法律顾问典型案例

法律顾问典型案例（8篇）

1.法律顾问典型案例 篇一

就医死亡起纠纷

倾力援助防激化

纠纷事实：蔡甸区张湾司法所成功援助一起因就医死亡引发的纠纷。张湾街上独山村十二组村民周银会于2014年2月14日在张湾街庙前村项亮章所开设医务室输液不幸死亡。

矛盾焦点：事情发生后，死者家属情绪十分激动，死者亲属认为，这是由于医疗事故导致周银会死亡，医生项亮章有不可推卸的责任，如果此事处理不好，会将周银会的遗体放在项亮章家。援助技巧：村调委会立即向街有关领导及街调委会反映情况，街领导十分重视，要求街调委会、综治办、派出所、两个村调委会联合调处，使事态不能恶化，不能在当地产生恶劣的影响。

张湾司法所在接到申请后，立即下村进行了解，获悉情况后，意识到如果处理不当，此死亡事件极有可能转化为群体性突发事件。街政府立即启动联合机制。一方面，安排派出所人员到现场进行稳控，劝说死者家属不要采取极端的方式。同时，去现场处理事件的街、村干部努力引导死者家属通过人民调解的方式解决问题；另一方面，街调委会经过认真研究，选派了人民调解员杨巍主持调解工作。为避免事态进一步恶化，调解员连夜耐心细致地做死者家属的思想工作，劝说死者家属通过正常途径来维护自身权益，而不能利用不当方式来解决，终于，死者家属接受了劝解，情绪也得到有效控制。

调解人员经过认真分析，发现这起纠纷争议的焦点在于周银会的死亡是不是因为项亮章的药物配方所导致。为弄清这一问

题，调解员先是找到了周银会妻子，详细了解周银会平时的身体状况，了解其有无重大疾病史，是否有药物过敏史等，然后又找到医生项亮章有无对患者就医操作失误，经过充分的调查，医生项亮章没有给周银会做皮试实验，因为周银会在输液前说自己没有药物过敏史。调解员认为，周银会的情况属于死亡赔偿的范畴，虽然周银会自身也有过失，但是项亮章应按照法律给予死者家属死亡赔偿。本着以人为本的原则，调解员一面从法律上向死者家属阐明责任归属问题，一面从道义与情理上和项亮章沟通赔偿事宜。经过六天的多次调解，双方最终达成协议：由项亮章一次性补偿死者周银会家属人民币壹拾玖万元整。双方于2014年2月20日上午10时签订协议，此事得到了圆满的解决。

案件点评：通过对此纠纷的解决，我们对重大矛盾纠纷的迅速化解有了以下几点体会和感悟。

1、遇有重大矛盾纠纷一定要及时的向分管领导或者主要领导进行汇报，包括案件的情况、解决的基本思路、可能引发的后果，以得到领导的重视和支持，促进案件的尽快解决。

2、必须切实做到以事实为依据，了解案件发生的全部过程，掌握第一手资料，对相关的证据进行保留，查看现场一定要认真仔细，多看、多走、多思考。

3、对双方当事人进行调解时必须做好充足的法律准备，做到有理有据有节，使当事人能够信服，依法促进案件走上正常的法律轨道，及时调解。

4、行动必须要迅速，程序必须要严格。对能够达成协议的要及时的签订调解协议书，使案件能够尽快解决，同时在程序上必须严格把关，认真核实当事人的基本情况，办理相关的法律手续，调解卷宗必须规范。

5、对于重大疑难矛盾纠纷，特别是不能及时履行的调解协议，要建议当事人办理相应的司法确认手续，以提高调解协议的执行力，避免当事人事后反悔。

6、要切实解决隐患，对于可能造成危害的情况要向相关单位提出相应的建议，以避免问题的再次发生，确保地方的和谐和社会稳定。

2.法律顾问典型案例 篇二

一、建设法律关系三要素以及工程质量问题责任的承担方式

案例:某建筑公司与某学校签订了一所教学楼的施工合同, 合同对施工单位的要求就是严格按照规定工期, 保质保量地完成学校教学楼工程。该案例的问题出在工程完成后, 当建筑公司将竣工报告提交给学校, 学校考虑到学生的日常上课, 在没有组织相关机构对工程进行验收时就直接开始使用。在使用的过程中, 学校发现该教学楼存在着一定的质量问题, 立即要求建筑公司进行维修。但是建筑公司确认为学校在未对工程进行验收时就开始提前使用, 这时出现的质量问题应该由学校负责, 建筑公司不再承担任何责任。

分析:这个案例中建筑法律关系的主体是建筑公司与学校两个, 客体是施工建设的教学楼。在本案例中, 我们需要分析的是主体双方所应该享有的权利以及所应当承担的责任。具体来说, 建筑公司所享有的权利是按劳获利, 在完成工程项目后, 获得学校所支付的工程款项。同时应该承担的责任是按时交付给学校质量合格的教学楼, 并承担相应的维修任务。而学校应该按照与建筑公司的合同约定, 按时地支付足额工程款, 在支付完款项之后, 学校还有权利要求建筑公司按时交付质量合格的教学楼。学校在获知工程完工的通知后, 未组织相关机构进行工程验收, 直接提前使用教学楼, 这种做法违反了工程竣工验收方面的有关法律法规。因此, 一旦出现质量问题, 学校需要承担一定的责任。但是我国的法律规定, 在涉及结构等方面的质量问题时, 应该按照造成质量问题的原因分解责任。本案例中, 建筑公司已经向学校提交了竣工报告, 这说明实质上建筑公司已经进行了自行验收, 并且已经得到自身验收机构的通过, 学校教学楼只是提供学校日常教学使用, 不会存在使用不当的情况。所以, 教学楼出现的质量问题或者说质量缺陷是一个客观存在的事实。建筑公司应该承担相应的维修责任, 这期间所形成的费用也应该由建筑公司承担。

二、建设用地使用权的设立和生效

案例:某股份有限责任公司与某市土地管理局, 在2009年签订了一项《工业开发及用地出让合同》, 这个合同规定公司在获得土地使用权之后的一个月内, 将开展一些工业项目开工建设等事宜。市土地管理局按照合同的规定, 把一定的土地交付给该公司使用。公司在对这些土地进行平整等工作时, 需要支付费用90万元。同年, 市土地管理局以改变土地规划为由, 要求该公司退还土地使用权。此时, 这块土地未完成土地使用权的登记。市土地管理局则认为这块土地未完成土地使用权的登记, 所以之前与公司所签订的合同不能生效。公司向法院提起诉讼, 要求市土地管理局按照合同履行相应责任, 办理建设用地的使用权登记手续。

分析:在本案例中, 最为关键的一点就是土地的使用权登记手续。公司虽然对这块土地进行了一些处理, 但是该块土地并没有完成土地使用权的登记。按照我国《物权法》的规定, 建设用地的使用权是在登记之后才生效的。因为双方之间并未完成土地使用权的登记手续, 所以公司所称的这块建筑用地使用权并未生效。如果市土地管理局所说的土地规划确实有改变, 那么土地管理局可以要求公司按照市里新的规划来使用土地。假设公司无法按照新规划来进行土地的使用, 有权利来终止合同, 并要求市土地管理局做出赔偿。假设公司可以按照新规划来进行土地的使用, 公司就有权利要求继续履行合同内容, 市土地管理局应该按照规定给公司所使用的建筑用地办理相关的使用权登记手续。只要双方签订了土地出让合同, 即使这块土地没有进行使用权登记手续的办理, 土地管理部门也没有权利将这块土地重新收回。

三、事故责任方所应该承担的责任

案例:2009年9月, 某建筑公司与某建筑设备租赁公司签订了一份租赁合同, 租赁公司向建筑公司提供一台QT280A塔式起重机, 同时合同中还明确了租赁时间、租金标准以及租金支付方式。同时合同还指出, 该设备在运输、安装过程中, 如果出现违章操作所造成的任何事故均由建筑公司所负责, 使用过程中所出现的机械损伤由建筑公司来进行赔偿。合同签订完成后, 租赁公司派出两名操作人员, 建筑公司也将该设备实际用于某住宅工程的建设当中。同年, 租赁公司其中一名操作人员在未通知公司的前提下, 找到同行业另外一名操作人员来接替其工作。2010年, 监理公司在安全检查过程中发现该设备出现了一定的垂直偏差, 随即要求停止使用该设备。但是建筑公司的维修人员未对设备进行检查维修完成的前提下, 租赁公司操作人员擅自进行设备调整, 导致设备直接倾覆于一楼房顶层, 造成1名工人死亡的事故。

分析:按照我国《安全生产许可证条例》第19条规定:“未取得安全生产许可证擅自进行生产的, 责令停止生, 没收违法所得, 并处10万元以上50万元以下的罚款;造成重大事故或者其他严重后果, 构成犯罪的, 依法追究刑事责任。”第21条规定:“转让安全生产许可证的, 没收违法所得, 处10万元以上50万元以下的款, 并吊销其安全生产许可证;构成犯罪的, 依法追究刑事责任。”两个公司之前所签订的合同有效, 但是在合同履行过程当中, 建筑公司按照租赁公司的要求正常使用设备, 在设备出现故障的前提下, 操作人员未按照规定擅自进行设备维修, 导致事故的发生。而操作人员有隶属于设备租赁公司, 且租赁公司在合同履行过程中自行更改了操作人员, 所以这起事故中, 租赁公司要负主要责任。

摘要：建设工程产品关系到人们生活的方方面面, 是社会发展与进步的主要动力。建筑的质量一直以来备受各界的关注, 国家也出台了一系列法律法规来约束和规范建筑市场, 保障人民的生命财产安全。本文结合几个典型违法违规建筑案列, 详细分析了建筑市场的一些法律法规。

关键词：建筑,法律,法规

参考文献

[1]钟炳芬.建筑工程施工安全与质量管理[J].中国新技术新产品, 2011 (11) .

[2]张婷婷.建筑法规对建筑市场的规范作用[J].决策管理, 2006 (07) .

3.浅析一则案例引发的法律思考 篇三

关键词：见义勇为无因管理；损害赔偿

一、案例

2011年10月28日，刘某骑车途中遇见数名手持匕首的歹徒挟持两名女青年，当时黄某不顾一切挺身而出与歹徒进行了英勇的搏斗，不幸身受重伤，献出了年轻宝贵的生命。

令人感到极度愤恨额是，刘某用宝贵生命救下的两名女青年及他们的其父母对此却表现出了冷漠的态度，声称：“刘某的死与他们无关，况且国家已经给其家属发了见义勇为奖金，还找我们干什么？” 面对被救女青年及其父母，忍无可忍的黄某父母愤然将两名获救的女青年告上法庭。

很明显，这两个年轻妇女和她们的父母应该承担相应的责任，但他们是基于什么样的法律规范和责任已经引发了争议，作为受益人的英雄，需要支付必要的费用？或作为受益人和需要给予必要的补偿受害人的侵权？

二、见义勇为与无因管理的简单对比

见义勇为立法是指没有法律或合同约定的义务，为避免失去别人的利益，主动管理或为他人提供服务。见义勇为立法成分是：（1）管理者管理或提供服务的交易人没有法律或合同义务；（2）经理的主观自愿管理他人的利益或提供服务；（3）客观的管理或服务行为管理。

对比和见义勇为立法，英雄是不难发现：见义勇为立法包括良好的行为，在见义勇为立法要件线性能好，属于见义勇为立法的法案，但英雄的行为与不作为之间曾行为相同，只是准备之间曾在一些特殊情况下，特殊的“勇”，这是迫切和非常危险的，都属于交叉。

三、影响见义勇为无因管理人主张损害赔偿的因素

（一）见义勇为者的利益保护未纳入到无因管理制度中来

热情的人站在了其他人的生命和财产安全，自己的利益得不到有效保护。这已经成为一个社会普遍关心的问题，如果不在法律规范和定义的问题，将严重影响中国传统美德的社会风气和有益的，也不利于社会的和谐与稳定。因此，立法应扩大见义勇为立法制度的外延，至少应包括英雄见义勇为立法的特殊形式。所以有其法律基础相对完整的保护，而不是只根据第109条的规定在《民法通则》。

（二）见义勇为者作为受损管理者的利益得不到充分的保护

温暖的倾向于在危险时刻和犯罪人的大部分身体造成损伤的发生，损害的英雄往往大于其工作人员的保护下，结合侵权人逃逸及在我国的相关法律制度的不完善，由于受益人拒绝支付或他们的工资远不足以弥补管理者的损失。

在经理的补偿电流法的规定过于宽泛，缺乏可操作性。第23条中规定的侵权责任法》为防止和制止其他民事权利的侵害，使自己的损害的，被侵权人的责任。逃避侵权人或不能承担责任，专利权人请求补偿的，受益人应当给予适当补偿。”司法解释没有指定管理员的损害赔偿的要求和受益人利益问题的比例，使受益人往往由于缺乏对消费量的期望和选择逃避。

（三）见义勇为者作为受损管理人的利益得不到及时的保护

法律为见义勇为立法和管理人员建立索赔补偿和无损害的有益结果符合标准。现实中，管理者倾向于保护并没有产生预期的效果。一般来说，管理者普遍的经济损失，损害，费用由受益人请求不急。在没有解决的案例达到，诉诸法律。

见义勇为多建立在危险时刻且多数情况对行为人身体造成损害，见义勇为者接受治疗时，医治费用数额较大且医院要求及时支付医疗费用。此时，不能等到法院判决再去救助，见义勇为者往往得不到及时的救助而终身伤残甚至死亡，造成不可弥补的遗憾和悲剧发生。

四、对完善见义勇为无因管理制度的几点建议

（一）健全我国法律关于无因管理制度的规定，构建完善的法律机制

这是加快公民的英勇行为的立法保护势在必行，实践与法律。完全清楚，法律逻辑严密完善的法律体系的基础上，加快见义勇为立法制度的立法，建立比较完善的法律规范体系尽快。通过法律明确管理和受益人的权利和义务的形式，明确费用率，避免在法律适用模糊的问题，法官有明确的法律依据，兼顾各方利益和提高效率。

在社会热点，对案件争议焦点视图，完善见义勇为立法在法律解释制度。在社会生活的英雄损害不能得到有效的补偿问题，应适当扩大包括见义勇为立法系统良好的扩展。

（二）大力开展法制宣传，给见义勇为者撑开法律保护伞，促进人们道德观念的转变

在传统的观念中，对法院系统是一个拒绝，受害者往往选择谈判解决彼此。和协议通常不具有法律上的强制性，合作伙伴可能会选择逃避，使得受害者的权益难以得到及时、充分的保护。

因此，必须加强法制宣传，提高人们的意识。发挥法律的规范引导，在同一时间的函数，使得在社会主义道德建设的权利内容的英雄权益保护，改进传统的道德观念。

（三） 国家与社会理应多多保护见义勇为的人，及承担起救助他人的义务

（四） 见义勇为是中华民族的传统美德，在构建和谐社会的今天，见义勇为更加值得全社会大力褒扬。

4.顾问式销售技术典型案例 篇四

上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印 服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会

那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。

张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。

张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。这是我的名片。”

王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”

张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”

王江荣：“是的。我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”

张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否问您一个问题呢？”

王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？”

张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？”

王江荣：“以前是在日本生产的．但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。”

张丽华：“那么．一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？”

王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”

张丽华：“非常理解柯达的战略是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常要史换的用件？”

王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说的很对初期需要的模具制造的零部件的确量很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。”

张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？

王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？

张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料、在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果川国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间，根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。王经理，柯达对生产率的要求如何？

王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。”

张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？

王江荣；“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。”

张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？

王江荣：“现在说还为时过早，你是我见-11l的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。”

张丽华：“真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？”

王江荣：“你说什么一样？”

张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？

王江荣：“对的。后来宝洁为什么选择了你们？”

张丽华：“在5家模具供应商中，我们是惟一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是惟一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是惟一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个惟一，宝洁就将合同给了我们。初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前 与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。”

王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”

张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，既关注质量，又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家中最高的。但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢。听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？

王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周之内就要确定供应商的，我们也会非常看中性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。”

张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意地提醒：“王经理，您看已经3：45了，您是否要去参加电话会议？

王江荣：“噢，对。这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零件的要求和规格给你一份资科，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。”

张丽华：“好的，没有关系，能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我安排车辆，随时可以来接您。”

王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？

张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？

王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话”

以上的销售对话发生在2002年在给该企业提供了SPIN的销售模式训练后，我们陪同沪升模具的华东区销售经理在拜访客户时记录下的对话过程。在这个对话后，我们充分分析了这个对话我们预料了三个结局：

1．柯达的这个塑料构件模具的订单肯定非沪升莫属

2．柯达不会在价格上坚持他们的要求。

3．如果签约将是一个长期的合同

同时我们在对话结束后根据我们的预测，我们制订了如下的销售策略：

1．邀请对方的王经理及其他有关的工程师或者柯达的其他人员比如财务人员等参观访问沪升，不仅参观车间．还安排到宝洁那里参观

2．提供模具用德国材料的订单，以及订货的到期日给对方看

3邀请客户参加沪升模具机床的供应商日本由泉机械会社与沪升工程师的技术精英联席会议。

柯达的王经理以及陈工程师都陆续按照沪升的安排进行了相关的参观，以及参加会议，之后的两周柯达与沪升签订了一年的模具供货合同价值500多万元。

这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了SPIN以及顾问式的销售技巧我们对以上的对话进行一些重点分析

销售初期：张丽华受到了两个无形的压力，一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力另外一个就是会见受到了时间限制的压力。但是张丽华没有动摇在拜访客户前制订的流程她做到了三个步骤：第一，主动开口并递出名片第二，没有首先拿出自己企业的资料；第三抓住了提问的机会。

张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业。„„可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求„„我能否请问您一个问题呢？”

在回答了王江荣提的要求以后．没有按照客户的思路而是扭转了一个思路反过来提问。她采用了示弱的方法来回避客户对自己企业资质的质疑和审视，示弱以后，符合逻辑地反问客户一个问题，而且问得非常自然。其实，在销售培训中我们强调只有在销售人员开始提问，且客户比较配合地回答问题的时候．销售始由初期阶段转移到了销售的中期阶段。由于销售初期阶段的目的是引发潜在客户兴趣．张丽华圆满完成以后顺畅地进入了销售中期，销售中期的目的是赢得信任。我们看张丽华是怎么做到的。

1.对客户需求的准确判断（通过提问试探出来的）．卓越的行业知识。

2.成功客户的自然引证（顺便说出了宝洁似乎是举例一样自然）丰富的成功经验。

3．有效销售了标准（在介绍宝洁对供应商的选择过程中．自然地点出了沪升的四个一流标准）。

这三个手段都是围绕着获得客户信任为目的的并且已经在开始制约客户可能的在销售后期的价格异议。她是这样铺垫的：“像柯达毕竟是以高质量著称的企业宝洁给我的印象非常深刻他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步．为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具．就是为了确保模具上机以后．运行次数可以达到8万次如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是．4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。”

那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高可能用国产材料就可以了不知道你们次数不高．对你们有什么影响？“

真是太一样了．连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？

以上的一系列的话语都是在拜访前经过了精心的策划的预料到客户有可能会在价格上提要求，因此．在销售的初期就做了埋伏，在销售中期获得信任的同时，为销售后期奠定了议价的实力。对于销售人员来说销售后期目的就是为企业签订有利润的合同。因此在销售后期一定会遇到价格问题在张丽华典型的尝试签约的提问之后，他们的销售对话进入了销售后期。

张丽华：“那么，就是说如果同样按照给宝洁的标准来提供对您来说应该比较容易决定了，”这句话是典型的尝试签约．在这个点以后的对话基本算是销售后期。客户果然谈到了价格问题。

王江荣：“我们最后选择供应商的时候．还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力。”张丽华是这样回答的：“还是宝洁给我们上了一课，他们说模具的价格便宜一点势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢。”既 呼应了前面对话中对宝洁的引入，又强调了质量对企业的作用，而且有效地运用了性价比的概念。

在销售后期将近结束的时候张丽华非常灵活地处理了一个比较可能陷入尴尬的局面。那就是客户可能会忘记时间．但是．他的确是要开会，所以．张丽华主动提醒客户的开会时间属于主动在价格上回避．并选择在展示企业实力以后，再回到价格上的时候来处理。所谓展示企业实力就是邀请客户对企业的参观，更高级的邀请是不仅邀请王江荣而且邀请他们的工程师说明张丽华透彻地理解了销售培训中指出的．决策人周围的影响力模型，这也是最后如愿以偿地拿下这个客户的一个非常重要的环卫。

通过一个民营企业集团模具的销售对话．我们得到的启发是，成功不是仅仅依靠热情就可以实现的，成功不是仅仅依靠信念就可以实现的成功不是仅仅依靠勤奋就可以实现的。作为一个销售人员．取得成功需要方法需要技巧需要技能，需要智慧。

案例分析

应用SPIN精心策划，有效主导销售进程

本案例向我们展示了一个应用SPIN的精彩的销售拜访过程，既引导了客户需求有针对地突出了公司以及产品的优势．了解了柯达采购的决策过程时间表明确了下一步的沟通计划，又为可能的价格以及交货时间的异议做出了适当的铺垫。我们可以透过这个过程反思Spin精髓做到像张丽华那样销售，需要销售人员具备怎样的素质和技巧。

首先．销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。

1.了解客户，以便站在客户的角度突出公司以及产品优势，并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略．他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程．以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。

2了解竞争对手，突出本公司的独特性。

3.了解自己的优劣势，扬长避短。如本案例中的沪升公司其优势是：服务过像宝洁这样的500强从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准．因此产品质f能够得到切实的保证其劣势是：公司品牌影响力小。

其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。

让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求（质量、效率）的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表，明确下一步的沟通计划。

最后．通过分析常见行业异议．以及异议处理的经验与技巧．预见异议．并制定异议防范措施。

沪升集团是民营企业没有与柯达合作过柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量同时，价格是较敏感的问题在客户还没能全面了解公司及产品之前在第一阶段最好不要涉及。另外．交货时间也是行业中存 在的常见异议。

依据以上基本信息，策划行动方案的基本指导原则为：通过销售拜访进一步明确需求．扬长避短，有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求（通过问题揭示与暗示，让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性进而让客户意识到沪升产品的价值》方面的能力，通过“需求一效益问题”，让客户感受到沪升是最适合柯达的并对以后容易产生异议的价格与交货时间问题做出铺垫。同时，了解客户决策流程与时间表以便采取下一步的行动方案。

下面让我们透过这个案例来看张丽华是如何策划她的行动：

开场白阶段，张丽华“职业女性的着装让她看上去干练、热情以及稳重和成熟”，形象与形体语言体现出专业性，是建立双方信任的基础；同时观察柯达会议室的环境，感受柯达对自己历史的尊重与对质量的追求。在随后的沟通中突出500强地位以及对于质量的追求，是一种没有风险的沟通模式。

随后张丽华迅速进入正题，但不急于介绍产品，而是以提问的方式让客户说出现有的需求“现在在寻找国内的高质量的提供商”和顾虑“国内的模具水平”、“质量问题”以及感兴趣的产品“易损件经常更换用件”、“16个塑料构件的模具．有些是注塑模具还有一些要求挤出模具”，接着针对以上问题先以低的姿态介绍公司也暗示了对于柯达这样具有悠久历史公司的尊重，同时．又通过服务的客户—宝洁强调沪升服务的水准达到了扬长避短的效果。同时有的放矢地介绍自己的产品以及用产品生产的各个环节消除了柯达选择供应商的顾虑，突出了沪升集团行业顾问的形象，建立起信任感与唤起柯达的合作愿望。

对于未来价格以及交货时间上的异议，张丽华应用SPIN“需求一效益问题”的方式，借宝洁案例，重点突出“质量、运行次数、生产效率、价格、交货时间”的关系，使柯达很容易接受沪升的建议、意识到沪升的价值与价格性能比是柯达所需要的为以后供应商的选择、价格以及交货时间的异议做铺垫。

同时了解客户的时间表“在两周之内就要确定供应商

一、’‘两个月以后向1000家服务店供应影印机’‘．以便进一步制定下一步的行动计划。同时．为行动计划做出铺垫。

5.法律顾问典型案例 篇五

经过北京市国土资源局昌平分局第五国土资源管理所原所长蒲世赛犯受贿罪、玩忽职守罪，最后由昌平法院予以判处有期徒刑11年，这个案例后来被很多政府机关拿来警醒政府人员及高风险岗位的公职人员的范本案例！后在2014年2月11日，后官寨乡就规划管理所组织召集全体工作人员学习了这个案例，据悉蒲世赛对农村违法使用农业用地监管懈怠，形成违法建筑将近二百余栋，造成八十多亩农田被毁坏：还放任违建索要贿赂二十五万元人民币，致使公共财产遭受重大损失，其非法所得二十五万元已被公诉机关冻结及孽息，扣划后予以没收。

鲜活生动的事实案例学习，使每个干部心灵深处都有一次触动，时刻警醒着不失职位节操，同时也是一次党风廉政的教育洗礼。学习了这个案例后，大家一致认为市、区、乡应该进一步创新工作机制、强化制度监督、夯实工作责任，最重要的学习就是学习法律知识，培养法律意识和法治思维，时刻牢记只有这样才能更好的避免或减少在执法工作中出现违法犯罪行为。所以说作为公职人员如果你不懂法不学法，那么在执法过程中就会随意执行，主观性太大，容易造成违法犯罪的行为，更别提什么进一步创新工作机制、强化制度监督了，如果你不懂法那么在执法过程中就不会有参考尺度。就不知道怎样才能正确的依法办事。

6.法律案例分析 篇六

案例分析答案:本案中王某的继承人有妻子李某、孙子王进（代位继承人）、刘某（丧偶儿媳对公婆尽了赡养义务，作为第一顺序继承人）、孙子王进（代位继承人）和女儿王乙。王某的遗产60万给孙子王进20万，剩下的40万由4人平分，每人10万元。

王某与李某共同生活数十年，共有存款40万元，房屋、家具等财产折合人民币80万元。总计40万+80万=120万，是夫妻的共同财产，所以王某和李某各一半，王某的遗产也即120万的一半60万。

2.张某，女，1991年5月出生。张某2007年7月初中毕业后到一家商店工作，月收入950元。2008年6月张某自作主张花2000元为自己买了一条金项链。张某的父母得知此事后，以张某不具有完全行为能力，购买项链未经其父母同意为由，找到商场要求退货。请问：商场是否有权拒绝张某父母的这一要求？

案例分析解答:2008年6月，公民张某已经满17周岁，在一家商店工作，能以自己的收入作为主要生活来源，按照我国民法通则关于公民民事行为能力的规定，已满16周岁不满18周岁的公民，能以自己的劳动作为主要生活来源的，视为完全民事行为能力的人。所以她用自己的积蓄购买金项链的行为是有效的民事法律行为，商场有权拒绝张某父母的要求。

3.农民张某在自己承包的责任田里耕地时，挖出了一坛子银元，坛内有一字条：“民国三十年张三元埋”。问：该坛银元应归谁所有？

案例分析答案:案例中由于坛内字条已注明所有人，因此不应属于无主财产，不能归国家所有，只能归张三元的继承人所有（张三元认定已死亡）。

4.甲15周岁，为一痴呆人，一日，甲父外出办事，匆忙之中忘了将甲托人照管，结果甲私自玩打火机将邻居家的房屋点燃后烧毁。问：邻居家的损失应由谁负责赔偿？

案例分析答案 :监护案件，由监护人对被监护人的行为后果承担责任。如果对方当事人也有过错，也要适当承担相应的民事责任，如果损害是由第三人故意引诱、教唆被监护人所引起的，则应当由第三人承担责任。

本案中，甲15周岁，为一痴呆人，甲父是法律规定的监护人，他外出办事忘了将甲托人照管，具有过失。对方当事人没有过错，邻居家的损失应当由甲父负责赔偿。

5刘迪，女6周岁，在某幼儿园学习绘画数年，2003年某机构组织儿童绘画展，刘迪的画被选中参展并获一等奖，得奖金5000元。此时刘迪父母已离异，其母张某为刘迪的监护人，刘迪之父每月给刘迪300元抚养费。请问：该奖金应归谁所有？

案例分析答案:本案奖金5000元是纯获利益的行为，应归刘迪所有。因刘迪属于未成年人，由她的监护人张某代其管理。

6.张家、李家、王家相毗邻，并连成一线，某日张家发生火灾，火势十分凶猛，为了阻止火势蔓延，救火人员将李家的房子推倒一间。请问从民法角度分析救火人员的行为属于什么性质？该如何处理？

案例分析答案:这种行为属于紧急避险。应当由引起险情的张家负责赔偿。

7.甲和男友是大学同学，1995年毕业之后他们就住到了一起，平时也象夫妻一样生活，到今天已经三年了。可前不久男友向甲提出了分手，因为他与公司的一个女同事产生了感情。甲想告男友重婚，你认为可以吗？

案例分析答案:甲不能告男友重婚，因为甲与男友属于同居关系，而同居关系不受法律保护。相反男友的婚姻关系受法律保护。

8.甲欲毒害乙，将剧毒农药投入乙的食物内，乙刚吃下少量有毒食物，甲猛然悔悟，立即将乙送往医院，经医生全力抢救，乙没有死亡。请问：甲是否构成犯罪？本案应如何处理？

案例分析答案:甲的行为已符合犯罪构成要件，属于犯罪。但本案中甲自动有效地防止了犯罪结果的发生，属于犯罪中止。按照我国刑法规定：“对于中止犯，没有造成损害的，应当免予处罚；造成损害的，应当减轻处罚。”本案中甲对乙已造成一定损害，属于应当减轻处罚。

9.李某将他人的一台彩电偷回家中，经其父、兄规劝，李某悔悟。在被盗者未发觉的情况下，又偷偷地把这台彩电送回原处。请问李某的行为是否构成犯罪？应如何处理？

7.案例指导制度的法律定位辨析 篇七

寻求案例指导制度科学的法律地位, 充分认识并且区分指导性案例与判例, 就尤为必要。首先, 判例是一种法律传统、法律制度, 其整个存在的本身就是一种制度构造的概念。而案例指导制度是从中国的司法实践中开辟的一种新型的, 能够为司法审判提供更为便利、准确的法律思维模式, 或者说一种司法审判的指导方法。前者具有浓厚的政治概念, 后者则毋宁说是辅助制度发展的概念。其次, 如果更加深层次的挖掘其概念, 至今世界上之所以形成判例法和成文法两大阵营, 有着非常关切的深层根源, 绝对不是流于形式的表面。普通法上的判例法律思想所承载的政治基础就是西方三权分立:立法权、司法权、行政权政治制度的存在。三权之间相互制约形成绝对独立。指导案例存在的基础是我国是一党领导的多党合作的人民代表大会民主政治制度, 二者所承载的政治基础均不同。

二、效力定位:成文法为主, 案例指导为辅

对于案例指导的法律效力的定位, 无论在司法实践, 还是在学说界, 都是一个有争议的话题。学界最为公允界定是以是以制定法为主, 指导性案例为辅。在不影响制定法基础性地位的前提下, 作为司法审判中一种灵活的运用方式。在此意义上, 所以有学者主张它在本质上仍然是一种法律适用的活动和制度。 (1) 笔者看来之所以如此定义, 蕴含着对中国司法实践的包容与理解。成文法为主, 案例指导为辅的提法充分体现了我们所推行的案例指导制度, 是我国在成文法前提下独有的司法实践的产物。其运行的规则是案例指导不能突破成文法的界限;又必须使案例指导制度立于一定的高度, 真正在法院审判中发挥其应有的作用, 而不再是浮于形式的表面化参考。这样案例指导制度具有既有“高度”又有“限度”的双重色彩。这一具有中国特色的司法制度以我国现有环境为依托, 在尊重我国既有法源的前提下, 最终推进司法实践的全面发展, 换言之, 这一制度具有创新性, 独具中国特色, 顺应世界法律体系不断融合的机制。 (2) 总之来说, 案例指导制度是一种最安全的提法, 但不是一种保守的提法。

三、功能定位

当然, 这里案例指导制度所说的功能区别于以上所提到的效力。毋庸置疑, 熟悉现行司法制度和审判制度的人都会意识到, 在以制定法为特色的现代中国法律制度中, 在司法审判工作中要引入带有判例法色彩的中国式“案例指导制度”, 是一项前所未有的工作和事情。 (3) 学界对案例指导制度的功能通常有以下几点:1、弥补成文法的漏洞。案例指导制度的首要功能就是弥补制定法的缺陷性。成文法的这些高度概括的模糊性, 以及滞后, 而立法必须又要遵循严格的程序, 这样很难与日益迅速发展的社会相适应。面对法律上的空白, 就必须采取一种更加灵活的机制来解决这种司法困境, 而案例指导制度无疑是最好的选择。通过这些典型的案件判决适用于具体的个案之中的指导, 从而弥补了法律的漏洞。2、约束法官的自由裁量权, 统一司法标准。司法裁量和司法尺度的统一, 本身就是一对矛盾的存在。因为案例指导的首要目的是实现同案同判, 达到司法统一的效果。而任何裁量本身就是一种生命力, 是司法能动性的体现, 司法裁量的存在能满足和回应司法裁判的法律效果和社会效果的要求。所以这里提倡的是平衡司法统一的尺度和司法裁量的权限, 提倡统一, 反对冒进。而“同案不同判”是对司法公正畸形的表达。法官在实践的审判过程中, 即使在有法律规定的情况下, 也无法排除法官自由裁量的空间。案例指导制度的存在, 要求各级法官在审理类似的案件中有据可参, 法官依据指导案例来判案, 以此对法官的自由裁量形成事实上的拘束力, 确保同案同判的处理结果。如此以来, 指导案例与待判案件之间具有事实相似的情形时, 法官可以直接参照指导性案例, 这样判决可以形成各级法院在判决同类案件时必要参考, 从而从根本上保障司法尺度的统一。 (4) 一份司法判决是司法智慧和经验的结晶, 必须使其价值和作用得到最大的彰显。毋庸讳言, 案例指导制度的引入正是此目的实现的最好例证。其判决的精准性和权威性都具有很高的法律信赖价值。实行案例参照指导, 实践中遇到同类或相似案件时, 对法官判案直接起到示范和引导作用, 更为便捷的保证裁决的公正性。

摘要：司法公正是现代法治的必然要求。案例指导制度是我国司法改革过程中以追求司法公正, 提高司法公信力为宗旨的重大举措和实践。同时正在发展中的案例指导制度, 也是法官经验在司法审判中的发展和延伸, 是司法效率提升的关键步骤。本文重点阐释了指导性案例的法律定位问题, 希冀案例指导制度对中国的法治发展起到良好的作用。

关键词：案例指导制度,法律定位,法律效力,指导案例援引

注释

1刘作翔, 徐景和.案例指导制度的理论基础[J].法学研究, 2006 (3) .

2郜永昌, 刘克毅.论案例指导制度的法律定位[J].法律科学, 2008 (4) .

3刘作翔.我国为什么要实行案例制度制度[J].法律适用, 2006 (8) .

8.从案例看土耳其法律追账 篇八

2003年6月，国内A公司向土耳其B公司出口产品，付款条件为D/P即期。但货物到港后，买方以土耳其准备加入欧盟，进口准入政策正发生变化，暂时无法取得进口许可证为由，推迟付款赎单。

根据我们的了解，货物到土耳其港口报关后，如出口方想退运或转运，都必须得到收货人的同意（不管买方是否付款）。海运货物从报关单递交之日起45天内，收货人可去清关。如收货人在这段时间内不清关，则货物会被没收（nationalize），没收期大约为10天。在此期间，收货人仍可以通过支付一定的罚金来赎回货物并清关。如收货人在没收期内没有任何行动，则货物会被拍卖。

A公司在货物到港一个多月后，由于B公司一再拖延，决定将货物退回。但联系船公司后得知，货物已被没收，无法运回。在这种被动的情况下，A公司只好与B公司谈判，并同意在B公司支付30%货款的前提下放单，使B公司可以清关，余款分四期偿还。

B公司的四期还款计划，在A公司的不断催促之下，只勉强执行了第一期。此后虽经A公司一再电话、传真催款，均无效果，B公司毫无回音。

在不得已的情况下，A公司委托中国出口信用保险公司国际商账追收处（下称“中国信保”）于2004年8月介入追收余款。

追账策略

中国信保接受委托后，立刻展开追收工作，并通过中国信保的土耳其律师联系债务人，向其施加压力。但遗憾的是，债务人对于催收既未回复，也不还款。

经土耳其律师调查，发现债务公司是当地一家很大的公司，应有足够的经济实力支付此笔款项，只是没有付款诚意。在这种情况下，中国信保建议A公司采取法律手段给债务公司施加压力，提高追回欠款的成功率。

中国信保在建议委托人采取法律行动追索时，遵循的一个基本原则就是在债务人所在地或其财产所在地采取法律行动，以免在执行方面出现问题，或需在执行时再次采取法律行动。

读者也许要问，如果A公司直接在国内采取法律行动，得到胜诉判决或裁决后，申请在土耳其执行，会遇到什么问题呢？下面我们简单介绍一下土耳其法院在执行国外法院判决和仲裁裁决的规定。

《土耳其国际私法和程序法》 有专门的章节论述此问题：

第二部分 国际程序

第二节 外国判决和仲裁裁决的执行和承认

裁定的条件

第38条

有管辖权的法院作出裁定，如果：

（１）依据对等原则，土耳其共和国与作出判决的国家为此目的订有协定，或如果该国家具有允许执行土耳其法院作出的判决的法律规定或作法；

（２）判决所涉及的事项不属土耳其法院专有管辖；

（３）判决没有明显违背公共政策；

（４）被执行人没有向土耳其法院提出抗辩，声称根据执行地的法律，作出判决的法院没有合适地传唤他，或声称根据同一法律，他没有被合适地代理或法院违法作出缺席判决；

（５）土耳其被诉人没有对裁定提出异议，裁定认为，根据土耳其冲突法规范适用的法律并不适用就个人身份问题作出的判决。

执行外国仲裁裁决

第45条

遇下列情形者，法院应驳回执行外国仲裁裁决的请求：

ａ．如果没有仲裁协议或在主合同没有订入仲裁条款；

ｂ．如果该仲裁裁决违反了公共政策的一般道德；

ｃ．如果仲裁裁决涉及的争议按土耳其法律不能通过仲裁来解决；

ｄ．如果一方当事人没有在仲裁员面前得到合适的代理，并没有明示接受已进行的行为；

ｅ．如果被执行人没有获得选择仲裁员的合理通知或者被剥夺了陈述案情的可能性；

ｆ．如果根据当事人协议提交仲裁的协议或条款所适用的法律，该协议或条款无效，或若没有协议，根据裁决作出地国家的法律，该协议或条款无效；

ｇ．如果仲裁员的选择或仲裁员遵循的程序与当事人协议不一致，或若没有协议，与裁决作出地国家的法律相抵触；

ｈ．如果仲裁裁决处理的争议没有在仲裁协议或条款中被预见，或该裁决包含超越仲裁协议或条款范围的决定（就裁决的该部分而言）；

ｉ．如果仲裁裁决根据它被提交的法律，或根据作出地国家的法律，没有变为终局或没有获得执行效力，或者已被作出地国家的有管辖权的法院撤销。

上述ｄ、ｅ、ｆ、ｇ、ｈ及ｉ项的举证责任在被执行人。

如果外国与土耳其签有双边司法互助协定，或共同签订及承认某国际条约并根据该条约有司法互助约定，则该国的法庭判决可以被土耳其所接受。在此前提下，如果土耳其法院认为前述第38条中所列五点均被满足，则法院将下令接受该外国法庭的裁决可以在土耳其得到执行。

但司法互助约定必须适用于所涉及案件的类型。中国与土耳其签订有《中国和土耳其关于民事、商事和刑事司法协助的协定》 （1992年9月28日），其中对于裁决的相互承认问题有专门论述：

第三节 裁决的承认与执行

第二十一条 适用范围

一、缔约一方应根据本协定规定的条件在其境内承认与执行缔约另一方的下列裁决：

（一）法院在民事案件中作出的裁决；

（二）法院在刑事案件中就损害赔偿作出的裁决；

（三）仲裁机构的裁决。

由此可见，对于民事案件（如婚姻、继承等问题）和刑事案件在中国所作出的裁决，在符合某些条件的前提下，可以被土耳其法院所接受，但商事案件并不适用，在中国的商业案件即使取得胜诉判决，亦无法得到土耳其法院的承认与执行。

关于仲裁，从双边司法协助协定来看，中、土两国是可以相互承认并执行的。而且，中国与土耳其都签署并批准《纽约公约》（即1958年联合国《关于承认及执行外国仲裁裁决公约》），在中国所做出的仲裁裁决亦可以被土耳其所承认，并在一定的条件下予以执行。如果原告希望中国的裁决在土耳其得到承认并执行，则需要在土耳其法院申请特别立案，土耳其法院将重新检查上述第45条中所列a-i九点情况是否发生，这是一个程序性审查。如果上述九点均未发生，则法院会下令该外国（中国）仲裁裁决被接受、可以在土耳其执行。

但一般而言，进行仲裁的双方必须签署仲裁协议，或在主合同中订有仲裁条款。本案双方的Sales Contract中没有仲裁条款，而且双方亦未另订仲裁协议，所以无法通过仲裁途径解决争端。

从上面的论述可以看出，即使本案在国内的判决或裁决有可能在土耳其得到执行，也需要在土耳其向法院申请一个特别立案，经土耳其法院做程序性审查之后，认为符合要求，方能得到执行。换言之，A公司在国内交了律师费、法庭费或仲裁费之后，在土耳其还要花费法律费用去向土耳其法庭申请立案及执行。这样做就不如直接在土耳其采取法律行动直接、有效且节省时间和费用。此外，中国信保在土耳其有长期合作的律师团队，对于在土耳其采取法律行动可以采取纯风险代理的收费方式，客户前期不用投入任何律师费。这样我们就建议委托人在土耳其采取法律行动，以向债务人施加更大压力，达到迫使其还款的效果。

在土耳其进行法律追索的主要途径

在土耳其，对于逾期账款的追索主要有两种法律途径。

第一种被称为“haciz”，类似于欧洲国家的缺席判决。运用haciz方法，债权人向法院申请支付令，支付令依法定程序送达债务人。若送达后债务人在一定期限内不表示反对，则债权人将推动程序、清算债务人资产以清偿债务。或债务人对支付令提出反对意见，则债权人必须将案件提交法庭，通过正常诉讼程序与债务人对簿公堂。债权人只有在取得法庭胜诉判决后，方可继续清算债务人资产以清偿债务。

第二种方法被称为“iflas”，意即破产。运用这种方法，债权人寻求清算债务人的全部资产以清偿所有债务。一般来说，债务人的全部资产可能无法清偿所有债务，因此债权人可以按一定比例受偿。不过，由于破产意味着债务人将无法控制其公司、无法继续经营，因此iflas方法隐含的意义要比其实际结果更重要。债权人可以此作为一种威胁的手段，以可能的破产来给债务人施加最大压力，以使债务人屈服于此威胁，偿还债务，而非真正使债务人破产。

ifias方法的程序如下：债权人申请破产支付令，该支付令依法定程序送达债务人。不管债务人对该支付令的反应如何，债权人都必须将该案提交法庭，而由法庭决定债务人的破产。法庭程序将在债权人(原告)和债务人(被告)之间展开。但第三方债权人(其他债权人)或认为该案的结果对其有影响，可向法官要求接受他们作为法庭程序的有限参与能力方。债权人(原告)在法庭宣布债务人破产之前，都对该案一直都有控制权，可以决定继续或放弃该案。而一旦法庭宣布债务人破产，则原告再也无法单独控制整个程序、全体债权人将共同决定债务人的未来。清算人由法庭指定，并且从破产那一刻起开始有决策权。

除了上述两种追索债务的主要法律方法外，债权人也可以不申请支付令，而首先去法院取得法庭判决，这对于有争议和不明确的债务来说是较支付令更好的法律追索方法。

在某些法律规定的特别情况下，原告可以不通过支付令而直接向法院申请，宣布债务人破产。

本案案情清楚，债权债务关系明确，而且债务人有支付能力。我们认为通过法律行动向债务人施加最大的压力，追回欠款的可能性很大。在征得A公司同意的基础上，我们协助A公司办理好法律行动的前期准备工作，准备必要的文件并办理相关手续。我公司土耳其侓师于2004年12月向法院申请破产支付令。在成功申请支付令后，债务人原先不予理会的态度迅速改变，主动打电话与我律师联系，并提出12个月的分期还款计划。

我们建议A公司接受此计划，以尽快收回货款。但A公司认为还款期限太长，不予接受。我律师经过谈判，缩短了还款的期限，但仍达不到A公司的要求。最终谈判破裂，只能继续推动法律程序。在此期间，我们已告知A公司，土耳其的破产案件可能长达一、两年之久，而债务人必定会想方设法拖延司法程序的进程，因此接受债务人的和解是挽回损失的比较实际的方案。不过委托人报着“不蒸馒头也要争口气”的态度，不接受债务人提出的分期付款计划，要求继续推进法庭程序。

之后债务人为了不被清算破产，自然对支付令提出反对意见。因此该案转入正常法律程序。我公司律师向法庭起诉，驳回债务人的反对，要求债务公司破产。债务人想尽一切办法拖延法律程序的进行。首先向法官申请将第一次听证会的时间从2005年5月推迟到10月，声称需要更多时间准备证据。在10月又不出席，法官不得不一再更改听证会时间。本案到目前为止还未得到法庭判决，我公司土耳其律师仍在坚持不懈地推进法院进程。

从本案可以看出，采取法律行动可以向债务人施加极大压力，但在国外的法律程序通常耗时较长，所以如能以法律行动作为一种威胁手段，而迫使债务人达成庭外和解将是一种不错的选择，至少可以节省时间。

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