房地产营销策略之派单

房地产营销策略之派单（通用8篇）

1.房地产营销策略之派单 篇一

房地产营销策略分析

摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：房地产营销产品价格促销渠道房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品﹑价格﹑销售渠道还是促销，都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和根本出发点。我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念﹑一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。房地产营销策略

3.1 房地产营销产品策略

3.1.1 品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2 特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3 绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4 人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2 房地产营销价格策略 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，3.3 房地产营销渠道策略 我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1 企业直接销售策略 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2 委托代理销售策略 它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3 网络销售策略 网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际

上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源？这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享？惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

3.4 房地产营销促销策略 目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

参考文献：

[1]房地产开发经营与管理.物价出版社.2002.4.[2]房地产市场营销.人民大学出版社.2002.4.[3]编著：杨柏.房地产估价理论与实务.安徽科学技术出版社.[4]主编：罗龙昌.房地产经营管理.暨南大学出版社.[5]编著：姚立新.房地产市场营销学.厦门大学出版社.[6]编著：李弘，董大海.市场营销学.大连理工大学出版社.

2.房地产营销策略之派单 篇二

关键词：关系营销,中国房地产,关系营销策略

随着市场经济的发展, 房地产市场营销活动范围日益扩大, 市场竞争更加激化, 传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。进入20世纪七十年代后, 西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新营销理论———关系营销理论, 并成为21世纪企业营销的指导思想。

一、关系营销的涵义

(一) 传统营销与关系营销的关系。

营销理论是在传统营销理论不能很好适应环境变化、顾客需求多样化的格局下产生的新的理论之一。关系营销理论是在八十年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。所谓关系营销是以系统的理论为指导思想, 将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动, 认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、合作者、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。传统营销理论强调的是过程性分析, 只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客, 提高销售额, 实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重一次性交易, 更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。 (表1)

(二) 房地产的基本关系主体。

房地产营销的实质是关系营销。房地产产品与其他产品相比, 既具有市场的一般属性, 如都是一定地域内和某一领域内交换活动的具体场所和商品交换关系的总和, 都要体现价值规律、竞争规律和供求规律的作用和要求。又具有了不同于一般商品市场的一系列特性, 如不完全竞争性、供求关系特殊性、银行和中介机构参与性、权利主导性等。这就决定了房地产的市场营销不能仅仅围绕传统的产品、价格、分销、促销要素, 而必须围绕一个更大的产品、价格、分销、促销、服务、进程管理和人员组合来进行。要进行房地产营销, 必须协调和处理好房地产的各个关系主体。

1、顾客是房地产业生存和发展的重中之重。

顾客是企业的上帝, 没有顾客群的产品和企业是不可能存在的。房地产开发商除了吸引新客户, 使潜在的客户成为新客户, 而且要重视和保持现有客户。

2、影响者 (政府、媒体、合作者等) 能提供良好的发展空间。

对于房地产来说, 政府通过一系列的法规和实际的监督机制规范房地产运作, 通过房地产法律法规、银行利率政策等, 对房地产开发运作进行引导。合作者的相互协作、媒体舆论的正确引导都会对房地产的发展起到积极作用。

3、竞争者促进房地产业的发展。

竞争对手的确可以给企业带来威胁, 但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归为四个方面:增加竞争优势、改善当前产业结构、协助市场开发、遏止其他企业的进入。

4、内部员工关系是企业的内在保障。

企业内部关系是指企业组织机构内部各组成元素之间的相互联系, 是由企业与其内部成员之间的利益关系而构成的一种客观的社会关系。

房地产的各个关系主体对房地产运作的重大利益制约性使房地产的市场营销必须把协调与优化和各关系主体的关系作为中心环节加以对待, 充分注重各种关系力量的匹配。因此, 优化与协调基本关系主体是房地产市场营销的基本内容。所以说房地产营销的实质就是关系营销。

二、我国房地产业市场运作现状

(一) 缺乏明确的市场定位观念。

由于房地产的重要地位和不完全竞争性, 房地产开发商在进行产品定位时只是作表面文章, 常出现定位过低、定位过高、定位混乱等错误。不是造成顾客对企业的定位印象模糊, 就是使顾客对企业的某一种特定的产品产生强烈的印象, 而忽略了对其他产品的关注, 导致企业失去许多潜在的顾客;或者是使顾客对企业的形象和产品产生模棱两可的认识, 使顾客产生无可适从的感觉, 从而使其丧失购买欲望。

(二) 缺乏与实施客户战略相应的客户维系策略。

在实施客户战略中, 有相当一部分房地产开发商只重视吸引新客户, 而忽视保持现有客户。开发商将管理重心置于售前和售中, 忽视售后服务, 使得物业管理服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决, 造成现有客户大量流失。而争取新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多, 从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。

(三) 忽视与内部员工的关系。

开发商认为他才是主人, 而员工只是被作为无能动性的资源。于是开发商不重视与广大员工的沟通, 特别是在开发商把员工作为管理的对立面而被置于严格的制度之下, 员工心理、情感的多层次需要被忽视甚至被完全否定, 大大打击了员工的积极性和创造性。

(四) 房地产企业间互相诋毁, 恶意竞争。

一些房地产开发商经常理解为, 要想在竞争中占据主动, 就必须打败竞争对手。误以为竞争就是你死我活的战斗, 由此导致价格大战、不正当的竞争手段和方式以及过度竞争的出现。

三、房地产关系营销实施策略

(一) 全面实施市场定位策略。

从关系营销角度看, 产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体的关系定位, 即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时, 要综合考虑开发商的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件, 即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值, 而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本, 要有效地向市场表明企业的定位观念。

(二) 实施客户维系策略, 形成稳定的基本客户群体。

顾客是企业的上帝, 开发商要实行客户维系策略, 有以下两种方法:

1、设立顾客关系管理机构。

建立专门从事顾客关系管理机构, 选派业务能力强的人任关系经理。关系经理要经过专业训练, 具有专业水准, 对客户负责, 其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划、制定沟通策略、落实公司向客户提供的各项利益、处理可能发生的问题、维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、数据库营销策略。

数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性, 是一种借助先进技术实现的“一对一”营销, 可看作顾客化营销的特殊形式。

(三) 加强在竞争中合作, 促进双赢。

在当今激烈的房地产市场竞争中, 开发商之间相互依赖的合作关系发挥着越来越大的作用, 竞争产生合作, 合作为了取得竞争。房地产市场发展到今天, 从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争, 从价格战、概念营销等的竞争, 逐渐转向全面的、深层次的竞争, 转向企业内部更高层次的竞争。

(四) 内部营销是企业关系营销的基础。

其目标是企业员工转向关系营销的新视野, 激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系, 只有企业内部关系融洽协调, 全体员工团结一致、齐心协力, 才能成功地“外求发展”, 通过员工的协作以实现在资源转化过程中的价值最大化。

1、树立良好的员工信念。员工信念是企业及其员工所公认的、在实践中奉行的一种文化价值观念。

2、满足员工的不同层次需要, 建立企业内部良好的沟通气氛。

(五) 影响者关系营销策略通常可借助公共关系模式来实施

1、宣传型公共关系活动模式。

即房地产企业运用大众媒介和内部沟通方法, 开展宣传工作, 树立良好的企业形象。

2、服务性公共关系活动方式。

即房地产企业通过向公众提供各种形式的实惠服务, 强化企业信誉和形象, 设身处地为顾客着想, 为顾客当参谋, 通过热情、周到的售前、售中、售后服务, 为消费者提供全方位的服务, 使消费者得到最大限度的满足。

3、社会型公共关系方式。

即房地产企业利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动, 塑造企业形象, 扩大企业的社会影响, 提高企业社会声誉, 赢得公众的支持。

4、交际型公共关系活动方式。

即房地产企业在人际交往中开展公共关系工作。目的是通过人与人的直接接触, 进行感情上的联络, 为企业广结良缘, 建立广泛的社会关系网络, 形成有利于企业发展的人际环境。

5、征询型公共关系活动方式。

即以采集信息为主的, 目的是了解民情、民意, 了解社会舆论, 为企业的决策者提供咨询, 保持企业与社会环境之间的动态平衡。

四、结语

房地产开发商要认识关系营销的重要性, 并正确理解关系营销的含义, 而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学, 开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。优质服务是维持良好关系的前提和基础, 质量是企业生存和发展的重要保障。所以, 开发商无论是与谁搞好关系, 质量才是房地产的基本立足点。

参考文献

[1]区云波.关系营销.北京:企业管理出版社, 1996.

[2] (美) 菲利普·科特勒.市场营销管理 (亚洲版) .北京:中国人民大学出版社, 1998.

3.房地产营销策略之派单 篇三

ZMS-40 干细胞处理器特别为Android 4.x优化，包含破记录的100核，其中包含了96个干细胞浮点运算处理核心，及4核1.5GHz ARM Cortex-A9处理器，可以轻松地同时完成多任务，并提供多种卓越的富媒体处理性能，为未来平板发展预留了空间。

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4.房地产营销策略论文 篇四

一、打造特色的产品营销主题

在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。

二、进行合理灵活的营销定价

首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。

三、拓宽营销的渠道

如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。

四、加大房产促销力度

5.房地产网络营销策略 篇五

作者：***院系：经济与管理学院班级：***学号：208*******

【摘 要】房地产网络营销是传统营销的继承和发展,能够降低营销费用,增强企业和顾客的良好沟通,而且可以充分利用多媒体功能,提供实时服务,突破客户地域界限,改变房地产企业的营销理念,提升房地产企业的自身形象。房地产营销深受环境因素的影响,关注房地产网络营销策略研究,才能够有效提升房地产企业的经营利润。

【关键词】房地产 网络营销 策略研究

随着信息基础设施的快速发展,通讯技术及相应软件不断高级化,电子交易与支付手段日益成熟与应用,传统的市场营销,无论在观念、战略还是手段上都面临挑战,并需要革新。对于制造商和中间商来讲,利用交互网络可以将最少的资本投入将市场拓展到最广的空间。厂商可以大幅度降低成本并提高市场与销售信息的获取能力和处理能力。

如今,网络营销这种新型的营销方式己逐渐被企业接受,并为企业促进销售目标的实现提供了支持,有的甚至为企业开辟了网上销售渠道,成为企业电子商务的基础。下面将结合着笔者设计的“立天世纪”房地产营销网站进一步地归纳房地产的网络营销策略。

一、立天世纪商务网站

（一）页面设计

网站的界面主要突出公司的企业文化——用心所以专业，一流商务机构。网站整体感觉简洁大方，页面的右上角采用动画精简地体现出公司的服务宗旨，引人注意，方便浏览网站者更加深入地了解公司。页中的建设也非常人性化，除一些公司的基本信息、网站地图、法律声明之外，将顾客的商品依次排开，附上图片，生动形象，让人有想进一步了解的欲望。页脚是公司的地址与联系电话，方

便人与公司展开联系。

（二）网站体现的网络营销策略

本网站主要是采用B2C的商业模式，通过企业自身与品牌商达成合作关系，为用户提供所需要的商品。这样的模式互动性强，方便用户参与商品的评价，推广等业务，对商品的品质、服务等方面要求提高，更加贴切的保证了用户购物的满意度，进而提升了用户对平台的忠诚度。

二、网络营销特点

(一)良好的营销效果

与传统的平面媒体相比，网络传播载体的最大特点是它的双向互动沟通，消费者可以根据自己的需要，有选择地接受自己想要的信息，并通过BBS等形式和房地产公司进行信息交流。而且网络可以承载海量信息，并根据形势变化及时更新，因而可以比传统营销方式获得更好的宣传效果。

(二)低廉的营销成本

网络广告不受时间的限制，可以全天候24小时向受众发布最新信息，这和传统平面广告几秒钟播放时间、天价广告费相比，成本优势显而易见了。在网上，置业者与发展商可以直接讲价，加上网上可选择的机会多，即使一宗交易撮合不成，双方仍有许多可供选择的余地，而不必受到房展会、售楼现场等传统营销渠道和地理位置的局限，这就使成交的概率大大提高。而且网络营销既不必为现场促销、布置展台等兴师动众，也不必依靠中介公司搭桥而付中介费，因而大大降低了营销成本。

(三)为未来获取竞争优势

21世纪是信息时代，谁能及时把握最新信息，谁就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。网络作为信息载体的主流，无疑是公司未来克敌制胜的法宝。房地产公司通过网络营销，不仅能为公司带来直接的销售业绩，而且带来了巨大的潜在收益。如通过和顾客的互动交流，可以及时了解最新的市场需求；给顾客提供了

更满意的客户服务，强化了和客户的关系；以网络作为自己的形象窗口，可以迅速提升本公司的品牌知名度；可以更便捷地和国际接轨，拓展国际业务等等。

三、房地产企业进行网络营销的基本过程

（一）做好基础工作

为了很好地将网络优势与房地产营销过程结合起来,企业必须做好以下基础工作建立企业局域网络应用系统,实现公司内部信息交流网络化。具体来讲,是建立公司自己的网站、主页及项目信息库,开发企业的信息系统,实现公司内部的信息共享。

（二）制定网络营销总体战略

首先,要制定好市场营销总体战略,企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势,这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性,便捷和成本低,样本容量大等特点。其次,要制定好市场营销总体战略,企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化,甚至可以将市场细分到更小。

四、房地产企业进行网络营销的基本策略

（一）网站调研策略。

房地产企业利用互联网进行网上市场调研,获得最新的市场信息、产品和服务情况等信息。这种网络调研成本低、效率高、范围广泛,为正确预测市场需求,做出市场决策打下坚实的基础。

（二）目标市场策略。

任何企业的营销工作都应重视市场细分和目标市场策略。随着房地产市场逐步健全,各个细分市场(包括工薪族、新贵族、单身族、新婚族和银发族)也已初步成型。

（三）消费者服务策略。

与传统营销不同的是房地产网络消费者的知识性。房地产网络营销的目标消费者一般具有高学历、高收入及高职务。

（四）网络品牌营销策略。

品牌形象是企业的一项重要的无形资产,是获得消费者认可的第一要素。

（五）网站建设与宣传策略。

网络营销的有效运作是以引导消费者进入企业网站为前提,房地产企业参与网络营销,要抓紧进行域名注册,避免知名的企业品牌被其他企业,甚至国外企业恶意强注,给品牌企业造成不必要的隐形损失。

五、提高房地产网络营销效率的措施

（一）强化对网络营销的舆论宜传

强化对网络营销的舆论宣传,提高社会与公众对网络营销的认识,消除陌生感、神秘感,增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯,使其从心理上接受网络营销。

（二）借助银行提商网络交易双方的信用度

房地产公司网络上市、开展网络售房必须经过银行或房地产政策性银行的上网资格审查,即必须向商业银行提供房地产相关部门的资格认证证书和注册资本证明,经银行认证后开立专门的网上售房帐户。双方的资格认证是互补的。由于网络交易欺诈性的存在,对于购房人的信用认证也是加强网络交易安全、确保交易如约正常进行的必要措施。

（三）通过提高网络楼盘信息详尽程度来扩大网络售房兼容性

据分析,造成目前国内房地产网上交易难以广泛开展的一个主要原因,就是房地产网络上的楼盘内容缺乏专业性、无深度。房地产网站上的内容仍停留在提供平面硬照和文字资料的阶段,设计呆板,缺乏互动效果,令用户浏览兴趣不大。

相比之下,香港的房地产网络内容丰富,已发展到与多媒体结合的互动效果,令整

个网站更加生动,可观性很强,网上度看楼,推窗看外景己经不再是梦想了。因此,迫切需要建立完备的信息基础,并提供详尽的楼盘信息。

（四）凭借良好的营销服务及公后物业份理来构建网络品牌

随着市场经济发育日渐成熟,产品的品牌形象己成为消费者认知的第一要素。在网络营销中,消费者不能触摸到产品实体,开发商如何树立良好的网络形象,并以品牌的推广来确立自己在楼市的主导地位,是开展网络营销的首要问题。为此,在制定品牌策略时,企业提供的产品不仅应做到货真价实,体现创意和注重新潮,还应注重服务延伸。房地产网络营销进行组合,其服务内涵已拓展到房屋售前的信息咨询服务、售中的导购中介服务和售后的物业管理及便民服务全过程。

（五）与传统营销优势互补以不断提商网络营销的水平

网络“赢销”需要两个条件一是采取传统的市场营销手段二是在网上提供价格有吸引力的商品。应该说至少到目前为止,传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌,而网络营销的对象是有关企业的大量信息,这两部分是缺一不可的,只有整合才能使其发挥最大的功效。

五、结束语

本文在阐述了房地产市场形成和发展的基础上,重点研究了网络营销的策略。房地产网络营销作为新经济亮点,是随着社会生活的方式和最新科技所提供的工具而发展起来的,它既是传统营销方式的继承和发展,又是其有益补充。虽然房地产网络营销还存在一些问题,但其引发的无限商机和巨大经济能量必将促使房地产业的发展如虎添翼,达到一个新高度，未来的房地产网络营销将会有着更广阔的前景。

参考文献:

[1] 孙丽辉，卞志刚，赵冬梅.消费者行为学[M].大连：东北财经大学出版社，2010:112

[2]杨文情。房地产网络营销白皮书,搜房网, 2009年10月

[3]程明。论房地产企业的网络营销策略,市场周刊财经论坛, 2008年

6.房地产营销策略分析论文 篇六

一、房地产营销产品策略(Product)

在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：

(一)位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

(二)产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见;对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

(三)品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理(CRM)，通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略(Price)

一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的`风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略(Place)

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%)，但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略(Promotion)

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：

人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用;另一方面是通过专业的销售代理公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。

(一)房地产广告

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：(1)印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等;(2)视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式;(3)户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。(4)布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。

(二)营业推广

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。

(三)公共关系

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

7.浅谈房地产营销策略的影响因素 篇七

随着世界经济发展增速的放缓, 许多国家都出现了房地产泡沫;而由于我国房地产价格的持续走高, 国家出台了一系列的调控措施来抑制房价的上涨, 这些因素都给我们的房地产市场带来了负面影响。而房地产企业要在竞争激烈的市场上立于不败之地, 就必须在保证产品质量的同时, 选择合理有效的营销策略。曾宪斌提出了房地产营销策略要注重可持续发展, 要加强产品创新和服务质量的提高。李成玉在“基于客户导向的房地产市场营销创新”一文中提出在房地产市场中存在着产品导向和客户导向两种房地产营销策略, 而随着社会的不断发展, 消费者素质水平的不断提高, 房地产营销策略也需要发展和创新。众多学者的理论和现实都表明我们的房地产营销策略还不够完备, 相关研究还需进一步深入。本文旨在研究房地产营销所受到的影响因素, 进而为营销策略的制定提供理论指导。

二、房地产所处的营销环境

房地产所处的营销环境是营销策略制定的依据和基础。房地产市场营销环境的构成因素包括微观环境要素和宏观环境因素。

1.微观环境要素。与房地产企业紧密相联、直接影响其营销能力的各种参与者, 包括设计、施工、物业、中介机构、业主、竞争者等等。

2.宏观环境因素。人口、经济、政治、法律、科技、社会文化和自然地理等因素。微观环境直接影响和制约房地产企业的市场营销活动, 而宏观环境主要以微观环境为媒介间接影响和制约房地产企业的市场营销活动。房地产企业要充分研究和掌控所处的营销环境, 因地制宜的灵活运用各种营销手段, 只有把握和顺应不断发展变化的营销环境, 才能制定出切实可行的营销策略。

三、房地产市场需求特性

房地产市场的发展特性和影响消费者产生购买行为的条件是房地产营销策略制定的重要因素。随着社会经济的繁荣发展, 人文因素对房地产市场和消费者的购买行为产生着举足轻重的作用。消费者的心理需求也对房地产营销策略的制定起着导向性的作用。

(一) 房地产市场需求具有多样性和层次性。

首先, 房地产市场需求的多样性是由房地产市场本来的多层次性所决定的。其次, 由于不同的消费者群体社会地位、收入水平以及文化程度、生活习惯的不同, 而形成了对于房地产需求的多样性和层次性。这就要求房地产企业在房地产开发和营销策略的选择上必须要遵循消费者需求的多样性和层次性。

(二) 房地产市场需求具有复杂性和多变性。

由于消费者人数众多, 每个消费者的具体实际都各不相同, 也导致他们都房地产的需求也不尽相同, 从而带来了房地产市场的复杂性。随着生产力和社会经济的不断发展变化, 消费者的偏好和经济水平也会发生相应的改变, 也就导致了消费者对于房地产需求的多变性。房地产的营销策略要依据不时时期消费者对于房地产市场的具体需求来因时制宜、灵活多变的进行选择。

(三) 房地产市场需求具有可诱导性。

房地产市场需求源于消费者的主观意愿, 源于消费者的购买渴望。而消费者的购买欲望则会受到来自于房地产的形象宣传、消费者人脉网络、政府的政策导向等多方面因素的诱导作用。房地产营销策略在本身充分满足消费者需求的基础上, 要合理的要求外部资源, 诱导消费者的消费行为。

四、消费者购买行为影响因素分析

消费者的购买行为时房地产营销策略的最终目的, 根据霍普金的消费者行为综合模型 (CTM) , 影响消费者行为主要有三大因素:

(一) 消费者内在因素。

消费者的个体因素, 即是影响消费者行为的内在因素。个体因素包括消费者的感觉和知觉, 消费者的自我概念和心理偏好, 以及消费者对房地产的心理感知是影响消费者行为的最主要要因素, 房地产的营销策略一定要紧密围绕着消费者的心理偏好进行;其次消费者的生命周期阶段、消费者的职业经济环境、消费者的学习和生活方式也是影响消费者行为的重要因素。房地产营销过程要融入人文理念, 首先在房地产的广告包装和宣传上要引导和刺激消费者的感官和心理偏好, 其次营销策略必须综合衡量消费者的年龄和经济水平, 因地制宜地制定营销策略。

(二) 外部环境因素。

外部环境因素主要包含消费者所处的社会的经济水平、文化氛围、政府政策以及社会阶层。这些因素切实的影响着消费者的行为, 房地产营销策略的制定要依据消费者所处的职业经济水平, 积极融入到消费者所在的文化氛围中, 合理的利用政府的政策导向, 如此制定的房地产营销策略才能与消费者的外部环境因素相协调。

(三) 市场营销因素。

房地产企业针对目标消费者设计运用的各种市场策略和手段, 是直接影响消费者购买需要及行为发生的关键因素。市场营销因素主要包括产品因素、价格因素和促销因素。

产品因素:包含房地产的功能、特性、品质、品种和样式等。消费者选择房地产的原因主要包含与需要有关, 与兴趣有关, 较为特殊的个性化的产品。

价格因素:价格不是决定消费者行为的惟一因素, 却是消费者肯定要考虑的一个因素。因此合理的价格定位也是房地产营销策略中必须要慎重决策的。

促销因素:消费者的需求具有可诱导性。可以通过人为的、有意识的给予外部诱因而促进其产生需要。在房地产营销策略中要采取合理有效的广告包装和宣传来诱导消费者的需求。

五、房地产营销策略的制定

房地产在掌控营销环境, 把握房地产市场的特性和消费者行为的影响因素的基础上, 还要依据房地产企业和产品的具体特点, 制定相应的营销策略。

房地产企业要依据本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销, 其中主要包含:区位因素、建筑因素、人文因素、房地产附加因素。

(一) 区位因素。

房地产的区位因素由楼盘的地理位置、交通条件、商业繁华程度、配套设施、所处环境构成。 (1) 地理位置包含楼盘的街道、方位, 区位功能性质, 与市中心的距离。 (2) 交通条件由所在地区的道路完善度、公共交通便利度、对外交通便利度、停车便利度。 (3) 商业繁华程度指所在地区的商业服务等级、商业环境。 (4) 配套设施包括基础设施和公共设施。 (5) 房地产的环境因素由自然环境和社会环境两个部分。在营销策略中广告展示和宣传来突出楼盘的区位优势, 来吸引消费者的兴趣。

(二) 建筑因素。

房地产的建筑因素包含建筑条件和建设条件两部分。建筑条件:房地产的特性要求不仅要有优秀的外观设计, 更要拥有合理、贴心的功能服务设计, 优秀的外观和实用的功能对消费者的需求有很大的诱导作用。建设条件:建设条件包含建设施工、技术支持等内容, 消费者是房屋的最终使用者, 优秀的建筑质量能给消费者带来高品质的用户体验。在具体营销策略中, 可以通过对比让消费者切实感受到房源的优良品质, 使消费者愿意购买, 并且始终满意。

(三) 人文因素。

房地产的人文因素主要包括地理人脉、风土人情、宗教习俗、社会发展态势等方面。房地产功能和服务上的人文关怀是”顾客就是上帝”的具体体现, 对于消费者的行为有很大诱导作用。房地产的设计上需要充分考虑当地的风土人情、生活习惯, 在物业管理上要坚持以人为本的理念, 为消费者提供高品质的物业服务。在房地产营销策略中要充分体现房地产中的人文关怀。

(五) 房地产附加因素。

房地产企业本身的知名度以及企业为楼盘营造的良好氛围或打造的全新理念都是房地产的附加因素。房地产作为一种特殊的商品, 并非单纯是一所房子那么简单, 房地产体现的是房屋的使用过程, 也是企业品牌的塑造过程, 知名的企业品牌和良好的企业形象会引起消费者的偏好。在房地产营销策略中体现其附加因素, 能够吸引消费者的眼球, 更有益于诱导消费者的购买行为。

六、结束语

综上所述, 房地产营销策略的制定要依据房地产营销环境、消费者市场需求、影响消费者购买行为的因素还要结合房地产企业的自身具体因素来综合考虑, 要始终牢记消费者的需求是第一位的, 房地产企业只有清楚地认识到消费者的真正需求是什么, 真正能做到从消费者的需要出发设计产品, 制造出适合于消费者的产品, 才能在瞬息万变的市场经济中把握方向, 制定出合理、有效的营销策略, 从而实现房地产的可持续发展。

摘要：由于国际楼市泡沫和我国舆论的影响, 房地产业的发展也逐渐放缓, 而房地产的营销策略也成为房地产企业必须慎重考虑的决策。每一个房地产企业的发展理念、所处的环境区位、所在地区的政府政策都不尽相同, 因此房地产营销策略的制定必须以房地产市场特征和消费者的行为为依据, 结合房地产企业的具体特性, 因地制宜地展开房地产营销。

关键词：房地产营销策略,因地制宜,影响因素

参考文献

[1]曾宪斌.房地产的全程营销与新思维[M].中国建筑工业出版社, 2006

[2]李成玉.基于客户导向的房地产市场营销创新[J].华东师范大学学报, 2007 (1)

[3]胡宏伟.房地产市场营销策略[J].经济论坛, 2006 (9)

8.简析房地产行业体验式营销策略 篇八

【关键词】房地产企业 体验式营销 营销策略

一、导言

20世纪70年代，美国未来学家阿尔文·托夫勒发表的著作《未来的冲击》一书中，提出“体验业将是未来经济的发展支柱”预言，虽然当时的经济环境仍然是工业革命后期注重量化物质供给的时代，但关于体验的研究已逐渐在学术界受到关注。此后的1998年，派恩和吉尔摩在哈佛商业评论上发表“欢迎体验经济到来”一文，关于“体验”的话题就成为营销学术界乃至相关学界的热门话题。

目前，关于体验经济的研究已深入开展，并已演变成各类学说，其中代表性理论学说包括体验情境说、流体验说、体验二元说、体验双因素说和战略体验模块说等，虽然目前学术界对体验概念的解释仍有一定差异，但总体而言前述学说比较契合现今经济环境的发展，尤以伯恩得·施密特的战略体验模块说（SEMS）被学界所广泛认同。战略体验模块包括感官体验、情感体验、创造性认知体验、行动体验和关联身份体验五个维度，关于营销的体验学说要求企业给予顾客这五个维度的刺激，从而唤醒顾客在体验过程中的愉悦，而体验过程中，产品是一个载体却不是营销的重心，重心在于顾客的体验经历。

二、房地产体验式营销

体验式营销是指让目标消费通过观摩、聆听、尝试以及试用等方式，使其能在购买之前或之中亲身体验提供的产品或服务，让消费者提前实际感知产品服务的品质，从而促使消费者更深入认知产品并消费的一种营销方式。对于房地产投资者而言，房地产行业是一个资金密集型具有很大潜力的行业，对于大多数购房者而言，房地产是一个需要支出自己绝大部分储蓄的消费品或投资品。随着行业的发展，又正处于国内宏观调控的形势之下，房地产行业内部竞争加剧，企业为了提高自身的竞争力，创造更好的营销业绩，势必将提供更优异的营销服务，而购房者也希望更愉悦更具体验的消费环境。

房地产体验式营销不仅仅是产品某个环节提升体验能达到的，必须贯穿于开发、营销、售后、物业及品牌文化等各个方面。房地产营销体验包括了从产品前期设计介入到营销推广乃至售后的每一个环节，任何一个环节的不足都将影响体验营销的效果。在整个过程中，购房者是中心，企业必须注重购房者的体验需求，设计契合的营销方案，从购房者需求体验的角度考虑营销而不是仅仅局限于产品打造这样一个维度。就战略体验模块学说而言，打造高质量的产品只能直接反映在感官层面的体验，而在其他四个维度的体验只是间接性的甚至难以体现，因此体验式营销需要去营造一种氛围，在这个环境中购房者积极的参与，在体验中模拟消费，在获得满足的同时促成成交。

房地产行业的体验营销相对于传统的4P营销（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）有如下三点主要区别。

（1）体验营销将更突出购房者的个性化需求。传统的4P营销中提供的房屋产品同质化程度较高，虽然倡导相关服务的定制，但仍然难以获得购房者的互动参与。体验营销可以根据购房者的不同需求，设计个性突出的体验氛围，在差异性较大的购房者群体中也能使产品的营销获得更优异的环境，同样的产品在不同购房者体验中将产生一定的差异。

（2）体验营销能增强购房者的主观感知。传统的4P营销更多致力于将已有的产品推售给购房者，体验营销则以购房者主观需求为中心，购房者在消费产品的同时还亲睐附带的消费体验，更需要一种身临其境的主观感知。

（3）体验营销非常注重互动。互动性虽然存在于传统4P营销中的促销环节，但仍然具有一定差距，体验营销过程中，购房者“主客”关系的界定被有意模糊，互动性环节购房者的参与将有可能成为体验营销活动的主导。

三、房地产体验式营销的具体应用策略

相对于其他产品，房地产产品有许多特性，如费用总额较大，产品无法移动等，而购房者购买产品其诉求点主要为家庭生活保障、彰显尊贵身份或投资需求，因此房地产体验式营销需要根据产品特性及购房者个性化诉求而设定不同的体验模式，以感官体验和创造性认知体验为例，营销实践中可考虑如下的具体应用策略：

（1）基于感官体验的展示区打造。感官体验注重产品营销的环境给购房者带来刺激，营销人员不再是孤立的去解释产品的外观、包装或质量等产品属性，而是通过一系列综合的形象刺激增加购房者的消费体验。房地产销售需要非常注重营造良好的居家环境，尤其对家庭生活保障型购房者而言，强烈的感官体验可以使其产生愉悦的心情，再通过销售人员适当的互动，最终实现产品销售。

对于销售期房的项目而言，购房者的感官体验将主要集中在展示区（包括样板房、营销中心及购房通道等）。样板房的室内装饰是感官体验的重要部分，购房者可以体验到“家有所居”梦想的实现。而营销中心则可适当添加高品质、高科技的设计，以达到利于实现营销的同时增加项目总体现代感的目的。另外，营销中心与样板房之间通常会有衔接的室外内容，这也是可以增强购房者感官体验的环节，有利的衔接可以提前给予购房者关于居住环境美好的体验。

（2）基于创造性认知体验的品牌营销。品牌是区分竞争对手产品、形成差异化与垄断性的重要符号，优秀的品牌将企业内外部的竞争力联系在一起，将产品内部价值和外延价值双向最大化。单个产品的影响力很难达到品牌影响力的程度，而且品牌还具有向其他关联产品辐射的效应，因此营销方法中必须非常注重品牌营销。

关于体验经济中的品牌营销，派恩等学者认为，现代的企业必须注重品牌打造，将产品嵌入品牌的体验之中，创造一种强有力的品牌印象，消费者最终将在品牌的体验中享受比单个产品更高层次的体验。对于房地产企业而言，品牌输出非常重要，它是购房者信心的基础，也是产品溢价的重要方面。实际的品牌运营中，房地产企业必须首先确定自身的品牌定位，如高品质住房、潜力型投资品还是资源型豪宅等，每一种定位需要输出的品牌印象是特别定制的。

传统的营销方法是将品牌由企业向消费者直接传达，由于受众比较广泛，其推广费用往往巨大但收效甚微。基于创造性认知体验的品牌营销则注重于挖掘消费者的潜在品牌需求，创造性认知是指在原有简单认知基础上表达主观创造性思维的认知形式，其关键点是有传统的品牌宣传转移到品牌体验上。房地产企业的品牌形象是多方面的，如标准化、高端及温馨物业等，营销实践中让购房者实际体验个性化的品牌需求，每一个购房者都将潜在的品牌认知提升到创造性认知，而品牌的创造性认知在受众群体中扩散速度相对较快，有利于快速提升品牌影响力。

四、小结

国家宏观调控下房地产行业竞争加剧，市场逐渐由卖方主导转变为买方主导，以买方为中心的市场必须注重买方经济效用的体现。体验式营销以购房者的愉悦体验为契机，挖掘产品的潜在价值，在未来房地产行业的营销实践中，将发挥更大更普遍的作用。

参考文献

[1]B·约瑟夫·派恩，詹姆斯·H·吉尔摩.体验经济[M].机械工业出版社，2002.

[2]施密特.体验式营销[M].北京：清华大学出版社，2004.

[3]郭大虎.基于体验营销理念的房地产营销策略变革[J].商场现代化，2012.

[4]闫丽霞. 体验营销在房地产营销中的应用[J].企业经济，2005.