汽车4s店经营分析报告

汽车4s店经营分析报告（共10篇）

1.汽车4s店经营分析报告 篇一

A

一、选择题（每题2分，共30分）

1.在人际交往中最能让对方明白你表达的思想及情感的方式为？（）A 微笑

B 倾听

C 交谈

D 尊重 2.维修人员综合素质中以什么最为重要？（）A 个人修养

B良好的心理素质

C 沟通

D 诚信 3.在汽车上P是什么档位？（）A 停车挡

B 启动当

C 倒车档

D 空挡

4.销售手段有很多种，针对控制型人作为销售人员第一步应该干什么?（）A 建立关系

B 不了了事

C 直接询问

D 结束销售

5.顾问式销售让顾客在搜集产品信息、评估选择和购买决定过程中得到了一个顾问，那么它的最终目的是什么？（）

A 为顾客减少时间

B 为顾客减少支出

C 让顾客深入了解产品信息

D 给顾客带来情感依赖感

6.开发客户范围的正确流程是？（）○1制定开发潜在客户方案；○2确定开发客户的先后顺序；○3与潜在客户联系；○4建立关系；○5客户邀请；○6接待

A ○1○2○3○4○5○6 B ○1○3○2○4○5○6

C○1○2○3○5○4○6 D ○1○3○2○5○4○6

7.顾客在没意识到采购汽车会出现的问题时去购车这是一种什么购买动机？（）A显性动机

B 直接动机

C 间接动机

D隐性动机

8.为了建立和增强客户对公司的信赖感，我们必须及时深入的挖掘客户的什么需求？（）A 外在需求

B 真实需求

C 品牌需求

D 质量需求 9.不属于顾客管理内容的为？（）A 顾客识别

B 与顾客沟通

C 搜索顾客信息D引导顾客 10.当顾客离店时，我们不应该做的行为是（）A 再三挽留拖延顾客在店时间B 提醒顾客清点随身物品 C送顾客出门并致谢D 微笑欢迎顾客下次光临 11.（）是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择。A.销售式B.导购式C.顾问式D.咨询式

12.（）是汽车营销的一种手段产生于汽车工业初期。A.汽车售后服务B.汽车网络营C.汽车车展D.汽车广告宣传 13.（）是商品经济社会中最重要的关系。A.消费关系B.顾客关系 C.以上两者D.买卖关系

14.多用途汽车、运动型多用途汽车、皮卡英文简称是（）。A.MPV;PICK-UP;SUV

B.SUV;MPV;PICK-UP C.MPV;SUV;PICK-UP

D.PICK-UP;MPV;SUV 15.针对打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（）A 对方先挂

B自己先挂

C 地位高者先挂

D 女士先挂

二、名词解释（每题3分，共15分）1.服务期望：

2.顾问式销售：

3.HR:

4.六方位：

5.EBD：

三、简答题（每题4分，共20分）1.从管理角度出发，优质服务必须符合哪些标准？

2.汽车销售渠道的基本职能有哪些？

3.容易造成顾客不满意的行为有哪些？

4.维修业务接待的职业准则？

5.电话沟通的注意事项？

四、论述题（共15分）

1.顾问式销售和传统销售的区别及顾问式销售的意义？（7）

2.作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么？（8分）

五、案例分析（共20分）

1.案例：在国内经济型轿车市场上，像广州本田的飞度一样几乎是全球同步推出的车型还有上海大众的POLO。但与飞度相比，POLO的价格要高得多。飞度1.3L五速手动挡的全国统一销售价格为9.98万元、1.3L无级变速自动挡销售价格为10.98万元。而三厢POLO上市时的价格为13.09-16.19万元。飞度上市后，POLO及时进行了价格调整，到12月中旬，在北京亚运村汽车交易市场上，三厢POLO基本型的最低报价是11.11万。即使这样，其价格还是高于飞度。虽然飞度9.98万元的价格超过了部分消费者的心理预期，但在行家眼里，这是对其竞争对手致命的定价。飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。对于一般汽车企业来说，往往从利润最大化的角度考虑定价，想办法最大程度地获得第一桶金。这体现在新车上市时，总是高走高开，等到市场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存在一定的问题，即在降价时，因为没办法传递明确的信号，消费者往往更加犹豫，因为他们不知道企业是否已经将价格降到谷底。对于飞度为什么能够实现如此低的定价这个问题，广本方面的解释是，飞度起步时国产化就已经超过80%。而国产化比例是决定国内轿车成本的两大因素之一。整体来看，飞度良好的市场表现最重要的原因之一是广本采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格在短期内都难以被对手突破。这就使得长期徘徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。

问题：

1、飞度采取的是什么定价策略？这种定价策略有何优缺点，以及它的适用顾客群？

2.某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱？销售人员：××××元客户：如果我定下来款怎么付？销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。客户：按揭一个月要付多少？销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。

根据以上的内容，分析销售人员的工作过程中存在的问题？

B

一、选择题（每题2分，共30分）1.下列哪项不属于大众旗下品牌（）

A 西亚特

B斯柯达

C蓝旗亚

D兰博基尼 2.安全气囊简称（）

A SRS

B EBD

C

ABS

D TCL 3.赢得顾客满意度的策略（）

A 对来客户不重视

B 善于洞察客户的不满意 C 待人态度一般

D 注意力不集中 4.汽车的动力性从以下几方面无法判定（）A 汽车的最高车速

B 汽车的加速能力 C 汽车的启动

D 汽车的爬坡能力 5.汽车售后服务主要内容（）

A 质量保修

B 汽车美容装饰

C 汽车金融服务

D 汽车信息 6.制动踏板是（）的操纵装置，用以减速或停车

A.行车制动器

B.驻车制动器

C.变速器

D.离合器 7.检查发动机机油时，应把车停在平坦的地方，在发动机（）进行。

A.熄火后立即

B.怠速时

C.高转速时

D.冷车起动之前或熄火30分钟后 8.踏制动踏板，应当用（）踩踏。

A.左脚前掌

B.右脚前掌 C.右脚心 D.右脚跟 9.下列发动机组成中柴油机所没有的是（）。

A、冷却系统

B、起动系统

C、点火系统

D、润滑系统 10.发动机冷却系统中锈蚀物和水垢积存的后果是（）。

A、发动机温升慢

B、热容量减少

C、发动机过热

D、发动机怠速不稳 11.销售顾问接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声想过几声之后？（）A 1

B 2

C 3

D 4 12.人们把尊重的需要分为两类，以下正确的一组是？（）A谦虚和礼让

B自尊和他尊

C承认和接受

D 信任和接受 13.在商务交往中，最佳心态是？（）

A 摆正位置

B 入乡随俗

C 以对方为中心

D 以上都对 14.针对打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（）A 对方先挂

B自己先挂

C 地位高者先挂

D 女士先挂 15.销售业务员与顾客交往中使用最频繁的沟通方式（）A 手势

B 眼神

C 倾听

D 微笑

二、名词解释（每题3分，共15分）1.六方位：

2.顾问式销售：

3.轴距：

4.压缩比：

5.服务期望：

三、简答题（每题4分，共20分）1.如何提高顾客的满意度？

2.简述市场细分的作用？

3.从管理角度出发，优质服务必须符合哪些标准？

4.汽车销售渠道的基本职能有哪些？

5.企业开展公共关系有何重要性？

四、论述题（共25分）

1.在消费者心中日系车有哪些显著的优点？如果你作为一名福特汽车的销售人员，根据顾客提出的日系车的这些优点你怎样和客户进行有效的沟通，说服顾客购买福特的汽车？（10分）

2.如果你的一个跟你很要好的同事，在工作中出现了重大失误，而这件事只有你和他知道，你如何处理？（7分）

3.顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？（8分）

五、案例分析（10分）

某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：销售人员：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱？销售人员：××××元客户：如果我定下来款怎么付？销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。客户：按揭一个月要付多少？销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。

根据以上的内容，分析销售人员的工作过程中存在的问题。

2.汽车4s店经营分析报告 篇二

关键词：汽车4S店,服务创新,客户管理

汽车4S店, 即将整车销售 (sale) 、零配件供应 (spare part) 、售后服务 (service) 、信息反馈 (survey) 四项功能集于一体的汽车服务企业, 目前是国内销售汽车、提供售后服务、联接产销的主体。大量非专业的汽车用户从买车到用车、修车、卖车的全过程对于4S店都有较大的依赖, 但4S店普遍呈现“一流设施, 二流销售, 三流服务”的状态, 重售前、轻售后, 消费者对4S店服务不满而导致的冲突事件时有发生。而同时, 基于销售和维修的4S店的经营状况也并不乐观, 并没有实现市场整体剧增后的盈利增长。

一、汽车消费的服务性要求

汽车产品具有耐用消费品的一般共性:其购买价格比较高, 使用年限比较长, 作为家庭的一项大额开支, 顾客的介入程度相当高, 会形成较多的评价标准, 决策也比较复杂, 通常以家庭为单位进行购买, 消费过程的影响因素比较多。除此之外, 与其他耐用消费品一次购买性不同, 由于汽车的使用伴随着折旧和诸多附加产品的消耗, 后续的消费活动频繁且持续。其销售完成之后在使用过程中还会与许多社会问题相联系, 如不当使用、事故、保险、修理、限行等等。因此, 除了购买介入程度外, 顾客的使用介入程度也非常高, 这就从各个方面提出了一些服务性的要求。

(一) 购前的体验。相对于国外已经形成的汽车社会, 国内汽车的使用基础较差, 目前绝大多数的家轿购买者是该家庭的第一代用户, 没有全面的汽车常识, 缺乏使用经验, 其对汽车的了解往往是从形成购车动机开始的, 如看广告、上网站、逛论坛以及去4S店。在4S店往往喜欢看、问、摸, 喜欢试坐试驾, 希望通过体验形成一定的认知。因此, 4S店需要提供这样的空间和时间允许客户深度体验。

(二) 购买过程的知识引导和反馈。与其他产品相比, 汽车的参数众多, 评价体系复杂, 综合起来有动力性、经济性、安全性、操稳性、平顺性、通过性六个方面的评价, 每个方面又有许多的标准。因此, 顾客在初次购车时一般都希望能有专业人员进行卖点、性能、价格组成的梳理, 给予相应的技术解释, 引导自身对特定车款形成完整的认识。这样可以节约时间, 同时便于进行购买对比。

(三) 售后保障。相较冰箱、空调甚至房屋这些耐用消费品在长期的使用过程中可能出现故障需要维修, 汽车的使用本身就要求定期的维护, 其使用的流动性又决定了必然存在的修理率。售后保障性的服务必不可少, 这一部分的重要性甚至超越了购前的选择。现代的汽车用户往往对维护保养技术不甚了解, 但时刻要处理相关的问题, 所以对4S店存在一定的售后依赖。

(四) 及时的道路救援。汽车的使用过程即流动的过程, 在道路上出现问题的概率较大, 这时往往需要及时的求助响应, 对于救援的速度、解决问题的能力有一定的期待, 4S店是大量非专业客户必然考虑的选择。

(五) 维护的便利性。大部分客户购车的动机是将其作为代步工具、方便出行, 其日常使用频率相当高, 所以当车辆需要维护或作其他处理时, 不希望影响到日常的工作生活, 时间要求比较高, 在合理价格的基础上期待快捷的服务。

二、汽车4S店现行模式的服务限制及问题分析

(一) 服务的辐射范围受限。根据规划的导向要求, 目前大部分城市的汽车销售店集中建立在一个区域, 往往在郊区形成“汽车城”或“汽车园区”。表面上看, 满足了消费者购车一条龙的服务需求。但从实际的购买操作来看, 从看到买、从买车到办理手续、从提车到上牌, 不可能一次实现, 往往要求消费者来回4S店和其他区域多次, 并未实现集中的便利性, 反而由于地处郊区耗费时间。对于距离较远的顾客而言, 无论购买查看还是日常维护都很不方便。4S店的服务辐射有限, 很多时候可谓鞭长莫及, 大大打击了日常用户来店的积极性, 往往就会出现顾客迁徙现象。

(二) 购买体验不足、维护体验较差。一方面, 由于4S店的地理位置和单店性质, 顾客往往缺乏充足的时间比较、试驾、选购, 经销商的展示空间有限, 购买汽车的体验度不够, 这会影响顾客的消费信心;另一方面, 通过对在汽车4S店接受服务的消费者的调查, 83.6%的人重视销售人员的服务态度, 74.6%的消费者希望销售顾问具备汽车的专业知识, 大部分的消费者都喜欢销售人员进行详细的解说和演示。而目前4S店的很多销售人员也只是略知皮毛, 这会使顾客形成不良的产品印象。而在维修保养方面, 现在的模式是客户在休息区休闲等待, 技工在车间操作, 遇到问题由客服进行间接的沟通, 顾客对维修与保养过程没有视觉体验, 缺乏直观认识, 因此经常质疑修理的必要性, 对4S店的服务缺乏信任。

(三) 信息反馈互动不够。目前大部分4S店普遍缺乏有效的信息服务, 无论售前车型的宣传推广还是售后的使用指导, 都没有很好地落实。大部分的客户从专业的网络论坛或亲朋好友处获悉汽车的相关信息, 4S中的“survey”形同虚设。营销的广度受到影响, 也不利于顾客忠诚度的培养。并且, 目前出现的信息服务倾向, 是以单向的推送信息代替双向沟通, 经销商要求客服员工定期发送短信或微信给客户, 而并不注重客户的反馈, 更没有着力收集客户的意见, 对于经营的益处不大。对于顾客而言, 这并不是有效的沟通, 缺乏互动, 服务力度不够。

(四) 服务高峰期的长时排队。通过在汽车4S店的实体调查, 大部分4S店拥有良好的设备和专业的技工, 售后服务比较规范, 但流程设计较长, 一辆车从预约修理到最终修理成功要经过环车检查、故障确认、核实顾客信息、沟通确认、修理、试运行、结算、验收等11个步骤, 整个过程繁琐耗时。所以简单的维护保养通常要花费客户半天的时间, 而如果遇到修理问题, 客户可能要多次来店, 许多顾客抱怨浪费时间。更突出的问题在于等待维修的排队过程:由于4S店单店集中处理业务的模式, 客户要享受售后服务, 预约之后普遍有一定的等待时间;如果出现即时的故障, 在无预约的情况下去4S店, 基本不可能实现当场修理。客户方便出行的周末、节假日, 通常车满为患, 售后服务长时排队甚至排不上队, 导致很多客户遇到车子小毛小病, 直接放弃到4S店检查。

(五) 救援的反射速度较慢。近两年来购车的主力群体大都对汽车没有完整的认识, 缺乏评价、使用的必需知识, 4S店是他们接触实体车辆的唯一阵地, 因此很多新车顾客对于4S店有一定成度的依赖。目前, 4S店只是实现了销售的“一对一”服务, 售后的问题没有专人负责专车的概念, 因此顾客的求援往往缺乏信心, 害怕4S店不响应, 在使用过程中习惯性向前期的销售顾问求助。这大大降低了求助和救援信息沟通的即时性, 降低了4S店的救援响应速度。而绝大部分4S店的救援车辆数量有限, 如果遇到求助, 集中从4S店或从上一个服务对象处出发, 不能及时赶赴现场解决问题。因此, 现行的4S店救援服务并没有体现出相应的价值, 顾客对此的评价不高。

三、基于服务创新的汽车4S店经营模式

(一) 销售与售后维护分流设计, 降低营运成本。

1.加强销售门店分流设计。分设销售门店和售后服务门店。将4S店的销售门店建设在城市中心地带, 将售后服务门店建设在土地租金较低的城市外围。分流而不分家, 能够在保证经营的一致性和服务的一贯性的基础上, 较好地降低土地使用成本, 又能完整有序地开展两个方面的工作。在实际的门店选址时, 销售门店要结合自身经销的品牌定位, 考察特定区域的文化环境和消费水平, 选择合理商圈。

2.加强售后维护物理设计。售后门店要充分考虑车辆交通的便利性, 选择车流通畅、缓冲空间充足的开阔地段;同时, 应适当考虑两者之间通路的畅达情况, 建立高效的信息管理系统, 让销售与售后服务保持较好的联系。

(二) 合理分布售前售后的中心站与卫星点, 扩大辐射面。

1.售前卫星点的展示作用。在大型商场、汽车站火车站的候车大厅、步行街、公园、广场等人流量较大的地方, 设立售前卫星点。以支付租金、场地费或联合赞助、活动等方式获得特定区域的使用权, 主要进行车辆展示, 可以标明销售价格、设置联系中心店的信息系统, 而在固定的时间如周末或节假日可安排销售人员值班, 也可进行现场交易。以较低的成本提高了营销的覆盖能力。

2.售后卫星点的初级维护。在乡镇、工业园区、开发区、大型社区周边设立售后卫星点, 租赁场地提供基础的维护保养服务, 其不必具备完整的售后服务项目, 只要能够解决日常用车的小问题, 如测胎压、补胎、更换机油等常规保养项目, 另外就是承担该卫星点区域内的救援任务。而一些较大的维修项目, 如大面积喷漆、发动机的深度清洁、碰撞车辆维修等仍由售后总部承担。这样, 可以分流服务人群, 缓解售后中心门店的压力, 也更好地为外围顾客服务, 大大提高了服务响应的速度, 扩大了服务辐射的范围。也能够更好地培养客户的忠诚度, 增加盈利可能。

(三) 形成独立的服务品牌, 提升顾客依赖度。

1.利用新的服务网点构架, 打造“快捷”服务。利用销售与售后的分流设计, 来打造专业的销售队伍和售后服务团队, 选拔综合素质较高的人员, 根据其优势特长, 进行分类专项的培训, 分别提高汽车销售和服务的专业能力。要求销售团队或售后团队具备扎实技能, 与客户高效沟通, 缩短单位业务的时耗。此外, 发挥卫星点深入客户群体的优势, 喊出“便利服务”、“快捷服务”的口号, 给出服务时限承诺, 满足现代用车族的快速省时要求。

2.完善互动平台, 强化信息反馈。在全民网络社交的时代, 要利用网络平台与客户积极互动, 传统的上门回访、电话沟通耗时耗力, 也占用了客户的时间资源。可以利用微信、微博的热度, 加强与客户或潜在客户的互动, 要注意对信息内容进行筛选和调整, 降低广告所占的比重, 多加入对消费者日常用车具有指导性的内容, 可以设置论坛、在线客服、测评、试驾、自驾游、晒照片等板块, 吸引眼球, 引起共鸣, 客户也容易坦言自己的真实想法, 对改善经营有所帮助, 也增加客户二次消费的可能性。

3.维修保养可视化。针对目前维修保养封闭进行、用车客户无法体验的情况, 可以改造维修车间, 将维修车间与客户休息区的墙壁用玻璃隔断代替, 顾客可以观察车辆的维护情况。有条件的还可以将工位与休息区一一对应, 顾客在休息上网的同时可以看到汽车维护的全过程, 增设维修疑问咨询台, 方便即时的沟通, 甚至可以设立与维修技师的呼叫对讲设备。

4.打造“一对一”式的“维护顾问”。增强客户的依赖感, 树立“维护保养找专人”的意识, 维持长期的售后服务关系。所有购车的顾客都配备一名定向负责的“维护顾问”, 在平时的用车中作技术指导, 车辆出现问题直接对接到人, 减少客户的疑问和不安。“一对一”的方式, 可以为顾客塑造一个固定的用车导师和求助对象, 提高道路故障救援的反射速度。

5.推出“延保”、“超保”服务。“延保”即“汽车延长保修服务”, 车辆在质保期满后, 可以支付一定的费用, 由汽车4S店为其延长年限及里程的保修服务。对于客户而言, 这项服务相当于为后续使用“买保险”, 免去很多修理的麻烦;对于4S店, 则是绑定客户、培养其依赖感的良策。在运用过程中要注意对不同的车辆使用情况指定差异化的标准。“超保”即“汽车额外保修服务”, 即顾客支付较高的费用, 4S店提供原不在保修范围内的保修服务或升级保修项目。如自行加装改装的车辆保修、未及时维修车辆而导致故障扩大的车辆、进行长途越野的特殊保障等。这项服务可以针对一些专业的用车客户来开设, 满足其特殊要求或高保障能力, 制定较高的收费标准。

6.增加二手车置换服务。汽车4S店可以凭借自身的专业优势, 拓展二手车业务, 方便客户的同时增加盈利项目。推出以旧换新的服务, 将同品牌旧车折价处理置换新车, 旧车可以作“见新”处理后集中售卖或者做救援、接待用途。在操作过程中要注意折价标准的制定以及二手车出售后的维护保养服务。

7.开展租售业务。经销商可以创新销售的模式, “以租代售、年限换车”———签订3~5年的新车租赁协议, 顾客前几年以租赁的方式使用其自己看中欲购买的新车, 满足年限之后, 租车费用抵扣部分车价, 再偿付余下的款项。这种方式促进了资金紧张的客户消费, 同时也增进了4S店与客户之间的联系。

四、结语

现实的汽车4S店已经面临发展的瓶颈, 越来越不适应汽车销售和服务的要求, 而前期巨大的建设投资又迫使其必须经营下去。因此, 面对大量缺乏必要汽车知识的非专业客户, 满足其体验要求和服务需求, 转变4S店经营重点, 创新服务模式, 是汽车经销商寻求发展的必由之路。

参考文献

[1]高云龙.汽车营销[M].北京:社会科学文献出版, 2008, 3

[2]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京:中国人民大学出版社, 2008, 1

3.汽车4s店经营分析报告 篇三

[关键词]4S店 汽车美容 装饰业务

[中图分类号]F407.471

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0464—01

随着经济的发展，相应的科学技术行业也在带动之下不断的进行改革创新，其中最具有代表性的便是汽车行业。现如今，汽车作为人们出行生活的必备物物品，不仅能够帮助人们节省时间，更能够将视野带的更高更远。所以，对于汽车的购买，也成为了人们日常生活的一项基本课程。然而，仅仅只是将汽车购买回家，还是不够的。汽车是一种高端的科技产品，在使用的过程中难免会出现故障。那么，如何对于这些故障进行及时有效的处理，变成为了现代人普遍的难题。

1.根据汽车45店的实际情况选择适合自身的运作模式

现如今，随着服务业的发展，越来越多的人将眼光对准了汽车维修行业。于是，汽车的维修便成为了人们所喜闻乐见的服务行业。那么，在这一行业中，对值得一提的便是由日本公司所推出的4S店模式，由于它完美的售后服务以及一流的改装技术，已经成为目前人们所热衷的汽车维修模式，并且在推出的同时也迅速占领了国内的汽车市场。虽然只是点状的分散在全国各地范围内，但具体的情况也相差不远。然而，由于科技的日新月异，一辆新车所产生的利润也不如之前的高，并且呈现出逐渐降低的局势。渐渐平稳的汽车利润使得4S模式必定的需要对于内部生产进行必要的改革，那便是增加对于汽车的美装来进行利润的提升，并且逐渐的将该行业转型为美容装饰行业。对于这个问题，许多4S模式的旗舰店都通过各种方式手段都在进行着研究和探讨，并且试图从中能够找的最好的解决方案。那么，我们便可以通过对于4S旗舰店的统一模式来进行一个深刻的优势讨论，并且其所需要的措施以及能够提升利润的有关方案来进行一个统一的推荐。

2.进行合理的自身定位

由于具体的状况不尽相同，国内的很多4S旗舰店的规模和具体措施也是不太一致的。它们的实际情况是根据自身所需要设定的性能来进行具体的操作情况，并且以此来决定最适合自己的运行模式。从目前的市场状况来看，仅仅只是就4S旗舰店为例，便能够分为3种不同的发展现状，而每个现状都能够形成自己的模式套路。我们来具体的分类这三种显存最多的模式：首先就是关于4S旗舰店中最为常见的一种模式，那便是以独立运作为支撑的装饰部门，这类旗舰店并不以其他功能作为辅助，而是仅仅将美装作为自己的唯一功能；其次则是将一个车间的功能作为4S旗舰店的项目和功能，这样的装饰车间抖着自己的业务管理，包括对外包装以及对于利润的掌控和分配，具有相对较高的自主性；最后则是指4S旗舰店的本身并没有设立美装部门，如果对于顾客有这方面的需求，则是通过与外部进行合作的手法将该项目进行完工，并且还需要支付与施工的员工相应的报酬，包括对于场地的使用以及对于材料的购买。这三种模式都是对于一个美装行业的应用和尝试，具体的实际情况还需要不同的地区通过实际环境来决定自己的运作模式。如果一些地区对于汽车的美容装饰十分的需求，则是需要加大对于该部门的着重力度，而一些地区如果对于该功能并没有太大的需求，那么就可以不用对美容装饰做过多的处理。具体的实践『青况还需要具体的实践来进行确认知晓，选择一个合适的运行模式，不仅对于4s旗舰店的未来有着良好的发展趋势，更是对于今后的汽车市场有着极高的意义和价值。从时代的发展趋势来看，4S旗舰店模式必然会成为汽车行业的一个风向指标。

3.增加消费者的需求粘性打造服务品牌

时代在发展，科学技术也随之而不断的改革创新，尤其是在经济的带动下，更是发展的迅猛无比。通过进行产业的创新和改革将自己的品牌进行打造和推崇，努力将原有的行业进行扩大和发展，对于美容装饰的汽车也要做到完美。只有这样才能够进一步的扩展市场，不论是关于汽车的装饰，还是对于品种的选择，以及关于电子方面的了解，汽车美容改装方面的发展，这些都能够成为汽车服务业今后的发展到路。对于消费者来说，只要有一个值得信赖的服务装修公司便能够为他们来带足够的便利。针对这一心理，4s旗舰店就需要努力打造自己的品牌，做到诚信第一，质量第一，服务第一的指标。只有这样才能够在发展的道路上稳步向前，逐渐占领市场的主要地位，收益不断的增加。

4.结束语

汽车由于其完美的代步功能，已经成为人们生产生活中所必不可少的工具之一，人们对于汽车的要求也随着科技的发展而不断的提高，这对于汽车行业来说，是一项机不可失的机遇。由于汽车的使用量增加了，相应的作为填补行业，汽车的美容装饰行业同样也随着汽车产量的增加而越来越受到人们的重视，最终成为一项极受追捧的行业。所以，对于4S旗舰店来说，对于未来把握和预测，就注定了它必须在前进行的过程中抓住这一难得的机遇。

参考文献

[1]刘仲国：《车服务工程》，人民交通出版社，2005：11—15.

[2]晋东海：《解析汽车服务市场》，《汽车活力》，2007，（04）：108—109.

4.汽车4S店调查报告 篇四

仓兴路中段

在介绍其4S店前，先来谈下该4S店的部局，4S店整体呈长方形，被一圈栅栏所包围，一进门是电动伸缩门，门口有位看大门的保安，进门正对的是维修保养车间，并不允许外人入内。

我和保安表明买车的意图，他伸手指向前方的一所建筑，那就是展厅。展厅空间类似于祥龙泰的布局，只有一层厅内摆放着许多轿车，后经过询问，该4S店无越野系列的车型。一进展厅，是一个服务台，两旁及后面都摆放着车辆。经了解内部人员分为三大类，销售、后台、安保。销售方面，有四名经理，两名销售顾问，后台并未进入，据推测，应该有五名人员，分别负责汽车的维修与保养，还有八名负责会计与内部帐目以及处理各类事项的办公人员。安保主要是两名保安，一名在门口看守，到处在走，展厅内车辆均可以体验，但试驾是要交保证金的。还有专门提供客户看内部结构的样车。内部我能胜任的职位有两种类型，就是销售与维修。销售者:必须要有耐心，而且还要乐观，并了解一定的汽车常识及专业知识，重要的是我们老百姓口中所说的“会来事”。我认为待我的销售员，客气并且有亲和力，而且能力很高，他可以深入客户内心，他的销售技巧吧，老三样却有创新。一是搞活动，重点是让客户感到占了便宜而不仅仅局限于便宜；二是推进与客户关系；三就是以“老品牌”、“高性能”以及“寿命长”等优点打动客户。对于内部维修吧，前途不大，但事不多，修车的人较少，活并不重，但发展机会小。工资比较固定，适合于工人阶级，我并不愿意从事该类职业，因为年轻想挑战一下。工资有浮动性，正式者固定工资较高。回归4S店展厅内部的车，一般都是最高配置的。

关于汽车的知识，了解了也有一些，车门一般都是钢化的，但内部质量不同，低档车多年后内部可能会有铁渣，天窗一般是最高配才有，一般卖车都会贴膜，而对于车身只能进行打蜡保养。轮胎都是真空胎。方向盘分为两种方式驱动，一种是液压，一种是机械电子的。变速器低配6速，高配有7速的甚至更高，后排座椅一般都可以放倒，座椅有皮的革的还有自动加热的，方向盘也分真皮和合成革的，一般汽车不自带导航，高配才有，排量越大，发动机动力越强，汽车都有一个综合油耗，据了解，那是车技相当高的人才能开出来的，一般人也得十个油左右，对于标称六个多七个的，现代车也有了电力驱动，双驱动、双发动机的。现代车内电子设备也更加丰富，自动泊车、车道偏移、液压警告。多种电子提示装置，排放的标准也不同，有欧洲四级的还有欧洲三级的，国3国4都是依照这些设定的，防护装置也有许多，安全气囊、自动熄火等。

5.汽车4S店租赁申请报告 篇五

我们是武汉****投资发展有限公司，资金实力雄厚，主要从事工业、农业、商业、交通、能源、文化教育、科技、建筑、服务业的投资及开发综合业务;同时还从事化工产品、机电设备、建筑装饰材料、五金交电的许可销售。目前已经初步形成相对健全的业务结构、拥有相对成熟的客户网络和商家资源，盈利始终保持了稳健向上的良好态势。

据权威部门统计，武汉汽车保有量已经突破百万辆，2011年2—11月份汽车新上牌每月达到1.2万辆，增长势头还在迅猛发展中。武汉作为中部龙头城市，经济形势发展日新月异，与东部部分沿海城市相比，汽车人均拥有量相对偏低，北上广的今天就是武汉的明天，武汉汽车市场的增量空间十分广阔。而且，武汉作为中国汽车之都的战略地位，正在逐步形成。汽车市场与汽车后市场商机无限，4S店作为最先进的汽车销售服务经营模式，拥有良好的发展前景。武汉蓝天众鑫投资发展有限公司凭借敏锐的市场洞察力与专业的投资眼光，将集中现有的资本优势，大力投资以上汽车市场，实现资本盈利的最大化。

经我公司悉心了解，获知贵处武汉通讯站在江岸区有一片九余亩的土地，因种种复杂原因与该地村民存在土地纷争，导致该地块长期闲置，不能有效实现其应有的巨大经济价值，同时也影响了原本和谐的军民关系。经过认真考察，我公司评估认为该地块符合公司目前的投资方向，本公司也有自身的人脉资源优势可以化解长期存在于贵处通讯站与村民之间的土地争议，友好合作、科学开发、有效经营，谋求贵处通讯站、村民与我公司三方共赢的良好局面。

为此，我公司经过慎重考虑，特向贵处申请租赁该地块(含其附着物)30年的使用权，拟投资2000——2500万人民币，开发建设一座标准化的汽车4S店，引入价位在10—30万之间的主流家用轿车品牌，融整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈(Surve)为一体。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

具体的承租原则是：

一、在双方协商后正式签订土地租赁合同，并迅速着手汽车4S店的规划、设计、建设、经营准备等全面工作，充分尊重与吸纳贵处通讯站的指导意见，有关政府部门的相关审批手续，我公司负责办理，请贵处通讯站配合协助。

二、合同期内，我公司向武汉通讯站按年缴纳合同约定的土地租金;汽车4S店建成后，我公司自主经营，自负盈亏，武汉通讯站不具体参与我公司的经营管理。合同约定租赁期满，武汉通讯站无偿收回该地块使用权及其附着物的一切权利，但我公司保持优先续租权，续租事宜届时另行协商议定。

三、合同期内，武汉通讯站与我公司将基于该地块的实测面积，提供土地平面图，合理协商约定租金标准;

四、签订土地租赁合同后，我公司在10个工作日内，向武汉通讯站一次性支付一年的土地租金，此后提前一个月一次性交付下的土地租金。如果我公司不能按时交纳土地租金，武汉通讯站有权收取滞纳金，逾期达到合同约定的时长，还可以中止租赁合同。

我们将如期完成汽车4S店的开发建设，高薪聘请专业团队进行科学经营管理，快速进入良性的经营发展状态，并不断引入与汽车品牌相符合的汽车相关新产品，不断丰富产品线，开拓新的盈利点，不断提升可持续的盈利能力，有利于贵站稳定获取地租收益，有利于提升当地的商业氛围，有利于政府收税。我们诚请武汉通讯站给予大力支持，尽快批复我们的土地租赁申请，让我们大显身手，大展宏图，为武汉经济发展作贡献。

申请人：

6.汽车4S店调查报告1 篇六

买地建4S店意愿调查

前言

根据2016年怡和义乌国际商城的陆续开发和配套的完善，对义乌商城以建汽车4S店，汽配汽贸园为主的地块出售，那么县城汽车经销商的意向如何呢？商城招商部特作出此次调查。

一、调查目的

城南未来是固始新的商务中心物流中，为了快速建设城南，推动城南的发展，义乌商城汽配汽贸板块迅速建成开业，义乌商城招商部对固始汽车经销商进行此次走访调查。

二、调查对象、方法、时间、调查人

1.调查对象：王审之大道世纪中专附近、车管所附近、方圆汽贸城的各个汽车品牌经销商。2.采用访谈方法。

3.调查的方法：对每一家汽车经销商实地走访。4.调查时间：2016年11月3日-2016年11月4日 5.调查人：

三、调查的内容

四、调查结果分析

a、固始汽贸汽修包括一些品牌的直营店大多是信阳市级代理（4S店）所设的分店和维修点，固始本地人直接做的并不多；

b、固始做汽贸汽修的虽有一定实力，但对于买地建4s店这种投资较大的投资普遍表示难以承受；

c、大多数了解我们项目的商户都对项目的地理位置、后期经营信心不足，并持观望态度；

其中万达汽车、辉腾汽车贸易、永红汽贸3家表示有意向；永合汽贸、东风商用车、领航汽贸、顺发汽贸有意向租地；其它没有意向，达表示会关注项目动向，并愿意参加我司近期召开的项目推介会；

五、调查结果总结

通过这两天对固始汽车汽贸市场的调查显示，固始本地的汽贸汽修商普遍实力较弱，无法承担买地建4S店的巨额投入，建议去信阳等地扩大招商。

7.汽车4s店经营分析报告 篇七

4S店, 是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长, 但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子, 也是国外汽车行业一百多年历史的缩写。1998年, 上海通用、广州本田等厂家率先引进4S店模式。该模式规定代理商按照制造商提出的标准和要求全资承建4S店, 代理商需向制造商交纳保证金, 以全额车款提车。进入21世纪以来, 4S店在国内越开越多, 大有星星之火可以燎原之势。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系, 具有购物环境优美, 品牌意识强等优势, 一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店, 按照汽车生产厂家的要求统一店内外设计, 投资巨大, 动辄上千万, 甚至几千万, 豪华气派, 环境舒适。

我国汽车4S店销售模式的现状分析

(一) 汽车4S店销售模式的优势

1. 提升汽车品牌信誉度和客户的忠诚度

4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度, 客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中, 都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍, 随着营销观念的改善, 他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品, 消除客户的后顾之忧, 给客户留下良好的印象。客户在购买了汽车之后, 销售并没有就此结束, 而是刚刚开始, 4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。

2. 周到而又专业的购车服务

从消费者角度来说, 4S模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务, 消除了消费者的后顾之忧, 而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型, 有厂家的系列培训和技术支持, 对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业, 做到了“专而精”。客户在店里可以听到悦耳的音乐, 阅读报纸, 享受销售顾问无微不至的服务和关怀, 这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。

3. 完善的售后服务保障

每一家汽车4S店都由自己的一整套完善的售后服务流程, 并由专业的售后服务顾问来完成, 从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息大厅、干净整洁的维修车间都处处体现着以客户为本的服务理念。

(二) 中国汽车4S店销售模式的不足

以上提到了汽车4S店销售模式的各种优势, 但作为一种舶来品, 在我国起步较晚, 并没有完全适应我国汽车销售市场的实际情况。它也存在着一些不足。

1. 投资风险大, 成本回收慢

建设一家4S店, 最主要的投资还是店面建设和装修, 再加上要购买厂家规定的各种专业工具、仪器设备、工作服等, 所需资金在3000万元以上。4S店建好后, 一个普通的4S店1年的运营费用需要500~600万元, 需要流动资金1000万元以上。目前在中国, 宝马、奔驰、卡迪拉克、宾利之类的顶级品牌, 总部对店面建设、装修的要求非常高, 其豪华程度不压于高档酒店。

4S店的收入来源为整车销售、装饰、保养、维修。现在来说, 大部分品牌, 销售利润所占比例越来越小, 大部分利润来源于售后保养、维修。对于4S店来说, 在当前市场竞争如此激烈的情况下, 新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营, 必须要在形成相当大的市场保有量, 并且维修保养站起作用之后, 才有利可图。

而投资成本回收期更长, 有的可能要耗费8~10年的时间。这对经销商来说压力很大。关键时期就在建店后的头两年, 这个时期内上游汽车生产厂家如果出现大的变动, 经销商的投资就面临很大的风险。可以说, 4S店的命运不在自己的手中, 而是在汽车生产厂家手中。

2. 厂商地位不平等, 店面设置不合理

目前, 整个市场已由卖方市场转入买方市场。但国内的汽车经销商获得品牌专卖权市场却是一个严重的卖方市场, 汽车生产厂家和4S店的地位严重不平等。《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车, 这无异于给汽车厂家一把“尚方宝剑”。几乎每一个品牌汽车推出建4S店的计划时, 都会引来众多经销商前来争夺。如国产宝马在全国挑选24家经销商时, 有3000多个投资者竞投。某些厂家出于自身利益的考量, 在同一区域设置4S店过多, 过于密集, 令经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。另外, 汽车厂家对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准规定和严格要求, 对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时费等也均有硬性规定, 且赏罚严格, 令汽车销售商不敢越雷池一步。在当前的市场形势下, 汽车4S店惟厂家马首是瞻, 完全无法与厂家平等对话。

3. 售后服务收费过高

4S店的零配件和维修保养费用高, 几乎每个消费者都深有体会。4S店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店, 消费者往往不愿到专卖店修车。“保修期内专卖店, 保修期外路边店”成为许多消费者无奈的选择。《重庆商报》的一项调查结果表明:在买车、用车过程中, 汽车维修和汽车保养环节分别以36.8%和22.1%成为消费者最不满意的环节, 购车环节的满意度则相对较高, 仅有9.8%的车主表示不满意。在4S店维修过程中, 配件价格太贵和维修保养项目的收费不够合理、不够透明成为不满意的两大首要问题, 不满意度分别为29.9%和29.4%。等待时间过长则成为重庆车主第三个不满意的地方。对维修人员的技术和服务态度仅有10.8%的车主提出异议。

4. 信息反馈滞后失真

在汽车销售的4S中, 信息反馈 (Survey) 其实是很重要的一个环节。它联系着经销商、消费者和生产厂家三者。在国外, 信息反馈让生产厂家掌握市场的第一手资料, 我国部分4S经销商由于对信息反馈创造效益的不明显性而不重视这一环节, 信息反馈被扔在遗忘的角落。东方基业国际汽车城总经理楚长乐说:“据估计有99%的4S店的信息反馈形同虚设。”目前, 很多4S店的信息员都是由行政或是后勤人员兼任, 负责登记录入新客户的个人资料几乎是其全部的工作。而基于此, 国内的汽车经销店与其说是4S店倒不如说是3S店更为贴切。因为它不包括信息反馈这一环节。

结束语

当我们把眼光投向西方, 发现几年前国内汽车经销商追随欧美大力发展的4S营销模式, 原来却是人家快要淘汰的东西。当我们把眼光投向亚洲的部分发达国家, 会发现, 这些国家不同品牌汽车的销售模式不尽相同, 但都具有汽车生产厂商直接开设销售分店和销售人员上门推销的特点。

显然, 国内汽车4S营销模式超越了中国汽车工业的步伐, 脱离了中国汽车工业的实际, 有盲目跟风之嫌。合资企业要求国内经销商兴建4S店, 有其自私自利的一面, 亦不排除厂家有关人员设租的可能。作为一种市场行为, 经销商开不开4S店, 属于一个愿打一个愿挨的自由交易, 不必旁人说三道四, 但是, 当这种交易给第三方造成损害, 降低了社会总福利时, 政府不能坐视不理, 我们的产业政策制定者和有关部门不能无所作为。而作为投资方, 更是要有清醒、冷静的头脑。在现有基础上, 加强对汽车4S营销模式的探索, 找出符合我国国情的营销模式对策, 促进汽车市场的良性发展。

中国汽车4S营销模式的机制创新

(一) 转变营销观念, 构建“大4S”营销模式

在现阶段, 4S专卖模式可能还是适应我国国情的营销模式。但从汽车产业的长远发展来看, 4S专卖模式不可能成为汽车营销的主导模式, 势必逐渐弱化, 这从西方发达国家现如今已开始淘汰4S专卖这种销售模式也可看出。因此, 作为经销商应及时转变原有的营销观念, 倡导多元化的营销模式, 构建“大4S”营销模式。

“大4S”与4S的内涵是相同的, 也具备4S的四大基本功能, 区别在于“大4S”是各种品牌汇集的集成化的汽车销售服务模式。也正是因为其外延较大故我们称其为“大4S”模式。相比单一品牌专卖的4S店而言, “大4S”模式已经初显其优势。“大4S”模式把不同品牌汽车的整车销售市场、配件供应市场、汽车修理市场等集中到一个地方, 建立大型的综合性汽车市场, 形成规模效应。这种模式打破了品牌垄断, 降低了渠道成本, 在这里顾客可以以更低的价格更方便地挑选购买汽车。目前在全国范围内, “大4S”模式已经登上了汽车后市场的舞台, 并且初具规模, 其优势也比较明显。例如苏宁环球汽车城、温州汽车城、杭州汽车城等。

(二) 强化售后服务, 提高维修、保养收费的透明度

目前, 大多数国内消费者对汽车4S店的整车销售、销售人员的服务态度等方面满意度较高。而对于售后服务特别是关于维修保养、换件、工时费等收费方面的满意度有待提高, 在费用方面消费者觉得收费过高, 同样的维修项目在4S店收费可能会高于一般的维修店数倍。而且收费也不够透明, 至于为什么是这个价格消费者不明白。这些问题解决不好, 就会制约到汽车4S店的长期发展, 影响消费者忠诚度的培养。

针对以上问题, 笔者提出如下建议:

一是将收费项目进行公示。汽车维修价格其实经销商是定不了的, 配件到工时费都是厂家统一制定的, 为了打消消费者的顾虑, 可将维修保养的工时费、配件价格公示出来, 让消费者明白消费。但汽车配件很多, 不可能都公示, 对于这些项目则可以挂在网上。

二是推行预约服务, 减少车主等待时间。改变消费者的消费习惯, 大力推行预约服务。当然这是一项长期而艰巨的任务。

三是正确处理客户异议, 提高客户的品牌忠诚度。客户异议无小事, 一旦客户产生异议, 应当在第一时间进行处理。在处理客户异议时, 应本着保持冷静、避免争论、以诚相待、留有余地、及时处理的原则, 消除客户的异议。

(三) 创新营销方法, 注重信息反馈

汽车市场早已转化为买方市场, 市场竞争激烈, 大量的消费者持币待购。某种程度上说, 谁拥有了更多更新颖的营销手法, 谁就拥有了更多的目标顾客。因此创新营销方法就显得十分重要, 诸如顾客满意、绿色营销、客户关系营销、网络营销、汽车俱乐部营销、汽车挑战赛、车友会等新的营销方式层出不穷, 当然也充分吸引了消费者的眼球。此外, 汽车4S店应注重信息化管理, 充分发挥信息反馈功能。强化消费者、经销商与汽车生产企业之间的联系。经销商及时将消费者在使用汽车过程中的体会、遇到的问题反馈给汽车生产企业。

(四) 校企合作, 利用高校的资源加强对销售服务人员的培训

8.北京汽车4S店不堪重负 篇八

这时候，经历过7·21暴雨“洗礼”甚至“浸泡”的一大批车辆，正在北京各大4S店抢修或“候诊”。

一场大雨，拷问市政设施、应急反应、信息公布之外，也提醒了广大司机：汽车不是船，涉水有风险。

大批车辆遭水淹

金昊的东风本田CRV刚跑了400公里。7月21日傍晚，他在雨中开车到达石佛营东的炫特家园小区时，路面已积水一米多，为了不涉水，金昊将车就近停在马路边地势较高的位置。

也是从这会儿开始，东方基业国际汽车城东风本田店的售后部经理高书宗的手机就响个不停。这天晚上，因为雨势太大，路上积水过深，店里仅有的一辆救援车无法外出，一些车主向他求援或抱怨。

“我们的救援车也没有防水的特殊配置，和普通车一样。”高书宗无奈地对《中国经济周刊》记者说，面对深水，4S店的救援车也不敢出去。

7月22日一早，金昊打通了4S店的救援电话，最终车被拖进了店里。虽然这天是休息日，但高书宗所在的东风本田店全体员工还是进入忙碌状态。这一天，店里来了10多辆车，大多是停在小区或马路边被积水所淹。此后的一周时间，陆续有49辆涉水车被拉到店里，而据高书宗透露，全北京市涉水的东风本田车可能有500多辆。

涉水车大体分为三种情况：轻度损伤，水到达车门槛或司机座椅下方，出现发动机、脚垫、座椅进水的现象，需进行晾干、烤干等处理，之后4S店还要对发动机或过水的零部件进行检测；中度损伤，水没过仪表盘，电器元件没水或发生损坏；重度损伤，水没过车顶，几乎所有的电器元件或零配件都被水浸泡，可能大部分零配件需要进行更换。

一般的水淹车，如需烘干处理，费用大概几百上千元；如遇到发动机损坏，则可能需要几万元到十几万不等。

4S店不堪重负

7月30日，在西三环丽泽桥西南的宝泽行汽车4S店，被淹的宝马车正晾晒。无论是宝马3系还是5系，在涉水后，都不得不扯出车座椅、脚垫等五脏六腑进行晾晒，还有些发动机裸露在外等待更换。

这些天，很多4S店已经车满为患。东四环外的东方基业国际汽车城广场和通道上都是车。为接纳暴雨中的受损车辆，东风本田店专门租赁了旁边的一块空地。不过，高书宗告诉记者，目前场地的问题已经解决了，但不能再进更多的水淹车了。

这几天，北京不时下着小雨，东方基业国际汽车城东风日产店的80多辆涉水车一辆也没送走，严重干扰了正常的运营秩序。售后经理彭飞告诉《中国经济周刊》，原来的几十辆车需要有人看护处理，每天还要进来正常维修保养的车，工作量可想而知。为此，很多4S店全员出动，暂时取消了休息日。

“如果天气好，完成一辆车的晾晒和烘干需要四五天，”高书宗告诉记者，如果要更换零配件，需要更长的时间，可能是十几天，也可能是几个月。

高书宗说，车辆遇到涉水出险的情况并不多，因而需要更换的零部件也不常用，如果厂家没有储备这类零部件或供货不足，车主可能需要等待更长时间。

增加涉水功能不现实，遇水自动开门是误传

7·21暴雨事故中，广渠门桥车主溺亡的事故让人哀伤。随后网友搜罗了一批“暴雨中比较赞”的车。在网络上，有四种误传：

误传一：迈腾车在落水或自动撞击后，车窗和车门会自动开启。

误传二：沃尔沃车主王铁军在网上表示，自己的车被大水冲走，找到时发现车窗是开着的，由此判断沃尔沃车窗在水中会自动开启。

误传三：宝马部分车型可以在落水后，通过传感器判断，自动开锁，车窗自动下降一半。

误传四：东风标致307的发动机舱内放置了一个BSI电子控制模块，发动机涉水时，这个模块会最先感应到，发出指令自动开启车窗和天窗。

媒体经过几天求证，发现这只是人们对以科技感著称的汽车的美好期望。汽车专家贾新光告诉《中国经济周刊》，当前的汽车设计和研发都未曾将涉水安全考虑在内，包括国外车企。

对网上流传的四个提法，一汽大众、沃尔沃、宝马和东风标致的厂商和经销商负责人都曾向媒体回应，目前从技术方面还没有相关支持或佐证。对于宝马遇水自动落窗的说法，宝马公关部赵涛明确表示，没有这个功能。

沃尔沃汽车销售（上海）有限公司业务发展总监杨武告诉《中国经济周刊》，毕竟汽车是行驶在陆地上，不是游艇，通常不具备洪涝中行驶的功能，除非是具有涉水功能的军车。

贾新光说，他曾在北京平谷区和北戴河看到过水陆两栖的汽车，但那并不适合日常使用，没有推广价值。车辆可涉水的深度与汽车底盘的高度、发动机的位置相关，有人误认为越野车就可以涉水，实际上，虽然越野车底盘较高，因而发动机的进气孔和电气设备位置较高，但其功能与普通小轿车没有太大区别，涉水能力有限。

“底盘太高必然导致车辆行驶的平稳性和舒适度降低，所以，你看跑车和豪华车的底盘都很低。”贾新光认为，在日常使用中，人们更加追求常规环境下的安全舒适，因而为应对极端天气对技术设计进行改造，目前还不具备可操作性，但是，汽车厂商可以对在断电锁闭的情况下如何更好地逃离汽车做更多研究。

汽车溺水逃生小贴士

遇积水

目测积水深度，看积水是否达到侧面行驶中的车辆车轮中轴线或前车排气筒位置，达到或超过时，切勿涉水。

过积水

匀速慢行通过。快速涉水激起水波容易进入或打湿发动机，从而引起熄火。

在积水中

如果发动机熄火，切勿第二次启动发动机，迅速打开车窗或车门逃离汽车，离开车后拨打救援电话或4S店求助电话寻求帮助。

被困深水中

9.4S店汽车销售实习报告 篇九

专业 / 班级 123131

学 生 姓 名 xxx

学 号 020****792

起 止 时 间 20xx年6月4日至20xx年6月28日

前言：现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个出色的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程，又要知道每个客户的需求。同时要熟悉每款车型的优势与特点，在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务，积极维护老客户，发展新客户。努力去成为一个出色的汽车销售顾问

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：20xx年6月4日6月28日

四.公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：XXX

销售顾问：XXX

信息员：XXX

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4S店”的含义

接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

........短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

十、收获和体会:

经过学习明白如何才能把汽车销售出去，并能得到顾客的满意呢?首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，提高自己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种费用，询问顾客在使用汽车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。

在工作车间和前台的工作人员看他们是那么的努力，而我们也即将踏上社会了，他们的工作态度和工作理念就是我们的榜样，这次的参观学习给我的感触非常的深刻，他们的工作态度让我叹止，即使我们只是来参观，可他们仍当我是客户一样，这就是他们的公司所受于他们的工作理念。

10.吉奥汽车4S店维修实习报告 篇十

姓 名

学 号 070320010023

指导老师

燕山大学职业技术学院

实习报告

在唐山庞大吉奥汽车专营店实习报告机械设计与制造 一班 李昆鹏 任卫东

目 次

第一章 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（3）

第二章 实习公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（4）

第三章 实习过程与知识收获„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（5）

3.1 实习目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（5）

3.2 实习内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（5）

3.2.1 汽车的保养 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（5）

3.2.2 装肇事车 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（7）

3.2.3 发动机的检测与维修 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（8）

3.2.4 整车拆解的流程与技巧 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„（9）

第四章 实习心得„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（11）

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（12）

摘 要

由于机械专业是一门实践性较强的专业,为更好地了解专业特点,了解社会需求, 巩固专业意识, 增强学习动力；在毕业之后个更好的融入社会，积极实现自身价值，所以我来到唐山庞大吉奥汽车专营公司的售后维修部门进行自主实习。虽然四个月的实习自己在技术上学到的还只是皮毛，但在工作心得、人际交往方面还是深有体会的，这将对以后我真正步入社会有着深远影响。

关键词 微面、皮卡、SUV轿车，发动机，维修和保养，故障诊断。

第一章 引言

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，近年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般是从外国引进的“4S”店形式，此外还有车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,轿车走的都是店销形式。在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。而汽车维修行业也伴随着汽车销售的发展日益壮大，也带动了汽车维修方面人才需求的增长。

图1 吉奥星旺

第二章 实习公司简介

庞大汽贸集团股份有限公司是以汽车销售服务为主业的全国汽车营销龙头企业，作为吉奥汽车河北区域总经销，更能为广大客户提供最好的售前、售后服务保障，同时我公司还竭诚为您提供“代办牌照、保险”一条龙服务，24小时维修服务等多种售后服务。我公司以优质的品质、较低的价格，力争消费者对我吉奥微车的认可，着力打造一个属于大众喜爱的知名、信赖品牌。

吉奥，一个新生的汽车品牌；吉奥，百千汽车领域专业人士共同组建的汽车公司；吉奥，万众期待的中国汽车新品质，在浙江台州路桥区正以蓬勃之姿，傲然起势2003年，吉奥汽车公司总投资4.5亿元兴建皮卡和SUV汽车制造基地，一期工程建设用地26.8万平方米,设计年生产能力6万辆皮卡和SUV汽车;二期工程规划用地100万平方米,设计年生产能力20万辆皮卡和SUV汽车。是目前全国规模最大的皮卡车专业生产基地。近年来正奋力进军微型面包车领域，企业光芒正照亮大众视野，迅速占领高地，在不久的将来必将恢宏万丈！永恒的天体运行，是吉奥人永不停息的创业轨迹，给我一个支点，我将把地球撬起“Gonow Let’s go now”让我们立即行动，只有立即行动，才能掌握发展的命运，只有立即行动，才能推动企业的发展，只有立即行动，才能与时俱进，只有立即行动，才能与世界同步。

图2 吉奥帅豹

第三章 实习过程与知识收获

3.1实习目的

通过实行加深学生对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发学习热情。

切身了解吉奥汽车服务市场现状。

熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基础。

通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

3.2实习内容

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、自动循环清洗„„等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

拥有完善的维修服务流程，流程如下： 3.2.1 汽车的保养

汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作： 清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐„„若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般公里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间”来计算的。（自估平均时速：公里小时）小时矿物油小时合成油）换油公里数。

汽车换机油的五个步骤：

一、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。

二、选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤芯质量问题造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

三、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧下旧滤清器。有条件时应对发动机进行清洗以便彻底清洗掉发动机内的油泥和胶质。

四、更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发现有变形、破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满干净润滑油，并将密封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造成损坏。

五、机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻线之间，装好油尺、拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几分钟，检查油压是否正常、有无漏油现象，如有异常应及时停机检查排除。机油切不可加得过多或过少，过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗增加。过少会造成油压太低、润滑不良等后果。

图3 吉奥星旺的保养

汽车保养除了换机油外，还要用电脑检测仪检查车各个电控部件是否正常。查看发动机机油液位，发动机冷冻液液位，自动变速器润滑油液位，（手动变速器润滑油，由于结构不同不需查看）刹车油油位，动力转向润滑油油位和轮胎气压。谈到轮胎气压，很多车主看到车轮很扁，以为气压不足，而给 打气，直至不扁。实际上这是错的。太高的轮胎气压，造成轮胎过早磨损，在高速公路行驶时，容易发生爆胎，十分危险。轮胎气压太低也不好，最好按各车的 6 标准，可查随车手册或驾驶员车门侧边的说明标签。汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用年或万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避免人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液（气）阀的损坏。⒈发动机火花塞的更换

虽说在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格。但如果长时间不更换火花塞，也会影响发动机工作及寿命。火花塞一般分为两种，一种是普通型，这种火花塞使用寿命是两年或四万八千公里。另一种铂金火花塞，这种火花塞由于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万公里或五年。大多数汽车的火花塞可以自己更换，尤其是四缸发动机更为容易。全世界的家用小汽车火花塞只有两种尺寸，你如果想自己更换火花塞，可到或等汽车零部件商店，报上你汽车的年代及型号，购买和你汽车匹配的火花塞，然后向服务生借用更换火花塞的工具便可自己更换。3.2.2装肇事车

车身变形严重的肇事车，机修师傅都要把其发动机、仪表盘、座椅、车桥等部件拆下来，经钣金师傅将[文章来日中国报告网]车身修正后在装上去。在我实习期间正好我们组就装了一辆轿车。下面我简单叙述一下其装配的步骤：

一、固定发动机

发动机是由四颗螺栓经减振块固联在车架上的。为了防止因车祸使车架变形，车架上的螺栓孔有多个，这样更能够把发动机合适地固定在车架上。

装变速器操纵杆等发动机部件：固定好发动机后就可以把变速器操纵杆连接到发动机变速箱上。离合器也可以固定在摩擦片推杆上，把车架底部排气管与发动机气管相连接好。

二、安装龙门架、保险杠

在龙门架上装发动机和空调散热百叶窗以及冷却油管散热管总成。把龙门架固定在发动机前面，再装上保险杠。

三、装空调鼓风机和转向助力泵

四、装半轴

将前轮驱动的左右半轴两端分别固定在车轮和分动器两边（手动变速器的左右半轴可互换，自动变速器的发动机左右半轴不能互换）。

五、装转向系

将方向控制器总成装在车厢周围，其通过万向节与转向拉杆连接。最后将方向盘调好位置固定在方向控制器总成上。

六、布线

现在越高档的车，其电控部分越复杂，传感器越多，其线路非常繁多。在安装时要特别注意其走向和每条线束的用途。否则就会出现线束太短或过长等问题。这要求修车师傅对车的线路走向要非常熟悉。在接插线合时要特别注意观察对接两个插头孔的大小、孔位、颜色等特征。因为为了减小修车师傅的工作难度，不同用途的线束的特征都有区别。

七、安装雨刮器总成

在装雨刮器总成时要先把中控电脑板合拆下来，否则就会因为位置空间不够很难装进去。对于肇事车，要把车架上固定雨刮器的两个螺栓孔调好，否则雨刮器装上去后运行时会有异响。

八、装仪表和工作台

仪表总成的电路是现代集成电路，只需要将相应的插头插在上面即可。工作台上要安装空调风量控制口、负驾驶位置安全气囊和固定工作台的支架等部件。

九、装电瓶并启动发动机试车

安装电瓶时要把总的搭铁线螺栓用砂纸砂光亮，使其导电良好。在装接线柱时应该先装正极后装负极，避免装好负极装正极时不小心搭铁产生火花伤人。启动发动机试车，在试车前要先加好机油、转向助力油、刹车油、冷却液、空气滤清器以及汽油，仔细检查一下便可以发动。发动后用电脑检测仪检查有无其它故障，然后调试。3.2.3发动机的检测与维修

一、发动机窜烧机油的故障现象

曾对一台吉奥高压共轨发动机进行大修，该车大修后不久，就出现了窜油现象，表现为：汽车行驶时，低、中、高速都有蓝烟，且机油压力低，起动困难，行驶乏力。动力性能和经济性能大大下降，燃油和机油损耗增加，机油约5天时间补加一次，废气排放超标。打开机油加注口察看，有一定的脉动烟雾冒出；检查曲轴和进气口，有刺激气味烟雾窜出；看排气管口，有油湿现象，检查火嘴，积炭明显。以上特征表明发动机窜油现象突出。

二、造成发动机窜机油故障的原因分析

发动机在正常温度下运转，要取得动力性和经济性，工作时就必须要使进入燃烧室的混合气的压缩力符合设计要求，而且保证进气充分并且燃烧彻底，因为只有压缩压力达到最大要求和进气充分，才能保证发动机做功时能产生足够的爆破力，从而产生足够的动力，带动发动机曲轴高速运转。而要保证发动机气缸压缩力达到最大要求，则要求发动机配气机构以及曲轴连 8 杆机构等各配合部件密封配合良好。保证密封配合良好，则要求各配合间隙符合技术要求。一旦发动机各密封配合件磨损过大，将会影响其密封性，使发动机出现窜烧机油的故障，最终令其输出功率下降且不能正常行驶。造成发动机窜烧机油有以下几个原因：

1.由配气机构引起

配气机构的气门、气门杆、气门导管的磨损，令其配合间隙增大。当气门杆和气门导管由于修理工艺及磨损不均匀时，会造成密封配合不良，产生漏油现象。配气机构出现上述故障，将使机油窜入燃烧室燃烧，从而影响发动机的动力性和经济性。

2．由曲柄连杆机构引起

(1)活塞环磨损或失效、各环环口对口。活塞环是活塞连杆组中磨损最快的零件，尤其是第一道活塞环的磨损更为剧烈。在燃烧的作用下，环背产生很大的压力，当然大的环背压力有助于密封，但另一方面也加速了环背的磨损。活塞环磨损或失效后，弹力减弱，开口间隙、边隙以及背隙增大，令活塞环与气缸体的配合间隙增大，使气缸内密封性变差而出现窜油，造成发动机的动力性能降低，机油消耗升高，引致通风系统严重冒烟，排气冒蓝烟和燃烧室表面积炭。

(2)活塞磨损引起的窜油。活塞磨损最快的部位，是活塞环槽与活塞销座孔环槽的磨损，其中第一道环槽磨损最严重，由上至下，依此减轻，环槽的磨损，使活塞环槽中配合间隙增大，结果容易引起窜油现象。

3．由气缸磨损引起

气缸的工作表面，在正常情况下一般是在活塞环运动的区域形成不均匀的磨损，沿气缸轴线方向磨成上大下小的圆锥形，磨损产生圆柱度误差，最大的磨损部位是活塞在上止点位置时，第一道环所对应的缸壁处，而沿横向截面是磨成不规则的椭圆形，磨损产生圆度误差。最大的磨损在进气门对面的气缸壁上，由于此处受新鲜混合气流较强冲袭作用，导致润滑油膜稀释磨料增多，温度降低，使该部位磨损严重。

3.2.4整车拆解的流程与技

对于整车的拆解我们遵循着严格的流程，有着明确的分工，每个班分成三个组——主拆组、分拆组和数据登录组，这都对我们顺利的完成拆车实习起到了十分重要的作用。在正式的拆车之前我们首先对车辆的整车姿态进行了测量，对车辆的各个姿态进行拍照。在此之后有做了些拆车之前的准备工作，例如断电、放水和放油。之后我们进入了正式的拆解环节，在现场督导的指导下整车的拆解紧张而有序的进行。

首先拆的是四门两盖，由于大多数同事没有拆车的经验，所以在拆的时候都没有找到技巧导致拆的比较慢。然后开始拆保险杠和翼子板。在拆车之前我一直都认为保险杠都是用金属等强度比较到的材料制造的，但是拆车的时候发现我们拆的车的保险杠是塑料的，感觉到有些难 9 理解，保险杠是塑料的在汽车发生交通事故的时候又怎么起到保险的作用呢？通过别人的讲解使我走出了保险杠必须是金属制造的这个误区，原来采用塑料也有其优点。乘用车上的保险杠的主要作用是在碰撞的时候可以吸收掉部分能量，从而保证车辆乘员的安全，我们这个车前保险杠后面没有吸能块，其他的两辆车有吸能块，这样其吸能效果可能会更好。此外保险杠还可以起到装饰的作用，同时还可以减轻车辆的重量，我想可能还和行人保护有关系吧。

还有原来我对汽车的各个灯的名称和作用也不是很清楚，通过电器科室的陈工的讲解是我了解了汽车各个灯的名字和作用，之后我又请教了我们班的宋督导进一不加深了对车灯系统的了解，从而分清了远光灯、近光灯、位置灯、制动灯、转向灯和倒车灯。像这样的事情还有很多，我想如果要不是参加车辆的拆解实习我现在还是一个车盲，连最基本的汽车常识都不知道。

再此之后我们又先后拆解了车辆的底盘部分包括离合器—变速器、前桥、后桥、前悬、后悬以及制动和转向的相关构造，之后移除了发动机。在整车的拆解之中没有去拆发动机和变速器，只是将发动机和变速器在离合器那里断开。在断开离合器之前也在书上看过离合器的构造，但是看了一段时间还是没搞明白怎么回事，在拆解离合器之后我向几个比较明白的同事请教了相关的问题，在他们的耐心解答之下我基本上搞明白了离合器的工作原理。

图4 吉奥奥腾

第四章 实习心得

这次的实习给了我很多感悟，虽然艰辛，但收获颇丰，我觉得对我以后的道路都有很深远的影响，因为我在实习时学会了坚强和坚持。这次实习顺利结束了，但我心里清楚的知道：今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会，因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。在实习期间，虽然很辛苦，但是,在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西,也受到了很大的启发：

1.课本上的东西拿到实践里很多都派不上用场，实践出真知。要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识来补充自己。进一步提高自身综合素质,才能适应当今社会对人才的需求。

2.要学会忍耐。“忍耐”是学生步入社会的基本功。刚出来做事，谁都要受气，要是不忍耐，就非常容易与人发生口角，使自己不能愉快地工作，久而久之，就会形成紧张的人际关系，这样一来，就会给自己的工作造成被动、压力，严重的还会使自己根本无法开展工作。

3.懂得拼搏进取、禁得起吃苦耐劳。刚到公司，被分配到维修车间时，由于当时刚1月，维修车间里十分寒冷，阳光又不能直射进来，加上去的比其他实习生也要晚几天，放弃的念头也曾在脑海中闪过，但是什么都没得到就走了实在是很不甘心，只能努力看师傅们怎么做，静心去学去超越。只有禁得起考验的人才会笑到最后。

此次实习的结束,意味着大学生活也将结束。在此，非常感谢实习单位给予我实习的机会。通过实习,让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前,迎接时代的挑战。

参考文献

[1] 程振彪，WTO与中国汽车工业发展对策研究

[2] 魏若男，车用发动机节能环保新技术研究进展[J].哈尔滨职业技术学院学报, 2007,(05)[3] 张建俊，汽车检测与故障诊断技术，2004年2月第一版P90 [4] 丁晓映，刘长寿.车用动力环保节能新技术分析[J].能源与环境, 2007,(04)[5] 俞运孟，柴油机突然停车的快速判断与排除[J].福建农机, 2005,(S1)[6] 焊接手册第三卷材料的焊接（第2版）：中国机械机械工程学会焊接学会编，机械工业出版社，2001 [7] 董长兴，汽车发动机拆装实训