书店营销活动策划方案

书店营销活动策划方案（精选10篇）

1.书店营销活动策划方案 篇一

1、以上海译文出版社的新书：《爱默生随笔》，作者：蒲隆为例，全面了解爱默生本人的生平、主要作品，写作特点、流派及其深远影响，最好掌握一点与其有关的轶闻意趣等等，了解本书作者的生平、作品、特点等，以及本书的内容特点，序言、跋、装帖、开本、出版社、版本、价格等等。

2、以本人博客，向广大亲朋好友宣传本书的内容特点等等，或向广大读者以书面形式或口头宣传形式积极重点推荐本书，最好说明其个人的一点阅读见解、体会、感受，以期引起强烈共鸣。

3、以本书开展一次读书会。向真正的爱书人强力推荐，或免费借阅一次，要求必须写出个人读后感，邀请三五个爱书人开展多种阅读主题沙龙，或邀请本地知名老师或名人谈谈感受，如果可行的话，可邀请临淄电台或电视台共同参与，扩大影响。如此类型的小型读书会或座谈会，也可拷贝DV，或写作投稿淄博日报、齐鲁晚报、鲁中晨报等，或发在个人博客上传播。

4、书店销售的不仅仅是商品，更当是传播和弘扬文化的最佳场所，所以，销售人员素质是关键。良好的精神风貌、最佳的人性化服务，乃是营销的根本。很多时候，人们更是看中这个“人”，而来新华书店购书的。销售人员当掌握尽可能多的有关图书信息、图书动态、热点图书，了解各类读者的读书心理和图书市场，必要的营销手段，善于与同行学习交流等等。而最重要的一点，销售人员本人最好也是一个爱书人。

5、以图书为媒介，开展多种形式的公益事业，如新浪网宝马爱心基金“点亮希望”活动，新浪网扬帆“计划—我要读书”活动，向淄博高青樊林初中和革命老区沂源学校捐赠图书等活动，扩大书店影响力，以打折、入会等奖励形式奖励爱书人或普通读者，吸引更多人，走进新华书店，以此开拓更广阔的图书市场。

6、积极与中小学校联合开展读书互动活动，奖励热爱阅读的少年儿童，开拓学生市场。

7、突出自己的特色，改变过去大而全的陈旧面貌和布局，重点突出人文特色，迎合某些特色读者的特色品味，比如设立鲁迅图书专柜，各类版本的鲁迅图书一应俱全，比如开办一个“科学史”图书专柜，增加科普图书书目和种类。最好邀请于丹、周国平等知名人士开办讲座、签名售书活动，开展丰富有益的社会文化活动。

8、五折图书专柜及时更新。

9、对于在报纸投稿或电台、电视台积极宣传新华书店业绩和人员有功的读者，予以适当打折或名誉店员等精神奖励。对于为书店提供建设性建议的读者，予以适当物质或精神奖励。

10、世界读书日开展形式多样、老百姓喜闻乐见的图书优惠销售活动。

11、新华书店——最好是一个有故事的场所。

2.书店营销策划书 篇二

一、策划背景…………………………………………………3

二、策划时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

4四、现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、书店SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1.优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 1.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4.促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

七、目标市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„7

八、策划的经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„8

九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

十、检查评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

一.策划背景 1.总体的消费态势：

消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。2.书店的文化背景：

（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。3.书店营销环境中的微观制约因素：

（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。

（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。4.市场概况

(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。(2)市场的构成

构成这一市场的主要经营者：

其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。

这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

2(3)市场构成的特性

市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间（晚上），阅读人群较稳定。

二． 策划时间

2014-11-28——2014-12-03 三.策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。四． 现状分析

根据调查结果有以下几点：

1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。

2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五． SWOT分析

1.优势。

（1）新书的利润可观；

（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。

（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。

2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。

3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的 4 威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。六． 营销策略（4p’s）

1．产品策略。

⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。

⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在 人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。

4．促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。七.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：

(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等；

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场；

(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。

2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员

3.市场定位

（1）利益定位

定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与 爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

（2）价格与质量定位

结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。八． 策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。九.应急预案

各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十.检查及评估

3.二手书店网络营销策划书 篇三

书籍，是知识的载体。我们希望能够通过书籍的传递，将知识传递下去，让更多的同学们能够有所收获，有所感悟，有所成长。我国目前在校大学生有三千多万，而书籍的购买者大部分是知识分子，这其中大学生是生力军，而由于新书价格的高昂，二手书籍成了大学生们的最爱。

（一）本案策划目的

书业已经进入信息时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从销售，都是书业至关重要的问题。况且现代人对物质生活的满足转向精神生活的需求，而书则是一些人的上上之选。但也有一些人为昂贵的书价，而不得不对钟爱的书籍望而却步，所以我们的网上二手书店诞生了。一方面，节约了成本；另一方面，也为资源的可循环利用做出了贡献；更重要的一点就是让顾客们花最少的钱，看更好的书。

（二）整体计划概念

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

（二）企业形象分析

（三）产品分析

（四）竞争分析

（五）消费者分析

三、SWOT分析

四、网络营销方案

（一）营销目标和战略重点

（二）产品和价格策略

（三）渠道和促销策略

1、门户网站的建立

2、网站推广方案

（四）客户关系管理策略

五、实施计划

六、费用预算

4.书店世界读书日活动方案 篇四

1. 推荐0—6岁的婴儿的相关的图书品种，并做成专台，专台的主题为“阅读起跑线”，品种50种以内，内容涵盖儿童早期教育、亲子、童谣儿歌、游戏、涂鸦等。

2. 周末书城内开展同名的亲子互动活动，以进一步推动销售。

3. 亲子活动内容：

1) “蹒跚学步来看书”，可组织12个月左右婴儿的爬行比赛，胜者可获得书店免费赠送的“阅读起跑线”上的图书一册。

2) “爸爸妈妈一起来”，设计亲子互动环节，由6岁左右的儿童与父母共同参加，可以有演唱童谣、儿歌、讲故事等方式，让孩子通过声音和动作模仿，练习发声，理解词语的含义，体会节奏的概念，增进亲子之间的感情交流。

3) “我是小小爱书郎”，由书店设计一张标签收集卡，孩子每次来购书后可到总台凭购书小票，由工作人员在收集卡上贴上一个小标签，集满5个标签后，孩子可以得到书店免费赠送的终生会员金卡一张。

大众篇•“阅读，让生活更精彩”主题活动

1. “和文豪一起寻找经典”。4月23日，也是塞万提斯、莎士比亚等文豪的纪念日，可以将他们的形象做成指示牌，或者路标等，引导读者到中外经典文学作品的专柜购买。

2. “精神粮食带回来”，可与当地面包房或者饼屋联系，定制一批做成书的样子的面包或者蛋糕，作为赠品，购书满100元的读者即可获赠一个。

书展篇•“今天，你读书了吗?”主题书展活动

1. “悦读体验”，展销品种包括畅销、时尚、白领、小资的读物。

2. “家庭书架”，全家一起参与的读书计划。品种包括家训、传统文化、幸福经营术等。

3. “送本书给最爱的人”，内容涵盖：

1) 父母：养生保健，快乐老年

2) 妻子/女友：美容、化妆、爱情攻略、气质修炼

3) 丈夫/男友：男性健康书，理财，财商，职场励志

5.耒阳新华书店六一促销活动方案 篇五

策划人:

时间:

促 销 活 动 策 划 方 案 书

前言

耒阳新华书店创建于1950年，至今已走过63年的辉煌历程。为我市的科技进步、文化教育事业和经济社会发展作出了积极的贡献。2012年11月新华书店顺应国内图书业市场化、多元化、产业化的新形势，根据耒阳城市特色、资源优势、文化消费趋势，重新装修中心门店。新华书店始终社会效益放在首位，努力宣传党的理论路线方针政策、传播先进文化、普及科学知识，构建覆盖城乡的公共文化服务体系，促进耒阳文化强市。此次六一儿童节，为少年儿童加强对各类图书读物的兴趣，为少年儿童养成良好的读书习惯，以后终身受用，形成良性循环。新华书店将举办“‘六一’伴我成长，分享欢乐时光”活动，让孩子们和家长都参与其中，感受儿时的乐趣。通过这次活动提高新华书店的企业形象，有助于新华书店在六一儿童节促销更一步提高。

一、活动主题

‘六一’伴我成长，分享欢乐时光

二、活动时间

时间：2013年6月1日

地点：耒阳市五一路新华书店

三、活动目的1、通过在儿童节搞本次活动来提高新华书店在儿童心目中的影响力。

2、以家庭参赛的方式借助儿童节来提高成人的消费。

3、以特殊的比赛形式来进一步提高新华书店的知名度。

四、活动内容

（一）“表我心声”少儿绘画大赛！

比赛时间：2013年6月1日 上午8点-10点

作品主题：表我心声

参赛画种：素描、钢笔画、水彩、水粉、油画、中国画等作品尺寸：大度8开~4开

画展评选：本次大赛共评选出一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，纪念奖20名。获奖者由新华书店颁发证书及奖品。

作品展示：作品将于6月1日起在新华书店内部展示。为避免人群聚集，本次大赛不举行专场展览，评选结果和获奖作品将主要通过现场进行公布！

（二）魔术智慧片拼图比赛！

比赛时间：2013年6月1日 上午10点-12点

比赛限时：每赛次5-15分钟

活动对象：分3~4岁、4~6、7-14岁年龄段的儿童组

比赛地点：新华书店门前广场

比赛方法：参赛儿童在规定时间内选用魔术智慧片任意拼插组合成图片或规定的任一图案，评选出优秀选手可将其组合的智慧片直接奖励给参赛选手，并颁发有关教育机构的证书！

（三）六一好礼大放送！

活动期间，凡在新华书店当天购物每满98元赠送儿童趣味礼品一个，多买多赠！（个别品牌及特价品除外）

（四）六一特价献六一！

活动期间，众多儿童图书全部6.1折特价销售！

6.书店营销活动策划方案 篇六

一、创新机制练内功，向管理要效益

一年来，该店把加强企业内部管理，建章立制创新管理机制提上重要的议事日程。

一是建立健全了会议学习、考勤、工作、财务等管理制度14个大类107款，对工作各个方面作了周密的制度约束，实现了从过去人管人管事，到现在以制度管人管事的转变。

二是经理室通过与各个部门签订经营责任状，把一年的工作任务分解到各部门，明确各部门责、权、利，确定了目标任务和奖惩办法，彻底改变了过去人浮于事的状况，做到人人肩上有担子、有任务、有压力、有动力。

三是针对“一费制”政策全面实行，教材经营工作形势严峻，班子果断决策，在原业务科和仓储部门的基础上重新组建市场营销部，以应对和适应市场，提高教辅市场化运作能力。

二、开拓市场练外功，向市场要效益

练好外功，基础在于内功的扎实，市场的开拓得益于内功底子好。在处理内、外和市场三者关系上，上高县新华书店始终抓住这个良性互动的内在规律。一年来，在巩固、培育企业运作的外部环境上下功夫。做到与当地政府、教育、物价等有关部门保持密切联系，平时多交流、多沟通、多往来、多商量，并认真听取他们对书店工作的要求、建议和意见，取得他们的理解和支持，极大地优化了企业外部运作环境。今年以来，上高县新华书店在拓宽经营市场方面得到良好外部环境所带来的助力。

一是在传统的图书领域做大蛋糕，着力抓好教辅读物市场运作。自去年秋“一费制”全面实行以来，教辅的发行受到“一费制”标准的限制，一些个体书商经营非法盗版教辅趁虚而入校园，严重影响教育质量和教学秩序。国有书店如何用正版的教辅去占领这个市场呢？该店在这种大环境下不仅没有退却，而是以优质的服务、优秀读物和全新的经营思路拓展教辅市场，在贯彻执行“一费制”政策的前提下和本着学生自愿购买的原则，将教辅采取市场运作的操作方式，向学生印发“致家长的一封信”和上门摆摊销售，这样既减少了企业的经营风险，又收到了较好的效益。一年来，通过市场运作销售教辅等一般图书达xxx余万元，占全年销售总额的23%。

二是开辟全新的经营领域，迈出多元化经营的第一步，积极拓展数码电子产品市场，从销售科学计算器入手，制订可行性的营销方案和相关措施，对市场需求、市场容量、产品性价比作了理性分析，确定了以中学生为消费主体的营销目标，采取电视广告、印发致家长的一封信、户外广告和店堂广告等一系列宣传攻势，广泛吸引中学师生参加产品推荐会，宣传科学计算器对学生学习和考试的重要性和必要性，并组织六个小分队十八名营销人员，携带产品深入到全县各中学设立流动销售点。今年，仅销售科学计算器等数码产品共xxxx余台，销售码洋为xx万余元。

一年来，xx县新华书店在经营管理中，苦练内功，创新管理机制，拓展市场，优化经营运作环境，内功外功联动，开拓创新并举，把准“内”与“外”之间的脉搏，走出一条科学管理促效益的新路子。

7.营销活动策划方案 篇七

在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首选。

二、市场的需求分析

可行性分析：

1、网上书店的优质低价的竞争优势。

2、网上的书店传播速度快。

3、网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人。

网站的设计需求分析：

1、建立完善的产品信息展示系统。

2、树立诚信经营企业形象。

3、保持市场的领先地位。

4、吸引更多的客户，提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。

5、为现有的客户提供更有效的服务。

6、开发新的商业机会，比如：各种音响制品、各种软、硬件、学习光盘等等。

7、建立完善的网上服务系统，实现网上和往下合在一起。

三、推广方案

1、品牌打造，建立书店及连锁店。

2、除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式：广告、公共关系和营业推广。

3、搜索引擎推广。

4、商务信息平台发布：利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们书吧网上书店的新产品及时有效的出现在广大客户眼前。

5、行业链接：在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。

6、商务软件推广：利用网络营销商务软件，把大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。

7、利用假期，周末，进行校园促销招聘活动，提高知名度。

8、实行会员制。

四、网络安全管理

针对Internet上的安全风险，为了有效地防止网站被非法入侵，ISP应当加强网站的安全管理。网络安全管理主要分为四个方面：

1、防止未授权存取。

2、防止泄密。

3、防止用户拒绝系统的管理。

8.酒店营销活动策划方案 篇八

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酒店营销活动策划方案 1

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于 X 杰集团(X 杰集团是我市企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广

告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101 国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

(1)我店是隶属于 X 杰集团的子公司，X 杰集团是我市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以

吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广

告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对 X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20_年行动计划和执行方案

(一)销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如 4 人套餐、6 人套餐、8 人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌(带遮阳伞)，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

(二)广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

五、营销预算

六、评估控制

1.计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

酒店营销活动策划方案 2

一、活动背景

_饭店是南京城市的“中心地标”，东西方文化在这里交相辉映。作为“世界一流酒店组织”的成员，饭店以典雅舒适的尊贵客房，荟萃环球美食的各式餐厅，先进、快捷的商务会议设施，以及功能齐备的康乐服务，吸引了无数顾客的光临。为庆祝圣诞节的到来，饭店决定回馈消费者，举行促销活动。

二、活动主题

庆圣诞，_饭店真情回馈

三、活动目标

提高知晓度，刺激消费，提高营业额。

四、活动时间

宣传时间：201X.12.15——201X.12.23

活动时间：201X.12.24——201X.12.29

五、活动安排

第一阶段准备阶段时间安排表

第二阶段活动宣传推广阶段

第三阶段促销方案实施阶段

六、促销活动方案设计

(1)活动主题：幸运抽奖活动

(2)活动时间：12 月 15 日---12 月 29 日正常营业时间

一等奖 1 名价值 3000 元旅游代金券一张二

等奖 1 名价值 2000 元旅游代金券一张

三等奖 1 名价值 900 元旅游代金券一张

阳光普照奖其余未中奖客户均赠送价值 100 元代金券一张，可与下次来本店消费时使。

(3)活动内容：活动期间，单张现金消费 1000 元，可至服务台领取抽奖券一张，超过 1000 元，按照 1000 倍数领取相应数目奖券，不足 1000 元部分不计入。

(4)开奖时间：抽奖箱中集齐 699 份抽奖券，即短信通知箱中客户具体抽奖时间及安排，届时请广大客户见证。

(5)兑奖说明：中奖者凭抽奖券正券及身份证至服务台领取相应奖品。

(6)注意事项：本活动不计算累积消费;活动期间请关注饭店厅堂显示屏抽奖箱号码积累情况;若开奖后三个月内无法联系到获奖者，将以获奖者名义将奖金捐献慈善机构;活动中所有奖券不兑现、不找零，若涉及个税，中奖者自理;本公司所有员工及有关人员一律不参加本活动。

酒店营销活动策划方案 3

一、活动背景：

目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。

二、活动目的：

1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额。

2、拉动散客消费群。

3、宣传谢师宴，为 7、8 月份的谢师宴打下基础。

三、活动目标：

酒店营业额到达 60 万元/月

四、活动时光 6 月 1 日----6 月 30 日

五、活动资料：

(1)、六一儿童节(6 月 1 日—6 月 8 日)：制作两款套餐：4 人套餐 78 元;6 人套餐 108 元.(2)、高考期间(6 月 5 日—6 月 8 日)：经济营养套餐：3 人套餐

元;5 人套餐 98 元。

(3)、整月活动(6 月 1 日—30 日)：

A.吃 100 送 50 券，消费满 100 元则赠送 50 元消费券;赠券可抵消费，消费时光为一个月内，每桌仅限消费 200 元。

B、进店则送啤酒(按每桌消费顾客人数，每人 1 瓶，仅限堂用，不打包)。

C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送 1 瓶同品种酒水(每桌一瓶)。

D、消费两瓶金种子系列真藏版 2 瓶则赠送 1 瓶。

(4)、针对谢师宴，可推出 4 款套餐系列(思考到学生的承受潜力，推荐价格不应太高)

299 元/桌、399 元/桌、499 元/桌、599 元/桌

(5)、活动推广宣传方案：

A、X 展架 3 个(店门口、电影院、永辉超市)

B、店内投影循环播放

C、宣传单页(2000 份)：小区、超市门口发放

D、横幅(4 条

酒店营销活动策划方案 4

一、活动背景

传统民俗节日蕴涵着丰富的教育资源和文化内涵，是弘扬和培育中华民族精神的重要文化载体，保护和发展传统民俗节日文化，是传统文化复兴的重要途径和手段。

重阳节所传承的饮食文化传统节日是在古老祭祀仪式的基础上发展起来的。出于对神灵的尊崇，在节日到来之前，人们都会根据各种神灵的“嗜好”，为他准备各种各样的美食，人们在祭祀之后，也会分享到一份美餐。在缺吃少穿的年代，节日几乎成了人类传承其秀之饮食文化的惟一时段。这种情况在享乐主义思潮蔓延的唐宋元明清诸代，表现得尤为明显。所以，无论是初一还是十五，除去其从不间断地传承着古老的精神文明外，奢华的仪式背后，还为人类保留下了相当丰富的物质文明。重阳糕，菊花酒等独具特点的节日食俗，就是许多成龙配套的宴会佳肴，也无一不是从重阳饭、祭神、祭祖等大型祭奠食谱的基础上发展起来的。保护传统节日饮食，就是保护传统饮食文化精华。

二、活动目的

为了唤醒人们对我国传统节日的保护意识，进一步让顾客们对我们民族博大精深的美食文化感兴趣。传统的节日文化是一个民族的东西，是一个民族共同创造的共同享受的一种文化，这种文化会自然形成一个民族的凝聚力在里面，再有附加其上的审美情感、趣味，它的精神影响力是巨大的。中国人之所以为中国人就是因为有这些东西来包装着我们。所以，特策划此活动。丰富我酒店美食文化生活，为广大顾客提供一套高品位的重阳节文化美食大餐。

三、活动主题

品菊花糕、饮菊花酒、制茱萸佩、美食达人

四、美食节活动构思

(一)组织机构

主办单位：_大酒店

承办单位：_大酒店

协办单位：_生鲜市场

特邀嘉宾：_x 老师、_老师

参与群体：所有顾客

(二)主题活动构思

1、确定该次美食节特色定位

2、简单而隆重的开幕式

3、本次活动“美食使者”评选

为推动我们餐饮酒店服务人员的素质，在此次美食节期间还将举办一次别开生面的“美食使者”大赛。每个参与本次美食节的团队推举 1 名佳丽，参与“美食使者”的评选。在开幕式当天举行见面会，进行推介。美食节期间，在各参与团队中进行拉票。于美食节闭幕式上进行表演及评选。

4、活动期间的菜品，可供顾客们免费食用。

5、闭幕式

五、经费来源

本次活动由_大酒店全力赞助

六、宣传形式

重点推广重阳节美食文化、展示美食品种和知名美食。分阶段在酒店内各大媒体上刊登广告，专题报道;在美食节现场悬挂彩旗、横

幅、广告气球、广告牌等;编印美食节宣传单向游人及有关社团免费发放;在会场航架上设大投影连续播放企业宣传片。

七、活动时间、地点

活动时间：20_年_月_日 8：00——13：00

活动地点：_x 大酒店户外广场

酒店营销活动策划方案 5

七夕情人节即将到来，为促进酒店经营，树立酒店品牌知名度，我部根据市场及酒店实际，拟推出如下活动：

一、活动时间：月 6 日

二、活动名称：

“情系七夕、相约星际”

三、活动内容

3.1“愈夜愈美丽、七夕不孤单”大型郎才女貌亲密约会派对：

酒店南广场 500平方精心布置，摆放各种休闲桌椅，广场播放舒缓浪漫的背景音乐，住店宾客凭房卡免费入场，其他客户凭入场券进场。现场配设饮品销售点、小吃点心销售点、七夕商品销售点等。凡莅临的宾客皆有机会抽取七夕意外惊喜大奖一份，价值 5000 元珠宝首饰。此外凡约会成功的男女可获赠精美礼物纪念一份。

3.2 客房：

活动当天特别推出“七夕”特价客房，一号楼高级大床房 428 元/间夜，赠送次日双人自助早餐、赠送精品玫瑰一支、赠送精品红酒

一支、精美棒棒糖一支、演出门票二张。

3.3 餐饮：

银河餐厅推出

277 元七夕情人套餐(包含双人套餐、红酒一支、玫瑰一支、)

577 元七夕情人套餐(包含双人套餐、高档红酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)

777 元七夕情人套餐(包含超值双人套餐、进口高档红酒一支、玫瑰花一束、大河秀典门票 2 张)

月宫食府

凡活动当天，在月宫食府消费满 77 元，即可获赠玫瑰花一支。

四、实施细节

请采购部联系购买活动所需礼品(如：玫瑰花、巧克力、红酒等)

请餐饮部出列不同的套餐菜单，对餐台餐位进行适当装饰。请餐饮部小吃城及九曲餐厅负责人领取相关物品，并按活动内容配合执行。

请财务部知会各餐饮收银，做好折扣优惠。

请前厅部针对步入散客积极销售七夕特价房，并介绍相关内容;请房务部领取相关礼物，并按活动配合执行。

策划部设计制作派对入场券(抽奖券)，1 座、2 座大堂海报及相关宣传。

请宴会部提前做好派对现场的摆放，并配合策划部、工程部对现场的装饰。

五、推广宣传

酒店店内海报、单页

酒店官方网站及友好连接网站

商都信息港漂浮广告(一个月)

大河报四分之一彩版+600 字软文

时尚杂志硬广及软文

沿街灯箱胶片

目标客户短信

六、费用预算

玫瑰花 2 元/支 500 支 1000 元

巧克力 50 元 20 盒 1000 元

棒棒糖 50 元 10 支 500 元

红酒 150 元 10 支 1500 元(红酒商赞助)

高档红酒 300 元 10 支 3000 元(红酒商赞助)

精美礼品 200 元 200 个 40000 元(企业赞助)

条幅/海报 80 元

短信促销 0.04 元/条 60480 条 2400 元

大河秀典演出门票赞助(100 张内，超出置换)

珠宝首饰赞助

小礼物酒店库存礼品

大河报、商都信息港、时尚杂志约 68000(全额置换)

合计：2500 元(不含置换)

9.旅游营销活动策划方案 篇九

本文是以南平旅游景点为营销对象，为南平假日旅行社展开的一个网络营销策划方案。其目的在于推广“南平旅游”这一品牌概念，宣传“南平旅游”这一旅游消费意识，让“南平旅游”为人所知，为人所晓，同时对南平旅游网进行推广，最终达到营销目的。

一、 南平旅游资源简介

南平是中国东南的一个重要旅游区，位于福建省北部，俗称闽北，是福建最早开发的内陆腹地。闽北旅游资源丰富，是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一。雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史文化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游资源。目前，已有一至三级中高档旅游资源实体181处(延平茫荡山，建阳考亭书院、建窑遗址，建瓯万木林，邵武天成岩、李纲祠、和平古镇，光泽的乌君山、武夷天池，顺昌华阳山等)。武夷山是全国仅有的4个“世界自然与文化遗产”地之一，她集国家级风景名胜区、国家级自然保护区、国家级旅游度假区和福建省旅游经济开发区于一身，南平境内省级风景名胜区有：延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山。南平市区还有12万亩水面的延平湖，是避暑休闲度假的好去处。近年来，在观光旅游的基础上，着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等10多项专项旅游，引起了海内外旅游者的极大兴趣。

如下为部分景点列表

二、 南平旅游景点的目标客户分析

(一)目标市场

南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心，向周围地区及省份成圆形向外辐射，以福建省内为市场主体，东南沿海地带及华东地区为主要目标范围。依附于武夷山，向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸。以“走进山林，亲近自然，回归淳朴”为主打理念，走“传统、民俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线，以吸引追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户。

(二)主要的目标客户群

? 追求“自然淳朴，清新，恬静”为生活态度的一类群体。

? 年龄特征基本定位于中老年人。青年人为潜在客户群。

? 追求轻松休闲旅游的一类群体。

? 追求家庭感，热衷“亲情游”，三代人同游温馨旅游路线的一类群体。

? 基于福建为侨乡，海外移民及华侨可作为潜在增长的客户群。

? 在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层。

三、 网站的建设

由于目前该旅行社还没有自己的网站，并且一个权威性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚且也还没出现，唯一有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站，然而它仅仅是一个政府性质的网站并非商业网站。为了更好的对南平旅游资源进行推广，“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然。

网站建设过程中，应该着重考虑网站对营销效果的影响和作用，使网站成为有效的网络营销工具。并且适当考虑到都要考虑到自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作。

(一)网站的功能

? 旅游资源介绍与说明

? 常见问题解答(faq)

? 旅游路线的选择和知识的管理

? 在线问题咨询，在线帮助

? 即时信息服务

? 即时性与系统功能(如订购,付款,传输的线上系统与其资讯呈现)

? 会员管理、会员登陆、会员社区、会员通讯

? 广告管理

? 邮件列表

? 网站地图

? 网站流量统计系统。

(二)网站的内容

? 旅行社信息以及信誉形象

? 旅游景点、旅游资源介绍及展示

? 旅游新闻与文化

? 顾客服务信息，如导游，交通工具，酒店等信息

? 促销信息，精品路线，特色路线

? 销售和售后服务信息

? 安全资讯，旅游常识

? 公众信息，论坛社区如旅游论坛，假日论坛

? 交易安全与契约保险

? 旅游策划、培训、招聘

(三)网站服务的手段

? 建立在线论坛社区

? 常见问题解答

? 及时信息服务

? 在线咨询服务

? 会员通讯服务

? 电子邮件和在线表单

? 为用户提供在线演示

四、 网络营销手段

(一)搜索引擎营销模式的选择

由于南平旅游景点目前的市场仅仅局限于本土，本土以外的地区很少知晓并了解南平的秀丽山川，要想打破这一窘境，首先，我选择搜索引擎营销模式来进行“南平旅游”品牌和网站的推广。

1、免费目录型搜索引擎营销

将网站信息提交给分类目录和搜索引擎并选择在以下免费目录型搜索引擎登记网址，获得网站被搜索引擎收录机会

2.付费目录型搜索引擎营销：

选择在yahoo分类目录投放广告

? yahoo分类目录

3.付费技术型搜索引擎营销——搜索引擎广告策略：

由于南平旅游景点的目标市场主要在东南沿海地带以及华东经济区，那么将选择国内知名的搜索引擎如百度，搜狗 ，爱问 ，雅虎中文，中搜等搜索引擎来投放关键词广告，又由于南平旅游潜在一定海外市场，可在google上投放相对少的关键词广告。

首先通过分析当年cnnic的中国搜索引擎市场调查报告确定用户偏爱的搜索引擎， 然后根据这些搜索引擎所占的市场份额高低来确定要在哪些搜索引擎投放关键词广告(免费与付费)以及在每个搜索引擎所要投放关键词广告的投入比重(付费)。

计算机技术的发展以及电脑的普遍使用，网络里充斥着洪水般泛滥的信息。如果要在令人沮丧的信息海洋里寻找资料，那简直就像大海捞针一样。而正是这些良莠不齐的信息，成就了搜索引擎的地位。现在，类似百度这种技术型搜索引擎已经得到了广大网民的青睐。大部分的网民在网上找资料的时候，一般都会通过搜索引擎搜索到相关的网页，然后选择自己所需要的信息。因此，付费技术型搜索引擎营销是搜索引擎营销中最关键的一部分，在这一块做得好不好关系到整个营销策略的成败与否。

显然，南平旅游的推广，选择在百度关键词竞价排名是必然。而google 的adwords，投入相对较少。

(1)百度关键词竞价排名

(2)google 的adwords

10.网上书店市场推广策划方案 篇十

一、前言

书业已经进入信息时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从销售商的角度看，注重并实践图书营销实务，都是书业至关重要的问题。况且现代人对物质生活的满足转而向精神生活的需求，而书则是一些人的上上之选。但也有一些人为昂贵的书价，而不得不对钟爱的书籍望而却步。于是，在一番调查和思索之后，我意识到，书店运营费用和书店的纯利润，要占相当大的部分。于是，把冰凌书屋的单本书的纯利润不定的很高，它能把书店运营的费用降至最低，有着良好的服务意识……… 当今图书市场已不再处于纯内容的竞争时代，不再单纯地强调以质量为王。以服务理念为指导的营销时代已经到来，正可谓“怕酒不香，更怕巷子深”。卖场是物流的末梢环节，是实现图书商品交易的最终场所，是经营图书的根据地，出现在这里的是人与购书主体最大程度上的重合，因此从传播的直接性、有效性出发考虑，卖场布置应该并且也已成为书业界共同关注的热点。

我们要从大致上把握以下几方面：

（一）网上书店很多，而我们书屋如何建立知名度；

（二）如何与竞争者竞争，突出自己的优势；

（三）要进行市场调查，并根据调查结果做出营销决策；

（四）网上书店的安全支付系统，引起业界关注

据此我们如何避免这样的问题，作为未来书业发展方向的网上书店眼下经营艰难的局面，一是未能有效解决书款支付问题。二是配送不够迅速，这是制约网上书店发展的重要因素，读者难以满意。消费者又不能及时拿到货，这样购物反而麻烦，网上购物便难。

此外，网上购物尚未成为时尚，这种方式要成为广大读者的习惯更需要时间。

二、市场分析

（一）网上书店的可行性分析

1、网上书店的优质低价的竟争优势

网上购物，具有价格低廉、高效、方便、种类齐全的特点，而且与传统的书店经营模式相比，网上书店可以节省商场租金，员工管理工资，书本翻阅损耗等一大批成本费用，显然，这将为网上书店提供了低价格销售商品的基础，在传统的书店里的畅销CD光盘、电子版本的图书、MP3等产品在网上书店就可以以很低的价格购买。

2、网上书店传递速度快 随着网络技术和物流业的迅速发展，网上书店有了可靠的发展空间，这将购买者提供很大的方便，在网上订购，与网上商店进行在线交流，直接与网上商店订购，网上商店在接到购买者的真实信息后，马上为购买者送货。

3、网上书店所面对的购买顾客群

我国现有的网上人数将达到8000万人，其中大部分为30岁以下，在校大学生的范畴，占60%以上。这个范畴用户群中，喜欢在网上下载CD音乐，CD电影，以及浏览一些电子版本的图书，容易接受新事物，接受网上购物，形成新时期购买的潮流，将会形成了一个极

大的目标市场，同时在这个范畴用户群中所选择的电子版本图书、CD光盘、MP3的购买是有不同程度的选择，就是在价格上要求低价便宜，这正对网上书店销售的低价销售的胃口。技术还存在着很多的缺陷，就网络安全这块来说，购买者会担心他们的购买信息被别人盗到，将对他们的财产造成损失。这就要求网上书店有防范黑客，保证购买信息完全的可靠性，让购买者放心，就目前的技术很难实现。

网上书店利用网络提供大量的电子版本的图书，购买者可以直接进行查询、选择，然后在网上直接订购、下载。结算方式可以是用手机收费、信用卡结算、邮购、电汇等方式，网上书店确认读者已付款后，就通过自己的配送体系，把图书送到读者手中。

三、消费者分析

网络书店主要是以上网群为主要消费者，一般上网络书店的消费者大多是已经买书了，也可能原本没有打算买书的可能突然行动买下，网上购物对消费者的吸引力：据调查表明：网上书店开通20余天时，上网人数为8000余人次，其中订购人数为100多人，总交易额仅为3000余元。“可以足不出户买到想要的东西”占59％；“是一种新的购物方式，有新鲜感”占34％；“价格会比商场便宜”占12％。曾通过网络购得的商品种类：书籍、CD／VCD占12％；日用消费品占8％；计算机、外设等相关产品占8％。网上购物最令人感到不便的地方：“商品质量无法保证”为44％；“电子支付的安全性无法保证”为39 ％；“电子支付手续繁琐”为29％；“运送商品时间无法保证”为20％。

上面数据显示，在年轻人当中，电脑的普及率比较高，对电子商务的认知度也很高（达到93％），是个人网上消费群体的主力军。

四、SWOT分析

（一）优势：

1、价格便宜。价格便宜是因为网上书店由于客户广泛，因此销售量比较大，获得了和厂商更好的价格谈判余地，为消费者争取更大利益；

2、没有店面租金成本。网上书店只需建立自己的网站，节省费用。

3、没有图书库存的压力。可将网上订单直接传递给出版社，再配送给消费者。

4、便于收集读者信息，1是关于商品本身的信息丰富，可以连接到有关介绍，更可以看到其他读者的评论，以作为购买参考；2是商品信息更新快，可以很容易获得新书信息和打折信息等。

5、品种规模大，经营时间久，上架寿命长。一般传统的大型书城，图书品种不超过20万种，网上书店在理论上可有无限多的品种。“网络不打烊”，只要服务器工作正常，网友就能查到并订购图书，不受时间的限制。

(二)劣势：

首先是网站不能完全满足用户的需求，对读者的要求拒绝率太高，全球最大的图书网站亚马逊也只能做到70％的满足率，国内的网站就更低了；其次是网站的经营者没有找到网民消费的规律，对于网民的需求把握不准；第三是网站本身的电子界面做得过于复杂。据有关调查显示：95％的网民看到复杂的界面就可能会退出网站；

(三)机会：

目前各网站虽然无力改善大的创业环境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要简化读者上网购书的流程，为此，各网站应使网络界面设计简单化。对网络购物需加强了，现代社会追求生活便利化，这就给我们书店提供机会。我们可以推出全新的促销方案，吸引读者。

(四)威胁：

1、“折扣”是网上书店的经营手段之一，但不是唯一。价格是用户比较敏感的问题，如今就连传统书店都开始打折，而且这种情况也越来越多了，更有甚者，某些书店一开张就打着打折的牌子，看来打折越来越普遍。

2、网上竞争的激励，书店增多，售书网点普及给开展网上书店带来了困难，况且知名度高的有很多，如亚马逊网上书店——全球最好，还多很多，给我们书店造成压力很大。

3、它必须有大量的网上购书者、先进方便的结算方式、完善的配送体系、较高的折扣率等条件支持。国内现有的网上书店绝大部分都是这种类型的，而我们上述条件都不具备，所以很容易会陷入困境。

4、安全性不好，由于网络上交易大多是信用卡付费，对消费者来说还不能完全放心交易，这可能可网上书店造成一定的影响。

五、网络管理

（一）渠道管理，是图书营销实务的一个重点。

做好渠道管理工作，首先是建立自己的营销渠道，这个网络包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次，要注意培养渠道，逐步形成渠道发行的实力。在这方面，应该做的工作有：巩固原有渠道，要点是巩固住，不要丢失；开发新的渠道，关键是不断开辟新渠道，发展新客户；最后，要加强对渠道的管理，包括工作管理——在征订、发货、结算、退货过程中的管理；情感管理——利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式，增进与渠道客户的感情；回访管理——走访和看望客户，了解图书上架和库存等情况；信息管理——建立客户档案，收集客户经营信息，防止恶意进货或呆账、坏账、死账。需要做好以下几个必备方面：营业条件好，铺货速度快，铺货率高，销货能力强，回款信誉好，退货少，信息反馈快，可控制性强，渠道内冲突少，渠道的相对稳定性。

（二）自建网站或联办网站。网站不要但求美观，特别试商业网站，一定要实用第一，技术美观等次之。根据竞争者的网站找出不足地方给予加强，应该增添在线阅读，自动滚条服务，提高效率。除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可附加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，还可让读者跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。

(三)网上书店保持业务联系。

靠网上书店宣传并销售出版，既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势，又发挥各地销货店就近配送的优势，还可以有效解决信用和支付问题。

运用网络营销，要特别注重通过互联网宣传展示出版物，必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。

资金雄厚：股份制企业；3。地理位置优越：与老杭州大学为邻；4。活动多：一直开展学术沙龙活动，多次邀请著名学者和作家到杭讲学或座谈，丁聪、王蒙、贾平凹、金庸、梁晓民、汪丁丁等都曾来过书店，在社会上和各大专院校产生了很大的影响）。

七、推广方案：

（一）品牌打造 建立书店及连锁店

现代企业都把企业品牌形象作为其经营中最为宝贵的资源，将塑造良好的企业形象当作实现企业市场经营目标和赢得竞争优势的战略环节。而在图书行业中，打造民营书业品牌，正是尚未开发，大有可为的空间。况且建立专卖店及连锁店使顾客群较稳定，给读者提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。

1、对读者群来说，书店形象的建立很大程度上依赖销售网络终端——读者。连锁店丰富及时的货品，精心设计的店堂，规整有效的营销广告，亲切规范的礼貌用语，处理投诉事件的相似语言都会使读者感受到整个企业的良好形象。良好的企业形象又可提高企业竞争力，扩大销售，留住顾客。

2、获得读者、社会认可的同时，在业内获得认同同样重要。货品及时上架，及时补货、退货、回款，销售信息迅速的反馈，以及主动营销、开展多种促销活动都可在供货商及加盟连锁店中获得认可，还可变被动为主动，积极的赢得市场。

打造自己的书店品牌还可在社会形象塑造上下足功夫。书是一门特殊行业，注重社会形象，其力量不可小觑。如设立少年中国助学基金：帮助贫困的农村少年学习一技之长，凡是小学毕业后无力读书的农村少年都可以提出申请，说明自己的境况及梦想。由网友们投票决定是否进行帮助；这些公益活动既有益于社会，又可获得社会认同，从而使书店品牌深入人心。案例，很能说明推销技巧的重要。这个案例说的是有三个人奉命将一批梳子推销给庙里的和尚。

(二)除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式：广告、公共关系和营业推广。

1、广告

广告是借助媒体向商家和消费者告知的手段。广告的作用可以将出版社的品牌和图书品牌植入读者的记忆中。每一个消费者都有许多日常的工作，不可能通晓图书界发生的事件。好书也是一样，许多读者对图书的知晓是通过各种媒体的宣传得到的。

A、广告对象

出版社的图书广告对象主要有三类人。图书批发商、消费者。

A、批发商

图书批发商是图书发行中的一个重要环节。出版社可以通过专业的图书报纸发布信息，进行沟通。而许多图书批发商通过这类报纸、期刊得到图书的信息，然后与出版社联系，可以说，在这类媒体上发布信息，会得到较好的效果。

B、消费者

最终消费者是广告的低端对象，是图书发行是否成功的关键。没有对读者做广告宣传的广告是不成功的广告。读者较为盲目，以往读者读书靠的是朋友之间的介绍，现在大家的工作节奏加快，以前那种悠闲的时间不见了，朋友见面也难以谈到最近看到的图书，信息渠道的减少，使得图书广告要通过媒体传播变成了必要。许多读者正是从看电视、阅读报纸、网络等媒体得知图书的信息，因此，告知消费者，必须通过广告，重要的图书或套书，通过媒体广告效果更佳。

B、图书出版的宣传和出版后的宣传

图书出版的宣传和出版后的宣传对于图书的宣传，尤其是重点图书、有可能畅销的图书、套收，广告宣传是必须的。广告额的投入是与对这些图书发行量期望值是成正比。

2、营销推广

A、大礼包。别看优惠和隆折似乎说的是一回事，细细品味，大不一样。降折是明里让利，而优惠的意思是产品不降折。尤其是品牌产品，优惠更能吸引人。图书也是一样，童趣出版社出版的迪斯尼图书系列，优惠的大礼包，很是吸引人。

B、累计奖励。累计奖励是图书推广的另一种方法，优点是培养读者的忠诚度。使读者成为出版社的长期客户。

C、赠送礼品。赠送礼品，是图书或期刊在促销方面最常见的形式。在书中夹有特色的书签。有的刊物赠送印有自己期刊名称的杯垫、海报或其他等物品。总之，这个想法是基于读者对物品有着多多益善的追求而产生的。

D、读书俱乐部，读书俱乐部最初是指像贝塔斯曼读书俱乐部。这样的读书俱乐部里面有许多活动，如讲座和交流，又有许多优惠的政策和售后服务，对会员有很大的吸引力。

3、其他促销方式 ：

“冰凌书屋”的消费者，凭一定数量的回票可参与抽奖活动，获得奖品。

只要累积超过一定的购买数量，则可获得“冰凌书屋”会员卡在节假日散发宣传单，与节日有关的书籍给予打折，以表示注重节日。

不定期举办抽奖赠书活动，会员皆可登录抽奖，对吸引人气有很大的帮助，此时配合时势，举办专家名人为推荐书作宣传，而出版商配合推出书单。

给各大院校当赠送礼品活动，可以让销售人员把它推销给各大院校，让他们当礼品送给学生，我们可以在包装上打上我们“冰凌书屋”的标志，打响名声。

九、书店建设

1、书店运营宗旨： 让爱书的人，花更少的钱，买到更多更好的书

2、书店运营法则：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利简约的购买条件，持久的情感联络。

3、我们要在以下几方面做好：

我们要在入货渠道下手，取得比较低的价格，这才可以保持竞争力。

为进一步降低书的成本，“冰凌书屋”本着 “先求后供”策略，就是说，让读者们定书后，统一从出版社和一级供应商处定书。这样就避免了书和资金的押滞。

(2)我们必须解决货运渠道问题。

一个良好品牌的建立需要很长时间，而只有形象竞争才能摆脱竞争方式单一的局面，如价格、商品品种、经营范围的竞争，其中配送中心是枢纽也是关键建立门市部，所以配送中心应该采取信息化管理，统购分销，为了节省巨大的成本。

(3)关于书的质量，书社的服务及其他

相信大家更为关心的，是书的质量，我们相信，书店和其他服务行业一样，服务才是生存和发展的基础。在此，郑重承诺：

（4）本书社经营均为全新正版图书，若发现旧书盗版情况，无条件退款。

4、我盼望消费者做的：

（1）如有问题和看法，就发至 “冰凌书屋”(binglingbooks。com)谈谈您对这种经营方式的看法

（2）为了能进一步降低书的售价，我很需要更多朋友的建议，希望听到大家关于书店运营的更好的方式请您帮顶一下此贴，让她免于沉底。

5、书店营销

（1）在书店门口摆放电视、音响设备、播放宣传书籍。

（2）服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质，着装统一，送货及时。

（3）态度热情周到，提高消费者满意度，通过服务可以树立良好的口啤。

（4）在假期间，进行校园招聘活动，（尤其是勤工俭学的同学），提高知名度。附：会员权利：

一、销售图书会员价格八五折。

二、会员可以借阅图书。

三、持会员卡者可以在店中阅读新书。

四、享有投票选举和被选举为书店负责人的权利。