如何提升单店业绩

如何提升单店业绩（共8篇）

1.如何提升单店业绩 篇一

一、商品陈列：

1、中高档、超高档商品一定要陈列，而且要陈列出效果，凸显档次与形象。

2、团购礼盒集中陈列，可以在橱窗或显眼的地方。并做好其他的堆头陈列。店内每天都有堆头陈列。

3、一年四季，床上都是很饱满的陈列形象。

4、陈列或悬挂物件时注重视觉习惯。

5、四件套的枕套陈列时注意方向，将有标签的一面向内。

6、POP与宣传资料保持平整，如有损坏立即更换

7、价格字码要标贴在包装上的同一位置。

8、尽量让顾客自己能看到产品的价格。

9、资料架摆放在顾客易看到易取阅的地方，资料集中整齐摆放。

10、每天站在店外面观察5分钟，找出至少五条需要改进的地方。

二、店堂卫生：

11、收银台必须保持整洁卫生的形象，坚绝不放杂物。

12、做卫生时不要忘记内外墙面卫生、门前卫生、灯箱表面等处。

13、产品包装上如有赃污及时处理。

14、卫生间是体现卫生细节方面的重要方面，需高度重视。

15、卫生工具及杂物应该不出现在店堂内。千岛湖

三、日堂营业过程

16、营业人员的服装必须统一，佩带工牌。服装保持整洁，应该淘汰时立即更换新衣。

17、营业人员的发型尽量统一，尽量不染发，尽量是短发。

l8、营业人员没有顾客时该做什么，店长要督促。

19、晨会必须召开，调动团队―天的工作状态，明确当天的工作安排与目标。晨会上对导购员只表扬不批评;合适时间批评时指出问题但不点名。

20、利用交接班时间换陈列产品。

21、新品到，以最快的速度陈列出来，

22、示范产品时，尽可能让顾客触摸。但不盲目展示，要充分了解顾客的想法。

23、高档产品，带白手套展示，更显产品尊贵价值

24、顾客离开后再整理拆开展示的样品。

25、顾客不要拆，我们也要拆了再说。

26、介绍产品时注意：

(1)、熟知库存情况，根据现有库存进行推荐。

(2)、了解店内所有促销推广活动

(3)、熟知产品知识，提出专业意见，体现与竞品的差异性。

(4)、对专卖店布局了如指掌，正确引导顾客至所需要的产品陈列区域。

(5)、采用FAB介绍法进行介绍。

(6)、优点要逐条讲解，加深顾客印象。

27、导购过程中的经典语句：如果我是你……;对对对，同时(不用但是)……;相信你的第一感觉;把钱抢过来交款;讣顾客跟我们思路走;您是刷卡还是付现金?

28、亲和力可以迅速拉近与顾客的心理距离。亲和力建立的技巧与方法：情绪同步;语调、语速同步;生理状态同步;语言文字同步。

29、商场送货不好，要赶快成交。

30、保健枕到医院销售，给医生回扣。

31、亲切服务五个基本要点：

(1)微笑是服务的开始：顾客从表情上就可以读出我们的内心;微笑使自己健康。请用眼睛和嘴创造迷人的微笑吧。

(2)打招呼是内心的.外在表现：打招呼是对顾客欢迎和尊敬的表示。

(3)语言是表现心灵的窗口：比如不要用指使语气，用祈使口吻。请到这边来――请到这边来，好吗? 比如接听电话时，顾客用你的声音可以感觉得到你的姿态和语气。待顾客挂断电话后，轻轻挂断电话恭敬的姿态可赢得顾客的信赖。站在顾客方便的方向。容貌和服装可以体现一个人的人格与教养。适合业务的着装整体上要协调。

32、尊重顾客，就顾客感兴趣的话题一定要发挥。

如：顾客讲到儿子考卜大学，我们―定要恭喜他，为他高兴而不是问：“这件行吗?”

33、导购员的正确站位跑位：把顾客赶到更多货区，延长顾客的停留时间。

比如：引导顾客看商品，站在顾客侧前方2―3步;跟随顾客选商品，站在顾客后侧5步; 向顾客介绍商品，站在顾客侧面45度，在顾客的视线范围内。

2.如何提升单店业绩 篇二

一、理论分析与假设

Madian(1997)曾提出,以产业调整与创新为目的的资产重组是困境公司恢复成长能力的有效途径。李秉祥(2003)的研究也发现,重组后业绩改善较明显的公司,一般都经历了从主营业务方向开始的一系列产业调整和改变。李杭(2004)在其研究中指出,重组以产业结构调整为目标,可以使企业突破已结构化的产业约束,并提高业绩水平。

公司陷入财务困境,很多情况是由于产品结构不合理、主营业务盈利较差甚至亏损所导致。因此,以重组为手段调整和优化产业结构是改善困境公司业绩的重要策略。基于此,本文提出假设:

H1:重组脱困后实施了产业结构调整的公司,其业绩水平优于未进行产业调整的公司。

关联交易在我国证券市场普遍存在,上市公司的控股股东不仅有利用关联交易向上市公司输送利益的动机,还存在通过关联交易从上市公司转移利益的行为。很多研究表明,公司陷入困境,控股股东的关联交易大多是“支持”行为,而当公司无保壳之忧时,控股股东的关联交易则多是“掏空”行为。财务困境公司脱困之后,控股股东先前所付出的“支持”成本在此时要求进行弥补与回馈,并转化为“掏空”的利益驱动。这种“掏空”无疑会降低公司的业绩水平。基于此,本文提出假设:

H2:重组脱困后,公司与控股股东的关联交易会影响公司绩效,关联交易额越高,其业绩水平越低。

机构投资者对上市公司的治理与业绩也会产生较大的影响。Bushee(1998)提出,机构投资者会促使公司管理层考虑长期利益而加大研发费用投入;Guercio等(2008)的研究表明,机构投资者面对绩效较低的公司会采取联合行动,迫使董事会按照股东利益进行决策;李维安、李滨(2008)针对我国证券市场的研究结果显示,机构投资者持股比例与公司绩效和市场价值之间存在显著的正相关关系。基于此,本文提出假设:

H3:机构投资者持股对公司绩效具有促进作用,机构投资者持股比例高的公司,其脱困后的经营业绩水平较高。

自1932 年Berle和Means提出公司治理结构这一概念以来,其一直被认为是保障科学决策和提升公司业绩与价值的重要工具。已有研究证明,弱化的公司治理结构会诱发财务困境,而完善的公司治理机制又会促进困境公司的成功逆转(Elloumi,2001;Alpaslan,2004)。那么,从理论上讲,财务困境公司脱困之后的业绩状况也会受到公司治理结构的影响。

公司治理是一个多层次的体系框架,公司治理与绩效关系的研究也存在多个角度,股权制衡是其中一个重要的方面。Lehmann(2000),Benjanmin(2005),白重恩等(2005)利用不同国家上市公司的数据证实,股权制衡能够约束控股股东的剥夺行为,提升公司业绩。然而,财务困境公司在该方面的表现则正好相反:股权集中有利于业绩提升并成功脱困,股权制衡与公司脱困呈负相关关系(Claessens,2000;赵丽琼,2008)。这是因为,股权集中有利于控股股东的“支持”。但是,当困境公司成功脱困、业绩好转之后,控股股东的“支持”开始逆向转化,股权集中会加速股东的掠夺行为,而股权制衡却可以达到相互牵制和抑制掠夺的作用。基于此,本文提出假设:

H4:股权制衡度高的脱困公司其业绩水平更好。

董事会被认为是公司治理结构的重要组成部分。然而,董事会特征与公司业绩的关系一直是学术界存在争议的问题。Chaganti等(1985)认为,较大规模的董事会能够带来多样化的专业知识,从而提升公司业绩并降低公司决策失败概率;William(1994)的研究也表明,董事会规模的扩大有利于治理效率的提高。然而,相反的观点却大量存在:Lipton and Lorsch(1992)就指出,大规模董事会可能会产生沟通与协调问题,从而降低了决策效率;Yermack(1996),Eisenberg(1998)的研究也证实了,董事会规模与公司绩效之间呈负相关关系。

除董事会规模这一特征影响公司业绩之外,在独立董事比例与董事长、总经理二职合一的研究上同样存在争议。Baysinger(1985)的研究表明,独立董事在董事会中的构成比例和公司业绩呈正相关关系。Agrawal等(1996)的研究得出相反的结论:独立董事比例高的公司,其业绩反而更差。An⁃derson,Lynn Pi和Daily分别就总经理的两职合一与公司绩效之间的关系得出不同的结论:Anderson(1986)认为两职合一会提升公司业绩,Lynn Pi(1993)则坚持两职合一与公司业绩呈负相关关系,然而Daily(1997)的研究发现,是否两职合一与公司业绩之间并无显著的相关关系。基于以上分析,本文提出以下假设:

H5a:重组脱困后,公司的绩效与董事会规模呈正相关关系。

H5b:重组脱困后,公司的绩效与董事会规模呈负相关关系。

H6a:重组脱困后,公司的绩效与独立董事比例呈正相关关系。

H6b:重组脱困后,公司的绩效与独立董事比例呈负相关关系。

H7a:重组脱困后,公司的绩效与董事长、总经理两职合一呈正相关关系。

H7b:重组脱困后,公司的绩效与董事长、总经理两职合一呈负相关关系。

高管激励对公司业绩也有显著影响。Barro等(1990)的研究发现,高管薪酬与公司业绩之间存在正相关关系,且存在高管变更的公司其业绩水平一般会提高。Morck,Shleifer and Vishny(1998)的研究则证实了高管持股与公司业绩之间的关系,他们发现,随着高管持股比例的增加,其利益与外部股东利益趋于一致,从而提升了公司业绩与价值。刘斌等(2003)认为,我国上市公司的CEO薪酬状况已体现了一定的激励约束机制,李瑞等(2011)的研究也证实,高管薪酬与高管持股对公司绩效产生正向影响。基于此,我们认为,高管激励对财务困境公司脱困后的经营业绩产生促进作用,并以此为基础提出以下假设:

H8:存在高管变更的公司,其重组脱困后的公司业绩较好。

H9:高管薪酬水平与重组脱困后的公司绩效呈正相关关系。

H10:高管持股比例与重组脱困后的公司绩效呈正相关关系。

二、样本选择与研究设计

(一)样本的选择

借鉴大多学者的研究,本文以上市公司被特别处理(被ST或∗ST,以下统称ST)作为其陷入财务困境的标志,将这些公司的最终“摘帽”看作“脱困”。

以2003 ~ 2013 年作为样本来源期,选择该期间内被ST或∗ST公司。由于要分析这些公司脱困后5 年的长期业绩表现,故从2013 年底向前推5 年,即以2003 ~ 2008 年作为样本时间窗口,在此期间被ST的224家公司中,选择2008年底之前成功脱困的公司共77家,剔除摘帽两年后被吸收合并的1家公司,剩余76家样本公司。

这76个样本中,其中两家公司在摘帽第3年、第4年连续出现成本费用趋于0的奇异值情况,故将其剔除。最终样本构成为74家,具体见表1。

(二)指标设计

对于衡量财务困境公司脱困后的业绩状况指标,最常用的是获利能力指标,如每股收益(EPS)、资产净利率(ROA)(万潮领,2001;赵丽琼,2010),也有学者将资产负债率、每股经营活动现金净流量纳入考核范畴(吕长江等,2007),但并不多见。本文在前人的研究基础上,从盈利、风险、增长三维视角设计公司业绩衡量指标体系,尽可能全面地分析脱困公司未来经营状况,具体指标见表2。

由于摘帽前1年,很多公司净利润数据为负,致使净利润增长率在摘帽当年失去意义,故在增长指标中没有设置净利润增长率,以营业收入增长率配合盈利质量中的成本费用净利率来反映净利润增长信息。

同时,本文采用因子分析方法,分别计算74 家样本公司摘帽当年及摘帽后第1 ~ 5年的业绩得分,按照业绩得分将这些公司分为两组,即绩优组与绩差组。其中,绩优组包括6年绩效得分平均值高于均值的公司共26家,绩差组包括6年绩效得分平均值低于均值的公司共48家,这些样本公司的特征见表3。

注:∗∗∗、∗∗、∗分别表示在1%、5%、10%的水平上显著,下同。

由表3可见,74家样本公司中,6年绩效综合得分高于均值的公司即绩优组有26 家,占比35%,低于均值的公司即绩差组有48家,占比65%。

再看样本公司特征:绩优公司的控股股东性质均值为0.621,绩差公司的控股股东性质均值为0.496,双方在10%的水平上存在差异,说明国有控股属性的公司其总体绩效水平更高;绩优公司的资本密集度均值为3.394,绩差公司的资本密集度均值为2.665,双方在5%的水平上差异显著,说明资本密集度高的公司其脱困后经营业绩水平更高。此处的资本密集度指“单位产出资本密集度”,取“总资产/营业收入”,反映公司的资本产出比。而公司规模在绩优组与绩差组之间不存在显著性差异。

(三)模型与变量设计

根据前面的分析与假设,以74家摘帽样本公司的产业结构调整、关联交易、机构持股比例、公司治理情况(包括股权制衡度、董事会规模、独立董事比例、CEO的双重性、高管变更、高管薪酬、高管持股比例)为解释变量,以这些公司6年平均综合绩效得分为被解释变量,构建多元线性回归模型(1)与logit回归模型(2)。两模型的控制变量均为公司规模、控股股东性质和资本密集度。

回归模型中的变量设定方法详见表4:

LPERFi表示财务困境公司脱困后的长期经营业绩。在模型(1)中,LPERFi指财务困境公司脱困后6 年综合绩效得分的平均值,为连续变量。

在模型(2)中,LPERFi为逻辑变量,指财务困境公司脱困后6年综合绩效得分的平均值是否高于全部公司6年综合绩效平均得分的均值,即该公司是否属于绩优公司。属于绩优公司,取值为1,否则取值为0。

三、实证分析

(一)描述性统计

表5 列示了脱困公司的各变量均值。其中,长期经营业绩、关联交易比重在绩优公司与绩差公司之间存在1%水平上的显著差异,绩优组公司的长期经营业绩显著高于绩差组公司,而关联交易比重则显著低于绩差组公司;产业结构调整、机构投资者持股比例、高管变更在绩优公司与绩差公司之间存在10%水平上的显著差异,说明绩优组公司更多地调整了产业结构和发生了高管变更,且机构投资者对其的持股比例比绩差组公司要高。

控制变量中,控股股东性质与资本密集度在绩优组公司与绩差组公司之间存在差异,且在10%的水平上显著,说明具有国有控股属性和资本密集度高的公司其长期经营业绩更优。

此外,股权制衡度、董事会规模、董事长与总经理兼任、高管薪酬、高管持股比例、公司规模在绩优组公司的均值比绩差组公司的指标均值要低,而独立董事比例在绩优组公司的均值比绩差组公司的均值要高,但它们的差异在统计上都不显著。

(二)回归结果

对74 家摘帽脱困公司的财务数据进行多元线性回归与logit回归,得到模型的回归结果见表6。

表6中,产业结构调整、机构投资者持股比例与公司绩效正相关,且在10%的水平上显著,说明进行产业结构调整的公司其业绩水平优于未进行产业调整的公司,机构投资者持股对经营绩效具有促进作用,机构投资者持股比例高的公司,其摘帽脱困之后的经营业绩水平要高,假设1、假设3 得到验证。

关联交易比重在多元线性回归与logit回归中的系数均为负,且多元线性回归中该变量在5%的水平上显著,说明脱困公司与其控股股东的关联交易会影响公司绩效,关联交易额越大,比重越大,公司业绩水平越低,本文的假设2得到验证。

高管变更在多元线性回归中系数为负,但不显著,在log⁃it回归中系数为正,且在10%的水平上显著,说明高管变更对脱困之后的业绩提升有促进作用,不过这种作用没有得到完全验证。独立董事比例、高管薪酬在两模型中的系数均为正,董事长与总经理兼任的系数为负,说明独立董事比例与高管薪酬水平能在一定程度上促进摘帽公司的业绩提升,而董事长与总经理的二职合一不利于业绩水平的提高,且在统计上都不显著。股权制衡度在两模型中的系数符号不一致,在线性回归中为正而在logit回归中为负,董事会规模在两个回归模型中的系数也存在差异。高管持股比例系数在两个回归模型中都为负,但并不显著,说明董事会特征、高管薪酬与股权激励对于我国证券市场的ST公司业绩提升并未发挥其应有的效果。因此假设5、假设6、假设7、假设8、假设9、假设10均未得到验证。

控制变量中,控股股东性质、资本密集度的系数全部为正,且至少在10%的水平上显著,说明国有控股的公司其摘帽后的业绩水平更好,而资本密集度越高,业绩水平越高。我们认为,国有控股股东的“掏空”行为在一定程度上为制度所规范,其对上市公司的“支持”大于“掠夺”,故而导致ST公司脱困后的业绩水平较好。

四、结论与建议

(一)本文结论

以上分析表明:产业结构调整、机构投资者持股、资本密集度对财务困境公司脱困后的业绩提升具有促进作用;与控股股东的关联交易会降低脱困公司的业绩水平;高管变更、独立董事比例、高管薪酬水平与公司脱困后的业绩具有正向影响,董事长与总经理两职合一、高管持股与公司业绩具有反向影响,但在统计上都不显著;股权制衡度、董事会规模对公司业绩的作用不明晰。即董事会特征、高管薪酬与股权激励等公司治理对财务困境公司脱困后的绩效提升未能发挥出作用。

(二)相关建议

基于以上分析,本文从公司角度和外部治理角度分别提出以下建议:

1.公司角度。

首先,以摘帽为契机,以重组为手段,加强内部管理,实施主营业务变更、新增优势产品、调整产品结构等产业结构调整策略,优化资源配置和提升公司业绩水平。其次,提高产品技术含量,增加资本密集度指数,尤其是一些传统的劳动密集型企业,在可能的范围内可以加大无形资产投入,尽快完成劳动密集向知识和资本密集的转化。

2.外部治理角度。

第一,发展机构投资者队伍,鼓励机构投资者持股。机构投资者能够促进上市公司规范运行、提升脱困公司的经营业绩和发挥资本市场稳定器作用。因此,建议在现有信托投资公司、证券公司的基础上,引入商业性养老基金、共同基金、保险基金及境外投资机构,实现机构投资者多元化,鼓励其在资本市场上的增持行为,发挥机构投资者的监督和治理作用。

第二,规范和限制关联方交易。对上市公司,尤其是摘帽脱困公司与其控股股东的关联方交易进行限制与规范,可通过歧视性税负政策、额外设置披露规则、发挥新闻媒体的监督力量、提高产品市场竞争程度等方式,限制和规范关联交易,遏制控股股东对脱困公司的掏空。

第三,加强公司治理。上市公司可以考虑从以下三个方面着手:

(1)发挥董事会、独立董事作用。董事会是公司治理结构的重要组成部分。然而,我国证券市场上,董事会对公司效率的提升作用并未得到证实。董事会规模及独立董事对于困境公司脱困后的业绩提升也未能发挥其应有的作用。上市公司董事会与独立董事设置更偏重于符合国家的政策要求,而不是发挥其治理效果。因此,推进董事会尤其是独立董事在公司治理中的积极作用和影响,目前仍是公司治理改革的重要内容。

(2)培养股权制衡机制。股权集中和控制权掠夺是上市公司在正常运营状态下普遍存在的问题。尽管对于已处于财务困境的上市公司,控制权由“掠夺”转为“支持”,但这种支持具有明显的逆向动机。即财务困境公司摘帽脱困步入正常之后,控股股东的掠夺和利益侵占又随之而来。因此,本文建议在股权分置改革的基础上,继续简化国有股减持审批程序,引进战略投资者,为大宗股份转让提供专门的市场和相关服务,培育多元化股权制衡机制,以形成对控股股东掠夺行为的制衡。

(3)构建公司治理指数。目前,上市公司的公司治理程度仍没有一个公认的评价标准和评价体系,而公司治理作用的发挥也缺乏统一的度量。因此,本文建议针对我国实际情况,找出公司治理中发挥真正治理作用的因素,构建综合公司治理指数,评价、衡量公司治理状况及其效果,促进上市公司整体治理水平的提高。甚至可以在ST公司摘帽条件的设置中,考虑增加必要的公司治理条件,保证其摘帽脱困之后的治理效率。

摘要：财务困境上市公司脱困后其业绩如何提升并保持相应增长,当前的学术界研究极少涉及。本文针对2003～2013年被ST的上市公司脱困后5年的业绩进行研究后发现:产业结构调整、机构投资者持股、关联交易对公司脱困后的业绩提升具有显著影响,然而公司治理对脱困后业绩未能发挥作用。因此,困境公司脱困以后其业绩的提升需要公司与外部的共同努力:公司应积极实施产业结构调整、提高重组效率、增加资本密集指数,外部则需发展机构投资者队伍、规范关联交易、强化公司治理。

关键词：财务困境公司,重组脱困,业绩提升

参考文献

James R.,David G..Financial distress,reorganization and corporate performance[J].Accounting and Finance,2000(3).

李善民,史欣向,万自强.关联并购是否会损害企业绩效?——基于DEA-SFA二次相对效益模型的研究[J].金融经济学研究,2013(3).

Guercio D.,Seery L.,Woidtke T..Do boards pay attention when institutional investor activists“just vote no”?[J].Journal of Financial Economics,2008(1).

李维安,李滨.机构投资者介入公司治理效果的实证研究——基于CCGINK的经验研究[J].南开管理评论,2008(1).

Benjanmin M.,Pajuste A..Multiple large shareholders and firm value[J].Journal of Banking and Finance,2005(7).

白重恩,刘俏,陆洲,宋敏,张俊喜.中国上市公司治理结构的实证研究[J].经济研究,2005(2).

3.成本上升单店业绩如何提升 篇三

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始,根据销售日报表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,再列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。

一、产品方面：如何了解消费者的需求与欲望

通过店铺标志性产品建立敏感点,标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要,具体操作步骤如下:

1、根据货柜陈列面积,计算出店铺产品的出样数量、合理库存比;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个货品的款类,货品过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要。

2、结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例。如形象店的话,旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象,就是说产品定位与店铺属性需相符,这也是多数经销商经营的“通病”。

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等。

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整。

5、结合当前市场流行趋势,合理规划新产品上市的样式、型号、种类、档级等。

标志性产品的打造,对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其他因素整合运用,只有这样,才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新迅速成长。

二、价格方面：如何让消费者愿意购买并付钱

一般消费电子行业竞争导向制定通路的价格体系，在细分的市场上实行完全不同的价格，薄利多销,利用购买力成本优势争夺客户。产品终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率,这已经成为某些消费电子厂商对三四级市场的价格攻略,在实际操作过程中,价格定位与品牌元素的市场等级要一致，一旦错位了,那么许多管理问题将会在单店经营的过程中尽显,这是值得预警的问题。

近几年,由于消费电子行业整个产业链的成本因素在上升,店铺的产品售价空间却提升不够,这就更需要店铺提高单店业绩，提升品牌的附加值,以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在消费电子渠道商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外),甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯,这虽然也会让消费者愿意购买并付钱,但从长期而言,消费电子渠道商也赚不了太多的钱,甚至亏损,更忽视了品牌的成长,品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智,让顾客愿为产品的品位与安全买单,并用良好的服务来保证这一过程,这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点,如何根据店铺设置品类,以下三点可以借以参考:

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点,设计出好的店面形象。

2、店铺按不同属性进行分类铺货,如形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等。

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

四、促销方面:如何为消费者服务更好更满意

大多数消费电子企业的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”,“综合促销”也只停留在常见的几种手段上，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此,促销时应注意如下几个方面:

１、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等。

２、建立消费者的基础资料,在一定关联事件发生时,可以采取优惠打折、发短信、礼品赠送等多种应变方式,以培养这类消费群对品牌的忠诚度。

３、 強有力的终端市场推广(POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望)。

当然，一个单店的4P还没有哪个企业全部做到让顾客满意,这是由中国的国情决定的,大多是4P中的往往某1P起了关键作用,如海尔过硬的产品服务、格力的营销团队和终端管理、NOKIA的一线监察与培训、海信的营销策划以及HP的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰,才能做大做强！■

4.如何提升单店业绩 篇四

完成店内业绩最大化需做到：店内资源最大化和店内人员最大化 一．店内资源最大化

1.资源数量最大化：人无我有 人有我快 人快我专 人气爆棚 措施：

（1）提升服务质量让顾客认可争取回头客 ：提高店面形象，员工形象提升

措施：标准的接待流程 相对配套的接待话术整理收集让员工让员工经常练习并做到运用自如，标准的实堪 带看流程，相对应配套的话术整理收集让员工经常练习做到运用自如。制定标准的流程，标准是最低底线，依据标准做考核，达到人人都专业，灌输每个人都是代表公司的形象的理念。

所谓的优质服务就是专业细致的工作流程为客户服务，并且要给与顾客意想不到的超值服务，超值服务应该是有特色的别人没有的！要想得到顾客的认可就要占领顾客的嘴 就是口碑，一传十 十传百 最廉价最实用的广告推广 售后服务是争取口碑的最重要的机会 相当的重要 为客户着想，事事想在客户前面；事事做在客户前面！周到细致无微不至

（整个概念就是制定标准化的流程，并在每个流程做相应的话术给员工灌输，有利于快速成长 先告诉他标准是什么再告诉他怎样完成标准）

（2）把脉市场完善策略 《1》宏观看政策：政策的分析：出台的最新政策--会影响的人群--政策的指向--制定相应应对的流程 编辑相对应的话术;注：政策出现编辑相对应的话术，可以逼迫一直在犹豫的客户或者房主成交，政策是好东西

关键词得先机 最先反应 稳定军心，标准12小时内做出反应 《2》微观看供需：由商圈划分开发相对应的商圈内的房源，寻找相对应的客户，再由客户的需求来制定相对应的房源开发策略

关键词 由需求制定提供的方向 开发策略

（3）精耕商圈 加强社区的融入：先了解商圈然后再深入社区 《1》社区专家 社区的了解程度 楼盘的历史 位置 户型结构 人员构成 历史成交记录 热点户型 整个盘的基本构成 小区的卖点

措施：制定社区的“社区宝典”图文并貌的展现小区：楼盘图，户型图，小区介绍，小区中具体楼座的优点 缺点 以及销售障碍 根据优点缺点制定相应的话术让员工熟记并运用到实际，制定成为社区专家的标准 依照标准定期考核直至能够熟练运用

《2》社区的融入度 一个品牌进入一个社区 最重要的是让社区知道你的存在 有好的名誉 任何品牌的生命就是名誉 积极的参与到社区中去 是社区的人都成为你的客户基础我们在社区就会如鱼得水 措施：就是提升员工的的服务意识 增强门店的口碑！一个品牌的声誉是靠单个的门店拼打出来的！2.资源垄断的最大化

手段

垄断的手段买卖房屋：钥匙 独家委托 限时代卖等;租赁：房屋银行（济南目前不大适合感觉，不过如果铺开的话会很好的收益效果个人感想）;争取回头客户获得第一手资源信息（还是质量服务），手段:可以跟踪别的同行带看 便装跟在后面确定所看房的位置后继续跟踪捡漏

客户落单搞定客户留取联系方式 持续跟进

再回去挖出房源！我们带看的时候要注意尾巴送客送上车 送客送回家 进店房主客户一定要聊透 争取一次性搞定！不再去别家！

3.资源利用的最大化（房源+客户）谋而后动 快速且坚决

《1》加强现有资源的分析 整理店内的现有资源 资源进行评估 找出优质资源 次优质资源 待加工资源 汇总制定下一步的工作目标 《2》加强优质资源的聚焦 集中的推荐优质资源形成带看 以及集中推进手中的优质客户去看房谈判促成成交;《3》分类利用手中的资源 优质资源快而坚决的去推荐 推动尽可能的成为成交；次优质资源去引导维护使其在最快的速度内成为优质资源;待加工资源 保持良好的沟通获取其信任，再进一步的引导其往前进！深度开发看似非优良的资源，不可放弃。

二．店内人员最大化 1.人员的招募 2.人员的培养 销售的理念灌输

销售的感念3.培训流程话标准化 4.人员的管理

一个正确的销售流程：产品的认知--发现问题--产品的推荐--价格的异议处理--制造紧迫感--成功销售

1.人员的招募

（1）招募渠道：周围亲戚朋友人脉的推荐（最廉价的招募），媒体广告的吸引；品牌口碑和影响力的吸引；同行的挖掘，注：老师不让不成熟额店面去找有经验的人理由是怕被污染带坏。

（2）招募的原则：1.创造优秀的企业形象和业内口碑；2.招到正确的人员；

（3）招募的标准：1.以前工作顾客对他的满意度，2.对工作的要求标准低，3.团队合作的意识，4.工作的适应能力（认真的筛选）5.宁缺勿滥！

注：制定招募的具体流程，编纂招募最标准的面试话术！2.人员的培养 销售的理念灌输

（1）灌输正确的销售观念及及标准的销售流程 ：只有知道了我们的营销理念再知道如何去营销才能有目标成长迅速！

1.》销售的观念：我们销售的是产品的功能以及利益 客户和房主来的动机就是他卖或者买的利益 他能获得什么样的利益 能得到什么样的功能服务；注：挖掘深层次的动机想得到什么样的利益和什么样功能服务

2.》一个标准化的销售流程：产品的认知--发现问题--产品的推荐--价格的异议处理--制造紧迫感--成功销售 ；产品的认知就是熟悉我们销售的商品；发现问题就是熟悉商品的特性找到房子的卖点和房子销售的障碍知己知彼百战不怠；产品的推荐就是一个通过渠道推广以及往外营销的过程，增加曝光率；价格的异议处理就是一个磋商成交的过程；知道紧迫感就是临门一脚一蹴而就的逼定阶段；成功销售就是交易成功 后面还有后续的售后服务获得口碑的重要机会！注：先让员工明白卖的是什么再告诉他如何去销售！3.培训的流程标准化

（1）滴灌式培训模式 制定培训流程 相对应的时间培训相对应内容 再根据时间轴 制定有效的考核过关机制 每个阶段都要有相应的考核通过标准；每个员工不同的时期用不同的方式管理：1.命令式，直接下达命令，因为员工不成熟直接命令让员工听话照做；2.参与式，员工参与决策权在店长，3.辅导式，决策取决于大家，发挥员工的主观能动性，4.授权式，制定目标，队员主动自主的去完成；（老师是个老油子为了卖书故意没给仔细讲只讲了一个大框框肯定是让去买他的书）

（2）一个完整经纪人的标准：《1》态度：行业的认知： 认可行业找到从业的荣誉感，热爱行业热爱自己所做的事情；企业的认知：认可企业 感觉自己在企业能得到自己想要的，愿意为企业付出自己最大的努力！需要企业有公平的竞争环境 有效的激励体系（纪律激励：压迫感）

让员工感觉在这里有希望！《2》知识：1.房地产基础知识2.产品知识 我们销售的是什么3.税费知识 权证知识4.金融知识5.法律常识6.业务流程.做到以上两点成为 社区专家 流程专家 话术专家，就会成为一个完整的经纪人！注：我们需要的是有战斗力的战士，而不是寄生虫！

（3）制定完善的游戏规则是平定矛盾纠纷最好的方法.（4）根据数据分析制定相应的计划目标 寻找工作中的不足.改进和鼓励的依据.三.门店店长应改成为 激励专家，招募专家，财务专家，市场营销专家，就是一个通才全才！

5.增加网点不如提高单店业绩 篇五

怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方法就是一个”好”字。什么意思呢？这个”好”字，刚好是六笔划，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。工厂和经销商都有一个使命，就是要稳住自己的事业，提高经营业绩。提高业绩无非两个途径，第一个是研发更多的新产品，增加更多的店； 第二是提高单店的业绩。家具企业现在有一个很强烈的需求，就是终端销售技巧。譬如一些家具品牌，无论是在位置、面积、装修还是销售网络方面都做得很好，但是还抵不过产品比它弱的一些竞争对手，甚至在全国销售下滑很快。基本上，在提高业绩方面能用的招都想完了，如何能让业绩短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企业家们正在思考的问题。提高单店业绩是主流工厂在研发新产品方面都会很慎重。工厂是根据市场为导向的，所以产品开发是根据市场为导向的，只能做一些附加值高的东西。如果研发新产品，在研发、招商等方面需要非常大的投入。一套产品的研发，一次大的展会，一次大的宣传，包括所有的人员，包括机械生产设备等，一个系列的研发投入起码要600万以上，没有500万不敢玩，特别是像实木类的、板式的要求更高，投入更高。所以现在很多工厂都是先观望的态度，都把新产品研发先放一放，把工厂现有的已经成熟的老系列、老产品、老市场稳定下来。由于提高业绩无非增加网点和提高单店

产出两种方式，如今既然不考虑大规模增加网点，就只能是想办法提

高单店的产出。现在一些大的厂商纷纷意识到，现在不是做加法，而是做减法的时候，把原来准备升级的产品，或者是还没有出来，或者是准备出来的产品，先压一压，根据二八原则，针对那20%赚钱的产品，着力提高单店的产出。提高单店产出六要素怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方式就是一个”好”字。什么意思 呢？这个”好”字，刚好是六个笔画，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软 件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。

”硬件”要保证三点核心：一流的商场、好的位置、适合的产品。第一个肯定是”商场”对经销商来说，选择一个好商场就决定了这个经销商和这个公司以及这个单店命运的60%，为什么？因为如果要自己去创造客流，与顾客建立信赖感都太难了。创造客流，某种程度上用一些广告和促销就可以解决，但是建立信赖感就非常难。顾客会考虑很多，譬如凭什么花钱买这个东西？质量出了问题怎么办？售后问题出现了问题怎么办？万一不送货怎么办？万一货不对板怎么办？……这一系列的问题，如果你选择了一个好的商场，哪怕你是一个小厂家、小品牌、只要进入了好商场，你的信赖感就出来了。所以，商场不仅解决了人流量，而且是一个建立信赖感的枢纽。相反，如果你选择了一个比较差的商场，或者自己建立一个独立店，这个时候，尤其是对于中小经销商来说，建立信赖感要花的时间是非常漫长的，要花的成本也很高。所以，如果你的资金不雄厚，直接找好商场，就解决了一

系列的问题，接下来的事情只是需要把自己的单店做好。第二个是位置

商场的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分为简单几类：第一类是中厅，第二类是边厅。靠墙的是边厅，靠中间、四周都可以看 到玻璃的是中厅。另外，还有靠门口的、考休息区或者是靠近厕所的，不同的位置有不同的价值。像沙发、软体类的，比较适合在进门、中 厅等所谓最好的位置，为什么？因为那些位置客流量大，这些品类适合的购买群比较宽泛。然而，像红木、实木、欧式、美式等套房类的，若在一楼或者中厅的位置则非常不好，第一租金费用高，第二缺乏氛围，因为四周都是玻璃，摆设方面根本就显示不出档次。如果这些商场已经有区域划分，如何去选位置？位置有很多类型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一个大卖场切割出若干位置的时候，可能都叫做软体区，但当拿到平面图的时候，位置的大小、方位分不出好坏；又或者可能都是200平方米，但位置、整个形状、左边右边、阴面阳面、客流的走向等，这些方面都需要考虑。尽量不要被大经销商夹在中间。虽然位置看起来很好，但是容易流失客户。很多的经销商跟我们投诉说大经销商垄断他们的资源，直把客户截留。此外，不要忽视厕所的位置。：如武汉一个楷模的店，那个店单月可以做80多万，因就是在厕所旁边。起初都非常不看好，厕所这么臭，但结果却变成了”黄金位”，租金也不高，而且人气很旺。第三个是产品最重要的一点是要规避市场不能接受的产品，譬如南方和北方，大老板和小居民，别墅和楼房等，他们的消费习惯不一样，市场应对的消费群体喜欢什

么样的产品，如何根据消费者的需求选择适合的产品，值得思考。作为经销商一定要对情报和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬头，产品卖得好，是跟整个行业、整个趋势、消费者 的需求和全国的潮流走向相挂钩的。像目前卖得很火的一些产品，呈现出一个特性就是款式非常不错，材料也很好，价位不高。可能 牌子或者说品牌不是最响亮的，但是款式看上去比较精致，严格来说就是两点：外形和质量。我们要了解产品的需求方向，把握动向，如果产品的选择没有把握好，其他条件再好也是白搭。

6.药店业绩如何提升 篇六

1.留住老客户

(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.发展新客户 我们可以通过几种方法来增加新的客户

(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基

石。

3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。我们也应该加强这方面的培训，比如：

(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

(2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会，初到药店工作时，在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前，我基本上没有推荐过这两种药，也就是在听了他们对这些药的介绍后，我才充分了解了这些药的确切疗效，也就是因为这个我才有了充分的

自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种类繁多，更有相同成分不同品牌的药品不胜其多，如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢，这不单纯是营销技巧的问题，更有业务水平在其中，各生产厂家比我们更了解他们的产品，联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训，既增进了与生产企业的联系和沟通，又让我们公司自身获得了利益。而对生产企业来说，能够与零售药店通过培训等手段，得到药店的支持和理解，增进合作并有效传达公司产品信息，也是求之不得的好事。

总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎？

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：

店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”；

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息；

2、向顾客传达未经证实的信息；

3、使用过多的专业术语；

4、不懂装懂，信口开河；

5、贬低另一型号产品。解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息；顾客对店员的不信任；顾客对自己不自信；顾客的期望没有得到满足；顾客不够满意；销售人员没有提供足够的信息；顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高

买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素 建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他

人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重；问题受到认真地对待；立即见到行动；获得补偿；犯错误的人得到惩罚；澄清问题使其不再发生；感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；令顾客感到舒适、放松；和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；如有错误，立即承认；明确表示承担替顾客解决问题的责任；

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方；直接拒绝顾客；

7.企业构建运用CRM提升销售业绩 篇七

关键词：CRM客户关系管理,客户资源,销售业绩

0 引言

(1) CRM介绍

客户关系管理 (Customer Relationship Management) 简称CRM, 融合了先进的管理思想及技术手段, 是选择、有效的管理可获利客户的一种商业策略, 以顾客为中心, 把计算机自动化专业技术和人力资源及业务流程进行有效的整合, 形成一对一的企业营销模式, 缩减生产销售周期使企业用更低的生产营销成本, 能够更加高效提供让客户满意的产品和服务, 使客户忠实度有更大程度地提高, 获取、保持并增加能给企业带来最大价值的、长期的、稳定的客户群。

(2) CRM系统功能

CRM采用信息技术, 使企业市场营销、销售管理、客户服务等经营流程信息化并实现客户资源有效利用。已经不仅仅是客户关系管理、呼叫中心、客户服务, 它包括了:客户管理、竞争管理、商机管理、销售管理、库存与物流、销售报表分析、知识管理、日程安排、邮件短信及系统管理等功能, 可以归纳为:1, 客户管理;2、项目管理3、销售管理4、执行管理5、热点客户管理, 对这五个方面进行信息化集成和自动化处理; 产生全面的客户智能, 为企业的战略战术的决策作支持, 最终达到提升销售业绩的目的。

1 企业提高销售业绩急需解决的问题

(1) 企业主要的销售业绩、客户累积, 往往依赖于几个优秀销售人员, 一旦销售人员被企业竞争对手挖脚辞职, 就会带走很多客户, 使销售业绩下滑, 甚至足以影响一个企业的生死存亡。

(2) 企业不能及时跟踪掌握销售人员的工作进展, 销售人员与客户联系用的手机、QQ、微信、邮箱等都是他自己个人的, 客户资源、业务的进度在销售人员的脑子里, 一旦员工发生调动、退休, 交接工作将只是停滞在客户名单上, 新接手的员工不了解哪些客户有哪一档 (红、黄、蓝线) 的价格优惠、哪些客户进展到哪个阶段、哪些客户即将签约, 就极易导致项目的无理性失败。

(3) 客户的忠诚度差易流失。客户是一个不稳定的群体, 人、情、理、利益是驱动客户的杠杆, 一个市场的变更、调整甚至消亡都始于客户的变动。优质小客户如沙里淘金, 而企业管理的不平衡, 细节、诚信的疏失, 又会导致已有的中小客户离去。争取大客户时间周期较长, 通常要消耗数倍的人力、物力、资金, 使成本成倍的增加。

(4) 企业制定了战略目标, 但是执行不到位, 各岗位工作缺少有效的协同与监督, 导致工作效率低, 对于客户的需求反应慢, 坐失大幅提升销售业绩及牢牢抓住客户的良机。

(5) 信息量大但是没有逻辑, 管理分散、查找不便、易丢失、利用率低, 导致发掘潜在客户困难, 市场需求无法快速反应到企业的生产及新品的研发中去。

2 采用 J2EE 技术构建 CRM, 解决企业以上问题, 从而提 高销售业绩

企业不是简单套用, 而应该结合自己的特点, 基于J2EE构建最适合本企业的具有灵活的、可伸缩的、可移植的、易维护的、安全稳定的CRM。以渐进的, 而非激进的全盘否定的方式, 构建支持异构环境的企业CRM, 不依赖于任何特定的 (系统、中间件、硬件等) 计算机环境, 从而充分利用本企业已有的操作系统、硬件等IT资产。以客户端纯浏览器操作, 支持多平台、多语言、多数据库;支持离线、无线应用, 结合Internet技术、网络通讯技术包括移动通信系统、安全认证技术、电子支付技术, 真正实现全天候高效、监督、协同的移动办公式客户管理。

(1) 构建CRM的客户管理模块, 企业对客户的信息进行分类、整理, 比如:联系人、客户背景、客户信用等级、客户优惠等级、合作历史、合同文档等等信息进行全面性、及时性、共享性地有序管理及积累客户资源。就不怕个别销售人员跳槽带走客户了。

(2) 构建CRM的项目管理模块, 设定一个固定的管理规则, 企业对项目客户、项目人员、项目报价、项目进程、项目内容、项目材料、项目费用信息等进程清晰地管理, 企业可以随时了解项目的动态, 销售自动化, 开票发货一体化, 任凭业务员如何变动也不会影响到项目的及时跟进。

(3) 构建CRM的销售管理模块, 提高客户的忠诚度防止客户流失, 留住老客户, 有针对性的寻找新客户, 有的放矢的发展大客户。通过售前:销售机会、日程管理、报价管理、现场服务、联系记录等;售后: 发货管理、客户服务、产品维护、客户关怀、客户投诉、仓库修理管理等。提高自动化管理, 把销售机会的阶段推进都记录在CRM里面, 用数据来分析、跟踪客户, 跟进整个业务过程, 从而使销售人员集中力量跟踪优质客户, 对于中、小客注重细节、诚信的管理, 通过邮件、短信, 新产品通知等进行主动营销与客户互动关怀。对于大客户把销售机会划分为几个阶段, 跟踪每个阶段推进的转化率, 建立一对一的全面、个性化的客户资料 (客户的需求、预算大至是多少、谁是决策人、对决策重要影响因素是什么、每次沟通的细节、方案评估、竞争对手的详细资料等等) , 通过持续性、差异化的服务手段, 把以“产品为中心”的销售模式转变为“以顾客为中心”的模式, 快速支持客户的个性化需求, 缩短争取大客户的时间及成本。

(4) 构建CRM的执行管理模块, 进行业务跟踪、工作监管、执行与业绩考核并可随时检查员工进行业务工作的态度; 通过整合资源集成了科学的业务流程、高效沟通、电子审批、网上办公、移动通信, 对业务过程和状态进行实时的监控, 实现了跨区域、跨组织、跨系统的“大协同”应用。

(5) 构建CRM的热点客户管理模块, 找到最近可能产生购买的热点客户。比如有意向签约、最近可能有追加等等的热点客户将显示在CRM工作台的最醒目位置, 帮助业务员及时的跟踪进行最有效的销售。通过逻辑化、科学化地从CRM的各个模块提取、集成、分析、共享大量信息, 实现了信息在供应链中的无间隔流动, 从而分析客户需求, 使企业快速掌握最新市场动态, 拉动企业的生产, 有益于新品的研发, 完善营销方案、拓宽销售渠道使企业快速的占领市场提高销售业绩。

3 企业在构建及运用 CRM 中要注意的问题。

(1) 企业在构建CRM之前必须有一个合理的客户战略, 太过广泛的战略通常会造成CRM失败, 必须慎重确定一个短期的商业目标。

(2) 行动是企业实施CRM的关键, 必须让每位员工清晰工作流程, 明确各自的职责。企业下属各分厂、销售点、售后点等机构的数据必须与总部实时同步。

(3) 融入最先进的网络安全技术是企业是构建CRM的重中之重, 客户资源、项目资料、员工信息等一旦泄露, 将使企业遭受巨大损失。

(4) CRM终将成为企业寻求发展的必然手段, 谨慎地构建有效的运用好CRM, 将为企业的管理和销售业绩带来大幅度的、可持续的提升。

参考文献

[1]齐克蒙德.客户关系管理——营销战略与信息技术的整合[M].北京.中国人民大学出版社, 2010

8.如何快速提升专卖店业绩 篇八

店铺营销有十大版块需要关注，店铺的老板什么都事情都可以不管，唯独业绩不能不关注，唯独顾客的事情不能不关注，唯独促销的事情不能不关注，这三个关注都是关乎销售的大事。

店铺业绩提升可以分为几个版块，广告版块与促销版块，外围版块与内部版块，顾客版块与品牌版块，也可以分为虚层文化版块与实质利益版块等，提升店铺业绩的十大要素就在几大版块之中，提升业绩有有法可依有章可循，只要店铺找到适合的方法。

店铺提升业绩之基础篇，基础决定店铺的现在和未来，基础决定店铺能否做大做强，能否成为名店大店。

第一要素名店战略。未来店铺竞争除资源之争之外，就是店铺名气之争，如果让消费者形成买洗涤化妆到自己店铺的习惯，如果店铺的名气在本区域妇孺皆知，如果店铺在本区域美誉度极高，绝大多数的消费者有口皆碑，那么店铺的业绩绝对会高居不下，在常州有一家60平米的店铺，每天的营业额是数万元，充分说明店铺名字就是金字招牌，店铺名字的威力绝对不可小觑。

决战外围让距离一公里范围的目标顾客群体一定来店铺，距离两公里的目标顾客群体绝大多数来，距离三公里的目标顾客大部分来店铺消费，店铺的外围营销就成功了，很多店铺只在光顾店铺的顾客身上下功夫，这样的做法只能解决眼前的小问题。

创百年名店就是把店铺名字做成招牌，顾客购买化妆品首选谁家，谁就是当地最好的店铺，如果成为最好的店铺业绩绝对高。就像屈臣氏店铺走到哪里都会生意兴旺，在任何一个城市都有商超百货，顾客为什么愿意到屈臣氏卖化妆品呢，因为屈臣氏就是一块金字招牌，成为名店成为第一财源滚滚，老板绝对不用整天犯愁业绩太低。

第二要素位置决定店铺60%的业绩。做生意讲究天时地利人和，如果成功的第二要素地利缺失生意很难火爆，地处商超周围或者商贸城人流集中的地方，只要经常做活动业绩绝对会很好，因为生意非常讲究人气，有人气才会有财气，有客源才会有生意，人气旺顾客多生意才火爆业绩才会比较高。

第三要素品牌。品牌是店铺发展的源泉，店铺如果缺乏品牌店铺就是海市蜃楼，店铺一切的经营活动就会失去意义，选择品牌一定要和当地的消费水平，顾客的消费习惯及顾客的好恶为基础，如果品牌不能与顾客的消费能力相匹配，如果品牌不能与顾客的好恶相匹配，那么店铺的业绩不可能快速提升。

第四要素顾客决定店铺的可持续发展。顾客的数量决定店铺的销售业绩，顾客的质量及消费能力决定品牌的档次，如果顾客的层次高且顾客数量多，店铺的业绩才能稳定才能可持续发展。

这四个是提升店铺业绩的根本要素，如果店铺忽略了这四个要素，即使老板非常优秀营业员非常优秀，促销活动方案也非常新颖，仍然不能改变的店铺的劣势，店铺的业绩难以提升。

业绩提升是每一个店铺老板关注的头等大事，除根本性要素和基础性要素之外，还有战术性要素不可忽视，也就是所有店铺普遍采用的促销活动。

战术提升要素之广告。到当地电视报纸媒体做促销广告，让全城市民都知道店铺在做促销让利活动，广告产生的效果最好也最浪费资源，因为广告的投入非常大。

电视报纸影响力大覆盖面广，对顾客产生的冲击力比较强，广告除了给店铺带来业绩之外还能开发新客源，因为广告效应能够提升店铺的知名度，拉近店铺与顾客之间的距离，顾客知道店铺以后到店铺来了解，通过接触之后相信店铺，也就是店铺营销之中的，知道--了解--接触--相信--成为忠实顾客，广告对店铺业绩提升起到积极的促进作用。

战术提升要素之促销活动。促销活动五花八门种类繁多，其中有集中办法左右效果，提升速度也最快，如空瓶换购办法效果非常明显，所有的家庭都有化妆品空瓶，活动支撑点比较好，具备成功的要素条件，如果按照每个化妆品空瓶10元计，顾客购买产品的时候省10元钱，这样的活动对于县级城市工薪曾顾客非常有效。

代金券和特价销售是马上见效的活动，所谓代金券是面额10元、20元、30元、50元不等额度券，顾客持代金券购买产品的时候抵等额现金，终端二线价格相对透明品牌比较适合代金券，如果价格不透明的三线四线品牌不适合使用代金券。

特价销售的方式适合所有的品牌，原价160现价108元，原价18现价10元，原价4.5元现价3.8元，这样的活动方案适合所有的顾客，部分高中低层所有的顾客对此都动心，特价销售活动可以提升100%到200%的销量，所以各大超市卖场以及专卖店，在做活动的时候首选特价或者特卖。

战术要素之联合促销。与卖其他行业联合做促销活动，相互借力相互促进相互受益，如一家日化店与蒙牛乳业联合做喝牛奶不花钱的活动，在任意店铺买一箱蒙牛牛奶，瓶收据到这家日化店抵20元现金使用，在日化店购买100元化妆品，到任意一个蒙牛牛奶经销店免费领一箱牛奶，双方受益一拍即合。

一个月蒙牛代理销售一万多箱牛奶，这家日化店一个月销售一百万多的业绩，活动取得巨大的成功，牛奶代理商也取得巨大的成功，店铺的轰动效应以及美誉度的提升，店铺地位层次更上一层楼。

战术要素之广场促销活动。广场促销活动又称店铺流动促销，节假日是地级城市、县级城市人流最密集的时候，在当地广场租赁场地，大手笔大制作大投入大场面，把所品牌以形象柜的方式，在广场做形象展示，同时散发海报体验装以及其他赠品，让市民在游玩的时候顺其自然接受品牌。

提升店铺销售业绩办法还有很多很多，创造良好的服务环境提高营业员的销售水平，做好商品陈列都是行之有效的方法。

业绩提升办法之环境氛围。氛围是提升业绩的绝佳要素，顾客来来了不愿走购买产品以后还要再停留，环境氛围是店铺创造的温馨的宽松的热烈的氛围，用氛围影响顾客的购买行为是最高境界，是无为而治的巅峰境界，是攻心为上的上上之策，顾客到店铺以后自己产生购买冲动，如果不购买产品都不愿意离开，创造有利于销售的环境氛围是老板的主要工作。

业绩提升办法之打造超级营业员队伍。绝大多数的店铺营业员还不够专业，销售产品给顾客试用，告诉顾客有广告有代言人，品牌名气大好用回头客多，都是一些模式性的套话，已经难以适应新营销时代，更难以适应层次越来越高越来越挑剔的顾客。

营业员首先对店铺所有的商品都烂熟于胸，店铺有多少个品牌总共有多少单品，每个品牌的特色特点及卖点，包括产品的成分及作用，高中低档次的品牌的价位是多少，最低价位最高价位以及平均价位等，当顾客来店铺的时候，营业员已经给顾客选择好了品牌，看到顾客的皮肤就已经配好了产品，这才是销售顾问是超级营业员，目前店铺最缺乏超级营业员，因为营业员的因素导致店铺业绩不能提升的案例屡见不鲜。

要想马上提升业绩不是做促销活动，而是提升营业员的销售能力，如果营业员的销售能力提高，提高顾客购买产品的数量，顾客数量不增加业绩也会持续增加，如果寄希望于促销活动而不打造营业员队伍，活动止则业绩马上下滑。

提升业绩办法之商品陈列。陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢？

商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。

提升销售业绩的方法有成百上千种，没有最好的提升方法，只有适合当前形势适合店铺适合当地顾客的方式，就是最好最有效的提升方法。

做好细节也可以提升业绩，很多连锁大店旗舰名店，铺形象柜台设计包括店铺环境都不错，但是有一些小细节还不够好，与大店名店的层次及规格不匹配，如产品展示台缝隙之间布满灰尘，试用体验产品脏乱有碍观瞻，瓶盖上沾满了膏体，粉底液瓶体瓶嘴和瓶盖到处都是，试用产品半年甚至一年都不更换，产品展示台几个月都不擦拭，这些微小的细节都影响销售业绩。