二手车砍价技巧

2024-10-04

二手车砍价技巧（精选4篇）

1.二手车砍价技巧篇一

网友总结买车砍价技巧卖车销售称实用

你到了4S店后可以先看看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你（注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来杀价，那会让人家一眼就看出你是铁了心，想不宰你都对不起那刀）。先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格（注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，保证十有八九是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格）。重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动、爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售，那就难啰！一般地，坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格。

这里需要注意的第一个重点：

首先我们把价格分为以下四块：

1、净车价；

2、购置税；

3、保险；

4、包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来购置税和保险都要重新计算（注：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包四块总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍去3000时，销售就自然在总价里帮你扣去3000，变成14.7万卖给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏）。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。你在砍价时，不要暴露自己的底价，让销售摸不到你的心理价位，逼他报出自己的最低价。

第二个需要注意的重点：

4S店组织一般分3层：销售员——主管——经理，之所以要说一下组织结构，是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说，比如销售员优惠的最大幅度是3000元，那主管就可能是5000元，经理就可能是8000元，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一块，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，以及其他竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。

网友：小试牛刀，时灵时不灵

网友纷纷按砍价技巧帖的指导方法前往4S店小试牛刀，结果“败家娘们”表示：我想买的是宝来车，开始我也是很没信心砍价，结果按照帖子上的指导几家4S店走下来，谈价还是有些效果的，省下了好几千，大众也不是想象的那么牛嘛。有些店给我的优惠幅度比我定的这家店还要低些，但权衡一下利弊我也就下了订单了。

网友“自舒宝宝”则说：“去试了一遍，不过貌似对于紧俏车型不奏效。” “五迷三道”去4S店尝试了一下，失败而归，懊恼地表示：就这些技巧，看八遍我也用不上啊，和人家一交锋就败了，理论还是赶不上实际啊。尽管网友“柠檬海星”和“英年早逝”都表示：“有些车是讲不了价的，独家经销，全国统一报价的。”

专业销售：有水分，但还是一份实用的手册

面对网友的纷纷吐槽，这份“专业人士吐血总结”的购车砍价技巧帖在实战的时候有时管用有时不管用，记者为此专门请教了杭城各个品牌4S店的金牌销售，出乎意料的是，金牌销售们大多都认可了这份“神帖”。雪佛兰兰通店销售主管郑姗姗告诉记者：“这份购车指导，对于首次购车的朋友来说尤其有用，按照帖子上的指导技巧去跟销售谈价格，先不说车价是否可以谈到最便宜，至少可以做到心中有底，价格上绝对不会吃亏。”

不过有些砍价技巧还是存在问题的。比如，帖子里提到一个重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性。理由是男人爽快，女的比较斤斤计较。郑姗姗说，事实上无论男销售还是女销售，只有专业不专业的区别，而性别上的差异则比较小，选择女销售因为性格更细腻，说不定能得到更到位的服务，而不像一些男销售比较粗线条，只管把车卖掉就行了。

另外，帖子里提到的车价总构成问题，销售们表示，车价虽然由净车价、购置全国税、保险、包牌4部分组成，但近几年来，由于市场的成熟，各种费用的透明程度相当高，其实水分并不大，几乎可以说4S店基本不会在购置税、保险、包牌这上面赚钱，这几部分早就由前些年的隐性赚钱转为服务性质。比如，在4S店购买保险，不但保险费用跟市场相差无几，一旦车子出点问题，得到的理赔服务还绝对比市场购买的保险来得更方便更到位。

业内人士：如何购车实惠最大化，业内人士再传几招

“谈了半天价格，销售人员基本了解你的想法和心理价格，如果这个价格经销商能够接受的话，他们并不会急于答应。还是一句话，提前做好车型价格了解工作，同时可以再‘为难’一下经销商，如果他们没有兴趣和你多聊的话，价格差不多也就到了他们能够承受的底线。”业内人士提醒，在车型换代频繁和销售淡季时，不少经销商都会推出一些打折或特价车吸引眼光。这些车型外表看上去

没有太多问题，商家也只声称是库存车，但有的问题却深深隐藏在光鲜的外表下。不了解汽车的用户最好不要尝试购买所谓打折优惠车，特别是出厂日期超过半年的车型。

“这些年来，杭州的车价相对比较透明，其实新手买车，最好的办法是先到汽车城逛一圈，一圈逛下来，不仅可以看到市场主流大部分车型，还能了解到最真实的车价。”汽车城相关负责人马剑支招。记者了解到，在杭州分布在各大汽车交易市场的这些经销商，主要是4S店下属的直营店，以及与4S店有常年合作的二级网点，这些二级经销商通常直接从4S店提车，一般来说因为成本等各方面原因，价格会比4S店便宜。4S店为了完成销售任务，也愿意通过二级经销商来卖车。

另外，郑姗姗则推荐要买车的朋友不妨多关注下4S店推出的“闭店销售”之类的团购活动。面对销量和库存的双重压力，从年初到现在，可以说，杭城各个汽车品牌经销商之间的价格战、促销战的硝烟就一直没有停过。闭店销售这一方式是上世纪50年代首先在国外流行起来的，在国内最早被应用于商场，最近两年被引入到汽车销售领域，成为4S店奉为至宝的促销新招。参加过闭店销售的车主陈诚表示，闭店销售价格上确实可以得到很大的实惠，场面很刺激，很容易让人产生冲动消费。

2.二手车挑选小技巧——天窗篇篇二

一般的二手车经纪公司在收车过程中对车辆天窗只进行简单的清洗，而不会细致地进行保养或是维修处理。所以很多原始的车辆信息就被保留了下来。比如天窗窗槽中有大量的沙石尘土，那就说明原车主很可能喜欢自驾，常常出没于风沙尘土活跃的地区，而车辆使用环境决定了车况的好坏。如果打开天窗，发现天窗行走缓慢而且窗槽周围有不规则的敲击修复痕迹，这表明车辆很可能出现过事故，事故严重到导致车辆翻滚，天窗受力变形。如果发现这样的状况，一定要仔细验明车况。由于车辆修复过程中，极少数情况会从新喷涂天窗所在的上盖，所以在查看车辆外观的时候，如果发现天窗附近存在后喷漆部位，那么很可能是上盖被砸过或是车辆发生过类似翻滚之类的严重事故。另外很多天窗都伴有防夹手功能，检查的时候，一定不能忘了试试这个功能是否起作用。虽然这个功能在现实的使用过程中可能很少用到，但是在修理的时候费用会很高。

天窗在同一款车上，一般会装备在豪华型上。由于早期车辆加装天窗是合法的，因此一些低配车型上也会出现天窗这个豪华装备。夏利车安装手动天窗当时颇为流行。不过后加装的天窗质量参差不齐，有些使用过程中还会导致雨天漏水或是进尘土，因此对于这种后期改装的天窗也要格外注意。

别克君越

登记日期：2007年

排量：2.4升

变速器：自动挡

评估价：15万元

综合点评

整车外观干净整洁，全车原厂漆。天窗的窗槽附近清洗很干净，内部也没有任何杂物。其他部位整体车况良好，这辆二手别克君越在市场里的售价大体在15万左右，算是价格比较高的了。内部空间宽大以及良好的乘坐舒适度是此款车的最大特点，但是油耗高，维修保养费用高也算是不争的事实。

奔驰ML350

登记日期：2006年

排量：3.5升

变速器：自动挡

评估价：52万元

综合点评

3.二手车评估技巧与方法篇三

车灯和大灯玻璃的检测翼子板的检测前挡风的检测发动机舱的检测车门的检测胶条的检测柱体的检测后备箱的检测轮胎的外观检测底盘的检测焊点的检测方向盘的检查门板和顶蓬的检查脚踏板的检查仪表盘的检查座椅的检查

1.二手车外观检查之观察车漆

(1)车架：车架好比人的骨架，车架变形会影响行驶性及安全性。车架有重新喷漆是不正常现象，要认真检查。伤及车架的都属于事故车。

(2) 看漆面颜色：新补的油漆，往往色彩不同于原车漆色，淘车网认为如果车子开得年头比较长，补漆往往比较多，因而整个车身各个部位颜色都有差异，甚至找不出原车的漆色。

(3)看车身平整度：特别是有大面积撞伤的部位，补腻子的面积比较大，在工人打磨腻子时往往磨不平，因而补过漆后，车身表面看上去如同微微的波浪一样凹凸不平。

(4)油漆质量：淘车网提醒您补过的漆往往有如下质量问题，丰满度不如原车的油漆;油漆表面有橘皮、垂流、针孔、气泡、龟裂、泛色、腻子印、咬底。车辆成色越好，上述质量问。

通过上述质量问题，我们可以判断一辆车以前被撞面积有多大，车身可能受过多大的损伤。购车者假如发现油漆表面有如上述问题，淘车网认为该车可能有发生过事故，或者前期使用情况不好。

2.二手车外观检查之车前部检查

对二手车来讲，汽车前部是否发生过碰撞尤为影响车辆的使用好坏，主要有几个原因：

(1)、前面的灵魂部件很多，包括发动机，助力泵，水箱等部件，任意一个坏掉了都会影响汽车的使用。另外，前部有着车身重要的骨架构造，碰坏了哪一个部分都会造成车辆行驶的时候，发生侧偏和异常抖动，影响驾驶的感觉。而车后部主要是后备箱，即便是给撞成了两厢，也可以使用，照样上路行驶。

(2)、前面是车辆的脸面，尤其是二手车，灰头土脸的肯定不会好看，影响销售，更不要说是有过碰撞的车辆了。

(3)、前面的碰撞很容易看到，即便是在4S店进行的修复也不会有原来出厂的效果，而后面的碰撞需要扣下后备箱里面的储物挡板等部件，很费劲。所以很多车贩子短时间内会多看前部而少看后部。

这是一辆前部有撞伤的捷达，打开前部机器盖，从水箱框架处就可看出，水箱框架是用来固定水箱的部件，打开前部机器盖，它顶在最前面，除了固定水箱还稳定了前部的骨架梁。

重新后做了一遍黑色内部漆，中间的固定螺丝位后做上去的。并且框架的敲击痕迹修复的痕迹明显，固定螺丝都有拧动过的痕迹，水箱也是后换的部件。所以这辆捷达有过明显的撞伤，售价也会偏低! 3.二手车外观检查之缝隙检查

一般的乘用车都是由13块板拼成，包括：前杠，左右前翼子板，前机器盖，大顶，四个车门，左右后翼子板，后备箱盖，后杠。每一辆车下线生产出来，淘车网认为这十三块板之间的缝隙是均匀并且一致的，保证车辆看起来美观、协调。

一旦有过撞击，边缝就会有褶皱断裂等变化，想要恢复出厂设置是很难的。对车身的缝隙检查主要有两点：一是看边缝是否左右一致，二是看车漆颜色是否一致。

4.二手车外观检查之气格栅检查

汽车前部的进气格栅，算是家族式脸谱的标致型结构。自古人的相貌来自爹妈，轿车的脸面则源自人们创意。

在设计中一些轿车脸谱却不可随意乱用，尤其是代表个性的进气格栅，已成为某些汽车厂家的 ”家庭脸谱“，爱车人士只要一看汽车脸部，就知道它们师出何门。比如现在的大众就是改变了很多，从第六代高尔夫之后，更是一贯的坚持下来了，一直到现在。统一品牌所具备的”家族脸“，标识出了同宗同源的血脉，同样也可以看出是否发生过撞击。

正常的情况下，一辆车辆的外观从出厂就十分齐整，其实前部的边锋和部件之间的构造都十分整齐。这样的结构设计的很明显是有过撞伤所致，这样的撞伤并没有伤及到车身内部的骨架结构，所以不用着急和感叹，对于二手车经纪公司而言，这样的车辆在收购之后，只要进行简单的规整和调缝即可蒙混过关，所以这算是二手车领域里面受伤比较轻的。

另外常见的规整除了进行调整进气格栅之外，还有就是重新更换一下，这是比较常见的规整。

主要是看固定进气格栅的螺丝有没有动过的痕迹，另外因为进气格栅多数是硬塑料结构，所以几年下来的车辆，进气格栅经受高温的考验，会发生色差或是表面脏的想象，如果打开前部机器盖子，发现哪里都很脏只有进气格栅很干净，那么就要多看上几眼为好!

虽然进气格栅的更换不会影响车辆的使用，但确实是参与评估车辆好坏的一个参照物，务必要多看上几眼。

5.二手车外观检查之车灯和大灯玻璃的检查

挑选二手车时，对车灯的检查是必不可少的。淘车网认为，对于车灯和玻璃的检查，主要看前方大灯新旧程度是否一致，灯位缝隙是否均匀，左右对称;后尾灯位缝隙是否整齐。

新款豪华车的车灯具有感光器，可根据天气的不同，自动感光变为蓝、黄、白三种不同的颜色。在所有车灯中，黄色灯的穿透力最强，蓝色灯的穿透力最弱，但亮度却恰恰相反。请大家在选择车灯的时候注意安全因素。

选购二手车时，要分清进水与进气的区别，通常进水的车灯影响范围大，甚至会有流痕。而湿气影响的范围小，车辆大灯打开一段时间后，温度升高，湿气自然散去，这种现象不算是“故障”。 6.二手车外观检查之翼子板检查

翼子板是遮盖车轮的车身外板，因旧式车身该部件形状及位置似鸟翼而得名，翼子板(也叫挡泥板)的作用是，在汽车行驶过程中，防止被车轮卷起的砂石、泥浆溅到车厢的底部。

按照安装位置又分为前翼子板和后翼子板，前翼子板安装在前轮处，因为前轮有转向功能，所以必须要保证前轮转动时的最大极限空间，现在有些轿车翼子板已与车身本体成为一个整体，一气呵成。但也有轿车的翼子板是独立的，尤其是前翼子板，因为前翼子板碰撞机会比较多，独立装配容易整件更换。

检查翼子板主要看是否有褶皱、修复、喷漆，如下图所示：

7.二手车外观检查之前风挡的检查

一辆二手车的前部风挡的好坏会决定驾驶者的良好视线和驾驶心情。一坐进车厢内部，谁都喜欢前面的视线良好，风挡很干净，那么，如何来检查前部风挡的好坏呢?淘车网就来给大家说说挑选二手车时对前风挡该如何检查。

什么是前风挡

前风挡有两种钢化玻璃与夹层玻璃材料构成，钢化玻璃是在玻璃处于炽热状态下使之迅速冷却而产生预应力的强度较高的玻璃，钢化玻璃破碎时分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘附在中间层上，不易伤人。汽车用的夹层玻璃，中间层加厚一倍，有较好的安全性而被广泛采用。

安全性

前部风挡是汽车被动安全设施之一，所以对它的挑选必须满足以下安全因素：良好的视线、足够的强度、意外事故时对乘员起到保护作用。

避免在破裂时中间夹的薄膜可以防止石块或其他飞掷物件穿透到另一面，亦能防止碎玻璃飞溅。层压玻璃可以保证驾驶所需之最小能见度。并且现在大部分的前部风挡都有缓冲速度的效果，这样就不会发现路上跑的车有多快而是会有些慢，以免给心脏产生更多的压力。

另外如果前部分档安装不好，会造成漏雨水等情况的发生，所以尤为重要。 8.二手车外观检查之发动机舱检查

二手车发动机舱外观检查，需仔细查看与翼子板的密合度或发动机留有的缝隙是否一致，不要有大小不一的情形，淘车网认为发动机与挡风玻璃之间的间隙是否一致或留有原车的胶漆，这些都是检查的重点。

发动机罩内的检查更是重点中的重点，打开发动机罩时，淘车网提醒您先检查一下其内侧，如果有烤过漆的痕迹，表示这片盖板碰撞过，因为一般人不会在这个地方乱烤漆，原因是它不具有美观的价值。

然后检查发动机前部的端框，该部件往往是固定水箱和冷凝器的，同时它还是前大灯定位和调整的基准，所以非常重要。

9.二手车外观检查之车门检查

检查车门缝隙是否整齐、左右缝隙是否对称。

从车门框B柱来观察是否呈现为一直线，若无波浪，俗称橘子皮的情形发生，表示此车无大问题;再从车门查看，在未打开车门时，淘车网提醒您可先看车门接缝处是否平整，如果接合的密合度自然平整，表示此车无大毛病，但不能就此断定此车没问题，可以再打开车门来详细查看A、B、C柱，也就是观看车门框是否呈一线，如果不平整，有类似波浪俗称橘子皮的情形，表示此车经过钣金修理。

也可将黑色的水胶条揭开来看是否平整，车门附近是否留有原车接合时的铆钉痕迹，淘车网认为留有痕迹的话表示此车为原厂车，没有的话表示此车烤过漆。

最后可来回开关车门检视车门开启的顺畅度，无音或开启时极为顺手，表示此车无什么大问题。

10.二手车外观检查之胶条的检查

对于这部分的检查，主要是看各部分的胶条是否为原厂、纹理是否左右对称。看车盖的线条是否顺畅，有没有变形，看孔胶是否整体平整，查看发动机盖上的胶条是否老化。

步骤/方法：

1、看车盖的线条是否顺畅;

2、看孔胶是否整体平整;

3、查看发动机盖上的胶条是否老化。

11.二手车外观检查之柱体检查

最简单的说法是：ABC柱是汽车上的三根竖梁。

ABC柱不仅仅是撑起驾驶舱车顶的金属柱子，而且对驾驶舱内的成员有重要的保护作用，在车辆发生翻滚或倾覆的时候，ABC柱能够有效避免驾驶舱被挤压变形，所以，ABC柱的强度对车内的生命来说有重要意义。

一些高档车的ABC柱是和车身包括车架一体化的，安全性大大提高。另一个方面，ABC柱也是一些装置的“必经之路”比如部分电器线路、安全带(B柱)、照明音响装置，甚至安全气囊都可以安置在上面。除此之外，有的两厢车长厢版都会存在D柱，千万不要忽略检查。下面淘车网将用图解的方式给您分别介绍。

A柱

A柱需要检查是否有过修复、喷漆痕迹，是否自然平顺，没有变形。

B柱

B柱检查是否有过修复、喷漆痕迹，依然要看看是否为自然平顺的，没有变形，没有修整的痕迹。

C柱

C柱检查是否有过修复、喷漆痕迹。

D柱

有的两厢车长厢版都会存在D柱，千万不要忽略检查。

12.二手车外观检查之后备箱检查

二手车后备箱的检查，主要要观察是否有过追尾事故的痕迹。然后要看是否有过修复、被锈蚀的印记。备胎工具是否齐全，密封条是否原装有无修复痕迹。

查看行李箱开口处左右两边的钣金件或与后保险杠的接合处时，淘车网提醒您可先翻开行李箱下的地毯，检视该处有无烧焊过痕迹，虽然现在的钣金技术已经非常进步，但只要您细心观察还是能够分辨出是否进行过钣金维修，这一点非常重要，如果车辆维修得比较粗糙，可能存在下雨天行李箱漏水，或者有过追尾的问题

13.二手车外观检查之轮胎检查

二手车轮胎检查，首先是要看其磨损程度，以及磨损是否匀称，是否已经达到磨损极限。若轮胎的外侧边缘有较大磨损，说明轮胎经常处于充气不足的状态，即压力不够;

第二，若轮胎内侧磨损，且外层边缘呈毛刺状，这表明轮胎变形、两个轮胎的对称性已经受到影响; 第三，如果轮胎着地部分的两侧呈现出凸状磨损，而且周边磨损呈波纹状，则说明车的减震器、轴承及球形联轴节等部件的磨损程度较为严重;

第四，如果轮胎着地部分的中心面积磨损较为严重，表明轮胎经常处于充气过满的状态;

第五，轮胎花纹若已摩擦得比较较平滑，则必须更换轮胎了，轮胎的寿命也正式结束了。

目前很多4S店所经营的二手车业务，主要依靠两种方式赚钱，一是出售二手车;二是卖二手车配件，卖二手车配件是一种隐性收入。而非正常渠道经营的话，情况就更加混乱。

卖二手车轮胎，就是卖二手车配件的一种方式。举例：一般在收购二手车时，都会对车胎进行验收，当看到轮胎外观质量好些时，收车人员并不会加价，相反，轮胎外观花纹较差时，就会被压低车价收购。

轮胎的组成包括帘布层、橡胶胎面、胎纹等几个部分，帘布层是轮胎的重要组成部分，为了使轮胎能承受一定的气压，载荷帘布层里一般有用橡胶胶住的密集子午线等成分。考虑到轮胎的循环利用，国内外都有对轮胎进行翻新加工再利用的情况，但一般只对大型卡车轮胎进行加工，而不对小型车轮胎进行加工。

非正规店收来的二手车轮胎，会以每条100到200元的价格卖给二手轮胎经销店，然后再以十几元到几十元的价格买来翻新轮胎，把这些“粉饰”过的轮胎安装在二手车上，每台车可轻松赚到几百元。淘车网提醒您这是目前二手车买卖中的“潜规则”，而被”粉饰"过的轮胎很不安全，绝对不能跑长途和高速。

“二手轮胎”质量到底怎么样?两个轮胎放在一起，报废的小车轮胎胎纹居然比“二手轮胎”胎纹还好。

小型车贪便宜换“二手轮胎”，相当于换上了一个“不定时炸弹”，尤其是夏天在高速公路上行驶。一方面，胎内气压势必增加;另一方面，承受气压的帘布层和橡胶胎面都将在受热膨胀的情况下强度降低，爆胎几率肯定增加。淘车网提醒您如果小车新装上一个这样“二手轮胎”，车子就会不平衡，不但容易加剧其它轮胎的磨损，还会增加小车其它部件的早期损坏，随时都有可能发生意外。

14.二手车外观检查之车辆底盘检查

二手车底盘的检查要看表面是否平整，纹理是否统一，是否有漏油、老化情况，是否有变形;检查是否有烧焊、锈蚀、托底，漏油、漏水，表面纹理是否有无修复痕迹;淘车网提醒您主要检查有没有烧焊，一些焊接点在底盘能够比较直观发现。

检查轮胎磨损程度，可能的话实际试车，感觉一下行驶时打方向的感觉，从而判断该车车轮定位及转向系统和悬架部分中各球头的好坏。另外通过简单的驾驶淘车网认为还能判断该车离合器及变速箱或自动变速箱的性能。通过目视检查减震器是否漏油，用手由上向下按压车子，体会减震器阻尼作用的好坏。

15.二手车外观检查之焊点检查

检查二手车焊接点确保车门、头、尾与车身之间的接缝平滑。

观察水箱框架和翼子板上纵梁结合部分的焊接点。原厂焊点应略呈真圆及略微凹陷。若是发现焊点呈凸出状，有失圆或大小不一的点焊，焊点粗糙不光滑，排列不规则、不均匀，则表明是重新烧焊的痕迹，证明水箱框架受到过撞击。

淘车网提醒您，如果主要的接缝处缝隙大小不一，线条弯曲，装饰条脱落或缺失，证明该车是事故车，经过整修或大修。有些翻修车水平较高，普通人看不出是否是原厂焊接或翻新的。

二手车内饰篇

16.方向盘

对仪表盘的检查，我们要看各接缝处的缝隙是否均匀，有无拆装的痕迹。

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第一、将车辆停放在平坦路面上，左右转动方向盘，从中间位置向左或向右时，淘车网认为方向盘游动间隙不应该超过15度。如果是带助力的车，最好在启动发动机后做检查，也就是常见的“原地打轮”。

第二、可以用两手握住方向盘，上下左右摇动，此时应没有松旷之感;如果很松，就需要调整转向轴承、横拉杆、直拉杆等。

第三、在路试时做几次转弯测试，检查在转动方向盘时是否有沉重感。如果有，则可能是横拉杆、前车轴、车架弯曲变形，以及转向节轴承缺油等原因。

第四、如果在路试时，发现前轮摆动、方向盘抖动(即“摆震”“方向盘打摆”)。淘车网认为最有可能是转向系的轴承过松、横拉杆球头磨损松旷、轮毂轴承松旷车架变形或者是前束过大造成的。

17.门板和顶蓬

我们对于二手车的门饰板和顶蓬的检查大多是靠闻气味来辨别车辆情况。

刚进入车内，如果闻到一股很浓的漆味，说明内饰应该进行过翻新，可能是因为内饰使用过多，导致磨损严重，进而说明车辆的使用较多，跑的公里数过多，老化现象比较严重了。

18.脚踏板

看离合器踏板我们要从细节入手：一般车辆行驶公里数太多，会调少公里数，以便卖个好价钱。公里数的显示是可以调，但是离合器的脚踏板就不会动了。我们可以通过离合器踏板的磨损程度断定车辆的使用情况。磨损的越多，表明行驶使用的越久。

19.仪表盘

仪表盘上的指示灯还真不能小觑，因为它们不仅可以在车辆发生问题时给你提示，而且甚至还可以救命。仪表盘大部分放置在驾驶员的眼皮底下、方向盘的前面，便于驾驶者看到仪表盘上的数据和信息。

小小的仪表盘包括了发动机转速表、时速表、里程表、燃油表、水温表、百公里油耗以及各种故障指示等内容。所以，买二手车的朋友一定要注意检查，切实弄清它们的提示所代表的问题，以防买个故障车回家。

发动机自检指示灯：接通电门后点亮，约3-4秒后熄灭，发动机正常。不亮或长亮表示发动机故障，需及时进行检修。

安全气囊检测指示灯：接通电门后点亮，约3-4秒后熄灭，表示系统正常，不亮或常亮表示系统存在故障。

ABS系统检测指示灯：接通电门后点亮，约3-4秒后熄灭，表示系统正常。不亮或长亮则表示系统故障，此时可以继续低速行驶，但应避免急刹车。

点评：

一、发动机故障灯如果启动时3-4秒后未熄灭的，那就预示着发动机已经出现了故障，需要进行维修排除故障。不懂车的消费者，此类二手车拒绝购买。

二、安全气囊指示灯接通电门后点亮，3-4秒后仍未熄灭的，那也预示着气囊出现了故障，这不得不让我们联想到严重的交通事故。由于气囊弹出，修复气囊价格比较高昂，很多中低端车发生了严重的事故后，对车辆大梁进行校正以后，气囊就不修复了，所以气囊灯会一直亮着。

三、当进行二手车路试时水温指示灯或ABS灯等故障灯亮起都是故障的一种体现，简单点说仪表盘的指示灯在时时感知车辆的工作情况，如果发现仪表盘上的相关功能的标识指示灯亮了起来，那就意味着这个功能可能已经出现问题，此类二手车不建议购买。

四、二手车仪表盘上的里程数不可全信，现在调里程表已经是件很容易的事，数据只可做参考之用。所以购买二手车，对于仪表盘的检查不容小觑，要仔细看清各接缝处的缝隙是否均匀，有无拆装的痕迹。如图所示：

20.座椅

座椅表面应清洁、完好，无破损、划伤。前排座椅可前后自由移动，并有多个位置可固定，供乘客自由选择适当的乘坐位置。

破损的踏板胶垫、很脏的座椅以及磨损了的门扶手等均意味着汽车已驶过了相当长的里程。如果卖主提供了座椅套，务必察看一下原始的椅垫。如果座椅松动和严重磨损、凹陷，说明车常常载人，由此可推断汽车经常行驶在高负荷的工况下。

内饰检查要仔细

汽车内部是体现车辆乘用舒适性的重要因素。选购二手车，尤其是轿车，对车内布置、设计、装饰等细节应该特别留心检查，以保证所购车辆驾驶操作方便灵活，内部布置合理紧凑，内饰赏心悦目，总体感觉很舒适。一般来说，即使是内饰也有可能会显示出该二手车的车况，您一定要仔细检查。

检查车门玻璃

车门玻璃应升降自如，上升能到顶，下降能到底，侧滑窗开关应轻松自如，推拉顺当，密封良好。检查开关显示灯

逐一检查仪表板、转向盘上及转向柱等处的各个开关及显示灯是否完好。顺便查看一下主电源线是否完好，线束里面的导线有无老化，尤其要注意有无自行搭线，如有搭线很可能线束里面的导线原有断路短路故障。

检查方向盘

用手晃动方向盘，上下不应有间隙，左右自由行程不应过大，表面手感要好。

检查座椅

座椅表面应清洁、完好，无破损、划伤。前排座椅可前后自由移动，并有多个位置可固定，供乘客自由选择适当的乘坐位置。破损的踏板胶垫、很脏的座椅以及磨损了的门扶手等均意味着汽车已驶过了相当长的里程。如果卖主提供了座椅套，务必察看一下原始的椅垫。如果座椅松动和严重磨损、凹陷，说明车常常载人，由此可推断汽车经常行驶在高负荷的工况下。

检查油门和制动

坐好后，手放在方向盘上，左脚踏离合器踏板，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程;右脚踩下制动踏板不放，其应保持一定高度，若其缓慢下移，则表示制动系统有泄漏现象。油门踏板不应有犯卡、沉重、不回位的现象，腿、脚放在油门踏板上时，脚腕应自然舒适，这样才能保证长途驾驶不疲劳。

检查软化内饰

车门、车内的软化内饰板应装卡到位，手推下去不应松脱。

检查密封性

如果场地设有试水装置，应驾车驶过淋水洗车区，考察车身密封性，掀开地板垫，仔细检查车室内及行李箱内是否被淋湿。淋水后，检查各密封件是否完好，并注意车灯内是否蒙上了水雾有变模糊。

4.二手房地产专业销售技巧篇四

这几年来，我凭着从事房地产行业销售的经验，归纳了三大点：盘源管理、客户管理、Sales自身管理，三者互相牵引。

一、盘源管理

新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

楼盘管理最重要就是Up day业主。当时我还是新人的时候，要Up day楼盘，听见有同事复盘：“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊？”、“不租不售，再见！”不到30秒就挂电话了。业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。将盘源分类：（以地段、面积、价钱、几房划分）把楼盘根据适合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

方法一：按板块分（把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。*不能把业主电话写在盘源本上）

举例：天河东圃板块（地段划分），骏景花园（1－5页）、天朗明居（6－10页）．．．．．．员村散盘（90-95页）。

接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

方法二：按面积大小分

举例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘（对比盘）、另一套是租盘（对比盘），看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。而租赁盘按面积大小分较好。在我们的业务系统当中，根据你的要求录入“查询面板”的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。

二、客户管理：

（1）了解需求：很多同事做事情没有方法和有效的管理，见到什么做什么。做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，但是定不下来，因为他不是出资人，所以业务员要了解客户真正购房的真正目的。

客户的因素是我们不可控制的：我们了解要客户买房的真正原因，谁给钱，买房有什么用；业务员要引导客户到我们可控制的范围，催谷、促进客户成交。业务员的因素是我们自己可以控制的：了解业务员自身原因，通过提升自己的工作，增加成交机会。自己多复盘，增加看楼次数；把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2－3个盘，有2-3次机会；看楼时尽量多倾谈，面对面交谈效果好，重要的事情当面与客户谈；与客户多接触，投其所好适时称赞他，拉近比彼此距离，使客户认同你的说法。

增加成交机会：把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

（2）客户分类：同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客，怎样去划分呢？

A：接受市场价+急，短线客，大家口中的实客，当月成交。重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，可以自己打电话跟进，也可以以行家名义试探客户。B：接受市场价+不急，中线客，平时个个都说不急，中盘后就非产急。当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘很快就会成交。

C：不接受市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，对于这类客户就要进行教育，灌输行情观。

D：不接受市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为A类客户。

A、B客都是我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交；而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能接受市场价早日成交。

（3）客户跟进：同一个客户，不同的业务员跟进效果也会不一样，下面与大家分享我自己的案例。

年前，业主放盘天河穗东花园1楼单位，85㎡、小三房豪装、35万（市价26-28万）、放钥匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼。当时我把这个物业的优点放大介绍给客户，很快就有一位客户有兴趣去看，并约了该客户当天下午16：00在此小区等。

15：00我提前到该物业视察情况，打开门一地垃圾，一股臭味迎面而来，再仔细看，普通装修、2个房间、1间小小的书房、采光差。于是我马上打开窗户开空调让室内空气流通，并把卫生搞好，当空气好了就关掉空调到小区门口接客。

16：00我带着客户进入物业，一开门就指吊灯说：“哇！这灯好漂亮啊！”马上把灯开了（转移注意力）；接着打开窗，说：“这间屋好通风啊，非常凉爽。；”然后带着客户看厨房，最后带看房间，看完第一时间把客户带离现场。我带着客户到小区花园去参观，客户问：“这个物业送花园吗？”，其实物业外的花园都是公共用地，于是我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地方来晾衣服，说：“你家邻居在用啊！，”客户听后很高兴马上还价28万。

客户在犹豫，随即我打了个假电话，“黄先生，你不是说16:30来看楼吗？还没有到，在塞车啊！。”客户听到我的电话内容后，马上和家人商量。此时，我再打第二个假电话，：“陈生，你马上就要到啊！好的，我在小区等你”。客户马上着急了，要求价钱平宜一些马上买，并在计算家私电器费用，我于是说：“你要是定不下来，待会我的客户到，要是他们看中马上落定你就没有了。”客户加价到29万，我马上带他回分行，不断地洗其脑，不断地放大该物业的优点，经过半小时不断地讲优点，最终客户也认同了这些优点，最终加价成交。

l 每次与客户沟通，在客本上写下与客户谈话的内容提要，以便下次交谈注意事项。看楼前要对物业进行视察，了解情况及发现缺点。l

l 当客户犹豫不决的时候，我们可以采取打假电话造势。打假电话的时候，电话的另一边要有人讲话，可打100860或打拍档电话，千万不要在打假电话时，若此时电话响起，客户知道你欺骗他，就会否定你做的一切。

l 中盘后要催谷客户下诚意金，要告诉客户下诚意金的好处与不下诚意金的坏处，当客户认可下诚意金，那么你的成交已经成功了大半。

l 不断地帮客户洗脑，把物业的优点放大来说半小时内讲十遍，客户也会认同这个优点。一个谎言讲十遍也变成了真话。

三、Sales自身如何表现自我在二手中介这个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

将自己知道的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才？通过图表我们来认识自己。根据技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

人裁：责任心很差，技巧很差。

这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

人材：责任心很好，技巧很差。

这类人可称之为“人材”，态度不错，就是干不了事。给老板的感觉是：将就用吧。