健身俱乐部营销管理制度

健身俱乐部营销管理制度（共12篇）

1.健身俱乐部营销管理制度 篇一

中小型健身俱乐部营销管理“头脑风暴”交流研讨会会议议题

1、健身俱乐部管理人员基本准则是什么？

2、健身俱乐部管理人员应具备的基本能力是什么？

3、健身俱乐部运营艰难是由高管人员错误管理所造成，这些错误是什么？

4、健身俱乐部“人才”应具备的素质是什么？

5、健身俱乐部招揽人才的要决是什么？出奇制胜、经济实用的招聘方法有哪些？

6、健身俱乐部激励员工工作热情，引爆其工作潜力的方法有哪些？

7、正确实施健身俱乐部管理策略的步骤是什么？

8、健身俱乐部管理及其决策的经验之谈（多年从事健身俱乐部管理决策专家的经验分享）。

9、健身俱乐部经营及服务创新有哪些方法？

10、健身俱乐部创新中不可取的态度有哪些？易犯的错误是什么？开发新项目的误区是什么？

11、健身俱乐部“末日管理法”“头脑风暴管理法”“抽屉管理法”“参与管理法”“目标管理法”“ABC管理法”实战应用诠释。

12、健身俱乐部发现问题的方法及分析问题的秘诀是什么？

13、健身俱乐部5W2H良方是什么？

14、健身俱乐部目标管理具体内容是什么？

15、健身俱乐部老板对下属委派工作科学合理的方法是什么？

16、知名健身俱乐部管理高招分析。

17、健身俱乐部建立一支精兵强将团队的方法有哪些？

18、健身俱乐部总经理要“教练”式管理方法是什么？

19、使健身俱乐部效益良好，老板应有的职责是什么？

20、健身俱乐部职业经理人与老板做好角色搭配的方法是什么？

21、健身俱乐部运营管理过程中学习竞争对手经验的方法有哪些？

22、成功健身俱乐部老板留住人才的法则有哪些？

23、健身俱乐部老板让行业专家为自己“打工”的方法是什么？

24、深入了解健身俱乐部消费者的需求以及消费需求对消费行为的影响是什么？

25、通过顾客外部情感的变化如何判断其入会机率？

26、改变顾客加入健身俱乐部拒绝态度的方法是什么？

27、不同年龄、性别消费者加入健身俱乐部动机的差别是什么？

28、健身俱乐部提高来访量的手段有哪些？

29、健身俱乐部开发会员的方法是什么？

30、健身俱乐部寻找潜在会员的渠道是什么？

31、健身俱乐部如何建立“特别”销售计划？

32、成功邀约潜在会员的5个法则是什么？

33、独特接触潜在会员的技巧并成功吸引顾客加入健身俱乐部的方法有哪些？

34、健身俱乐部开发市场行销时的实战方法是什么？

35、健身俱乐部提高销售额的方法有哪些？

36、健身俱乐部市场及竞争环境变化时应如何应对？

37、健身俱乐部运作需长谋——运营计划书该如何编写？

38、如何与竞争对手共舞——健身俱乐部决策中的目标及如何知己知彼。

39、使健身俱乐部不能取得利润的最大障碍——经验决策有弊端。

40、知识决定行业命运，学习赢得市场份额——健身俱乐部创利需知天知地。

41、瞒天过海——淡季时期创造1200张短期卡销售量的促销策略剖析。

42、现代健身俱乐部获得利润的三大经典谋略是什么？

43、健身俱乐部取得利润的必杀绝招——商战造势、借势及用势该如何操作。

44、健身俱乐部执行的“使命必达”——“管”、“理”、“领”、“导”都是一种权利。

45、磨难出人才——经营健身俱乐部进入窘境，心恢意冷时的创利。

46、求异思维出点子——打破健身俱乐部传统经营思维的具体赚钱策略有什么？

47、蜀中无大将，廖化当先锋——健身俱乐部有病乱投医的教训。

48、健身俱乐部管理的游戏“潜规则”到底是什么？

49、知己知彼的健身俱乐部员工需求层次分析。

50、健身俱乐部“黑金”行为——总经理花招定律、职业经理容易出“成绩”的管理工作、办公室“勤奋”的六大高招。

2.健身俱乐部营销管理制度 篇二

关键词：健身俱乐部,营销现状,营销优势,存在问题

西安作为一个世界著名的历史文化名城, 是我国中西部地区重要的科研、高等教育, 国防科技工业和高新技术产业基地。在全国区域经济布局上, 西安具有承东启西, 东联西进的局域优势, 在西部大开发战略中具有重要的战略地位。通过对西安市四家健身俱乐部的经营人员和其现有顾客进行调查, 充分了解和归纳各个健身俱乐部的营销现状、营销优势以及营销方面存在的问题。然后针对健身俱乐部存在的问题, 给每个健身俱乐部一些关于营销方面的相关对策和建议, 促进体育健身俱乐部在以至整个西安市的发展, 更好的加快西安市体育产业化进程, 让西安市的人们有一个更加积极健康的健身环境, 更好的提高人们的身体健康水平。

一、研究对象与方法

1、研究对象

西安市四所健身俱乐部的经营人员和其现有的顾客。

2、研究方法

(1) 文献资料法。通过中国期刊网、图书、杂志等查阅有关健身俱乐部营销方面的文献资料, 并进行整理、分析、提炼, 从而形成新的观点和认识来支撑课题研究的结论。

(2) 问卷调查法。根据课题研究的需要, 特设计了调查问卷, 遵循社会调查问卷原则, 形成正式调查问卷。针对西安市四所健身俱乐部发放调查问卷240份, 回收225份, 回收率93.8%, 其中有效问卷220份, 有效率91.7%。

(3) 访谈法。通过与西安市四所健身俱乐部负责人或销售主管面对面交谈的方式来了解健身俱乐部营销方面的情况, 搜集与本研究课题相关的资料。

(4) 数理统计法。对回收的数据进行分析整理, 并运用excel等软件对调查问卷的原始资料进行数理统计。

二、结果与分析

1、西安市健身俱乐部的营销现状

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部的营销现状, 具体情况如下:

沃尔菲健身俱乐部地处商业区和住宅区之间, 地理位置比较优越, 但是销售业绩不稳定, 很长一段时间都出现负增长, 主要是因为本身的经营成本比较高, 再加上员工的流动性比较大, 会员卡价格比较高, 所以会员相对来说比较少, 但是健身环境相对来说比较宽松;车友一族健身俱乐部销售业绩比较稳定, 常年盈利, 主要靠的就是羽毛球, 不过器械区和乒乓球区会员很少, 几乎看不到人, 只有上操课的时候, 才会看到会员出现在器械区;满天星健身俱乐部销售业绩持续增长, 不过俱乐部空间比较小, 会员活动时相对来说比较拥挤, 也就是因为有一个非常有利的地理位置, 周围都是纺织城地区的居民, 在这里锻炼比较方便, 而且俱乐部的价格也是比较低, 所以很多人就接受了这样的环境;酷舞体育舞蹈健身会所地处商业区和住宅区之间, 地理位置比较优越, 内部设施齐全, 空间大, 环境优雅, 人员素质比较高, 电视, 网络营销都做得不错, 所以销售业绩也比较稳定。

2、西安市健身俱乐部的营销优势

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部的营销优势, 具体情况如下:

沃尔菲健身俱乐部有自己的游泳池, 健身设施比较全面, 健身环境宽松;车友一族健身俱乐部主要以羽毛球和乒乓球为主, 健身人群固定, 场地比较大, 附近的高收入人群比较多;满天星健身俱乐部地理位置优越, 附近的居住人口比较多, 竞争对手非常少;酷舞体育舞蹈健身会所环境优雅, 装修豪华, 健身气氛活跃。

3、西安市健身俱乐部营销方面存在的问题

从调查问卷和访谈中分析得出四所健身俱乐部在营销中存在的问题, 具体情况如下:沃尔菲健身俱乐部员工流动性大, 会员卡价格不够透明, 人性化的东西比较少, 例如浴室里面没有拖鞋, 衣柜上没有锁子, 俱乐部氛围也比较压抑;车友一族健身俱乐部在自己的优势项目上做的营销不够, 影响力不大, 员工的专业知识和技能很欠缺;满天星健身俱乐部空间局限性比较大, 没有自己的特色项目;酷舞体育舞蹈健身会所的营销方面没有突出重点, 早上和中午的会员很少, 场地得不到充分利用。

三、结论与建议

1、结论

西安市健身俱乐部的营销现状:大多数的健身俱乐部的都是中高档次的, 目标人群都是在其健身俱乐部周围工作或者居住的公司职员, 私企老板以及高校教师和学生, 但是有相当一部分的健身俱乐部销售业绩都不是很好, 只是在勉强的维持, 大多数的人们还是没有强烈的健身意识和自觉性, 所以整个来说, 健身俱乐部的营销现状不是很乐观。作为的健身俱乐部, 其健身俱乐部的营销优势主要体现在健身俱乐部的地理位置上, 在进行论文调查的时候, 发现大多数的健身俱乐部都处在商业区和居民区之间, 人流量很大, 前来健身的顾客基本上都是在附近居住或者上班, 所以说, 健身俱乐部最大的优势就是它的选址非常的好。而健身俱乐部在营销中存在的问题可以归纳为以下几个方面:营销方式比较单一, 营销力度不够明显, 营销策略比较模糊, 最重要的一点就是没有突出自己的特色项目营销, 侧重点不明确。以下是调查当中各个健身俱乐部的具体情况:

(1) 沃尔菲健身俱乐部教练队伍不够专业, 人员流动比较频繁, 优秀健身指导员工资水平低、流失严重, 会员对俱乐部的归属感降低, 营销方式多样, 但是没有达到预期的效果, 缺少特色, 俱乐部气氛不够活跃, 服务也不是很到位。

(2) 车友一族健身俱乐部会员比较少, 他们主要集中在羽毛球区, 器械区和操课房基本上没有什么会员, 乒乓球区主要针对的是一些企业组织的比赛, 其他时间基本也没有什么人, 营销方式比较单一, 主要靠发放宣传单页和口碑相传来吸引新顾客, 营销力度非常不够。

(3) 满天星健身俱乐部地理位置优越, 是纺织城设施和环境都很不错的健身俱乐部, 但是面积比较小, 会员比较多, 尤其是上操课的人比较多, 经常会出现抢位置的事情, 总的来说, 就是供不应求, 现在俱乐部正在扩大营业面积, 处于半营业半装修阶段。

(4) 酷舞体育舞蹈健身会是一个中高档次的健身中心, 会员相对来说都有不错的经济收入, 环境时尚, 整个健身环境比较活跃, 营销方式也比较齐全到位, 效果也比较好, 许多会员都是慕名而来。

2、建议

针对西安市健身俱乐部的营销现状, 营销优势以及在营销中存在的问题, 给予健身俱乐部一些合理化的建议:健身俱乐部要加强营销自己的特色项目, 让自己的特色项目能有一个非常高的标准, 争取得到广大群众的认可;加强力度向俱乐部的附近上班和居住的人员宣传健身的重要性和急迫性, 让人们真正意识到健身对自己有多么重要和急迫, 并且促使人们能够积极主动的投入到健身的队伍中来。以下是针对调查的四家健身俱乐部所给予的建议:

(1) 健身俱乐部应该加强教练员队伍的培训, 用适当的奖励活跃教练员队伍学习的气氛, 增加会员的归属感, 在营销方面应该突出自己的特色, 要做到以什么为主和什么为辅的营销模式。

(2) 健身俱乐部应该在宣传上多下功夫, 可以在附近比较繁华的地段做一些公益性质的表演, 在俱乐部组织比赛的时候可以免费让周围爱好这个项目的人们参观, 但是要限制人数, 让俱乐部周围的人们都能确确实实了解和肯定俱乐部。

参考文献

[1]李建峰.顾客满意营销战略[J].商业文化, 2000, (10) .

[2]于振峰.对我国体育消费现状的研究[J].体育科学, 1999, (3) .

3.健身俱乐部营销管理制度 篇三

关键词: 荆州市 健身俱乐部 营销现状

DOI:10.3969/j.issn.1672-8289.2010.09.065

1 前言

随着社会经济的不断发展,我国国民经济增长迅速,居民收入水平不断提高,消费需求呈现多样化发展趋势。人们对自身健康的追求也越来越强烈,用更多的钱去健身成为越来越多人的一种生活理念。因此伴随而来的是健身俱乐部行业的巨大的市场,大量的面向群众消费的体育健身俱乐部由此应运而生,它已成为我国体育产业的重要组成部分,呈现出非常可观的发展前景。然而,随着世界经济步伐的加快,我国的健身行业又尚未成熟,就面临着国际市场的巨大冲击。如何看清目前健身俱乐部发展的形式,制定出灵活、高效的经营机制和营销策略,成为健身俱乐部经营者的工作重点。在此背景下,本文通过对荆州市及其周边健身俱乐部营销现状的研究以求得健身俱乐部良性发展的思路。加大对荆州市及其周边健身俱乐部的研究,对推进荆州体育产业、满足科学健身、健康生活的需求,完善健身市场体系等具有重要意义。同时对周边地区健身产业的发展具有重要的参考价值,对有意从事或正在从事健身俱乐部经营事业的投资人、经营管理者也有所帮助。

2.研究对象与研究方法

2.1 研究对象: 市及其周边的30家健身俱乐部的经营管理者。 2.2 研究方法

2.2.1 文献资料法。通过图书馆,期刊网查阅和收集了大量的国内外有关研究健身俱乐部营销的优秀硕士论文以及有关健身俱乐部的资料。从中获得现代健身俱乐部的基本营销情况。

2.2.2 问卷调查分析法。根据本研究的内容、目的,遵循体育科研方法关于问卷设计的基本要求,设计了本课题的调查问卷。对荆州城所有的健身俱乐部进行调查以及对公安,松滋,石首,潜江,监利等这部分县市所有的俱乐部的一半进行问卷调查。

本论文问卷共发放30份回收30份,回收率100%.

3. 结果与分析

3.1荆州市健身俱乐部的基本概况

荆州市及其周边健身俱乐部大约40家,其中在荆州城内有12家店,周边县市平均在3家左右,规模都不是很大,占地面积大多在200到500平方米,投资规模也仅仅在10万元以下。盈利模式有年卡,半年卡,季卡,月卡,培训班等等,而且并不是所有的俱乐部都采取了全部的盈利模式。

图1 荆州市及其周边国营和连锁店俱乐部的组织结构

人力资源部:人才管理,主要负责人员招聘、培训等。

销售部有的称为客户服务部,为健身消费者提供健身咨询服务、售后服务,对消费者进行深入调查分析。

市场部主要对市场的营销环境调查与分析、分析与健身俱乐部有潜在关系的所有外部力量。

运动健身部主要负责健身项目及提供相关健身服务,对场地管理与协调。

根据调查得之荆州市及其周边的健身俱乐部有私营,国营以及大型俱乐部的连锁店,其规模不是很大,其中只有国营和连锁店的经营模式可以算是比较正规,也就是说有成套的规范管理体系,能够满足企业的盈利要求,而私营健身俱乐部受到个人能力,经济条件,专业水平等各方面的影响,只能是保持不亏损,略有盈利。

4荆州市及其周边健身俱乐部营销现状的研究

4.1 荆州市及其周边健身俱乐部所售产品的种类

健身俱乐部和其他企业一样,也拥有自己的产品,只不过所售的产品只是一个概念上的东西,是无形的,从而也具有自己的特点。根据调查显示:荆州市及其周边健身俱乐部的健身项目可以分器械和无器械项目两种类型,其中器械项目中又包含有氧器械和无氧器械。有氧器械包括跑台、功率自行车、踏板操、有氧操,健身球、有氧杠铃操、游泳、水中健身;无氧健身器械包括局部塑型、器械练习、力量体能区等。无器械健身项目包括形体操伸展运动、形体芭蕾、拉丁健美操、街舞、有氧健美操、有氧搏击操、瑜伽、普拉提等。还有些俱乐部主要开展了小球类项目主要有乒乓球,台球,斯洛克,羽毛球等。有些颇具规模的健身俱乐部提供洗浴、运动服装、水吧和休息吧等配套服务。小型健身俱乐部则以洗浴、运动服和水吧配套服务为主。而小型健身俱乐部没有提供休息吧的原因关键在于资金不足,场地不够,再加上会员不多。而这些所有产品全部拥有的俱乐部却不是很多,只占10%,其中大部分俱乐部都涉及到了所有产品,只不过不齐全,只有其中的一部分。具体信息如表1:

从表中数据可以得出荆州区的俱乐部将各种产品都有所涉及只有26.6%,而所有产品齐全而且还在开发新产品的俱乐部仅有10%。由此可以看出荆州区健身俱乐部的健身项目还有待于进一步完善。

4.2 荆州市及其周边健身俱乐部的营销手段

4.2.1 广告宣传手段

广告宣传是现代企业最常用的促销手段之一,是运用各种广告手段向消费者和各类机构提供各种商品、服务与信息、传播企业形象扩大知名度和提高销售额的一种方法。荆州区的健身企业和其他企业一样通过广告引发顾客的注意、兴趣,激发顾客购买的欲望,最终导致顾客购买行为。广告形式有广告牌或散发传单、报纸、教练表演等,其中广告宣传的主要内容包括健身俱乐部简介、主要课程、特色服务、俱乐部地址,联系方式等。并且网站内容仅有俱乐部简介、地址、联系方式。宣传内容简单、功能单一。表2显示了荆州及其周边部分健身俱乐部所采取的具体广告宣传手段:

由表格的数据显示,俱乐部的广告营销手段主要还是散发传单。所列出的俱乐部是100%的采用。而其他的并不是都在采取,所以建议多采取其他方式增加新颖性。

4.2.2各种促销活动的手段

俱乐部为了吸引更多的新会员,采用各种活动来引起消费者的注意力,最主要的是團购低价,节日打折,免费试课的方式,从目前来看这种方式被本地区俱乐部广泛采用。也得到了理想的效果,而这种促销手段也存在一些潜在的问题,这样不能够在开始使得消费者了解俱乐部的实际情况,也就是说俱乐部的特色不为潜在消费者所知,一部分人就很可能不会来,而采取就近原则,再就是每天都有来免费上课的人,在某种程度上会影响其他会员的健身,从而会给会员带来不好的感觉,很有可能会影响到老会员的续卡行为。还有比较远的消费者不一定会愿意过来,因为没有让他了解到有吸引的特色项目,在这其中肯定有一部分的潜在消费者没有被吸引过来。这也会影响到俱乐部的效益。所以采用这种方式还需要进一步完善,减少副面效应。

4.2.3人员直销的方式

服务行业的性质决定其产品最好的销售形式是人员直销,这和有形商品的区别较大,相对于其他的销售手段,顾问式的人员直销方式更适合服务型产品销售。调查得知,目前荆州区健身俱乐部有一小部分是以顾问式的营销手段来开展的,通过健身顾问或健身教练向会员讲解、介绍产品以及服务项目,展示服务商品的价值和功能。也有上门推销的,每个季度都会有专门的员工上门推销俱乐部的服务产品,从而吸引一部分新会员。但这并不是主要的手段。

根据调查显示,本地区绝大部分俱乐部并没有利用专门的人员去销售,只有几家国营和连锁的才有,比如,奇迹健身,帕菲克健身俱乐部,奥体健身中心。而私营的俱乐部都是投资者自己在做。从没有过上门推销,最显著的是天天康体(荆州四机场),美格健身俱乐部(公安县)。

4.2.4 利用老会员的关系营销

在研究的俱乐部中,大多数俱乐部都有一批非常忠实的老会员,从他们的角度看他们已经该俱乐部产生的感情,已经习惯了该俱乐部的气氛,一般情况下是不会“跳槽”,有时还会推荐自己的朋友亲人到此消费,正是这种情况,企业经营者利用这批老会员来吸引新的会员,有些俱乐部还对老会员进行优惠以及其他待遇,调动他们的积极性去拉拢其他新会员,这也是一种不可忽视的营销手段,对俱乐部的效益有很大帮助。

5. 结论与建议

5.1 结论

5.1.1本地区健身俱乐部的健身项目有四大类:有氧器械类,无氧器械类,无器械健身项目以及小球类。其中有氧器械类是最主要的。

5.1.2 荆州市及其周边健身俱乐部的健身产品以无器械健身为主,无器械健身项目包括形体操伸展运动、形体芭蕾、拉丁健美操、街舞、有氧健美操、有氧搏击操、瑜伽、普拉提等。

5.1.3荆州市及其周边健身俱乐部的营销手段主要有各种促销活动,广告,传单,人员直销以及利用老会员的关系营销,最主要的是促销活动的手段。

5.2 建议

5.2.1作为经营者,应该加强理论学习,掌握与健身相关的训练方法和营养等知识。提高个人的水平。

5.2.2利用荆州市良好的社会环境,更新观念,培育健身市场,引导居民健身消费,使健身俱乐部从规模上质量上提高,从结构上和功能上完善健身市场,形成政府、社会多元发展的格局。

5.2.3广告宣传必不可少,各健身俱乐部主动更新经营理念,完善健身俱乐部的广告促销,丰富健身俱乐部内容与功能,实现多元化的促销手段,想减少成本的,可以选择一些价廉却有实效的手段,比如会员口碑的推荐,网络上的宣传广告,或者通过赞助体育比赛、社会公益活动来提高自己的知名度。

5.2.4建立完善的管理体系和售后服务体系。

5.2.5作为政府应该鼓励和支持建立社区健身会所,提供健身服务和健身咨询,从而提高居民的健康水平。

参考文献

[1] 宁伟. 东北地区体育经营性健身俱乐部发展现状及对策研究[J] .武汉体育学院

[2] 邹京. 厦门市体育健身俱乐部现状的研究 [J]. 厦门大学

[3] 缪慧梅. 苏州城南健身俱乐部的研究 [J].苏州大学

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[5] 刁在箴,马更娣,张莹,. 中國体育健身俱乐部发展概况之研究[J].北京体育大学学报, 2002,(06).

[6] ?陈作锦, 对深圳市健身俱乐部经营现状调查与分析[J]. 华中师范大学; 2004-07-28 (16---17)

[7] 武瀛. 太原市健身俱乐部产品特征研究[D]. 山西大学,2006.

[8] 耿力中. 体育市场策略与竹理「M].北京:人民体育出版,2002.

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4.健身俱乐部实战营销二十八招 篇四

一、卡类设置：只卖长线卡，即年卡和会籍卡。

健身俱乐部实际做的是一种预支的生意，将会员的时间和会费预支越多越好，目前中国的健身概念只是停留在时尚阶段，而并非是真正想到是需要，很多会员是一时的冲动办理健身卡，能够坚持锻炼的只是少数。两个月的新鲜感一过就很少光顾俱乐部了，哪怕我们的服务做得再好，打电话请她们继续锻炼，她们还是很少光顾。所以伊莲只设年卡和会籍卡销售，这就要求健身顾问的销售技巧高明，刚开始市场转型期就能够将办理月卡、季卡、半年卡的顾客谈成办理年卡和会籍卡的会员，随着时间一长，XX俱乐部只办理年卡和会籍卡的信息自然会被众人所知。

会籍卡的会籍费与年会费，两者之间的价格应如何核定更为合理呢？

现在的俱乐部都是年会费高于会籍费，所以经营的收益总不大理想。而在伊莲采取的是会籍费高于年会费的价格形式，这样定价的理由是因为顾客在办理时会想到第二年以后的费用很便宜，尽管第一年会籍费与年会费的总价高一点，但会籍费是可以分摊到十年以上，这样就不算多了（如伊莲3980元+730元=4710元）。反之则是一个会出现什么样的结果呢？假如自己是顾客会选择办理什么样的卡呢？另外，办理会籍卡的顾客从第二年开始只需续缴730元年会费，而去其他俱乐部办理健身卡，同等规模档次和服务的俱乐部其年卡价格绝对高于730元。而会籍卡的第一年时间到期，会员三个月内不续缴730元年会费就会自动丧失会籍资格（会员守则里已明确告知），得重新办理会籍卡，这样会员可能一年内很少来健身也不愿放弃会籍资格，每年续缴的年会费都将是纯收入。

如果设立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、会籍卡，会出现两种情况：

1、使顾客在办卡的时候选择太多而造成其举棋不定，办理月卡、季卡单价太贵，年卡、会籍卡一下子投入的钱太多，结果只会是“我考虑考虑吧”，办理健身卡大都是一时的冲动，如果第一次没有促成其办卡，以后就不会有机会了，这样就会放跑一个又一个顾客。

2、顾客只办月卡、季卡“试一段时间，感觉好再续买年卡”，一个月的新奇感过后再也不会“掏钱买乏味”了，那么年卡和会籍卡就无法再推广，俱乐部经营收益可想而知！

二、卖概念：健身俱乐部销售的是什么产品？服务，健康，美丽，对！但是这些东西顾客根本看不见摸不着，而我们卖给她的实际是一张卡、一张门票而已。我们卖的是一种“期望值”，顾客在俱乐部消费能达到她哪些愿望，比如：充满青春活力的身体、年轻的心态、健康的体质、婀娜的身姿，还有时尚、潮流、尊贵身份的象征，让顾客自己想象给她带来的种种好处，有一个期望值，她就会心甘情愿地掏钱购买。

三、身体测试（也叫体能测试）：健身俱乐部必须要有一套身体测试系统，身体测试系统主要是为销售健身卡而服务的，其次是为售后而服务的。也就是给来俱乐部咨询的每一位顾客做一个身体测试，顾客看到测试结果以后，就知道自己身体那一些部位不好看或不理想，比如腹部的脂肪太多，小腿太粗，胸围小，臀围太大，太瘦或太胖等，几乎没有符合标准的。所以做身体测试实际是把顾客的身体不足之处显露出来，让她有一种危机感和紧迫感，不得不办卡健身，这样就达到了俱乐部的目的。同时我们要给顾客以信心，强调顾客若能按照测试结果表上的训练计划和教练的安排进行锻炼，一定会达到理想的健身效果。

四、低成本推广：向所有的潜在顾客发放免费的一次健身卡，使感兴趣的顾客持卡到俱乐部来免费健身，这样健身顾问就有机会按照接待流程进行咨询：接待---咨询---参观---身体测试---讲解---陪炼---交定金或全款。

五、广告策略与设计：广告以做硬性广告为主，而且平面设计要特别抢眼，不能被其他的广告海洋所淹没，内容简单、明了，选择俱乐部最便宜的一种卡（如年卡999元，年会费730元、免费健身等），以达到震撼人心、吸引顾客的目的，当顾客手持报纸到俱乐部咨询时，健身顾问再向其讲解其它高价格卡种的好处，促使其办理高价位的卡种。

六、免费做广告：充分利用俱乐部自有资源，用健身卡抵电视、报纸等媒体广告的费用（全部或一部分），而这些抵广告费的健身卡95%是不会真正使用的。通常这些卡都是被媒体或广告公司赠送给了关系户，而受赠人很少有决定到俱乐部来健身的，所以用卡抵广告等于在做免费广告，结果就是不用花一分钱或花很少的钱就能利用大众传媒为我们带来无尽收益！

七、资源共享：用健身卡与商家厂家换实物，比如：空调、电视、DVD、电话机、饮料、美容化妆品、医学体检卡、旅游卡等等，再反过来用这些实物做健身卡的促销。

八、健身顾问制度：健身顾问实行末位淘汰制、待岗制、竞争上岗制、竞争奖惩制，必须不断出台激励制度，使他们的思想时时保持紧张的状态，不要放走每一位到俱乐部咨询的顾客。

九、跟进销售：健身顾问通过多次电话联系没有促成办卡的客户，继续由全职顾问直接上门联系，内外结合，使出锲而不舍与执着的精神，直至顾客成为会员为止。

十、会员兼职营销：对于俱乐部的会员来说，健身俱乐部提供给会员的不仅仅是锻炼健身的场所，还应该是会员工作的场所，就象安利公司的营业大厅一样，她们是每天来交款提货、介绍新会员、领取佣金提成的俱乐部兼职营销员。俱乐部健身顾问和教练可和给这些 “兼职营销员”讲解其健身卡的三种功能。

1、额外收入，每介绍一位朋友入会，就会得到售卡金额10%佣金或健美服或延长健身卡时间，还可累计提空调、电视机、DVD、旅游卡等；

2、商业折扣；

3、健身交友。

十一、无限发展：健身俱乐部的会员可无限发展，而且永远不可能饱和（不象卖房子有数量、电影院座位有限），从早上到夜晚充分利用俱乐部的时间和空间不被空置，有效安排场地产生效益。

十二、商场：当会员达到一定规模时，可以逐渐增加俱乐部的服务功能，开设与健身有关的商品售卖场，其再次消费所形成的收益也相当可观。日本的健身房基本是免费的，主要靠会员在俱乐部的消费赚钱。

十三、推陈出新：不定期安排教练进行新课程的学习和创新，调整一些老课程，如同制造企业不停地研发新产品投放市场一样，吸引顾客购买新潮、时尚的商品，否则会被市场所淘汰。

十四、团体卡：团体卡一般都是集体或单位办理，而当他们办了团体健身卡以后，能够真正到俱乐部坚持健身的成员只占其中很少一部分，能坚持下来的更少，所以团体卡的价格一定要以相对低价吸引单位或集体办理，实际的平均价位其实根本就不低。

十五、目标营销：许多健身俱乐部的老板认为，只要俱乐部的硬件设施好，服务到位，就不愁没有会员，有没有营销顾客都会自己找上门。这种观念只会造成守株待兔的经营局面，被

动、消极，目标性不强，俱乐部投资很难快速收回！健身俱乐部如果不能在营销策略、营销方法以及广告宣传上进行合理投入，那么再大的硬件投资只会是丢进了水里。

十六、市场定位：市场有如金字塔形状，俱乐部的市场定位是选择塔尖的人群、塔中间的人群还是塔底的人群，开业之前一定要非常明确。对与俱乐部相同定位的竞争对手在价位和服务上与其拉开距离，步步抢先，使俱乐部快速提升市场占有率。比如伊莲是中高档的装修，市场定位是塔尖和塔中的目标人群，在当地市场还没有竞争对手时，价格最高；而当竞争对手一旦进入市场，伊莲就立即调整战略，进行果断降价（做硬性广告），使竞争对手在开业之前所做的宣传效果大打折扣。

十七、服务口语：在伊莲俱乐部无论是会员还是咨询的顾客，只要他们一踏进俱乐部，都会要求所有的工作人员向他们致“欢迎光临XX（伊莲）健身”的欢迎词，这样做的目的有两个，一是礼貌待客，二是使顾客不断地在潜意识里加深XX健身的印象。

十八、取长补短：每一家经营成功的俱乐部都有其独到之处，作为俱乐部的经营者一定要不断地到这些俱乐部进行市场调研，学习同行优秀的管理和营销经验，取长补短，进而完善内部管理和营销策略，使俱乐部始终领先于竞争对手。

十九、人才招聘：俱乐部在招聘经理时要求应聘人员有酒店管理经验，健美操教练要有舞蹈基础，健身顾问和全职顾问要有保险及房地产销售经验，这些应聘人员录用后就会省去很多的基础培训，使其快速进入角色。

二十、公众包装：积极组织新闻媒体对俱乐部的老板或教练进行各种形式的采访，给俱乐部做一个间接的形象包装，以提高俱乐部的美誉度、知名度，同时达到提高营业收入的目的。

二十一、“生产线”：将接待咨询流程按工厂的流水生产线进行管理，从顾客踏进俱乐部，工作人员应严格遵从以下咨询流程：a前台接待---b顾客登记---c介绍给健身顾问---d参观健身区更衣室---e咨询（前台倒水）---f做身体测试---g讲解---h交款---i带领更衣---j测试结果和会员交器械教练。有可能会从a直接到h，或从e直接到h，要求顾问要灵活掌握。

二十二、课程表：课程表上要内容丰富，花样繁多，如果没有很多跳操课程，可将辅助课程也排上去，在顾客咨询时可以感受俱乐部的课程能“随时满足会员的时间要求”，附《伊莲课程表》。

二十三、环境包装：对售前的所有环境、事物进行包装，给咨询的顾客留下良好的第一印象，使其感到办卡以后在这里享受的服务一定很好，有一个潜在暗示心理促使其办卡。

二十四、时间间隔：每一种促销活动主题的间隔为一个月左右时间，电视广告因其效果有一个滞后期，所以要提前一周播出为报纸广告做铺垫，在做这种活动的同时要为下一种促销活动做策划。

二十五、发展平台：一个优秀企业的管理，实际是优秀人才的管理。公司上到总经理，下到一般员工，（薪水待遇、个人才能）都要给他们一个良好的发展平台，经常给他们阐述公司的发展前景和希望，使他们有一种使命感和归属感，发挥每一个人的潜在能量，企业才能超常规发展。

二十六、咨询室：每一个接待咨询室要用透明玻璃隔开。目的：

1、显得装修高档豪华、气派；

2、隔音。如果同时有几批咨询，而每一个顾客咨询的问题不一样，假如这位顾客没有想到的问题而听到旁边的人问，就增加了讲解难度而影响办卡。

二十七、签定协议：与顾客签定价格协议。很多俱乐部的价格是“一言堂”，这样就会放走一部分喜欢还价的顾客，俱乐部则采取你还价可以，留下“到手的鸭子”，由健身顾问向经理申请，得到同意后与之签定协议，承诺所享受的优惠价格不得向任何人透漏，否则取消会员资格，一般顾客都会乐意接受；因为：

1、顾客认为优惠价格是自己占了大便宜；

2、向经理争取的优惠价格满足了她的虚荣心，促使其当场交款。

二十八、宁多勿少，宁少勿无：非必需品的消费心理都是冲动型的，所以俱乐部对来访咨询的应来一个留一个，采取“宁多勿少，宁少勿无”的销售策略。

5.健身房及健身俱乐部管理规章制度 篇五

健身房及健身俱乐部管理规章制度 健身房管理制度： 为了促进科学健身，防止造成人员意外伤害，保障设备和器材完好率，提高设备和器材的使用率，特制定制度。

1、在健身房健身的人员必须遵守有关规章制度，服从管理人员的管理。

2、学习和掌握各种健身器材的使用方法、功能及保养常识，按说明正确使用健身器械，不得违规操作，不得随意玩弄器材，以免造成伤害。

3、进入健身房应注意着装，以运动服、运动鞋、旅游鞋、软底鞋为主。

4、活动前请做热身运动，活动中请勿与他人交谈，以免影响锻炼效果及受伤。

5、如有技术问题请咨询管理人员，切勿自行操作，以免运动伤害。

6、发现器材故障及时通知管理人员，并立即停止操作。

7、未经允许，禁止将健身器材拿到室外或任意挪动，以免损坏或丢失器材。

8、健身房内禁止吸烟，严禁酒后进入健身房进行锻炼。

9、十二岁以下儿童进入健身房，应有成人陪同。

10、健身房仅供本单位人员进入或使用健身器材。

11、如违反以上管理制度，自行进行锻炼者，造成不良后果，责任自负。健身俱乐部管理制度

健身是社区职工家属活动和休闲的场所，为保证器械正常使用，方便大家活动，特制定以下管理制度：

一、免费向社区职工家属开放，非社区的外单位人员不得强行占用运动器械。

二、参加运动者，要遵守器械上的指导牌要求进行锻炼身体，遵守科学健身原

理，因使用不当造成自伤的，后果自负。15周岁以下儿童及不具备独立操作能力的人，在锻炼时应有成年人监护，以避免伤害。严禁在路径器械上做危害他人安全的动作，若给他人造成伤害，由其承担相应民事责任。

三、对场内的设施器材如发现不安全因素，居民、运动员均有义务向物业管理工作人员报告，物业管理指定专人定时检查器械和设施使用状况，发现异常时应及时维修，保持完好使用。如器材损坏严重，予以拆除。

四、路径场内及运动器械上严禁堆垛杂物、凉晒物品，如有违反，首次警告，再次发现，清理出场，并由占用人支付卫生清洁费，每次50元。人为故意损坏设施、器械者，照价赔偿。

6.健身俱乐部会籍部管理制度 篇六

（一）会籍经理

1、工作概要：对本部门的员工进行管理和培训，完成健身俱乐部店长下达的部门销售任务。

2、工作职责：

（1）负责带领销售团队进行市场拓展、提高销售业绩。（2）协助店长严格执行价格制度及制定年、月度销售计划，并根据实际情况制订每个会籍顾问的销售指标。

（3）监督每个会籍顾问的岗位责任和销售流程的执行情况；跟进每个会籍顾问的有关技能方面的培训，并监控其是否准确无误地按照公司规定执行。

（4）负责安排会籍部每个会籍顾问的工作时间和休息时间。（5）负责会籍部总结会，记录会籍顾问工作中遇到的情况，了解部门员工的心里素养，调节其心态并强调团队合作精神，激励工作热情。

（6）协助店长对会籍顾问进行评定，并对其表现提出表扬、离职等建议。

（7）参加会籍顾问的面试，招聘，并向人事部提供面试后的意见。

（8）负责抓好市场调查、分析和预测，做好市场信息的收集、整理和反馈；负责处理好售前、售后服务工作，及时处理客户投诉，提高企业信誉度。

（9）执行店长分配的其它工作。

（二）会籍顾问

1、工作概要：完成会员卡的销售任务，并为会员提高优质的服务。

2、工作职责：

（1）外部市场拓展。包括直接拜访顾客；拓展过程中保持良好的形象和礼仪，能向顾客传播健康理念，能推广和维护公司品牌形象。

（2）邀约顾客和内场维护。能主动收集整理顾客资料并联系约访，接待来访顾客时能礼貌熟练的介绍俱乐部的情况；会籍顾问在接待客人时必须热情，详细的介绍本俱乐部的情况，不得使用夸张、虚构等的言语进行销售，以及盲目承诺客户，店长或销售经理有权监督和训导；如因此导致的客户投诉，会籍顾问负有主要责任。

（3）跟进顾客。邀约成功后能继续跟进，向顾客传输健身意识、公司品牌、优势等信息，为会员和潜在会员提供优质服务。

（4）签单。熟悉公司制度的各种卡价和销售制度，熟悉合同的填写规范。

（5）顾客维护。会员入会后，各会籍顾问必须做好维护工作，经常与会员沟通联系；如会员入会后且一个星期内未能来3次锻炼，会籍顾问有义务主动的关心会员，以电话联系的方式询问会员的个人情况（及时的督促会员来继续锻炼，）未曾使用会所锻炼的会员确认名单每周一由会籍部经理派发给会籍顾问，会籍顾问在联系时必须做好跟进联系的记录（会员未曾前来锻炼的原因等等）；如：会籍顾问有变动或流失情况时，需会籍部经理重新将客源合理分配给其他的会籍顾问继续跟进和维护服务。因会籍顾问自身原因，未做好会员的维护和跟踪工作而导致的会员不满与投诉，则由该名会籍顾问负全部责任，视投诉情况而定行政处分（包括扣除总业绩的10%）。

（6）认真填写每一项工作记录和有关销售报表，遵守公司有关规章制度，服从管理，努力完成每月和每年的业绩目标。

（7）主动服务并保持办公室干净整洁，爱护公司的电脑、电话机其它设备。会籍顾问未经前台部门允许，不得擅自使用电脑查询客户资料；如需用电脑也必须告之前台，经允许后方可使用。

（8）销售部所有会籍顾问，与其他部门之间要相互尊重，不得与其他部门员工发生争执，如有此类问题，无论对错将交由店长或销售经理严肃处理。

（9）完成上级布置的其它临时性工作。

2、价格制度：

（1）会籍顾问必须严格执行公司制定的价格体系，不得随意降价（直接或间接），如：私自变动价格所导致的客户投诉，差价部分将由该会籍顾问自行贴补。

（2）任何送月或送月的额度由店长或会籍部经理决定，会籍顾问需要对初次购买年卡和续卡的会员延长一个月或二个月的期限必须上报会籍部经理批准。如：未经店长或会籍部经理批准而私自行事，成交费用将不计算入其个人业绩之中。（3）团购卡必须为相互熟识者（朋友或公司同事等），会籍顾问不得以直接或变相间接进行凑合，一经查实将给予第一次书面警告处分并在团购卡总业绩中扣除5%的个人业绩。

（4）预付定金尽量接近会籍费（不得少于100元），且预付定金只在30天内生效，如会员未在30天内付清余款，定金无效归公司所有；但特殊情况可由店长或销售经理批准。

（三）工作规定

1、上班时间须穿工作服和佩戴工牌，外展的会籍顾问可以是天气状

况外加衣服。

2、每天轮排人员为1—2人，周一至周五大家轮流，轮排在店内负责接待来店咨询的顾客和老会员，并负责办公室卫生，如果轮排人员迟到或空岗则取消当天轮排资格，不当值时（休息），不得接待访客，不得扰乱正常的销售秩序影响他人正常工作。

3、会籍顾问在处理会员资料变更、转让、延续时，必须由店长或销售经理核实批准后方可办理；客户资料、销售手册、收据、收据等销售物品为公司重要机密，会籍顾问应日常进行整理，维护和保管，如疏忽造成的遗失、泄露应立即上报。

4、会籍顾问对于公司所有登记表没有部门经理或店长的允许情况下不得涂改，如涂改造成的后果由涂改人承担相应后果，情节严重者 直接开除。

5、会籍顾问不得非法窃取公司或其他会籍顾问资料和业绩，要做好公司客户保密工作，不可将公司的客户机密传达给市场同行公司。

6、会籍顾问之间如果发生撞单事件时应主动报告会籍经理，双方须提供有效证据说明事情原委，如果提供证据不属实或有意隐瞒事实真相者罚款500元。

7、会籍顾问外展时不得有空岗，会籍顾问在办公区域内不许大声喧哗，以免影响他人；不许在当值时间看报或做任何与工作无关的事情，不得将宣传单页随地乱扔，一经发现罚款50元。

8、会籍顾问统一在公司餐厅就餐，就餐时间不超过20分钟，不可 随意外出用餐，如有特殊情况报经理同意后方可外出，如有私自外出行为出现，按照旷工处理。

9、会籍部每周总结会（每周日15：00）不得迟到或无故不参加（特殊情况报告会籍经理）如有违反罚款50元。

10、会籍顾问每天外出须签外出登记表，如有不签到者罚款50元。

11、会籍顾问除了签单外其余时间不得在前台闲谈，违反者每次罚款50元。

12、上班期间不得用公司电话打私人电话，如有违反罚款50元并停止其使用公司电话权利一周。

13、会籍顾问填写合同需经部门经理和客服人员签字，部门经理不在可直接由客服签字出卡，如有特批条件必须有部门经理签字。

14、关于会籍顾问私自承诺问题，合同里没有体现或私自增加条款的，公司一概不予承认，所有后果由该会籍顾问个人承担，并且直接开除，当月剩余工资及提成全部扣除。造成重大损失的，公司保留追究其法律责任的权利。

15、会籍顾问上班期间不可以锻炼。上班时间由公司根据部门情况规定。如有违反者罚款50元。

16、会籍顾问填写合同不得有任何涂改，会员信息要填写清晰、完整，会员签字处需由会员本人亲自签字不可代替，如发现有会籍顾问代签字者罚款100元（特殊情况需会籍部经理审批）。

17、会籍顾问辞职或因工作岗位变动，原有所属客户资料及生产工具必须交由店长或销售经理。如会籍顾问在交接中有所隐瞒、藏匿个人的会员资料，一经查处将扣发所有提成和工资。店长或销售经理对上缴之客户资料委派专人负责，此后的会籍顾问应以最短的时间通知资料内客户，如发生资料内客户投诉又查无人处理，查核后将严厉追究会籍顾问责任。

会籍部：Damon

7.健身俱乐部营销管理制度 篇七

1 体育经济的概述

体育经济是指从生产和经营的角度出发, 把大众的体育生活和与此相关的经济行为有机地融合在一起作为一项特殊的产业来发展。随着社会主义市场经济的建立和发展与人民生活水平的不断提高, 体育经济和产业化逐渐被认识和开发。体育经济的发展对国民经济起到积极的推动作用, 体育产业已被视为中国的朝阳产业, 存在极大的潜力, 成为国民经济新的增长点。

2 问题分析

应该看到, 在体育健身娱乐市场发展取得巨大成就的同时, 由于受社会经济发展水平、居民体育健身娱乐的消费意识、体育健身娱乐经营单位经营管理水平、地域差别等因素的影响, 体育健身娱乐市场的拓展还存在一些困难和问题。

2.1 营销手段和方法单一传统

调查表明, 各俱乐部的基本经营手段相差无几, 多数俱乐部的营销手段和方法单一、传统、原始、随意, 营销人员不注重对销售产品特点的理解, 着重进行的是商品的宣传和推销, 主要通过价格的竞争来争取顾客。从促销方式看, 主要是采用印刷品广告宣传的形式和人员推销, 几乎是对顾客进行单向的信息传递, 把顾客看成是被动的接受者;从形式看, 多数注重对场地机械、服务设施等硬件情况的介绍, 并未把握宣传产品的特色, 不具有健美健身业的行业特色, 针对性差;从服务内容上看, 产品单一, 大多数健身俱乐部只有健身操、瑜伽等, 缺乏一些综合性的服务内容和设施。

2.2 利益组合不明确

很多企业虽然名为俱乐部, 也实行会员制销售, 但除此之外再无其他, 会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组合 (或者干脆说根本没有进行组合) , 在现在价格战越打越激烈的情况下, 根本不可能真正打动顾客的心。

2.3 目标市场不明确、市场开发程度低

俱乐部营销应有明确的目标顾客, 而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上, 没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分、定位, 市场开发程度很低, 远远没有满足各类顾客的需要。

2.4 服务深度不够

服务深度不够和信息的不对称导致体育健身俱乐部的市场开发有一定的难度。由于服务深度不够, 没能和顾客建立起一种一对一的个性化结构性关系, 这样就不能充分满足会员的各种要求, 不利于培养企业的忠诚顾客, 这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走, 给企业造成重大的损失。

2.5 对大客户的营销方案和能力欠缺

大客户营销是当今营销的一个很好的方法, 体育健身俱乐部也可以实行大客户制, 满足集体的消费需求, 也扩展了自己的业务量。调查发现很难找到一个俱乐部有成建制的专职大客户部。行业大客户、单位大客户、集团大客户没有专门的团队来发展、维系, 就会白白丢掉了一个大市场。

2.6 宣传推广观念不强

体育健身俱乐部的营销一般以平面广告为主, 在推销方面很难有所创意, 动态宣传力度不强。没有有组织、有计划、有目的、有体系的宣传, 没能有持续的曝光度, 没有明晰的品牌健身思路。同时, 产品的生产、营销也与宣传行为结合度不够, 针对性不强。

2.7 经营者素质整体水平不高

众所周知, 经营管理不仅是整个俱乐部发展中至关重要的核心力量, 而且他们引导着健身俱乐部的发展方向及运行轨迹。调查发现大部分中低档健身俱乐部的管理人员既不是学体育专业的, 也不是学经济专业的, 而且管理人员素质普遍不高, 经营思想和经营理念不明确。在访谈中, 当问及“俱乐部的经营理念”时, 居然多数的经营者无言以对, 不知道何谓理念。

3 健身市场的营销策略

3.1 注重引导群众的健身意识和消费观念

健身市场的发展离不开消费者。体育作为商品是用于满足人们高层次需要的, 因而体育消费需求的弹性极大, 社会对体育产品的需求量、需求结构和消费水平等都与消费者对体育商品的购买力和购买欲望直接相关。而人们要把购买欲望转化为实际的购买行为, 必须具备一定的消费意愿和消费能力。因此需要加强人们消费意识和闲暇消费行为习惯的引导, 在经济发展的同时促使居民改变旧观念, 形成现代生活方式。

3.2 针对不同的市场调整营销

体育健身娱乐市场作为体育健身、娱乐、消遣的卖方市场, 其发展须遵循市场规律, 根据对市场与消费者需求进行市场细分, 确立市场定位与市场进入策略。而体育健身市场大小与一个国家或地区的经济发展情况、居民收入情况、常住和流动人口情况、年龄构成情况相关。即使是同一城市的不同地区, 由于居住环境、人口构成等因素的影响, 健身体育市场也有很大差别。因而, 俱乐部要善于分析和掌握当地经济和收入状况及增长趋势, 以便进行市场拓展, 随时调整营销及服务策略, 制定差异化的营销策略, 满足不同消费者的体育健身需求, 从而在最大范围和最广的项目领域内推动全民健身的发展。

3.3 积极推广差异性会员制营销

针对不同的消费群体、不同的收入人群、享受不同的服务待遇的人群可采取不同的会员制营销方式。如至尊卡、商务卡、SOHO卡、阳光丽人卡、白领卡、情侣卡、单身贵族卡、百姓实惠卡。这些不同的会员卡的设计充分体现了服务业产品的特点、不同的服务项目、不同的服务人员、不同的服务时间的组合都可以形成不同的产品。服务行业面对的顾客有更多个性化、多元化的需求, 研究目标顾客的特点, 提供相应的产品, 是服务营销的重要任务, 也是满足不同消费群体的需要。

3.4 运用战略性眼光开展体育健身俱乐部营销

我国体育健身俱乐部大多数规模较小、实力不太强大, 他们习惯于立竿见影的短期操作, 在体育营销的理念上也是如此。基于此, 体育健身俱乐部应该运用战略的眼光开展体育健身俱乐部的营销, 包括制定营销战略、目标战略、实施战略、营销策略的推广和方案制定以及引进国外先进的营销模式等, 从多方面、多角度促进体育健身俱乐部的市场开发与战略决策, 从而促进体育健身俱乐部的又快又好的发展。

3.5 立足高端消费群体, 覆盖大众消费区域

俱乐部选择地址是客源充盈的重要保证, 高端消费区域和大众消费区域要兼顾。一般要注意以下几个原则:便利性原则——主要是指俱乐部的所在地应该离高端客源区要近, 离大众消费区交通要便利;绿色环境原则——在倡导“绿色”为主旋律的今天, 人们越来越看重俱乐部所处的外部自然环境和内部环保环境, 环境的优劣直接影响顾客参与健身的动机和情趣, 更影响他们的健身效果;网络化覆盖原则——运用“网络化”经营模式, 形成以总店为核心的多分店横向连接网络化局面, 实现客源覆盖的最大化, 实现经济效益的最大化。

参考文献

[1]黄菁, 黄晓灵.我国体育健身娱乐市场的供求分析[N].天津体育学院学报, 2004.

[2]王辉, 王毅.体育经济视角下的河南健身市场发展研究[J].特区经济, 2005, (10) .

[3]高阿平.体育经济发展的现状与分析[J].商场现代化, 2005, (10) .

[4]刘平江.健身俱乐部管理[M].北京:北京体育大学出版社, 2008, (1) .

8.健身俱乐部营销管理制度 篇八

关键词：上海市商业健身俱乐部经营管理市场

前言

随着国民经济的迅猛发展，人民生活水平日益提高，消费观念呈现多元化态势，体育消费支出比例越来越大。商业健身俱乐部作为大众健身体育中较为优化的组织形式之一，在此背景下应运而生并得到了广泛的发展，且已经成为体育产业不可或缺的一部分。它的宗旨是在满足人们体育健身需求的基础上追求利润的最大化，在满足人们体育需求的同时，推动和促进我国居民的精神文明建设。历经20年的发展历程，我国商业健身俱乐部在数量和质量上都获得了长足发展，随着2008年北京奥运会的成功举办，商业健身俱乐部必将获得前所未有的发展机遇。目前，商业健身俱乐部已逐步成为体育健身市场的主体，可以预测，它也将是今后健身市场发展的主要依托。

有研究表明，在市场经济条件下，经营管理是商业健身俱乐部可持续发展的关键因素之一，因此，有必要将此部分作为重点研究的内容。这就要求经营管理者应具备科学的经营管理理念，遵循以效益为核心，以市场为导向，以法制为保障，以经济方法为主要管理手段的经营管理原则。灵活运用各种经营方法与策略，加强内部的经营管理，从而使商业健身俱乐部得到健康、持续、稳定的发展。

研究对象与方法

研究对象为上海市20所商业健身俱乐部的经营者和教练员。研究方法主要采用问卷调查法，问卷的正式调查时间为2013年3月—2013年9月，对经营者共发放问卷20份，有效回收问卷20份，有效率100%；对教練员发放问卷70份，有效回收问卷68份，有效率97.1%。根据研究需要，对回收的问卷运用SPSS10. 0软件进行了统计处理 （包括频数、百分数、相关系数等），从而获得本文章的数据。

1.根据中国国情，制定合理的市场定位

健身行业在国外已经有四、五十年的发展历史，各外资俱乐部都具有非常成熟的健身品牌，并在国际享有极高的知名度，他们进入中国前就拥有成熟的经营手段和丰富的管理经验。在二十一世纪初，外资俱乐部采取和中方合资的方式在中国大陆开设新的俱乐部，与此同时，我国的健身行业也如雨后春笋般迅速成长并扩张起来，形成规模不等的连锁经营的健身俱乐部，且已成为我国健身行业高端市场的重要支柱。随着商业健身俱乐部数目的增多，市场呈现出饱和的状态，针对这一现状，经营者如何依据中国国情，立足于国际健身市场，打造自己的健身品牌是亟待解决的问题。因此，科学、全面的市场调查和预测应始终贯彻于商业健身俱乐部的经营管理过程之中。

市场调查是认识市场的重要手段，是进行经营决策的基础，通过市场预测，把握未来市场的总体动态，提高俱乐部的竞争力和应变力，为俱乐部的发展争取主动权。通过对上海市20位经营者的访谈得知，目前上海市在经过连续几年的高档健身场馆扩张运动后，高端客户基本上达到市场饱和的状态，但中国的大众健身消费市场尚有巨大空间。体育健身俱乐部的经营者应以详实的市场调查和预测为依据确定自身合理的市场定位，包括所要服务的目标群体、俱乐部的档次、特色等多方面的内容，进而制定或调整自身的经营管理计划，使俱乐部得到持续、良性发展。

2.建立健全组织机构，协调控制管理要素

管理包括人、财、物三个基本要素，其中人是管理的核心，人的能动性资源在管理中起决定性作用。俱乐部管理人员实施管理活动的过程就是科学处理和有效利用这三大资源为俱乐部发展服务的过程，而这个管理过程离不开健全完善的组织机构。俱乐部要长足发展，必须制定完善的发展计划、发展目标、评估系统，做到及时发现问题，及时调整策略，并树立重视人才的观念。

2.1注重提高俱乐部经营管理者的能力

现代社会，竞争实质上是人才的竞争，各个商业健身俱乐部的竞争焦点就是经营管理者的远见卓识、创新能力、领导组织能力和感召力的具体体现。因此，俱乐部必须建立一套以人为本的现代人力资源管理体制，充分发挥俱乐部每位员工的潜力，为实现长远目标而努力。其中，经营管理者对于健身俱乐部的生存与发展起着重要作用，经营管理人员的经营技能、业务知识、综合文化素质、社会阅历以及性格特征等因素都直接影响健身俱乐部的经营状况。

通过对上海市20位经营管理者的调查发现，70%具有本科及本科以上学历，但是既具有体育专业背景又有管理专业背景的经营管理者匮乏；且有过健身俱乐部经营管理培训经历的仅占45%。这就容易造成这一类健身俱乐部缺乏长远的发展计划，对工作人员缺乏科学管理，对会员缺乏建立跟踪和检测，对受训的个体缺少针对性，从而影响到健身俱乐部的长远发展。

2.2强化教练员专业素质水平

在健身俱乐部中，其软件建设对健身俱乐部的发展也同样起到关键的作用。健身俱乐部得以正常运转并持续发展的一个重要因素就是健身教练员的专业素质，健身教练员的专业水平直接影响到会员加入率以及会员的流失率，所以健身教练员是健身俱乐部中软件建设的重要组成部分。通过调查发现，上海市的健身教练员年龄结构主要是以青年教练为主，年龄集中在20-30岁之间，占54.4%，老、中、青的比例约为1：3：5 ，且女性教练占61.8%；具有本科文化程度及以上的仅占35.3%，这种偏低的文化程度在一定程度上影响了健身俱乐部的经济效益和持续发展；有专业指导证书的教练员仅占57.4%，这说明目前上海市商业健身俱乐部健身教练员有近半的人是处于“无证经营”的状态，且参加专业培训的意识比较薄弱，整体指导素质略低。

2.3加强完善基础设施建设

商业健身俱乐部的自身条件对经营效益会产生直接的影响，并对俱乐部的经营状况起着决定性作用。商业健身俱乐部的设施包括体育设施以及配套服务设施，这些设施的拥有情况是俱乐部实力的具体表现。从调查结果看，以中型商业健身俱乐部为主的格局是上海市体育健身市场发展的主流，占65%；且一般规模较大的健身俱乐部经营的项目和提供的设施更为齐全，为健身消费者提供更全面的服务，以提升俱乐部的竞争力。但商业健身俱乐部在项目设置方面存在很大的相似性。同时，通过走访各个健身俱乐部发现，活动的形式也基本相同，没有体现出各个健身俱乐部自己的特色，沒有针对不同年龄阶层的消费者进行有针对性的设计运动项目。与国外健身俱乐部相比，上海市的商业健身俱乐部经营的项目还不完善，这也使得一些健身俱乐部失去了许多商机。

2.4协调财务管理

在市场经济条件下，商业健身俱乐部通过提供健身、休闲娱乐服务手段，以商业健身娱乐设施为活动场所，在满足人们体育需求的基础上，依靠市场机制和利益机制以赢利为目的，获取利益是出发点也是最终归宿，这与财务管理工作目标是一致的。因此，商业健身俱乐部经营管理者应重视财务管理，以财务管理为核心，制定和完善内部财务管理制度，把强化和使用资金管理作为重点，把俱乐部的利润率即最终的投入与产出之比作为衡量财务管理水平的一个重要因素。建立长期有效的激励机制，通过赏罚制度提高俱乐部全体员工的服务水平。

3.合理运用市场营销技术与策略

3.1不断提升俱乐部的服务质量

顾客是上帝，会员是根本，满意是宗旨。健身俱乐部的各种产品就是为顾客提供的健身服务，其根本就是为满足会员及其顾客的需求而提供的各种各样的活动。任何成功的健身俱乐部营销人员都不可能将劣质不受欢迎的产品推销给顾客，而是尽己所能将自己的特色和优势展示给消费者。所以，无止境地提高自身的服务质量是商业健身俱乐部牵制老顾客、吸引新顾客的首要方法，这就要求健身俱乐部全体职员必须注重自身品德、学识、才能等多方面的修养，综合运用多维管理以提升整个健身俱乐部的服务质量。

3.2制定合理的定价策略

在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，价格是市场竞争的主要砝码。然而面对激烈的市场竞争，各个俱乐部之间必须遵循市场经济的规律，加强行业自律，避免因行业内部的恶性竞争从而影响到整个行业的发展，否则容易造成市场混乱，致使健身俱乐部无法生存。上海市作为我国的上经济文化中心，是集经济、科技、教育、文化于一体的发达地区，其经济水平影响着人们的消费水平，从而影响到健身俱乐部的定价。通过对消费者的调查得知，上海市健身市场现行定价与消费者能够接受的现实价位存在一定的差距，特别是高档次健身俱乐部的定价让一般工薪阶层望而却步，所以导致装修豪华、空间宽大、设施完善的健身俱乐部处于一种闲置的状态。另外，从俱乐部的盈利情况也能够反映出这种现状，盈利的只占50%，还有20%的健身俱乐部处于亏损状态。

3.3采用多渠道的营销方式

选择多渠道的营销方式对于健身俱乐部快速有效的推销其服务是至关重要的。健身俱乐部可以通过媒体、网络以及人员的宣传等多渠道手段来展示自己的服务水平，让人们能够快速、准确的了解自己，在多渠道的营销方式中，促销方式是非常重要的。通过促销，激发和促进消费者了解和购买自己出售的东西。促销策略的实施，实际上也是各种促销方法的具体运作，促销的任务就是要通过广告、展示服务、免费推销、让利等方式达成买卖双方的信息沟通。对于商业健身俱乐部来说，可以通过与合作伙伴联手促销，将赠品促销作为有效手段，提高与完善客户服务体系，培养忠诚会员群体等方法实现。

从调查结果看，上海市各商业健身俱乐部利用人员进行促销的健身俱乐部占15%；利用非人员（广告）进行促销的占45%；两者兼并的占40%。另外，通过对健身俱乐部的经营者针对促销问题调查发现，健身俱乐部以时间段不同进而调整价格的占55%；但尚没有以季节的不同调整价位；针对现有的消费会员进行促销，如礼品的赠送、建立资深顾客制占70%；采取具有健身俱乐部特色的创新促销手段的仅占35%。目前，上海市健身俱乐部通过打折优惠和增值服务以及各种媒体广告等经营手段，已经取得了一定的效果，但缺乏创新的营销手段。

4.提高品牌意识，实施名牌战略

一个知名品牌的树立，需要持久而稳定的产品和服务质量保证，需要准确的市场定位和恰当的广告宣传。在消费者市场中，品牌则意味着独特的文化和个性，消费者享受的不只是产品和服务带来的效用和满意度，还有品牌知名度带来的附加效益。如青鸟健身俱乐部在消费者心目中的形象是时尚、高档，比较适合白领人士；浩沙俱乐部体现的主题则是“优质、时尚、动感、舒适”。对于经营管理者，品牌代表着区别于竞争者的差别优势，意味着盈利的市场空间以及自身价值链延伸的广度和深度，同时也是俱乐部文化内涵和信誉度的显现。通过访谈得知，80%的经营者意识到品牌建设的重要性，认为一个品牌要成为名牌必须得到消费者的普遍认同，必须提高自身的服务质量，实力成就品牌，品牌提高竞争力，竞争力促进自身的可持续发展。但还有20%的经营者不赞成品牌意识，他们认为只要突出自身的俱乐部特色，体现出独自的创新即可。

5.根据实情，采用灵活多变的融资方式

商业健身俱乐部应根据自身的实际情况，采用灵活多变的融资方式，以获取更多的资金，为俱乐部的进一步发展注入新的生命力，同时减少俱乐部在筹集资金方面的成本。对于小型的健身俱乐部，资金投入相对较少，如果投资者采用债券或者银行借贷的融资方式，会加大俱乐部筹集资金的成本。而采用自筹资金的方式，不仅可以减少成本，同时很大程度上提高了投资者经营的积极性；而对于大型的商业健身俱乐部，需要投入大量资金，如果采用内部融资，会给俱乐部的财政带来严重的负担，而且所获的资金也有限，而如果采用上市融资，不仅可以获得相当大的资金流，而且降低了俱乐部的融资成本。

通过对上海市商业健身俱乐部的经营者调查得知，有75%是采用银行借贷的融资方式，这在很大程度上加大了其投入资本。俱乐部采取何种融资方式，最终取决于俱乐部自身的实际情况和发展目标，且俱乐部的融资方式并不是一成不变的，它随着整个体育健身市场的变化而变化。因此，俱乐部的经营管理者应根据市场的变化，适时地对俱乐部的融资方式做相应的调整，采用灵活的融资组合进行筹集资金，使俱乐部保持强大的发展后备资金。

参考文献：

[1]栾开建.天津市典型商业性健身俱乐部经营现状分析[J].体育文化导刊，2010，（5）：16-18.

[2]朱晓琴.我国商业健身俱乐部战略联盟[J].商场现代化，2011，（517）：73-74.

[3]张胜衿，季彦霞.商业体育健身俱乐部经营管理若干问题探讨[J].科技信息，2012，188-190.

[4]秦椿林，张瑞林.体育管理学[M].北京：高等教育出版社，2002.

[5]刘勇.体育市场营销学[M].北京：人民体育出版社，2001.

[6]柳伯力，张强.铸西部体育品牌 形成核心竞争力[J].体育学刊2009，（1）：27-29.

9.健身俱乐部营销管理制度 篇九

外部销售是一个俱乐部的人气来源的重点,所以我认为管理者要从这个角度去想.|根据你所管理的销售部门是人数可以将其分为三个人一个小组.每一个小组产生一名小组长.小组长的提成要比一般组员要高一点.头一个月可以用指定要产生.从第二个月起,按照所有销售部门的排名来产生组长.组长的个数由组数决定 只要组员在工作上没有大的失误 就有权参加活动.另外可以让组长比组员的底薪高100元左右.组长对组员有管理权.但是不能影响组员的业

绩

10.健身俱乐部口号 篇十

一、迎宾魅力无限，健康精彩有约。

二、迎宾，让运动精彩生活。

三、快乐健身，享受生活。

四、健身到迎宾，练得好身心。

五、快乐“健”康，活色生香。

六、强健好身体，快乐享人生。

七、时尚健身，首选迎宾。

八、迎宾健身，都市健身新选择。

九、迎宾出力，健身游戏。

十、迎天下宾客，享快乐健身。

十一、身上风景线恭迎八方宾，快乐来健身。

十二、爱尚健身，快乐生活。

十三、非凡的运动，平凡的.消费。

十四、卓越迎宾健身，精彩快乐生活。

十五、迎合健身时尚，宾享快乐无限。

十六、迎天下来宾，健快乐身心。

十七、迎宾健身，只为生命质量负责。

十八、健身选迎宾，快乐每一天。

十九、健身新概念，迎宾新选择。

二十、营造快乐氛围，宾享健康人生。

二十一、迎宾健身，形体匀称。

二十二、健康运动，享受生命。

二十三、魅力健身，快乐无限。

二十四、人生如梦，健康是福。

二十五、健身新天堂，快乐梦工场。

二十六、迎宾的高度，生活的态度。

二十七、迎宾健身，怡健钟情。

二十八、多来我一次，健康多一次。

二十九、要想身体强壮，迎宾健身最爽。

三十、您运动，迎宾用心。

三十一、迎宾健身，健康开心。

三十二、迎宾健身，快乐同行。

三十三、美在迎宾，贵在健康。

三十四、喜迎健身时尚，快乐宾至如归。

三十五、美型更美心，健身来迎宾。

三十六、健身新坐标，快乐心梦想。

三十七、好好健身，天天向上。

三十八、好身段，从迎宾健身开始。

三十九、健身于迎宾，健康养于心。

四十、品质生活，迎宾健身。

四十一、迎八方宾客，享健身之道。

四十二、快乐健身，自信一生。

四十三、步步为迎，快乐为宾。

四十四、健康好身体，快乐享人生。

四十五、快乐运动，快活健康。

四十六、健康快乐身心，找回人生青春。

四十七、快乐健身，快乐健康。

四十八、快乐健身，健康人生。

四十九、最近不快乐，肯定没运动。

五十、看得见的有型，摸得到的健康。

五十一、快乐健身，享受人生。

五十二、迎四海宾，健快乐身。

五十三、运动有点累，年轻好几岁。

五十四、迎宾健身，快乐至上。

五十五、生命在运动，运动在迎宾。

五十六、健身选迎宾，服务更舒心。

11.黑骏马健身俱乐部 篇十一

其董事长入选为奥运火炬手。】

夏季剧烈运动后注意事项

不宜立即停下来休息

剧烈运动时，由于肢体肌肉强力的收缩，会使大量的静脉血迅速回流给心脏，心脏再把有营养的动脉血送至全身，血液循环极快。如果剧烈运动刚一结束就停下来休息，肢体中大量的静脉血就会淤积在静脉中，心脏就会缺血，大脑也就会因心脏供血不足而出现头晕、恶心、呕吐、休克等缺氧症状。

不宜立即大量饮水

剧烈运动后大量喝水，这样一来会使血液中盐的含量降低，加之出汗，盐分更易丧失，更易使细胞渗透压降低，导致钠代谢失调，发生肌肉抽筋等现象。而且，一次性喝水过多，胃肠会出现不舒适的胀满之感，若躺下休息更会因挤压膈肌影响心肺活动。

不宜马上洗冷水澡、吹风

剧烈运动刚一结束，马上就用电风扇吹，进入空调室或在阴凉风口处乘凉，会带走身体很多热量，使皮肤温度下降过快，通过神经系统反射活动，会引起上呼吸道血管收缩，鼻纤毛摆动变慢，降低局部抗病力量，此时寄生在呼吸道内的细菌病毒就会大量繁殖，极易引发伤风、感冒、气管炎等疾病。

不宜立即饮啤酒

剧烈运动后，有人把啤酒当水大口大口地喝，这易使血液中尿酸急剧增加导致痛风。

不宜立即吃饭

剧烈运动时，由于血液多集中在肢体肌肉和呼吸系统等处，而消化器官血液相对较少，消化吸收能力差，运动后需要经过一段时间高速消化功能才能恢复正常。所以剧烈运动后，如果马上就吃饭，一般都吃不香，且对食物中营养的吸收能力也差。

（本文章由黑骏马健身俱乐部阳光店提供）

12.健身俱乐部营销管理制度 篇十二

1 什么是6σ

1.1 6 σ的定义

6σ(Six Sigma)又称:六式码、六标准差,西格玛(σ)是希腊文的字母,在统计学中称为标准差,用来表示数据的分散程度。6σ含义引申后是指:一般企业的瑕疵率大约是3到4个σ,以4σ而言,相当于每一百万个机会里,有6210次误差。如果企业不断追求品质改进,达到6σ的程度,绩效就几近于完美地达成顾客要求,在一百万个机会里,只找得出3.4个瑕疵。

一般企业的现在水平都维持在3σ水平,而我们的目标是趋向6σ水平,提高西格玛水平,是企业需要改进与控制的最主要的问题。例如一个健身俱乐部每天会员参与人次为100人,一个月的参与人次100×30天为3000人次。如果一个3σ水平的俱乐部,则每个月出现不满意服务(服务缺陷)达到201个之多,但是如果是一个6σ水平的俱乐部,则每个月出现不满意服务为0.0102个,即要经过100个月才会出现1次不满意服务。由此可见,如果一个健身俱乐部能达到6σ水平就代表着这个健身俱乐部的服务已经相当完美。

1.2 6 σ的管理方法

6σ具有运行管理和改进的一种战略。6σ管理在实施过程中有三个关键的组成部分:

(1)运用6σ设计法(DFSS, Design for Six Sigma),并根据客户的需要来设计工作流程。

(2)运用定义(Define)、评估(Measure)、分析(Analyze)、改进(Improve)、和控制(Control),即DMAIC小组来改进现有的流程。

(3)运用流程小组对整个企业范围内的流程进行管理,能够及时评估、监测和分析业务的当前业绩。

6σ改进的方法DMAIC的五个步骤都有其活动的重点及经常使用的管理工具和技术,D界定阶段为项目启动寻找Y=f(x),常用工具及技术有头脑风暴法、树图、流程图、因果图等;M测定阶段确定基准测量Y,Xn,常用工具及技术因果图、散布图、过程流程图、PDCA分析、直方图、趋势图等;A分析阶段确定主要原因确定Y=f(x),常用工具及技术有头脑风暴法、因果图、水平对比法、抽样检验、回归分析、方差分析等;I改进阶段消除主要原因优化Y=f(x) 常用工具及技术试验设计、质量功能展开、测量系统分析、过程改进等;C控制阶段维持成果更新Y=f(x),常用工具及技术控制图、统计过程控制、防差错措施等。

提取方法:主成份。旋转法:具有Kaiser标准化的正交旋转法。a.旋转在4次迭代后收敛。

2 6σ在健身俱乐部健身项目管理中的应用

现如今,健身俱乐部管理者最关心的一个问题是怎样开设能持久的吸引会员兴趣的健身项目,能够成功的长时间保留老会员,纳入新会员,增加企业利润。因此经过专业化设计和实行的健身项目不仅更好的满足客户需求,还是各俱乐部激烈竞争中取胜的一个有力武器。

越来越多的服务业采用6σ方法来进行管理。大胆的在体育健身俱乐部这一体育产业运用,势必会产生一定反响。将6σ改进方法DMAIC法运用到河南新飞保龄球健身俱乐部健身项目管理中,浅谈6西格玛对俱乐部产生的影响。

河南新飞保龄球健身俱乐部2013年1月暂停营业进行整改,于2013年5月1日进行装修后重新营业,开设的健身项目有保龄球、瑜伽、台球、乒乓球、拉丁、肚皮舞、普拉提、器械等。现就俱乐部团体健身项目( 瑜伽、拉丁、肚皮舞、普拉提) 结合6 西格玛管理系统中的DMAIC改进方法进行管理。

2.1 D界定阶段

健身俱乐部属于服务业的范畴,而开设的健身项目就好比健身俱乐部“生产出来的产品”,“产品”的好坏直接影响着顾客的满意度以及所带来的经济效益。现对“顾客对团体健身项目满意度”项目进行界定。

新飞健身俱乐部问题描述:经过5月份的对会员的满意度的调查,新飞健身俱乐部的会员有37%不满意现有的团体健身项目,其中有13%的会员因为没有兴趣拒绝参与团体健身项目,20%的会员对开设健身项目不满意,产生抱怨甚至进行投诉。这些缺陷损害了俱乐部的形象,引发客户不满情绪高涨,会员满意度低迷,造成会员流失,导致俱乐部6月份负盈利,威胁到俱乐部的发展。

新飞健身俱乐部通过DMAIC改进方法预期达到顾客的满意度大幅提高,参与健身项目的会员人数增多,增加营业额的目标。

2.2 M测量阶段

对目前新飞健身俱乐部健身项目的问题运用头脑风暴法识别并比量化影响顾客满意的关键因素,同时制定了数据收集方案,从5月2日到5月31日这30天的时间里,前台每天随机选择5名顾客填写问卷,注意重复填写。同时采用交谈法了解顾客对健身项目的一些潜在要求,期望达到的健身效果。同时对新飞健身俱乐部健身项目改进的进度提出明确的要求,即6月1日—14日完成分析阶段,6月15日—30日完成改进阶段。

2.3 A分析阶段

对影响团体健身项目的因素运用因子分析的方法进行分析,因子分析是用相对较少的几个因子,去表示许多关联的变量之间的关系。在顾客满意度调查中,在顾客满意度测评时采用了间接测评的方法。先选择几个观测指标来测评顾客对某一影响因素的关注程度,再对其进行因子分析,得出几个主要的因子以及它们的方差贡献率。然后对所选择的主要因子计算因子得分,对各因子得分加权平均建立顾客满度测评模型。一般以各个因子的方差贡献率作为权数,公式为CSI=ΣWi Fi=W1×F1+W2 ×F2+L+Wi ×Fi。[5]

我们对新飞健身俱乐部团体健身项目对顾客满意度进行调查。在数据的采集过程中,我们采用对会员发放问卷进行调查。其中选取了八个数据指标进行调查,自变量指标分别为:X1开设的健身项目种类,X2安排健身项目的时间,X3健身项目教练能力,X4健身项目的环境,X5健身项目器械的卫生,X6健身项目的运动强度,X7健身俱乐部洗浴设施的配备。抽出50名会员的调查的原始数据进行分析,这50名顾客的满意度的调查原始数据分析,X1,X2,X3的方差分别为43.8%,36.2%,9.4%。前三个因素的累计贡献率超过了85%,说明前三个主成分基本包括了全部指标的所具有的信息,所以我们选前三个为公共因子。

将因子载荷矩阵进行方差最大旋转,得到的载荷矩阵如表1所示。从因子载荷矩阵中可以看出:因子1与x1、x4的相关性强;因子2与x2、x6的相关系数较高;因子3与x3、x5、x7的相关性强;因此,我们可以说因子1为“健身项目整体因子”是人们对健身项目的种类环境的关注因子。因子2为“健身项目时间强度因子”是对健身项目开设的时间、运动强度的关注因子,因子3为“工作人员服务因子”。

经过主要因子的确定,我们开始对顾客的满意度进行进一步的计算,来验证是否正确。从分别参加瑜伽与拉丁的会员中随机抽取10个同学对这两个健身项目的顾客满意度进行顾客满意度测评,得到健身项目整体平均值瑜伽为4.6,拉丁4.1;健身项目时间强度瑜伽4.3,拉丁3.8;工作人员服务瑜伽4.9,拉丁4.7。

以各个主要因子的方差贡献率为权数计算顾客满意度,得出以下的顾客满意度指数:

瑜伽:CSI=43.81%×4.6+36.23%×4.3+9.40%×4.9=3.9

拉丁:CSI=43.81%×4.1+36.23%×3.8+9.40%×4.7=3.614

在实际中由于瑜伽课程安排时间合理,教练能力强,项目开设运动强度适宜,更受到会员的欢迎。由此可见在对新飞健身俱乐部健身项目进行管理时,可主要从这几个因子方面进行管理和改善。

2.4 I改进阶段

DMAIC的核心阶段就是改进阶段,是否成功的对健身项目进行管理就取决于改进的效果。在分析出影响服务质量的主要因素以后,就要针对关键因素确定最佳改进方案。制定改进措施及方案,我们采用直接的趋势图来解决问题。

结合对消费市场、会员满意度以及顾客需求的调查,设计出的改进措施如下:

(1)正值暑假,为满足学生需求增开街舞、动感单车。

(2)原先瑜伽开设在紧邻保龄球区,因保龄球噪音较大,将瑜伽开始在远离保龄球环境相对幽静的大练功房。

(3)引进新的健身教练,融入新的元素,加入新鲜元素。

(4)健身项目开设时间根据顾客的需求进行改善,瑜伽课程由原来的5:30—7:30,改为6:30—8:30,由每周的周一、三、五改为周二、四、六。

(5)对健身项目的配套设施进行定时保养,定时清洁卫生。

根据设计改进的措施对6月份15—30日的顾客满意度进行调查。对健身项目整体满意度、健身项目时间强度满意度、工作人员服务态度满意度进行调查,频率分析如图1所示。

由图2可见顾客对改进后的健身项目的项目整体、项目时间强度的满意度都有85%达到满意,对工作人员的服务太多95%都满意。可见改善后的健身俱乐部在顾客满意度方面做到了很有成效的提高。

2.5 C控制阶段

在控制阶段,新飞健身俱乐部管理部门建立的控制系统,实施防差错措施。加强对健身项目。的管理,以确保健身项目实施过程中完成的质量。俱乐部可以持续之前的衡量方法,对客户的满意度进行跟踪测量,同时完善健身项目在实施过程中的计划,有明显的奖罚措施,增加工作人员的工作热情度。根据不同情况,结合实际情况调整计划。防差错措施要合理有序,对健身项目设备用装置,对教练上班时间提前提醒通知等的措施能有效减少顾客不满及投诉现象的发生。

3 结语