深度营销模式操作手册

深度营销模式操作手册（共8篇）

1.深度营销模式操作手册 篇一

深度营销 需要营销组织转型

上下同步 管理流程相应变更

深度营销带来的转型往往是来自上下两个方面、互相推动的：营销组织的转型压力来自于一线，而管理模式的转型压力则来自于公司总部，市场环境的变化和竞争的格局的变化要求许多公司必须进行深度营销来开拓市场，市场的开拓则需要一线营销组织转型;随着营销组织的转型，公司的管理模式面临着压力，势必产生公司总部管理的转型，公司总部管理模式的转型则进一步强制一线营销组织的管理转型、最终相应带动基层业务工作流程的转型。

一元化组织向多层化的演变

目前，大部分公司的基层营销组织是这样的：在一个省会城市设立办事处，或分公司;在地级市已经没有“组织”了，只有一个业务员在全权负责，业务员的工作地有两个：业务对象处(如超市)、业务合作伙伴处(如经销商)。

这种基本上处于“跑单帮”的、远离组织的业务形式，随着深度营销的开展，必将逐渐被贴近市场、反应迅速、专业分工与整体协调的基层组织所代替。基层组织的增设成为必然，因为深度营销意味着作业流水线的延长和工作重心的转移。以往那种“一个人跑一个地区、七八杆枪打一个省”的基层营销组织已经满足不了深度营销工作的需要。销售一线组织将随着深度营销的发展，逐渐由简单的一级组织向复杂的多层级组织演变。例如：以前的单一组织是省会城市设办事处，今后逐渐演变成为：省会的办事处-地级市的联络处，甚至是：省会的办事处-地级市的办事处-县级市的联络处(站)。并以此为基础，逐渐走向“专业人做专业事、系统协调、分工配合”。

深度营销的要义有两个：一是把销售网络进一步延伸到县城、乡镇;二是直接将市场推广工作下沉到最基层，更加紧贴于销售网络和目标顾客，

因此，基层组织的建设从三个方面综合考虑:

基层组织设置到哪一个级别的市场?根据深度营销的“深度”来评估，是把营销工作开展到广大的农村市场，直到乡镇?还是基本上满足于县城?这种地域上的深入往往带来工作的复杂性和艰巨性，企业应当把握其中的分寸。有两个相反的案例可以给我们带来思考。可口可乐以直营控制市场而名扬营销界，前后，为了抢占县城及乡镇市场，在浙江一省就设立了30个县级销售分公司以便于进行深度营销，但是短短数年后，大部分县级分公司被撤销，其根本原因是：在许多市场规模不大的县级城市和乡镇进行深度营销，投入和产出远远不成比例。权衡其中的利弊得失后，可口可乐又不得不将许多县级市场的销售交给当地经销商，当年深入县级市场的营销举措成了反面“教材”。但数年前，顶新(康师傅)集团的“通路精耕”，直接将营销组织下沉到县级城市，并提出消灭大户(经销商年度销售额超500万元的区域必须进一步分割)口号，却成为快速消费品公司营销组织深入基层并最终牢牢掌控通路和市场的成功典范之一。

基层组织设置什么样的功能?这需要根据公司总部的工作安排和要求。有的要求基层大量地开展推广、促销等工作，还有的要具有采购、运输功能等。一般而言，基层组织往往更重要的是服务性和推广性的工作，例如设置推广专员、促销督导、统计员等。

基层组织的管理经济性。基层组织的增加势必带来管理上的难度，带来管理成本和经营成本的提高，因此要考虑基层组织设置的必要性，应当本着节约、规范、必要的精神来考虑基层组织的设置。

总之，一个销售型的基层组织设立应当具备这样的基本条件：产品确实适合于进一步的区域开拓并且具备较大的市场空间;产品已经有相应的配送客户(经销商或分销商)，能配送到目标市场;有较多的营销工作，工作强度和内容需要以组织的形式才能满足。公司已经具备相应的管理能力，能较好地实现对基层的管理和控制。

2.深度营销模式操作手册 篇二

一、礼品团购的特点及作用

团购是团体购买的简称。所谓礼品团购，是指一些单位向其它部门赠送礼品或者一些公司搞促销向外采购赠品，这些单位或者公司在限定的时间内集合团购人数，同时一次性地向专业礼品销售商或者礼品生产公司购买，取得消费者单独购买所无法享受的价格优惠。

礼品团购与别的团购形式最大的特点除了要求经济性外，能不能将产品对消费者的吸引力说得与企划者的想法相吻合，也就决定了这个客户能不能谈成功，因此，对这类客户，就得从市场营销的角度从促销赠品对消费者需求的迎合力度来洽谈。在团购企业内部，决策者、购买者、使用者不完全是一个主体，比如，作为礼品团购的采购，决策者往往是主管的副总或总经理，而购买者一般是负责此项业务的采购部门或企业的工会，而使用者则是企业所有员工。另外，针对采购部门或工会，也要分清谁是真正的“幕后”主角。

礼品团购的作用主要可以使销售商或者礼品公司的渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高;同时礼品的销售量大。为企业带来较大的销售利润;礼品团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。

二、礼品团购市场的操作模式

每逢节日，尽管福利出现货币化趋势，但是团购在人文中国仍然是一股强劲的暗流销售渠道，不可小视。不仅传统的国营企事业单位重视，外资企业也不得不入乡随俗。烟、糖、酒、保健品和许多礼盒产品，节假日销量往往占据企业年销售总额的一半以上，因此对于这些企业团购就显得更为重要。

传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”;二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，死缠硬磨签下“辛苦单”;三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。作为新形势下的礼品团购和传统的团购模式有较大的区别，现将目前礼品营销者实施礼品团购营销的操作模式归纳如下：

（一）重点解决渠道通路选择和规划。

渠道1：机关。

这类人群基本是党政机关以及其所属职能部门、机构。节假前，他们一般为所辖公务员、勤杂人员发放福利，比如一些生活用品、消费品、耐用品等。为了节约成本，他们往往选择团体购买。这些群体，也是众多商家必争的目标群体。节前一个月，必须提前做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。

渠道2：企业。

企业发放福利，也选择节假期间给职工一种温馨补贴。同时，企业作为一个特殊群体，还有一种节假给有关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个层面上，企业渠道更具有诱惑潜力。那么，作为馈赠礼品部分，应该是介于中高档品牌群类，而这个群类产品一般价格较高，利润丰厚，也是众多礼商重点锁定的目标板块。馈赠礼品类团购的目标更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业、其他服务综合企业等。

渠道3：院校。

院校基于自身的一些收费项目平台，各自积累一定的金库资源。节假给教师、员工会发放价值不菲的节假福利物品。那么，这个群体，也应该成为商家不可忽视的团购渠道。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。

渠道4：医疗。

医疗卫生部门是一个高福利的群体。是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择，必须提前应对，充分把握商机。这类群体，一般应该锁定大中型医院为主攻目标，忌讳满地撒网，以减少团购营销的运营成本。

（二）礼品团购营销团队的组建

在对团购的渠道进行充分认识、选择、规划后，如何推进又是一个的困惑。很多初入礼品行业的销售经理首先缺乏对全部的客户群进行归类，其次在营销推进层面缺乏执行意识，处于松散凌乱平台。为了推进实施团购营销工作，企业必须在节假前2～3个月，组建一个专门团队，并拟订相关销售目标。团队组建完成，还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，提高团队的营销综合实力，来保证团购目标的实现。

（三）寻找礼品团购潜在客户

礼品团购的主要途径有四种：

途径1：

直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。

途径2：

发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。

途径3：

寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

途径4：

寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

（四）实施礼品团购营销的基本步骤

第一步：搜集重点客户名单。

搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，因此不可草率地照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：1、政府、学校、军队等事业单位;2、矿山、油田等高福利单位;3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;4、地方性龙头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

第二步：邮寄团购资料。

邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户资讯，有针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益协作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。

第三步：客户拜访。

一般在资料邮寄后的3～7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10～15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规资讯而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人资讯。公司的业务员每次拜访都不忘把最新的企业内刊带给客户，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小小的企业内刊认可了企业，从而订购礼品。

第四步：为团购下单造势。

团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。在推广费用不足的条件下，企业应该选择最有影响力的超市铺货，然后提高了产品的零售价格。在春节前的半月左右密集刊登系列报纸软性广告和平面广告。实践证明：重点终端铺货、高价格和广告使产品身价倍增;提高零售价格在保证销售商利益不受损失的前提下使采购商获得更大的优惠快感;领导型团购客户的采购会影响一般团购客户的决策;在节日前的产品广告中加上团购招商的资讯可能有意外收获。

第五步：客户公关。

采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拨寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁?用什么方式送?需要根据具体情况而定。对采购者适当隐私保护会让他变成你的员工，他会积极的推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力。

第六步：谈价格下定单。

这一步是最愉快也是最简单的，最终谈判价格和订购数量还需要你最大限度的临场发挥。

（五）增进礼品团购消费者的客户关系

1、开展联谊活动；

与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。

2、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议；

安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。

3、冠名赞助，一举多得；

对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。

4、赠送内刊，形成品牌文化链；

把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。

5、建立客户档案，提供全程服务；

做团购的H公司总经理说:“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案，及时地跟踪服务。该公司销售人员总是赞美礼品团购单位，让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。该公司这样做收到了一石二鸟的效果：一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉;二是让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。

礼品团购这一新型的消费领域，还处于一个初级阶段，机制还未健全，消费者有待加深认识。如果在各方面得到充分的协调与重视，团购应该有着很大的发展前景。

参考文献

[1]吴国庆.“团购”行为特点及影响分析[J].商业研究, 2003, (23) .

[2]王荣耀.礼品团购实战销售技巧[J].中国商贸, 2005, (4) .

[3]崔自三.“五顾茅庐”打开礼品团购缺口[J].中国商贸, 2005, (4) .

[4]张帆.如何开拓团购市场[J].出版科学, 2004, (3) .

[5]王荣耀.“挖掘”礼品团购客户源.技巧[J].投资与营销, 2005, (8) .

3.深度营销模式操作手册 篇三

[关键词] 深度营销 消费者需求 市场营销策略

一、深度营销的内涵

深度营销模式的基本思想是：基于营销价值链的系统协同，以有效提高企业营销运作效率为重点，从而获得市场竞争优势。深度营销是一种通过有组织的努力、以构建企业主导的核心价值链并以此提升消费者关系价值为主要思想，以滚动式培育与开发市场为手段，取得市场综合竞争优势的营销策略。其强调高效快捷的资讯、周到全面的服务、严密的市场管理，强调实现与顾客的深度沟通，从而建立起广泛、稳固的紧密型关系，推动基于品牌忠诚度的市场控制力和竞争力最大化的实现。

二、深度营销策略的实现条件

为能够有效发挥出深度营销的作用与影响力，为企业营销行为带来真正的利益，企业在应用深度营销策略时，应明确并创造出其实现的必要条件要求。

1.需要构建灵活、务实的现代营销理念。理念决定行动。为能够有效发挥深度营销的效果，企业营销管理者首先要更新营销理念，这是有效实施深度营销的基础要素。为此，需做好以下事项：一要把产品概念转变为顾客需求，因为消费者与企业合作的满意程度，核心取决于企业提供的产品或服务能否满足其要求。因此，分析市场的着眼点在于消费者需求，而不在于产品本身。营销人员要善于换位思考，认真分析消费者的真实需求及其变化，从满足需求的角度，来考虑现有服务应作哪些改进和调整。二要把推销理念转变为实现需求。营销人员不能仅认为自己的任务是推销，而要把营销看作是为消费者创造利益、帮助消费者实现其愿望的过程。消费者表达某种需求时，营销人员向他“推销”的应是满足需求或解决问题的策略和方案。

2.能够为消费者提供优质、高效的售后服务。深度营销模式要求通过提供相应的技术和信息，以专业的角度，将分散的消费者需求联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，从而有效提高整体效益。只有形成互利的良性循环，才能将营销、服务的各项资源，配置在围绕提高企业效率的方向上，增强营销售后服务平台的维护管理，构建深度营销价值链，从而获得持续的竞争优势。

3.能够根据具体情况灵活运用营销方法。 对于营销人员来说，为有效发挥深度营销思想的效果，需针对不同的消费者采用不同的营销手段和方法。。在市场开发时，应通过各种渠道了解消费者的需求，并设法了解这些需求在消费者心目中的优先次序，不要“推销”消费者不感兴趣的产品特性和利益，而要介绍那些与消费者急于想满足的有关的特征和利益；在消费者维护上，不能只关注消费者的一时需求，要动态地、连续地关注消费者需求，只有这样才能建立持久的消费者忠诚，收获深度营销的效果。

三、深度营销对营销管理的要求

1.建立起高效的营销管理体制。高效营销管理体制，是深度营销策略取得成功的必要前提和保障。为此，企业需做好以下几个问题：第一，实现营销管理机制下移。如在产品竞争较集中的区域市场成立服务处，加强对市场的了解和沟通。第二，构建一支由精兵强将组成的营销队伍。营销经理必须是有较深厚的理论修养，有较丰富的实战经验，有较强的领导能力，业务人员必须有专业素养、有激情、能吃苦、善学习。第三，完善各项管理制度。深度营销要求营销机制的职能复合化，不仅是单纯的市场销售，更重要的是要充分发挥市场开发、市场管理、市场维护等职能，战略性地实现市场的良性成长。

2.重视并强化市场维护。 深度营销要实现的是市场的战略性成长,而不是靠短期行为。因此,必须加强市场的维护，提高各类消费者对品牌持久的忠诚度。第一，加强深度回访，当好消费者顾问。为此需制订严密的消费者回访制度和详细计划，并严格检查落实，回访率要达到100%，不但要加强对自己所有的消费者终端的回访，还要对竞争对手的营销策略加强关注。在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好消费者顾问，努力解决消费者的一切困难，尽最大能力满足消费者的一切需要。第二，要加强品牌传播，提高品牌的忠诚度。要不断丰富服务的内容，提高服务效率，以高质量的服务为消费者和消费者提供质量最好、利润更有保障、风险降至最小。通过高效的品牌传播，使产品品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使产品品牌的忠诚者群体最大化，忠诚的持久性最大化。

3.可利用远程交易手段实现深度营销。随着消费者素质的不断提高以及信息技术的迅速发展,以互联网为依托的网上远程交易逐渐得到广大消费者的喜欢。大力开发非现场的远程交易,可有效降低成本、提高效率，更有利于营销行为中双方（或多方）的即时性信息沟通与联系，从而更好地发挥深度营销本身的优势。

4.需不断提高自身素质与能力。消费者的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为消费者带来更多的、有价值的服务，营销人员在消费者心目中的地位就会逐渐下降。因此，营销人员要不断自我完善和提升，提高自身适应市场变化、驾驭深度营销的能力。为此，营销人员一要不断加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员。二要不断扩大视野，不断了解本行业的发展状况与趋势，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等。

参考文献:

[1]佐思信息网

4.深度营销模式操作手册 篇四

注：彩票，越来越深的融入到老百姓的生活之中，在很多人看来，这种既让人兴奋又让人期待的东西，如同是两性之间的那种暧昧，让彩民逐渐上瘾。越来越多的人被忽悠涌进彩民队伍，都盼望着自己在帮助他人的时候自己也能够一夜暴富。试问谁不渴望一夜暴富，谁不想要天上掉馅饼的好事，谁不想中500万的大奖。

全民买彩票全国百姓十分热衷和流行，老年人也不例外。会议营销应与时俱进将彩票结合起来，开一场与众不同的感恩节营销会议。以彩票为奖品和礼物送给顾客，选择现场即刮即兑型彩票（如刮刮乐）更能有效提高现场热闹气氛，给顾客意外惊喜。同时作为促销手段的一种，也能激发顾客内心蠢蠢欲动的欲望，送福、祈福，刮刮乐—— 会销人网“福临”感恩节

■活动准备：告知和邀约顾客感恩节参会；根据到会情况购买相应量的彩票（就算人不来，自己也可以碰碰运气，也不损失什么。一注两元，投资相对购买其他礼物，成本较小。）

■前期宣传：感恩、回馈老顾客，公司出资联合中国福彩中心，为老顾客送惊喜、送大奖，有机会赢得500万大奖，敬请老顾客到场参加。（即刮型的彩票，可以将买彩票的请到会场，出席活动，并刮奖兑奖。）

■活动流程：

8:00 开场序曲。热闹喜庆的背景音乐，渲染活动氛围，主持人充满激情的上场，拉开本次活动的序幕。所有员工跟随音乐节奏打拍子。

8:10 感恩的心。开场准备一个小节目，全体员工在“感恩的心”的歌曲下，集体表演“感恩的心”手语操，具体参看网络视频，突出感恩节主题。员工集体排练感恩的手语操。

8:20 领导致辞。经销商领导向到场顾客致谢，同时对于公司的产品给广大顾客带去的健康和生活的改变表示由衷的感慨和赞叹。员工负责领掌。

8:30 推出惊喜。主持人介绍今天的惊喜奖品——彩票，现场刮彩票，看谁运气好，最大奖获得10万——500万元。刺激顾客敏感神经，使其充满期待。员工们在旁帮腔，烘托气氛。

8:50 员工献歌。感恩节应突出良好的愉快气氛，因此应多安排一些下节目，使现场始终保持着良好的氛围，此处可安排能歌善舞的员工演唱歌曲，例如：好日子等喜庆、欢快的曲目。所有员工带头打拍子，鼓掌。

9:00 专家讲座。在愉快的环境下，安排专家进行健康讲座，顾客更容易接受。员工带掌欢迎专家。

9:30 健康问答。根据专家讲课内容，主持人现场向顾客们提问。（与刮奖共同进行）员工鼓励顾客抢答。答对刮奖。回答问题的顾客只要答对，就可以立刻挂一张即开型彩票，主持人在旁渲染气氛。选择中奖几率高的彩票，例如2元一张福利彩票。由于彩票价值不高，此环节可以多出题，多让顾客答题，将现场气氛提高。一旦有刮出奖来，主持人立刻大声宣布，并且现场发现金。员工围观造势。

9:50 视频展播。有视频的产品，现场播放其专题片，让顾客更加深入了解产品知识。（没有视频的产品，现场可播放企业专题片）。员工不许喧哗，静静观看。

10:10 员工感恩。选择几名能说会道的员工上台讲述自己与会销人网公司的经历，在这里的收获，着重讲述为顾客服务的故事——顾客带给自己的感动，从顾客身上学到的东西，感恩顾客对自己的支持与帮助。（最好所有员工都上台讲一讲，而且讲的事最好与现场来的顾客有关。）或者讲述自己在外打拼的辛酸经历，听着越难受越好，引起顾客的同情。员工不许喧哗，静静观看。讲完报以热烈的掌声。

10:30 顾客发言。邀请顾客对我们的公司、我们的员工、我们的产品进行评价。讲讲和会销人网公司的故事，走进会销人网公司的经历，服用产品前后的改变情况。那些事令顾客最感动。（给发言顾客一份小礼物）

以向自己负责的顾客，鼓励其发言。每一名员工可

10:50 感恩献礼。体现感恩节主题，所有员工应表达对顾客的感恩，因此在此环节，所有员工现场为顾客献上一份体现温暖的礼物，如秋冬之际，每人送上一条围巾，并当场给围上，同时送上温馨的祝福。感恩献礼时配上感人的背景音乐，如：《烛光里的妈妈》、《牵手》、《念亲恩》、《父老乡亲》、《老爸老妈》、《懂你》。员工为自己服务的顾客献上感恩礼物，一定要体现出胜似亲人般热情。

11:00 珍爱健康-促销讲座。主持人以老年人生活状态，健康对于老年人的重要意义为主题，进行一堂生动的健康讲座，为销售做好铺垫——参看ppt课件。员工不许喧哗，静静观看。

11:30 宣布促销，开始攻单。经销商制定促销政策，开始正式促销。（促销大礼包：产品优惠折扣+现场开盒兑奖+双色球彩票2注+老年手机一部+万年青盆花一盆。）

12:00 活动结束。安全礼貌送顾客离场。员工负责好自己的顾客。

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5.深度营销制胜“次级市场” 篇五

1、厂商共赢如何实现优势互补?

2、厂商如何协同突破次级市场的“瓶颈“?

3、经销商如何实现转型?具体又如何配合?

随着农民可支配收入的逐步提高和家电消费环境的不断改善，巨大的农村家电市场已经加速启动，并且在经济发达地区，已经是一片“欣欣向荣”了，许多家电产品的市场增量已经越来越多地来自二三级市场，甚至是三四级市场，而一、二级市场已经进入到相对平稳的替代消费阶段，甚至有些业内专家预言，谁占有未来的次级市场，谁将持家电行业牛耳!

我们都有这样的共识：制胜次级家电市场的关键在于既要保证区域覆盖的广度，更要强调市场运作的深度，但如何在地广客稀，环境复杂的竞争条件下真正做到，这才是最大的难题，这无疑要更强调厂商的营销效率和推广能力。

如果厂家与商家能实现优势互补，高度协同，连接成稳定共赢的营销价值链，这种基于产业分工协同的营销效能必是最高的，

课堂提问一：厂商共赢如何实现优势互补?

1、理念和文化共识先行。建立和宣扬“定位分工、协同共赢和持续发展”的企业文化和渠道建设理念，与内外达成共识，巩固合作基础，并且在业务人员日常经销商巡访工作过程中，不断地输出和强化;

2、渠道规划和运作机制保证。科学规划渠道结构、布局和协作机制，实现厂家与经销商的合理定位、专业分工，各扬所长，相互促进。这里重点强调的是，要把握好三、四级市场终端数量的“度”，切忌追求终端数量或覆盖率，以保证良性的市场秩序，实现市场“长治”;

3、日常维护和增值的顾问式服务。三四级市场终端分布广，厂家业务人员终端维护的频次有限，但是，要“协同”和“教诲”经销商业务人员给终端提供展示、理货、导购、促销等销售支持和培训，并且可以将这些销售支持活动体现在销售政策之中，以保证这些工作得到落实，同时，让经销商形成对你的“依赖”，以此落实“定位分工、协同共赢和持续发展”的企业文化和渠道建设理念。

6.深度营销的攻守两条线 篇六

虽然，深度营销的韧性很强。但无论是要形成猛烈的冲击力突击市场，还是要建筑稳固的防御力量守住阵地，都需要在两条战线上保持强大的能力：需求和竞争。只是这两条战线的侧重点不同，需求导向重在稳固防线，竞争导向则着力于进攻而突破防线。

把握消费者需求

正如进攻型棋手的棋局更让人赏心悦目一样，深度营销的进攻战役和策略也更广为传播，毕竟攻击是快乐的，防守总是痛苦的。但正和大多数游戏如足球、篮球一样，没有强有力的防守能力，一次攻防转换很可能是未破敌阵，先失己城。营销游戏同样需要强大的防守能力，需要有可以依靠的“根据地”。

“根据地”市场是企业在市场恶化或经营恶化时赖以喘息的地方，其深度营销重在其守，要形成对市场的垄断和控制。但在现今的市场，企业不可能过于指望行政或政策上的帮助。市场的开放，使得大家都不可能拥有绝对的后院。

曾经以垄断著称的航空市场，其开放步伐让人难料。国航坐拥北京、东航掌控上海、南航独霸广州的格局猝然于终结——南航、上航进入国航的北京大本营，深航则进驻广州。并且，互入对手腹地的速度正如一骑绝尘之势。3月，国航便“落子”上海，反攻东航的大本营;4月，国航、东航、上航即将“扎根”南航的广州大本营的消息也得到证实。各大航空公司通过互设基地的方式快速进入对方的根据地。而被进入者通常损失惨重。以深航进驻南航的广州基地为例，前者仅通过经营自广州始发的12条支线，20在广州基地就承运旅客11万多人次，总收入超过6804万元。同时，南航被迫降价防守，以广州到长沙的航线为例，从最低7折被拉到5折，但市场份额仍被不断侵蚀。

深度营销的防守战线就是要强调需求导向——消费者的需求、经销商的需求，然后运用产品、渠道、价格、促销这四种武器，对抗对手的进攻。

如果把产品比作一把“刀”的话，这把“刀”首先是要有一个适宜的质量基础。这个基础不是厂家说了算，而是消费者说了算。这时候，企业就需要了解消费者希望达到的质量水平，才能决定用什么样的材料、什么样的锻铸技术。同时，这把“刀”应该多长、多宽、多重、什么样的形状、什么样的颜色，甚至刀把是什么造型，都需要根据消费者的需求确定下来。如果消费者对“刀”的需求不一样，厂家就得根据不同的消费者群制造不同的小刀、砍刀、短刀、长刀。有了更多符合市场需要的“刀”，市场的守卫者才能暴露尽可能少的空隙，市场防卫的基础才能最大程度地建立起来。

特别是贮备防御性的新产品，当对手来攻时，针对竞争产品大规模推出替代性或同质性的新产品，就可以达到良好的效果。

而对于一个需要防守的市场来说，深度的销售渠道就是一个强大的防御网络，需要精耕细作，不惜血本，一旦开战，兵力、物资、信息都要依赖这个网络来运行，对手和市场的信息也需要它来反馈。而经销商就如网络上面的一个个堡垒，坚固与否，成败于此。而堡垒间的相互关系及堡垒和整个网络的关系，更是决定了他们之间的支持和掩护力度，其中，厂家和他们的攻守同盟关系，是影响竞争结局的关键。所以，企业只有深刻了解经销商的需求，关心他们面临的问题，包括生存的问题和发展的问题，并在合作中以实际的行动予以支持，才能使渠道体系坚韧强大。特别是核心的渠道网络，其合作关系应该有多种利益纽带来维护，而不仅仅是销售利润，如建立起战略型的合作关系、参股等。

如果把上两种武器看成战略武器的话，价格和促销则是两样轻快有力的战术型利器，是短兵相接时重要的反攻力量。但在力量建立时，就应该通过细致的调查，了解区域市场内消费者的价格认知情况，什么样的消费者对应什么样的价格区间，什么样的价格水平消费者可以接受而不会报怨，不同价格水平所对应的消费量的增长水平。同时，也要深入调查不同消费群体的消费习惯和消费行为，从而设计竞争对手不同侵入方式下的促销应对方案。如此深入地把握消费者的需求，才能在未来防御战中快速占领制高点。

“价格陷阱”便是有力的策略之一。其基本思路是在区域优势市场保持较高的产品溢价，一方面积蓄力量，为潜在的降价反击做准备，另一方面让对手误判形势，从而在资源上准备不足，最终通过突然的大规模降价打击对手，实现“诱敌深入，围而歼之”。但这一策略必须保证在短期内解决对手，对于进入壁垒很高但退出成本较低的产品和实力相差较大的对手特别有杀伤力，否则相持不下，则两败俱伤。

同样，促销也是短促突击性的武器。当对手侵入市场时，配合降价策略，突然实施早已准备好的促销策略。比如，大规模的SP——现场展示、发放赠品、通过低价大包装赠送的办法，快速挤占消费者的采购预算，在一定的时间内形成消费真空，打击对手。如洗化类产品，如果在低价优惠下采用买二赠一的手法，就能使目标消费者在数月内不再考虑购买同类产品。

总之，要最终建立有深度的防御战线，就需要企业对各种目标市场的消费者有深入的了解。而深入的了解又是以长期、大量、良性、互动的沟通为基础的，

如果能做到与目标消费者100%的有效沟通到达率，营销足够的深度就能产生足够强大的自卫力量。

瞄准对手出击

深度营销更多表现了进攻的策略。而即使是最强大的企业都需要不断进攻，进攻敌人，进攻自己。下面简单谈一下相关的原则和策略。并且，需要指出的是 “守亦攻时，攻亦守”，相关的进攻原则和策略反过来也是值得一试的防守之道。

No.1 原则

深度营销的根本目标就是在目标区域内形成第一位的优势，然后将这种优势的经验和力量复印和延伸到其他区域内，从而实现在更大范围中的首位优势地位。这可以说是深度营销的第一原则，其他原则和策略都是为这一原则服务的。

绝对优势原则

深度营销的绝对优势原则体现在相对和绝对两个方面。从相对上来说，就是要在进攻时，集中兵力于一点，在局部形成绝对的优势力量，快速撕开对手的防线;从绝对上来说，就是在整个竞争区域上，应在总体上保持投放力量有较大优势。这样，才能快速拉大与对手的差距，使市场占有率顺利超过1.732:1的射程距离，使对方反败为胜几乎不可能。

重点突击原则

重点突击原则包括两个方面：一方面是指要在尽可能狭窄的阵地上发动进攻，这其实就是绝对优势策略的体现，即集结兵力，达到局部兵力优势;另一方面，要在具有决定性意义的地方发起重点突击，比如，最重要的目标客户群，关键经销商，核心的物流集散地等。

简而一句话，就是无论你有无总体上的绝对优势，你都必须调动你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。

区域优先原则

一般的营销攻略是通过将强有力的全系列商品作为战略武器，在战略上抢取制高点，展开大规模的总体进攻，一次性地摧毁对方的优势区域。这种策略遵循从 “商品”→“进货率”→“区域”的战略路线，强调整体力量的较量，强调先在广度上震撼对手，是“先高后低，先广后深”的全面攻击策略。这种方法强调依靠 “在对消费者的深刻理解基础上”的优秀产品，在根基上动摇对手。这也是为什么我们在前面强调深度营销的防御重点在于对消费者需求的把握上。但是，这种策略需要进攻者与对方相比有较大的实力优势，有长期相持的能力，从而最终打倒对手。所以，更多为跨国公司等实力强大的企业所采用。

深度营销的进攻策略则正好相反，因为它更多时候是一个弱者的战略。在整体广度市场上不具有优势时，通过深入市场低层，创造基础性优势。“非常可乐” 如此，波导手机的成功也始于此。所以，在进攻时，深度营销更强调区域优先原则，在局部战斗中形成优势，然后将优势扩散。通常，进攻方都会将最易销和最旺销的个别商品在目标区域内集中力量投放，在某类商品的局部市场上突现绝对优势，其战略路线是“区域”→“进货率”→“商品”。其本质就是要创造单打独斗的战略区域和战略性产品，避免以所有产品和所有区域为目标。也就是说，选定特定的目标消费者，展开局部战斗，以点的突破，连线为面，取得最终胜利。

系统竞争原则

现代商业竞争都是系统的竞争。从大的方面来看，是价值链之间、商业联盟之间的竞争;从小的方面来看，是企业间整体系统的竞争。

深度营销的竞争不是我们通常可以看到的控制渠道那么简单，而是营销4P或者4C间的竞争。竞争的成败是四方面共同作用的结果。同时，木桶原理在系统竞争中也有效，企业最终的胜利往往不取决于最强的那个P或C，而是最短的。

三点挤压策略

针对竞争者进行深度营销攻击的区域，特别是其优势很强的区域，不宜强攻，可以采用三点挤压战略予以攻破。

在进攻前，要针对预攻击区域进行详细的调查和研究，如从自然地理条件、商业环境、人口集中度、人口移动规律等方面来了解和分析，发现弱点和缝隙。然后，先对其周围的区域进行比较，挑选与其相似并可连成三角形包围该区域的三个最有利的区域，利用弱点，个个攻破，使占有率达到40%左右的相对安全值。时机成熟后，从三个方向向最终目标区域的正中央推进，使竞争对手的营销体系瓦解在空中的环形区域中。

点线面攻击策略

在战略布局上，将目标区域分成若干块相互关联的“子区域”、每个“子区域”再分成若干个相互呼应的“支撑点”，每个“支撑点”又可连成若干条紧密相连的“支撑线”。各“子区域”的布点尽量以某一中心城市为中心，以物流一日内可达经销商的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局，并以“子区域”内或之间的交通干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局，最终形成由点成线，由线成面的深度营销体系。

7.深度营销模式操作手册 篇七

电子商务已经将全球变成了一个真正意义上的大市场, 世界上任何入网的企业和个人都可以通过网络进行资源共享、信息交流、电子商务等活动。电子商务已经深刻地改变了人们的生活和思维方式, 而且将继续改变下去。而传统的营销观念都是建立在工业经济时代基础上的, 随着科学技术的发展, 已经不能完全适应网络经济时代的需要了。所以, 我们需要一种全新的营销观念, 即基于电子商务技术与平台的深度营销, 这种营销观念以网络和现代电子商务技术为基础, 以企业和顾客之间的深度沟通为目标, 从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式。

一、六度分离理论及小世界网络模型的基本原理

(一) 六度分离理论的基本原理

1969年, 美国社会心理学家斯坦利·米尔格伦 (Stanley·Milgram) 做了一个定量试验:指定一名最终收信人, 然后随机派发一定量的邮件给称为发信者的人, 请这些发信人通过自己的关系网络传递这封信, 并尽最大可能保证这封信能递送到指定的最终收信人手中。虽然发信人与最终收信人互不相识, 但最终试验证明, 所有信件通过平均6次的传递, 送到了最终收信人处[1] 。因此, 米尔格伦得出结论:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个, 也就是说最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是闻名的“六度分离理论” (Six Degrees of Separation) 。此理论提出后虽然没有得到学术界完全的认可, 但给人文学、经济学界带来了全新的灵感和研究思路。

(二) 小世界网络模型的基本原理

1998 年, 美国哥伦比亚大学社会学系任教的年轻学者Duncan Watts与其博士论文导师数学家Strogatz基于前人的理论提出了“Small-World Networks” (SWN) , 即W-S小世界网络模型[2] 。他们在这一模型中认为现实世界中的许多网络既不可能是完全规则的封闭式环状网, 也不会是完全随机的散点式网络, 介于这两者之间的就是“小世界模型”。 该模型由一个规则的环组成, 通常是一个一维的几乎具有周期性边界条件的环 (即环中每个节点几乎都连接到一固定数目的邻近节点) 和少量的随机选取节点连接成的“捷径” (重新连接现存的边) 。小世界网络同时具有“高网络聚集度”和“低平均路径”的特性。聚集意味着如果个体有共同的朋友, 则两个个体更有可能成为朋友。“低平均路径”意味着平均路径随着节点数增长且仅以指数形式增长, 这显示了任意两个人可以通过比较短的中间连接取得联系。小世界网络模型能够通过“断键重连”个别链接, 从而改变整个网络的结构。这样兼顾了规则网络与随机网络的特点, 更符合现实世界的真实情况, Watts 与Strogatz 也先后在疾病传播、昆虫神经系统和电力系统中揭示出现实网络确实符合小世界模型。

二、对深度营销中的顾客联系与信息传递的解释

小世界网络模型的提出, 为证明六度分离理论提供了进一步的学术基础。如果把这一理论运用于解释电子商务深度营销中人员间的联系和信息的传递, 可以看到深度营销也符合这一原理。首先, 常常浏览某一在线企业往往是那些忠实顾客, 他们不仅在在线平台上交流沟通, 还通过互建链接、E-mail、电话传真和通信地址等方式, 为和其他浏览者建立联系埋下了伏笔。这样浏览同一在线企业的人之间相识的概率就远远大于浏览者间相识的随机概率, 这也符合社会学中的假设, 即认为同一个人的两个熟人之间相识的几率, 要远远大于随机找到的两个人之间相识的几率;反映到网络模型即形成带有群聚系数的随机网络 (The Clustering Coefficient of a Network) [3] 。

在电子商务活动中, 顾客群体之间很容易形成一个相对封闭的网络群体, 这个群体成员之间的联系有高度的重叠性, 这样就加强了内部信息交流的畅通和信息的可信度。依照弱联带优势理论, 不同群体内部之间的信息交流容易形成回路, 从而造成信息的重复浪费;而群体间的交流往往只依赖于各自的一两名成员完成, 这就是群体间信息交流的“桥”。这样的桥由于分属于不同群体, 因而联系较弱, 被称为弱联带, 但它对于信息扩散有重大意义[4] 。因为外部群体的信息往往是内部成员所不具备的, 如果弱联带不存在, 则社会系统中的各个子群体之间很有可能会失去连接[5] 。小世界模型中的少数断键正是充当了弱联接桥的作用, 它虽然对网络局部的群体结构特征影响很小, 但对整个网络结构却意义深远[6] 。深度营销中关键性信息的传播也是依赖于弱联带, 但由于顾客之间交流不受空间和时间的束缚, 因此他们可能身处于几个深度营销群体, 成为这些网络群体间的关键性信息桥;同时他们在各自的现实生活中也扮演着社会角色, 他们又可以成为身边现实群体与网络深度营销顾客群体之间的信息桥。如此以来顾客者之间的联系便结合了强联带与弱联带各自的优势, 深度营销中流传的信息也兼具了网络信息的及时性和现实信息的可信性。

三、启示与展望

基于电子商务平台的深度营销作为一种特殊的网络营销模式, 为现实世界和虚拟世界中的顾客联系, 为各种信息在不同群体中的传播提供了一个良好的平台。深度营销因为常常以个体消费者为单位, 充分展示了个体与其熟人之间所传递的各种信息;通过顾客间的互动, 顾客群体形成了一个个网上网下的群落, 通过弱联带优势把许多原本没有机会联系的群体连接在了一起, 满足了不同时空的信息交流。因此, 今天的网络营销开始越来越关注企业与顾客、顾客与顾客以及企业内部成员间的开放式交流与建立信任, 深度营销的特性使它能帮助企业实现这一营销目标。

(一) 深度营销是一种全新的网络营销工具

深度营销较其他网络营销工具有更大的自主性, 它关注顾客消费心理的深层次, 且营销形式多样灵活, 能最大程度地降低营销成本, 加之顾客基本是以“中立的个人”面貌出现, 利用各个小世界的顾客联系, 能够在不同群体内取得更大的信任。

(二) 深度营销是一种营销技术

深度营销可以全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等, 体现的是一种企业与顾客的互动、沟通、协作, 实现营销的全程控制与突破, 通过有组织的努力, 以构建企业主导的核心价值链, 并以此提升客户关系价值, 以掌控网络和终端, 滚动式培育与开发市场, 从而取得市场综合竞争优势的营销战略。

(三) 深度营销是以整体竞争观作为根本点

深度营销是以营销4P为出发点, 通过高效运用4C、4R、4V等理论, 来取得市场综合竞争优势的营销战略。深度营销体现更多的是企业的全局观, 不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为, 它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。

四、基于电子商务平台的营销价值分析

(一) 内部营销价值分析

企业内各级管理层之间、各部门之间因为各自形成了小世界 (即强联系群体) , 妨碍了信息在组织内传播, 而这一组织结构的固有缺陷往往无法通过行政命令方式、传统的沟通渠道来克服, 尤其是企业内部的正式组织与非正式组织间更是缺少对话的途径。因此, 企业可以利用深度营销的功能, 寻找合适的成员扮演弱联带的角色, 在管理层、各部门、各组织间建立起全新的沟通信息桥, 这样对于企业了解员工的真实想法、掌握员工的心理变化、增强企业内部凝聚力都有不可估量的巨大作用。

如果按照法约尔的金字塔式的等级结构, 处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在电子商务时代, 这一切都将改变。这一改变有助于在全企业形成共识, 促进对企业目标更好地理解, 更有效地参与决策, 能更好地形成共同的价值观和良好的企业文化。这种对内部员工的深度营销, 创造了一种新型的企业上层与员工之间的关系, 便于企业内部信息的沟通。深度营销要求注意以下几个问题:

1.转变观念, 充分认识深度营销的重要性。

今天的电子商务活动中, 创造财富的不是资本, 不是土地, 不是劳动力, 而是思想。因此, 转变观念要适应环境的不断变化, 企业要重视开展多种形式的深度营销方式, 照顾好员工, 员工也会照顾好顾客, 顾客就会照顾好利润。所以, 关注员工和顾客的同时, 也关注了自己的利润。

2.重视企业的软硬件建设。

目前从整体水平和电子商务的要求看, 无论是网络技术、网络管理、资费水平、网络速度、网络安全等各个方面都存在较大差距。深度营销的载体是互联网, 必须要有一些物质支持。这些物质支持包括先进的软件, 电脑, 及有关的一些辅助设备, 保证软硬件建设的力度是电子商务成功的关键。

3.重视人才的引进。

电子商务是信息化与传统商务的有机结合, 需要大量既掌握现代信息技术又精通现代商贸理论与实务的复合型人才。电子商务是一个跨学科的领域, 涉及到计算机、经济、管理、法律等各个方面。电子商务人才实际上是一种复合型人才, 要培养一批既懂电子商务技术, 又有金融、商贸、物流等知识的跨领域的专门人才、复合人才。企业应通过多种渠道引进人才, 培养人才, 留住人才。

(二) 外部营销价值分析

顾客群体之间内部高度的凝聚力和相似性, 帮助营销者做出了免费的细分市场筛选, 使营销者用最低的成本接触到最具价值的人群。为了更好地发挥深度营销这一营销价值, 一方面企业需要把载荷着自己的理念和产品的信息, 通过搜索引擎、各种网络和现实传媒途径宣传给更多人;另一方面, 企业还要找准各个群体间的弱联带桥梁, 必要时由自己的营销人员在深度营销上扮演这个角色, 比如利用知名顾客的“意见领袖”作用[7] , 最大范围加强自己信息的影响力, 把潜在顾客和相关利益方吸纳进自身的信息网之中。深度营销的核心, 就是要抓住“深”字做文章。

1.深入地推介企业。

很多情况下, 顾客不买产品, 是不相信对产品介绍的真正原因, 或是不相信企业。尤其对于新产品、新企业, 需要在最短的时间内使公众了解企业产品, 只有在了解的基础上才能增加信任。企业可以制作自己的网页, 并辅之以多媒体技术, 同时用声音的、文字的、图形的方式, 将产品的生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客。顾客只要一打开网页, 就能对企业了如指掌。同时, 企业还可以随时更新自己的网页, 将企业的每一个变化展现在顾客的面前。而且, 可以在网站上开辟一个BBS, 企业派专人24小时负责, 与顾客进行双向交流, 倾听顾客对企业或产品的意见、建议。通过以己之诚, 换彼之诚, 获取顾客的信任感和亲和感。为了争取更多的顾客访问该网页, 除了上面提到的主体内容外, 还要有更多的吸引人的栏目, 如:热点新闻, 娱乐天地等。

2.深入地推介产品。

现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷, 主要表现在信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的竞争优势的。企业应该通过网络与顾客交朋友, 了解顾客的喜悦和痛苦, 然后从关爱他们的角度出发, 进行情感营销, 详细深入地介绍产品的功能, 使用方法, 并且追踪用后效果。同时, 通过网络随时回答顾客提出的问题, 双向交流, 深入沟通。只有这样, 才能培养顾客的忠诚度, 也只有这样, 企业才能获得持续发展的动力。

3.深入地了解顾客。

由于市场中顾客需求千差万别, 而且顾客的情况又不相同, 企业可以以消费者为导向, 强调个性化的营销方式;提高消费者的参与性和积极性, 使企业营销决策有的放矢, 从根本上提高消费者的满意度;满足消费者对购物方便性的需求, 省去了去商场购物的距离和时间的消耗, 提高消费者的购物效率。网络经济时代将改变传统的了解顾客的模式, 企业可以充分利用网络技术给我们带来的新机遇, 通过E-mail、BBS等手段, 与顾客就各个方面的问题, 展开深入的交流。这有点像热线电话一样, 从各个侧面更深的层次、更全面地了解顾客, 并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。因为这意味着从着手了解到得出有用结论之间的时间差已经大大的缩短, 也可以说几乎是同步进行。这就为对市场作出快速反应提供了现实的可能。

根据六度分离理论揭示的原理, 以及深度营销和网络的信息扩散效应, 企业的营销者们可以更有的放矢地利用网络进行各种营销管理活动。六度分离理论、小世界模型已经被运用到许多研究领域, 这些研究成果与方法对营销学研究与实践也有很大的借鉴价值。通过系统地对深度营销这一新兴特殊网络传播载体的研究, 为今后的深入研究、构建最优模型、挖掘其营销价值, 做出一些启发性的贡献。

参考文献

[1]J.Travers and S.Milgram.An experimental studyof the small world problem[J].Sociometry, 1969 (32) :425-443.

[2]Watts.D, and S.Strogatz.Collective dynamics ofsmall-world network[J].Nature, 1998 (May) :440-442.

[3]Soffer SN, and Vazquez A.Network clustering co-efficient without degree-correlation biases[J].Phys Rev E Stat Nonlin Soft Matter Phys, 2005, 057101.

[4]Granovetter.M.The strength of weak ties[J].A-merican journal of sociology, 1973 (78) :1360-1380.

[5]Weimann, Gabriel.The strength of weak conversa-tional ties in the flow of information and influence[J].Social network, 1983 (5) :245-267.

[6]胡峰, 张黎明.知识扩散网络模型及其启示[J].情报学报, 2006 (2) :109-114.

8.执行深度营销的关键 篇八

深度营销作为一个系统的营销战略，笔者认为其关键在于将系统中各个环节做扎实，以全方位的系统战谋求区域突破，执行应是深度营销落地的重中之重，否则深度营销的导人将无法完成区域战略战术的有效分解与实施。

明确执行的有效因素

深度营销的核心在于将区域市场的营销工作做实、做深，对区域的营销平台进行优化，提高市场反应速度与投入产出精益化；建立、完善最大化、合理化的渠道网络，并以专业的顾问角色提升成员忠诚度；在市场攻势与维护中寻找重点、亮点与突破口，以实现区域的有效复制与整体滚动提升。

抓人：人是营销执行中的第一要素，重点分为内部的员工和外部的客户，员工为区域深度营销推进跟进者，客户为区域深度营销的执行者，只有双方拧成一股绳，形成系统的合力，才能保证区域市场的持续增长与竞争力。

员工：强化制度落实，以完善的激励与惩罚制度来督促约束；根据营销职位进行素质的分类强化培训，以专业技能提升环节执行力；提升员工的目标执行力，从计划的制定、目标的分解、环节的落实等方面来全程控制；抓典型员工，以优秀员工形成榜样力量，对差的进行末位淘汰，形成内部良好的团队氛围。

客户：明确客户分类，做好客户全程跟踪记录；增强情感，做好与客户的关系处理；加强沟通，形成层次分明的拜访计划；做好预警，通过拜访、数据分析来增强对客户的资信管理，及时造血换血；持续提升，通过订货与网络会议及时提升客户的经营理念与专业技能。

抓事：在落实好人的执行能力后，就是要抓应该去做的事，在整体深度营销的模式下，结合区域特点分解好品牌传播、营销战术、销量提升的策略，保证各项营销策略与整体深度营销的对接吻合，以做到有的放矢、重点分明。

阶段性营销策略的制定：从整体营销战略出发，结合区域产品的阶段(导入、发展、成熟、提升)，做好年度目标确立，分解出淡旺季、重大节日与新品、老品的促销对接，使每月执行工作明确。

差异化营销策略的制定：三级市场日益崛起，针对一、二级市场与三级市场的消费差异、渠道差异来制定不同的执行工作内容，使深度营销在区域中的渗透更具有实效性，同时保证了市场整体的稳步前进；

品牌持续性的传播焦点：深度营销从整体营销战略出发，不再是短暂的卖产品、做销量，而是以品牌赢市场，在进行产品概念、卖点导入传播时更要注重品牌的持续性传播，每一个阶段的市场攻略应如何嵌入传播?

渠道价值链的有效提升：从渠道网络的开拓到完善提升，在每一个阶段针对渠道网络现状作出有效的执行，比如从渠道网络成员的资料建立到产品的铺货、终端形象、促销推广、经营提升等等。

抓指标：在所有执行工作中，指标落实状况为衡量执行工作的重要参数，以指标来加强执行力度，重点要做好年度指标到月度指标到渠道指标到人员指标的理性分解，做到可望而可及，重点考核的指标为目标额、销量额、回款额、费用额、完成比例、效益比例，使员工与客户在执行中有得指引，并以有效的激励政策来产生执行的驱动力。

对于指标的执行要做到在例会中每月检核、表先进、找亮点、找差距，在内部员工与渠道成员之间形成有效学习与竞争，做到指标真正落实，从而激活区域市场的执行活力推进整体区域执行的复制与推进。

细化执行的实效程序

“市场是走出来的，而不是说出来的”，深度营销更要求每一个营销人员要深入市场一线，真正了解市场、深入基层才能保证有效执行。一线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感情、锻炼队伍，也是深度营销模式落地，将区域做扎实的必由之路。

只有抓好执行中的各个珍珠点，才能串成亮丽系统的珍珠项链，才能保证由点到线到面层次递进，而不是眉毛胡子一把抓。

到区域：真正深入到各区域市场市场，特别是最好的与最差的，做好各区域的市场调查，了解市场的状况，了解竞争对手动向，了解自己品牌的地位，了解渠道成员的真实经营状况，为营销工作的执行搜集到第一手资料，在详细的资料信息反馈中迅速找到差异与突破，增强区域市场攻略的实效与市场反应的快速响应，在激烈竞争中凭借真实的区域市场信息以速度快、策略准来抢占先机。

到产品：根据渠道成员沟通与区域销售报表，了解产品系列的销售状况、库存状况，协助渠道成员制定针对性的产品策略，利用什么产品来上量抢占市场份额，利用什么产品来实现利润，通过什么策略来使库存达到正常的比例，使渠道成员能在经营上理清思路与提高经营能力，重点要抓好产品的卖点、价格、促销三方面的战术制定。

到终端：决胜终端毋庸置疑，关键要看终端执行的力度与方法，深度的终端执行不仅仅限于硬终端形象与软终端服务的提升，而是从终端的细节抓起，以细节执行取胜终端竞争，强化促销导购的素质与执行力，制定终端抢占第一位置、第一销量份额的目标，紧抓品牌终端网络中的标准化形象建设，强化各种物料的视觉表现，形成不同类型终端陈列、卖点表现、终端价格、终端促销、终端库存的标准化操作模式，以此为标杆强化执行，在执行中强化终端的细节创新，进行亮点复制。

深化执行的关键层面

深度营销首先是建立在不同区域市场的整体提升基础之上，区域的整体提升决定了在做好执行点与线的基础上要形成面的层次递进，以标准化的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体递进形成区域快速复制滚动，形成区域市场的一体化提升与竞争力。

推基础基础是区域市场深度营销执行的第一要素，只有学会了走才能跑，在执行中形成标准化推进，才能将工作做到更深更透，具体表现在对渠道网络的扫街行动与专业拜访(提升网络运营点与操作力，强化成员忠诚度)、日常工作的信息反馈(工作计划、客户信息、市场回款销量、竞争对手状况)、执行的标准化程序推进(到区域、到产品、到终端)、终端的标准化模式推进(位置、陈列、物料、促销、价格)。

推创新：在整体营销变革与终端乏术的环镜下，创新成为企业在区域营销中的取胜法宝，谁先突破瓶颈形成亮点，谁就抢先一步赢得市场先机。创新建立在对标准化基础推进上的提升，是全员营销中的一个主推点，需要企业营销人员在强化执行的同时善于观察与思考，善于从终端细节与区域模式上找差异亮点，如家电市场在竞争中形成的产品展示牌巡游、格兰仕针对三级市场的大蓬车行动。

推效果：市场效果为推基础、推创新执行的必然结果，要在整体的渠道网络中善于利用效果的榜样力量来影响面的执行。将执行基础、创新所形成的效果提炼成一种亮点、一种模式，形成文字照片的生动资料在渠道网络中传递推广，利用销售人员拜访与效果市场的参观来再次强化渠道网络执行，形成整体区域市场执行的活力与热情，便于终端网络维护提升，更有利于寻求销量的持续增长。

执行力已经成为市场营销环节的关键因素，更多企业在追求市场执行力的热潮中，更多的应将执行力落实到一线行动中。深度营销应作为区域战略营销中的一种深化模式，应成为强化区域市场竞争力的重要支柱，更应注重在执行中推进，方能与初衷不背道而驰，方能谋求区域市场的第一。

(作者系赢天下策略机构首席顾问)