汽车销售服务营销总监的自我总结

汽车销售服务营销总监的自我总结（精选10篇）

1.汽车销售服务营销总监的自我总结 篇一

刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

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3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。

三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。

2.汽车销售服务营销总监的自我总结 篇二

一、与客户建立良好关系

1. 确定目标客户, 抓住关键人。

在开始工作之前, 营销人员必须要了解市场, 知道哪里有我们的潜在客户。了解潜在客户:他们的工作、爱好, 他们经常出入的地方, 他们的性格, 他们的消费倾向, 以及他们与人沟通的方式。成功的汽车销售人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。应像建立大客户资料一样, 对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究, 分析喜好。

2. 以诚相待。

真诚才能将业务关系维持长久。同客户交往, 一定要树立良好形象。业务的洽谈、运作、售后服务等都应从客户利益出发, 以客户满意为目标, 要及时处理客户运作中的难点问题, 取得客户的信任, 从而产生更深层次的合作。

3. 以优质服务取胜。

没有质量的业务是不能长久的。过硬的质量, 是汽车销售工作的前提。要充分理解客户需求, 以良好的服务质量、业务水平满足客户, 实现服务质量和企业效益的统一。

4. 加强业务以外的沟通, 与客户建立朋友关系。

只有同客户建立良好的人际关系, 才能博取信任, 为业务良性发展奠定坚实的基础。

二、做好客户接待工作

客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。因此, 汽车销售服务人员在看到有客户来访时, 要面带诚挚的微笑主动上前问好。如果还有其他随行客户, 应用目光与随行客户交流。目光交流的同时, 汽车销售服务人员应作简单自我介绍, 并礼节性地与客户分别握手, 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应热情诚恳, 为客户树立一个正面的第一印象。在接待过程中, 服务人员要用良好的洞察力和判断力, 进行初步的客户类型分析, 然后“对症下药”。通常, 展厅访问顾客大致可以分为前来实现既定购买目的、巡视商品行情和参观浏览或看热闹这3类。第一类顾客进店后一般目光集中, 脚步轻快, 迅速直奔某款车, 汽车销售服务人员应该马上接近;第二类顾客是潜在客户, 对这类客户, 要让他们在轻松自由的气氛下随意欣赏, 并在自然的情况下加强他们对产品的兴趣;第三类顾客虽然在进店时不具有购车意图, 但并不代表他在进店后仍没有购车意图, 因而, 他们也是潜在客户, 当他们看中某款车时, 就要热情接待了。汽车销售服务人员还可拿出相应的宣传资料, 供客户查阅。客户接待阶段的重点是建立客户对汽车销售服务人员的信心。对汽车销售服务人员的信赖会使客户感到放松, 并畅所欲言地说出自己的需求, 这是汽车销售服务人员和经销商在咨询过程中建立客户信任所能获得的最重要利益。

三、当好客户的顾问

汽车产品由于其高技术含量, 一般客户很难掌握产品特性, 这就需要营销人员充当好顾问角色。在实际工作中, 汽车销售人员往往会专注于销售技巧, 而忽视了“顾问”本应该有的心态。普通的汽车销售员, 所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去, 销售顾问却是一位经验丰富的汽车专业人士, 真正能够帮助顾客解决实际问题, 为顾客恰当地做出购车决策而提供专业意见或建议。且要在适当的时候推销自己的商品。

首先, 要当好“顾问”的角色, 应以丰富的专业知识技巧, 以较为客观的专业咨询, 通过由浅入深的交流与沟通, 博得客户的信任, 逐渐建立相对稳定的客商关系, 源源不断地促进业务达成, 而不仅仅为了销售一台新车, 这也是诸多品牌厂商让销售人员成为“销售顾问”的初衷。“销售”是最终目的, “顾问”角色则是向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作, 后者对前者起到重要的保障作用。其中, 具备品牌、商品、竞品的专业知识、分析判断能力和谈判技能是销售顾问的基本条件。所以, 销售顾问的任务是向顾客全面展示产品实体中所含的利益或服务, 而不是仅限于描述产品的形貌。要通过技术咨询服务, 详细介绍汽车质量、性能情况、主要技术参数, 向顾客提供产品清单和目录、使用说明书, 介绍生产过程、检测手段以及能耗等技术经济指标。在客户对问题不完全理解的时候, 汽车销售服务人员可进行耐心而友好的互动, 以明确客户提出的问题。这一阶段的重点是尽可能多地收集来自客户的所有信息, 以便深入挖掘和充分理解客户购车的准确需求和愿望, 同时对客户需求进行正确分析、解述, 从而在后续阶段提供更有效的销售服务。服务中要注意服务适度与氛围, 既不要服务不足, 也不要服务过度。

在车型介绍阶段, 最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识, 同时亦需充分了解竞争车型的情况, 以便在对自己产品介绍的过程中, 不断进行比较, 突出自己产品的卖点和优势, 从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是针对客户的疑问加以解答, 以建立客户的信任感。在这个阶段, 汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中, 详细讲解操作元件, 必要时讲解各种车型的区别, 直至所选择的车合乎客户心意, 这一步骤才算完成。这一阶段的要求是被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望。

四、保持和提升客户关系

汽车营销的过程也是与顾客建立紧密关系的过程, 营销人员不应把营销活动看成是简单的交易过程, 而引入关系营销的理念, 通过一次交易与客户建立长久的友好关系。这种关系的建立一方面可以为本企业赢得良好的口碑, 二是可以提高客户的忠诚度, 成为客户再次更新汽车产品时的回头客。

3.浅谈汽车服务营销策略 篇三

汽车服务营销现状及存在问题

1.汽车服务营销现状

（1）服务产品策略

汽车作为耐用消费品，须确保其正常使用寿命和得到即时维修，承担这一职能的售后服务是汽车的基本附加服务，没有售后服务，汽车客货运输的基本价值将无法实现。为实现这一客户价值，汽车厂家售后服务部门主要通过以下工作完成：质量保修和承诺、维修保养服务、检测咨询、附件加装。相应而产生备件供应、网点发展和建设、技术文件支持、网点援助等功能。各汽车厂家已在以上各方面进行多年运作改进，形成自身一些有益经验和较完整的售后服务体系。

（2）服务渠道策略

首先，发展多元化的营销渠道。我国当前的国情就是市场差异性较大，具体表现为区域经济发展不平衡、贫富差距较大、市场差异性较大。这种国情将要求汽车服务企业发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补了单一渠道形式的不足，能够提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足了客户需要。

其次，建立扁平化营销渠道。扁平化的营销渠道结构的优点包括：加快产品流通速度，大大降低渠道运营的成本；缩短信息流转通道，有利于信息及时的反馈；一个非常重要的方面就是，方便厂家对渠道的管理和监控。

（3）服务传播策略

在传播内容的选择上，汽车服务企业选择消费者最关注、最想获取的信息进行传递；在受众的锁定上要在突出消费者的同时兼顾各方面的公众；在信息制造方面选择目标受众易于并乐于接受的方式进行信息编码；在传播效果控制上关注短期效益的同时有长远考量。

2. 汽车服务营销存在的问题

（1）服务产品问题

在我国，目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，对服务的理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。

对许多汽车厂商来说，品牌概念是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。对于服务做品牌，国内还是远远没有认识到。

（2）服务渠道问题

服务渠道长且混乱。从我国许多企业来看，我国汽车企业主要采用水平型销售方式：厂家销车、经销商销车、代理商销车同时并举，互相竞争，有时还有零部件厂家的抵账车参杂其中；对销售商管理松散，有的商家甚至以低于进货价销售，有的则将车倒来倒去。结果是渠道混乱、价格混乱，厂家失控，无法实现厂家的经营宗旨。

（3）服务人员问题

服务人员的自身素质较低。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够跟上当前汽修技术发展的为数不多。

（4）服务过程问题

在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接车报修程序冗长；同时，在具体的维修过程中，忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便。

汽车服务营销的解决对策

1.强化服务产品观念，服务多功能化

汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。

2.服务渠道品牌专营管理

当品牌专营店建成为网络后，销售、商情、客户意见方面的信息传递、反馈与处理的工作量将大大增加，使建立连接厂家与经销商的计算机信息处理网络系统成为一种必须，更应树立效率意识。

3.提高服务人员素质，重视内部营销

经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准：除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。

4.服务过程标准化

（1）规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。

（2）用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术，如引进各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，传统的修理技术，将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代，确保维修质量。

（3）优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量，维护用户利益和企业信誉外，还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24 小时服务的承落到实处，一切从用户出发。

参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社，2002.

[2]周丽.我国汽车营销现状及创新分析.上海汽车，2007

（作者单位：中国建设银行股份有限公司长春铁路支行）

4.汽车销售服务营销总监的自我总结 篇四

合集

2018药房个人工作总结

20xx年以来，我认真执行党的各项卫生工作方针政策，遵守医院的规章制度，以深入学习实践科学发展观主题活动为契机，遵守院规院纪，不迟到，不早退。认真执行《药品管理法》及《处方管理办法》，坚决抵制违法违纪行为和行业不正之风，树立全心全意为患者服务意识和集体荣誉感。认真学习《药品管理法》及《处方管理办法》和抗菌药物的合理应用，并利用业余时间进修学习，不断提高业务水平和技能，爱岗敬业，同心协力为患者服务，虚心向同行学习专业知识，及时妥善处理工作中出现的临时性问题。药品摆放整齐，严格管理毒、麻、限、剧及贵重药品、定期盘存，协助财务部做好药品经济核算工作，发现问题及时查找原因，研究处理并及时解决。每天的工作是负责药品发放和二类精神药品的请领、发放、处方登记和保管。摆药室是一个整体，每个人就像一个零件，全体齐心协力，上下一心，互相配合，互相帮助，保质保量的完成了上级交给的各项任务。

20xx年的工作方向：

继续改善服务态度和提高服务质量，发现问题及时解决纠正，结合工作实际积极改善服务态度。进一步加强业务学习，把业务学习列为重中之重。积极参加院上组织的业务学习，增加新知识。调剂药品工作要求我们要特别认真、细心，不能在工作中出现任何差错，轻则经济受损，重者就会给病人的身心健康和医院的经济、声誉等造成无法挽回的损失。建立、健全各项规章制度尤为重要，能保证药品质量的管理制度及程序并落到实处，加强规范化操作，发挥长处，提高工

作质量和效率，杜绝差错事故发生。对所发生药品不良反应按规定及时上报。做好药品盘点，协助财务部做好药品经济核算工作。存在的不足是专业知识不够扎实，一定努力改进。

2018营销总监销售工作总结

XX年营销总监销售工作总结

刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

5.汽车4S店售后服务总监述职 篇五

尊敬的董事长、总经理及各位领导

大家好！烈日炎炎的夏季已悄然离去，迎之而来的是我们汽车行业的黄金季节，在这黄金般日子我很荣幸在此述职。在这里首先感谢企业和xx总对我部门的信任与帮助，其次要感谢我部门所有人对我工作的支持和配合xx年是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展带来很大的挑战。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx公司的xx，同时也很荣幸的被评为“xx奖”。

本人于ⅹ月加盟到公司以来，一直分管xx的xx工作，主要做了如下几个方面的工作。

一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据04年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门

成立了出租车销售组和大宗用户组，公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集 做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成XX任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年公司又迎来了自成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态 加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业管理顾问咨询公司（xx）对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，今后我将领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司xx年经营工作的顺利完成。

五、今后的打算

1、加强思想政治工作，加强学习，认真贯彻执行总公司的各项方针政策，树立服务的观念、管理的观念。

2、加强管理工作，一是加强对人的管理，制度管理和思想工作，提高部门员工的思想觉悟、工作责任心和责任感；二是业务的管理，管好业务流程，管好理赔质量，使整个业务在规范有序中进行。

我决心在公司领导的指导下，团结和带领全公司广大干部员工扎实工作、锐意进取、艰苦奋斗，为实现我公司持续协调较快发展而努力工作。我和我的管理团队有信心有能力将担保公司这艘轮船开得更好，行驶得更远。

述职人：xx

6.营销总监的个人工作总结 篇六

经过两堂课程的学习，让我对企业运营管理沙盘演练有了较初的认识理解，同时也产生了兴趣感。也许这只是感性认识，但我相信在今后的学习中会演变为理性认识，发生质的变化，短暂的两堂课给了我不一样的起步开端和感想。

营销总监主要负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。根据公司发展战略，辅助CEO在本地、区域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单时协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单……这艰辛的任务需要一步一步走好的，成功是留给又准备的人，一个开端也是至关重要的，我们要有认准了就去做的热情，不追风不动摇的定力，以快乐铭记逐日竞争的乐趣!

知己知彼百战百胜，只有深入的了解熟练，才能从中掌握制胜的方法，一个企业运营管理的演练模式、规则、流程需要我们去掌握遵守，按流程规章办事。

作为我们团队的营销总监，我感到十分庆幸，我们是一只亲密无间、团结合作的队伍。彼此合作所产生的愉悦，远远要超过了企业盈利所带来的欣喜，我们在高度合作的情况下，取得了傲人的成绩，我为自己的团队的成绩而自豪。在第一次接触ERP沙盘模拟经营的模拟中，使我了解到经营一个企业的不易。一个企业的生存和发展要考虑到多方面的综合因素，要依靠部门之间的协调配合，这其中CEO起了相当大的作用，一个企业是否能得到充分的发展，要取决于CEO的领导和决断力，当然也脱离不了其他人员的通力配合。

在本次ERP模拟中，使我体会最深的是在决定一件事情之前，一定要做好计划，对内外环境和有可能出现的意外情况进行分析和预测，把可能出现的风险降到最低。本来想在这次ERP模拟中检验一下自己的营销能力，主动承担了营销总监的工作，通过这几年的模拟经营，我觉得首先我的营销策略和思路是没有问题的，而决定的问题出现在得不到现金的供应，每年都是在年底做好广告的投入量后由于现金不足一再减少广告的投入数量，导致市场领导地位和订单的丢失。通过这次实训暴露出我许多弱点，为此我很感激我组成员对我的理解和支持，在各方面给予我的鼓励和帮助，更要感谢蔺老师的耐心指导，虽然自己的表现的不够尽如人意，但我从中有所收获，了解了营销工作的内容和职责及其企业经营流程，我还是很满足的，如果能够有机会重来，我一定会做的更好!

7.汽车销售服务营销总监的自我总结 篇七

入世10年以来, 中国汽车产业快速发展, 产业规模迅速扩大。我国的汽车销量由2000年的207万辆增长到2010年的1826万辆, 十年时间产量增长了近8倍, 年均增长率为24.3%, 是中国汽车工业发展最快的十年。2011年我国乘用车销量为1447.24万辆, 同比增长5.19%。其特征主要表现为乘用车增加迅猛, 商用车表现良好。在这个汽车市场比例中, 从各种统计数据证明得实:汽车制造和营销在整个汽车市场中占的比例都为20%, 而且整个市场还处于初级阶段, 发展潜力惊人。

二、汽车服务与营销人才培养现状

随着市场的发展, 汽车营销进入品牌时代, 但人才缺乏的现状却日益突出。为了满足国家和社会对汽车后市场人才的需求, 很多高校相继申报了汽车技术服务与营销专业。据统计, 全国设置该专业的高职院校不过25家, 湖北省仅有4所。高职学生的特点在于我们是工学结合的培养模式, 按照企业的岗位需求来设计人才的培养模式。人才培养模式主要包括理论学习和应用实践环节的培养, 而高职学生和本科院校的区别在于高职只有三年的培养时间。如何在三年的时间内让学生掌握技术服务和营销的技能, 如何能让我们的学生更有竞争力?这是我们不断思索的问题。我校位于湖北武汉市, 目前武汉已形成由东风汽车、神龙汽车、东风本田为特色的国家级经济技术开发区, 其汽车制造在全国的地位非常重要, 而由此形成的汽车后市场也非常可观。另一方面, 汽车服务工程的实践性教学必须要充分保证教学实践, 而且要创造特定的条件, 包括高水平的教师、专业化的场所及规范化的管理来来保证。

三、汽车服务与营销专业人才培养实践环节设置的前提

为了更好地制定人才培养方案, 我们每年都会进行调研。常采用问卷、深度访谈、跟踪调查、统计、分析等多种方法进行了调研, 了解对汽车服务营销专业的办学意见和建议, 组织专家和毕业生代表进行座谈, 全面了解社会对汽车技术服务与营销类人才的知识结构与能力素质的要求。

四、汽车服务工程专业人才培养的实践环节设置

根据上述专业理论课程群教学体系, 并针对不同阶段学生的不同特点, 设计如下教学实践环节:

1. 大学一年级学生的实践内容及形式。

对于大一新生来说, 营销和企业管理的基础知识是基础, 他们必须牢固树立专业观念, 同时还要注重学习兴趣。因此我们主要从以下方面来实践: (1) 进行为期两周的营销从业人员综合素质培训。这个实训主要是借助于我校汽车营销实训室进行, 内容由顾客需求分析, 营销案例分析, 电话访谈顾客等环节构成。 (2) 组织学生开展汽车营销知识的辩论会, 增加学生的学习兴趣。 (3) 邀请汽车专家和实务方面的知名人士举办讲座, 辅之我院汽车服务专业教师讲座。在营销人员综合素质培训的课程中, 我们根据汽车营销岗位反应出来对汽车销售人员的基本素质要求来制定培训计划, 分为自我推销、接打电话模拟、问题处理、产品推销等不同的模块。由于设计的培训题目均来自真实的工作过程, 能让学生扮演不同的角色, 体验工作过程, 所以收到了很好的效果。

2. 大学二年级学生的实践内容及形式。

二年级学生开始开设专业基础课和专业课, 在这个阶段学生会接触到更多的专业知识。 (1) 在大二上学期末, 组织学生进行汽车市场调查与预测的实践活动, 要学生自己自选一家汽车公司, 进行一次完整的市场调查并给出报告, 深刻体会市场调研对汽车市场的重要性, 掌握营销调研的技能。 (2) 在大二下学期末, 组织学生进行汽车服务企业管理软件的培训, 掌握汽车服务企业ERP等软件的运用, 为学生今后走上管理岗位打下坚实的基础。 (3) 在大二下学期末, 组织学生进行汽车保险和理赔的软件培训。这个培训我们会要求学生以轮岗的形式, 分别扮演不同的角色, 对顾客提出的保险等方面的要求能进行记录、处理。

3. 大三学生的实践内容及形式。

经过几年的探索, 我们发现, 对于高职高专大三的学生来说, 就业是第一位的, 而且到大二学期末就有很多公司来学校招实习生, 公司也希望学生能进行的不仅仅是暑期的实习, 而是更长时间, 然后对优秀的学生予以留用, 所以如果还让他们学习理论知识往往很难收到很好的效果。这个阶段的实践, 应当是学生主动实践与教师的具体指导相结合。针对这一特点, 大三学生的实践模式应这样设计: (1) 在大三上学期组织学生在企业进行顶岗实习, 完成从学生到职工的角色的转变, 让他们提前真实地感受工作氛围。在这个环节中, 我们会让学生自己选择他所感兴趣的工作方向去顶岗实习。目前我们主要是分为汽车营销和汽车保险两个方向。 (2) 大三下学期初, 组织所有方向的学生进行为期四周的汽车服务专业岗位毕业实习, 大三的毕业实习是列入教学大纲的实践活动, 是至关重要的实践活动, 也是毕业前的最后一个实践活动。为了使实习不流于形式:一是选好实习场所, 二是教师要与实习部门的领导讲明实习的内容和目的;三是学生实习前应有实习目标和计划。 (3) 大三下学期末, 组织好毕业设计和毕业论文的写作。毕业设计的综合性包括学生对专业知识学习和理解, 也是科研活动的初步实践。

五、结束语

学生的实践环节是一个不断探索和完善的过程, 我们教研室每年针对学生和企业的反馈不断修改实践环节的设置。通过专业理论教学与实践紧密相结合的新模式的不断改进, 为解决国内各高职学院汽车服务与营销专业面临的理论教学与实践环节还没有经验可以借鉴的现状, 提出一种动态、全面的新模式, 通过上述贯穿汽车服务工程学习三年全过程的活动, 使学生学习能力和独立创新能力能很好的结合, 以解决汽车服务工程专业学生普遍存在的实际应用能力不高的问题, 为国家更好的培养人才作出贡献。

摘要：本文针对高职学生的特点, 在汽车营销专业人才培养目标以及理论课程群教学体系设置的前提下, 阐述了技能型汽车技术服务工程专业人才培养对实践环节要求的重要性, 并对该专业在实践环节的设置方面提出了自己的建议。

关键词：技能型人才,专业课,实践

参考文献

[1]孙丽霞.为汽车服务——感知新兴的汽车服务工程专业[J].武汉理工大学学报, 2005, (1) .

[2]刘健.应用型人才的层次及其实践环节的培养[J].黑龙江高教研究, 2005, (8) .

[3]张宝亚, 金邦庆.法学本科教学实践环节改革[J].西安工程科技学院学报, 2002, (4) .

[4]吴建华, 司传胜, 余文明.创办汽车服务工程专业的几点设想[J].淮阴工学院学报, 2005, (2) .

8.汽车技术服务与营销专业建设研究 篇八

【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。

（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。

（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。

（五）课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

（一）建设目标

创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

（二）建设内容

1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力——专项能力——综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。

此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训——职业素质融入专业技能课实训——职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

（一）品牌驱动，增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。

（二）突破瓶颈，促进专业快速发展

通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。

（四）服务产业，提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。

【参考文献】

[1]李燕.基于素质本位能力观视角下多课程整合与实景融合的课程改革与实践——以汽车技术服务与营销专业为例[J].高教论坛，2015（04）

9.销售总监的年度工作总结 篇九

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是„„真正的销售管理必须包含两部份内容：

一、销售回款的管理；

二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板„„”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值；

二、为公司解决问题；

三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3、做事有始无终的问题：

10.销售总监自我评价 篇十

销售总监自我评价

（一）本人接受过正规专业教育，具有较好专业功底及文化素养，为人正直、诚恳、诚信度高；处事积极、果断，有较强心理素质，有强烈进取心与高度责任感。

在工作中积极进取、脚踏实地，动手能力强，能够高效率完成工作；勇于发挥自己才能，具有较强组织、协调、沟通能力与团队精神。

通过一年多在思八达集团（国际教育培训机构）负责市场拓展等等，个人能力销售能力等得到了很大程度提高；声音甜美；擅长写作，在大学学校网站有过作品发表，爱好广泛，爱好特长于唱歌、交际、写作、书法等，热爱运动、跳舞，喜欢打羽毛、乒乓、篮球！

销售总监自我评价

（二）A：具有进取精神与合作团队精神，有较强领导能力

B：具备很强执行力、市场突破力，敏锐市场触觉，出色逻辑分析能力

C：优秀团队建设经验，团队管理能力，善于协调营销团队工作

D：优秀人际交往与协调能力，极强解决问题能力

E：注重效率，能适应高强度、快节奏工作环境，工作主动性强，思维敏捷，有较强创新能力

F：具有优秀营销技巧，较强市场策划能力与运做能力，能够熟练使用各种办公软件

G：有5年销售经验与3年销售团队管理经验并有一年KA管理经验

H：能够适应出差

详细个人自传

1：有极强全面协调，良好沟通意识及表达能力，精通各种办公软件及公文写作能力

2：具有大型会议营销，PPT演讲，会议主持，会议培训能力

3：熟悉网络营销，能够制订或完善营销策划标准与管理制度、工作流程，并贯彻执行

4：人品端正，具有优秀组织、策划、方案执行与团队领导能力，具备优秀人际沟通能力、谈判技巧以及团队整合能力，具备较强社会关系协调能力

销售总监自我评价

（三）作为一名营销总监，在公司发展战略与品牌规划上应有自身独到见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念与管理办法高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉与独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。对上要及时与老总沟通，以求得支持与帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。勿庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监职责就是如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场与消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦首先就是自己。