会议销售流程

会议销售流程（共8篇）

1.会议销售流程 篇一

晨会：核心在于让人有状态 共同参与环节：

1.时间：9：00——9：15（八点五十九集合站队，各团队汇报人数）2.晨会音乐为：《我相信》；舞蹈：《踏浪》或《独一无二》《向前冲》 3.会前准备：提前问好领导有否话要说，第五个环节结束后直接由主持人由请出要说话的领导。

4.内容：第一：主持人向大家问好“xxxx的伙伴们大家早上好！”，大家回答“好，很好，非常好！”。

第二：各小组宣读队名、对呼：各队长分别上台带领大家一起喊，例：我们队名是×××，我们口号是×××，我们团队使命是×××。

第三：感恩：（伸出右手，与心相连）

感谢客户让我收入倍增；感谢xxxx让我成长

第四：坤高的PK文化，感谢我们的PK对手，由上月冠军开始，逐一握手。

第五：学习（主管把前天工作表现统计交给人力，由人力公布各项指标（邮

件量，传真量，回执表等）最高的销售员并进行口头表扬并分享，其他队员表示祝贺：你是最棒的！向你学习！）

结束后各小组会议，由各组成员轮流主持：（约5分钟）

1、每人简述当日工作计划，（邮件量，传真量，回执表等，晚会相互检查）

2、每人读个人目标10次

3、风采展示（喊团队口号，唱歌）主管右手掌心向上，其他成员手心向下依次层叠在主管的掌心，主持人喊出：我们离x月x日只有x天，×××队，其他人齐喊：加油！

4、主持人讲一个小故事，要求有寓意，对大家的工作生活要有所帮助。（可选）

5、主持人宣布“散会”，大家一起击掌一下，散会。

午会

核心在于唤醒人、让人有状态

1、时间：13：40——14：20

2、内容：第一：做保健操或舞蹈或跳舞两曲；

第二：培训学习-

提前做好培训计划表，按照培训计划实施

第三：小游戏环节：

（中可以多样化，如：要求表演节目以活跃气氛）

结束后各小组会议：

1、每人读个人目标10次

2、风采展示（喊团队口号）夕会

总结 让所有人有收获

1、时间：17：40——18:00

2、会前准备：提前问好领导有否话要说，第五个环节结束后直接由主持人由请出要说话的领导。

3、内容：第一：当日出单者分享（由所在团队队员先鼓掌，分享必须对听众有帮助）

第二：当日成长分享（三名，最好主持人先带头）

（成长的机会是有限的，有意愿者上台，必须讲对大家有帮助的，积极向上的）

第三：xx的PK文化，感谢我们的PK对手，由上月冠军开始，逐一握手。

第四：忏悔（有没有全力以赴、有没有负面情绪、我为什么要做这个工作......）一分钟

第五：各部门领导发言（无事宜则过）

第六：掌心层叠散会

结束后各小组会议：

1、检查总结（早会自己订的计划是否完成）

2、小组集体分析重点客户，集众人智慧解决疑难问题

3、每人读个人目标10次

4、风采展示（喊团队口号）

注：大会主持人一至两个月有更新（全员竞选：竞选时候选人上台作简短演讲，自我展示，然后全员参与举手投票选举，所有参与评比者直接面对观众）

2.会议销售流程 篇二

石油企业是与国计民生息息相关的企业, 近些年来, 在国民经济的发展之下, 我国物流环境均得到了较大的改善, 第三方物流业也逐渐的成熟并开始流行, 很多企业也开始转变传统的运输观念, 就是将物流业务外包至物流公司。对于石油产业, 早在16大报告之中, 就被国家列为支柱性产业。

当前, 通过改革开放三十年来, 我国石油企业的销售物流流程取得了长足的进步。石油企业的销售物流流程是石油企业经营与管理的重点环节, 虽然物流业得到了飞速的发展, 但是我国石油企业销售物流流程还存在着些许的问题, 如果这些问题未得到及时的解决, 必然会影响石油企业的可持续发展。另外, 随着我国石油企业所面临的市场竞争压力越来越激烈, 尤其是加入WTO之后, 随着我国石油市场逐步向国外开放, 国外石油巨头以其先进的生产管理经营理念, 必然会使我国国内石油市场面临着非常强烈的竞争, 因此, 进一步加强对我国石油企业的销售物流流程的改造进行研究, 有着非常重要的意义。

2 石油企业销售物流流程现状分析

销售物流即生产企业与流通企业出售商品时, 物品在供方与需方之间存在的一种实体流动。销售物流流程是企业物流系统的最后环节, 也是企业物流与社会物流的又一个衔接点。这一流程同企业销售系统相配合, 共同来完成产成品的销售任务。就石油企业来说, 我国石油企业销售的产品主要有93#、90#汽油、-20#、-10#、0#、+5#柴油、石脑油、1#、2#重油、石油液化气等, 这些产品大都对物流运输过程的安全性有着较高的要求。因此, 大部分石油企业的销售物流过程中大量自购油罐车进行运输, 或租用铁路油罐车进行运输, 借助于公路物流、铁路物流, 使石油企业的相关产品可以迅速运送给客户, 实现了方便快捷的运送石化类产品, 给客户带来极大的便利, 石油企业也取得了良好的成长。

与此同时, 随着信息技术的发展, SAP系统也在我国石油企业中得到了大量的应用。SAP系统不仅是全球所有ERP产品中对企业构架和财务控制考虑得最细致的系统, 也是整体控制逻辑和整体系统结构是最严谨的系统。通过使用SAP系统, 可以让石油企业引进先进的管理理念;目前在中石油、中石化和中海油等大型石油集团公司中得到了全方面的推广。因此, 部分中小石油企业也加大信息化建设力度, 采购了SAP系统以帮助实现自身的经营管理水平, 通过SAP系统的实施, 大大改变了我国石油企业的销售物流效率, 实现了经济效益和社会效益的双丰收。

3 现阶段下石油企业销售物流流程中存在的问题

由于各种因素的影响, 我国石油企业销售物流流程之中还存在着一些问题, 这主要表现在以下几个方面:

3.1 资源分散, 信息渠道不畅通

目前, 很多石油企业的仓储资源均分布在不同的作业部, 且油罐车的布局也缺乏规划, 导致石油企业的资源分散, 利用率较低, 难以产生较高的效益。

同时, 现代化信息管理系统在石油企业销售物流流程中没有得到较好的利用。部分较大的石油企业大都装备了销售物流的SAP系统, 依然有一部分中小石油企业没有安装专用的SAP系统。另外, 即使是安装了SAP系统, 也未能最大限度发挥SAP系统的效率。信息化水平还有点提高, 甚至会出现沟通不畅的情况。另外, 在部分石油企业中, 运输模式由销售部门制定, 而运输管理职能则隶属于运输部门管理, 运输资源分布于汽车运输公司与运销部之中, 这几个部门的沟通很少, 于是便出现了信息渠道不畅通的情况, 实际上, 该种情况是非常不利于企业长远发展的。

3.2 物流管理混乱, 市场营销能力堪忧

目前石油企业销售物流管理工作多停留在储存与运输的职能之中, 并未形成科学化、现代化的新型物流管理模式, 由于物流服务水平偏低, 一些客户为了防止出现缺货、短货的情况, 宁愿花高价选择企业的运输方式, 或者由经销商进行代办, 这种市场营销能力是难以满足现代社会的, 长此以往, 必然会造成客户的流失。

3.3 产销流程不顺畅, 储运效能难以得到正常的发挥

由于各种因素的影响, 石油企业多将物流成本与销售成本、生产成本混为一体, 这就给成本分析工作带来了一定的困难, 管理人员往往忽视了流通领域中的增效。此外, 部分石油企业的物流系统运输设施多存在闲置的情况, 使用率偏低, 这不仅导致企业的经营成本增高, 也不利于企业的良性发展。

3.4 销售物流流程缺乏信息系统的支持

在现阶段的销售与物流流程中, 信息系统的支持度还不足, 自动化程度偏低, 这就导致整个流程的运行效率与运作能力均存在着一定的问题, 这就对整个物流系统性能的优化造成了不良的影响。

4 石油企业销售物流流程再造

为了实现石油企业销售系统流程的优化, 提升石油企业的经济效益与社会效益, 必须要对整个销售流程进行再造, 这可以从以下几个方面进行:

4.1 合理优化部门

目前, 石油企业的各个部门存在着职责不清晰的情况, 这就导致了信息孤岛的产生, 不仅增加了企业的经营成本, 也不利于企业的良性循环, 为了优化销售物流流程, 就需要对企业的部分进行科学合理的划分, 这应该包括几个部分:销售部、市场部、仓储中心、物流运输中心, 而物流运输中心可以根据运输方式的不同将其分为铁路运输部、公路运输部、水路运输部以及运输调度部, 不同的部门负责不同的工作, 具体内容如下:

市场部:确定企业销售目标, 了解市场行情的变动, 掌握贷款结算情况, 做好销售服务与顾客的反馈工作, 分析与统计产品的销售情况, 对销售业务进行合理的监督与管理, 对销售部、仓储中心和物流运输中心的工作情况进行汇总, 为领导人员提供科学的理论依据。

仓储中心:负责产品的出入库管理、产品装车, 建立仓储规章制度与工作准则, 建立与健全统计台账, 定期进行盘点, 解决盘点工作中存在的问题, 及时各类数据汇报给上级部门, 负责销售部门与仓储站间的票据传递, 做好统计工作, 每月月末对报告单与提货单进行核查, 保证单单相对。

物流运输中心:根据销售工作选择运输模式, 制定运输计划, 及时下达配车计划与装车计划, 联系发挥与费用结算事宜, 对运输成本进行控制与分析, 对运输过程进行联系与监控, 负责运输的货物损失与赔偿工作, 对运输成本进行统计与分析, 制定运输价格, 负责运输资源的招标和投标。

4.2 重组业务流程

对业务流程进行重组能够保证石油企业在竞争激烈的环境中变得更加灵活与高效, 也能够提升企业整体素质, 优化企业的经济效益, 从而有效提升石油企业的核心竞争力。石油企业有着一定的特殊性, 在对业务流程进行重组时, 应该紧紧围绕业务流程进行, 将其向纵向管理中深化, 将企业的权利与资源放置在基层之中, 提升信息的传递速度, 降低信息失真度, 提高企业内部的管理效率。此外, 石油企业的管理人员也要加强与基层人员的沟通, 及时掌握好企业的经营情况, 充分的发挥出基层员工的主观能动性, 优化经营效果。

4.3 完善绩效考核与薪酬管理系统

人力资源是销售物流流程中的核心因素, 员工的工作积极性与工作效率直接影响着销售物流流程的运转效率。近些年来, 人力资源管理工作也发生了翻天覆地的变化, 与传统的管理模式相比, 现代人力资源管理的理念认为, 人才是企业发展的核心竞争力, 人力资源急需要进行管理, 也需要进行开发, 人力资源也已经被提升至企业发展的战略高度, 人力资源也成为决定企业发展的核心因素之一。在这种背景之下, 越累越多的企业开始关注绩效考核工作, 但是由于管理人员在绩效考核工作中存在着一定的误区, 就导致很多石油企业在改革的进程中均遇到了同样的问题, 即绩效考核方案难以得到持续性的推行, 虽然企业在这一方面投入了大量的人力、物力和财力, 但是成效并不大, 绩效考核的作用也没有全部发挥出来, 寻找一种有效的管理体系与管理方法也成为企业发展的关键问题, 有效的绩效考核体系与薪酬管理体系是战略性人力资源管理的有机组成部分, 也成为企业竞争优势的重要载体, 因此, 为了企业的良性发展, 必须要制定好完善的绩效考核与薪酬管理体系。

5 结论

石油企业的销售与物流系统与企业效益息息相关, 为了促进企业的良性循环, 必须改革销售物流流程, 重建适宜企业发展的新体系, 完善薪酬管理机制, 这样才能够促进企业的发展。

参考文献

[1]王思荣.石化公司销售物流流程再造研究[J].学理论, 2011, (10)

[2]陆昱博.基于业务分级的第三方物流企业业务流程再造研究[D].大连海事大学硕士论文, 2011 (03)

[3]赵明海.石化公司的销售物流流程再造[J].中国石化, 2009, (04) .

[4]耿相海.石化销售系统物流体制改革探析[J].石油库与加油站, 2012, (06)

[5]郑祥玉, 王卉春.支撑中石化华北公司树脂产品营销的物流体系研究[J].物流工程与管理, 2011, (04)

3.银行保险销售专业流程 篇三

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

4.销售九大流程 篇四

一、开场白：自我介绍

二、沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。

三、引入销控表：将客户带到销控表，逼定。

目的：制造紧张感

四、户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。

计算房价，投资收益计算，逼定 户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。

五、应付商量的办法：

1、与太太商量：

钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。

我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。

买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。

买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。

钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。

2、与先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。

3、资金周转有问题：

1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。

4、客户要求打折：

还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了： 我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有，我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。

6、利息高了不划算：

作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商也不愿意做担保。银行也不用承担风险，您也没必要支付利息，但是按揭法推出对你买门面有很大的优势，首付只要50%，就可以买套房子，并且可以自己经营，或者把它租出去，这样借鸡生蛋，以蛋还钱，把通货膨胀的风险留给银行，为什么这样说了？因为我们都知道，改革开放以来，一直都存在通货膨胀，以前的邮票才5分钱一张，现在要5毛，十年前，月工资两百可以养活一家，而现在了，出去逛次街都不够，十年前万元户算得上是大富大贵了，而现在只是一个历史名词而已，现在人们说一万两万困难户，十万八万刚起步，一两百万凑个数，货币贬值，钱是越来越不值钱了。十年前我朋友在昆明买间铺面，不过才3万多，首付才1万多元钱，2万做按揭，每月月供才一百多元，当时觉得压力很大，对不对？现在让你还一百多元钱，您还有什么压力，而现在是很轻松的事。我们往以后也是一样的。现在月供压力大，但将来这些钱不算什么，这是观念问题（算租金和回报率）。

7、担心期房：

您是担心期房吧？有句俗话说得好：精明的人买期房，普通人买现房。为什么这样说了？期房是有一定的好处的，我看您也是有房子住的人，也不急着住，那为什么建议您买期房，期房象我们这样的房子。你无非担心的就是两点，第一点：担心我们的房子能不能按期交房。第二点：担心我们交房时是否和现在设计的一样。1象我们这样的房子交房肯定是有保障的，象这种多层结构的房子，我们开发商也不是第一次开发，前期我们还做了姐告德文商城，卖得也是相当火。所以我们开发商是有这个实力。2我们的房子都是看得到摸得着的。包括工程质量，您都可以随时来监督。我们用的是什么样子的水泥。用的是什么标号的钢筋。所以说工程质量上是不存在问题的，而现房都是已经建好的，我们就不太清楚了。那么为什么精明人买期房，普通人买现房。您想想看在香港买房子象李嘉诚的房子，根本就不用等它建好，就已经全部卖完了。关键是吻合市场的需要，你想想看，正因为是期房，价格才那么适中，如果说现在是期房，等到现房以后，价格就完全不一样了。更何况现在有按揭买房，银行才是我们的大股东，它给我们做贷款必须要对我们公司全方面的了解，等房子建好了后，才会把钱划拨到我们公司，大部分客户采用银行按揭，首付50%，风险最大的是银行，银行担心什么了？

8、已经买过房子的，过来看看：

看得出来您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做为将来的保障，而且做为将来瑞丽城市中心的建筑，具有很高的升值潜力，房子的含紧量也是非常高的，可以做为一种投资，避免人民币贬值和通货膨胀。

9、太贵了买不起：

买不买没关系，可以做一个详细的了解，您如果以后买房子的话，我们可以告诉您一些购房常识和注意事项，您如果有亲戚朋友买的话，可以向他们介绍下。

10、我只考虑住，不考虑投资：

不管您承不承认，买房子是一种投资行为，在中国不要说您，或许有90%的人都没意识到人们买房子不仅仅是居家，其实是一项最大的投资行为。那么买房子作为人生中购买最大的商品，你需要投资几十万甚至是几百万，这么大的一笔资金投入，一定要考虑到是否是人生中最大的保障，您总不希望今天投资几十万甚至上百万到了明天变成几万甚至几十万。您一定考虑到升值和保值的问题。（三板斧）

11、时间太长了，等不了那么久：

您看，我们南亚汽配城是瑞丽最好的一份物业。等一段时间，换来一生最大的利益保障是值得的。况且我们南亚汽配城不是一份普通的物业，它是将来瑞丽中心城区的重要位置，是将来的黄金地段。具有很高的升值潜力，居家，经商一步到位。三十年不落后，五十年不过时。不敢说是绝后，但是觉得是空前的。您买房子肯定就是买这样的房子。

12、我要回去考虑考虑：

那您还有什么考虑的了？象地段这么好，价格这么低，商业管理这么齐全的房子，在瑞丽是不多见的，错过这个机会您以后在想在将来的市中心买这么好的房子是根本不可能的，还有什么好考虑的。没问题的，今天咱们就定下来。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么办： 您要看什么样的开发商，看他的实力如何，我们的开发商在姐告已经开发一个项目，在加上我们项目在整个前期投入以达到两三千万了，是不可能不建的。还因为这里是市政府规划的城市新区。如果我们开发商不建好，政府是不允许的。而且会影响整个城市的形象。

14、与老人商量： 先生这么孝顺，在今天的年轻人中并不多见，不过根据我们做房地产多年的经验，一般子女帮父母买房，父母都不同意，他们虽然为女儿辛苦操劳了一辈子，但从不要求女儿回报，而且认为自己差不多入土了，花儿女的钱干什么，不如留给儿女投资做生意，但从儿女角度出发，看法就不同了，买这种商住楼送父母，一来尽了孝心，二来投资保值，分散资金的风险，老人百年之后，可以说是一举两得的事情，买商铺给父母，表面上他们会骂您乱花钱，但嘴里还不是向街坊邻居夸耀您呢？没问题，您满意，老人就满意。再说先生走南闯北，见多识广，眼光见识也是老人无法比的，您父母没有到过这里，对这里也不了解，您怎么跟他们商量是吧，我做房地产多年了，有什么不明白的，请您提出来，我帮您参谋，我就将为您选一套最好的房子。

15、与朋友商量：

先生，根据我做房地产多年了，向朋友咨询买房子的事情，朋友一定反对，您知道为什么呢？一是怕您向他借钱，这年头借钱给人是孙子，借钱的是大爷，如果换做是您帮朋友看房，您会怎么办，同样，您也是这样考虑的。

16、你们捐款跑了怎么办：

一看您就是细心大胆的人，投资就应该这样。我们不会走的，是由于我们舍不得走，据专业的评估公司评估我们的整个项目价值2个亿，再加上广告费与前期费用投入了二，三千万。加上现在市政府对我们这个项目是非常的重视，我们这个项目的升值空间是很大的，等到一期卖完后，二，三期的价格也不会和一期项目一样。

六、逼定预留金：考虑商量与把握机会的关系

目的：预留金是试探客户的购买意向与实力

预留金让客户再次上门。考虑商量与把握机会的关系

我还定不下来，回家再商量一下（商量与把握相关的关系）处理：

1、对一个人来讲，机会、机遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有机遇，它是可遇而不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是有了这样的机遇并不是每个人都能看到的，如果大家都看到，那就不是机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来证明你眼光很好，同样你只看到机遇而不把握机遇不算成功，相信你也看到了我们房子的好处，但不采取行动的人不会得到升值，保值。

2、一个好的决策并不是意味着考虑时间越长，商量的人越多越好，因为机会是稍纵即逝的，机会会擦肩而过，等你商量好，机遇已不复存在，商量时间越长，机遇丧失了，你看过的这套房子只剩一套，等你考虑好了早已被别人订走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才有今天的成功，那我们就把它订下来。预留金：

先生，您今天能到我们接待可心来，也问了很多您关心的问题，证明您对我们的房子很感兴趣，当然，各人有各人的难处，和家里的人商量有时也是很有必要，看得出来，你们的家庭一定很幸福，作为我小周，做房地产已经五六年了，遇到过很多次客户看可以后，回去和家人商量期间，就被后来的客户现场下订了，结果在回来时，因为没有了之前看可的那件商铺而感到非常的可惜。我们自售楼部开放以来，每天的客户很多，万一被别的客户定了，你就失去了这个商量的机会，既然你那么感兴趣，我建议您可以先交一部分预留金，也算是给自己留个机会。这个预留金可以随时来退，假如在你来之前被其它客户看中了，我会电话通知你，说直接一点，你只是暂时把钱放在我这里，但却有时间和家人商量，你说是不是呢？

七、具体问题具体分析（以每天总结会为准）

八、临门一脚（打配合）

对于非常喜欢这个房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出这个售楼部，肯定没有这个房子，这是别为订好的，我答应他明天早上9：00来。”

“那我8：00来，这么晚了，不可能卖了。”

“那就不回来了，如果今天不订了，马上一个电话给他留住，即使你来了也不给你。”

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话

“您这么成功的人，有这个机会，你还犹豫什么呢。”

“哎呀，你真好福气，昨天那个人说好来的，结果今天又出差了，你赶快过来定啊。”

对于犹豫不决的为，帮他拿主意。

“你失去这个房子，你以后再也买不到了，以后价格上涨，你作为成功人士，面子上也过不去嘛，你也买不到，住不进来，住在我们这里，居住环境、小孩、太太购物十分方便―――我知道你今天有100万，明天有多少呢？印尼盾贬值是一夜之间的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错失很多机会。“

资金问题（替他作主，核算一下）那，首付肯定没问题，才XXXXX万块，你现在有多少钱嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下来，交一万元，把房子留下来，你再去考虑商量也没问题，你定金不成问题，真的只要交了首付，后面的款肯定没问题，只有今天定下来，才可能把房子留下来。

5.销售流程专题 篇五

一、售楼部人员组成及薪酬体系：

1、售楼部人员配置：销售经理1名，销售主管1名，置业顾问6-8名；

2、售楼部薪酬体系构成：销售经理底薪1800（试用期1600）+提成；销售主管底薪1300（试用期1100）+提成；置业顾问底薪900-1000（试用期800）+提成；销售提成可按每套房子1-3‰提成，月底结清；

3、由销售经理进行为期1个月的房地产专业知识培训以及销售技巧培训，方可入驻售楼部。

4、售楼处实行末位淘汰制：连续两个月销售最后一名实行淘汰；

5、每月或每季度评出一名销售冠军，奖励500元，销售亚军奖励300元，销售季军奖励100元。

二、项目前期的准备工作：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置； 2）、楼盘设施结构； 3）、楼盘做工用料； 4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。④ 工地围板的设计、绘制。⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。⑥ 展销场地道路指导牌的制作。⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

三、项目前期的市场调查工作及分析

楼盘开盘前1-2个月，需要深入到楼盘周边所有的村落及城镇，并分发调查问卷，了解当地住户的详细信息，实际收入以及消费水平，对户型面积的需求状况，对楼房的需求状况等；并进行进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。C、购买个体者较少，对后市看空。③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。B、满现居环境品质者。

四、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲 ① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。③讲习资料编制完成。④价格表完成。⑤人员讲习工作完成 ⑥刊登引导广告 ⑦销售人员进驻。注意事项： ① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

6.商场商品销售流程 篇六

商场的日常经营中，最重要的就是销售商品。一切活动都围绕着销售做文章，没有销售就没有商场的存活。销售商品的成功与否主要靠的是服务员，就商品的销售做出了如下流程供各位参考：

(一)必备的商品知识:

1.服务员要熟悉和掌握本柜经营的商品

1）商品的种类、类别、档次；商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。

2）商品的产地、商标、包装、生产时期；

3）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修；

4）现有存货数量及存放地点

2.熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。

3.熟悉和掌握本商场的经营布局。

(二)成交过程──五步骤

步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系

1.当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼；

2.向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品

3.分析不同类型的顾客

1)对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。

2)对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。

3)对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。

步骤二:主动促成成交

1.掌握接近顾客的最佳时机

以下情况是接近顾客的时机:

1)顾客不停对商品鉴赏

2)手拿商品考虑时

3)四处张望，找营业员询问时

4)顾客在寻找某一商品的时候

5)顾客突然在营业员面前停下的时候

6)朋友间就某商品互相谈论时

2.在不同的情况下按下列要求接待顾客

1)等待顾客时：

(1)坚守固定的位置

(2)保持良好的姿势

(3)进行商品整理

(4)做小范围的清洁卫生。

2)禁忌：

(1)闲聊

(2)前伏后靠，胡思乱想

(3)串岗离岗

(4)打哈欠，伸懒腰

(5)四周张望

(6)失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

3)应付多位顾客时：

应接一顾二招呼三。

3)正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等：

顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼

5)顾客高峰时：

(1)依客人先后顺序接待

(2)尽量缩短接待顾客的时间

(3)别忘了向客人说礼貌用语

(4)接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”

6)遇到商品断货时，要注意服务方式：

(1)缺货时，要向顾客深切地道歉

(2)介绍代替的商品

(3)如果有确切的到货日期，要明确告知

(4)为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话

(5)万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。

7)快打烊时：

(1)不可有任何准备打烊的动作

(2)用技巧帮助顾客完成成交

(3)不可急着想下班

(4)不可催促或变相催促顾客。

等内容

8)帮助顾客购买：

经过介绍商品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时:

(1)让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间轻松

地考虑是否购买。

(2)根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。

(3)切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。

(4)聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。

(5)宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他

们不喜欢的货品。

(6)无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对

待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。

步骤三:处理顾客异议

遇到顾客对所介绍货品提出异议时:

1.清楚了解异议原因。

2.以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能给与顾客好感。

3.无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”或类似的言语。

4.用心倾听顾客的意见。

5.当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同 意。

6.若顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会…)等评语

7.扼要而全面地回答问题

8.向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。

9.加强对所售商品的认识。

加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。

步骤四:成交

1.当顾客选取商品后，营业员对照商品逐项填写一式三联的销售单。

第一联收银联收银台留存

第二联专柜联销售柜组留存

第三联顾客联购货凭证(不作报销)

2.销售凭证开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。

3.顾客缴完款回柜，营业员收回第二联、第三联销售凭证及机制小票审验收银记录。

4.核查机制小票日期、累计金额与销售凭证合计金额是否相符。

5.均无误后，将销售凭证顾客联连同商品交给顾客，营业员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。

步骤五:跟进与道别

1.有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。

2.如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。

3.与顾客告别。

1)顾客已购物

(1)微笑着双手把商品交给顾客

(2)提醒顾客带好随身物品

(3)请顾客妥善保管好销售凭证顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用

(4)感谢顾客购买本商场的商品

(5)鼓励顾客去商场其它部门或向顾客介绍连带商品

(6)对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。

2)顾客没有购物

(1)微笑、眼神接触

(2)鼓励顾客去商场其它部门

(3)道别，邀请顾客下次再来。

(三)发票的开具

1、必须在发生经营业务后，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票；

2、发票的开具应在商场的客户服务中心，其负责发票开具的负责人到财务领用发票，非开票人员无权领用发票；

3、开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具；

4、开具增值税专用发票必须在索取方出具税务登记证副本复印件后（本市的还必须持有增值税发票索取证），指引顾客到财务收银部开具；

5、填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填写；

6、填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本公司使用；

7、开具发票后因退货需收回发票联（增值税票还需收回抵扣联），并且全部联次加盖作废章或复写作废字样；误填作废同此办理；

8、需剪贴的发票，必须保证剪齿金额和填开金额一致，剪贴券贴于存根联；

7.会议销售流程 篇七

在企业价值系统级别的REA建模过程中, 分析设计人员必须站在企业整体发展战略的高度, 通盘考虑销售收款业务流程如何满足企业整体的价值系统需求。在价值系统级别, 销售收款流程只是客户和企业之间的一个封装了所有内部细节的实心链接点。商品和/或服务经由销售收款流程从企业价值系统流出到客户价值系统, 资金从客户经过销售收款流程流入企业价值系统。销售收款流程是企业获利和发展的关键, 即企业价值系统级别REA概念模型的重心。企业可以生产大量的商品, 创建各种服务, 但是真正检验这些商品和服务价值的是有客户肯为这些商品和服务买单, 从而为企业投入的资源获得可以接受的回报率。企业价值系统级别的REA概念模型封装了企业内的各业务流程内容及相互关系, 只描述企业整体与外部商业伙伴之间的资源交换状况。

二、价值链级别REA模型中的销售收款流程

企业价值链级别的REA概念模型开始描绘出企业内各流程的区别以及各流程间的资源交换信息。对于零售店、批发站、租赁公司以及服务提供商而言, 商品和服务作为转换流程、采购付款流程、人力资源管理流程的产出资源流入销售收款流程。销售收款流程将商品和服务交换成资金。因此, 销售收款流程中必须至少包含一个事项将商品和服务转出 (如销售事项) , 和至少一个事项将资金转入 (如收款事项) 。销售事项和收款事项之间的关系在REA模型中被称为二重性关系 (Duality Relationship) , 二重性关系是REA概念模型中各事项间最本质的关系。销售收款流程在价值链级别的REA概念模型中开始显示出行业特色, 其中最典型的体现是劳务 (labor operation) 事项在REA概念建模过程中的差异。尽管劳务时刻发生在于任何一家企业的销售收款流程中, 如销售代表或出纳完成的收款事项, 但目前绝大多数的企业级会计信息系统还不能专项跟踪、详细记录与销售收款流程相匹配的劳务事项。销售收款流程中的劳务只是简单地归集到销售费用、管理费用和财务费用中进行成本确认和计量分摊。对服务提供商而言, 人力资源是企业最重要的经济资源, 劳务是企业的最核心竞争力。因此, 服务提供商的各项劳务事项通常会详细地确认、计量、记录和报告。而其他企业中的劳务只有在属于销售收款流程中的一个重要组成部分时, 企业级会计信息系统才会记录和报告。如家具店提供送货上门服务时就必须跟踪与各家具相关的劳务事项、资源及参与者。总之, 对企业而言, 如果跟踪劳务收益大于跟踪成本, 则在收款流程的REA概念模型中表达劳务事项、资源及参与者的详细信息。因此, 人力资源管理流程和销售收款流程之间的资源、事项与参与者信息应当根据行业特征和企业需求进行具体化, 并进行必要流程间建模权衡, 必要时与各个具体劳务事项之间建立起诸如二重性、退回等的关系。

三、业务流程级别REA概念模型中的销售收款流程

在拓展的REA企业本体论中, 业务流程 (含任务) 级别的销售收款流程的REA概念模型如图1所示。

图1揭示了隐含在 (生产型) 企业销售收款流程中的若干关键会计语义模式, 包括宣传事项 (instigation events, 如营销事项) 、相互承诺事项 (mutual commitment events, 如客户下单事项) 、经济资源减少事项 (decrement economic events, 如销售事项) 、经济资源增加事项 (increment economic events, 如收款事项) 、经济资源减少事项的逆转事项 (decrement reversal economic events, 如销售退回事项) 、经济资源、企业内/外部参与者, 以及它们之间各异的关系, 如资源流 (stockflow) 关系、二重性 (duality) 关系、履行 (fufillment) 关系、预留 (reservation) 关系、提议 (proposition) 关系、参与 (participation) 关系、逆转 (reversal) 关系等。虚线方框内部分为REA企业本体论的核心会计语义构件, 即销售收款流程中的三个关键会计事项、相互关系, 以及涉及到的经济资源和企业内、外部参与者。图中方框外的部分为REA企业本体论中的扩展构件, 主要包括营销、下单事项、存货资源类型、参与者 (推销员、接单员) 等要素。图中的“预留2”关系用虚线表示, 表明该关系经常不包含在REA概念模型中, 因为销售事项通常是企业的一种更可靠的资金流预算需要考虑的因素而不是相互承诺事项。为了达成与客户的资源交换, 企业必须吸引客户, 进而帮助客户挑选商品和服务, 运送客户要求的商品和服务, 然后才能收取商品和服务的款项。企业销售收款流程中的各事项不是发生在各个孤立的时点上, 而是彼此相连, 并伴随着一系列工作流上的活动与任务进行的。下文是对其中部分主要经济事项的描述。

(1) 经济资源减少事项。销售收款流程中常见的经济资源减少事项有销售、送货、租赁、完成服务等, 这些事项在同一次销售收款流程中可以发生一次或多次。因为在销售事项中, 企业必须放弃商品、服务等经济资源的所有权或使用权, 所以销售是本流程中最典型的资源减少事项。如果企业销售的是服务而不是有形商品, 企业放弃给客户的资源是一系列的员工服务。这类资源减少事项称为完成服务 (Service Engagement) , 或者其他能更好地表述企业这类服务的称呼, 如修理、审计、咨询等。一旦企业间签订相互承诺, 企业承诺的的履行会通过一系列组成经济资源减少事项的任务组成。对企业而言, 销售或出租的商品如需送货, 那么这些承诺履行任务中就包含仓库发货、车辆装箱、自行运输或通过第三方物流公司配送任务。出租事项同样包括收回商品, 检查商品、运回仓库等活动。对于服务型企业而言, 经济资源减少事项通常包含对服务完成人员的必要培训活动。每个经济资源减少事项都存在若干必要原始会计凭证, 如出库单、装箱单、送货提单和销售发票等。不是每个企业级会计信息系统都要求分别为出库、装箱、运输和提货创建单独的文档来记录, 或者将它们严格分成4个任务。如果与商品所有权或使用权相关的风险直到客户提货时才转移到客户方, 企业级会计信息系统应当允许销售订单信息通过企业内部网共享, 运输部门可以和仓库部门集成。仓管员可以在一个任务活动中看到销售订单的细节信息、出库信息、装箱信息、运输信息, 并将电子销售发票发送到客户的信息系统中, 而不需要当面交换纸质凭证以确定风险责任归属。销售收款流程中, 参与经济资源减少事项的关系通常包括履行关系 (允许企业记录跟踪相互承诺事项中承诺减少的资源或资源类型) 、二重关系 (允许企业记录跟踪相关经济资源增加事项以表达资源交换中另一方详细信息) 、资源流关系 (允许企业跟踪事项中实际减少的资源或资源类型) 、参与关系 (允许企业跟踪事项的企业内/外部参与者) , 有时还有退回关系 (允许企业从销售退回事项逆查到对应的原始销售事项) 。企业级会计信息系统中, 通过资源流关系与销售事项相关联的企业经济资源通常是存货、存货类型、服务类型等。对于煤炭、土豆、粮食这类企业经济资源, 参与交换的资源是存货类型;而对于彩电、冰箱、商品房这类企业经济资源, 参与交换的资源就是需要个体识别的存货 (具体项目) 。对于服务提供商而言, 参与交换的资源是服务类型。

(2) 经资源增加事项。REA本体论的观察视角是经济资源间的交换。销售事项放弃了商品、服务等企业资源, 必须要交换到其他经济资源, 如资金等。企业获得经济资源的事项称为经济资源增加事项, 销售收款流程中最典型的经济资源增加事项是收款事项。如果客户采用赊购方式, 那么直到银行或类似机构将交易款项实际划拨进企业资金账户时, 企业的收款事项才算真正发生, 这时的收款事项实质上是一项委托代理业务。收款事项中常用到的两个典型原始会计凭证分别是收款通知书和存款单。当款项到账时, 出纳、应收账款专管员或其他公司雇员 (内部参与者) 需要确保客户付款信息被正确计量和记录进企业级会计信息系统中。有的国家/企业还允许使用加锁盒或者电子资金转账方式收款。当使用加锁盒方式时, 客户将支票邮寄到一个加锁的邮箱中, 在收取手续费的情况下, 银行开箱收取支票、汇总, 并将款项划转到企业账户中。在这种业务场景下, 邮局充当了外部参与者, 必须在REA概念模型中体现出来。电子资金转账减少了人为干预, 客户从自己银行账户中直接电子资金转账给企业的银行账户。银行发送一份存款单, 连同收款通知书一起交给企业。设计良好的企业级会计信息系统应当具有如下功能:当某客户送来一张支票, 却忘记发送收款通知书, 而且支票上也没有写明客户银行帐号信息。企业应当能够将这笔资金存入银行, 企业级会计信息系统应当能够生成一份不明收款清单, 注明所有错误, 提请企业相关部门尽早调查和更正。

(3) 经济资源减少事项的逆转事项。企业销售的商品或服务如果通不过客户验收, 原因有多种, 可能是商品达不到客户在销售合同中指明的质量要求, 或不是客户期望的规格型号, 或者订货后客户的需求发生改变。如果企业允许退回, 这些退回的商品就是退回事项中的经济资源。尽管退回事项增加了存货资源, 但退回事项却和采购之类的经济资源增加事项不同。事实上, 退回事项是销售事项的逆转, 销售是经济资源减少事项。因此我们将退回事项称为经济资源减少事项的逆转事项。退回事项中典型的会计凭证有退货授权书、验收报告和贷方凭证。贷方凭证是一种内部原始凭证, 用来沟通企业会计分录中需要贷记客户应收账款账户信息, 贷方凭证的一联应送给客户。

(4) 宣传事项。企业必须计划、执行和评价一系列的营销活动 (如客户调查、推销、广告、促销等) , 目的让客户了解商品和服务并且影响客户, 从而触发销售收款流程, 因此营销活动是典型的内部产生的宣传事项。宣传事项不但可以从企业内部产生, 而且可以从企业外部产生。如客户很明白自己需要的商品或服务特性, 会主动寻找这些商品和服务。他们会主动询问企业是否提供这些产品和服务。这样的客户咨询是外部产生的宣传事项。销售收款流程中的宣传事项中典型的会计凭证有招投标书等。

(5) 相互承诺事项。销售收款流程中最典型的相互承诺事件是 (客户) 下单事项。企业一旦接受了客户订单, 营销事项就转变成了下单事项, 也就成了相互承诺事项。销售收款流程中, 相互承诺事项最常见的会计凭证是客户订单、租赁合同和服务协议等。通常不需要为相互承诺事项刻意区分商品和服务的不同。相比之下, 承诺给客户的商品或服务类型信息更为重要。销售代表或客服代表或者接单员 (都属于内部参与者) 帮助客户收集订单数据。企业通过检查所需商品或服务的现有库存量来决定是否承诺, 验证价格和日期信息, 必要时联系客户调整价格和承诺日期。企业同样也判断是否使用赊销。于是信用经理也可以充当相互承诺事项的内部参与者。在某些企业中, 相互承诺事项只是作为宣传事项的一部分而发生, 如空房出租、分时销售等。在这些稀有的案例中, 承诺事项和宣传事项可以重合为同一个实体。企业级会计信息系统中, 将营销事项信息与承诺事项信息链接起来, 对于评价营销的效果提供了重要的直接数据, 因此企业管理层应当评估这种链接设计的可行性和成本。

基于REA企业本体论的分析设计中, 业务流程 (含任务) 级别的REA概念模型设计阶段是关键, 通过对企业内各业务流程中各关键会计语义模式中的交换事项、经济资源和企业内/外部参与者的深度理解和精确表达, 形成了企业级会计信息系统的详细架构, 从而为REA概念模型转化为逻辑模型, 进而物理实施起到了决定性的作用。

参考文献

[1]William E.McCarthy.The REA Accounting Model:A Generalized Framework for Accounting Systems in a Shared Data Environment.The Accounting Review, Vol.57, No.3 (Jul., 1982) , pp.554-578.

[2]William E.McCarthy, Guido Gee“rtsU.sing Object Templates from the REA Accounting Model to Engineer Business Processes and Tasks, ”The Review of Business Information Systems, vol.5, no.4, 2001, pp.89-108.

8.完善销售流程的六盏“红灯” 篇八

高盛公司每年都会并购很多中小企业，将它们收购之后，会对它们进行销售管理的整体评估，之后提出改进方案，三年之后再卖出去。

为什么三年之后这些公司能卖出更高的价格？主要是被优化的营销和销售流程让其增值。

虽然评估被收购公司时，会有多个指标，但营销和销售指标是最主要的。因为这决定着企业的盈利能力。

其实我们在美国很大的一块业务，就类似于与高盛之类的PE公司进行合作，对企业进行营销和销售方面的评估和改进。每个企业的销售管理流程，我们都会用红黄绿等不同颜色进行等级标注。红色意味着被收购企业在这方面的问题最大、提升成本最高，而绿色是表示这个指标的表现最好。这样，投资公司对是否收购一家企业，以及收购后如何进行销售流程改进，改进成本如何，就能有一个非常清晰的认识和思路。

换个角度看，很多公司无论在平时的工作开展，还是向外融资时，如果能把自己的销售管理流程优化，都将非常主动。

最常亮起的销售“红灯”

那么，企业在销售管理流程方面被标成红色的指标集中在哪里呢？

首先最多的问题集中在销售团队的人员选拔方面。曾有一家公司有150个销售人员，他们的整个招募过程几乎是随意的，缺少对销售人员性格和销售潜力的测评。值得注意的是，企业只能在选拔出合适人才的基础上，再对这个人进行业务培养，纯粹“培养一个人成为我想要的人”，是做不到的。我们永远不可能改变一个人。

我们培训经常遇到的中国企业典型问题是：销售人员从一开始招聘时就选拔得不到位，但企业不认为是选拔的问题，而认为是培训的问题，所以送到我们这里培训。一方面给公司增加了成本;另一方面，大部分不具备销售岗位潜能的人，也并不喜欢参加销售培训。而通过从性格等方面进行销售潜能测试后选拨的人，会更愿意学习销售技巧、提升自己。说白了，如果一个人不具备这方面潜力，销售管理中所有的流程都没有用，因为所有流程都需要有销售潜能的人去执行。

第二个经常亮“红灯”的地方是，很多企业没有一个正规的客户反馈流程。企业须从公司层面制定出非常具体可行的客户反馈系统，企业高层有计划地对重要客户进行走访和寻求反馈。

警惕有目标没“规划”

第三个经常发现问题的地方集中在战略规划上，很多企业虽然看起来有经营目标，但没有一个系统的战略规划以及规划的落地系统——这个战略规划是可以监控、跟踪的。比如：把战略目标分解到各个部门的每月及每个季度目标进行跟踪。所有部门的人要做什么，负责人是谁，每周、每月、每个季度都可以有非常详细的书面和在线系统的跟进，围绕战略目标，每个人负责做什么，做到了什么程度，都能一目了然。

其实战略规划是评估一家公司一年中工作表现的最主要方面，不能到年底的时候，才知道完成的与离目标还差一大截。而应该至少在每个季度的节点上，都能清晰地知道目标实现是否可能出现问题。

第四个经常被亮“红灯”之处，是CRM客户管理流程。在美国，有这么一个数字：有CRM系统的美国企业，业绩成长率平均比没有CRM的企业高出60%;销售团队的人员流失率，比没有CRM的企业低40%。

在中国，虽然还没有一个明确的数字，但这个数字还不是最关键的，在我接触过的中国企业中，最关键的问题是，它们虽然有CRM系统，但没有使用！这其中一个重要的阻碍是，客户依赖他信任的销售人员，如果一个销售人员非常成功，他离开时能够带走80%的客户源。但如果公司使用CRM系统，让客户资源成为公司的，他将只能把20%的客户带走。因此，销售人员不喜欢把重要的客户信息放到CRM客户管理系统里。当然，也有公司是因为相关培训不到位导致使用率不高。再有，销售人员本身就不是那种喜欢填写信息的人，这与不同职位所需要的个性潜能有关，多数销售人员只喜欢去见客户，但不会去整理具体会见细节。所以不少公司会给销售人员配备销售助理，配合销售人员把数据填到CRM系统里。

没承担销售管理者

职责的“销售经理”

第五个“红灯”，存在于销售管理者身上，很多公司的销售经理并没有承担销售管理者职责。没有做销售管理工作，他只是一个主要销售人员，然后顺便统计一下所有销售人员的数据，只做一些基本的管理。

这不是真正的销售经理该做的工作。销售管理者要从人员的选、用、预、留，从产品知识、销售技巧的培训，到销售团队的组合和优化、销售流程的完善、激励机制的建立等方面去管理销售团队。

第六个“红灯”是，很多公司缺少书面的销售流程，这意味着销售流程和系统并没有进行正规化梳理。这样的销售手册，可以结合企业摸索出的具体销售技巧一步一步制定。从新客户的开发到做渠道的建设、渠道的管理等方面进行总结。

当然，这些流程可以每年进行优化。销售流程规范化之后，新来的销售人员只需学习和遵守，就可以快速入手。管理