医药代表临床试验

医药代表临床试验（共9篇）

1.医药代表临床试验 篇一

随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施……等等许多限制性药品销售的政策落实到位，医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路，尤其是国家医改方向在不断挤压和限制约束药品销售中的不正当行为，特别是对处方药市场药品销售的影响更加深远，专业化临床推广的学术之路成为了众多企业纷纷学习和发展调整的方向。医药代表的职能开始回归，真正开始发挥医药代表在医院临床推广中为一线医生提供更新更好的临床用药知识的更新和传播的功能。在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。

许多以前一直以挂金销售模式进行临床推广的医药代表，一下子很难适应专业化学术推广的营销模式，感觉临床推广工作无从下手。这里将医药代笔如何开展临床专业化学术推广工作的几个关键方面描述如下：

一、针对自身产品的市场特点确定学术推广的方向和目标：

首先要判断你的产品是否符合学术推广的营销模式，产品临床专业化学术推广的学术价值是否具备，是否有强有力的临床试验数据和相关学术文献支持你的产品特点，是否拥有强有力的循证医学支撑你的功效宣传，

其次，再从产品学术价值中筛选出你产品需要宣传和传播的价值内涵和利益诉求点，许多产品的功效宣传项目都比较多，我们一定要筛选出有自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好产品宣传的整体方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

二、临床医生用药习惯和竞争产品的市场分析：

有些产品在临床的使用需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大和进程较长，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是学术带头专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

2.医药代表临床试验 篇二

最大临床试验递送网络提供专业化服务

11月2日，TNT快递宣布，该公司已建成国内最大的临床试验递送网络，100%覆盖遍布50余个城市、近400家经国家食品药品监督管理局认定的临床试验基地，为其提供高端生命科学递送服务。该服务可使各种临床试验生物样品在24～48小时内送抵中心实验室。凭借严格的速度保证、全程温控技术以及TNT独有的全方位服务(Special Services）操作模式，该项业界领先的服务确保了对时间和温度敏感的生命科学物品得以安全、准时、保质送达，全面满足了临床试验客户的需求。

TNT大中国区国际快递董事总经理彼得·兰利 (Peter Langley) 表示：“我们很高兴发挥TNT快递作为全球生命科学递送市场领导者的专业优势，为中国临床试验客户提供这样一个覆盖全国的一站式递送解决方案，助力客户在临床实验和生命科学领域的不断进步、提升。”

TNT利用其在该领域递送方面的全球经验，通过全国控制中心的统一调度和严格的递送网络管理，为客户提供临床试验全过程所需的递送服务，包括血样、尿样、人体组织等生物样品，以及试验用药品、实验室手册、试验用品、测试结果报告等。该服务可根据货品的不同特性，提供常温（15～25℃）、冷冻包装（-20℃以下）和冷藏包装（2～8℃）等多种选择。客户可通过TNT在线货品追踪系统，实时了解货品的在途状态和去向。

提供整套解决方案

不仅如此，TNT生命科学服务还为医疗行业提供一整套解决方案，包括药品、疫苗的冷链运输、医疗设备与医疗器械的国际配送服务。通过TNT快递覆盖全球的递送网络，临床试验货品可实现48小时/72小时内从中国送达亚洲/欧洲目的地的门到门服务，并可以同样的速度操作进口服务。

在全球，TNT快递作为生命科学递送领域的领导者，拥有超过13年的专业经验，每年递送超过100万个样品，其中包括12万个冷冻包装。2011年3月，在亚洲生命科学规模最大的盛会——第四届年度亚洲生物制药大会上，TNT经客户投票选举，荣膺“最佳生命科学物流服务提供商”。

作为国际级别的快递公司，TNT快递每周在200多个国家处理470万个包裹、文件和货件。TNT 快递在欧洲、中国、南美、亚太和中东拥有航空和公路运输网络。公司拥有83000 名员工、30000辆公路运输车辆和50 架飞机，还拥有2600多个营运网点和分拣中心。2010年TNT快递营业收入 70.53亿欧元。

3.医药代表最基础的医药营销常识 篇三

1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等；

2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机

3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己

4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话

5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报

6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了；二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗？如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！

7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。

8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！

9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。

10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.

11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.

12、避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.

4.医药代表工作小结 篇四

时间一晃而过，转眼间，来到这里已近两个月。我有幸来到公司无锡办事处工作，在这短暂的两个月中，在公司领导的亲切关怀和指导下，在同事们的热情帮助下我很快的熟悉了工作环境，适应了新的工作岗位。

医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业！这是我进入这个行业的初衷。刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自己一定可以把这份工作做好！随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一起帮我解决！让我受益良多，所以我非常感激热心谢主任和同事们！是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西！

比如说：我在第一次拜访医生的时候，一进门就会说：“老师，您好，我是利可君的小李，这是我的名片。”然后双手给医生送上名片，医生就会说：“我以前怎么没见过你啊！”我说：“我是新来的，刚接手咱们医院，以后还请您多多关照！”有些医生就会考我一些产品知识，其中因为紧张说的比较差！就这样反复的拜访医生，不断的纠正错误，我的进步以可见的速度向前！在这里，我觉得我们办事处谢主任很有水平，为了让我提高，在开会的时候提出演练拜访医生，然后讲解其中不合理的地方，对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲，每次我都能从中得到新的启发，对一些不熟悉的地方，加强了记忆！通过这段时间的工作，我觉得做我们这一行，自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量，那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。

在今后，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主任及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：

1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系；

2、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法；4任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。

5.医药代表的职责 篇五

本人医学生，今年大四，前些时候学校开招聘会，看到很多招聘医药代表，想了解下医药代表具体是做啥，听师兄说医药代表和医生之间的关系很负责，很黑暗，什么潜规则，什么回扣，是不是真的？

业内人士回答：

负责相关药品推广工作的医药代表主要有两种：第一种，负责医院，客户为医生；第二种，负责药店，客户为经销商。

其实，通俗点来讲医药代表就是一个商品（药品）促销员，是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段，把产品（药品）推广出去。

但大家都知道，药品是特殊商品，因此，作为一名专业的医药代表，应该有很扎实的药品专业知识，对所推广的药品研发来源、药理作用、临床效果以及相关的政策法规等等，都要了如指掌。

但是实际上现在很多医药公司的医药代表都基本上是以跑业务为主，懂一点药学知识，最重要是在医院和这个行业有熟人，有渠道，能够迅速打开市场。

一般来说，医药代表的工作职责主要包括：

1.负责公司西药产品(麻醉/消化保肝/抗生素/泌尿/)在目标区域内的推广，并达成公司的销售目标。

2.负责目标区域内客户的管理，包括建立及更新客户资料，维护客户关系等工作，并合理使用公司资源。

3.完成公司规定的各类销售报表。

4.搜集区域内竞争对手的信息。

5.严格遵守公司的道德行为规范(OEC)政策，有效地执行公司的市场计划。

医药代表并不好做，外界传言医药代表月入多少多少万，其实完全是只看到贼吃肉没看到贼挨打，有谁看到药代们在医生面前笑的肌肉都抽搐了，有谁看到我们为了给一个医生介绍产品，从上班等到下班，连吃饭时间都没有，只是想说，任何事都是要坚持，熬过最艰难的过程才会有化茧成蝶的一天。

6.医药代表攻守剑：问与答 篇六

什么是思考?思考，就是向自己提问。什么是管理?管理，就是向团队提问。什么是销售?销售，就是向客户提问。什么样就是会思考、好管理、懂销售?就是能够向自己、向团队、向客户提出好问题。

医药代表要向谁提问?问什么?为什么问?什么时候问?客户的什么问题医药代表能直接回答?什么问题不能直接回答?什么问题即使不问也要回答?应该怎么回答?回答的要点是什么?

让我们来旁观、解读两位医药代表的几个拜访片段。

新市场开发中的问与答

小万：“您好!主任，我是××制药公司的医药代表小万，这是我的名片。刚来不久，今天特意来拜访您。”

医生：“你们公司我听说过。有什么事?”

小万：“您知道我们公司?这太好了!是这样，这是我们公司新做的产品资料……”

如果要从这段对话中找出小万的拜访意图，可以做如下推测：(1)介绍自己(新人)；(2)了解产品使用情况；(3)借助新资料介绍产品。而根据“五步销售法”，小万这次拜访唯一正确的目标，要么是确认目标客户的正确性，要么是创造一个适合交谈的氛围(邀约)。

我们再看看小万的意图达成情况。“介绍自己”这一目标有没有达成?没有!相反，客户还可能因为这家公司“频频换人”而产生不良印象。“了解产品使用情况”这一目标是我们推断的，而这个目标显然还没有开始。“借助新资料介绍产品”也不会完全实现，而且仓促间“新资料”成了这次拜访的主要借口，这也能解释为什么销售代表常常抱怨没有新资料。

小万来见客户到底是为了什么?总之，这次拜访目标不明确，对于医生“什么事”的提问根本没有正面回答。然而，这却是医药代表与客户初次见面常见的对白。

我能为这个区域里的客户带来什么价值?——面对一个对你来说相对全新的市场，医药代表首先应该拿这个问题问自己，在找到答案之前不要做任何销售活动。为回答这个问题所做的任何思考和努力，都将是事半功倍的。

一个医药代表可以从三方面盘点、积累自己对于客户的价值：

个人价值。有人说做销售就是做人，这并不夸张。如果你举止得体，客户就会乐于交往；如果你有一些个人特长，客户就可能加以借重；如果客户认为你特别了解他们，他们就会和你分享更多；如果客户认为你与他们的成功密切相关，你将成为他们的合作伙伴。

公司(组织)价值。尤其在刚开始的时候，客户往往更看重你的公司(组织)。所以对客户来说，除了你个人的价值，你还有其他同事(他们和你一样有各种专长或特点)；公司的其他产品、名声和资源；以及公司拥有的、对他们可能造成影响的、同一领域的客户信息——他们的对手或合作伙伴。

医学领域的价值。这是医药代表最先能够想到的价值——提供产品及相关医学信息，从而确保医生在临床上有更多、更准确的治疗工具可以选择。

“说了这么多，能举个例子回答医生‘什么事’的问题吗?”小万问我。

“可以。对于那些我确认的目标客户，我可能会这样说：

·我来见您的全部目的，就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便?

·我来见您的唯一目的是想和您认识，确保您不会错过任何可能和我们公司合作的机会。

·有人建议我，在这个地区开展工作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗?(这个给你建议的人可以是你的经理、其他同事或其他地区这位医生认识的医生——不可以撒谎。)

这样说也许不能百分之百奏效，可是你确实能回答他的两个问题：你的目标，以及你的客户在这个目标中的潜在利益。”

客户说：“我很忙，没时间和你谈，而且你的产品价格太贵。”

小万：“主任，我只需要您5分钟时间，而且我一定会说清楚我们产品价格的合理性。”

这样的回答对客户来说无异于噪音。第一，他并不相信你5分钟能说出什么有价值的东西，第二，这也未必就是他想知道的答案。

如果你确定这是正确的客户，那么面对这样的反应要立即回答：“这正是我今天来的目的。”不等他从诧异中反应过来，就接着说：“所有我要做的，就是和您约一个时间见面，以便在最短的时间里，向您介绍临床上已经发生的最新动态，包括价格、疗效、起效等方面，以便您有更多的选择。您看明天下午4点在您的办公室可以吗?”

他会说不行，那么，你立即给出另一个具体的时间、地点。这样，你们就是在时间、地点上讨论，而不是在见不见上讨论。当然，客户也可能说：“不行，永远不行。”这也没什么，早些弄清这一点，你会节省很多时间!

医生：“你们产品的价格怎么样?在医保有目录吗?”

小万：“病人每天大约花费14元。产品还没有列进医保目录，我们公司正在努力。”

医生：“对不起，这种贵而且还不在公费的药，在我们医院没法使用。”

医生反客为主，问题也直截了当，“迫使”小万老实地作了回答。医生回应小万的回答也很干脆，意思就是“你走吧”。小万虽然被赶了出来，心里也许还会感到有一些收获，“毕竟还是传递了我们产品的正确信息。”小万安慰自己说，“大不了下次再来，谁让我们是做销售的呢?而且指标又那么高，不跑怎么办?”可是，不弄清拜访的问题所在，就会影响我们工作的有效性。

和上例一样，不要回答任何关于产品的问题。你的目的只有一个，就是创造一个合适的交谈环境——如果他是你的客户的话。所以，你要这样告诉客户：“我知道您急切想了解我们的产品是否易于被您的病人接受，这正是我来见您的原因。可是我来的时间是不是不对?”

客户说：“好啦，不用费事了，有事你现在就说吧?”

这很棘手。客户就这么站着，看着你，平静却又透着明显的不耐烦。你不说什么，人家给了你机会；可是在这样的氛围下，你又能说什么呢?

你小心地计算着风险：如果我不说什么实质性的东西，恐怕没有机会再次约见；如果介绍产品的特点，又明摆着要无功而返，这样一来也就没有什么机会再次做产品介绍；最后，你想到“五步销售法”，如果说这也算邀约成功的话，那接下来就该是提问了。

问什么呢?他有多少病人?他忙不忙?他通常都用什么药?他用药过程中是否有什么不如意，比如疗效、副作用之类?他回答这类问题对你、对他有什么好处呢?你前

面说的那些“公司打算”、“合作计划”、“只有他能回答的问题”岂非成了噱头?

最后，你还是直截了当地问了一个你最想知道答案的问题，一个虽然直接却并不会让你失去什么的问题：“我只是好奇，您为什么到现在都没有在临床上使用我们的产品呢?”

客户将如何作答?他会说根本不知道、太贵、不在公费、没有机会使用、副作用太大、没有临床需要，等等。所有这些回答，都会成为你继续拜访的契机。你仍然可以用提问来回应：“如果价格不是问题(或者如果在公费，或者如果有机会)，您就会使用吗?”如果客户回答“是”，那么“是产品的哪些特点让您这么觉得呢?(为什么呢?)”这样的应对，不会让客户觉得轻松，可是让客户觉得轻松就一定能帮助你达成目标吗?不一定。

也许他会说，无论如何就是不用你的产品。如果你遇到的客户就是这样的话，你应该庆幸在第一时间就弄清楚了这一点——没有浪费双方的时间。这时候，给他一张名片，告诉他需要的话你随时恭候，然后继续你的征程。

“老”市场上的问与答

小叶在他的区域已经做了将近两年时间，一样的产品、一样的客户、一样的面孔，似乎一路绿灯，很少有客户拒绝见面的问题。然而，销售指标一次次提高，竞争越来越大，活动不见增加，拜访依然如故，每个季度末总让他焦虑万分，这样一次次的循环，什么时候才是尽头?

我们先来看看小叶这种熟门熟路的医药代表与客户的一些“经典”对白：

对白1：

小叶：“您好!今天好早呀，您气色不错，最近又有什么开心事了吧7”

医生：“还不是老样子，今天有什么指导?”

小叶：“最近用药怎么样?”

医生：“还行吧。”

小叶：“那在门诊遇到伴有xx症状的病人时，可要记得给我们多试用几例啊。”

医生：“该用的我会用，那好，就这样，再见?”

小叶：“谢谢啊，再见!”

对白2：

小叶：“您好!主任。我们下月有一个会议，想邀请您参加。您的时间怎么安排?”

医生：“几号?”

小叶：“我再去核实一下。主要看您的安排。”

对白3：

小叶：“医生，这是我们去×x会议的邀请函……”

对白4：

小叶：“您好，医生。最近您的电脑怎么样，修过以后还好用吧?”

医生：“还好，谢谢!”

对白5：

小叶：“这周又去钓鱼吗?”

对白6：

小叶(见面就苦笑)：“主任，我们的指标下来了。您可要帮我一把，要不然下个季度我的奖金就泡汤了。”

医生：“你们公司也真是的，市场就这么大，竞争这么激烈，你们也没什么市场活动，价格又贵。下次让你们经理来见我，不要老坐在办公室里玩一些异想天开的数字游戏。”

小叶：“就是!可是我们也没办法，指标还是得完成呀……”

对于老客户，似乎该说的早都说了。虽然还会介绍产品的一些新的实验数据，对于当初经常提起的产品特点、优点，都不太去“啰嗦”了。说起拜访的目的，通常会说是“提醒客户”，意思是医药代表经常拜访，客户就会想到使用你的产品，临床就会用得多一些；你来得少，提醒就少，药就会用得少一些。如果品牌提醒就是目标，那么成熟市场医药代表的困惑就不难理解了。

问什么可以带来新业绩

很多处于这一阶段的代表，都能举出很多理由说明业绩突破的可能性很低：市场本身的原因(潜力小)；竞争对手的频繁活动和强大效果；客观公正地引述临床专家的评价；公司政策层面的缺失等。这些问题虽然主管未必就能解答，只是指标是如此不可抗拒，只能一次次硬着头皮接受。

“这是我在公司职业生涯的终结吗?”小叶这样问我，“总有一天，我不再能完成指标。”我告诉小叶：“我很有兴趣和你讨论这个问题，这很有代表性。”接着我问能不能问他几个问题，他说“可以”。

“小叶，你举的几个与客户的常见对白给我这样的印象，如果不对，请纠正我。”顿了顿，我继续说，“你认为你所拜访的客户已经了解你产品的特点和优点，而且他们都已经按照你宣传的方式在临床上使用你的产品，是这样吗?”

“关于我们的产品，我已经和他们说过很多次，而且很多人也参加过好几次我们大的市场活动。他们当中有一些甚至可以讲得比我还清楚，因为我也请他们帮我们讲课。所以，我想他们非常了解我们的产品。”

“你的回答告诉我，你通过拜访或公司的活动，对他们说过很多次，其中几个人甚至能自己讲出我们产品的特点和优点。是这意思吗?”

“是的。”

“你并没有回答刚才的问题。我说的是他们在临床上的使用是你预期的吗?或者说他们在使用产品的全部特点，还是只是其中的一部分?”

“我恐怕没有办法告诉你每一个处方的情况。”

“不是每一个处方，是每一个客户的处方情况。你问过他们是怎么处方你的产品的吗?”

“不是每个人。”

“凭着你们这么久的接触，他们会介意你问他们这个问题吗?即他们为什么使用你的产品?”

“估计不会有问题。”

“这值得尽快弄清楚，就是医生为什么使用你的产品。如果有些人只是使用了你产品的部分功能，那么你就可能找到业绩增长的第一个突破口。对吗?”

“对。但我还是不确定真能找到突破口，还有第二个吗?”

“你已经在同一个市场工作近两年，你工作的侧重点清晰吗?也就是说你投入的时间和资源，在你的目标客户中是怎样分配的呢?”

“根据他们的潜力，还有处方量来投入我的时间和资源。”

“到底是潜力还是处方量?他们有权重的不同吗?重点客户数量占全部目标客户数量的百分之几?他们处方量的百分比又是多少?应该是多少?”

“我要计算一下再告诉你。”

“你不需要告诉我，如果你有所发现的话，可能是你业绩的第二个突破口。现在，我想问你第三个问题：你目前的医生是你业绩的全部来源吗?或者说，在你的区域里，还可能有你不知道的重点客户吗?”

“我没有想过，应该没有吧?”

“你上一次接触新客户是什么时候的事了?最近3个月里总共有几个新客户?”

“你认为我还需要开发新客户，就像新人一样?”

“除非你有足够的依据，证明你已经没有这个必要了，否则，这应该是你的第三个突破口。如果上述三个突破口都已经做完，你的高指标就会告一段落，也将是你事业发展的一个契机。”

“所以，你给我的业绩突破的‘处方’是问自己两个问题，问客户一个问题，从而重新确认目前的重

点客户，找出从未接触的重点客户，以及现有客户处方的差距。我的理解对吗?”

“对极了!”

怎样才能有效提问

小叶说：“你经常说销售就是要提问。我明白提问是重要的，但是怎么提问呢?”

“要知道‘怎么做’，先要知道‘要什么’。你应该先明白你想要达到什么(What)，然后才是怎么做到(How)。比如，你刚才问我怎么提问，就首先要知道你想要什么答案，才会知道怎么提问。”

“我还没想好要什么答案。医院代表经常要提的问题是什么呢?”

回答小叶的问题，这里罗列了一些医药代表常见的问题。站在医院门口，或者在计划第二天的行程时，你要问自己：(1)我想要得到什么?(2)他们为什么要给我?(3)我怎样做才能得到?

为了回答上述问题，你就要弄清楚：(1)我能得到多少销量?(2)哪些人决定销量的多少?(3)这些人应该怎样想或做才是正确的，才会给我销量?(4)谁会告诉我这些人的情况?

再具体一些：(1)从哪里我能得到正确客户的情况? (2)有什么机会我能了解这些客户? (3)这些客户的想法和做法应该是什么样的?

如果再细化一些：(1)这些客户应该明白的产品好处是什么?(2)客户应该明白的非产品好处是什么?(3)客户不应该有的担心是什么?

在拜访重点客户之前要做足功课，对重点客户信息量的掌握情况，决定了你拜访的质量。你要找到下列4个方面的信息，虽然不是全部，但是要比竞争对手多一点——如果你不想输的话。这些情况你掌握得越多，就越容易达成最大的效应。

·个人背景：个人的生理、心理方面的信息；

·家庭背景：一些家庭成员的基本情况、生活状况、客户在家庭中的时间分配；

·教育背景：中学、大学以及最近的教育情况，同学间的互动情形；

·职业背景：目标以及现状的差距，各个项目的时间分配情况。

那么从重点客户那里，究竟要知道什么答案呢?我拿这个问题问小叶。

“我通常会问他们的门诊情况、处方情况。”小叶说。

“还记得‘销售就是改变’吧?在确定是否要改变之前，你一定要确认有没有改变的必要，即客户有没有认识上的差距。所以，‘您为什么不用我们的产品呢’或者，‘您为什么使用我们的产品呢’是非常有价值的问题。这个答案，决定你的下一步行动以及行动的效果——这个答案价值连城。”

怎样回答——达到目标是唯一合理的依据

论述回答问题的技巧之前，有必要回顾一下前文的“五步销售法”，即：(1)找对人；(2)邀约；(3)问；(4)说(提案)；(5)缔结。

医药代表面对客户的任何一个问题，都要经过“诊断”之后才能回答，而回答的唯一合理依据，就是必须达成你的而不是他人的目标。这里的目标，就是“五步销售法”里的“下一步”。

如果客户的问题提出在“第一步”也就是“找对人”之前，你就不能简单回答了事，你的回答必须能帮助你确认他是否是真正的客户。

“你能举例说明吗?”

“如果一个你还没有确认是否是你客户的人，问你产品的价格问题，你会怎么处理?”

“反正还不知道他是不是客户，直接告诉他答案好了。这会有什么损失呢?”

“不会有什么损失，但是如果你的应对能帮你澄清提问者的更多信息，从而决定你下一次是否要拜访他，你觉得值得吗?”

“是的，怎么做呢?”

“我会说：‘医生，我很高兴您对我们产品感兴趣，您是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢?这一类的药物使用情况怎么样?’”

“我想我能够理解这个概念了。如果我已经知道这个人是我的客户，回答又有什么不同?”

“那我就会说：‘医生，我理解您想知道在临床上，病人对我们的产品是否容易接受，对吗?这正是我今天来的目的。所有我要做的就是找一个您觉得方便的时间，向您专门介绍这方面的情况。您看今天下午4点半在您的办公室可以吗?”’

“那如果我和客户已经约好了，我们坐了下来，这个时候他提出这个问题，我又该怎么回答呢?”

“如果是这种情况，我就会说：‘在我向您介绍我们产品的特点包括价格问题之前，可以提一个问题吗?’得到允许之后，我会说：‘病人接受一个治疗药物，除了价格因素，还有哪些决定因素呢?’然后，我就有机会介绍我们产品的相关特点，包括价格问题。”

“怎么介绍产品的价格，才不至于让客户觉得贵呢?”

“如果价格确实很贵，你怎么介绍它都是贵的。只有你——销售人自己觉得合理的时候，客户才有可能觉得你的价格合理。”

“我的价格很合理，可是客户觉得贵，这种情况该怎么办?”

“这里就有一个概念转换的问题，即价值。当价格等于价值时，价格就是合理的，价格高于价值就是贵，低于价值就是便宜。所以，代表价格的数字小，不一定便宜；代表价格的数字大，也未必就是贵。关键是有一个合理的比较，不能拿苹果和李子比。”

“我有时候也这么说，可是不管用，客户还是不满意。”

“那就要澄清，通过问‘如果’的问题来诊断客户的意图。比如‘如果价格不是问题，就能提高病人的接受程度吗?’之所以这样问，是因为表面上客户问的是价格问题，但也可能是其他问题的变体，比如：可能是因为担心病人不接受，可能是担心病人服用后疗效不确切，可能是担心意外的副作用，可能需要时间去摸索特性，可能担心其他大公司不高兴，可能担心同事说三道四，可能担心主任疑心，可能担心病人投诉，可能担心与你这个陌生人打交道不可靠，等等。如果是上述任何一种情况，你都已经会处理了，是吗?”

“是的。可这也并不是百发百中，对吗?”

“没错!可是，拥有锋利的宝剑虽然不能保证一个剑客能够独步武林，但一定会增加赢的机会!”

(待续：医药代表第五剑：内部沟通)

7.医药代表面试问题 篇七

个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。

层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。

回答完毕，谢谢。

(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？

紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。(3)说说你对医药行业的看法？

第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。

第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。

第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。

第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。

第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。

（4）说说你的家庭。

家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。

（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作

第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研

了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。

第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作

然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。

拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。

第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？

第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。

（8）如何处理代金的要求

完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。

（9）你为什么选择加入我们公司？

第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。

第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。

(10)如果加入到我们，你会给我们公司带来什么

众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。

第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。

第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

(11)就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？

对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。

（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？

我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力，实现自己职业规划的目标。

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？

人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。

（14）工作地点有什么要求？

年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。

（15）医药代表需要具备哪些素质？

在人品好的前提下，知识：

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

技能：

医药代表的基本技能是什么？

技巧：各种销售技巧

能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。

敬业精神：

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

(17)你认为你有哪些特质适合做医药代表？

我最大的优势是……。

(18)如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?

第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。

第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。

第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

(19)你期望的工资是多少？

我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。

（26）你怎样影响其他人接受你的看法？

对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

（27）你和同事们怎样相处？

我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

（28）你在找工作时最看重的是什么？为什么？

我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。

（29）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？

发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

（30）你能够在压力状态下工作得很好吗？

任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。、你觉得你在这些求职者中的优势是什么?

8.医药代表十大能力 篇八

我们可以称为医药代表成功的“十大能力”。

（1）产品知识运用能力：医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识，与产品相关的知识能够熟练运用，这是最重要的能力。

（2）计划和组织能力：成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划，产品拜访计划，组织促销活动计划。

（3）时间管理能力：表现在医药代表能否合理运用第四代时间管理原则，在每月拜访计划制定，每日完成平均拜访数量的时间分配中，根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。

（4）客户管理能力：医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善客户关系，深度开发重要客户的潜力。

（5）区域管理能力：医药代表应该通过二八定律，选择合适的客户，确定合适的拜访频率，并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。

（6）分析能力：医药代表要学会分析销售结果，通过各种信息综合判断，寻找、发现销售机会，解决关键问题。

（7）竞争性销售能力：成熟的医药代表必须掌握竞争性拜访的能力，需要熟悉竞争产品的相关知识，灵活运用主动攻击和防御技巧。

（8）专业产品拜访能力：这是医药代表必须不断提高的销售技能，从目的性开场白到探询与聆听，产品特性利益转换，处理异议，加强印象，最后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。

（9）群体销售能力：医药代表可以独立完成常规的推广活动，如科室会议，医生经验交流圆桌会议等等。

9.反贿风暴下的医药代表命运 篇九

从“看病贵，看病难”这一社会症状开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。

这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。

“反商业贿赂”反多久

虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。

身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么?虽然他们也一样感受到了局限。

尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态?医生有多少机会与国内外同行交流?没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度?

当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么?是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静?还是我行我素，以“对策”对“政策”?抑或激流勇退，到其他行业另谋发展?——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。

重新认识“我是谁”

人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。很多人会说：难道不是吗?卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗?衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。

如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识的重要性，很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。

但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表，成功的机会就相对较小。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，现在，这种差别非常明显：有的人整天呆在家里，一个月才见一次客户；有的依然每天忙个不停。

有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学术”?再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察都统统不让组织了，医生也不愿意参加，你说忙什么?忙有什么用?

也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到，怎么忙?上午10点半之前，病房在查房，门诊病人里三层外三层，怎么见医生?那些不忙的医生我们要拜访吗?等到那些忙碌的医生看完最后一个病人，又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话?再说，现在有几个医生不反感家访的?有几个医生还乐意和医药代表吃饭?

医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这种现象：无论是过去还是现在，无论遇到怎样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。成功的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的变化，而影响达到成功的进度。

那么，究竟是什么样的行为方式决定了这种差别?

以下三个方面，能够体现不同医药代表之间的关键差别：对客户的选择；对话题的选择，与客户交流方式的选择。

·优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。

·话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。

·优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。比如，你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访，可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。

医药代表如何看待自己，决定了自己日常工作行为的选择面，也决定了面对变化的从容程度，更决定了自己在客户心目中的形象。

医生眼里的医药代表

最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”

我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。

我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题?”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。”

总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：

·抱怨公司。每当与客户讨论

到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。

·廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。

·见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。

·见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。

·见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。

·向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗?谁知道你下一个季度指标又是多少?

·拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。

·低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作?

客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远?医药代表到底应该干什么、怎么做?这就涉及到医药代表的角色归位。

医药代表的“角色价值”

医药代表之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由医药代表对客户价值的不同追求造成的。医药代表对客户来说有什么价值?这是医药代表每天都要面对的问题。对这个问题的不同回答，形成了不同的行事作风。

概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：

1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。

2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。

3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给l临床的利益就会越大。

4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。

这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。

“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一名成功的医药代表呢?根据多年国内外医药营销的实践和观察，这里总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在以后的文章里陆续具体介绍：

第一把利剑：医药代表的立场

掌握这把利剑，你能分清什么是立场解决的问题，什么是技巧解决的问题；你会知道无论去拜访还是不去拜访，都能做到有效销售；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，你不会靠猜测而是靠准确的信息，来设身处地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的概念，而是达到差异化；你会认识到你的责任不是去卖一个完美的产品——因为世上不存在完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。

第二把利剑：五步销售法

“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是营销和销售的结合点。它将指导销售拜访的每一个环节，知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。成功的销售无不暗合这一规律，而那些失败的案例也无一不是违背了这一规律。

第三，第四把利剑：问与答

这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。掌握问、答技巧，你会了解销售中什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以及什么时候的问题要老实回答。

第五把利剑：内部沟通

医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。面对来自“上面”的没完没了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石，而不是绊脚石?(待续：医药代表的第一把利剑：立场)