私人银行客户经理职责

私人银行客户经理职责（共7篇）

1.私人银行客户经理职责 篇一

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。

2.客户经理的职责

(1)联系客户

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。

(2)开发客户

对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。

(3)营销产品

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。

(4)内部协调

客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理“握住”的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。

3．客户经理的素质要求

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

初、中级客户经理应具备以下条件：

（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。

（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。

（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。

（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

4．客户经理的工作内容

（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。

（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。

（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。

（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

（7）谈判。与客户进行业务谈判。

（8）办理业务。代客户在银行办理各种业务。

5．客户经理与外勤人员的区别

（1）与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性

综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。

（2）与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性

更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。

（3）与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识

开拓性主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。

（4）与外勤人员相比，客户经理具有比重更大的知识含量

商业银行的客户经理在客户管理中应该掌握并能够运用现代管理科学理论与知识，对客户进行认识和分析，要掌握不同行业、不同客户的相关知识，根据营销和客户的需要，对客户进行知识管理。

2.私人银行客户经理职责 篇二

招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示, 2012年中国高净值人群数量①已经超70万人, 与2010年比, 增加了约20万人, 年均复合增长率达到18%, 并已超2008年人群数量的两倍;2012年中国高净值人群共持22万亿人民币可投资资产, 人均持有可投资资产约3100万人民币。中国私人银行业务已进入逐步成熟的发展阶段。

事实上, 私人银行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献, 由于大部分私人银行客户有着私营企业主或者大企业高管背景, 维护这些私人银行客户的关系能够积极推动商业银行的公私联动, 从而促进其公司业务稳固持续地发展。

因此, 私人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群, 商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。

二、借鉴美国银行经验, 多渠道拓展私人银行客户

(一) 理顺内部推荐

美国银行通过成立独立的客户推荐管理部门, 缜密的客户关系管理操作系统, 有力的推荐激励机制, 形成了非常顺畅的内部客户推荐渠道。我国商业银行各条线有非常丰富的客户资源, 但各条线互动不足, 客户推荐渠道不畅, 员工推荐激励不足, 鉴于此, 商业银行应该从以下几个方面着手建立客户关系管理框架, 推动商业银行各条线之间的客户推荐:

一是成立独立的客户关系管理部门, 负责制定各条线客户关系管理制度框架, 设立推荐指标和考核标准, 监督和协调各条线之间的客户推荐。二是建立有力的客户推荐激励机制。各条线之间推荐客户无论成功与否, 都应该给推荐人以绩效上的奖励;推荐成功后, 在推荐条线和被推荐条线之间必须有明晰的利益分成, 可以参照美国银行的“先接触原则”, 对第一个接触并成功推荐的客户经理进行倾斜。三是开发大一统的客户关系管理系统, 为各条线之间推荐客户构建扎实的技术平台。通过对系统中客户信息的分析和筛选, 私人银行也可以挖掘大量的目标客户。

私人银行应在全行客户关系管理的框架下, 充分利用商业银行整体资源优势, 与网点、小企业中心、公司业务部、个人金融部、信用卡中心、个贷中心等密切联动、交叉营销, 每个部门确定一名业务经验丰富的专职联系人, 每旬召开一次联席会议, 形成顺畅的客户推荐渠道。

(二) 促进现存客户的推荐

信任在新客户拓展中是非常重要的。现存私人银行客户基于对商业银行的信任, 会推荐其身边的朋友成为商业银行的客户。美国银行通过成立全国客户顾问委员会 (由私人银行大客户组成) 及分支的形式, 每年大客户集会, 向客户传递其提供服务的深度和广度, 提高客户的整体体验。客户顾问委员会成员推荐朋友的成功率非常高, 从战略角度讲, 这些成员都是美国银行极佳的销售人员。我国商业银行也可以从现有私人银行客户中筛选出忠诚度比较高、社会影响力比较大的客户成立类似的委员会 (或者俱乐部) , 委员会定期集会, 讨论服务体验及想法, 进一步深化客户关系, 促进客户推荐其朋友成为商业银行客户。

(三) 利用行外合作伙伴渠道拓展客户

合作伙伴是私人银行可以利用的非常重要的战略渠道, 包括基金公司、信托公司、证券公司、PE机构和保险公司等。这些合作伙伴更多是在利用银行的渠道获得客户和业务, 而没有为银行提供太多的优质客户。私人银行可以利用自身的地理特征和客户资源与这些合作伙伴开展各项业务合作, 也可以由私人银行和合作伙伴一起开办一些有针对性的客户沙龙活动, 由银行负责邀请私人银行客户, 合作伙伴负责邀请他们的高端客户前来参加活动, 在活动中向这些客户推荐彼此的客户服务品牌, 以更好地提升双方的客户服务水平, 延伸彼此的客户渠道。

(四) 利用高端俱乐部拓展客户

奢侈品、艺术品、高档楼盘等都有其高端俱乐部, 这些人群中包括大量的私行级客户。私人银行可以与这些高端俱乐部进行交叉营销, 向其会员推广商业银行的私行卡, 并说明凭私行卡在俱乐部消费享受更大优惠, 而商业银行也可以将这些俱乐部的会员服务推荐给自己的高端客户, 这些客户在这些俱乐部里同样可以享受到最大的优惠。这样双方可以互相提升自己的增值服务, 同时又可以共享资源, 拓展彼此的客户渠道。

(五) 树立品牌形象吸引客户

金融产品的同质性决定了谁的形象好, 谁的吸引力就大。因此, 在完善服务功能、抓好产品营销的同时, 必须加强商业银行私人银行品牌宣传, 树立品牌良好形象。商业银行应整合系统资源, 建立常态化、立体化的多纬度品牌宣传网络和快捷、高效的信息发布机制, 形式上可采用宣传折页、网络媒体、广播、网点LED、公益活动等多种形式, 凸现商业银行私人银行“以心相交, 成其久远”的服务理念, 增强亲和力和美誉度。

三、私人银行客户维护的策略选择

(一) 选择合理标准, 进一步细分高端客户

细分客户是客户维护工作中的重要环节。由于个人高端客户群体的需求差异化显著, 因此只有采用精细化的细分管理, 才能全面解读高端客户的投资需求, 并将财富管理与增值服务有机结合, 充实创新服务内容。只有充分了解高收入群体, 发现其不同群体之间的差异, 才能够找到并打动他们的主要利益点。在我国经济发展不均衡的社会背景下, 商业银行在界定个人高端客户的标准时, 不能单一采用以资产规模为固定标准“一刀切”的办法, 应借鉴发达国家私人银行的经验, 充分考虑客户职业、行为方式、生命阶段以及地域差别等细分维度, 从综合的角度来制定适合不同高端客户需求的衡量标准, 对个人高端客户进行更准确的价值定位。

(二) 提升产品质量和服务水平, 夯实客户维护基础

现阶段私人银行可以从以下四个方面入手抓产品和服务:一是要通过加强与行内各产品部门联动和第三方公司合作, 建立开放式的产品平台。二是要进一步增强产品开发和定制的能力, 为客户量身定制适合客户个性化需求的多元化的金融产品。三是要继续提高专业化财富管理服务水平, 如综合财富规划、全委托投资组合管理、法律和税务咨询等个性化服务水平。四是开通远程交易功能和现金交易功能, 加快私人银行业务转型, 构建差异化传统银行服务绿色通道, 提升客户的便利体验。通过优质的金融产品和专享服务, 私人银行可以进一步稳定客户关系, 提高客户的依存度。

(三) 加强客户流失管理

对流失客户的挽留是客户关系维护的重要一环。私人银行管理部门要定期通报业务数据、下发客户流失及预警名单, 跟踪服务质量和挽留结果;经营部门要分析流失原因, 制定挽留提升策略, 及时实施挽留计划。挽留策略可以考虑定期推出一档专门针对流失客户的、定价极具竞争力的专供产品和专项营销活动, 提高客户的满意度。对于客户流失严重的客户经理, 管理部门要组织专项辅导培训或者调整岗位。

(四) 客户管理流程化

好的产品平台仍需要好的方法或者说标准化的流程让大家知道如何为客户服务。客户管理流程 (CMP) 是美国银行与客户打交道的一个基本做法。美国银行通过CMP流程, 运用标准化的工具识别并排列客户机会的优先顺序、制定客户行动计划并达成营销目标;CMP流程也在制度上要求定期召开销售评估会议、客户规划会议等, 团队成员在会上对以前的销售情况进行评价, 并讨论下一步目标客户开发增值的战略性办法等。商业银行财私条线现在已经开发运行了高端客户关系管理项目、事件驱动型客户关系管理项目两个标准化流程, 但存在两个流程口径不一致、流程本身需要定期优化、实际未被严格执行等问题, 未能发挥其应有的作用。下一步商业银行需要在客户管理标准化流程方面继续优化, 为客户维护提供制度支撑。

摘要：当前, 我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。本文借鉴了美国银行的先进经验, 提出了一些建设性的策略。

关键词：商业银行,私人银行,拓展,维护

参考文献

[1]招商银行, 贝恩公司.2013中国私人财富报告[R].上海, 2013.

3.TOT剑指私人银行客户 篇三

据统计,自2009年下半年国内首批TOT产品——平安财富盛世1号、华润信托托付宝TOF-1号问世以来,眼下,TOT产品总数已达十余只。TOT产品正在成为高端理财的新宠。

阳光私募迅速扩容

近几年,牛熊市快速转换对管理人是严峻的考验,私募整体业绩可圈可点,其中部分优秀私募展示突出的管理能力。今年上半年市场表现疲软,沪深300指数累计下跌28.32%。相比较而言,阳光私募整体表现良好,大幅跑赢沪深股指及公募股票型基金。

其中,非结构化产品上半年平均收益为-6.8%,约为同期指数跌幅的1/4,其中共有94只产品取得正回报,占比近1/3;而结构化产品上半年平均收益为-10.77%,也远远跑赢公募207只标准股票型基金接近19%的负收益。

除了突出的业绩表现以外,近年来阳光私募基金规模快速发展,业绩稳定,这也为TOT的发展提供了有利条件。借鉴国内券商集合理财FOF的发展就可以看出,组合基金的发展必须有丰富的基金产品库做基础。08、09两年阳光私募迅速扩容,在产品数量、资产规模、管理人数量上都有较大飞跃,应该说目前阳光私募规模和数量上已基本满足TOT发展需要的土壤。

而面对数量规模双升的阳光私募基金,广大投资者却感到无所适从。虽然今年阳光私募较好,但是如何从近千只阳光私募中进行选择确实是另投资者困惑的问题。TOT此时恰到时机的推出,为诸多无从下手的投资者解决了这一难题。

不仅如此,国内高收入群体日渐扩大也为TOT的发展提供了客户基础。根据招商银行与贝恩管理顾问公司发布的《2009中国私人财富报告》显示,至2009年底,中国个人持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群将达到32万人,同比增长6%;其持有的可投资资产规模将超过9万亿元,同比增长7%。报告还称,中国高净值人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多,约占受访人群的80%。

组合基金FOF在国外已经发展成一个成熟的理财工具,而FOF被引入国内的成功运作,也让TOT在中国的道路似乎变得比较平坦。FOF在2005年被引入中国之后,历史业绩显示,FOF这种基金组合表现出业绩相对稳健、低波动的特点,在市场大跌面前表现出相当强的抗跌能力,如2008年FOF不仅大幅战胜市场,业绩波动也远小于市场指数,即使遭遇市场突然大跌20%或者大涨20%,FOF平均的收益也都在-10%至10%以内。在这种局面下,一批高端客户因为相信过去的FOF,而TOT又基于FOF同样的性质,高端人士对TOT自然也另眼相看。

TOT发展提速

自首批TOT产——平安财富•盛世1号、华润信托•托付宝TOF-1号于09年下半年问世,今年以来TOT发展增速明显,目前TOT产品总数已有十数只。不仅如此,TOT产品的运作模式及市场表现也越来越受到投资者和金融机构的关注。

当然,TOT的发展也不是一帆风顺的。在面世之初,一些TOT产品并没有表现出预期的优势,也没有明显战胜大盘,让原来热心的投资者感到了一些失望。由于严格意义上的TOT均采用双层信托方式,一级信托由投资顾问根据私募基金池决定配置,根据不同的比例投向多个二级信托,由不同的私募基金作为投资顾问进行管理。相对于一般的阳光私募基金,这里的母信托还要收取一层费用,在这样的双重收费机制下如果没有表现出良好的业绩,自然就会受到投资者的冷遇。

不过,这一情况正在得到改变,TOT在中国问世的这一年半,众多产品研究与设计人士不断发现早期TOT不合理的地方并迅速加以改进,使得其运作机制越来越趋于完善。

早期的TOT多数属于被动型产品,其私募基金池比较窄。信托公司发起人往往在相同的信托平台选择产品组合以“打包”提供给投资者,这样对于一个信托平台旗下的产品广泛性有着更高的要求,而银行渠道往往也只会选择自己代销的产品,这样狭隘的选择就会使得TOT初始组合很不全面,投资者会因此错过一些优秀的阳光私募基金,这在一定程度上将会影响到投资者的利益。

而从现在开始,主动型的产品会渐渐成为未来TOT的趋势。这是因为主动型TOT产品采取“全覆盖”的产品投资约定,即投资组合覆盖所有信托平台上发行的阳光私募基金产品,这使得TOT的投资顾问可以选择的面更广,更有利于优中选优。

而构建初始组合之后,更重要的还是要进行动态调整,这一点做得不好,也恰恰是早先部分TOT产品运作业绩不够理想的原因。后期的TOT产品慢慢开始注意到这种组合的动态调整,一旦发现TOT组合中的阳光私募运作差强人意,将会考虑到“换马”。在运行机制转换之后,TOT再度成为市场关注的焦点,这也是TOT近来迅速扩增的原因之一。

获银行青睐

近年来,阳光私募总体业绩继续跑赢大盘,迅速被市场接受的同时,基金产品差异也日渐加大,投资风格也越发多元化,但风险同样蕴含其间。TOT此时的应运而生,可以充分发挥专家集合理财的优势,获得专业人士的青睐,也是理所当然。

在早期TOT的市场中,主要是一些中小商业银行、证券公司等机构在参与,市场影响并不大。

而近期继光大银行、邮储银行、中国银行、招商银行相继面向高端客户发行此类产品之后,农业银行也与10月11日起面向私人银行客户发行了该行首只TOT产品——金牛精选1期。这些巨无霸都在积极开发设计TOT产品,以此争夺高端理财市场,这也被很多人士视为TOT将成为主流理财产品的重要标志。

在传统的高收益信贷资产类产品退出市场后,如何填补产品链中的高收益产品成为各家银行的关注焦点。据了解,目前监管部门并未完全禁止银信类产品的发行,但此类产品的投资标的已从信贷资产悄然转向票据、债券等收益率相对较低的资产类别当中。

但这些产品显然无法满足银行高端客户的投资需求。“TOT产品主要面向高端客户,是以高收益为主的一种产品配置。此前,银信类产品是高收益类,在被叫停后银行必须有所变通,TOT产品是其中的一个方向。在目前市况下,TOT类创新产品有比较明晰的卖点,容易达到客户、银行、私募三方之间的共赢,所以未来会成为一个趋势性的产品类别。”某银行人士表示。

TOT销售时,银行从分行到总行都极度重视。在日益激烈的高端客户争夺中,优质产品已经成为银行必不可少的工具。“没有好的产品,高端客户很可能就流失到其他银行。”上述人士表示。

不过,银行业也有人士也表示,此类产品主要还是满足零售客户层级中处于金字塔尖的一小部分客户的需求,这也是迄今为止商业银行均将目标客户群锁定在私人银行客户群中的主要原因。

4.私人银行客户经理职责 篇四

《投资者报》对16家上市银行年报进行统计后发现，其中14家银行在年报中披露了私人银行的发展状况。整体上看，各家银行在积极打造私人银行中心，客户的数量也都有不同程度的增长。

在战火纷乱中，谁能更好地把脉高净值人群的理财需求，提供差异化服务，谁就能在竞争中占得先机。那么目前，中国私人财富市场整体状况如何，需求发生了怎样的变化？

招商银行和全球领先的管理咨询公司贝恩公司联合发布《2013中国私人财富报告》，对中国私人财富市场、高净值人群投资态度和行为特点以及私人银行业竞争态势进行了研究。

报告指出，2012年中国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿元人民币。可投资资产1000万元人民币以上的高净值人士数量超过70万人，人均持有可投资资产约3100万元，共持有可投资资产22万亿元。虽然受到宏观经济调整影响，中国私人财富市场2010～2012年增长相比2008～2010年放缓，但过去两年仍达到14%的年均复合增长率。预计2013年将继续稳健发展，高净值人群数量将达84万人，可投资资产规模将达27万亿元。

中国高净值人群更加关注“财富保障”和“财富传承”，投资心态更为成熟、稳健，跨境多元化配置需求日益显著。

6家私人银行客户破万

近年来，各家银行对私人银行业务的重视程度提高，投入力度也不断加大。

2012年年报中，有8家银行披露了私人银行中心的数量。如工商银行在已建10家私人银行分布基础上，累计设立26家私人银行中心，并将业务延伸到海外，在巴黎组建私人银行中心（欧洲）。招商银行去年在佛山、大连、苏州、济南、厦门和郑州等城市新设6家私人银行中心，已在全国24 个重点城市设立了29 家私人银行中心，数量上超过了工行。此外，中国银行有私人银行21家，农业银行有19家分行成立私人银行部。中小银行基本在10家以下。

还有新军在积极加入战团。跻身全国性股份制银行的北京银行去年组建私人银行部，并于年内成立中关村、深圳、杭州3家私人银行中心，正式进入私人银行领域。

随着私人银行中心在全国铺开，客户数量也得到大幅提升。

具体来看，各家银行私人银行客户的标准不尽相同。按照2012年开始实施的《商业银行理财产品销售管理办法》相关规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户。但有些银行有自己的规定，比如工商银行门槛为800万元，招商银行为1000万元。

虽然这造成了各行统计口径的差别，但依然可以大致上进行比较。从年报已披露数据看，有6家银行私人银行客户数量破万。其中中国银行突破4万人，农业银行为3.5万人，工商银行突破2.6万人，招商银行1.95万人，光大银行1.32万人，中信银行1.17万人。

一些中小银行虽然基数不高，但增长迅速。2012年，兴业银行私人银行客户同比增幅达199%，民生银行增长了102%，浦发银行增幅超过53%，交通银行增长26.5%。建设银行、招商银行也均有10%以上的增幅。业务处在起步阶段的北京银行，私人银行达标与潜力客户实现40%的增长。

在管理资产规模上，工商银行规模最大，为4732亿元；中国银行也超过了4500亿元；招商银行和农业银行分别为4342亿元和3960亿元。从增长上看，浦发银行最为显著，同比增幅超过53%，突破1000亿元；建设银行和招商银行分别增长了30.2%和17.4%。

财富保障成首要目标

客户增长了，服务自然需跟上。中国高净值人群在财富管理上有哪些需求？

《2013中国私人财富报告》显示，高净值人群的首要财富目标，从两年前的“创造更多财富”转向“财富保障”，提及率高达30%。其次为“高品质生活”和“子女教育”，提及率均约为15%左右。“创造更多财富”由2009年初和2011年初的首要财富目标下降到第四位。

除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置。

家族信托作为对家族财富进行长期规划和风险隔离的重要金融工具，已受到较多高净值人士的关注。从产品需求角度看，家族信托位于首位，提及率接近40%。在超高净值人群中，家族信托的需求更加旺盛，提及率超过50%，并且有超过15%的受访超高净值人士已经开始尝试接触家族信托。

跨境资产配置的关注度和实际执行比例都较高。调研结果表明，37%的高净值人士表示希望通过跨境资产配置进行财富保障和风险分散，约30%的高净值人士已经实际进行了跨境资产配置。

有将近50%的受访高净值人士表示已经购买各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。

有26%的受访高净值人士在现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，尚未针对财富保障做出进一步安排，对财富保障相关的各种产品及服务仍处于探索和了解阶段。

此外，随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，部分高净值人士的子女即将成年，“财富传承”的需求开始显现。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有1/3的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升。遗产税政策信号的刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段是促使高净值人群开始考虑财富传承的主要原因。

多元化配置需求显著

经历了过去两年市场的起伏，面对市场前景的不确定性，现阶段中国高净值人群投资的风险偏好更趋稳健，选择中低风险投资的比例显著增加，高风险高收益产品的比重大大降低。随着更多的高净值人士开始关注财富保障，通过分散投资和追求稳健收益来规避市场波动带来的风险也成为越来越多投资者的共识。

在市场大幅波动的情况下，大部分投资者调低了投资收益预期，更加希望实现资产的保值增值，对中低风险稳健投资的需求日益扩大。

报告显示，与2009年初的调研结果相比，选择中低风险投资的高净值人士比例从2009年初的不到80%，到2011年初超过80%，至2013年初接近90%。

投资者对股票、基金和其他境内投资（除信托产品以外）的热情降温，固定收益类产品比例显著增加。储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资产配置的主要部分，但整体占比进一步下降。

2009 年初，以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别占比高达70%；2011年初，三类资产占比下降至60%左右；2013年初，进一步下降至大约50%。基金以及其他境内投资（除信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013年的7%，提升约4个百分点。大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征，成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升约11个百分点。

中国的高净值人士虽然投资和生活的主要重心在国内，目光却开始更多地投向海外市场，投资需求向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，但在过去5年间，这一比例显著提高，2012年升至20%左右。

超过30%的高净值人士、超过50%的超高净值人士持有境外投资。在已持有境外投资的高净值人群中，有将近60%的受访者表示未来会进一步增加境外投资金额。在目前没有境外投资的高净值人士中，超过50%的受访人士表示计划未来开始境外投资。

在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。约一半的受访者以商业银行的私人银行为主要的投资理财渠道，较2011年增长了10%以上；此外，超过30%受访的高净值人士表示未来将进一步增加在私人银行管理资产的比例。

5.私人银行客户经理职责 篇五

关键词：二八定律 客户需求 私人银行 业务创新

一、我国商业银行面临的挑战

在金融市场全面开放的今天，中国银行业的竞争格局呈现出越来越深刻的变化，特别是各大外资银行凭借他们在业务管理和市场开拓以及多样化的金融产品和服务提供等方面的先进经验，与国内的各大商业银行在客户竞争方面展开了激烈的竞争。同时，非银行金融机构比如信托公司，证券公司等在提供多样化的金融产品方面的灵活性和个性化很具优势，对客户的吸引力也逐渐增大，这又对商业银行的业务开展带来了更进一步的竞争压力。

二、“二八定律”对商业银行经营的重要性

“二八定律”或称“关键少数定律”，是19世纪末20世纪初由意大利经济学家帕累托提出的，因此，也称作帕累托定律。该定律认为，事物20%的组成部分中集中了事物80%的价值，“二八定律”之称由此而来。“二八定律”是根据大量统计数据得来的，具有一定的规律性。从数学的角度来看，“二八定律”符合正态分布的规律；从哲学的角度来看，“二八定律”符合唯物辩证法关于矛盾普遍性与特殊性、主要矛盾与次要矛盾关系的原理。因而，“二八定律”具有科学的理论基础，是科学原理的具体化。“二八定律”普遍存在于我们的工作生活中：商家80%的销售额来自20%的商品，20%的推销员带回80%的新生意，等等。

正因如此，二八定律自问世以来，已在许多行业中得到广泛应用，相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据。“二八定律”在商业银行经营中同样广泛发挥作用，其突出表现是20%的优质客户带來了80%的利润。商业银行要加强优质客户管理，面向这部分客户，有重点、有针对性地进行服务。基于此理论，中国商业银行在面临日益激烈的竞争中，如何抓住高净值客户，如何更好地服务高净值客户，从而完善和提高商业银行私人银行业务能力也就自然而然地提到了商业银行管理层的议事日程了。同时，由于私人银行业务往往只服务于财富金字塔高端的客户，因而往往能获取远高于社会平均利润的高额回报。根据权威统计，在过去的几年时间里， 美国私人银行业务年均利润率高达35 % ，年均盈利增长一般也在12 % — 15 %之间，远远高于一般的零售银行业务和对公业务。因此，根据“二八定律”，发展私人业务正是目前商业银行提升自身核心竞争力以应对日趋激烈的竞争环境的一个很重要的战略选择。

三、从“二八定律”角度看我国私人银行业务产品的创新

有关统计数据表明，中国高净值（即投资资产超过1000万元）人群规模正在逐年扩大，2010年，中国的高净值人群数量达50万人；与2009年相比，增加了9万人，年增长率为22%，就私人财富规模而言，2010年中国高净值人群共持有达15万亿人民币的可投资资产，2011年高净值人群可投资资产更是达到达到18万亿元。同比增长20%，占中国储蓄总量的16%左右。预计在2015年我国高净值人群可投资资产总量将达到77.2万亿。

但是，2010年针对高净值人群的中资私人银行资产管理的总规模大约在1万亿元左右，仅占可投资投资的5～6%，相比，2009年瑞银集团的财富管理（私人银行）额就高达1.895万亿美元，是我国所有商业银行私人银行的15倍左右。那为什么会出现上述情况呢？究其原因，私人银行业务虽然作为富豪财富的“避风港”，得到越来越多富裕阶层的认同，但是另一方面，中国的富裕阶层在迅速崛起后产生的金融需求也将不断提升不断多样化。以《2011年中国私人财富报告》内容为例，超过80%的受访人表示会在未来继续加强资产配置的多元化。

由于中国本土私人银行业务仍处于产品导向时期，与国外领先的私人银行机构相比还有非常大的差距，主要表现为产品不够丰富，缺乏有效的产品组合；服务内容相对单一，缺乏针对不同私人银行客户群需求及家族需要的更个性化的服务；客户经理经验相对不足，无法为客户提供更专业的更高质量的财富规划、财富管理建议。

总之，一方面，随着改革开放三十年来我国经济的持续高速发展， 居民的私人财富不断积累， 一个稳定的高收入富裕阶层己经形成， 为商业银行开展私人银行业务打下了现实基础；另一方面，如何有效挖掘这个高净值客户群体的需求并积极满足他们的需求，可以说是进一步拓展私人银行业务空间拓展的前提，同时也是催发私人银行业务产品创新的巨大推动力。

四、结束语

因此，根据“二八定律”探究我国私人银行业务发展的巨大潜力以及业务受阻的原因和业务产品创新的驱动力， 找出相应的对策， 已成为我国商业银行发展私人银行业务，提高业务水平，完善业务内容的关键问题之一，从而最终能够满足商业银行提高整体竞争力的需要和自身战略转型的需要。

参考文献：

[1]黄亚钧，商业银行经营管理（第二版），高等教育出版社，2007

[2]连建辉，走近私人银行 ，社会科学文献出版社，2007

[3]张吉光. 差异化城商行的未来之路. 当代金融家，2010

6.私人银行客户经理职责 篇六

（一）岗位职责 针对资深客户经理或者业务量很大的高级客户经理，从提高工作效率考虑，单人或多人可以配置客户经理助理，其职责包括：

1、协助客户经理与客户联络

2、帮助客户经理安排工作日程

3、帮助客户经理接待优质客户

4、协助客户经理完成日常文书工作，包括客户信息管理、撰写理财报告、文档管理等

5、帮助客户办理各类业务 1 前提是配置客户经理助理后，客户经理可以有更多的时间与客户交流，提升销售业绩和客户服务质量，其收益超过聘任客户经理助理产生的各种成本

6、帮助客户经理组织和安排营销活动

（二）岗位要求

1、大学以上学历或相当工作经验，在经常与客 户 接 触的 环 境中 一 至两 年 的 工作 经历，有销售经验者优先。具备销售技巧和较强的服务意识，体察客户的敏感性。具有良好的沟通及问题解决能力，能够对各种事务进行管理，组织和运作。有团队精神

2、获得银行相关专业上岗证书。工作认真负责，作风正派，具备良好职业操守，熟悉会计、出纳、个金、银行卡、信贷、银证、基金等业务，掌握我行的产品和服务知识/ 信息以及各项规章制度，对他行产品 有一定了解

3、具备较强的口头表达、写作等与客户沟通的能力和人际技巧

4、能够操作相应应用系统，熟练使用各类办公软件

7.私人银行客户经理职责 篇七

在中国银行业，一个新兴的工作岗位——客户经理，正日益走红。银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员，是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带，是银行战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者。从角色和作用来讲，银行客户经理是银行与客户的联络员，是银行各项产品的推销员，是市场信息和客户需求的采购员，是为客户提供金融产品和售后服务的服务员，是银行产品创新的推动员，是客户信用风险的监控员。

现代商业银行运营需要造就一支能征善战的客户经理队伍。这是中国银行业改革与发展的必然要求，是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的理性选择。中国的商业银行已经从原始的国家金融机关走过了企业化阶段，进而走上了现代商业银行之路，在服务于社会的同时，争取利润最大化成为经营的惟一目标。银行所面临的市场也发生了革命性的变革，从原来的卖方市场转变为买方市场，客户求银行的时代已经成为尘封的历史，主动寻求客户已经成为银行经营的主流方式。营销是银行争取优质客户的必要环节，而营销的实施者就是银行客户经理。客户经理就是银行竞争战场上最前沿的战士，客户经理队伍就是银行在竞争中立于不败之地的生力军。

在金融市场上，中资银行成为中国金融市场的重要主体之一，众多的外资金融机构也加入到银行同业竞争中。现在的中国金融市场，银行争夺优质客户的营销竞争已经硝烟弥漫。从中资银行个别公司客户的倒戈，到外资银行的理财收费行为，再到外资银行的网点扩张，无不预示着未来金融市场竞争的白热化趋势。现代的银行竞争不是资产规模的竞争，不是人员数量的竞争，而是产品创新与客户质量的竞争。从流程银行的角度看，银行的业务流程至少应该包括产品开发、市场营销、跟踪服务等环节，客户经理在市场营销、跟踪服务等环节上是银行业务与形象的代表，在保持客户满意度方面发挥着不可替代的作用。

中国金融市场对外开放的同时，世界的金融市场也向中国的商业银行敞开了大门，中资银行业也在走向国际金融市场，中国工商银行、中国银行等大型大型商业银行在国外都有分支机构，业务在不断拓展。与国内金融市场相比，国外金融市场竞争的激烈程度有过之而无不及。毕竟西方的市场经济比中国早了若干年，毕竟西方的商业银行在市场经济中久经历练，而刚刚步入国际金融市场的中资银行，还是处于成长时期，需要学习和掌握的东西还很多。但无论如何，在客户经理队伍的建设上，我们不能输，也输不起。要在业务与经营上赶上和超过国外同业，必须建设一支能够赶上和超过国外同业的高素质的客户经理队伍。

现在，许多国内银行都认识到了客户经理队伍建设的重要性，而且在培养和造就客户经理队伍的过程中采取了许多创新性的办法。首先破除了以往要求应聘者具有当地户口的限制，只注重道德与业务素质；其次注重客户经理职业生涯的设计，客户经理的业绩与工资挂钩，给予了丰厚的薪酬待遇，提供了广阔的职业生涯发展前景；再次，注重客户经理的业务培训与素质提升，经常组织客户经理进行不同形式的经验交流，使客户经理能够分享同事成功的营销经验。

客户经理应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。客户经理要时刻铭记自己的重要职责：发展客户、营销金融产品和服务、维护客户关系、搜集情报、分析市场、了解客户需求。同时，客户经理要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。客户经理工作的重点在于营销产品，难度在于维护客户关系，关键在于提高自身素质。银行客户经理提高自身素质，要靠实践，要靠学习；要虚心借鉴他人的经验，要总结出成功的规律。这是一个变革的时代，银行的体制和机制在变，银行客户的需求也在变，因而银行客户经理的理念、目光、行为必须跟上时代的发展，理念要变得更为先进，目光要变得更为远大，行为要变得更为敏捷。在变革中学习，是客户经理应该奉行的永恒不变的真理。获取一套适用的参考教材，无疑将对客户经理学习和成长大有裨益。

中国工商银行长春金融研修学院是工商银行总行直属的研修培训机构，在为工商银行服务的同时，也时刻牢记所肩负的社会责任，致力于为民族金融业的振兴贡献微薄之力。编写一套内容全面的、适合于银行客户经理需求的参考教材，是我们的责任。这套《银行客户经理必读丛书》的出版，凝聚了一批关注银行客户经理队伍建设的院内外专家学者的智慧，作者中有的就职于银行管理层，颇具前瞻性目光；有的服务于业务第一线，有深刻的实践感悟；有的活跃在教学科研的前沿，具有很强的学术敏感和理论思辨能力。为了突出教材的针对性，做到精细化，丛书分为三册，分别为《银行公司客户经理必读》、《银行机构客户经理必读》、《银行个人客户经理必读》，以最大限度地满足工作在公司、机构和个人金融业务岗位上客户经理的学习需求。希望这套丛书的出版，能够为中国银行业客户经理队伍的建设起到应有的作用。

衷心祝愿中国银行业客户经理队伍迅速而健康地成长。我们将和金融业的同仁一道，热烈地拥抱中国银行业更加光辉灿烂的明天。

李春满