工作后考研经验分享

工作后考研经验分享（共8篇）

1.工作后考研经验分享 篇一

自动化控制系统在生产节能中的应用

牛亚军

（大港油田公司第三采油厂集输作业区）

摘要：本文介绍了官一联自动化控制对站内所有系统的实时检测、参数调节、数据查询、超界报警、远程控制等，从而大大降低了劳动强度，提高了生产效率，增强了生产系统安全性、平稳性；并且提高整体工作效益，并在节约电能，天然气发电,降低轻质原油蒸发损失方面起到了积极作用。

关键词：自动控制，参数调节，节能应用，经济效益

官一联自动化操作岗是大站的控制心脏，中心控制室投产于1996年，最初采用的是HONEYWELL公司的TDC3000集散控制系统。2006年由北京安控对该自动化系统进行了全面更新改造和升级。改造后实现了对站内所有系统的实时检测、参数调节、数据查询、超界报警、远程控制等，从而大大降低了劳动强度，提高了生产效率，增强了生产系统安全性、平稳性,并且提高整体工作效益，并在节约电能，天然气发电,降低轻质原油蒸发损失方面起到了积极作用。下面就自动化控制系统在生产节能中的应用做简单分析。

1、自动化系统进行升级改造

现状：官一联合站的TDC3000集散控制（DCS）系统，将过程和现场仪表的管理与生产和信息的管理集成在一起，形成一个信息与控制的集成系统。自1996年投产，由于维护不力，系统老化严重，触屏失灵，重启烦琐，死机频出，多项重要的监控功能已不能实现。这样不仅影响了生产系统的稳定性，增加工人劳动强度，还存在着诸多安全隐患，造成大量能源浪费等等。经过向上级部门的连续反映，决定对系统进行改造。

2006年对系统进行升级和改造，将原先的全英文DOS操作系统更换为Windows全汉文操作系统，改造后的系统操作简单、明了，并且更换部分老化元件、损坏的温度变送器、压力变送器、液位计、界面仪、流量计、含水分析仪、气动调节阀等现场设备，对未损坏仪器仪表进行全方面的检修。实现了对脱水系统、原油进出罐阀组系统、污水处理系统的自动化控制，以及对各类设备、压力容器、大罐运行状况实时监测。

系统简介：系统由一台控制柜、两台计算机、打印机和组态软件等组成。两台计算机分别为操作员站和工程师站。操作员站具有监控仪表数据、控制现场设备、查看趋势曲线、打印报表等功能。工程师站除具有操作员站的功能外还具有修改组态画面，更改仪表量程等功能,编制PLC程序，PLC

调试。

经济效益：改造后基本达到自动化联合站管理水平，可预计项目投资＝系统升级费用＋一次仪表完善费用＋新增控制点费用＋工程师培训

费＝80＋36＋10＋5＝131（万元）。

直接经济效益＝人员费用＋电能费用＋轻质原油蒸发损失费＝12＋30＋140＝182（万元/年）。

投资回收期：131/182＝0.72（年）=262（天）

2、合理利用沉降罐，停用污水泵

现状：沉降罐大修后于2008年投运，正常生产液位10.5米，油位控制在4.5米，底部污水约6米。24小时启运底水泵抽沉降罐底水去污水罐。

建议：由于新投运沉降罐底部无积沙，污水水质已达标，经提议利用液位差压水，停运了55KW底水泵，从长期运转底水泵到间断运转，再到彻底停运，每日可节电500度。利用自动化系统监控到的沉降罐、污水罐、滤后水罐液位值，调节气动阀开度的大小，合理控制油站污水提升泵管压，确保污水处理系统平稳有序，并且错峰旧谷，节约了电能。利用监控到得油水界面，调节气动阀开度的大小，合理控制脱水量，利用重力沉降法确保油水分离达到最好，使脱水泵始终处理罐中低含水原油，不仅节约加药量和工人的劳动强度，并且创造了巨大的经济效益。如下：

经济效益：500度×365天＝182500度

182500度×0.72元/度＝131400元=13.1万元

3、合理利用剩余天然气，提高发电量

现状：天然气压力的稳定是加热炉生产运行正常与否的关键，我站的三相分离器是由自动化系统全面监控的，通过及时调节油、水、气气动阀的开度，确保其平稳，经济，高效运行，但是由于油井，气井生产的特殊性，造成了天然气压力波动比较大，正常为0.12MPa,最低只有0.04MPa,最高达到0.2MPa。不仅影响到加热炉的平稳运行，造成频繁启停炉，又导致站内的两台燃气发电机400GF-T不能正常运行，既增加了劳动强度又增加了安全的不稳定性。针对此现状，利用监控到的天然气外排气动阀开启度的历史曲线，发现自动控制的气动阀排气量非常大。我们积极查找站内设备设施，与技术人员通过分析论证，利用闲置三相

##分离器做储气罐。3三相分离器由于内部隔板损坏，08年4月清砂后一直闲置。将3三相分

离器气出口与燃气管网连通，做为一个百方的储气罐使用。当燃气管网压力高时，储存多余的天然气；当燃气管网压力降低时，自动放出天然气，以稳定管网压力。进一步提高天然气

供应量的持续性和稳定性，使天然气压力的波动值控制到最小，使天然气压力稳定在0.10MPa。确保加热炉平稳运行。

建议：经过向上级部门反映和科学论证，又新增加一台天然气发电机，既满足了生产，减少环境污染，又创造了经济效益。此项改造于2008年5月8日实施。

实施后的效果及效益：此措施实施后，不但稳定了燃气压力，提高发电量，而且优化燃气加热炉的运行参数。目前燃气管网的压力波动只有0.01Mpa，有效地保证了燃气设备的正常运行，日发电量提高近1000度，截止目前已多发电21万度，累计创效 12.6万元。（见附件一）

经济效益；3个月×4000度＝12000度

12000度×0.72元/度＝8640元=8.6万元

附件一：闲置三相分离器做储气罐示意图

水

去

污水

罐1进汇管；

4、对官一联合站现有自动化盘库系统进行改造

现状：原有动态交接油系统原油含水分析仪没有温度和密度补偿功能，对原油含水变化跟踪性差，不能反映原油的实时含水率，且系统软件使用VB语言编写，实时数据处理能力有限，在使用中经常存在死机现象，影响了使用效果。

原油储罐液位计老化、损坏严重，计量工人在每8个小时对站内的原油储罐进行盘库急需更换盘库，采用人工检尺盘库方式，工人劳动强度大，安全风险大，工作效率低，越来越不适应油田现代化管理的需要。

针对上述问题，为完善官一联自动化系统，2009年在官一联中控室新上一套自动盘库、动态交接油监控系统。实现了官一联自动盘库和动态交接油技术应用，通过在线连续测量原油储罐液位、沉降罐界面以及外输原油含水率、密度及流量，利用上位机计算软件，连续监控原油库存量、外输量，从而实现了联合站原油自动盘库、外输动态交接的目的。

系统结构示意图如下

从站内现场采集的数据包括压力传感器、温度传感器、密度仪、含水分析、流量计以及液位计上的各个数据通过485协议传送到主机柜中。经过PLC的内部运算处理，由网络模块将处理后数据经内网交换机分别传送到主服务器和从服务器中。自动盘库及交接油系统实时读取现场采集子系统处理的生产运行参数，包括原油外输瞬时流速、累计流量、外输原油温度、外输原油含水率、外输原油密度、储油罐液位、沉降罐界面等数据，实时监测油气集输、储运等生产运行情况，同时主服务器通过交换机能和外网进行通讯。外网的合法用户通过密码就可查询到官一联合站现场的实际数据。从而利用远程网络监控技术，实现了站内生产参数远程浏览功能。

经济和效益分析：项目实施后，经过运行表明，流量计、液位计、密度计、含水分析仪计量精度较高，与人工计量基本一致，系统性能稳定、功能强大，大大提高了官一联合站自动化技术应用水平，方便了生产管理，便于及时调整生产运行状态。不仅减轻了工人劳动强度，提高了计量精度，也避免了由于罐内含水变化造成的盘库误差，提高了盘库准确率，同时在确保安全、生产平稳运行发挥了重要作用。

参考文献

1、《官一联合站设备使用手册》

2、《官一联合站含水分析仪说明书》

2.工作后考研经验分享 篇二

1 建章立制、明确责任, 保证调车作业车辆防溜安全

车间在《铁路操作规程》中对车辆防溜职责做了明确规定:助理值班员在接班后三十分钟和交班前三十分钟到现场检查站场各股道停留车辆防溜, 班中对到达列车从最西端起自西向东连续拧紧五个手制动机并上好铁鞋;调车员在挂车前检查确认被挂车辆的防溜情况, 摘车前按规定做好后部车辆的防溜措施;检车员严格按照检车技术要求在连挂前不得撤除车辆防溜。

车间在《铁路车站行车工作细则》中规定:机车在库内、站区、厂区停留时, 要严格按规定做好防溜措施;在八拜站、厂区调车作业结束后股道内停留车辆必须连挂在一起, 严禁单车或零散停放;八拜站、厂区各股道停放车辆从西端第一位向东连续拧紧规定数量的作用良好的手制动机, 最西端车辆手制动机必须良好;任何情况下禁止溜放作业;任何情况下禁止人工手推调车;任何情况下禁止未做防溜先摘车;任何情况下严禁先撤除制动再连挂;调车作业中对摘下的车组必须钩钩做好防溜措施;转场调车作业必须全部连接风管;挂车作业时, 先检查被挂车辆状态、确认后部车辆防溜措施, 再进行连挂;转场作业时最后一辆不得为关门车;八拜站向厂区推进调车作业前, 应先全列试拉, 再进行制动机简略试验, 调车员确认车辆制动良好后, 再指挥推进作业。

2 加强检查、狠抓管理, 严格落实车辆防溜规章制度

为了落实好各项规章制度, 尤其是车辆防溜各项规定, 车间技术组每日组织下现场进行检查, 汇总发现问题隐患, 并及时督促整改, 对违章违纪行为依照制度进行考核;严格执行考核奖励程序, 引导员工养成良好的工作习惯;加强值班干部夜间巡检, 及时了解现场作业情况, 处理解决现场问题, 狠抓作业纪律, 消除违章违纪行为;巩固培训成果, 提升员工操作技能;在员工中树立“安全至上、全员参与、防微杜渐、严于始终”的安全理念。

3 消除隐患、完善设施, 夯实站场车辆防溜工作基础

为了避免八拜站车辆溜入厂区造成事故, 对车站西咽喉区进行了改造, 加设了一条安全线, 并在《铁路车站行车工作细则》中规定, 西咽喉区道岔定位开通安全线, 对站场停留车除了拧紧规定数量手制动机之外还要加装防溜铁鞋, 对铁鞋管理制定了相关制度;对站场各股道标划了红线, 规定了容车数量, 在距离尽头线土档10米处设置挡车器;对站场作业范围内增加了照明设施, 改善了夜间作业瞭望条件;加设了站场监控摄像, 为站区的防火、防盗、防恐奠定了物防基础, 进一步提升站场安全环境。

4 强化培训、提高技能, 扎实掌握各车型制动机知识

车间在年初制定员工培训计划, 车间安排专业技术员认真抓好培训工作落实。培训内容中包括了各种车辆制动机系统的结构原理、使用操作、维护保养等知识。每年开展的培训中, 还对机车乘务员、值班员、调车员、检车员、道口工、巡道工等岗位人员进行操作规程、铁路车站行车工作细则、车间制度、公司精神、法律知识等内容的培训;通过培训, 使各行车岗位员工掌握了各种车型制动机知识, 提高了员工车辆防溜工作技能, 增强了岗位员工遵章守纪生产安全法律观念及安全责任意识, 保证了车辆防溜安全。

5 把控作业过程, 仔细确认, 严格执行互控联控

一是, 严格实行制动机操作登记制度, 在调车作业过程中, 制动员要及时向车站值班员汇报各股道停留车辆拧紧的手制动机数量及制动车辆位置, 车站值班员在记录本上进行登记, 内容包括:防溜人员姓名、股道标号、所上手制动机数量、时间。调车长在交接班前, 要将各股道的车辆防溜情况标记在交接班站线板上, 交接班时要向下班进行交接说明。二是, 加强巡检互控联控。车号员在站场查对现车时也对站场停留车辆手制动机进行检查, 如发现车辆防溜措施不符合规定要求, 及时汇报当班班长或车间值班干部, 车间调查核实, 对违反作业纪律的责任人进行考核, 对车辆防溜隐患及时进行整改。

以上是呼石化专用铁路车辆防溜工作的一些经验, 通过几年来的实践证明, 对公司铁路运输安全起到了有力保障, 为此, 在这里和大家做一分享, 希望能对各界同行有所借鉴, 也感谢您提出宝贵意见和建议。

摘要：本文针对呼石化铁路站场实际特点, 着重阐述了调车作业中和站场存放车辆时的防溜办法和防溜措施, 以及完善作业规程、完善站场设施、建立健全规章制度等工作, 为铁路运输安全打下了坚实基础, 有效地保证了公司产品铁路出厂, 将此工作做一介绍与大家分享。

3.游戏后与幼儿分享经验的好方法 篇三

【关键词】游戏组织经验分享师幼互动

当游戏结束后，让幼儿围坐在一起，交流一下游戏的体会，分享一下游戏的经验是很有必要的。游戏后的经验分享是促进幼儿个体与群体共同发展的一个良好途径，经验分享的过程实际上是幼儿自我满足的过程，是在各自经验的基础上彼此碰撞与交流的过程，也是对自己经验进行反思与验证的过程。在这个过程中师幼共同参与，汇集活动信息，在共享快乐、交流经验、解决困惑中进一步引发幼儿的活动兴趣。这样的过程有了教师的组织和参与，游戏后的经验分享就变成了一次有意义的教育活动。那如何组织一次既深受幼儿欢迎又高质量的分享活动呢？如何将之导向更有利于幼儿发展的方向呢？笔者深入区域内的幼儿园，与教师组成研究共同体，通过文献学习、实录解读、实验对比等方式，梳理出了一些游戏后与幼儿分享经验的好方法。

方法一：言之有物

游戏后的经验分享需要在一个平静、舒适的环境中进行。在此环节中可以为幼儿提供游戏中的一些材料和体验，帮助维持幼儿的兴趣，集中幼儿的注意力，并能使幼儿安心地等待。这些材料和体验可通过以下环境来呈现。

1. 分享桌。在教师座位旁放置一张小桌子，摆放一些游戏后需要分享的道具、作品等。分享桌上的材料可以由教师在游戏中选取，也可以由幼儿主动放置。如果活动室内没有多余的小桌子，用柜子、箱子、盘子来替代也可。在幼儿分享经验时，可以立刻拿出相应的材料，直观呈现在幼儿面前。

2. 分享板。分享板上可以贴游戏中产生的一些平面作品，如美劳区的画纸、益智区的操作卡等。分享板上也可以挂一些可悬吊的作品，如表演区的服装、发现区的纸条等。活动室内不用刻意准备一块分享板，班上现成的小黑板在游戏后就可作分享板，有轮子推动的小黑板最好，便于在分享时调整位置。

3. 求助板。幼儿在游戏中遇到问题，可将问题记录下来，贴在求助板上，寻求同伴解决。同伴如果有解决的办法，可在问题卡上贴上解决标记，并在游戏中一同解决。有些问题一时解决不了，游戏后教师可以根据幼儿求助的内容，组织集体商议，共商解决办法。我们建议求助板可以让中班下学期或大班的幼儿运用。

4. 播放器。教师拍摄了幼儿在游戏中的照片或视频，当幼儿分享经验时，教师播放相关的照片和视频，这种方式能够直观形象地还原真实场景，聚焦核心问题，引导幼儿讲述自己在活动中的感受和经验。播放器可以是电视机、白板、投影仪等，这也是目前幼儿园教师比较常用的方法。

言之有物符合幼儿的身心发展规律，在分享经验时，能够直接感知游戏中的材料，避免教师和幼儿空口说白话的现象，让分享的内容具体而充实，分享的语言生动而形象。

方法二：言之有序

游戏一般被视为幼儿自发生成的活动，而游戏后的经验分享则是在教师主持下的一种有目的的引导性活动，因此可视为具有一定预设性的活动。游戏分享在其本质中兼具游戏与教学的双重价值，教师的组织应当凸显出这样的价值。我们建议教师的组织顺序可以从以下四个环节来考虑。

1. 期待式的自然过渡。游戏结束到分享经验之间存在过渡环节，这个环节中有的幼儿在等待，有的还在整理。在高宽课程中过渡环节被视为真正的、有意义的教育机会。当被看作教育机会时，过渡环节就包含了主动参与学习的所有要素。有了这种积极的态度，过渡环节不仅进行得很顺畅，还帮助幼儿和教师平静且充满期待地进入到下一个活动中。

例如过渡环节采用带音乐的手指游戏。我们在学期初会动员家长和孩子一起挑一首喜欢的音乐，并共同创编简单的手部韵律，把音乐汇集在电脑文件夹中，形成手指游戏的资源库，在过程中我们把活动主权交给幼儿，让幼儿来“主持”，轮流展示，人人都有表现机会，幼儿之间会相互“跟做”，相互感染，吸收着丰富的同伴资源所带来的不同“营养”。这样的组织活动积极而充满热忱，一日活动的点点滴滴被一份份期待串联起来了。音乐常播常新，律动常做常新，不同的曲风、韵律让幼儿们对每天的过渡环节都有着新的期待。

除此之外，还有许多方法可以把游戏后的过渡环节变得更有趣，比如用各种不同形式的动作、歌曲、童谣和儿歌等，每个幼儿能够在此期间作为领导者，从而把等待变成了期待。

2. 散点式的分享快乐。分享快乐是游戏交流的前提，我们倡导让交流成为幼儿游戏的延续，成为分享快乐的重要时刻。这个环节需要在短时间内让更多的幼儿来分享，接收大量同伴的信息。

我们发现幼儿其实并不在意自己的讲述是否精彩到位，是否对别人有借鉴意义，他们在意的是能否充分表达自己游戏中的高兴之事。幼儿所谓的高兴之事包括游戏中构思了新的、有趣的情节，学会了某些材料的使用，只做了简单的道具或选择了合适的替代物，在结构游戏中搭建了能起示范作用的作品，解决了一个难题，制定了新的游戏规则等。教师需要做的是“顺民意”，做一个快乐的听众，同时提醒或帮助幼儿梳理接收到的各种信息，从而提高幼儿的参与度。

散点式的分享快乐可以采用打电话、摇号、预约、开火车、拍手游戏、现场采访、大小互动等一些策略来组织，让更多的幼儿参与其中，分享快乐。

3. 聚焦式的梳理经验。这一环节是师幼共同讨论游戏中遇到的问题与疑惑。如游戏中的纠纷，遇到的未能解决的困难、错误行为或概念、幼儿主动提出的问题和疑惑……教师将这些疑虑作为分享的内容来集中讨论，不仅能丰富幼儿的游戏情节，还能促进幼儿认知的发展。

这一环节中教师可以主动提出一些问题引发幼儿的思考与探讨，帮助幼儿在分享中整理经验；可以通过一次次交流，来不断丰富幼儿的认知，帮助幼儿在分享中拓展经验；当发现幼儿在游戏中常常会因为缺乏经验而弄巧成拙时，教师可以在分享中传授经验；将游戏中的冲突视为良好的教育契机，帮助幼儿在分享中解决纠纷；可以通过组织交流、激发所有的幼儿群策群力，共同解决游戏问题，帮助幼儿在分享中征集方法；仔细倾听幼儿的交流，抓住关键时刻“拨乱反正”，帮助幼儿在分享中纠正错误……

聚焦式的梳理经验可以采用录像再现、情境表演、作品交流、问题发展等方法，调动群体智慧的参与，分享有共性的、代表性的、具有突破性的问题，将有价值的个体经验推延至群体认同的经验。

4. 拓展式的激发思考。分享结束前可以留下一些线索，拓展幼儿的思路，引发幼儿的思考，激起幼儿下一次游戏的兴趣。线索的角度可以是本次游戏中探索的新发现、出现的新问题、提供的新材料、制定的新规则等。

各幼儿园游戏后分享经验的时间不同，所以并不一定每次分享都要遵照这样的顺序来进行，教师可以从中选择2～3环节进行即可。组织时需要教师具有敏锐的观察力和循循善诱的引导力，这样才能有效地发挥蕴含在分享环节中的教育功能。要使这个环节有教育意义又不生硬、刻板，吸引幼儿的注意力与兴趣，整个氛围生机勃勃，实际在考验教师的专业素养与能力。

方法三：言之有趣

游戏后的经验分享是在集体中汇集个体经验，交流有价值的信息，分享成功的喜悦，把游戏中遇到的困难与问题进行提升，最大化游戏的教育价值，起到了画龙点睛的重要作用。它是游戏的一个组成部分，也要体现游戏的价值。在分享经验时如何延续游戏中的快乐？我们建议教师可以采用一些有趣的组织策略。

例1：打电话。打电话的发起者可以是教师也可以是一名幼儿，幼儿在打电话的情境中能主动交代情景、人物和事件，这能让听众能清楚明白地听懂主讲幼儿的表述。在幼儿表述完了之后，教师往往就会针对这个游戏事件进行提问。

针对不同年龄段的幼儿，打电话的应答也可以有不同的要求。如“今天我是×× （地点）的谁。”小班的幼儿会回答：“今天我是娃娃家的妈妈。”“今天我是理发店的理发师。”中大班的幼儿会在人物加上一句描述发生事件的语句。比如“我今天是拳击馆的拳击手，我赢了两次，得了两块奖牌。”“我今天是植趣园里的农民，我们收了玉米，进行了称重。”

例2：预约。游戏后分享经验的时间有限，来不及分享所有幼儿的经验。教师可以和幼儿一起约定，每次游戏后集中分享3～4个游戏内容，班上设置预约桌（板），贴上数字编号，想在游戏后与大家分享经验的幼儿可以把道具或作品放在预约桌（板）上，游戏后按预约顺序依次进行分享交流。我们建议教师在这种方式实施时做个阶段统计，关注预约幼儿的覆盖度，对于平时很少表达的幼儿，教师可在游戏过程中进行鼓励和提示。

例3：情境表演。这种方法在指导幼儿社会交往行为时使用得比较多。当幼儿因为语言表达不清楚的时候，教师可以请有关角色的双方通过表演再现幼儿活动中发生的问题，双向地进行交流。这种分享方式能够让教师和幼儿很容易发现问题所在，并对幼儿的行为习惯进行引导，提高幼儿的交往能力以及反思自己和他人的能力。

例4：作品交流。幼儿在游戏中会产生许多的作品，在活动区开辟一个游戏作品交流台，让所有幼儿把自己得意的作品放上去后，我们会发现不论在大人眼中是多么不像，多么简单的东西，无不凝聚着幼儿的智慧和心血，而且每一件小小的作品，幼儿都能讲出一个精彩故事。采用这样的分享方法，面向全体幼儿，即使能力弱的幼儿也有了展示作品的舞台，以此激发了幼儿再游戏的极大热情。

【参考文献】

[1] 万中，刘敏.幼儿游戏中教师的干预与干涉[J].学前教育研究，2013（8）.

[2] 黄贵，苏永骏.张宗麟幼儿游戏观研究[J].体育学刊，2012（4）.

[3] 丁海东.论幼儿游戏的教育价值及其实现[J].上海师范大学学报（基础教育版），2007（2）.

[4] 任彩霞.幼儿游戏的理论和发展[J].希望月报（上半月），2007（2）.

[5] 陈友娟.幼儿游戏中的性别差异现象分析[J].教育导刊（幼儿教育），2007（2）.

[6] 方建华.中班幼儿角色游戏中教师语言指导行为研究[J].幼儿教育（教育科学版），2008（Z1）.

[7] 陈美菊.幼儿游戏中教师介入的支持性策略[J].教育导刊（幼儿教育），2008（8）.

[8] 钱晶莹.以多元化的游戏评价提高幼儿游戏水平[J].教育导刊（幼儿教育），2009（5）.

[9] 赵景辉.论幼儿游戏工具性价值的合理体现[J].教育导刊（下半月），2010（2）.

4.工作经验分享 篇四

一﹔全心投入工作.(work harder at what to do)

當你工作時﹐一定要全心投入﹐不要浪費時間﹐不要把你的工作場所當成社交場合.僅這個秘訣﹐如果你能長期實踐﹐就能讓你的生產力加倍.二﹔工作步調快（work faster）

養成一種急迫感.一次專心做一件事﹐并且用你最快的速度完成之后﹐立刻進入下一件工作.養成習慣后﹐你會驚訝的發現﹐一天完成的工作量居然如此的驚人.三﹔專注于高附加值的工作（work on higher-value activities）

工作時數的多寡不得于工作成果成正比.聰明的員工﹐會想辦法找出對達成工作目標及績效標准有幫助的活動﹐然后投入最多的時間和心力在這些事情上.投入的時間愈多﹐每分鐘的生產力就高﹐工作績效也就提高.即加薪和升遷在望.加班多的員工并一定是優秀員工 四﹔熟練工作（do things you are better at）

你找出最有價值的工作項目后﹐接著要 想辦法﹐通過不斷的學習﹐應用練習﹐熟練所有的工作流程和技巧﹐積累工作經驗.你的工作越成熟﹐工作所需的時間越短.你的技能愈熟練﹐生產力提升就愈快.五﹔集中處理（bunch your tasks）

一個有技巧的工作人﹐會把許多性質相近的工作or活動﹐（例如﹕收發E-mail,填寫表單﹐備忘錄等）集中在同一時間段來處理.這樣會比一件一件分開在步同的時間段來完成﹐節省一半以上的時間﹐也能夠提高效率和效能.六﹔簡化工作（simplify your work）

盡量簡化工作流程.將許多分開的工作步驟加以整合﹐變成單一任務﹐以減少工作的復雜度.另外﹐運用授權或外包方式﹐避免把時間花費在低價值的工作上.七﹔總別人工作時間長一些（work longer hours）

5.酒店培训工作经验分享 篇五

贯重视员工培训，并做了大量工作。回顾过去的培训工作以及效果，我们总结出以下几点经验：

一、领导重视，机制健全 领导重视、机制健全是培训工作的重要前提。酒店管理层对培训工作的重视决非一纸空文或一句响亮的口号，而是在人力、物力、财力、时间等资源方面给予最大了的支持；例如：设立专项培训经费、配备专门的培训场地、设立专人专责培训工作的统筹设计和实施等等。在领导的重视下，酒店近年来就培训工作方面制定了一系列的制度和措施，不断健全企业的培训机制，如：《新员工入职必修》、《培训考勤制度》、《培训考核制度》、《下岗再培训制度》、《中山国际酒店服务英语内部认证方案》、《管理人员晋级培训》、《异岗技能培训》、《鼓励自我增值制度》等等，确保了培训工作的有效开展。

二、审时度势，制定培训重点，提高软件素质近年来，中山国际酒店的其中一个工作重点是创争五星级酒店。酒店管理层意识到，创建五星级酒店首先要建设一支五星级素质的员工队伍。为此，酒店把“培养五星级管理人员和员工”作为创星的关键任务，制定了较全面又有针对性的培训计划，在不懈抓好新员工上岗前的入职培训及其他常规业务技能培训的基础上，按照五星级酒店员工所应具备的素质，有的放矢地开展管理才能、服务意识、服务质量和服务技能等方面的专题培训。在培训内容方面，各部门根据行业发展的需要和服务工作中存在的薄弱环节，着重培养员工的主动服务意识，巩固和提高服务质量及强化操作的规范性，使员工在工作中自觉地养成“主动服务于客人”的服务理念，同时也加强了对层级管理人员的“五星级管理服务与意识”的培训。例如：邀请电子科技大学中山学院的教授为经理助理级以上管理人员和营销人员讲授《顾客心理浅析》；旨在提高各部门基层管理人员和骨干队伍的心理素质的《酒店从业人员应具备的EQ》；为提高新晋升的基层管理人员和的管理意识和技巧，以及培养管理队伍的梯队而设计的《基础督导ABC》；组织中基层管理人员参加由酒店的行政委员会成员分别主讲《现代酒店管理纵横谈》系列讲座。该系列讲座共设12个专题，不但拓展了管理人员的知识面，同时对高层管理人员的培训能力也是一种锻炼和触动。为了培养复合型人才而设计的《异岗技能培训》，一方面有效解决企业的临时人力需求，另一方面拓宽员工的知识面、提高员工的竞争力。

三、灵活的培训形式，推进培训成效 为了推进培训成效，本酒店在培训的形式上，坚持以员工容易接受的各种形式为主。无论是教材的设计、课堂气氛的营造，或是教学形式的变化，无不体现出培训导师们在培训工作方面所花的心思。为了不断丰富酒店的培训教材资料库，人力资源部编写了大量教材并进行更新；此外，更通过各种渠道，广泛发掘各类影视、影音、文字教材。例如：酒店与澳门旅游学院建立良好的关系，通过该学院的图书馆，我们发掘了大量的具有国际管理理念的各类教材；这些教材不但向我们展现了酒店管理的发展历程，而且，通过这所知名学府，我们接触到国际前沿性的酒店经营管理理念，感受到酒店行业发展的脉搏。为了使培训课程更具说服力，除了编写、整理各种理念性的培训教材外，人力资源部还经常深入到各个岗位搜集管理与服务过程中出现的服务质量个案，与相关的专业人士探讨这些个案的解决办法，并收录到我们的培训内容中去，使员工们在学习的过程中有更具体、更真实的感觉，同时避免类似的错误再次发生。在教学形式方面，除了传统的授课方式外，我们还采用了现场互动式教学、观摩交流、知识竞赛、技能竞赛、信息宣传、自查暗访、鼓励管理人员自我增值学习等不同的方式对员工和管理人员进行培训。例如： 为了更好地提高酒店的整体服务质量和规范，吸取他人之长，酒店邀请了广州白天鹅宾馆专业人士以客人的身份入住酒店，并对各个经营部门不同岗位的员工的服务规范标准、服务应变、应对能力等进行暗访考察、为酒店把脉；将在暗访中发现的薄弱环节或容易疏忽的 一嗨汽车租赁 一嗨租车优惠编码北京一嗨租车厦门一嗨租车杭州一嗨租车

服务细节问题作为专题进行培训，并给予我们中肯的整改意见。这种形式的培训对员工们的触动很大，同时也使管理人员和员工们充分认识到酒店的服务质量无“小事”，“100-1=0”的道理，如果任何环节上出现差错或欠缺都会令客人改变对酒店整体服务质量的认可。为了鼓励现职管理人员通过进修学习，自我增值、自我完善，从而提高自身文化水平和管理水平，促进酒店管理人员和业务骨干队伍的整体素质的提高，以适应现代酒店与管理机制和日趋发展的需求，酒店对不同级别的管理人员设定了不同的学历水平要求，同时制定了《鼓励自我增值制度》，通过为符合条件的员工支付其在职报读大专或以上级别的课程的全部或部分费用，鼓励员工自我增值，同时提高员工对企业的向心力。员工们对此项制度表示非常欢迎，迄今为止，酒店内享受这项鼓励待遇的员工就超过20人，另外还有30人左右正在申请享受这项待遇。作为专职统筹培训的部门，人力资源部积极主动联系各大专院校，发掘社会上各院校举办的学历课程，支持员工们参加自费进修学习。由于各个岗位的班次各不相同，为员工的自修造成了一定的制约，为此，我们与电子科技大学中山学院合作，在酒店内举办大专学习班及相关的考前辅导班，方便员工学习。员工对此表示热烈欢迎，争相踊跃报名，目前参加该学习班的在职员工多达30人。酒店内各层级员工的教育背景、学历水平的差异很大，既有大学本科毕业的员工，也有小学没有毕业的员工。有鉴于此，人力资源部在组织和开展培训时，尤其注重根据学员的实际情况和接受能力，设计培训的方式和演示过程的技巧，做到因材施教，保证培训的效果。去年，为了让所有员工了解酒店的发展历程、服务项目等知识，人力资源部精心设计了通俗易懂的教材、标准化考卷、活泼生动的竞赛活动，使员工们能够寓学于乐，并且印象深刻、效果持久。在多年的培训工作中，我们体会到，培训——尤其是素质培训，是一项潜移默化的工作，是没有捷径可走的；即使有，也是让员工们囫囵吞枣，效果不能持久。培训的目的，就是要帮助员工们认识到学习的重要性、养成学习的习惯、掌握学习的方法，使其通过持续进修而不断提高自身的综合素质，最终达到企业与员工双赢的结果。因此，无论是在过去或是将来，酒店都会努力不懈、持之以恒地做好培训工作。

6.医药代表工作经验分享 篇六

一、我与药剂科主任这样斗法

那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P> 那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。所谓难啃的骨头有韧性呀。我就想伸头一刀，缩头一刀。试试吧。我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？我想反正我来了，就耗着吧。来人了，我让，人走了，我上。后来她索性就问我到底要干什么。我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。

我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。再说，我肯定不会亏待您”。我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。她说随便。

我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。

到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P> 自己骄傲一下。（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）

二、不能忽略每个可能对你有帮助的人

那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。

到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。

因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。我就低头看杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。

真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。

三、我心中的药代

由于本来是医学院校毕业的原因吧，所以对医生的工作了解的比较清楚．也知道哪些科室的医生面子大，哪些科室的医生在医院里面不受重视．但是对药还是不熟悉的，通过药代的经历，我总结了以下几点，请指正：

首先，我们代表要对自己的产品熟悉，虽说很多医生在实际操作的过程中可能不会跟你交流太多产品的信息，但是作为我们自身来说，这是一个根本，熟悉了产品，才能在遇到对手的时候找到最佳的攻击位置．我在临床上碰到过一个医生，是别的客户帮我介绍的，他看我可能是生手，所以就拿产品的一些东西问我，还好我原来在公司研究部门工作过，就把产品的很多信息告诉他，甚至我们的产品在药典上的位置都能告诉他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主动跟我打招呼，而且在遇到其他客户的时候他还会主动帮忙．

其次，我们要去了解自己的客户，从各个方面，当然我个人是不赞成走得没有距离的．这里提到的就是我们要学会倾听．因为客户白天在医院面对太多的患者，肯定有不开心的时候，但是他不能对患者发脾气呀，如果你的发力点不对，很可能会招骂，这时就需要你主动问候，让他自己把委屈倒出来，这样你就能了解他的薄弱环节在哪里了．当然，你也可以在适当的时候把自己的烦恼跟他们倾诉，毕竟交流是相互的．

然后，也可以说是最关键的，是尊重客户，但不要自降身价．你想，他们每天碰到很多我们这样的人，都是有求于他们的，每个人的方式可能不同，但是目的都是一样的，你越是对他们俯首帖耳，他们越是难受，我碰到很多客户就跟我说，其实他们有时很不习惯一味讨好他们的人的，人都是平等的，只要找到合适的方式，他们很愿意与我们对等交流的．

最后，我认为客户是需要引导的，他们天天在医院，可能对有些东西不是特别了解，这就是我们的机会，你了解了，可以告诉他们，进而引导他们．比方说现在银行的刷卡消费一样，是在引导消费者用明天的钱．道理是一样的．

很喜欢这个地方，可以学到很多东西．

四、和采购的交情 我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。

跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40 多岁，很时尚。

然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。她很开心，但是也说了“我这里是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置？”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。

由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过（应该有所表示），我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。

按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话（会在与主任的相处，会在以后提到），并说有机会再来看他，要了号码。

出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。他说等等看。回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。

以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。

上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。我也要学会投资。

让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。

其实说这么多，无非就是销售的细节关键。很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。

五、与医生相处之－－借力用力 很多时候，我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。

我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。医生，没有问题，我就不说了。就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。

六、与主任相处之路走偏锋

现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。

地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，（现在想想我都佩服自己），主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。

因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗？然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了（呵呵，总算有戏）。我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。

等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话（主任办公室的）打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作（牛！？）结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。

当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。淑女说脏话，敬请原谅。大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。我都接着，呵呵！

七、与医生初识之单刀直入

销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以类聚，人以群分”，要学会去寻找自己的同类人，同时也要豁达，只有这样才能感染周围的人，进而感染你的目标客户。

那是一家三甲医院，但是专科门诊诊室只有一个，医生也只有一个，所以那是很多同类品种的代表必争之地。

我接手那家医院的时候，已经快死了，那个专科医生是学术性比较强的，对我以前的同事一点也不认可。没有办法，我还是要从他身上寻找突破点呀。我每次去都问他需要了解产品的甚么资料，然后回去查，再反馈给他，一个多月过去，有一点起色，后来有一天他主动跟我招呼，说他马上要调到急诊，接替他的是病房的一个女医生，我随即问明女医生的姓名及具体来诊的日期，并请求他有机会帮忙介绍一下。

等到女医生来诊的那天，我过去了，已经有很多人坐在外面等了。终于轮到我了，我简短介绍：说我是某某某，是之前的老师让我今天过来找您的，以前我们的产品在这里用的特别好，所以某老师让我代他跟您问声好。您先忙，后面还有人等您，我等下再过来。

然后让后面的人先过来，我就到别的科室去转了。等我再下来的时候，正好那个诊室没有人，医生去洗手间了，我就等了，然后她回来的时候，我就跟她说，老师正好到吃饭时间了，我就自做主张给您在外面定了一份，您看现在送过来方便吗？医生很差异，我就说我以前经常给某某带，那家餐厅挺好的，你要是中午有时间一起出去吃也可以，那个医生看我说得有板有眼，就说等下，我出去。

然后，我就赶紧说在外面等她，她出来了，我们保持距离的走着，然后到了某家餐厅，并问她是否合适，坐下之后，我就坦白了，说老师，其实我今天说大话了，我的产品之前用的并不是很好，但是很希望您能帮帮我，她愣了一下，随后就问我产品的问题，然后我们聊其他的话题，比如她的家庭，她的小孩，然后我们谈了一个数字，如果她达到，我就给她多少，达不到就是多少。她同意了。

但是我也碰到一个问题，就是她报数字跟我的进货出货对不上，我不能扣她的钱，就间接跟她说医院里面有其他医生，谎报数字，我自己贴了很多钱。第二次，还是这样，我就想是不是这个医生故意的，但是又不好只问，就还是按照上次的说法跟她说的，她说我知道是谁吗，我就直接说老师您这里的数字有点问题，她说是吗，刚才也有人跟她这样说，我才松了一口气。然后我就说，那我取中间数字吧，不能让老师您用没有回报呀。她很诧异。但是，我们之后的关系好了很多，她儿子喜欢喝酸奶，我每次去都给她带，而且因为是专科医生，我就跟我们经理要求有机会带她出去旅游，还真是有这样的机会，经理就帮我留了一个名额。后来有好多代表找她，她都不应，也跟我说，她就直接拒绝他们了，说了已经有人跟她约好了，我说现在医院查得紧，你自己注意，不要单用哪个药，配合着用，不然被点名就不好了，而且你刚上门诊。

八、药代日常工作之自我反省

我们可能都知道“日清日高”，但是真正能够做到的有几个？我们总是在抱怨医生不好相处，可是我们的优势又在哪里呢？我们总是埋怨现在形势严峻，可是为什么能赚钱的还是大把地进钞票呢？

一句话“我们总是在发现别人的缺点，却不知道反省自己”！

小时候老师就告诉我们不知道的事情多问几个为什么。为什么米饭吃多了，知识反而减少了。很多人都认为做临床就是消费，我不这样认为，当然不是说这些不需要，而是非常时期非常手段。我们要根据客户的实际需求去合理消费。也就是要学会分析客户，最好的老师就是看书，可能大家说没有时间，那么查得紧的哪些日子，你把它们用在哪里了？偶是和同事去看书了，知识只有经过实践检验才能成为经验，我们有的是实际经历，可是不去总结归纳，就不能成为系统的知识。你也就不能去带兵打仗。

我们都知道“市场细分”“细节决定成败”，可是你知道你的市场应该怎样细分吗？你知道你之所以拜访等没有成功是失败在哪些细节上面吗？多问为什么，多问“自己”几个为什么？然后就是彻底执行。

大家可能都知道现在非常流行的一个名词“执行力”，就是说我们怎样克服外在的影响和自己的惰性来实施自己的计划。相信这样，我们至少会比现在进步很多。

九、药代入门之我见

有时间的时候看了大家的回帖，看到有好多人都是刚刚进入这个行业的，虽然现在环境不是特别好，但是仍然有这么多人加入我们的行列，总是一件鼓舞人心的事情，也许进来是为了赚钱，也许进来是为了锻炼自己，不管怎么样，我都很佩服做了这个决定的朋友。把我对于入门朋友的一些建议总结如下：

1、对自己有信心，对自己的产品有信心，有恒心和毅力；

2、了解自己，了解自己的产品，善于学习；

3、懂得向有经验的人请教，包括你的同事，你的客户，以及你的对手；

4、懂得如何与人沟通，如何得到有效的信息，方法：看书！；

5、了解自己的区域内客户的特色。可以上网查找目标客户的信息，目标医院的信息；

6、日常工作要有计划，日计划，周计划，月计划。已经付诸实施的，划掉，没有的，继续；

7、如果手中资源很多，就要给自己的客户分类，从而协调好拜访的时间，不要拣了芝麻，丢了西瓜；

8、学会了解你的对手，看他/她对于是有帮助还是有威胁，从而采取相应措施，可以共进退，切记不可互相拆台，即使别人那样，当然，你要顺应自己的想法；

9、引导自己的客户，掌握每个人的特点，因为当你换公司的时候，这对于你很重要；

10、合理利用手中的钱，它能给你带来好运，也能让你走厄运。

十、医院攻关讲技巧

时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。

摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。

同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。

很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。

另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。

所以有些医生对赤裸裸地谈论临床费、谈论回扣、送礼等嗤之以鼻，这并不表明他们一定讨厌钱，但他们讨厌俗人。对他们真诚、体谅，关心，帮忙，体现出诚信和友谊，使他认可你的人格，有时候比给他钱更重要。不要以为低价就好。抛开有些医院喜进高价药品保持利润不说，也不说有些医生为了完成任务而喜欢开大处方(高价药或大剂量药)，单就一般医生心理而言，只要药品厂家正规、质量疗效有保证，医生总是愿用这种药，价格稍高只要不是离谱就无须担心。

当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助；如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。

使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖；赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。

所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。

十一、影响药品进院和临床上量的阻力分析

目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢？根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析： 1.产品未收录入<国家基本医疗保险目录>以及地方增补目录。2.商业原因：

（1）未找到好的商业伙伴；

（2）商业与院方关系不佳；

（3）不及时送药；

3．临床主任拒绝申购（或打报告）原因：

（1）不了解产品 ；

（2）同类药品太多；

（3）不接受医药代表:（医药代表精神神状态不好；素质较差；在他发怒时候撞个着，等等.）；

（4）公司名声不太好:（如公司,产品或代表有不良记录）；

（5）失败的试用记录；

（6）个人需求得不到满足；

（7）特殊时期（:如行业整风时期）； 4．药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构,其封杀产品的原因有以下几方面：

（1）没有申购单:（注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认）；

（2）申购主任人威信；轻,或人缘极差；

（3）大多数药事会成员不了解产品；

（4）药品毫无特色；

（5）公司.产品在行业内的声誉不佳；

（6）医药代表或主管经理名声狼籍；

提示-----一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常 点滴进行积累的）

（7）有失败使用历史而二进宫的产品；

（8）竞争对手在背后设置障碍； 5．药剂科不进药,其主要原因有:（1）商业渠道不畅；

（2）双方扣率谈判僵持不下；

（3）同类产品太多；

（4）没能通过药事会；

（5）药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏；

（6）药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实)；

（7）竞争对手在背后人为设置障碍；

（8）有历史遗留问题尚末解决；

（9）特殊时期； 6．采购不进药原因有：（采购在药剂科里扮演着第二重要的角色,其拒绝进货有下几种可能性

（1）药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行；

（2）态度暖味,间断进药；

（3）停药； 6．1原因分析

（1）工作上的考虑:医院总量控制时期,他有权做出平衡;药事会批准的药品太多,需分项采购等；

（2）个人需求:出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳,这对他们内心造成了伤害；

提示:未雨绸缪,防微杜渐,采购处在平时一定要保持一定的拜访频率 7． 库管员不出库：

库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库,最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致.这种情况只在个别虽医院可能出现.8． 药房组长不领药 分析原因如下:（1）药剂科规定每个药品的去处都有统一部署；

（2）组长不知道库房已经有药；

（3）品种太多,需要控制；

（4）按照工作习惯,临床没有处方下来是不主动领药的；

（5）个人需求没得到满足；

（6）其他；

提示:和组长处好关系对医药销售代表开展工作 是极有现实意义的除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况.但与药房接触已经被各医院列为违规行为,故处理关系上难度较大。

9．发药员不发货：

这种情况虽然极少发生,但还是应引起注意,最好的的方法是产品一到药房,马上带齐资料与药房组长宣讲,平时送一些小纪念品、礼品等,加强和药房人员的沟通。10.医生不处方或极少处方：

（1）不了解产品；

（2）有更好的选择；

（3）不接受医药代表；

（4）个不需求没得到满足；

（5）不满意于厂家提供的服务；（6）公司或产品在业内影响不佳；

（7）产品有过失败使用的不良记录；

（8）病人拒绝使用；

（9）特殊时期； 11.其他限制：

医院迫于医保或总量控制的压力,可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制,这将造成部分医生无缘处方该产品.12.受到制裁：

7.工厂经验之宝欧维修案例分享 篇七

另外, 为加强互动, 我刊还将与宝欧工业自动化有限公司长期联合举办“企业增效设备在行动——工业自动化维修课堂”系列实训活动, 对于在实训中取得资格证书的学员, 我们将对其在工作中碰到的问题进行长期的免费咨询 (联系电话:021-63186668, 详细信息见本刊第59页) 。

上海宝欧工业自动化有限公司是一家专业致力于工业自动化控制系统技术开发应用、数控系统工程改造、自动化流水线维护、线路板维修及工控产品销售的高新技术企业。

案例:关于SIEMENS840D系统2001号报警的分析思路

现场情况

现场技术人员介绍由于机床突然断电, 然后机床重新开启之后出现2001报警。出现这个报警的原因在于PLC出错停机或者NCU的PLC程序/程序块丢失。现场技术人员重新恢复先前的系列备份数据, 发现PLC系列备份数据回装置时出现中断, PLC程序无法恢复, 系统依旧是2001报警。

客户怀疑NCU出现故障, 因此要求检修NCU, 检修之后NCU正常。但是到客户设备上, 反映恢复PLC数据之后依旧出现2001报警 (NCU上面PS, PF灯亮) , 客户总清NC/PLC之后恢复系列备份数据, 但报警依旧。

故障分析

根据用户电话沟通分析有如下原因。

(1) NCU BOX内部的某些线路出现故障, 因为NCU BOX的功能有:

◆内外风扇运转检测;

◆锂电池电压检测;

◆电容充电;

◆NCU复位控制;

◆5V供电输出;

◆电源OK输出。

如果NCU BOX出现故障, 那么有可能会出现这种情况:PLC程序回装完成, 执行复位时, 把PLC程序总清。该情况用STEP7软件诊断, 查看在线的PLC程序块。如果在, 则可以排除这种可能。

(2) 扩展接口模块故障:如果X111连接的IM360以及后面的PLC的IO模块出现故障, 比如短路或虚接, 那么也可能会出现客户所说的问题。该情况可把X111拔除掉, 然后用STEP7诊断。

(3) 系列备份数据被损坏:如果客户备份的程序包括PLC/NC有问题, 比如时间长文件损坏, 那么会出现程序块丢失或程序块调用混乱, 从而出现PLC停机的问题。这种情况要求能够完整地执行PLC、NC的总清, 然后用STEP7下载原始的STEP7的PLC项目程序 (不是系列备份的文件) , 也可恢复系列备份的PLC程序, 然后直接用STEP7, 根据诊断缓冲区内容查看是哪些程序块丢失或出错。

(4) NC卡系统文件出故障也有可能是NC卡的问题, 客户反映故障出现在突然停电之后, 也就是说机床原来是好的。突然停电或把NC卡拿下来有可能会损坏NC卡里面的PLC系统文件, 当然出现该情况的概率非常低。

现场解决

首先查看PLC模块以及NCU的接线, 确定都没有问题。检查IM361模块后面的PLC模块指示灯都正常。接下来, 总清NC/PLC, NCU的指示灯正常, 这说明NCU和NC卡的问题不大。

然后再回装NC/PLC系列备份文件, 回装PLC过程中出现提示:FB15在PLC模块中存在一个原来的版本, 之后回装没有其他问题。回装结束后, PLC的指示灯PS、PF亮。用STEP7诊断, 发现诊断缓冲区的报警如下:

模块PLC315-2DP的诊断缓冲区

订货号/描述组件版本

6ES7 315-2AF03-0AB0硬件1

12.30.09 09.07.2002固件V1.2.0

机架:0

插槽:2

事件1/100:事件ID 16#4562

由编程错误引起的STOP模式 (OB没有装载或不能装载, 或没有FRB)

用户程序中的断点:启动OB (OB 100)

优先级:27

FC编号:36

模块地址:714

先前的工作模式:RUN

要求的工作模式:STOP (内部)

内部错误, 进入的事件

22:36:04.314 1994-01-17

事件2/100:事件ID 16#253A

没有装载DB

DB编号:35

所需的OB:编程错误OB (OB121)

OB未找到, 或已禁用, 或无法在当前工作模式中启动

内部错误, 进入的事件

22:36:04.314 1994-01-17

上述故障信息说明, 在启动过程中出现编程错误, 另外程序中调用了一个不存在的数据块DB35。因为DB31-35是NCK自动生成的, 而NCK生成DB31-35是依赖于NC的配置情况, 以及PLC中FB15的版本。查看NC的配置, 有五个轴, 因此需要DB31-DB35, 而DB35在线查看不存在, 出现这种错误多半是由于FB15损坏的原因, 导致DB35没有自动生成。并且通常在NCU的S4来做总清是不能清除FB15的, 也正因为这个原因, 每次回装数据都会出现PLC没有启动2001报警。

解决方法

用STEP7上装PLC程序作为备份用, 然后进行如下操作:

◆总清NC/PLC;

◆用STEP7打开PLC在线, 删除FB15;

◆重新替换一个FB15;

◆回装NC/PLC。

8.不避家丑，分享经验 篇八

据其介绍，日本政府批准官方开发援助（ODA）的预算后，由JICA负责实际操作、与中方沟通等具体事宜。“这次的研讨会也属于日本政府无偿援助的一种形式，即派遣技术专家来华为中国政府官员提供日方的经验。”

30多年前，东京、川崎、四日和北九州这四个城市被日本人称作“公害城市”，雾霾使天空暗无天日，光化学烟雾污染严重，当地居民呼吸道疾病频发甚至丧生。1968年东京举办奥运会前夕曾受到来自外界的质疑：“怎么能让运动员去这种空气污浊不堪的地方比赛！”

这次研讨会上，日方并不避讳自揭家丑——来自上述四个城市的环境专家们介绍了当地治理大气污染的经验。除了技术问题，专家们还介绍了政府的政策法规和实施过程。日产、TOTO等企业负责环保事务的高管介绍了行业内部降低污染的经验。由于PM2.5的污染源涉及面广而且人为的因素不大（大约10%左右），使得各国的技术都难以有效治理。日本于2009年才在《环境基本法》中规定控制PM2.5的基准数值。

“美国驻华大使馆发布了PM2.5的数据，但却对微小粒子的具体成分并不清楚，难以分析污染源并进行治理。日方接下来会在中国选址进行PM25具体成分的研究。”据广泽介绍，JICA正与清华大学合作收集PM2.5微小粒子数据，阶段性结果预计于2013年8月发表。不过，他也直言，北京的雾霾天气难以因为季节的转换有所减轻，今后几年将会长期存在。

“中日建筑抗震技术人员培训项目”则是汶川地震后中日两国在“城市建设”领域。的ODA重点合作项目。该项目主要通过赴日研修、国内培训以及开展研讨会等形式，组织抗震技术人员学习日本先进的抗震技术，以提高他们的专业水平。

项目的中方负责单位中国建筑设计研究院院长修龙表示，中日抗震技术的培训在各地广受欢迎，参训人员通过赴日培训，学习了日本先进的抗震技术，也看到了在抗震设计方面中国与日本的差距。“培训的开展有效提高了中国在抗震防灾方面的专业水平，推动了中国抗震防灾事业的发展。”

当天的报告会对该项目四年来的成果进行了回顾，同时还对汶川大地震、1995年阪神大地震以及2011年东日本大地震后两国所开展的灾后重建工作进行了介绍。