业务员终端拜访8步骤（精选4篇）
1.业务员终端拜访8步骤 篇一
QQ：363966086
【终端小店七步拜访】
第一步：准备工作
1、着装基本要求：
（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。QQ：363966086（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具
*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格
5、研究客户 研究客户业务状况：
（1）服务对象；（2）以往定货状况；
（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资料调查。研究客户个人资料：
（1）姓名，家庭状况；（2）嗜好；（3）职位以及与其他部门关系；（4）时间规律。
6、拟订计划 建立路线表
确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。
确定访问目的
正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等
对每一终端，计划目标销售数量
第二步：相关宣传品
◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达小店后，要首先检查原来张贴QQ：363966086 在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位臵，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。
◇检查其他展示区。如吧台等。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
初次见面如何立即获得客户的好感
当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。（1）先入为主的暗示效果
塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。
（2）注意客户的“情绪”
您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。
（3）给客户良好的外观形象
人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给处次会面的客户一个好印象。QQ：363966086（4）要记住并常说出客户的名字
名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面队客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愚浓。
专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？
（5）让您的客户有优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
（6）替客户解决问题
您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着那些问题，有那些因素困扰着他，您若能一关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。
（7）用快乐开朗的情绪感染客户。（8）利用小赠品赢得准客户的好感
小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信他受到您的尊重时，对您的好感必然会油然而生。
第四步：做终端生动化和检查库存
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP；整理并陈列产品，按公司标准摆放。同时注意先进先出的原则循环摆放。
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。
1、库存盘查： QQ：363966086 征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；
按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位臵，便于店内在上货时优先拿取先进的存货；
货架上陈列的单品数量要一并清点。
2、存货记录：
清点该客户的各品项库存，准确记录在路线卡上；
根据路线卡记录的各产品现有库存量，与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量；根据客户销售的历史记录和目前的库存量，寻找销售机会，如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存。
第五步：进行销售拜访
1、了解终端生意情况
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。要建立稳定的客情关系，首先要倾听。销售过程中，听占70%，说占30%。
终端业务员倾听客户谈话时，最常出现毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。但是，如果听不出客户的意图，听不出客户的期望，销售建议将会失去说服力。
五个倾听技巧： ①积极的倾听态度
站在客户的立场专注倾听客户的的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这样诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。
②让客户把话说完，并记下重点
“记住”是用来满足客户需要和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求。
③秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。④对客户想说的话，不要表现出防卫的态度。
当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。若客户只是听说，无法解释得QQ：363966086 很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节的问题。
⑤掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列问题：
★客户说的是什么？他代表什么意思？ ★他说的的是一件事实？还是一个意见？ ★他为什么要这样说？ ★他说的我能相信吗？
★从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
2、信息收集（1）本品信息收集
★询问店主或理货员公司产品目前销售情况以及他们对产品的评价； ★若有消费者活动，询问消费者对活动的反应，并询问店住活动开展后销量提升情况；
★若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包袋，并告知客户活动的结束时间； ★若活动期间客户曾垫付赠品，则按照活动方案及时补给客户；
★若该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。
（2）竞品信息收集：
★从竞品的陈列了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价； ★询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等； ★了解竞品目前的销售状况；
★若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表”。（3）若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。QQ：363966086 听清楚客户的抱怨和需求之后，首先对客户表示感谢，并对其问题分类处理。不能解决的问题要记录在笔记本上，约定时间反馈。
然后提出自己的建议。★提出获得哪些重大利益 ★告诉准客户一些有用的信息 ★指出能协助解决准客户面临的问题 拜访中两个技巧 ①运用真诚的眼神。
目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘忽不定，否定会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡计多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。
②真诚的赞美
真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉〃詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本渴望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。注意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。
第六步：收款并且建议订单
收款。部分公司是销售代表上门收现金贷款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，您一定要细心的清点贷款。这里，要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理整齐，百元、十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚不容易出错。
收款之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的损失。最后，“1.5倍的安全库存原则”在加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。QQ：363966086 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说明客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地摧荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提供实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
销售拜访结束后，您要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设臵，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。如果养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更有准备地了解客户的需求，更好地为客户提供服务。
第七步：向客户致谢并做好记录
客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间。
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计算、复核当天的销售量和账款回收情况；整理订单，安排送货，兑现其他对客户承诺的事项，将销售过程中有用的相关信息记录在案；向主管汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求主管协助完成其要求的其他管理工作；每日填写业绩板上的相关事项；每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺页或损坏，统一存放在档案柜中；周末填写“业务拜访周报”相关内容，向上级主管部门反馈。
2.中小终端拜访标准八步骤(中) 篇二
特约教练：魏庆
“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
上节主要内容回顾：
我们花了10个月的时间，学习了各种终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了23个终端铺货加速杠杆。上一节，我们开始学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。主要学习以下内容：
一、拜访出门前的准备
1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标要固定；
2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具；
3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术；
4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。
二、中小终端拜访标准八步骤
第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标；
1.进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常；
2.进店前看客户登记卡上的品项记录，思考此店的品项结构改善目标；
（1）“目标店”的改善目标是“达成”；
（2）“丢失店”要补回品项；
（3）“空白店”要先变成“客情店”再变成“有货店”；
（4）“单品店”要首先“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种；
（5）“多品店”按照如下原则进行单店品项结构提升：
对应竞品：凡是竞争对手进店而且能动销的品项，我们必须顶上。
补缺：其一是价格带补缺，其二是机会产品成系列。
升级：考虑能不能推销更高一个价位的产品。
协议：签订各种销售协议，要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒。
（6）混场店：把终端店“肚子”搞大。
3.进店前思考陈列机会工作目标：能不能用陈列政策下单？该店有哪些户外陈列机会？
4.进店前思考店内异常价格管理工作目标；
5.进店前思考促销落地工作目标；
6.进店前思考该店服务工作目标 。
中小终端拜访标准八步骤（中）
第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈
“优售优陈”是什么意思？就是海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。
“检查户外广告”是什么意思？用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”，直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。
我给食品、日化、家电、建材、医药等各个行业的一些企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的，而我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：
其一，行业有没有形成寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额？大家上网去查一下，在中国，宝洁和联合利华两家加起来占了日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，而小企业就会被洗牌，或灰飞烟灭或蜗居一隅。你所在的行业出现行业寡占了吗？
其二，这个行业经销商的利润有没有低于5%？你去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。竞争激烈的行业必然进入微利时代。你所在的行业是否达到这个微利水平？
其三，这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻，但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人，这种事情还算新鲜吗？
他们打来打去为什么？为了利益？为了竞争？这些都是虚词。啤酒、饮料、方便面的业务人员打架，10次打架有12次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置、促销位置。
我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看到这些事情自己都觉得的不忍。那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报却能“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋”呢，一张两块钱的海报贴在店门口不到5分钟——“刺啦”，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢……你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。
当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，曾发生过一个真实的故事：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。痛定思痛之后，两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，只拼实力。什么叫做拼实力呢？就是两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多30张海报，所以甲今天可以再贴30张。否则我贴100张你给我覆盖了，你贴100张我给你覆盖了，有什么意思！
大家想一想，康师傅、可口可乐、统一公司这些企业高管的智商低吗？如果店头陈列、店头广宣品海报对销售没有直接刺激提升作用，这些国际企业犯得上花这么多钱去玩这个命吗？一瓶饮料一瓶啤酒一包方便面才几元钱，在生动化上面就能有如此投入，这对化妆品、医药、农药、建材等行业应该有所启发。
第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会
“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？对了，我们在本文连载的第一篇“我不是来卖货的，我是来服务的”，以及连载第五篇“又笨、又有效的推销方法”里面讲过如何破冰的细节内容，大家可以参考。
第四步，店内检查：确定店内工作目标和增量机会
现在我们进了店，跟老板打了招呼，运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来要开始卖货了吗？要做店内陈列了吗？不对，我们要谋定而后动，要先在店内认真检查一遍，看看能做什么，然后再动手。
上一节学习的拜访八步骤的第一步，已经告诉业代在进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店后的工作目标和增量机会，那是在店外反思。现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品，再来反思工作目标和增量机会，二者不同主要表现在以下几方面：
1.品项错漏打：店外看不到产品陈列，店内可以看到。所以进店后的工作目标反思首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打勾”有没有错误。
2.运用品项分析模型：店外看不到竞品的品项和陈列，店内可以看到，那么我们在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你，而是您店里缺这个产品”。要点回顾如下：
（1）从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。
（2）您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。
（3）参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod蜜卖得不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。
（4）康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。
3.店内陈列机会：进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”。
4.利润对比：店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。进店后我们就可以观察竞品价格，了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品，需不需要价格调整和促销回击来提升销量。
5.库存管理：进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品竞品的库存。如果发现本品断货断品项、低于安全库存，就要思考订单机会；发现店内库存方法的问题（比如防潮、堆高、冰柜清洁等），要思考改善方案；发现不良品，要立刻动手先进先出，调换新货予以处理；发现这个店是混场店，本品不占库存优势，就要想办法把终端的“肚子”搞大 ……
第一步和第四步容易混淆，以下表格可作对比。（见下页表1）
生动化是为了好卖，而不是为了好看。第四步中有一个重点内容，就是如何在店内做好陈列，如何通过陈列动销增量。
这个话题老掉牙了，业内围绕此话题的文字早已车载斗量，各大国际企业也有自己图文并茂的生动化宝典手册。
业务人员接受生动化的培训，也明白生动化陈列很重要，也背诵了什么“包装水平、品牌垂直、集中陈列、上小下大、中文商标朝外”等生动化的口诀，但是他们为什么就是不肯把生动化真正落实到位呢？其一，当然是因为公司没有就此专项考核和检核；其二，更重要的是业务人员没有从促进销量的角度去理解生动化工作，没有尝到甜头。换句话说，他们空背一肚子生动化口诀，但是不会“更聪明”地做陈列工作，感觉不到陈列工作立竿见影提升销量的效果，所以生动化工作在业务人员眼中，慢慢就会变成可有可无的花拳绣腿，动力自然就衰减了！
什么样的陈列工作才能立竿见影、使销量最大化呢？举个例子：啤酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、“大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”、“包间内POP”、“展示柜陈列”、“灯笼”、“桌贴”、“厨窗陈列”、“摆桌陈列”（指在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手消费），如果你是一个卖啤酒的业务员，夏季在酒店要先抓什么陈列项目？当然要抓对销量影响最直接的工作。店里什么陈列能直接影响销量？当然不是POP，不是门贴，不是灯笼，不是吧台……而是摆桌陈列和夏天的冰冻展示柜陈列！会做生动化的业务员就会从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好，菜鸟们才会不分主次，只知道“失魂落魄”地贴门贴、贴POP。
生动化口诀是死的，人必须是“活”的。店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准、更好看，而是为了更好卖！这才是生动化的精髓。
本节回顾与下节预告：
本节学习了终端拜访八步骤的第二、三、四步，我们再来回顾一下其内容：
第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿，那么你认真思考一下，“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致，是否可以直接促进销量。
第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。大家认真回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，思考一下这些内容是否直接促进并提升销量。
第四步，检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时，在这一步增加了运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容，以及思考“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，是否直接促进并提升销量。
下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》的 “陈列是为了好卖，而不是为了好看”！
作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》
（编辑：陈展 201011@sohu.com）
3.业务代表拜访八步骤 篇三
1准备
每月准备：
每月与主管讨论销售目标;
每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）
访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼
确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看
检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格
4产品生动化
确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等
5拟订单
盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI
P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间
7回顾与总结
修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。
8行政工作
4.经销商拜访八步骤 篇四
与我们合作。经销商拜访八步骤
一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划 拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供 人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的 KA 店做一场户外演出，买 赠兑换奖品…… 实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无 章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间 的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的 1．紧急又重要的应尽早做 2．重要不紧急的应好好做 3．紧急不重要的应巧做 ４．不紧急不重要的应最后做 也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成 功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总
结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给 他）
二、价格，促销传达 业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表 张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应 将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这 就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做 我司产品的信心。另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的 其它产品，真的为他着想。
三、进销存表更新 业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商 往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好 卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库 存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要 更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存 品头论足。
四、即期，残品处理 经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我 们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经
经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些 库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一 定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期 了，你可以想象到他会怎么说。
五、帐款费用核对 此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点： 1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对； 2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对； 3． 经销商下线客户的应收帐款管理。
以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公 司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商 损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。
六、终端网络维护 我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销 量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给 他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。
七、市场客情反映 为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换 及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信 任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商 的营销 From EMKT.com.cn 顾问。
八、工作业绩回顾 每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮 A 客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件 货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比 较起来，多出了 200 件货，你又多挣了 500 元。……” 业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下