房地产的营销策略分析（精选8篇）
1.房地产的营销策略分析 篇一
房地产营销策略分析
川大河畔，是一直致力于高校地产开发的润扬集团继成功开发学府嘉苑后又一扛鼎力作。该项目位于西南航空港经济开发区内，相依四川大学，总占地约100亩，总建筑面积达10万平方米，将提供880多套住宅单元。它紧傍江安河，周边天然湖泊绵延流淌，是融生态和文态于一体的教育型住宅典范。小区在规划和景观上将营造一个具有浓厚书香气息和自然生趣的住宅环境。小区紧紧依靠川大新校区强大的辐射力和文化影响力，坐享其成熟的完善配套，尽享其高品位、高文化的居住层次。润扬·川大河畔紧邻著名学府四川大学，项目位于成都市城南机场高速路侧，机场路、成新大道、长城路、川大路东延线（至人南延线、武侯大道南延线）等环绕项目周围，交通十分发达。润扬·川大河畔周边有信息工程学院、西南民族大学、棠湖中学、盐道街中学等众多众多名校，是您回味学生时代和培育下一代的摇篮；项目周边生活配套完善，金色校园广场近在咫尺，购物、休闲、餐饮、服务已然成型；江安河流经小区，成就水岸居家生活。润扬·川大河畔毗邻规划中的市政广场，为小区增色不少。一个集生态、人文、环保为一体的高尚住宅区润扬·川大河畔，精彩亮相航空港片区。
川大湖畔主要通过人文营销和自然环境营销来吸引消费者，其紧邻川大等名校，人文环境喜人，是居住和培养下一代的理想居住之所，而且有自然环境营销，有江安河流经小区，绿化率高，周边还有金色校园广场等生活配套措施，可以说尽善尽美，更重要的是交通非常发达，可以满足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通过其所处地理位置和周边环境的优势来为其产品增色，效果明显，而且川大湖畔的房屋有小户型、大户型等各种类型，可以满足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已经形成了一定的规模，是对闲置房源的充分利用，也显示了川大湖畔的非凡影响力。
下面是对我国房地产营销状况的分析：房地产是我国经济发展结构中的重要行业，其发展的状况关系到我国经济发展的整体状况，而如何促进房地产行业的健康发展，不仅需要政府合理的房地产行业政策改革，而且需要加快其市场化进程。房地产营销策略是房地产经营中的重要一环，好的房地产营销策略很有助于房地产的销售、出租等计划顺利完成，进而还可以促进地区经济的繁荣。选择什么样的房地产营销策略，需要辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本人将通过有限的了解分析房地产营销策略的现状和未来发展趋势。
房地产营销的现状分析：
随着房地产市场化进程的加深，房地产市场也越来越规范，各种违规建设渐渐淡出视野，特别是近几年政府下决心整治房地产行业乱象，对房地产行业的发展起到很大的作用。而且房地产行业竞争的日趋激烈，使其利润也逐渐合理起来。在市场营销方面，无论是从业人员还是消费者都在不断进步，一个广告、一个营销概念已经很难吸引购房需求者。消费者开始更加注重房地产的产品“房子”本身，而且随着信息渠道的增加，消费者的购房经验也越来越丰富，购房行为也越来越理性。目前经济的发展对房地产的发展状况还是比较依赖，特别是地方政府为了财政收入，庇护甚至纵容房地产的发展，造成各种忽视市场行情的盲目行为，闲置了很多社会资源，而目前房地产市场已经逐渐进入了消费者主导的市场，房地产开发商如果想在市场竞争中获胜，就要生产消费者需要的产品，以消费者为主导、以需求为核心，进行合理的创新，才能促进企业的不断发展。
目前房地产行业的主要营销策略有：（1）品牌营销：品牌是企业的无形资产，是企业的形象，好的品牌可以给企业的产品加分，容易赢得消费者的信赖，能够强化企业在市场的影响力，确定企业的行业地位，为企业增加额外的经济效益；（2）特色营销：市场上有各种各样的产品，提高产品的差异化，才可以使其在同类产品中脱颖而出，特别是现在作为购房
主力军的年轻一族崇尚个性，追求与众不同，能彰显个性的产品更能受到他们的青睐。（3）环境营销：房地产周边环境包括自然环境和人文环境（古有孟母三迁），通过提高房地产周边绿化面积和以周边人文特点为卖点来提高房地产产品的市场竞争力，明显可以吸引到日渐重视生活质量的都市人群的喜爱。另外还有各种通过抽奖、利益返还等手段吸引眼球的。
销售渠道主要通过房地产企业直接出售，还有通过代理出售和网络出售的。房地产直接出售减少了流通环节，降低了房价；代理出售，能够更快的打入市场，及时回收资金；网络销售降低了成本，打破了地域限制，吸引潜在客户。
房地产营销未来发展趋势预测：
随着国家加大对房地产市场的改革力度，以及市场化进程的不断加深，我认为，房地产市场未来的营销策略将更加人性化，比如可以通过电脑技术将房地产信息绘制成3D影像，可以使购买者真切的感受到房屋的各方面信息，通过联网还可以客服地域限制；还可以举办各种免费讲座来引导消费者真正了解房屋的价值，使消费者理性购房，还可以宣讲企业理念，提高企业知名度；还可以通过电视节目，邀请知名人士试住，直播入住体验来提高影响力；还可以针对城市白领，开发新型住宅、合租等来营销；随着银行信用体系的建立还可以实行零元购房等等。
1141025014经管魏萌
2.房地产的营销策略分析 篇二
房地产营销的主旨是用户导向, 然而传统的市场营销是依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受, 再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。开发商或代理商与客户之间的信息传递、反馈, 速度慢, 成本高, 容易造成信息不对称。而网络营销则正好解决了这个问题。在信息化社会网络营销比传统的营销手段具有与生俱来的优越性, 在当代房地产营销模式中可以作出突出贡献。
2 房地产企业实施网络营销的优势
2.1 降低营销费用
网络营销所需的网络服务器软硬件费用、网络使用费用和维护费用非常低廉, 如果采取建立互联网上的站点方式, 就其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用包括网页的设计和维护费用, 与开设专门房地产销售店面的昂贵的租金、装饰费用等相比, 其营销费用将大幅降低, 而开发商还可以利用网络信息服务商或网络服务提供商租赁网页空间, 进一步降低成本, 可通过网络论坛等形式对项目所处片区、设计概念、生活理念、企业理念等内容的宣传。将大幅度地降低房地产广告信息制作和发布成本。
2.2 增强企业和顾客的良好沟通
客户可以按照自己的需要获得物业的详细资料, 使购买目标更为明确, 同时客户也可以向开发商直接提出需求, 开发商可以制作调查表来收集顾客的意见, 让顾客参与产品的设计、开发等, 并相应地调整营销行为, 以顾客为中心, 从各方面满足顾客的需求, 使营销活动更有效。这种沟通是交互式的, 在给予消费者有关房地产商品信息的同时, 也回收了消费者的反馈信息。信息传播更加广泛集中、方便客户, 同时也方便开发商了解市场。
2.3 突破客户地域界限
随着商品经济的发展, 商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门, 房地产营销企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地、甚至境外的购房消费者都知道, 就要借助互联网这种远程信息传递形式, 及时连通国际、国内市场, 让原本地区性极强的房地产营销活动的空间得到拓展, 突破房地产营销活动的地域特征, 使房地产的营销活动可以在全球范围内展开。
3 房地产网络营销的环境
房地产市场营销环境是指影响房地产企业生存和发展的各种内部条件和外在因素的总和。房地产企业的营销环境由宏观环境和微观环境构成。宏观环境是指间接影响房地产企业市场营销活动的各种环境因素, 包括人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和技术环境。宏观环境对企业的营销活动虽有间接影响, 但它却是给企业造成市场机会和环境威胁的主要因素, 它对房地产企业的营销活动的影响是广泛而深远的。
微观环境是指直接影响房地产企业服务其目标市场能力的各种因素, 包括企业本身、消费者、供应商、中间商、竞争者以及社会公众等。微观环境对房地产企业的营销活动具有直接影响, 微观环境中的各种行为者都是在宏观环境中运作并受其影响的。房地产市场营销环境有以下几方面特点:
3.1 变化性和相对稳定性
房地产市场营销环境中各因素都是不断变化的。一方面, 各种环境因素自身是不断变化的另一方面, 某一环境因素的变化又会引起相关环境因素的变化。但每种因素变化的速度不同, 相对而言, 人口、社会和自然环境的变化相对缓慢一些, 其中, 科技因素变化最快, 它推动了企业的技术进步和产品创新。同时, 市场营销环境诸因素在一定时期内具有相对稳定性, 这种相对稳定性为房地产企业预测环境变化并采取相应对策提供了可能性。
3.2 环境的不可控性与企业的能动性
按照与房地产企业营销的密切程度和企业对这些因素的可控程度, 可以把环境因素分为三类第一类是企业不可控制的因素, 即宏观环境因素, 包括人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和技术环境。对于这些因素, 企业不能改变它, 只能了解它、适应它。第二类是企业可以施加影响, 使其尽可能地朝着有利于开展市场营销活动的方面转化的因素, 包括市场、社会公众、竞争者、供应商和中间商。第三类是企业可以控制的因素, 如企业本身。企业要根据环境因素的可控程度采取不同的对策。
3.3 关联性和相对分离性
关联性是指房地产市场营销环境的各种构成要素之间不是孤立存在的, 而是相互联系、相互影响的, 一个因素的变化会导致许多因素的变化。因此, 它们对企业的营销活动并非单独产生影响, 而是综合发生作用的, 这种复杂的相互影响也使企业的外部环境更加难以把握。同时, 在某一特定时期, 营销环境中的某些因素又彼此相对分离。各因素对房地产企业营销活动的影响大小不同。
4 提高房地产网络营销效率的措施
4.1 确定负责部门、人员、职能及营销预算
网络营销属营销工作, 一般由营销部门负责。职责应包括综合公司各部门意见, 制定网站建设计划, 并领导实施网站建设网站日常维护、监督及管理网站推广计划的制定与实施网上反馈信息管理独立开展网上营销活动对公司其他部门实施网上营销支持网上信息资源收集及管理, 对公司网络资源应用提供指导等等。营销预算可能来自于人员工资, 计算机添置等硬件费用, 空间租用、网页制作、程序开发、数据库开发等软件费用, 以及网费、网络广告。
4.2 使网络营销与公司管理融为一体
网络营销的有效运用, 将对公司其他部门的运行产生积极影响, 同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索, 它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥促进公司内部信息化建设, 加快企业电子商务准备, 完善公司管理信息系统, 提高公司管理的质量与效率, 提高员工素质, 培养电子商务人才等作用。这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等, 推动公司进行经营方式的战略性转型。
4.3 与传统营销优势互补
网络“赢销”需要两个条件:一是采取传统的市场营销手段;二是在网上提供价格有吸引力的商品。应该说至少到目前为止, 传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌, 而网络营销的对象是有关企业的大量信息, 这两部分是缺一不可的, 只有整合才能使其发挥最大的功效。
4.4 制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台, 接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。制定网站推广计划应考虑的因素有公司产品的潜在用户范围分清楚公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点, 他们的上网习惯如何公司应该主要向谁做推广公司以怎样的方式向其推广效果更佳是否需借助传统媒体, 如何借助公司竞争对手的推广手段如何如何保持较低的宣传成本等等公司可以借助, 网站推广的手段可运用我们前面所列举的方法, 主要有搜索引擎推广网站间交换链接建立邮件列表, 运用邮件推广通过网上论坛、进行宣传通过新闻组进行宣传在公司名片等对外资料中标明网址在公司所有对外广告中添加网址宣传借助传统媒体进行适当宣传等。
参考文献
[1]刘咏梅.房地产企业的网络营销[J].安徽水利水电职业技术学报, 2006.
[2]杨文情.房地产网络营销白皮书, 搜房网, 2006.
3.房地产营销策略分析 篇三
关键词：房地产营销产品价格促销渠道
1房地产营销策略的演进
由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。
2我国房地产营销的现状
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
3房地产营销策略
3.1房地产营销产品策略
3.1.1品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益
3.1.2特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。
3.1.3绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
3.1.4人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.2房地产营销价格策略房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，
3.3房地产营销渠道策略我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
3.3.1企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
3.3.2委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.3.3网络销售策略网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。
4.房地产的营销策略分析 篇四
必要性分析 来源：磁铁 http://
一、研究背景
1.中北房地产公司简介
中北房地产公司隶属于吉林省中北集团。中北集团具有22年历史，总资产达50亿元。是集房地产开发、商业运营、药品经营、金融服务、物业管理为一体的集团化公司。集团成功地打造了中北大市场、中北生产资料市场、中北瑞家家居广场、中北新天地购物乐园、中北医药超市等十余家子公司，商业范围辐射吉林省。2007年集团进军地产领域，成立中北房地产公司。中北地产公司定位目标市场为三线城市，从建立伊始至今，在吉林市、通化市、松原市进行大量投资，开发城市综合体项目。这是公司成立以来独立成功开发、操作的集中高端住宅产品和商业综合体为一体的地产项目。成功打造了集购物、休闲、餐饮、娱乐、家居于一体的大型综合购物广场——新生活购物乐园。新生活购物乐园的运营填补了这三个城市综合性商业空白，同时中北集团地产品牌在异地落地生根，成为吉林省本土商业地产龙头企业，成为消费者心目中实体品牌。
2.研究背景与意义
自1998年全国停止住房实物分配，实行住房分配货币化，吉林省房地产业进入快速发展时期，房地产投资以每年34.5%
速度递增，房地产业成为吉林省经济发展的支柱。受2008年美国经济危机的影响，整个房地产市场严重衰落，房屋价格涨幅回落，商品房交易量持续下降，房地产开发商投资规模缩减。但从长期趋势来看，房地产行业处于持续高速增长态势：吉林省房地产投资持续高速增长，知名品牌物业企业不断涌入，房地产开发规模日益扩大，住房消费需求强劲，房地产信贷增长迅速，商品房价格逐渐攀升，房地产市场产销两旺。房地产业持续快速发展，进一步扩大了投资需求和消费需求，拉动了国民经济增长同时，也导致了行业投资过热的现象产生。
为了解决投资过热的现象，国家采取了一系列的宏观调控措施，房地产企业面临着更为严峻的宏观调控政策和更为激烈的竞争局面，经营不善的企业必将在竞争中出局。
在国家新的宏观调控政策和激烈的行业竞争环境中，中北房地产公司率先在三线城市成功开发城市综合体项目。中北房地产公司通过多年的努力经营，虽然已经获取宝贵的实践经验，但是在实际运营中缺少科学系统的理论方法为依据。因此，科学系统的研究中北房地产公司目标市场营销策略显得尤为必要。
3.国内外研究现状
当前国内外学者对同类课题进行了相关研究。国外对房地产研究大多是实证研究。国外主要运用现代投资组合理论主要着重研究以下两个方面：一是房地产投资作为投资的一种，它在各种投资中所占的地位和与其他投资的相关度，二是房地产投资内部各种物业的风险散度和收益的大小，经过欧美国家诸多专家学者的实证研究，得出下列结论：即房地产的收益大于物价上涨率，并且，房地产投资作为一种投资方式与其他投资的关联度很小。
国内的专家学者们一直致力于房地产业的研究。房地产市场营销理论综合了房地产经营管理学与市场营销学两门学科理论,属于新兴交叉学科,因而针对房地产营销这一课题所进行的研究也处于初期阶段,尚未成熟。对全国性房地产业的研究主要集中在房地产业的前期开发研究，企业融资研究，人力资源研究，以及国内知名房地产项目的开发战略和目标市场营销策略等方面的研究。
从网络搜索信息来看，主要有以下学者进行吉林省房地产业研究。以郄瑞卿为首的学者们在《长春市房地产运行机制分析》中通过研究长春市房地产运行机制以及房地产在长春的产业地位及供需结构和支付能力，提出了长春市房地产市场发展的动力机制和制约机制，并针对问题提出房地产在长春的发展机制。李成员在《长春市土地开发利用的效益研究》指出长春市房地产开发态势良好，但是结构和空间还存在一定的问题，要合理调整商品房的供应结构，并加强经济适用房和集资性建房的管理。刘薇在《完善吉林省住房公积金制度的探讨》中，通过对吉林省住房公积金管理的现状调查以及对住房公积金管理机构和住房公积金资金归集，使用、监督检查等方面进行详细分析，指出运行中的成绩与经验及运行机制中存在的问题，寻求合理的解决方案，协调各方面工作，为吉林省住房公积金的管理提出可行办法。少有用本土房地产开发公司作为案例而进行的系统研究。
二、研究内容和方法
1.研究内容
本研究主要以吉林省中北房地产公司为案例，运用市场营销的理论和工具，在调研基础上拟对其目标市场营销战略进行
研究。主要分析中北房地产公司吉林项目营销工作现状及存在问题、企业内外部环境和目标市场消费群体的需求特征。在对中北房地产公司营销现状进行分析的基础上，探析其在营销方面存在的主要问题，最终将从通过不断渗透中北房地产公司强大的商业品牌优势的角度出发，旨在为中北房地产公司吉林项目制定科学系统的目标市场营销策略和有效的营销策略实施保障制度，用明确有效的市场战略保障企业在竞争中的立于不败之地。
本研究的重点有三：一是中北房地产公司营销环境分析；二是目标市场消费群体需求特征分析；三是目标市场营销策略和营销策略实施保障制度的制定。研究组成员将深入研究相关理论，积极进行市场调研，与企业高级管理人员进行案例分析讨论，以确保本研究的有效进行和顺利完成。
2.研究方法
本研究采用理论研究和实际案例研究相结合的方法，用相关市场营销理论对中北房地产公司进行系统分析。用SWOT分析法分析中北房地产公司营销环境，准确分析企业内部环境的优势和劣势，外部环境的机会和威胁，以找到内部优势和外部劣势相匹配的契机。运用消费者行为理论对目标市场消费群体需求特征分析，锁定目标客户群，进行产品定位。运用4ps理论制定中北房地产公司吉林项目目标市场营销策略。并运用营销战略管理理论制定营销策略实施保障制度。
三、研究意义
本研究预期形成《中北房地产公司长春项目营销策略研究》研究报告一份，并发表相关论文一篇。本研究能够有效促进科
研资源的理论研究成果转化为生产力，具有一定的学术价值和理论实践意义。
第一，由于中北房地产公司市场营销策略制定缺少科学系统的理论方法，因此本课题的研究对该企业市场营销有直接的理论指导作用；有利于提高该企业产品的市场竞争力和市场份额，从而确保该企业在严厉的宏观调控政策和激烈的竞争环境中健康有序的发展。
第二，中北房地产公司是吉林省本土商业地产龙头企业，具有行业示范作用。所开发的项目是该企业定位三线城市的成功案例。因此本课题的研究对目标市场为三线城市的房地产企业营销策略的制定有一定的理论和实践参考价值。
第三，本研究可以促进更合适的市场营销理论与方法在房地产行业的应用和建设。使营销理论更好地服务社会，为社会经济发展创造更多价值。
5.房地产代理营销企业的发展策略 篇五
一、前言
上海房地产市场代理营销行业的发展目前还在刚刚起步阶段，从理论到实践都有很多不成熟的地方。特别是由于房地产策划代理行业壁垒较低，很多不具备营销策划能力的机构也纷纷进场，导致无序竞争、畸形竞争。这些都在很大程度上制约了代理企业的进一步发展。因此，有必要对房地产代理营销在发展过程中出现的问题，进行详细的调研分析并提出对策。使行业在上海房地产业新一轮的大发展中，进一步发挥代理营销企业促进流通的积极作用，同时促进代理营销企业向更高的层次发展。
二、上海房地产代理营销企业存在的问题
1、行业进入壁垒低，过度竞争激烈
行业进入壁垒是指限制或妨碍行业外部的潜在进入者进入行业内的因素，它主要反映产业内部的现存企业与产业外部的潜在进入者之间的竞争关系。行业进入壁垒的存在与否和高低程度，是直接影响行业竞争程度的重要因素。
房地产代理营销行业进入壁垒低，使该行业在短短的几年中由最初的几家发展到现如今的近千家。随着房地产开发微利时代的到来，可以开发的空间越来越小，每年新开发的项目也不过上百个。这样一来，市场上就形成了上千家代理营销企业竞争几百个楼盘的策划代理权(当然还应该排除一些房地产自行开发销售的项目)，势必会出现一些不规范的竞争行为，特别是同业压价现象。
当楼盘代理招投标时，一同竞标的代理商互相角力的不是策划技术和营销理念、手段，而是盲目地比谁的代理费用低、谁作出的承诺多。但等到实际操作策划时，却往往因为这些原因而使营销计划“捉襟见肘”，使代理企业处于非常被动的局面，甚至因此造成整个楼盘营销计划的失败。而且，作为代理营销企业主要的收入来源，如果代理费用过低，会使营销人员的培训、人才的引进及代理营销企业的宣传包装等资金匮乏，严重制约代理营销企业的进一步发展。
2、发展商要求苛刻，代理企业知识产权屡遭侵犯
房地产开发商处于市场竞争的有利地位，经常对代理营销企业提出苛刻的要求。根据物价局有关规定，原来中介代理费最高可以收取标的3％，但在营销代理个案中能拿到1．5％已经相当不错了，低的仅有1％，还不足以支付代理的成本开销。更有甚者，发展商还要求代理机构交缴高额抵押金，垫付或承担广告费用。如果楼盘卖不出去，还要求营销代理公司统包承诺。对于代理公司的结算也是能拖则拖，即使楼盘销售业绩很好，代理公司也很少能拿到楼盘销售的溢价。在营销过程中，开发商往往还不切实际地提出代理公司阶段性销售目标，从而阻碍了整个营销企划的进程，影响楼盘的顺利销售。
营销代理企业的知识产权屡遭侵犯。在楼盘招标会上，发展商仅仅支付少量劳务补偿费，就占有了几家公司的策划思路以形成自己的方案。有些发展商还通过“挖”代理公司的策划主创人员达到其减少成本的目的。面对这些侵犯代理公司知识产权的行为，目前急需法律规章来制约。
3、代理营销企业缺乏竞争力
上海房地产代理营销企业实际上是在1995-1996年正式进入市场的，发展历史短，成员素质、专业水准普遍较低，主要表现在以下几个方面：
一是房地产代理营销企业绝大多数是资金小、资产少的公司。行业内人力资源短缺，不少无专业知识、无专业工作经历的人在做代理营销，使得行业成员的整体素质不高。因此，行业发展需要大量资金的投入，培养专业人才以及市场精英的加盟，扩大企业的规模，创出品牌。
二是缺乏全程营销观念。专业代理营销企业要求掌握市场最新信息，了解消费者的心理需求和物质需求。从物业的房型、户室比、层面到主体、组团、环境；从立面、风格、色彩到材料、设备、绿化；从单价的设定到总价的配比乃至物业管理等方面，皆能进行可行性的研究分析，提供符合市场要求且有价值的合理化建议，供发
展商和设计单位参考、借鉴，为最大限度地减少投资风险，实施房地产项目开发打下坚实的基础。但目前能够做到上述各要求的营销代理企业可谓凤毛麟角。
三、推动上海房地产代理营销企业发展的对策
1、确立先进的房地产营销理念
目前房地产大众时代已经到来，传统的企业与顾客关系发生了根本变化，卖方市场逐步向买方市场转变。在这样的大背景下，顾客强化了自身的主体意识和地位，对商品和服务有了更为广阔的自主选择权。因此，营销必须全面体现“顾客满意”服务——CS服务(CUSTOMER SATISFACTION)，以最大限度地满足消费者的各种需求。
CS战略的出现可以说是市场经济发展的必然过程，它是一种全新的营销战略，要求站在顾客而不是厂商的立场上研究、设计、开发和改进产品，尽可能地预先把顾客的“不满意”因素在产品的研制和生产阶段去除，顺应顾客的需求趋势；完善产品的服务系统，加强产品的售前、售中、售后服务，最大限度地方便顾客；同时高度重视顾客意见，让客户参与决策。
对房地产商品的效用而言，顾客满意的构成要素包括三个方面：一是实质的效用。购买其本来应具有的品质或功能等基本属性，如面积、建筑质量、配套设施等；二是感觉上的效用。购买者对商品的感觉与偏好，如户型设计、采光效果、朝向、舒适程度等意义上的效用，这代表着购买商品的附加值或具有某种象征性；三是从营销的要素来看，商品、服务、企业形象等均会影响顾客满意的品质。只有当物业的综合素质真正满足其需求时，消费者才会产生购买行为。
房地产代理营销企业应努力导入CS服务的经营理念，以顾客利益为中心，以顾客满意为宗旨，以丰富顾客价值为目标。在实际操作过程中加强客户联系，建立客户档案，推行客户关系管理，特别是运用网络技术全面收集客户信息，拓展与客户的联系并建立客户档案数据库，在企业内部和企业之间实现客户资源共享。
2、代理营销行业应实行企业资质制
资质是代理营销企业业绩、综合实力及品牌的象征，也是体现市场竞争中优胜劣汰原则的一个显著标志。达不到最低资质标准的代理营销公司将被严令淘汰，一定资质的代理公司只能代理相应标准的楼盘等，这些都将会保障房地产营销策划代理水平，为消费者提供优质服务，促进房地产市场流通，从而繁荣房地产市场；
资质是代理营销公司品牌的一种体现，是企业形象和社会认可度，是企业提高竞争能力和拓展实力的基础。资质的形成是一个系统工程，需要专业的人才及深厚的策划经验，从市场调研、产品定位、规划设计、价格定位、销售策略、广告宣传到物业管理等各方面都能提供专业的营销经验，这就给代理营销企业的发展提供了压力及动力。
房地产企业要取得相应的资质，在激烈的市场竞争中不断壮大，就应该不断地学习，密切关注市场动态，引进高素质的专业人才，提高营销各个环节的业务素质能力。同时，还应该加强企业管理，在企业内部积极推行矩阵制组织结构和分工型组织模式。因为，矩阵制组织结构明确了“决策中心”(企业最高管理层)、“专业中心”(各职能部门)和“利润中心”(各经营项目组)的集权与分权关系，有利于企业最高管理层集中精力做好应对环境变化，把握整体全局，实现组织目标的大政决策；有利于实施以人为本的管理原则，发展良好的团队学习和运作，促进员工自我超越和企业整体合力；有利于从上到下更好地实现分工与协作和加强各职能部门之间的协作与配合，增强了决策的灵活性与及时性。同时，努力强化企业文化的功能，开展团队学习，将员工的个人发展与企业的目标相结合，使企业的经营理念落在实处。
3、树立竞争性合作新观念，积极探索战略组合模式
现代企业应该树立既竞争又合作的“竞争性合作”新观念。对房地产代理营销企业而言，这种新理念可以体现在两个方面：进行两种战略组合与提升企业竞争力。
一是与发展商建立利益共享、风险共担的合作契约，进行长期的互惠互利、共同发展，达到“共生系统”。这种战略合作一方面可以使代理营销企业有较为固定的项目来源，更好地进行整体全程服务；另一方面，发展商可以降低成本及风险，同时把更多的精力投身到项目的其他环节上。这种战略合作还拥有很多新的衍生形式，如资
本加入营销，可以进行项目的包销，对于一些空置房源，一些发展商可以根据联盟的代理营销公司的市场调研及营销分析，将空置房源一次性买断，再由代理营销公司重新定位组合推向市场，这样做可以一举多得。
6.从广告语看房地产的营销策略 篇六
2008-8-5来源：互联网 作者：不详 浏览次数：
次
白云高尔夫成功地将月色中恬静的荷塘、夜风里轻轻摇曳的荷花与“自然生活哲学”进行结合定位，唤醒消费者心中那一丝对于诗意生活的向往。
一句好的房地产广告语能深刻洞察目标受众对家、对生活、对空间的独有理解和潜伏心底的情愫，通过艺术的方式放大，形成对目标受众的强烈震撼，深圳的海月花园其广告口号“海风一路吹回家”便是其中杰出的代表。这句广告语既有极好记忆点，也承载了楼盘最突出的利益点――海风、舒适、景观。海月花园在三个月内创出销售500套单位的业绩，出色的广告表现是推动其成功的主要原因之一。
个性化的楼盘更需要有个性化的广告语为之作宣扬，天津的几大楼盘在这方面有出色的表现。太阳城的广告语“建筑承载生活方式”、汐岸国际的广告语“生活不在家，生活在选择”、蓝调街区则以“蓝色是一种信仰”作为楼盘的卖点、汇文名邸的广告语“DIY――空间听从结构”、阳光100的“为了年轻的中国，为了中国的青年”吸引了大多数人的目光。
广告教父大卫?奥格威毕生投身于广告事业，他对广告主题语的诉求自始至终只强调一点：销售、销售、销售。在他看来，任何广告如不能促进销售便不是好的广告。同样，任何广告语若不能清楚地表达商品的利益承诺何在，不能让消费者产生购买的冲动，便不是好的广告语。好的广告语，让每一分钱都落地有声。
由于房地产业投资巨大，只有快速销售，才能降低风险，所以房地产广告比其他产品广告更讲究时效性，房地产广告必须快速有效。广告快速有效的关键在于能否与目标消费群实现有效沟通，将现阶段消费者最关心的消费点转化成广告的诉求，如非典期间，消费者对于房地产环境健康问题的关注。
广告说服是一个复杂的过程。不同的消费者有不同的价值倾向与心理偏好，房地产企业不可能期望自身的楼盘能适合任何层次、任何年龄阶段、任何教育背景的消费者的口味，所以房地产的广告诉求也只能针对楼盘所圈定的目标客户群而发。有的放矢、切中肯綮、诉求重点离不开产品品牌核心价值，优秀的楼盘广告主题语大抵万变不离其宗。
7.浅谈房地产营销策略的影响因素 篇七
随着世界经济发展增速的放缓, 许多国家都出现了房地产泡沫;而由于我国房地产价格的持续走高, 国家出台了一系列的调控措施来抑制房价的上涨, 这些因素都给我们的房地产市场带来了负面影响。而房地产企业要在竞争激烈的市场上立于不败之地, 就必须在保证产品质量的同时, 选择合理有效的营销策略。曾宪斌提出了房地产营销策略要注重可持续发展, 要加强产品创新和服务质量的提高。李成玉在“基于客户导向的房地产市场营销创新”一文中提出在房地产市场中存在着产品导向和客户导向两种房地产营销策略, 而随着社会的不断发展, 消费者素质水平的不断提高, 房地产营销策略也需要发展和创新。众多学者的理论和现实都表明我们的房地产营销策略还不够完备, 相关研究还需进一步深入。本文旨在研究房地产营销所受到的影响因素, 进而为营销策略的制定提供理论指导。
二、房地产所处的营销环境
房地产所处的营销环境是营销策略制定的依据和基础。房地产市场营销环境的构成因素包括微观环境要素和宏观环境因素。
1.微观环境要素。与房地产企业紧密相联、直接影响其营销能力的各种参与者, 包括设计、施工、物业、中介机构、业主、竞争者等等。
2.宏观环境因素。人口、经济、政治、法律、科技、社会文化和自然地理等因素。微观环境直接影响和制约房地产企业的市场营销活动, 而宏观环境主要以微观环境为媒介间接影响和制约房地产企业的市场营销活动。房地产企业要充分研究和掌控所处的营销环境, 因地制宜的灵活运用各种营销手段, 只有把握和顺应不断发展变化的营销环境, 才能制定出切实可行的营销策略。
三、房地产市场需求特性
房地产市场的发展特性和影响消费者产生购买行为的条件是房地产营销策略制定的重要因素。随着社会经济的繁荣发展, 人文因素对房地产市场和消费者的购买行为产生着举足轻重的作用。消费者的心理需求也对房地产营销策略的制定起着导向性的作用。
(一) 房地产市场需求具有多样性和层次性。
首先, 房地产市场需求的多样性是由房地产市场本来的多层次性所决定的。其次, 由于不同的消费者群体社会地位、收入水平以及文化程度、生活习惯的不同, 而形成了对于房地产需求的多样性和层次性。这就要求房地产企业在房地产开发和营销策略的选择上必须要遵循消费者需求的多样性和层次性。
(二) 房地产市场需求具有复杂性和多变性。
由于消费者人数众多, 每个消费者的具体实际都各不相同, 也导致他们都房地产的需求也不尽相同, 从而带来了房地产市场的复杂性。随着生产力和社会经济的不断发展变化, 消费者的偏好和经济水平也会发生相应的改变, 也就导致了消费者对于房地产需求的多变性。房地产的营销策略要依据不时时期消费者对于房地产市场的具体需求来因时制宜、灵活多变的进行选择。
(三) 房地产市场需求具有可诱导性。
房地产市场需求源于消费者的主观意愿, 源于消费者的购买渴望。而消费者的购买欲望则会受到来自于房地产的形象宣传、消费者人脉网络、政府的政策导向等多方面因素的诱导作用。房地产营销策略在本身充分满足消费者需求的基础上, 要合理的要求外部资源, 诱导消费者的消费行为。
四、消费者购买行为影响因素分析
消费者的购买行为时房地产营销策略的最终目的, 根据霍普金的消费者行为综合模型 (CTM) , 影响消费者行为主要有三大因素:
(一) 消费者内在因素。
消费者的个体因素, 即是影响消费者行为的内在因素。个体因素包括消费者的感觉和知觉, 消费者的自我概念和心理偏好, 以及消费者对房地产的心理感知是影响消费者行为的最主要要因素, 房地产的营销策略一定要紧密围绕着消费者的心理偏好进行;其次消费者的生命周期阶段、消费者的职业经济环境、消费者的学习和生活方式也是影响消费者行为的重要因素。房地产营销过程要融入人文理念, 首先在房地产的广告包装和宣传上要引导和刺激消费者的感官和心理偏好, 其次营销策略必须综合衡量消费者的年龄和经济水平, 因地制宜地制定营销策略。
(二) 外部环境因素。
外部环境因素主要包含消费者所处的社会的经济水平、文化氛围、政府政策以及社会阶层。这些因素切实的影响着消费者的行为, 房地产营销策略的制定要依据消费者所处的职业经济水平, 积极融入到消费者所在的文化氛围中, 合理的利用政府的政策导向, 如此制定的房地产营销策略才能与消费者的外部环境因素相协调。
(三) 市场营销因素。
房地产企业针对目标消费者设计运用的各种市场策略和手段, 是直接影响消费者购买需要及行为发生的关键因素。市场营销因素主要包括产品因素、价格因素和促销因素。
产品因素:包含房地产的功能、特性、品质、品种和样式等。消费者选择房地产的原因主要包含与需要有关, 与兴趣有关, 较为特殊的个性化的产品。
价格因素:价格不是决定消费者行为的惟一因素, 却是消费者肯定要考虑的一个因素。因此合理的价格定位也是房地产营销策略中必须要慎重决策的。
促销因素:消费者的需求具有可诱导性。可以通过人为的、有意识的给予外部诱因而促进其产生需要。在房地产营销策略中要采取合理有效的广告包装和宣传来诱导消费者的需求。
五、房地产营销策略的制定
房地产在掌控营销环境, 把握房地产市场的特性和消费者行为的影响因素的基础上, 还要依据房地产企业和产品的具体特点, 制定相应的营销策略。
房地产企业要依据本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销, 其中主要包含:区位因素、建筑因素、人文因素、房地产附加因素。
(一) 区位因素。
房地产的区位因素由楼盘的地理位置、交通条件、商业繁华程度、配套设施、所处环境构成。 (1) 地理位置包含楼盘的街道、方位, 区位功能性质, 与市中心的距离。 (2) 交通条件由所在地区的道路完善度、公共交通便利度、对外交通便利度、停车便利度。 (3) 商业繁华程度指所在地区的商业服务等级、商业环境。 (4) 配套设施包括基础设施和公共设施。 (5) 房地产的环境因素由自然环境和社会环境两个部分。在营销策略中广告展示和宣传来突出楼盘的区位优势, 来吸引消费者的兴趣。
(二) 建筑因素。
房地产的建筑因素包含建筑条件和建设条件两部分。建筑条件:房地产的特性要求不仅要有优秀的外观设计, 更要拥有合理、贴心的功能服务设计, 优秀的外观和实用的功能对消费者的需求有很大的诱导作用。建设条件:建设条件包含建设施工、技术支持等内容, 消费者是房屋的最终使用者, 优秀的建筑质量能给消费者带来高品质的用户体验。在具体营销策略中, 可以通过对比让消费者切实感受到房源的优良品质, 使消费者愿意购买, 并且始终满意。
(三) 人文因素。
房地产的人文因素主要包括地理人脉、风土人情、宗教习俗、社会发展态势等方面。房地产功能和服务上的人文关怀是”顾客就是上帝”的具体体现, 对于消费者的行为有很大诱导作用。房地产的设计上需要充分考虑当地的风土人情、生活习惯, 在物业管理上要坚持以人为本的理念, 为消费者提供高品质的物业服务。在房地产营销策略中要充分体现房地产中的人文关怀。
(五) 房地产附加因素。
房地产企业本身的知名度以及企业为楼盘营造的良好氛围或打造的全新理念都是房地产的附加因素。房地产作为一种特殊的商品, 并非单纯是一所房子那么简单, 房地产体现的是房屋的使用过程, 也是企业品牌的塑造过程, 知名的企业品牌和良好的企业形象会引起消费者的偏好。在房地产营销策略中体现其附加因素, 能够吸引消费者的眼球, 更有益于诱导消费者的购买行为。
六、结束语
综上所述, 房地产营销策略的制定要依据房地产营销环境、消费者市场需求、影响消费者购买行为的因素还要结合房地产企业的自身具体因素来综合考虑, 要始终牢记消费者的需求是第一位的, 房地产企业只有清楚地认识到消费者的真正需求是什么, 真正能做到从消费者的需要出发设计产品, 制造出适合于消费者的产品, 才能在瞬息万变的市场经济中把握方向, 制定出合理、有效的营销策略, 从而实现房地产的可持续发展。
摘要：由于国际楼市泡沫和我国舆论的影响, 房地产业的发展也逐渐放缓, 而房地产的营销策略也成为房地产企业必须慎重考虑的决策。每一个房地产企业的发展理念、所处的环境区位、所在地区的政府政策都不尽相同, 因此房地产营销策略的制定必须以房地产市场特征和消费者的行为为依据, 结合房地产企业的具体特性, 因地制宜地展开房地产营销。
关键词：房地产营销策略,因地制宜,影响因素
参考文献
[1]曾宪斌.房地产的全程营销与新思维[M].中国建筑工业出版社, 2006
[2]李成玉.基于客户导向的房地产市场营销创新[J].华东师范大学学报, 2007 (1)
[3]胡宏伟.房地产市场营销策略[J].经济论坛, 2006 (9)
8.房地产的营销策略分析 篇八
关键词：消费心理;消费行为;房地产营销
1 概念
房地产营销，就是房地产营销人员通过一定的渠道（如各种促销活动、多种形式的广告等），向目标市场传递房地产有关的信息，进而在心理方面，使消费者对房地产项目形成认知，并且激发起购买的欲望，最后使消费者做出购买行为。目前，我国的房地产市场已经由卖方转向了买方市场，消费者成为市场的主导力量。企业要想在激烈的竞争中取得一席之地，就必须研究消费者购房过程中的心理影响因素，并了解其与房地产营销策略之间的关系，从而制定出双方心理对接的营销策略，降低销售阻力，实现房地产销售利润。
2 影响购房心理的主要因素
2.1 购房心理五阶段
第一阶段就是感觉与认知，消费者通过各种渠道初步对房地产的价格、企业品牌、房地产的质量有一定的认知;第二阶段是知觉，是消费者通过朋友、品牌概念等途径，对于房地产及其相关内容的整体属性形成印象;第三阶段是注意与记忆，主要是通过广告或其他能引起消费者在意的媒介，引起了消费者的关注，并进行记忆的过程;第四阶段是思维与想象阶段，主要是消费者在前三个阶段对房地产项目的了解与认知基础上，大脑对了解的内容进行加工、改造、重新组合，形成新形象的一个心理过程;第五个阶段是情绪与情感，通过形成的新形象，消费者会产生对房地产项目喜爱或者排斥的感受;第六个阶段是态度，主要是通过前五个阶段，消费者对于产品形成了稳定的评价与偏好的过程，并且态度一旦形成了，就很难改变。
2.2 购房行为的心理影响因素
通过调查研究，消费者的购房行为会受到以下七方面的影响：
①文化因素，对于消费者来说，由于所处的区域不同，因此在宗教信仰、文化背景、传统观念、历史渊源等方面存在一定的差异性，从而形成固有的消费心理和消费习惯，呈现出不同的购房特征。②社会因素，通常情况下，社会因素主要包括社会消费风气、社会群体等，消费者在实施购房行为中，往往会产生从众心理，例如追求流行风尚、社会潮流等。③配套设施与交通因素，消费者在购房时，往往会考虑项目的配套设施与交通是否能给他们带来方便舒适的生活。④房屋价格因素，其中不仅是每平方的售价与总房价，还有价格折扣因素、税收因素以及增值潜力因素等等。⑤审美因素，尽管审美观念不同，但消费者会普遍追求适应自身审美观念的消费品。因此房子的外观、小区是否特色等也成为影响购房行为的重要因素。⑥小区的环境因素，小区的环境好坏会直接影响到生活质量的高低，因此消费者在购房时，对环境的绿化程度、保洁程度等也极为看重。⑦房屋户型结构因素，消费者总是希望内部结构安全、实用且布局合理，有一些人还对房屋结构的布局有风水上的考虑。
从现今消费者的购房心理来看，消费者的购房需求越来越呈现出多样性、个性化、人本主义的特点。消费者的购房心理不仅仅只是要求物理属性带来的价值，还会更多的在乎产品在精神层面带来的享受。如何将房地产产品与消费者的心理需要进行关联，从而制定出合理有效的营销策略，是如今房地产公司亟待解决的一个问题。
3 消费心理与房地产营销策略
3.1 购房动机与营销策略
所谓购房动机，通常情况下是指引起和维持消费者进行购房行为的内部驱动力。房地产企业应该根据消费者不同的购房动机制定不同的营销策略。例如，针对“求便”动机的消费者，无论是购房房子，还是装修房子，需要花费大量时间与精力。因此，他们会对购房活动产生畏惧，不会过多的考虑房价因素。此时，开发商便可以考虑做精装房，减轻二次装修负担;针对“求贵”动机的消费者，可开发跃层、洋房、别墅等高档住宅，在一定程度上最大限度地满足这部分消费者追求尊贵、彰显社会地位的心理;在购房动机方面，需要对购房者的购房需求进行分析，如果购房为了自住，在这种情况下，营销重点需要侧重园区的环境、房屋质量、户型及空间等方面;如果购房是进行投资，在这种情况下，营销的侧重点需要集中在项目宣传方面，同时重点突出区位优势、增值潜力以及竞争力等。
3.2 感觉与营销策略
所谓感觉就是人的大脑对直接作用于感觉器官（听觉、视觉等）所做出个别反映。
3.2.1 感觉对营销策略的影响
对房地产进行定价时，如果定价过高，消费者就会产生物非所值的感觉，同时降低购买的意愿;反之定价太低，甚至低于该房子在消费者心目中的心理价位，这时消费者就会对房子的质量、在一定程度上后续服务及手续的审批等产生怀疑。因此，房地产公司在定价时，应该把房价控制在合理的范围之内。
3.2.2 营销策略对感觉的反作用
根据权威机构调查结果显示，在接受外界信息时，83%的人借助于视觉，11%的人借助于听觉，3.5%的人借助于触觉，其余的人则通过味觉、嗅觉等接受外部信息。由此可见，房地产项目带给消费者的视觉效果将会对消费者的最后感知产生不同程度的影响，并且决定着消费者是否选购该项目房子。
3.3 知觉与营销策略
知觉是在感觉的基础上形成的。当消费者在购房行为中，因为无法预知房地产项目的未来房屋质量、房价变动、小区配套设施以及周围远景等因素，从而会产生一种不确定感，即知觉风险。例如期房相对于现房，它的不确定感会更加强烈，在这种情况下，开发商需要采取措施及时发现消费者存在的知觉风险，同时采取相应的营销对策。
3.4 学习、记忆与营销策略
学习是指学习者因经验而引起的行为、能力和心理倾向的变化，通常情况下，这种变化一般比较持久。在选择房地产项目的工程中，消费者会接触很多的房地产信息，同时大脑会对这些信息进行加工和处理，并且对楼盘形成新的认识和理解，这种理解可以是正面的，也可以是负面的。借助学习中的条件反射理论，开发商可以通过体验、推销、广告等各种途径，传播房地产项目的属性及利益，进而帮助消费者形成联想，进一步推动营销活动的顺利开展。
借助记忆人们可以对过去经验形成反映。对于楼盘销售来说，借助相应的策略帮助消费者加强记忆，例如：为了强化消费者对楼盘的美好印象，可以对售楼处的环境进行美化处理。为此，营销者需要对项目的卖点进行综合考量，借助不同的卖点，策划方案吸引消费者的注意。
3.5 态度与营销策略
态度是经过实践与学习而形成的对某一事物或观念所持有的正面或反面的倾向。它具有相对持久性和稳定性，因此态度会对购买行为产生积极或消极的影响。在房地产营销时，应该制定出能影响或改变消费者态度的策略，从而对购房行为产生促进作用。
3.6 个性、自我形象与营销策略
个性作为内在的心理特征，决定和折射出个体对环境所做出的反应，这种反应一般具有较强的稳定性。对于营销策划人员来说，在制定营销策略时，需要了解消费者的个性特征及购房行为心理，确保营销策略与消费者的个性特征保持一致。
4 结语
由此我们可以看出，消费者购房心理的不同与营销策略之间相互影响、相互制约。在销售房地产项目时，公司需要对消费者的购房心理进行认真研究，并且准确掌握，同时将房地产的市场需求与企业的实际情况进行结合，制定出科学合理的房地产营销策略。
参考文献：
[1]冯伟.房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[D].重庆：重庆大学，2011.
[2]辛静.我国房地产定价应采取的策略与技巧[J].经营管理者，2012
（14）.