电子商务营销策略

电子商务营销策略（精选8篇）

1.电子商务营销策略 篇一

电子商务时代下企业的营销策略

1.2.3.4.电子商务概述 电子商务定义

电子商务对人类生活方式的影响 传统营销与网络营销

4.1 传统营销与网络营销的含义 4.2 传统营销与网络营销的内容 4.3 传统营销与网络营销的特征 4.4 传统营销与网络营销的分类 传统营销与网络营销的转变 电子商务与营销之间的联系 电子商务对营销的冲击

传统营销与网络营销之间如何联系 电子商务对营销的影响 相比传统营销与网络营销 电子商务下的营销基本流程 各种企业营销的方式方法 消费者的心理因素分析5.6.7.8.9.10.11.12.13.[摘要]

首先简单介绍了电子商务，传统营销以及现代电子模式下的新型营销模式——网络营销。通过对比，传统营销既是网络营销的基础又是其发展的起源。我们要善于利用他们，正确选择营销方式，才能为企业带来更大的经济效益。本文将对我国网络消费者的心理与特征进行具体的分析，并指出要发展网络营销，从政府社会各界到企业个人等必须认识适应并主动地采取相应的对策来影响网络消费者的心理和行为才能更好地促进网络经济的发展。电子商务定义

电子商务简称EC。电子商务是利用计算机技术、网络技术等电子技术手段来开展商务活动和业务活动。

狭义的电子商务是指企业利用电子手段来开展贸易活动；而广义上讲，是指利用利用互联网为工具，简单快捷低成本的方式，在买卖双方不谋面的情况下，所进行的商务和贸易活动。

电子商务对人类生活方式的影响

随着电子信息应用的快速发展，虚拟企业、虚拟银行、网络营销、网上购物、网上支付、网络广告等一大批，前所未闻的新词汇正在为人们所熟悉和认同，这些词汇出现地同时也从另一个侧面反映了电子商务正在对社会和经济产生的影响。

（1）电子商务将改变商务活动的方式。传统的商务活动最典型的情景就是“推销员满天飞”“采购员遍地 跑”，“说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。现在，通过互联网只要动动手就可以了，人们可以进入网上商场浏览、采购各类产品，而且还能得到在线服务；商家们可以在网上与客户联 系，利用网络进行货款结算服务；政府还可以方便地进行电子招标、政府采购等；

（2）电子商务将改变人们的消费方式。网上购物的最大特征是消费者的主导性，购物意愿掌握在消费者手中； 同时消费者还能以一种轻松自由的自我服务的方式来完成交易，消费者主权可以在网络购物中充分体现出来；

（3）电子商务将改变企业的生产方式。由于电子商务一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性化、特殊化需 要可以完全通过网络展示在生产厂商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展 和普及电子商务，如美国福特汽车公司在1998年的3月份将分布在全世界的12万个电脑工作站与公司的内部网连 接起来，并将全世界的1.5万个经销商纳入内部网。福特公司的最终目的是实现能够按照用户的不同要求，做到按需供应汽车。

（4）电子商务将对传统行业带来一场革命。电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库 存”成为可能；传统的零售业和批发业开创了“无店铺”“网上营销”的新模式；各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。

（5）电子商务将带来一个全新的金融业。由于在线电子支付是电子商务的关键环节，也是电子商务得以顺利发展的基础条件，随着电子商务在电子交易环节上的突破，网上银行、银行卡支付网络、银行电子支付系统以及网上接服务、电子支票、电子现金等服务，将传统的金融业带入一个全新的领域。1995年10月，全球第一家网上银 行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）在美国诞生，这家银行没有建筑物，没有地址，营业厅就是首页画面，员工只有10人，与总资产超过2000亿美元的美国花旗银行相比，“安全第一网络银行”简直是微 不足道，但与花旗银行不同的是，该银行所有交易都透过互联网进行，1996年存款金额达到1400万美元，预计到1999年将达到4亿美元。

（6）电子商务将转变政府的行为。政府承担着大量的社会、经济、文化的管理和服务的功能，尤其作为“看得见的手”，在调节市场经济运行，防止市场失灵带来的不足方面有着很大的作用。在电子商务时代，当企业应用电子商务进行生产经营，银行是金融电子化，以及消费者实现网上消费的同时，将同样对政府管理行为提出新的要求，电子政府或称网上政府，将随着电子商务发展而成为一个重要的社会角色。

总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命。其对社会经济的影响会远远超过 商务的本身，除了上述这些影响外，它还将对就业、法律制度以及文化教育等带来巨大的影响。电子商务会将人类真正带入信息社会。传统营销

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。网络营销

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。分类

1、代理商营销模式。

企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。

代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。

现代社会的各种会议营销(招商会议)，基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。

2、经销商(分销商)营销模式。

在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策。

这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

3、直营模式。

采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。

直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。网络营销特征

1、具有鲜明的理论

2、市场的全球性

3、资源的整合性

4、明显的经济性

5、市场的冲击性 分类

1、以服务对象划分

A、个人网络营销

个人可以通过网络的方式进行营销，目前这种方式已经广泛地被广大网民使用，典型的应用如广大的“淘宝卖家”、“Anzone”“芙蓉姐姐”、“凤姐”之类通过网络的方式出名的网络炒家。

B、企业网络营销

网络的商用价值应该成为互联网营销的主流，目前大量的企业通过网络营销的方式拓展自己的业务，这一点非速传媒非常认可。

2、以应用范围划分

A、广义的网络营销

笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。

B、狭义的网络营销

狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。

C、整合网络营销

2002年资深网络营销实践者敖春华提出整合网络营销概念：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。这个定义的核心是经营网上环境，这个环境我觉得这里可以理解为整合营销所提出的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段制造更好的营销环境。

D、颠覆式网络营销

2010年爆发”颠覆式网络营销“模式。创始人郑俊雅认为，企业应跳出此普通层面，以高端的商业策划为指导，突破常规网络营销方法，创造出独特、新颖、创意、吸引、持久的颠覆式网络营销方法，才能实现网络营销效果。

E、社会化媒体营销

社会化媒体营销就是利用社会化网络，在线社区，博客，百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售，公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。在此非速传媒做的比较不错。一般社会化媒体营销工具包括论坛，微博、博客、SNS、Flickr和Video等。

F、非对称网络营销

非对称竞争是传统企业新起的一种理念，2010年在网络营销爆发的时代，万成卫先生将其引入到网络营销，并把非对称竞争理念成功转换成可运用的网络营销模式。企业应该以自身定位为主，通过精装、放大、唯

一、记忆、侧面品牌、差异化优势的网络营销方法，狭路相逢双赢的网络营销效果。

G、量贩式网络营销

也称量贩式网络推广，2011年由星之传媒总经理，著名网络营销策划师王天星先生提出，由于网络营销市场在国内刚刚起步，服务水平参差不齐，急需一种量贩化、快餐化的网络营销方式来规范行业发展，让企业能真正的自主选择。

网络营销对传统营销的改变

传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的奢侈品。网络的特点赋予了网上营销的特点，也使得传统营销也发生的很大的改变。市场调查、广告促销、经销代理等传统的营销手法都将与网络结合，不仅如此，网上营销还能充分运用网上的各种资源，形成以低成本投入，获取更大市场营销销售量的新型营销模式。这种新型营销模式对传统营销的改变主要表现在以下几个方面：

1、对标准化产品的冲击

作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调研，通过互联网，企业可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认知水平，从而更加容易对消费者行为方式和偏好进行跟踪。

2、对营销渠道的影响

通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。这造成两种后果：一是由跨国公司所建立的传统的国际分销系统对小竞争者造成的进入障碍明显降低；另一种是对于直接通过互联网进行产品销售的生产商，需要考虑其售后服务问题。

3、对定价策略的冲击

如果某种产品的价格标准不统一或经常改变，客户会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对分销商那些分销商分布海外并存在各地存在不同价格的公司产生巨大的冲击。

4、广告障碍的消除

相对于传统媒体来说，网络空间具有无限展开性，在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限。并且，迅速提高的广告效率也为企业创造了便利条件。

5、对传统营销方式的冲击

随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能。正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。它将导致大众市场的终结，并逐步体现市场个性化。

6、顾客关系的再造

网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。

7、竞争形态的转变

网络时代的市场竞争是透明的，人人都能掌握竞争对手的产品信息与营销作为。因此，胜负的关键在于利用网络获取信息，制定极具优势的竞争策略。此外，策略联盟也是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。

传统营销与网络营销的完美结合

传统的市场营销和网络的市场营销，互相之间存在着一种配合互补的作用。从厂商的角度而言，可以利用传统的传播媒体，以有效的方式把信息快速地传递给目标客户，使客户留下强烈的印象。然后在这一个关键点上，网络营销巧妙地切入，与这些有兴趣的客户结合，运用网络上的各种方式，在任何时间任何地点导引客户到网站的平台上，而后使用不同的手段和方法与客户之间保持良好互动，同时也可让客户与其他有相同兴趣的客户之间自行互相沟通和推荐，进一步有效的提高客户的兴趣，强化客户对于公司的信任，从而产生对公司产品的购买意愿，并能继续的提升对品牌的忠诚度，甚至影响其它的用户。如此，传统式的营销和网络的营销就完美地结合在一起了。

网络营销与传统营销相比有何优势

售中：你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上一切都是那么简单迅速。座在家中即可逛虚拟的商店，用 电子货币结算等等，省却了许多麻烦。

售后：在使用过程中发现的 问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。

总之，网络营销能简化购物环节，节省消费者的时间和精力，将购买过程中的麻烦减少到最小。网络营销能满足价格重视型消费者的需求

网络营销能为 企业

节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者则可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可饶过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买

消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需求。消费者价值观的这种变革，呼唤着网络营销的产生，而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。通过网上购物，消费者便可“闭门家中坐，货从网上来”。

2.电子商务营销策略 篇二

关键词：家电企业,电子商务,策略

我国家电自八十年代开始起步, 通过引进国外的生产线和生产技术, 在国内市场的强大需求拉动下, 一大批家电生产企业应运而生。我国的家电行业从导入期到成长期, 最后到成熟期, 经历了一段高速的发展时期。20世纪九十年代中后期, 我国家电企业进入了成熟期, 一些企业建立了现代企业制度, 管理水平不断提高, 家电品牌逐步形成。目前, 由于我国家电产能的急剧增长, 市场竞争更加激烈, 家电市场已从价格竞争、品牌竞争、广告促销竞争逐渐转变为各家电企业对营销渠道的竞争, 营销渠道对家电企业来说已经显得尤为重要, 成为企业新的利润来源。营销渠道扁平化、从传统渠道向新型渠道渗透是大势所趋, 由此催生的网络购物方式具有巨大的发展空间与潜力, 家电厂商迎来电子商务的销售时代。

一、电子商务渠道营销的优势和作用

(一) 降低交易成本。

首先, 电子商务可以提高营销效率和降低促销费用, 大幅降低营销成本, 使产品拥有价格优势。电子商务建立了家电企业与消费者之间的直接联系, 减少了交易环节, 降低了销售费用;加强了家电企业与供应商的信息交流, 实现多方招标、选择中标, 减少采购成本;完成了家电企业内部信息共享和交流实时化, 减少了管理费用。

(二) 减少库存。

产生库存的根本原因是信息不畅, 以信息技术为基础的电子商务则可以改变家电企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给家电企业决策生产, 同时家电企业的需求信息可以马上传递给供应商适时补充供给, 电子商务使家电企业和消费者即时沟通供需信息, 从而实现零库存管理, 使无库存生产和无库存销售成为可能, 从而降低库存费用。

(三) 缩短生产周期。

通过电子商务可以改变过去由于信息封闭导致的分阶段合作方式改为信息共享的协同并行工作方式, 从而最大限度地减少因信息封闭而无谓等待的时间。

(四) 减少中间环节。

电子商务重新定义了传统的流通模式, 减少了中间环节, 使得生产者和消费者的直接交易成为可能, 从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。电子商务带来供应链管理的革命。电子商务要求供应链是以最终用户为驱动力, 要求整个供应链高度集成, 信息交换迅速, 可以根据顾客的要求实现定制化生产。

二、家电企业电子商务存在的问题

家电企业通过建立自己的网站, 开展网络营销。积极用新的营销方式来补充传统的营销方式, 使销量有所上升、知名度提高, 收到了一定的效果, 但是家电企业在开展电子商务时也存在一些问题。

(一) 家电企业电子商务产品少, 营销方式单一。

家电是大件商品, 中国消费者很少在网上购买, 大部分家电企业的网络产品都比实际生产的少很多。很多家电企业电子商务的营销方式单一, 只停留在网络广告与网络宣传促销上。企业对网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等电子商务活动涉足很少, 导致电子商务的优势和潜力没有被发挥出来。

(二) 网站水平差。

建设企业网站是开展电子商务非常重要的一环, 网站是开展电子商务的根据地, 但是许多家电企业的网站存在很多缺陷, 主要表现在:一是企业网站亲和力不够。大部分的网站主要精力集中在企业和领导介绍上, 忽略了以产品为中心和客户的访问互动;二是缺乏维护。表现在信息发布不及时、网站内容单调且更新缓慢甚至不更新、缺乏安全维护措施等方面, 没有充分展现家电企业品牌形象及实力, 影响了电子商务的有效开展。因此, 大部分家电企业网站都没有发挥出应有的电子商务作用。

(三) 促销手段不当。

很多家电企业在面对电子商务的时候无所适从, 不少企业选择了发送垃圾邮件或进行信息群发到各类BBS、BLOG和留言簿。滥用电子邮件营销, 也许短期内家电企业能够收到一些电子商务效果, 但从长远来看, 不仅营销效果无从谈起, 而且还会对企业形象产生负面影响。网民认为, 利用垃圾邮件的企业多数是一些缺乏诚信、产品品质低劣、企业形象差、甚至恶意欺诈、非法产品的企业。这样的行为极大地影响了客户对家电企业电子商务的信任, 也很难使企业达到开展电子商务的目的。

(四) 物流水平差。

电子商务客观上要求家电企业必须有充裕的物流管理水平和物流能力为保证。但是, 我国家电企业的物流管理水平低、效率低、能力差, 实在很难与网络用户的及时物流要求相符合。同时, 我国第三方物流业还不够成熟, 第四方物流处于刚刚起步阶段, 致使货物递送成本较高高, 电子商务产品的价格优势就会丧失, 网络上的产品对客户的吸收力减少, 家电企业开展电子商务就不能获得原有的效果, 使得家电企业不敢在电子商务上进行大的尝试。

(五) 复合型人才缺乏。

目前, 我国家电行业发展电子商务还存在着复合型人才缺乏的问题, 家电企业进行电子商务必须建立自己的网站, 还要及时地与客户沟通并解释相关的家电情况。因此, 就必须需要即懂得计算机网络建设又要懂营销和专业知识的复合型人才。复合型人才的缺失严重阻碍了家电企业电子商务的发展。

三、家电企业开展电子商务的策略

目前, 家电企业开展电子商务还存在很多问题, 应正视现有的问题和现状, 要不断地分析和思考, 提出有效的策略。

(一) 加大电子商务建设, 改变营销方式。

首先, 家电企业要积极参与网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等电子商务活动, 加大产品的展示力度, 尽可能多的将产品放到网络上, 供客户选择;其次, 要改变单一的营销方式, 不能只停留在网络广告与网络宣传促销上, 要建立以客户为中心的营销方式。家电企业应将客户关系管理放在重要位置, 依靠网络, 了解、分析、预测、引导甚至创造客户需求, 为客户量身订做最合适的产品。定制个性化产品, 以满足其个性需求, 使客户获得产品和服务的附加价值, 还可以为客户创造产品体验的机会;最后, 为吸引客户并发展长期稳定的关系, 家电企业需要提出切合的价值主张并传达给客户, 将最适合的产品和服务提供给最适合的客户。

(二) 加强网站建设。

网站是家电企业进行品牌传播的首要宣传阵地, 它关系到电子商务能否顺利进行, 也是家电企业提高品牌传播效率及产品销量的关键。首先, 要提升网站的内涵, 整合网站的内容信息;其次, 明确了宣传主题, 把所有的传播材料有效地组织和利用起来;再次, 从人们视觉流向的心理和生理的特点入手, 提高视觉传播效果;最后, 根据信息传播的主次关系, 合理安排页面文字的大小、板块的设置位置、图片和文字的摆放等等, 改善网站的布局。

(三) 加强物流水平建设。

物流水平是家电企业进行电子商务的关键, 因此, 必须加强物流建设, 提高物流水平。首先, 要加强物流设备与设施的建设, 引进现代化物流设施、注意设施设备的合理布局;其次, 加强物流配送的信息化建设, 加强物流配送信息化, 运用现代信息系统与电子化手段加强对连锁经营企业物流链管理, 形成连锁企业物流的支撑体系, 进而实现物流配送的高效率与高效益;再次, 加强第三方物流配送模式的建设, 为家电企业提供高质量的物流服务;最后, 要加强物流配送相关制度的建设, 国家要加大力度扶持物流配送体系的建立, 完善市场竞争机制和市场管理法规, 要稳定市场流通的秩序。

(四) 加强复合型人才的培养。

。家电企业开展电子商务的最终目的是真正实现网上产品信息咨询、网上定制以及网上交易, 并广泛利用网络优势, 成功地实行电子商务。家电企业的电子商务从业人员必须尽快提升自己的知识层次和营销意识以适应电子商务的要求。家电企业开展电子商务, 需要既掌握营销及家电的专业知识, 又有计算机网络技术的复合型高级专业人才。家电企业的员工如果没有一定的科技水平, 电子商务将很难体现其应有的优势, 也很难实现健康、快速地发展。因此, 家电行业必须积极引进、培养、储备适应电子商务需求的人才。

四、结语

随着网络时代的来临, 许多家电企业都开展了电子营销, 虽然由于种种原因, 电子商务给家电企业带来的效益较少或是没有达到预期的效益, 可是家电企业要坚信电子商务的巨大潜力和重要作用, 要通过各种方式发展电子商务, 扩大家电企业的知名度和销售量, 不断提高自己的竞争力, 在激烈的竞争中脱颖而出。

参考文献

[1]周发权.中国家电产业整合并购问题研究[M].厦门大学管理学院工商管理教育中心, 2005.

[2]黎志伟.电子商务环境下家电行业营销模式与物流战略研究[D].对外经济贸易大学, 2006.

3.微信电子商务营销策略研究 篇三

摘要：微信数量庞大的忠实用户为其后期拓展营销功能奠定了坚实的受众基础。因而，借助微信的影响力，通过宣传推广，能使用户变成真正的买家，显然，微信越来越成为移动电子商务营销的工具手段和发展趋势。微信迅猛发展的营销功能，商户应如何利用微信进行营销推广以此获得巨大利润？据此，本文试图分析微信电子商务的营销功能以及营销特点，在此基础上，探讨微信的营销策略。

关键词：微信;电子商务;营销自2011年1月推出以来，微信截止2013年11月的注册用户数已经突破6亿人，微信因能支持用户一对一、一对多的即时聊天功能、视频功能、游戏功能，成为用户数最多的手机软件。微信营销是否会如同微博营销一样灿烂夺目之后消沉黯淡？据此，本文试图以微信电子商务营销为主题，在分析微信营销功能的基础上，分解微信营销的特点，进而探讨商户微信的营销策略。

一、微信电子商务营销功能

微信的电子商务营销功能包括LBS地理位置推送功能、二维码扫描关注的营销功能、公众平台的互动营销功能、朋友圈的分享营销功能、漂流瓶的活动营销功能等等。在此介绍其中几个。

1.LBS地理位置推送功能

所谓的LBS，即Location Based Services，基于地理位置特殊服务。微信提供的LBS功能，可以简单称之为定位服务，它确定了微信用户或者微信所在移动设备的精准地理位置，并在此基础上，提供该地理位置附近的各类商家信息或服务信息。不管是“摇一摇”、“查找附近的人”、“漂流瓶”均是以LBS为基础，同时用户在朋友圈的状态也可勾选自己所在的地理位置，使好友能知其所在地。显然，相比于传统的网络媒体，LBS的地理位置推送为商家进行精准营销提供前提。

2.公众平台的互动营销功能

微信公众平台于2012年8月正式上线，是腾讯公司在微信最初版本基础上新增的功能模块。通过这一模块，个体或者企业可以向腾讯公司注册打造代表自身的微信公众号，和关注自身的用户“粉丝”通过文字、图片、语音等沟通方式进行一对一或一对多的互动。微信公众号可以向关注的用户推送产品信息、新闻资讯、知识见解，甚至是客服、咨询等功能，可以说是一个完整的CRM系统。显然，微信公众号推送的内容若能吸引用户，便能使用户持续地关注自身，由此而拥有稳定的数量颇多的粉丝，进行有效的广告宣传与营销。

3.漂流瓶的活动营销功能

漂流瓶功能早在腾讯开发的QQ软件与QQ邮箱便已经推出了。此次腾讯的微信APP开发也加进了漂流瓶功能。漂流瓶看似是简单的扔瓶子、捞瓶子过程，但对于企业而言，扔瓶子过程却可以成为活动推广营销的手段。微信设置用户扔、捞瓶子20次/天，若是商家官方微信可申请次数增多，在限定的时间内抛出所有瓶子，那么普通个体微信用户捞瓶子概率增大，从而达到推广的效果。最具代表性的案例是招商银行的爱心漂流瓶活动，微信用户捡到该瓶子并进行回复，招商银行便通过“小积分、微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。数据显示，捡到该瓶子的概率是十分之一。

二、微信电子商务营销特点

根据上述整理的微信营销功能，可以总结出微信电子商务营销的两个特点，一是营销前提和关键是用户的持续关注，即用户许可;二是在开发的功能基础上形成O2O闭环的营销模式。

1.用户许可为营销前提

不管是微信公众平台还是朋友圈的分享互动，基本上都是以消息实时推送来完成企业或个体的信息传达推广。但信息受众是否接受，关键还在于微信用户是否关注企业的账号并持续关注。可以说企业的微信营销是否得到用户的许可，企业的微信只有得到用户的许可才能展开对话;同时，企业微信对话的内容必须能够引起用户的兴趣，否则用户可随时关闭与企业微信之间的对话互动。可见，客户关系管理得当、维系与用户间的关系，是企业微信营销的关键。南方人物周刊曾就这一点进行评论，“提供价值，而非吸引眼球，是微信是否成功的关鍵”。曾经繁荣一时的微博营销也验证了这一点，不注重消息内容的质量与价值，而以“僵尸粉”显示微博人气，呈现的仅是虚假繁荣，丝毫不能将营销转化为实际购买行为，对品牌的忠实度和影响力也没有实质效果。显然，微信营销的用户许可特点，使得企业在微信营销中不能盲目推广，要以质取胜，才能留住长期忠实用户。

2.闭环体系为营销模式

微信的二维码、朋友圈、公众平台、LBS等功能看似独立存在，却又环环相扣。LBS可以说是微信营销功能中最重要的功能，是其他功能应用的前提基础。基于LBS功能，微信能获取用户所在的地理位置，由此摇一摇、漂流瓶能发挥其在营销中的作用，同时用户也能直接搜索到附近的商家及其准确的地理位置信息;加之二维码的身份识别、公众平台与朋友圈的沟通互动，微信能够实现电子商务“一条龙”的连串服务，即“账户注册运营-二维码扫描关注-体验式应用-购买支付-售后体验分享-更多关注用户”的闭环关系链体系。在这一体系中，先是单个用户的线上体验、线下购买再线上分享，引起用户好友连锁关注。可见，企业的微信营销中消息推广不仅内容要保证质量，同时，还要使得单个用户对线上体验满意，才能达到营销的目的。

三、微信电子商务营销策略

为了能实现微信营销的目的，我们应根据微信电子商务的营销功能以及营销的特点来进行有策略的营销，而不是盲目的营销。

1.精准营销

既然微信营销的前提是用户的许可，那么如何吸引用户以及留住用户便是营销策略制定的首要问题。然而，用户的需求并非一致，而且越趋于个性化。相比以往，商家往往以市场调查的方式来了解客户的需求，但市场调查由于抽样的局限性，可信度并不高。借助微信，商家的微信公众号可以与每一个用户单独沟通互动，能够基本掌握每一用户的基本信息，由此可以将用户按兴趣、年龄、地域等进行类别划分，对每一类别的用户制定与其需求相符的营销策略，这样微信推送的内容既能引起用户的兴趣，又能使用户持久的关注。

2.口碑营销

用户许可式的微信互动，让商家应采取精准营销的策略。而O2O闭环体系的营销模式，商家则应该使用植入“病毒式”的口碑营销。在新媒体的条件下，新媒体用户或者受众不仅是商家营销的对象，更是网络媒介的传播者，在O2O闭环体系下，用户将商家的服务产品体验与评价上传到朋友圈或其他网络平台中，进行口碑传播，这样对商家的口碑便可以像病毒一样迅速蔓延，由于口碑传播一般是用户自发的行为，商家不需要费用支付，可见口碑营销是商家快速高效传播活动信息、品牌宣传的有效手段。但这前提是商家的口碑应该要“好”，即商家的产品质量优胜、售后服务到位、商业活动有趣等等，才能引起用户一连串的连锁反应，在网络上进行口碑传播。

3.“出众”营销

借助新媒体，越来越多的商户上线到网络上，进行电子商务营销。面对汪洋大海中各式各样的竞争者，能否吸引微信用户眼球，商户必须不断开发营销新点子、创新营销形式，让自身在竞争者中“出众”。在营销新点子方面，商户基于微信营销功能的设置，创意营销活动或宣传，用“新花样”来令自身“出众”，典型的如招商银行利用漂流瓶功能举办自闭症儿童爱心活动等等;另一方面，由于微信用户多是使用零碎时间使用微信，如何在短时间内吸引受众眼球，商户应该创新形式，通常而言图片与视频比大段的文字宣传更能让受众在短时间内印象深刻，因此，在与用户间的互动和对话中，商户可采用别出心裁的图片、视频开展微信营销。（作者单位：江西信息应用职业技术学院）

参考文献：

[1]余佩颖.微信电子商务模式探讨[J].软件，2013（10）.

4.电子商务营销策略 篇四

随着中国电子商务发展，很多传统企业也希望通过网络打破现有的市场格局，企图做大做强!既然涉足电子商务，那么必须要有一个系统专业定位准确的营销策略!如果您不是很清楚，那么可以看下文。

1、网站制作偏向于美观，但实际功能不足

济南网赢一直强调做“营销型网站”，在不牺牲用户体验的情况下，把网站功能人性化，比如添加在线客服系统，在线留言系统，faq系统等功能模块!

2、急于求成，采用各种群发手段

常用的群发手段有邮件群发、QQ/旺旺消息群发，以及各种外链群发，虽然会有些效果，甚至会产生几个订单，不过这都是短期的效果!最重要的是会伤害企业形象，因为在网民心中垃圾邮件一般都是皮包公司、假冒产品等负面信息的载体。

3、网络营销辅助工具跟风购买

其实，在网络营销中是注定要借助一些工具的，但绝不会很泛滥，更不会不明软件功能就去购买，请记住一点不要被销售人员天花乱坠的介绍迷惑。

4、不要把所有希望寄托于引擎竞价

很多朋友认为做了竞价就会有很多订单，但不去维护竞价账户，最后不仅花了大量竞价费用，但收效甚微!建议在做竞价的时候，招聘一位竞价专员来维护，当然在这个期间再做SEO(搜索引擎优化，做自然排名，区别于竞价排名)就更好了。

5.电子商务营销策略 篇五

4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由 JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影 响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。如果一个营销组合中 包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略和合适的促销策 略,企业的营销目标就可以藉以实现。在信息不发达的同质的市 场上,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场 营销的基本运营方法。这种营销策略中,企业研发的产品代表了 市场需求,企业成为市场的代言人,促使企业非常关注销售渠道和 促销手段,谁拥有了渠道,有了相对的价格竞争以及广而告知的力 量,企业营销策略就可以说是成功的。而在电子商务中,这种营销 策略生存的物质基础发生了革命性的变化,传统的4Ps遇到了生 存的危机。一些新问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。

1.1 4Ps营销策略面临的危机

1.1.1 传统营销是以产品为导向的营销策略 以产品为导

向,树立企业品牌是4Ps营销策略的必备要素,企业为了维持产品 与其它企业的区别,必要采取差别化的产品竞争,推行差别化的产 品开发策略。结果是各个生产商都在通过差异化来寻求消费者的 认同,并且保持消费者的忠诚度,使得消费者形成了差异化消费, 同时企业也要强化了消费者获得企业产品的渠道,企业不得不花 大量成本培育大量的经销商。企业很大程度上做不到关注消费者 需求,提供消费者想要的产品。

1.1.2 传统营销价格按成本定价 传统商品的定价策略以

生产成本为基准,生产厂家对价格起着主导作用。这种定价策略 能否为消费者和市场接受是一个有很大风险。更多消费者已经关 注到了满足需求所要花费的其他诸如的时间、交通等成本,甚至是 心理成本以及机会成本。这样,传统定价推向市场的同时就面临 了更加多的风险。

1.1.3 传统营销渠道以地域严格区分 企业的营销活动是

6.电子商务营销策略 篇六

服装类淘宝店的经营策略研究

摘 要

文章对国内服装类淘宝店的发展现状和未来展望进行了探讨，并通过分析目前国内服装类淘宝店所面临的一些问题，提出了解决各个问题的方法策略。文章通过对服装类淘宝店市场定位、顾客群、物流、售后服务等方面的分析研究，全面剖析了服装类淘宝店营销推广中的各类问题，并提出了相应的解决办法，使各类陷入困境的服装类网店找出自身存在的问题，并对症下药，快速走出困境。促使服装类网店尽量能够利用最短的时间、最低的成本达到最好的效果。这对加快网上商店的发展有一定的指导意义。

关键词：服装类网店，淘宝店，网络营销，网店推广

I

洛阳理工学院毕业设计（论文）

Apparels TAOBAO shop business strategy research

ABSTRACT

Based on the development of domestic apparels TAO BAO shop present situation and future prospect are discussed, and the analysis of the current domestic online shop facing some problems, Analyzed the methods and strategies to solve the various problems.This paper apparels TAOBAO shop market orientation, customer group, logistics, after-sale service and other aspects of the comprehensive analysis of the analysis and study of the TAOBAO shop apparels marketing promotion of all kinds, and proposes the corresponding solution, Causes each kind to fall into the difficult position clothing class net shop to discover own existence the question, and acts appropriately to the situation, goes out the difficult position fast.Enables the clothing class net shop to use the shortest time, the lowest cost achieves the best effect.This speeds up on the net the store development to have certain guiding sense.KEY WORDS：Apparels shop，TAOBAO shop，Network marketing，Online promotion

II

洛阳理工学院毕业设计（论文）

目 录

前 言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、服装类淘宝店的发展现状„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、淘宝网顾客群及消费动机分析„„„„„„„„„„„„„„1

（一）服装类淘宝店顾客群分析„„„„„„„„„„„„„„1

（二）服装类淘宝店消费动机分析„„„„„„„„„„„„„2

三、服装类淘宝网营销中的常见问题„„„„„„„„„„„„„4

（一）诚信问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）物流问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（三）客户关系问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（四）店铺推广问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（五）商品价格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（六）沟通问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（七）售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（八）卖家信誉度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（九）制度不健全„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

四、服装类淘宝店的经营策略总结„„„„„„„„„„„„„„7

（一）经营方向范围清晰明确„„„„„„„„„„„„„„„7

（二）不同档次满足不同需要„„„„„„„„„„„„„„„7

（三）“同类”搭配经营提高成交概率„„„„„„„„„„„7

（四）真人秀让你的服饰打动人„„„„„„„„„„„„„„8

（五）衣服拍照多搭配展示其它小件货品„„„„„„„„„„8

（六）货品特色地方尽量多张细节„„„„„„„„„„„„„8

（七）装修与货品风格协调一致„„„„„„„„„„„„„„8

（八）选择合适的物流方式„„„„„„„„„„„„„„„„8

（九）有效沟通的三个重点„„„„„„„„„„„„„„„„9

（十）网店内部的促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„9

（十一）网店外部促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„10 结 论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 谢 辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

2III

洛阳理工学院毕业设计（论文）

前 言

对于很多中国人来说，在淘宝上购物，已经变得越来越普及。淘宝网2011年月6日在淘宝盛典发布了2010年网购数据，数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。在过去的一年里，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括864件衣服，可以说服装的销售量在淘宝网上是相当客观的，特别是到了换季的时候。然而，并不是所有的服装类淘宝店都能做的很成功，在网店的运营过程中，经常会遇到诸如商品、物流、售后服务等方面的问题。虽然市场上有很多相关的书籍，但内容往往只是针对某一方面的，不能给读者全面的解答。而且过于理论性，实际操作时会遇到很多问题，往往收效甚微。

基于这样的事实，本文着重对服装类淘宝店进行了比较全面的研究，针对服装类淘宝店在运营过程中出现的各种问题，给出了相应的营销策略，希望能指导服装类淘宝店更好的发展。

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一、服装类淘宝店的发展现状

随着互联网技术的发展，人们生活节奏的加快，在淘宝上购物，已经成为越来越多的中国人的选择，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。《报告》显示，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，而网上支付和网上银行也以45.8%和48.2%的年增长率，远远超过其他类网络应用，我国更多的经济活动正在加速步入互联网时代。

淘宝网2011年月6日在淘宝盛典发布了2010年网购数据。数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。数据显示，淘宝网单日交易额峰值达到19.5亿元，分别超过北京、上海、广州三地社会消费品零售单日额。同时，二三线地区网购继续保持高增长，3个增速最快的地区，有2个来自二三线区域。

淘宝数据平台数据显示，过去的一年里，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括864件衣服，36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13件灯具。

电子商务打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘宝网8亿的在线商品，让即使在中国最西部的人们也可以与北、上、广居民面对同样丰富的商品。

随着网购市场的高速发展以及中国网民数量的不断扩大，网购消费者的数量和覆盖面也在随之不断增长和扩大。网上商品因为呈现海量、物美价廉等特点，网络购物逐渐成为人民群众喜爱并习惯的主流消费方式之一。

网购不再只是少数人的应用。中西部地区、二三线区域的网购者可以通过淘宝买到ONLY、J&J和优衣库，这些以前只有在少数发达地区才有售卖的品牌；江苏沙集的村民可以通过淘宝卖出他们的家具商品，虽然家具并不是当地原有的特色产品。

二、淘宝网顾客群及消费动机分析

（一）服装类淘宝店顾客群分析

淘宝公布数据显示，截止2010年底淘宝拥有注册用户3.7亿。每天有6000万人访问淘宝网。每两个网民中就有1.2个就是淘宝网用户。从年龄分布来看，18-34岁的人群是网购主力人群，特别是18-24岁的消费人群数量在2010年的增幅超过了所有年龄段，网购已经成为年轻人生活中必不可少的内容。

数据显示，2010年，在淘宝网服装行业中，女装的用户规模最大，占服装行业用户规模总体的36.6%；运动服和男鞋的用户规模最低。2010年淘宝男性消费者占比超过了女性。前者占比达到53.9%，后者则为46.1%。男性消费者的消费金额高过于女性消费者近8个百分点。虽然在成交人数、成交笔数等关键数据上显示，女性消费者高于男性。而在客单价这一数据上，则是男性高过于女性，甚至达到1.5:1的水平。这说明，女性更愿意选择多次购买相对便宜些的商品，而男性则显得更为大方，要买就买贵的。

同时，一批颇有民族风格的原创设计时装店，已经在网络上成长起来，拥有了大批讲求艺术个性、追求独立品位的粉丝。这些以原创设计见长的网货品牌，喜欢天然面料，民族色彩浓郁，有些还接受淘友定制，售价往往比普通网货高。

（二）服装类淘宝店消费动机分析

随着电子商务技术在服装行业的应用，服装网购正成为网购消费行为大军的一个重要组成部分。由于服装不同于其他商品，人们不但对其舒适功能要求较高，而且对服装的色彩、服装面料的质感以及着装后穿着效果的要求也比较挑剔。加

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之目前很多企业对服装产品标准和服装号型标准执行不到位，因此消费者很难一次性选购适合自己体型的服装产品，常常需要反复试穿才能买到满意的产品。可见，与传统实体店、百货商场等场所消费相比较，服装网购存在更多的商品识别风险。然而，服装网购消费行为并没有因此而停滞不前，反而呈上升趋势，到底是什么原因促使消费者冒险追随这种高风险的服装消费行为呢?通过对相关资料的查阅，服装网购消费行为的诱因主要有以下几点：

1、方便快捷，不受时间限制

服装网购的方便快捷和不受时间限制的优点是服装网购消费行为的最关键诱因。随着学习压力、工作压力的不断增加，人们的生活节奏也随着加快，现代人几乎处于一种“大空没有、小空不乏”的状态，很难抽出时间来悠闲地逛街购物。即使逛街也是匆匆忙忙纯粹地为购物而逛街，脚步习惯性的加快，没有了往日的那种闲情雅致。这种需要天天上班的人们更希望能用一种简单快速的方式来达到自己消费和购物的目的。

在传统的购物方式中，商品买卖过程一般需要经过看样、选择商品、确定商品、付款结算、包装商品、取货(或送货)等一系列过程。这个过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数小时，再加上往返商店的路途时间，无疑大大延长了商品的买卖过程，而拥挤的交通和日益扩大的店面更是过多耗费了消费者购物的时间和精力。这对生活节奏加快、越来越珍惜闲暇时间的人们是一个沉重的负担。

由电子商务引发的网络购物消费行为为这些人提供了方便，只要人们轻轻点击鼠标，在诸如淘宝、易趣、凡客等大型购物网站都可找到自己想要的东西。如果想要货比三家也不是什么麻烦事了，现在的网络可以进行产品的横向比较，消费者只要把看好的东西选中，网络自会自动加以对比，对于同一件产品不仅仅是价格的比较，连同产品的性能和特点都会一目了然，省去现实中由于地域的差异而货比三家的麻烦。而且产品还可以通过快递送货上门，又省时又省事，可以真正做到“足不出户，可购天下物”，真正做到购物工作两不误，这无疑给消费者带来了巨大的购买空间，激励其消费的欲望。

2、价格便宜实惠

在现代市场营销中，价格高低始终是商家和消费者最敏感的因素。价格因素在服装消费行为决策模型中占有相当重的比例，它将直接决定消费者消费行为的发生或终止。当所有信息均符合消费者需求的时候，服装价值的最后衡量就是性价比，理性的消费者不管在什么时候总是追求物美价廉的服装产品，在物质生活极大丰富的今天也不例外。

服装网店是一种无店铺销售模式，与现实的实体店相比，具有很多优势。首先，在成本上，开店费用低，无需店铺租赁费、水电费、各种工商税等等，承担风险小，因此，所售产品价格也比实体店便宜的多。其次，在进货渠道上，现在很多网店都与加工厂有着直接或间接地关系，某些名牌产品的外贸尾单成为其货源，所以一般的品牌产品会在网上大打折扣，吸引消费者的眼球。第三，在销售策略上，由于网店的成本风险相对较低，一般而言商家都会采取薄利多销的手段来赢取更高的利润，这是现实实体店所不能比拟的。此外，网店也不是百分百没有压力的，消费者对于网店的声誉的信赖，主要一部分在于其信誉度，而衡量它的这一标准便是“钻”的多少或者“皇冠”的多少，其产品的价格越低，就越吸引消费者，买的多了必然信誉度就上去了，信誉度的提高从而带动了更多的买家光顾。某些网店为了赢得更高的信誉额度，瓜分更多的市场份额，他们会发起价格战，洛阳理工学院毕业设计（论文）

这也是网购服装价格相对便宜的一个原因。

3、款式繁多，新颖时尚

服装网店与实体店相比较，摆脱了时间和空间的束缚，货品展示不涉及实物而是图片，这无疑增加了产品种类和款式更新速度，这是服装网购消费行为增长的另一个重要诱因。

由于网上购物者多以青年人、高学历者为主，他们具有自己独立的见解和想法，喜欢追求和实现自我，他们购买服装不仅仅是为了购买他的实用价值，更主要的是注重它的个性化和时尚性，因此，对服装产品的时尚性和个性化程度要求很高。在这个产品生命周期逐渐缩短的时代，消费者“喜新厌旧”的心态也在加快，渴望有新的服装流行款式出现，以满足追求时尚个性化的心理需求。服装网店丰富的产品资源和快速的款式更新为网上消费者的个性化选择创造了便利的物质条件，已经成为展示时尚的新舞台。

4、网店零售氛围融洽

正如SullivanD在其《零售营销精要》一书中所言:“有些顾客在购买时并不太看重产品的实用性，而看重购买商品时所带来的一种快乐，也就是只在乎过程而不是结果。”良好的购物环境能促使消费者产生购买的欲望，一般的网络店铺不仅有美丽如画的图片，而且还会配有舒适优美的音乐，仿佛在向消费者说着“慢慢挑慢慢选，总有一款适合你”，一直等到你挑好自己的东西为止。这不能叫一种催眠术，但可以解释为一种迎合的心理战术。

同时，由于商品的极大丰富和日新月异，造成了买卖双方在商品信息把握上的严重不对称，加大了消费者的购买风险，使得越来越多的消费者对传统的营销方式感到厌倦和不信任，这在购买高档消费品方面表现尤其突出。为此，消费者往往会主动通过各种渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较，以便能减少购买风险感和买后后悔感，增加对产品的信任度和心理上的满足。在网上购物，消费者无须与商家见面，就可以得到大量商品信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣，如可以轻松、自由地完成浏览、选择、砍价、购买等过程。最大程度地获得精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要。

5、宣传图片的吸引力

网络店铺精美的宣传图片和着装模特完美搭配的照片，对消费者有很大的吸引力。爱美之心，人皆有之。然而，每个人对美的期待和标准又因人而异，当我们面对漂亮的模特穿上漂亮的衣服、经过商家一系列的包装后出现在镜头上时，我们大多数人都会觉得很美的，于是带着对那件衣服在自己身上的憧憬，无所顾忌的产生了购买的欲望。纵观几个大的服装销售网站，如“淘宝网”、“卓越”、“凡客”等等，我们都不难发现每一个店铺的图片都非常的清新，给人一种惬意优雅的感觉，每一件产品的图片似乎都是经过精心制作的，模特的魅力利用的可谓恰到好处，几乎你做看到的每一件服装都展示的完美无缺。不过可以发现更多的是杂志上的图片，比如一件李孝利的衣服，不论是正品还是仿品，其图片都是同样的，好像全世界就她一个人穿着好看一样，这也是为了迎合消费者爱美的心理。消费者也正因如此，对服装网购行为欣然接受。

6、网络广告的影响力

网络广告的数量之多，传播速度之快，已经超出了实体广告的影响力。任何品牌的形成都离不开宣传与推销，一件产品要想获得自身的价值就必须要进行一定的包装、宣传，网店也是如此。不管店内的东西是什么牌子，其网店必须在在网络上建立起一个“网络品牌”，于是利用互联网的优势，各种广告、邮件接连

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不断，我们可以观察到几乎打开任何一个网页都会有商业广告的出现，服装、电器、家用品等等比比皆是。即使在登录交谈工具时也会有广告框弹出，那种所谓的垃圾邮件(广告邮件)也是层出不穷，商家利用这种有机的条件让商品时刻充斥着我们的视野。但是我们的好奇心仿佛对于这种东西天生就存在着好奇，尤其是那种广告上物美价廉的商品或者说是有知名度的网站更是能激起我们的好奇心，一旦进去我们的购买欲望便顺利产生了。

综上所述，服装网购作为一种崭新的服装消费行为模式正在悄然形成，对消费者而言，纵然与传统实体店购买服装相比较存在更大的风险，但这种消费行为更加适应当前网络信息时代背景下某些消费者的心理需求，能够在一定程度上为消费者提供舒适、快捷、丰富的产品服务。为了更好地保护和促进这种新兴消费行为健康的成长，很多规范和指导性政策需要政府、企业和消费者共同努力来完成。

三、服装类淘宝网营销中的常见问题

（一）诚信问题

由于受传统购物习惯的影响，很多消费者对网上店铺出售的商品品质一直心存怀疑，这主要是因为，网上商品只能凭文字、图片或者动画形式来表现，买家触摸不到商品，无法体验商品的质感。而商品图片的拍摄，又可以在布光、配景和配色上做文章，这样可以将商品的缺陷和不足之处弱化，使之不那么明显，文字部分则使用煽情的语言，感性的词汇，尽其所能地讲的非常精彩，目的就是刺激消费者的购物欲望。这样做无可厚非，但是如果为了让买家对商品品质更有信心最好还要做到以下几件事。众所周知，现在淘宝店上的服装图片都很漂亮，可又有几张是没经过处理的就不得而知了，因此，常常会出现实物和图片不相符的情况。再有就是店铺掌柜故意夸大商品的功效以诱导消费者购买商品，钱到手以后就把责任一推三六九。好在现在淘宝网已经建立了相应的对策，情况已经有了相当大的改善。

1、制定让买家放心的售后服务条款；

2、文字描述一定要详细阐明商品的详细数据，比如尺寸、重量、比例、性能、特点等等；

3、要让供货商确保商品的品质；

4、图片要尽可能每个角度都要拍摄到位特别是表现商品质感的细节，要让买家对商品有全方位的了解；

5、加入淘宝商城或者消费者保障机制，这样可以增加可信度；

6、如果可以的话，请提供营业执照、代理证书、鉴定证书等专业认证的证

（二）物流问题

物流是电子商务的重要组成部分，现在的物流公司也有很多，怎想选择正确的物流公司，已经成为一个非常重要的问题。现在很多消费者普遍反映物流速度慢，服务不好，这些问题就要求物流公司从组织的结构上认真分析以找出解决问题的相应对策。

产生物流障碍的主要是内地二三线城市和更偏远的地区，因为沿海一些发达地区物流根本不是问题。普通快递一般只能送达市级城市，县级以下城市，就只有走平邮或者是EMS快递，平邮便宜，但这种方式太慢，一般要7—15天，有的甚至花一个月左右，实在令人咋舌，还有就是平邮不能送货上门，只能由收件人到最近的邮局自行取货，这样的话，无形之中增加了买家的交易成本。EMS虽然很快，只要三天左右就可以，但邮费又太贵，一公斤起价费要25元，超过一公斤

洛阳理工学院毕业设计（论文）的随重量加价，一般买家，都无力承担如此高的邮费。

物流的纠纷也一定要引起重视，因为寄的东西多了，有时候免不了出点物流方面的问题，比如包裹丢失，包裹里的东西被人掉包，商品在运送途中损坏等等。而物流公司在运送单上，一般都有自我保护的条款，所以说，就算物流公司肯理赔，也赔不了多少钱。

（三）客户关系问题

要想让网店健康发展下去，不能只靠“一锤子买卖”网店的发展不仅要靠商品的质量，更重要的是顾客要享受购物过程中的愉悦，由此可见搞好客户关系的重要性。一个成功网店的客服一定要懂礼貌，知道尊重顾客以及了解顾客的需求。

（四）店铺推广问题

有了好的货源，优质的服务还是远远不够的，重要的是要让人家知道你的店铺的存在，当然口碑很重要，俗话说，金碑银碑不如人家的口碑。但是作为21世纪的现代人，不用点高科技岂不显得自己OUT了吗。搜索引擎营销和博客营销已不是什么新鲜的话题，阿里旺旺和友情链接的方式也不要忽视。

（五）商品价格

在网上，买家可以眼镜都不眨一下地买下298元的商品，可是在现实生活中，让她拿出298元买下该商品，她可能就会舍不得。因为网络的钱是看起来是数字，而现实里德钱，却感觉是真金白银。价格还有一个非常奇怪的特征那就是自我感觉，只要是自己觉得非常满意的商品，就会觉得这个商品值这个价格，这个时候，感性已经战胜了理性，商品的的魅力寂静将价格敏感型的买家改变了。所以，独特的个性商品一直是暴利的，主要凭借的就是这一点。

商品价格的最大作用其实就是比较。所以，若是你经营跟别人一样的商品，而价格却比别人高，那么你的店铺就失去了价格上的竞争优势。

（六）沟通问题

网络购物的沟通方式主要有三种：

1、电子邮件；

2、电话；

3、即时聊天软件（阿里旺旺或是腾讯QQ）

所以一个合格的网商要有很快的打字速度，否则的话，若是有几个买家找你，就会忙不过来了。还需要很强的文字功底，否则应对买家的咨询就会相形见绌，甚至会影响交易的顺利进行。很多意见分歧都是沟通不畅所致，很多恶性投诉都是沟通不善所致，所以说，不善于沟通的人开网店做生意就会很吃力。

（七）售后服务

由于空间的距离，网购服装在售后服务方面一直是令人担心的问题，很多人也是因为售后服务得不到保障而不敢再网上购物，具体主要表现在下面这几个方面。

1、交涉无法达成一致后，因为空间的距离，买家找上门来讨说法的成本太高，划不来。

2、买家在签收时没有打开包裹验收，或者是亲朋好友代收，一般来说的话，只要收件人签收邮件，就意味着默认所邮寄的商品没问题，物流公司一定不会理会后续问题的。

3、卖家对买家提出的服装品质问题存在质疑，有的甚至怀疑买家因对商品不满意而进行人为破坏，这样的目的是为了退款。

4、商品来回邮寄就会产生新的交易费用，这部分费用的归属没有明确。

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5、虽然已经将问题商品寄回给卖家处理，可处理时间却被无限期延长。

6、卖家对所售出的商品，根本就没有售后服务的打算，交易洽谈过程中什么都好说，交易完成之后，却什么都不管了。

7、在一些不得已的情况下，向网络购物平台进行投诉，然而，网络购物平台需要确凿的证据，才可以对卖家进行一些必要的处罚，而这些证据的获取成本太高，比如说，专家出具的证明，或者相关部门的检测结果。

（八）卖家信誉度

网络交易平台实行的信用评价机制非常好，它能够让后来的买家知道这家店铺过去的交易信用状况，这一点不像实体店，一个个进来一个个地宰，前赴后继有如飞蛾扑火一般，这种现象在人口流动性很大的地方特别突出，比如火车站。在淘宝上，大家都非常重视这些评价，谁都不想有不良记录，尤其是卖家，有时为了保住100%的好评不惜损失金钱。

（九）制度不健全

对于很多中国人来说，网络购物还是一个新生事物，相关制度尚未健全还是不可避免的。但是，绝对不能够趁制度尚未完善而走旁门左道，打制度的擦边球，随便卖一些质量很差的东西，想着在相关禁止规定出台前狠赚一把。这样的做法是最不理智的行为，因为在网上开店是一件由信用、经验和知名度慢慢积累起来的事业，所以一定要规规矩矩从一而终的经营，只有那些有诚信的经营者，才能做到真正意义上的专业。

四、服装类淘宝店的经营策略总结

（一）经营方向范围清晰明确

顾客为什么要收藏或再次光临你的店，除非你有与众不同的特色，服装行业作为电子商务的主流，目前同质化的现象越来越严重。使得许多人都说生意越来越难做，其实作为时尚产品，在网站的设计上更好地体现出时尚的要素，就能更好地推广自己的产品。服装与食品、化妆品等类有所不同，在经营风格上，最好一开始就应有一个范围框定，没有清晰明确的方向和范围，想啥阶层啥年龄层次生意都做，结果肯定是啥也将就不了，还反倒给顾客留下杂乱无章、无所适从之感，甚或还留下不专业、不负责的差印象。

以服装为例分析：是做男还是女装？如做女装，是选择做儿童、年青还是中老年的？如做年轻的，是选择做休闲还是可爱淑女的？如选择做休闲的，是选择牛仔为主还是其它自选杂牌为主？如选牛仔，是选择高档经营为主还是中低档经营为主？等等。这里只举例说明一下我要表达的意思，或许每个人经营目的不同，但作为卖家，在时间、精力、财力等有所限制的条件下，货品是难以做到丰富多彩、面面俱到的，所以经营方向有所指、范围有所划分，才有助你的店铺朝着循序渐进、坚实顺利的方向前进。

（二）不同档次满足不同需要

网店经营其实跟现实市场一样有高中低档之分，不同消费层顾客会选择相对应的档次消费，但问题是新手很难在最初就去走高档路线，毕竟一开始大都带着试探摸索的心态去做，再加上网店销售的市场特殊性，给顾客感觉就是只能物美价廉，所以大都新入卖家不敢投入太多更不敢专走高档路线，有钱的卖家和买家毕竟都是少数，如果单以少数群体消费去博取自己成功的命运，胜算未免有些悬。

所以如条件容许，服装经营最好多备几个档次，而档次比例可按经济情况而定，这样考虑即可方便和满足不同层次需求，也给自己成交带来更多可能机会。作为卖家，价格是遵循货品品质及进价考虑而定，而大多数顾客也都有一双辨别

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品质高低的惠眼，她们不会一概而论而会“以质论价”。

（三）“同类”搭配经营提高成交概率

这里所说的“同类”并不单指服装，是指与服装有关的相连产品，就像化妆品会卖面膜的碗勺，鞋类会卖皮鞋保养油的道理一样。而服装的“同类”可谓繁多，可与服装搭配销售的还有包包、皮带、围巾、帽子、手饰等其它货品，走的是以服装为主以“饰品”为辅的“经营策略”。实践证明效果非常好，虽然并不是所有顾客都会兼买一二，但可以说有三分一顾客都会在“主购”之外，另挑选一两件小件；因为对于顾客来说，一方面就算这些小件并不在先前购买计划之内，但却发现搭配出色讨人喜爱，所以当然会考虑一起购买；另一方面顾客买一件或三件都只出一次邮费，所以也就顺势成交了。值得借鉴的是：尽量保持衣服和饰品风格大体一致，这样才显得和谐才能感染人，才能给顾客带来好感进而产生购买欲望。

女性服饰要掌握女性心理，特别是年轻一族，她们喜欢琳琅满目，喜欢去寻找自己平时买不到的新奇小玩意，有时即便不买也可作为娱乐自己的一项爱好，但一旦真正遇到喜欢的却是欲罢不能、极想占为己有的。而如果你的店铺只是单一的服装销售再无其它，单调的氛围多多少少对顾客来说会显得有些意犹未尽。作为卖家，面对残酷的市场竞争，多去尝试多去改变一点经营思路，会给自己更多的选择空间。

（四）真人秀让你的服饰打动人

服装特别需要给顾客关于这件货的真实感，其实顾客最怕货不对版，或者是仿版且还粗制滥造。有的面对卖家提供的那些美得不食人间烟火的标准模特照片，心里反倒不踏实了。而我的深刻感受是，卖家自己运用真人秀，虽有不完美之处但贵在真切、朴实、可信，如果一开始在图片上就让顾客充满猜测、怀疑、顾虑和不安，是会对销售的成败打折扣或者徒费不少口舌的。网店是靠信任建立起彼此信赖的，而真人秀既真实宣传了衣服，也侧面让顾客感受到卖家的个性，可谓一举两得。

（五）衣服拍照多搭配展示其它小件货品

在这方面，你可以充分展示你的搭配技巧以及显露你的品味风范。在照衣服真人秀时，相称的包、画龙点睛的皮带、闪耀的手链都可以和谐地“共处”，这些并不会额外花费你很多时间，但这样的尝试不仅可以让顾客从中感受到卖家的专业精神，也同时给卖家带来预料不到的成交机率。

（六）货品特色重点展示

网店经营因为摸不到衣服的质地又不能试穿，所以只能凭借卖家提供的图片进行展示，但太多图片又会增加卖家的工作量，所以图片就要区别对待。一般性的衣服加上真人秀图片2-3张即可，但如果是比较有特色的衣服，那么袖口、领口或腰摆会达到4-5张。如果图片不够，会给顾客判断其品质带来阻碍，还会让顾客觉得物有所不值。就网店来说语言毕竟代替不了实物的“真实表达”，所以有必要把工作尽量做足做细，就会有事半功倍之效。

（七）装修与货品风格协调一致

不要小瞧装修，好的装修风格与品味就是能够给顾客带来深刻印象和心情的愉悦，但不需要为了装修而装修，搞的眼花缭乱、五花八门什么都塞进去，因为作为服装经营来说，本身衣服颜色就比较丰富，如果店面再色彩斑谰就可能会适得其反了。服装店的装修只是为了衬托货品，切忌喧宾夺主。

（八）选择合适的物流方式

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下面介绍些快递公司和邮局对比的优势：

1、上门取货随叫随到，而且比邮局下班晚2、3个钟头；

2、速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；

3、一般是1KG起步而不是EMS的500G；

4、快递对于检查比较松，一般不需要检查；

5、寄的次数多就越能砍价，服务态度比邮局好；

6、单子、包装不用钱（不过建议卖家自己包装比较稳妥）；

（九）有效沟通的三个重点

1、正确地响应对方的话语

正确的沟通时有效沟通的第一个原则。沟通时，听话者要能正确理解对方所说的话并给予响应，如此双方才能更好地进行沟通。

2、注意沟通过程的态度

在沟通过程中，卖家要保持良好的、积极的态度，比如，信任对方、尊重对方、喜欢对方、和对方站在同一立场、坦诚、率直、期望谅解„„这些态度可以很好的促进有效沟通。

3、经常不断地确认沟通的信息

每一个人都会受到自己过去的经验及成长的环境的影响，有一些先入为主的观念或对程度上的认知不一样。如种族的歧视、族群的情节等，都是来自先入为主的观念。另外，即使相同的词句，对每个人而言，代表的意义都有差别。因此在沟通时，卖家要不断地确认您所了解的是否就是对方的意思，要确认自己有无受主观的影响，用有色的眼光去理解对方的话语。

（十）、网店的内部促销策略

针对淘宝网上商店的特点，网店内部的促销策略着重考虑销售促进和信用管理两种方式。

1、销售促进

网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。（1）免邮费

网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

（2）打折

由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣，在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

（3）赠品

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赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西——服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

（4）会员、积分

凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

（5）红包

红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

（6）积极参与淘宝网主办的各种促销活动

淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

2、信用管理

信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后3～45天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。

据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评价留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

（十一）、网店外部促销策略

网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式。

许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，要想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解，要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。

另外，通过在销售同类商品的网店中设置链接推广也会有很好的效果，特别是信誉度比较好的店铺。如果有可能的话，通过网络广告或是传统广告进行宣传也是一种很好的方法。

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结 论

就目前来说，无论是当前的经济形势还是政府的政策都显示出了网上商店发展将更加具有活力。不管是企业网店还是个人网店，只要充分满足了消费者的需求，适应消费者不断变化的的心理诉求，都将取得很大的回报。

对于实力弱小的个人网店来说，产品的特色尤为重要。网店的发展还需密切注意网络市场的新情况、新变化，适时调整自己的策略。特别是经济危机下消费者行为的变化，他们为了减少开支，很多人由网购代替了逛街购物，这是一个网店发展的好机会。但是实体店与网店的结合似乎逐渐受到商家的重视，他们也注意到了线下同样具有很大的利益诱惑甚至更有利可图。当然一个网店的经营是一个长期的过程，需要面对从网店平台选择、建设、推广等一系列过程。商家在这一活动中扮演了重要的角色，因此成功与否，在于是否制定好有效的策略并审时度势。相信网上购物必将成为人们生活中最主要的一部分。

在网店经营过程中，需要不断去摸索符合自己网店的营销策略，对于那些成功案例不一定就适合自己的网店发展。卖家在管理网店的过程中，应该多进行市场调查，找出自己网店的不足之处，对其进行改正，以保证网店的长久发展和经营利益。

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谢 辞

本论文的完成，首先要感谢指导老师赵剑林老师，赵老师从选题的确定、论文资料的收集、论文框架的确定、开题报告准备及论文初稿与定稿中对字句的斟酌倾注的大量心血，在此对赵老师表示感谢！

在这里，还要特别感谢大学三年学习期间给我诸多教诲和帮助的洛阳理工学院的各位老师，感谢丁晨老师、崔丽娜老师、张庆利老师、张建军老师、许茂伟老师，你们给予我的指导和教诲我将永远记在心里！

感谢和我一同学习三年的同学们，谢谢你们给予我的帮助！感谢和我一起生活三年的室友，是你们让我们的寝室充满快乐与温馨，愿我们以后的人生都可以更加充实、多彩与快乐！

回首本人的求学生涯，父母的支持是本人最大的动力。父母不仅在经济上承受了巨大的负担，在心理上更有思女之情的煎熬与望子成龙望女成凤的期待。忆往昔，每次回到家时父母的欣喜之情，每次离家时父母的依依不舍之眼神，电话和信件中的殷殷期待和思念之语，皆使本人刻苦铭心，目前除了学习成绩尚可外无以为报，希望以后的学习、工作和生活能使父母宽慰。

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参考文献

7.电子商务营销策略 篇七

一、企业营销在电子商务环境下的变化

1. 市场的全球性

众所周知的电子商务实践操作模式是:人们通过计算机网络搭建的虚拟交易平台中实现商品的服务、购买、出售和交换。随着互联网的不断发展, 市场时间连续性加强, 空间距离感缩短, 使得市场经济发展逐渐脱离时间和空间的限制, 地区性市场也得到快速发展, 并逐渐发展成为世界性的市场, 再给企业带来巨大的挑战的同时也给企业的发展带来了广阔的市场。目前企业处于电子商务环境和市场经济全球化的时期, 企业必须利用好网络营销, 使企业在电子商务市场中成为佼佼者。

2. 关于信息传播和沟通渠道的拓宽

越来越多人在这个网络新型渠道下进行了信息传播和交流。人们在网络环境下的信息交流是一个双向的交流方式:将信息传播给观众, 而观众也会反馈信息, 将传统的单向沟通模式改变成为双方沟通模式。另外, 在线通信不但可以双向交流还可以达到一对多或是多对多的交流。电子商务给人们参与到市场信息传播和交流搭建了一个全新的信息平台。

3. 如何让从生产商到最终消费者之间减少商品/服务流程的中间环节

我们都是知道传统的销售模式是:企业经过多层的代理商或是经销商来出售企业商品的, 树立企业品牌的, 而目前的电子商务环境下, 企业是可以直接和消费者之间产生交易, 从而达到省去了中间链接的过程。减少了中间环节的不但可以有效的降低公司的成本, 还能降低销售价格和提升售后服务, 这不仅有利于企业开展网络销售, 还有利于企业提高产品质量和树立企业品牌效应, 销售出更多更好的产品, 这样企业不但获益还让消费者受益。

4. 电子化的交易和支付手段

企业可以通过网络销售平台销售企业产品, 客户也可以通过电子货币支付产品价格, 大大节约了客户订购商品的成本和时间, 从而实现了交易无纸化和电子货币支付形式, 给企业和客户带了便利。

二、在电子商务环境下企业市场的营销策略

1. 加快建设企业信息系统

企业若想在电子商务环境下能得到长久的发展, 那么久需要制定企业的营销发展方向。为了能制定出合适企业发展的营销战略就必须加快建设企业信息系统。为了能够加快企业信息化建设工作, 必须加快企业员工信息技术的培训。企业应该从内部员工中挑选出优秀的、学习能力强的人员去参加培训, 而这也需要做好几个方面的工作:首先, 安排部门骨干参与到企业的信息化管理中, 然后对信息管理过程进行优化和创新, 对于部门骨干的培养, 必须做到会管理、懂业务、具有一定的知识储备;其次, 可以聘请一些管理方面的专家作为企业的发展顾问, 在实际的工作中给出相应的指导, 最后将培训内容和实际操作相结合。而这理论与实际的结合有利于企业信息化建设, 还有利于企业管理市场营销。同时, 还应该注重信息技术的应用, 加快建设企业信息化管理。这些数据是做出正确决策的引导, 因此需要建立动态的数据库, 将大量的流动信息进行总结和组合以便于企业领导者做出正确的决策。

2. 企业电子商务信用管理机制健全

信用应该不但还是传统营销活动的那个的企业还是企业网络营销的基础。处于电子商务下的企业应该建立完善的网络营销制度, 并执行信息化管理机制, 维护消费者的切身利益。建立健全电子商务信用管理制度与几个方面是分不开的:首先, 应该建立一个网上信用销售评估模型, 销售评估不但可以保证企业在销售产品方面得到肯定, 还能保证消费者通过信用销售评估找到满意产品。其次建立一个专业的第三方认证机构。专业的认证机构, 在电子商务交易过程中起着至关重要的作用, 第三方认证机构可以保证电子商务的安全交易。第三方交易平台确认交易双方的身份, 保证双方身份都是真实合法的, 让企业和消费者能放心交易。最后, 应该提高在线客户管理的管理。对于信贷客户, 电子商务公司要多客户进行定期的信用审查, 掌握客户的信贷变化。

3. 创造营销理念的需求

电子商务的快速发展, 同时电子商务搭建的交易平台更为为便捷, 消费在这种消费平台上有了很过的选择, 企业如果想在电子商务市场占据更多的消费者就要不断的更新产品和更多的创新营销理念, 刺激消费者更多的购买欲望。企业在电子商务环境下, 采用更多的产品营销方式, 达到企业产品宣传的效果, 引起消费者的关注, 比如在网络上做赠品促销方式、把产品当做礼品或是试用品送给客户、快速的更新产品, 这些促销方式的效果都非常不错。还可以通过打折的方式进行促销, 使网络上的商品价格低于生活中的产品价格, 利用人们捡便宜的消费心理增加商品销售量, 还可以在网络上进行抽奖活动, 这些方式更多是用于打开市场面, 扩大消费者人群, 提高品牌效应。

总之, 我们的生活已经与电子商务息息相关, 我们在生活中许多方面都受到了电子商务的影响。互联网的发展和电子商务的兴起在很大程度上改变了传统的市场营销策略, 为了使企业能在电子商务快速发展时期得到更好的发展就应该制定相应的企业营销策略, 从而能在日益激烈的市场竞争中处于不败之地。

参考文献

[1]刘冲宇.试论电子商务环境下的市场营销[J].内蒙古科技与经济, 2009, (21) :49-51

8.电子商务环境下市场营销策略探究 篇八

关键词：电子商务；营销；特点；举措

中图分类号： C93 21文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）06（b）-0000-00

2015年《政府工作报告》中指出，制定“互联网+”行动计划，促进物联网、大数据、云计算、移动互联网等统一现代制造业，推动互联网金融、工业互联网、电子商务的健康发展，促使互联网正式向国家市场拓展。电子商务环境下消费行为与心理的变化

随着电子商务的崛起，世界各国消费者的心理与消费行为正在发生微妙的变化，我国消费者也不例外。

1.消费品整体数量减少。对大部分消费者来说，逐渐倾向于一定要买的才去买，像是汽油、牙膏、食物等必需的生活用品；可以多批次少量购买的就不会一次性大量购买，特别是食物类商品；尽量购买生产日期最近的商品；尽量购买保质期较长的商品；奢侈品消费量也逐渐下滑。以上种种，都使得消费品整体数量逐步减少。

2.倾向于物美价廉。随着商品的日渐丰富，加上消费者喜新厌旧的共性，大多数人更愿意去购买物美价廉的商品，例如：打折品、积压品、换季品、促销品等等。随时能收到的各种促销信息，使得大家对促销时间、地点和内容更加熟悉，商家发出的打折券和优惠券的使用率明显增高。

3.品牌注意力逐渐下降。消费者可供选择的商品越来越丰富，市场的商品的品牌供应量逐渐增多，加上商家的广告策略，原来消费者的偏好受各种影响逐渐发生变化。人们更愿意尝试新产品，新功能。因此，部分消费者就很可能不再忠诚于固有的品牌，进而购置更多商店的自有品牌或者是使用其它的品牌。

4.不同群体的消费呈现新趋势。一是老龄化群体消费方向开始变化。主要是指1945年到1965年之间出生者，他们已开始步入晚年，一部分已退休或开始退休，消费由家具、电视、手表、服装等显著地转向娱乐、旅游，保健等。二是中年消费者群体的消费更加理性。主要指1966年到1995年之间出生者，他们跟两种伟大的发明网络与计算机一起成长，网络和电子商务变成了人们生活必不可少的一个组成部分。他们愿意尝试新事物，消费注重货比三家，更加理性和冷静。 第三部分消费者主要指“00”后，2000年之后出生者，他们的消费更加注重个性化、炫，消费理念天马行空。

二、电子商务环境下消费者的消费特点

1.网购逐渐成为消费者日常消费的首选。电子商务的发展速度在2010年以来是有目共睹的，特别是网购的突飞猛进，令传统市场营销者惊心动魄。传统市场上的连锁店、零售商经过嘲笑、怀疑、模仿和痛定思痛之后，纷纷开始认真对待网购这一“神器”。不管是沃尔玛、苏宁还是可口可乐或王老吉，都开始在网上激烈厮杀。营销渠道变了，消费者的消费方式也随之改变，因循守旧只能坐以待毙。

2.手机APP客户端在市场营销中被广泛应用。当前，移动互联网使得几乎所有人都能够使用智能手机，调查发现越小年纪的群体拥有最高比例的智能手机。日益增多的年轻人更加喜欢通过手机对银行账户进行管理、在网络上购物、逛商店，以及跟朋友分享自己的购物失望或者是快乐，因为便捷的手机移动终端，可以为公司累计越来越多的用户。也存在一部分用户感受理想的APP，从而由某种意义上大大地提高了用户的活跃度和忠诚度。进而给公司以后的发展起到了非常重要的作用。

3.消费者更加注重个性化服务。面对丰富多样的商品和服务，消费者在消费过程中变得更加个性化，他们倾向于量身定做，需要更多可以实现自身健康、特点、品味等要求的产品。并且也日益普及这种规模较大的定制化。这也迫使越来越多商店开始提供个性化的定制服务（DIY）。

电子商务环境下市场营销活动的新举措

面对电子商务环境下消费者出现的新的消费特点，市场营销者需要采取新举措，解决新问题。

1.重新审视移动互联网的作用。“宅男”、“宅女”如今是一个不小的群体，而且他们的消费丝毫不少于一般消费者。相当一部分80后、90后的消费主战场在网上进行。因此，市场营销者自然也需要把营销战场摆到网络上。特别是针对目前比较流行的QQ圈子、微信圈子，他们中间的成员更乐意分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。营销者需要着重影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，这都将成为高效的营销手段。

2.注重开发互动式体验营销。当前中国的消费市场， 80后、90后是消费主力军。他们更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。营销者需要选择适合他们的体验营销形式，例如：功能体验营销。通过对产品的试用体验，使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。

提供个性化的产品和服务。“物以稀为贵”，对于崇尚自我个性、追求与众不同的年轻消费者来说，价格不是问题，得到一款独一无二的、稀缺的产品或者服务才是让他们疯狂、炫耀的核心需求。营销者需要借鉴国外产品的营销策略，一是限量，如耐克，耐克PigeonDunks的推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。二是限人，如英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征。再者是服务，个性化的服务能够让消费者者拥有独特的优越感。因此，许多企业推出VIP之类的个性化服务，能够拥有相当一部分固定的客户群。

4.不可忽视手机营销。随着4G网络服务的逐步普及，大部分手机完全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。特别是目前智能手机的App功能各异，品种多样，呈现出百花齐放的态势。手机App营销模式是时代科技的产物，正凭借其低成本性、强持续性、精准营销性三大优势，被越来越多的企业所热衷。App营销虽然只是整个无线营销体系的一部分，但因其具有高关注性、强互动性、有效转化性、二次营销和整合媒体的优势，从而为企业品牌提供了更好的营销环境，因此手机App营销已迅速成为企业推广产品或服务的重要工具。

总之，电子商务的飞速发展为市场营销工作者指明了方向，同时让市场营销工作者更加冷静地面对已经取得的成绩，只有客观分析现实市场经济环境，才能有的放矢，创新性的开展新举措，取得新成效。

参考文献：

[1]张建凤.移动互联网App营销三模式[J].现代营销，2012（9）

[2]王民玉.电子商务环境下消费者网上购物心理分析及网络营销对策[J].电子商务，2009（9）