中小企业的营销谋略

中小企业的营销谋略（共7篇）

1.中小企业的营销谋略 篇一

何为借势营销？借势营销其实就是借助有影响力的事件，展开与产品相关的营销活动，扩大企业和产品的知名度和影响力，达到既定市场目的的营销方式，正如兵书说讲的乘胜追击，又如三国演义中诸葛亮的草船借箭。借势的角度很多，如品牌、企业、传播途径都可以作为借势的角度。

在现实营销案例中运用借势而实现完美营销的案例比比皆是，如5月12日地震过后，四川旅游经济严重受损，无论是人文景观还是自然景观都不同程度上的遭到了破坏。面对地震的灾难，社会各界给与四川人民关怀与帮助，同时四川人民也对社会各界常怀感恩之心。在这个帮助与受助，在感恩与回馈的交集的汇集期，在四川人民备受全国的关注时，四川旅游局和成都是旅游局联合推出了感恩社会、回馈社会的促进旅游经济恢复与复苏的熊猫卡金卡和银卡的营销方式，拉动四川旅游经济的发展。这样的一种营销方式，在一定程度上无疑是借助社会热点和顺应时事一种借势营销。时隔四年了，作者作为南方略公司的策划咨询专家依然很佩服当初想出这个方案的策划人。

最近偶尔看电视，发现《甄执》特受观众的喜欢，不论是哪个台引进这部电视，其收视率就会显著提高，不禁也对其好奇起来，细细的看起来，虽然不是所有的故事情节都一字一字的看完，但是总也来了个跑马观花、略知一二。且不说它的语言对话风格与《红楼梦》相似，单从它的故事情节来看，就让人不知不觉的想起了前不久火红的穿越剧《宫》一二部。在黑龙江卫视台演完了《甄执》后紧接着又发现它推出了《震寰前传》或是因为好奇，不禁也去看了看，才知道，原来《宫》即时《震寰前传》，

不得不佩服电视编导们节目安排的及时，借《甄执》之势再次抄了一次蛋炒饭。自《宫》一上映以来，杨幂和冯绍峰的绯闻就不断，凭借者穿越剧的独特和《宫》的轰动一时，杨幂和冯绍峰大量的出了不少绯闻，这进一步的渲染了俩人的名气。或许在有些人眼里会觉得仅是一次炒作罢了，然而，它确实一个借势的炒作。当杨幂和冯绍峰基本上可以说是家喻户晓的时候，各电视台又推出了他们各自的作品如《如意》、《天涯赤子心》，凭着一部火红的穿越之作，再一次次的抄起了冷饭或者煮上了新米。冯绍峰和杨幂之间的绯闻并没有使俩人在娱乐圈里销声匿迹，而是红遍一直，而这些绯闻也在后面的时间中不攻自破，消声在这场借势的营销中，在借势营销中，这无疑是一次成功的案例。

以前看电视剧节目，如果是错过了节目的上演时间，想要重看必须要等到明天了。而《非诚勿扰》却独具一格。如果你当天错了看《非诚勿扰》的节目，在几分钟的广告后，可以马上重看，并且重播放的时间基本是大家都有空的时间。或许我们可以大胆的猜测下，在9点到10点第一次播出的《非诚勿扰》节目只是一个引子，故意让喜欢它的人看到后面，让人不得不腾出后面的时间重温前面的事情。其实这也可以看成是借势营销。《非诚勿扰》的节目家喻户晓，自是不说，人们也乐意看，但大多数人在晚上十点以前基本在做自己家里的事情没有，很容易漏掉节目的前部分，《非诚勿扰》的重播弥补了这一缺憾。可，为什么节目选择在第一次播放后马上选择重播而不是选择在下一期节目开始之时重播呢？这和节目内容的延续性有关，这样相亲类的综艺节目可以说每一天都是一个小的完整的故事，他没有悬念之感，在故事上是没有延续性，然而在同一期节目着每一嘉宾与嘉宾之间却存在了延续性，这源于关注对嘉宾的比较和潜意识里认为，每一期节目是一个连续的整体，不会把它再以一个嘉宾为单位再进行故事的划分，同时也源于观众好奇心的满足度。因为这样的原因，借着节目在观众心理的短期延续性，乘胜追击，紧接着重播效果远远大于隔天重播。这是渠道传播上的借势营销。

2.中小企业的营销谋略 篇二

关键词：企业文化,营销,本土化战略

1. 麦当劳企业文化在中国的本土化营销策略

我们都知道, 薯条、汉堡、炸鸡翅之类的食物属于标准的垃圾食品, 要说味道, 麦当劳的食品远远不及我们国家的各大菜系, 要说性价比, 更没可取之处, 可在中国消费者的心目中, 麦当劳的受欢迎程度还是很高, 究竟消费者从麦当劳那儿得到了什么。首先, 应该了解麦当劳的企业文化。

我们所感觉到的麦当劳文化主要是一种综合型的企业文化。主要体现在过硬的质量保证, 灵活的本土化营销策略, 以及温馨的情感营销, 周到的服务, 连锁化的经营能让我们享受到便捷的餐饮服务。抛开食物本身, 我认为, 麦当劳所展现的氛围对于获得中国消费者的青睐更为重要。主要体现在以下几方面:

第一, 多年以来, 麦当劳都是紧密围绕家庭为主要目标顾客群, 并且成功地确立了“家庭”快餐的全球品牌形象, 麦当劳原本的“家庭”市场定位 (以儿童为核心的, 带动家长的实际购买) 使“温馨家庭、欢乐生活”的品牌形象深入民心。

第二, 近几年, 麦当劳新品牌战略逐渐转向25-35岁的年轻人群。新的品牌广告形象代表的是一种时尚的个性文化, 是一种年轻人自我实现、自由不羁的生活态度。通过“我就喜欢”这句简单的日常用语, 麦当劳希望把“朝气勃勃, 充满活力”的感觉传递给顾客。

第三, 中国的传统文化中本身就“注重人伦”。中国人看重家庭生活质量, 特别是在实施计划生育政策后, 一个家庭只有一个孩子, 父母对孩子自然百般宠爱, 在保证给予孩子最好的生活条件的同时, 还要在一定程度上满足他们的任性, 而带小孩去麦当劳就餐, 明亮活泼的就餐环境和时尚可爱的玩具都能极大地满足儿童的需要。其次, 现在中国的年轻父母多为70后或80后, 他们的成长与改革开放几乎同步, 大多经历过外来文化的冲击及融入, 不像老一辈的人一样保守, 拒绝儿女接触这类垃圾食物, 他们注重“去麦当劳餐厅”本身而不是“去麦当劳餐厅吃东西”。这就是麦当劳给予消费者家庭文化的表现。

在中国, 未婚年轻人也是麦当劳消费者生力军, 从学生到白领不计其数, 麦当劳餐厅已经不再是单纯解决温饱问题的场所了。跨文化消费中, 本土消费者会把外来的东西做一番转化。譬如, 美国的平均就餐时间是11分钟, 中国是33分钟, 这样, 中国消费者就会把快餐变成慢餐, 把麦当劳餐厅转化为多功能的社会场所, 麦当劳使这部分消费者感受到了轻松快乐、时尚休闲的文化涵义。

2. 麦当劳在中国所实行的营销战略

第一, 产品在标准化的基础上进行适当的本土化。麦当劳的区域化特许经营 (店名、服装、装修统一, 材料进货渠道一致的严格要求、统一标准的食品) , 特许经营使得分店的经营者也是所有者从化被动为主动激励了经营者, 划小范围的区域授权, 让麦当劳总部可以更好的控制, 以免被夺权, 这样也配合了总部的一致化的管理模式, 让麦当劳的企业文化得以发展传扬。

第二, 制定本土化的促销组合策略, 实行本土化的定价策略。

第三, 通过整合营销沟通, 建立起了中国顾客对麦当劳的品牌认同。麦当劳的营销战略是基本符合所有文化价值观的, 也是全球每家麦当劳餐厅必须做到的前提, 这是麦当劳全球化的基础和原则。麦当劳在目标市场的选取上是做得很好的, 在美国他以35岁以下的青年人为目标主体, 而在进军中国的时候, 麦当劳抓住了中国独生子女娇贵的特点, 针对儿童市场发起进攻, 并取得了很大的成就。而这一策略正是麦当劳对于本土化的恰当运用, 所以能快速的得到中国消费者的青睐。

麦当劳针对儿童群体的促销手段更是层出不穷, 已不单单是生日派对等等了。他有针对性的传单、广告和形象可爱的麦当劳叔叔, 则是把中国的小皇帝们“罩”得死死的。而麦当劳的纯美式、微笑服务拉近了麦当劳同顾客的关系, 增加了顾客的品牌忠诚度, 至少小朋友们对其的忠诚度是有增无减。麦当劳QSCV原则的运用使中国的儿童越来越西化, 不再是原来的豆浆油条, 而是奶酪汉堡, 也自然吸引中国的年轻父母们踏进“M大门”。

3. 麦当劳全球化构想

麦当劳向来被认为是改变了世界餐饮文化的快餐品牌, 其成功的要决就在于不断变化的品牌主张和持之以恒的品牌核心。文化价值观是持久的, 麦当劳总是尝试迎合文化潮流适时调整品牌主张, 同时麦当劳的“品质、服务、卫生、清洁”核心理念却一直没变。正是“变”与“不变”的结合, 从而造就了麦当劳的全球“巨无霸”地位。

新的品牌营销主题—“我就喜欢”, 代表的是一种时尚的个性文化, 是一种典型的全球社会文化氛围。麦当劳希望通过对全球消费者心理的捕捉, 用此来打破地区之间的文化障碍。用麦当劳品牌的全球吸引力来消除各国因文化、风俗、经济状况等造成的消费抵制。

这次新的全球营销主题的传播, 麦当劳传递给消费者一种新的思维方式与表达方式, 也表明了对“国际化”的重新思考:真正的“国际化”不是“本土化”, 也不是“本土化”的叠加;真正的“国际品牌”不是“本土化”的产物, 而是品牌对各国共同思想, 文化的概括和培养。

参考文献

[1]彭程, 武齐.麦当劳营销:特许经营制胜全球[M].北京:中国经济出版社, 2003.

[2]倪宁.麦当劳餐饮攻略[M].广州:南方日报出版社.2004.

[3]桂煜航.麦当劳的全球化与本土化[J].中国物流与采购, 2003, (5) .

[4]涂永式.跨国公司中国本土化营销策略解析[J]中国对外贸易, 2004, (4) .

3.中国航运企业的跨国谋略 篇三

加入WTO以后，中国的航运业所面临的国际环境和竞争压力，无论在广度和深度上，均进入了一个新的历史阶段。中国航运企业在获得更加广阔的市场空间的同时，面临着前所未有的竞争压力。如何顺应经济全球化潮流，走跨国经营之路，不断强化企业的竞争优势已经成为中国航运企业必须面对和亟待解决的重大战略问题。为了寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术，走跨国经营之路成为中国航运企业的战略选择。

跨国经营有利于提高航运企业的竞争力

伴随着马士基、OOCL、铁行渣华、万海等国际大型航运企业在中国的发展，中国的本土航运企业强烈地感受到了外国航运企业所带来的竞争压力。加入WTO之后，中国在海运服务包括国际货物运输方面做出了大量承诺，特别是对国际班轮货物运输以及散货、不定期和其他国际船运在跨境交付和境外消费方面取消了市场准入限制和国民待遇限制，在商业存在方面也有條件地允许外国服务提供者在中国设立合资船运公司。外资运力的进入必然对本来就已呈现出运力过剩的中国航运市场带来巨大的冲击。在这种形势下，我国的航运企业必须摒弃落后的经营管理模式，面向市场，从满足客户需求出发，实施有效的跨国经营战略。

中国是世界航运大国，截至2003年底，我国已拥有民用船舶26.02万艘、4792万吨，远洋船舶运力2071万吨，从事国际航运的航运企业300多家，经营沿海和内河运输的航运企业分别有1300多家和5100多家。我国外贸进出口货物的84％是通过航运完成的，航运业对促进国民经济增长和对外贸易发展作出了很大的贡献，在我国的外贸运输中有着支配地位。

目前，境外航运企业在我国港口开出的国际班轮航班所占比例高达40%以上，班轮航线比例将近50%。并且随着国际班轮运输市场供求关系进一步恶化，市场竞争仍在加剧，运价水平下滑，不少航运企业的盈利状况出现危机，单纯依靠降低运价手段增强企业竞争力使得航运企业越来越力不从心。采取积极有效的跨国经营战略，是提高航运企业的生存能力的有效途径。

中国航运企业的跨国经营战略

树立全球经营意识

在航运业中，跨国航运占了很大的比重，国际贸易的发展进一步推动了国际航运的繁荣。因此，中国航运企业必须树立全球经营意识，建立灵敏的市场应变机制，及时捕捉国际航运及相关领域的信息，并根据此信息适时形成决策并付诸实施，采取跨国经营战略，在更广阔的空间发展航运业。

中国加入WTO后，单纯的国内市场不复存在，只有一个世界性市场。中国航运企业要向国际化迈进，首先要对世界航运市场、资源状况和主要竞争对手进行深入研究，同时要密切关注世界政治、经济和技术发展动向。其次，航运企业应根据自身条件和市场定位制定全球战略目标，此目标既要符合航运企业的经营能力，又要符合资源条件。第三，紧紧围绕国际化战略，强化航运企业的管理制度、组织机构和人力资源等方面的建设，以利于战略目标的实施。

提高服务质量是基础

航运业属专业性很强的服务行业，其赖以存在的基础是知识、创新、速度和质量。如果要在全球市场竞争中占有一席之地，航运企业必须提高服务质量，拓展服务领域和层次。由于航运业的特殊性（运输工具代价昂贵、资金回收期长、决策复杂、资金大进大出等），我国的航运企业短期内无法改变与世界知名的航运企业在硬件上的差距，而要与之一较高下，提高服务质量无疑是最容易办到的，也是最容易出成效的。我国加入WTO后，随着国际贸易与投资自由化进程的加快，贸易流向趋于多元化。跨国公司以全球为目标，实行生产要素的全球流动，要求班轮公司提供门到门服务，甚至实现综合物流服务，以便货主做到零库存管理。这就要求航运企业树立“客户至上”的客户服务理念，提供特殊的保证与服务，如在时间上、货运安全上的承诺，对货主特殊要求的处理以及案件的理赔等。航运企业还应建立与其他运输方式发展相协调和衔接的国内航运体系，以及较完善的国际、国内多式联运和物流系统，不断地实行服务创新，提供高附加值服务。

使无形的服务有形化

航运服务的无形性使得客户很难事先评估其服务的优劣程度，也很难对促销的运输服务形成深刻印象。针对这个困难，航运企业的营销人员应尽量在促销过程中使无形的服务有形化，以增强人们对这一服务及这家航运企业的印象，引起兴趣与关注。此外，营销人员在促销某一项运输服务时，可以通过强调该服务产品的优越性作为标志，以显示出自己与竞争者的不同。航运企业还应采用品牌经营，以树立企业形象。例如中远货运公司推出了“一站服务”和“绿色服务”，按照这种服务理念，客户只要找到中远货运公司的一位业务员，办理一次委托手续，一次提供委托书或订舱位，即可完成所有的出运操作流程，从而使客户摆脱了出运过程中诸多业务上的细节，远离风险。中远货运公司以品牌树立了企业形象，从而更有利于企业实施跨国经营战略。

切入点：寻找市场盲点

航运企业面临着复杂多样的客户需求，货主分布广泛、为数众多，任何一家航运企业都无法满足市场上所有客户的所有需求。而且在当前航运市场运力供大于求的状况日益严重，航运市场竞争激烈程度空前的时候，任何一家企业要在市场上与所有对手展开竞争，并试图取得优势地位是不可能的，也是危险的。中国航运企业实施跨国经营战略的切入点是，对自身的航线进行研究，寻找市场的盲点。首先要确定自己的目标客户，根据企业的人力、物力及财力，大致选定所要开发航线的船舶类型、货物类型、地区等等。航运企业应选择对本企业最有吸引力、竞争者最少的，同时在该市场上可能富有竞争力的一个或几个市场作为经营目标，从而为产品确定适当的竞争地位。

以山东海丰航运集团来说，作为一家区域性的船务公司，其在实力上根本无法与中远、中海这样的国有大型航运企业以及马士基这样的国际航运巨鳄相提并论，但山东海丰却能将其船小的劣势转化为优势，利用大船无法进入偏港的条件，开辟大量到日本偏港的特快航线服务，并一举站稳了市场，成为国内最大的日本线航运企业。由此可见，寻找市场盲点是中国航运企业实施跨国经营战略的切入点。

以联促强

过去我国的航运企业常常是有着极强的地域性和排他性，仅仅守着固有的区域市场，对同行也有着强烈的敌视。但随着外资航运巨鳄在中国的发展，我国航运企业不要说是发展了，就是想守住原有的区域市场也是难上加难。但如果我国的航运企业能够为了共同的利益，相互之间形成一种战略联盟关系，采取统一运价、舱位互租、航班协调等措施，就能联合起来同国际大型航运企业分庭抗礼。联合有利于航运企业实施跨国经营战略，有利于我国航运企业获得自己应得的市场份额。

以烟台海运和上海海华为例，前者作为青津辽航运带的一家中型班轮航运公司，有着为数众多的小型班轮，但一直没有较为理想的航线资源，其生存空间是十分拥挤的。而上海海华虽然经营中国——新加坡、巴生的航线多年，但由于受到吨位的限制，一直无法得到发展。在这种条件下，要是单靠他们自己的实力与国际大型企业争夺市场，是不明智、也是不可能的。在这种情况下，烟海和海华结成了战略同盟，利用双方的资源优势进行互补，采取运价统一、船舶租用等措施，奠定了中国——新加坡、巴生线的市场地位。只要能够联合起来，我国航运企业定能实施跨国经营战略，并与外资大型航运企业相抗衡。

4.孙子兵法与企业攻防谋略 篇四

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

战前谋略——立于不败之地

孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。

孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的"立于不败之地"是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的"无死地"，这是战争的最高原则。

企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。

企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”

朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？

战前准备——知己知彼，百战不殆

《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出："兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。"为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到"未战而庙算胜"。如何做到"未战而庙算胜"呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者："主不可怒而兴师，将不可怪而致战。"作战要有合理合法的根据。

企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。

成功要素——道天地将法

孙子兵法认为成功的要素是 "道、天、地、将、法" 。首先是"道"，然后一分为二是"天、地"；再把它合起来是"将"，再产生"法。"

用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。

用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

总之，孙子兵法"道、天、地、将、法"的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。

战略目标——不战而胜

孙子兵法认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜而取。”

如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”

孙子兵法中的战术原则

出奇制胜。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”

速度领先。"故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。"

通于九变。将用兵时，"涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。"

"治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。"

"故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。"

5.王者的谋略 篇五

我的雪豹情结

10年前，我是一个狂热的登山探险爱好者，从青海到新疆、从昆仑山到天山，我喜欢到雪域冰峰释放年轻的激情，总是对未知的荒野充满无限的遐想。

2005年春节，我在于田县昆仑山火山口的探险考察活动中，拍摄到雪地上一串巨大的动物脚印并在一具岩羊尸骨上找到一枚嵌入头骨的动物犬齿。之后我在乌鲁木齐认识了新疆科学院做雪豹调查研究的马鸣老师，证实它们都是雪豹留下的。这也算是我和雪豹第一次美丽的邂逅吧。马鸣老师送给我一幅拍自托木尔峰的照片，雪豹在日落的余晖中，从垭口上布设的红外相机前轻轻地走过，相机记录下它美丽而神秘的身影，悠然地一回眸让人过目难忘。从此雪豹成为了我心目中的雪山之王，也是从那时起，在马鸣老师的引导鼓励下，我走上了自然的探索之路。

从三江源到乌鲁木齐

2013年夏天，我和几个鸟友在青海三江源地区追踪拍摄几种珍惜的特有鸟，一天傍晚，我们与三只雪豹在一道峡谷中狭路相逢—一只母豹带着两个孩子下到谷底喝水，我们发现彼此时距离还不足30米。看到我们趴着不动，雪豹似乎并不害怕，竟然还玩耍起来，幼年的雪豹甚至还好奇地朝我们靠近查看，直到20分钟后突降暴雨，雪豹一家才消失在嶙峋的山崖上。这真是一次令人难忘的奇妙经历，当在野外近距离面对那只梦中的大猫时，热血贲张得头皮发麻，心跳加速到甚至不能呼吸。

乌鲁木齐位于东天山主峰博格达峰脚下，作为新疆自治区首府及第一大城市，在天山北麓铺展开来。从市区向南几十公里便可以到达天山的针叶林环境，周边多是3000～4000米的山峰，自然条件优越，生物多样性丰富。经过青海那次与雪豹的亲密接触之后，我忽然产生一个念头：“乌鲁木齐附近会不会就有雪豹呢？”

以前我们一直认为雪豹生活在人迹罕至的高山区域，数量又非常稀少，被人类看到的机会很小，很多研究雪豹的专家也从没有在野外见到过雪豹，所以雪豹一直蒙着一层神秘的面纱。我分析其中可能有两个原因：第一，有机会见到雪豹的多是活动于山区的牧民，以前信息传播渠道不畅，即使有人看到了，我们也不知道。这两年雪豹在媒体曝光的次数越来越频繁，例如雪豹被困于羊圈、司机用手机拍到了过路的雪豹、摄影爱好者拍到雪豹捕食北山羊的画面，甚至雪豹出现在温室大棚顶上、牧民捡到雪豹幼崽等等。就是得益于人人都可以随手拍照（手机），人人都可以发布信息进行传播（网络）。第二，猫科动物以夜行性为主，行动又诡秘，专门的调查研究也不够，所以感觉非常罕见。就像有一些夜行性鸟类或者行为非常隐秘的鸟类，我们见不到就会觉得非常稀少，当掌握到观察方法进行深入调查时，才发现其实数量大得惊人。

雪豹在国内主要分布在新疆、西藏、青海、甘肃的一些高山区域，从研究资料看，这些区域目前都有雪豹分布，这也和这些区域岩羊、北山羊等雪豹主要食物的分布吻合，再加上近年越来越多的目击事件，是否可以得出一个推论：既然一个物种已经基本占领了它们可以占领的所有适合生存的区域，那么判断它们濒危可能欠妥，反之而言它们还应有较大的种群。这也可以将我的青海雪豹偶遇，重新定义为必然了。三江源地区的岩羊分布数量大得惊人，经常可以见到几百只的大群，雪豹在这一地区的密度也应该是全国之最。

所以，既然乌鲁木齐周边具备雪豹生存的良好条件，那么这里一定有雪豹！

开始行动，初战告捷

这一年的冬天，我在北京拜访了几个搞猫科动物野外调查和保护的朋友，参加他们的交流分享会，向他们取经学习。2007年至今，他们从几个爱好者自发进行北京周边野生动物本底调查开始，逐渐形成有组织有成果的团队，最后成立了正规民间动物保护机构—“中国猫科动物保护联盟”。调查范围也扩大到国内多个省区的众多自然保护区或无管理区域，在对中国特有的豹亚种—华北豹的野外调查中取得了瞩目的成绩。

过了年回到新疆后，我马上着手准备即将开始的野外调查项目—“乌鲁木齐周边野生动物调查”。

首先是组建团队和准备器材—红外触发陷阱相机。我们在荒野新疆志愿者团队中挑选户外经验丰富、有时间和热情的自然爱好者成立了调查小组，集中进行培训和野外实战演练，包括相机布设要领，野外动物痕迹辨别，数据采集和整理规范等，明确了初期调查目标和野外安全纪律。接下来就是划定调查区域，因为多年的户外活动经验积累，我对乌鲁木齐周边区域地理环境可谓非常熟悉，根据不同动物的生活环境和食物分布特点选择了天山北麓不同海拔的代表性环境（海拔3000米以上的高山岩石、草原环境，海拔2000～2600米的针叶林环境，海拔500～800米的荒漠环境）分别布设陷阱相机。

nlc202309021529

第一阶段的调查活动，侧重于磨合队伍，积累野外观察经验，掌握相机使用。

每到周末，调查小组都会行动起来，前往不同的调查区域，爬高山、穿林海、走沙漠，仔细寻找动物留下的蛛丝马迹。这是一项非常有趣的体验活动，有点像大侦探破案，虽然看不到动物，但是可以根据线索展开联想，还原案发现场。一旦经过研判确定是动物稳定出没的区域，便布设下陷阱相机，一探究竟。我们在荒漠调查区找到一处犬科动物使用过的洞穴，在针叶林调查区发现有大量食草动物的足迹和粪便，在高山区域发现了被猎食的北山羊尸骨遗骸和大型食肉动物粪便。我们似乎离雪豹不远了。

随着相机数据被陆续取回，谜底一个个被揭晓。

荒漠洞穴附近造访的是狼、赤狐和狗獾。

针叶林里频繁活动的是马鹿、狍子和北山羊。

高山区域除了大量北山羊活动之外，振奋人心的消息终于传来：4月7日，一台相机在夜间拍到了一张浑身斑点、拖着又长又粗尾巴的大型猫科动物，我们真的在乌鲁木齐周边首次记录到了最重要的目标物种—雪豹。

调查小组第一个阶段的成绩单可谓亮丽， 2014年3月～7月期间，设立的三个调查样区及四个测试点共记录到棕熊、雪豹、狼、赤狐、狗獾、白鼬、石貂、北山羊、马鹿、西伯利亚狍、野猪、伊犁鼠兔、草兔、旱獭、大沙鼠等，共计17种哺乳类动物，记录约200次独立事件，记录个体超过100头。真没想到城市的周边就有这么丰富的物种！

深入调查，锁定雪豹

第一阶段的调查后，我们初步了解了各个区域内哺乳类动物分布的种类特点，其中乌鲁木齐近郊记录到雪豹的活动是比较超出预期的结果，被确定作为第二阶段深入调查的主要对象。

2014年的冬天临近，新一季的动物调查开始，针对雪豹的深入调查任务明确：了解雪豹的野外生态，包括其种群大小、活动节律、家域范围、猎物构成、个体关系等;了解该区域内雪豹猎物（北山羊、旱獭等）的相对密度和种群分布，了解雪豹所代表的生态体系的质量和特点;了解猞猁、棕熊、狼、赤狐等伴生物种的种群概况及与雪豹的共存关系;了解人类活动对雪豹栖息地的影响情况，例如放牧、盗猎、开发等。

11月的乌鲁木齐迎来了第一场雪，“追兽组”终于又开始行动了。之所以夏季基本停止了乌鲁木齐周边野外调查监测活动，主要是因为随着夏季牧民开始在山区放牧，家畜重新占领了高山草场，食草的野生动物被迫向更高更远的地方迁徙，北山羊的生活空间被挤压得非常狭窄，基本与家畜接近甚至重叠，经常可见家羊在谷底和较低的山坡吃草，而北山羊在山坡中上部或陡峭的山脊上觅食，这时候雪豹等食肉动物也随之远去。秋季之后牧民纷纷转场到海拔较低并且温暖的冬牧场，于是动物们重新占领了山林和荒野，这也是我们开始继续野外调查活动的最佳时机。

追兽组首先扩大野外调查范围，根据春季获取的雪豹及其他动物活动信息，圈定出两个不同的生境、各20平方公里的调查样方，分别对雪豹及它的猎物构成、竞争物种进行针对性了解。追兽组队员们在样方区域内进行地毯式搜索，在针叶林区穿行，攀爬所有的峭壁，对动物们留下的足迹、粪便、刨痕、毛发、嗅迹、食物残骸都做了仔细的采样、拍照和分析判断。

关于雪豹，我们发现了许多有价值的信息，比如留在悬崖上的两具北山羊残骸，大公羊身体的大部分都被吃掉了，只留下头、四肢和皮毛，在这样的险要之地进行这样的精准杀戮，除了雪豹，我们不疑有他。然而，这一发现也颠覆了此前的判断：我们觉得幼羊可能更容易被雪豹捕捉，然而我们发现丧生的都是成年公羊。会不会是群体里的公羊在面对雪豹袭击的时候，舍命掩护家庭成员撤退，自己却命丧豹口呢？会不会因为这个季节是北山羊交配分群的季节，雄性北山羊在打斗中受伤进而沦为雪豹的食物？这些有关动物行为学的问题既需要大胆的猜想更需要获取证据来解开谜团。

在高山样区的野外观察中还收获了一些重要经验，我们通过找到的雪豹粪便、嗅迹、刨痕等线索勾勒出雪豹的一些行为特点：雪豹喜欢沿着山脊或石壁下走，也经常下到沟谷里，而且喜欢走平坦好走的路径，更喜欢沿着北山羊的兽道打埋伏。它们会在一些标识性地点例如崖壁下、碎石滩留下粪便和刨痕，这些地方应该就是他们的领地边界。

做好了充分准备就可以布设相机了，解密工作正式开始。红外触发陷阱相机是近年国际流行的野生动物调查所使用的装备，它们可以在无人值守的野外长时间工作，一旦有动物进入相机触发区，相机立即启动并拍摄下影像资料。我们是民间组织，没有任何经费支持，所有的调查设备和野外工作都靠追兽组的志愿者们出钱出力、亲力亲为，对于相机的布设也格外谨慎，力争做到“有的放矢、精准打击”，所以前期的野外调查至关重要。

第一批布设的相机中有四台是用于明确锁定雪豹的，被我们安放在有雪豹活动迹象的地方。

揭秘“雪山之王”

2014年即将结束，追兽组进行了本年度最后一次野外调查活动。我们对前期野外布设的红外相机进行了数据回收，其中重点锁定雪豹活动区域的四个地点中有三个都记录拍摄到了雪豹的影像。数据显示在11～12月期间的40天内，雪豹共计六次在不同的时间出现在预定区域，以夜间活动为主，也在清晨和黄昏各被记录到一次。

这是一只成年的雌性雪豹，它频繁在这一区域活动，并对红外相机产生了兴趣，镜头前的雪豹目光淡定而自信，先是好奇地打量和闻嗅，然后蹲下来用后爪在地面上反复刨擦，它在标识领地。它长得非常漂亮，灰黄色点缀深色圈斑和点斑的皮毛颜色更能融入环境，为了适应高山环境，鼻腔进化得扁平宽阔，缩短和粗壮的四肢外加一米长的尾巴，更能适合在陡峭的山崖上自如游走和捕猎。

这只被我们窥探私生活的雌性雪豹与4月份最早发现的雪豹是同一只，可以判断这里应该是属于它的领地，每隔大约一周左右，它总会在这一区域出现，觅食或者巡视。我们给它取了个名字—“冰冰”。

雪豹一向独来独往，只有每年1月末至3月中的繁殖季节成年雪豹才会在一起活动。在获取的影像资料中可以确定有一次不是“冰冰”出镜，那是一只斑纹颜色较浅的雪豹经过“冰冰”的领地，看来还有其他雪豹在周边区域活动，对于即将进入繁殖季的“冰冰”，这一点很重要。

我们在周边区域增加布设了新的相机，期望获取有关“冰冰”的更多信息。2015年已经到来，“冰冰”会不会找到一个如意郎君，它们会不会为雪豹家族留下接班人，它们的家庭在新的一年里如何面对种种美妙的或艰难的故事，这一切都会随着我们之后的野外深入调查被一一记录和解答。

自然之美即是生命之美。野生动植物野外调查是一项非常有趣的户外活动，从产生兴趣开始，进而付诸行动，然后获得认知，最后采取科学的有意义的保护。这些活动正在深刻地改变我们的户外理念和环保理念，也正集结越来越多的民间力量参与其中。

雪豹

大型食肉动物（兽纲—食肉目—猫科），是食物链顶端的指示性旗舰物种，被我国列为一级重点保护动物，被世界自然保护联盟（IUCN）定为濒危物种。

6.“全媒体”谋略的长线操作 篇六

但因为给了自己和团队两年的时间，张育民的步子走得并不太急。在他看来，夯实基础是第一步，而不应该是急功近利地在一时三刻就拿出漂亮的成绩单。所以在2013年，深圳卫视的节奏于省级卫视中显得颇有些不同。

两条自办节目带

今年的前三季度，全国卫视沉浸在一片热火朝天的综艺气氛中，唱歌跳舞跳水等节目层出不穷，但深圳卫视连一个季播活动都没有。与此同时，深圳卫视却是省级卫视里，自办栏目数量和类型最多的，两条自办节目带撑起了深圳卫视电视剧播出后的晚间时段。

每晚21：20分，深圳衛视拉通一周播出的综合栏目带是：周一《决胜制高点》、周二《军情直播间》、周三《关键洞察力》、周四《夜问》、周五《年代秀》、周六《男左女右》、周日《大旅行家》，其中《男左女右》、《夜问》、《关键洞察力》、《大旅行家》均为3月推出的创新栏目。而在920节目带之后，深圳卫视还有一条标杆性的新闻日播节目带《直播港澳台》。

“没有哪个卫视可以一周7天这么铺？”张育民说，深圳卫视是为数不多可以把节目带开到晚间10点前的卫视。今年，数家卫视都开始了黄金剧场3集连播的编排方式，数据分析表明，在每晚播出的电视剧中，收视往往会逐步攀升，在第三集达到最高点。这意味着，深圳卫视的“920节目带”要和其他卫视的第三集电视剧进行直面对抗。深圳卫视明知困难重重，为何要做出如此安排？

张育民表示，今年的版面设置，一方面是觉得深圳卫视积累得差不多了，可以“再发一把力” 拉通版面，另一方面也希望通过大量的节目来锻炼队伍，为未来更为残酷的竞争做好人才储备。

先做“面”，后打“点”

“视频行业由渠道、内容集成平台和内容提供商这三块构成。”张育民说。在他看来，广电集团需要布局大格局里的“上中下”，但是对于卫视频道，他将其定位为内容提供商，“所以发展的主线是抓内容。”在内容为王的先导思路下，张育民亦认为其前提是得有自己的队伍，“如果完全没有自己的队伍，就容易被社会公司所‘绑架’，放烟花赚吆喝。”

为此，张育民着眼于长期、有延续性的操作方式。“如果只看当下，深圳卫视可以有很多玩法。”张育民说，不去做内容团队的打造，每晚三集二轮独播剧加一个《直播港澳台》，晚间的时段就可轻松拿下。毕竟二轮剧和新闻资讯节目的投入并不太高，且《直播港澳台》有着高收视和高回报，这笔账算下来，卫视当即就可实现可观的盈利，“但这样无法长远，也不是集团所需要的。”

张育民的运作方式是将常态节目作为优质孵化器。比如《年代秀》、《男左女右》等大综艺栏目里都有四五个小组，每组负责一期内容，节目每月播出四期，这样经过大半年的历练，再上新节目时这个栏目就可裂变成为四五个团队。据悉，目前深圳卫视为明年储备的项目已达到十几个。

孵化器的运用并不局限于制作团队，节目创新也是如此。

最早的《直播港澳台》每天播出一小时，团队分析观众喜好以及可深入挖掘的资源后，随即分化出专注于军事领域的《军情直播间》，讨论战略问题的《决胜制高点》。今年推出的以深度解读的《关键洞察力》，团队也是由《直播港澳台》孵化出来的。

张育民表示，常态节目是频道的基础，只有把“面”（常态节目）做好了，才能打“点”（季播节目），否则即使通过某个活动让卫视很快“冒起来”，但会如同烟花般转瞬即逝。“把平台、团队做扎实了，才能去‘放烟花’。”

从今年第四季度开始，深圳卫视的版面结构出现了新变化，随着“金钟奖”活动的举办，深圳卫视进入了季播+常态节目的架构。而在明年的每个季度，深圳卫视都将有季播活动推出，而且常态栏目也会实行季播化。或许在张育民看来，经过长时间积累和储备，新的发力点即将到来。

优质剧目特殊编播

电视剧方面，深圳卫视今年购剧投入约为8个亿，策略是在保证首轮剧品质不错的前提下，每个季度加码一部重磅剧目，并做单剧营销。

深圳卫视2013年黄金剧场，聚拢了许多备受关注的重点剧目，开年大剧《天真遇到现实》、《隋唐演义》有全国第三、第四的收视表现，此后的《兰陵王》、《小爸爸》、《辣妈正传》等大剧的推出，让深圳卫视在2013年给观众带来更多惊喜。

在卫视竞争最为激烈的寒、暑假期，深圳卫视对电视剧板块也有一个“小三集”的特殊编播。这一时期，深圳卫视也将推出三集电视剧联播的策略，但会把剧精简一部分，让节目带能在晚间9：40播出。

张育民表示，深圳卫视将延续电视剧联播路线，“只有在性价比还可以的时候，才会独播。”比如继《辣妈正传》播出后，深圳卫视将独播电视剧《小两口》。同时，深圳广电集团也对电视剧自制有所参与，今年跟投了12部电视剧，也为深圳卫视在电视剧购买上加大了主动权。

“明年购剧投入应该会加两三个亿。”张育民表示。

释放主体积极性

在体制激励上，深圳卫视推出的“独立制片人制”一直被外界所称道。

其激励措施为：制片人拥有自主人事权和经费使用权，栏目组自主经营、独立核算，并对节目的质量负责。张育民表示，集团一直在优化这一制度。他同时透露，独立制片人制仅仅是整个生产链条中的一个环节，“现在集团正在做的是释放市场竞争主体和创新主体的积极性，而这个主体就是频道。”

张育民说，下一个是逐步推动内容团队和营销团队的市场化运作，以期实现两方面的转变：“内容制作团队从做电视节目转向面对全媒体做视频内容；营销团队从单一的广告经营，转向内容营销。”

在张育民的构思中，未来的方向是回到频道作为“内容提供商”的定位，依靠内容产业，“依托深圳卫视的平台提升广告增量、输出内容、开发衍生产业”。因此，在明年深圳卫视的晚间节目里，将不难发现张育民的战略意图——不仅强化传统电视广告的产出，同时着力打造了一条衍生产业链。

等待“引爆”

深圳广电集团总裁陈君聪曾谈及为何选择张育民掌舵卫视：集团考虑到卫视内容上的几大布局已经完成，现在迫切需要的是将其市场价值释放出来。

张育民大学里学的是无线电专业，毕业后转身投入政府部门工作。深圳卫视上星的时候，张育民已在市政府干了12年。2005年，希望人生规划有新转变的张育民加盟了深圳广电集团，被安排在他最擅长的领域--集团办公室。2009年底，原广告中心主任退休，张育民被委以广告运营的重任，并在广告中心主任的位置上实践了其对市场的把握力。

“广告我不是最专业的，刚做了3年准备入门，就调走了，到卫视任总监，节目我也不是太懂。”张育民表示，“集团把我放过来，更多是希望我来整合各方各面的资源，汇聚系统的力量，成就这个平台。”

而今，张育民尚缺乏一个平台的引爆点来证明他对资源的整合能力。在他看来，这个点最有可能是一档季播节目。“系统的竞争，只有各个板块都准备好了，到了该‘爆’的时候自然就会‘爆’，但目前我们还在学习和练内功阶段。”

张育民也没有停下他在全媒体战略上的脚步。他透露，在明年的规划里有这么一条：打造一档真正意义上的台网联动节目，深圳卫视和网络媒体把优势资源贡献出来，共同打造一档适合全媒体的节目 “电视台、网站、广告公司三方共同出资做项目，也各自承担相应的角色，实现优化的分工合作。”

（陈晶晶）

7.微车霸主的新谋略 篇七

用不了多久，中国重要的微车生产商的名字将会彻底发生变化。五菱——这个曾经微车领域里响当当的字号，将彻底告别中国汽车江湖。

一切早有先兆，今年7月中旬，广西壮族自治区主席马飚在南宁会见了通用汽车(中国)公司总裁甘文维一行。马飚在会见中明确表示，希望通用汽车公司与广西及有关方面进一步加强合作，尽快组织落实上汽通用五菱发展规划，加快推进系列中型轿车的研发，带动广西汽车工业产业结构优化升级。广西将一如既往地对上汽通用五菱在广西的发展给予大力支持。

这个表态，很快换来了实质性的进展。据广西当地媒体报道，通用中国公司总与当地政府就五菱股权转让一事达成初步口头协议：五菱集团所持上汽通用五菱的15.9％股权则卖给通用中国。

这也意味着，“上汽通用五菱”这个三方台资的国内目前销量最大的微车品牌，最终持股比例结构将改变为：上汽集团占50.1％，通用中国占49.9％。而“上汽通用五菱”从此也将去“五菱”化，成为上汽和通用的合资品牌。

根据协议，上汽通用五菱微型车将继续在广西生产，而作为对五菱集团转让股权的补偿，通用中国将在广西引进轿车和商用车项目。随后，广西政府网站公布的企业技术改造项目汇总中，上汽通用五菱汽车股份有限公司的“GP50中型轿车技术改造项目”也名列汽车项目之首。这意味着，外界关注已，久的上汽通用五菱中级车项目已经正式启动。

虽然境内不乏东风柳汽、上汽通用五菱这样的明星企业，但对轿车项目的渴望使广西地方政府不得不牺牲捧一直上汽通用五菱的部分股权，通用则是在对此心领神会后，允诺向广西的台资工厂植入轿车生产技术。“对于我们乘用车项目的发展，政府和股东方都有很高的关注，并且愿意提供很好的资源支持”，上汽通用五菱内部人士表示。这个支持，也已经转化为资金和技术上的现实储备。

6月，上汽通用五菱与上汽财务公司、建设银行等9家金融机构组成的银团，在柳州签署战略合作协议，根据协议，上汽通用五菱在未来5年内将可以从银团获得30亿元的流动资金循环贷款。7月，上汽通用五菱东部工厂改造工程暨柳州发动机工厂二期项目在柳州市开工建设，上汽通用五菱内部人士称，工厂扩建正是为引进通用新的中级轿车产品做准备。

事实上，微车企业进军轿车领域早已不再新鲜，此前，长安、昌河、哈飞都已经先后进军轿车行业，不过相对应的是，它们都失去了在微车领域的领先地位，另外，除了长安在轿车领域站稳脚跟外，哈飞和昌河一直为轿车业务所拖累。

因此，如何在进军轿车行业的情况下，继续保持微车领域的霸主地位，成为上汽通用五菱决策者们必须思考的问题。