口散步，也有更多的机会接触到户外媒体。灯箱式广告垃圾箱具有一定的广告强迫诉求性质，即使匆匆赶路的消费者也可能因对广告的随意一瞥而留下一定的印象，并通过多次反复对某些企业及产品留下较深印象。从而为客户整合整体形象起到延伸效应、重复效应、互补效应、增加广告的传播深度的作用，各媒体取长补短，发挥最大效果。提升消费者对客户企业及其产品的认知度，激发忠诚度；
户外广告内容的单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。而且户外广告费用较低。调研发现，81%的人每天是有固定路线的，在这81%当中绝大部分只有一条固定的路线。当受众第一次看到“世界公民”的公益广告时，62%的人是在上班工作途中也就是在早上，而且平均一个星期9次路过这个地方，一个月就是36次，将近40次，这个户外广告跟消费者沟通的切合点意义是非常的。
与其他公司户外媒体相比较我公司专利产品及其三面翻功能更具吸引力。灯箱式广告垃圾箱具有连续的视觉冲击效果，在特定的区域内被同一类型的媒体及同一产品的宣传信息所包围；滚动画面、灯光照明及LED的视觉冲击力，形成立体感官刺激。再加上精美的电脑喷绘，使广告价值更高，对受众的吸引力也显著增强。适合客户品牌形象建立及重点重点区域覆盖等多种诉求的媒体策略，同时可利用媒体安置的特点发挥画面表现的创意大到令人意想不到的效果表现。户外媒体与电视媒体相比，户外广告的成本十分低，其高大威武的身影，给路人一种庄重大方，让看到的人看到了客户企业的实力、产品价值及产品的可信度。
公司产品推荐建议
公关加营销模式：对于小业务，采用业务员跑业务的 方法去实行；而 对于中型业务甚至大型业务，采用公关的方式兼营销战略去实行；
建立自己的官方网站，为其他推广方式做准备
首先要有自己的一个官方网站，将网址印到名片或者打到自己的广告牌上，更有利于
招商，让潜在客户通过该网站了解公司的业务和概况，该网站的设计当然需要高档一些，这样才会进一步提升公司在客户心目中的地位。百度知道和软文推广也需要企业必须有自己的一个网站，附在别的大型网站下面，会给人一种不正式的感觉，也会影响客户的信任度。
公益广告设计大赛，通过《蒙自同行传媒杯公益广告设计大赛》树立我公司企业形象，从而更好的推动我公司产品的销售及市场知名度。通过设计活动的展开我公司可以从中吸纳红河州设计精英，为我公司增加技术力量做准备。大赛颁奖晚会还可以邀请知名讲师进行颁奖并演讲，通过演讲活动体现我公司的实力与创意和新的理念。为公司产品招商做好铺垫。“以面带点，拉升价格”，这里的”面”不仅是指经济基本面，还带有全面、整体的意思。也就是说在户外广告牌的销售过程中，还要把户外广告的地理信息与广告信息结合起来进行营销。先卖位置，再卖广告，让户外广告本身创造更多的价值和利润。户外广告的价值本身就体现在其所在的地理位置，好的地理位置能让广告牌产生惊人的利润。与此同时辅以协议价和套餐价等方式，通过优势广告牌的力量拉升劣势广告牌的价值，从而抬升其价格。买赠打包促销方式，在媒体日益多样化的今天，媒体组合的策略将是有效提高媒体投放费用的边际效应的有效策略。户外媒体是媒介组合策略中的重要组成部分。赠送发布时间和位置；或在签约时间上进行价格优惠。把公司不同的媒体和地段进行组合，针对同一个用户进行销售。这种方法不但为客户投放提供了便利，更重要的是最容易将自己的劣势媒体推销出去。打包结合买赠，无往而不利。
对于户外广告来说，渠道的因素就更复杂。调查显示：广告主了解并投放户外广告的渠道53%是主动找到户外广告公司，可见户外广告公司的实力与形象有着很大的影响。
通过户外广告专业代理公司。使用此方法收效快，省时省力，弊端就是成本大大提高。通过专业的网络不仅展示了公司的情况，更多了一层让广告主主动搜索的机会。户外广告交易网站目前做的比较好的如360媒体网，把网络变成一个可自由进行户外媒体交易的平台。这种销售模式简捷、高效正被越来越多的媒体主和广告主所喜欢，随着网络渠道的健全，其大有取代广告代理公司之势。
户外媒体在公共类的交通、运输、安全、福利、储蓄、保险、纳税等方面；在商业类的产品、企业、旅游、服务等方面；在文教内的文化、教育、艺术等方面，均能广泛地发挥作用。
媒体销售
销售人员是企业对外形象的窗口，是与消费者沟通的桥梁和纽带，作为一个合格的营销人员，应具备一下素质：
清楚的价值观，对事物的观察力、经营哲学思想；
具有开拓者积极的态度；
富足的勇气和胆量，宽广的胸怀，具有向别人所不敢做的困难目标挑战的精神； 具有户外广告和相关行业的知识； 勤奋敬业，视企如家。
客户筛选：在生活中寻找，找到自己主要客户的大方向；市场行情、网络新闻、朋友关系、信息共享；
电话沟通：勤快、了解客户信息、电话量、电话信息质量，不卑不昂、电话的内容、挂掉电话后自我总结；
面对面沟通：了解客户的新闻和动向，客户投放的意向和波动。说话技巧、互动、洞察对方兴趣、抬举他人、赞美投资、自我专业知识、第一印象、抓住客户的心里，取得客户的信赖。
让自己给客户留下深刻印象，不放弃联系，保持与客户的关系。善于思考、自省。营销不是单纯的卖产品，而是卖思想、比拼经营策略，营销的根本任务是争取客户的忠诚度。传媒要发展就要争取受众的持续忠诚度。那就必须懂得市场分析、目标选择、定位、品牌打造等营销策略和技巧。
户外媒体特点广告发布时间长，投入成本低。
户外广告具有强制性收视，冲击视觉的作用。户外广告覆盖面广、传播速度快。户外广告针对性强，企业实力明显。
户外广告是一个城市经济发展水平的重要标志。
同行业调查
蒙自合众广告传播有限公司
蒙自合纵广告传播有限公司，是一家集策划、设计、制作为一体的综合性广告经营实体，服务内容涵盖市场调查、媒体整合、广告传播、广告制作、文化传播、营销咨询等等方面，致力于为客户提供卓越的专业企划服务及全方位执行服务，推动文化产业在红河州的发展！〖合纵〗二字取意我国古代战国时期的战略思想，明确地体现出我们愿意与社会各届紧密合作，以富有成效的工作获得长期的信任与支持：
〖合纵〗将以专业明细的公司化运作为客户提供高专业性的文化及广告传播服务。
〖合纵〗将凭借丰富的行业经验，为客户提供各类整体解决方案，成为客户迎接市场挑战、获得竞争优势的最佳策略性合作伙伴！〖合纵广告〗于2002年9月入驻“滇南之心”——蒙自，数年间服务于蒙自轰轰烈烈的建设中，置身于蒙自翻天履地的变化中，喜悦于滇南中心城市的成就中……多年的实务运作，〖合纵人〗领会了蒙自独特的文化底蕴，在当地积累了十分丰富的营销、策划及执行经验，也培养了一批实效而专业的广告人才，同时开发了大量的广告媒体，通过不懈努力，终于赢得了广泛的市场美誉，已经成为蒙自乃至红河州内为数不多的、高专业化的、综合服务型的广告实体。编号 蒙-001 蒙-002 蒙-003 蒙-004 蒙-005 蒙-006
媒体名称
红河大道01#单立柱 红河大道02#单立柱 红河大道03#单立柱 红河大道04#单立柱 红河大道05#单立柱 红河大道6#单立柱
规格 18mX6mX3面 18mX6mX3面 18mX6mX2面 18mX6mX3面 18mX6mX3面
18mX6mX3面
数量
价格
发布形式 大型户外广告牌 大型户外广告牌 大型户外广告牌 大型户外广告牌 大型户外广告牌 大型户外广告牌
发布情况
1颗（共
324㎡）1颗（共
324㎡）1颗（共
216㎡）1颗（共
324㎡）1颗（共324㎡）1颗（共324㎡）74个
蒙-007 蒙-008
天马转盘灯箱
2.3mX1.1m(187.22㎡)
天马路东段跨街灯光顶:14mX1.顶灯
面
户外灯箱 灯光遂道
遂道 4mX2面;侧灯
箱:1.6mX1.7mX2面
箱:8个(313.6㎡),侧灯箱:16个(87.04㎡)顶灯
议
顶灯箱：
箱:6个
4mX1.2mX
(57.6
2面;侧面灯
面蒙-009 桂林街灯光遂道-南段
蒙-010 桂林街灯光遂道-北段
蒙-011 人民中路灯光遂道 蒙-012 桂林街路口户外媒体
蒙-013 迎友酒店楼顶户外媒
体
蒙-014 武警医院旁单立柱 蒙-01
5银河路口户外媒体
蒙-016 新客运站路口处媒体 蒙-017
昭忠路口户外媒体
蒙-018
银河路文化局楼顶广告牌 蒙-019 朝阳路灯杆广告牌
箱：
1.1mX1.7m
X2面
顶灯
箱:4X1.2X
2面;侧灯箱:1.1X1.7X2面
顶灯箱：4.5mX1.2mX2面；侧面灯箱：1.0mX1.0mX2面X2个
12mX12m
42mX6m
12mX4m(双面)27.5mX6m
22mX6m 11.5mX6m
18.5mX6.1m 0.8mX2mX
2面
㎡);侧灯
箱:12个
(44.88
㎡)顶灯箱:6个
(57.6
㎡);侧
灯箱:12个(44.88
㎡)
10架(顶灯
箱:117㎡,侧灯箱:51.2㎡)1块（144㎡）1块（252㎡）1颗(48㎡)1块（165㎡）1块（132m）
1块（69㎡）
1块(11.2.85㎡)
30棵(96㎡)
议
灯光遂道 面
议
灯光遂道 面议
灯光遂道 面议 大型户外广告牌面议 大型户外广告牌面议 户外广告牌 面议 大型户外广告牌面议 大型户外广告牌面议 大型户外广告牌面议 户外广告牌 面议
灯杆广告牌
蒙-020 蒙-021 蒙-022 蒙-02
3天马路灯杆牌-东段 锦华路灯杆牌 天马路西段灯杆牌 蒙自县户外墙体广告
0.8mX2m（双面）0.8mX2m（双面）
59颗 31颗
面议 面议 面议 面议
灯杆广告牌 灯杆广告牌 灯杆广告牌 户外墙面
0.8mX1m
40颗
（双面）
以实际墙32000平面为准
方米
蒙自天马广告有限责任公司 提供以下设计与策略服务：
品牌形象识别系统建立（标志设计、VI设计）
通过对企业或品牌的市场、传播、文化内涵等策略的整理及评估，找准合适品牌的策略与视觉定位，并创造和维护它。
主要项目：品牌调查评估、策略制定、创意命名、标志设计、企业及品牌识别系统的规划设计（通常所讲的CIS或VI）。品牌策略顾问
提供企业及品牌形象策略、推广、管理等方面的常年顾问、咨询服务。包装设计
包括：产品容器的造型设计、包装的平面设计。形象推广
包括：海报、机构年报、画册、企业及产品画册、样本、图书杂志、年历、贺卡、楼书及其他商业资料的策划与设计。商业空间展示设计 包括：展览、展示空间、店铺形象系统、卖场展示空间及道具规划设计、公共或商业建筑物、厂区、办公环境等空间形象展示及功能指示系统规划设计。
包括：多媒体演示系统、网站网页、软件的视觉形象等规划设计。
6.公司营销方案 篇六
一、行业概述
物流行业是现代经济的重要组成部分，它在物质生产与流通、国民经济发展中具有重要的作用。目前，国内物流行业发展迅速，根据统计，20xx年全国物流总额同比增长7.7%，达到280.6万亿元。同时，我国物流企业数量呈现快速增长态势，其中规模以上物流货运企业达到6.2万家。
面对激烈的竞争和快速的发展，物流企业需要不断更新自己的营销策略，获得更多的市场份额和客户。
二、目标市场分析
针对不同的客户获得不同的市场份额是成功营销策略的关键。下面针对不同的客户进行分析：
1. B端客户
B端客户是企业直接接触到的客户，也是物流企业最重要的客户。一般来说，B端客户包括一些大型制造企业、仓储企业以及跨境电商平台等。
在与这些客户的合作中，物流企业需要准确地满足客户需求，并提供专业的物流方案服务。同时，物流企业需要不断创新，推出具有差异化竞争的服务，比如定制化物流服务、智能化物流管理等，这些方案将大大提高企业的市场占有率和营销保障。
2. C端客户
C端客户是终端客户，主要包括网络购物、单个家庭等。在与C端客户的合作中，物流企业需要针对电商物流的自身特点，制定出双方都能接受的合作方案，要求物流企业必须有着先进的数据分析、仓储配送、物流运输等服务经验。
3. O2O客户
随着O2O模式的发展，大量线上生意走向线下，物流企业面对这样的客户需要注意提高自身的资讯服务、运营服务、用户体验等方面的硬实力，为客户获得更多的营销价值。
三、运营策略分析
1.提高物流服务的质量
物流企业在开展营销策略时，首先需要保证自身的服务质量，为客户提供一流的物流服务，为客户获得更多的信任和赞誉，轻松促进企业的营销。
2.加强资讯化服务
当今的企业物流市场深度融合了物流和互联网，做好物流的资讯化服务将为客户提供最优质的物流服务。比如通过人工智能技术为客户提供一对一的物流咨询与服务，通过物流大数据为客户提供有效分析、方案制定等服务，这类服务不仅能够增加客户粘性，还将为企业的营销保驾护航。
3.提升体验
物流企业需要提升客户的体验，在物流流程中加入更多可视化的信息，帮助客户更好、更真实地感受到物流服务中的各个环节。例如，提供在线实时追踪功能，让客户随时了解货物的运输状况，提供更多的支付方式和优惠活动等等。
4.拓展多样化服务
物流企业能够为客户提供更多的物流服务，比如仓储服务、采购服务、加工服务、售后服务等等。拓展这些多样化的物流服务，能够满足客户的多样需求，帮助企业不断增强自身的竞争力，提升企业的营销价值。
四、营销推广策略
1.物流产业链拓展
为了提高物流企业的整体营销效益，物流企业可以积极预算并进行物流产业链的拓展。这一拓展方式不仅为物流企业提供更多的收益来源，还可以让企业进一步树立品牌形象，从而为企业的营销发展注入更多的动力。
2.宣传与推广
强大的宣传推广能够让物流企业站上市场的中心，提高企业的知名度和美誉度，不断扩大市场份额。通过多种传播渠道将企业的品牌声量传递给更多的目标群体，比如电视宣传、报纸广告、网络推广等等。
3.品牌联动
与其他品牌合作，可以够使企业品牌形象更深入到市场的目标群体中，比如与著名的快递物流品牌、网络商业品牌合作，共同开展品牌推广。这些合作不仅有助于企业品牌的宣传传播，也可以为企业拓展更多的市场机会。
4.参与行业性活动
参与行业性活动能够增加企业的曝光率，提高企业在行业内的地位和影响力。比如参加行业博览会，举办行业性论坛等等，这些方式为企业提供了与众多客户接触的机会，也为物流企业营销提供了新的思路和策略。
五、总结
7.联想公司营销战略分析 篇七
一、研究背景及研究意义
营销战略影响着企业效益和未来发展, 实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节, 企业想要在激烈的市场竞争生存, 必须做好营销战略。IT行业更是如此, 随着现代科技的不断发展, 电子产品发展突飞猛进, 几乎一到两年, 甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者, 一直保持着良好的销售业绩和销售额, 联想已成为世界三大PC制造商之一。联想营销战略成了很多经济学家的研究对象。
二、国内外研究情况
1. 国内研究情况。
联想公司不论是计算机, 还是手机都取得优异成绩, 占据了较大的市场份额, 联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务, 创造了IT界的商业神话, 一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》, 文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析, 总结了联想的成功发展策略。另外, 北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。
2. 国外研究情况。
销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪, 经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希 (Jay Abraham) 正确认识到了这一点, 他被誉为世界营销大师, 是世界上独一无二的营销专业, 他曾经协助四百七十五种行业, 一万两千多家公司发展。其中包含:微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功, 某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展, 并快速占有了国际市场份额, 使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹 (AI·Ries) 曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。
三、营销战略概念
营销战略指企业在现代营销观念下, 为实现企业经营目标, 对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分, 目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容, 可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标, 指出了目标实现策略和途径, 能够使企业发挥出独特的竞争优势, 为企业发展创造有利条件, 提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型:一, 稳定型:其目的是维持企业产品市场现状为目标;二, 反应型:反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标;三, 先导型:这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标;四, 探索型:探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的;五, 创造型:创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。
企业在不同的时期营销战略是不一样的, 营销战略目标的确定, 必须结合企业实际情况, 分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外, 企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响, 一些环境的改变可能给企业带来新的难题, 例如一些新的法律法规的实施, 很有可能给企业营销带来有利或不利的影响, 掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外, 科学分析行业发展必不可少, 只有经过分析市场情况, 才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件, 运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的, 加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时, 应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争, 一般情况下名牌都处于高度商品保护地位, 一味模仿不进行创新的话, 很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备:全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围;长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间;纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈;应变性, 指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整;稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键, 营销战略必须保持相对的稳定, 不能朝令夕改, 不然将直接会给企业正常运营造成不良影响, 导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面:一, 选定目标市场;二, 制定市场营销组合策略, 以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标, 集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后, 制定出各项吸引顾客争取消费者的策略, 是制定市场营销组合策略。
四、联想公司介绍
联想公司创立于一九八四年, 联想公司在这几十年的发展中, 经历了无数次的改革, 从创业到上市, 在到亚洲第一PC商, 经过不断的发展, 最终被列为世界五百强。联想公司, 由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员, 由中科院计算机所投资二十万, 在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初, 创建者都是科技人员, 不懂经营管理、不懂市场, 面对激烈的市场竞争, 一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗, 一九八五年, 联想公司利用积攒的七十万, 开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善, 最终形成了八个软件版本和六个型号系统, 应用多个领域, 一九八八年, 联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年, 香港联想电脑有效公司开业。一九九零年, 联想犀利微机通过技术鉴定, 计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点, 一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市, 这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年, 国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中, 国内大量公司企业面临国际挑战, 联想公司发展同样面临危机。一九九四年, 联想公司改变了经营管理模式, 改直销为分销, 一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑, 就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平, 并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾, 所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场, 使中国计算机得到发展, 在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上, 此举不仅打破了计算机市场格局, 更迅速引起了IT界的轰动, 国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年, 联想公司电脑生产量达到一百万台, 自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河, 不论是从外观上, 还是结构上都做出了巨大的创新和改革, 定位为家用电脑, 为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举, 这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头, 最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年, 联想公司, 正式宣布, 以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌, 更获得了相关技术, 这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一, 联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系, 联想营销战略值得研究。
五、联想公司营销战略分析
1. 顾客满意战略
顾客满意是企业生存发展的根本, 再好的产品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意, 创造良好口碑, 提高顾客忠诚度至关重要, 顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中, 营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内, 消费者买得起, 才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容, 稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务, 高质量产品及好的顾客口碑密不可分。
2. 渠道战略
联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式, 而是改直为分, 利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商, 利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式, 属于目前我国IT行业中最经典的分销模式, 产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式, 考虑十分全面, 不会因为层次过多降低效率, 也不会因为层次过少, 耗费联想公司精力增强管理成本, 联想分销模式的成功, 也是联想取得销售第一的秘诀之一。
3. 产品战略
产品战略是营销战略中的关键, 产品战略包括了产品定位, 产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心, 只有当产品定位正确, 能够真正满足消费者需求, 消费者才会购买。联想的产品定位十分科学, 联想在针对不同的需求, 制定了不同的产品定位策略, 联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩, 不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑, 不仅价格定位合理, 完全在消费者接受范围内, 并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。
4. 促销战略
促销对于企业发展有着重要影响, 促销战略是营销战略中的核心内容, 促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率, 达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着:广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心, 体现了联想的灵魂, 联想促销战略是成功的, 为联想发展创造了有利条件, 打造了联想金字招牌。
六、结束语
营销战略作为企业发展中的重要战略, 其主旨是提高企业营销资源利用效率, 使企业资源利用效率达到最大化, 提高企业利润, 实现企业可持续发展目标, 营销战略在企业经营中有着突出的战略地位, 营销战略对企业发展经营都有着重要意义, 在现代市场竞争中竞争日益激烈, 制定战略计划更先打非常迫切和必要, 企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出, 联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。
参考文献
[1]周墨菁.浅析企业市场营销战略的评价方法[J].湖北商务学院, 2012, 13 (11) :119-124.
[2]李志搏.联想市场营销战略可行性研究[J].江苏电子商务学院, 2011, 11 (14) :132-136.
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8.会展公司营销技巧与手段 篇八
1．加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；
2．通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；
3．对展会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；
4．制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：
1．广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
2．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
3．制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
相关专家认为，可采用以下方式：
1．会员制
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研技术交流，甚至是媒体监控等。
2．用“会前会”和“会后会”促进展会营销
通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。