谈判计划书书（共9篇）
1.谈判计划书书 篇一
商务谈判策划书
一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一）战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二）谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一）对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三）双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
2.制定一个无懈可击的谈判计划 篇二
《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：
第一，战略思考。
所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？
正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。
第二，战术思考。
毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。
我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。
第三，确定方向。
“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：
不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；
不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；
谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。
第四，制定战略。
先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）
第五，替代方案。
谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。
替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。
总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！
3.商务谈判策划书 篇三
一、谈判内容(一)． 谈判背景
我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。(二)． 谈判主题
解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。(三)． 双方利益及优势分析 1.我方利益
1)维护双方长期合作关系
2)超市方需给其提供较大较好的货架位置 3)允许其做相应的促销活动
4)给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益
1)维护双方长期合作关系 2)多种乳制品合约期间不断货
3)乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4)给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势
对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势
需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势
乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势
还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展(四)． 谈判目标 1.最高目标
1)各类别的产品入场价格相对以前更低。2)乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费 注：
端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。
DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。
（五）程序及具体策略 1.开局
方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。
方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。
方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈
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判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2.报价阶段
就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。1)数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。
2)价格：根据不同乳制品的不同价格报价。
3)货运费：由工厂制定，新一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。
4)维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。5)结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。
乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。3.中期阶段 中期阶段需要注意的是：
1)专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好
不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
2)积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些
关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。
方案一：先简明扼要的提出关于乐天各个乳制产品的新的报价，超市所要遵循的新的宣传促销和铺货维护的要求。在谈判上占据主导位置，让之后的谈判方向围绕我方的谈判优势，谈判节奏也按照我方有利的节奏进行下去。
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方案二：我方先不急着报价，先看对方的反应，如果对方先报价了，就先认真听取记录，经过短暂的商议，争取最大化的我方利益，调整报价和要求后再从对方薄弱的地方进攻，把自己的期望的报价和要求说出来，再说自己的优势，争取对方按照我方设定的谈判节奏来谈判。方案三：我方先不要报价，如果胖东来也没有进行具体报价，就先从人员宣传促销配置先谈，要求对方给我方最好的人员宣传和促销。然后这方面都谈得差不多了再谈到具体的价格方面，具体价格先参考往年的价格，然后再给予新的价格，并且说清楚要价的理由。策略：
策略一：先松后紧的让步法则
让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。简单来说，过程如下：
1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。
同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。策略二：条件配套使用
将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。
我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。
如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。策略四：以小博大，主动出击
在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。
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策略五：突出优势
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。
策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。策略七：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4.休局阶段
谈判小组综合之前对方各方面的表述，对对方的期望底价和最低底价进行估计，结合这个估计数据，调整我方的产品报价，低于对方的期望底价，但是是对方最低底价所能接受的价格范围内，这样的让步来促成合作的达成，实现合作双赢的局面。5.最后谈判阶段
最后谈判阶段需要注意：一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。二是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。
这时候就给出协商后我方的可接受的底价，然后为我方利益做最后的保护，在对方也做出退步后，能订下来就签下合同了。策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
（六）准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《中华人民共和国食品安全法》 《中华人民共和国消费者权益保护法》(七)应急方案
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准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。
1、双方对某一议题僵持不下的情况下
应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
二、谈判结束
4.商务谈判策划书 篇四
一、谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队
主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）
市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）
技术顾问：侯岚（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）记录员：高峰（谈判是记录）
三、谈判前期调查
我方（买方）公司背景：
拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
对方（卖方）公司背景：
广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总
会。在业务不断增长的同时，2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。
四，双方利益及优劣势分析 我方核心利益 1.2.争取到最大的利润额 建立长期友好合作关系
我方优势 1.2.3.4.拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司 拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好
更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 而且在全球拥有众多的知名长期客户
我方劣势 1.2.对中国市场目前还不是很了解 在中国的销售网络不是很广
对方利益；
1.争取到合适的价格 对方的优势 1.2.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性
而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会
对方劣势； 1.现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒
五、谈判议题
问题
1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方
分 析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题
2、预付订金数额及交货期限
分 析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。问题
3、产品的检验和付款方式
分 析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款 六．程序及具体策略 1.开局；
方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。2.中期阶段
A，层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
B，把我让步原则；明确我方核心利益所在i，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
C，突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判 D，打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3.4.休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判阶段
A． 把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 B． 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
C． 达成协议；明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 七；准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。注：《合同法》违约责任
5.模拟策划书、谈判题目 篇五
2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。
3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。
4、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m
谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w
m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议m赔偿w工厂损失的事宜
提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。
5、鞋业公司谈判
中方资料
温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评
公司名称：
温州劳斯莱鞋业有限公司
经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品 银行帐号：6222 0566 0895 772563
3外方资料
英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。
地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK
首页：
董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061
1谈判背景
目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。
6、电大办公室购买打印机
谈判地点：惠普公司销售洽谈室。
时间：某时
谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。
谈判前准备：
校方：
1、确认购买型号及数量
2、确认投资预算及最高心理价位。
3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。
惠普：
1、准备产品样品及详细规格书
2、准备报价单及费用清单
3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细
4、准备空白合同文本
5、确定可接受的最低还价。
作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。
作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„
谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。
最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。
7、绿茶项目合资(合作)。
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
6.商务谈判策划书 篇六
一、谈判主题
取得与日本后腾电容器的合作，达到双赢，以合理的价格引进14台电容器设备，提高总厂的技术水平。
二、背景
宁波电容器总厂的前身是一个生产交流电容器的集体企业，主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务。随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原生产的箔式油浸纸介电容器的质量和使用寿命要求越 来越高。该厂经过市场调查和分析，预测箔式油浸纸介电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的金属 化聚丙烯交流电容器所代替。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到 IEC 国际标准和向 日本的 JIS 标准看齐，国内的设备条件还不具备。主要是铝蒸发设备效率低，石墨坩埚寿短，缺乏专用 的喷金设备以及卷线机的质量和效率达不到要求等。根据这些情况，该厂决定进行技术改造，从国外引进 14 台关键设备。
二、谈判人员
主谈：詹楚萍-中国电子进口公司上海分公司进口部业务员
副主谈：罗游龙-宁波电容器总厂的厂长
技术顾问：蓝颖（负责技术及产品性能和售后的服务等问题）
法律顾问：蒋韶玉（负责法律问题）
翻译人员：林晓娟
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：合理购买14台设备，提高生产能力。在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：拥有全国最先进的技术人员，资产雄厚,掌握了大量的信息资料。对方优势：拥有先进的电容器设备。
对方劣势:目前我国尚未有电容器厂与日本后腾电容器合作，并且日本后腾电容器也未在我国市场占有一席之地。
四、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以一台5000元人民币达成交易，并承诺维修服务
2-3年。
2、可接受目标价格：双方达成协议以一台5150元人民币达成交易，并承诺维修
服务2.5-3.5年。
3．最低目标:双方达成协议以一台5200元人民币达成交易，并承诺维修服务
3.5-4年。
五、程序及具体策略
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双
方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
（2）中期阶段：
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃
赔偿要求，换取其它长远利益。
3、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交
7.商务谈判策划书 篇七
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
8.商务谈判策划书 篇八
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方职责有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，建立了此刻的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作潜力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业带给全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新，负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选取
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
9.国际商务谈判策划书 篇九
（一）一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：，负责重大问题的决策；
技术顾问：，负责技术问题；
法律顾问：，负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
国际商务谈判策划书
（二）一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）
一、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万；
（2）股份占有率为48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
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