如何提高订单的成交率

2024-06-25

如何提高订单的成交率（通用9篇）

1.如何提高订单的成交率篇一

提高网店的成交率首先要有流量，

有流量的店铺永远都不用愁没有成交率的，但是没有流量的店铺一定是没有成交率的，这就说明流量对于网店运营很重要，那么有哪些方法能够快速引流呢?

1、宝贝的上下架时间。利用淘宝的统计工具一般都能够知道流量的高峰期，卖家可以针对高峰期间的流量进行上下架，在此期间内可以大量上架宝贝，其他时间内可以选择交互上架，以此来平衡流量;

2、做好橱窗推荐，

对于橱窗推荐，并不是什么款式的宝贝都适合做橱窗推荐，建议大家可以找出一些潜力款、人气款等力量比较高的宝贝进行橱窗推荐，这样能够很好的达到引流的目的;

3、保持客服旺旺的在线时间，同一款宝贝中，旺旺在线的卖家更能让买家有好感，从而进店进行消费。

提高网店的成交率首先就要先把经营网店的必备因素做好，这样才能更好的发展网店，提高成交率。

2.如何提高订单的成交率篇二

2010年由国家发改委、卫生部、教育部财政部、人力资源社会保障部联合下发了《关于印发开展农村订单定向医学生免费培养工作实施意见的通知》 (发改社[2010]1198号) , 在文件中明确指出, 从2010年起, 连续三年在高等医学院校开展免费医学生培养工作, 重点为乡镇卫生院及以下的医疗卫生机构培养从事全科医疗卫生人才。按照“一改、三坚持”的原则, 深化医学教育改革, 坚持培养全科医生的目标、坚持德育为先、坚持能力为重。对免费定向生的培养要不仅注重医学能力的培养、更要提高其社会责任感和道德素养, 尤其是扎根基层、服务基层的职业理想。从2010年至2013年, 部分高等医学院校已招收农村订单定向医学生 (医学免费生) 三届, 医学免费生已成为高校医学生中相对特殊的群体。这一特殊的群体需要医学院校给予特殊的关注和有区别其他学生的培养方式。辅导员是高等学校教师队伍的重要组成部分, 是高等学校从事德育工作, 开展大学生思想政治教育的骨干力量, 是大学生健康成长的指引者和引路人。在培育医学免费定向生的过程中, 辅导员是不可或缺的力量, 并且在其培养过程中发挥着积极的作用。

1 如何培养好免费医学定向生

首先必须了解医学定向生目前存在的突出问题, 通过我校三届学生的问卷调查, 突出问题主要集中反映在以下几方面:

1.1 学习动力不足, 缺乏学习的自主能动性

医学免费生的招收是在我国基层卫生人才缺乏、专业水平较低、专业结构不合理, 最重要的是基层卫生人才流失严重的情况下, 国家开展了医学生免费定向的培养工作。医学免费生可享受“两免一补” (免住宿费、学费, 给予一定补助) , 并且在入校前已经与定向的区县卫生局签订了就业合同, 按合同要求毕业后就可到相应的单位工作。相对一般的医学生而言, 他们已经没有了学费和工作这两大后顾之忧, 许多学生缺失了努力学习的自主能动性。在定向生的问卷调查中, 发现有20%的学生存在“我不求一百, 只求及格, 稍稍看看书就行, 成绩再好对我而言也无用, 反正我毕业了也是回基层”的想法。没有了就业的压力, 没有了带着父母殷切希望读书的动力, 部分学生认为只要毕业拿到毕业证和学位证就可万事大吉, 这与我国培养免费医学定向生的宗旨是相背离的, 这直接导致学生的知识水平、业务素质达不到国家要求的全科医生的标准。

1.2 心理综合素质偏低, 缺乏良好的人际沟通能力

首先, 部分医学免费生存在自闭心理。从医学免费生的生源地来看, 95%的学生来自农村。对于我校而言, 三届的免费生生源地主要集中在陕南、陕北的山区, 家庭均比较贫困。由于家庭的贫困, 许多家长看重了免费生的“两免一补”和毕业后有工作的优势, 帮助学生选择免费定向的临床医学专业, 学生本人却并非喜欢该专业, 产生逆反心理, 将自我封闭。同时, 由于家庭贫困和学校环境的影响, 免费生同其他医学生相比较参与学校社团、学生会、班级活动的自主性较低, 不善于与同宿舍、同班级的学生交流和做朋友, 将个人封闭在自我世界当中, 各别学生通过网络游戏、玄幻小说寻找虚拟世界中的自我。

其次, 部分免费生缺乏自信和对自我的客观评价。由于家庭贫困, 与其他学生比较容易产生自卑感, 并且自卑感长期困扰着这些学生。部分定向生角色的转换期慢, 不能客观的分析自我。大学与高中的学习和生活有很多的不同, 每一名免费定向生都是在校期间的佼佼者, 到大学后激烈的学习竞争力和物质极大丰富生活诱惑, 刺激着内心本身就很脆弱的贫困生, 他们感到的是挫败和失落, 同时不能及时的转换自身的角色, 树立起健康、乐观向上的学习和生活态度。家庭的贫寒造成了部分定向生对自我没有客观的认知和评价, 容易忽视自身的优点, 放大其缺点。

最后, 部分定向生不善于人际沟通。定向学生由于大部分来自农村, 成长环境的特殊性和定向生自身的自卑感均影响到他们在人际沟通方面的处理。部分定向生在高中时期常常是两点一线即从家庭到学校的学习和生活模式, 生活环境闭塞, 缺乏与社会接触的机会, 同时其父母的文化程度均不高, 未能给予定向生在交往上更多的指导, 只是一味的强调学习的重要性, 反而忽视了与他人交往的能力。

1.3 对未来职业缺乏清晰的认知和规划

有部分学者指出, 医学生免费定向培养政策是为了解决当前一部分偏远不发达地区缺乏医生而出台的, 是权宜之计, 过渡之策。由于免费定向生的培养处于探索阶段, 承担医学免费生培养任务的高校水平参差不齐, 培养过程中出现了偏差也是存在的。例如有些医学院校仍然按照临床医学生培养目标进行培养, 并未凸显出医学免费生的特点和不同之处, 因此免费定向生对自己未来的职业也就没有清晰的认识。由于医学院校医学免费定向生培养目标的不明确, 免费定向生对未来职业没有清晰地认知, 也就更不知如何规划未来职业。此外, 部分医学免费定向生对于未来服务基层、扎根基层存在着不坚定性, 不能做到上得来也能下得去, 对未来的基层医生工作缺乏认同感和责任感。

2 在医学免费生培养过程中辅导员应发挥的作用

辅导员作为高校大学生的心灵导师和道德素养的领路人, 在面对医学免费生培养过程出现的突出问题时可从以下三方面发挥作用。

2.1 通过各种形式激发其学习积极性

2.1.1 运用国家奖助学金、评优等评选机制作为激励的方式之一

为了帮助贫困大学生能够安心在校学习, 近几年国家对高校大学生的奖学金和助学金予以大力支持, 学生获取奖学金和助学金的名额逐年增加, 医学免费生获取人数也在不断增加。医学免费生主要来源于农村, 很多学生都是因为家庭贫困和国家给予定向生的诱人政策报考的, 因此奖、助学金对于这些贫困的孩子十分重要。在每年度的评选中, 通过学生整学年的各项考评和学习成绩综合对比, 评选出学习努力、成绩优异并且家庭贫困的学生作为奖助学金的获得者。此外, 评优是综合测评学生整体表现的方式, 对于学习成绩排名靠后的学生不予参评, 最终评选出成绩优异且各方面有突出表现的学生。以奖助学、评优作为方式来激发学生学习的内在动力。

2.1.2 帮助学生建立近期学习目标和远期学习目标, 解决学习的盲目性

在问卷调查中发现, 部分医学定向生并非不想努力学习, 只是对医学专业的课程感觉茫然, 缺乏学习的规划。针对这部分学生, 帮助其建立近期学习目标和远期学习目标。短期目标的时间范围指在校期间的文化课程学习, 其中学生可按照自己的学习能力为自己制定专业必修课、专业选修课等课程成绩的达标标准, 在各门课程必须及格的基础上有所提高。同时, 近期目标还包括鼓励学生认真学习大学英语课程, 将四六级英语考试作为其大学英语学习的动力, 帮助班级建立良好的英语学习氛围。远期学习目标主要是帮助学生树立“终身学习”的学习目标。大学本科的学习只是作为医生的起点, 未来的全科医生必须要有终身学习的意识, 在医学理论、临床实践中不断丰富自己。

2.1.3 开展学习经验交流活动

只有在学生与学生的交流中, 学生彼此才能更容易的接受该如何学习。在调查中, 部分班级为了促进在校的医学免费定向学习, 邀请已经毕业走上工作岗位和正在参与见习、实习的学长, 通过他们的切身体会, 将学习的方法、动力传递给在校的学生, 如此这些学生才能真正的懂得该如何学习医学课程, 在面对学业压力时该怎样解决遇到的问题。此外, 拥有临床实践经验的学长可以通过临床案例向在校大学生传递医生职业的责任性和神圣使命, 只有在专业技术强、医学理论扎实的前提下, 才能践行医生神圣的使命, 激励其奋发学习动力。

2.2 细心、耐心的敲开其心门, 加强其人际沟通能力

2.2.1 用细心、耐心的态度打开内心自闭的心门

心门的打开需要钥匙, 这把钥匙就是辅导员用细心的工作态度、耐心的工作方法再结合面对面的交流。医学免费生大部分都是家庭比较贫困的孩子, 他们比其他的学生更敏感、更脆弱、更自尊, 在帮助这些学生打开心门的过程中要具有足够的细心和耐心, 用巧妙的沟通方式让他们相信老师、愿意向老师倾诉, 同时在交谈的工作中多谈及他们的长处, 鼓励他们多参加有意义的活动。在平时, 多关注这些内心比较自闭的学生, 经常与他们谈心, 发现存在的心理问题并及时疏导。

2.2.2 搭建人际沟通平台, 增强学生自信

沟通的桥梁有很多种方式, 组织和举办各种有益的实践活动是在校医学免费生提高沟通能力的有效途径。通过举办演讲赛、辩论赛、寒暑假社会实践等活动, 为他们提供展现自我的平台, 锻炼与人沟通的能力。同时, 通过其参与各种社会实践医疗小分队, 帮助这些学生提升与他人协同工作和独立处理问题的能力。在鼓励学生参与各种活动外, 鼓励其积极参与到社会实践中, 无论是参加社会服务工作还是兼职工作, 在工作的同时能够表达个人主见, 实现自身价值, 增强个人自信心。

2.3 解读职业性质, 做好职业规划, 树立扎根基层的理想

临床医学免费定向生入校前就已经与定向的卫生局签订就业协议, 其未来工作的性质就是面向乡镇、社区的全科医生。对于什么是医学免费定向生, 未来工作的单位和扮演的角色怎样, 这些学生们一知半解。在不了解自己未来职业的情况下, 如何规划未来显得很盲目。因此, 在定向生入校后辅导员就应该向这些学生们解读免费生的工作地点、工作性质、工作要求以及工作年限等内容。在对这些内容具有一定认知的情况下, 学生制定自己的学习目标和职业规划。同时, 在“早临床、多临床、反复临床”的要求下, 提倡医学免费生早到、多到社区卫生院社会实践, 在临床实践中体会全科医生的标准, 做好自己毕业后五年的职业规划。很多专家很担心这些免费定向生是否能够真正“下得去”也能“留得住”, 如何让这些学生能真正的服务基层?辅导员需要帮助其树立扎根基层的职业理想, 可根据学校的实际, 通过各种资源尤其是红色资源进行现场教学, 在提高人文素质教育的过程中培养其奉献基层的决心。鼓励学生假期多走进乡镇、社区卫生院接触临床工作, 真正体会作为基层全科医生的责任感和使命感。

摘要：医学免费生在培养的过程中出现了缺乏自主学习、心理综合素质偏低、未来职业规划不清晰等突出问题。作为高校医学专业的特殊群体, 高校辅导员应该在其培养过程中发挥积极作用。

关键词：医学免费生,问题,辅导员,作用

参考文献

[1]国家发改委, 卫生部, 教育部, 财政部, 人力资源社会保障部.关于印发农村订单定向医学免费生培养工作实施意见的通知[S].

[2]张海英.农村订单定向医学生培养模式的探索与实践[J].中国高等医学教育, 2012 (8) .

[3]刘民, 田娟.农村订单定向免费医学生培养的主要问题与对策研究[J].中国高等医学教育, 2012 (8) .

[4]张慧, 张洪江.农村定向医学生人文素质教育研究[J].辽宁医学院学报, 2012 (4) .

3.如何提高订单的成交率篇三

经过网民24小时疯狂扫货，天猫“双十一”交易额突破571亿元，其中移动交易额达到243亿元，占比42.6%，是去年移动交易额的4.54倍。移动端正式成为与PC并驾齐驱的电商的主流渠道。

商家参与数历年最多

“这是互联网的力量，也是消费者的力量。”昨日，阿里巴巴集团CEO陆兆禧感谢了消费者、商家、客户，他说，“‘双十一不做预测目标，今年主打国际牌。去年包裹是1.5亿个。今年准备充分，希望天公作美，完成包裹的运输。”

陆兆禧还介绍，今年阿里启动了农村战略，6亿农民有机会再造一个阿里巴巴，“我们开始把农村的农副产品带到城市，再把城市里好的商品带到农村，完成淘宝新农村战略。”

阿里集团公关部总监杨磊介绍，“今年商家参与数量是历年来最多的，仅天猫就有近2.7万商家、4.2万个品牌参与。”

此前，阿里公布的上市后首份财报显示，2014年第三季度，阿里巴巴移动端的活跃用户达到2.17亿，其来自移动端的交易额高达1990.54亿元，占整体交易额的35.8%。这一比例较2013年同期提升了21个百分点。

不再混战，各自深挖细分市场

与往年各自叫卖、大打价格战相比，今年“双十一”，B2C市场似乎比较风平浪静。天猫、京东、苏宁、国美、当当、亚马逊中国等B2C企业虽然都在奋战“双十一”，但基本已成“各自为战”，各家侧重点与往常有很大不同。

天猫的商品不再一味强调5折促销，而是提前锁定购买，让用户预先支付30%定金，在“双十一”前一天就可购买，此举既可分散“双十一”当天的压力，还能让商家提前且更精准地备货。

同时，“国际化”策略引进的ZARA、Dole等纷纷借助“双十一”入驻天猫，吸引更多追求“国际范”的消费者。

自腾讯战略入股京东后，京东在移动端形成手机客户端+微信入口+手机QQ入口三驾马车布局，更大程度接触四到六线城市用户，也更多地触及偏远地区消费群体，此次“双十一”期间，京东在这三个移动端入口同时发力。

相比2013年的硬碰硬，京东与天猫两者今年在产品方面基本相安无事，并无明显交锋。

家电大佬苏宁则将线下线上的平台合二为一，打通运营，推动门店互联网化和线下团队互联网转型，激活O2O融合中的另一个“O”。

武汉苏宁相关负责人在接受记者时表示，截至14时，线上易购的销售同比去年增长147%，虽然销售占比最大的还是电器类，但是从订单量上看，母婴超市类商品也表现突出。

据苏宁官方数据显示，当晚苏宁易购PC端和移动端同时在线人数峰值达206万，仅10分钟，苏宁易购全站成交量就有372156件，移动端增幅高达712%。

业内人士表示，每家数字各有千秋，但两个共性是一定的：同比至少2倍增长、移动端大爆发，“这只是一段光辉岁月的开始，所有人都在这个时代的快车道上，每个人都配得上希望二字。

4.网站成交率提高的秘密篇四

摘要：目前，网站推广的方法有很多，例如可以通过实施搜索引擎优化或购买关键词广告等方法来提高网站的访问量，但仅有访问量的增加对于业务的发展是远不够的，因为企业网站推广的目的不是在搜索引擎上获得排名，而是要让这些来到网站的潜在顾客购买自己的产品，实现顾客转化，即提高网站用户转化率，

网站流量转换率是指访问某一网站的访客中，转化的访客占全部访客的比例。尽管很多网站的流量上万，但都是匆匆过客，真正能成为自己客户的却聊聊无几；然而那些网站推广流量只有几百，却能准确把握客户，这是什么原因？其实就是网站流量转化率在作怪，网站需要做哪些工作来增加转化率呢？下面我来分享一些可以快速提升网站流量的转换率。

第一，通过长尾关键词的挖掘。

定位好我们的目标关键词后，就可以挖掘出大量的长尾关键词，这是非常重要的，我们只有挖掘出大量的长尾关键词后才会给我们的网站带来有效的客户。这里介绍一些挖掘长尾词的方法和工具。

1.百度的的相关搜索及百度下拉框，在百度的搜索框中输入一个关键词就会在相关搜索和下拉框里面找出非常多的网站推广长尾关键词。

2.竞价，可以是百度竞价，也可以是google以及其它的搜索引擎竞价平台，用一个月左右，花几百到一两千元钱就可以在竞价平台通过竞价来统计客户是通过哪些关键词来到了我们的网站并成为了我们的客户，这些网站推广关键词就是我们需要做的一些长尾关键词，我们知道了这些有效并能成交的关键词后，以后就不再需要做竞价了，直接用这些高效的长尾关键词来做排名，

3.百度知道、贴吧，，天涯社区，豆瓣以及其它的一些社区平台来找一些长尾关键词，这里面的一些长尾关键词就能给我们带来很多有效和高质量的客户。

4.工具搜索，google有一个挖掘长尾关键词的工具就是“神奇罗盘”，通过这个工具可以无限制的扩展出网站推广长尾关键词，没用过这个工具的，或者不会用的可以在文章下面留言，留下你的联系方式，我会加你后教你怎么用。

长尾关键词的选择、挖掘和优化过程就直接决定了我们网站的成交率，也就是我们说的转换率，其实SEO的秘密就在于这里，优化长尾关键词，做定向流量，优化长尾词的页面足够多，以至于覆盖了某一个小市场的大部分份额。然后再向外扩张，做更大的市场。

第二，页面内容布局的转化率分析。

内容的原创性和相关性等很多方面都会直接影响客户要不要选择买我们的产品，那么就需要我们去把页面的内容做的非常的有质量，网站推广页面内容的布局和转化率分析你可以到我的博客上面去查看，这里写的太多，怕影响大家的阅读，还请大家见谅。

第三，长尾关键词的精准性分析。

挖掘出了大量的长尾关键词后就需要我们来选择有效的能给我们带来客户的有精准性的网站推广关键词来做排名，那么怎么样知道哪些长尾关键词是精准性的词呢？这里给大家介绍一个软件，那就是我们很多企业都在用的“商务通”，这个软件可以非常明确清楚的告诉我们，客户是通过哪些长尾关键词来到我们网站的，并且和我们成交了生意，那么这些成交率比较高的词就是我们重点要做的词，把这些有效的长尾关键词的排名做上去，就可以非常有效的提升网站流量的转换率。

5.如何提高订单的成交率篇五

如何让销售人员把CRM用起来呢?

CRM不要过于复杂

深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。

作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾，管理者希望销售人员好好使用CRM，销售人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。

选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。

突破旧观念 “客户资料”属于公司

很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。

这一般出现在一些初创公司中，往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让销售人员采用CRM，销售人员一定有抗拒心理。

还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。

这些情况都是：销售人员在公司比较强势，企业过于依赖销售人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面?

作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。

在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。

CRM成为业务管理核心与日常销售工作紧密结合

CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。

一家销售汽车的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企业维生素)来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。

他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。

1)记录意向客户，建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。

2)提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。

3)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)，

例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。

对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。

4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

6)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

XTools设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

7)销售经理辅导销售人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。

通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品比如大型机械、房产等店面销售也是一样的。“租用CRM”和“规范销售管理”确实能让企业能迅速提升成交率。

Gartner分析，到2012年，用租用软件(SaaS模式发布的应用软件)在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS CRM应用所占比例为25%，2020年这一数字将上升到40%。而随着SaaS CRM竞争的不断加剧，CRM的价格将会由2009年的每用户每年800美元下降到2020年的每用户每年500美元。

XTools目前是比较成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客户包括：仪器仪表行业(如：大连西格玛仪器有限公司)、新闻出版行业(如：中国铁道出版社)、旅游行业(如：三毛旅行社)、外贸行业(如：义乌祥胜)、内贸分销行业(如：上海丰顺安防)、IT科技行业(如：北京怡和佳讯)、物流行业(如：上海隆梁物流装备)、咨询服务行业(如：清华紫光咨询)、零售行业(如：小太阳婴儿用品)、广告行业(如：深圳锐亿)、机械设备行业(如：宁波海科机电)等累计五十多个行业的5000家企业客户选择使用XToolsCRM。通过XTools实现企业销售管理、客户管理，达到提升销售业绩目的的企业规模也不尽相同。从最小的2用户到300用户，各种规模企业在XTools的软件中均能得到良好契合应用。

6.销售成交如何逼单篇六

发布者：admin发布时间：2009-4-28 17:41:39阅读：1057次

我在一线做销售时的成交常见问题：

1.客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2.客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3.客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

“今天你签单吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，很多导购员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以导购员的终极目的。但是很多导购员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的导购员朋友们有少许帮助。

1.如何逼单（假定成交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。

案例；卖西服的故事

曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是我没回答，我说：“看看”

她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）

我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。

她说：“先生你做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？

“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”

“多少钱”

从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉导购员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。我以前在从事一线销售工作的时候喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多导购员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

2.逼单（假定成交）常用语；

在逼单时，导购员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：

正确的说法；

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

错误的说法；

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒导购员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。

成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快乐成交”第一部分“如何逼单”就先阐述到这里，关于逼单之后的“快乐成交”第二部分具体是什么内容，且听我们下回分解。

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

4、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

7.如何提高订单的成交率篇七

我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法，小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。

一、小点成交法的适用性

一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重敏感，缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交;先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。

例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了?”这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。在这种情况下，只要钱先生接受了小点成交条件，销售人员就可以假定客户已决定购买产品，直接假定成交，

又如，一位销售人员对客户说：“方总，您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢?”这位销售人员看准了成交信号，把成交信号转化为小点问题，先就交货时间方面的问题与客户达成协议，再间接地促成交易。在这种情况下，销售人员正是抓住了有利的成交时机，直接把成交信号作为成交小点问题，既可以针对客户的购买动机和购买意向，处理有关的客户异议，又可以减轻客户的成交心理压力，有效地促使客户自动成交。

总的来看，小点成交法主要适用于以下几种情况：

1.规模比较大的交易。

2.客户不愿直接涉及的购买决策。

3.小点在整个购买决定中占有突出地位的时候，即成交决定只依据某一特定小点时。

4.客户只对交易的某些问题产生了兴趣。

5.销售人员看准了成交信号，最后的关键在于某一小点，如式样、颜色、付款方式等;或者销售人员未发现任何成交信号，需做可能避免冷遇或反感的成交尝试。

6.成交气氛紧张，客户心理压力过大。

二、小点成交法的优点和缺点

运用小点成交法的优点主要体现在以下几个方面：

1.运用小点成交法促成交易，可以减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时，都会列出主要与次要问题。先在客户认为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反应。

8.提高网站订单转换率的四种方法篇八

产品描述介绍是打动客户的最要因素之一，所谓人靠衣装，货靠图装，产品的第一印象很重要，特别是专业的产品描述的介绍和图片的展示等，但是目前大部分的外贸电子商务网站都只是一个简单的产品型号等专业的介绍，连图片展示也没有，缺少一个勾引起用户购买冲动的介绍和图片。

那如何写专业的产品描述和图片展示呢？

1、展示好处：描写你的商品能够给客户带去的好处，多方面的展示为客户带来的方便好处的优点，勾起购买欲望；简单来说，就是要提炼卖点。

2、展示专业：对产品专业性的描述，让客户充分的了解产品，对产品放心购买；专业的介绍也同时可以提升客户对自己的信任度。

3、展示评价：展示之前客户购买产品之后的评价，充分利用大部分购物者的从众心理，购买过的人对产品的评论会对潜在客户的购买决策影响非常的大；这一点，很多淘宝C店都有在做，效果比较显著。

4、展示美感：拍摄精美的产品图片，可以是静物图，模特图，外景图，故事图的结合展示，展示产品的真实面给客户看。美丽图片的东西是吸引客户眼球的首要，也是留住客户的重点。

二：购物流程的简单方便化

客户在你网店看到符合自己心意的产品之后就会考虑购买啦，但是这个时候才是关键所在。如果一个电子商务网店的购物流程过于复杂繁琐的话，很容易流失掉潜在客户。

那该如何避免这个由于这个问题流失的客户呢？

1、不要逼客户注册，注册可以让商户在支付之后才注册；

2、购物流程简单为：放入购物车-在线支付-生成订单；

3、支付方式的多样性，西联，paypal，95epay信用卡支付，电汇TT等多种支付方式让客户选择，

如果网站只有一种支付方式，而客户却刚刚好没办法用这个方式支付，你说客户会怎么样呢？可能会白白流失。

总结：简单来说，怎么样让客户爽，怎么样让客户简单完成购物就怎么去设计购物流程，这其实也是UED的一个方面

三、潜在客户勾引长期化

如果一个客户是无意间进入的你网站，但是他当时并没有要购物的需求，这时候当然最好的办法是促使他购物成交啦，但是如果他当时真的没有欲望的时候，而想离开网站的时候，我们就要想办法让客户留下联系方式啦，方便以后展开数据库营销嘛。

我们有什么比较有效方式来留住这个长期的潜在客户的信息呢？

1、在线调查送礼品活动；

2、小商品免费试用活动；

3、有价值的产品资料免费下载。

四、数据库营销的巧妙化

当你有了一定的客户信息数据库的时候，你就要好好利用这些资源来提高客户重复购买的重复消费。

如果有效提高客户重复购买的转换率和购买欲望呢？

1、赠送优惠券：客户购买产品成功之后，赠送客户一张定额定期的优惠券，只要在一定时期购买网站的产品就可以使用优惠券可以充当一定的金额。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。

9.导购员如何留住顾客进行成交篇九

顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全陌生的环境，进入陌生环境的顾客警惕性比较高。据观察，顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离——除非一见钟情某款产品。顾客进店之后，导购员如果能够“稳住”顾客让顾客在店内多待一会儿，成交的机会就会增多几分。那么，经销商、导购员该采取什么方式留住顾客呢? 技巧二：要留住顾客的心，先留住顾客的人。可能是不同行业有不同行业的留客方式，我们带着这一问题走访市场时，发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区，经销商留住顾客的方法也不一样。比如，新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面，山东的经销商采用的方法是给乡下来的顾客递烟，给城里来的顾客倒水，河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆，河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍，安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友。还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风，有的看人家抱小孩来买东西，替人家抱一抱小孩儿，不一而足。对此，笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板，巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子，笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具，有时候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不闹人，大人才安心挑选。据说，女人逛商店是为了买东西，男人逛商店是为了看美女，小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以，大人购物小孩总是闹着离开。

家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。

误区一：以自己为核心进行销售

家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

误区二：看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三：抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。

误区四：产品解说缺乏吸引力

导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五：说赢顾客就等于成交

家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

[经典操作]：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻……

误区七：缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

[经典操作]：1.寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5.认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交

“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。

[经典操作]：1.采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2.采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。

3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。

对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4.采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

【如何提高订单的成交率】推荐阅读：