大客户销售和普通销售

大客户销售和普通销售（共8篇）

1.大客户销售和普通销售 篇一

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1、（）是判断是否构成“操纵市场”的关键因素。A、内幕交易

B、实施了歪曲证券价格或者人为虚增交易量等不"-3影响证券价格的行为 C、有误导市场参与者的意图 D、不正当交易 正确答案是：C

2、基金的营销组合策略不包括（）。A、价格策略 B、人员策略 C、促销策略 D、产品策略 正确答案是：A

3、下列基金种类中，具有最低风险的是（）。A、债券基金 B、货币市场基金 C、股票基金 D、混合基金 正确答案是：B

4、在确定目标市场与投资者方面，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资者的真实需求，其中不包括投资者的（）。A、教育背景 B、投资规模 C、风险偏好

D、投资资金的流动性和安全性 正确答案是：A

5、对直接负责的基金管理公司高级管理人员的行政监管处罚措施不包括（）。A、监管谈话 B、出具警示函 C、记入人事档案 D、暂停履行职务 正确答案是：C

6、不收取销售服务费的，对持有持续期少于7日的投资人收取不低于（）的赎回费，并将上述赎回费全额计人基金财产。A、0．5% B、0．75% C、1% D、1．5% 正确答案是：D

7、下列关于基金销售费用的说法中，错误的是（）。

A、销售基金产品前，基金销售机构应与基金管理人签订销售协议，约定支付报酬的比例和方式

B、按照基金合同和招募说明书的约定，可以对不同的投资人适用不同费率

C、基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定依据销售机构销售基金的保有量

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提取一定比例的客户维护费

D、基金管理人可以向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费 正确答案是：D

8、基金销售机构在进行市场细分时，应遵循的原则不包括（）。A、可测原则 B、易入原则 C、成长原则 D、适用原则 正确答案是：D

9、寿险公司通过人寿保险业务吸纳的保费具有（）的投资期限，通常可以投资于风险较（）的资产。A、较长，低 B、较长，高 C、较短，高 D、较短，低 正确答案是：B

10、基金销售机构公示的从业资质人员信息，可以不包括（）。A、所在营业网点 B、从业资质证明 C、从业年限

D、从业资质证明编号 正确答案是：C

11、关于基金注册登记机构的职责，以下描述错误的是（）。A、建立投资者基金份额账户 B、确认基金交易 C、确认基金份额净值

D、建立并保管基金投资者名册 正确答案是：C

12、托管协议是明确（）在基金财产保管、投资运作、净值计算等事宜中的权利义务及职责，确保基金财产的安全，保护基金份额持有人的合法权益。A、基金管理人和基金份额持有人 B、基金托管人和基金份额持有人 C、基金管理人和注册登记机构 D、基金管理人和托管人 正确答案是：D

13、政府基金监管机构对所有的基金机构及其从业人员乃至基金行业自律组织有权监管，体现了政府监管的（）特征。A、强制性 B、广泛性 C、连续性 D、法定性 正确答案是：B

14、以下关于基金客户服务方式的说法错误的是()。

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A、互联网的应用

B、自动传真、电子信箱与手机短信 C、电话服务中心 D、派专人服务 正确答案是：D

15、目前，居民理财的主要方式是货币储蓄和()。A、融资 B、筹资 C、投资 D、基金

正确答案是：C

16、《证券投资基金销售管理办法》规定，（）可以办理其募集的基金产品的销售业务。A、监管机构 B、基金托管人 C、基金管理人

D、证券登记结算公司 正确答案是：C

17、商业银行从事基金销售业务的，应当向（）进行注册并取得相应资格。A、中国证监会 B、中国基金业协会 C、中国证券业协会

D、工商注册登记所在地的中国证监会派出机构 正确答案是：D

18、下列不属于基金销售机构职责规范的是（）。A、严格账户管理

B、基金托管人应制定业务规则并监督实施 C、签订销售协议，明确权利和义务 D、禁止提前发行 正确答案是：B

19、基金销售机构办理基金销售业务，应当由基金销售机构与（）签订书面销售协议，明确双方的权利和义务。A、基金客户 B、基金管理人 C、基金托管人 D、监管机构 正确答案是：B 20、下列关于基金销售结算资金的说法中，错误的是（）。A、相关机构破产或清算时，其结算资金属于破产或清算财产 B、在基金投资人结算账户与基金托管账户之间划转

C、由基金销售机构、基金销售支付结算机构或基金注册登记机构归集 D、禁止挪用 正确答案是：A

21、当前，我国的开放式基金已经构建了一条包括（）在内的风险由低到高的产品线，普华商学院

以满足不同风险偏好者的需求。

A、债券基金、货币市场基金、混合基金、股票基金 B、货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金 C、债券基金、货币市场基金、混合基金、股票基金 D、货币市场基金、债券基金、股票基金、混合基金 正确答案是：B

22、基金销售机构的客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存（）年。A、5 B、10 C、15 D、20 正确答案是：C

23、在价格策略方面，基金销售机构常采取（）方式。A、固定费率 B、浮动费率

C、多种费率结构相结合 D、多种销售渠道 正确答案是：C

24、下列基金销售机构中不属于代销机构的是（）A、基金公司 B、商业银行 C、证券公司

D、证券投资咨询机构 正确答案是：A

25、下列不属于基金销售机构职责规范的是（）A、签订销售协议，明确权利与义务

B、基金管理人应制定业务规则并监督实施 C、严格销售管理 D、禁止提前发行 正确答案是：C

26、公开募集基金的基金合同不包括()。

A、基金份额持有人、基金管理人和基金托管人的权利、义务 B、基金财产的投资方向和投资限制

C、基金管理人和基金托管人的名称和住所

D、基金份额的发售方式、发售机构及登记机构名 正确答案是：D

27、不主动寻求取得超越市场的表现，而是试图复制某指数表现的基金是()。A、开放式基金 B、封闭式基金 C、主动型基金 D、指数基金 正确答案是：D

28、投资者只需阅读招募说明书摘要信息，就可以了解到近()来与基金募集相关的最新信

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息。

A、3个月 B、6个月 C、12个月 D、24个月 正确答案是：B

29、基金销售机构应监测客户现金收支或款项划转情况，在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后（）个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。A、3 B、5 C、10 D、15 正确答案是：C 30、关于基金投资人，以下表述正确的是（）。A、A.持有有效的中国身份证件，均可以投资基金 B、B.所有基金投资人必须开立基金账户 C、C.社会团体均可以投资基金

D、D.只有企业法人可以成为基金的机构投资者 正确答案是：B

2.大客户销售和普通销售 篇二

关键词：电销销售,客户数据

电话销售是以批量客户数据为基础, 通过销售人员寻找目标客户, 继而完成销售的过程。实际上就是处理和利用大批数据的过程。所以, 数据的处理便是电话销售中的关键点, 数据处理方式的好坏直接影响电话销售将实现的价值以及品质。

本文将着重通过电话销售客户数据使用前的过滤与分类来说明数据分类和过滤的重要性。

一、数据分类以及过滤的案例分析

某保险公司电销业务发现前一年保单赔付率高于公司设定的目标, 为了在来年有效的降低赔付率, 公司决定对于电销业务使用的客户数据进行分类和过滤, 在销售人员使用之前就剔除赔付率经验值高的客户数据。该公司从以下几个步骤来进行操作:

(一) 历史数据的统计分析

首先, 对于该渠道业务前一年所有使用的数据按照车型和地域的维度进行分类统计其赔付率。

其次, 由于车型的类别太多不利于整体分析, 所以将所有车型按照赔付率的高低进行分类, 分为目标车型 (赔付率≤60%) , 一般车型 (60%<赔付率<75%) , 高风险车型 (赔付率≥75%) 。

节选部分数据:

(二) 确定数据过滤的原则

从统计数据可以看到, 高风险车型在总数据的占比中数量大, 所以第一个原则就是对于需要过滤的高风险车型数据, 不能全部剔除, 只能以改善赔付率为目的的挑选剔除。

同时, 单一车型在各个区域的赔付有差异, 可能会有在一个省份赔付率高, 而在另一个省份赔付率低的情况, 所以第二个原则就是数据的过滤要考虑区域差异, 不能一概而论。

最终, 该公司讨论后决定过滤的原则为加大目标车型的数据采集并优先使用, 对于高风险车型区别对待, 赔付率高于100%的车型完全剔除, 其余车型执行更加严格的核保政策。

(三) 数据过滤的实施效果

首先, 采取扩大目标车型数据采集和过滤小部分高风险车型的策略, 没有导致数据量的大幅度缩减;

其次, 赔付率低的目标车型数据的增补, 高赔付率车型数据的过滤和正对性控制, 整体的赔付率明显改善。

最后, 该渠道业务将采取此办法定期监控和调整业务品质。

二、数据分类和过滤的作用

(一) 优化资源利用率

对于需要通过大量客户数据资源来寻找目标客户的电话销售行业, 在销售人员使用之前, 通过一定的规则对客户数据进行过滤和筛选, 可以快速的缩小目标客户的范围, 帮助销售人员提高工作效率, 提高销售成功率, 节约人力成本。主要是通过以下两个方式来实现:

1. 通过过滤部分客户, 缩小目标客户范围, 节约销售人员浪费在无效客户身上的时间, 提升销售人员工作的效率。

2. 针对目标客户, 增加销售的跟踪力度, 提高有效客户资源的利用率, 实现价值的最大化。

(二) 过滤无效和非目标客户数据, 保证业务品质

公司在使用客户数据之前, 对无效和非目标客户的过滤 (特别是风险客户) , 可以提升后期业务的品质, 起到防范风险的作用。

(三) 精准营销

由于电话销售是保险公司利用自身拥有的客户资料信息, 主动寻找客户的过程。所以在开始寻找销售对象之前, 保险公司就可以对所有的客户资源进行筛选和分类, 针对不同类型的客户, 采取不同的销售策略。

1. 针对不同类别客户, 依据历史数据以及经验, 进行分类。制定不同的价格策略、营销策略甚至安排专门的销售人员处理某类客户。

2. 对于客户进行分类并分析客户行为, 可以集中广告资源, 提高市场宣传费用的投产比。

三、数据分类和过滤的困难

目前客户数据信息的获取受到各种因素的限制和影响, 主要有以下几类:

一是对于客户敏感信息的隐私性有法律法规保护;

二是获取的客户信息不齐全, 关键字段缺失, 对统计分析工作带来限制;

三是对于中小型企业, 客户数据量的统计结果不具代表性, 分析结果会有偏差;

四是数据的过滤和筛选经验需要时间的累计, 这种主动性的过滤和筛选需要企业多年累计经验, 并统计分析。

虽然面临困难, 但是越来越多的行业开始对客户数据资源进行管理利用, 而数据分类的方式和维度也因行业而异, 客户数据信息的管理已经成为各家企业拓展业务的重要渠道。

参考文献

[1]《基于数据挖掘的保险客户风险》, 刘晓葳, 2011.

3.大客户销售如何开局 篇三

对于大客户销售中的商机评估，全球知名的销售管理咨询机构TAS公司开发了全套的评估工具，从“是否有机会”、“是否可以参与竞争”、“是否能赢”、“是否值得赢”4个方面共20个问题对销售机会进行评估。可是在实际使用中，这套工具显得过于复杂，对于非战略级的销售项目，用这套工具来评估显得大材小用。特别是在项目初期，销售人员获得的信息有限，但他们又必须根据有限的信息判断是否要投入资源以及如何进行项目切入，这时候，TAS工具就不太适用了。

那么，在接触到项目的初期，销售人员如何才能快速准确地做出评估，以确定要不要对项目进行投入以及如何迈出第一步？我们总结了自己十余年的销售和培训经验，认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。对客户价值的评估，决定了项目在公司内部的优先排序，而对开局定位的评估，则决定了下一步的销售策略。

客户价值

客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入和对最终成交条件可能做出的让步。对于客户价值，我们可以从两个维度进行评估。

短期收益vs.长期影响

短期收益包括两个方面。一是该项目可能带来的一次性销售业绩。在销售初期，销售人员需要了解客户大概的采购金额。即使销售人员还没有在客户内部培养出“内线”，根据客户的业务规模、采购意向和市场价格也可以大致做出判断。二是对完成当期销售业绩指标的影响。在某些关键时刻，一单业务可能对销售指标的达成起到决定性作用，甚至会决定相关销售人员能否继续留在公司。很多时候，新到一地的销售经理会对当期指标达成率极为关注，因为这往往关系到他能否取得组织的信任。

长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响，通常来看，一次业务带来的长期影响包括三个方面：

第一，可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息，判断出这个客户身上可能会有多少后续业务机会。例如，某家医院新院长上台，提出要在三年内从二级医院升到三级医院。由此，销售人员基本可以断定，在此后几年内这家医院在医疗设备和系统升级方面将有较大的投入。再如，某个大型建设项目上马开工，虽然一期招标额较小，但可以预见此后将有大量的相关采购发生。

第二，对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内，会有一些业内公认的标杆企业，如果公司能够成为这些企业的供应商，将对销售人员在这个区域或行业里开拓新业务起到示范作用。特别是当某一类新产品刚刚推向市场时，所有竞争对手都急需抢先实现销售，树立样板客户，此时，拿下有影响力的样板客户对公司品牌和声誉的影响是很大的，对赢得其他客户的信任也会起到积极作用。

第三，对销售团队士气的影响。一些特别的销售项目会给团队士气带来重大的激励作用。例如，销售业绩低迷时期拿下一个项目，与主要竞争对手激烈角逐后赢下一单或拿下竞争对手长期盘踞的某个客户，通过一单业务补齐了销售指标缺口，或在销售竞赛中获胜，类似情况都会提升团队的信心，鼓舞士气。

客户价值矩阵

销售人员获得项目信息后，可以利用10分制评分表（参见副栏“客户价值评分表”）对客户价值的上述两个维度分别进行评分，然后根据评分结果，将接触到的所有销售项目分成四类（参见副栏“客户价值矩阵”）。将销售项目进行分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。

第1类项目是业务大、影响大。这类项目带来的一次性业务量和将来可能带来的长期价值都非常大。对于这样的机会，公司一定要投入最优势的资源去争取，在拿下本次项目的同时，为今后的长期合作打好基础，给竞争对手设下壁垒。在一些特别大的项目中，采购方可能会将项目分拆给若干供应商，这时候，公司应该力争成为主要供应商。

第2类项目是业务小、影响大。这类项目带来的短期业务量可能有限，但是与客户建立供应关系会带来长期有益的影响。例如，这是公司成功打入大客户的一个契机，成为这个客户的供应商能让公司在当地市场取得很大的影响力，等等。这时候，公司需要投入较优的资源，甚至给出一些短期的特别优惠条件，力争拿下客户。

第3类项目是业务大、影响小。这类项目带来的一次性业务量很大，但是长远来看没有特别的价值。这种情况常见于一些特殊的一次性项目采购，例如，某些工程的改造、添置某种大型的耐用设备、从上级主管部门申请到一笔专项资金用于某个特定项目，等等。在可以预见的时间内，客户不会再有类似的产品采购。此类项目是一锤子买卖，公司应该在项目中力争拿到最好的交易条件，做到利益最大化。

第4类项目是业务小、影响小。这类项目带来的短期业务量很小，而且没有什么长期影响，公司一般也不会将此类客户作为新的业务增长点。因此，在项目优先排序中，此类项目放在最后，公司可以投入较少的精力，或者作为新销售人员的练手对象。

通过分类，如果发现手中的项目过于集中在某一类，这往往说明公司在客户积累方面出了问题。这时候，销售经理应该有意识地调整对销售团队的管理。

在第1类项目占比过高的情况下，如果对于销售人员来说，依靠一两家大客户长期出单还可以接受，那么对于一个区域而言，手中全是只许赢不许输的大项目，则说明客户储备不够，任何一个项目的丢失都会带来巨大的影响。此时，销售经理应当指示销售人员增加活动量和客户积累。

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如果第2类项目占比过高，这可能是一个处在发展期的团队。对于销售经理来说，应该筛选出一些成功率最高的客户，带领销售团队重点攻关，挖掘出大项目。

对于第3类项目占比过高的情况，很可能是销售人员过于关注短期利益，业务的长远发展相对乏力。此时，销售经理需要指出新的潜在客户群，要求销售人员进行开拓。

在新的销售团队中往往会出现第4类项目占比过高的现象。这时候，销售经理需要加大对团队成员的训练，提升其销售能力。同时，为了应对业绩压力，销售经理需要亲自操作一两个大单。

开局定位

根据客户价值评估，销售人员初步确定了要把资源和精力投到哪些项目上。接下来，他们需要判断公司的开局定位。面对不同的项目，销售人员在实际推进销售时首先要解决的问题是不一样的。只有认清了自己所处的形势，他们才能找到项目销售的切入口。那么，什么是开局定位呢？我们同样通过两个维度进行考量。

谁的地盘vs.目前谁领先

要判断某个客户是谁的地盘，只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模，谁占的份额高，谁就拥有这块地盘。因此，这个维度可以分为三种情况：我方地盘（我方销售份额领先）、中立地盘（我方和竞争对手的销售份额旗鼓相当，双方与客户都未曾合作过的情况也属于此类），以及敌方地盘（我方明显少于竞争对手的销售份额）。

就新的销售项目而言，在两家以上供应商参与项目时，我们也可以发现三种情况：我方领先——我方抢先获得信息，甚至客户采购立项就是我们和客户共同讨论的结果，或者客户方的关键人物在项目初期就表现出偏向我方；敌我相当——客户公平对待各方，关键人物也没有表现出偏好；以及我方落后——我方较晚获得信息，关键人物偏向竞争对手。

开局定位九宫格

根据上述两个维度，我们可以将销售项目的开局分成九种情况（参见副栏“开局定位九宫格”）。对于这九种开局，我们又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。

正常开局 B、C、E、G、H均为正常开局。通常情况下，竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度，同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局，指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致，过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于领先位置，领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下，任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的，双方比拼的是谁的动作更快，能够在相持局面下抢先取得突破。

G开局：我方地盘、我方领先。这种开局说明我方在过去的客户经营中已经建立充足人脉，在当前项目中客户属意我方。销售人员需要做的是加速客户的采购进程，推动客户尽快招标、开标、定标，以免夜长梦多。例如，某公司与某客户的关系一直很好，过去的份额达到90%。2012年，客户有一个新的采购项目。从立项开始，该公司就参与其中，并且直接协助客户撰写立项报告。该项目需要政府主管部门的批复。在批复前，该公司通过客户内部的支持者对竞争对手封锁消息。批复一下来，公司又迅速推动客户启动招标流程，在三周之内完成了内部审批和招标的全过程，只给竞争对手留了很少的准备时间，使得对手难以开展工作。

C开局：敌方地盘、我方落后。与G开局相反，此种情况往往是竞争对手已经布好了局，我方非常被动，取胜机会不大。销售人员需要做的是设法延缓客户的采购进程，等待和寻找突破口。例如，等待竞争对手出现失误、露出破绽；随着客户业务发展出现竞争对手无法满足而我方可以满足的新需求；或者在客户的决策人群中发现被竞争对手忽视且影响力巨大的人物，等等。如果在项目中始终找不到转机，则公司需要认识到自己只是一个陪标的角色，展现出专业性和希望合作的诚意就可以了。

H开局：中立地盘、我方领先。出现这种情况，可能是因为我方的品牌和声誉影响力更强，或者之前我方的客户关系稍强于竞争对手。这时候，我方的领先优势并不明显，需要继续挖掘客户需求，拓展内部人脉，扩大目前优势。例如，某专科学校的动漫专业获得专项资金的扶持，准备采购一批高端IT设备供教学使用。甲、乙两家公司此前和该校都没有什么业务合作，甲公司的销售人员和该专业的系主任关系良好，所以首先介入了项目方案设计。但是，学校设备科科长支持乙公司，系主任提出的直接从甲公司采购的方案被否定，需要走正式招标流程。甲公司在系主任的支持下，迅速了解了招标委员会的组成，并对七名成员开展工作，抢先获得了招标委员会里三名主要成员的支持，最终拿下此单。

E开局：中立地盘、敌我相当。在这种情况下，我方和竞争对手都在同一起跑线上，谁能抢先抓住客户需求，在人脉关系上取得突破，谁就会占得先机。例如，若干年前，某市中小学掀起过一阵信息化教学的浪潮。在市教育局提供财务专款的情况下，某重点中学决定为学校的每一个教室配置一台电视机，学校教导处副主任负责该项目。他给两家知名电视厂商在当地的销售部打了电话，并发去了基本要求。甲公司的销售人员按照要求制作了方案并传真到学校。乙公司的销售人员则在电话中请求面谈，得到同意后在当天下午就赶到学校，就型号、尺寸、安装时间、学生视力保护等问题向采购负责人做了介绍，并成功树立了采购标准。由于教育局对项目的完成时间有要求，校方甚至取消了原定的招标步骤，直接从乙公司进行了采购。

B开局：中立地盘、我方落后。这是与H开局相对应的情况，此时竞争对手领先，但优势也不会太明显，特别是如果双方之前与客户都没有合作过，客户在初次选择时就会比较谨慎。在这种开局情况下，销售人员需要重塑客户需求，重新树立销售标准。例如，某医院要从二级升到三级，需要采购一批医疗设备。此前，医院已经几年没有进行大规模采购，甲、乙两家供应商也只是和医院相关人员保持联系，并没有实现销售。当甲公司的销售人员得知医院要采购彩超的消息时，医院的采购科已经与乙公司完成了产品的考察，比较倾向于乙公司的产品（从性能上看，乙公司主推的产品性能属于市场上的第一集团，而且市场占有率最高；甲公司主推的产品很新，只有一流的医院才有装机。从价格上看，乙公司的价格要比甲公司便宜很多），上层领导对此也无特别的异议。甲公司的销售人员重新分析了采购者的需求，发现分管业务的副院长是超声科主任出身，希望在学术上扬名立万。于是，他决定以该副院长为突破口，向其宣讲甲公司产品的领先性，让其认识到装机量大的主流产品不是最先进的，无法满足在学术上领先同类医院的需求。通过这些工作，甲公司争取到了副院长的支持，扳回了劣势，并最终拿到了这一单。

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问题开局 在九种开局中，有两种开局与上述正常开局有些偏差，我们称之为问题开局，即正常情况下应该领先的一方未能领先，双方形成了势均力敌的局面。

D开局：我方地盘、敌我相当。通常情况下，我方地盘意味着在过去对于这个客户，无论是客情关系还是产品方案，我方都做得不错，在新项目出现时我方应该处于领先位置。而现在却出现势均力敌的局面，说明出现了一些状况，原因可能是竞争对手发现了客户的新需求；竞争对手找到了新的高层关系介入；我方在以往的合作中出现了一些不足，让客户心存顾虑；客户想在这个项目中尝试一些新的东西；或者客户内部的采购制度要求必须保有一定数量的供应商来相互制衡。这时候，我方要做的就是找自己的内线了解情况，找出客户不倾向于我方的原因，再做工作。

例如，甲公司一直是某公司的主要供应商，连续合作了六年，乙公司只在一年前有过零星合作。2012年，该公司新的项目采购没有顺理成章地花落甲公司，反而要求引入乙公司和其他两家供应商共同竞标。主要原因是，该公司分管采购的副总和技术部经理都换了新人，原先支持甲公司的人里面只剩下设备部的总经理没变，在这种情况下，乙公司凭借与技术部新任经理的良好关系与甲公司分庭抗礼。面对这种情况，甲公司只能在客户内部发展新的人脉，并最终取得了总经理的支持，拿下了这一单。

F开局：敌方地盘、敌我相当。本来应该是竞争对手领先的局面却变成了势均力敌。产生这种情况的原因与D开局类似，只是我方与竞争对手换了个位置。这时候，我方需要了解是什么原因导致客户对竞争对手持有保守态度，进而针对竞争对手的不足和问题开展工作。

例如，某公司由于业务发展，新增了一条产品线，由此产生了大量的核心配件采购需求。此前，乙公司是其主要供应商，甲公司得到的业务份额极少。但是在此次采购中，甲公司的销售人员通过内线了解到，客户公司的总经理希望在供应商条件相同的情况下，在不同的产品线选择不同的核心供应商，以避免今后业务发展受某个供应商的影响太大。得知这个信息后，甲公司明确了主攻方向，在和关键人物沟通时不断强调乙公司在方案、价格等方面没有给客户最好的条件，进一步扩大了客户对乙公司的担忧，最终成功赢得了该项目。

不正常开局 所谓不正常开局，是指在正常情况下本应领先的一方，在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面，往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说，这些变化可能是重大机遇，也可能是严重危机。

A开局：我方地盘、我方落后。如果说D

开局可能是因为我方犯了一些小错误给了对手机会，出现A开局，则通常是因为我方在过去的合作中犯了重大错误，使得客户不愿或不敢再和我方合作。此时，销售人员应该从两方面展开工作。一方面，向内线了解情况，请他们帮忙延缓采购进程（在这种情况下，通常内线不会或不敢在内部继续明确表态支持我方，能够延缓采购决策已经是帮了很大的忙了）；另一方面，尽快解决历史遗留问题，在客户内部产生积极正面的影响，赢回客户的信任和好感。做到了这些，销售人员才有可能继续参与项目，否则很难扭转落后的局势。

还有一种情况可能导致A开局：竞争对手从一个我方关系薄弱的人或部门取得了突破，而这个人或部门在此次项目中有很大的权力，屏蔽掉我方后和竞争对手开始了前期的选型和采购标准制定。此时，销售人员一定要利用自己的内部关系向竞争对手的支持者施压，靠权力的博弈来扭转局面。

极端的情况是，客户内部原本就有派系斗争，之前支持我方的一派占据上风，所以我方能够一直拿下业务，而从这个项目开始，客户内部的政治力量发生了变化，之前反对我方的一派占据了上风。如果出现这种情况，销售人员需要在人脉上取得突破，找到并满足新领导人的个人需求。如果做不到这一点，而且客户内部的政治格局短期内无法变化，那么在一定时期内，这个客户的业务会受到巨大的影响，销售人员对此要有心理准备。

例如，某省的某政府部门和甲公司有着良好的合作，长期以来，该部门的IT设备采购都是选择甲公司的产品。但是，2012年，在一次涉及全省办事大厅的IT设备采购中，甲公司的竞争对手乙公司在该部门的信息中心取得了突破，提前进行了机器测试和采购标准确认，这样甲公司就只能按照乙公司制定的标准参与竞标。了解内情后，甲公司的销售人员如梦初醒，调集了公司的精兵强将参与此次竞标。一方面，他们在方案和价格上针对乙公司逐条分析优劣，有针对性地准备竞标材料；另一方面，通过良好的高层关系将招标日期向后推迟了一个月，同时对乙公司的支持者施压，迫使后者在后期不再强烈反对甲公司。最后，他们险胜此单。

I开局：敌方地盘、我方领先。这种开局与A开局相反，出现这种开局的原因与A开局类似。一种可能是竞争对手在工作中犯了严重错误。这时候，我方需要继续找全对手弱点，充分暴露这些弱点的不良后果，促使客户不敢和对手继续合作。另一种可能是我方在这个项目中取得了人脉关系的突破，抢先介入了此项目的采购，占据了先机。此时，我方需要继续扩大人脉关系，加速采购进程，利用先发优势打竞争对手一个措手不及。例如，在上面的政府部门采购案例中，如果此次采购有很紧迫的时间限制，或者信息中心能够顶住压力，或者乙公司在信息中心的帮助下争取到高层的支持，哪怕是中立的态度，甲公司就会面临非常困难的局面，最终的胜负就很难说了。

在上述各种开局中，除了E开局，其余八种开局可以分成四组，即A与I、B与H、C与G、D与F。每组开局都是两两相对的，一种显示我方状况，一种显示竞争对手状况。例如，某个项目对我方来说是A开局，对竞争对手来说就是I开局。竞争对手可以采取的销售行为就是我方需要严加防范的。例如，处于I开局的竞争对手要做的是找全和扩大我方的弱点，而处于A开局的我方需要做的则是赶紧消除过去的不良影响。销售人员可以参照这八种开局的描述来策划自己的攻防动作。

对于销售管理人员来说，可以对项目开局进行数量统计，通过各种开局的百分比来发现一些问题。例如，在为一家知名跨国公司提供销售培训时，我们发现某业务线的销售团队所提交的所有案例中，不乏A开局，而G开局的数量为零。也就是说，在我方地盘很少出现“我方领先”，反而经常出现“我方落后”。出现这种状况，有可能是因为A开局的案例对于销售人员来说应对起来更困难，学员希望在课堂上做更多的讨论，但这也在一定程度上暴露了这个团队在老客户的维护上存在问题。

根据客户价值和开局定位的评估，销售人员在面对销售机会时就可以迅速做出是否跟进的判断，并且决定项目应当如何切入，为下一步销售动作的开展起到指导作用，避免无效工作和资源浪费。当然，随着销售进程的展开，项目的局势会出现变化，因此，销售人员需根据客户所处的不同采购阶段，时刻留意和评估客户的关注点，随时调整自己的销售行为。（参见本刊2013年8月号《你的销售行为与客户采购流程匹配吗》）

观点概要

在大客户销售中，“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，而草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。因此，在获得项目信息时，销售人员首先应该做的就是从两个方面——客户价值和开局定位——对销售机会进行评估，以确定哪类客户值得争取，又该如何去开局。

客户价值 客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入以及最终成交条件的可能让步。对于客户价值，可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。

开局定位 对客户价值做出评估后，销售人员需要判断公司的开局定位，从而确定项目销售的具体切入口。对于开局定位，同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁领先——进行考量。

根据客户价值和开局定位的评估，销售人员在面对销售机会时就可以迅速做出是否跟进的判断，为下一步销售动作的开展起到指导作用，避免无效工作和资源浪费。

4.大客户销售和普通销售 篇四

一、如何迎接并留住顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢?我总结了几个方法。

1.直接询问法

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会※第三个问题：您对产品的风格有什么要求? 对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让2.邀请参与法

二、如何了解顾客的需求

了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先产品。

三、如何介绍我们的产品 成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。

四、如何成功的实现成交

成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。

※价值交换成交法

5.大客户销售和普通销售 篇五

谋之刃告诉你，不是这样的。首先是因为如果客户提出过多的反对意见，会形成他的一种 反对的态度或者是氛围，一旦这样想扭转这种态度就很难了。第二点更重要，如果客户将反对意见说出口，业务员要说服他是很难的，因为这不仅仅是道路上的对 错，更关乎面子的问题，业务员想让客户承认他错了，让他跌份，那还不把生意给砸了？而没有说出口的意见则很容易让客户改变。

在销售中，可以未雨绸缪运用销售技巧和话术将客户的反对意见杀死在腹中。

比如，明智客户会以“没有钱”为借口进行推脱之前，业务员可以使用销售技巧和话术这 么说：“王太太，您的车子非常高档，你用包包也是路易威登的，这说明您和老公都很能干，家境殷实，真是羡慕您啊。”再比如，业务员说：“王经理，您的公司 豪华气派，办公设施都是高档产品，一看就是知道您经营有方，大有财力啊。”

这样说，客户不仅高兴，一会也不好意思哭穷了。如果此时不把客户哭穷的反对意见堵住，等客户说出我没有钱、买不起之类的话，业务员就很麻烦了，你如果再说上面那些话来反驳客户说自己没钱，就会让客户觉得业务员在指责他撒谎，很可能恼羞成怒。

使用将客户反对意见堵住的销售技巧和话术也要注意下面几点。

首先这个反对意见要是客户必定提出的，如果客户根本没有这方面的反对意见，业务员贸然乱说，反倒勾出客户的一大堆反对意见，则是弄巧成拙。

其次，这个销售技巧和话术所针对的是客户的一些虚假的借口，而如果客户真是没有钱，你就是再想堵住他的嘴也没有用。

第三，在使用堵住客户反对意见的销售技巧和话术的时候，尽量使用赞美的语言，而不能使用讽刺挖苦的语言去堵住客户的嘴。比如，业务员对客户说：“王太太，我的有些客户开高档车，拎着路易威登，还一个劲哭穷，说自己没钱，真是好笑。”那王太太肯定会抽你的。

6.大客户销售和普通销售 篇六

大家互相来帮助大家解决经济上的困难。

在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。

林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，

总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。

一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。

所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，

我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。

所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。

保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。

我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。

支票的背书人

X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。

当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。

一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。

假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。

这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。

请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有?

这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，

这张支票遭到退票怎么办?我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢?到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢?找亲戚吗?找朋友吗?

我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。

下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……

(取出投保书，请准客户签名)

保险就是未雨绸缪

事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，

平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的;但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。

空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要?不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵!

客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色;而满足了我们的需要。

沙漠之水

从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。

因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果(一大袋的金沙)，急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，所以他必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。

第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子，他有救了。

他急忙的走过去，说“老板，买杯水!”老板看了他一眼说“很贵哟!你买得起吗?”

他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了!多少钱一杯?”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊!全世界哪有那么贵的水”。

老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊!再走下去，又不知要走多久才能找到水，

何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧!给我一杯”。

这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢!那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，

马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，

老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，

就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。

”老板想都不想即说“不要钱，免费!”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，

第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买?这只有问你自己了”

一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”，X先生，我们人到什么时候才“需要”呢?不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。

保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。

高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。

1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。

2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。

3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。

4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。

5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。

推销员：您好!我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗?

1、顾客：我已经办过保险了

推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗?

顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。

推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是新华保险公司推销员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。

商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，

铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，

更完善的`保障吗?如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗?我想你肯定愿意。

顾客B：我在保险公司办得保险。

推销员：噢!恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，

如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢?

顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。

推销员：你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询服务，

现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢?您看，就明天下午4点吧。

顾客C：我在平安保险公司办得保险。

顾客D：我在泰康公司办得保险。

顾客E：我在太平洋保险公司办得保险。

推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种。

顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。

推销员：恭喜您了!您真有保险意识!那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，

一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。

您真聪明。

但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，

尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……

注明：(作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。

)

顾客F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，

“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。

你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。

我再也不上当受骗了。

推销员：噢!真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是新华保险公司的推销员，专门做售后服务的，请问给您办保险的推销员叫什么名字?我能为您提供帮助吗?

顾客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某。

推销员：噢!原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人发展，到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做服务，随时打电话，随叫随到，保你满意。

另外，这有一张服务卡，请填上您的姓名，电话、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的服务。

顾客：噢!像你这样的服务态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在，对人诚实，我所办得险种是……。

顾客G：算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务，也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶一家吧。

推销员：(大声地笑道)唉!你真幽默，我成要饭的了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。

不过你不要介意，我们不是搞售后服务的吗?最近，有的顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费以后去炒股，去还债，有的甚至出具假保险单，

欺骗客户，我是新华保险公司售后服务部的，专门做售后服务的，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁?保单拿出来，我看一看。

顾客：啊!原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。

推销员：这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看?业务员是谁?工号是多少?

顾客一：噢!我的保险单在家，明天上午我带来，请您帮我看一看。

7.通过在线客户体验来推动销售 篇七

现在, 用户把更多的时间放在网上, 他们的上网习惯和行为也已经有了很大改变, 在消费体验方面变得更有主见。幸运的是, 直复营销也有新发展。企业, 尤其是那些已经推出在线业务的企业, 已经有能力与个人进行互动, 并从中提取有用的信息。

但在决定如何最佳地衡量客户体验, 尤其是在线体验方面, 往往存在某些混淆。许多公司错误地将网站访问者的网站浏览习惯等同于客户体验。他们监督所有类型的数据, 对事物 (如浏览量最高的网页) 、顾客如何知道他们的网站或产品浏览方式进行深挖和调查。此类信息的整合, 对某些业务决策 (如网站设计和导航、服务器负荷均衡、流量处理、一般促销) 来说非常有价值。然而, 作为一种直复营销工具, 几乎没有什么效果。

在线直复营销将个人与网站的特定营销行动理想地结合起来。直到最近, 技术才足够成熟, 能够将客户与网站互动的所有方面集中起来, 全面了解个人的行为;能够让不同的业务部门与个人消费者实现个人层面上一对一的互动。

这种想法比较直接———监督个人与网站的互动, 从中获取重要信息。以银行业为例, 银行拥有大量有关个人客户的信息———账户的存款额、信用卡余额、还款记录等。除非银行能够从客户当前的期望中获得重要信息, 否则, 将很可能错过许多预测客户需求的机会。绝大多数银行都在自己的网站上提供抵押或贷款计算器 (传统上被认为是一种增值客户服务工具) 。然而, 如果对其进行正确监督并与个人联系起来, 计算器作为一种直复营销工具就能够起到事半功倍的效果。如果客户登录网站开展某种银行业务的过程中使用计算器, 银行就会从中获得更大的价值。银行现在可以很好地了解客户的意图。如果客户利用计算器计算25年期250 000美元贷款的还款金额, 那么, 他们无疑是在考虑抵押;如果他们输入10 000美元, 可能是考虑家庭装修、旅行或者购买二手车。银行不仅能知道客户考虑的款项金额, 还能知道他们考虑的还款周期, 甚至对他们比较有吸引力的利率。我们必须知道, 网站访问者的在线行动和需求能够很好地反映他们的离线需求, 关键在于把两者联系起来。

在英国, 欧洲一家最大的借贷银行正在通过SAS客户智能解决方案来更好地与个人进行沟通, 为他们提供定制的贷款建议。技术部门用了不到两个月的时间就把解决方案安装、设置完毕, 大部分时间被用来创建具体的业务规则, 这些规则旨在对银行数据进行解释和转换。

有近50 000人访问银行网站的抵押业务内容, 其中包括8 000个重复访问者, 他们使用计算器这样的工具。在这些人当中, 有好几千人都是可以识别的客户。通过SAS营销自动化技术, 银行能够将这些销售线索提供给相应的部门, 这些部门随后通过各种渠道与每个客户进行联系, 为他们提供定制的服务 (包括贷款金额、还款周期和月还款额) , 从而比传统的直复营销收到更高的回报。

虽然网上客户在访问零售网站期间很可能只是浏览其中的产品而没有购买, 但如果知道客户浏览的具体产品或产品类型, 公司就能为他们提供定制的产品或服务 (如折扣、免费送货或优惠券) , 从而激起客户的购买欲望, 使本来不购买的客户做出购买决定。这些甚至可以和网站上先前的购买习惯联系起来, 例如, 对免费送货而非产品折扣这类刺激因素做出积极反应的倾向。

8.销售冠军的3个客户 篇八

1、稳定现有客户

现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。

EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。

方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。

EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。

方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面：

a、喜欢尝试新鲜

对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的；制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。

b、竞争对手给予了更多的好处

对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。

c、对于我方的产品和服务不满意

对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。

EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。

方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。

EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。

方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益（包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益），那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。

由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施；对于EII类客户则要在短期内投入较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII类客户可采用定期拜访的方式给与相应的协助。EIV类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。

2、突破潜在客户

潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四類客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。

PI类客户是需要首要突破的重点。

方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。

PII类客户是需要重点培养的对象。

方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于：

a、 对我方企业和产品不熟悉

对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。

b、 对于潜在的转换成本或销售风险的担忧

对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。

c、 竞争对手实力更强

对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合作后产品使用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本；二则通过试用等加强客户对产品的信心。价格应不作为主要的竞争手段，但如果的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。

3、发掘未来客户

潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。

发掘未来客户，需要从以下方面思考：

a、从哪些渠道可获得新增客户的信息

分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友的介绍等。

b、还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘

对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析进入的可行性。

c、产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展

在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。

d、公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能

对于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。

在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。