客户引导思路

客户引导思路（8篇）

1.客户引导思路 篇一

网页设计师如何引导客户

所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

潜规则说得好，先一统人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，先拉其入帮，同化其思想，更有助于后续工作的开展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，以后越来越舒服，都是一个技术层面的东西。

1.试图同客户站在同一战线

客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

公司的规模，人员的素质，前台的相貌，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理„这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。

甲方与你直接对接的人，是对方的一把手，还是只是经办人？如果只是经办人，他是什么样的职位？在甲方单位中占据多少重量？他经办该项目是身负重担势必圆满完成否则有身家性命的风险，还是只想敷衍了事应付他们boss？甚至，该经办人是否潜规则了一点回扣？

有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分— 所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。

这都是些什么？这与项目有关吗？这与设计师有关吗？答案是：有！而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

某设计师曾经手过这样一个网站设计项目，经办人有着很多甲方那不可一世傲慢，丝毫不听取设计师的专业性建议，从项目一开始便对乙方有着敌对情绪，这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息：对接人是甲方该项目的项目经理，曾说服其boss开展该项目，遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么？他属于什么类型？他希望得到什么，害怕发生什么？很显然，如果这项目搞砸了，他必当身败名裂，这就是他所害怕发生的。此时，本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成，可该客户极其主观，仍是一意孤行，他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。

此时，放在设计师面前的只有两条路，一是继续抗争，可这条路如果把握不当，轻者延误项目进度，加重双方的敌对情绪，重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受，你爱怎么做，我就怎么做，只要项目顺利验收，无非就是多搞出了个垃圾项目而已。

对，垃圾项目，相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生，那么，此时他该如何去抗争，如何去扭转现状？

那日，设计师借双方闲聊的机会，推心置腹的说道：“我一年要经手很多的项目，搞砸一个，对我来说并没有什么，更何况如果项目正常验收，理论上我也不算做砸，而你不一样，我也在和你类似的公司工作过，也负责过很多项目，我很理解你现在的心情，我知道你也很想把项目做好，等等这些，是我结合多年的设计经验给你的针对性建议，很多都是有实际数据证明的，希望你能够听取„„”

尔后，双方成了朋友，项目也顺利完成，后来甲方借助该平台，业务开展得如火如荼，当然这和甲方自身强大的实力与丰富的资源密不可分，这是后话。

从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的，而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的来定制点菜和服务的。

同客户站在同一战线，是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。

2.不要扮演商务人员的角色

有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。

设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里— 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。

如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

3.强行引导会有反效果

什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他们自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。

引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。

4.客户关注的也许是设计以外的事

也许你不相信，大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍„„直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。

设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”“你的设计为什么这么贵？”— 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

5.你的设计可能没有那么好

当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的提案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。

如果可以的话，你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，这是我们可以接受，并且要修正的。

2.客户引导思路 篇二

河

农村学生来说, 无疑是一门新鲜而难学的课北程。他们虽然对英语备觉好奇, 却又不知怎

迁

样来进行学习;虽然有学习英语的兴趣和积西极性, 却又感到有力使不上, 茫然无措。那么

怎样利用学生这一阶段的兴趣和积极性, 展李开初中英语入门教学呢?敏

一、激发学生学习英语的兴趣

七年级新生对英语兴趣浓厚、神秘感强, 如只顾让学生“埋头苦学”, 死记单词、语法, 学生就会觉得枯燥乏味, 失去自信心, 后果也是不言而喻的。因此, 教师在教学过程中应根据不同的教学内容, 运用多种教学方法激发学生学习的兴趣, 并充分尊重他们的个性发展, 培养他们的自信心以及英语学习的成就感, 并因势利导去保护、引导这种兴趣, 激发这种兴趣向深层发展。只有学生兴趣盎然, 并有成功的信心的鼓舞, 才能在英语学习上加大精力和智力投入。

二、创设良好的课堂教学氛围

克鲁姆说:“成功的外语课堂教学应该在课内创造更多的情境, 让学生有机会运用自己学到的材料。”七年级学生大多都好表现自我, 模仿能力强。在课堂教学中, 教学方式要多样化、情境化, 尽可能用多种教学手段创设一个接近真实或半真实的交际场景, 采用内容重复但形式多样化的方法激励学生, 避免机械枯燥的重复操练。如在教学过程中, 利用直观教学方法和现代化教学手段, 或者利用实物、图画、态势语、面部表情、模型等进行直观的教学。这样, 可以使抽象的东西形象化、生动化, 并直接与实物相联系, 从感性入手, 有利于学生理解接受, 也利于培养学生用英语思维的能力。

三、开展丰富多彩的课外活动

课堂教学是学生在教师指导下, 通过听、说、读、写技能训练获得基础知识的过程。而课外活动是重要的教学辅助手段, 它有利于激发学生的兴趣, 开阔学生的视野, 陶冶学生的情操。笔者在七年级英语教学中, 开展了朗读、听力、阅读的竞赛;口头作文、看图说话比赛;组织小型英语晚会, 如唱英语歌、表演英语小节目;开展英语第二课堂活动, 成立英语兴趣小组, 开辟英语活动场所等。

四、情感教育与正确引导, 保持学生学习的动力

基础阶段的教育离不开情感教育。七年级学生受个人特长、知识基础, 自我约束力、意志力等因素的影响, 使英语学习逐渐形成优劣悬殊的格局。在我们乡镇中学, 这种现象尤为严重。这就需要教师的情感教育, 并用其渊博的学识征服学生, 用其优质的教学吸引学生, 用其爱心教育感化学生, 做学生的良师益友。

3.引导客户合理运用营销渠道 篇三

然而，多渠道营销远非看起来那么简单。常常是企业增加了营销渠道，反而带来成本上升或是收益下降等诸多意想不到的后果。以零售银行业为例，过去的近二十年里，ATM和互联网等低成本渠道使银行平均交易成本下降了15％左右。然而，这一时期的交易量却翻了一番以上，因为客户不再需要像以前那样在柜台前排队等候，所以现在查询余额和取款的次数也大大增加。这导致服务每个客户的总体成本增加。同样，实行网上售票后，航空公司每次订座可以节省大约10到15美元。但是，网络渠道却提高了机票价格的透明度，使得有些航空公司网上销售的粟价比通过其他渠道销售的票价平均低50到100美元。同时，在有些行业，企业投入大笔资金开辟新渠道后，很快遭到了竞争对手的效仿。

这样的案例屡见不鲜。很多行业的企业在实行渠道多元化后，销售与市场管理人员都失去了对客户的控制，财务上损失很大。这些问题很难解决。企业不能指望走回头路，即靠减少渠道数量寻求企业未来的发展，因为客户已经习惯了有多种渠道可供选择，而且还在要求有更多的选择。如果企业不再提供多元化的渠道，客户很可能流失。而且，那些可以提高渠道效率的常用工具，如更换分销商、调整激励措施和提高销售队伍素质，常常无法缩小客户预期和渠道实际经济效益之间的差距。

要想在与客户的多渠道互动中取得控制权，企业就必须在销售与服务的过程中对客户加以巧妙的引导，从客户知道产品开始，到客户购买，再到售后支持的整个过程中，通过引导客户来限制客户使用的渠道数量。这种对渠道的“再规划”，使企业可以决定在何时、何地与购买自己产品和服务的客户进行互动。通过鼓励客户在销售过程中的不同阶段使用不同的渠道，业内领先的企业可以在客户偏好与渠道经济效益之间取得平衡。这样做的回报相当可观。客户服务成本可降低10％到15％，因为通过提高客户保留率或改进产品与服务组成，每个客户收益可提高15％到20％，并且，还能有机会渗透到以前未能很好服务的客户群。而且，针对客户量身定制的“市场渠道”，还可以成为提供持续差异化服务的利器，因为不仅竞争对手难以模仿，还能使客户将渠道与实际产品或服务紧密联系起来。

从移动通信到高科技制造再到交通运输设备的各行业，勇于开拓的企业就是这样引导客户使用新的渠道，并已经开始收到成效。然而，更多企业仍不敢尝试。这是可以理解的因为变换渠道风险较大。是否要变换渠道?要变换为哪种渠道?企业在这方面很可能会做出错误的战略决策。而且，即使战略正确，在变换过程中如果方法不当，也会大大背离初衷。为降低这些风险，企业必须了解渠道的经济效益，采取多种激励手段适时将客户引导到正确的渠道上去，同时要提前设计好保障体系，以应对客户或渠道合作方可能出现的不利反应。还要制订沟通方案，以激励企业的内外支持方。有了这些工具，企业就能最终实现多渠道营销的美好前景。

制定战略

客户可能永远是对的，但如果完全按照客户的喜好去做企业常常会增加成本，还会错失本可以增加销售收入的机会。因此，企业必须能引导客户使用每种产品或服务的最佳渠道组合。企业如何确定哪种组合为“最佳”呢?在何种情况下才应该派出销售人员与客户面对面达成交易?什么时候应该通过电话营销渠道产生销售线索?哪些情况下有必要采用互联网渠道接触客户?高价值客户的哪些查询值得销售代表去注意，而不能采用低成本的互动语音应答系统?要想获得这些棘手的问题的答案，企业就要重新思考经济效益及客户渠道偏好等共同影响企业渠道架构的因素，重新审视用以影响客户和企业销售人员行为的激励措施。

渠道架构的艺术性与科学性

大多数企业对自身渠道的使用量和利润率略知一二。但是，没有几家企业真正清楚每种渠道的客户服务成本或每种渠道相关的客户质量，也就是说，客户通过该渠道采购的产品和服务对于企业的价值有多大。而掌握某些销售和服务工作经济效益的企业就更是凤毛麟角了，比如产生销售线索需要多少成本，或是客户更喜欢使用哪种渠道。这样，很多企业无法设计能留住客户的渠道架构就不足为奇了，而能真正有效地引导客户实现渠道转换的企业更是寥如晨星。

渠道的经济效益。要掌握渠道的真实经济效益，首先要了解使用不同渠道服务相似客户或提供相似产品的成本。考虑经常被忽略的成本因素极为重要，如运输费用和回报率，一些看似很好的渠道可能实际上没有那么高的利润，反之亦然。掌握这些情况，还能够发现一些可以削减某些渠道成本的机会。

一旦企业对使用不同渠道服务类似客户的成本进行“一对一”的对比后，就应该考虑不同渠道客户的质量差别。美国无线产业的经验表明，这种差别的确很重要。过去，运营商主要通过一项简单的指标比较所采用渠道的效能：新增用户成本(CPGA)，也就是获得一名新客户的标准成本。然而，很多渠道的CPGA虽然相差不多，但所服务的客户类型却大不相同。只有在对不同渠道的单位客户利润率和客户离网率进行分析后，移动运营商才会了解到，有些渠道(如公司自有营业厅)为企业获得并保留了很多高价值客户，所起到的作用远远大干这些渠道在渠道总数中的比例。随着行业的不断成熟，运营商越来越清楚地看到此类差异，下大力气多开零售营业厅也就不足为奇了。

然而，仅仅准确地了解渠道的总利润是不够的。因为客户在购买过程中会变换渠道，企业只有充分了解了每个渠道在每个销售和服务环节中的经济效益才能对客户进行有效的引导。比如，企业有必要了解一名电话销售人员需要多长时间产生销售线索以及提供客户服务需要多长时间，至于这段时间内的回报，企业就更有必要掌握了。而要了解这些，企业必须掌握事务层面的各种成本和收入数据，但若实在难以收集，就需要估算。

客户偏好。如果说经济效益在渠道架构中属于“科学”，那么识别客户的偏好就是“艺术”了。当然，客户在进行某些交易时常常会偏好使用某些渠道，而某些具体渠道组合往往使客户产生忠诚度，或带来交叉销售的机会。对客户进行研究和统计分析，例如营销人员建立品牌时所用的方法，有助于发现客户偏好的渠道组合。

将渠道经济效益和客户偏好两者紧密结合，非常有价值。例如，一家大型工业品分销企业比较了服务两类客户的实际成本和收益：一类客户下订单次数较少但

订单数额较大，另一类客户下订单次数较多但订单数额较小。通过比较发现，该企业的渠道战略过于注重后一类客户。了解了不同客户群的偏好，分销企业就可以确定哪些客户應该由销售人员提供面对面的服务，哪些由电话销售人员或其他远程渠道服务即可。企业据此采取行动后，销售利润率提高了15％。与此类似，在明确掌握客户对渠道的偏好、销售收入以及成本支出后，一家高科技企业针对价值最高的客户群重新调整了渠道资源，使客户服务成本下降了20％，同期销售收入却提高了10％。

两个案例中渠道经济效益和客户偏好都达到了很好的统一。比如，习惯于下大单的客户在决定购买哪些产品时就很看重是否能进行面对面的接触，而售后服务时却不太需要这种人际的交往。显而易见，进行面对面销售的销售队伍应主要进行售前服务，而售后服务就可以移至低成本的渠道上，如可以使用后台人员提供电话支持。但如果客户所要求的个性化销售与服务超出了企业能够经济合理地提供的范围，应该怎么办?这也是常常会出现的情况，问题的关键在于给客户提供激励手段，迅速引导客户把期望值降到合理的程度。

激励

激励一般既要有“胡萝卜”，也要有“大棒”。“胡萝卜”指客户非常看重的内容，通常是销售折扣或服务升级等，客户只有在按照企业要求采用正确的渠道后才能享受到。“大棒”可能指收取服务费或削减服务，最好能相对隐性地运用，并且转换成本要包含在产品或服务之内。比如，很多航空公司都提供自助式检票登机服务，安装大量自动值机终端，使客户只需要很短的等候时间就可以获得自动服务，这就是“胡萝卜”。同时，航空公司也有“大棒”：人工值机需要在柜台前等待更长的时间——这是由于减少了值机人员。

通过引导不同客户群使用不同渠道，嘉信理财公司将这种“胡萝卜加大棒”策略推上了更高的层次。嘉信理财的投资客户约有70％在公司的网点开户。企业鼓励富裕客户和需要咨询建议的客户(通常也更易对这些客户进行交叉销售)继续使用网点，因而让这些人能更方便地预约客服人员面谈。

但对于那些自己打理投资的客户，继续通过网点提供服务的价值较低，且服务的成本较高。于是，嘉信采取了几项步骤，给客户提供更多使用互联网或电话中心渠道进行交易的机会。初涉证券市场的股民在嘉信开户时就有人向其介绍如何使用嘉信的网站进行交易。客户在给电话中心打电话进行交易时还会继续得到这方面的培训：如果客户愿意，电话中心的销售人员会一步一步地指导其进行网上交易。最后，虽然网点仍是获取新客户的主要渠道，但嘉信采取种种措施避免已有客户回到这个高成本服务渠道：比如，投资客户培训研讨会一般都会另找地点举办，不会在网点进行。通过在销售与服务过程中不断地引导客户，嘉信使客户享受到了多渠道服务模式的好处，同时又控制了实施多渠道策略可能增加的成本。

企业不仅需要激励客户，而且也需要激励自己的销售队伍。如果渠道转换能使销售人员节省时间，更多关注潜力最大的客户，把服务和产生销售线索的工作交给成本更低的渠道，而同时他们的薪酬又不会下降，那么几乎不会有销售人员反对渠道转换。

最后，小心使用各种激励手段还有助于企业控制渠道合作方的反应。无论是渠道之间确实出现了严重冲突，或者只是各方感到威胁重大，都可以通过“双赢”协作解决问题。比如，有一家业内领先的家居用品生产商意识到通过家居装饰大卖场销售产品可能会与其核心渠道——经销商网络发生冲突，但还是着手这样做了。使用大卖场渠道之前，这家企业先保证为原有经销商提供充足的财务激励手段，让其继续积极推销自己的产品。首先，它让经销商负责大卖场渠道所售产品的售后检验与服务，使经销商能从新渠道中分得收入。其次，它还将某些产品系列划归经销商渠道专卖。结果是生产企业的客户群扩大、品牌知名度提高，经销商因此获得了更多服务收入，产品和服务销售的总收入大幅提高。与此同时，生产企业的市场占有率也实现了两位数的增长。

当然，不是所有情况下都能找到“双赢”的激励机制。在这种情况下，企业就要切实分析每个合作方在现实的情况下有哪些出路，从而估计合作方会有多大的反应。有时企业会得出不要贸然触动渠道的结论，但更多时候它们会发现这种风险是值得冒的，特别是能够找到化解风险的有效过渡方案时。

管理渠道转换

无论企业将渠道转换战略设计得多么完美加果有客户认为服务在走下坡路，或是渠道合作方和员工出现问题，转换也会失败。做好渠道转换的诀窍在于把握好时机，为所有要面对变革的人提供保障体系，并制订沟通方案为转换造势。

把握时机

如果处于供应吃紧、需求强劲或是竞争对手日益委靡不振的环境下，开拓新渠道难度相对较小，因为这些条件降低了渠道伙伴和客户改换门庭的可能性。比如，当某类化工产品供应出现紧张时，一家领先的化工品生产企业开始将交易导向型客户转移到电话销售渠道。这类客户占该企业客户总数的20％，销售额占10％。这样，销售人员就能腾出时间应对需要很长开发时间的高潜质客户，因为要花时间对新客户进行产品展示。为了实现顺利转换，企业指派经验丰富的销售人员负责电话销售，以弥补缺少面对面交流这一缺憾并保留现有关系，即使供应紧张状况结束后这一战术仍沿用了下来。

提供保障体系

渠道转换开始后，转换的参与各方就需要各种形式的支持，如专业培训、新办法试点和体现新渠道结构的佣金体系。

比如，除了需要获得新渠道的现场指导外，客户还常常需要接触新旧两种渠道。w.w.Grainger公司是美国一家大型机械维修零部件供应商，它在将客户从直销人员渠道转移到互联网渠道的过程中就满足了客户的这些需求，在降低成本的同时做到了不降低客户的满意度。公司派出1200多名现场销售人员走访客户，手把手地教客户如何使用新的互联网系统进行订货，然后又调整了销售人员的薪酬体系，使他们能按所负责地区中的各种渠道销售总额获得奖励，从而保证销售人员能投入足够时间与精力开展客户培训。目前，销售人员将工作重点放到高附加值工作上，如寻找新的潜在客户和培养客户忠诚度等。与此同时，公司的电子商务销售额从1999年的1亿美元增加到2003年的近5亿美元。Grainger公司不仅成为互联网上最大的机械维修部件供应商，也使自己特立独行，拉大了与其他竞争对手的差距。相比之下，很多同行业企业的销售模式老旧，企业网站也得不到高效利用。

渠道合作方也需要得到支持。即使客户向其他渠道转移有可能给渠道合作方带来售后服务的新机会，或者有可能强化品牌因而使它们也能最终获利，但很多渠道合作方对此仍然戒心很大。企业可以保证合作方所得到的销售支持不变，或在过

渡期内提供特别佣金，作为对经销商的补偿。有些企业曾把转移到新渠道后按原有销售额所提佣金的一半补贴给原有渠道伙伴，时间长达半年之久。

最后，企业要转移客户渠道，还需要缜密部署，合理安排推广进度，出现问题及时调整，以免问题变大，这也是一种保障体系。比如，有一家办公用品分销商分四步将小型客户转移到电话销售渠道。为提高成功几率，企业先从一个部门开始试点。这个部门的领导层非常得力，并致力于大幅提高业绩。接着试点成果推广到位于四个不同市场的四个中型业务部门，其中一个业绩较差，两个业绩中等，还有一个业绩良好。在上述各部门都总结出经验教训后，企业才开始更大一轮推广，扩大到四个最大的业务部门。在四个最大的业务部门成功完成向电话销售渠道的转移后，企业将同样的方法用于剩下的大约70个部门。每个推广阶段结束后都有2到4周的间隙期。在此期间，试点小组与下一阶段将要参与的部门领导坐在一起交流经验，共同设计下一步如何做得更好。

造势

企业如果能拿出有说服力的证据向客户和員工证明新的销售渠道有哪些好处，并确定由哪些人为渠道转移提供支持，甚至通过大众传媒的宣传使更多人知晓，那么无论是客户还是员工都会更快地转向新渠道。

比如，达美航空公司就向旅客成功推销了机场航站自助检票登机的业务模式。达美先是在全国性报纸、电视和广播中大做广告，引起公众兴趣，随后在改造了航站楼设施的每座大城市展开大规模的宣传攻势，通过当地报纸上的文章和电视新闻节目中的访谈，人们会看到很多旅客对这种方式大加赞赏。由于有经验的旅客会主动教没有经验的旅客如何使用，最终各个航站楼全面改装成自助终端。最初是达美航空的员工教旅客如何使用，但当旅客认识到这样做能加快每位旅客的自助登机速度后，就主动承担起培训的角色了。2003年间达美的宣传攻势使旅客自助值机增加了几百万人次，提高了航空公司的生产效率，也节省了数千万美元的经营成本。

内部沟通也很重要。企业在将客户转移到新渠道过程中，常常需要重新安置内部员工、重新界定他们的职责并按新尺度重新调整激励机制。这样的变动可能会使员工感到不适应，因此有必要找到正当的转换理由并反复宣传，不断强调新方式的优点。比如，一家旅行社很早就开始向其电话销售人员说明一项新计划的战略重要性。这项新计划要求他们必须培养主动打电话进行销售的技能，同时他们也不应只为打来电话咨询的客户提供服务，还应该代替现场销售人员为公司挖掘优质客户。提早沟通能够使员工非常乐于接受转换，并愿意进行相关培训；同时，电话销售人员的工作也有助于加快公司的发展。

4.客户拜访的思路总结[定稿] 篇四

一、拜访前准备事项:

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

2、了解有价值的客户信息

对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。

3、准备好资料和辅助工具

准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。

4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。

三、拜访过程注意事项

注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。

拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客户。

五、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。

2、对比访前计划的目标是否达成。

3、未达成的重点？原因？

4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

5.客户引导思路 篇五

一、准备工作

（一）客户经理准备工作

1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。

2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。

3、做好客户宣传工作：

（1）业务流程发生变化，取消预订单。

（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。

（二）客户准备工作

1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。

2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。

二、实施步骤

（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）

（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）

（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）

（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）

指导环节中：

1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。

2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。

3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。

4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。

（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。

三、注意事项

（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整

体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。

（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。

（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。

（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。

（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。

（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。

（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。

6.客户引导思路 篇六

2009年是农业银行转变为股份有限公司的第一年，是各项业务大发展的一年。在新的一年里，客户部将在上级行的正确领导下，在支行党委的统一部署下，在客户部全体员工的共同努力下，继续发扬顽强拼搏，苦干加实干的工作作风，较好的完成以下几项重点工作。

工作思路：紧盯全年目标任务，制

定全年工作营销目标、监管目标、整改目标、培训目标、管理目标，全面深入开展市场营销工作，加强内控管理，准确市场定位，抓好区域重点、客户重点、业务重点，落实计划任务推进。同时求真务实，以完善客户营销体系和激励机制建设为保障，加速思路转变，以中小型企业和理财业务拓展为突破，积极推进精细化管理，努力实现业务的跨越式发展，各项工作再上新台阶。

一、业务经营指标

（一）负债业务：12300

其中：对公存款：10000

储蓄存款23000

（二）资产业务3500

（二）中间业务 190

（三）代客理财业务1户二、二00九年工作思路、措施

（一）强化存款工作基础地位，加大存款工作的营销。

1、转变思想，改变思路，准确市场定位，制定全年计划。以深入开展“伴您成长金钥匙春天行动”为载体，精心组织，安排部署，作好市场营销活动，实现一季度工作开门红。充分利用“双节”，由行长亲自带队，做好对财政国库处、地质局、国土资源厅、省肿廇医院、国芳、亚欧集团公司和客户回访工作，以建立更深层合作关系。

二是加大与财政非税收业务领域延伸服务，及时沟通，捕捉信息，做到汇缴单位的及时汇缴，归仓我行。

三是树立员工以市场营销为己任的竞争意识，面对市场、主动服务的职业意识，借走亲访友、购物消费择机营销的抢先意识，宣传农行特色，推介农行产品。

四是实行分层营销与系统联动相结合、公司业务与其它业务相结合，客户部与网点配合等营销方式，改变以前的工作方法，转变工作职能，不断优化客户结构，充分发挥专业理财师，用优质的服务，良好的工作作风、专业化的管理模式来体现我行的特色服务，以此吸引高端客户来我行安家落户。

2、上下联动，分层营销，强化营销手段。

一是进一步牢固“抓大拓中不放小”的营销思想，落实 “人人肩上有压力，个个都是营销员”的全员营销策略。树立以客户为中心、以市场为导向、以利润为目标的经营理念，鼓励员工牢固在做好本职工作的前提下，充分利用各种关系资源进行营销，进一步增强以全力拓展优质资产业务、努力提高负债业务市场竞争力、不断挖掘中间业务增收潜力、抓营销，拓市场。对存量客户和服务半径内游离于他行的客户进行拉网式摸底排查，认真筛选确定重点营销客户，特别对在他行开户的优良客户，找准切入点，多方公关，奋力挖掘，全力拼抢。借助我行的网络优势，提升结算业务、银行卡异地存取现业务、基金、国债代理业务，确保为我行的各项业务奠定良好的基础。依据制定考核办法，引导全员加大客户营销的力度。客户部要及时将上级行开展的各种专项竞赛活动和提出的各类营销激励措施向全行员工进行通报，对涌现出的先进个人和集体及时向上进行推荐。调动网点负责人充分运用好分行、营业部、支行的各项激励措施，建立科学的营销激励机制，加大柜员提高柜面营销技巧，业务的的办理速度，最大限度地激发和调动全行员工的营销热情和潜能，促进全行的业务快速发展。

二是做好客户的维护工作，促进业务的纵深发展。目前我行的一些大客户如市财政、国土资源厅等单位对我行的存款拉动比较大，对我行造成不可估量的损失。因此，我们客户部将协助网点一是准确、及时掌握客户资金动向，找准突破口，充分发挥客户经理派驻网点联动优势，做好跟进、客户维护服务工作，时时处处为客户着想，量身度做，主动为客户提供高效快捷的服务，满足客户多元化的金融需求，拉近与客户的距离，从而保持大客户存款的稳定性。

三是建立与优质客户贴心服务平台,针对个人优质客户，利用中山路优质客户上线平台试点契机，由网点负责人负责建立“跟踪服务卡”, 开展由各网点贵宾客户 “打一个电话、推荐一款产品”等活动，对十万元以上客户使客户切实感受到农行亲切周到的服务。

四是客户部要配合上级行做好大堂经理的专业知识培训工作，要充分发挥大堂经理的工作主动性，对来柜台办理业务客户正确引导，耐心细致的进行讲解，以此达到储蓄存款稳定增长。

五是客户部要进一步拓展周边地区客户，及时从各网点掌握50万元以上客户名单，了解客户动向；主管行长负责100万元以上客户资源，行长负责500万元以上客户资源，做到对客户的需求各个层面

心中有数。

3、班子、中层干部带头营销，抓好层层落实。首先班子成员人均2000万元存款任务；部门经理、网点负责人均不低于1500万元存款的存款任务；对机关及网点后台营销人员按照200---100万元任务。员工人均吸收储蓄存款10万元，营销个人网上银行开户10户，企业网银开户2户，营销第三方存管证券开户10户，一

人一辆车险、贷记卡3张、借记卡15张，pos商户1户；二是确立重点客户及项目营销定位和方向，大力改善客户结构。全员营销台帐按月张榜公布，及时将营销业绩置于全行员工监督之下，以此鼓励先进，鞭策后进。三客户部门将定期召开业务经营分析会，分析原因，采取得力措施，寻找差距，尽快弥补拖欠的计划任务。对没有按时完成指标任务的网点，发送业务提示督导函。四是客户经理协助网点对我行现有客户和有潜力的客户做好业务指导工作。要求各网点负责人尽快转换职能，限期做好客户信息的采集工作，按时登记《贵宾法人、个人客户档案》，紧紧围绕既定贵宾客户，一对一开展贵宾客户维护管理。各网点根据对5万元以上储蓄个人贵宾档案建立台账及通讯联系电话，定期定时向客户建议咨询新产品。并对5万元--50万元以上的优质客户实行客户经理和网点负责人双线管理，从客户的产品需求和服务需求入手，通过不间断回访，网点负责人监督客户经理的职责，并填写客户经理的工作日志，客户经理对各网点要建立对储蓄客户流失的追查责任制度。

（二）落实项目储备，合理调整信贷资产结构。

一是继续加大资产业务营销，不断完善信贷管理机制。要更新经营理念，积极抢占消费贷款市场份额，加快个人消费贷款的发放，改善信贷资产结构，要适应当前国家发展的形势，抓住国家拉动内需，扩大信贷投放的有利时机，促进贷款的发放工作。

二是兰州海鸿房地产的3500万元经营性物业贷款投放工作。

三是加大与省肿瘤医院在建项目工程的跟进工作

四是进一步与福康汽车经销商深度合作，洽谈汽车按揭贷款、在资产营销中，在维护好去年客户的基础上。

五是力争实现全年银行承兑汇票贴现2000万元计划目标。

六是继续做好2008年法人客户的评级授信工作。尽早收集存量法人客户评级资料，按时上报评级资料，拓展推荐天燃气有限公司、民百集团等5户法人客户的评级授信。

（三）不断优化业务结构，加快中间业务的发展步伐。

一是积极办理票据贴现和银行承兑等低风险业务，拓宽收入渠道，彻底扭转我行存贷结构不合理，获利空间少的局面。要引导员工对中间业务与传统业务、零售业务同等看待，齐头发展，要把对客户理财业务、保险、基金推广工作办成我行的一个亮点。

二是充分发挥我行银行卡业务优势，建立与国芳百货公司、民百集团股份有限公司的银行卡收单业务，同时由客户经理带动网点员工做到加强对老pos商户的维护，另一方面多渠道营销新的pos商户。争取银行卡全年收入200万元，促进我行本年中间业务的大发展。

三是加强网银、贷记卡等新产品的营销，多渠道增加利润来源。

今年我部将贷记卡等新产品的营销伸向甘肃路桥建设集团有限公路总公司、兰州市体育局、兰医二院等高等优质客户。

四是代客理财业务积极与兰州海鸿房地产公司联系进行签约。

五是加大对保险业务的营销力度。

1、采取多样化形式与各保险公司的业务联络和关系协调，加强与保险公司合作；年初分别与人寿、人民、泰康等六家保险公司鉴订合作协议书

2、正面激励，奖励到位，使员工意识到代理保险业务是一项惠己利行的新兴业务，激发起工作的积极性、主动性。

3、采取行之有效的措施，加强对员工各类保险产品的培训。用“总有一款适合您”的培训模式来加大对柜面营销技巧，提高服务技能。

4、建立代理保险业务的日报告制。建立保险业务销售台帐，时时掌握销售信息。

六是继续利用2008年股市不断调整的机遇，强化对基金、三方存管业务等理财产品的业务营销。

四是狠抓中间业务收入。深入挖掘潜在收入资源，充分固定用活现行的中间业务收费项目，与证券公司的联系，掌握托管存量资金，争取三方存管业务中间手续费的收回力争2009年确保20万元。大力发展特约商户，年内在系统内结算。加快调整抵（质）押收费标准，严禁随意降低收费标准。确保国际业务信用证；鼓励员工努力做好保险营销工作，实现全年保费手续费业务收入20万元，基金手续费收入力争70万元，；积极开展网点销售国债业务。；加快发展银行卡、网上银行业务：要加大在我行开户的国家机关、事业单位公务贷记卡发行力度，力争做好国土资源厅核算中心公务卡的推广发行工作。今年把大力发展网上银行、提高网银结算量为中间业务发展的新方向；其次，加大特约商户的拓展力度，既增加中间业务收入又提高了员工收入；严格落实抵押物代包管收费等其他代理收费，网点柜员可为客户营销开立证券账户，每营销一户由证券公司向我行支付手续费，通过创新进一步拓宽中间业务的收入渠道。

（四）加大国际结算业务的营销。强化对兰州市主要矿产品出口企业甘肃锐驰矿业有限公司、中农威特生物科技有限公司的营销，使我行国际结算业务再取得进一步进展，（五）强化业务部门自律监管检查力度，确保各项业务合规健康发展。

一是进一步规范各个环节的操作程序，整章建制，明确责任，以硬措施提高部门自律监管能力，确保各项业务合规稳健发展。

二是继续严格履行自律监管工作，认真执行业务经营和自律监管的双重职能，抓住落实规章制度关键环节客户部在内控管理方面主要针对近两年各上级部门及本部门监管检查中的存在问题进行一次全面整改。以主管行长客户部经理风险经理建立客户档案自查工作小组，对8户法人客户的资料审查及641户个人客户全部自查，规范客户档案资料。

三严格规范贷款事后监督管理，按期分析资产客户的经营状况。加大对客户实地回访，实行资金使用调查报告制度。及时向主管行长及行领导定期汇报，以防控风险为主线。

四是及时组织部门自律监管部门履行再监督的大检查，通过检查，对发现的问题及时提出整改意见，及时化解业务操作风险，同时对各类检查的问题要求限期整改，对未落实整改的责任人提出相应处理意见提交人事部门，以达到落实整改目标，做到防患于未然。

五是建立整改机制。通过查找风险隐患，强化内控制度监督执行、防范业务风险、规范员工行为和稳定员工思想的后续监督，建立整改机制，做到检查处理到位、责任追究到位、问题整改到位，建立依法合规经营的长效机制。

六是进一步规范贷款发放责任落实制度。要求客户经理在贷款发放时出具《贷款发放通知书》，必须由网点负责人及经办人员签字确认后发放。从而建立依法合规经营的长效机制。

七是要进一步加强贷后管理，切实优化增量，努力防范和化解信贷资产风险，提高信贷资产营运管理水平。在优化增量的基础上，避免前清后增问题的出现，要加强领导，落实责任，明确阶段性目标，坚持抓早和常抓不懈。

7.客户引导思路 篇七

在中小学生的成长过程中离不开阅读，阅读是中小学生最好的老师。在以往的书本阅读时代（上世纪90年代电脑普及之前），中学生的阅读就存在一些问题，即娱乐性的、与青少年心智健康无关的通俗读物对中小学生的长期困扰。进入网络时代后，老问题没有解决新问题又接踵而至，中小学生的阅读现状更加令人忧虑。中国的网络时代和市场经济的成熟阶段几乎是同时来到世人面前的，上世纪90年代以后，纸质图书和网络信息都在为同一个目标努力，即抢占市场份额，追求利润的最大化，为此二者不约而同地在追求销量（或浏览量）的最大化。于是媚俗，迎合青少年的贪玩、好奇心、追求时尚、跟风赶潮、盲从等心理，投其所好，大量炒作，让图书和网络变得五花八门，花样翻新。利用青少年辨别力、自制力差的成长期缺陷，有的出版商和网络公司甚至不惜昧着良心制作不良或媚俗读物、图片等，如在孩子中间流行的口袋书和网络上大量出现的不利于青少年身心健康的暧昧、黄色的信息、图片、视频、游戏等，不断地吸引着孩子们的眼球，严重影响了青少年的正常学业和身心健康。因此，在学生的阅读中有效的阅读引导和阅读控制是十分必要的。综合以上问题和现状，我认为应采取以下几种方法和措施进行中小学生的阅读引导和控制。

一、针对学生课外阅读的随意性进行引导和控制

由于教学计划的限制，学生课堂阅读的范围和时间安排往往是十分有限的，相比之下他们的课外阅读在时间和范围上都显得极其宽松。据我了解，年级越低的学生课余的阅读时间越多，自我控制能力也越差，我们必须看到这种阅读时间与阅读能力之间的反差，如不采取有效的引导、控制措施，会造成很大的时间浪费和阅读误区。另外，随着多种媒体的出现，学生的阅读形式也越来越多样化起来。学生的课余时间除做作业、玩耍之外主要用于看电视、电影、上网、读书等，我通常把这些都看作不同形式的阅读。在这些阅读过程中，学生普遍存在阅读随意性的问题，比如凭着兴趣随机更换电视频道，根据广告宣传的内容观看电影，被网络上充满魅惑力的文字、图画、视频、游戏等吸引，毫无目的的转换页面，被出版商的极具诱惑力的广告吸引去阅读相关的图书等。在这些无目的的阅读中，学生很容易迷失自我意愿，无谓的消耗大量的时间和精力，甚至沉迷其中成瘾成患，不能自拔。针对这些学生经常出现的阅读随意性，我认为在学生的阅读引导中虽然学生家长也可以起到重要的作用，但是由于学生家长的工作性质和知识水平的不一致，必然会导致时间上的难以保证和指导上的良莠不齐。还因为大多数学生家长缺乏系统的教育理念以及对新课标的一无所知，因此，我认为学生的阅读必须在课堂上通过各科具有专业知识教师的具体的阅读任务的布置和个性化的引导来实现。就书本阅读来说，前提是学校图书馆在图书购置上与学生的阅读需求要有一定的同步配合，一定要到位。比如语文教师必须负责学生的文学类阅读书目的提供和一系列的阅读辅导，诸如开具书目，提供相应的书籍，预设阅读问题，布置读后写作或口头讨论等，在此基础上教师进行讲评和精神鼓励。历史、政治、音乐、美术教师则应该对学生的文化、艺术类阅读负起责任。理科教师应该对那些对自然科学表现出特殊兴趣和天赋的学生格外关注，及时发现科学领域的好苗子，通过引导鼓励的方法让他们更多的阅读科技类的读物，并在阅读的基础上，指导学生进行自然科学的发明和创造，使其天赋和个人兴趣得到发掘和光大。只要教师用心设计系统的阅读计划，方法得当，安排合理，选择图书符合学生的兴趣和成长求知的需要，阅读就不会是随意性的无谓的阅读，学生的阅读就在不知不觉间实现了有意识的引导和控制。就网络阅读来看，中学生的阅读存在的问题更为严重和普遍，网络作为时尚又便捷的阅读媒体，对于学生的诱惑几乎是不可阻挡的，在学生中普遍存在对上网的渴望。我们必须面对这一现实，并积极采取措施，避免学生在网络上无谓的消耗。问题是只要让学生上网，就无法避免让学生看到鱼龙混杂的信息。因此减少学生对网络不良信息的关注度，集中学生对有益信息的注意力，变得十分重要。要做到这一点，教师和家长的作用就显得同等重要了（在学校里可控制的统一的上网课程不在此论述的范围之内，这里主要指的是学生在家庭中的上网），具体来说就是教师与家长的密切配合和及时沟通。由于学生的自制力、辨别力相对较差，所以我认为不应提倡学生在没有人监护的情况下自行上网。事实上惨痛的教训让大多数的中小学生家长也是这么做的———他们一般不允许孩子随便上网。但是又有新问题出来，那就是不让在家里上网，有的孩子就会偷偷地到网吧里去上网，因此更增加了孩子上网的危险性。那么教师与家长如何配合和沟通避免这些问题的出现呢？我认为学生网上阅读的前提是教师应把网络的特点和它的优势与危害性充分地告诉学生和学生家长，让二者都有一个充分的认识和戒备心理，然后，教师在配合教学的前提下有目的的为学生专门安排特定内容的网上阅读，并将阅读内容通过网络、字条、群发短信等方式及时告知家长，让家长主动为孩子提供网络服务，而不是在孩子的苦苦哀求下，或者隐瞒家长的情况下上网，这样既减少了家长与孩子在上网这件事情上惯常的摩擦，同时满足了学生渴望上网、追求新事物的心理需求，还可以通过网络阅读使学生旺盛的精力得到有益的消耗，也拓宽了学生的阅读面和知识面。

二、有组织、有形式的培养学生的阅读兴趣和能力

阅读的兴趣和能力是需要长期培养的，只有长期的培养才会养成良好的阅读习惯，从而受益终生。这在养成教育理论中已经是早有定论的事情。但是良好的阅读习惯的养成需要教师通过一定的组织方法和形式来吸引学生的阅读，达到实施的目的。我认为对于中小学生良好的阅读习惯的培养，中小学教师不但责任重大，而且责无旁贷。作为教学的一部分，对于中小学生的阅读应该有科学的组织形式和方法。但惯常的写读后感、叙述故事梗概等一些已经“格式化”的阅读措施在教学中已经提不起学生的兴趣，甚至好多学生对这些形式已相当厌烦，所以常常事倍功半。我认为教师应该在每个学年对不同年级的学生制定与学生年龄相适应的不同内容的读书计划，利用活泼多样的形式和方法贯彻到每学年的教学中去。

方法之一，利用带有游戏性质的读书问答比赛，来比赛谁读书速度快、理解正确。这项活动可以通过教师选择一些较短的文章采取课堂限时阅读抢答来实现。教师先预设问题，要求学生在限定的时间内读完，时间一到教师马上进行有关内容的提问，让学生抢答，比赛的紧张刺激既可以调动学生阅读的积极性，又可以让学生阅读思考的注意力很快地集中到阅读上来，对良好的阅读习惯和能力的养成不失为一种有效的措施。

方法之二，以班为单位，开办读书笔记专栏，保存阅读成果。阅读后的动脑、动笔很重要，这是促成学生理性思维，巩固阅读成果的有效措施。这一措施可以避免学生一时的兴趣和凑热闹。因为兴趣的培养是一个不断地有效参与的过程性行为。从阅读心理学的角度来看，人们阅读了一个文本之后，总想发表对这一文本的内心感受，总会对它做出口头的或书面的评价，即有一种与人交流的迫切愿望。利用这一心理开办读书专栏，可以更好的保存学生的阅读成果。这个专栏的范围应限定在班级内。因为在班级内开办读书专栏比在整个校园内或校园网上发动读书活动更有效。具体办法是在教室墙壁上给每一个学生留一个张贴读书笔记的位置，让孩子自主阅读自己喜欢的书，在阅读的基础上让学生撰写读书笔记或评论等，不限制写作的范围和题目，只要求学生将自己喜爱读这本书（或这篇文章）的理由写出来就行，张贴后让全班学生互相观摩。学生可以把自己喜欢的书及理由等有关这本书（或文章）的内容依次不断地在专栏上属于自己的位置累加张贴上去，读书评论的多少，内容的精彩程度直接说明了一个学生的读书热情和能力，教师可以不断地对表现积极和有进步的学生进行各种形式的精神鼓励。这种方法一方面可以使学生在自己的生活圈子中得到最大限度的荣誉感和成就感，另一方面长期张贴的这些读书笔记就像是读书广告，可以让全班学生在相互的观摩中，互相获得更多的阅读信息，互相激发阅读的兴趣和主动性。

方法之三，在学生充分阅读的前提下，在教师的指导下由学生自编自演与语文、历史、政治等课程内容有关的校园剧，以形象生动的艺术形式加深课业记忆，巩固学习内容。在学生的课程内容中有很多内容非常适合编排校园剧，语文中的叙事类作品、历史课中的重大历史事件和人物尤其适合，把政治课中的政治理论和政令政策与历史故事或现实生活结合起来，编成片段的校园剧演出，比僵死枯燥的理论讲述更能起到让学生深刻理解的作用。而且学生通过编排校园剧的过程，除了可以不断加强对人物精神心理和事件性质内涵的深层理解之外，还可以激发学生的艺术创造力和表现力，以及组织协调的能力，对学生内在素质的全面培养和提高会起到意想不到的效果。这不失为一种真正体现寓教于乐的阅读方法。

方法之四，实物阅读，增加学生热爱家乡的情感，提高学生的传统文化素养。每一个地方都有足以让家乡人自豪的历史人物、自然风物和社会习俗等。围绕着这些地方名人、地方风物、社会习俗又往往会留下大量的“实物”等，如名人故居和遗物、生平事迹，或名山、古刹等自然风物，或当地的传统习俗在现实生活中的遗迹与演变等，围绕着这些“实物”又往往形成大量的历史传说故事。在节假日布置一定的实物参观、社会调查活动性质的作业，可以让学生更好的接近地方文化，促进学生对家乡的热爱和对地方文化的深刻感受，在此基础上教师再推荐地方文化书籍给孩子们看，就会很好的达到从形象阅读到理性感悟、文化素质全面提高的目的。

因此我认为, 艺术的、有目的的对中小学生的阅读引导和控制十分必要。

摘要：面对中小学生还不成熟的心智和阅读媒体鱼龙混杂的现实, 对于中小学生阅读的引导和控制是很必要的。这是教师必须执行的教学任务。教师要进行有计划、有方法、有趣味的阅读设计, 通过多种形式进行阅读训练, 达到对学生阅读的有效引导和控制, 使学生在阅读中少走弯路, 增加有效阅读, 促进其健康、全面发展。

关键词：学生阅读,阅读误区,引导和控制,思路与设计,有效阅读

参考文献

8.理清思路，引导幼儿主动学习等 篇八

一、主次目标要分清

原方案制定了三个目标，其中第二个目标“通过观察颜料的晕染和教师的示范，知道滴画‘花朵’时要找空白处”值得推敲。在我看来，该活动的技能目标重点应放在“幼儿初步掌握滴画的方法上”，而不应放在“知道滴画‘花朵’时要找空白处”上。因为后者可以包含在滴画的方法中。建议整个活动目标可调整为：（1）认识藤黄、大红、钴蓝三种颜料。（2）初步掌握滴画“花朵”的方法。（3）感知颜料在宣纸上晕染的过程，体验玩色的乐趣，喜欢参与玩色游戏。

二、教学环节要清晰

原方案环节清晰，层次分明，但在“引导幼儿学习滴画方法”这一小环节中，教师将引导幼儿感知颜料的晕染现象与学习滴画方法混在一起了，影响了幼儿的理解。建议将这一环节调整为：（1）介绍作画材料。（2）引导幼儿了解颜料在宣纸上的晕染现象。（3）引导幼儿学习滴画方法。这样有序进行，各个击破，幼儿学起来就会明确、轻松，教学目标也易于实现。

三、教学过程要有趣

在“引导幼儿学习滴画方法”这一环节里，教师没有很好地引导幼儿观察颜料在宣纸上晕染的过程。教师的提问是：“你们看到了什么？小花怎么了？”这种提问很笼统，幼儿难以回答。于是教师只好直接告诉幼儿：“哇，宣纸会变魔术，把一滴颜料变成了又大又圆的小花了。”假如教师改变引导方法，如：“你们仔细看看，当颜颜料宝宝滴在宣纸上时，宣纸是怎么让颜料宝宝变魔术的？”幼儿一定会回答“变大了”“化开了”等。教师还可以引导幼儿用肢体动作将颜料在宣纸上的晕染过程表现出来：“现在你们就是老师手中的颜料宝宝，老师轻轻捏一下，你们就轻轻滴到宣纸上变魔术，看谁最会变。”以加深幼儿对颜料在宣纸上晕染过程的感知。此外，教师是直接以儿歌的形式将滴画方法和步骤告诉幼儿的，而不是让幼儿通过观察主动获得的。建议先让幼儿看看、说说教师是怎么滴画的，也可让个别幼儿演示，待幼儿初步了解后，教师再用儿歌归纳，最后让幼儿运用儿歌来指导自己实际操作。这样做才能使幼儿学得主动、积极、有效。

关注小班幼儿的年龄特点

李海霞

原方案考虑到了知识、技能与情感三维目标，操作性也较强，这是值得肯定的。但是，小班幼儿的年龄较小，他们容易受外界事物的干扰，因此要在15～20分钟的教学活动中让幼儿既认识三原色，又掌握滴画方法，学习容量较大，重难点难以突出，目标很难实现。建议突出某一方面目标进行设计，或将其分成几个教学活动。

原方案创设了几个游戏情境，但这种情境前后没有联系，怎能让小班幼儿进入情境，又怎能激发小班幼儿的兴趣呢？建议在设计活动时以相关情境贯穿始终，以激发小班幼儿的活动兴趣。

不可忽略的细节

胡蓉