个人客户经理操作风险提示

个人客户经理操作风险提示（共4篇）

1.个人客户经理操作风险提示 篇一

运行管理操作风险防范提示

当前，全球经济形式复杂多变，充满诸多不确定因素，并且经济运行中积累的风险隐患逐步向金融领域传导，加之同业竞争愈演愈烈，给运营风险管理提出了更高的要求，日常运行安全面临了极大的考验，为确保日常运营安全，对重要业务和重点环节作以下风险提示。

一、事中风险控制方面

应充分发挥日常现场监督机制的效能，对重大风险环节的业务应落实日常检查，发现问题立即整改，发现重大问题的，应追究当事人及管理人员责任，严肃日常业务处理纪律，提升日常业务操作的合规性，严控运营操作风险事件的发生。

（一）网点营业经理在现场审核时，必须到业务办理现场对真实性、合规性和完整性进行认真审核；远程授权人员应认真履行对授权业务合规性和完整性的审核职责，严格控制经现场审核和远程授权后风险事件的发生。

（二）网点负责人应加强对网点人员动态管理，不但需对8小时内，还需对8小时外员工的思想动态情况进行管理；同时网点负责人应加强对网点业务处理情况管理，对特殊、重要业务做好审核签批工作。

（三）运行督导员应加大检查力度和深度，依托业务运营风险管理系统数据对高风险机构、高风险柜员开展有针对性检查，对检查中发现的问题应充分暴露和揭示，并对问题的整改做好跟踪检查，确保发现的问题彻底整改。

二、重要业务环节方面

所有业务的办理必须严格按照总分行要求进行严格审核、规范操作，不得出现走捷径、图方便、无视制度要求的情况发生，对存在疑问的业务必须按照“有疑必查、一查到底”的原则执行，确保业务办理过程合规、合法。

（一）核算要素管理

核算要素是实施业务核算的要件，是所有业务开办的基础，印、押、证共同构成了支付要件，因此空白重要凭证、会计核算专用印章等必须做到专人使用、专人负责；营业期间离开柜台做到“人离章收”；非营业时间入箱保管；对构成支付要件的印、押、证必须做到岗位分离。

（二）现金业务管理

办理现金业务必须坚持“一笔一清”、“日清日结”，做到账款、账实、账账相符；现场管理人员在营业结束时必须对现金实物的真实性进行监督；现金金库必须做到岗位职责明确、相互制约、相互监督，确保现金实物安全。

（三）重要物品交接环节

重要物品的交接必须在监控范围内，以面交面接的方式办理交接手续，所有的交接必须建立交接记录；会计账包的传递必须使用双人专车（机动车）、传递过程中会计账包应在视线范围；所有需传递的重要物品均应以完全封装形式传递，严防传递过程中重要物品遗失；调运人员在装卸钞操作中应做到唱票核对、发车前对周边环境进行检查的要求。

（四）单位结算账户管理

单位结算账户开立、变更和预留印鉴管理是操作风险中重要的风险环节，在办理单位结算账户开户和变更、预留印鉴操作时必须做到“本人办、面对面、交本人、不间隔”，对于必须本人签字确认的业务，必须落实本人面对面填写签字确认，充分落实亲见亲签的要求，同时应严格按照总分行要求进行开户真实性的核实工作，不给外部不法分子有机可乘，杜绝外部风险事件发生。

三、风险防范措施落实方面

风险防范措施是有效防范日常运营操作风险的重要手段，需要全行上下充分认识到风险防范措施在案件防范和防控风险中的重要性，积极调动各项资源，努力将风险防范措施落实到位，确保其发挥应有的作用。

（一）加强银企对账工作

银企对账工作是操作风险防范的重要环节，是案件防范的最后一道防线，应充分发挥银企对账在风险防范中的重要作用。全行银企对账完成率一直处于不太理想的状态，分行在银企对账方面已采取了多项举措，但目前为止银企对账的完成率仍无法达到预期的目标，甚至处于总行平均水平之下，因此各行部首先必须高度重视银企对账工作的重要性和在案件防范中的重要作用；其次各行部应加大网银对账账户发展力度，通过绿色环保的对账方式，降低纸质对账的成本和纸质对账反馈周期较长的缺陷；第三需强化对银企对账完成情况的跟踪力度，确保单位客户在规定的时限内完成对账工作；第四需确保新开账户对账地址的准确性，结合新开账户上门核查工作，加强新开账户对账地址的核对，从而提高新开账户的对账率。

（二）加大支付密码器推广

目前在预留印鉴管理方面存在诸多的风险隐患，支付密码器的使用是消除此风险的有效手段，但在支付密码器推广过程中遇到了非常大的阻力和难度，分行推广的进度在总行排名29位，远远落后于其他兄弟分行，首先暴露了对此项工作的重要意义认识不足；其次部分支行未能做到全行一盘棋，共同推进支付密码器的推广工作；第三对新老客户的宣传力度有待进一步加大，在网点内发放、推广和使用宣传材料，最大限度地得到客户的认可；第四需通过落实指标分户到人的方式，尽快推进支行密码器的推广工作。

四、培训方面

（一）加强员工防范内外部风险意识的教育，强化每个员工的操作合规意识、责任意识和风险防范意识，充分认识到运营操作风险无处不在，需要在日常操作中保持高度的警觉性，牢固树立合规操作至上的理念，从而确保日常业务办理有序安全。

（二）加强员工业务操作技能的培训，特别是对新员工应建立定期业务培训、基本功练习、典型案例探讨学习机制，在定期培训提升员工业务技能的同时，通过合规、准确地操作，有效防范内外部风险。

各行部应针对网点现场履职和运行督导员日常检查发现的问题及业务运营风险管理系统中的风险事件，特别对屡查屡犯和重大的违规行为应加大加重处罚力度，并及时将典型的案例和处罚结果在全行范围内进行通报，起到警示和威慑作用，严防各类重大的违章违规事件发生，从而提升对操作风险的管控能力。电子银行业务操作风险防范提示

一、个人电子银行注册、变更、注销业务

（一）风险点一：非本人办理个人电子银行注册业务

个人电子银行注册业务必须遵循“本人办、交本人、本人签”的原则，经办柜员应通过联网核查公民身份信息系统对经办人员身份证件真实性进行核查，核验客户的注册账户介质及其密码，现场管理人员应对客户身份和业务真实性进行审核，确认客户本人办理业务。将客户申领的身份认证工具（包括电子银行口令卡、电子密码器、U盾等）及时发放给客户本人。

（二）风险点二：个人电子银行客户证书未发放给客户本人

个人电子银行客户证书必须发放给客户本人，对于客户申领U盾的，经办人员必须将U盾发放给客户本人，且现场管理人员应监督经办人员将U盾发放给客户本人。客户核对申请事项及确认U盾发放无误后在申请表上签字。现场管理人员应确认客户本人在上签字确认。经办人员确认已将U盾发放给客户本人且客户本人签收后，在申请表上签章。现场管理人员监督柜员确将U盾发放给客户本人且客户本人签收后，在申请表上签章，确认U盾确实发放给客户本人。

二、企业电子银行注册、变更、注销业务

（一）风险点一：非企业授权办理企业电子银行注册业务

企业电子银行注册业务应严格审核客户身份，经办柜员通过联网核查公民身份信息系统对经办人员身份证件真实性进行核查，如经办人非企业法人代表或单位负责人，还应审核企业的委托授权书，授权委托书的授权事项应包含授权办理电子银行相应业务，且该授权在有效期内，授权委托书上已加盖单位公章。

网点应双人审核预留银行印鉴。双人检查申请表以及其他申请资料上加盖的印鉴与主申请账户的银行预留印鉴相符，审核无误后在预留印鉴下方分别加盖“印鉴审核人”和“印鉴复核人”名章。与客户签署相关协议，防范电子银行相关风险。

开户网点应进行电话回访核实，应按照客户主申请账户在我行主机系统中留存开户信息中的地址和联系电话，通过上门或电话核实经办人员确属企业有权人员，企业确实申请注册网上银行，核实后在《中国工商银行电子银行企业客户注册申请表》上注明核实情况，核实人员签章确认。通过营业执照等资料确认经办人为企业法人代表或单位负责人的，可不进行电话或上门核实，柜员应在申请表上注明本事项，确认人签章。

（二）风险点二：证书未安全解冻

业务代理网点应指定专人，在证书解冻前通过主机系统查询客户主申请账户开户信息中的联系电话或联系地址，再通过该电话或地址向企业核实网上银行申请事项并确认企业已领取证书，核实无误后在《中国工商银行企业客户证书领取单》上记录核实结果，核实人签章。

业务代理网点操作员审核《中国工商银行企业客户证书领取单》上的各类签章齐全，审核无误后，根据领取单上的证书信息进行证书解冻操作。审核员对操作员的操作进行审核授权，操作员、审核员需加盖个人名章，并注明证书解冻时间。业务代理网点必须在发放证书后才能解冻证书，严禁提前解冻客户证书。

个人金融业务操作风险防范提示

一、理财类产品合规销售要求

理财类产品包括基金、保险、个人理财产品、券商集合理财产品、代理收付信托计划、国债等产品类型。根据最新的监管政策和总行要求，近期在个人理财类产品合规销售和合规操作方面，必须重点落实以下各项要求：

（一）产品准入要求

以个人客户为销售对象的理财类产品，必须经总行个人金融业务部审核批准，并由分行个人金融业务部下发正式产品通知后，才能销售。严禁行部私自销售未经分行正式准入的理财类产品。严禁擅自向客户推介非我行代理的理财类产品。

（二）合规销售要求

1、必须正确区分产品类型。在销售各类理财产品时，必须向客户准确、清晰地介绍产品类型，不得互相混淆。重点是不得将理财类产品等同于储蓄存款进行销售、不得将保险产品等同于银行理财产品进行销售、不得将代理收付信托计划等同于银行理财产品进行销售。

2、必须充分揭示产品信息。在销售各类理财产品时，必须讲清产品的特征、收益、费用及可能存在的风险。不得误导客户，不得夸大收益、不得隐瞒风险，不得私自向客户承诺保本、保收益。

3、必须选择合适的客户。在销售各类理财产品时，必须根据产品风险程度选择合适的目标客户，必须根据具体产品要求对客户进行事先风险评估。不得销售风险程度高于客户风险承受能力的产品，如客户执意购买，应根据具体产品操作规程做好客户确认工作。不得向65岁以上客户主动推介高风险产品（包括保险）。

4、必须正确宣传产品。根据银监会和总行最新的关于理财产品宣传管理要求，通过海报、告示、折页、滚动屏、网点大屏幕、短信等渠道进行产品宣传的，所有文本必须统一管理。网点不得擅自制作宣传材料，不得摆放未经分行认可的产品宣传折页，尤其不得擅自摆放保险、证券、基金等合作公司制作但未经分行许可的宣传材料。合作公司提供的促销物品一律不得在网点摆放及发放，必须由合作公司直接配送给客户。

（三）合规操作要求

1、理财类产品销售必须由客户本人办理，不得代办业务。销售产品前必须确认客户本人购买。

2、必须按照具体产品要求请客户签署销售文件。所有销售文件必须由客户本人签字和进行风险抄录。不得代签、不得代为风险抄录，不得事后补签，严禁我行人员代客户签字或进行风险抄录。

3、严禁我行人员持有客户介质和密码，代客户购买个人理财业务。

4、售前必须进行风险评估的产品，必须严格执行风险评估操作流程。必须请客户亲自填写客户风险评估问卷（2012年新版），必须请客户亲自在评估问卷上签字确认，客户首次风险评估必须在网点内部进行。严禁我行人员代替客户填写风险评估问卷，或以任何方式引导客户取得高风险等级评估结果。

（四）个人理财终端操作规范

个人理财服务自助终端是经总行授权在上海分行试点的创新项目，主要用于基金、个人理财产品、保险的销售。在通过个人理财终端向客户推介产品时，除执行上述合规制度时，还必须落实以下要求：

1、客户身份确认规定

客户只能持本人介质在个人理财终端上进行自助交易。理财经理必须请客户出示身份证件，与系统回显的客户身份信息进行核对一致、确认为本人后才能继续交易。

2、交易自助操作规定

个人理财终端自助交易以客户刷卡输密作为交易确认依据。必须由客户本人完成，理财经理不得代为操作。

3、交易凭证处理规定

客户进行基金、保险、个人理财产品等自助交易（包括风险评估），理财经理必须根据柜面交易凭证管理要求请客户填写相关销售文件和凭证，并请客户亲自签字和风险抄录。

二、机构合作规范要求

（一）网点不得允许保险公司人员进行驻点销售。

（二）网点在与合作机构合作过程中，不得向公司索要或收取保险公司赠送的现金、礼品、礼券等任何现金等价物。

（三）网点不得以任何名义向合作机构收取产品代销手续费或其他费用，并不得以此为由拒绝销售。

（四）网点不得以任何名义向合作机构等公司报销费用，不得参加由合作机构等公司组织的任何旅游、考察等活动。

三、贷款合规调查要求

（一）项目调查

根据以商品交易市场为抓手批量发展个人经营贷款的工作要求，各行部个人融资中心成立了项目小组，负责项目类贷款方案的调查工作。在项目类贷款调查中，要重点关注以下方面的风险控制：

1、通过拜访市场（商会）管理单位、召开商户座谈会、实地查看经营状况等形式掌握市场经营模式（商会管理模式），区域地位和影响力、商会（会员）年销售额、收入来源和组成等实际经营情况。

2、充分了解经营业主的从业经历、经营规模、经营模式、平均利润率和资金周转周期等经营情况，了解商户所在行业动态情况。

3、重点加强贷款用途的调查，防止贷款挪用进入民间借贷领域。

4、根据客户实际情况，结合我行各项金融服务，为客户提供质价相符的金融服务。

（二）贷款调查

遵守总分行关于个人贷款业务操作流程中调查要点的相关要求，落实尽职调查，同时重点注意以下方面：

1、认真落实双人见客谈话和面谈面签制度，认真核对客户信息，做好身份证信息和照片核验工作，防止虚假贷款、冒名贷款。

2、对抵押物进行充分调查，严禁以任何形式暗示评估公司虚抬抵押物评估价。

3、加强对贷款用途的调查，做好客户教育工作，防范客户提供虚假贷款用途证明套取贷款。

4、严格遵守总分行关于个人客户信息保密相关规定，遵守个人征信查询相关规定，严禁将贷款调查中获知的客户信息泄露给任何第三方。

5、根据客户实际情况，结合我行各项金融服务，为客户提供质价相符的金融服务。

信贷管理操作风险防范提示

信贷管理部对当前信贷业务相关环节和重点领域操作风险管理工作提出以下要求。

一、加强关键环节和重点领域操作风险点的控制

（一）加强对业务流程操作风险点的控制

1、贷款三查环节

尽职调查环节，确保贷款调查信息的合法性、真实性、有效性、完整性，落实现场调查、访谈、核查、面签。

尽职审查环节，加强押品价值评估、贷款风险点分析及控制措施制定、客观公正的审查审批。

尽职检查环节，严格落实审批书贷后管理要求、贷款资金支付监测与用途跟踪、按业务品种落实相应的贷后检查，如资本金到位、项目资金监管、抵押撤销、房地产封闭管理、销售回笼、押品存续状态和管理等。

2、作业执行环节

合同签订环节，规范合同/协议版本填写、审批书条款添加、保证合同/协议有效性。

担保合法有效性环节，落实保证担保、抵（质）押担保合法有效。贷款资金发放和支付环节，严格放款前提条件落实、贷款合规支付。信贷档案资料整理移交环节，保证信贷业务档案资料完整性、信贷业务档案移交及时性

（二）加强国内贸易融资风险控制

1、加强贸易背景真实性调查、审查和监督

在调查、审查审批和作业监督环节要严格审核贸易融资业务背景的真实性。要多渠道收集贸易背景相关资料，严格核查发票是否真实、合法、有效，防止企业通过虚假合同、发票、提单等单据骗取银行融资。首次与我行合作或首次发生交易的客户不得办理隐蔽性国内保理。加强贸易融资业务与具体债项对应审核工作，确保我行对物权或债权的有效控制，特别要防止缺少真实贸易背景的一般流动性贷款简单置换成国内贸易融资。

2、实施供应链核心企业动态管理

严格执行总行对总分行级核心企业认定条件、审核权限和流程、申报原则、动态管理等有关要求，重点防范因核心企业经营困难引发的系统性风险。每年开展对核心企业的审核认定工作，对于不再符合核心企业认定条件的，结合实际供应链融资开展情况，及时清理核心企业或向总行申报；对年内企业发生风险事件对其经营财务状况产生不利影响等情况的，及时取消其核心企业资格。

3、严格执行销货端融资还款专户管理

要紧密结合贸易融资自偿性融资的特点，加大对还款环节的风险控制。以应收账款对应的未来现金流作为第一还款来源的，应按相关管理规定要求进行应收账款专户管理。经办行应对客户结算账户的资金往来及余额变动情况进行监控，跟踪货物销售回款情况，在融资到期前检查客户账户资金余额和预期资金收付流量，确保还款来源充足及我行融资按时归还。

4、加强商品价格跟踪监控与风险预警

在当前经济环境下，尤其要防范商品价格波动带来的融资风险。应选择自偿性较强的大宗商品办理商品融资，对投机热炒的商品、价值波动较大的商品，或其他涉及通胀风险的企业，要审慎办理商品融资业务。加强对物流监管企业和商品的准入管理，加强对质物的管理和监控，及时掌握监管中存在的问题，积极采取相应风险防范措施。

5、严格控制关联企业贸易融资风险

谨慎办理基于关联交易的贸易融资业务。对购销双方具有关联关系的，须通过各种渠道了解和掌握企业真实的交易信息，从严审查购销双方关联交易的稳定性与合理性，尤其要关注二者的紧密程度以及合同关于商品的数量、价格、交易方式、结算期限等要素的约定是否合理并且能否完成真实销售。对关联企业贸易融资，要积极采取补充其他担保或者提高贷款定价等方式予以覆盖风险。

（三）加强表外和非信贷业务风险控制

将项目投资类理财和主理银行等表外非信贷业务纳入信用和操作风险管理范畴。加快建立相应的风险总量控制制度、投后管理制度和风险评价制度等，明确业务的尽职调查、审批核准、业务操作、投后管理、档案管理等管理要求，理顺业务办理、业务存续、业务结清期间的工作流程和部门职责划分。完善业务风险监测与报告制度，探索实行跨部门的项目制风险管理模式。

要比照信贷业务贷后管理要求健全表外和非信贷业务投后管理制度，加强资金用途管理，定期对融资方的经营状况和本息偿付能力、融资项目的实施进度情况和风险状况等进行监测检查，建立风险预警及突发事件管理机制，完善贷后管理和档案管理制度。

二、加强专业检查监督

（一）严肃制度执行，明确岗位职责

各行部应严格按照各项信贷业务管理制度进行信贷操作，确保制度执行到位，各岗位工作职责到位；要认真查找本行在操作风险管理上的薄弱环节，不断建立和完善本行的内控管理机制，要依靠制度执行来保证业务的合规操作，不留盲区、不留死角。

（二）落实防控措施，确保整改落实

要强化风险防控工作，把各项风险控制措施落实到位，要明确重点防控领域及主要控制手段，要抓住关键环节，及时发现流程中可能存在的操作风险问题，及时整改，确保落实。

（三）加强监督检查，严格违规管理

通过监测检查、信贷作业再监督等工作，加强对操作风险的监督检查。2012年分行信贷管理将开展以下检查。

CM2002系统管理专项检查，主要包括客户行业标志、客户规模标识、法人客户资产质量分类和分期还款计划录入检查等，通过专项检查，确保CM2002系统信息准确。

国内贸易融资专项检查，重点检查双边贸易的融资业务，加强对贸易背景真实性、管理制度落实情况、物流资金流单据流的匹配情况的检查。加强对基层业务操作情况的调查，及时掌握风险控制要点与隐患，结合总行贷后管理要求，进一步明确和细化贸易融资各项业务贷后管理要求。

加强日常作业执行管理，对放款核准、合同管理、他项权证管理、贷后管理要求落实等操作风险重点加强控制。

开展支行信贷风险管理能力进行评估，根据评估情况给予不同的业务授权和监督管理。

三、加强教育培训

（一）深化教育培训，提高合规意识

各行部要充分发挥培训机制作用，定期对员工进行教育培训和管理指导，规范操作，要让员工清楚哪些能做、哪些不能做、应该怎么做；要结合分行通报及典型案例进行学习和警戒；要通过加大业务培训力度，不断提高员工的业务素养、操作水平和风险防控能力，全面强化员工合规经营理念和规范操作意识。

（二）加强业务培训，开展现场指导 计划开展信贷监督执行培训、国内贸易融资新产品专题培训、供应链融资案例分析专题培训、个贷监测管理培训、信贷管理中层干部及业务骨干培训，并到基层行进行业务指导。

（三）严明管理纪律，严格考核制度

对触及违规操作行为，根据相关制度管理规定给予相应的违规处罚，包括批评教育、违规积分，行政处罚等，纳入支行行长经营绩效目标考核。

2.信贷客户经理业务操作指南(定) 篇二

信贷客户经理的岗位职责主要包括客户营销、贷款受理和贷后管理三项内容，本《操作指南》将按照评级授信、贷前调查、贷款发放和贷后管理的顺序重点讲述后两项内容。

第一章 评级授信

评级授信是量化客户风险承受能力的过程，是判断客户优劣的重要方法，也是信贷资金进入实体经济的防火墙。

一、评级

（一）客户信用等级概述 客户评级指农信社或外部评级机构根据《信用评级管理指导意见》确定的信用评级要素、标识及含义，运用统一的评价方法，对客户一定经营期间内的偿债能力和意愿，进行定量和定性分析，从而对客户的信用等级作出真实、客观、公正的综合评判。客户信用等级分三等九级，即AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。每个信用等级可用“+”、“-”符号进行微调，表示略高于或略低于本等级，但不包括“AAA+”。

AAA级客户：积极营销，可以发放信用贷款； AA级客户： 积极支持；

A级客户： 还款意愿强，还款能力有保障的，可以支持； BBB级客户：不能新建立信贷关系。以存量维护为主，伺机退出； BB级以下客户：制定退出预案，坚决退出。

（二）评级方法 城区联社评级认定方法主要有内部评级、直接认同和委托评级三种。对拟融资总量不超过100万元的法人客户，由客户经理根据《湖北省农村信用社法人客户评级授信管理暂行办法》规定的方法和程序进行内部评级，但信用等级最高不超过AA级（含）； 1

对能够出具他行省级分支机构、省联社认可的专业评级机构评级证书的，可直接认同。除此之外，均需委托省联社指定的社会中介机构进行评级。

二、授信

（一）授信定义 授信是指农信社通过核定法人客户最高综合授信额度，统一控制农信社系统对法人客户融资风险总量的管理制度。授信包括表内授信和表外授信。表内授信包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购等；表外授信包括贷款承诺、保证、信用证、银行承兑汇票等。

（二）授信额度的核定 客户信用等级确定后，要结合农信社信用可供能力，综合分析评价客户的生产经营状况、实际信用需求、其他信用来源、可提供的担保等相关因素，合理核定客户最高综合授信额度和公开授信额度。最高综合授信额度,即内部授信额度,是指在对客户的资信情况及融资风险进行综合分析与评价的基础上，核定的客户最高融资风险限额。计算公式：最高综合授信额度=（农信社现有融资余额+基期有效资产×7/3-基期负债总额×10/3）×信用等级系数×资产负债率系数。综合授信额度,即公开授信额度。农信社在按照上述公式计算出客户最高综合授信额度的基础上，按客户的融资用途、可提供的担保价值及农信社自身承受能力等因素，对客户进行公开授信，核定客户公开授信额度，并与客户签订授信协议，授信协议应明确约定用信方式、金额、条件和程序等。客户公开授信额度不得高于最高综合授信额度。对新成立或投产不到一年的法人客户，最高授信额度原则上不超过实收资本总额，并重点考虑客户提供的足额有效担保价值来核定客户公开授信额度。客户采取低风险方式办理的表内表外融资额度应计入客户的公开授信额度内。

（三）操作程序 客户信用等级评定结束后，应按授信申请→授信受理与调查→信用社审贷小组审议→授信审查审批的顺序开展统一授信。一是授信申请。客户直接向开户农信社提出书面授信申请，填写《湖北省农村信用社法人客户授信申请书》并提交有关资料。包

括基本证件、财务报表、抵（质）押物资料、贷款卡及密码、与信用社的存贷款业务记录等资料。二是授信受理与调查。开户农信社的信贷人员受理后，对提交的资料和客户实际经营状况、信用状况以及担保情况进行调查、评估，拟定客户最高综合授信额度和公开授信额度方案，形成书面授信报告书，报基层农信社（部）贷审组审议。三是基层农信社审议。基层农信社贷审组对信贷人员申报的授信报告及相关客户资料进行审议，确定明确的授信额度，报上级联社审批。四是授信审查审批。各级联社贷审会按照各自的贷款审批权限及大额贷款管理规定对上报的授信报告进行审查审批。

三、评级授信原则

所有客户都应遵循先评级、后授信、再用信的原则。授信额度确定后不得随意更改，确需调整的应报原审批部门批准同意。集团客户授信应坚持“统一授信、分别使用、风险共担”的原则。

四、操作要点

（一）对客户申请的循环用信式授信，参照用信审批权限逐级上报审批，审批通过后，可在授信额度、方式、期限内遵照限制性条款循环使用授信。针对特定项目设立的项目公司执行项目贷款管理的有关规定，经有权审批行社审批同意后，视同授信。

（二）对客户的最高授信额度不得超过评级公司测算的最高理论承债能力。要根据客户经营、发展情况、资金需求、风险控制能力等情况合理确定客户的统一授信额度，防止出现过度授信。

（三）对农信社客户拥有多个关联法人、独立经营并核算的子公司的，必须采取集团客户授信，以明确集团内用信主体、授信总额、用信方式等，控制集团客户多头用信和授信过度的风险，集团公司内各分（子）公司的授信总额不得超过对集团公司核定的授信总额。集 3

团性客户授信分为“整体授信、统一使用额度”、“整体授信、分配额度”、“单独授信、汇总额度”三种类型。

1、“整体授信、统一使用额度”授信主体为集团本部，根据集团合并报表核定最高综合授信额度，由集团本部统一承贷承还，对其下属子（分）公司不单独授信，信贷资金由集团本部按照申报用途自行调剂子公司使用。

2、“整体授信、分配额度”授信主体为集团本部，根据集团合并报表核定集团最高综合授信额度，同时信用社根据子（分）公司财务报表和资信状况明确分配各子（分）公司授信额度，由其分别在分配授信额度内承贷承还，集团公司同时承担连带责任。由多个法人公司组成，资金财务管理高度集权，产、供、销统一管理的紧密型集团性客户，原则上采取“整体授信、分配额度”的方式。经总公司授权的分公司也可作为承贷主体，并由分公司或总公司负责偿还贷款。

3、“单独授信、汇总额度”授信主体为各独立法人公司，授信额度根据自身财务报表核定。资产主要集中在子公司，集团本部不从事生产经营活动，无营业收入和现金流的控股管理型集团性客户，原则上采取“单独授信、汇总额度”方式，不对集团本部授信。但如实行统贷统还融资方式的此类集团性客户，集团本部掌握下属企业资金筹集及调配权的，也可采取“整体授信、分配额度”方式，例如我们目前对东风实业的授信模式就是根据统贷统还融资方式确定的“整体授信、分配额度”授信管理模式。由同一个主要投资者个人、关键管理人员、关系密切的家庭成员控制的集团性客户，或存在其他关联关系，可能

不按公允价格原则转移资产的松散型集团性客户，存在集团内各子公司风险度不同，集团公司控制风险能力不足，应当采取“单独授信、汇总额度”的方式。

（四）授信的对象是法人，不允许对不具备法人资格的分支公司客户授信。

（五）未经城区联社审批批准，辖内内不得有两个或两个以上同级分支机构对同一客户发放信用。

（六）未经城区联社审批批准，各信用社、部不得超越城区辖区提供异地授信。

第二章 贷前调查

客户在授信期内可随时向农信社提出用信申请，客户经理受理后应及时对借款人、担保人和抵（质）物进行现场调查，并撰写调查报告。

一、对借款人的调查

（一）调查借款人的基本情况。企业性质、管理体制、法定地址、注册资金、成立时间、经营范围、职工人数等。调查企业法人营业执照、组织机构代码证、贷款卡等年检情况。借款人提供的资料是否完整、真实、有效，对提供的复印件应与原件核对相符，并调查人员在复印件上签署“与原件核对相符”字样并签字。查验借款人的公章及法定代表人、授权委托人的签章是否真实、有效。查验借款人的借款申请书的内容是否齐全、完整。

（二）调查借款人信用和主要负责人品行状况。

1、查询银行信贷登记咨询系统。通过对企业的负债、贷款卡、借款人概况、借款人大事和担保查询，了解企业目前借款、其他负债和对外担保情况，查验贷款卡反映的融资金额与财务报表反映的是否一致，是否有不良信用记录；对外提供的担保是否超出企业的承受能力等。

2、调查借款人的法定代表人、财务部门负责人的品行和经营管理能力，是否有个人不良记录等。应查询个人信用信息系统。

（三）调查借款人近三年及报告期的财务状况、生产经营状况和市场情况。

1、财务状况。查阅资产负债表、损益表、现金流量表对其资产、负债、所有者权益、收入、成本、利润、现金流量等财务指标进行详细的核实分析。通过测算流动比率、速动比率和现金比率分析客户短期偿债能力；通过测算资产负债率、有形净值债务率、产权比率、权益乘数和已获利息倍数分析客户长期偿债能力；通过测算销售利润率、成本费用利润率分析客户盈利能力。（后面我们着重在贷后管理中讲述具体的财务指标分析）

2、生产经营情况。企业规模、主导产品的产销情况、市场占有率、在同行业中的地位和发展前景等。调查企业的生产经营是否合法、正常，是否超出规定的经营范围；重点调查分析生产经营的主要产品的技术含量、市场占有率及市场趋势等情况

（四）调查关联企业及关联交易情况。重点对关联企业成员情况、借款人与关联企业之间的关联关系（控股、参股）、关联企业的经营状况、财务状况、资信状况以及关联交易等方面进行调查分析。

（五）调查贷款需求和还款方案，分析第一还款能力。调查分析贷款需求的原因、贷款用途的合法性、商品交易的真实性，分析商品交易的必要性、分析还款来源和还款时间。

（六）调查分析本笔贷款带来的收入、存款、结算等综合效益。

操作要点：

（一）调查前准备。初次调查客户前，客户经理应当做好充分准备，拟订面谈提纲。提纲内容应包括：客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等；提纲的形式可以是：一份清单、一张问题表或者一份主题纲要，从而保证现场调查的条理清晰、全面详实。特别是面对客户的多元化金融需求，需要客户经理在与客户的对接洽谈中充分了解客户需求的细节。是需要融资服务、理财服务，还是结算与汇兑服务，对融资服务的成本有什么限制，对理财产品的收益有什么期望，对各种服务的时间效率有什么要求等等，通过这些细致的信息收集，设计适当的产品组合来满足客户需求。

（二）调查生产经营基本条件。通过现场调查，首先掌握企业经营场所、生产场地、生产设备的权属、规模、价值。我们可以通过现场询问和查看资产购买合同、付款凭证、权属证书等，了解企业自有资产规模、资产取得方式、是否足额支付款项、设备生产能力是否与企业介绍的生产规模相匹配，判断企业自有资金实力是否充足，生产经营规模是否夸大，是否有将流动资金弥补固定资产投资缺口的可能，是否存在恶意违约的不良信用状况，还可以通过查看设备、厂房 的使用情况，工人与技术人员配备、现场生产情况等，判断客户是否正常生产。客户自有资金实力较强，资产规模较大，则整体抗风险能力较强；客户全款支付了资产取得对价，则对其新建项目或技改项目配套流动资金贷款时，被挪用风险相对较小；客户的设备采购等款项按合同约定按期支付了款项，则企业诚信状况良好；客户现场生产正常，则产品滞销的可能性较小。

（三）调查企业的经营现状。信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面了解和分析客户的经营状况，也可以从客户经营业绩指标的情况进行了解和分析。

1、上游供应信息。供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点了解和分析以下方面。（1）原材料和上游产品的质量与价格。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障，可以通过查看上游合同，与同类企业的上游进行横比，比较采购原材料及零部件的品牌、质量、价格等因素，分析企业的上游客户选择是否合理。例如：一个产量较小的冲压件加工类客户，所需钢材的单次采购量较小，选择正规厂家但大众化品牌的原材料可以适当控制成本，同时，采购区域也是在本地采购比较合理，虽然价格经过多级代理商加价，但与从原厂采购后运回所需的物流费用、运输时间可能成本更高。同样，下游客户处于高端市场，且企业配套量较大，则应当采购高端品牌的原材料以确保供应质量的万无一失，同时从一级代理商甚至生产厂商直接采购，可以通过较大的采购量去平衡物流费用及采购单价等。如果通过调查与沟通，发现企业采用的上游采购

模式明显不合理，则企业管理能力与成本核算水平方面存在一定问题，需要我们关注。（2）付款条件。付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易，相反，供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和融资模式，而且关系到买卖双方的交易地位。调查企业采购的付款条件，主要查看采购合同条款以及合同补充条款，还要查阅客户银行付款凭证以及支付承兑汇票的票根，两相印证后，可以分析企业申请的信贷产品是否合理，避免企业套取现金或短期资金长期占用。

2、生产环节信息。生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。信贷人员应重点了解以下方面：（1）技术水平。客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。通过查看认证证书与联合研发协议等文件，对拥有注册品牌、专利技术或企业引入高科技研究机构共同研发产品的，可以直接提高对客户的质量评价，对生产型客户没有经过基本的质量管理体系认证的，原则上不予准入。（2）设备状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。我们可以通过查看产品使用说明书了解企业设备的基本性能与型号，然后通过网络信息和同业客户信息，分析客户所用设备的型号是否先进、质量是否稳定、工艺是否领先、成本是否优势等信息，判断企业生产能力、产品成本在行业里是否具有优势。（3）环保情况。一是要了解客户的生产工艺

及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规，详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，查看客户是否属于环境保护法规定的评价对象，是否取得有权机构出具的环境影响评价为可行的文件，防范客户的法律风险。

3、下游市场信息。销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面：（1）目标客户。通过查看下游配套合同，了解客户配套的下游企业有哪些，进一步调查下游企业的经营实力如何、行业是否领先、有无重大不良信用记录等，同时查看客户应收账款组成明细，分析客户下游企业的结算及时性、有无违约情况，从而判断客户的下游客户质量。客户的下游企业属于大型国有企业、优质上市公司等类型企业的，可以对客户经营资金回流速度、应收账款质量等给予较高评价，甚至可以利用客户的应收账款作为其用信担保方式。（2）销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大；二是间接销售，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。我们可以通过询问客户的销售渠道以及采用销售模式的理由，判断客户采用的销售模式是否合理、效率高低。（3）收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。

4、产品竞争力和经营业绩信息。（1）产品竞争力分析。主要还

是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。同时一个企业要保持其产品的竞争力，还必须不断地进行产品创新。（2）经营业绩分析。经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。我们还可以利用掌握的同业客户信息以及与客户下游市场相同的客户信息来比较客户的市场占有率和同业销售平均比等。产品竞争力和经营业绩指标的分析，需要我们客户经理加强日常信息收集，包括从我们自己的客户群体中收集客户同业信息加以统计，从网络信息中寻找国家管理机构、行业协会等发布的权威数据信息等。

（四）调查客户财务信息真实性。从前期调查角度来说，对企业财务状况的调查应当着重于报表数据真实性的分析，没有真实的财务数据作为基础，后面的指标分析、趋势分析都是空中楼阁，缺乏实效。

1、进入现场财务调查后，首先应当要求客户提供上和本期财务报表及附注，阅读报表及附注，分析和揭示《资产负债表》、《损益表》(含《利润分配表》)和《现金流量表》之间的内在的联系及对应关系,将其作为判断会计报表的真实性、完整性和连续性的出发点。

2、审核分析会计报表的真实性，确保会计报表分析以客观公正、真实准确的会计信息为基础，谨防虚假的报表将分析评价和营销决策引入歧途。

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（五）调查客户的非财务信息。非财务因素是除会计信息以外所有影响企业经营的重要因素，是对定量分析的重要辅助，了解和分析非财务因素涉及一个本质问题，即企业该如何经营。客户经理需要利用企业资料、网络媒体、第三方信息、信贷登记系统等途径，从非财务因素中查找可能导致企业经营恶化或其他影响还款的因素，反之，也是佐证企业经营良好的有力依据。

1、宏观经济环境信息。宏观经济是指国家的宏观经济政策、产业政策、信贷政策、区域政策、环保政策等。历史上，国家每次政策调整都会对一批企业或者几个行业产生重大冲击，导致一些企业停产倒闭。例如国家治理水系污染对碱厂、造纸厂、化工厂等企业的影响；国家整治证券市场秩序，国家调控“两高一过剩”行业等等。对宏观经济环境信息的了解，有助于我们提前发现存量客户的政策风险，正确选择新增客户的准入。

2、行业分析信息。我们应当调查行业成本结构，分析其贷款需求类型，高成本企业经常需要中长期贷款资金，而且容易产生转移投资风险；应当了解行业生命周期，支持新材料、生物技术、环保等新兴产业，谨慎对待产品过时、供过于求、替代品产业高速增长的衰退产业；应当了解行业与经济周期，分析客户行业伴随经济周期繁荣与萧条和行业自身的经济周期变化带来的有利与不利影响；应当了解行业依存度信息，分析产业链间某一环节发生变化对处于产业链内的客户可能产生的影响。

3、产品市场信息。企业的竞争力体现在产品上。客户经理通过

调查和分析企业产品的市场表现就可以评估企业的经营状况与前景。产品品牌、“性价比”、技术含量等都是产品竞争力的决定因素，这样的产品一定是适合市场需要的。企业的市场占有率、对价格的干预能力、下游客户数量及广度是评价企业市场状况的主要指标，指标表现优秀的客户自然市场风险较小。

4、管理与策略信息。我们应当关注客户的公司治理信息，清晰的股权结构、所有者与经营者的合理关系以及内部激励机制都是一个企业健康发展的基础；关注客户的管理人员素质信息。对企业管理人员的“素质”考察，应偏重于专业经验、履历与既往经营业绩等方面；关注客户公司策略信息。每个企业都有自己的发展方向与经营策略，客户经理了解其指导思想就能很快把握企业的各项经营行为；关注企业的重大事项信息。对客户发生的纠纷与案件；违反税收、工商、环保等法规受到的处理；对外大量投资；出现合并重组等。都会对企业现在与未来的还款能力产生影响。

（六）其他调查

一是查询金税卡。金税卡是插入计算机内的一块智能卡，是增值税专用发票防伪系统的核心，一般纳税人全部能实现金税卡的查询。它能够提供企业增值税发票的分月、分年的一个汇总数据，这个数据是相当真实的，可以作为企业经营收入核实的辅助手段。二是查看“三表”，即电表、水表、工资表。对工业加工企业查询电费、水费缴款记录尤为重要，这直接可以看出企业的开工情况。另外，目前工业企业一般采用的是计件工资，贸易企业一般采用保底工资加提成，那么

工资表直接对应的是工业企业的产出和贸易企业的销售情况。三是其他负债调查。主要调查客户是否向典当行、担保公司和小额贷款公司高息拆借资金，是否具备还款能力。

二、对保证人的调查。

对保证人的调查要求参照对借款人的调查内容进行，同时还应调查保证人和借款人之间是否属于关联企业；第二还款来源是否充足。

三、对抵、质押物的调查。

调查抵、质押物的权属情况，价值的评估情况，变化趋势，分析抵质押物是否足值、合法，是否易于变现等，并要求有处分权人出具同意抵、质押承诺书。

四、撰写调查报告

主要内容包括：

（一）企业的基本情况 历史沿革；性质、法定地址；注册资本及构成；公司结构（机构设臵）；员工队伍情况；企业生产能力、规模、产量、产值；主要荣誉；管理层及法人代表情况（品行、能力）；帐户类型、等级、授信、银企关系。

（二）财务状况、经营效益及市场分析 资产情况；负债情况；权益情况；现金流量；经营情况；近年财务指标分析；综合分析。

（三）资金需求测算 测算客户实际需求与理论需求差异，并在合理范围内取值。

（四）信用履约情况 历史信用记录；信用余额；用信形态；用信方式；等级评定。

（五）贷款用途 阐述贷款实际用途，是否与客户经营范围、主营业务和实际生产经营情况相吻合。

（六）非财务因素分析

1、市场风险分析。如受经济周期影响而波动幅度较大的行业，其风险程度一

般会较高，分析判断借款人的贷款风险程度；对于那此对其他行业严重依赖的行业，不仅要分析借款人所在行业，还必须分析其所依赖的行业，如在分析建材行业的风险时，需要适当考察房地产业的经营发展状况。分析与东风公司配套的供应商，需要对东风车的市场风险情况进行分析。

2、管理风险分析。对借款人管理风险的分析，主要包括：管理层的素质和经验、管理层的稳定性、管理层的经营作风、关联企业的经营管理、员工素质、内部控制与管理、财务管理能力、法律纠纷等。

3、其他事项分析。包括：未决诉讼和仲裁；企业对商品售后服务和保障。企业为营销自己的产品在社会上提出了很高的承诺，一旦产品出现质量问题，将给企业造成很大的损失，将面对索赔和损失的赔偿；附追索权的票据贴现；企业为其他单位的债务提供担保。在企业中经常会出现，当企业给别人做担保时，有时候会连累自己的企业，而这种连累有时是致命性的。我们要了解为哪些企业做贷款担保金额多少，担保条件是什么，担保期限到哪一天。我们要独立去判断，对方能否偿还，发生代偿的概率有多高；在发生税收争议时，有可能补交税款或获得税款返还；由于或有事项不确定和不能完全由企业控制的特征，我们要对或有事项的风险加以分析，了解其可能性。

（七）担保情况 主要说明担保人主体资格合规性；担保能力测算；抵（质）物保管、评估、变现等情况。

（八）本次信贷业务的综合效益分析 包括：收息、引存和中间业务。

（九）调查结论。调查结论要求提出明确的调查意见，包括同意贷款的金额、期限、利率、还款方式、担保方式和限制性条款。

第三章 贷款发放

贷款经有权部门审批同意后进入发放环节。客户经理在该环节的重点工作是认真落实贷款批复条款、签订合同、按照新规要求发放并支付贷款。

一、严格落实贷款批复条款

贷款批复是客户经理发放贷款的依据。客户经理在取得贷款批复后，应仔细阅读认真领会逐条落实。对不能满足批复要求的贷款，要及时与客户沟通寻求解决方案。批复中有贷后约束条款的，应加强跟踪落实，并定期汇报进度。

二、签订合同

本章所指的合同主要包括借款合同、担保合同（包括保证合同、抵押合同、质押合同）和其他相关协议。签订合同时应注意以下事项：一是严格执行“先取得贷款批复后签订借款合同”制度。二是坚持“省版制式、主从分签”制度。三是合同规范填写，内容完整正确，编号对应衔接。合同内容不得违反贷款批复的规定，不得擅自增加借款金额、变更贷款期限、还款方式和其他限制性条款。四是坚持“现场核实、现场签字“原则。合同中涉及到的抵（质）押物应当现场查验、现场交接，相对热的签字、盖章及授权委托书的签署应该有承贷社的客户经理在场，以确保签章的真实性。五是坚持“签章完整、有权代理”原则。法人客户签章的，其合同专用章（行政公章）和法定代表

人签字（盖章）缺一不可，如法定代表人委托他人代签的，应仔细核实委托代理人的权限和有效期限，确保代理人有完整的代理权限。自然人客户一般不得委托他人签署，也不得以印章代替签字。法人客户和自然人客户的签章应当与其有效证件称谓完全一致。非订本式合同应当加盖骑缝章。

借款合同经客户签章后，由合同审查岗审核，并加盖农信社印章。

三、办理抵（质）押登记

在确定抵（质）押物价值时，坚持内部评估与外部评估相结合，对担保金额300万元以内，且押品价值明显高于贷款额度的房产或通用押品可以采用内部评估，除此之外均采用外部评估方式。同时严格按照《湖北省农村信用社贷款抵押担保管理办法》的相关规定确定押品抵押比率。办理抵（质）押登记应由两名客户经理共同参与，严禁客户代办。

四、贷款发放与支付管理

（一）贷款发放 客户申请提款时应填写《提款申请书》，客户经理在核实资金用途、落实限制性条款、确定支付方式后，按照合同约定将信贷资金划入客户贷款账户。

（二）支付管理 贷款支付方式分为贷款人受托支付和借款人自主支付两种方式。贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款通过借款人账户支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。借款人自主支付是指贷款人根据借款人的提款申请将贷款资金发放至借款人账户后，由借款人自主支付给符合合同约定用途 的借款人交易对象。

流动资金贷款支付管理具有以下情形之一的流动资金贷款，原则上应采用贷款人受托支付方式：一是与借款人新建立信贷业务关系且借款人信用状况一般；二是支付对象明确且单笔支付金额在50万元（含）以上；三是贷款人认定的其他情形。采用贷款人受托支付的，贷款人应根据约定的贷款用途,审核借款人提供的支付申请所列支付对象、支付金额等信息是否与相应的商务合同等证明材料相符。审核同意后将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对象。采用借款人自主支付的，贷款人应按借款合同约定要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况，并通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。贷款支付过程中，借款人信用状况下降、主营业务盈利能力不强、贷款资金使用出现异常的，应与借款人协商补充贷款发放和支付条件，或根据合同约定变更贷款支付方式、停止贷款资金的发放和支付。

个人贷款支付管理 个人贷款资金应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付,但有下列情形之一的除外：一是借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；二是借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的；三是贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的；四是法律法规规定的其他情形的。采用借款人自主支付的，应与借款人在借款合同中事先约定，要求借款人定期报告或告知贷款人贷款资金支付情况。

固定资产贷款支付管理 单笔金额超过项目总投资5%或超过

500万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受托支付方式。两种支付方式下，借款人应提供的支付证明材料与个贷、流贷相同。

第四章 贷后管理

贷后管理是指从贷款发放（含表外授信）到本息收回全过程的信贷管理行为。主要包括：贷后检查、资金归社、动态调整、贷款展期、贷款收回、不良贷款管理、档案管理。

一、贷后检查

贷后检查方式包括首次检查、日常检查和重点检查。

（一）首次检查时间为贷款发放15天以内，检查人员为风险经理，客户经理及分管主任应在《信贷业务首次跟踪检查报告》上签字确认。

（二）日常检查由信贷管户经理完成，各类贷款品种检查频次如下：一是对农户小额信用贷款、城镇居民小额贷款、个人生产经营小额贷款，每年至少检查一次。二是建立信贷关系未满一年的新贷户至少每季检查一次。三是仅发生低风险业务的贷户可根据实际需要确定检查频率。四是出现逾期等风险问题、信用等级或贷款占用形态发生变化的贷户要随时检查。五是对金额在50万元以下的贷款，可根据需要按季进行检查。六是对金额在50万元（含）以上的大额贷款，信贷管户经理每月至少1次深入借款户了解生产经营和资金使用情况，密切关注企业应收应付账款和货款回笼情况，及时掌握企业财务信息，做好企业销货款归社和到期贷款本息的清收工作。

（三）重点检查由风险经理

和信贷管户经理共同实施，必要时社领导参与检查。有下列情形之一的应重点检查：一是按贷款风险分类或不良贷款认定结果，贷款形态由正常转为不良或不良贷款形态恶化。二是欠息超过60天，本金出现逾期。三是客户发生可能影响贷款安全和信贷资产质量的生产经营已停止、项目已停建、重大投资活动、体制改革、债权债务纠纷、事故与赔偿、人事调整等重大事项。四是预警系统发出风险预警信号。五是对特定客户（包括首次列入“黑名单”的客户）需重点检查。

在贷后检查过程中，客户经理要按照城区联社规定的频次深入实地进行检查。重点检查借款人基本情况、经营情况、内部管理、财务状况和非财务因素，综合分析第一还款来源是否充足；检查保证人财务指标是否下降、是否丧失保证资格、客户之间是否存在互保行为；检查抵（质）押物是否足值有效、保管完好。同时，客户经理还应按月收集借款人及担保人的财务报表并定期撰写贷后检查报告。

操作要点：财务指标分析与财务风险预警

贷后管理需要关注的要点与贷款调查中所提示的操作要点基本相同，区别就是贷后管理需要通过跟踪检查来横向比较发现企业的趋势性风险，所以，这里我们重点就如何分析常用财务指标，如何通过财务指标的变化趋势分析企业经营水平、盈利能力、财务风险状况的变化，以及介绍一些常见的财务风险征兆。

（一）财务指标分析

财务指标分析就是运用比率分析、趋势分析和有关行业分析对比分析的方法，对企业单位的经营水平、行业特点、发展趋势、财务状况、现金流量、经营难点和面临的风险做出合理的评价。

1、偿债能力分析

偿债能力是指企业偿还到期债务(包括本息)的能力。偿债能力分析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析。

（1）短期偿债能力分析

短期偿债能力是指企业流动资产对流动负债及时足额偿还的保证程度，是衡量企业当前财务能力，特别是流动资产变现能力的重要标志。

企业短期偿债能力分析主要采用比率分析法，衡量指标主要有流动比率、速动比率和现金流动负债率。

（2）、长期偿债能力分析

长期偿债能力是指企业偿还长期负债的能力。它的大小是反映企业财务状况稳定与否及安全程度高低的重要标志。其分析指标主要有四项。

A.资产负债率

B.产权比率

C.负债与有形净资产比率

D.利息保障倍数

2、营运能力分析

营运能力分析是指通过计算企业资金周转的有关指标分析其资产利用的效率，是对企业管理层管理水平和资产运用能力的分析。

(1)应收款项周转率

(2)存货周转率

(3)总资产周转率

(4)固定资产周转率

3.盈利能力分析

盈利能力就是企业资金增值的能力，它通常体现为企业收益数额的大小与水平的高低。企业盈利能力的分析可从一般分析和社会贡献能力分析两方面研究。

企业盈利能力的一般分析可以按照会计基本要素设臵销售利润率、成本利润率、资产利润率、自有资金利润率和资本保值增值率等指标，借以评价企业各要素的盈利能力及资本保值增值情况。

二、资金归社

（一）开立基本存款账户，为销售资金归社提供有利平台。客户经理要严格按照城区联社年初在“基本账户”开立行动中提出的相关要求，逐户检查落实。一是在农信社贷款余额占自身用信总额50%以上的企业，基本存款账户开户面不得低于80%。二是新增贷款客户100%开立基本账户。三是所有贷款企业基本账户开户面达到60%。

（二）测算“两率”，量化资金回流和沉淀。

客户销售资金归社率 该指标用以监测客户当月销售资金归社情况。属农信社独家支持的客户，其销售资金归社率必须达到100%，属多家金融机构共同支持的客户，按其贷款所占份额回款归社。计算公式如下：

客户当月销售资金归社率=客户当月销售回笼我社资金额/客户当月销售回笼货款金额×100% 客户当月销售回笼货款资金=客户当月实际销售收入—客户当月销售收入形成的各类应收款项﹢客户当月收回以前形成的各类应收款项。

由于客户经营有表内和表外经营之分，销售资金回笼有现金和承兑结算之分，我们在计算销售资金归社率指标时，往往因无法确定表外经营额度和承兑结算额度，而使客户销售资金归社率指标失真。针对这种情况，我们可以通过翻阅会计传票查看承兑结算依据、查询金税卡核对表内销售收入的真实性、核对表内外销售差距等方法来理清客户当月销售回笼货款金额，进而准确的计算出客户当月销售资金归社率。

客户资金沉淀率 该指标用以监测客户在计算期内账户资金留存情况，也可理解为客户资金贡献度。我社现行资金沉淀率标准为20%。计算公式如下：

客户资金沉淀率=计算期内日均存款余额/农信社融资总额

计算期内日均存款余额=客户日存款平均余额+客户法定代表人、配偶及股东、财务主管信用社账户存款平均余额+客户签发全额银行承兑*50% 该指标易于理解，便于操作，但与银监部门的监管政策相悖，因此只宜内部掌握。

（三）落实“两率”监控指标，规范信贷资金回流。一是严格落实《十堰市城区农村信用合作联社信贷客户资金回笼与综合服务管理办法》，要求法人客户签署“资金归社协议”、“综合合作协议”，通过经营资金回流、开办代发工资、网上银行服务等多种手段，促进资金归社率和自然沉淀资金的增加。二是序时入账。客户销售收入必须按照回笼进度序时、均衡的回流到我社账户，不得恶意倒账搞虚假回笼。三是建立资金归社通报制度。将客户资金归社情况以书面形式按月通报给客户并形成互动。四是建立长效激励机制。对销售资金归社率达标的客户，坚持授信额度从宽、贷款利率从优的政策给予相应回报。对不认真履行销售资金归社的客户，采取限新控旧、强化担保、上浮利率等措施加以限制。

操作要点：客户账户管理。

管理客户的账户信息，包括通过发生额和发生率反映出企业经营收入情况；结合企业报表反映的收入数据，分析企业资金回流账户的比例；还包括客户在各金融机构开立账户的有关信息，都是我们掌握和判断客户经营是否正常，忠诚度是否变化的重要信息。

当前，我们的客户经理对账户资金回笼率的管理存在缺陷，不能真正掌握资金归社率的真实情况。部分客户经理对基本的资金归社金额计算基于对账单上的贷方发生总额，而没有考虑包括贷款资金、借款资金、倒帐资金等非经营性资金流入的影响，也没有考虑和监测客户的银行承兑汇票结算回款金额，结果导致资金归社率测算出现大于100%或不实的低比率现象，也就无法准确评估客户资金归社水平。部分客户经理缺乏主动管理和全流程管理意识。管理客户账户时，仅关注贷款首次支付的真实性、合理性，没有监控客户经营性资金回笼到账户后的后续使用，导致经营周转周期较短的客户在相对较长的贷款

周期里随意使用信贷资金，将资金用于长期投资，合理的资金沉淀自然无法实现。

针对法人客户经营收入核查和资金归社管理需要，我们的客户经理一是要按月核对企业在各银行机构开立账户的对账单，逐笔核对企业进账凭证，剔除非经营性资金流入，得到企业对公账户经营性资金回流数据；二是建立法人客户银行承兑汇票收入监测台账，在客户自身管理台账基础上，按月核对原始及复印留存票据，准确掌握客户票据收入数据，建立记录档案；三是收集企业高管、财务人员等开立的用于企业经营性资金流动的个人账户，同样采用查看原始凭证的方式，按月勾对和统计经营性资金从个人账户回流的数据。三者相加，企业每月经营性资金回流情况就可以基本掌握，那么我们计算客户资金回笼比例、核对企业经营收入的真实性都有了准确的数据支撑。在此基础上，如果客户资金回流状况不佳，我们要细致加以分析，通常存在：

1、客户对农信社服务存在疑虑，重点在我们的硬件先进性、业务处理的时效性以及差错率等，对这种情况，我们要积极耐心的向客户介绍我们的各种结算工具，介绍我们的服务优势，坦诚的与客户交换意见，并可向客户推荐一些能够为其减少服务费用的产品，比如：开办个人金卡、开办网银账户等。

2、客户对行对行的转账效率差别化提出异议，出现这种情况，主要是部分其他银行对农信社到账时间较长，这类客户我们在积极引导的同时，可以建议客户对来帐资金采用全部行对行转账，到账后在回笼我社的方式，这样以来，首先异地农信社付款客户的款项就可以确保先进农信社的账户，保证一定的回

笼与沉淀。

3、客户对农信社的汇兑服务存在歧视，这样的客户，我们不能存在怨气，要诚恳的与客户交流，了解客户形成这种观念的根源，针对性的加以调整和疏导，当然，客户的观念实在无法转变的，我们只能从综合贡献率的角度，逐步淘汰。

针对客户资金回笼后再次使用的规范化管理，要强化全流程管理意识，对法人客户的资金管理要从贷款发放直至贷款收回，特别是对客户经营性资金回笼后的再次使用严格把关，每笔出账都应当通过查看交易合同规范性、结合客户主营业务分析合理性等方式认真核对支付对象、支付用途，防止客户将资金转移挪用于其他投资甚至资本市场。

三、贷款定价动态调整

签订借款合同时，客户经理应当按照《十堰市城区农村信用合作联社信贷客户资金回笼与综合服务管理办法》的规定，与客户约定浮动利率条款，视借款人经营情况、偿债能力和融资需求变化，重点结合借款人“两率”以及综合业务合作情况，动态调整贷款方式、利率、期限、产品等。

四、贷款展期

流动资金贷款需要展期的，应审查贷款所对应的资产转换周期的变化原因和实际需要，决定是否展期，并合理确定贷款展期期限，加强对展期贷款的后续管理。

个人贷款展期期限应符合以下规定：一年以内（含）的个人贷款，展期期限累计不得超过原贷款期限；一年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限。

五、贷款收回

对将要到期的贷款，要求管户客户经理限期评估到期收回的可能性，对有偿债风险的，要制定不少于两个详细的贷款到期处臵预案，并报联社风险管理部门审定和跟踪督导实施。同时还要在每笔贷款到期前20天，填制一式三联的《贷款到期通知书》及时通知客户，督促其筹措资金归还贷款本息。票据承兑等业务到期前10日，客户账户资金不足以兑付的，要及时通知客户将足额资金存入信用社。

六、档案管理

信贷业务办理完毕后，客户经理应严格按照城信联发„2004‟84号《城区农村信用社信贷档案管理办法》要求，将信贷资料按照管理类、要件类、权证类、保全类的先后顺序装订成册，并按时移交档案管理员。

第五章 利用信贷平台推广其他金融产品

大力推广福卡、网银、转账电话和POS机，拓宽贷款客户资金归社渠道。客户经理在营销福卡、网银、转账电话和POS机时，要充分了解产品功能和使用方法，加强产品宣传力度，提高安装和维护质量。一是结合“金卡行动”积极向企业法人、股东和财务主管推广福卡（金卡），吸收客户帐外资金和日常备用金。二是抓住网银上线优惠期，督促贷款客户安装并使用农信社网银。三是将转账电话和 27

POS机安装向个贷业务延伸。同时还应积极营销代理保险、代发工资等代理类业务。

十堰市城区信用联社

3.个人客户经理操作风险提示 篇三

现在由于市场经济活动的需要，民间融资越来越兴旺，民间融资以高效，灵活相对 银行融资体现不少优势，资金供方向资金需方提供资金，提供资金者得到高于银行存款的利息，需方满足了资金需求，达到双赢的目的。但由于民间借贷者因为经验和专业限制，一般流程安排及借款抵押合同等文件拟定上存在不足，导致出现不少纠纷。如果借鉴正规银行操作流程，设计好法律文件及操作流程，能大大减低纠纷出现的可能性。下文具体阐述民间房地产抵押借贷操作流程及如何控制和降低法律风险。

以个人住房设立抵押作为有关自然人之间民间借贷的担保事宜，根据本人曾服务的中行之个人住房抵押贷款业务经验与流程，可以接受您的委托选择性完成以下法律服务事项： １）相关法律风险提示； ２）调查抵押房产权属状况； ３）通过公安部全国公民身份证号码查询服务中心查询借款人及其配偶、抵押人及其配偶以及担保人等身份证明文件的真实性及有效性； ４）起草和准备房产抵押贷款合同及其他法律文件； ５）安排和见证上述合同及文件的签署； ６）办理公证（根据需要）及陪同办理抵押登记手续； ７）委托人要求的其他事项。

签约前请提供借款人、抵押人下述材料复印件或相关信息，签约时请带好相应原件：

1、房地产权属证书复印件1份；

2、借款人及抵押人身份证明复印件1份；

3、抵押人的结婚证复印件1份（如适用）；

4、抵押人配偶的身份证明复印件1份（如适用）；

5、借款人及抵押人等的户口本复印件（如适用）；

6、贷款主要条件；

7、借款人、抵押人之通讯地址、联系电话、传真等；

8、委托人要求的其他材料；

银行关于个人住房抵押贷款主要风控点以及本人建议如下：

1、通过公安部全国公民身份证号码查询服务中心查询借款人、抵押人及配偶的身份证真实性；（采用）

2、调查抵押房产的权属状况；（采用，并调查其他名下住房权属状况）

3、抵押房地产评估；（建议省略，应保持５成以下的抵押率）

4、抵押房地产保险；（短期贷款可省略）

5、严控贷款用途；（合同中可增加借款人承诺借款用途合法之条款）

6、设立还款账户及授权按月划款；（应要求借款人提供放款账户复印件，签署放款账号确认文件）

7、对抵押房屋上有租赁权负担的，要求承租人签署放弃优先购买权的书面文件；（采用）

8、对抵押物财产共有人（即不在房产证上的房屋权利人之配偶）签署配偶同意书；（采用）

9、对境外人士、港澳台居民需办理强制执行公证；（鉴于民间借贷存在一定的法律风险，建议此项）

10、对还款能力差的借款人要求另行提供保证人对该金融债权承担连带责任保证；（建议）

11、通过人民银行征信系统调查借款人有无其他金融债权、逾期还款等资信瑕疵；（建议）

4.客户经理个人总结 篇四

【篇一】客户经理个人总结

20x年我被调任新城路分理处担任客户经理工作，在行领导的培养、和同志们的关心支持下，各项工作都取得了一定的进步。一年来，作为一名客户经理，我都始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，服务于客户。现将我这一年来的学习工作情况总结如下：

一、自觉加强理论学习，提高个人素质

首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加支行党支部组织的各项学习活动，认真学习了x以来党的会议精神，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性。认真学习我行新出台的各项政策，学习支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。

其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。x年通过了基金从业资格考试，代理保险资格考试。此外，根据行里安排我参加了个人金融理财师的培训。在培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理角色，11月份顺利通过金融理财师资格考试，为适应工作需要打下好的基础。

二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作

一年来，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从会计主管到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:

第一，作好VIP客户的发掘和维护工作，年初我们设立了VIP窗口，通过理财中心和VIP窗口，为VIP客户提供差别化的优质服务。并利用OCRM系统做好VIP客户的维护工作，比如客户生日短信通知，客户存款到期提醒，信用卡还款到期提醒工作，这些工作虽然是一些琐碎小事，但它加强了于客户的联系，这些工作的落实受到广大VIP客户的好评。

第二，结合上级行开展的旺季营销活动，351电子银行营销活动，信用卡弹屏营销活动中，和分理处的全体员工积极配合做好营销工作，各项工作都取得了一定的成绩，分别取得了省行351电子营销优胜奖，和信用卡弹屏营销先进单位荣誉称号。

第三，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是建设银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。

一年来，我在学习和工作中逐步成长，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生为难情绪，对个人银行业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：

第一，自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，全面提高综合业务知识水平。

第二、做到脚踏实地，提高工作主动性和自觉性，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。

第三、继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名优秀的客户经理。

【篇二】客户经理个人总结

20x年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

一、客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

二“客户的需求就是我的工作”。

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

三、开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在20x年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

【篇三】客户经理个人总结

20x年即将划上句号，在这一年还没有成为过去的时候，我们十分希望时间放慢脚步，让我们有充足的时间好好地梳理一下那些过往。从初出茅庐的青涩应届毕业生，到在银行工作的客户经理，这一个角色的转变使我渡过了成长的阵痛期，迎来了一个接一个的挑战，也对明天总是充满了期待。半年来，我在工作中紧跟步伐，紧紧地团结在以领导为核心的中央周围，基本完成各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神，为本行的发展壮大贡献微薄之力。

通过向领导同事学习、向书本学习，我大致的了解了银行信贷业务知识。从人们需要借货开始，银行业的始祖们就营造出两个神，一个是父神叫信贷，一个是母神叫筹资。借货生成风险，筹资耗费成本，诚信为则，利息成桥，这种经营金钱的交易，演进升华，化为无数银行经营者的信仰。刚来到企金部门实习的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过半年的学习，我基本掌握了本行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户提出一些基本的建议和意见。本行的贷款产品名目繁多，我从基本的内部基本授信开始学起，写调查报告，办理授信项下业务，进行贷后检查，学会这些基本业务之后，我开始学习小企业易速贷，控货融资，中小企业私募债，非标债权投资等细化的业务。由于难以摆脱作为国家宏观调控的金触工具，金融信贷政策具有波动性，银行时紧时松的信贷政策表现得特别充分。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习本行信贷风险控制措施。债务人信用道德的缺失和法制环境不健全增添了信贷者的心理压力。有道是贷前生信心出手成忧心此刻论收益彼时成损失今日是憧憬明天现原形。几乎使每一笔贷款都会经历一次心境的考验这些都说明成功来之不易。如果缺乏信贷经历就体会不到贷款出现风险后如负重荷的资任，触发不起收贷过程中忐忑不安的心跳也享受不到收回贷款之后的轻松。只有真正经历过这一切，才得到信贷的发言权。只有在风险中行进的人才能真实感受市场之险恶真正领略金钱增值战之不易。这是寂静的战争，温和掩饰着角力平静暗藏着风云，平坦之下有陷阱信贷充满着智力、志力、心力的博弈。

其次，在工作过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名准客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么。客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽限度减少资金损失。

最后，在过去半年里，虽然有很多进步，但是也有很多的不足及犯下一些错误。尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。作为一名准客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。另外在工作中不够细心，会犯一些低级错误。拖延症导致一些工作不能保质保量完成，也是症结所在。

20x年即将到来，面对新形势下的新方向，我们必须做好充分的准备。过去过多投资带来了地方的高负债问题，未来单纯靠投资拉动无法再保持经济增长，需要依靠消费拉动，这短期内难以实现，需要加大改革力度。因此转型和改革应该可以为我们获得新的发展机会，大中型企业不再是我们牢不可破的摇钱树。今年12月13日闭幕的中央经济工作会议明确了，坚持稳中求进工作总基调，宏观政策要稳、微观政策要活、社会政策要托底的思路，扎实做好各方面工作，经济社会发展稳中求进、稳中求好，实现了良好开局。并提出明年经济六大任务：一、切实保障国家粮食安全。二、大力调整产业结构。三、着力防控债务风险。四、积极促进区域协调发展。五、着力做好保障和改善民生工作。六、不断提高对外开放水平。国家提出的新任务可以大致勾勒出明年的财政政策及货币政策基调，也为我们企金部门转变工作作风，增强自身抗风险能力提出警示。近期，随着互联网行业的日新月异及其对金融业的渗透，“互联网金融”已成为了一个新的讨论热点。应该承认，互联网金融的确具有许多不同于传统金融的特征，同时也显示出了很强的创新性和竞争性，但因为它并不改变资金在不同市场主体之间转移的这个核心，也没有改变金融本身，其实可归类到直接融资。互联网金融，是使用互联网的技术来实现资金融通的行为总和，是在互联网技术高速发展、信息传播扁平化的大背景下，为了满足人们日益丰富的金融需求而创造出的一系列金融新概念、新产品、新模式、新流程等。从此意义而言，互联网金融可看作“金融脱媒”的一种新形式。互联网金融可看作“脱媒”的第三波浪潮，在未来金融创新发展中扮演着鲶鱼的角色，将改变商业银行的价值创造和价值实现方式，重构已有融资格局。更为重要的是，它将带来全新的金融理念。以网络借贷为例，它的改变在于规则再造，即借助信息整合、挖掘的方法和标准化、批量化的量化技术手段提高借贷效率、提高风控能力、降低贷款成本。

工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是面对过去进行的一次深刻的自我批判。那些经验教训，我应该再三咀嚼，汲取其中看来杯水车薪的养分，为自身的提高做出应有的努力。面对新形势新变化，我们应该随机应变顺势而为，力争明年能更上一层楼!

【篇四】客户经理个人总结

时光过得真快，转眼间20x年即将逝去，新的一年又将到来，回顾这三年来的工作，才发现自我的成绩虽未拔得头筹，但也不低于他人。此刻想来，能取得这样的成绩，顾然同单位领导的关怀、各位同事的帮忙是密不可分的，但同自我的努力和付出的辛勤也同样密不可分。现就我个人方面以及对三年来的工作做一下总结分析：

一、敬业爱岗，视单位为家

自从20x年进入烟草公司至今已过了三年多的时光，作为一名客户经理，我深深明白爱岗敬业的重要性和一份工作的来之不易，从进入公司以来我对烟草公司怀着一份深深感激之情，也许正是这样，才使我对新的工作充满热情。正所谓隔行如隔山，对于从事烟草公司客户经理一职来说，我以前所学知识和工作经验完全无用武之地。此刻要应对的是一个个活生生的人，这就要求我重新做起，从头再来。我想尽一切办法，利用业余时光向一些同事请教，但随着卷烟销售网络的改变提升，再加上这项工作在我县起步较晚，也算是一种新生事物，实在是没有太多现成的经验可学，一切几乎全得靠自我摸索，包括怎样搞好同客户的关系，怎样培育新的卷烟品牌，怎样调剂卷烟品种来满足不一样的消费地域和群体等等。

总之，学这学那只有一个目的。就是抓紧一切时光学习业务知识，充实头脑，提高工作技能的同时，我更注重与单位的同事之间持续一种亲密的兄弟关系，作为一个基层单位，一个单位就是一个家，单位里的同事就是自我的弟兄，而一个人的成绩也不仅仅是靠一个人就能取得的，每个人实际上就是所有的工作链条中的一环，哪一个环节出了问题都不可能把工作干好，所以与同事之间的团结协作也是很重要的，不管是稽查员、送货员还是司机师傅，都与我的所谓成绩密不可分，而我作为群众的一员，单位效益的好坏直接影响到我的既得利益，对此我有切身体会，而单位要想有好的效益，又与每个员工的一点一滴的积累不无关系，所以我在单位就像在自我家里一样，就像为家里人做事一样，认真负责、殚精竭虑、不遗余力。这样我与同事们的关系十分融洽，为我在工作中能取得优异成绩奠定了良好的人际关系。

二、加强对客户的沟通，维护客户利益

作为烟草公司的客户经理，同我每一天接触最多的就要算是卷烟零售客户了，没有他们的支持，我所做的一切全是无用功，透过三年的磨合，我同他们之间建立了牢不可破的亲情和友情关系。其实卷烟与药品一样，都是属于国家垄断的产品。烟草公司是属于专卖专营的商业批发企业，虽然其体制与一般的商业批发企业有所不一样，但有一点是完全相同的，那就是所应对的市场及商业批发企业的立足之本就是客户。

因此我务必把他们的利益放在第一位，设身处地为他们的利益着想，这样做的目的也正是为了使他们成为我公司忠实的客户。把我们作为商品的第一供应商，自觉地抵制假冒伪劣卷烟的冲击，更好地保护好消费者身体健康、维护好消费者利益的同时，无形中也为公司创造了效益，在客户能获得利益的时候他们也就真正成为了烟草公司的销售终端，为今后烟草公司的可持续发展带给了充足的网络保障。

三、下一步打算

进入20x年，随着卷烟销售网络的进一步提升，我们客户经理的工作职能也在发生转变;而我同卷烟客户的关系也进入一个新阶段，我对他们可说是已经很熟悉了，谁最爱卖什么样的卷烟，谁最爱老品牌，谁最爱新品牌，谁几天该补一次货等，我都了如指掌，对于他们提出的一些问题我也能够及时处理并带给帮忙。对于个性化服务，我更是驾轻就熟，运用自如，我把自我的手机号给每个客户都留了一份，他们谁有问题能够随时同我联系，对于该补仓而未补的状况，我也会打电话过去或亲自登门去提醒一下，他们对此都十分感谢，把我当成知心人，有什么事全对我说，而我在卷烟品牌的调剂方面尽量做到紧俏烟户户有，断档卷烟必须会告知他们一个合理的理由。

此刻广大农民的收入还较有限，消费水平也比城市低很多，加上外出务工人员较多，所以四、五类卷烟在农村这块市场的消费需求比较大，而由于烟厂在生产方面也在提档增效，因此，五类卷烟的生产量极小，根本无法满足消费需求。在访销过程中，就有很多客户、普通消费者问到这个问题，问为什么没有五类卷烟，我对他们提出的问题一一答复，不论时光再晚都会解释清楚每个问题，直到他们满意为止，这些东西看来是微不足道的小事，实际上并不尽然，虽然多费些口舌，但对于他们来说却是一种信息的传达，使他们增加了对我、对烟草公司的信任度，不解释清楚的话，他会认为是烟草公司故意不给他烟，断他的财路，他就会转向别的地方寻求货源，对于烟草公司以后的发展造成不稳定因素。

【篇五】客户经理个人总结

20x年2月我从西岗分理处调至x支行从事客户经理岗们工作，静心回顾这一年的工作生活，我感觉收获颇丰，现将这一年的学习工作情况总结如下：

一、加强学习、提高素质

我今年二月份从西岗分理处调到栖霞山支行从事客户经理工作，以前对资产业务接触比较少，并且各项业务变化比较多，这就需要我静下心来重新学习信贷业务知识，在我到岗理清思路后，我自觉加强各种金融产品的理论知识学习，提高自己对我行金融产品的理解，并在较短时间内熟悉信贷业务，在领导和师傅们的帮助下，很快就上手了。我想只有自己对业务掌握透彻后才能更好的为客户提供服务。

作为一名客户经理，我深刻体会和感触到该岗位的职责，客户经理是我行资产业务对公众服务的一张名片，是客户与我行联系的枢纽，怎样更好地服务好客户是我要学习和进步的地方，一方面要熟悉自己行里的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户需求什么，尤其是后一方面，明白了客户的需求，才能去有的放矢的服务客户。

在加强业务学习的同时，我还积极认真学习政治理论，提高自身政治素质。作为一名中国民主建国会会员，我时时刻刻严格要求自己，作为参政党成员，我积极拥护中国共产党的领导，并积极参与建言献策，努力学习中国共产党的先进性文件，认真践行党的群众路线。

二、脚踏实地、勤奋工作

作为一名客户经理，我勤勤恳恳，任劳任怨。我的工作主要是银行资产业务，为单位创造效益的同时还要时刻把握业务风险，不能因为自己的疏忽给银行带来损失，这就要求我做事要细心，观察要仔细，调查要属实，报告要认真，分析要专业，在维护好存量客户的同时要努力挖掘新的客户，并以专业的业务处理能力来满足客户的需求，在优先获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证信贷资金的安全。

三、存在不足

对挖掘现有客户资源，客户好中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。我还需要进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己。