市场营销专业课程汇总

2024-08-16

市场营销专业课程汇总（共6篇）

1.市场营销专业课程汇总篇一

营销管理词汇

1.4C营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)

2.4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)

3.4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)

4.感性营销(Sensibility Marketing)

5.利基营销(Niche Marketing)

6.交叉营销(Cross Marketing)

7.知识营销(Knowledge Marketing)

8.文化营销(Cultural Marketing)

9.服务营销(Services Marketing)

10.体验营销(Experience Marketing)

11.定制营销(Customization Marketing)

12.色彩营销(Color Marketing)

13.绿色营销(Green Marketing)

14.关系营销(Relationship Marketing)

15.合作营销(The Co Marketing Solution)

16.伙伴营销(Partnership Marketing)

17.一对一营销(One-to-One Marketing)

18.差异化营销(Difference Marketing)

19.大市场营销(Big Marketing)

20.个性化营销(Personalization Marketing)

21.堡垒式营销(Formalization Marketing)

22.数据库营销(Data base Marketing)

23.服务分销策略(Services Distribution Strategy)

24.服务促销策略(Services Sales Promotion Strategy)

25.整合营销传播(Integrated Marketing Communications, IMC)

26.水坝式经营(Dam Operation)

27.战略营销联盟(Strategic Marketing Union)

28.网络数据库营销(Internet Data base Marketing)

29.“整时营销” 与“晚盈利”(Profit by Timing Marketing and Lag Profit Marketing)不一样的感觉

2.市场营销专业课程汇总篇二

一、学情分析

(一) 情感分析

职校学生具有较强的好奇心和动手能力, 但不喜欢传统的学习方式, 更乐于在情境中、游戏中学习。对于计算机应用基础, 学生总以为已经学会了。如何引导学生克服这种安于现状的心理, 做到从“会”到熟练、再到应用, 是每一位计算机应用基础课程教师必须解决的问题。

(二) 知识基础分析

本项目的教学安排在中职会计专业第二学期, 经过第一个学期的系统学习, 学生已经了解了Excel的基本操作, 但缺乏使用Excel解决实际问题的能力。另外, 学生已经开始学习基础会计等专业课程, 对凭证等知识有了一定的了解。

(三) 能力与素质分析

会计专业女生较多, 比较细心, 活动参与的积极性较高, 但对计算机应用基础课程认识不足。对此, 需要想方设法让学生领会Excel的重要价值, 认识自身水平与岗位能力的差距, 从而激励他们认真学习。

二、教材分析

本项目基于马成荣主编的中等职业学校课程改革国家级规划教材———《计算机应用基础》的学习领域四。教材内容体现了“以生为本”的理念, 以项目为载体, 以任务实施为主要内容。但该教材属于通识教材, 内容力求面面俱到, 未考虑地域差异和专业差异, 不符合职业学校的专业培养目标。因此, 笔者在完成Excel领域的教学后, 将该领域的内容与会计岗位的需求相结合, 增加拓展项目, 内容整合情况如表1所示。

凭证处理是会计人员每天都要面对的、最重要的工作, 因此, 本项目围绕制作凭证汇总表展开, 学习内容与岗位需求高度吻合;针对会计专业特点, 增加了数据有效性、数据保护、财务函数等拓展内容。

整个项目计划8个课时完成, 同时细分成两个子项目, 其中项目 (一) 重点培养学生规范、熟练、安全操作Excel的能力, 项目 (二) 侧重提升使用Excel解决实际问题的能力。本教学设计主要围绕项目 (一) 展开。

三、教学目标分析

本项目教学目标如表2所示。

四、教学重点与难点分析

本项目的教学重点一是掌握数据有效性、数据保护的设置及应用;二是培养学生使用Excel快速分析、解决实际问题的能力。而教学难点则在于如何灵活应用数据有效性、数据保护解决实际问题;如何巩固提升学生的技能水平, 做到从了解到熟练, 从熟练到应用, 从为了会而学, 到为了用而学, 进而转变学生对学习专业技能的态度。

五、教学策略分析

为了把握教学重点、突破教学难点, 本项目以任务驱动为核心, 让“小老板”和应聘者围绕企业需求设计或回答试卷;在解决问题的过程中建构知识、提升能力, 并掌握分析、解决问题的一般思路和方法。同时通过情景创设法模拟真实情景, 提高学习兴趣;通过演示教学法提升学生的自学能力和学习效率;通过分层教学法因材施教, 不同层次的学生都能取得进步。

六、教学准备

本项目要求学生一是做好角色扮演的准备, 鼓励他们力争竞聘成功;二是认真复习“学习领域四”并预习学案;三是通过网络等手段深入了解会计凭证及相关知识。

为了更好地组织教学, 笔者认为教师可以做好以下准备: (1) 将Excel中的知识点录制成微视频, 用于辅助学生自学; (2) 参考《Excel会计实务》等专业书籍, 充分了解Excel在会计中的应用; (3) 设计“竞聘测试卷”、学案, 为课堂教学做好准备。

七、教学过程

本项目笔者安排了4个课时, 第1课时由教师出题, 通过竞聘“小老板”, 达到复习巩固基本操作、做到从“会”到“熟练”的目的;第2课时由“小老板”出题, 通过竞聘“会计”及其他“员工”, 在进一步巩固基本操作的同时, 重点培养学生的竞争意识和分析归纳能力;第3课时通过凭证录入对抗赛提高录入的速度, 培养互助精神;第4课时讲授数据有效性、数据保护等拓展知识, 提升学生的技能水平。下面笔者以第1课时为重点进行具体介绍。

教师通过结构图对Excel知识要点进行归纳与总结, 通过岗位示意图让学生了解Excel在会计工作中的重要作用, 从而提升教学内容的实用性。

竞聘“小老板”主要分成两个环节:第一环节教师发放试卷, 巡视考场, 通过巡视发掘“小老板”;全体学生独立完成试卷。第二环节“小老板”单独集中, 参照教师提供的素材准备试卷;教师先针对其他学生讲解共性问题, 后指导“小老板”出题;其他学生则更正试卷, 巩固基本操作。竞聘试卷具有以下特点: (1) 试题围绕会计凭证展开, 充分体现专业特色, 符合职业学校人才培养目标。例如, 通过借、贷方数据的特点可以体现“借贷相等”的会计原理; (2) 试卷内容覆盖面广, 题型灵活开放, 对解答不做统一要求, 以培养学生的创造性思维; (3) 试题难度适中, 区分度高, 便于选出“小老板”。

第一轮竞聘成功选出了五位“小老板”, 并达成了以下教学目标: (1) 相对于传统的练习或比赛等方式, 竞聘更加有效地激发了学生的参与热情、调动了学生主动学习的积极性; (2) 通过竞聘培养了学生的竞争意识, 让他们在以后的学习、工作中勇于挑战、乐于承担; (3) 通过完成试卷巩固了所学知识, 提升了操作的熟练程度, 区分出学生对已有知识的把握程度。 (4) 充分发挥了分层教学的优势, 小老板和其他同学各司其职, 都能找到自己的价值感和成就感, 达到了共同进步的目的。

第二课时通过“小老板”招聘会计进一步巩固了Excel的基本操作。这一轮由学生自主命题、自主完成、自主评价, 以激发学生的主观能动性, 确立学生在课堂中的主体地位。教师在本轮竞聘中首先对“小老板”出的试卷再次检查, 通过检查、纠错提升“小老板”的综合能力;接着扮演“仲裁”角色, 及时解决学生在应聘中出现的各种问题, 确保竞聘工作的顺利进行。

第三课时以企业为单位进行凭证录入对抗赛。首先对抗赛符合会计岗位准确、规范、熟练的要求, 其次以企业为单位进行比赛, 能够培养学生的合作意识。另外, 通过比赛中遇到的问题可以激发学生的求知欲, 为后续的学习做铺垫。

第四课时由教师扮演Excel讲师, 讲授与会计岗位相关的拓展内容:数据有效性和数据保护。会计人员每天都要面临大量数据的录入, 难免会出错, 通过设置有效性可以最大限度地避免出错, 同时可以提高录入的速度和规范性, 数据有效性的内容主要有限制数据类型、限制文本内容、限制数值大小、设置输入提示和出错警告等。数据保护的设置对于保证企业的数据安全具有十分重要的意义, 因此也作为拓展内容进行讲解, 数据保护的内容主要有隐藏行、列、工作表, 保护工作表 (簿) 和设置保护密码等。

八、教学反思

通过教学实践, 本项目的成功之处主要有: (1) 学生对Excel有了整体上的把握, 通过竞聘、对抗赛等环节, 不知不觉中从“会”的层次提升到了“熟练”的层次; (2) 通过紧密联系实际, 学生变得想要学、认真学、互相学, 这样既提高了课堂教学效果, 又提高了学生的学习兴趣。

本项目仍然存在不足之处:一是相对于传统教学有更多的学生熟练地掌握了, 但个别学生还有待加强;二是大部分学生都能主动参与小组合作, 虽然有少部分学生参与活动还不够积极, 但总体效果明显比预先的估计要好。

解决策略笔者认为一方面教师要督促学生多练习, 做到熟能生巧;另一方面教师在课堂上对学生要多提醒、多鼓励, 引导他们积极参与活动。

参考文献

[1]张颖淳.分级教学模式在计算机基础课程教学中的应用研究[J].教育与职业, 2013 (4) .

[2]徐辰.计算机应用基础分层实训指导[M].南京:南京大学出版社, 2014.

[3]龙朝中, 赵文斌.计算机基础及MS Office应用教程[M].南京:南京大学出版社, 2013.

3.市场营销专业课程汇总篇三

变化一：农业大户也能申项目不再要求是独立法人

新政策规定，经有关部门认定或登记的专业大户、家庭农场、社会化服务组织等新型农业经营主体，都可以纳入产业化经营项目的扶持范围，不再受独立法人资格条件的限制。

解读：惠农补贴申请的门槛进一步放宽。例如你没在工商部门注册不要紧，只要是在相关部门登记就行。农业大户、家庭农场都可以申请项目，国家对新型农业经营主体的扶持会越来越多。

变化二：申请主体不必“两年连续盈利”

对于农民合作社和龙头企业来说，只要是在工商部门注册1年以上、具备可持续经营能力，都能够申报产业化经营项目。但以往许多人都反映，准备材料，还真是件麻烦事。

这次的政策规定，申报材料中取消“70 %以上来自企业注册地、两年连续盈利、资产负债率、银行信用等级、‘三不欠’、固定资产净值”等规定。也就是说，申报材料更简单了，农业经营主体可腾出更多的精力把项目做精、做扎实。

变化三：对于财政资金的投入农民也能持股

这次政策明确：鼓励部分财政资金的投入，由农民或农民通过合作社，对龙头企业持股。

通常来看，国家的农业产业化经营都是采取“龙头企业+农户”、“龙头企业+专业合作经济组织+农户”等组织形式。现在农民和企业是一体的，但是持股和不持股的角色就有很大不同了。如果农民能够在投入资金中持股，就意味着能够享受分红。如果企业经营得好，农民既有工资、又能分红，收益肯定比光给企业打工强多了。

变化四：鼓励各省实行资金“先建后补”

新政策提出，各省可以实行“先建后补”，项目立项批复后先实施、后报账，待项目全部完工、经县级财政部门和农发机构验收合格后，再予以报账。

农业经济组织不用等钱再建设，申请成功后即可开始项目建设，只要留好各种票据，到项目结算时都给补上。不过，项目可行性研究、初步设计、环境评估等前期费用不能报。

农业产业化项目，一般是由各市县的农业（农经）部门或省级相关单位具体组织管理和实施，各省（市、区）农业厅做好监督检查。

1 项目申报受理单位：供销合作总社、农业综合开发办

项目名称：农业综合开发产业化经营项目、土地治理项

支持范围：种植、养殖基地和设施农业项目；棉花、果蔬、茶叶、食用菌、花卉、蚕桑、畜禽等农产品加工项目；储藏保鲜、产地批发市场等流通设施项目。

资金补助数额：80万-160万元

申请申报时间：3月

2 项目申报受理单位：科技厅、科委

项目名称：农业科技成果转化

支持范围：现代种业、食品加工、饲料、生物农药、农业机械装备、生物质利用与生物能源、林产加工、乡村环保、乡村物流等涉农产业的重大技术成果转化。

资金补助数额：100万-300万元

申请申报时间：4月

3 项目申报受理单位：农业部

项目名称：农产品促销项目资金

支持范围：主要用于组织农产品海外市场促销、开展国内市场产销对接、网络促销、市场开拓等方面。

资金补助数额：10万-80万

申请申报时间：6月

项目名称：国家现代农业示范区旱涝保收标准农田示范项目

支持范围：选择国家新增千亿斤粮食生产能力规划确定的800个产粮大县（场）以外的国家现代农业示范区建设旱涝保收标准农田示范项目。

资金补助数额：9 000元/hm2，单项不超过666.67 hm2

申请申报时间：5月

项目名称：扶持“菜篮子”产品生产项目

支持范围：重点扶持蔬菜（包括食用菌和西甜瓜等种类），适当兼顾果、茶，每个设施基地13.3 hm2以上（设施内面积，下同），每个露地基地66.67 hm2以上。

资金补助数额：75 000元/hm2，不超过300万

申请申报时间：7-8月

项目名称：种子工程植保工程储备项目

支持范围：从事蔬菜集約化育苗3年以上、已有年培育蔬菜优质适龄壮苗500万株以上能力，近3年内未出现假劣种苗问题。

资金补助数额：中央资金500万内

申请申报时间：5-6月

4 项目申报受理单位：财政部

项目名称：龙头企业带动产业发展和“一县一特”产业发展试点项目

支持范围：农业基础设施、良种繁育、农业污染物防治、废弃物综合利用和社会化服务体系等公益性项目建设，以及新产品新技术推广应用、农产品精深加工等。

资金补助数额：500万-800万

申请申报时间：10月

项目名称：一般产业化项目扶持

支持范围：农产品、经济林及设施农业种植、畜禽水产养殖等种植养殖基地，农产品加工，储藏保鲜、产地批发市场等流通设施。

资金补助数额：50万-150万

申请申报时间：10月

5 项目申报受理单位：农业部、财政部

项目名称：农产品产地初加工补助项目

支持范围：重点扶持农户和农民专业合作社建设马铃薯贮藏窖、果蔬通风库、冷藏库和烘干房等产地初加工设施。

资金补助数额：先建后补，是具体情况

申请申报时间：9月

6 项目申报受理单位：供销合作总社

nlc202309081945

项目名称：新网工程

支持范围：农副产品及农资配送中心、连锁经营网点、批发交易市场改造；农副产品冷链物流系统改造；农副产品及农资市场信息收集与发布、农化服务体系、质量安全服务体系等公益性服务项目。

资金补助数额：200万-400万元

申请申报时间：4月

7 项目申报受理单位：国家扶贫办

项目名称：扶贫项目

支持范围：带动农民增收性强的农产品加工产业。

资金补助数额：500万元

申请申报时间：不定

8 项目申报受理单位：农业综合开发办公室

项目名称：现代农业园区试点申报立项

支持范围：优质高产粮食生产基地、名特优新经济作物（或林果业）规模种植基地、粮食等农产品精深加工和冷链物流、生态观光休闲农业等各类功能区。

资金补助数额：1 000万-2 000万

申请申报时间：5月

项目名称：中型灌区节水配套改造项目

支持范围：粮食主产区，灌区位于或跨越农业综合开发县（市、区），灌溉面积为0.33万-2万hm2。

资金补助数额：单个项目的总费用不超过2 000万元

申请申报时间：8月

项目名称：农业综合开发产业化经营项目

资金补助数额：300万

申请申报时间：6月底

项目名称：农业综合开发专项-园艺类良种繁育及生产示范基地项目

支持范围：品种具有明显的比较优势、特色优势和出口优势。具有良好的经济效益，且辐射带动能力强，促进周边群众增收作用显著。

资金补助数额：150万元

申请申报时间：6-8月

9 项目申报受理单位：各省发改委、商务厅

项目名称：冷链物流和现代物流项目

支持范围：仓储设施、運输工具。

资金补助数额：100万

申请申报时间：7月

（摘自土流网，2015-12-24）

4.市场营销专业课程汇总篇四

3.索尼公司通过“创造需求”开发新产品.........................24.派克钢笔：全球一体化...........................2

5.不断创新是杜邦成功的秘密..........................2

6.全聚德:老店新理念...........................2

7.星巴克是一家1971年诞生于美国西雅图、靠咖啡豆起家的咖啡公司。...............38.动感地带源于市场细分的成功故事.....................3

9.随着手机的日益普及，一个新兴行业一-手机回收翻新利用在英国悄然出现，这不但械轻了环境负担，而且给相关企业带来了可观收益。........................3

10.美国国际香料与香精公司，过去是运用传统的产品开发方式，尽管产品配方的依据来源于市场。..3

11.顾客是最好的产品设计师..........................412.有一年的夏季，美国本土的沃尔玛超市的月销售数据分析显示，本月发生了一个奇特的现象:纸尿裤

与啤酒的销量同时、同比例大幅上升，全美各地的沃尔玛超市情景基本相同。...........41.通用汽车“输”在哪里

近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国——通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。

问题：

通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？

答：1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

2.智强集团的细分策略

在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地——这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业。

问题：请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。

企业采取的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的选择影响要素等对案例进行分析。

答：1.智强集团采取的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其提供专业化的产品或服务。在我国液态奶市场竞争如此激烈的情况下，智强集团采取集中性目标市场策略是比较明智的，因为：

智强集团的市场细分工作十分准确。

2.该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析十分到位。

3.智强集团提供更加专业化的服务与产品，把核桃的延伸产品做强、做深、做细，这样很容易打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。

4.集团给产品采取了避强定位，有利于避免与其他强手抗衡。

5.为了避免产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时还要提高分销渠道的销售能力。

3.索尼公司通过“创造需求”开发新产品

公关专家伯内斯曾说，工商企业要“投公众所好”。这似乎成了实业界一条“颠扑不破且放之四海而皆准”的真理，但索尼公司敢于毅然决然地说“不”。

问题：

结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意？

可以从新产品开发的意义，失败的原因、新产品的特征来进行分析，重点在新产品的特征上。)新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。

4.派克钢笔：全球一体化

问题：派克笔全球一体化战略失败的原因主要在哪里？你得到什么启示

派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、mp4的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上。

5.不断创新是杜邦成功的秘密

请认真阅读以上案例，回答下列问题:

.杜邦公司的产品不断创新依赖什么?

.结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力?

杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是

企业进步的根本途径。要想在竞争中保持底家地位，必须面对更多的压力和挑战，不断创新，才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。

6.全聚德:老店新理念

请认真阅读以上案例，回答下列问题:1.全聚德烤鸭店的产品整体概念是什么?(5分)全聚德单卖烤鸭是否肯定赔钱?(5分)2.全聚德为什么在产品延伸上，即服务、营销、创新和文化等方面上狠下功夫?(5分)其对餐饮企业经营者有何帮助及启迪?(5分)

答：餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的时效性。要求产品在短时间内，最大化地满足顾客需求并达到利润最大化。需要强调的是，目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程:顾客看到的餐厅设施、闻到的气昧、品尝到的菜品、感受到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。餐厅产品在这些方面是否能够被顾客接受，是餐厅产品能否成功销售的关键。全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加。如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，并且价格很低，使老店核心产品的竞争力降低。在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老”、“正宗”、“原汁原昧”的前提下，从改造产品的其他方面人手，提高了自己的核心竞争力。全聚德前门店在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”;在服务上，创造出“攻击型服务”，提高了单位面积的含金量；在创新上，结合中西方现代饮食习惯，以市场为检验标准，创造出许多受顾客欢迎的创新菜。从全聚德前门店经营案例可以看出，如今产品销售已经进入到“满足顾客全方位”需求的时代，单卖烤鸭肯定赔，产品的其他方面往往决定一家餐厅的成败。

7.星巴克是一家1971年诞生于美国西雅图、靠咖啡豆起家的咖啡公司。

认真阅读以上案例，回答以下问题:

(1)你认为星巴克咖啡成功的关键是什么?

(2)试从服务的特性谈谈你对提升服务品牌价值的途径的理解。

答：(1)星巴克的成功在于它把普通而普遍的咖啡消费变成了文化消费，进人星巴克的顾客会感觉到轻松愉快并会享受到“紧张生活之余的一种奇妙和浪漫的感觉”，要达到这种感觉，员工的服务态度和服务质量至关重要，在星巴克，服务就是一切。也可以说，星巴克为消费者提供的不仅仅是咖啡，更是一种精神体验，正是这种体验提升了咖啡消费的价值。由此可见，一种普通产品的消费一旦包含了文化的价值，它的价值延伸可以是元限的，关键在于是否有智慧去发现这种价值所在，并能够提炼升华它。(8分)

(2)服务的特性主要有4个方面:

①无形性。②不可分离性。③可变性。④不可贮存性。

服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现。在打造服务品牌质量、提升服务品牌价值的过程中，非产品自身因素如本案例中文化氛围的营造等起着至关重要的作用。

8.动感地带源于市场细分的成功故事

请认真阅读以上案例，回答下述问题:

分析动感地带成功的原因和意义。(2)动感地带在未来的发展中应注意哪些问题?

答：中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效地锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键。“动感地带”成功的原因和意义主要在于:

(1)从市场状况来看，15岁-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。

(2)从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。

(3)从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。“动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远、走精彩!

9.随着手机的日益普及，一个新兴行业一-手机回收翻新利用在英国悄然出现，这不但械轻了环境负担，而且给相关企业带来了可观收益。

请认真阅读以上案例，回答下列问题

(1)英国丰拜克公司如何从废弃手机的处理方面发现了商机?试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

(2)通过这个事例，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题? 答：(1)环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。欧盟的环保法令和措施，要求生产者、进口商和代理商共同负责产品的回收和再利用，并为此埋单。从一个角度看，这是对生产厂商的一个环境威胁，但是，从另一个角度来说，它同时也是一个市场机会。丰拜克这样的环保型公司及时捕捉到这个机会，开展手机的回收和再利用开发，为他带来无限商机。

任何企业都置身于复杂的影响环境当中。企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免和减轻威胁，甚至可以在一定条件下将威胁转化为机会，利用这种机会求得自身发展。

10.美国国际香料与香精公司，过去是运用传统的产品开发方式，尽管产品配方的依据来源于市场。问题：美国国际香料与香精公司让顾客参与产品的设计，是什么观念的体现？这种做法什么好处？

答：（1）这种公司的做法正是以消费者需求为中心的市场经营观念的体现。（2）引导顾客全面参与企业的研发活动，能够挖掘蕴藏在消费者之中的创新资源，制定有效策略，从而使产品适应市场需求，提高产品的适销程度。因此，企业经营者必须转变观念，以尊重消费者做起，问计于消费者，从而为企业经营的成功打下良好的基础。

11.顾客是最好的产品设计师

问题：(1)你同意"顾客是最好的产品设计师好这个说法吗?为什么?(2)结合我国实际，谈谈这篇文章对你有何启示。

(1)正确的观点是同意这种说法。

(2)可以从我国当前提倡自主创新、企业增强核心竞争力的角度谈新产品研发。如果我们的企业及时转变观念，从尊重消费者做起，挖掘蕴藏在消费者之中的创新资源，制定有效策略，引导顾客全面参与企业的研发活动，不但可以弥补技术落后的劣势，而且还会促进技术的进步与创新。

12.有一年的夏季，美国本土的沃尔玛超市的月销售数据分析显示，本月发生了一个奇特的现象:纸尿裤与啤酒的销量同时、同比例大幅上升，全美各地的沃尔玛超市情景基本相同。

问题：在这个案例中，沃尔玛采用了什么方法对市场进行分析研究?这个故事对你有什么启发? 答：这个案例中采用的研究市场的方法是观察法。

5.市场营销专业课程汇总篇五

A：按照消费者对品牌的忠诚程度进行市场细分属于（行为细分）。C：彩电的核心产品是（娱乐）。

从市场营销学的角度来理解，市场是指(某种商品需求的总和)。畅销期的营销目标是（提高市场占有率）。

除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、售后服务等，这对制造商来说，（这是产品整体概念的一部分,很有必要）。

产品生命周期饱和期适于采用的促销方式是（营业推广）。产品—市场管理型组织的主要缺点是(组织管理费用太高)。

D：对产品和服务的需求水平和时间与期望的需求水平和时间相一致，这种需求状况叫做（饱和需求）。

对生活消费品中的便利品，企业通常采取的策略是（密集分销）。对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（稳定发展）战略。

对于顾客有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望叫做（需求）。

对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（产品调整策略）。

额，这种战略叫做（水平多角化）。某种产品面临“需求衰退”，出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（恢复性营销）。

某种产品面临“否定需求”或“负需求”的状况时，企业应采取的营销策略是（扭转性营销）。

某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（扭转性营销）。

某种产品在市场上销售迅速增长,利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的(成长阶段)

某产品口Y/口X之值大于10%时,该产品处于生命周期的(畅销)阶段.某品牌牙膏有三种规格（大、中、小），两种口味（甜、不甜）该牙膏产品组合的深度是多少？（5）

某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显。某面粉厂利用副产品麸皮生产饲料使收入增加，这种战略叫做（同心多角化）。

美国市场营销学家里维特教授断言:未来竞争的关键,不在于工厂生产什么产品,而在于其产品所提供的(附加价值).对市场前景暗淡的狗类战略业务单位应采取（放弃）策略。

对大型百货商场进货批量大，适于选择的分销渠道是（直接渠道）。当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这种策略就是（对抗）。

当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（营业分析）。

当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（认识了解商品，提高知名度）。

当产品处在生命周期的畅销期时，应采用（劝说性广告）。

当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（专业化营销）竞争策略。

当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用（配合对数直线趋势）进行预测。

当产品生命周期处于试销期，该产品的广告主要以（通知性广告）为主。

当产品处在生命周期的饱和期时，应采用（提示性广告）

大型百货商场进货批量大，适于选择的分销渠道是（直接渠道）。多元回归预测适用于（依据商品价格变化、工资水平的变化，预测商品销售量）。

低值易耗的日用品宜选择以下哪种分销渠道？（长而宽）

低市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做（狗类）。F：发展策略适用的战略业务单位是（明星类）。

服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的(使用权)。服务蓝图主要是借助(服务作业流程图)分析服务传递过程的各个方面.服务是一方向另一方提供的基本上是(无形的任何活动或利益),并且不导致任何所有权的产生.服务价格之所以被营销经理重视,是因为价格是营销组合因素中决定收入的(主要因素)

G：顾客是上帝是（市场营销观念）观念的代表性口号。

高市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做（明星类）。

高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做（问题类）。国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）。

国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内独家销售特定商品的权力的策略属于(窄渠道策略)

根据座位位置的不同，电影票和剧票的价格也不同，这种定价方法叫做：（区分需求定价法）

根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（越高）。

工商企业的市场营销工作最早是以（生产观念）为指导思想的。I：Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种

新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（渗透定价）定价策略。H：回归分析技术是（因果分析）预测方法的主要工具。

J：价格低廉、无差异性的日用消费品适用于（密集销售）。

经纪人和代理商属于（批发商）。

将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行比较，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这就是（标准跟进）。

经营水果、蔬菜、鲜鱼、鲜肉的企业适于选择的分销渠道是（宽而短的渠道）。

L：理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）。理想企业面临的是（高风险低机会）。

M：面临的机会水平高，威胁水平也高的企业叫做(风险企业)。面临高机会或高威胁的企业叫做（风险企业）。

面临低机会或低威胁的企业叫做：（成熟企业）

某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率30%，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为(585元)。

某大型百货商场内设了餐厅、酒吧、舞厅等以稳定顾客群增加销售

卖方为了鼓励批发商、零售商经营本企业的产品，给予他们一定的折扣，这就是（业务折扣）。

N：计划控制的第一步是（确定目标）。

哪些与本企业提供的产品相似，目标顾客也相似的企业叫做（竞争者）。

能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的各种促销方式叫做（商业广告）。

P：品牌资产是一种特殊的（无形资产）。Q：七喜饮料一问世就向消费者宣称:“我不是可乐,我可能比可乐更好”,突出宣传自己不含咖啡因的特点,其采取的市场定位策略是(避强定位策略)

企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（宽度）。

企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，以下哪种促销方式的作用最大？（公共关系）

企业战略分析中经常采用的SWOT分析法，SWOT中T的含义是（威胁）。企业市场营销管理过程的第一步是（分析市场机会）。企业提高竞争力的源泉是（新产品开发）。

企业决定同时为好几个细分市场的不同需要，分别设计不同的产品、服务和营销方案为（选择性）市场营销战略。企业促销的实质是（信息沟通）。企业市场营销管理过程的第一步是（分析企业市场机会）。

企业利用原有的技术特长等开发与本企业产品有关的产品，这种增长战略叫做（同心多角化）。

企业迎合消费者求便宜的心理，将两种以上有关联的商品合并制定一个价格的定价策略叫做（组合定价）。

R：人员推销的缺点主要表现为（成本高、顾客有限）。人员推销活动的主体是（推销人员）。

如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小,它将(提高价格,增加收益).日历自动手表属于哪种类型的新产品：（换代产品）S：市场营销学最早出现在（美国）。市场营销最早出现在（日本）。市场增长率是20%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做（明星类）。

市场营销调研的第一步是（确定问题研究目标）。

市场营销观念的模式可概括为（市场—产品—市场）。

市场增长率是2%，相对市场占有率是0.2的战略业务单位叫做（狗类）。

市场增长率是2%，相对市场占有率是2的战略业务单位叫做（金牛类）。

市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题）。

市场跟随者追求的是与市场领先者（和平共处）。市场跟随者在竞争战略上应当(跟随市场领先者).市场领先者扩大市场需求量的途径是(开辟产品的新用途)

市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（市场营销调研）。市场营销观念的中心是：（发现需要并设法满足他们）市场营销组合是指（对企业可控的各种营销因素的组合）。市场营销管理必须依托一定的(营销组织)进行.市场营销是企业管理和经营中的(主导性职能)

市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（甲和乙产品是互补产品）。

市场细分是根据（买方）的差异对市场进行的划分。

市场营销环境是影响企业营销活动的（不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。

市场营销的核心概念是（交换）。市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（企业的任务）。

随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占有的比重将会（不

断下降）。

收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分标准中的（人口和社会经济状况）。

设在居民区附近，营业时间长，销售品种范围有限的小型商店称为（便利商店）。

随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占有的比重将会（持续上升）。

（缺乏弹性）是指，当E< 1 时，即价格变动率大于需求量变动率时需求状况。

（调查法）是收集原始资料的最主要的方法。（询问法）是收集原始资料的最主要的方法。

生产企业对生产资料的需求，常常取决于消费者市场对这些生产资料的需求。生产者市场的这种需求叫做（派生性）需求。

T：通过提供某种物品<包括劳务>作为回报，从他人那里取得自己所需

物品<或劳务>的行为叫做（交换）。

同一细分市场的顾客需求具有（较多的共同性）。W：无选择性策略的最大优点是(成本的经济性).网络营销的分销链比传统的要(短).维持策略适用于（金牛类）的战略业务单位。X:“需要层次论”的首创者是(亚伯拉罕•马斯洛)。

一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（越高）。

由于密切接触市场，熟悉竞争情况，（经销商）往往成为新产品构思的最好来源之一。Z：在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（执行情况的反馈和评价）。

在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是（抽样调查法）。在产品生命周期中，丰厚的利润一般在哪个阶段开始出现（成熟期）。在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为和对企业营销策略的反应都相似，这些产品的市场被称为（同质性市场）。在新产品的采用过程中,（试用）阶段个人影响力最大。

在产品畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（产品信誉）。

在市场需求呈现不规则需求状态时，企业营销的任务是（协调性营销）。

在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（现金折扣）。

在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（电视）。

消费者初次购买差异性很大的耐用品时发生的购买行为属于（探究性购买）。

消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（个人可支配收入）。

消费者购买决策过程的第一步是：（确认需求）

消费者购买以下哪种商品的购买行为属于选择性购买（服装服饰）下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素。（文化）下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（顾客需要）下列情况下的（技术性强、价格昂贵的产品）类产品宜采用最短的分销渠道。

选出产品观念的代表性口号。（酒好不怕巷子深）

小刘计划购买一台新牌号的电视机，他对这种电视机质量方面的信息并不了解，对这类的购买行为，企业可采取的营销措施有（适时传递有关新牌号产品的信息）。

向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业用途的活动属于（零售）。

洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（换代产品）。

现代的组织结构是遵循（市场营销观念）建立的，它把顾客放在整个过程的起点。

Y：影响消费者行为的主要外在因素是(相关群体)。

影响消费者行为的主要内在因素是（动机）。

1912年（赫杰特齐）写出第一本以市场营销学命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。

有效的市场细分必须具备以下条件（市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性）。

用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（再使用包装）。

营销在公司中最理想的地位是（顾客作为核心功能和营销作为整体功能）。

营业推广的目标通常是（刺激消费者即兴购买）。以下哪一个是探究性购买的特点。（消费者对所需要的商品很不了解,一般对该类商品没有购买经历）

以下哪个是报纸媒体的优点：（简便灵活,制作方便,费用低廉）。以下哪一个不是影响国际营销定价的因素:(中间商的资信条件)以下哪一个属于非关税措施：（进口许可证）。以下哪一项不是批发商的职能：（延长产品的生命同期）以防御为核心是（市场领先者）的竞争策略。

以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅滑坡为目的的市场调查研究是(因果关系)研究.以下方法中属于需求导向定价法的是（理解价值定价法）。以下哪一个不是网络营销的优势（品质更保障）。以下哪个不是网络营销的手段(商品展销会)。

以下哪一项不可能是企业的一个战略业务单位（企业管理的一个环节）。

以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（传统经济型）以生产为中心的企业经营指导思想叫做（生产）观念。

以调查某一时期新产品的销售量为什么大幅度增长的市场调查研究是（因果分析调研）。

一般情况下，下列哪类商品适宜采用铁路和水路运输（煤炭、木材、石油）。

一个国家中青年人的比重上升，将会对（健康保险、滋补保健品、闲暇旅游）行业带来环境威胁。

一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行（产业和市场）。

一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（需求状况和竞争能力）。

一个消费者的完整购买过程是从（确认需求）开始的。

一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（产品观念）。

一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（需求状况和竞争能力）。一个国家或地区的恩格尔系数越大，反映该国家或地区的生活水平（越低）。在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（明星类）。

在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）。

在哪些产品差异性小，价格敏感度高，资本密集且产品同质的行业竞争者之间是谋求（和平共处）。

在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取（广告）促销方式。

在以下几种类型的零售商店中,产品线最深而长的是(专业商店)在互联网上发布卷,进行某种产品的购买意向调查,属于(询问调查法).在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（饱和期）个阶段开始出现。在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（专业商店）。最适于实力不强的小企业或出口企业最初进入外国市场时采用的目标市场营销战略是（集中性市场营销）。注册后的品牌有利于保护（品牌所有者）。

军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（多角化）策略。战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的（最小）的经营单位。

制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（所有权式垂直分销渠道结构）。

制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（人员推销）的方式。

主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是（社会心理模式）。

质量第一是（产品观念）观念的代表性口号。

直接出口策略的主要缺点是（投资大、风险多、费用高）。照相机的产品实质层是：（镜头）多选题：

B：补缺基点的特征主要有（有足够的市场潜量和购买力；生产和消费

都比较集中；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力）。

C：从以下观念中选出以产品为导向的观念（生产观念；产品观念；推

销观念）。

从以下口号中选出市场营销观念的代表（顾客是上帝；顾客是企业的真正主人）。

从下面产品中选出缺乏价格弹性的产品。（名牌产品；特殊品）抽样调查法可分为（随机抽样）和（非随机抽样）。

产品生命周期引入期的特点是（顾客是最早采用者；竞争者还未进入；单位成本较高）。

产品整体概念包含以下那几个层次（核心产品；形式产品；期望产品；延伸产品；潜在产品）。

产品生命周期衰退期的特点是（顾客是最晚采用者；竞争者开始退出；单位成本较低）。

产品生命周期成熟期的特点是：（销售额最高；利润最高；顾客是多数采用者）

产品经济生命周期畅销期的特点是：（利润上升；竞争者增加）除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（个性；年龄；地理位置；文化背景；购买行为）等差异所决定的。

D：多角化增长战略包括（复合多角化；水平多角化；同心多角化）。德尔菲法是（定性；专家意见）预测方法。

对于问题类战略业务单位可以采取（发展；收缩；放弃）策略。F：发展策略适用的战略业务单位包括（有发展前途的问题类；明星类）。服务与实体产品相比较的主要特点是（无形性；不可分离性；可变性；不可储存性）。

服务的特征主要有（无形性；不可分离性；可变性；不可贮存性）。放弃策略适用的战略业务单位包括：（问题类；狗类；两低的业务单位）

G：根据企业面对的不同风险水平和机会水平，可以把企业分为哪几种（理想企业；风险企业；困难企业；成熟企业）

广播媒体的优越性是（传播迅速、及时；制作简单，费用较低；较

高的灵活性；听众广泛）。

国际市场营销组合策略中主要包括（产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略）。

M：密集性增长战略具体的实现途径主要有（市场渗透；市场开发；产品开发）．

密集性增长战略包括：（市场开发；产品开发；市场渗透）

P：品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（价值；文化；个性）。

Q：企业常用的目标市场营销策略是（无差异性营销；差异性营销；集

中性营销）。

企业常用的心理定价策略包括（组合定价策略；尾数定价策略；整数定价策略；期望定价策略；安全定价策略）。

企业的总体营销环境包括（政治环境；经济环境；社会文化环境；法律环境；科技环境）。

企业常用的包装策略是（类似包装；等级性包装；再使用包装；附赠品包装；组合包装）。

企业在环境威胁面前的主要对策是（对抗策略）（减轻策略）和（转移策略）。

企业在环境威胁前的对策是：（对抗；减轻；转移）

企业常用折扣价格策略包括（数量折扣；季节折扣；现金折扣；业务折扣；折让）。

以下哪些促销方式属于营业推广？（买二赠一；展销会；优惠券；折价销售）

以下哪些属于企业战略的特点（长远性；全局性；抗争性；指导性）以下哪些是行为细分变数(购买时机；购买频率)。

以下哪种售货方式属于无店铺零售方式（电视购物；邮购定货目录；自动售货机）。

以下定价方法中哪些是需求导向定价法？（区分需求定价法；感受价值定价法）

以下哪种零售商业的种类属于按产品线划分的？（专业商店；方便品店）

以下哪种价格形式属于区分需求定价法？（公园门票对老年游客给予优惠；节假日有的商店举行甩卖或减价销售活动；对不同花色款式的商品指定不同的价格；电视台黄金时间和平常时间的广告收费不同）。影响消费者行为的主要外在因素是（家庭状况；相关群体；社会阶层；文化状况）。

影响消费者行为的外在因素是（社会阶层；相关群体）。

影响消费者行为的主要内在因素是（动机；学习；感受；态度）。影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小：（与生活关系密切的必需品；缺少替代品，且竞争产品也少的产品；知名度高的名牌产品；消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品）。

企业在市场定位过程中，（要了解竞争产品的市场定位；要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度；要选择本企业产品的特色和独特形象）。

企业在经营以下哪种产品时，最好选择较长的分销渠道？（易保存的产品；单价低的产品）

R：人员推销方式的不足之处在于（需要培训专职的推销人员；费用开

支较大）。

人口统计变数包括（家庭生命周期；职业及收入；宗教及种族）。S：随机抽样包括（分层抽样；分群抽样）。

市场领先者可以选择的防御策略主要有（阵地防御；侧翼防御；先发防御；反攻防御；运动防御）。

市场营销组合是企业可控因素的组合，主要可控因素是指（产品；渠道；促销；价格）。

市场跟随者的主要跟随策略包括（紧密跟随；距离跟随；选择跟随）。市场竞争的方式分为（价格竞争）和（非价格竞争）。市场营销信息系统是由（市场营销调研系统；市场营销决策系统；内部报告系统；市场营销情报系统）构成的。

市场营销调研的类型分为（探索性调研）（描述性调研）和（因果分析调研）。

市场有效细分的条件是（差异性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性）。

生产者市场细分的变数有（用户规模；用户要求；用户地点）。生态营销观念、人道营销观念和绿色营销观念都不属于：（生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念）

生产者购买行为的类型中包括：（直接续购；修正重购；新购）W：网络营销与传统营销相比，具有的主要优势是（竞争更公平；眼界

更开阔；沟通更有效；速度更快捷；成本更节省）。

网络营销的职能主要有（信息收集；信息发布；销售促进；网址推广）。

问卷调查中，封闭式问题的设计方法包括（二次选择法；顺位法；多项选择法；比较法；等距量表法）。

X：新产品的定价策略包括（撇脂定价；渗透定价；中间定价）。

新产品构想的来源主要有（企业内部的技术人员和业务人员；购买者；竞争者；报刊杂志、高校和科研机构；分销商和供应者）等方面。消费者购买以下哪种商品的购买行为属于选择性购买（服装；电脑)。消费者购买以下哪种商品的购买行为属于经常性购买（肥皂；蔬菜；香烟）。

消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（消费者对所需要的商品很不了解；商品一般价格高，购买频率低；消费者一般对该类商品没有购买经历）。

消费者市场细分的方法有（七步法；两步法；多项式法；套盒法）。下面哪几个是产品管理型组织的优点（产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略；产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应；为培训年轻经理人员提供最佳计划）。

下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略：（产品潜在的消费者或用户分布面广；企业生产量大,营销能力强）。

销售观念的特征主要有（产生于卖方市场向买方市场过渡期间；大力施展推销与促销技术；仍未脱离“以产定销＂以生产为中心的范畴）。选择国际营销渠道成员的标准主要有（目标市场的状况；地理位置；经营条件；中间商的资信条件）。

选出市场营销观念的代表口号。（顾客是上帝；顾客是企业的主人）Y：一体化增长战略包括（前向一体化；后向一体化；水平一体化）。

以下属于市场营销宏观环境范畴的有（经济环境；政治环境；社会文化环境等）。

以下哪几个是市场领先者的策略：（开辟产品的新用途；提高市场占有率；阵地防御）。

以下（生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低；新产品无明显特色，且市场已被他人领先；企业生产能力强；新产品竞争激烈）情况下，新产品可采取渗透定价策略．

以下哪种售货方式属于有店铺零售方式（仓储式售货；连锁商店）。以下哪些是人口细分变数（家庭收入；性别；年龄）。

影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（产品类型与特点；推或拉的策略；现实和潜在顾客的状况；产品生命周期的阶段）。

Z：指出下列哪些产品可采用无品牌策略（煤气；沙石；电力；自来水）。在什么情况下，新产品可采取渗透定价策略（生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低；新产品无明显特色，且市场已被他人领先；企业生产能力强；新产品竞争激烈）。在消费者购买行为的三种类型中，（经常性购买）决策最简单，（探究性购买）决策最复杂。

总体环境又叫宏观环境它包括：（政治环境；经济环境；科技环境；文化环境；法律环境）。判断题：

A：按消费者的购买行为细分市场是一种比较传统的划分方法。（×）按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。（×）

B：避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力。

(×)

便利商店是一种大型、低成本、薄利多销和自我服务式的商场。(×)C：产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才．资金．技术等实力。

(×)

产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关,越是独具特色和知名度高的产品,需求弹性越小,反之,则需求弹性越大.(√)产品的质量、功能、送货、服务等构成了有形产品。（×）

产品从上市到退出市场的时间间隔是产品的使用生命周期。（×）产品整体概念包含五个层次，其中最基本的层次是实体层，又叫形式产品。（×）

产业用户的购买行为是以营利为目的，均属理性行为。（√）

产业市场的购买者的每项采购决策过程要经过八个阶段。（×）从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换的总和。（×）

差异性市场策略的最大缺点是风险较大。（×）

垂直式分销渠道是由生产者．批发商和零售商组成的一种统一的联合体。（√）

促销就是企业为其产品作广告。（×）促销的实质是沟通。（√）

彩电的产品实质层是彩色显像管。（×）

D：对产品和服务的需求水平和时间与期望的需求水平和时间相一致，这种需求状况叫做饱和需求。（√）

E：恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（×）

F：服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。（√）

G：购买者在购买产品时获得的全部附加服务也属于产品概念的一部分。

（√）

公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（√）顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（×）

国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（×）国际市场营销与国际贸易是一回事。（×）

国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品．能够形成国际消费时尚潮流的产品等。（√）

H：红三角是某种碱的品牌名称。（×）

互联网作为市场营销调研工具的主要优势在于它成本低。（×）赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于1912年出版,它的问世是市场营销学诞生的标志.（√）

K：开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。(√)

J：降低性营销策略是指面对超过了企业的供应能力的产品或服务时的企业营销策略。(√)

基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有形化，消除顾客的不确定心理。（√）

经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。（×）

M：某企业的一个战略业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适合的投资策略是发展策略。(×)

某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎,这就实现了前向一体化。(×)

某饭店增加了新的菜谱，延长了服务时间，这些变化不属于新服务的范畴。（×）

某品牌牙膏有三种规格，两种口味，那么这种产品的深度是6。(√)某服装店专门出售各种规格、款式的儿童服装，因此可以说，这个商店产品组合的深度较深。(√)

面粉制造企业利用麸皮生产出了饲料，扩大了销售，增加了盈利，这种增长战略叫做水平多角化。(×)

面临高机会和低威胁的企业，属于成熟企业。(×)

面对“无需求”的市场需求状况，企业的营销策略应是开发性营销策略。(×)

面临的机会水平低，威胁水平也低的企业叫做困难企业（×）目标市场就是企业投其所好、为其服务的那个顾客群，这个顾客群有颇为相似的需求。(√)

市场产品供应多元性是市场能够细分的前提条件。（√）

市场定位是目标市场的基础。（×）

市场营销新产品就是科技新产品。（×）

“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。（√）

市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。（√）

适应不同顾客的需要，吸引更多的买主，应靠增加产品组合的宽度。（×）

适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（×）渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。（√）

生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（√）生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。(×)生产者市场的消费需求是由中间商市场派生出来的。（×）生产者市场具有购买者多、购买数量大的特点。（×）

随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向非价格竞争。（√）

随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争。目标市场是市场细分的基础。(×)

美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高,以后随着销量和产量的扩大再逐步降价,这家公司采用的是撇脂价格策略。（√）

马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以有低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。（√）P：品牌的产品生命周期一般较短促。(√)

Q：企业在促销活动中，如果采取“拉”的策略，人员推销的作用最大（×）

企业在促销活动中，如果采取 “推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。(×)

企业的营销控制主要有计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。(√)

企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。(×)

企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场渗透。(√)

企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。(√)企业通过向市场提供新产品，满足消费者需求，并使销售收入增长，这种策略叫做产品开发。(√)

企业的市场营销行为将更多地从站在买方角度的4P向站在卖方角度的4C转化。(×)

企业市场定位的第一个步骤是选择竞争优势和定位战略。(×)企业的经营范围和结构构成了产品线。(×)

企业所有产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该企业的产品线。(×)

企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。（×）企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（√）

劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。(×)

R：如果企业经营的是消费品，当这种产品处于经济生命周期的介绍期时，广告的促销效果最佳。（√）

如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为2。(×)

如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无差异性市场策略。(√)

R：日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。（√）

若企业的目标是取得较高的利润率，产品线就应短些。(√)S：市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（√）

市场营销调研的第一个步骤是：确定问题和研究目标。（√）市场营销管理过程的第一个步骤是：规定企业任务。（×）市场营销学是本世纪初在英国产生的。（×）

市场营销就是为了满足顾客的需要而销售商品，因此市场营销也就是推销。（×）

市场营销就是推销和广告。（×）

市场占有率越高，投资收益率也越大。（√）

市场营销信息系统中最基本的信息系统是市场营销调研系统。（×）

市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（×）

市场跟随者是指在市场上居于次要地位，并跟随主导者与之维持“自觉共处”局面的企业。（√）

市场跟随策略这种状态普遍存在于资本密集、产品异质、价格敏感度不高的行业。（×）

市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（√）

市场细分不是建立在消费者需求差异性基础上的分析，而是以物质为基础的分析。（×）

市场细分就是把一个同质的整体市场划分为若干个相对异质的子市场的过程。（×）

市场细分是目标市场营销、市场定位、市场营销组合的基础。（√）市场细分是目标市场营销的基础。（√）（×）

商标和品牌都是集合概念，即包含名称又包含特定标志。（√）商标与商品有必然的联系。（×）

商标是厂牌的图形化，厂牌是商标中所使用的名称、符号部分。（×）

上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。（√）

社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、社会利益三者之间的平衡与协调。（√）

社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。（×）

收割战略不适用于狗类和问题类业务单位。（×）所有的服务产品都是纯粹无形的。（×）

T：特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。（×）

同一企业在同一产品上设立两个或多个相互竞争的品牌，这叫分类品牌策略。（×）

推销观念的中心是：推销已经生产出来的产品。（√）

W：网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。（×）网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。（√）

我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。(×)

尾数定价法的目的是使人感受质量可靠。(×)

维持策略的目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。处于产品生命周期成熟期的产品，大多数采用这种策略。(√)

问题类战略业务单位的特点是：高市场增长率和高相对市场占有率。（×）

X：需求导向的定价方法中包括随行就市定价法。（×）

消费者的决策过程可以分成五个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。（×）

消费者的决策过程可以分成五个连续的步骤，第一个步骤是“确认需求”。（√）

消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。（√）消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（×）

消费者对于其购买的产品满意与否，直接决定着他以后的购买行为。（√）

消费者行为是受动机支配的，而动机又是由需要决定。（√）消费者购买某种产品时所追求的最终利益是有形产品。（×）选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（×）选择性市场策略的最大缺点是风险较大。（×）选择性市场营销能节约各项成本和费用。（×）

随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向非价格竞争。（√）

相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。(√)

新产品的可分性强，采用率就高。（√）

Y：由于需求的派生性，所以消费者市场的需求的小量波动会引起产业市场的巨大波动。(√)

预测方法叫做定量预测法。（×）

营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。（√）

有选择跟随策略的突出特点是“仿效”和“低调。（×）

语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是唯一需要考虑的因素。（×）

一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（√）

一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（√）

因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（×）

Z：早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略,这就是集中性市场策略(×)

在产品经济生命周期的试销期，企业面临的竞争者较少。(√)在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适

用的形式是密集分销。（×）

在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时．不准确．不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。(√)

在产业用户的采购业务中，新购最简单，直接的续购最复杂。(×)在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（√）

职能性组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。（×）

最早建立购买行为理论的是以马斯洛为代表的经济学家。(×)直接出口进人国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。（×）

主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，做出判断和预测。这种在新产品的采用过程中，在风险愈大的情况下，个人影响力的作用愈小。(×)

制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。（√）

制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示。（√）照相机的核心产品是镜头。（×）

自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商。（√）

7、差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略？

答：这种策略的有点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。

8、对品牌设计有哪些基本要求？答：（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。（2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。

9、开发新产品的程序包含哪几个阶段？

答：

1、寻找构想。

2、激励构想。

3、完善构想。

10、什么是需求导向定价法？其主要有哪两种方法？

答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要专业商店是一种产品浅深而长的商店。（×）简答题：

1、销售观念是什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：

1、生产背景：卖方市场向买方市场过度的阶段，致使部分产品供过于求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竞争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、两者的区别：（1）营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需要为出发点。（2）营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的。（3）基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竞争；市场营销观念是以发现和满足需求竞争。（4）侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整体营销方案。

2、企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？

答;(1)多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以成分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。

（2）具体的三种途径有：①同心多角化。指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

3、企业面临环境威胁的对策如何？答：企业对付环境威胁的对策有三种：

（1）对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。（3）减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。（3）转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

4、五个“W”和一个“H”具体指什么？企业营销者为什么必须搞清楚五个“W”和一个“H”？答：（1）“5W1H”指：

①“什么”What了解消费者购买什么、了解什么。

②“谁”Who 既要了解消费者产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。

③“哪里”Where 了解消费者在哪里购买，在哪里使用。

④“什么时候”When 了解消费者在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。

⑤“如何”How 了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购买的商品如何使用。⑥“为什么”Why 了解和探索消费者行为的动机或影响其他行为的因素。（2）①“5W1H”是企业时常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观察、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题——为什么购买、却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。

②营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在掌握有关购买者行为基础理论的前提下，通过大量的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。③“暗箱”理论的提出，使企业有可能了解消费者行为心理过程的隐蔽性。从而对购买行为产生影响。

5、市场营销调研主要有哪些步骤？

答：

1、确定问题和研究目标。

2、制定调研方案。

3、收集信息。

4、分析信息。

5、撰写调查报告，提出调研结论。

6、竞争者的市场反应可分为哪几种类型？

答：可分为一下几种类型：

1、迟钝型竞争者。

2、选择型竞争者。

3、强烈反应型竞争者。

4、不规律型竞争者。的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。

11、简述选择中间商数目的三种形式。

答：第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略使用于价格低廉、无差异性的日用消费品。

第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。

第三，独家销售。这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。

12、网络营销主要有哪些职能？答：（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系：（6）、网址推广。

13、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？答：（1）、找出目标受众（2）、决定沟通目标（3）、设计沟通信息（4）、选择沟通渠道（5）、制定促销预算（6）、决定促销组合

14、设计控制主要有哪些步骤？

答：

1、确定目标；

2、评估执行结果；

3、诊断执行结果；

4、采取修正措施。

15、与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？答：（1）、无形性；（2）不可分离性；（3）可变性；（4）、来可储存性。

16、通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点？答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。

缺点：主要缺点在于风险较大。案例分析

通用汽车“输”在哪里

近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国——通用汽车的债卷评级日前被贬为垃圾级。2004年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟出现了8900万美元巨额亏损，其市场份额也跌至25.6％。

与其对应的是，丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。

为什么会有如此大的反差呢？排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。事实上，丰田之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。

一念之差，却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保项目时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，马路上行使的汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型汽车。

对此，笔者颇感疑问：难道是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然。当地的一个环保组织告诉笔者，即便是富人也同样使用经济型汽车。巴西人之所以这样做，得益于他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们的眼里，哪些能耗低、污染少的经济型汽车才是真正的好车。这也再次印证了上述观点：通用汽车之所以陷入困境，决非偶然。作为第三世界国家一员，巴西的做法也许并不具有大的代表性，但有一点却可以肯定，即作为世界范围内的一个潮流，节能环保都将是任何企业均无法抗拒和回避的因素。正如美国一位资源研究专家所言：节能环保本身就具有很大想象力的，但它们更具有强大的竞争力。（资料：《经济日报》2005年6月1日，谷子）

问题：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？

答：

1、通用汽车出现亏损的原因主要是没有把握主市场发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实要求。而分

田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2、通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：(1)以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。(2)企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

智强集团的细分策略

在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地——这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业。近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达30％以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。进入2003年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次出自于一种必然中的“偶然”。一天，井深抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，头戴一副标准规格的耳机，来到盛田昭夫房间。从一进门，井深便一直抱怨这台机器如何笨重。盛田昭夫问其原因，他解释说：“我想欣赏音乐，又怕妨碍别人，但也不能为此而整天坐在这台录音机前，所以就带上它边走边听，不过这个家伙太重了，实在受不了。”井深的烦恼，点亮了盛田昭夫酝酿依旧的构思；他连忙找来技师，希望他们能研制出一种新式的超小型放音机。

然而，索尼公司内部，几乎众口一词反对盛田昭夫的新创意，但盛田昭夫豪不动摇，坚持研制：结果不出所料，该产品投放市场，空前畅销。索尼为该机取了一个通俗易懂的名字——“沃可曼”（Walkman）。日后每谈起这件事，盛田昭夫逗不禁感慨万千。当时无论进行什么市场调查，逗不可能由此产生“沃可曼”的设想，而恰恰正是这一不起眼的小小的产品，改变了世界上几百万，几千万人的音乐欣赏方式。索尼公司在“创立旨趣书”上写着这样一条经营哲学：“最大限度地发挥技术人员的技能，自由开朗，建设一个欢乐的理想工厂。这就是‘创造需求’的哲学依据。

问题：结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意？（资料来源：李航：《有效管理者——产品战略》，据第250页《创造‘需求’》一文改写，对外经济贸易出版社，1998）

答：企业必须不断开发新产品才可能赢得竞争，凡成功的企业都在新产品开发方面表现出极强的创造性。索尼公司随身听产品开发的成功，正骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的重新洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城掠地的喜悦，新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉“又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿的”新春秋战国时代“。

市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是肯定的，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国这个乳业市场——中国的市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多职能存活10家“的说法，实在难以找到最够的现实依据。厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，也许还是会在未来的一段时期内，给后来者一些生存与发展的机会。

在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长的“中国核桃大王“——四川智强集团，也悄然于2002年8月进入乳品业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目地”赶潮“，还是有目的地”深潜“？四川智强集体采用何种营销策略和营销战术争雄这个市场？。。。。。。。（省略）。。。。。为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实的产品基础。

问题：请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。

分析提示：营销实战中，采取差异化策略的市场新入者较多，这是应为差异化策略既避免了与大品牌的直接竞争，又能较容易地利用市场的热度“借势”占领一个新市场，但值得主义的是：细分市场竞争也十分激烈，一旦细分市场取得了超常利润，大品牌绝对会下手，并以品牌优势挤压新入者。

本案列较特殊的一点是：智强在进入液态奶市场之前，己经是核桃粉产品的全国第一品牌。在进入新市场后，原品牌确实可以祈祷部分推动作用，智强确实也充分利用了这一优势，展开了差异化营销的策略。另外，值得关注的是，智强不仅准确定位细分产品，对目标消费群也做了细分工作，在初期主打青少年市场，这一点是理性的，对现实销售非常有帮助。

需要注意的是：液态奶竞争ijing进入白热化阶段，经销商和物流方式日趋专业化。这对于作为市场新入者的智强是个挑战，毕竟大多数经销商没有操作液态奶的经验，有效铺货大终端将是一个硬仗，还需要企业更多的支持和配合。分析如下：

企业采取的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的选择影响要素等对案例进行分析。

智强集团采取的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其提供专业化的产品或服务。在我国液态奶市场竞争如此激烈的情况下，智强集团采取集中性目标市场策略是比较明智的，因为：

1、智强集团的市场细分工作十分准确。

2、该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析十分到位。

3、智强集团提供加专业化的服务与产品，把核桃的延伸产品做强、做深、做细，这样很容易打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。

4、集团给产品采取了避强定位，有利于避免与其他强手抗衡。

5、为了避免产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品

类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时还要提高分销渠道的销售能力。

索尼公司通过“创造需求”开发新产品

公关专家伯内斯曾说，工商企业要“投公众所好”。这似乎成了实业界一条“颠扑不破且放之四海而皆准”的真理，但索尼公司敢于毅然决然地说“不”。索尼的营销政策“并不是先调查消费者喜欢什么商品，然后在投其所好，而是以新产品去引导他们进行消费”。因为“消费者不可能从技术方面考虑一种产品的可行性，而我们则可以做到这一点。因此，我们并不在市场调查方面投入过多的兵力，而是几种力量探索新产品及其用途的各种可能性，通过与消费者的直接交流，教会他们使用这些新产品，达到开拓市场的目的“。

索尼的创始人盛田昭夫认为，新产品的发明往往来自于灵感，突然闪现，且稍纵即逝；现在流行于世界的便携式立体声单放机的诞生，就

说明了该公司深刻领会了市场营销的基本思想，从而确保了新产品开发的成功。

现代市场营销理论的基本原理告诉我们，企业的一切活动必须以消费者需求为中心、为出发点。新产品开发活动也必须如此。索尼公司的随身听的创意来源并不是公司内部的专业技术人员，也不是科研院所的专家教授，而是一位普通的消费者。这位消费者希望运动与欣赏音乐两不误，这就对提供音乐欣赏的产品提出了要求——它能够方便地移动与携带。这就是消费者的需求，那么将原来的台式录音机缩小成可以随身携带的产品，不就正好满足了这个需要吗？于是一个新产品的创意就此产生。

企业开发新产品的创意来源是多样的。它既可以来自企业内部，也可以来自企业外部。企业内部的管理人员、营销人员、工程技术人员、生产一线的员工都可以是新产品概念的创意者；企业外部的消费者/顾客、经销商、合作伙伴、科研院所、高校等也都是新产品创意的重要来源。企业不应该只局限于一种来源，应该不拘一格，灵活选择。

但不管创意来源何处，都必须要坚持“以消费者/顾客需求为核心“的原则，对所获得的创意进行审核与评估，因为企业的新产品开发，不足为企业本身，也不是为了其他什么人，而是为企业的消费者/顾客开发的，如果不能满足消费者/顾客的需求，就无法得到消费者/顾客的认可，那么再好的创意也是将失败的。企业必须放弃那种孤芳自赏地新产品开发模式，才能象索尼公司这样获得成功。

派克钢笔：全球——体化

派克钢笔厂总部位于美国威斯康星州简斯维尔，该厂专门生产书写笔具，在全世界这一行业中最为出名。它的产品远销154个国家，派克也自认为在“高档书写笔具“这一市场中首屈一指，1982年1月，彼特逊出任派克公司总经历和最高行政官。那时公司正在努力奋斗，以全球销售为主要对策，企图振兴公司。彼特逊更希望派克钢笔能成为书写工具行业里的”万宝路“。。。。。。（省略）。。。派克笔厂书写部分以1亿美元的价格卖给了一批派克的国际经理和伦敦一家风险投资公司。

问题：派克笔全球一体化战略失败的原因主要在哪里？你得到什么其实？

答：派克全球一体化战略失败的原因：

派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。

派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。

派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、mp4的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。