银行销售年终工作总结

银行销售年终工作总结（7篇）

1.银行销售年终工作总结 篇一

“个人农药销售年终总结”销售个人工作总结

风风雨雨，一年飞驰而过，我们在XXXX这棵大树下默默工作!2008是不平凡的一年，中国成功举办百年奥运，一举夺冠，震惊世界!xx-xx是艰难的一年，农化行业的整合如同大浪淘沙，中小企业迅速淡出市场，灰飞烟灭!xx-xx是丰收的一年，XX公司凭借过硬的产品质量和驰名全国的品牌，在市场异常严峻的形势下，取得了优秀的成绩!xx-xx是成长的一年，在全国农化格局面临大洗牌的岁月里，我们与XX同舟共济，与XX一起成长，一起开创新时代!

一年是长长的，又是短暂的，“个人农药销售年终总结”销售个人工作总结。在我加入国光这长长短短的一年里，完成了一个历史性的转变;从一个很傻很单纯的学生，变成了一个有用的社会主义劳动者!不错，我干的是服务工作，服务于广大农民同志，服务于中国第一产业------农业!可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。

成绩与经验篇

成绩：在公司大力支持下，在XX经理的英明领导下，在XX同志的精心指导下，在XX女士的认真配合下，在XX女士的严格监督下，本完成工作任务情况：2007年基础销量69.58万，截止xx-xx年9月9日本完成销量105万，增长率超过50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面差距与不足里面阐述。

经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。

一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大校在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市常

建立良好客情关系的办法：

(1)，把客户当朋友。你们既是合作伙伴，又是朋友。

(2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又帮助他工作。

(3)，维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。

(4)，建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

(5)，学习上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。

(6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲道理，和气解决争端;和气生财嘛!

(7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市常

二：市场的开拓。要亲自下到基层去观察，去学习，去体会。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，结合公司产品，策划上市。

三：产品宣传。产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。

(1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：节约宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户时间的限制;目标对象选择限制;避免不了当搬运工的命运。

(2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;农村街口聚众讲解;深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。

(3)，做实验，年终总结《“个人农药销售年终总结”销售个人工作总结》。做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。

(4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。

(5)，电视广告。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。

差距与不足篇

我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场 情况。

(1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，健康状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏精神!年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路！!

(2)，交通工具。其他厂家基本没有XX市场做的细致，他们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是XXX总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!

(3)，宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎变化了!我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!

办法和计划篇

如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是梦想，是可以实现的。

一：公司必须解决交通工具。

二：公司必须解决宣传工具。

三：制定一套详细可行的个人销售计划!

(1)，昌黎市常其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：

A，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!

B，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持!建立专卖点。

C，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件给予RMBXXX奖励!来增加推广力度，提高销售激-情!他们收入都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及促销费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。

D，2008年昌黎销量38万，2009年武宝悦处，目标销量50万，实现两年翻一翻。

(2)，乐亭市常乐亭市场可以简洁的这么概括：“大，杂，汇”!所谓大，就是市场空间大;一个乐亭县销售空间相当于同等规模的种植大田作物的三个县。所谓杂，就是种植结构杂;在乐亭县你能看到所有适合在河北省生长的植物：水稻，小麦，玉米，棉花，花生，红薯，豌豆，豆角，黄瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫芦，苹果，梨，葡萄，油桃，桃子等应有尽有，就没有你找不到的，只有你想象不到的!所谓汇，就是所有厂家的汇合，在这里厂家多如牛毛，所有厂家都抢滩乐亭市场，分一杯羹。竞争是异常激烈!2008年春季内蒙古一个公司，在这里推广一种叫做“生命素”的产品，投入力量之大，历史罕见!据说最多的时候，业务员加上其他工作人员达20--30人之众，免费为选定零售商做门牌，配三条横幅，宣传画，报纸N多。电视广告每天18遍之多!竞争激烈可见一斑。在乐亭能找到你所知道的任何一个厂家;一肥肉块，众多狼。

简要计划如下：

A，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。

B，乐亭明年施行一个奖励政策。暨，客户完成目标任务报销运费，完不成目标按照实际比例报销。完成任务后给予一定奖励，现金或者实物。奖励费用从提价里运做出来!

C，孙树明2008年销量55万，2009年目标销量80万。

总结：

通过一年的打拼，我们更加成熟，更加自信!更加相信我们的公司是最有前景的，更加相信我们的营销团队是最优秀的!我们通过认真地工作，努力地完成了任务。尽管市场形势是严峻的，竞争是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一个漂亮仗给你看!明年的XX更强大!由为您整理，感谢作者。

2.银行销售年终工作总结 篇二

2000年以来, 我国银行保险经历了前所未有的快速发展。一是保费收入快速增长, 由2001年的45亿元达到2010年的3503.79亿元;二是银行保险在人身险业中的地位日益增高。银行保险保费收入在人身险保费收入中的比重节节攀升, 由2001年的3.16%上升到2010年的35.36%。

与此同时, 银行保险的发展也面临一些问题和瓶颈, 特别是恶性竞争、销售误导等, 严重影响了银行保险的健康发展。保险公司在激烈的市场竞争中有销售误导倾向, 银行为追求利润最大化也存在销售误导的动力 (邹玲, 郭旭红, 2010) 。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模, 对销售人员培训不到位, 对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动, 在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导, 致使“存单变保单”的事件屡有发生, 使消费者权益受到了损害。针对以上问题保险消费者投诉越来越多, 社会反映强烈。

市场机制不是万能的, 当存在公共物品、信息不对称及不充分、不完全竞争和外部效应时会出现市场失灵。市场失灵的弥补、对市场经济运行秩序的维护等, 都需要通过政府干涉的调整来实现 (管星, 童雪莲, 陈浩, 2010年) 。银保市场同样需要监管部门的干预才能健康有序的发展。过去几年, 保监会、银监会针对规范银保市场出台了一些文件, 比如2006年7月中国保监会和银监会联手出台的《关于规范银行代理保险业务的通知》。但这些文件主要还是是针对银保业务经营管理的某些环节或某个方面, 力度不够。因此, 有必要进一步加强监管协作, 共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件, 解决目前存在的问题, 进一步规范银保市场秩序。

本文运用博弈论的基本理论和方法, 以当前银保市场的现实状况为例, 对监管部门、保险公司和银行选择销售策略的行为动机进行分析, 论述监管者干预银行保险的销售策略是合理、必要且可行的, 并应不断强化这种干预。

1 无监管条件下银保业务销售代理策略选择的博弈分析

1.1 银行保险的两种销售策略

银行保险的销售策略方式有直接销售、电话销售等。为了简化博弈模型, 本文设定银行保险的销售策略有两种, 分别为“误导”和“不误导”。“误导”指银行或者保险公司的销售人员, 为了提高业绩, 对客户进行错误的销售宣传、误导客户购买银保产品;“不误导”指销售人员合规销售, 客观地向客户介绍银保产品特征。

1.2 无监管条件下银行保险销售策略选择的博弈分析

(1) 博弈分析的条件假定。

目前, 保险公司与消费者之间、银行与消费者之间存在着严重的信息不对称。保险消费者作为相对的弱势群体, 对保险公司和商业银行之间的合作情况不甚了解, 更不清楚银行保险产品的具体状况, 制约了其对银保销售人员的销售行为做出准确的判断。而银保销售人员可能在利益的驱动下, 把保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 把保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 夸大或变相夸大保险合同的收益, 进行误导销售和诱导销售。上述问题的产生, 均可归于因为交易双方因信息不对称产生的销售模式选择问题所致。

这里对保险消费者和保险公司之间在消费模式上的现存利益选择进行全面分析, 基于以下几个前提条件:

条件一:从传统消费观念出发, 消费者通常认为商业银行的可信度比保险公司高, 倾向于在商业银行购买理财产品。

条件二:对保险消费者而言, 具有比银行存款更高收益的保险是理想的投资保障型产品。

条件三:无监管条件下, 中小保险企业和银行会首先考虑自己的利益, 倾向于选择误导消费者, 这样可以更大程度提高银行保险的保费收入。

条件四:由于信息不对称, 保险消费者极少考虑自己做出的判断是否给保险公司和银行违规经营提供了可乘之机。

(2) 博弈模型的构建。

博弈模型中参与人有两方:保险公司和商业银行vs保险消费者。由于在该博弈中, 保险公司和银行先行动, 保险消费者在此之后才做出选择, 其策略有相信推销, 选择“购买”和不相信推销, 选择“不购买”, 这是双方的动态博弈。下面用扩展型表示该博弈。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”和“2”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方的得益分析。

①无论是在“误导”还是“不误导”情况下, 只要消费者选择“购买”, 保险公司和银行就可以得到正的得益。但是由于缺乏监管, 选择“误导”可以节省成本, 更大程度的提高保费收入, 得到得益为“2”, 大于采用“不误导”策略的得益, 因此保险公司和银行往往会采用“误导”。而消费者在被“误导”情况下选择“购买”, 因为利益受到侵害, 得益是负的。

②当消费者不接受推销, 没有购买银行保险时, 消费者没有得到好处, 利益也没有受到损害;保险人和银行因为没有售出产品, 也没有得到好处, 双方得益均为零。

根据以上分析, 不难看出 (不误导, 购买) 能够使双方都有正的得益, 都会满意该博弈结果。但是在实务中, 保险人和银行倾向于采用“误导”的策略, 使得消费者的权益难以得到保障。 (误导, 购买) 虽然使得保险人和银行的利益达到最大, 但却不符合帕累托最优, 损害了社会利益。这是在缺乏监管并且信息不对称条件下, 博弈双方利益选择的结果。

1.3 对银保销售模式进行监管干预的必要性

从以上博弈双方的得益分析可以看出销售“误导”存在诸多缺陷。第一, 该策略不能约束银保销售人员的销售行为, 这是违规行为。第二, 由于消费者对银行比较信任, 对银行和保险公司的合作模式不了解, 可能会在销售人员的诱导下购买所谓的理财产品, 损害了消费者自身利益。第三, 误导销售虽然能让保险公司和银行利益最大化, 却不能达到社会利益最大化。加之社会上对销售误导问题投诉集中, 社会反映强烈, 如不妥善整治, 不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响, 还会影响保险业和银行业的声誉。

在市场上, 选择“误导”的保险公司占了绝大多数。虽然经过监管部门几年来的重点整顿, 银保市场秩序有了一定好转, 但销售误导、销售诱导等问题没有得到根本解决。就目前情况来看, 上述违规问题损害了广大消费者的合法权益, 这种状况很难令其主导自身的健康有序发展, 因此作为第三方的监管部门, 有必要、有责任予以规范。

1.4 结论

结论一:在监管不严和信息不对称情况下, 保险公司和银行对“误导”有极大的偏好, 如果监管力度不变, 这种行为选择将继续维持下去。

结论二:银行和保险公司进行“误导”销售时, 消费者的利益得不到保障, 并没有达到帕累托最优。必须改变这种销售行为, 但通过市场机制不能自动解决这一问题, 这需要监管部门进行干预, 加大监管力度, 对现有的销售行为进行引导, 形成更加合理的销售行为。

2 监管干预条件下银保业务销售代理策略的博弈分析

2.1 监管干预目标

作为监管方的保险监管部门和银行监管部门, 出台《商业银行代理保险业务监管指引》的目标就是为了保护保险消费者合法权益, 另外其干预所起的作用亦有两个:一是提升银保市场依法合规经营水平, 维护良好的银行保险秩序, 以此体现作为权威执法机构的监管部门履行政府职能的作用;二是强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则, 实现双方优势互补, 互利共赢, 为保险消费者创造价值。

2.2 监管干预条件下银行保险销售模式选择

(1) 博弈模型的假定条件。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 对银保市场进行了一次整顿, 过去的销售行为有了很大的改变。改变过去的违规销售行为基于以下条件:

条件一:为从根本上保护消费者权益, 坚决堵塞销售环节的漏洞, 监管部门通过出台《商业银行代理保险业务监管指引》要求保险公司和银行合规经营银保业务, 从而消除销售模式中存在的信息不对称性。

条件二:监管部门加大舆论宣传和金融教育力度, 提高消费者对银保业务的认知程度。

(2) 博弈模型的构建。

新的博弈模型中, 监管部门在构建新的销售模式时同时作为保险消费者的代表, 二者的利益是统一的。因此该博弈分析中参与人仍有两个:保险公司和银行vs保险消费者 (监管部门) 。一方面, 由于观念的转变, 消费者在面对销售人员的推销时会做出理性的选择, 不单只考虑理财产品的收益和风险。另一方面, 由于监管的干预, 保险公司和银行选择销售策略时首先考虑违规经营成本。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方得益分析。

①由于加强了监管, 若保险公司和银行采用“误导”的策略, 将受到监管部门的严厉惩罚, 其得益为负;如果消费者在保险公司和银行违规情况下选择购买银保产品, 其得益也是负的, 不购买则其得益为零。

②当保险公司和银行“不误导”对客户进行销售, 销售行为合规, 消费者选择购买, 消费者的利益也得到保障, 双方都满意, 是正的得益。

根据以上分析, 可以看出 (不误导, 购买) 是利益双方在监管干预下可达到的最佳策略。通过监管干预, 推动保险公司和银行的销售行为从“误导”向“不误导”转变, 保护了消费者的利益, 达到了社会利益最大化。

2.3 监管干预的效果及风险

(1) 监管干预的效果。

过去, 银保市场的误导销售行为损害了客户的利益, 客户投诉比较集中, 社会反映强烈, 对银保市场的可持续发展造成了负面影响。

①《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 销售行为由“误导”向“不误导”转变, 化解了三种风险, 即违规经营风险、商业贿赂风险、消费者对银行和保险业的信任风险。

②监管部门通过干预, 加强机构和人员资格管理, 提高银保业务准入门槛;规范银保产品管理, 确保向客户销售的保险产品依法合规, 加强对销售行为的管控, 防范和打击销售误导。

③银行和保险监管部门为实现干预目标, 采取严厉处罚措施对破坏市场秩序、不严格遵守行业规范的保险公司和银行, 以统一市场竞争者步调。

④同时, 《监管指引》的出台也迫使保险公司寻求银保产品的创新和另外的销售渠道。

(2) 监管干预的风险 。

同样, 监管干预也面临着风险。一是监管过度的风险。一方面, 会使过去发展速度极快的银保业务受到一定的冲击, 银保保费收入下降。另一方面, 保险公司和银行发展银保业务的积极性也受到打击, 银保发展速度放缓。二是监管机构自身松懈干预力度的风险。如果监管部门自身松懈了这个策略的维持力度, 那么销售行为就会开始从“不误导”向“误导”逐步倒退。三是保险公司和银行改革成本面临一定程度的增加。

2.4 结论

结论一:由于“误导”行为存在诸多问题, 损害了消费者的利益, 不能达到社会利益最大化, 因此对过去的银保销售模式选择进行监管干预是必要的。

结论二:通过监管干预, 出台《监管指引》, 促使销售行为从“误导”向“不误导”转变, 达到了维护保险市场秩序, 保护保险消费者利益的目的。

结论三:监管干预过度、监管力度的松懈会面临一定的风险, 同时监管力度加大使得保险公司和银行改革成本增加, 银保业务发展受到一定的打压。

3 对策建议

银保销售模式的确定是由保险公司选择适合银保业务发展的方式来确定的, 保险消费者只是被动接受该模式的一方。在不同条件下, 双方博弈的结果完全不同。特别是存在信息不对称的情况下, 销售模式的选择必然形成貌似均衡实则扭曲的利益关系:有些主体利益过度膨胀, 有些主体的利益受到损害。在这种情况下, 有保险监管部门和银行监管部门实施干预, 提高信息透明度, 形成销售模式相关各方新的利益关系, 改变博弈结果, 可以实现由个体选择偏好达成的个体利益最大化, 转变为监管部门公权力选择偏好达成的博弈双方整体利益最大化。针对以上分析, 提出以下建议。

3.1 强化保险公司和银行的内部管理

保险公司和银行应该改变过去粗放的经营理念, 规范培训管理和销售管理。商业银行从事代理保险业务的销售人员, 应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件, 取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。销售人员在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 不得夸大或变相夸大保险合同的收益, 不得承诺固定分红收益。

3.2 加强监管力度并且力度不能放松

保监会和银监会要合力加强监管。监管部门要建立现场检查、抽查和举报检查制度, 促进公司按照新的监管要求进行销售, 对销售误导问题进行严格检查, 从严处罚, 以此促进监管措施的落实, 保证消费者的利益不受损害。同时, 为了保证“不误导”行为不会向“误导”行为倒退, 监管的力度不能放松。

3.3 不断评估和优化具体的干预措施

在目前的情况下, 既定的监管干预措施是必要且可行的, 而且应该坚持强化。更为重要的是监管干预措施必须具有灵活性, 以具备实行保险和银行自我完善、自我发展、自我约束的能力。这就要求监管部门必须不断地跟踪、分析、评估以实施的监管干预措施的效果, 并结合新的实际情况予以调整和优化。

3.4 加大对销售模式改革的宣传

虽然消费者处于被动接受销售模式的地位, 但对消费者进行宣传可以使信息透明化, 从而使双方的地位更公平。加强对消费者的宣传, 可以提醒消费者销售人员可能进行误导销售、诱导销售, 提高消费者辨别销售误导的能力。这样既有利于防范保险公司和银行的经营风险, 也有利于从根本上保护消费者权益不受侵害。

参考文献

[1]谢识予.经济博弈论[M].上海:复旦大学出版社, 2010:105-107.

[2]管星, 童雪莲, 陈浩.对财产保险公司赔款支付模式进行监管干预的博弈分析[J].中国保险学会学术年会入选论文集, 2010, (2) :549-556.

[3]孟昭亿.人寿保险多元化行销渠道及监管[M].北京:中国金融出版社, 2008:121-140.

[4]罗淑芬.对我国银行保险发展现状的思考——基于我国银行保险市场发展的波动性分析[J].中国保险学会首届学术年会入选论文集——新起点、新阶段、新形势、保险业的科学发展, 2009, (1) :3-6.

[5]俞俏萍.混业经营模式下的银行保险业务[J].湖北经济学院学报, 2010, 7 (12) :48-50.

[6]邹玲, 郭旭红银邮保险销售规制:博弈论的视角[J].金融与经济, 2010, (3) :35-36.

[7]中国保监会.商业银行代理保险业务监管指引答记者问[EB/OL].http://www.circ.gov.cn/tabid/106/InfoID/158278/frtid/3871/Default.aspx, 2011-03-13.

3.当销售女面对年终成绩单…… 篇三

销售女常见“压力病”

工作、工作、除了工作还是工作!你是否像只被关在黑屋子里的小老鼠，已经习惯了非人类的生活还不自知?其实压力这个魔鬼正在不知不觉中吞噬着你的生命，不要以为这是危言耸听，先对比下面几条症状，测测你目前的压力指数吧!

1.皮肤瘙痒日本一项涉及2000多人的研究发现，焦虑紧张会加剧皮炎、湿疹和牛皮癣症状。

2.过敏加重美国俄亥俄州立大学医学院的试验发现，过敏患者焦虑后，症状更多更严重。

3.肚子痛一项涉及1953名男女参试者的研究发现，压力水平最高的人比放松的人发生肚子痛的几率高3倍。

4.周末头痛华盛顿大学头痛研究中心主任托德施韦特博士表示，从高压力状态下突然放松会诱发偏头痛。

5.痛经哈佛大学研究发现，压力太大的女性发生痛经的危险是一般女性的两倍。

6.口腔疼痛美国牙科协会数据表明，口腔上颚部疼痛可能是夜间磨牙所致，而压力会加重磨牙症状。

7.怪梦压力过大会导致睡眠中多次惊醒，干扰“好梦”后还可能出现不愉快的怪梦。

8.牙龈出血巴西研究发现，压力大的人罹患牙周病的危险更大。

9.突发性痤疮维克森林大学皮肤病学教授吉尔尤斯帕维齐表示，压力会增加患痤疮炎症的几率。

10.偏爱甜食宾夕法尼亚大学研究发现，与雌激素相比，压力更可能是女性偏爱巧克力等甜食的诱因。

销售女的压力来源

你是否每天早上起床都感觉有人在拿着鞭子在身后催逼你马不停蹄地往前赶?这个万恶的魔鬼到底是谁?想要摆脱她的纠缠，我们必须先认识她：

NO1：难缠的客户

和客户打交道，是销售员最重要的工作之一，为了给公司争取更多利益，销售员在和客户打交道时总免不了寸土必争，有时甚至黑脸相向。最可怕的是一旦谈判进入僵局，很多部门经理为了拿下客户的单子，就会不惜牺牲销售员的尊严丢车保帅，将过错全部都归结到销售员头上，有时甚至当着客户的面给销售员难堪。所以难缠的客户是销售员最重要的压力来源之一。

NO2：催命的考核指标

销售员因为底薪不高，他们的主要收入来源于业绩提成，所以很多销售员很在意提成，但其实老板们更在意他们的业绩，很多单位甚至把业绩考核列为一月一考，当月完不成任务就马上扣薪。如此动荡不安的收入使销售员比任何其他职员的心理压力都大。

NO3：同室操戈的惨剧

公司同事间的竞争也是销售员重要的压力来源之一。其实有点资历的销售员都会有不止一种渠道，很多老板为了尽快“榨干”销售员手中的渠道资源，往往喜欢普遍撒网，讓每个销售员都涉足每个条线的业务，其结果往往是同一部门间的销售员相互间抢单现象非常严重，大家压力都很大。

销售女如何自我减压

NO1做专家型销售

很多人认为销售似乎是个门槛很低的行当，其实销售也是个技术活，他的含金量也很高，要成为优秀的销售，必须先做这个行业的专家。所以无论哪个行业的销售，除了要具备优秀的推销能力外，还必须具备扎实的专业基础，只有做专家型销售，才能在面对客户时游刃有余，把签单前的意外失败因素降到最低，有了这个底气，销售员对自己每个月的销售业绩就会有一个比较客观的认识。

NO2大笑减压法

所谓笑一笑，十年少，作为做营销的人士来说，每天大笑三次，脸上时常挂着微笑是非常有好处的，别觉得自己是在“傻笑”，要有苏东坡百年须笑三万六千场的境界，你微笑着面对客户，再冷若冰霜的得顾客，也会被你融化的。沃尔玛的员工听说5米之外，就会露出八颗牙齿，你能露几颗呢?

至于笑，人人都会，但笑的更高境界是，在遇到别人冷嘲热讽的时候，能够一笑了之，在与同事、上司发生矛盾时，能够轻松一笑，在与胡搅蛮缠的客户沟通时，始终微笑待之，能够做到这些，压力自然就会小很多。

NO3饮食减压法

做营销这一行，饿一顿饱一顿绝对是常规化的，所以饮食一定要注意。所以平时多喝绿茶、多喝天然矿泉水，讓自己的身体处在微碱性状态，这样就不会感到太疲劳，情绪恶劣，瓜果蔬菜自然少不了，比如猕猴桃还维生素C超高，尤其是做行销的MM们，一定要记得多吃了，维C不但减压，还能美白呢!还有豆制品少不了，里面有多多的卵磷脂，不断改善记忆，对情绪稳定也有好处!如果必须喝酒，最好提前多吃几个梨子和苹果，不但具有解酒的作用，而且能把吃到过多的高脂肪、高蛋白、高糖分的毒素清理—下，这样就可以做到众人皆醉我独醒的境界，大伙不妨试试看。

4.销售年终工作总结 篇四

我是销售部的一名销售人员，主要负责跟进xx区域代理媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。20xx年，我积极与部门员工一起在xx地区推广我的业务，并以的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。xx的销售是我销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我的xx带动产品销售，并取得了较好的效果。

随着xx产品在xx地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、、整理，将其制度化、规范化、经常化。

我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。

二、个人能力评价

销售部肩负这产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成的年度销售任务的重要保障。作为的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真研究，并虚心接受。

三、工作建议及努力方向

回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在20xx年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好20xx年度的销售工作，要深入了解xx的动态，要进一步开拓和巩固西南市场，为创造更加高的销售业绩。

5.银行销售年终工作总结 篇五

一、销售业绩回顾及分析：(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。(二)团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。(二)存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地工作总结报告，应该用数据来说话，可是„„真正的销售管理必须包含两部份内容：

一、销售回款的管理;

二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板„„”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值;

二、为公司解决问题;

三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功? 工作总结

2008年已经顺利走完了它的每一步，回首08年，感慨万千，有得有失。2008年真是难忘的一年，2008年既是平凡的一年又是不平凡的一年。

和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。

一、本工作总结：

我从08年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间（切实落实岗位职责，认真履行本职工作）作为一名销售部经理，自己的工作一步步开展。

1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向“刚柔并济，恩威兼施”。

2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训；

在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。

3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，定价，特点。

针对于大包装产品如温克的推出：2000g的荆防败毒散。

针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。

针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装推出。

针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘立停。

针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原则。

4、努力完成销售任务并及时催回货款;协助发货中心发货，协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。

5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了划分。为客户加工100件猪哈哈，成功引进科菲药业来厂加工。

6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。

因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。

7、学习公司先进的技术，推进erp软件即k3的的流程。

为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理，实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产品走势。

8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。

9、兽药产品市场分析：

现就全国区域的市场分析如下：兽药公司出现 江西的水（水针剂）、四川的土（添加剂）、广西的片（片剂）。还有河南的饲料，河北的兽药这一说。这几年河南的兽药异军突起，河南占有天时地利人和优势，郑州又是中国的交通大命脉，物流业发展比较迅速。公司目前拥有的发货中心布局比较合理，我相信公司的发展速度一定会突飞猛进。

总结是为了提高，总结是为了检讨，检讨是成功之母。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习，09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

二、2009年销售工作计划及工作方向

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。河南、河北、山东三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

6.销售年终工作总结报告 篇六

篇一：销售年终工作总结报告

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20xx年的工作，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20xx年的工作情况总结如下：

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事们学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐，所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

一、在工作中培养自己的心理素质

在工作中每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说不时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

二、用心锻炼自己的销售基本功

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总

统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客的每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

三、口才方面有了大幅提升

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

四、培养人脉，增加顾客回头率

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热！

篇二：销售年终工作总结

时间过得很快，马上就要迎来春节，在此我现将20xx的工作总结作如下汇报：

一、顾客方面

我把进店的顾客分为两种：

1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好地为公司的促销活动提升销售。

2、定期及及时地做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。

3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

二、销售技巧方面

店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用以下几种方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品

质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而异。

三、努力经营和谐的同事关系

认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真地计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

感谢公司给予我的机会与信任，我一定会积极主动，充满热情，用更加积极的心态去工作。

篇三：销售年终工作总结

20xx年即将已经过去，新的挑战又在眼前。在过去的一年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时候的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信xxxx地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

不做作，以诚相待，客户分辩得出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

团结、协作，是团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已经工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为x套，总销额为x千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对xxxx各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力地去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

篇四：销售年终工作总结

转眼之间，20xx年即将成为过去。回顾一年来的工作，总体来说自己的工作既有可圈可点之处，也有不尽如人意的地方。下面我对自己一年来的工作总结如下。

一、销售任务完成情况

20xx年在公司领导集体的正确领导和支持下，我和我的团队共完成了xx件产品的销售任务，总销售收入为xx万元，产品数量比去年增加x件，总销售收入较去年增加了xx%，另外在维护好现有客户的同时，在公司产品极具市场竞争力的前提下，我和伙伴们通过用心用情的真诚服务新挖掘了x名新客户，新客户带来的销售收入占到了总销售收入的xx%。

二、工作措施

1、认真学习，不断提高自身能力，提升工作的高质开展。

作为一名销售，我深刻认识到处在当前这样一个各行各业的竞争都相当激烈的环境中，只有不断加强学习，努力提高自己才能不被社会和市场所淘汰。因此，我会利用一切可以利用的时间认真学习销售、管理等相关知识，并将其运用到实际工作中加以提炼升华，使之能够更好的指导自己的实际工作，从而促进自己的综合素质和工作能力得到了全面的提高。在我的带动下，我所带领的团队都养成了爱学习的好习惯，浓厚的学习氛围也让团队的战斗力得到了不断地提高。

2、建章立制，不断完善管理制度，促进工作有序开展。

今年，根据实际情况，我对以往已经制定的工作制度进行了更加合理的修订，同时，在实际工作中，我作为销售经理，随时注意并做到了以身作则的遵守执行，为整个部门工作的顺利有序的开展奠定了坚实的基础。

3、严格管理，公开公平公正奖惩，促进业绩不断攀升。

在实际管理工作中，我注重团队人员积极性地调动，在人性化管理的前提下，严格执行兑现公司的奖励惩处制度，在团队内部营造了一个

你追我赶、勇攀高峰、争创佳绩的工作氛围，从而使我们的销售业绩得到了节节攀升。

4、用心服务，通过维护客户利益，树立口碑保持形象。

工作经历告诉我们，要做好销售工作，需要在提供优质贴心服务上下功夫。基于此，在今年，我更进一步坚持了自己亲自跑市场维持客户，与团队伙伴们的工作形成了珠联璧合、相得益彰的良好局面。

三、存在的问题

虽然，今年我的工作比起去年有了大的改观和进步，但是自己仍然存在诸如问题：如沟通管理能力有待提高和市场开拓力度有待加强及客户维护仍有待改进等问题不足，需要自己在今后的工作中有针对性的加以改进。

总之，成绩属于过去，作为一名销售人员，在新的一年里，我将以更加积极的心态，更加昂扬的斗志，发扬成绩，弥补不足，带领我的团队为取得新的更大的成绩而不懈努力。

篇五：销售年终工作总结

完成了今年的工作，依然是抱着非常大信心，这段时间我感觉自己的成熟稳重了很多，受到工作的影响，我对自己的工作产生了非常大的兴趣，现在我也是非常认真的在回顾这段时间的以来工作经历的一些事情，作为一名销售我怀着非常积极乐观的工作心态，正确的去落实好每一项工作，现在包括未来我都一直有在提高自己的能力，正确的去看待这份工作的，对自己的意义，20xx年就要到来，我更加希望给过去一年来的工作有交代。

第一在销售工作当中我是非常渴望得到大家的认可，我很明白有哪些是我应该做的，销售是一门技巧，但是也是需要有一定的机遇，对这份工作我也想了很多，我一定会继续保持好的心态，虽然说有的时候这些都不是非常重要，但是还是需要做出相关的工作准备，我还是渴望能够继续保持的，这是我对自己能力的一个的肯定，当然在未来的工作当中我也会继续的保持下去，落实好相关的工作，一年来在销售工作当中我向周围的同事吸取经验，主要也就是希望能够从中得到一些启发，在跟客户交谈的时候要注意哪些，这些其实都是非常关键的，现在我也想了想还是应该做好相关的工作规划，其实不是所有事情都应该像现在这般，还是需要有一个准备的过程。

第二在业务水平上面我必须承认我还是有待进步，观察了周围的一些销售精英，我发现在工作的时候我还是需要做好相关的工作准备，把这些细节的地方落实好，现在想了想未来的工作还很长我必须客观的去看待，我是渴望能够有一个好的工作状态，不希望这种事情继续发展下去，我也渴望能够在工作上面得到别人的认可，得到客户的肯定，做销售工作就应该考虑到这些，一切要为客户去考虑，做出业绩是需要各方面的综合努力才行，做出好的业绩也是根本，我认为在未来的一段时间的销售工作当中，这一定会让我继续保持下去，我是非常渴望得到

一个可持续发展的路线，在工作上面继续得到认真，认真把细节方面督促到位，做一名优秀的销售人员。

20xx年有很多未知的因素，可是我依然是信心满满，过去一年也有太多值得我去思考的问题了，我一定会进一步的加强对自身的建设与提

7.银行销售年终工作总结 篇七

经济减速容忍度增加

经济的弱增长是否足以引发重大政策的放松？我们不这么认为，虽然增长可能下降接近政府接受的下限（在我们看来约7%-7.5%）。最近李总理的评论是一个微妙的改变政策立场来管理预期，而不是重大政策宽松的前奏。在他最近访问广西时，李总理说，整体经济形势迄今稳定，主要经济指标均在合理的范围内。他也承认经济面临下行压力，进而强调增长需维持稳定，不能低于一个底线。我们认为，这表明政策立场的微妙变化，政府最新宣布的措施（如开放资本账户，支持环境、节能和IT行业）进一步证实此变化。

在中国众多的结构性改革蓝图中，城市化最受媒体关注。确实，城市化是中国经济增长从投资拉动向消费驱动这一根本性转变的关键一环。城市生活方式与农村不同，生产力水平更高，因此城市居民一般会比农村居民消费更多商品和服务。中国的城市化政策的关键是所谓“户口”的改革，这将给予来自农村地区的移民城市居留身份，从而给他们权利拥有廉租住房、医疗等福利，以及其他社会服务。当前，户口制度改革缺失阻止了农村居民向城市迁移，尽管城市的潜在收入更高，但是没有户口意味着他们将失去现有的福利。我们认为户口改革的启动将鼓励居民向城市转移，从而推动消费和生产力增长。

中国股票波动加剧

香港上市的中国股票一直面临压力，美国国债收益率上升，国内银行同业拆借利率大幅度波动和缓慢的GDP增长预期导致了这样的结果。直到央行已经解决了流动性问题和总理作出了政策评论后价格才得以反弹。

未来一段时间，国内的积极催化因素不多。商业银行有可能在他们的借贷行为上更加谨慎，我们预测社会融资总量增长从近22%降至年末的17%-18%。同时，决策者重视结构性改革多于经济增长，因此再推出经济刺激计划的可能性比较小。

接下来的几个月里，我们预计中国GDP增长的普遍预测将遭到下调，因8月到9月的业绩报告季将会带来评级下调的可能性，尤其是工业及材料等周期性行业。另一方面，美国经济回升预期可以缓解中国出口的压力。由于糟糕的经济和新政推出概率较低，中国股市不太可能大幅重估，尽管现在的预期市盈率比5年平均水平的10.6倍还要低。

虽然估值已经处于低水平，但是我们预计在短期内市场仍将继续承受压力。接下来秋季党代会的政策发展将成为主要推动力，会给相关行业带来积极因素。中国股票方面，我们继续把重点放在自下而上的投资机会上，并且偏好因最近市场调整增加的改革受益者，如日用消费品、技术和清洁能源等行业和股票。

中国的房地产市场2013上半年销售增长强劲， 达30%以上，平均销售价格上涨14%。房价的涨幅自2012年中期已明显超过呈减缓趋势的实际GDP增长。我们认为下半年的房地产板块会遇到一些困难。最近的流动性紧缩表明信贷增长在2013年下半年将不得不慢下来；扩大房产税在更多城市看起来更可行，尤其是考虑到地方政府需要找到持续性的收入来支付他们的债务。考虑到当前的领导层承诺，以及表现为结构改革和对低增长的容忍度，目前看来中国长放缓的态势已经形成。

担忧香港地产销售

今年以来，香港股市比周边地区市场的反弹力度高出5%。香港股市的12个月预期市盈率P/E为14倍，略低于过去5年历史平均市盈率的15倍。我们认为，港股未来市场扩张空间有限，主要原因是中国经济面临的挑战和对香港房地产销售的担忧。但是，港股应该会受到2013年预测盈利增长11%的这个数据所支持。2013年下半年，港股的风险因素包括中国信贷紧缩，香港房地产价格下降幅度超预期以及融资市场困难等等。

5月和6月香港地产股暴跌，部分原因是10年期美国国债收益率上升，短期利率的上升速度快于此前预期。其他的基本因素，可以解释为一手楼市场销售非常缓慢，譬如楼房待售量达10年新高，还有最近的楼市调控政策提高了交易成本。我们的观点是，写字楼和商业零售地产市场会在2013年下半年趋于稳定，因为一些租金的增长会减轻国债收益率上涨的影响。

受到一手楼价格的影响，我们预计2013年下半年香港房价会下降5%，这可能意味着对房地产股票的短期压力。然而，历史分析表明，房地产价格和房地产股票表现并非完全相关，因此投资者也不应完全避免房地产股票。

在我们看来，高国债收益率对香港银行有着积极的作用。在过去的几年中，货币市场利率接近零以及非常低的收益率曲线抑制了香港银行利差。利率上升的预期及收益率曲线趋陡，应当有利于提升他们的净息差收入。

（作者系瑞银财富管理投资总监研究部香港主管）