金苹果导购培训资料（共7篇）
1.金苹果导购培训资料 篇一
义务消防员培训资料
一、消防工作的基本方针是：“预防为主，防消结合”
二、员工四懂四会；
四懂：
1、懂得本岗位的火灾危害性
2、懂得预防措施
3、懂得扑救方法
4、懂得疏导
四会：
1、会报警
2、会使用消防器材
3、会扑救初起火灾
4、会逃生
三、员工消防安全承诺（五不、五保证）五不：
1、不堵塞、占用消防疏散通道
2、不锁闭安全出口
3、不擅自挪用灭火器材
4、不拆除消防设施
5、不停用消防设施五保证：
1、保证疏散通道畅通
2、保证安全出口畅通
3、保证灭火器材在位
4、保证消防设施完整无缺
5、保证消防设施正常运转
四、燃烧的三要素
1、可燃物
2、助燃物
3、着火源
五、防火的基本措施
1、控制可燃物
2、隔绝助燃物
3、消除着火源
4、防止火势蔓延
六、灭火的基本方法
1、冷却法灭火。冷却灭火是根据可燃物质燃烧时必须达到一定温度这个条件，将灭火剂（或水）直接喷洒在燃烧的物体上，使可燃物质的温度降低燃点以下，从而使燃烧停止。⑴用水冷却灭火。⑵用灭火器灭火。
2、隔离法灭火 隔离法灭火是根据发生燃烧必须具备的可燃物，将燃烧物与附近的可燃物隔离或分散开，使燃烧停止燃烧。比如火灾中，关闭管道阀门，切断流向火区的可燃气体和液体管道，或使已经燃烧的容器或受到火焰烧烤、辐射的容器中液体可燃物通过管道引流到安全区；拆除与火源毗邻的易燃建筑物，搬走火源附近的可燃物等。
3、窒息法灭火 窒息法灭火是根据可燃物质发生燃烧通常需要足够的空气这个条件，采用适当的措施来防止空气流入燃烧区，或者用惰性气体稀空气中的氧气的含量，使燃烧物质因缺少或断绝氧气而熄灭。运用方法灭火时，可以采用石棉被、湿棉被、湿帆布等。
4、抑制灭火法。就是使灭火剂参与燃烧链式反应，使燃烧过程中产生的自由基快速消失，进而使燃烧熄灭。
七、酒店常见的火灾原因：
1、顾客吸烟以及乱丢烟头引起火灾
2、厨房用火不慎及易燃物（油、煤气等）过多
3、电器使用不当
4、酒精炉使用不当
八、发生火灾时怎样报警？
1、一般情况下，发生火灾后应一边组织灭火一边及时报警；
2、当现场只有一个人时，应一边呼救，一边进行处理，必须尽快报警，边跑边呼叫，以便取得群众的帮助；
3、报警电话：“119”
九、报警时应注意什么问题？
发现火灾迅速拨打火警电话119。报警时沉着冷静，要讲清详细地址、起火部位、着火物质、火势大小、报警人姓名及电话号码，并派人到路口迎候消防车。
十、灭火时应注意什么问题？
1、首先要搞清起火的物质，再决定采用什么灭火器材。
2、运用一切能灭火的工具，就地取材
3、灭火器应对着火焰的根部喷射。
4、人员应站立在上风口。
5、应注意周围的环境，防止塌陷和爆炸。
十一、宿舍常见的火灾原因：
1.乱接电源； 2.乱扔烟头；
3.躺在床上吸烟；
4.在蚊帐内点蜡烛看书
5.焚烧杂物；
6.存放易燃易爆物品；
十二、灭火器的使用方法7.使用电炉等电热设备； 8.擅自使用酒精炉等器具； 9.人走灯不关。10.台灯靠近枕头和被褥。
1、左手托住灭火器底部，右手拿住压把，拿出灭火器；
2、奔赴火灾现场；
3、拔掉安全销；
4、左手握灭火器喷头并对准火焰底部，右手按下压把喷射。
十三、灭火时应注意以下几点
1、正确判断风向、站在顺风位置喷射
2、如果火势较大，应组织多人扑救
3、火被扑灭后，仍要提高警惕，防止死灰复燃，直到确信不会再燃烧才能离开
十四、扑救火灾的一般原则：
1、报警早、损失少
2、边报警、边扑救
3、先控制、后救火
十五、遇上严重火灾怎么办？
1、保持镇静。
2、呼唤附近的同事援助。
3、报警；通知消防中心119，报警时要讲清详细地址、起火部
4、先救人、后救物
5、防中毒、防窒息
6、听指挥、莫惊慌
位、着火物质、火势大小、报警人姓名及电话号码，并派人到路口迎候消防车。
4、关闭火场附近的电器总闸。
5、正确使用灭火器灭火。
6、要指示出方向，迅速组织人员疏散和自己逃生，千万不可乘坐电梯。
十六、逃生注意事项：
1、要镇静，采取措施自救
2、或初起时要报警，设法疏散物资
3、离开房间时带上一条湿毛巾，开门时先开一条小缝观察，离
开后要关门
4、过浓烟区要弯腰或爬行前进
5、用牙膏涂在暴露在外的皮肤上，防火熏烫
6、不要乘坐电梯
7、在窗边呼救
8、自制救生绳索，不到万不得已不要跳楼
总的来说：
大火扑来，脱离火境是上策。但是，首先需要的是镇静。要明确自己所在的楼层，观察分析周围的火情。明确楼梯和楼门的位置和走向。千万不要盲目开窗开门，不要盲目乱跑、跳楼。
在冲过着火地带过程中，如果火势尚不太猛，可以穿上浸湿的不易燃烧的衣服或裹上浸湿的毯子，地面上如有火焰，可以穿上雨鞋。
要迅速果断，不要吸气，以免被浓烟薰呛窒息，有条件的可以用毛巾捂住口鼻。如果楼梯已被隔断，可以用绳索系在窗棂或其它固定物上，顺绳慢慢下滑，要浸湿绳子，选择没有火的方向，防止在下滑的过程中绳子被烧断。如建筑物上有铸铁水管的，也可以沿着水管下楼，但要注意下面的铸铁管道是否已被火焰烘烤，以免因管道烫手而坠楼身亡。
2.金苹果导购培训资料 篇二
培训内容假大空,学的越多心越浮躁
近年来,中国鞋业市场萎靡不振,许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式,但顾客依然捂紧钱包,不为所动,鞋店零售业绩上不去,销售老总们因业绩下滑失去了尊严,急火攻心,又不知面对变冷的市场如何逆袭,只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草,遇到一些市场上“大名鼎鼎”的大师便顶礼膜拜。其实,培训行业水深得很,在中国今天这个盛产名师的时代,上厕所的机会也会碰到几个“名师”。高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;既不说大话也不说空话、说假话却去蒙学员的有之;“名声大干货少”、“形式多于内容”有之;鼓唇摇舌,往自己脸上贴金,把别人的案例往自己头上套,移花接木,沽名钓誉的也大有人在,那些没有多少文化涉世不深的导购员,又有几个能去伪存真?
一般来讲,给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧,讲讲现场情景应对方法很有价值,但是培训师们多半以时间紧为由,讲的是压缩、压缩、再压缩的内容,不讲细节只讲战略,不讲营销只讲文化,不讲现场只讲未来。
2011年,温州鞋服业遇到瓶颈,温州花了6位数请了著名的李大师在温州科技馆给鞋服营销经理上了一上午的课。谭儒作为学生实实在在听了李大师一堂课。李大师名气颇大,头衔太多,自称为某某学派创始人,常常和谭儒同时出现在一些网站的“特邀专家队伍”中。那天,李大师讲的内容很高大上但也很渣,主题有关“竞争力”,却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”,半个小时推销自己的书籍,中间休息时。他带去的团队就在会场卖书。李大师对国内外形势讲完之后,又从奥巴马到普金,再到马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析,讲到激动处,李大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”李大师又喊:“要成为马云,你要怎么办?”台下立刻有人应声说:“奋斗、拼搏!”李大师立刻说:“这位朋友说得很对,要奋斗要拼搏,还要有创新,有新思维。互联网时代不缺乏机会,缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店,每天只能卖几双鞋、几件衣服,你绝对成为不了马云,你说对不对?”“你要有创新思维、突破思维,创造性的颠覆思维,看大势、做大事,要找到最合适自己的发展平台,你就一定能成功,一定能成为马云。”一时间,台下掌声雷动,人群振奋,谭儒从身旁朋友袁同学泛红的眼睛里可以看出,袁同学完全相信自己明天就是马云了。不能否认,李大师的话逻辑性很强,乍听句句是真理,但细细一想,让这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销,的确有点难。
袁同学来自安徽池州的农村,高中毕业就来温州打拼,他从一线鞋品导购员做起,踏踏实实、善于学习,做出了业绩,从店员、店长、营销分公司经理,一步一个脚印地走了上来,年纪轻轻就做到了某鞋品牌的营销中心总监的位置上。李大师的话触动了袁同学的心灵,培训后,他开始向更高更远的方向眺望,虽然也搞了几次品牌营销创新活动,结果效果不佳,钱花了不少,销售业绩却下滑,老板一生气,把袁同学换下。袁同学胸怀“成为马云”的理想,走向电商之路,结果把以前挣的钱全部给天猫“交学费”了。
培训内容落地的知识太少,一般不涉足细节问题
高明的培训大师们,一般在培训中口若悬河地讲讲自己熟悉的东西,骂骂社会,调动学员的情趣,讲一下时尚的概念,鼓吹鼓吹互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等时髦概念,让学员感到掏腰包学习很值。时髦概念的延展培训是培训大师忽悠人的最佳途径,往往是大师们先行一步,把新学到的时髦概念与时俱进地传授给学员。当《执行——如何完成任务的学问》刚刚问世,培训师出言必谈——执行是关键,执行是最大的黑洞!当《细节决定成败》一书出版,大师们跟风谈细节,但所谈细节仅停留在概念上,如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。谭儒不知道,那些大师们是不是真的不明白,“细节决定成败”是要有前提的,战略正确,细节执行才会有意义,错误的战略,执行细节越到位,越会导致营销工作的南辕北辙、全军覆没。当“蓝海战略”大行其道,大师们又大谈特谈“蓝海”,殊不知,“蓝海战略”或是“专喂投机分子的毒药”、“是为躲避竞争”的无奈选择。
那些捞一把就走的培训师们更是不思进取,懒得在培训上下真功夫,培训课程粗制滥造,内容老套,跟风、模仿,抄袭、复制,或是在书店买几本管理技能类的书,东抄抄西抄抄,就可以拿去糊弄学员了。
当然,不得不佩服一些讲师的讲课现场鼓动能力,他们调动学员的情绪很有一套,在培训课中,讲师们会反复的问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下,你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”,你的回答只能是“有”和“是”,继而进入盲从的气场状态。
说实在的,盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中,营销培训后,大师拿钱走人,知识依然躺在笔记本里的现象非常普遍。谭儒参加过几个鞋业公司的营销培训专场,所谓的营销培训大多都是励志培训,培训中,学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头,用力举起拉下,喊几声口号,抄写几句心灵鸡汤的东西,远眺一下市场,就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容,这些东西在激情之后很难融入实际之中。谭儒向几个培训后的学员要过以前培训的讲义和笔记,结果全不知丢到什么地方去了。有学员告诉谭儒:“培训时我激情万丈,回来后激情很快淡去,不久又回到从前工作状态。至于学到什么真本事,感觉没有。”
能出钱送员工培训的老板一般都是精明人,难道不知道,短暂的培训,知识难以在实践的中消化的吗?为什么还要送员工去培训呢?袁同学说出了其中奥妙:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候,或许,培训就是中小企业渡过困境的最后的救命稻草,走投无路的老板愿意去赌一把,希望能借培训振奋员工的精神,打打气,传达一下自己的经营思想。毕竟“外来的和尚好念经”呀!或许,老板也知道,短暂的一两节课要多么细节的也是不现实的;课程越多,费用越高,在市场寒冬,自己多出点钱,让培训师把课讲得很细也是不现实的。毕竟导购员的主要工作不是学习而是销售的。
试想,一两节泛泛的营销技巧课能传授多少真正用的上的内容?再者,导购员来上课有多少是真正冲着学习来的?导购员很愿意集中学习,是因为集中学习时,老朋友又可以聚在一起,喝酒、聊天、打牌、发点怨气,休闲一下,也可以从每天顾客的刁难中解脱一下。至于学多少,用多少,那就看个人情绪了。
投入产出不成比例,盲目培训得不偿失
俗语有云:学海无涯。在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟,很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训调查显示,53.18%的受访者表示,对培训机构最不满意的是“培训费用太高”。其次是“课程内容名实不符”,占18.83%。
目前,一堂营销课的培训费动辄万元,多者5万~8万元。
我们都知道“一分价钱,一分货”的道理,一堂课真的值数万元或者数十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算,但时间一长就会检验出来的。
有一“中国真皮领先鞋王”J公司,曾发展非常迅猛、稳健,到了新世纪,发展遇缓,2009年,一家培训公司的经理C老师(化名)找到该企业老板,说是有百丽、达芙妮品牌实战经验,可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。
C老师开始并没有要J公司的钱,而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程,课程大部分内容是为J公司“把脉”,诊断出J公司“七种病”,当然这些病是所有的J公司营销骨干都明白而不愿说出来的,C老师一说出来,就说到了J公司老板的心里去了。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳脱出来,加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习,努力打造“学习型企业”。如何打造“学习型企业”?药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队,借用“外脑”加速企业成长步伐,缩短摸索周期和风险。内功练好之后就可以辞师下山打天下了。那么,找哪家顾问团队?药方三是:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验!C老师的团队既有实战经验也有授课经验,两两“联姻”,形成优势互补、强强联手,可以将C老师先进的、成功的管理、经营之道“嫁接”到J公司,在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”!同时还能学习到零售管理模式,掌握零售的“游戏规则”,为J公司树立百年品牌夯实坚实的基础。听到这里,J公司人热血沸腾,仿佛已经看见了J品牌如百丽和达芙妮般的光芒。
C老师话锋一转,强强联手、培训都是要花成本的,培训费要200万元。出200万元培训还是让J公司的老板感到心疼,但200万元对所带来的产出和收获“民族的国际品牌”的希望来讲微不足道,于是J公司的老板咬咬牙,选择了让C老师将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”——全过程培训。
C老师对J公司老板的心思把握得很准,知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算,于是C老师在培训的同时,力谏J公司组织架构动刀,“大换血”,在C老师的诱导下,J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职,原总监放弃了徒劳的反抗,撂下一句“一群s b,被骗了还兴高采烈地帮助骗子数钞票,等着以后哭吧!”后,昂着头离开了J公司,其他的职业经理人一看这情景,为了生存,都为C老师的变革叫好。其实,新任营销总监是一个技术性人才,心思很重,又不愿去市场,结果可想而知。
C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”一下传开了,榜样的力量真伟大,一些J公司的小弟们纷纷效仿J公司,请C老师当顾问,一时间,C老师挣得盆满钵满。
还是毛伟人那句话说得好:“实践是检验真理的唯一标准”。两年之后,C老师的培训结果得到了验证,J公司的业绩连续下滑超两位数,“中国真皮领先鞋王”黯然失色,品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下,J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业,让他们实现“创微”理想去了。那些跟风让C老师培训的企业也消失的消失,毁灭的毁灭,失落的失落。对此,早知“挨骂”结果的C老师非常淡定,只是说了句“走自己的路,让别人说去!”拿着挣到的钱离开了温州这片热土,去成都、重庆等西部城市继续“培训”“国际品牌”去了。
其实,在温州,J公司的故事不是个案,许多鞋服企业花在培训上的费用不少,年花费百万以上的大有人在,但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影的,或卓有成效的。或许,鞋服老板的学习重点并不在专业知识上,而是渴望出现“田朴珺牵手王石”的长江商学院式的奇迹,抑或希望寻找到与名人交往的平台。当然,80%的鞋服导购员参加培训,是为完成任务,或是为“放松”一下,一些导购员叶公好龙,一节课下来,除了听了一两个故事,举了几下拳头,做了一场游戏,抄写了一些励志语录,其他一无所获。还有20%导购员学到真知识,他们要么跳槽,选择工资更高的公司;要么从培训中得到启发,图谋“变化”了。
今年,中山大学出版社出版了一本有关鞋业营销的专著——《鞋密码——鞋业营销实战宝典》,上编内容为科学解决开鞋店遇到的最常见的十八个问题的方法;下编内容是对鞋业营销中极具代表性的98个现场情景,提供了“三十六法”和98个成功营销的锦囊妙计。奥康、红蜻蜓、意尔康的一些导购员买了回去读,颇有收获。他们称,每天只需背会书中一条成功营销的锦囊妙计当场用,当天就可能提升业绩。其实,《鞋密码——鞋业营销实战宝典》网上、书店到处有售,但许多业绩不好的导购员并不愿买书籍自学。为什么?回答是:“培训是企业出钱,买书要自己掏腰包,背书还很费脑子,我傻呀?”
3.导购员培训教什么？ 篇三
人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。
虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
一、企业文化
企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。
二、产品知识、竞品分析
我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。
一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。
但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!
更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。
事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。
三、销售技巧、柜台语言技巧
我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。
以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。
在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。
这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?
再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。
依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。
四、终端实务培训
如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?
其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。
我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、点评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚并限期整改；达标且形象突出者将给予奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。
4.服装导购员培训资料 篇四
美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习。销售的定义：卖方组织通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。
在销售技巧培训中我们针对销售中出现的种种情况进行了大胆的假设，以问题解答的形式一一做了解释和回答--为什么这样做？应该怎么样做？其目的是帮助导购员提高销售业绩 如何甄选区别顾客？
当一个顾客光顾我们的店铺的时候，我们首先要做的是甄选区别她是真正的顾客还是假顾客。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做真选到有的放矢。
1）甄选依据：根据顾客的衣着，气质类型、身高胖瘦、随身携带的物品等在心理给她一个初步的设定。
2）甄选时机和方法：
时机：顾客一到我们的店铺开始直至她离开我们的店铺结束。
方法：望---顾客一进入你的卖场，无论你在做什么都要以你的眼神向顾客打招呼（用眼睛的余光将顾客纳入你的视线范围，其目的就是发现她身上的某些对我们生意成交有利的东西）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼等以表示欢迎顾客的光临。
问－－主动的用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。
听：在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听他的主张和要求，最后经过你的考虑，验证你开始的设定是否正确。顾客区分
根据以上的分析和对话，我们应该对顾客有个基本的类别划分，以便我们作好下一部的工作。
顾客类型
按照消费水平划分：敏感型的/非敏感型的按照购买动机划分：理性的/冲动型的按照消费目的性划分：明确型/盲目型
按照追求风格划分：独特性/大众化
等等好多种的类型。我们要根据各种类型的顾客的不同特点要区别对待。这样才能增加成交的机会。
如何向顾客介绍商品？
再好的商品也要依靠你的介绍和推销，才能促使顾客购买。所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品。
介绍的方法：
语言介绍：向顾客仔细的介绍商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面介绍我们的商品特点，卖点介绍-就是这款衣服最大的卖点在哪里，你应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。
演示示范：可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。还有就是建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。
ABCD介绍法：A代表权威性，B代表更好的质量，C代表便利性，D代表差异性（独特性）。
如何向顾客推销自己？
在销售活动中，人和产品同样的重要。根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。
微笑：人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。
适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节进行适当的赞美。
注重礼仪：一般的待人接物常识和礼貌。
注重个人的形象：服饰、言行举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现和心理表现。
善于倾听顾客的诉说。耐心的听顾客把自己的想法说出
如何以商品的魅力打动顾客？
我们卖的不仅仅是商品，而是能给顾客带来的利益-----能满足顾客什么样的需求，给她带来什么样的好处和利益等。产品利益：物理层面上的利益。什么质地的产品。什么样的款式，好的质量等。
企业利益（品牌利益）：企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益。
差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。
心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。
如何诱导顾客成交？
成交的原则：
A．主动。导购员发现顾客有购买意想的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
B．自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。
C．坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。
识别成交信号
语言信号：
当顾客开始和你讨价还价的时候
顾客就某一件微不足到的问题反复称述时
经过试穿后询问价格的时候
询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了
行为信号：
仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时
试穿后仔细观察效果的时候
重新回来观看同一件商品的时候等行为。
表情信号：
流露出高兴的神态的时候
盯着商品思考的时候
征询同伴意见后得到满意答复的时候
等等预示有成交意想的表情
成交方法：
当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：
直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“就是这件衣服了”，“给你把这件衣服包起来“等。
假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。
选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。
消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。
动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把衣服拿给顾客
感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。
最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式的衣服存货不多，或者是即将取消优惠等条件。
如何报价和议价？
报价的时机：顾客直接询问商品价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意想或者是经过了一翻比较后的顾客询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答，因该先建议她试穿。
报价的方式： 报价时导购员神态自如，语气亲切，干脆、准确，不要有声无力，让顾客误以为你的商品价格有很多的水分似的，或是因为没有听见造成在成交时的麻烦。
报价的金额一般衣服吊牌价格。如果是打折的商品宜采取先报吊牌价格，再说打完折扣的价格（折扣按照四舍五入的办法进位到整数）。所以要求导购员要有良好的心算能力。
议价的原则：
判断价格危机灵活弹性的处理价格差异。首先要明确顾客口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出来急于成交的样子而轻易顺从顾客的要求，但是顾客如果以竞争对手类似质地，款式的商品价格做比较，你可以象征性地减少价格了。
求顾客出价：找出差距，采去相应的措施。顾客出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么多的价格，这时候，你就要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向顾客解释她付出的价格是物有所值的。报价议价的次数不要超过3次为宜。
注意落价的比率越来越小。让她意识到这已经是底价了。一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5-10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护价格，不要为了急于成交而一味的减让，从而失掉在交易中的主动权，为以后与该顾客的交易中留下隐患。
每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析，灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。
如何提高成交率？
导购员通过系统地介绍、演示、顾客试穿等劳动后，根本的目的就是要顾客与我们达成生意的成交，成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。
前面我们系统的介绍了怎么样识别成交时机，当成交时机来临的时候，我们就要适时的抓住机会，准确的报出商品的价格，并作好与顾客讨价还价的准备，准备好说辞对付顾客的提问，让她同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度，适时的避开价格问题，就生活等其他的问题做简单的交流、沟通，或者是适当地冷落她，如离开她、打开音响、倒水等行为，给她一种亏本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到价格问题上继续销售如何消除顾客异议？
异议并不表示顾客不会购买。你如果能正确的处理异议，消除顾客疑虑，会促使顾客下定决心购买。
事前认真准备。要对顾客的异议进行收集整理，并准备完善的应对答案，在顾客提出是能一一给予清楚明了的解答。对“但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，要先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留够面子后，再提出不同的意见，这样处理有利于保持良好的现场销售氛围，你的意见也容易被顾客接受。需要记住的是我们的目的是销售我们的商品，而不是和顾客辩论谁对谁错的。
同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，我们要首先承认顾客的意见，肯定产品的不足，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。
询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方式答复她的异议。
5.家具导购培训 篇五
【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】
一、开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
1.您以前听过我们的品牌吗？
2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
三、产品介绍技巧
介
绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。
【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
四、留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
1.您对我的服务有什么意见和建议吗？
2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
五、客户未购买，留下客户联系方式的话术
1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
六、客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„
【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
七、运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶
6.导购员培训 篇六
气质感染法
气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：
A阶段：蕴育期
先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。
一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。
B阶段：冲突期
在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。
伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。
在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。
C阶段：成型期
进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法
已获成功。应该还需要进行扩展式定位。
你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。
如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。
需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。
?消费者定位法
很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界？又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少？这种思想有没有意义？
解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。
第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受；针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位；而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。
因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。
接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。
因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：
一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。
二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。
三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。
上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。
?战略合作法
许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务；同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。
这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。
因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手：
第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象；到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐（餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子），或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。
这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。
第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这
种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。
当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。
虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。
作者的话：
本文作为一种研究性课题，可能会存在与现行培训技巧不同之处，是否正确，还有待社会实践的进一步检测。所以，本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者，更多的是直接针对众多一线导购员，培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。
因此，我之所以提出这种培训技巧，更多是的一种尝试和引导，目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。
☆
一、导购的角色定位
1、导购的工作职责和工作内容
2、导购的角色认知
3、导购的职业化要求
☆
二、顾客需求分析与优质顾客服务
1、我们必须面对的七个问题
2、顾客需求满足状态分析
3、你的顾客需要什么？
4、为什么要提供优质的顾客服务？
5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用
☆
三、成功的店面销售技巧
1、主动相迎
1）满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点
2）主动相迎时应关注的四个问题
3）案例分享
2、了解顾客需要
1）对顾客心理需求的分类管理
2）影响顾客心理的错误问题分析
3）案例分享
3、产品介绍
1）顾客对服务不满还是对产品不满？
2）产品介绍的方法
3）案例分享
4、协助试穿与评价
1）关注语言与非语言
2）对三类客人的评价要点
3）令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉
4）案例分享
5、解答顾客疑问
1）顾客疑问的类型
2）引起顾客不满的三种答案
3）关于价格的说明
4）案例分享
6、附加推销
1）附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段
2）附加推销的语言应用
3）案例分享
7、对应顾客要求的美程服务
☆
四、顾客类型分析及相应策略
1、融合型顾客的表现及应对
2、创新型顾客的表现及应对
3、分析型顾客的表现及应对
4、主导型顾客的表现及应对
☆
五、有效处理顾客投诉
1、对顾客投诉的认知
2、顾客投诉产生的原因分析
3、减少顾客投诉的方法
4、有效处理顾客投诉的技巧
5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
☆
7.门市导购培训 篇七
一、客户到店前
客人到的时候可以看到的：
雄伟的建筑外观
A产品展示
精美的软饰品等
B、展厅导购员-----导购是公司的脸面和名片，导购的形象就是代表着这个公司的形象。
因此，在一天忙碌工作的开始我们必须整理好自己的仪容、仪表，到岗后可以和同事互相检查，按照以下标准；
1、着装
① 所有员工应该统一着装，蓝色衬衣、黑色西装、西裤、西裙，服装整洁、不起皱、禁止卷起袖口，衬衫的敞开位置不可低于衬衫第二个钮扣位置（其它制服着装除外）；
② 不许穿着有污垢的制服进入展厅（特别注意袖口、领口）③ 鞋袜干净，袜子的颜色不可过艳，黑色、肉色两种为佳
④ 女性员工应穿黑色包头皮鞋，前不露趾后不露跟，鞋跟高度为5CM~6CM较合适，由于工作性质鞋跟太高容易影响工作效率，鞋跟太低穿着没什么气质，整个人看上去缩成一团，也没精神；
2、发型
① 梳理整齐注意经常清洗，无头屑、无异味；
② 刘海不遮眉、头发不遮脸，可以束起的头发要求盘成部门规定的发髻，短发不可过肩；
3、饰品
① 女性除佩戴结婚戒指外，可佩戴其它小饰品。如：胸花、耳钉等，不超过两件，不可佩戴大项链、晃动的耳环等夸张饰物；
4、个人卫生
① 身上无异味。若喷香水，注意香气不可过重；
② 注意口腔卫生：保持口腔无异味，上班前不许吃有异味的食品，上班前特别注意牙齿不要挂有食物；
③ 指甲保持干净，不留过长的指甲、不涂颜色鲜艳的指甲油；
5、仪容
① 精神饱满，面带微笑；杜绝浮躁、沷辣；
② 女性必须画淡妆，现在流行裸婚，但是不流行裸妆，要求必须用
肉眼看得到颜色（粉底、眼影、腮红、唇膏）
③ 男员工不留胡须、鬓角。
以上是要求导购员必须在客人到达前做到的。当然不光是这些对自身
最基本的要求，还有每天在上班后都要检查自己负责区域的样板有无
缺失、软饰品是否完好，还要擦样板、整理头一天的客户资料、留货
等。。做完这些事大约09：00~~09：30左右，这个时间就会慢慢有
客人进入展厅啦！
二、客人到店时（导购不是站着就是坐着）
A、站在大堂内的导购员如看到客人应笑脸相迎上去行礼。行礼时
两腿并拢，两手叠放身前，上身向前倾15度鞠躬，同时要注意眼
睛平视客人额头到肩膀的一个三角区，动作有节奏、自然、保持
优美，并致欢迎词“先生|小姐，上午好，欢迎光临冠珠陶瓷，请
问有什么可以帮到您的吗？？”
B、坐在前台的同事应保持正确的坐姿，稳稳坐满椅子的三分之
二，不要全部坐满，背部挺直，不要靠在椅背上，双脚自然落地，不可晃动、抖动；
前台禁忌：
① 打情骂俏，杂堆聊天
② 用手机煲电话粥，发短信（最可恶的是用公司前台电话聊天）
③ 坐在前台吃零食
④ 坐在前台把鞋脱掉、摇腿跷脚、弓腰塌背等难看的动作
⑤ 中午值班爬在前台睡觉的⑥ 坐在前台面无表情、若有所思的遇到来访者时，应立即起身（3M范围内）面朝来访者点头、微笑
致意：早上好！先生﹨小姐，欢迎光临冠珠陶瓷，有什么可以帮
到您的吗？一种客人是找老板或是其他部门同事的“请问您有预
约吗?”如确认预约之后，可以引领客户到老板办公室，交其秘书。
还有一种就是我们的上帝----购砖客户。无论你是站着还是坐着
这里都设及到一个引领客人的方式：
① 应走在客人的右前方约1M左右，并配合着客人的速度；
② 左手自然下垂，以右臂为轴，前臂平打开，五指并拢，大水
臂之间的夹角约150~160度，大臂与跨部的夹角约45~50度，手不能抬得太高或太低，掌心斜向上，面带微笑，目光保持
与客户交流；
注：先生﹨小姐，这边请！先生﹨小姐，请注意台阶！先生﹨小
姐，请问您是家装还是工地用啊？
③ 指时用全掌，手心向上，忌用手指指人、指物；
注：手指指人、指物找人尝试
三、带客过程中
为了拉近与顾客间的距离，并让客户认识你。你可以先目视对方双
手轻握名片，欠身递上，名字朝对方方向同时说“请多多关照”等客
气语。同时想办法知道客人的称谓，如客人赐名片与你，双手接过对
方名片后立即看一遍快速记下对方的姓名及职务，清楚后再收起来放
在上衣口袋或名片夹中，切勿放入裤袋或者随手乱放。在带客过程中
行走时动作轻盈，不要在室内奔跑，切忌鞋跟与地面发出太大的响声
（最常见的是有的女同事一个鞋跟穿去了，也不会去换，走路时会发
出嘀哒，嘀哒的声音是很不礼貌的），员工在带客过程中会经常与顾
客和领导相遇，当遇见时不要面无表情，或者装作我压根就没看见你。
应距离约3~5M左右，让路侧身一边，主动向其问好，表示对顾客领
导的尊重，当领导顾客走过后，方可继续前行。
我们经常会遇到客人在一个地方看产品时举棋不定，那么这时我们不能东逛西逛，要有一个正确的站立姿态：
A．男子的站立姿态
1男子站立时，脚可并拢，也可双脚叉开身体不东倒西歪，站累时脚可以向后或向前撤半步，不可把脚向前
或向后伸得太多，甚至叉开很大。站立时可双手在下体交叉，右手放在左手上，双手放前放后都可。表现出男性的刚健、强壮、粗犷、英武、威风之貌，给人一种“劲”的壮美感。
B．女子的站立姿态
1保持优雅，自然的站姿。首先，身体挺直，脚跟并拢脚尖呈V字型
或丁字形，重心在脚跟，面带微笑，挺胸收腹，身体略前倾。
与在同时眼睛时刻关注着客户所注意的东西，如果客户比较强势，你
尽量少说你的关点，尊重客户的意思，如果客户比较弱势，你可以多
给客人你的建议（所以我们平时就要多看一些关于家装类的书籍，那
样才能让客人感到你是专业的，不要用模菱两可的词语）
禁忌：
1站立时倚靠样板间、展示台、服务台、桌椅等
2不要双手抱肩，不得将手插入口袋内
3下意识地做小动作：如摆弄打火机、香烟盒、玩弄衣带、发辫、咬
手指甲等，这样不但显得拘谨，给人以缺乏自信的感觉，而且有失仪
表的庄重。
客人选完砖后，请问现在到什么环节啦？
指引客人入坐，帮其查货及算用砖数量
1请客人先入坐，可以说XX先生
﹨小姐，你们今天真是辛苦啦，我去倒杯水给您！
2如果像有的沙发是三个座位，有的是两个座位，导购一般只坐单座。
3把通道和不方便的位置留给自己，能方便递送资料和茶水。
4导购员入坐时一般从右边进，入座时要顺手理顺裙子，入座后右脚
与左脚并齐。
在奉茶时请注意：
1茶水或白开水应保持适当的温度，装有七分满。
注：当然目前我们这里只有水，但也有冷热之分，冬天可以送上一杯
温水，夏天可以给客人倒冻水，特别要提出的是外国人一般一年四季
都喜欢喝冻水，除非有客人要求除外
2无论多少杯水都要用托盘，托盘托在胸前高度，并稍微端在身侧，奉茶时手指不可伸入杯口
3递于客人时应知会，XX先生﹨小姐，打拢一下
4如果傍边有地方，可以先放下托盘，一杯杯送过去，顺序是：先老
后小，先女后男，先宾后主。
这里要提出来的是：例如我们经理或是老板在同客人谈事，不是先给
领导奉茶水，而是先给客人，这就是先宾后主的意思。
四、客人离开时
不管你此单成功与否、无论你此时此刻有多忙，你都要送客人出门。
送客人的时要保持正确的指引姿势外，不要让送客的过程中冷场，为
了跟客户进一步的拉近距离可以借此机会跟客人聊天。等客人上车
后，发动车子，最好是离开你的视线范围内你才回来做你的事情，在送客过程中客人会经常觉得不好意思让你不要送了，你都可以说“没