理财师助理简历（8篇）
1.理财师助理简历 篇一
助理营销师简历表格
求职者在编写个人简历时，需要针对求职的职位来写，能够让用人单位录取要求求职的职位于个人的能力相符合。比如说，求职者的应聘职位是人力资源部主管，那么就要有人力资源管理专业能力以及经验。 在企业中主管是属于中层管理者，对人才的.实力要求比较高，如果实力不够即便个人简历写的再漂亮也不能被录用。
在一次求职中不一定就只能应聘一个职位，能力高的人才可以一次应聘两个或是三个职位，像是计算机专业、会计专业、金融专业等等这种综合性质的专业，其应用领域广，同时应聘两个职位也可以提高通过率。不过，在应聘职位上要有关联性，不能跨度过大，例如企业中的生产技术部职位与市场营销部的职位差别就很大。
求职者在编写个人简历的时候，其应聘的职位要写清楚，同时还要注意于工作经历之间的联系，在某项职位上的才能可以通过工作经验与成就来证明。而在编写工作经历的时候，也需要注意来配合求职职位目标来写。
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2.助理电子商务师的简历 篇二
| 姓 名: | 电子商务 | 性 别: | 男 | ||
| 出生年月: | 1981-2-2 | 身 高 | 178 | ||
| 民 族: | 汉族 | 政治面貌: | 共青团员 | ||
| 学 历: | 大专 | 专 业: | 电子商务及法律 | ||
| 毕业院校: | 黑龙江农业职业技术学院 | 籍 贯: | 吉林省 | ||
| 当前所在: | 山东省-烟台市 | 婚姻状况: | 未婚 |
| 联系方式: | 地址 | |||
| 邮箱 | 电话 |
| 教育经历: | 上的黑龙江农业职业技术学院 |
| 工作经历: | 工作经验: | 一年以上 | 当前所在 | 吉林省-吉林市 |
| 工作经历: | 3月在佳吉快运 工作的`是物流 到现在一直还在物流工作 |
| 能力及专长: | 职称 | 助理电子商务师 |
| 资格证书 | 电子商务师资格证,物流管理师资格证 | |
| 能力特长 | 应用电在商务的平台 |
| 个人自传: | 暂没有填写... |
| 求职意向: | 公司性质 | 国有企业 | 自填职位 | 电子商务人员 |
| 行业一 | 物流/交通运输 | 职位类别一 | 物流/贸易/采购 | |
| 行业二 | 商业服务 | 职位类别二 | 物流/贸易/采购 | |
| 工作方式 | 全职 | 目前的工作状态 | 三个月内合同到期，准备续签 | |
| 月薪要求 | 1000-元 | 期望工作所在地 | 山东省-烟台市 | |
| 其他要求 | 共吃住 有作息时间 有高的要求 还有挑战高新 | |||
3.助理物流师和物流师考试大纲 篇三
第一节：物流网络构建原则。 重点掌握
第二节：物流结点的功能、种类。 重点掌握
第三节：物流中心的概念、种类和布局形式，物流中心的功能。 重点掌握
第四节：物流结点选址决策 理解
第九章 物流设施布置与设计
第一节：设计规划与设计的研究范围， 掌握
第二节：工厂总平面布置设计原则 ，系统布置设计基本要素 重点掌握
系统布置设计SLP模式(程序) 掌握
物流分析，作业单位相互关系分析，作业单位综合相互关系表， 理解
作业单位关系等级表示方式，作业单位面积相关图中的基本流动模式。 理解
第三节：综合指标比较方法中的优缺点比较法、加权因素法。 掌握
第四节：AS/RS总体物流模式，出入库区布局模式。 掌握
第十章 仓库规划与设计
第一节：仓库面积的概念和计算方法，仓库总平面布置原则; 重点掌握
仓库通道宽度的确定，仓库常用建筑结构及特点，仓库地面要求，
仓库站台参数，多层仓库平面布置特点。 理解
第二节：自动化仓库的概念、基本组成、分类和优点; 重点掌握
自动化仓库的物流模式，高架区布置。 理解
第十一章 物流成本管理与控制系统
第一节：物流成本的稳含性，物流成本管理系统的基本内容， 重点掌握
物流成本日常控制系统，物流成本的综合管理与控制。 掌握
第二节：物流成本的核算对象，物流成本的核算方法。 掌握
第三节：物流成本性态分析，物流系统本量利分析。 重点掌握
第四节：物流成本预算的作用和内容，物流成本弹性预算的概念与基本原理。理解
第五节：物流责任会计的概念、内容，物流责任中心的概念和分类。 理解
4.理财师助理简历 篇四
行政人事／推广助理类专业应聘个人简历 *至今 宁波奥克斯空调有限公司广州营销中心--总经办助理兼推 广助理 个人工 * 中国航天科技集团一院万源工业公司飞宇艺术团---行政助 作经 理 历： 注：详细请见工作能力及其他专长栏 联系电话： *** 教育背景 毕业院校： 长江大学 最高学历： 本科 所学专业 行政人事／推广助理 一： * : 湖北省长江大学 科 * 获得本科学位。* 获得普通话二级甲等证书。毕业-XX-06-01 所学专业二： 本
受教育培训 经历： * 获得高级教师资格证书。联系电话： *** 语言能力 外语： 英语 国语水平： 精通 一般 粤语水平： 一般 工作能力及其他专长 *至今 宁波奥克斯空调有限公司广州营销中心--总经办助 理兼推广理 *在职期间主要负责公司公文、报告申请、资料信息的撰写；协 调各项工作、人事方面的流程，并草拟出多项行政制度；工作兢 兢业业、有耐心；做事热情不失条理，责任心强；业绩得到领导 充分肯定。1.熟练操作 Word、Excel、powerpoint、Photoshop、AcdSee 等 日常办公软件。2.熟练操作 OA 办公自动化系统，高效利用系统完成领导上传下 达工作，安排日常工作事宜。3.熟练操作 ERP 办公记帐系统和短信平台的操作。4.熟悉办公室日常运
转流程，包括日常收发文、制定协议、合 同；安排、记录日常大小会议。5.积极配合公司开展各项推广活动宣传并参与推广方案策划与卖 场销机。6.负责日常与各广告公司、商场、总部三方及多方的联络与协 调。7.与导购员之间常有很好的互动与沟通，礼品管理方面做到帐 面、实际库存一致。8.熟悉员工档案资料、考勤管理 ；离入职手续、体检安排及晚 会安排。9.熟悉消防安全措施及卫生工作，包括制订相关制度及员工培 训、工作检查等。10.销售、售后部以及代理商、经销商和客户等的协调工作。※获奥克斯空调有限公司广州营销中心 XX 优秀员工称号 * 中国航天科技集团一院万源工业公司飞宇艺术团--行政助理 ▲主要的职责是协助行政人事经
理做好各部门的后勤、沟通协调 工作，并独立负责处理日常行政事务。另外，定期安排公司内部 会议和组织、落实各项活动；参与行政制度的撰写与落实；对仓 库及文档进行管理等。▲在总部对下属部门的 6S 大检查中体现了良好的个人“作战能 力”及组织能力。联系电 话：*** 详细个人自传 自我评价： 工作态度好、热情高，做事讲效率；认真负责，真诚服务与 用心聆听是本人的一贯作风，且公司也给予了较高的肯定，同时 本人在客户中赢得良好口碑；性格外向的我，比较善于人与人的 交往与沟通，从而对自身的改造提出更高的要求；喜爱阅读有关 各行业的资讯科技书籍。工作时间:5 天或 5 天半工作制 工作地区：只限于广州市内 备注:保险、中介、交费公司勿电勿扰 联系电 话：*** 个人联系方式
简历(电信技术专业￥￥￥应聘行政助理)
某同学
性 籍 学 专 意 别 女 出生年月 政治面貌 联系电话 毕业院校 1990 年 05 月 预备党员 民族 身高 工作 理念 汉族 162cm 11**243194@ 追求卓越 尽善尽美 贯 江苏淮安 历 大学专科 业 电子信息 工程技术
187 4**4 8876 邮箱 扬州职业大学
向 行政管理、行政助理
兴趣特长：踏入大学校园，“成为有号召力的管理者”是我的目标，我一直为此 努力，无怨无悔 成功学，心理学，管理学等一直是我涉猎的范围
基 本 素 质
技能证书：能够熟练使用 office 系列办公软件 通过 CET-4，英语学习能力强，正在备考 CET-6，志在必得 获得中级维修电工证书； 获得“优秀制图员”证书 担任职务：大学期间连任三年班长 院学生会学习部部长 20 号女生宿舍楼层长 2016 ，“学生宿舍文化建设
月”大专辩论赛获二等奖
曾 获 荣 誉 实 践 经 历 自 我 评 价
2016 ，“国家励志奖学金”、2016 “国家励志奖学金” 2016 ，校 “ 中 华 经 典 诵 读 ” 比 赛 中 荣 获 三 等 奖 2016 ，先进个人评比中，荣获“优秀学生干部”称号两次 2016 ，田径运动会上，成绩优异，获体育道德风尚奖 2016 ，青年志愿者活动中，荣获“优秀志愿者”称号 普查员：2016 年，参与全校人口普查，得到老师的肯定 策划者：2016 ，策划并组织了“扬州市公交让座日” 技术员：2016 ，参与暑期实践，担任电子产品工艺技术员 志愿者：2016 年，担任了中国扬州国际半程马拉松赛志愿者 开朗乐观，永不言败！有较强的分析和判断能力！集体荣誉感强，有很好的协作能力和团队意识！擅长管理和人际交往！德智体美劳全面发展！不足之处在于容易较真，但是知错能改！
绝对自信，无条件自信！我能行！我一定能行！
感谢您阅读我的简历，诚挚期待您拨打：187
9*** 8876
行政助理个人简历
行政助理个人简历
本人概况
姓名：XXX 性别：女 民族：汉 政治面目：团员 学历(学位)：本科 专业：工商管理 联系电话：12345678 手机： 联系地址：××市××区 XX 大街 10 号 邮编：100007 Email：×××××× 手机：
教育背景
毕业院校：××××大学
工商管理专业 本科 另：其他培训情况 *优秀的英语听说读写能力，并有一定法语基础 *熟练操作 windows平台上的各类应用软件
工作经历
*20××年××月至 20××年××月 法国 XX 公司动物营养部 市场助理 拟
订市场调查方案，提供市场预测，完成调查报告/拟订广告计划，编辑广告文字与图 片并实施/组织展览、促销会议/与政府部门沟通和联络，疏通关节/其他行政事务 *20××年××月——20××年××月 XX 公司 行政助理 汇总销售数据，完成销售报表/协调公司与北方各区分销商关系/与政府主管部门疏通关 节，解决问题/库房管理 *20××年××月——20××年××月 XX 公司 行政助理 协调进口食品的销售及其服务部门的协同运作/与政府部门沟通联络，疏通关节/负责进 口食品的报关和检疫工作/开展新产品的市场调查/其他行政事务 个人简介 我先后在国内外企业从事多年行政助理工作，积累了丰富的工作经验，对于行政工 作有深刻的理解。我本人工作踏实，认真，具备市场分析能力及销售经验，并且极富工 作和团队精神，我性格开朗，乐于与人沟通，因此结交了许多朋友，具有良好的适应性 和熟练的沟通技巧，能够协助主管人员出色地完成各项工作。请
给我一次机会，我必将还您以夺目的光彩。另：最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选！期盼与您的面谈！
个人简历行政助理
个人简历 姓 手 名 机 性 别 E-MAIL 毕业学校 元/月以上 20 年月---20 年 月 20 年月——20 年月 上班时间 文员 行政助理 学院 随时 年 龄 岁
婚姻状况 期望工资 工作经验
1.处理和维护主管日程，准备和完成各类文件报表； 分析各类信息，制定工作计划，做好时间分配； 职 责 订行政管理规章制度，执行日常行政工作；
5、安排公司各种会务和组织员工各种活动； 让主管或其他工作人员与之会谈； 理、归档； 教育背景
8、履行办公日常职责 商务英语 专科
2、阅读和
3、协助审核、修
4、传达通知、分发文件；
6、接待访客并决定是否
7、对公司各种文件和档案进行整
200 年月—20 年月 河南学院
熟悉办公室工作流程，具有较强的独立处理事务的能力;职业特长 和 技能 易于与人沟通，有很强的团队合作精神;熟练操作电脑，灵活运用各类办公软件，有一定的文字处理能力;英语熟练，有全国四级等级证书、商务英语证书一级。寻找一个团结合作的团队，寻找文职方面的工作。我将充分发挥三年工作 职业目标 中所积累下的丰富知识和技能，我的勤奋与努力会令你刮目相看。
求职意向
行政助理
行政助理个人简历
行政助理个人简历
本人概况
姓名：XXX 性别：女
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：本科 专业：工商管理
联系电话： 手机：
联系地址：××市××区XX 邮编：
Email：×××××× 手机：
教育背景
毕业院校：××××大学
工商管理专业 本科
另：其他培训情况
*优秀的英语听说读写能力，并有一定法语基础
*熟练操作windows平台上的各类应用软件
工作经历
*20××年××月至20××年××月 法国XX公司动物营养部
市场助理
拟订市场调查方案，提供市场预测，完成调查报告/拟订广告计划，编辑广告文字与图片并实施/组织展览、促销会议/与政府部门沟通和联络，疏通关节/其他行政事务 *20××年××月——20××年××月 XX公司
行政助理
汇总销售数据，完成销售报表/协
调公司与北方各区分销商关系/与政府主管部门疏通关节，解决问题/库房管理
*20××年××月——20××年××月 XX公司
行政助理
协调进口食品的销售及其服务部门的协同运作/与政府部门沟通联络，疏通关节/负责进口食品的报关和检疫工作/开展新产品的市场调查/其他行政事务
个人简介
我先后在国内外企业从事多年行政助理工作，积累了丰富的工作经验，对于行政工作有深刻的理解。我本人工作踏实，认真，具备市场分析能力及销售经验，并且极富工作和团队精神，我性格开朗，乐于与人沟通，因此结交了许多朋友，具有良好的适应性和熟练的沟通技巧，能够协助主管人员出色地完成各项工作。
请给我一次机会，我必将还您以夺目的光彩。
另：最重要的是能力，相信贵公司
会觉得我是此职位的合适人选！
期盼与您的面谈！
行政助理简历样本
行政助理简历样本
姓名：xxx 性别：女
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：本科 专业：工商管理
联系电话：0755-12345678 手机：***
联系地址：深圳市福田区深南大道xx号 邮编：518028
email address：;
教育背景
毕业院校：北京联合大学
工商管理专业 本科
另：其他培训情况
*优秀的英语听说读写能力，并有一定法语基础
*熟练操作windows平台上的各类应用软件
工作经历
*至今 法国xx公司动物营养部
市场助理
拟订市场调查方案，提供市场预测，完成调查报告/拟订广告计划，编辑广告文字与图片并实施/组织展览、促销会议/与政府部门沟通和联络，疏通关节/其他行政事务
* 瑞士大昌洋行
行政助理
汇总销售数据，完成销售报表/协调公司与北方各区分销商关系/与政府主管部门疏通关节，解决问题/库房管理
* 华威食品公司
行政助理
协调进口食品的销售及其服务部门的协同运作/与政府部门沟通联络，疏通关节/负责进口食品的报关和检疫工作/开展新产品的市场调查/其他行政事务
个人简历
我先后在国内外企业从事多年行政助理工作，积累了丰富的工作经验，对于行政工作有深刻的理解。我本人工作踏实，认真，具备市场分析能力及销
售经验，并且极富工作和团队精神，我性格开朗，乐于与人沟通，因此结交了许多朋友，具有良好的适应性和熟练的沟通技巧，能够协助主管人员出色地完成各项工作。
请给我一次机会，我必将还您以夺目的光彩。
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信。
另：最重要的是能力，相信贵公司会觉得我是此职位的合适人选！
后附个人求职自荐信，期盼与您的面谈！
行政助理简历
行政助理简历范文(经验型)
姓名： 年龄： 英语能力： 联系电话： 求职目标
小芳 22 大学英语 6 级 136********
性别： 籍贯： 工作经验： 电子邮件：
女 广州 3年 Pang**@
目标职能： 目标城市： 自我评价
人事助理、文秘/文员、广州、深圳
本人细心谨慎，对工作热情负责，能吃苦耐劳．在新华通讯社广东分社实习，担任新闻信息编辑，有一定 的计算机操作能力，还在广东博学道传媒文化有限公司实习，担任助理的工作，具有良好的文字功底和有 处理文书等行政方面的能力． 工作能力及其他专长 xx 年在新华通讯社广东分社实习担任新闻电脑编辑，主要负责每天节目的采编和制作，更新文字新闻和图片新闻，丰富自己计算机方面的 知识和提高计算机操作技能。xx 年 11 月至 xx 年 1 月在代理广州青年报专栏部的广东博学道传媒文化发展有限公司实习担任记者和助理，主要负责采访各高校的招生就业情况，拟写采访稿。并负责公司日常行政管理方面的工 作，充分提高自己的写作能力和沟通能力。xx-xx 年分别担任系学生会副主席兼学习部部长 负
责系活动及晚会的策划,执行, 提高了自己的组织能力和领导能力。拟写活动的计划书和活动的工作总 结，从而提高了写作能力和思维能力。xx 年担任院学生会秘书部干事 负责活动简讯的撰写，拟写学校刊物的文章和编辑，充分提高了写作能力和编辑能力。工作经历 xx-03 ～ 2016-05 环球互易咨讯集团 公司性质： 私营企业所属行业：计算机业 担任职务： 部门助理 工作描述： 拟写会议记录,会议纪要,以及总监的工作报告,协助总监日常业务的展开和进行。统计分公司 业绩相关的数据.与公司合作商沟通联系，保证公司部分业务的有效进行。部门费用报销,上交各类内勤工 作，向部门和其它部门传达、传递工作信息等,上交业绩日报表，月报表和制作产品培训的 PPT。教育经历 xx-06 xx-06 广东财经职业学院 商务语言能力
外语： 英语 一般
国语水平： 优秀 粤语水平： 良好
5.理财师话术 篇五
信托产品电话营销规范话术 电话邀约的四大要点 电话营销常见问题与解答 总结分享
一信托产品电话营销规范话术
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题
电话销售规范流程及两个方案
电话销售的两个注意点
电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN
M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）A：Authority,决定权（是否有决策能力）
N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话营销规范流程
1.2.自我介绍 发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？
重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。
结束语（点题）
电话营销规范流程（方案一）
发问：您目前是否有了解信托产品呢？
结果和应对:
① 客户答：是/有。追问具体情况
② 客户答：我的投资是------。感谢他/她
③ 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。④ 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话营销规范流程（方案二）
发问：您目前是否有投资信托产品呢？
结果和应对:
① 客户答：没有。追问“是不了解吗”
② 客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值
③ 客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。
结束语: 约定见面的时间和地点、主题
电话营销——两个注意点
电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。
他能来一定表示他有所期待。
因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。
二电话邀约的四大要点
电话邀约的四大要点
四大要点的分别阐述
电话邀约的四大要点
1.2.3.4.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题
1、电话的目的性
在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。
1.初次电话筛选
2.电话邀约
3.二次邀约
4.确定见面时间
5.没有约见成功的原因
2、邀约话术以及具体情况
1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。
2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。
案例（初次邀约）：
我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。
如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户
二次或者三次以上的电话邀约
之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。
案例：
X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。
3、将所有问题都转换到邀约上
如果邀约不成功
按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。
案例：
对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？
4、电话邀约要注意的细节
1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。
2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择
时间，而是给出时间让他选择
3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问
题，并解决
5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定
三、电话营销常见问题与解答
常见问题
解答办法
电话营销常见问题
顾客的消极反应往往只是一个借口
或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。
多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。
比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。
应对原则
顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：
1.肯定或感谢对方告诉你这些感受
2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。
3.回到原来的提问上来。
常见问题与解答（1）
客户：我对此没有兴趣
--是因为您都把资金100%用于投资了吗？
--是的 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。
很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。
我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。
常见问题与解答（2）
客户：我已经有投资顾问了
我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？
常见问题与解答（3）
客户：我没有钱了
XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常
有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？
看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？
您估计什么时候会有资金需要投资呢？
常见问题与解答（4）
客户：先发点儿资料到我信箱里吧！
我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。
您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）
XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)
我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是„„
常见问题与解答（5）
客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了
我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？
我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。
我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。
总结分享
赞美的要领
心灵曲线
赞美的要领：
营销两条路：
舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信
平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则
赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物
和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面
心灵曲线：
年龄阶段与需要：
0~10岁最需要的是理解
10~20岁最需要的是认同
20~30岁最需要的是欣赏
30~40岁最需要的是赞美
40岁以后最需要的是崇拜
没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心
6.AFP金融理财师 篇六
金融理财师作为一种新兴的个人理财职业，主要职责是为个人客户提供全方位的专业理财建议，通过不断调整各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划等，来满足客户长期的生活目标和财务目标。
考试频次将由原来的AFP每年3次次大大增加，前期频次大致为AFP 50次/年左右。2013年还将适当增加考试场次，考试时间尽可能在全年均匀分布，做到除节假日之外周周有考试，为考生提供更多选择。
2009年2月16日，FPSB发布公告，经与中国金融教育发展基金会商定，将中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)转型为“国际金融理财标准委员会中国专家委员会”（英文为FPSB China Advisory Panel）和“现代国际金融理财标准（上海）有限公司”（英文为FPSB China Ltd.）。FPSB与现代国际金融理财标准（上海）有限公司签定新的协议，FPSB China作为FPSB的成员单位，承担中国金融教育发展基金会与FPSB原授权协议中的所有权利和义务。AFP资格认证是一项国际标准，内容本土化，水平国际化。2009年以前，AFP资格证书由中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会（标委会）进行认证，2009年开始，随着标委会转型为国际金融理财标准委员会中国专家委员会和现代国际金融理财标准（上海）有限公司（也即FPSB China）之后，AFP金融理财师由FPSB China进行认证。AFP目前已经纳入FPSB国际认证体系。从2008年开始，中国注册理财规划师协会所属的金融理财标准委员会也开展了金融理财师的专业认证。
7.理财师座右铭 篇七
2) 如果你没有做好承受痛苦的准备，那就离开吧，别指望会成为常胜将军，要想成功，必须冷酷!
3) 如果你经营状况欠佳，那么，第一步你要减少投入，但不要收回资金。当你重新投入的时候，一开始投入数量要小。
4) 如果你的投资运行良好，那么，跟着感觉走，并且把你所有的资产投入进去。
5) 如果操作过量，即使对市场判断正确，仍会一败涂地。
6) 人们认为我不会出错，这完全是一种误解。我坦率他说，对任何事情，我和其他人犯同样多的错误。不过，我的超人之处在于我能认识自己的错误。这便是成功的秘密。我的洞察力关键是在于，认识到了人类思想内在的错误。
7) 经济历史是由一幕幕的插曲构成他们都奠基于谬误与谎言，而不是真理，这是赚大钱的途径，我们仅需要辨别前提为错误的趋势，顺势操作，并在他被拆穿以前提早脱身。
8) 金融世界是动荡的、混乱的，无序可循，只有辨明事理，才能无往不利。如果把金融市场的一举一动当作是某个数学公式中的一部分来把握，是不会奏效的。数学不能控制金融市场，而心理因素才是控制市场的关键。更确切地说，只有掌握住群众的本能才能控制市场，即必须了解群众将在何时、以何种方式聚在某一种股票、货币或商品周围，投资者才有成功的可能。
9) 很多年我都拒绝把它(投资)作为我的职业。它是达到目的的手段。现在，我很乐意去接受——事实上，这就是我一辈子的事业。
10) 股市通常是不可信赖的，因而，如果在华东街地区你跟曾别人赶时髦，那么，你的股票经营注定是十分惨淡的。
11) 错误并不可耻，可耻的是错误已经显而易见了却还不去修正!
12) 承认错误是件值得骄傲的事情。我能承认错误，只有知错不改才是耻辱。
13) 承担风险。无可指责，同时记住千万不能孤注一掷!
14) 炒作就像动物世界的森林法则，专门攻击弱者，这种做法往往能够百发百中。
15) 不知道未来会发生什么并不可怕，可怕的是不知道如果发生什么就该如何应对。
16) 我有一块黑色的画布，我还有许许多多的颜料，我得到我所想要的。现在我拥有较大数目的财富，但是，在多年以前，当金钱的数目较少时，我也拥有同样多的乐趣。因为我深知，我想做的事情必定会达成。
17) 一个杰出的企业可以预计到，将来可能会发生什么，但不一定知道何时会发生。重心需要放在“什么”上面，而不是“何时”上。如果对“什么”的判断是正确的，那么对“何时”大可不必过虑。
18) 我们从未想到要预估股市未来的走势。
19) 我们不会因为想要将企业的获利数字增加一个百分点，便结束比较不赚钱的事业，但同时我们也觉得只因公司非常赚钱便无条件去支持一项完全不具前景的投资的做 法不太妥当，亚当?史密斯一定不赞同我第一项的看法，而卡尔?马克斯却又会反对我第二项见解，而采行中庸之道是惟一能让我感到安心的做法。
8.市场营销师助理考试参考 篇八
试卷A 本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是B A)生产导向
C)产品导向
B)推销导向
D)营销导向
第І卷
（20分）
2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’B
A)市场渗透战略
C)产品开发战略
B)市场开发战略
D)产品多元化战略
．
3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是C
A)明星类
B)金牛类
C)问题类
D)狗类
4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A A)发展性动机
B)享受性动机 C)生理性动机
D)精神性动机
5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于C A)直接重购型
B)更改重购型 C)新购型
D)间接重购型
6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的C
A)期望价值
B)附加内容
C)基础形式
D)核心利益
7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是C A)确定适当的目标
B)渲泄 C)培养抗压能力
D)咨询
8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于C
A)驾驭型
B)分析型
C)表现型
D)平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是B
A)漫不经心
B)排除干扰
C)表情冷峻
D)态度傲慢
10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是C
A)以退为进
B)一诺千金
C)循序渐进
D)综合提炼
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD
A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B)在技术或竞争环境方面进行新的变革
C)回避一些直接竞争的局面
D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABC
A)经济发展阶段
B)地区与行业的经济发展
C)购买力水平
D)家庭状况的变化
E)环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE
A)副言语
B)表情和目光
C)体姿
D)服饰与发型
E)肢体言语
14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADE
A)购买量
B)购买频率
C)购买时间
D)服务的费用
E)利润
15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDE
A)不卑不亢，尊重顾客
B)由表及里，接近目标
C)充满自信，面带微笑
D)知难而退，衷心感谢
E)抓住时机，收集信息
第П卷
（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）
16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（R）
17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（N）
18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（N）19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（N）
20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（N）
21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（R）
22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。（R）
23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（R）
24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（R）
25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（N）
四、计算题（共计10分）
神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
解：
26、利润=销售收入－（固定成本+变动成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）
答：产品的保本售价是每件23元。
27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？
27、如果要实现10万元的目标利润，则： 10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）
答：如果要实现目标利润10万元，产品售价应定为每件24﹒7元
五、案例题（共20）
考核范围：1.个性特征沟通风格 2.沟通中要注意的事项
3.销售人员应如何应对？
1.个性特征沟通风格
答：个性特征沟通风格有四种类型：
（1）驾驭型
特征：控制性较强，敏感性较弱。
在沟通中精力旺盛，节奏直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽视他人的情感。
（2）表现型
特征：控制性较强，敏感性较强。
在沟通富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦。
（3）平易型
特征：控制性较弱，敏感性较强。
在沟通中表现出做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中的敏感问题，往往会采取回避态度。
（4）分析型
特征：控制性较弱，敏感性较弱。
在沟通中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。2.沟通中要注意的事项
答：对于不同个性特征沟通类型的人在沟通中注意的事项如下：
（1）驾驭型
不直接反驳或使用结论性的语言，不啰啰嗦嗦。否则注定是低效或无效的。（2）表现型
切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷。（3）平易型
尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观仪式，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走。
（4）分析型
切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。3.销售人员应如何应对？
（1）驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通
1）驾驭型：需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。
2）表现型：需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，同时给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。
3）平易型：需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，并为他们的实现目标提供具体而实在的建议与支持。
4)分析型:要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与空间让顾客对各种资料做出独立的评估。但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。
（2）表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通
1）驾驭型：切忌让人感到自己的情绪化，流于外表或肤浅，需要用实在的结果支持热情，展示自己的真才实学，适时地显示出专业化，尽可能地让驾驭型顾客做出选择。
2）表现型：需要在交往过程中导入程序，若只是轻松交往可能会一事无成。3）平易型：需要适度放慢沟通节奏，降低说话声音与调整音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是，在同一时间，仔细做一件事，鼓励顾客多题建议并参与群体活动。
4)分析型:需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。
（3）平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通
1）驾驭型：需要导入商业仪式，注意与交往只是为了达成交易，并非仅仅建立友好关系或者成为朋友。要倾听顾客需求，制定严格的工作计划与日程表，提供事实性结论，并让顾客根据提供的建议做出决策。
2）表现型：需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外援——权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。
3）平易型：需要坚定与支持，有时甚至以命令的方式促进顾客做出决定。4)分析型:需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系。
（4）分析型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通
1）驾驭型：需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报一定要简洁明了并让他们做出决定。
2）表现型：要尝试与他们“共度好时光”，利用非正好四的交流形式与场所，坦诚相见，满足他们的认同与交友的需要，从而达成交易。
3）平易型：需要表示出对他们的兴趣，利用推理与数据分析的特长，帮助顾客得到更多的预算与资金，并帮助其实现目标。
4)分析型:需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”。
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
1、葡萄酒市场环境分析：（1）葡萄酒供应分析
2010年全国葡萄酒产量达到80万吨左右，主要的供应企业是张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌。以世界人均消费7升葡萄酒来看，市场供应的缺口还很大。（2）需求分析
饮葡萄酒有助保持健康、抵御老年痴呆症、有益心脏和降低得肺癌症等，所以人们对葡萄酒的需求会不断增加。根据预计每年保持15%增长率，按世界人均消费7升，我国葡萄酒总需求量达到平均消费水平应为130万吨，如果按啤酒消费30升，我国葡萄酒消费总量应为520万吨。主要的需求者为政府企业付款的公费消费、在中国居住的外国公民、大中企业的白领高收入者、酒店客人和追求时尚的年轻人。葡萄酒市场需求前景非常广阔。（3）竞争分析 市场主要竞争者为张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌；替代品的竞争主要是啤酒、白酒、红酒和黄酒等；从竞争者的来源看，有中国品牌与国外品牌的竞争。
2、葡萄酒市场细分
（1）按年龄细分：可以细分为18岁以下的消费者、18——24岁消费者、25——40岁的消费者和40岁以上的消费者；
（2）按收入状况细分：可以细分为1000元以下的消费者、1000——2000元的消费者、2000——3000元的消费者、3000——4000元的消费者、4000——5000元的消费者和5000元以上的消费者。
（3）按喜好场所细分：家里消费的消费者、在酒店消费的消费者、在酒吧消费的消费者及其他场合消费的消费者。
3、目标市场选择
目标市场选择主要依据是市场规模大小、市场吸引力、市场开发价值和市场可进入等。
企业目标市场为：年龄在25——40岁，月收入5000元以上，注重健康和注重品质，职业为公司中高层管理者、年轻白领、公务员、IT从业者、律师医生会计师咨询师等独立从业者中高级。
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效
1、产品策略
产品名称：×××果汁葡萄酒 产品原料：澳洲舍拉子葡萄品种 产品系列：蓝莓、黑霉、草莓
产品特点：是一种含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔顺，口味更加丰富饱满，充满水果芬香
产品利益：功能性利益，情感性利益
2、价格策略：以产品感知定价和同档产品参考定价为主，价格范围定在80到160元一瓶。
3、渠道策略：厂商——经销商（省级总代理、一线城市、主攻一线市场）——团体消费（包括酒店、饭店、酒吧、高级商务会所、高级娱乐场所、高档健身所等）
4、促销策略：广告、公共关系、葡萄酒工业旅游、公共宣传等。广告：（1）媒体选择：平面广告为主，辅之以节假日电视广告投入；楼宇广告；网络营销。
公共关系：（1）赞助、冠名商务/政务宴会、高端访谈节目
（2）赠礼：作为高级展会唯一“中国礼物”隆重赠送给国际商界、时尚界的企业名流。
（3）特别：争取被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。
3、葡萄酒工业旅游
（1）建立葡萄酒文化博物馆、举办葡萄酒特色展览、建立葡萄酒庄。（2）品牌体验：品酒鉴赏、免费品尝、侍酒服务，葡萄酒知识竟猜。（3）宣传礼品：葡萄酒饮用辅助工具。
（4）酒庄体验之旅：摘葡萄、葡萄酒制作体验、酒庄公主娇姿展、葡萄酒历史回望
4、公共宣传
建立关于葡萄酒知识的网站：谈出自我、增强企业品牌的凝聚力
试卷B 本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于B
第І卷
（20分）
A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向 2．关系营销的特征之一是c
A)关心
B)关联
C)关注
D)关系 3．营销组合中最基本的工具是c
A)价格
B)地点 C)产品
D)促销
4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是D A)强壮型
B)优势型 C)控制型
D)主宰型 5．组织购买的需求最终来源于对A A)最终消费品的需求
B)半成品的需求 C)加工产品的需求
D)工业制成品的需求 6．细分到个人的目标市场策略称之为c
A)差异营销
B)集中营销
C)一对一营销
D)反细分化
7.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做c A)专营性分销
B)选择性分销 C)密集性分销
D)差异性分销 8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是c
A)价值管理
B)计划管理
C)自我管理
D)进度管理
9.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于B A)驾驭型
B)表现型 C)平易型
D)分析型 10.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是c A)讨论销售计划
B)阐明商务建议 C)描述整体产品
D)演示产品功能
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。11．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE A)手段不同
B)根本目的不同 C)主要对象不同
D)范围不同
E)主体不同
12．产品一市场策略包括ACDE A)市场渗透策略
B)一体化策略 C)产品开发策略
D)多样化策略 E)市场发展策略
13．沟通是关系销售的ACE A)粘合剂
B)强化剂
C)催化剂
D)增强剂
E)润滑剂
14．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A)利益关联
B)目标关联 C)提供信息
D)助你成功 E)发出警报
15．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE A)静心反思
B)努力尝试
C)分析学习
D)自我激励
E)预防为主
模拟试卷
第П卷
（80分）
注意事项：
3.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。4.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打 16.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（R）
17.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（N）
18.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（R）
19.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（R）
20.关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。（N）
21.在波斯顿咨询公司模型中，纵坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。（N）
22.产品贬损是指在与顾客以书面文字交流时，包括给顾客的信件、销售文字资料、广告或公司手册中出现的不公正或不符事实的陈述。（N）
23.根据可能成交的紧迫性可以将顾客划分为渴望顾客、有望顾客和观望顾客。（R）24.经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。（R）25.销售人员在处理顾客异议时，对于那些部分正确的异议，可采用直截了当法来处理。（N）
四、计算题（共计10分）
国美与苏宁两家家电连锁同时销售海尔的产品—无氟电冰箱，但营销费用开支费用却不同，分别是120万元和80万元。
26.两家公司在北京的市场占有率分别是多少？
解：市场占有率=某企业的市场份额（或销售费用）÷总市场份额（或销售总费用）国美市场份额=120÷（120+80）=60% 苏宁市场份额=80÷（120+80）=40%
27.如果两家公司的营销费用有效率分别为0.8和1.5，则两家公司的市场占有率分别是多少？
解：国美市场份额=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4% 苏宁市场份额=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%
五、案例题（共20）
考核范围：1.潜在客户的选择标准 2.寻找潜在顾客时应遵循的原则 3.寻找潜在顾客程序
1.潜在客户的选择标准P352 答：潜在客户是指对本企业想把产品或者服务销售给他和他有可能购买本企业的产品或者服务的那些消费者。因此，选择潜在客户有两个标准：（1）具有购买需求；（2）具有购买能力；（3）具有购买决策权。
2.寻找潜在顾客时应遵循的原则P358 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)
其中：
•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
•m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
•m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•m+a+n： 非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
3.寻找潜在顾客程序P357（1）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改„„等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。（2）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
答：
（一）为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
1、葡萄酒市场环境分析：（1）葡萄酒供应分析
2010年全国葡萄酒产量达到80万吨左右，主要的供应企业是张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌。以世界人均消费7升葡萄酒来看，市场供应的缺口还很大。（2）需求分析
饮葡萄酒有助保持健康、抵御老年痴呆症、有益心脏和降低得肺癌症等，所以人们对葡萄酒的需求会不断增加。根据预计每年保持15%增长率，按世界人均消费7升，我国葡萄酒总需求量达到平均消费水平应为130万吨，如果按啤酒消费30升，我国葡萄酒消费总量应为520万吨。主要的需求者为政府企业付款的公费消费、在中国居住的外国公民、大中企业的白领高收入者、酒店客人和追求时尚的年轻人。葡萄酒市场需求前景非常广阔。（3）竞争分析
市场主要竞争者为张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌；替代品的竞争主要是啤酒、白酒、红酒和黄酒等；从竞争者的来源看，有中国品牌与国外品牌的竞争。
2、葡萄酒市场细分
（1）按年龄细分：可以细分为18岁以下的消费者、18——24岁消费者、25——40岁的消费者和40岁以上的消费者；
（2）按收入状况细分：可以细分为1000元以下的消费者、1000——2000元的消费者、2000——3000元的消费者、3000——4000元的消费者、4000——5000元的消费者和5000元以上的消费者。
（3）按喜好场所细分：家里消费的消费者、在酒店消费的消费者、在酒吧消费的消费者及其他场合消费的消费者。
3、目标市场选择
目标市场选择主要依据是市场规模大小、市场吸引力、市场开发价值和市场可进入等。
企业目标市场为：年龄在25——40岁，月收入5000元以上，注重健康和注重品质，职业为公司中高层管理者、年轻白领、公务员、IT从业者、律师医生会计师咨询师等独立从业者中高级
（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
答：
1、产品策略
产品名称：×××果汁葡萄酒 产品原料：澳洲舍拉子葡萄品种 产品系列：蓝莓、黑霉、草莓
产品特点：是一种含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔顺，口味更加丰富饱满，充满水果芬香
产品利益：功能性利益，情感性利益
2、价格策略：以产品感知定价和同档产品参考定价为主，价格范围定在80到160元一瓶。
3、渠道策略：厂商——经销商（省级总代理、一线城市、主攻一线市场）——团体消费（包括酒店、饭店、酒吧、高级商务会所、高级娱乐场所、高档健身所等）
4、促销策略：广告、公共关系、葡萄酒工业旅游、公共宣传等。广告：（1）媒体选择：平面广告为主，辅之以节假日电视广告投入；楼宇广告；网络营销。
公共关系：（1）赞助、冠名商务/政务宴会、高端访谈节目
（2）赠礼：作为高级展会唯一“中国礼物”隆重赠送给国际商界、时尚界的企业名流。
（3）特别：争取被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。
3、葡萄酒工业旅游
（1）建立葡萄酒文化博物馆、举办葡萄酒特色展览、建立葡萄酒庄。（2）品牌体验：品酒鉴赏、免费品尝、侍酒服务，葡萄酒知识竟猜。（3）宣传礼品：葡萄酒饮用辅助工具。
（4）酒庄体验之旅：摘葡萄、葡萄酒制作体验、酒庄公主娇姿展、葡萄酒历史回望
4、公共宣传
建立关于葡萄酒知识的网站：谈出自我、增强企业品牌的凝聚力
三、判断题
1.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（×）
2.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（×）
3.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（√）
4.顾客总成本是在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用。（√）
5.公司营销过程包括分析企业业务，研究市场机会，设计和开发营销产品，计划营销方案以及组织、执行和控制营销计划。（×）
6.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（√）
7.营销环境是指营销经理必须面对的竞争者的数量与竞争方式。（×）外部环境
8.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（√）
9.预测或认识需求是组织采购过程的开始阶段，这往往能够导致一项采购活动。（√）
10.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（×）
11.企业产品组合的长度是指产品线中的每一产品有多少品种。（×）
12.在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，其他因素都表现为成本。（√）13.以及（直接？）渠道是产品分销渠道的主要类型。（）P198 14.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（√）
15.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（×）
16.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（×）17.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格 问题。（×）
18.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（√）
19.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（×）
20关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交 流。（×）
四、计算题
某工艺品产品单位成本为20元，利润率为10%。某公司预计2011年销售该产品5万件，希望获得利润20万元。试分别用以下两面种方法确定该产品的销售单价。（要求写出计算公式）
1、用成本加成定价法确定该产品的销售单价。
P=c（1+r）=20×（1+10%）=22元
2、用目标收益定价法确定该产品的销售单价。
单位产品价格=（总成本+投资报酬额）/预计销售量
=（20×50000+200000）/50000=24元
五、案例分析
四川长虹彩电的三次价格战：
1、企业在那些情况下会考虑发动价格战---降价（助理194页）
（1）过多的产能。
（2）公司在市场份额逐渐较少的情况下，希望通过降价增加市场份额。
（3）出于通过降低成本而控制市场的目的，或者是使其成本低于竞争者，或者是发动降价以期望扩大市场份额从而依靠较大的销量降低成本。
2、企业降价会存在哪些风险（助理195页）
(1)低质量误区：消费者会认为低价的产品存在质量问题。
（2）脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到顾客忠诚，顾客会变得对价格敏感从而转向价格更低的公司。
（3）浅钱袋误区：资金雄厚的公司也可降价参与竞争并能持续更长的时间。
3、长虹发起的一系列价格战给了我们那些启示？
价格竞争是形成合理价格的有效途径，迫使企业降低成本．长期来说使经济效率提高。但是过度的价格竞争只会导致企业效益下降．因此．企业应该采取策略避免恶性价格战的发生。至于采取何种策略．要根据竞争对手和市场的实际情况．最重要是应根据自身的资源状况和管理能力来考虑．也可以多种策略结合。无论采取何种策略避免或对抗价格战．企业最终都要形成自己的核心竞争力．才能使企业获得持久的优势。价格竞争只是市场竞争初级阶段，质量、服务、创新才是企业更为有效的制胜之道。
六、策划题 背景
一牛奶企业欲扩大中国市场的，针对其产品目标市场进行分类分析。
1、针对该公司三个重要目标市场，分别确定其在公司经营战略中的地位并说明 公司确定的三个目标市场是：（1）1-16岁群体：欢乐美味；（2）18-28岁群体：现代时尚；（3）30-45岁群体：健康活力。
第一个目标市场关系到公司未来生存和发展，涉及开拓新市场；第二个目标市场关系到公司的形象和是否跟得上时代潮流，涉及企业生存力问题；第三个目标市场关系到公司的主要收入来源，涉及满足不同消费者的需求问题。
理由：企业经营战略关键是要解决可持续发展问题。在目标市场选择上，必须将潜在市场的开发与占领现有市场有机地结合，充分发挥自己的优势和特长，指定有针对性的营销策略，最大限度地满足不同消费者的需求。
2、针对一个特定的目标市场，设计一份广告策划方案（400-600字）
1-16岁群体目标市场“喜洋洋”牛奶电视广告策划案 远 旅游。一家三口背着行囊渐行渐远，他们的前面有一小店。近“喜洋洋！” 妻子的惊喜相。特 “喜洋洋” 丈夫的陶醉样。全 夫妻急奔柜台争抢物品。
特 2人手中被争抢的《喜洋洋牛奶》
全 小孩大人样的扮酷。训斥：“都想不乖了” 全 夫妻将牛奶递给孩子，彼此尴尬的有趣的表情。近特 孩子迅速将牛奶塞入父母口中。
近特 瞬间爆发的欢快的笑声中，孩子被高高抛起至空中。
定格 画面中右侧偏下显现：孩子空中手舞足蹈，其下父母高举的手臂和兴奋的表情。如方便安排小店主人钦羡的表情做背景更好。
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