教师业务考试科学答案

教师业务考试科学答案（精选8篇）

1.教师业务考试科学答案 篇一

2008大庆市大同区小学美术教师业务考试试卷

一、填空题（共20分，每空1分）

1、新课程标准要求在美术教学中加强师生的双边关系，既重视（教师的教），也重视（学生的学），要确立学生（主体）的地位。

2、教师应重视对学生学习方法的研究，引导学生以（自主）性学习方法进行（探索研究）和合作交流。

3、对学生美术作业的评价要注意充分肯定学生的探索性和（多元性）。

4、京剧人物扮演的角色分别叫：生、（旦）、（净）、（末）丑。

5.中国著名的“四大名绣”是苏绣、蜀绣、粤绣和湖南的（湘绣）

6、太阳光由赤、（橙、黄、绿、青）、蓝、紫等七色组成的。

7、不能由其他颜色调和出的颜色叫（原色）。

8、人物黑白画是运用黑白两色对人物结构、服装和明暗色调进行高度（概括）使画面（简练）而富有（韵味）。

9、紫色可由蓝色加（红色）色调合而成。

10、以画虾闻名于世的我国当代国画大师是（齐白石）

二、单项选择题(每小题1分，共10分。在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1.美术欣赏教学的一般过程包括感知、分析、理解和(c)

A.共鸣 B.想象

C.评价 D.欣赏

2.美术教师常用的教法有以语言传递信息为主的教学方法、以直接感知为主的教学方法、以实践训练为主的教学方法、以情境陶冶为主的教学方法以及以_________为主的教学方法。(d)

A.讲授 B.示范

C.参观 D.引导探究

3._________是实施美育的重要途径，对于培养德、智、体等方面全面发展的社会主义事业的建设者和接班人，塑造完美的人格，提高全民族的素质，具有不可替代的作用。(c)

A.环境教育 B.历史教育

C.艺术教育 D.科学教育

4、平面类型的民间工艺美术包括民间剪纸、民间镂印、地方戏剧脸谱以及（d）

A、民间编织 B、民间泥塑 C、民间竹刻 D、民间年画

5、美术教学备课的主要内容是（c）

A、明确定义与把握原则 B、熟悉课标与了解学生

C、钻研教科书与确定教法 D、编写教案与设计板书

6、京剧脸谱色彩十分讲究，看来五颜六色的脸谱品来却巨细有因，决非仅仅为了好看。不同含义的色彩绘制在不同图案轮廓里，人物就被性格化了。关羽、张飞、曹操这三个人物的脸谱颜色分别应该是（b）

A． A． 黑、白、红B．红、黑、白C．红、蓝、白D．红、白、黄

7、被历代民间画工和士大夫誉为“画圣”和“画祖”的唐代画家是（b）

A、阎立本 B、吴道子 C、张萱 D、张择端

8、用三原色调配紫灰色，比例最少的原色是（b）

A、红 B、黄 C、蓝 D、黑色

9、青铜器上的铭文，在书法字体中属于（d）

A、隶书 B、草书 C、楷书 D、篆书

10、《脸谱艺术》一课的教学目标应当是（a）

A．了解地方戏曲，学习运用美术的表意手法塑造人物个性的脸谱形象的知识和方法

B．突击学习花鼓戏的专业知识并进行实践

C.比较并研究地方戏的独特魅力以及它与其他戏剧艺术之间的联系及差异

D．精通各种脸谱的描绘和制作方法

三、多项选择题(每小题2分，共20分。每小题有2个以上正确答案，将正确答案的字母序号填入括号内。)

1．某美术教师有一手“剪纸”绝活，在常规课教学中对学生进行单项的技能训练，其他内容一概少讲或不讲，这种做法是(CD)。

A．突出专长，对于教学内容进行了优化 B．违背了素质教育“全面发展”的要求 C．师傅带徒弟的传统模式 D．应当大力提倡

2、新课标中所指的基本的美术素养应当包括（ABC）。

A、能初步解读身边的美术现象 B、能在一定程度上运用美术形式表达自己的情感或观念 C、能熟练运用各种表现形式自如地描绘对象 D、有自己的审美趣味

3．笔触是指作画过程中画笔在画面上留下的痕迹，笔触的审美效果主要取决于(ACD)。

A．画笔的特性 B．画笔的大小、长短 C．用笔的力度和速度 D．绘画材料的特性

4．石窟属于一种独特的寺庙形式，是专供佛教徒修行礼拜的场所，通常它的内部装饰是用(BD)。

A．卷轴画 B．壁画 C．年画 D．雕塑

5．秦始皇陵出土的兵马俑被誉为世界第八大奇迹，这个庞大的地下军阵有(ABCD)。

A．步兵 B．骑兵 C．弓箭手 D．将军

6．有一幅于1936年创作的油画，画中人物的器官四分五裂，再组合成一个触目惊心的梦中幻象，揭示出战争的荒谬和残酷，其作品名称和作者是(BD)。

A．《格尔尼卡》 B．《内战的预言》 C．毕加索 D．达利

7．绘画以内容、题材来分类有(ACDEF)。

A．风景画 B．油画 C．静物画 D．肖像画 E．历史画 F．风俗画 G．壁画 H．年 画 I．漫 画 J．宣传画

8．同类色的配合可使人感到协调柔和、含蓄雅致，但也易于产生过于单调平淡的感觉，因此在同类色的运用中要有意识的加强色彩之间的(AD)对比。

A．明 度 B．冷 暖 C．厚 薄 D．纯 度

9．请就美术欣赏课的教学流程对以下选项进行排序(ABCD)。

A．小结、评价 B．自由欣赏、分析 C．小组讨论 D．呈现作品

10．我国美术课程的教学设计发展过程经历以下几个阶段，请对以下选项进行排序（ABC）。

A．重双基 B．重素质教育 C．重技能

四、判断题：（每题1分，共10分。对的打“√”，错的打“×”。）

1、美术课要特别注重美术基础知识的学习和基本技能的训练。（×）

2、美术课要使学生在积极的情感体验中提高想像力和创造力，提高审美意识和审美能力。（√）

3、技术性活动是人类社会的一种最基本的的实践活动，而美术课程向学生提供技术性活动的基本方法，有助于培养学生勇于实践和善于实践的心理品质。（√）

4、顾名思义，教学就是教师教学生学。因此，教师在美术课堂教学中一定要发挥好主体作用。（×）

5、在学校实施素质教育的过程中，美术课程具有不可替代的作用。（√）

6．中国的山水画不拘泥于真山真水的描绘，而是追求一种诗情画意。（√）

7．服装的第一要素是颜色（×）

8．建筑既具有实用性，又具有观赏性。（√）

9、提高美术教学水平的主要途径是加强美术专业训练。（×）

10、雕塑的制作包含“雕”和“塑”，其中利用材料从部分逐渐积累而成完整的形体，这一过程称之为“雕”（×）

五、简述题：（每题8分，共16分）

1、美术课程标准依据美术学习活动方式划分了那四个学习领域？

造型·表现，设计·应用，欣赏·评述，综合·探索

2、三维目标在美术课程中的具体要求是什么？

在知识与技能方面，学生要学习美术欣赏和评述的方法，了解基本美术语言的表达方式和方法，努力形成基本的美术素养。在过程与方法方面，学生要以个人或集体合作的方式参与各种美术活动，体验美术活动的乐趣，尝试各种工具、材料和制作过程，发展美术时间能力。在情感、态度价值观方面，学生要努力获得对美术学习的持久兴趣，激发创新精神，陶冶高尚的审美情操，完善人格。

六、教学设计题（共24分）

1、在美术教学中板书的设计方式有很多种，如提纲式、图示式、综合式、板画等，请你选择其中的一种为《剪雪花》一课设计教学板书。（6分）

2、美术教学提倡多元评价，请你从“作品的创意、画面效果、色彩的运用、思想的表达、情感的体验、进步的幅度”等角度，对学生的绘画作品《自画像》预设3条激励性评语。（6分

3、根据所提供的线索，设计一份简明教案，字数200左右，含板书设计。（12分）

课 题： 手工制作——漂亮的帽子

年级班次：三年级（3）班

教 科 书：小学美术课本

教学时间：1课时

2008年大同区小学美术教师考核试题（答案）

一、填空题（共20分）

1、教师的教、学生的学、主体。

2、自主、探索研究。

3、多元性。

4、旦、净、末。

5、湘绣。

6、橙、黄、绿、青。

7、原色。

8、概括、简练、韵味。

9、红色。

10、齐白石

二、单项选择题(共10分)

1、C

2、D

3、C

4、D

5、C

6、B

7、B

8、B

9、D

10、A

三、多项选择题(共20分)

1、CD

2、ABC

3、ACD

4、BD

5、ABCD

6、BD

7、ACDEF

8、AD

9、DBCA（一定要按顺序排列）

10、CAB（一定要按顺序排列）

四、判断题：（10分）

1、×

2、√

3、√

4、×

5、√

6、√

7、×

8、√

9、×

10、×

五、简述题：（共16分）

1、造型·表现，设计·应用，欣赏·评述，综合·探索。

2、在知识与技能方面，学生要学习美术欣赏和评述的方法，了解基本美术语言的表达方式和方法，努力形成基本的美术素养。在过程与方法方面，学生要以个人或集体合作的方式参与各种美术活动，体验美术活动的乐趣，尝试各种工具、材料和制作过程，发展美术时间能力。在情感、态度价值观方面，学生要努力获得对美术学习的持久兴趣，激发创新精神，陶冶高尚的审美情操，完善人格。

六、教学设计题（24分）

2.小学教师业务考试试题及详细答案 篇二

数学试题（一）

一、填空

（共15分，每空0.5分）

1.数学是研究（数量关系）和

（空间形式）的科学。

2.学生学习应当是一个生动活泼的、主动的和（富有个性）过程。（认真听讲）、（认真听讲）、（积极思考）、（动手实践）、（合作交流）等，都是学习数学的重要方式。

3.有一些橘子平均分给3个人，4个人或者5个人，都正好少一个，至少有（59）个橘子。(3、4、5的最小公倍数是60，60-1=59)

4.12个人依次两两握手，一共要握（66）次。（组合C122=12*112*1=66）

5.一根木头长15米，要把它平均分成5段，每锯下一段需要5分钟，锯完一共要（20）分钟。（5段锯四次，5×4=20）

6.把一个底面半径2厘米，高1.5厘米的圆柱形钢锭，铸成底面积大小不变的圆锥，形钢锭，圆柱的高和圆锥的高的比是（1：3）。（圆柱体积V=πr2H，圆锥体积V=13πr2h，体积相等，则H:h=1:3）

7.联欢会上按3个红气球，2个黄气球，1个绿气球的顺序把气球串起来，第100个气球是（黄）颜色。（100÷3+2+1=16…4，则为黄气球）

8.A、B、C、三个数的平均数是19，A、B两数的平均数是16.5，则C是（24）。（19×3-16.5×2=24，即为C）

9.一个长方体和一个圆锥的体积和底面积分别相等，那么圆锥的高是长方体的高的（3）倍。（长方体体积V=S×H，圆锥体积V=13S×h，V和S相等，h是H的3倍）

10.一件大衣1200元，现提价30％后，再降价30％，现在的价格是（1092）元。（价格为1200×1+0.3×1-0.3=1092.）

11.刘老师要紧急通知舞蹈队的同学集合参加演出，32名同学至少要用（5）分钟。（1人告诉2人，2人告诉4人……25=32）

12.一个两位小数四舍五入后是9.4，这个两位数最大是（9.44），最小是（9.35）。

13.有5个红球，8个黄球，3个绿球。摸到红球的可能性是（516）。（5+8+3=16）

14.六年级有370人，至少有（2）个人的生日相同，在六一班49名学生中，至少有（5）个人出生在同一个月。（370÷365=1……5，1+1=2人；49÷12=4……1，4+1=5（人））

15.大约在1500年前，《孙子算经》中记载了这样一个有趣的问题。书中说：“今有鸡兔同笼，上有三十五头，下有九十四足，问鸡兔各几何？”鸡有（23)只，兔有（12)只（94÷2-35=12（只），35-12=23（只））

16.小华在计算7.38除以一个数时，由于商的小数点向右多移了一位，结果得49.2，这道题的除数是（1.5）。（7.38÷4.92=1.5）

17.一批同样的钢管堆在一起，横截面是梯形，上层是5根，下层是10根，共堆6层，这堆钢管一共有（45）根。（梯形面积公式：（5+10）×6÷2=45）

18.临沂市小学数学复习课教学策略的四个基本环节分别是（创设情境

导入复习）、（回顾整理

构建网络）、（重点复习

强化提高）、（自主建设

完善提高）。

二、判断（共12分，每题1分）

1．《数学课程表标准》（2011版）把数学课程的内容分为“数与代数”“图形与几何”“统计与概率”“综合与实践”四个部分。（√）

2．解决问题策略多样化是要求每个学生用不同的方法去解决同一个数学问题。（×）

3.一个圆的周长与直径的比是3.14。（×）（是π）

4.甲数比乙数多，乙数比甲数少20％。（×）

5.一个假分数的倒数一定比这个数小。（×）（11是假分数）

6.三个连续自然数，其中至少有一个是合数。（×）（1、2、3这三个没有合数）

7.3时半时，时针和分针成90度的夹角。

（×）

8.48名同学做游戏，围成一个正方形，每边人数都相等，四个顶点都有人，每边各有12人。

（×）（每边各有13人）

9.至少用4个同样大小的小正方体拼成一个更大的正方体。（×）（至少需要8个）

10.任意两个等底等高的三角形都可以拼成一个平行四边形。（×）（必须全等才可以）

11.米可以改写成20％米。（×）

12.棱长6厘米的正方体，它的体积和表面积相等。

（×）

三、选择题（共15分，每题1分）

1.圆的直径由12厘米增至18厘米，圆的面积增加了（C）平方厘米。（92π-62π=45π）

A、6π；

B、36π；

C、45π；

D、9π

2.1900年，第一季度有（B）天。(1900不会闰年，31+28+31=90)

A、89

B、90

C、91

D、92

3.在长12厘米，宽7厘米的长方形里画半径1厘米的圆，最多能画（D）个。(长方向6个直径，宽方向3个直径，3*6=18个)

A、84

B、42

C、26

D、18

4.在40克的水中加入10克的盐，盐占盐水的（B）。（10÷40+10×100％=20％）

A.25%

B.20%

C.80%

D.40%

5.周长相等的正方形和圆，（A）的面积最大。

A、圆

B、正方形

C、一样大

D、无法比较

6.小明给客人沏茶，接水1分钟，烧水7分钟，洗茶杯2分钟，拿茶叶1分钟，沏茶1分钟，小明合理安排以上事情，最少要（C）分钟使客人尽快喝上茶。（接水1分钟+烧水7分钟+沏茶1分钟）

A、7分钟

B、8分钟

C、9分钟

D、10分钟

7.小军在计算60÷（4＋2）时，把算式抄成60÷4＋2，这样计算结果相差（B）。

A、58

B、7

C、5

8.有32盒月饼，其中31盒质量相同，另外一盒少了一个。如果用天平称，至少称（C）次可以找出这盒月饼。（天平两边各放一半）

A、2

B、3

C、4

9.如果分子加上8，要使分数的大小不变，分母应该加上（B）。（47=4+87+14）

A、10

B、14

C、16

10.一张长24厘米，宽18厘米的长方形纸，要分成大小相等的小正方形，且没有剩余，最少可以分成（A）。（最大公约数是6，长方向4个边长，宽方向3个边长，选A）

A、12个

B、15个

C、9个

11.把40克糖放入760克水中，溶解后，糖与糖水的质量比是（C）。

A、1:18

B、1:19

C、1:20

12.把一个平行四边形框架拉成一个长方形，那么原来的平行四边形和现在的长方形相比（C）。

A、周长面积都不变

B、周长面积都变大

C、周长不变，面积变大

13.把点（3,2）向右平移2个单位后的位置是（B）。

A、（2,5）

B、（5,2）

C、（1，2）

14.为一年级学生设计了一道练习题：“先计算，再仔细观察，你发现了什么？

12－3

=

12－4

=

12－5

=

12－6

=

12－7

= 12－8

= 12－9

= ”

在这道练习的设计中，主要渗透了（C）数学思想。

A.分类

B.极限

C.函数

15.下面描述中，体现过程目标的是（C）。

A．认识年、月、日，了解它们之间的关系。

B．能对简单几何体和图形进行分类。

C.体验某些实物(如土豆)体积的测量方法

四、计算（15分）

1.计算下面各题，能简算的要简算。（8分）

1995×19961996－1996×19951995

=1995×（1996×10001）-1996×（1995×10001）

=1995×1996×10001-1996×1995×10001

=0

9999×1111＋3333×6667

=（3333×3）×1111+3333×6667

=3333×3333+3333×6667

=3333×(3333+6667)

=3333×10000

=33330000

［102+（466-115）÷11.7］÷0.8

=（102+351÷11.7）÷0.8

=（102+30）÷0.8

=165

5.4×1.25＋1.25×3.2－0.6×125%

=（5.4+3.2）×1.25-0.75

=9×1.25-0.75

=10.5

2.解下面的方程或比例。（4分）

X-0.8×2＝6.5

x

：42=：10

X=6.5+0.8×2

x=42×÷10

=6.5+1.6

=30÷10

=8.1

=3

3.计算阴影部分面积。（正方形的边长为4dm）（3分）

A=14πr2×2-r2

=14π42×2-42

=

9.12（dm2）

五、解决问题（15分）

1.在一条全长3千米的街道两旁安装路灯（两端也要安装），每隔5米安装一座，一共要安装多少座路灯？

(3000÷5+1)

×2=1202(座)

答：一共要安装1202座路灯。

2.工程队修一条水渠，每天工作6小时，12天可以完成，如果工作效率不变每天工作8小时，多少天可以完成任务？

6×12÷8=9（天）

答：9天可以完成任务.3.有两筐重量相等的苹果，甲筐买出15千克，乙筐卖出27千克后，甲筐余下的苹果是乙筐余下的4倍，两筐苹果各有多少千克？

设甲乙两筐各有x千克苹果

x-15=（x-27）×4

解得x=31

答：两筐苹果各有31千克.4.一只长方体玻璃缸，长0.8米，宽0.6米，高4分米，水深2.8分米，如果投入一块棱长4分米的正方体铁块，缸里的水溢出多少升。

43-8×6×（4-2.8）

=64-48×1.2

=64-57.6

=6.4（dm3）

答：缸里的水溢出6.4升。

5.某工人加工300个零件，规定每加工一个合格得到加工费9分，损坏一个赔2角4分。已知该工人最后实际领到加工费26元零1分。求他加工零件的合格率是多少？

设合格零件数量为x

0.09x-（300-x）×0.24=26.01

解得

x=297

则合格率为297÷300×100％=99％

答：他加工零件的合格率是99％.六、简析题（共8分，每题4分）

1.“体育队共有10名同学，男生平均身高142厘米，女生平均身高138厘米，体育队平均身高多少厘米？”课堂教学时，围绕上题引导学生“探究平均数的取值范围”，你认为可以得出哪些结论？

答：平均身高的取值范围在138－142厘米之间…1分；（2）男生人数越多，平均身高越接近142厘米…1分；（3）女生人数越多，平均身高越接近138厘米…1分；（4）男女生人数相同时，平均身高是140厘米…1分。

2.部分学生在初学列方程解决问题时，常将x单独放在等号的一边（形如x＝），你是如何看待这种情况的，应怎样解决这个问题？

答：（1）用方程解题，从思维角度说，能起到化难为易的作用，但是如果仅将“x＝”放在一个算术式子的一边，使其成为形式上的方程，实质上是用的算术解法，这样不但没有发挥方程解题的优势，而且还会使本来较繁的算术解法变得更加复杂…2分；（2）用方程解题的关键，是引导学生找出“等量关系”

…1分；（3）引导学生找等量关系的方法有：利用题目中表示等量关系的关键词语、常见的数量关系、数形结合、四则运算间的关系和计算公式等…1分。

七、综合题（共20分）

右下图是《笔算乘法》的教学内容（人教版数学三年级下册p63），请你分析教材，并回答下列问题。

（1）

在学习这个内容前，学生具备了哪些相关的知识基础？（2分）

（口算基础：两位数乘整十数……1分；笔算基础：两位数乘一位数……1分）

（2）

学生掌握两位数乘两位数笔算方法的关键是什么？（3分）

（掌握乘的顺序或其它表述但意思相同）……1分；理解第二部分积的书写位置（或其它表述但意思相同）……2分）

（3）写出这节课的教学目标。（4分）

（教学目标要含知识技能、过程方法和情感态度三个方面。目标全面，但大而空给1－2分；目标全面，而且还具体实用给3－4分。）

（4）如果把这节课划分为引入、新授、巩固和小结四个阶段，请你用比较简练的语言设计出“新授阶段”的教学过程。（7分）

（体现先学后教，体现算法多样化与最优化（笔算），体现独立思考与合作交流，突出重点、突破难点，既关注算法也关注算理……设计很差给0－1分，设计一般给2－3分，设计良好给4－5分，设计优秀给6－7分。）

（5）根据本课重点内容，请为“巩固阶段”设计一道有针对性的练习，并解释你的设计意图。（4分）

3.教师业务考试科学答案 篇三

4． 美术批评

中学美术试题

美术批评fine art criticism以一定的标准对美术作品或美术现象所作的理论分析或价值判断 课程标准部分

一、填空（每空0.5 分共5分）

5． 美术表现

1、课程总目标是：学生以个人或集体合作的方式参与各种美术活动，尝试各种工具、材料和制作过程，学习（美术欣赏和评述的方法）

的方法，丰富视觉，触觉和审美经验，体验（美术活动）的乐趣，获

三、判断对错(正确的划“√”、错误的划“×” 每题1分共5分)得对美术活动的（学习的持久兴趣）；了解基本美术语言的表达方式1．综

合性学习是本次基础教育课程改革需要突破的一个难点。

和方法，表达自己的（情感和思想），美化环境与生活。在美术学

（√）习过程中，激发（创造精神）,发展美术实践能力，形成美术的基本2．美 术课程具有人文性质，在实施素质教育过程中具有不可替代的素养，陶冶高尚的审美情操，完善人格。

作用。

（√）

3． 美术教师的教学任务就是教美术教材。

(×)

2、第四学段（7----9年级）在【欣赏·评述】学习领域中应达到的4． 美术课程评价的依据是学生的学习结果。

（×）阶段目标是：多角度欣赏和认识（自然美）和美术作品的材质、形式

5． 美术课程总目标是按照三个维度表述的，通常称为“三维目标”。和内容特征，获得初步的（审美经验）经验和(鉴赏）能力，初

即：基础知识、基础技能、德育过程

（×）步了解（中外）美术发展概况，尊重人类的（文化）遗产，能

四、选择正确答案填在括号内。（每题只有一个正确答案，多选不对美术作品和美术现象进行简短评述。

得分 每题１分，共５分）

二、名词术语解释（每题2分

共10分）

１．美术教学要特别重视激发学生的（B）和培养学生的实践能力。1． 艺术风格

A、爱国热情

B、创新精神

C、创作热情 指艺术家或艺术团体在艺术实践中形成的相对稳定的艺术风貌、特

２．美术学习决不仅仅是一种单纯的技能技巧训练，而应视为一种色、作风、格调和气派。

（C）学习。

A、艺术

B、绘画

C、文化 2． 审美

３．课程改革不仅是内容的改革，也是（A）的改革。审美是人类理解世界的一种特殊形式，指人与世界（社会和自然）形

A、教学过程和教学方法B、教材

C、教科书和大纲 成一种无功利的、形象的和情感的关系状态。

４．美术学习活动大致可以分为（A）和欣赏两大类

A、绘画

B、写生

C、创作 3． 美术史

５．《美术课程标准》根据美术活动的方式将美术学习划分四个学习是研究美术的历史发展及其规律的科学

领域，即：造型·表现、设计·应用、欣赏·评述和（A）。

A、综合·探索

B、创作·实践 C、合作学习

五、简答（每题２.５分 共５分）

１．《美术课程标准》对评价方式提出四点建议是什么？

A.美术以视觉形象承载和表达人的思想观念、情感态度和审美趣味，３、课程和教学向学生靠拢，与学生生活紧密“贴接”是本次课改的丰富人类的精神和物质世界（明确了美术课程的独特性）。重要话题。请举出美术课程与生活联系的教学实例。

（６分）B.美术教育具有悠久的历史，近代以来，美术课程更以其丰富的教育 价值列入中小学课程体系中。

C.当代社会的发展对国民的素质提出了新的要求，学习图像传达与交 流的方法、形成视觉文化的意识和构建面向21世纪的创造力已成为

当代美术课程的基本取向。

二、教学实践

D.美术课程应该在我国基础教育课程体系中发挥更积极的作用，为国１、《雕塑自己的形象》一课，要求在泥板、石膏板等材料上进行雕家培养具有人文精神、创新能力、审美品位和美术素养的现代公民。刻，借鉴平雕和浮雕的方法刻出自己的形象。

制作方法：可采用刻、雕、挖等方法。２．美术课程的价值？

请设计出本课的教学目标。（6分）

第一，提高美术见识面与自身的休养，提高修养是无形的。教学目标

第二，提高美术作品的鉴赏能力。

通过了解人的长相的差别所在，让学生学会如何观察人的长相，感知自我。并第三，提高每个时期美术作品的认知与风格。表现出内心到外形最具特点的我。

第四，提高个人文化修养 教学重点：引导学生学习观察人物五官的特点。

教学难点：如何用各种手法表现出特征更突出、深刻的自我。

教学实践部分

一、案例列举

２【欣赏·评述】领域的学习活动要求多角度欣赏和认识美术作品，１请列举出美术教学活动与物理学科相联系的综合探究活动实例。在实际教学中你是从哪几个角度引导学生欣赏美术作品的？（６分）（提示：５个角度

第１个角度是“美术语言” ８分）

A.作品美术语言的角度。

B.从美术史的角度进行美术作品欣赏

C.从历史研究文化的角度欣赏作品

D.从生平以及艺术成就角度去欣赏美术作品 ２请列举出美术教学与环境保护、（或社区建设、或校园建设）为目E.从题材和内容的角度欣赏美术作品 的的综合探究活动的教学实例。（6分）

３欣赏课：学生:《蒙娜丽莎》，大家都认为她的微笑是神秘的，可是我却不这么认为，我多次欣赏，总觉得她的微笑是苦涩的。教师：不对，你再好好看看。请对以上案例进行评析（８分）

三、教案设计

4.教师业务考试科学答案 篇四

（五）一、选择题（本题有10小题，每小题3分，共30分。每小题只有一个符合题意的选项，请填写在相应的空格内）

1、自然科学课程体系的中心概念是

A、环境保护 B、人与自然 C、科学、技术与社会 D、科学方法

2、现行的浙江省自然科学教材共有六册，其中第六册分必修本和选修本两类。每一册的编写都有一个主题，下列那一个主题最适合第二册

A、神奇的大自然 B、物质和运动 C、生命运动 D、自然原理的运用

3、兴趣、态度、意志等等属于自然科学课程的哪一教学目标 A、认知 B、技能 C、科学方法 D、思想情感

4、根据对科学教育本质功能的认识，自然科学课程的教育目的是 A、提高公民的科学素养 B、发展智力、培养能力

C、掌握基础知识和基本技能 D、保护自然、保护人类自身

5、下列不属于辨证唯物主义自然观的基本观点的是 A、自然界的层次结构 B、自然界的无限发展 C、自然界的相互作用 D、人类要征服自然

6、为了研究用基因重组方法所产生的干扰素对癌症的治疗效果，有人计划进行如下的实验： 第一步：从癌症患者身上取得癌细胞，并培养此种细胞 第二步：给培养中的癌细胞添加干扰素

第三步：观察干扰素是否对癌细胞的生长带来变化 上述的实验计划存在不足之处。下列可供选择的改进方法中，你认为其中正确的是①观察在培养时没有添加干扰素的癌细胞生长情况 ③直接给癌症患者注射干扰素，进行临床实验 A、① B、①② C、①②③ D、①③

7、如图所示是将铁（相对原子质量56）、锌（65）、铝（27）、银（108）分别插入足量的CuSO4溶液后，金属溶解的质量与析出金属的质量关系。图中直线a表示 A、锌 B、铁 C、铝 D、银

8、在用伏安法测量电阻的实验中，如右图所示，当P片从a向b滑动过程中，下列说法正确的是

A、电压表与电流表示数值的变化倍数各不等

B、电压表与电流表的读数将变大，两者的比值不变 C、电压表与电流表的读数将变小，两者的比值不变

D、电压表与电流表示数值的比值可能变大，也可能变小

9、日常生活中我们常说到“热”，下面三句话中的热各表示什么物理量 ①今天天气很热 ②物体吸收热，温度升高 ③摩擦生热 A、①内能②热量③温度 B、①内能②温度③热量 C、①温度②内能③热量 D、①温度②热量③内能

10、自然科学实验实习册中有“液泡色素变色实验”，实验中用醋酸溶液和氨水分别滴加在洋葱表皮临时装片上，观察到液泡的颜色发生变化，这是由于 A、细胞液的pH发生变化，使得液泡色素的颜色发生变化

B、细胞液与醋酸溶液和氨水都会发生化学反应，改变了液泡的颜色 C、醋酸溶液和氨水都会使液泡色素染色，因此观察到液泡颜色变化 D、醋酸溶液和氨水都会使液泡色素失去活性，因此液泡颜色会变化

二、简答题（本题有2小题，每空3分，共30分）

11、《自然科学教学指导纲要》对各教学内容的教学目标均作了具体规定，其中认知目标分为了解、和 ；技能操作目标分为练习、12、自然科学课程是综合课程，其学科知识体系与原来分科的学科体系相比，有了本质的不同。自然科学的内容安排以“人类认识自然，认识自身，利用自然，改造自然，”的线索展开。在具体构建课程的知识结构时，课程安排了横向的三个水平和纵向的三条线索。横向的第一水平为第一册，让学生综合地认识；第二水平是第

册，用分析的方法分别学习生命运动、物理运动和化学运动；第三水平学习现代综合科学的基础知识，是更高层次上的综合。纵向的第一条线索是对自然界物质的认识，包括物质的存在形态、物质的特性和物质结构；第二条线索是对的认识，包括运动的普遍性、运动形式的多样性、运动的前进性以及运动状态的量度——能量；第三条线索是

三、问答题（本题有2小题，第13题10分，第14题30分，共40分）

13、我国古代的“天人合一”和当今的可持续发展观都是对人与自然关系的认识，请简要地评价这两种观点。

14、美国《国家科学教育标准》对探究界定为：“科学探究指的是科学家们用于研究自然并基于此种研究获得的证据提出解释的多种不同途径。探究也指学生用以获取知识、领悟科学家的思想观念、领悟科学家研究自然界所用的方法而进行的种种活动。”你如何理解探究性学习这一学习方式？请简要谈谈你的观点，并运用自然科学课堂教学中的具体案例来阐述如何在课堂教学中开展探究性学习。

自然科学教材教法教师招聘考试真题答案

一、选择题（本题有10小题，每小题3分，共30分）题号答案 B 2 C 3 D 4 A 5 D 6 B 7 C 8 B 9 D 10 A

二、简答题（本题有2小题，每空3分，共45分）

11、理解 掌握 初步学会 学会 接受

12、保护自然，保护自身 自然形态和自然现象（或自然界）二、三、四 自然界物质运动 对人与自然关系的认识

三、问答题（本题有2小题，第13题10分，第14题30分，共40分）

5.票据业务风险评估考试答案 篇五

单选题

1.商业汇票贴现期限自贴现之日起至汇票到期日止，一般情况下最长期限不超过: √

A 3个月

B 5个月

C 6个月

D 一年

正确答案： C

2.下列选项中不属于票据业务种类的是： √

A 商业汇票承兑

B 商业汇票转承兑

C 商业汇票转贴现

D 商业汇票贴现

正确答案： B

3.下列不属于承兑业务的主要风险的是：√ A 承兑申请人的经营状况

B 项目现金流的可预测性

C 可实施的担保利益

D 可靠参与方的资信增级

正确答案： A

4.下列不属于贴现业务中操作风险防范措施的是：A 票面审查

B 票据查询

C 经办人员资格审查

D 授信审批

√

正确答案： D

5.商业汇票承兑业务基本流程中，调查评价阶段的主要任务不包括： √

A B C D 客户调查评价

业务调查评价

汇兑数额评价

担保评价

正确答案： C

6.客户除了需要提交一般信贷业务要求的客户、业务、担保有关材料外，还必须提交的其他重要资料中不包括：√ A B C D 商业汇票承兑业务申请书

客户资信及财务证明

基础交易合同的原件及复印件

连续申请承兑的企业的上一次商品、劳务交易已履行的证明

正确答案： B

7.下列不属于负责商业汇票贴现业务审批部门重点审查的内容是： √

A B C D 承兑人的资信是否发生变化或是否有无理拒付行为

信贷经营部门送交的材料是否正确、完整、合规

贴现申请人资格和条件是否具备

调查人对申请人的评价分析是否准确合理

正确答案： A

8.资信状况审查中，在以客户评价报告为中心进行审查时关注的方面不包括：√ A B C D 组织机构

财务结构

资金核算方式

资信状况 正确答案： D

9.在对真实贸易背景进行审查时，下列不属于对连续申请承兑的批发企业特别审查的对象是： √

A B C D 上一次商品交易的增值税发票

上一次商品交易的货运凭证

企业近三年的财物报表

上一次商品交易确已履行的证明

正确答案： C

10.贴现票据审查风险，除在商业汇票承兑业务中的真实贸易背景审查风险外，其他方面中不包括的是：√ A B C D 合法持票人审查风险

贴现票据真实性风险

贴现票据查询风险

贴现后承兑人兑付风险

正确答案： D 判断题

11.按照贴现利息支付人的不同，可将商业汇票贴现分为卖方付息贴现、买方付息贴现和协议付息贴现。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

12.银行间办理转帖现业务，转帖现在总体上会衍生出新的存款。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

13.票据业务的信用创造和存款衍生功能主要来源于汇票开立和贴现环节。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 正确

14.汇票在企业之间的背书转让与银行的存款、贷款和存款衍生功能有直接影响。此种说法：√

正确

错误

正确答案： 错误

15.防范保证金账户管理风险的主要措施是对保证金分账管理。此种说法：正确

错误

6.教师业务考试科学答案 篇六

试卷

乡镇：行政村：姓名:得分：

一、填空（每空1分，共40分）

1、生殖康情况清指的是：准确掌握本村应康检人对象人数，分组别记熟康检对象名单，每次康检结果，漏检对象名单及基本情况。

2、生育状况情况清指的是：准确掌握本村上，本，下持一孩证、二孩证对象的组别，姓名、持证年份、现孕情况、出生情况，统计情况。

3、村室基础工作规范：合格标准村室房间应在 5间以上，要分设 康检室，人口学校，资料阅览室。

4、村级计生资料规范规划统计类有月报表，计划生育户口册，计划生育报表，生育证发放登记本。

5、村级计生资料规范规划技术类有已婚育龄妇女基本情况登记簿，已婚育龄妇女计划生育服务手册，“四术”随访工作记录，三包一工作记录、药具发放档案。

6、村级计生资料规范规划流动类有 申请表，流出前康检证明，寄回孕情证明，合同书。

7、在已婚零孩妇女栏和现有一孩妇女栏中，无措施人员不包括 领取生育证人员。

8、年龄在 49 周岁以下未采取绝育措施的已婚育龄妇女，调查中无正当理由未能见面者，属判定因素。

9、判定因素假证明主要指：假身份证、假户口本、假结婚证、假离婚证、假引产证明、假流动人口婚育证明、假健康检查证明、假生育证。

二、简答题：（每题15分，共60分）

1、计划生育优先优惠政策种类有哪些？

①奖励扶助政策；②奖励补助政策；③特别扶助政策④中招加分政策；⑤独生子女困难家庭扶助政策⑥独生子女父母奖励费政策⑦计生户城乡居民养老保险优惠政策

2、考核评估中哪七种视为无措情况？

①上环对象未按期参加健康检查的；②绝育对象无手术痕迹的；③服用药具对象说不清服药具方法的；④本人自述避孕方法与档案资料或证明不一致的；⑤不同台账资料显示的同一对象落实措施情况有逻辑错误的；⑥不属于流动人口且不见面的；⑦判定对象。

3、应落实避孕节育措施的对象有哪些？

凡不属于零孩、持二孩证的、自然分娩后三个月之内、剖腹产八个月之内、引流产三个月之内、离婚丧偶、不孕症等对象的，均属于应落实避孕节育措施落实对象

4、人口平衡公式？

7.教师业务考试科学答案 篇七

1.加强涉农资金管理是建设社会主义新农村的迫切需要。2.加强涉农资金管理是克服涉农

资金发放敝端的迫切需要.3.加强涉农资金管理是反腐倡廉的迫切需要.二、税收制度的构成要素有哪些？

答：税收制度包括三大基本要素和六个其他要素。

(1)纳税人。是指税法中规定的直接负有纳税义务的单位和个人。包括法人和自然人。(2)课税对象。也称征税对象。是指税法中规定的征税的目的物，是国家据以征税的依据。

(3)税率。是指应纳税额与课税对象之间的比例，是计算税额的尺度，代表课税的深度，关系着国家的收入多少和纳税人的负担程度。因而，它是体现税收政策的中心环节。以上是税收制度构成的三大基本要素。

其他要素包括纳税环节、纳税期限、减税、免税、附加和加成征收、法律责任、纳税地点。

三、如何理解预算会计的记账基础？

答：预算会计主要以收付实现制作为记账基础。1.收付实现制符合传统政府管理的特点。政府的收入主要是税收和非税收入。因此，政府仅仅需要各政府部门的会计系统对其报告所获得现金收支及余额的情况。2.收付实现制具有比较简单、易矛理解和易于记录的优点。收付实现制只有在收到现金或支出现金时才需要进行会计处理。一个单位仅通过简单的现金日记账、银行存款日记账就能反映这个单位的经济活动的全部情况。3.政府作为会计主体具有特殊性。对于政府的支出或者到期的债务一般是立即支付的，在期末没有履行付款的情况一般较少.四、乡镇总预算会计的基本任务？

1、处理乡镇总预算会计的日常核算业务

2、调度乡镇财政资金

3、实行乡镇会计监督参与

乡镇预算管理

4、组织和指导本乡镇预算会计工作。5.做好乡镇预算会计的事务管理工作。...五、行政单位的经常性支出是如何规定的？具体包括哪些项目？

答：经常性支出是指行政单位为维持正常运转和完成日常工作任务发 生的支出，经常性支出分为财政拨款支出(基本支出)、预算外支出(项目支 出)，具体项目包括:工资福利支出、商品和服务支出、对个人和家庭的补 助、其他资本性支出等。

六、乡镇事来单位年终清理结算主要事项包括哪些方面？

1、.清理并核对预算资金的收支和各项缴拨款项的真实性

2、.确定收支范围。

3、清理并结算往来账项

4、.核对银行存款和现金。

5、进行财产清查

七、国库单一账户体系包括哪些内容？

1）财政部开设的国库存款账户（简称国库单一账户）。

（2）财政部开设的零余额账户（简称财政部零余额账户）和财政部为预算单位开设的零

余额账户（简称预算单位零余额账户）

（3）财政部开设的预算外资金财政专户（简称预算外资金专户）。

（4）财政部为预算单位开设的小额现金账户（简称小额现金账户）。

（5）经国务院或国务院授权财政部批准预算单位开设的特殊专户（简称特设专户）。

八、乡镇财政所长、各岗位会计人员应当具备哪些基本条件？

1、坚持原则，廉洁奉公

2、具有会计专业技术资格；3；熟悉国家财经法律、法规、规章和方针、政策，掌握本行业业务管理的有关知识；

4、身体状况能够适应本职工作的要求。

九、乡镇内部会计管理制度应遵循哪些原则？

1、应当执行法律、法规和国家统一的财务会计制度

2、应当体现本乡镇的生产经营、业务管理的特点和要求。

3、应当全面规范本乡镇的各项会计工作，建立健全会计基础，保证会计工作的有序进行；

4、应当科学、合理，便于操作和执行；

5、应当定期检查执行情况；

6、应当根据管理需要和执行中的问题不断完善。

十、财政监督的方法有哪些？

答：财政监督的基本方法，是事先审查预算、计划，执行过程中检查监督，事后审查决算。按此顺序划分，财政监督，财政监督方法包括事前监督、事中监督和事后监督。此外，从财政监督检查的方式上来看，还有日常监管、专项检查、就地检查、异地交叉检查、告知检查、突击检查，等等。

第二部分 现行政策规定及管理

第一章

2如何加强专项资金管理？

充分发挥乡镇财政就地、就近实施监管的优势，建立健全专项资金监管机制，加大专项资金的监管力度，将各级政府安排和分配用于乡镇以下的各种财政资金，以及部分乡镇组织的集体经济收入等，全部纳入乡镇财政监管范围，不断提高财政资金使用绩效。优抚、救济、扶贫、补偿及工程建设等专项资金，要严格按照规定用户管理、专户核算，按批准的用途专款专用，切实发挥资金使用效益。对列入乡镇财政预算的专项资金，乡镇财政要全程参与，建立健全项目库管理，加强项目论证、立项、申报、实施等各环节监督。对未列入乡镇财政预算、上级财政部门管理的专项资金，项目实施主体是乡镇政府的，乡镇财政要全程参与监督；项目实施主体是主管部门的，有关主管部门要主动玉乡镇政府协调，上级财政在下达资金时要同时分解告知乡镇财政。乡镇财政要加大对各类专项资金使用的监督检查和跟踪问效，及时将资金使用中存在的问题、项目实施效果等信息上报上级财政部门，建立起各级政府、各有关部门的共同监督机制，提高资金使用效益。

4乡镇财政管理职能主要包括哪些内容？

根据农村经济社会发展的需要，明确细化乡镇财政管理职能。主要包括负责乡镇预决算编制、预算执行、预算调整和预算内外收支管理；负责乡镇政府预算单位的财务管理和核算；负责乡镇涉农及社会保障等专户资金的管理与核算；负责村级资金专户存储、核拨和监督管理；负责各项惠民补贴的核定与兑付工作；负责乡镇财政资金和财务的监督检查工作。

第二章

2在“双基”建设中，如何推进财政部门内部基层单位建设？

（1）按照简化程序、理清环节、分清责任、明确标准的要求，健全和优化财政管理工作流程。

（2）科学设置工作岗位，明确界定岗位职责，确定工作衔接的节点和程序，做到分工明确、各司其职、协调配合。

（3）财政部门预算管理机构要把督促部门加强预算执行管理作为日常工作重点，与部门一起强化预算执行工作，及时掌握和分析各部门预算执行进度和项目绩效情况，定期进行考评通报。

第三章

2把握项目资金监管的关键环节有哪些？

（1）严把项目申报关。乡镇财政要对项目申报的真实性、可行性进行实地察看，并向县级财政提出意见建议。

（2）做好项目公示。乡镇财政要对项目的实施范围、责任人和受益人等情况进行公示，鼓励农民存参与，加强群众监督。

（3）跟踪项目实施。实地检查项目的开工建设和进展情况，定期或不定期向县级财政报告，按照县级财政委托，做好项目支出审核和资金拨付工作，（4）及时评估验收。做好项目评估验收和档案管理工作，提出项目运转和维护管理建议等。3严格项目资金监管的具体措施有哪些？

（5）把握项目资金监管的关键环节

（6）细化纳入乡镇财政预算管理的项目资金监管

（7）协作监管项目建设资金

（8）夯实项目建设资金的基础管理工作

第四章创建规范化财政所，要重点抓好哪几方面的工作？

（1）狠抓硬件建设，切实保障规范化建设经费需要

（2）狠抓业务工作规范化建设，建立健全各项业务管理制度，优化业务流程，细化工作标准，规范操作程序，完善对重点业务、重要环节的制约监督机制，夯实财政业务管理基础

（3）狠抓制度建设和内部管理，落实岗位责任制，全面推行首问负责制、限时办结制和责任追究制，做到职责明确、制度健全、操作规范、运转高效

（4）狠抓队伍建设，全面提高乡镇财政干部政治业务素质

第五章

1乡镇财政惠民服务厅的功能主要包括哪几方面？

乡镇财政惠民服务厅的功能主要包括两个方面：

一是惠民服务功能。

惠民服务功能主要是办理以人口、耕地面积、粮食产量、牲畜数量、购买行为等为分配依据，直接或间接补助到农民的财政惠民资金的审核发放工作。包括：（1）惠民资金补助对象的受理、审核工作,(2)惠民资金的核定、拨付发放工作；（3）惠民资金的账务处理、报表归集、建档和信息管理工作；（4）惠民政策的咨询服务等工作

二是惠民资金监管功能

8.教师业务考试科学答案 篇八

（上册）

第一章 职业道德

1、了解电信职业道德具有的4个特点。P2（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性

（3）电信职业道德体现了电信通信“讯速、准确、安全、方便”的服务方针

（4）电信职业道德与电信职业责任和职业纪律，既有联系，又有区别。

2、熟悉电信职业道德体现的服务方针。P3 讯速、准确、安全、方便

3、了解电信职业道德的作用。P3（1）有利于社会精神文明的建设（2）有利于加强队伍建设（3）有利于维护电信信誉（4）有利于提高经济效益

4、熟悉通信行业职业守则5点。P4（1）职业态度守则（2）通信纪律守则（3）通信服务守则（4）安全生产守则

5、了解服务礼仪的作用。P6（1）服务礼仪是自身修养的体现（2）服务礼仪可传达服务感情（3）礼仪可提高服务水平

6、掌握礼仪的原则。P6（1）遵守的原则（2）自律的原则（3）敬人的原则（4）宽容的原则（5）平等的原则（6）从俗的原则（7）真诚的原则（8）适度的原则

7、熟悉男女职员在仪表礼仪方面的注意事项以及举止礼仪、谈吐礼仪。P7 男（1）头发不宜过长，并保持清洁、整齐，切忌将头发染怪异颜色、头发盖住眼睛或超过后衣领；（2）要精神饱满，面带微笑；（3）应保持面部、颈部干净；（4）应每天刮胡须，饭后洁牙，保持口腔卫生，无异味；（5）应着白色或单色衬衫，保持衬衫干净整洁，领口、袖口无污迹；（6）领带应紧贴领口，系的美观大方，注意颜色、长短等的搭配；（7）西装应平整、清洁；（8）西装口袋应不放物品，电信徽章应统一别在西装左领上方；（9）西裤要平整，胡裤线（10）指甲不宜过长，并保持清洁（11）皮鞋应光亮，空深色袜子（12）不宜穿太花哨的衣服，原则 上全身所穿衣服应在3种颜色 以内。

女（1）发型不宜太新潮，应文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好；（2）应化淡妆，面带微笑；不要在公共场合或男士面前化妆，并慎用浓香型的化妆品以免影响他人；（3）不得佩带夸张饰物、双手戴一枚戒指；（4）应着正规服装，大方、得体，不宜穿着太休闲的服饰；（5）指甲不宜过长，并保持清洁；如需涂指甲油应为自然色；（6）裤子要平整，清洁；如着裙装，裙子长度要适宜；（7）鞋子光亮、清洁。

8、熟悉介绍、电话、名片使用等社交礼仪。P8

9、掌握接待客户和拜访客户的礼仪。P10-P11

10、掌握回答客户要求的礼仪技巧。P11

第二章 法律法规

1、了解《电信条例》的指导原则

2、了解电信条例的定义及其相关执行范围

3、了解电信管理体制

4、了解电信条例相关概念及监管体系。

5、熟悉电信条例确定的各项基本原则。

6、熟悉电信业行业的2项制度。

7、掌握电信条例的其他七项规定。

8、了解电信资费、电信服务质量、电信建设、电信法律规定

9、了解反不正当竞争法的概念

10、熟悉反不正当竞争的11项条款内容。

11、了解消费者的权利保护法的概念

12、熟悉消费者的权利和经营者的义务

13、熟悉消费争议解决的途径

14、了解合同法的概念。P25 合同法是指调整合同当事人之间，为了实现一定的上的目的而形成的权利义务关系的法律规范的总称。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉订立合同的原则、程序、主要条款。P26 原则（1）主体合格原则（2）遵守法律的原则（3）平等互利、协商一致的原则（4）采用书面形式的原则

程序（1）要约是希望和化人订立合同的意思表示（2）承诺

主要条款（1）当事人的名称或者姓名和住所（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或者报酬（6）履行期限、地点和方式（7）违约责任（8）解决争议的办法

17、熟悉合同的变更与解除。P28 合同的变更是指双方当事人对原有的合同进行修改和补充，修改或补充后的合同仍然有效。

合同的解除是指对已经发生法律效力的合同宣告终止，双方确认的权利我义务不再履行。合同的解除分数法定解除和约定解除。

18、熟悉合同担保的定金与保证的异同。P29

19、熟悉合同纠纷解决途径。P30 协商、调理仲裁或起诉

第三章 通信行业概况

1、了解电信行业与电信产品的特点P37 电信行业是为全社会传递信息的生产组织。它具有一般物质生产部门不同的特点。其特点有4个方面

（1）电信产品不具实物形态，只是提供一种服务，称之为有益效用，这是最基本的特点。

（2）电信的生产过程也是消费过程（3）电信业务量的不均衡性造成电信生产的不均衡性（4）电信是全程全网联合作业。电信产品的特点5条

(1)电信产品的无形性（2）电信产品的生产与消费在时间上的等一性（3）电信产品的不可住在性（4）电信产品的复杂性（5）电信产品的相互替代性

2、熟悉现代通信行业发展的重要节点P38

3、熟悉三网融合的定义

指电信网、广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中，其技术功能趋于一致，业务范围趋于相同，网络互联互通、资源共享，能为用户提供话音、数据和广播电视等多种服务。

4、熟悉电信监管体系的含义、职能和特征P40

5、熟悉虚拟电信运营商的含义、业务范围P42 含义：是指拥有某种或者某几种通信运营领域的能力的企业，采取承租、分包、转售等多种方式与基础电信运营商展开多层次的合作与竟争，使用其自有的品牌向社会提供与基础电信运营商相同、类似或创新的多种通信产品和服务。

第四章 市场营销基础

1、熟悉市场营销的定义。P43 市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实话的企业活动

2、掌握市场营销的6点核心概念。P44(1)需要、欲望和需求（2）产品（3）效用、价值和满足（4）交换、交易（5）市场（6）市场营销者

3、掌握传统市场营销3个观念和新市场营销观念。P47 传统：（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念 新；（1）市场营销观念（2）社会营销观念

4、掌握社会营销观念应该具有的特征。P49、市场背景、营销思想、企业任务、观念特点

5、掌握战略营销观念的核心要素。P51（1）方向性（2）长期性（3）竟争性（4）创造性（5）协同性（6）参与者共赢

6、熟悉市场营销组合概念P52 所谓市场营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业为了满足目标市场的需要，有计划地综合运用企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略级合。

7、熟悉服务与服务业的概念、服务营销组合和核心。P60

8、掌握顾客满意服务战略的内涵和实现策略。

（1）在横向层面上，它包括五个方面 1企业服务理念满意2行为满意3视听满意4产品满意5服务满意

（2）在纵向层次上它包括三个方面1物质满意层次2精神满意层次3社会层次满意

9、熟悉服务企业的营销策略。P62(1)塑造“以客为遵”的服务经营理念（2）开发令顾客满意的产品（3）提供令顾客满意的服务（4）科学地听取顾客的意见 第五章 通信市场购买行为分析

1、了解动机、消费者需要的概念P64

2、掌握消费者购买动机的类型P66（1）生理性购买动机（2）心理性购买动机1求实购买动机2求新购买动机3求美购买动机4求谦购买动机5求名购买动机6自我表现购买动机7好胜购买 动机8好癖性购买动机9惠顾性购买动机

3、掌握消费者购买的决策过程P70（1）认知问题或叫确认需要，是决策过程的开始。（2）搜寻信息。（3）信息评价与决策（4）购买行为（5）购买后行为

4、掌握影响消费者购买决策的主要因素P71（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素

5、熟悉大客户（集团）购买类型和过程P76 类型：直接购买 修正重购和新购

6、掌握大客户（集团）购买决策过程的参与者 p78（1）使用者（2）影响者（3）采购者（4）决定者（5）控制者

7、掌握影响大客户购买决策的主要因素P79(1)环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）人个因素 第六章 客户沟通与识别

1、了解沟通的定义。P82 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程

2、掌握沟通的七个要素。P83(1)发起者（2）信息接收者（3）目标(4)背景（5）信息（6）媒介（7）反馈

3、熟悉沟通的分类。P82 按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通，按沟通形式或分为现场沟通和非现声沟通

4、熟悉沟通3个阶段的主要内容，掌握沟通前的准备工作的内容，掌握沟通时的访谈技巧。P83 沟通三个阶段：1准备阶段、2过程阶段、3总结阶段 沟通前准备工作内容：（1）确定沟通目地（2）确定沟通重点（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前期准备（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组（6）整理思路 访谈技巧：（1）有效地聆听（2）鼓励被访谈者畅所欲言（3）悉心探究(4)阶段性汇总（5）结束访谈

5、熟悉潜在客户的涵义 P87 就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。

6、掌握寻找潜在客户的原则 p87（1）量身定制的原则（2）重点关注的原则（3）循序渐进的原则

7、熟悉寻找潜在客户的方法 p88（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法(5)直接邮寄法（6）电话营销法（7）滚雪球法（8）资料查阅法（9）市场咨询法

8、熟悉潜在客户的评估和管理P89 评估：（1）帕列托法则（2）MAN法则 管理：（1）根据紧迫性分类（2）根据重要性分类

9、了解客户利益点的种类p90（1）个人客户利益点（2）公司客户利益点

10、熟悉销售中的客户利益转化P95（1）发掘客户的特殊需求（2）介绍产品的特性（3）介绍产品的优点（4）介绍产品的特殊利益

11、熟悉达成协议的障碍、时机与准则、未达成交易的注意事项p97 障碍：（1）害怕拒绝（2）等待客户先开口（3）放弃继续努力 时机：语言信号、动作信号、表情信号 准则：经常性准则

未达成交易的注意事项（1）正确认识失败（2）友好地与顾客告辞

第七章 顾客满意与客户维系

1、熟悉顾客满意及影响因素、顾客满意度指数 P102-103

2、了解顾客价值及其特征 P103（1）顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是基于顾客的个人主观判断（2）顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价这间的权衡，即利得与利失之间的权衡

（3）顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性

3、熟悉顾客让渡价值及其影响因素 P104（1）产品价值（2）服务价值（3）人员价值（4）形象价值

4、熟悉企业重视顾客让渡价值的意义 这104（1）顾客让渡价值决定顾客购买行为（2）顾客让渡价值是市场营销活动的核心（3）顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造

5、了解顾客满意度评价 P105（1）顾客满意与全面质量管理（2）建立顾客满意度评价体系（3）建立顾客满意度评价体系的流程

6、了解客户维系的意义 P108

7、熟悉客户维系的方式P108(1)客户响应服务（2）客户主关怀（3）预警管理

（下册）

第九章 市场分析与市场调研

1﹑掌握市场营销微观环境的内容 P1(1)企业（2）供应商（3）中介单位（4）顾客（5）竟争者（6）社会公众 2﹑熟悉市场营销宏观环境的分析，掌握科技环境对市场营销的市场表现P3（1）人口环境（2）经济环境（3）政治环境（4）法律环境（5）科技环境（6）自然环境（7）社会文化环境

3、熟悉行业竞争者的类型，掌握进入和退出障碍P8 行业竟争类型：（1）完全竟争（2）完全垄断（3）寡头垄断（4）垄断竟争 进入障碍：（1）首先是生产规模和资本数量限制（2）其次是产品差异和顾客的品牌转移难度（3）转换成本（4）销售渠道限制、资源短缺的限制和行业中已有企业对新企业的反抗。退出障碍：（1）企业必须承担相应的社会责任（2）企业需要对股东、雇员、合作者负有法律上和道义上的责任。（3）在退出行业之前，原有的专业化设备和生产技术可能面临价值再评估，往往造成资产的无形损耗。4﹑了解对行业竞争者的分析P12（1）识别竟争者的战略（2）识别竟争者的目标（3）评估竟争者的优势与劣势（4）估计竟争者的反应模式

5﹑熟悉市场领先者、挑战者、追随者的竞争战略P14 领先者：（1）扩大总市场（2）保护市场份额（3）扩大市场份额 挑战者：（1）市场挑战者的战略目标1攻击市场主导2攻击实力相当者3攻击地方性小企业（2）市场挑战者的进攻战略1正面进攻2侧翼进攻3包围进攻4迂回进攻5游击进攻（3）市场追随者战略1紧紧追随2距离追随3选择追随（4）市场补缺者战略

6、了解市场调研的特点与原则P19 特点（1）市场调研方法的科学性（2）市场调研的系统性（3）市场调研的客观性（4）市场调研的针对性（5）市场调研的局限性 原则：（1）实事求是原则（2）系统性原则（3）反馈性原则

7、熟悉市场调研的内容与程序 P21 内容（1）消费者行为研究（2）产品研究（3）价格研究（4）竟争者调研（5）促销调研（6）公司的社会责任研究 程序：（1）确定问题和研究目标（2）制定调研计划（3）培训调查人员（4）收集信息（5）整理和分析信息（6）撰写调研报告（7）评估调研结果

8、掌握市场调研的方法 P24（1）第二手资料调查（2）抽样调查（3）实地调查（4）问卷调查

9、熟悉市场调研的技术P27 对象的选择技术：（1）市场普查（2）重点调查（3）抽样调查

10、了解经营分析的特点 P30（1）服务于经营决策、适当超前（2）信息层次高，涉密资料多（3）从实践中来，到实践中去（4）群举排查，不遗漏、不重复（5）多角度考虑、推理，多角度分析

11、熟悉经营分析的分类和常用分析方法P31 经营分析的内容通常有两类，一类是综合分析，强调的是分析的全面性，侧重于发现问题；一类是专题分析，针对 的是局部性，侧重于解决问题。方法：（1）对比分析法（2）分组分析法（3）动态分析法（4）趋势分析法（5）相关分析法（6）异常分析法（7）结构分析

12、熟悉经营分析的步骤

（1）前期准备（2）数据分析（3）结果运用 第十章 市场细分与市场定位

1、了解市场细分的概念 P36（1）市场细分既不是市场分类，也不是产品分类，而是顾客分类。（2）市场细分的基础是顾客需求的差异性。（3）市场细分是一个聚集而不是分解的过程

2、掌握市场细分的标准和原则P40 标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素 原则：（1）可测量性（2）可进入性（3）可赢利性（4）可辨认性(5)相对稳定性

3、掌握市场细分的程序 P42（1）选定产品的目标市场范围（2）分析潜在用户的基本要求（3）分析潜在顾客的不同需求（4）剔除潜在顾客的共同需求（5）为细分市场定名，使细分市场形象化（6）进一步认识细分市场的特点，要进行考察、调查、深入了解，以更进一步明确：各细分市场有无必要再作细分或合作。（7）测定各个细分 市场的规模。

4、熟悉市场细分的作用 P43(1)有效的市场细分可以帮助企业发现新的市场机会（2）有效的市场细分 有利于企业合理地利用资源，提高资源的使用效率和和使用效果，更好地确定市场，抓住有利的市场机会。（3）有效的市场细分可以提高 企业的应变能力，顾客需求具有不确定性特点，企业要随时关注市场变化，经常对市场进行重新定位，及明调整市场营销策略。（4）有效的市场细分可以帮助企业了解竟争格局，分析和比较不同细分市场中竟争者的竟争经济实力和采取的营销策略，从而知道哪些市场的竟争激烈，哪些市场的竟争程度低。

5、熟悉目标市场的含义及选择标准 P43 目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场,这和特定市场是在市场细分确定企业机会的基础上形成的。

选择标准（1）有足够规模和发展潜力（2）竟争对手尚未完全控制（3）企业有能力进入

6、熟悉目标市场的范围选择P44（1）产品—市场集中法（2）市场集中法（3）产品集中法（4）选择集中法（5）整体市场覆盖法

7、熟悉寻找潜在用户的涵义和方法P45 涵义：对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。方法：（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法（5）直接邮寄法（6）电话营销法（7）市场咨询法

8、撑握三种目标市场策略P46（1）无差异性营销策略（2）差异性营销策略（3）集中性营销策略

9、了解市场定位的含义 P50 指企业根据市场竟争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竟争优势，并将其传达出去，从而使企业及其产品在顾客心目中获得一个相对于竟争对手的适当的位臵。

10、熟悉市场定位的策略 P50（1）避强定位（2）对抗性定位（3）竟争性定位

11、熟悉市场定位的误区 P50（1）定位不足（2）定位多度（3）定位混乱

12、熟悉产品市场定位的概念P51、依据P51，掌握产品市场定位的一般方法P52 概念：产品市场概念就是通信企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。产品市场定位的实质是使本企业产品与其他企业产品严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位臵。依据：（1）产品特色（2）产品利益（3）产品用途（4）产品使用者 方法：（1）识别潜在的竟争优势（2）选择适当的竟争优势（3）确定整体的定位策略（4）沟通并传达选定的定位

第十一章 市场营销组合策略

1、了解通信产品的特点、质量和整体概念 P57 特点：（1）通信产品没有实物形态，具有无形性（2）通信产品的差异性（3）通信产品生产与消费在时间上的不可分离性（4）通信产品的不可存储性 质量：（1）准确（2）迅速（3）安全和保密（4）方便（5）可靠 整体概念：（1）核心产品（2）形式产品（3）附加产品

2、掌握不同产品生命周期的营销策略P61（1）投入期，同于新产品刚刚进入市场，顾客对其了解不够，因而企业需要支付大量费用开拓市场，吸引顾客前来购买。另外，受市场不确定性影响和生产技术条件限制，企业一般不可能进行大批量生产，因而利润很低或是亏损经营。这期间只有少数追求新奇的顾客可能购买，产品的销量处在一个比较低的水平。（2）成长期，在这个阶段，市场已经得于开拓，产品被顾客迅速接受，利润随之大量增加。由于市场销售的讯速扩大，企业面临的市场环境比较确定，因而可以进入大批量生产，生产成本随之大幅下降，顾客的购买力度持续增加，企业生产和市场销售互相促进，顾客的人数和产品的销量不断上升。

（3）成熟期，在这个阶段，产品已被大多数购买者所接受，市场需求趋向于饱和状态，销售量的增长逐渐放缓。企业为了应对竟争者，维持产品的优势地位，增加了营销费用开支。由于生产主面的技术进步有限，因而降低生产费用已经比较困难，加之规模经营已经接近极限，因而利润可能保持稳定或是有所下降。（4）衰退，在这个阶段，销售额和利润出现了下降趋势。这是由于 顾客的需求出现了新的变化，或是转移到了竟争者的产品上，或是转移到了其他类型的需求上面。企业既面对竟争对手挑战，又面对自身产品功能品质的弱化。随着市场需求量的持续萎缩，产品的售价开始下降，销量持续减少，因而利润大幅降低，最终可能被迫退出市场。

3、熟悉通信新产品概念和开发程序P63 概念：（1）全新产品（2）换代产品（3）具有新用途的新产品（4）改进新产品程序：（1）构思及筛选阶段（2）产品概念的建设阶段（3）产吕的研制阶段（4）产品试销与上市阶段

4、了解影响通信产品价格的因素 P66（1）通信企业内部因素（2）通信市场环境因素（3）法律和政策因素

5、熟悉通信价格决策目标和方法 P69 目标：（1）以维持生存为目标（2）以利润为目的 方法：（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竟争导向定价法

6、熟悉通信产品定价策略 P72（1）取脂定价法（2）渗透定价法（3）满意定价法

7、熟悉通信产品的套餐设计 P76（1）资费套餐竟争激烈的主要原因（2）资费套餐设计的案例分析

8、熟悉促销组合的要素、影响因素P80 要素：（1）传递信息刺激需求（2）建立差异化优势（3）稳定企业的市场地位 影响因素：（1）产品性质（2）促销目标（3）产品生命周期（4）促销费用（5）产品的市场份额及目标市场的特征

9、了解广告概念、分类，熟悉通信企业广告决策P82 概念：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。

分类：根据不同的标志进行分类。根据广告的内容分类、按广告传播媒介分类、按广告的传播范围分类、根据广告内容所要求的时间特征分类、按广告产生效果的快慢分类、根据广告的诉求方式分类、根据产品生命周期的不同阶段分类，广告可以分为通知性广告、竟争性广告和提醒性广告等等。决策：（1）广告目标确定（2）广告预算决策（3）广告信息决策（4）广告媒体决策（5）广告效果评价

10、了解人员推销的概念和特点，熟悉通信企业人员推销的任务和工作程序P90 概念：人员推销是一种个人化沟通，是由通信企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售服务产品的经营活动。特点：（1）个人接触（2）选择性（3）完整性（4）增强关系（5）交叉销售 任务：（1）销售活动（2）开拓市场（3）宣传活动（4）服务活动（5）情报活动 程序：（1）寻找目标客户（2）推销准备（3）推销接近（4）推销洽谈（5）排除交易障碍（6）达成交易（7）事后跟踪服务

11、了解营销渠道的概念P92 营销渠道也称销售渠道、分销渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。

12、了解通信企业营销渠道的功能 P92（1）实现产品从生产者到消费者的转移（2）简化交易提高效益（3）营销渠道是重要的信息来源（4）有利于企业开拓市场，增进销售。

13、熟悉通信企业营销渠道的构成和基本类型P93 构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程 类型：（1）通信企业的主渠道和代理渠道（2）通信企业的宽渠道和窄渠道（3）中间商类型

第十二章 建立顾客忠诚

1、撑握4R理论的含义P99（1）关联:与顾客、产品需求建立关联（2）反应：提高 市场反应速度（3）关系：关系营销至关重要（4）回报：回报是营销的源泉

2、熟悉4R理论的优势 P100（1）4R理论的最大特点是以竟争为导向，在新的层次上构建了营销的新框架（2）4R体现并落实了关系营销的思想（3）反应机制为企业与客户实现双赢（4）“回报 ”兼容了成本和双赢两方面的内容

3、熟悉客户关系管理的概念、特点和作用P103 概念：指通过使企业组织、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心来协调和统一与客户包括最终客户、分销商、合作伙伴的交互行动，达到保留有价值客户，挖掘潜在客户，赢得客户忠诚，并最终获得客户长期价值为目的一种商业管理策略。特点：（1）社交化（2）移动化（3）平台化 作用：（1）有利于提高企业的销售收入，提高市场占有率；（2）可以为生产研发、财务金融策略提供决策支持；（3）是为企业提供技术支持的重要手段，大大提高了企业的管理效率；（4）有利于企业合理利用资源，为适时调整内部管理提供依据；（5）优化企业业务流程，提高企业的快速响应和就变能力；（6）改善企业服务，提高 客户满意度；（7）有利于企业惯彻销售漏斗思想，推动企业文化的变革。

4、了解客户关系管理的常用模块P105（1）销售模块（2）营销模块（3）客户服务模块（4）呼叫中心模块（5）电子商务模块

5、熟悉实施客户关系管理的主要步骤 P106（1）确立业务计划（2）建立员工队伍（3）评估销售、服务过程（4）明确实际需求（5）选择供应商（6）开发与部署

6、了解客户满意的内涵和影响因素P108 内涵：通常客户满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。

因素：企业因素、产品因素、营销与服务体系沟通因素和客户关怀五个方面

7、掌握客户满意度管理的级度和提高客户满意度的途径P109 级度：（1）很不满意（2）不满意（3）不太满意（4）一般（5）较满意（6）满意（7）很满意 途径：（1）顾客投诉（2）与顾客的直接沟通（3）问卷和调查（4）密切关注的团体（5）消费者组织的报告（6）各种媒体的报告（7）行业研究的结果

8、了解客户忠诚的界定、分类矩阵，熟悉客户忠诚度的衡量P113 界定:（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时，多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅增加。（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。分类矩阵：（1）忠诚的客户（2）潜在忠诚客户（3）虚假忠诚客户（4）不忠诚客户 衡量：（1）客户重复购买率（2）客户对本企业产品品牌的关心程度（3）客户需求满足率（4）客户对产品价格的敏感程度（5）客户对竟争产吕的态度（6）客户对商品的认同度（7）客户购买是的挑选时间（8）客户对产品质量事故的承受力

9、熟悉客户忠诚的建立过程 P115（1）认知（2）认可（3）产生偏好（4）客户忠诚的形成

10、熟悉忠诚客户的层次及管理策略，掌握如何建立忠诚客户群P117 层次：（1）使用后非常满意的客户（2）会两次购买（3）不但自己购买还会推荐他人使用者 管理策略：（1）获取新的客户（2）保持现有客户（3）由老客户创造新客户 建立忠诚客户群：原则：（1）滴水穿石（2）挡住对手（3）重诺守信（4）设立专项基金（5）建立零抱怨系统 两个关键点：第一 要进行客户档案资料的管理，首先收集客户的基本资料，然后对客户资料立档建库，编号管理。客户档案资料是建立忠诚客户群的基础。第二 要进行客户服务品质的管理，包括建立核心服务、灵活运用资讯、掌握好拜访时机、进行追拜访和区域性拜访等。建立忠诚客户群的七个步骤：（1）将可能购买者转换为有交潜在购买者（2）将有效的潜在购买者转换 初次购买者（3）将初次购买者转换为重复购买者（4）诱导重复购买者成为品牌提倡者（5）转换忠诚客户成为品牌提倡者（6）预防客户怠惰（7）发展以忠诚为导向的企业文化

11、熟悉客户抱怨的原因、处理步骤和服务补救P119 原因：（1）客户期望（2）产吕或服务质量问题（3）服务人员的态度或行为 处理：（1）重视客户的抱怨（2）分析客户抱怨的原因（3）正确及时地解决问题（4）记录客户抱怨与解决的情况（5）追踪调查客户对于抱怨处理的反映 补救原则：（1）预防性原则（2）及时性原则（3）主动性原则（4）注意精神原则（5）客户知情原则 补救程序：（1）确认服务过失（2）解决客户问题（3）整理资料和查找布原因（4）改进服务质量

12、熟悉客户异议处理的含义、原因P123 含义：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。原因：（1）原因在客户,1拒绝改变2情绪处于低潮3没有意愿4无法满足客户的需求5预算不足6藉口、推托7客户抱有隐藏式的异议

（2）原因在销售人员本人1销售人员无法赢得客户的好感2做了夸大不实的陈述3使用过多的专门术语4事实调查不正确5不当的沟通6展示失败7姿态过高

13、掌握客户异议处理的原则和注意点P123 原则：（;1）事前做好准备（2）选择恰当的时机（3）争辩是销售的第一大忌（4）销售人员要给客户留“面子” 注意点：（1）情绪轻松、不可紧张（2）认真倾听，真诚欢迎（3）重述问题，证明了解（4）审慎回答，保持友善（5）尊重顾客，圆滑应付（6）准备撤退，保留后路

14、掌握客户异议处理的策略和技巧P126（1）转折法（2）转化法（3）补偿法（4）复述法（5）合并法（6）询问法（7）反驳法（8）冷处理法 第十三章 营销实务

1、掌握商务谈判的原则P130（1）将人与问题分开（2）集中在利益上而不是在立场上（3）创造对方都有利的交易条件（4）坚持客观标准

2、掌握商务谈判的策略和技巧P131 策略：（1）推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来（三种方式，利益刺激、施加压力、寻求盟友）（2）重构策略是通过创造环境，使得谈判者可能改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。（三种方式，事先灌输思想，重新调整谈判的构架，达成共识）

技巧：针对 在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧（1）故作热情（2）漫天要价（3）亮出底牌（4）鹬蚌相争（5）分而制之（6）拖廷时间（7）静观以待（8）试探气球；针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧（1）对付权力对手的技巧（2）对付说服型对手的技巧（3）对付执行型对手的技巧（4）对付疑虑型对手的策略

3、熟悉电信大客户营销六阶段 P132（1）访问前的研究（2）对客户进行事前引导（3）制定项目计划（4）探讨项目执行的方法（5）投标（6）客户服务

4、熟悉电信大客户战略营销的三个关键点P136（1）掌握战略营销六个要素（2）掌握客户的真正需求（3）学会和企业关键决策者打交道

5、掌握和企业关键决策者打交道的要领P140（1）客户企业重要高层官员的关键特征（2）客户企业高层最热衷讨论的话题（3）客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准（4）拜访关键决策者的技巧

6、熟悉营销活动的组织原则P141（1）WHY为什么促销（2）WHEN如何规划促销（3）WHERE在哪里促销（4）WHAT促销些什么（5）WHO谁来进行促销（6）HOW如何进行促销

7、熟悉会议组织管理技能P147（1）邀请（2）会议组织（3）会议流程

8、掌握炒店营销活动的组织管理技能 P150（1）炒店的基本流程（2）炒店组织技巧

9、掌握社区与校园营销活动组织管理技能 P155（1）活动执行步骤（2）营销活动组织技巧

10、掌握直复营销活动组织技能P156（1）直复营销活动过程（2）直复营销活动比组织技巧

第十四章 营销管理

1、掌握营销管理的内涵 P160（1）营销管理的对象是市场营销活动（2）实施营销管理的主体是营销部门（3）营销管理是一个过程

2、掌握营销管理的实施程序 P161（1）分析市场机会（2）选择目标市场（3）制定市场营销战略（4）制定市场营销计划（5）组织、执行和控制营销工作

3、熟悉营销管理的任务P162（1）负需求（2）无需求（3）潜伏需求（4）下降需求（5）不规则需求（6）充分需求（7）过量需求（8）有害需求

4、掌握品牌的含义P164 首先，该定义强调“成功的品牌”。其次，该定义强调品牌的“可辨认”。第三，定义提及“相关价值”。第四，定义中另一个关键词是“手续的”

5、熟悉品牌的价值P164（1）品牌忠诚度（2）品牌知名度（3）认知质量（4）品牌联想（5）其他品牌资产

6、熟悉品牌的作用P166（1）企业或产品成为名牌，拥有了较高的知名度，特别是较高的美誉度后，会在消费者心目中树立起极高的威望，表现出对品度的极度忠诚。（2）

7、熟悉通信企业的品牌定位和管理

8、掌握营销渠道的影响因素，熟悉营销渠道的选择的原则和策略

9、掌握营销渠道的管理措施，熟悉电信营销渠道的业务代理制

10、熟悉公共关系的涵义和特点

11、熟悉危机管理的定义和特点，掌握危机管理的目的、核心，公众策略，熟悉危机管理的媒介策略

12、了解团队的定义和要素

13、熟悉制定团队目标

14、熟悉如何挑选团队成员

15、熟悉如何激励团队成员

16、掌握团队冲突处理技能

17、熟悉班组管理的基本特征、内容、十大原则

第十五章 互联网时代的营销

1、了解电子商务概念、关联对象和特征

2、熟悉电子商务应用模式

3、熟悉电子商务的功能

4、熟悉网上营业厅的优势与劣势、功能

5、了解掌上营业厅的功能

6、了解短信营业厅、自助服务终端的功能

7、熟悉电子渠道运营的特点

8、熟悉微博营销的概念、特点、原则、应用技巧

9、熟悉微信营销的概念、特点、优势、应用技巧

10、熟悉长尾的含义