商业银行业务合同研究

2024-10-02

商业银行业务合同研究（通用8篇）

1.商业银行业务合同研究篇一

商业银行小额贷款业务发展研究【摘要】：本文将立足于近年学界对发展迅速的面向农村的小额信贷和正在改进的面向城镇低收入群体、个体工商户、小型企业的传统信贷的研究，研究商业银行小额贷款业务的发展问题。目前面向农村的小额信贷主要有三种模式：非政府组织模式、政府主导的小额信贷、正规金融机构模式[1]。小额信贷商业化是非正式小额信贷机构可持续发展的必经之路，作为正规的金融机构商业银行在经营小额信贷方面有着许多优势，但目前在该市场的份额还非常小。主要问题在于利率管制、交易成本高、贷款偿还率低等方面；面向城镇的小额工商业贷款以往都不为商业银行经营的重点。大量而明显的贷款要求因担保或抵押缺失以及银行内部道德风险引起的设租行为而得不到满足。小额贷款的潜在客户群体占我国人口的绝大部分，任何一家商业银行要持续发展，就必须抱着长远的眼光来看待小额款，积极开展小额贷款业务。商业银行小额贷款业务要发展要解决包括上述在内的二个问题：内部管理制约和外部监管制约。

【关键词】：小额贷款交易成本还贷风险

引言贷款业务是商业银行传统的业务之一，也是盈利的主要来源之一。由于资本的相对短缺和体制等问题，过去很多年，商业银行主要的贷款客户定位在大中型企业特别是国有大型企业或地方集体企业。经济的持续发展、金融政策的放松、金融业的激烈的竞争使情况发生改变，我国商业银行在负债、资产、中间业务等方面都引进或进行了不少创新。贷款业务的利率、客户、方式等都发生了许多改进。近年新兴的个人消费贷款和住房公积金贷款等为银行创造了不少收入。笔者认为小额贷款有可能成为商业银行得盈利增长点。本文将立足于近年学界对发展迅速的面向农村的小额信贷和正在改进的面向城镇低收入群体、个体工商户、小型企业的传统信贷的研究，研究商业银行小额贷款业务的发展问题。

一、小额贷款及其特征这里首先提出一个相似的词小额信贷，这是近年来在众多讨论农村金融的文献中出现比较高的。本文选用小额贷款一词主要出于以下考虑：首先，在绝大部的文献出现的小额信贷一词都含用扶贫的含义，关于小额信贷的问题下文将进行详细陈述，而本文将要讨论的小额贷款是一种追求利润的商业银行行为。小额贷款被中国农业银行湖北省分行信贷管理处定义为以城镇居民、农户、个体工商户、小私营企业为主要对象、以质押、抵押贷款为主要方式、以流动资金为主要用途、单笔金额在20万元以下(中等以下城市)的贷款[2]。在他们后文又提到“因地、因需求、因条件有区别地确定小额贷款的限额，分别欠发达地区、中等发达地区、较发达地区和商品交易活跃、繁荣的地区，确定小额贷款的单笔最高限额为人民币5万元、10万元、20万元和50万元。” 在这里本文暂可以引用这种定义，考虑到金用途不同，本文将为人们了解的个人消费贷款、住房公积金贷款等排除在讨论范围外而将助学贷款算在其中（前两者都是消费性的，而从某种意义上说助学贷款应算生产性用途）。

小额贷款主要特征表现在如下几个方面：

1、对象，以农户、城镇低收入者、个体工商户、小型企业为主。他们是社会的弱势群体，主要是城乡低收入阶层，这些人很难从正常的渠道获得银行的贷款。同时他们又是我们人口最大的组成部分，说明这将是一个很大的市场。

2、用途，这里本文的研究将小额贷款的用途界定在生产性创收活动。

3、方式，可以为无担保无抵押信用贷款，当然在客户可以提供是更好，可以给予一定的利率优惠或期限宽松。

4、额度，可以引用上述农行研究员的观点，而下限则应针对客户的需求和具体情况而定。我们不能把那些符合日常用语的既成事实作为自己的研究对象，而是应该自己来确定我们所要研究的那些事实，否则，我们就会发现后来的研究陷入最严重的混乱。[3]为了方便本文的继续，作者给本文研究的小额贷款定义为以农户、城镇低收入者、个体工商户、小型企业为主要对象，不一定要求财产担保或第三方保证的，资金用途限定在创收的，单笔金额在50万元以下的贷款。

二、我国面向农村的小额信贷发展概述

我国政府对农村的资金支持通常是财政无偿给付或无息低息贷款。如此，一来是财政资金无满足大量的乡村需求，再加上各级财政对资金的占有或挪用，真正达到急需要者手中的所剩无几，二来是政策性贷款的低偿还率使得这一手段不具有持续性。

1993年我国开始引入孟加拉国、印度尼西亚、波利维亚以及拉美等许多发展中国家的几种农村金融服务模式，并取得了相当的成就。我国的小额信贷发展历程大致可以分为以下三个阶段[4]：第一阶段是从1993年到1996年，这个阶段是项目小额信贷与非政府组织操作小额信贷共同试验阶段。明显特征是以探索孟加拉“乡村银行”（GB）式小额信贷项目在中国的可行性为基本目标，以半官方或民间机构实施。强调项目运作的规范化，即小组联保，中心会议、分期还款等模式，基本上没有政府资金的介入，也不考虑持续性问题。

第二个阶段是1996年到2000年，这个阶段主要是由于政府认识到小额信贷对于扶贫的作用，开始借助小额信贷服务这一金融工具，以实现2000年扶贫攻坚和新世纪扶贫任务为宗旨，以国家财政资金和扶贫贴息贷款为资金来源，以政府机构和金融机构(农业银行)为运作机构的政策性小额贷款扶贫项目。政府主导型的项目没有长期持续发展的目标和措施。从这一点考虑，这类项目不能称为规范的小额信贷，将其称为扶贫项目可能更合适。

第三个阶段是2000年以后至今，主要是正规金融机构一一农村信用合作社大力开展小额信贷的阶段。2000年初，人民银行总行出台的《农村信用合作社农户联保贷款管理指导意见》和《农村信用合作社农户小额贷款管理暂行条例》两项政策，在大部分省区农村信用合作社推行了小额信用贷款和农户联保贷款形式，拉开了正规金融机构开展和推广小额信贷的序幕，农村信用合作社开展了轰轰烈烈的支农小额信贷业务。以农村信用合作社存款和中国人民银行支农再贷款为资金来源，不再是主要依赖捐助和补贴，被视为我国农户小额信贷商业化的开端。

2006年12月20日银监会发布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，文件表示会放宽农村金融市场的准入，以增加试点地区的金融服务供给主体和丰富金融服务种类。随后又发布了《村镇银行管理暂行规定》、《村镇银行组建审批工作指引》、《贷款公司管理暂行规定》、《贷款公司组建审批工作指引》、《农村资金互助社管理暂行规定》和《农村资金互助社组建审批工作指引》六项行政许可及监管细则。这些文件不公为农村金融机构（农村小额信贷机构）的生存发展[4]提供了依据，也为监管部门依法监管提供了依据。而在2007年10月23日。更是将原来试点地

区由内蒙古、吉林、湖北、四川、甘肃和青海六省扩大到全面。在试点地区不少农村资金互助社组建成功，中资村镇银行、贷款公司纷纷成立的同时，外国资本也不忘来分一杯羹。2007年12月13日，首家外资村镇银行随州曾都汇丰村镇银行开业。2007年12月16日，中国首家外资小额贷款公司-南充美信服务有限责任公司在光彩大市场正式开业。一个主体多元化、利率较宽松、监管有方的中国农村金融市场正在起步探索中成长。

可以说至2006年12月来，带有扶贫性质的小额信贷将向商业化发展。商业化并不会减少它对农户的帮助，反而会是有益的。商业化之后资金的效率、对农户的激励，甚至农户的入股等等会在很多层面上解决以往非政府组织和政府主导型的小额信贷的毛病。使出资人和用筹资人达到双赢。

三、城镇的传统小额贷款

(一)下岗或失业人员等低收入群体的小额贷款。

从1993年，由于国有企业职工下岗问题开始突出，我国开始出现大的失业高峰，当年登记失业人员为420.1万人，失业率为2.6%。之后，失业率逐渐增长，到2003年，我国城镇登记失业率为4.3%，失业人数已达800万人，截至2007年6月末，中国全国城镇登记失业人数为838万人，全国城镇登记失业率为4.1%。中国国民经济和社会发展“十一五”规划纲要中指出：“十一五”时期，预计我国城镇新增就业4500万人，年城镇登记失业率控制在5%。到2010年我国城镇失业人数预计将达13390万人。为此我国政府也采取了很多措施，并在资金方面提供支持，2003年1月10日中国人民银行、财政部、国家经贸委、劳动和社会保障部联合发布《下岗失业人员小额担保贷款管理办法》，规定年龄在60岁以内的下岗失业人员，自谋职业、自主创业、合伙经营或组织起来就业时，自筹资金不足部分，在贷款担保机构承诺担保的前提下，可持劳动保障部门核发的《再就业优惠证》向商业银行或其分支机构申请小额担保贷款。截至2006年9月末全国各金融机构已累计发放小额担保贷款74.6亿元人民币贷款余额达51亿元直接和间接带动了一批有就业愿望、有就业能力的下岗失业人员成功实现了就业再就业。

(二)个体工商户、小企业的小额贷款。

据国家工商总局统计，到2006年底，我国私营企业达到494.7万户，注册资本（金）

7.5万亿元。个体工商户2576.2万户，资金数额6515.4亿元。目前，个体私营经济创造的GDP已经占到我国经济总量的40%左右。以个体私营等非公有制经济为主要载体的中小企业，已经成为推动经济增长、增加财政收入、促进就业活跃城乡市场、维护社会稳定的重要力量，但融资难一直是制约中国小企业发展的瓶颈。2005年银监会已成立小企业贷款领导小组，鼓励传统金融机构下移它们的金融产品和服务，服务于低收入者和个体工商户、小型企业。同样在这方面也有可喜的成绩，2006年10月8日国家开发银行与德国复兴信贷银行近日在京正式签署了贷款总额为5000万美元的微小企业贷款项目转贷款协议和金额为300万欧元的赠款协议。[5]作为这次项目试点的包头市城市商业银行主动学习国内外先进理念和技术，创造性地开展小企业贷款工作，有力地支持包头市中小民营企业发展，为繁荣地方经济做出了积极贡献，其自身也取得了很大发展，截止2007年6月末，共有77个营业网点，拥有员工1314人；总资产408亿元；各项存款267亿元，各项贷款175亿元，五级分类不良贷款余额14774万元，不良率为0.85%；资本充足率为10.05%；拨备覆盖率86.73%，监管风险评级为二级，各项经营指标居全国城商行领先水平。2006年实现利润3.54亿元。现更名为

包商银行的原包头市城市商业银行拥有包头市、赤峰市和巴彦淖尔市3家分行，79家营业机构，总资产突破400亿元，进入全国大型城市商业银行行列。

四、商业银行经营小额贷款业务的经营管理策略

从上面谈及到的面向农村和城镇的小额贷款业务的发展历史可以很明显地看到，小额贷款已进入一个飞速发展的阶段。毫无疑问，商业银行经营小额贷款业务是追求利润的，为此商业银行在小额贷款定位是应定位在资金用途在创收的活动中的。在认识到小额贷款的交易成本、还贷风险和利率管制等方面所面临的问题商业银行应在如下几方面做出努力：

1、应根据小企业贷款的筹资成本、风险水平、管理成本、收益目标以及当地市场利率水平等因素，对不同类型贷款、对不同类型借款人自主实行差别利率；

2、要组建独立的营销部门并独立考核小企业融资的风险、成本和收益；

3、要大大简化贷款手续，减少审批环节，提高服务效率；

4、应建立专门的业绩考核和奖惩机制，防止激励不足或道德危害；

5、注重一线人员的专业化培训；

6、要注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户信息，并定期通报。[6]建议具体措施如下：

（一）建立独立的小额贷款营销部门建立独立的小额贷款营销部门（以下称小贷部），提高小额贷款业务在整个银行业务体系中的地位，摆脱商业银行其它业务或管理的不利影响。这里有两种方式可以采用：一是直接成立小额贷款营销部门，二是发起成立具有独立法律地位小额贷款公司或村镇银行。在城镇应首选第一种方案，以利用已存在的资源避免重复建设，而在商业银行机构不可能达到的广大农村地区则可以采取第二种方案，在这里不分开讨论，二者在经营管理策略上应是一致的。

独立的小贷部应做到（特别是采取第一种方案时）：（1）拥有对小额贷款经营的相对独立的决策权。（2）独立核算小额贷款的风险、成本、收益，以便对小额部经营效绩的考核。（3）在分配上给予一定的激励并保证责任的相应承担。

（二）针对不同的客户、不同的需求创造不同的产品

在这方面已有不少成功的案例：陇南市金桥村镇银行研究开发的十类适合农村经济发展需求的贷款业务新品种：春耕生产扶持贷款、外出务工人员贷款、农村贫困家庭助学贷款、农村种植、养殖业专项贷款、农村土畜产品产供销贷款、中药材种植、加工、销售专项贷款、农田水利设施配套贷款、农业生产机具专项贷款、农村个体经营户流动资金贷款、农村复转军人创业贷款。在这里我们可以从担保方式、资金用途、还款方式等层面进行创新。以担保方式为例，传统的贷款业务一般要求客户提供固定资产作为抵押、质押或第三方担保。而小额贷款客户的特点就在于缺少或没有这方面的能力，《中华人民共和国物权法》的颁布可以给我们很大的启示和借鉴。森林资源的经营权抵押贷款、知识产权质押贷款、个体工商户商铺（摊位）经营权担保贷款、下岗失业人员小额担保贷款中的“反担保”，小额存单抵押贷款、存货抵押、应收账款抵押、小组联保贷款、助学信用贷款等等方式有待小额贷款从业人员的创造。

（三）简化审批手续、规范贷款程序

从某方面来说商业银行算是服务行业，提供金融服务，客户在其它的条件相同的情况下会选择服务更好的。而商业银行提供的服务主要就反映在贷款审批发放的速度上，简化审批手续，提高贷款发放速度可以解客户燃眉之急，吸引更多的客户。事实如包头市包商银行的小额贷款快到从申请只要3天就到账。另一方面，规范贷款程序不仅是对内部人员道德风险的控制也可以从制度上加快贷款申请速度。制定不同产品的《业务操作规程》。

（四）认识成本加强风险管理

小额贷款业务的交易成本主要体现在：上门服务费用（也便于了解真实情况）、工本费、宣传费用、业务人员培训费用、低（无）担保的风险成本、时间成本。而一笔贷款的金额通常都在几千元或几万元，即使利率可以上浮基到准利率的2.3倍，单笔收入也不为可观。在有些费用无法避免的情况加强风险控制显得特别重要。在批发式的小额贷款发放中，要严格把好审批，对客户的情况进行多方面了解。

1、制定客户信用评级体系，多在客户相关人或行业内侧面地了解客户情况。

2、采取客户经理本地化，可以提高情况收集的效率和准确性。

3、加强贷前、贷中、贷后管理，对于特殊情况可以采“跟单式”服务。

（五）加大推广宣传力度

小额贷款只有达到一定规模才有可能获利，让更多的人知道、了解、接受小额贷款是必须的。中国人民银行研究局副局长焦瑾璞07年6月7日接受中国政府网专访表示：目前我国农村信用社发放的小额信贷大约有9000多亿，已经取得小额信贷的农户大约是8000万户。全国有2.4亿农户，2.4亿农户里有贷款需求的农户大约是1.2亿。在农村信用社有小额信贷的农户有8000万户，覆盖面占2.4亿农户的33%左右，占有贷款需求农户的60%左右，这个比例相对来说还是比较高的。[7]如此看来商业银行应首先以城镇为重点，发挥在城镇本土的优势，甚至可以将推广宣传搬到各地中小企业博览会上面去。立足城镇面向乡村，是商业银行开展小额贷款的战略定位。

五、商业银行经营小额贷款业务的外部配套措施

小额贷款业务是在中国人民银行及中国银监会的引导和鼓励下发展起来的，作为监管当局他们也正在努力进行创新。比如在市场准入方面监管当局以2006的相关政策已做出明确规定（见上文）。利率管制方面，监管也已经给予了较为的宽松条件，小额贷款公司4倍于基准利率的上浮空间，一般小额贷款2.3倍于基准利率的上浮空间已可以为商业银行盈利，但笔者认为差别对待是不公平的。另外，笔者认为现在仍需要提供的政策支持在于我国信用体系的建立、市场主体退市机制。

（一）信用体系的建立。

在社会信用缺失全国性、区域性个人及企业信用体系尚未建立完善信用评估比较难的情况下小额贷款业务的开展面临一定的信用风险。征信体系的建具有很大的外部性，免费搭车行为使得这只有中国人民银行来做这件事。2002年，由中国人民银行牵头、17个部委参与，我国开始了征信立法工作，研究提出了《征信管理条例》草案。我国征信体系建设经过多年发展，逐步建立了全国统一的企业与个人信用信息数据库；中小企业的信用体系建设也取得进展，30多万户中小企业的信用档案已经建立起来。商业银行也已经开始利用这个体系的资源对客户信用做出判断，08年1月至3月在湖南常德建设银行某支行实习时，建设

银行就已对所有申请贷记卡客户在人民银行个人征信中心的数据进行查询并作为最重要的依据之一。然而，这个系统的信息覆盖面、信息的完整性、及时性都还需要改进。而银监会也可以在各地分别建立银行业小企业项目信息库。

（二）小额贷款市场贷款人退市机制

经营小额贷款业务的如前面所提到的还有很多小型的正规、非正规金融机构，它们易受突发事件的影响而导致经营的失败，我国的存款保险制度尚未建立，为保证小额贷款机构在退出市场的时候使得客户的利益遭受重大损失。小额贷款的退出机制可以采用市场兼并为主的方法来设计。由于小额信贷缺乏内在稳定性，又具有独特的风险体系，这会使社会的整体利益受到威胁，现存传统银行的监管制度是无法达到降低甚至消除危险的目的。为保证小额贷款安全的运行，就有必要在为小额贷款机构退市设定相应的法律制度。一来警示经营者，二来为存款人提供一个安全的心理预期。有利于整个小额贷款市场的健康发展。

六、结束语

小额贷款业务正在如火如荼的发展，小额贷款的潜在客户群体占我国人口的绝大部分，任何一家商业银行要持续发展，就必须抱着长远的眼光来看待小额款，积极开展小额贷款业务。

参考文献：

［1］：《我国小额信贷商业化发展研究》张永青西南财经大学 2006年

［2］：《关于适度发展小额贷款的调研报告》张耀平、朱齐贤、欧阳姝、雷远华等中国农业银行湖北省分行信贷管理处 2000年

［3］：《自杀论：社会学研究》冯韵文译埃米乐·迪乐凯姆法国商务出版社 1996年，第6页。

［4］：《我国农户小额信贷商业化问题研究》梁慧玲湖南大学 2007年

［5］：《人民日报海外版》田丽2006年10月9日第5版

［6］：中国银监会2005年7月出台《银行业开展小企业贷款业务指导意见》的“六项机制”

［7］：《中国人民银行研究局副局长焦瑾璞接受中国政府网专访》

2.商业银行业务合同研究篇二

一、商业银行中间业务概述

(一) 商业银行中间业务的概念

所谓中间业务 (Intermediary Business) , 是指不动用银行资产, 利用银行的人才、机构、技术、信息、网络和信誉等特殊功能和优势, 以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项, 提供各类金融服务并收取手续费的业务, 包括支付结算类、银行卡类、代理类、承诺类、担保类、交易类、咨询顾问类、基金托管类及其他类共九大类420多个品种。商业银行中间业务 (Intermediary Business) 逐步成为银行未来的发展方向和新的利润支柱, 与传统的资产业务、负债业务共同构成现代商业银行的三大支柱业务。

(二) 商业银行中间业务的特点

1. 商业银行中间业务一般不会形成风险资产或形成少量的风险资产, 不会对银行的资金和资本摆布产生过大的影响。这使其在日益趋紧的资产充足率约束下成为商业银行业务发展的主要手段。

2. 商业银行中间业务的服务以操作性风险为主, 部分业务的市场风险也较高, 但信用风险低, 有助于分散商业银行整体风险。

3. 商业银行中间业务范围广泛、产品差异化明显, 有助于提供个性化服务。也正因为商业银行中间业务的上述特性, 使得其对银行利润的贡献更优于资产业务和负债业务。

二、我国商业银行中间业务发展缓慢的现状

我国现代化银行业发展历程短暂, 金融环境尚不健全, 由于强烈的社会信贷需求导致银行长期以来一直忽视中间业务的发展, 与国际同业中间业务的快速发展形成强烈反差。

(一) 商业银行中间业务品种落后并缺乏创新动力

我国商业银行已开办的中间业务品种达420多种, 但起主导作用的仍是那些筹资功能较强、日常操作简单的结算类、代理类业务, 这些约占中间业务品种总数的60%。而在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面, 则还比较欠缺, 咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务发展明显不足, 覆盖面窄, 未能形成规模效益。

(二) 商业银行中间业务发展观念亟待从本质上提升

受传统经营观念束缚, 一段时间以来, 我国各商业银行普遍存在着重存贷款业务, 轻中间业务的现象, 仍然把中间业务当成拓展传统存贷款业务的辅助手段, 对中间业务思考、研究、投入不多, 发展中间业务的主动性、紧迫性不强。

(三) 商业银行中间业务“三低”现象严重

商业银行中间业务存在“三低”现象, 即收费低、业务水平低、收入占比低。收费低和业务水平低相应地造成了银行中间业务收入占比低。工、农、中、建四大国有银行中间业务收入占比在上世纪90年代末期才分别达到5%、1.7%、17%、8%, 近几年虽发展迅速, 但与国际40%的平均水平相比仍有不小的差距。

三、我国商业银行中间业务发展中存在问题的原因

我国商业银行中间业务发展缓慢, 主要原因在于三个方面。

(一) 商业银行中间业务发展的宏观环境尚待进一步改善

1. 商业银行中间业务发展缺乏规范化管理。

我国现代性商业银行业发展历史短, 直到2001年央行颁布《商业银行中间业务暂行规定》后才得到正式认可。与发达国家数百年的监管历史与经验繁多的监管法规相比, 我国有关商业银行中间业务的监管法规不足十条, 而且多数还缺乏可操作性, 严重抑制了中间业务的发展。

2. 分业监管制度抑制了商业银行中间业务的广度和深度。

现阶段我国对金融行业实施严格的分业经营、分业监管制度。然而国内银行目前尚无法充分参与的证券、投资银行、保险、信托等领域, 正是具有高附加值的中间业务, 也是最具有创新潜力的领域, 同时也是目前国际性的大银行中间业务收入的重要组成部分。诚然, 现行监管制度对于防范国内金融整体风险起到了不可替代的作用, 但在客观上却严重限制了中间业务的发展。

(二) 缺乏高素质的商业银行中间业务专门从业人员

由于商业银行中间业务在国内发展历史短暂, 广大国内银行从业人员对中间业务缺乏系统的专门化的认识与了解。而现有的银行业务骨干专长的是传统的存贷业务, 对于与中间业务联系紧密的证券、保险、信托知识知之甚少。因此, 高素质人员的匮乏使得这些新业务在国内商业银行中想开展而难以开展。

(三) 缺乏创新意识与能力

这也是我国商业银行中间业务发展缓慢最重要的原因。我国商业银行整体的创新意识和创新能力不够, 而创新恰恰是发展中间业务所必需的基本能力。回顾中间业务产生的历史可以发现, 中间业务与产生于上个世纪70年代的金融创新是同步发展的, 商业银行中间业务是金融创新的主要内容。没有创新, 就没有蓬勃发展的商业银行中间业务。

四、我国商业银行开展中间业务前景建议与展望

(一) 推进监管制度创新和市场发展, 为中间业务发展创造良好的宏观环境

监管机构要充分把握国际上经济金融发展的新形势和新趋势, 适时适当地推进金融制度的创新, 并为此建立健全各项法规政策, 不断完善原有金融市场和推进新的金融市场的建立, 为银行中间业务的发展创造良好的宏观环境。而银行个体要充分了解金融行业的发展趋势, 做好充分准备, 充分把握制度变革所带来的新的机遇, 促进商业银行中间业务的成长。

(二) 改变原有发展模式, 进行多渠道金融创新, 提高中间业务竞争力

正如本文开篇所言, 商业银行中间业务产生于金融创新, 发展也必须依靠创新。通过创新, 改变目前商业银行中间业务的组织架构、业务流程和配套措施, 增加商业银行中间业务产品的智力含量和附加值, 提升商业银行中间业务的吸引力和竞争水平, 迅速提高商业银行中间业务收入。

3.中资商业银行私人银行业务研究篇三

定义。中国银行业协会于2005年首次正式提出私人银行的概念：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”

中资私人银行一以北京银行为例

准入门槛

根据中国银监会颁布的《商业银行理财销售办法》，私人银行业务的最低资产规模为600万元人民币。如北京银行起点就是600万人民币。

北京银行私人银行业务的发展模式

个性化、专业化的“1+1+N”服务模式。北京银行采用支行（含理财中心和财富中民）、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑私人银行“1+1+N”服务链条。

高品质的增值服务。自成立以来，北京银行一直是统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务，打造具有北京银行特色、引领时代方向的精品私人银行。相继推出了贵宾候机登机服务、私人银行专属健康管理及中医养生服务——包括专家预约、健康沙龙、名医坐诊等专属服务、私人医生服务、时尚马术骑乘服务、并提供商务专车接送，24小时专车机场或火车站接送服务、税务筹划与法律咨询等综合服务。

无边界的实时财富管理。北京银行为客户开立专属的借记卡，并成立专业团队为客户量身定制专业贴心服务，为客户提供涵盖货币市场、债券市场、股票市场、股权投资、金融衍生投资、另类投资、离岸投资等领域的专属投资产品和投资分配规划。同时提供专属的个人高端授信和和经营性贷款，并可通过专业的团队通过管理层股权融资、Pre-IPO方案设计、单一信托、专项资产管理计划等方式为客户设立家庭团队、谋划并实施解决方案。同时结合我国高净值客户客户发展的特点，为客户提供财富代际传承规划。

我国私人银行业务发展中的问题

外部金融政策和法律法规的限制及银行间竞争。由于我国商业银行法规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务不得向非自用不动产投资或身非银行金融机构和企业投资。但国家另有规定的除外。使得客户的个性化需求难以得到满足，同时银行产品也单一。中资银行如果想要更好的发展私人银行业务，需要通过全球资产配置来增加资本回报率和降低风险，但是我国一直对外汇实行严格管制，一定程度上制约了私人银行的发展。另外，中资银行在开展私人银行业务的同时，也受到来自外资银行的竞争。外资银行一是起步早于中资银行，二是产品较中资银行多；同时由于其在海外有更广阔的投资渠道，在全球资产配置中更占优势。也是挤占了一部分的私人银行市场份额。

内部细分能力不足，对于私人银行的本质理解欠缺。虽然私人银行市场在中国有客户基础，但是大部分的中资商业银行私人银行部门一味注重客户的数量，而忽略掉客户的细分，往往简单将私人银行业务等同于财富管理业务，甚至等同于向高净值客户推销理财产品；或者以信贷资产为主，以融资为驱动，某种意义上成为银行传统信贷的“影子”。这些都有违于私人银行“代客”“受托”的本质。

专业人才缺乏。由于专业人才的缺乏，使得私人银行服务还只是简单的停留在贵宾理财服务上，同时受政策法规影响，可提供的金融产品过少，各部门之间的衔接不到位，从业人员对于金融产品组合收益和风险的掌腔不足，私人银行客户资产受到损失的新闻屡见不鲜。国外从事私人银行专业人事一般是40岁左右具有相关专业知识及相关打理经验的专业人士，而我国多为30岁上下的从业人员，而高净值人士多为打拼几十年的中年人，由于人生阅历不够并缺乏相关体验，准以获得高净值人士的信任。

4.我国商业银行中间业务发展的研究篇四

我国商业银行当前中间业务发展的研究 ——基于2011年上半年的财务数据

2011年上半年，中国16家上市银行营业收入达到1.09万亿元，其中中间业务收入为2186.91亿元，同比增长45.96%，占总营业收入20.18%。其中工商银行以537.91亿元的中间业务收入继续雄踞榜首，同比去年增长45.8%；建设银行手续费及佣金净收入为476.71亿元，同比增长41.7%;农业银行手续费及佣金净收入为371.36亿元，同比增长65.4%；而华夏银行、北京银行、和浦发银行的中间业务收入同比去年增长了80%以上。由此可见，随着金融全球化进程的加快，中间业务由于其具有提高资源配置效率、拓展收入来源和降低经营风险等优点，正逐渐成为商业银行发展和竞争的重点

一、我国商业银行发展中间业务的必要性：

（一）发展中间业务是商业银行实现利润最大化的需要

银行是以提供服务追求利润最大化为目的的企业。我国商业银行传统的资产负债业务，品种单

一、质量低下、筹资成本高、生存发展困难。中间业务不仅可以改善资产负债结构、分散风险，而且通过增加服务内容、提高服务质量还可以实现经济效益的倍增。因此说，发展中间业务是商业银行实现利润最大化的需要。

（二）发展中间业务是商业银行经营发展的需要《巴塞尔协议》规定，银行资本与风险资产的比率要达到8％，按照这一要求，商业银行的资本储备必然增加，而大量的资本储备又会影响银行赢利。开展中间业务则不然，因为中间业务具有成本低、收益大、风险小的优势，有助于商业银行积累大量资本，增强竞争能力。同时，随着我国金融市场的全面开放，外资银行的加速进入给我国商业银行提出了更严峻的挑战，中间业务必然成为商业银行未来发展和竞争的主要阵地。因此，大力发展中间业务，对于提高商业银行竞争力，实现银行经营多元化也是应对挑战的理性选择。

（三）发展中间业务有利于提高银行资产安全性，分散经营风险

在资产业务和负债业务两项传统业务中，银行是作为信用活动的一方参与其中，并承担信用活动过程中出现的风险。，而中间业务则主要是由商业银行接受客户委托，以中介人身份进行的代理业务。由于银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，基本上不动用或较少动用银行的资财，信用活动中出现的风险主要由委托人来承担，故对于商业银行来说是一种安全性较好的业务。

二、我国当前商业银行中间业务的发展特点：

（一）当前中国银行业中间业务集中度较高。

2011年上半年，前五家银行中间业务收入占比达到83.9%，而前十家银行中间业务收入占比已达到96.6%，行业市场集中度相当高。

（二）股份制银行中间业务收入增速高于国有银行。

2011年上半年，中国股份制银行中间业务收入增速达到64.34%，而同期，国有银行中间业务收入增速仅为42.98%，受此影响，股份制中间业务收入份额已从2007年的11.3%提升到2011年上半年的15.4%。

（三）传统中间业务仍占主导地位

中国工商银行在本期内支付结算类中间业务收入为135.82亿元，银行卡类业务收入为80.58亿元，占所有中间业务收入的40%以上，其它各大商业银行的传统中间业务也在本期非利息收入的40—50%左右。

（四）新兴中间业务快速发展

在我国四大国有商业银行中，由于其规模大、网点多和客户基础好，代理业务、支付结算业务、财务顾问业务和银行卡业务在其中所占比重较大在股份制银行中，除招商银行外，兴业、民生、中信和浦发这四家股份制银行中间业务收入构成较为相似（详见表4），基本以财务顾问、信贷承诺、代理业务和银行卡业务为建设银行在本期内其中间业务的最大收入来源为顾问和咨询类收费，达103.90亿元，较上年同期增加31.98亿元，增幅达44.7%；交通银行实现投资银行业务31.19亿元，同比增长74.93%

三、推进商业银行中间业务发展的建议

尽管我国商业银行中间业务发展较快，但相比国际优秀银行而言，我国商业银行中间业务收入占比偏低，整体发展水平仍然有待提高。因此，我国商业银行应积极采取相关措施，加快中间业务发展，进一步推进业务结构转型，不断提升银行的核心竞争力。

（一）转变经营观念，调整经营战略，把发展中间业务放在战略地位

面对新的金融形势，要转变经营观念，从商业银行战略发展的高度来认识拓展中间业务的重要性和迫切性。明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托，协调发展传统业务和新兴业务，为中间业务发展营造良好的外部环境。调整经营战略，把中间业务当作商业银行改善服务、提高形象、增加效益的重要工作，像抓存贷业务那样抓好中间业务，从而实现效益最大化的目标。

（二）有层次系统地推进各项中间业务发展

1.巩固发展传统中间业务。

一方面，我们要稳步推进支付结算业务。支付结算业务是传统中间业务的重要支柱，因此银行在积极发展新兴中间业务的同时，仍应继续巩固结算业务，强化支付结算渠道和平台建设，不断丰富网银、银企直连等支付结算渠道，创新支付结算产品与服务。另一方面，积极发展银行卡业务，不断丰富银行卡产品体系，提供个性化、差异化的银行卡，完善银行卡服务功能。

2.大力推进新兴中间业务。

一是投资银行业务。随着利率市场化和金融脱媒，投行业务将具有较大的发展空间，可进一步深化发展并购重组、股权融资、债券承销等投行业务，推动投行业务的深入发展。二是资产托管业务。随着各类证券基金、私募基金和保险资金不断扩大，银行托管业务将得到快速发展。商业银行应积极发展证券投资基金的托管，夯实托管业务基础，丰富资产托管产品体系。三是理财业务。随着我国居民财富的不断增加和金融市场的快速发展，中高端客户的财富管理和私人银行业务将会大幅度增加，商业银行应进一步丰富理财产品种类，加快发展私人财务顾问、咨询、理财规划等理财业务。

3.积极探索和培育特色业务和拳头产品。

银行可以根据自身实际情况，加强市场调研，发掘市场潜在需求，创新中间业务产品和服务，不断培育特色业务和拳头产品，如绿色金融、移动金融等新兴中间业务。

（三）加强中间业务产品交叉销售

中间业务涉及银行各业务条线和产品，银行应建立不同业务部门之间的联动营销机制，促进中间业务与资产和负债业务共同发展。一是在细分客户的基础上，建立分层营销和分层服务体系，对不同客户和业务类别，采取差别化的营销策略。二是加强中间业务的培训和考核，加大对客户经理中间业务培训，熟悉全行各中间业务产品，强化组合营销的考核力度。

三是应充分发掘公司和个人银行业务的联动营销，对不同中间业务的产品进行交叉销售，在降低经营成本的同时提高销售收入，提升客户满意度，加快推进中间业务发展。

（四）加快中间业务人才队伍建设中间业务品种的广泛性

5.商业银行业务合同研究篇五

来源：大公国际

巴塞尔新资本协议中影响最为显著的一项是内部评级法的推出。针对零售资产，新资本协议从内部评级法的设计、运作、风险量化、公司治理以及评级使用等方面提出了若干要求，本文集中围绕风险划分、风险量化和评级使用三方面的要求，讨论实施零售资产内部评级的理念、方法等核心技术问题。

一、内部评级法与商业银行零售业务

（一）商业银行零售业务特征

商业银行零售信贷业务的主要特征是：第一，数量庞大，单笔金额小，单笔管理成本高；第二，客户单笔风险大，信息分散，管理难度高；第三，业务审批要求效率高，决策必须迅速果断。这些特征决定了银行要对零售风险实行量化管理与集约化管理。零售业务信贷风险管理决策流程一般包含以下工作环节：客户群识别、营销、申请、新客户审批、客户行为监控、预警措施、定价、给予的产品、信用额度、催收措施、资产风险划分以及核销等。目前，国际上先进商业银行零售业务的经营模式实现了规模化和集约化；管理决策实现了系统化和自动化；信息数据处理实现了集中化；风险管理实现了模型化和智能化。

（二）内部评级法对零售风险暴露的基本要求

巴塞尔新资本协议零售内部评级法是国际先进商业银行最佳实践的总结，代表了现代零售信用风险管理的发展方向。银行采用内部评级法的前提是，满足新资本协议的最低要求，并得到监管当局的批准，才可以根据自己对风险参数的估计决定特定风险暴露资本要求。零售内部评级法的核心就是要求银行实现对零售业务风险的准确量化，对零售风险暴露内部评级体系的要求主要体现在三个方面：

一是建立合理的风险划分体系。银行首先须将全部零售资产划分到特定的“零售资产池（pool of retail exposures）”。风险划分的标准应具有合理性、一致性。风险划分的过程应能够有意义地区分风险，能够使“零售资产池”汇集足够多的同质（homogenous）贷款。风险划分的结果——“零售资产池”要具有稳定性，并避免集中性风险。

二是建立精确的风险量化体系。商业银行选择风险因素时，可以采用统计模型、专家判断或综合使用两种方法。银行要有能力准确、一致地计量每个“零售资产池”的违约概率（PD）、违约损失率（LGD）和违约风险暴露（EAD）。

三是建立合理的评级应用体系。风险划分和风险量化以及对违约和损失的估计要在信贷审批、风险管理、资本管理和公司治理等领域发挥关键性的作用。特别是，对于每笔零售贷款，银行都必须将其划分到一个特定“零售资产池”中，这一风险划分过程须作为贷款审批的一个环节。

（三）目前国内商业银行零售业务风险管理现状

我国商业银行的零售业务自2000年以来，发展迅速。目前已经初步形成了以个人按揭、消费信贷、信用卡为主导的零售业务产品体系。从管理体制上，银行的个人信贷风险管理流程基本形成，构建了前、中、后台相互制衡、彼此独立、职责明确的风险管理流程，个人信贷风险监测、控制和处置体系逐步建立。但与国外先进银行相比，国内大部分商业银行由于零售业务起步较晚、数据积累时间不足等原因，管理手段还比较落后。一是零售业务贷款决策主要以人工主观判断为主，尚未实现标准化和自动化。

目前，我国商业银行零售业务的评分模型建设落后，审批和回收等工作均采取“逐户逐笔”的方式，内部流程较长，经营成本相对较高，业务效率较低。此外，风险评价主要依靠专家经验，采用人工判定的方式，影响信贷决策的客观性、准确性和公正性，且无法实现业务的自动化处理。二是零售业务没有进行贷款池划分，不能计算各贷款池的风险要素。目前，我国商业银行还没有按照零售内部评级法的要求，对风险类别进行进一步的细化，按照业务风险特征的同质性进行分类管理。还不能计算零售业务贷款池的PD、LGD 和EAD 等基本风险要素，各个贷款池的风险度量还处于空白。三是在评级结果验证和评级应用等方面还比较落后，尚未成为信贷审批、产品定价、市场营销、绩效考核的主要手段。

如何提升商业银行零售业务的风险管理水平，关键在于提高零售风险量化水平和实现零售业务处理的自动化和标准化。零售内部评级法的核心就是要求银行实现对零售业务风险的准确量化。因此，商业银行应该积极推动零售业务内部评级法建设，按照新资本协议零售内部评级法的要求，借鉴国际先进银行最佳实践，结合我国零售业务的特点，建设满足我国零售业务需要的信用评分模型体系，实现零售业务管理的自动化和标准化，提高零售业务风险管理水平。

根据巴塞尔新资本协议零售内部评级法的要求，对于信用卡产品，银行可以根据申请、行为评分的分段，以及逾期行为等借款人风险特征进行风险划分。针对我国商业银行零售业务特点，改进信用评分卡模型设计技术、量化风险，成为国内商业银行实施巴塞尔协议零售内部评级法的起点。

二、信用评分模型简介

（一）信用评分卡

个人信用评分就是通过分析汇总借款人的各个信用信息而得出的经过量化的信用等级。个人信用评分也是银行或其他金融机构利用所获得的信用申请人的信息，进行风险预测的一种方法和技术。它是把数学和统计模式用于个人信贷发放决策，对个人履行各种承诺的能力和信誉程度进行全面评价，确定信用等级和信贷限额的一种方法。其功能是以个人的信贷申请书和征信报告等资料为基础信息，对该申请人的信贷风险程度进行分析，并得到数字量化的结果作为贷款决策的依据，从而使信贷决策自动化、科学化。从本质上讲，个人信用评分是一种对个人信用的一种定量化描述，用客观的方式预测信用行为。它具有减少坏帐，促进决策标准化、业务自动化以及快速高效的优点。

（二）信用评分卡优势

零售信用评分模型具备以下优势：一是客观性，评分模型是根据大量数据提炼出来的预测信息和行为模式制定的，反映了银行客户信用表现的普遍规律；二是一致性，评分模型可以保证银行决策的一致性；三是准确性，评分模型依据先进的统计学技术，能比较准确地预测出客户信用表现的概率；四是全面性，评分模型一般是由代表各个信息维度的预测变量组成，比较全面地评估了客户未来的信用表现；五是效率性，信用评分模型可以在系统内实现自动化处理，决策迅速，更适用于数量巨大的零售业务。信用评分模型的使用，将有利于银行提高决策效率，坏账率明显减少，收益增加。

（三）信用评分卡分类

信用评分技术可用来评估对某贷款申请人发放贷款的风险。其原理是通过对已有的贷款历史数据进行各种定性或定量的分析，以使信用评分能够充分体现客户基础特征对拖欠和违约行为的影响。

信用评分卡主要分为三种类型：申请信用评分卡、行为信用评分卡和催收信用评分卡，分别为信用卡业务提供事前、事中和事后的信用风险控制。

1.申请信用评分卡

申请信用评分卡专门用于对新申请客户的信用评估。它通过申请人填写的有关身份资料，即可快速、有效地辨别和划分客户的优劣，防范信用不良的客户申办信用卡，提高持卡人的信用水平，实现信用卡业务风险的事前防范。

2.行为信用评分卡

行为信用评分卡是通过对持卡人还款行为的监控和预测，实现评估客户风险的目的。行为信用评分卡可用于信用额度的自动监控和调整、授权以及对坏账的预测。

3.催收信用评分卡

催收信用评分卡是申请评分卡和行为信用评分卡的补充，特别是在持卡客户产生逾期贷款或坏账的情况下建立的。催收信用评分卡应用于预测和评估对某一笔坏账所采取的措施的有效性，诸如客户对电话、信函、上门和司法催收的反应的可能性。这样，发卡行可以根据模型的预测结果，针对不同的拖欠客户采取不同的催收措施。

三、零售客户评分卡设计流程

2008年大公进行一汽财务内部评级体系建设项目，在项目中对轿车和卡车客户建立了个人信用评分卡。这些客户评分卡为“申请人信用评分”，它可用于帮助信贷审批人员做出是否批准新申请人贷款的决策，并有助于提高审贷人员的审批效率。通过使用评分卡对贷款申请人进行综合评分，公司审贷人员可较快地了解贷款申请者的整体信用水平。

大公采用了目前国际流行的数据挖掘技术进行信用评分卡设计。针对一汽财务公司业务和客户的特点，大公设计了最适合公司情况的开发流程，分为8个步骤：业务目标确定、数据抽样、数据质量检验、数据转换、数据挖掘及建模、验证模型、模型应用和模型跟踪与反馈。

（一）业务目标确定

信用评分的目的是利用现有的样本数据建立模型，利用此模型对未来申请人的信用行为进行预测，从而区分出好客户和坏客户。

在建立评分模型时，需要一组已有的客户样本，既要知道该组客户的特征，同时也需要了解他们的信用表现。

根据巴塞尔协议对违约定义及公司对客户管理需要，对好坏客户进行定义。

（二）选择最佳的数据源，抽取样本

模型的质量由数据的质量决定。在信用评分卡模型的开发中，数据是框架或信息库，模型质量与底层的数据密切相关。从数据的来源上看，可以分为内部数据源或外部数据源。内部数据源是指业务活动产生的数据，如申请人的申请表、审批材料等。外部数据包括征信系统的数据。

根据业务问题和对数据库的理解，在收集到的数据基础上采用抽样的方法，筛选出构建信用评分所需的数据。抽样可以解决数据量过大的问题，使分析更具效率，但是必须要把握好目标群体的特性，避免抽样时产生偏差。

（三）数据质量检验

数据准备是评分模型开发过程中最重要的步骤之一。无论模型的复杂程度如何，数据质量是项目成功的关键。好的数据和有效的技术一样，决定着模型的结果。在原始数据的基础上，对数据进行合并，并创建最终的数据集。对建立评分模型所用的数据集，进行检查，以发现错误、异常和缺失值，这是数据准备过程中一项耗时、乏味的工作，但却是一个不可缺少的步骤。

（四）分析、选择和转换变量

有了可靠的数据之后，根据建模需要，还应该对数据做相应的转换。工作内容包括多个数据库表之间的匹配整合，变量的构造与派生，对缺失、异常变量进行处理。通过数据转换过程，一方面将数据库格式的信息构造为数据挖掘需要格式，另一方面要根据业务专家的经验，产生预测能力强的变量，为评分的准确性打下坚实基础。在准备对最终模型进行处理的过程中，需要使用一些简单的技术来减少变量的数量，这样可以排除那些预测能力低或无预测能力的变量，从而使创建的模型更加有效。

（五）数据挖掘及建模

建立模型可采用的方法很多，主要有统计方法与非统计方法两种。常用的统计方法包括判别分析法、回归法、逻辑回归法、分类树法等；非统计方法有神经网络法、线性规划法等。

1.决策树模型

决策树也是数据挖掘中最常用的方法之一。在数据挖掘过程中，决策树用作一个分类的工具去解决大量的分类问题，决策树使用树型结构描述知识，树的构建称为树归纳，这个过程用一套预分类的例子来发展一个决策，一旦这样的树被引入，它就被用在预言模式中，把新的记录分类到预先规定的种类，当需要考虑许多复杂的信息时，决策树是作决策的极好工具，它提供有效结构以选择决策和评估决策的后果。

与神经网络、多元统计判别分析等分类方法相比，速度快、精度高、生成模式简单易用。利用决策树可以将客户按照各种特征进行分类，并计算不同类型客户的违约概率。

另一方面还可以分析变量的相对重要性。

决策树的最顶端为根结点、最底端为叶子。每个结点都标示出了结点数据量及好坏客户的占比情况。以图2第二层左端结点为例，数据中共有430人居住面积属于第2或第3组。在430个客户中共有305人为好客户，占比达70.9%。

通过对决策树分析的结果，可以看出影响客户信用状况的各因素的相对重要程度。

2.利用逻辑回归模型建立个人信用评分卡

在实际应用中，经常会采用逻辑回归法来创建信用评分模型。逻辑回归技术具有功能强大、直观、对过度适应数据的风险低等特点。逻辑回归技术是在数据中找到一条误差最小化的线性路径的一种理想技术，并且其结果可直接产生评分卡，在模式实行上的成本较低、时间短。

（１）逻辑回归模型

逻辑回归模型是非线性模型的一种，其主要应用于因变量为二分类变量的情况，如违约/不违约，发病/未发病等。由于因变量为二分类变量，因此逻辑回归模型在模型假设条件、估计方法以及回归系数的解释等方面与传统多元回归模型存在着较大的差别。

图2 决策树例图

（２）模型假设

假设客户违约发生的概率为P，取值范围在0-1之间。由于建立模型时因变量P与自变量之间存在非线性关系，因此需要对因变量进行相应变换。

图3 违约概率P与自变量之间的非线性关系

通过对违约事件P进行logit转换（即P ln(P/(1-P))，表示为logitP），可使logitP的取值范围在（-∞，+∞）之间，同时使其与自变量线性相关。从而逻辑回归模型可表示为：logitP＝α+β1X1+…βnXn，其中因变量P可由求出。

（３）模型系数的解释。逻辑回归系数可以被解释为对应自变量一个单位的变化所导致的因变量上的变化。逻辑回归模型的系数为正表示为在其它自变量一定的条件下，对数发生比（即logitP）随相应自变量的增加而增加。同理，逻辑回归模型的系数为负表示为在其它自变量一定的条件下，对数发生比（即logitP）随相应自变量的增加而减少。

（４）利用逻辑回归模型产生评分卡

逻辑回归模型是在定量的基础上解释客户基础特征与违约对数发生比之间的关系。因此，通过对逻辑回归模型的系数进行一系列变换，可获得评分卡各指标特征项的分值。

3.新建个人信用评分卡的特点

（１）采用科学的数据挖掘理论为依据。

指标设计、数据分析、模型建立检验过程等几个方面更加科学、准确；利用逐步回归方法，只有对好坏客户区分能力明显的变量才进入模型。

（２）在指标设计上，新评分卡指标更加精简。

评分卡只包含10个指标。去除了婚姻、户口性质、最高学历、居住性质、居住面积、产权、资产、单位性质、职务、行业等各特征项的违约比率相近的指标以及在模型中不显著的指标。

（六）模型验证

建立好申请评分卡以后还需要对其表现进行一系列的度量，也就是说对评分卡区分好、坏客户的能力进行检验。验证模型是十分关键的一步。如果模型验证的效果不佳，可能是由于数据问题、变量匹配差或建模技术造成的。验证模型有很多种方法，下面简要介绍几种常有方法。

1.保留样本法

保留样本法是一种常用的信用评分模型检验方法。这种方法是在建立信用评分模型时将样本随机地分为两部分——建模数据和测试数据，并利用测试数据对所建立的模型进行检验的方法。

２.分离度的度量

——Kolmogorov-Smirnov(K-S)检验

K-S检验是检验模型区分好坏客户能力的方法之一。一个好的信用评分卡可以通过分值区分好坏客户，也就是说坏客户的得分较低好客户的得分较高。K-S统计量可表示为好客户分数累计百分比与坏客户分数累计百分比之差的最大值。K-S统计量的检验需配合好坏客户分数累计分布曲线进行分析。

3.Rceiver Operating Characteristic(ROC)曲线

与K-S统计量不同，ROC曲线是利用好、坏客户分数分布的全部信息对评分卡区分能力进行评价。ROC曲线描述了当分数值发生变化时，评分卡的分类特性。图中对角线（绿色直线）代表了随机分类的情况。ROC曲线向左上角弯曲的越多，表示评分卡区分能力越好。相应的ROC曲线越接近对角线（也即越接近随机分类情况），表明评分卡区分能力越弱。

图4是新建立的信用评分卡与公司原有评分卡的对比，新的ROC曲线向左上角弯曲的更多，表明新评分卡区分能力优于原有信用评分卡。

（七）模型应用

在模型经过验证后，必须将模型产生的结果写入日常使用的决策系统中，作为未来决策的参考。在该阶段，IT部门扮演着关键的角色，但熟悉业务、风险管理及统计方法的人员的配合也很重要。此外，必须编写相关文档及进行人员培训。这样，在系统测试时有助于评估系统运作是否与先前设定的目标一致，也能降低未来使用时对于评分的误解或误用。

（八）模型跟踪与反馈

评分模型的预测能力会因时间不同而有变化，通过定期及持续性的模型监控，可以确认模型的预测能力是否仍在合理范围内。若模型的预测能力与发展模型时有了显著的差异，则必须调整评分模型的结果或重新建构新的评分模型。

6.商业银行业务合同研究篇六

第一章

绪论

1.1研究背景及意义

由于我国银行业发展历史较短，在很多业务上还处于初期发展阶段，以个人理财业务为例，现今很多银行都将理财业务作为自己未来重要的发展方向。但是对于英美这些资本市场发达的国家，他们的银行体系已经经过数百年的发展，整个金融体系和金融制度都处于一个很成熟的状态。虽然我们国家的商业银行个人理财业务相对于英、美以及欧洲等这些经济经济发展好的国家才发展了那么一小节，但是对于它以后的发展蓝图来说，还是非常令人兴奋的。我国总书记曾在多个场合就我国当前经济发展发表相应言论，根据我国在经济方面的数据来看，总的来说经济形势和发展趋势都处于比较好的状态。我国经济发展依然具有良好的基本面，经济呈良性发展的趋势没有变，我国在多个方向还有广阔的发展空间，在这样一种背景之下，居民的收入也会越来越稳定发展，所以对个人理财的需求也将越来越旺盛。经济增长带给大家手里的闲钱越来越多，然而人的欲望是永无止境的，手里的闲钱越来越多，就会想着怎么去保值、增长它。所以，就会有越来越多的人去选择购买各大行的个人理财业务的服务。各大行之间的竞争状况，可想而知。

随着经济的快速发展，个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。因为没有太多空余的空闲、精神与体力，而且也没有多少掌握与了解怎样在合法的情况下去管理自己的资产，看着口袋里满满的搁置着的钱，许多人都不懂怎么弄才能精打细算，物尽其用。所以，人们更寄希于在专业的运作机构（即金融机构，例如银行）的帮助下，定制出一条适合自己的理财计划，实现管理资产所产生的利润的最大化。所以，商业银行要基于目前实际情况，使越来越多的人了解自己的理财产品可以帮助他们实现怎样的收益。思量商业银行现在，出现了哪些问题，然后怎样去解决，这些都是很有必要的。

本论文基于对商业银行个人理财业务的认识，更加深层次地摸索对这个项目的进程，让它实现更好的改进以及更全面的深入诠释，进而揭示对应的解决方法。对于提高和改善我国商业银行的，个人理财的进程具备相当一部分的理论价值，并可以为有关部门提供基本的信息，所以，在现实中具有一定的可操作性,并且有一定的价值。

1.2国内外研究综述

虽然说国外的银行已经发展了很多年，但是由于整个欧洲受到二战的破坏，在长时间内欧洲和日本等发达地区的银行并没有很好的发展，但是进入70年代后，由于全球经济得到大规模的改善，这些地区的银行业也开始快速发展起来。在短短几十年间，我国银行在个人理财业务方面从无到有、从小到大，而且从当前的发展情况来看，个人理财业务在未来长期都将会处于一个很好的发展状态，整个个人理财市场规模将会逐渐扩大，个人理财业务也会成为银行在经营过程中重点发展的领域和方向。根据相应数据表明，银行业在个人理财这个业务板块开始实行长期稳定的发展，个人理财的收益率也随着银行业的理财水平的提升在逐步提高，以美国为例，近年来银行业提供的个人理财业务已经能够有一个12-15%的回报率。另外通过对发达国家在个人理财业务的发展历史来看，我们可以总结出这样的规律，如果个人理财业务越做越好的话，居民将会更愿意在银行进行个人理财业务，相应的个人理财业务规模也会上升，银行能够从个人理财业务获取的回报也会较大的提升。随着银行业在传统规模的发展潜力越来越小，同时银行业在这个领域的竞争也越来越大，所以个人理财已经成为各种商业银行新的业务增长点。整体来说我国各大商业银行开展个人理财业务的时间很晚，但是我国的发展速度很快，自从我国在1996年第一次开展个人理财业务以来，在后面极短的时间内，许许多多其他的商业银行也相应地模仿照做，纷纷不约而同地出品了自己银行所有的理财业务产品。就在那一瞬间，许许多多的提供金融服务的办公点也逐渐出现。当然，这个时候我国个人理财业务这块大蛋糕也被外资银行虎视眈眈着，也想从中占得一块。不少的外资银行唯恐跟不上前进的步伐，分别在一些大城市建立自己的根据地（即提供理财服务的点），掠夺自己的市场份额。就这样，由于我国人民群众的资产的增加，钱越来越多，想要合理的处置这些钱的需求一直地增加，个人理财业务这块蛋糕也也来越吸引人。

到了2006年，随着各大外资银行的理财业务的（即金融方面）全面发展，各自的关于这项业务的占有已经到的最激烈的局面。所以说我国各大商业银行都需要对此进行思考，如果在外资银行进入的环境下获取自身的生存空间，如何提高自身的理财服务能力，从而吸引更多的客户，如何提升自己的竞争优势，这些问题开始成为各大商业银行急需思考的问题。

最近过去的几年，因为商业银行个人理财业务十分的收益大，而且持续的增长，而且国家对于这个业务的松紧也持续放得很宽，它现在变得极具优势，可以成为绝世武器。从个人理财在我国各大商业银行发展的情况以及未来发展趋势来看，这种阻碍作用将会越来越小，所以说我国对于个人理财业务的态度是影响我国银行个人理财业务发展的关键，但是从当前国家的发展态势来看，这方面的阻碍效应将会越来越小。

1.3 本文框架

本文共分为五个章节，各章节的内容安排如下：

第一章为文章的绪论，主要内容是对研究背景和研究意义进行介绍，在介绍的过程中会对自己本身对于这一问题的看法有一个叙述。

第二章是文章的理论介绍部分，主要是对个人理财相关的理论定义进行相应的介绍，主要内容有什么叫个人理财业务、个人理财业务的分类以及各类别的特点。

第三章是文章的核心研究部分，从多个角度研究当前我国在个人理财业务方面有哪些问题。最终发现在个人理财业务发展方面，主要是缺乏国家政策支持、国民理财观念差、处于初级阶段、缺乏专业人才、购买途径不方、缺乏对于对象的针对、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。根据这几大问题，进行了原因的分析。第四章的研究是基于第三章的内容而来，在第三章中我们提出了个人理财业务开展存在的问题，然后我们在第四章会提出相应的解决方案，主要通过7个方面来阐述解决方案：1，完善我国金融管理政策；2.提高国民理财观念；3.加强人才培训，建设理财团队；4.加强人才的管理与培养；5.互联网产品的发展；6.细分理财市场，把握市场需求。7.建立风险管理体系，完善信息披露机制。

第五章是结论，主要是对文章的所有工作进行相应的总结，然后结合自己的理解，对个人理财业务的未来提出了自己的一些想法。第二章

商业银行个人理财业务的理论概述 2.1 商业银行个人理财业务的含义

商业银行开展个人理财业务时主要是根据客户的资金和风险能力等多方面的特征，然后为客户提供相适应的财务服务，服务的内容主要有财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等。根据运作方式不同，我们可以分为理财顾问服务和综合理财服务这两种。

理财顾问服务主要就是对客户提供一些咨询服务，通过财务分析与规划这两方面来做好客户与理财经理的沟通，如果客户有意向，理财经理可以推荐一些理财产品给客户选择。

还有一种综合理财服务，是指用户会和银行代表签订相关的理财合约，合约中会约定好投资方向和投资方式，银行在进行理财操作和资产管理时一定要遵守相应的约定，但是我们进行综合理财服务时，最重要的就是双方需要协商好收益分享和风险承担着两个问题，而且要将协商方案编写入合约中。

个人理财业务的本质是指客户将资金委托给银行，银行对这些财富进行代管，在代管的过程中会产生收益，而银行会收取一定的费用作为手续费，这种方式目前已经成为资本发达地区银行盈利的主要来源。关于如何理解成熟的理财服务我们可以这样来理解，银行由于具有自身的优势，掌握的信息较为丰富，这种信息包括客户信息、投资信息以及相应的金融产品信息。

但是值得注意的是，银行在与客户签订理财协议时，双方一定要有一个详细的沟通，银行必须要对客户进行风险承受能力评测，为客户推荐适合他们的理财产品。个人理财业务是基于与客户进行沟通，然后双方能够有充分的了解，银行通过发挥自己在投资方面的专业性和特长，最终实现客户资产保值和增值的一整个过程。

2.2商业银行个人理财业务的分类

目前理财的品种很多，有很多类别。但是根据收益能否保本我们可以将理财产品分为三种主要理财模式，第一类是保本固定收益产品，常见的形式有国债和定期存款，第二类是保本浮动收益产品，常见的形式有余额宝等各种宝宝类产品，第三类是保本浮动收益产品，常见的形式有基金。除了根据收益是否保本分类外，还可以从投资方式分为三类，第一类是以债券为主，第二类是以私募为主，第三类是以境外投资为主。一般来说，通常按照从投资者的角度进行分析，采用投资方式不同的分类方式，对每类理财产品的特点进行了具体分析，根据客户类型进行业务分类，可以分为：

1、按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务：（1）理财顾问服务

客户到达银行后，可以在银行对自己进行风险测评，使客户了解自己投资特点，如果客户有意向进行个人理财投资，银行会安排专业的理财经理与客户进行沟通，针对客户的投资预算以及其它方面的信息，理财经理为客户推荐相应的理财产品以及进行相应的理财规划。

（2）综合理财服务

综合理财服务从服务内容来说比理财顾问服务更加宽广，除了能够为客户提供理财顾问服务外，还可以全面接收客户的资金，由理财经理出面，直接对客户的资金进行投资，综合理财服务的重点在于双方签订合同前一定要就投资计划和投资方式有一个全面而系统的沟通。相较于理财顾问服务，综合理财服务更加的个性化和定制化。

如果我们对综合理财服务进行进一步划分，我们可以分为理财计划和私人银行这两种：

理财计划-------特定目标客户群体；私人银行-------高净值客户

2、根据客户类型进行业务分类，理财业务可分为（1）理财业务（服务）

理财业务是面向所有客户提供的基础性服务（2）财富管理业务（服务）

财富管理业务是面向中高端客户的服务（3）私人银行业务（服务）私人银行业务一般只面向那些高净值的高端客户人群进行服务。

2.3商业银行个人理财业务的特点

投资的类别有很多，例如存款、基金、股票以及一系列金融衍生产品，这些产品是银行进行个人理财业务投资的常见渠道。但是我们需要清晰的明白，这些理财产品都有其风险性、盈利性和灵活性。这些理财产品具有不同的特点，为了更好的认识这些理财产品，我们将会从三个方面来对理财产品进行分析。风险性主要受投资方向影响较大，同时部分投资方式可以做到保息。盈利性是指理财产品到达一定时期后能够达到一个什么样的收益率。灵活性是指理财产品的退出机制，部分理财产品可以随时终止，而部分理财产品属于固定理财的方式。

第一种是债券型理财产品，投资方向主要集中于货币市场，如果将债券市场进行细分，可以按照发行主体分为三类。第一类是政府债券，最常见的就是国债，一般是国家用于长期建设而向公告中募集资金的一种方式，由于有国家背书，所以国债这种金融产品一般在市场中大受欢迎。第二类是金融证券，是指各种金融机构发行的金融产品。第三类是公司债券，主要由大型公司按照一定的法律法规发行。债券投资的优点是产品结构相对比较简单，然后投资风险也较小。

第二种是信托类理财产品，整个信托理财产品的生态链为融资方、委托方和受托方这三方组成，融资方对受托人提出自己的融资需求，受托人再根据这些需求进行相应的资金募集，然后委托方也就是客户由于信任受托人，将资金委托给受托人，双方会约定一个收益期限和收益回报率。根据这些需求进行相应的资金募集，然后委托方也就是客户由于信任受托人，将资金委托给受托人，双方会约定一个收益期限和收益回报率。

第三章我国商业银行个人理财业务的存在问题及原因分析

3.1 我国商业银行个人理财业务的存在问题

虽然说我国商业银行个人理财业务从无到有、从小到大，已经取得了不错的成绩，但是在这方面还是存在一些问题，如果我们根据问题产生的根源分类，可以将存在问题的原因分为内部因素和外部因素这两个。对于内部因素来说，主要是缺乏专业人才、没做好产品的形式落后以及定位分类以及隐藏风险。外部因素主要是国家缺乏好的政策支持，而且当前我国国民还是缺乏相应的理财观念。

3.1.1缺乏国家政策支持并处于初级阶段

根据当前我国对商业银行在金融方面的业务范围的规定来看，这些商业银行不得进行保险和证券方面的业务，只能代销一些保险和基金产品，能够展开的金融服务范围非常的窄，对个人理财业务的开展具有很大的影响和限制。

除此以外，由于当前我国在个人理财业务上还有大量的空间和潜力没有挖掘出来，所以中外很多银行都已经注意到了这方面的业务，并且已经就市场份额方面进行了相应的争夺。

通过将国内外就个人理财业务发展的特点进行比较，比较结果发现中外银行在个人理财业务发展方面各自都有其优势和劣势。但是从整体视角来看，由于国外银行在开展个人理财业务方面已经积累了相当多的经营，而且整个商业模式都已经相当成熟，所以外资银行在个人理财业务上对国内的银行施加了较大的压力。而且外资银行在开展业务过程中信息化程度较高，而且产品方面形式也能做到多姿多彩，理财方案可以进行较多个性化定制，而且服务上科技化的力度很强，而且这些外资银行能够对全球化的客户进行服务。但是如果我们回过头来分析国内银行，我们会发现国内银行在开展个人理财业务方面还有很多不成熟的地方，除了在网点数量比外资银行有优势以外，其它诸如服务和产品上都有很多欠缺之处。

3.1.2国民理财观念差

目前，我们中国人的理财观念还存在很多问题，老一辈的人认为存入银行就是最保守的，最安全的，但没有意识到，随着物价的上涨，缓慢的通货膨胀使得他们手里的钱正在连续不断的减值！甚至还有更保守的埋在地下，随着氧气的氧化、雨水的侵蚀、虫蚁的啃咬，当他们想要拿出来再用的时候，情况可想而知。而年轻的有一大部分不懂得怎么理财，没有很好的理财观念。炒股怕股价下跌，买理财产品怕最后理财公司不兑现承诺。最后又全部放到银行内存放。要知道，学过理财知识的人应该懂“鸡蛋要放在不同的篮子里”明白怎样才能尽量去逃离和躲避这些各种各样未知的风险。

3.1.3缺乏专业人才

当下，我国很多的商业银行都是乖乖地坐在办公室里等着客户主动上门来开工的。殊不知，这样的工作方式，流失掉多少赚钱的机会。专业的工作人员，是不会轻易的浪费路边的“肥肉”的。专业的工作人员，应该具备丰富的理财知识，当客人问起来，不会答不出来，具备一定的营销意识，懂得如何让更多的人来购买自己的理财产品，懂得如何自我推销。并在售后，还有回访等。处以服务行业，就要有自己行业的服务精神和服务态度。要知道客户才是上帝。

3.1.4销售产品的形式落后以及定位分类不清

目前，人们购买商业银行理财产品都是跑去银行了解，经过实务实地考察以后才敢去投资购买。我国商业银行相对应的应交设备差，与外国的相比天差地别，当别的外资银行都在为自己的客户提供专门的软件或者自己的pad去进行一系列的客户资产分析，去服务别人的时候，我国大多少的都是在进行人工柜台服务。而且，都说商业银行的个人理财业务是银行里很赚钱的朝阳产业，发展前景好，而面对最有钱去使用这项业务的人，专门为他们提供的定位服务，却很少。这是一个很广阔的市场，但是当前还没有公司进行这方面业务的开展，这是一件很可惜的事情。另外很多银行在开展业务时大多采用搬抄的模式，没有与地方特点相结合，所以在进行产品定位时要尽量与自身实际情况相结合。

3.1.5理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。

由于目前各大银行为了争夺个人理财的市场，所以在产品宣传上对收益率略有夸张，同时没有对理财客户进行相应的风险提示，设计产品时也没有分析客户就风险与利益这两者平衡的能力，同时对于资本市场没有成熟的监控体系。另外在产品推销时，银行网点和理财经理为了自己的业绩，往往不会对客户进行风险提示或者说提示不足。另外在客户挑选理财产品前，也没有进行相应的风险偏好评估，导致客户没能选上自己青睐的产品，或者说选择的产品亏损严重，使得客户无论是在客户体验还是在产品收益上都做的不够好。3.2 我国商业银行个人理财业务存在问题的原因剖析

3.2.1缺乏国家政策支持以及处于初级阶段

我国政策规定，直接限制了个人理财业务的纵向发展。使得银行对于客户收益的增值缺乏主动积极性，不利于资源的分配。而这样一种政策导致我国商业银行的个人理财产品大多都差不多的情况，在业务上没办法进行差异化发展。此外，由于新中国1949年才成立，我国很多东西都是在这之后才开始有所发展的，但是国外发达国家，银行业已经积累了上百年的运营经验，个人理财业务也有了几十年的时间，开展业务过程中已经能够做到系统化和程序化，国内在这方面还处于一个比较落后的状态。

3.2.2国民理财观念差

国民理财观念差，是因为我国人口众多，个人的学历知识参差不齐，所具备的理财观念就大同小异了，再加上老一辈一些不良的观念的影响，导致我国

人民的理财观念还存在很多问题。这就导致了“有钱不懂怎么花”了，更别说什么“鸡蛋要放在不同的篮子里”的理财观念的风险规避。

3.2.3缺乏专业人才

为客户提供个人理财业务是一件专业性很强的工作，而且工作需要涉及多方面的内容，例如对国家的政策导向要有一个清晰的认识，对客户进行服务时服务态度要好，同时在业务水平上要了解各种理财产品的特点，还要有长期的实践经验以及良好的组织沟通协调能力。但是对于国内银行的实际情况来说，对于这种优秀理财人员目前处于高度缺乏的状态，很多理财经理在专业素养上或法律法规都有一定的欠缺，当然也有销售过程中存在的不规范行为，例如在给客户推荐理财产品时，没有就产品的风险性给客户有一个清晰的强调。

3.2.4销售产品的形式落后以及定位分类不清

由于销售形势比较落后以及定位分来不清，导致当前这种购买方式会消耗大量的人力物力和时间，大大降低了办事的效率，也导致了我国商业银行个人理财业务量的降低。银行开展业务必须基于计算机和通信技术，使整个金融产品的销售能够做到电子化发展，使更多的人能够进入到个人理财产品的选择和购买上来。但是当前我国商业银行大多将精力集中在高端客户，但是庞大的中产阶级也具有强大的理财需求。看看现在中国现在的购买力有多强，就知道了我们普通老百姓里有多少闲钱。以及淘宝附带出来的余额宝，就知道其实在小虾米这一块上，也是可以分得一杯羹的。

3.2.5理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足

目前除了部分行业内认识或者专门研究个人理财这方面的爱好者，除了国债以外，很少有人知道银行还存在什么样的理财产品。可想而知银行关于宣传方面有银行多么的薄弱，这期间错失了多少潜在的客户，潜在的交易。

第四章

我国商业银行个人理财业务的发展对策

4.1完善我国金融管理政策，提高国民理财观念

为了更好的支持我国银行开展个人理财业务，我们首先要从政策上进行宏观引导，从当前我国所执行的金融政策来看，还是存在很多不科学的地方，这些不合理之处往往阻碍着银行开展个人理财业务，银行工作人员也没有工作激情，完善金融管理政策，使更多的银行能够投入更多的资源开展个人理财业务，使更多的银行工作人员能够保持积极的工作态度。从而使得客户更加愿意把钱投资出去，形成一种良性循环，可以一直发展下去。银行的理财人员要定期地学习、掌握先进的理财知识，积极地向客户推出合法、有利于客户资产增值的理财产品。适时地推出一系列宣传活动，带动理财业务的的发展。

4.2加强人才培训，建设理财团队刘永祥，吴庆，张静等几位学者于2007年发表的相关文章中，就商业银行个人理财业务思路方面提出一些独到的见解：理财中心优质高效的服务需要员工齐心协力去打造；降低成本、提高效率是网点设置的基本原则，同时实事求是是网点设置的生存态度，实际中找到基本原则与生存态度的平衡点显得尤为重要；彰显个性，分类营销，提供与众不同的服务；努力打造公平竞争的用人环境，招聘和挑选优秀个人理财能手；创新机制，优化资源配置，防范各类风险，为个人理财业务发展前景提供制度性保障。但是以徐炜、孙炜和周航等为代表的学者对于这一问题有不同的想法，他们认为当前我国银行在开展个人理财业务方面呈现出注重“批发”轻视“零售”的经营理念、理财服务技能需要提升、合格理财人员缺失、由于理财服务认知不同导致的差异现象尚未解决，策略上还需完善、理财产品结构单一，品种不够丰富。

为了解决上述问题，我们可以从以下几方面来进行改善：

对于技术层面来说，银行需要建立出坚实的管理系统，上面能够有业务信息、客户信息以及经济信息；对于组织架构来说，需要做好科学理财是开展业务的关键，加大力度和速度培育理财经理团队；在经营方式方面，要明确客户需求目标，制定相应的营销策略，在营销方面，需改变经营观念，树立较为有新意的营销意识、有助于加强创新力度，让理财业务种类多样化、试着“客户关系管理”，值得一提的是，由于行业的差异性、客户的个性多样化等因素，分层次服务会较为人性化、有助于提高服务质量；对于收入水平不是很高的行业的客户，我们可以适当降低个人理财业务服务的门槛，或者说制定出相应的互联网个人理财产品，使理财更加的方便，也节省银行的人力成本，也有助于各大银行制作出差异化的产品，避免恶性竞争。同时还要合理拓宽金融服务的边界，将金融业与其他行业相互合作，使个人理财产品的种类进一步丰富，银行还要多组织员工的培训工作，使银行内的理财经理业务更加娴熟，职业素养更为优良。

4.3加强人才的管理与培养

理财客户经理应是在自身对银行金融、证券等各方面知识掌握的基础上，要求能熟练运用营销技巧，结合专业知识，满足客户内心真正的需求。总的来说，合格的理财客户经理必须是全方位发展的复合型人才。目前，社会对这种具备较高的个人综合素质的理财客户经理资源非常缺乏，因此培养复合型的人才成为至关重要的事情。首先可以通过聘请符合或者基本符合这种具备较高的个人综合素质的专业人才到本部理财相关人员进行培训，在巩固加强业务员对证券、金融、基金等业务知识的同时，还要对其进行谈话技巧、仪容仪表、服务客户等相关知识的专业培训，让他们迅速成为理财“多面手”。除此以外，通过绩效评估对个人业务能力的肯定并制定与之相对等的奖励制度不失为一种激励的好方法，既能激励业务员迅速成长，同时也能防止本行流失人才。除了行内的理财人才，还可以挖掘如保险证券等行业业绩较好的业务员到本行兼职。

4.4发展互联网产品，细分理财市场，把握市场需求

目前全国各地都在提“互联网+”的概念，不过的确互联网影响了我们生活的方方面面。可想而知，互联网这一块的大蛋糕，还是可以有很大的利润空间的，其发展前景可谓无可限量。所以说，对于银行业来说也应积极与互联网结合，在已有网络和计算机设备的基础上，继续重视对这方面的投资，使我国银行在开展个人理财业务方面能够做到信息化和自助化。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，发展更多互联网简单就可以了解并购买的方式及产品是极佳的选择。更进一步说，网上交易更大地节约了前来了解理财业务客户的招待费和交易支出，两全其美。最关键的是商业银行在对个人理财产品进行设计和销售时，应当建立好后续的服务工作，及时向客户汇报相应的理财产品的状态。同时国家监管部门也要做好相应的监管工作。对于要重视理财产品销售规范的执行情况，销售个人理财产品时一定要做好相应的风险提示工作，让客户对产品的风险有一个清晰的了解，如果没有做好相关工作的需要进行相应的处罚。

4.5 建立风险管理体系，完善信息披露机制。

客户享有知情权，业务员在对客户销售理财产品过程中，应详细完整地告知客户每个产品的风险结构，让投资者了解产品的风险系数和如何操作产品，商业银行需要建立完善的风险管理体系来指导个人理财产品从设计到宣传、销售和售后整个过程，另外理财产品的收益情况要定期向客户通告，如果存在隐瞒的情况，相关部门要进行严格的处罚。

第五章

结束语

7.商业银行业务合同研究篇七

一、我国商业银行零售银行发展现状

在零售银行负债方面。上世纪80年代初以来, 零售银行业务主要把吸储放在首位, 随着业务不断发展, 相应推出新业务项目, 如教育储蓄、通存通取等。近五年, 四大国有银行零售负债占储蓄存款业务80%以上, 占有一定优势。在零售银行资产业务方面。主要是消费信贷方面, 在近年来保持一定速度的增长。在零售银行中间业务方面目前此项收入构成少而且较简单, 占营业收入10%左右。

二、零售银行发展中存在的问题和不足

西方国家的零售银行业务起步早, 各方面发展较为成熟, 而且占银行总利润比例较高, 而我国零售银行业务开展还处在初级阶段, 在发展过程中还存在一些问题。

1.机构和监管制度不够完善。一是用人管理机制方面不够科学, 影响零售银行管理层积极性充分发挥。一些商业银行属下机构同属国家干部管理范畴, 高管参照行政机关级别, 工资待遇与银行效益没有直接关系。二是分业经营在一定程度上将零售银行业务范围束缚在笼子里, 优质经营品种难以拓展。三是风险规避制度等不健全, 如控制消费信贷风险措施, 只限于房地产等品种不多的资产抵押范围。

2.业务产品稀少, 拓展贫乏。多年来虽然对零售银行和业务进行一系列变革吸收并开发了一系列产品及项目, 这些产品多数是比较普通的存、贷、汇, 各商业银行之间类似性强, 与外国先进银行产品对比, 国内银行的产品技术含量低, 产品简单而缺乏品牌不具挑战, 很难满足广大客户一揽子产品的综合需求。

3.专业人才力量有待加强。目前, 我国零售银行营销人员总体专业化水平、综合素质等较为薄弱。现代零售银行人员的素质要求与过去有所不同, 迫切需要大量的高素质、专业化人才, 甚至配置理财专家为客户提供各种优质服务, 这样才能提高零售银行竟争能力。

4.增强和完善虚拟银行模式服务。目前零售银行大部分服务操作还是通过柜台, 电子银行、网络银行等虚拟化银行发展方面比较缓慢, 在一定程度上影响零售银行服务效率和质量。

三、发展零售银行的对策

随着我国国民经济持续发展, GDP稳定增长, 人民逐步进入小康生活, 居民的“钱袋子”不断膨胀, 这就为零售银行业务发展提供机遇, 如何抓好这个机遇, 本文提出以下一些粗浅的对策思路。

1.改革传统机制。一是制定银行高管工资待遇应与本行效益密切相关的科学管理制度。二是将目前银行分业经营体制进行改革, 先搞一些混业经营试点, 成熟后铺开进行, 使零售银行业务种类、范围不再受到太大的限制。三是完善风险规避制度, 建立抵押贷款保险制度, 防范贷款人出现经营失败等原因而引发信用危机, 甚至出现破产时, 由保险机构支付保险金, 有力防范零售资产业务风险。

2.致力于“创新、品牌”四个字上做文章。银行要深入市场调研, 掌握市场最新动向, 根据客户各种不同需求, 设计不同品种的产品。最大程度满足客户的需求, 此外, 还要根据银行所在的区域情况, 并借鉴国外零售银行的一些做法, 开发有区域特色的品牌产品。例如开展社区银行、网络银行、无担保贷款业务等。

3.开发和引入专业人才资源。零售银行作为一种综合性业务, 对工作人员金融专业水平要求非常高, 当前摆在银行面前的一个难题就是专业人才不足, 要解决好此问题要做好以下几点工作。一是着重加强本行员工培养, 精选一批学历较高、专业对口、阅历丰富, 责任心强的员工, 组成零售业务团队。二是定期安排上述团队人员参加各种专业培训学习, 聘请国内、外有关专家对上述团队进行专业讲座。三是根据实际情况直接引进国内外专业水平高、经验丰富的专才加入上述团队, 以增强团队整体力量。

4.加强网络银行建设和投入。随着现代金融科技发展, 柜台式服务模式已经不能满足广大客户的需求, 银行应在虚拟银行建设方面增加投入, 对银行各网点的软、硬件不断升级改造, 提高网络化、电子化功能和技术水平。此外, 还要加强对虚拟银行的功能、优点等向客户宣传和推广, 引导客户广泛使用虚拟银行, 以分流柜台压力, 节省成本, 提高效率。

摘要：探讨我国商业银行零售银行业务的发展等。

参考文献

[1]虞月君, 李文, 黄兴海.国外商业银行零售业务经营战略[M].北京:中国金融出版社, 2003.

[2]邓世敏, 靳继同, 耿素琴, 任三中, 李恒义, 赵武才.商业银行中间业务[M].北京:中国金融出版社, 2002.

[3]王恬.中国商业银行的产品创新与风险定价[J].南方金融, 2004, (2) .

8.商业银行个人理财业务发展研究篇八

本文基于我国的金融市场环境下，首先对商业银行个人理财业务进行简述，介绍商业银行个人理财业务种类。其次，详细介绍我国商业银行个人理财业务的发展现状，挖掘其存在的问题。最后，解决商业银行个人理财业务目前存在的问题，给出完善个人理财业务的政策建议。

关键词：商业银行；个人理财；预期收益率

一、商业银行个人理财业务概述

（一）商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务是商业银行在了解客户财务状况、投资要求的基础上，充分运用银行的资源和优势，为客户制定详细的理财方案，协助客户使其个人财产得到保障并升值。个人理财业务的实质是一种服务，银行通过向客户提供这种个性化服务获得收益。现在个人理财业务已成为商业银行零售业务的核心，个人理财业务主要包含两个重要组成部分：产品和服务。在商业银行个人理财业务中，产品和服务是不可分割的整体。

（二）个人理财业务的种类

1. 理财顾问服务

是指商业银行为了获取自己的收入而向投资者提供的财务分析与规划、投资理财咨询、个人理财产品推销等专业化服务，然后按之前约定的价格收取费用。它是一种为个人投资者量身定制的专业性服务，与那些商业银行为销售人民币产品、外汇产品等进行的产品介绍、宣传和推介的普通业务咨询活动有很大的不同。

2. 综合理财服务

是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，全面了解客户的委托要求并接受授权，对客户的财务状况和风险承受力进行全面了解，根据现代理财方法和工具为客户量身定制投资计划，并且要根据市场变化对理财计划进行适时调整，但风险由客户自己承担。

二、商业银行个人理财业务的发展现状

2002年，招商银行推出了我国第一个个人理财业务产品“金葵花”，受到了很多高端客户的推崇，同时成为了当年金融界的热点问题，此后，各大商业银行纷纷效仿，从而开启了我国商业银行个人理财业务发展的第一个热潮。近年来，随着我国国民经济的快速发展，随着金融业逐步对外开放，随着银行间的竞争不断加剧，个人理财业务得到了快速发展，市场规模不断扩大，并逐步成为我国商业银行产品创新和服务创新的主要方向。我国商业银行个人理财业务发展特点如下：

首先，个人理财产品市场规模不断扩大，随着我国经济水平的不断发展，人民生活水平不断提高，商业银行个人理财业务也不断向前迈进。面对越来越多的市场需求，其市场规模不断扩大。其次，城商行逐渐成为发行主力，2014年，城商行理财产品发行总数所占比重越来越大，靠着在预期收益率及发行银行数量上的优势，在发行总量上超过了国有银行，占比高达34.43%，位居第一。最后，非保本型理财产品成为市场主流，随着经济水平的不断发展，人们个人收入的不断增长，人们对风险的厌恶程度逐渐下降，越来越多的人愿意承担更多的风险去获得更高的收益。统计数据显示，2014年非保本理财产品所占比例平均水平达到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）我国个人理财业务的市场环境还不够成熟

在国外，金融市场是自由化的，商业银行的资本渠道十分广泛，同时涉及许多领域，所以外资的商业银行大都采取混合经营模式。而中国的银行、保险、证券则是作为金融市场的三个部分各自经营着，彼此分开。分业经营的方式确实在一定程度上控制了风险，但同时也制约了金融业内部的交叉发展和相互促进。并且，这种经营方式限制了资金的流动范围，资金价值的最大化更是无从谈起，可以说是从客观上、从制度上约束了我国商业银行个人理财业务的发展。

（二）金融人才的匮乏，专业人员从业素质有待提高

商业银行个人理财业务涉及的内容十分广泛，不仅包括投资规划、资金分配，还包括证券投资、房地产投资、税务问题处理等多个方面，是技术高、知识密集的全新综合性业务。它要求理财规划师具有很强的专业知识以及对未来发展趋势较强的预测能力，要求理财服务人员对理财产品有充分的了解，掌握各种基础金融工具的特点。由于我国培训专业金融人才的机构比较少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，进而使金融创新成了难题，这也是我国商业银行个人理财业务面临的重要问题。

（三）宣传力度不够，人们对个人理财的认识尚浅

目前我国商业银行对个人理财业务的宣传大多在网点内进行，在客户到银行办理业务时向客户推荐理财产品，这样传统的宣传方式使得很多客户并不了解理财产品，对它的风险认知也很模糊，对理财产品产生了不信任的态度，从而拒绝理财产品，依旧只保守地信任银行存款这个基础工具。如何让原本不信任理财产品的客户了解个人理财业务，进而信任个人理财业务是商业银行应该思考的问题。

四、针对存在问题提出的解决办法

（一）加强横向联合以减小分业经营的限制

西方商业银行的经营模式普遍采用是混业经营的方式，但我国目前的市场情况还不具备实行混业经营的条件，只能分业经营，在这种情况下，商业银行要加强和保险公司、证券公司的合作，提高合作的深度和广度，从而拓展金融创新的空间。比如商业银行可以与保险公司合作，创新同时具备流动性、保障性的保险产品，目前一直在银行柜台销售的变额寿险就是银行和保险公司合作的一个产品，集保障性与收益性与一身。

（二）注重专业人才的培养，建立奖励机制

高水平的专业理财团队是推动我国商业银行个人理财业务发展的重要力量，培养一批高素质、全能型的理财人才将促进理财业务的发展。目前，我国商业银行中的理财人员大多数是从刚毕业没有工作经验的大学生中选拔出来的，虽然具备较好的学习能力，但对银行业务并不熟悉，缺乏金融理财知识，不利于商业银行个人理财业务的发展。因此，商业银行应加强对现有客户经理的培训。

（三）细分客户群体，改进营销策略

市场细分是商业银行以消费者的某些特征或变量为依据，把整个金融市场划分为不同需求的消费者群体，以便商业银行采取有针对性的营销策略，更好地满足投资者的理财需求。进行市场细分可以使银行对个人理财市场有一个全面的了解，有效整合客户资源，从而增强市场竞争力。在营销途径和策略的选择上，银行要加大理财产品的宣传力度，拓宽理财产品推广渠道，告别过去单一的营销方式。（作者单位：天津财经大学）

参考文献：

[1] 蔡栋梁.商业银行个人理财业务发展的对策[J].山东社会科学，2013，58（12）：80.

[2] 戴国强.商业银行经营学[M].北京：高等教育出版社，2007：147～149.

[3] 黄涵西.我国商业银行个人理财业务对策分析[J].时代金融，2014，43（541）：164.

[4] 霍晓庆.浅析我国商业银行个人理财业务[J].时代金融，2014，121（543）：95.32.

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