捆绑产品的渠道方案

捆绑产品的渠道方案（精选5篇）

1.捆绑产品的渠道方案 篇一

产品营销策划方案之渠道策划

日 期：2011-7-19 10:26:51来 源：博锐管理在线作 者：范志峰

每个产品都需要对销售渠道进行分析、策划，销售渠道可以打破传统。只要可以把产品卖出去，在什么地方卖有什么关系呢?电子产品难道就一定要到商超上卖吗?音响制品也不一定就需要到书店卖，卖产品的渠道可以另类。

早在2005年，范志峰策划过一个泡腾钙片，就是采用另类的销售渠道卖产品。当时因为客户资金的问题，如果进入广州十几个连锁药店，进场费就是一笔不小的费用。于是根据产品的神奇、人群、消费理念、功效选择在咖啡厅卖钙片。

泡腾钙的另类渠道推广策略给我们的启发是：产品不要局限在一个地方销售，在药店不能占一席之地，但在别的渠道你可能就是老大;只要有合适的、好的场地，就可以创新渠道通路，通过挖掘产品潜在的卖点和优势，给产品一个更大的生存空间。

有很多成功的案例就是在另类的销售渠道取得成功的好记星启动的时期在报纸上、书店里卖，为什么这样搭配卖，报纸直接卖产品，只要报纸广告策划的好，当天可以把报纸的广告费和产品的成本赚回来，那么，在书店，又是一个没有任何竞争的渠道，只要去书店找好记星的客户，都是想买的，那里卖的产品，是纯利润了;

乐无烟锅远离商超到电视上卖，无烟锅最大的神奇之处就是“无油烟”，通过电视购物的方式把炒菜无油烟的过程展示给客户看，看了就心动，心动就订购;

威猫电子驱鼠器远离商超到药店卖，威猫的策划手法采用的是医药保健品方式。在启动的时期正好又是禽流感，于是对老鼠带来的危害进行恐吓，用报纸整版的宣传，销售的渠道定在药店，在报纸广告的下面把销售药店的店名和地址打上，客户可以电话直接订购，也可以到指定的药店直接购买，而且药店没有电子产品，没有直接的竞争对手;

VCD光盘的单词不用记不在书店到电视上卖，采用先印刷宣传单，然后公关教研室，利用教研室发红头文件给校长，校长让班主任把收看节目的通知由学生带给家长，请家长指定时间、指定频道观看电视节目。家长看到通知，以为是学校让家长必须看的学习栏目，等电视专题片播放完后，很多家长会以为是学校要求每个学生必须要卖一套。这种销售方法只能用一次，第二次几乎没效，但用一次足够了，每播放一次，少到几百套产品，多的可以卖到2000套产品，598元/套，利润很可观;

范志峰策划的天价培训班开大型学习会销售课程，天价培训班采用的大型会议营销的手法销售课程。先利用报纸进行宣传出售会议的门票，家长定票后参加学习会，学习会当中有老师展示、学生展示、早期在学习会结束时采用考试的方式进行迫切营销。这种营销方式可搜锁本人文章：“破译天价培训班营销内幕”

另外，如烟电子烟同样在电视上卖、聚成培训电话卖课程、征途在包装网吧卖游戏卡、御米油(罂僳籽油)通过杂志、报纸团购卖产品。

2.潼南县梓潼小学捆绑发展实施方案 篇二

为促进义务教育均衡发展，缩小城乡教育差距，进一步提升基础教育整体水平，努力办人民满意教育。根据市教委《关于深入推进义务教育阶段学校捆绑发展工作的试行意见》（渝教基〔2014〕53号）精神，以及《潼南县义务教育阶段学校“捆绑发展”实施方案》，按教委统一部署，我校与东风小学、龙藏小学、东升小学、明镜小学四所学校捆绑发展结对帮扶，统筹推进校际间的学校管理、教育教学、文化特色等方面工作，努力探索学校发展共同体合作模式，为了更好地落实该项工作，现制定如下实施方案：

一、组织领导

成立学校“捆绑发展”实施领导小组，下设办公室和四个项目组。实施领导小组：

组长：黎安泳（副校长、支部书记）副组长：周建中（分管教学副校长）滕中华（分管后勤副校长）陈思（分管德育副校长）郑红彬（分管安全副校长）成员：何万翔（后勤主任）刘伟（安稳办主任）贾悦（德育办主任）沈海（德育办副主任）李小红 办公室： 主任：周建中

成员：李小红贾悦阮朝林周涛吴永梅滕红霞杨名香周晓红米艳米加明刘国强 学校管理项目组： 组长：郑红彬 课程管理项目组： 组长：李小红 教师发展项目组： 组长：滕中华 学生发展项目组： 组长：陈思

二、学校捆绑发展目标及步骤

（一）终期发展目标

1、促进义务教育均衡发展，缩小城乡教育差距，进一步提升基础教育整体水平，努力办人民满意教育。

2、校际间教师通过交流互动，能够沟通思想，不断提高业务素质。教师职业荣誉感会得到普遍提升，打造一支能够适应不同学生需求的教师队伍，更好的满足当前教育形势。

3、通过校际间共同组织教育教学活动，拓展学生发展的空间和舞台，为所有学生提供更加适合自己的教育，让他们健康快乐成长。

4、统筹校本课程建设，开发和设置校校共享的校本课程资源，共同体各校在管理理念、办学特色、学校文化等方面不断提升。

（二）发展目标 1.2015年

建立工作制度，设立网络资源共享，统一办公平台；统一课程设置，共同组织活动；选派首批交流人员；教育教学管理考核评价统一；以“卓越课堂”为题，开始校级以上的课题立项和研究；共同组织大型活动一次；考核表彰首批交流人员。2．2016年

建立校际领导干部交流轮岗制度，捆绑双方学校要互派1-2名领导干部，以学月、学期或学年为单位扎根对方学校指导和学习，建立双方学校干部管理互动机制;建立合作培养教师制度，校际共同制订教师专业发展规划，采取学术交流、专题培训、名师示范、专家指导等方式，协作开展校本研修活动；通过跟班学习、换岗教学、离岗培训等途径，对受援学科教师开展专项培训。3、2017年

建立校际教师交流轮岗制度。考虑到学科教师的稳定性，捆绑学校之间可以以周为单位，选派或互换对应年级和学科教师到对方学校支教、走教。校际间教师层面上交流，继续加强合作两校在学校管理、课程建设、教育教学、考试与评价以及育人为本基本制度建设等工作方面要加强沟通协调，在统一基本标准要求的前提下，促进学校个性化发展。充分依托网络设备和技术，积极开展远程教研与管理，建立资源库，进一步丰富共同体成员学校间的合作交流。加强校际间班与班“结对子”，生生互助，提升学生综合素质。

三、捆绑发展工作内容及措施

（一）构建发展共同体。按照县教委部署安排，梓潼小学与东风小学、龙蒧小学、东升小学、明镜小学四所学校结成共同体，采取“1+N”的方式捆绑结对。制订结对方案，签订捆绑协议。

（二）构建学校管理共同体。受援学校聘请示范学校校长为本校荣誉校长，荣誉校长带领本校管理团队要主动参与到受援学校的管理中去，为学校发展出谋划策；受援学校要主动加强与示范校联系，邀请示范校共同制定本校捆绑发展三年规划，找准目标任务；捆绑双方要建立联席会议制度，每年召开不得少于2次促进受援学校管理发展的联席会议;共同建立学校管理诊测制度，加强对受援学校管理行为、教育教学行为的诊断分析，开展案例分析，及时帮助整改存在的问题。

（三）构建共同教科研网络。捆绑学校双方要深化课堂改革，加强校际协作，共同制订以“提高课堂教学效率”为核心的深化课程改革方案，开齐开足规定课程，统筹开好技能性课程、实践性课程和活动性课程，积极构建具有本校特色的“卓越课堂”教学模式；通过联合开展教科研活动，构建教研、科研、教学管理一体化机制，共同制定教研、科研和教学管理工作计划，统筹安排教学科研及管理活动，结对学校之间每年开展干部教师在教研、科研及管理等方面的互动交流活动不少于4次；加强教学研究，捆绑双方要尽可能共同开展课题研究，共同开展校本教材研发，在科研方面协同发展，共同进步；要协同开好体育、艺术、综合实践活动等薄弱课程，全面实施艺体科技“2+2”项目、减负提质“1+5”行动计划和课程辅助活动，合作开展丰富多彩的联谊活动和社会实践活动，提高学生综合素质。要积极推行教育教学同步管理，探索跨校同年级组集体备课，同一学科教学进度、教学内容、作业量、辅导内容和阶段测试基本保持一致，减轻学生过重课业负担。要建立有助于捆绑学校间共同发展的质量监测体系，认真研究学生学法，改善教法，注重结果分析对比和运用，找准问题，缩小差距，共同提高教学质量。

（四）加强领导干部和教师帮扶交流。建立校际领导干部和教师交流轮岗制度，捆绑双方学校互派1-2名领导干部，以学月、学期或学年为单位扎根对方学校指导和学习，建立双方学校干部管理互动机制；考虑到学科教师的稳定性，捆绑学校之间可以以周或学月为单位，选派或互换对应年级和学科教师到对方学校支教、走教。一学年内，教师互派学习交流，受援学校不低于教师总数的50%，示范校不低于5%（其中骨干教师不低于1人）;建立合作培养教师制度，校际共同制订教师专业发展规划，采取学术交流、专题培训、名师示范、专家指导等方式，协作开展校本研修活动；通过跟班学习、换岗教学、离岗培训等途径，对受援学科教师开展专项培训。

（五）加强学生交流互动。捆绑双方学校每个年级至少有1-2个班级与对方学校“结对子”。学生不定期到对方班级、学校观摩学习；要有计划地选择一些班级和年级开展“同唱一首歌、同绘一幅画、同读一本书、同写一篇作文、同开一次运动会”的学生交流活动；要以联合开展德育、体育、艺术、科技、社会实践等活动形式促进学生交流，共同进步；示范校要加强对受援学校贫困生帮扶，开展向贫困生捐献书籍、文具和衣物等学习、生活用品的活动。

（六）建立优质资源共享保障机制。捆绑双方学校要建立设施设备、教育教学资源共享机制，相互开放社会实践基地和校内教育基地（如：实验，科技活动等功能室、学校荣誉室、爱国主义和革命传统教育基地等），为双方学校师生教学实践服务。实现资源共享，优势互补，在学校管理、师资队伍建设、提高教育教学质量、改善办学条件等方面互相学习，互相切磋，共同提高，共同发展。

（七）适度给予硬件支持。学校在“量力而行、尽力而为”的原则上，在设施设备上适当给予受援学校积极支持。

四、实施步骤

（一）准备阶段（2014年12月）

1.五校分别召开领导班子会，学习文件、理解精神，研究制定实施方案； 2.五校建立项目组，制定项目行动的初步方案。

（二）实施阶段（2015年月-2017年11月）

（三）评估阶段：（每年6月、12月）

每年6月、12月两校分别撰写自查报告，收集整理过程性材料，表彰奖励先进典型。潼南县梓潼小学校 二〇一四年十二月

潼南县梓潼小学“捆绑发展”实施时间安排表 时间

任务

地点

负责学校

备注

2014.12

1、各校召开相关会议，传达文件精神，初步设想方案

各学校

各校

2、召开校际联席会，制定捆绑发展三年规划

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

3、制定结对方案，签订捆绑协议

各校

梓潼小学

2015.2月下旬

召开校际联系会 梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2015.3月

学校干部交流轮岗

各校

各校

2015.4月

专题教研

四所学校

四所学校

梓小派出教师到受援学校进行

2015.5月6月

1、班级“结对子”

各校

各校

2、学段总结

各校

各校

2015.9月

召开校际联系会

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2015.10

受援学校教师影子学习

梓潼小学

梓潼小学

四所学校派出教师到梓小随班

2015.11

骨干教师传帮带活动

各校

各校

梓小派出市县级骨干教师到受援学校献课、讲座，随班交流

2015.12

关爱农村贫困留守儿童

各校

各校 梓小慰问受援学校贫困留守儿童

2016.1

1、班主任论坛

分学校进行

各校

通过班主任结对子，开座谈会，交流经验

2、学段总结

各校

各校

2016.2

召开校际联系会

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2016.3

学校领导干部影子学习

各校

各校

学校各部门分管领导交流学习

2016.4--5

高效课堂专题活动

各校

各校

以校本教研形式进行，以研究为主，讨探课改中的一些困惑

2016.6

1、“同片蓝天，放飞理想”活动

各校

各校

校际间优秀节目在各校“六一”庆祝活动上汇演；同绘画；同读书；同作文；同活动

2、学段总结

各校

各校

2016.9

召开校际联系会

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2016.10-11

学科同课异构

各校

各校

“手拉手，换着走”活动

各校

各校

城市孩子与农村孩子交换生活与学习

2016.12

学校捐赠

梓潼小学

梓潼小学

2017.1

1、“庆元旦，迎新年”活动

梓潼小学

梓潼小学

采取游园活动，受援学校派出学生代表参加梓小学的游园活动

2、学段总结

各校

各校

2017.2

召开校际联系会

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2017.3-4

受援学校教师影子学习

梓潼小学

梓潼小学

随班

2017.5

五校校际教研

各校

各校

专题教研活动

2017.6

学段总结

各校 各校

2017.9

召开校际联系会

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

研究布置本期实施要点

2017.10-11

管理诊测

各校

各校

梓小班子分别到受援学校互相探讨学校管理等工作，并作出方案

2017.11

“捆绑发展”工作总结

梓潼小学行政会议室

梓潼小学

生成课题，经验材料，交流总结

2017.12

3.如何提高商业渠道的产品影响力？ 篇三

渠道决定规模，消费者决定利润的客观环境，决定企业要提高商业渠道产品影响力不能单纯着力于商业合作伙伴，同时要着力于消费者。而企业也必须从“依靠渠道单纯为了圈钱”的简单思维模式，调整为“帮助客户成功，企业才能成功”的共嬴思维模式。这两个方面也是下文所介绍的各种具体方法的基本准则。

那么，如何提高商业渠道产品影响力？北京万正根据多年操作医药企业和快速消费品企业的实战经验，总结了十种方法以帮助企业提高商业渠道产品影响力，增加产品销量。

方法一：专业吸引法所谓专业吸引法，即：将商业渠道产品专业化。以专业的包装、专业的推广工具、市场细分的专业卖点、专业的价格体系制定，创造差异吸引商业合作伙伴的目光并增加信心，以此提升商业渠道产品在商业合作伙伴心目中的地位，推进促成合作。

实际上，每一位商业合作伙伴在进行市场运作的过程中都需要专业化服务和支持，以降低他们的市场运作风险，提高他们的市场运作回报。企业的专业化程度直接影响对商业合作伙伴的吸引力大小。而商业渠道产品的专业化只需要企业在品牌思想统领下对产品从包装、推广、卖点提炼到价格体系制定进行合理规划，有效整合。不需要企业额外增加任何费用，就能够在原有基础上快速提高产品的影响力。而提升产品销量的同时，并举提升整个企业的品牌形象，形成良性循环状态。特别是对价格体系的制定，当企业能够将商业合作伙伴与我们合作赚取的利润都计算清晰的时候，相信商业合作伙伴肯定对企业充满信心。

方法二：捆绑法

所谓捆绑法，即商业合作伙伴经营某一区域产品的同时，在遵循一般性经销条件的基础上，和企业按比例承担产品市场推广费用，以增加商业合作伙伴投入，使之有危机感而自动自发的推进产品销售，

有投入就要有产出。而投入越大就会要求产出越多。根据商业合作伙伴的市场运作心理，在销售较好且增长空间较大的区域，以帮助商业合作伙伴进行市场快速提升为契机，与商业合作伙伴共同承担产品推广费用，加大其市场投入，以此增加企业产品在商业合作伙伴经营众多产品中的影响力。满足商业合作伙伴需要广告支持的需求，同时带动企业销量的提升。此种方式适用于有一定产品销售基础的区域，或是商业合作伙伴十分看中企业产品的新区域。使企业与商业合作伙伴之间形成更加紧密的合作关系，企业在合作中逐渐变被动为主动，并能够有效辐射其它区域，发挥样板作用。

方法三：“二级”法

所谓“二级”法，即企业各区域的销售人员要通过专业化服务，帮助直接商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓工作，增加与商业合作伙伴之间的情感沟通，增加企业产品在商业合作伙伴产品体系中的份量，知己知彼有的放矢。

商业渠道进入新型运作模式决定了,单纯将产品卖给商业合作伙伴不代表销售的结束，而只是销售的开始。企业要想使自己的产品成为商业合作伙伴产品体系中的重中之重，就必须通过销售团队帮助商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓，实现产品销售的良性循环，才能增加商业合作伙伴对企业及产品的信心，将产品作为重点推广，从而提升产品销量。同时，企业通过对商业合作伙伴的专业化服务，可以锻炼自身销售团队开拓客户、掌控渠道的能力并清晰掌握其他非直接客户资料，保证渠道稳定性。

方法四：需求吻合法所谓需求吻合法，即根据企业招商的品种在所要销售的区域内从众多商业合作伙伴中，有针对性的寻找经营理念、人员结构、销售区域、销售区域的深度和广度及主销产品是否与企业的要求相符，选择要点是与目标需求吻合。

4.彩电产品新型销售渠道研究 篇四

中国家电业被誉为是竞争最为激烈、市场化程度最高的行业，家电市场上每时每刻都在演绎着激动人心的较量。渠道格局更是变幻莫测，各大渠道商在各级市场分别进行着不同的演绎。把控渠道的能力将决定家电企业的生存命运！

不同级别市场渠道格局不同，特级城市(北京、上海、深圳、广州)大连锁占据七成以上市场份额，目前的竞争主要是大连锁内部的竞争。

一、二级城市连锁大卖场在凭借自身规模实力，继续对各区域性连锁企业进行收编，增加网点覆盖力度，优化、调整网点布局，从而使得全国性一、二级城市的寡头竞争格局更加明朗。

三、四级市场多种业态并存，在潜力巨大的三、四级城市，由于其消费水平、交通地理条件等诸多因素的影响，使多种业态都得以在这块“沃土”上孕育、成长。

新渠道力量的不断渗透、旧渠道力量的逐渐消亡，或在此基础上的演化改进，将使得三、四级及农村家电市场呈现出百花齐放的繁荣局面，各种渠道力量、各个经营实体都将以自己最擅长的方式，开垦属于自己的那块山头田地。

在中国家电企业的发展的过程中，渠道建设一直是重中之重！随着全国性家电连锁规模的进一步扩张，势力的进一步增强，其在与家电生产企业的合作中逐渐掌握了话语权，而家电企业在谈判过程中渐落下风，所面临的风险也越来越大，高额的返点将厂家的利润压缩的 1

很小！于是众多家电生产企业纷纷试图通过自建渠道来摆脱家电连锁卖场的控制和制约。

在大连锁不断攻城略地时，连锁渠道发展所隐藏的问题越发明显，目前，很多连锁卖场目前的竞争手段大多局限在圈地、敛钱、低价、促销等短视战术上，没能表现出长远的战略目标，盈利模式也存在很大的局限性。家电连锁品牌价值的建设也较为落后，目前家电连锁留在消费者心目中的形象基本上是低价家电的集散地，还没有形成品牌知名度、还没有有体制健全的售后保障！

家电大连锁企业的迅猛崛起使得百货商场、大型综合超市、区域家电连锁等传统的家电销售渠道面临前所未有的挑战。百货商场、大型综合超市等渠道更是一度被家电连锁挤压的差点放弃家电经营，而区域家电连锁，特别是家电连锁全面进入的一、二级城市的区域连锁，都受到了全国性连锁的强力冲击，或被并购、或放弃经营、或联合反击„„，命运各不相同。如何摆脱困境，是传统家电渠道需要共同探索解决的难题。

作为家电生产企业如何控制好各级渠道、使其协同作用发挥各级优势并着手建立新型的销售渠道显得颇为重要！渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素。彩电市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争。

彩电产品市场销售渠道大致可分为传统渠道和新型渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及电器专营店和地区经销商。新型渠道主要有综合性连锁（家乐福、沃尔玛等）、家电类连锁（如国美、苏宁等）、电器城、品牌专卖店以及集团采购、网上订购、电子商务网站等。

无论是传统渠道还是新型渠道，都各具竞争优势。其中大商场仍是彩电产品销售的主渠道，它具有高客流量、高信誉度的特点，是家电品牌推广知名度的首选场所。大商场虽然目前仍是家电产品销售的主渠道，但是正受到家电连锁和综合性连锁强有力的挑战。从渠道形态数量和销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场。但是通过对比电视机渠道形态数量比重和渠道销售量比重可以发现，我国家电市场电视机销售渠道中，家电专业连锁的销售效率最高，其次才是百货商场。而且从近三年的发展速率看，百货商场的市场地位在不断下降，新型连锁类流通渠道呈快速增长趋势。

如何能利用好高效率的销售渠道，而且又要能对其进行有效地控制，是家电生产企业进行渠道选择最理想的模式。面对形形色色的销售渠道，特别是那些已具规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作外，还应通过投资控股的方式获得对渠道的控制权。

随着城市规模不断的扩大，新型渠道的流通比重也越来越大，家电连锁和综合性连锁的竞争能力也在不断增强。家电生产企业需要根据自身的具体条件有针对性地去选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中具有决定性优势。在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率。

彩电企业要生存要发展，就需要随机应变，提高市场的灵敏度，这样才能在激烈的市场竞争中屹立不倒，彩电厂商除了考虑保留传统渠道的优势外还要继续开拓新的销售渠道！网络销售渠道无疑成为传统家电企业看重的下一个发力点。相比传统渠道的臃肿不堪，网销渠道以节省20%以上的渠道成本！电子商务平台的建设将成为未来10年家电企业发展不可忽视的渠道。家电行业中较为知名的京东商城、新蛋网、苏宁易购、国美网上商城、淘宝电器商城等品牌凭借其价格、配送等优势，已被消费者认可。奥维咨询数据显示，2010年电子商务渠道实现的彩电规模占到销售总规模的1%，预计在未来三年后将达到5%，2015年将会超过一成市场份额。

彩电企业通过建立电子商务平台，实现产品的销售，从而将传统渠道模式下不能得到的外部利润(成本下降)内在化，实现生产——营销的整体优化，提高了企业效益和竞争能力。降低了彩电生产商与购买者进行信息传递的成本；缩短了交易渠道，减少了交易环节，降低了销售费用；电子商务实现“无纸贸易”，减少大量的文件处理成本；互联网使贸易双方及时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而降低厂商的库存成本；彩电企业利用内部网和互联网把其中公司总部、代理商，以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起及时地对各地市场需求情况做出反应，从而降低管理成本。根据电子商务对商品交易的影响程度以及渠道成员参与网络化交易的程度，彩电企业在电子商务环境下的流通渠道有两种模式：基本模式一：彩电企业自建电子商务网站在网上直销，通过网上交流信

息，在网上签约和支付。交易后，由彩电企业配送或第三方物流。基本模式二：彩电生产企业利用局域网与实体商店建立购销关系，实体商店通过店铺和互联网两个渠道向消费者销售，消费者可以亲临商店，也可以通过电子平台购买商品。

电子商务渠道是一种现金直销式的家电渠道模式，为利润率相对较低的彩电行业缓解成本压力。实体店与网络购物相结合的模式，国美旗下库巴、苏宁易购等B2C网站代销商已经采取了这样的营销手段，而且对网络营销的未来目标寄予了厚望！

彩电企业在特级和一、二线城市要加强和大连锁的合作，缩短中间的交流环节，减少成本，提高销售渠道的效率，为了提高自己的竞争筹码！同时也要发力建设自己的电子商务平台，拓宽销售渠道，注重提升售后服务的质量!注重品牌的建立，和推广宣传！时刻把握市场动态，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等影响行业发展的信息，做好战略规划与策略的执行。

农村市场和三四级市场是彩电渠道商今后的必争之地。可以说，谁占得了先机，谁就占得了发展的市场。农村的主要渠道类型是一些地方连锁和品牌专卖店，他们占到约七成的市场份额，其次是综合百货业态类型，占了约1/4的市场份额。综合来看，目前我国农村市场的渠道结构还不太成熟，渠道较为分散，没有形成规模效应，大连锁尚未全面进入该类市场。家电企业要采用多种策略尽快在这些地域选择中间商普摊设点，快速圈地！能够快速将产品转移到消费者手里，多层代理或承包达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

消费者、生产商与渠道商形成的是一个牢固的铁三角，当其中任何一个角色变得弱化时，这个铁三角就可能变形，而目前除了渠道商之间的矛盾、制造商之间的矛盾以外，更多了渠道商与生产商之间的矛盾。这就需要彩电生产企业调配更多的资源在渠道的管理和拓展上，怎样探寻一个平衡点，求得渠道多元共生应是当务之急。彩电生产商在保留传统销售渠道的优势后，还需要不断扩展新型渠道，保证渠道多元化运行，在不同的渠道根据消费习惯销售不同的产品，从而维持各级渠道商的利益，让产品创造价值，服务千家万户！

5.捆绑产品的渠道方案 篇五

近年来，在国内随着对营销渠道研究的不断升温，营销管理理论得到了空前的发展，企业界对此也高度重视与应用，但大部分文章主要以营销渠道的行为作为研究对象来分析市场和企业之间资源合理配置的问题，而本文则是通过分析产品营销因素对营销渠道的结构影响来阐述企业和市场的关系以及不同企业在不同时期所采取的营销渠道结构的合理配置，并提出了现阶段和未来的营销渠道及其管理发展的方向。

一、研究的目的思路方法

随着中国在WTO框架内快速融入世界的竞争市场，营销渠道的重要性在企业为获得终端消费者的竞争日益加剧的过程中日益显现，但如何在绿色营销的理念下构建、管理企业的营销渠道尚没有成型的理论，作者希望通过本篇文章的观点给遇到管理营销渠道困惑的企业提供一个新的角度来分析、解决实际问题的依据，以便使合理的营销渠道结构通过提升营销渠道的运营效率能够更好的支持企业的发展战略，更希望国内泵企业能够提升在世界市场的竞争力。

作者通过营销渠道结构的定义以及对组成营销渠道结构的因素定义结合对泵的应用特点分析的特点，来说明现阶段不同泵企业营销渠道结构的设置策略和建立营销渠道管理战略理念的方向。

作者通过对渠道现状的分析指出了我国营销渠道的存在的弊端和终端消费者客观上所需的服务营销渠道化的程度，利用尽量满足竞争客户的需求和提高渠道边际效益（或降低边际成本）为出发点结合实际需要提出个人设置泵行业渠道的策略。

二、国内泵行业营销渠道结构和消费者现状概述

近几年，由于泵行业的低端产品生产设施重复建设，导致各个企业济规模发经极不平衡，营销渠道结构的设置水平参差不齐，主要表现在以下三个方面：

1、作坊式的、低价格市场策略的企业对营销渠道成员实施完全代理制且不稳定，又希望获得生存以至于正常利润也被中间商攫取且没有代理商控制权，属于散乱型的行销模式，仅在石家庄地区生产渣浆泵配件的作坊式企业不低于10家，还有蔓延的趋势。

2、中档经济规模企业营销渠道结构组成及其复杂：基本实施中间商、分公司、子公司多种成员模式混淆在一起，造成市场管理混乱，甚至出现了不同营销渠道间和内部成员间的同台竞争的情况

3、规模较大企业的营销渠道结构不稳定，不断改变营销渠道结构，给企业战略带来了一定的经营风险。例如原长沙水泵厂经历的建立办事处、改建子公司等几个阶段最终营销渠道失控而失去市场，走向了被通大集团兼并的道路。

总之，国内企业营销渠道建设主要缺乏正确的核心理念无法将企业战略和市场的发展方向有机地结合起来。

在竞争中受益最大受益者的消费心理发生一下变化：

1、提高自身的资金利用率更热衷于制造商提供JIT（justintime）服务，尤其是合资企业，如安太堡洗煤厂在设备招标阶段就将能够提供及时渣浆泵配件和维修服务作为中标的优先考虑的条件

2、为了降低各种风险，更喜欢和制造商直接沟通既服务渠道化。

3、要求降低设备的购买投资和设备的运营费用。根据石家庄强大泵业集团有限公司相关资料统计表明：在消费者需求的引导下，企业的产品服务营销渠道化必将成为营销渠道管理的一个亮点，并引导、促使制造商营销渠道管理后向化，为此成立项目小组进行市场业务开始运营。

三、营销渠道结构相关理论的阐述

营销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的实体或虚拟组织机构和个人。任何能独立完成产品服务所有权转移的组织机构和个人都可以成为营销渠道，根据其不同的特征分类如下：

根据制造商和销售队伍之间的人事和经济隶属关系的松紧度，可以将营销渠道归纳为直接分销渠道和间接分销渠道（二者关系以及与其它营销因素之间的关系如图1所示）。相对间接渠道来说，直销渠道最大的优势就是可控度高，对于市场需求反应速度快，边际费用较低，但在企业快速发展时期，开拓市场的速度较慢，一次性投入建设费高。

一般情况下，由于中间商和制造商的主要经营目标不一致，中间商所经营的产品不稳定，故不愿将花费过多的时间和费用来学习复杂的专业产品技术，造成在企业快速发展时期阻碍了企业的战略实施，不利于有关营销渠道政策的变革、实施，例如石家庄强大泵业集团有限公司所授权经营的中间商95%以上的人员都不能对大型项目进行独立技术谈判，同时也不愿投入更多的时间和费用来参加企业的技术培训，只希望得到更多的产品让价。

根据营销渠道的沟通方式，可以分为网络营销（电话和Internet）和人员营销（二者关系如图1所示），相对网络营销来说人员营销的优势具有和用户“高接触性”的沟通，即不仅可以准确完整地传递显性知识还可以频繁的、深层次的、用大量不同的方式加速隐形知识转移，消除购、销双方复杂交易产生的误解并提高双方的诚信，而网络营销只能传播显性知识，对隐性知识显得无能为力；相对人员营销网络营销具有大幅度降低营销费用的优势，而人员营销由于大量的市场维护等工作形成的费用居高不下。所以在渠道结构中合理结合使用此两种沟通方式是减低边际成本和提高边际效益的有效途径。

营销渠道结构主要由以下四个因素组成：

1、营销渠道长度是指产权在营销渠道流通所经过的环节多少。产品所经历的环节越多，长度就越长，制造商获利能力随之减少，同时相应的信息容易失真。但是有利于对外统一政策管理。

2、营销渠道宽度指由沟通方式产生的两种分类所组成的机体和长度组合而成的营销渠道种类的多少，不同的目标市场需要不同的渠道来满足不同的消费群体；机体主要有网络营销、人员营销组成四种形式如表1所示，过宽易导致渠道间的病态冲突

3、营销渠道密度：指同一种营销渠道中和终端消费者接触的客户代表数量和产品销量比的平均值。密度越高，越有利于提高客户的服务满意度，有利于购销双方的连续、充分沟通，反之亦然，同时还容易造成营销渠道内部病态冲突

4、营销渠道控制度指制造商对营销渠道成员控制的力度大小；控制度越高，越利于营销渠道的改革管理，但管理工作负担加大。以上四者的关系相互作用、相互支持。

合理的营销渠道结构能够

1、支持新产品快速成功扩散到目标市场。

2、获得超额的市场经济利润

3、有利于企业获得竞争优势。

4、有利于打造柔性化渠道

5、有利于企业的战略正确顺利实施。

组成机体的种类（表一）

网络营销人员营销

网络营销纯网络营销以人员为主、网络为辅

人员营销以为主网络、人员为辅纯人员营销

四、泵的营销应用特点分析

由于泵在生产系统工作的原动力，技术选型尤为重要，为了达到整体系统的可靠性和完整性，客观要求配套的电机、管路、输送介质和管路的安装地形等工程因素有机的结合在一起，要求商务过程的繁杂。所以它在营销过程中需要考虑以下几个因素：

1.在技术方面需要传递的隐性知识较多。由于泵在应用过程中从项目的立项、跟踪、订货、执行等环节，需要购销人员大量的技术服务沟通，有些市场经验知识是很难用文字来描述清楚的，这些隐性知识只有通过面对面的沟通才能达到很好的效果。例如渣浆泵选型：应考虑主要因素了解管路的特性如阻力系数等特性；输送介质的特性如比重、黏度等；电机的特性如防护等级等；设备的特性例如效率、安装方式、材质等，在整个选型的过程中涉及到了大量的不同学科、不同层次的理论、现场经验知识，即使在企业为培养一个合格泵选型应用技术人员至少也需要2.5年时间，再此状况下，为了满足用户JIT服务的需求，客观上要求制造商提供一条高接触性营销渠道。

2.产品技术差异性大。在生产工艺确定的状况下，几乎限定了选型的结果，由于各个厂家产品差异较大且无其他替代品，要求选型技术人员从几百种规格甚至上千种中提供一种合适的型号，几乎达到了量体裁衣的要求程度；由于用户要求提供严格的复杂的技术服务以及产品的排他性，加之由于中间商和制造商的经营目标不一致，而中间商不愿增加费用来加强技术力量，所以客观上要求制造商与终端消费要充分的接触，沟通和渠道的环节越短越好。

3.交易商务风险。泵产品在整个营销过程中，相对日用品来说而言具有交易额大的特点，设备的真实性能和设计性能是否一致成为用户最关心的因素之一，并承担很大投资风险，同时制造商也承担了货款回收的风险，双方为了降低自身风险，客观上要求产品流通的环节越少越好，并能更好的增加双方诚信度。

4.交易谈判。在整个通用机械产品营销的过程中，为了保证交易双方的利益平衡，加之产品技术限制和相应的商务、法律限制，需要双方不断的沟通，从项目的跟踪到产品的产品交付、使用验收结束，通常不低于1.5年，客观上要求制造商和终端消费诚信度要高以及双方的信息沟通准确、及时，以利于保证用户设备技术的JIT和货款的及时回收。

从以上的分析中我们不难发现，在泵的营销、应用过程中需要客户和制造商进行大量的接触以便充分的沟通并建立相互的诚信。

五、泵产品应用因素对营销渠道结构的影响

企业为了实现其战略经营目标，对营销渠道结构的管理成为市场策略的重中之重，而产品是影响营销渠道结构的最关键因素之一，我们将从以下四点借助图1分析二者的关系。

A、营销渠道长度分析：

从以上技术方面和商务应用因素分析泵产品可以知道渠道应完成以下功能：

1、高接触性营销渠道沟通

2、降低购、销双方的风险

3、对营销渠道的依赖性高。所以，客观上要求成熟企业的营销渠道结构：

1、尽可能的采用人员营销。

2、营销渠道长度尽可能的短，即最佳状态为零阶渠道（B2B）。这样才有利于提高营销渠道的效率和渠道的专业附加值（如图1所示），同时也能满足消费者心理偏好需求，以利于提高终端的忠诚度。

B、营销渠道宽度分析

在整个产品营销过程中，交易双方需要沟通大量的显性知识和隐性知识，合理的宽度可以有效的避免渠道间的冲突并通过有效的沟通来开拓、占有不同层次的目标市场，来有效提高营销的边际效益，通过提高销量来享受企业的规模经济。

从组成营销渠道宽度的机体来讲，根据目前市场状况成熟的企业采取以“人员营销为主、网络营销为辅”较为合适。人员营销主要做一些隐性知识的沟通，例如产品选型、现场故障排除等，网络营销主要做一些显性知识的沟通，例如产品的介绍、使用范围、无纸化办公等，这样既做到了购销双方的充分沟通又做到降低边际成本，同时为终端消费者能享受到让渡价值提供了可能。

从组成营销渠道宽度的环节来讲，产品在渠道流通的环节越少，从客观上来讲越有利于：

1、降低双方的交易风险

2、有利于产品的技术选型的结果保真。

3、增加制造商的利润等优势，使短渠道的优势发挥的淋漓尽致。

总之，合理的渠道宽度有利于提高营销渠道的运营效率和控制度。

C、营销渠道密度分析

由于泵的终端消费者相对日用品消费者来说，泵的终端消费者集中且市场弹性相对较低，所以需要专业的固定人员长时间的提供应用技术和销售服务。一般情况下，各目标市场销售代表的数量越多，就越能够提高用户的JIT服务和质量，但同时相应的费用也增加，由于不同目标市场密度不同，为争夺有限的优质客户资源而增加营销渠道间病态冲突的提供了可能。所以终端资源和营销渠道密度合理的配置也是减少不必要的营销费用的主要因素之一。

D、营销渠道控制度分析

帕翠珊?B?希伯尔德曾说过：“谁控制了营销渠道谁就控制了消费终端”因为“你现在或潜在的客户关系、客户支持将决定你公司的价值”，这说明渠道就是企业的无形、可以给企业带来超额利润如图1所示，从交易的过程来分析，高的控制度能够降低货款回收中坏账的人为风险，可以降低人为的串货风险，可以跟好的实现JIT服务，可以使销售队伍和制造商的经营目标趋向一致，以便执行“正确的做正确的事情”，可以更好的掌握终端用户需求变化。如石家庄强大泵业集团有限公司，由于设立子公司和经销商而失去了对终端用户的绝对控制，致使在企业的改制动荡时期失去了大量的渣浆泵配件市场；失去了对利润的控制，导致利润“体外循环”和流失，大大降低了企业的发展速度。

通过以上内容的分析发现，在现有的市场环境下提高营销渠道的运营效率，1、网络营销和人员营销根据企业不同的发展时期的实际情况合理搭配，2、随着企业的不断发展尽量缩短渠道的长度3根据目标市场的多少选择渠道的宽度

4、根据目标市场的业务量的大小选择营销渠道的密度，5、根据渠道对企业重要程度来控制销售队伍的控制度，例如设置当地代理商或是委派经销商等问题。

总之，不同企业在不同的经营战略时期需要合理控制营销渠道结构中的各个因素来降低营销的边际成本或提高边际效益，来解决企业战略发展中的市场瓶颈。并将实现企业的整体战略作为唯一的管理目标。

六、营销渠道管理方向的预测和展望

在竞争日趋激烈的未来，作为联结企业和市场的桥梁和营销渠道的功能将会随着市场环境的变化而发生变化，一般情况下渠道管理应满足一下特点：

第一、以客户为中心。营销工作离开了终端用户犹如无本之木、无源之水，因为终端客户支持了企业的价值。

第二、高效的营销渠道。就是与竞争对手相比，营销的边际成本低或边际效益高，能够为客户提供更多让渡价值。

第三、柔性的营销渠道。营销渠道为了更好为企业的战略服务而培养自身的免疫能力并能连续适应、利用市场环境的变化。