成长轨迹线路图

成长轨迹线路图（通用12篇）

1.成长轨迹线路图 篇一

那些转瞬即逝的时光从来没有被我抓住或珍惜过，因为我知道所有的时间都过去了。再次后悔和珍惜有什么用?这只会让你更加恼火和受伤。作为孩子，我们渴望光明的未来，美丽的友谊和不寻常的旅程。但是当我们一步一步走在成长的道路上时，我们意识到生活不是一次愉快的旅行。当我还是个孩子的时候，我不知道什么是爱。是友谊吗?或者家人。我只是接受别人给我的爱，但我从不给予，因为我认为他们给我的一切都是理所当然的，我不需要回报他们。当我年轻的时候，我明白什么是爱。这是所有人对我的友谊、爱、感情和友善。他们善良诚实。他们教会我如何接受和给予爱。他们还教会我如何做人。小时候，我过着无忧无虑的生活，伸出手，张开嘴。因为我父母的爱和理解，我从未有过任何麻烦或压力。当我十几岁的时候，我不再是一个小公主。由于学习的压力，不愉快的成绩和与同学的纠葛，我的心很不安，我的.父母没有在各方面溺爱我。这让我觉得生活并不好。它不像我想的那么快乐，而是相当黑暗。增长是我们唯一的出路。一路上，充满了悲伤和挑战，但我相信这不能阻止我前进。因此，不管生活有多艰难，只要我们有毅力，不放弃，我们还能做什么?我们也可以发挥自己的作用。

2.成长轨迹线路图 篇二

一、名师在教育理想的指引下催生

“世上有一种东西比所有的军队都更强大,那就是恰逢其时的一种理想。”崇高的事业心,强烈的敬业精神是名师的 “师魂”。 一个教师有了师魂, 当他走上讲台或接触学生时,一切烦恼、困难、痛苦、诱惑都会被抛之九霄云外。 教师需要教育理想,它是教师教育行为的精神目标,也是教师献身于教育工作的根本动力。

成长于教育世家的江西省赣州市文清路小学特级教师L,18岁便以优异的成绩从赣州师范学校毕业,怀着对教育的梦想, 她放弃了从政,毅然走上教育岗位。 从教23年,她经历了七种教材版本的教学工作,摸索创设了“情境式愉快教学法”,赢得了学生的爱戴、 老师的信任和家长的称赞,在全国颇具影响力。2007年,她在全国第六届新世纪小学数学课堂教学竞赛中获得一等奖。出色的教育业绩,使她获得了江西省“十佳”青年教师、 全国新世纪小学数学课程改革 “优秀教师 ”等荣誉 ,并受聘为 “中国西部教育顾问”, 江西省教育学会小学数学专业委员会副秘书长。她连任两届全国人大代表,期间,党和政府免除义务教育学杂费,她代表赣南老区人民给温家宝总理写信,表达感激之情。温总理在百忙中亲笔回信:“今年花儿红,明年花更好! ”七年来,她关注得最多的是教育改革和未成年人思想道德的建设,提出了一系列可行性议案,新华社、人民日报、光明日报、中国青年报、中央电视台、中央人民广播电台等各级媒体均对其进行了专访。 随之而来,社会各界纷纷向她伸出橄榄枝, 在夺目的光环包围中,她没有放弃自己的理想,仍然醉心于教育,坚守在教育战线上。

正是这种坚定的职业理想和信念,以及对事业的信仰,才让她23年来义无反顾、 百折不挠地乐持粉笔, 书写春秋,因此成为赣南教育岗位上令人瞩目的名师。

二、名师在扎根教学的实践中成长

著名特级教师、上海教育科学研究院副院长顾冷沅认为:“真正的名师是在学校里、课堂里摔打出来的。” 从教师自身来说, 如果要成为名师, 主要应按照 “学习—实践—研究”的途径,三者相互统一,相辅相成,不断提升,实践是其中的核心环节。

名师之所以得名,离不开丰富的教学实践。 只有在教学实践的舞台上,运用过硬的教学基本功,形成自己独具特色的教学风格, 获得学生、 教师、社会的认可和赞誉,才有可能真正成为名师。不少一线教师“认识” 某位名师,往往都是从课堂上“认识” 的, 或观摩名师精彩的课堂教学,或看过其某次课堂教学录像。 可见,名师首先要能实践、能教学、能上课,教学实践中呈现出来的真功夫才具有说服力。

江西省赣州市文清路小学体育教师H,是江西省特级教师。 从教17年来, 一直工作在体育教学第一线, 在平凡的体育教学实践中,完成了一个普通体育教师向省特级教师的成长蜕变。她1996年走出赣南师院的大门,坚守体育教育这方热土。 十几年来,作为体育教研组组长,她除了完成自己的教学工作,还坚持亲自带领组内教师完成学校各项比赛任务,选定训练苗子,制订训练计划,确定授课方案……她每天陪学生晨跑,亲自指导学生训练,无论春夏秋冬,她总是风雨兼程。 付出汗水,总有回报,几年来学校在乒乓球、羽毛球、田径比赛中均蝉联桂冠。

与此同时,她“像爱自己的孩子一样爱自己的学生”, 在施教中逐渐形成独特的课程理念,注重培养学生的良好行为习惯和正确的课堂常规。 17年来 ,她的课堂没有发生过一起安全事故,并在全区做了《抓好体育课堂常规,避免安全事故发生》的专题讲座。

她善于创新开发课程资源,到生活中去选择教材内容。 2007年,她利用废旧报纸制作教具,现场执教《“下压式”传接棒方法》,得到省课改专家的一致好评,录像课《篮球行进间运球 》获省一等 奖 ,参加章贡 区 “风采杯”教学竞赛、“现场写教案”“现场说课”评比均获一等奖,被聘为“章贡区小学体育教研组中心成员”。 她主持的课题《小学体育小场地教学实践研究》进入研究阶段,《小学开展大课间体育活动的实践研究》通过专家结题鉴定。

三、名师在教育教学的反思中成熟

教师不能满足于已有的经验,要对自己的经验不断反思总结,时常把自己作为研究对象,研究自己的教育理念和实践, 反思自己的教育观、教育行为及教育效果,以便调整、改进和提升。 从这个意义上说,反思并非教师对教育教学工作进行一般意义的思考和回顾,而是根据反思对象的不足,采取相应的方法和策略,达到反思的目的。教师的反思能力是其专业发展的核心要素,是教师成熟成长的内在表现,更是名师素质的重要组成部分。

Z老师快40岁时才由体育教师转为语文教师,但他的课开创了小学语文教学 “以读代讲 ”的模式 ,创立了 “自主发展 — 点拨启导 ”式教学 ,荣获全国“五一劳动奖章”和“全国优秀教师”,在小语界被称为“四大天王”之一,成为了当之无愧的名师。

20世纪80年代 ,随着在各省市讲课次数的增多,Z老师觉得讲课跟理论著述上说的有差异。 他认为,一节课40分钟,老师要讲30多分钟,有的甚至整堂课都在不断问答,这怎么叫 “通过学生自己的努力去获取知识技能”呢?他发现学生喜欢读书,尤其喜欢那种抑扬顿挫的有感情朗读。 于是,Z老师就让他们放开去读,一段时间之后,学生的语文学习发生了意想不到的变化,说话流畅了,作文句子通顺了,连错别字也少了。

1989年 ,Z老师参加全国小学语文教学观摩会。 他以“讲课一定要少讲少问多读, 让学生在读中感悟、读中熏陶”为主题思想,呈现了“读”的惊人效果, 得到与会代表的一致认可。随后,在《小学语文教学》发表《阅读教学从整体入手》, 引起了全国范围的一场学术大讨论。 近年来,他连续发表了《反思“带着问题读”》《“带着问题读”的再反思》《“问答式”必须改革》等教学改革论文,又引发了新一轮的全国大讨论。

Z老师的亲身实践证明 : 思广则能活,思活则能得,思得则能透,思透则能明。反思研究是提高教师素质的有效途径,是教师从“教书匠”成长为 “学者型教师 ”的有效形式 。

3.成长的轨迹 篇三

毕业于复旦大学及日本东京学艺大学，教育学硕士。现任职于浙江师范大学儿童文化研究院。主要著作有《西方现代幻想文学论》、《世界幻想儿童文学导论》、《图画书》、《与幽灵擦肩而过》、《半夜别开窗》、《花香小镇》等。

“如果说有一条虫子能一路畅通无阻地从一个国家爬到另一个国家，那么就是它了——艾瑞克·卡尔的毛毛虫。”

——彭懿

妈妈看——

绘本推荐：《好饿的毛毛虫》

(美)艾瑞克·卡尔(Eric Carle)／文·图

内容简介：月光下，叶子上躺着一只小小的蛋，从蛋里爬出一条又小又饿的毛毛虫。他开始找吃的。从一个苹果，到两个梨子，三个李子，四个草莓，五个橘子，可他还是没有吃饱。到了第六天，他又吃了一块巧克力蛋糕、一个冰淇淋、一根黄瓜、一块乳酪……直到他变成了一条又肥又大的毛毛虫，他为自己做了一个茧，把自己包起来，在里面待了两个多星期，最后破茧成蝶。

作品解读

三十多年来，这条从艾瑞克·卡尔手里爬出来的红脑壳、绿身子、高高地弓起来走路的毛毛虫，已经“吞噬”了世界上二千多万个孩子的心。

这是一本充满了诗情与创意的图画书。说诗意，你看，绿叶、大地、蝴蝶、五彩缤纷的果实、清辉四射的月亮、炽热似火的太阳……作者如同一个激情洋溢的诗人，用奔放不羁而又浓烈绚丽的颜色，为孩子们唱出了一首生命的礼赞。还有什么能比得上毛毛虫蜕变成一只蝴蝶更让人感觉生命的美丽、生命的不可思议呢?说创意，是因为他在这本书中不仅采用了拼贴的手法作画，还将其中的四页分别裁成五分之一宽、五分之二宽、五分之三宽及五分之四宽，以梯次编队，即五分之一宽那页上是一个苹果，接下来是两个梨子、三个李子、四个草莓，然后是一整页的五个橘子!最叫人拍案叫绝的是每一个水果上都挖了一个小圆洞，从正面看还没什么，可翻过来一看，哈，一只不停叫饿的毛毛虫正在从小圆洞里爬出来!毛毛虫就这样透过书页上的小圆洞一直吃个不停，直到最后变成一条巨大无比的毛毛虫，变成一只五颜六色的蝴蝶。

说到这本书，总让人想起一个著名的错误：书里的蝴蝶不是出自蛹，而是出自茧。对此，艾瑞克·卡尔解释说：“我请教过昆虫学家，确实有这样一种罕见的帕纳塞斯绢蝶是出自于茧中。”不过，他还有另一种不科学的解释：“我的蝴蝶是独一无二的，就像你所知道的，毛毛虫不吃棒棒糖和冰淇淋，你在任何地方都找不到我的毛毛虫!”

宝宝玩——

互动设计／杭州青少年活动中心文学部董霞

4.成长的轨迹作文 篇四

亲爱的同学，你是在什么时候第一次发现或觉得自己长大了呢?我是在我八岁那年，才觉得自己长大了。

那个时候，别的同学的大门牙都已经掉了，而我的大门牙却还牢牢地呆在工作岗位上。最让我无地自容的是大门牙里边的牙床上已经有新牙了!当我把这个发现告诉妈妈时，妈妈做出了一个决定：带我去看牙医!这可把我吓坏了，我从小到大虽然生病的次数不少，可从来都是吃药，别说去拔牙，连吊针我都只打过一次!可是妈妈已经决定了，我也不好推辞。我怀着忐忑不安的心情来到了牙科诊所，牙医让我躺在拔牙专用椅上，望着那冰冷的器械，我的鸡皮疙瘩都快掉一地了。当牙医把闪着金属光泽的器械伸进我嘴里时，我有点感到后悔，后悔自己不该来拔牙。随着“呃”的一声，我的两颗大门牙被拔了下来，我战胜了自己，战胜了大门牙，我觉得自己又长大了一些。从那以后，我的两颗新牙就走上了正确的道路。

现在想想也真可笑，我那个时候居然会害怕拔牙。凡事都有第一次，我们要不怕困难，才能在风雨中成长。

5.成长的轨迹作文 篇五

6岁的时候，我还是一个胆小的女孩。在一个炎热的下午，妈妈带我出去玩。当我看到一个西瓜虫时就连忙跑进妈妈的怀里，哇哇地大哭起来。妈妈轻声地安慰我说：“不用害怕。”说着妈妈就把西瓜虫拿起来放到手中，“你看多么可爱的西瓜虫，圆圆的身体，上面还有很多的小点，多么像西瓜呀!”妈妈还让我用手摸一摸，那一刻我感觉它特别的好玩。从此以后，我再也不害怕西瓜虫了。我也从中明白了，很多事情并不像我们看起来的那么可怕，换个角度你或许会有不同的收获。

10岁的时候，我和小伙伴去西安广播电视台表演群口相声《祝你健康》。第三个节目就是我们，上台的时候，我的心砰砰地跳个不停，就像怀中揣了一只兔子一样不安。我一直在心里默念：我是最棒的，不要因为害怕就紧张而演不好，绿方还是通过我的努力才拿到的角色。当灯光照到我身上时，我立马就化身为绿方，一切都是那么自然，不知不觉我们的演出结束了。台下想起了一阵又一阵掌声，老师给我竖起了大拇指夸我表演是最好的。从那以后我上台再也不会紧张了，我为我的成长感到自豪。

6.成长轨迹初中作文赏析 篇六

当我一次又一次地敲开记忆的大门，观望早已泛黄的照片，阳光洒落，凝望那熟悉的记忆的脸庞，比着“v”的姿势，幼稚至极。当用双手托起散落的细碎的阳光，才发现童年的时光早已被无情、无声地带走，一去不返。越过时光的原点，才发现，自己真的长大很多很多……

一张张照片印证了我成长的足迹，在漫漫成长的道路上，我留下了一个又一个坚实的足迹……

才感慨光阴似箭，日月如梭。一页页翻阅着照片，童年的欢乐仿佛又重回到我的心中。我的目光定格在那张照片上。那是母校的.一次春游。杭州野生动物园曾留下了一片童稚的欢笑，可我再也回不到那个时光了，它离我那么近，又离我那么远，让我再也无法捉住它。时光，就这样飞走了……

才感慨童年离我越来越远。遥记得，六岁的我，常在寂静的夜晚和哥哥姐姐一起登上小小的山坡，坐在碎石上，听蛙鸣唱起摇篮曲，看萤火虫点着灯在夜空中舞蹈。还调皮地带上几只透明的塑料袋，跟着哥哥姐姐一起捉萤火虫，每每看到照片中天真的我手中拿着一只“会发光”的塑料袋，温暖的光照着我欢乐的脸，总会怀疑童年其实还没有离开我，它还会伴随我很长时间……

才感慨童年时多么纯洁美好。每当我看到柜子里那些已被尘封了的洋娃娃，总会想起小时候，我一天也离不开她们，总把它们当成我的小伙伴。毕竟“游戏是儿童最正当的行为，玩具是儿童的天使”嘛!可是，我毕竟长大了，再也用不着洋娃娃的陪伴了，现在才清晰的感觉到：那个玩具时代早已经远离了我……

这些成长的足迹，已经离开了我，随着那些早已捕捉不到的时光永远离开了我，属于我们的成长足迹，像一阵风，纸飞机飞出地平线后，我们被抛出这天地。放开任性的泪水，我们开始用厚厚的书本来代替曾经堆积的梦想。远方钟声响起，模糊了成长的轨迹。曾经陪伴我们长大的娃娃、提线木偶，现在已被时光尘封进长长的河流，梦幻开始变得虚无缥缈……

7.成长轨迹线路图 篇七

一、要对教师生涯有宏观的认识

从教13余年, 我一直虔诚而执着地站在物理教学的第一线, 奋战近10届高三, 回顾自己从拜师学艺到现在在讲台上挥洒自如与学生一起遨游物理世界之路, 我的感触颇深。其实教师成长有其自身规律, 教育机构调查显示, 一个优秀教师阶段性成长轨迹为:

参加工作1年, 适应阶段, 拜师学习, 乃教师生涯第一站, 为三尺讲台上“立住脚”。

3年左右, 练就基本功, 形成过硬功底, 具备独立教学的能力, 成为胜任学科教师, 为三尺讲台上“站稳脚”。

5年左右, 形成经验与技能, 认同教师职业, 形成自己的教学方式, 构建自身的经验体系, 为三尺讲台上“站好脚”。

5至8年间, 教师成长“徘徊阶段”, 一部分教学业绩提高不明显, 出现心理学的“平台、高原现象”, 满足于少许经验和技能, 裹足不前。而另一部分有远大抱负的教师则“明知山有虎, 偏向虎山行”, 扎入教育理论学习, 不断教学反思, 蓄势待发。在三尺讲台上“上下求索”。

8至12年左右, 越过“高原期”, 教学有独特见解, 形成独有的教学特色和风格, 成为学科教育专家, 业绩突出, 成为“名师”。在三尺讲台上“游刃有余”。

12年以后的一段时间, 走教科研之路, 把研究的触角延伸到教书育人各方面。在做好“经师”的同时, 更注重做好“人师”, 形成自成一体的教学流派。实践上不断创新, 能高屋建瓴地审视教育教学问题, 最终成为教育“名家”, 在三尺讲台上“大放异彩”。

最后所谈的大师风采应该是我们一起努力的目标吧!

二、要有终身学习, 钻研创新的品质

高中教学是一项学习性、创造性劳动。

高中教学是推动我们成长的关键环节, 特别是高三冲刺复习的教学活动中, 我们不能只作参考资料与学生之间的二传手, 而是要把教学的全程当作一个创造活动去研究, 让学生迅猛提升, 使我们自己享受其苦与乐!高中教学是一条“学习———教学———创新”三结合之循环路, 经历辛苦、积累经验、问鼎创造!

三、要有教师负重、学生轻松的吃苦 精神

高中教学是一项教师需负重, 学生才轻松的劳动。

我们可以重复教学工作, 但学生只有一次真正意义的高中学习机会, 学生渴求进步提升的眼神会促使我们坚定自己的工作宗旨:教师负重, 学生轻松!我们要埋头提炼、细归纳、苦研究。学高为师, “给学生一杯水, 教师要有一桶水”的观念应该进化为:教师所拥有的知识、技法就像滔滔江水连绵不绝。让学生跳出题海, 教师需畅游题海, “教师研究1万题, 学生精做50个”就是我们青年教师成长的捷径!我们要有一种永不衰竭的求知欲望, 不断超越自己, 抛开尘世的浮躁, 静心苦研学问, 以“外塑形象, 苦练素质”提高自身的专业魅力。

四、要有倾洒爱心、铸就师魂的情怀

高中教学是一项教师负责任、学生出成绩的劳动。

8.一个乒坛“黑马”的成长轨迹 篇八

在中国乒乓球界，乒乓明星们的成才之路各不相同：孔令辉的父亲孔祥智是黑龙江男乒主教练，孔令辉的成功背后有着非常"专业"的家庭背景；王皓的父亲王忠全辞去了公职，母亲下岗在家，他们全心全意地跟随儿子各地打球，他们担当的角色绝不仅仅是"发烧友"；陈新华出生在福建偏僻山城的贫寒家庭，极其贫困的家境从小养成了他吃苦耐劳的坚强品质……

而一周前，夺取"直通萨格勒布"世乒赛入场券的上海女乒新秀---姚彦，则出生在上海一个中产家庭。她在上海女乒沉寂了20年后，成为从沪上走进世乒赛的女乒选手第一人，她将同上海男选手王励勤、许昕一起征战今年5月在克罗地亚萨格勒布举行的第49届世界乒乓球单项锦标赛，这也是上海男女乒乓球选手李富荣、张燮林、林慧卿、郑敏之在1971年出战第31届名古屋世乒赛后，36年来，终于再次有上海男女选手同时出征世乒赛。

"另类"成才

常言道：逆境出人才。中国许多体坛精英都曾在"逆境"中崛起，然而姚彦算是一个另类，在她身上，可以看到姚明、刘翔的那种体育之外的"海派风格"。她生来家境富裕，打球更是一帆风顺。据了解，姚彦的爷爷姚关林、奶奶朱瑜瑛都是上海邮电部门的高级工程师，姚彦的父亲姚炯是外企飞利浦公司职工，母亲江英曾是一家国企的总经理，后下海经商，自己开公司，成为营销机床配件的私企老板。在这样的"中产阶层"家庭长大的姚彦，生活条件可谓优越，她从小打球没有任何功利性目标，打球的动力更多的是那种与生俱来的热爱。

据姚彦的父亲介绍，姚彦出生在四川，当年她的爷爷奶奶支内，一家人生活在四川眉山。回到上海后，当时，还不足5岁的姚彦在和家里人一起观看巴塞罗那奥运会乒乓球赛时，表现出与众不同的热情，看着白色的小球在蓝色的球台上跳来跳去，她的眼里充满了光芒，并喊着"我也要打球"。一年后，姚彦上了会文路幼儿园，有一天，上海鸿兴路小学的老师来挑选乒乓苗子，老师问："谁是属龙的?"听到老师的话，姚彦大胆地把手臂高高举起，看着姚彦举手了，其他十几个同样是属龙的小朋友也陆续举起了手。老师扫视了一下这些"小龙"，眼里充满了期待，接着又问："谁会打乒乓球?"当时根本就没有接触过乒乓球、只是在电视里看过乒乓球比赛的姚彦又一次举起了手，刚刚和她一起举手的小朋友，有几个也一起举起了手，当场老师就把几位小朋友选中了，没几天姚彦便拿起了球拍。从那天起，退休回到上海的爷爷、奶奶总是每天晚上把姚彦从幼儿园里接出来，再送她到鸿兴路小学去打球。

当时，姚彦家里之所以让她去打球，只是想充分尊重孩子在乒乓球上所表现出来的强烈欲望，不过，这个知识分子家庭还是希望小姚彦能够好好读书，于是，姚彦在上完幼儿园后，便被送进了当时他们居住的邮电新村附近的一所重点小学---闸北三中心上学。好在闸北三中心也是一所乒乓球重点学校，小姚彦再次与乒乓球结缘，她的书包里总是揣着一块球拍，每天放学后在老师的指导下打球。一天，和姚彦一起打球的一位小朋友的家长建议姚彦的父母让姚彦到更好的区体校学习乒乓球，于是便有了姚彦的父亲姚炯效仿"孟母三迁"的故事。

后来经人推荐，姚炯让姚彦从闸北区三中心转到虹口少体校学习乒乓球，她也因此辗转到大连路培华小学上学。虹口少体校是上海著名的乒乓球摇篮，在那里，姚彦见到了一位胖胖的50多岁的女教练，她正是区少体校乒乓球教练组长王莲芳。王教练颇有来头，她不仅是大名鼎鼎的国家足球队教练朱广沪的爱人，而且还是前世界冠军曹燕华的启蒙教练。王莲芳看到小姑娘秀气的脸上充满灵气，她从姚彦身上更看到了一种独特的由家庭教养和自身秉性所组成的气质，这是一个潜在的优秀运动员所必须具备的素质："是一块好料，"王莲芳暗暗惊喜，"接下来就要看如何训练了。"在虹口少体校，除了王莲芳亲自指导姚彦，她还得到另外两位世界冠军沈剑萍、卜启娟的指导，因此在少儿时代，姚彦的乒乓运动生涯就打下了扎实、全面的基本功。

姚彦的父亲姚炯回忆说："自从进了少体校开始，她在心中就逐渐形成了'一定要打好球'的信念。"姚炯认为："既然家里支持孩子打球，那么就应该在各方面为她创造更好的条件。比如，平时一个月花几千块钱给她找陪练'开小灶'，能为孩子创造更好的条件，应该更有利于她的成长，当然，在打乒乓球时，吃再多的苦那都是应该的。"懂事的姚彦也的确没有把父母的爱心当成"溺爱"，反而她更加懂事，更加懂得珍惜这来之不易的、良好的训练环境。"让我高兴的是，这些道理她都明白，平时练球再累她也总是充满激情。"

2001年，姚彦进入上海市队，市队主教练归震祺被人称作"魔鬼教头"，她在那里开始了高强度训练。回顾中国女乒近20年的历史，其中最具代表性的选手主要有三人：南有曹燕华、中有邓亚萍、北有王楠。曹燕华属于海派打法，技术细腻，战术灵活；邓亚萍属于中原流派，打法凶猛、咄咄逼人；王楠则是典型的北派打法，能攻能守，善打持久战。姚彦来到市队，努力模仿这三位巨星的打法，从而形成了自己的两面反胶快攻结合弧圈的世界主流先进打法。如今，姚彦的成功体现了一种全新的人材培养模式，这就是无意间发掘了自己的天性，选择了自己的爱好，她之所以能够承受住"魔鬼"训练，都和这种天性爱好有关。

海派风格

两年前，姚彦收到了"国家二队集训"的通知书，这对于任何一名乒乓球选手来说，简直如同参加完高考的孩子收到了"清华大学"的录取通知书。在从上海开往北京的列车上，姚彦一家三口住进了软卧包厢。记得那是大年初三，走进国家二队时，远处还有过年的鞭炮声。姚彦父母就在北京天坛公寓附近的宾馆住下来，陪女儿度过了在国家队最初的几天时光。可是姚彦却多次给住在宾馆的父母打电话，告诉他们不用担心，自己能够独立。

国家乒乓球队内的竞争完全可以用残酷来形容，有时候输了不应该输的球，就连像王楠这样的大牌选手都会流泪，何况姚彦这样的小丫头呢?当然，输球不可怕，有竞争有压力也不可怕，最关键在于队员持有怎样的心态。在国家队，个别队员输球之后，有时会产生"嫉恨"心理，时间一长，这样的队员就很难有更大的突破。然而，姚彦却不这样，输球自然伤心，但她会很虚心地向教练、向队友请教，在她身上有种荣辱不惊的大气。当一个队员已经不需要家长或教练去讲更多的大道理、反而还能做得更好时，就说明这个队员正在走向成熟。了解姚彦的人都知道，这位长相可爱的上海女孩，无论是在平时与队友聊还是接受媒体采访，她似乎从来都不高谈阔论，信誓旦旦，可是她那听上去朴素的语言却充满哲理。因为，她在乒乓球面前，直到今天都没有任何杂念。

姚彦打球手感极佳，技术全面，所以去年10月姚彦又一跃进入国家一队，师从孔令辉门下，成为孔令辉的开山弟子。从国家二队到一队经历了升降级、交流比赛的许多磨练，姚彦的实力是过硬的，进入一队后，孔令辉为她投入了很大的精力，一个好的队员遇到了好的教练，结果是可想而知的，在国家队，姚彦还被誉为"女王励勤"。据上海乒羽中心主任段翔介绍："和王励勤一样，姚彦也是右手横拍，能两面拉弧圈，虽然力量和速度没法和王励勤比，但是代表先进打法的方向都是一致的，这就是世界顶级的主流打法。"此前，前国家女乒主教练陆元盛也曾点拨过姚彦："她的个子比较高，台子上照顾面比较宽，反手和发球都不错，她的发球很像以前的上海选手习敏杰，有一个右手向后勾的动作，具有明显的海派风格，另外她的正手的攻击力还有很大的上升空间。总体说来这个队员各方面能力很不错。"

当然，最权威的评价，无疑是来自刚刚晋升国家体育总局副局长、国乒前总教练蔡振华了："如果正常培养，四五年之后姚彦将成为真正优秀的运动员。"

前途无量

最近一段时间，在中国女乒接二连三的选拔赛上，有更多的人认识了姚彦。面对镜头，人们发现这个只有19岁的小姑娘说话慢条斯理、思路清晰。一周前，她持外卡参加第三阶段选拔比赛，结果她获得了冠军。赛后，姚彦也进行了总结："今天，总体来说发挥得还可以，每个球都拼得比较凶，对球路以及自身心态的控制都做得不错。"对于获得单打名额的姚彦来说接下来的一个多月需要更加刻苦的训练，对此她也表示："能够获得'直通萨格勒布'单打名额非常高兴，但是为了能够在世乒赛上有好的发挥，在后面的训练中对自己要求要更高一些，精力和时间的投入方面也要更多一些。"

此前姚彦还从来没有打过亚洲成人赛，甚至连国际乒乓球的系列公开赛都没有打过，如今从国二升到国一队仅仅半年时间，她一飞冲天，拿到了世乒赛入场券，让无数行家跌破眼镜。

4月15日，记者拨通了她的主管教练孔令辉的电话。记者问："姚彦以外卡的身份夺冠，结果取得了世乒赛女单的参赛资格，这样的成绩令人意外吗?"孔令辉说："我对此并不意外。因为本身这几名运动员的水平应该说差不多。姚彦在之前两个阶段的选拔赛中打到了第9名，本来按照我们队取前9名的规则，应该是可以直接获得参赛资格的，但是最后还是曹臻凭借特殊打法入选了。也是因为考虑到这个原因，所以这次特地给了她一张外卡，让她参加这次比赛。所以说，其实她跟其他几名队员的水准不是差很多，只是在综合能力和经验上还有些欠缺吧，毕竟还比较年轻，所以她能够取得这个成绩应该说是充分地发挥了自己的水平，并且她的状态很好，准备得很充分。"竞技比赛，机会人人均等，结果姚彦能笑到最后，这本身就证明了其不俗的实力和强大的潜力。

孔令辉还告诉记者："姚彦的特长是发球比较出色，反手攻防实力比较均衡。她的弱点就是正手相对弱一些。应该说她从二队升上来之后的这半年里我一直都在这方面给她进行加强，但是效果还不是太明显，接下来肯定还要针对这个问题做强化训练的，她正手的杀伤力和稳定性都需要进一步的提高。"

年轻的姚彦前途无量，但入选世乒赛后的她则选择低调。对于"上海女乒旗帜"的说法，姚彦笑着否认："这个我差太远了。"不过，作为上海女乒的"当家花旦"，姚彦也有着自己的打算，"能够获得单打名额当然非常高兴，不管单双打我都会尽力而为，争取在世乒赛上取得好成绩。"她说话依然是那么有条不紊。

9.五年级作文：我与父亲的成长轨迹 篇九

父亲是1992年加入中国共产党的。近来，在党组织的培养下，他从一名战士一步步成长为领导干部。我出生在9月28日，从小到大，可谓“生在红旗下，长在蜜罐里”，来，天天都沐浴着党的阳光。我与父亲虽然都姓许，都是男人，我们的童年和成长轨迹却有着天壤之别。

先说吃吧。爸爸小时候经常吃不饱，从小学、初中、高中，爸爸很少吃饱过。小学时家里穷得没东西吃，他的书包里装的是地瓜干。等到后来包产到户了，家里有粮食吃了，可学校却不让吃，学校规定住校生每顿只能吃4两馒头或米饭，正在长身体的爸爸可以说是天天挨饿。可我从来就没有挨过饿，家里面总是有零食和水果吃。因为爸爸小时候经常吃不饱，所以对粮食格外珍惜，他对我要求很严，饭桌上他从不让我浪费一粒米，在他的`带领和要求下，我们全家每个人的饭碗都很干净，不会有剩饭。

再说穿吧。爸爸告诉我，他生于20世纪70年代。他说，小时候过年，很难穿到新衣服，他穿的棉袄是大姑穿过的红棉袄，大姑穿过之后分别有3个伯伯穿过，等于是一件棉袄穿了5个小孩。而我是年年穿新衣服，除了妈妈的同事庞阿姨会送几件她家小哥哥穿过的旧衣服给我穿，很少穿别人穿过的旧衣服，初步统计，我有2件羽绒服、2件棉袄，6件毛衣……总共可能超过100件衣服和鞋子。

第三，说一说住。爸爸小时候生活地农村，一家8口人住30多平方米的房子，大伯要到别人家借宿，爸爸和3个哥哥共4个人睡一张床。我呢，一个人住一间20多平方米的大房子，睡一张两米宽的大床，我家的客厅、餐厅、卧室、书房都有空调，夏天热不到我，冬天冻不到我。

第四，说一说行。爸爸小时候上学几乎全是步行，遇到下雨天，买不起雨鞋的爸爸只能光着脚上学，听说好几次脚被一玻璃划破了。直到他上高中，才买了一辆旧自行车。而我是天天坐汽车上学，坐汽车放学，风霜雨雪，吹不到我、淋不到我、冻不到我。

10.引导顽皮孩子走上良性成长轨迹 篇十

家里没有外人时，虽然皮一些却还好承受，可是一旦家里来了客人或去别人家做客，他那顽皮的本性就变本加厉了，又嚷又叫又跳，吵得大人间根本没法说话；气得妈妈当着客人的面训斥他，可也没多大的效果。妈妈在管他的时候，奶奶通常处于护着壮壮的角色，常挂在嘴边的一句话就是：还是个孩子，哪有不闹的。妈妈碍着奶奶的面子，又不好多管，这就使壮壮找到了护身符，更加有恃无恐了。

分析：

从心理学的角度看，壮壮属动力气质，总是以自我为中心，做事情喜欢坚持自己的见解，如果引导得当的话，这对孩子将来的发展是非常有帮助的。他知道占有有限资源，如采用缠着大人、出怪声、发脾气、哭闹等方式来争取达到目的，使自己取得胜利。这样的孩子好奇心强，表现力也很强，将来非常适合做勇于承担重任、独当一面的管理者。

然而，这样的孩子往往不太注意别人的感受，在集体中，成人后在社会中，可能会因此在人际关系上受到一些挫折，同时，也因为过于固执而失去很多学习和成长的机会。

因此，父母也需要密切关注孩子这种个性，让孩子沿着良性的轨迹发展。

对策：

从改变自身的行为开始

改变孩子不容易，改变自己还是可以做到的，尤其是作为有思想的成人。用改变后的自己来影响孩子的成长，这是一件很容易做到的事。

避免干涉过多

有些父母，平时对孩子干涉过多。絮絮叨叨的劝告，无端的训斥，会使孩子感到厌烦，而不认真对待父母的指令，甚至把所有的指令都当成耳边风，有时还会顶几句嘴，明知自己不对，还为自己辩解。从壮壮妈妈的反映中不难看出，妈妈还是经常数落壮壮的。这一点家长应该注意，每天要提醒自己减少数落孩子的次数。

提供丰富多彩的生活

一家三口有规律地生活，对孩子来说就有点单调了，孩子总会觉得缺少刺激性的变化，所以一旦有了一点点他认为新鲜的人，新鲜的事，新鲜的话来打破这种比较平静的生活，孩子就会比平时兴奋得多，手舞足蹈，难以自制。因此如果有时间，父母要多为孩子创造外出或请小朋友来做客的机会，让他的生活更丰富多彩。

父母间的教育方法要一致

对孩子的态度不一致，也容易让孩子变得油滑。同样是淘气，祖父母和父母所采取的观点和态度不一致，这样孩子自然不会按正确的要求做事。因此成人间要互相沟通，在教育方法上达成一致。

父母的态度不要随情绪变化改变

有些父母随情绪的好坏而对孩子采取不同的态度，比如父母今天高兴就让孩子多看半个小时电视，明天不高兴，就不允许孩子看。看与不看，完全由着大人的情绪，这是不对的。最好父母制定一个比较固定的时间，给孩子一定的自由度，同时父母也要注意调节好自己的情绪。

尝试改变孩子

提前监控、及时引导

孩子不听话真的是没人能管得了他吗？不是的，而是家长没有及时引导造成的。及时引导、传递合适的行为规范是绝对有必要的，否则孩子就会失去成长的机会。家长应当对孩子进行提前监控，比如带孩子去超市前，要告诉他：不能见到好吃的打开就吃，因为妈妈还没付钱，超市里不允许。由此让他知道规矩和纪律是什么，这相当于一颗种子种进了孩子的头脑，使他形成一种意识。

当孩子出现不好的表现时，要及时适度制止并告诉他：我已经说过了，你让我失望。孩子是有良知的，通过一段时间，问题行为会有好转的。

沟通和尊重最重要

要经常和孩子沟通，要充分理解孩子的心理，不勉强孩子做那些力所不及的事。孩子总是把鞋子左右脚穿反，那是因为3岁的孩子，实在无法分清左脚和右脚鞋子的细小差别，如果勉强孩子，即使他听明白了，也无法服从。

鼓励为主

平时多给他一些机会，比如当孩子逛超市时，没有缠着人要这要那时，就多鼓励孩子几次，会出现良好效果的。对于特别顽皮的孩子，父母要增强容忍限度，用全部的爱心接纳孩子，告诉孩子你对他的爱是无条件的。不能着急上火，越是上火，孩子越是觉得他胜利了，他的方法有效果了，而要用平和的方式处理他的捣乱或者暂时不理睬。

多给孩子关注和机会

父母之间，或者与客人谈话时，不要把孩子晾在一边，应该让孩子也参与进来，一起谈话。因为在孩子的幼小心灵中认为，父母喜欢他，才和他谈话的。在他感觉到受人冷落的时候，为了引人注意，孩子可能会出现许多反常的行为以显示自己的本领，并非故意捣乱。只要父母处理得当，就可纠正孩子不好管教的毛病。

陪伴孩子

虽然3岁还处于自我中心的游戏期，但除了不太会和别人合作玩，事实上这期间的孩子也不太会自己玩，再加上孩子在这期间对大人的依恋，也导致了孩子在此期间的缠人，他想要缠着大人一起玩，一起做事，这是孩子的一种正常表现，父母要尽可能地把握分寸，尽量满足孩子这方面的需要。

11.文天祥的考卷上看英雄的成长轨迹 篇十一

文天祥的气节是怎么形成的?其源头在哪里?其实，在我们熟悉的诗文里就有蛛丝马迹，诸如最有名的《过零丁洋》里，就有这么两句“辛苦遭逢起一经”，“留取丹心照汗青”，我们读诗的时候，切不可忽略这两句。

“辛苦遭逢起一经”的意思是说他这些年的辛苦经历是从当初参加科举考试开始的。而“一经”是指宋朝科举考试要求考生必须熟悉的儒家经典。宋朝的科举并非纯粹的应试教育，还讲究教材对人的灵魂的铸造。那么，文天祥提到的“一经”给了他怎样的思想灵魂?那就是他牺牲之前写的绝笔：“孔曰成仁，孟曰取义，唯其义尽，所以仁至。读圣贤书，所学何事?而今而后，庶几无愧。”即儒家的“仁”与“义”，通过孟子“舍生取义”的途径，到达孔子提倡的“仁”，做到这一点，人生就“无愧”了。

从这首绝笔再往上溯，公元1256年，20岁的文天祥参加南宋的科举考试，中了状元。据悉，他本来是第七名，宋理宗将其提为状元，因为他文章写得太好了，不光文采好，渗透在文字里的灵魂和思想也很深邃、感人。

文章是在集英殿答对论策时，以“法天不息”为题写的，一万多字，连草稿都没打，一气呵成，当时的考官就是《三字经》的作者王应麟，他给予了高度的评价。真想不到，历史会有这样巧妙的安排，考官和考生都成了中华史上的经典人物。

宋理宗在出题说明中说，他一直致力于对于“道”的追求，但他发现越是执着于此，传说中的“道”反而跟他越来越远，这是怎么回事，“朕心疑焉”，请给个答案。

文天祥对此的回答大概是：我们所追求的道，无论是在宇宙天地间，还是在日常生活中，都是无处不在的，“天下无往而非道”，这种“道无处不在”的思想在后来的《正气歌》中有更明显的表达，“天地有正气，杂然赋流形。下则为河岳，上则为日星”，从道的`无处不在到正义、气节的无处不在，其实是民族的巨变，国家的外患让文天祥的“道无处不在”的思想更加具体，为早期的思想赋予了民族的内容，政治的内容。

儒家所代表的“道”在空间上无处不在，在时间上也是永不停息的，因此文天祥在试卷上还写道：“天地以此道而不息，圣人亦以此道而不息。”具体到后来的民族国家危机上，那种舍生求义的牺牲精神也是生生不息，流传不断的。文天祥认为，对于道的坚持，就是要以“不息”的心态去履行，“以不息之心，行不息之道”。

正是这种空间上无处不在，时间上古今无时不存的思想，让文天祥有一种长远的历史观念。他对于气节、正气的坚持，不仅是当时必须的，也是未来必须的，因此《过零丁洋》的最后是“留取丹心照汗青”这么一句，他认为不仅对当时要有一个交代，也要对未来有交代，这就是一颗“不息”的心。虽然文天祥已经逝去将近八百年，但这颗“心”似乎仍在跳动着。中国古代读书人有一个为人的标准，不仅要看当时，还要留意将来的历史评价，有大历史观，才有大人格。

12.终端线路管理:新人成长第一战 篇十二

如果你觉得这个岗位没有成就感，那是因为你不了解它将怎样帮你做“更伟大”的工作；如果你觉得这个岗位没有技术含量，那是因为你不知道它可以施展的深厚武功——“行街仔”，营销技术系统最基础、最重要的环节，绝对不像看起来那么简单。

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街仔”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板做推销。很多一线人员“行街仔”做得并不开心，他们没有看到这个工作对公司，尤其是对个人职业成长的价值，也没有了解这个工作所蕴含的深厚“武功”。

这个训练课程中的“终端”，指的就是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），而不是大卖场大超市。

所谓“终端线路管理”，是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万计的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。

为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个课题

一、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海

越来越多的厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。

利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个目的——“做形象”，所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本、客情公关、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。

竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度PK非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出去；跟，你的利润就会全军覆没。

专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理、对账结款、业务洽谈、超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系，以及本身所经营的产品线等方面有着普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。

结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美、苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升，单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的PK越来越严重，有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！

竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下，这就是完全依靠大卖场做销售的真相。

所以，不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化。渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小。即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。

中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场少，店内促销力度的PK更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……

可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持对中小终端进行“线路管理”周期性拜访十几年。跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这个工作，说明这个工作有没有意义？

现在，甚至小家电行业的美的精品电器、九阳小家电、苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。

当然，中小终端做起来有一定的难度和专业要求，但是真正把这个渠道坚持做上几年，你就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海（除非你产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售）。

中小终端覆盖的效果——谁用谁知道！

二、从营销人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的拜访销售，是营销人的基本功，是必修课。

太多营销专业文献都聚焦在区域经理以上级别，实际上，营销人几千万，百分之八十是“营销农民工——行街仔”！这个阶层艰辛卑微地支撑着营销系统的运作，却少有人关注。

“行街仔”常见的工作形式有以下三种：

·给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端（大多数通路粗放的企业都是如此）。

·直接派遣到经销商处协助做终端分销（以经销商为主体做终端的企业这样做，比如华龙集团、金龙鱼、双汇）。

·做厂家的“助理业代”，跑终端做分销，拿订单然后让经销商送货（大多数以厂家为主体做终端的企业这样做，比如可口可乐、康师傅）。

很多一线人员做“行街仔”并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车地卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履地出入于大卖场之间。

我却不这么看。我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街仔”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。

可口可乐国内的装瓶厂所有销售经理都必须从“行街仔”做起来，极个别外聘的销售经理也要先做“行街仔”实习几个月，为什么？

因为“行街仔”看起来很“低级”，其实没那么简单。

“行街仔”首先要不怕苦而且不怕失败。销售是个苦差事，“行街仔”是最苦的差事，不管是寒风刺骨，还是烈日炎炎，“行街仔”都要在马路上一天奔波8小时。过了这一关，以后不会再怕苦，因为已经苦习惯了。做销售内心要足够强大，能够承受许多次失败，“行街仔”一天要跑几十家商店，每天被拒绝几十次是太平常的事情，被拒绝的多了，也就有免疫力不怕失败了。能吃苦能忍受失败，这是销售行业的基本功，就像学武术要先有好体力而且不怕挨打。反过来讲，怕挨打就别练武了，吃苦关挨骂关过不了，算了，别做销售了，省得在这个行业“越混越背”，老大无成徒伤悲，年龄大了后悔都晚了。

“行街仔”必须善于谈判。“行街仔”每天要向终端小店做推销，相比跟大卖场、经销商谈判，“行街仔”谈判的对象实力更小，难度也相对小，但是陈述产品优势、分析客户需求、讲解利润故事、解决客户异议、最终达成交易，谈判套路是差不多的。如果你连小店老板都搞不定，怎么去面对大超市的采购和财大气粗的经销商？下盘功夫不稳当，直接升级练套路打擂台，终究会吃亏的。

老“行街仔”基本功扎实，容易“搞定”经销商。“行街仔”将来升了片区主管，是要管经销商的。管经销商光靠搞客情肯定不行，你还要带着经销商的人去终端铺货。你自己功夫不行，怎么镇的住经销商手下这帮“土匪”？你怎么在经销商面前树立专业实干的威信？

老“行街仔”有生活基础，比较容易管理团队。“行街仔”人数众多，其中不乏偷奸耍滑的。你有一两年“行街仔”的生活经历，如果经过专业提升做了团队管理职位，这段基层工作经历就给你打了基础。首先，你业务基本功扎实，干起具体工作（比如带车铺货、做陈列、现场导购、终端谈判），你能上阵拼刺刀给下属做示范，容易建立威信。其次，管理团队、终端检核、报表分析、开业务例会等，你知道他们有多少花花肠子，带团队阻力就会少得多，工作比较容易上手。我想这也是可口可乐装瓶厂要求销售经理必须从老“行街仔”里历练出来的原因。

如果你觉得“行街仔”这个职位没有成就感，那是因为你还不了解这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作；如果你觉得“行街仔”这个职位太无聊，没有技术含量，那是因为你还不知道这个职位里可以施展的“武功”——金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是罗汉伏虎拳，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正高手打出来，却是另一番威力。

愿“行街仔”们少一点浮躁和肓目，多一点思考和务实，集腋成裘，营销生涯才会少些艰辛。

“一线终端销售人员工作技能模型”培训的整体思路

一、终端推销的常用模型

既然给一线人员培训，就要适应一线人员的阅读习惯。营销新人最感兴趣的是“我的货怎么卖出去”，我们就从这个话题开始，讲一讲店头推销近身肉搏的方法和模型。比如怎么用品项分析法让店主知道店里缺我这个产品，怎们用安全库存法计算店主应该下的订单，怎样用添柴法让客户追加订单，怎样用利润故事、NO.1效应攻克不愿意要货的钉子店……

二、不要一遇挫折就承认失败

上新产品，往往是终端人员出去跑上几个店，就回来撂挑子：“老大，这货铺不动，没人要！”这种现象其实首先是心态问题。怎样把一个“铺不动”的产品经过努力最终变成“铺得动”？除了店内推销方法，还可以利用经销商资源进行终端推销，可以进行小组团队铺货，可以利用陈列奖励提高铺货等等。方法太多了，终端推销的“加速杠杆”何止几十种？这个章节我们不但要学习更多终端推销的方法，更重要的是传递一种积极心态：“不要一遇挫折就承认失败，你把所有铺货的方法都用尽了，再说铺不动！”

三、终端拜访标准化：“拜访八步骤”的真相

营销界人尽皆知，康师傅、可口可乐都有个“零售店拜访八步骤”，很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至N步骤”，但是，具体执行的时候就走样了。终端业代在实际工作中大多有自己的一套，他们会觉得这个所谓的拜访八步骤十步骤是花拳绣腿。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量，但是大多数人学到的只是皮毛，却认为这套“武功”没用。本章详解零店拜访八步骤，你会恍然大悟，再不会觉得这是花拳绣腿。

四、全面认识终端业务人员的职责

按照一线人员的兴趣来设计学习顺序，首先我们要学习“终端推销的各种实用方法”、“不要一遇挫折就承认失败”、“拜访八步骤的武功真相”，掌握了这些内容之后，相信大家对终端“行街仔”这个岗位就有了一定的理解。然后，我们再客观地来看一下，对一个基层人员来说，终端销售意味着什么工作——终端业务员的职责不仅仅是在店门口问问老板要不要货，然后贴两张海报那么简单。终端业务员不仅要卖货，还要填报表、统计铺货率、做生动化、处理客诉、管理异常价格、管理网点库存、管理网点进货频率、执行公司的终端促销政策等等。认识提高了，眼光全面了，境界才能更上一层楼，面对工作中的种种困惑，更能静心学习后面的内容。

五、终端业务人员需要培训的关联技能：

终端业务人员能力要拓宽，日常拜访仅仅是其中一项，还需要系统掌握如下关联技能：

1.跟车压货：销售拐点到来（比如旺季到来前），新产品上市，终端业务人员为实现最大销量，不是自己拜访终端，而是跟着经销商的车去做车销铺货，那么怎样才能做到在有限时间里建立客情，少犯错误，实现最大销量？

2.生动化的执行和效果保持：公司给了生动化标准，具体执行的时候终端不配合怎么办？怎样公关才能确保生动化效果？怎样做才能保持住生动化效果？

3.执行陈列奖励：终端陈列奖励是各行业现在普遍采用的方式，最大的问题是花了钱看不到效果，解决问题的关键在于终端业务人员的执行能力。本话题专门学习终端业务人员应该如何贯彻落实终端陈列奖励。

4.处理客户投诉：客诉是终端业务天天遇到的问题，也是结下客情和业务突破的契机。其中有哪些可复制的经验和模型？

5.终端业绩规划数据分析：终端业务人员要填报表，这个报表数字不仅仅是填写给别人看的，只有当一个终端业务人员能分析报表数据给自己做业务规划的时候，他才真正开始做业务管理。

6.其他业务关联技能：主要有“分销标准”、“设备维护”、“线路手册使用填写”、“铺货率普查及铺货率分析”、“早会汇报及主持”等等。

六、终端常见残局破解

竞品把终端签了专场怎么办？拜访终端的时候店老板总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？我们跑终端经销商在家里不动造成主劳臣逸怎么办？经销商不愿给这个终端送货怎么办？等等，这是终端业务人员在一线经常遇到的问题。既然可以预见一些问题，就应该有解决问题的预案。我会给大家一些答案，同时期望这个环节不仅是我在讲，读者也能够互动参与，大家互相沟通切磋来解决实际问题。

最后，我们换一个顺序看一下这门课的主线（如图）。

6个话题12期培训，可以让学员全面认识终端销售的概念，了解终端业务人员的工作清单，熟练掌握终端铺货推销的方法，具备不要一遇挫折就承认失败的积极心态，系统掌握终端业务人员的六项关联技能，掌握终端销售经常遇到的问题的解决预案，这就是一线终端销售人员的工作技能模型和知识系统。

营销一点也不神秘，营销是个技术，由很多技术模块组成。“行街仔”的“武功”，是营销技术系统里面最基础、最重要的环节，而且，绝对不像看起来那么简单。■（下期主题：最常用的终端铺货模型。）