网络营销和传统营销模式的对比研究

网络营销和传统营销模式的对比研究（共7篇）

1.网络营销和传统营销模式的对比研究 篇一

专科学校： 专本衔接学校：广西专业： 学号： 010115101XXXX 姓名： XXX 论文题目： 指导老师： XXX 时间： 2016

广西XX职业技术学院 XXXX

市场营销（专本衔接）网络营销与传统营销的对比探析 年4月8日

摘要

网络营销是伴随着信息技术的发展而发展的。网络技术的发展和应用改变了经济体系中信息的分配和接受方式，改变了人生活、工作、学习、合作和交流的环境，越来越多的企业开始利用网络营销给他们的企业做推广，带来客户以及最终的带来价值。

本文通过网上查询方式和查阅图书馆书籍、数据库资源方式获得，通过数据分析及典型案例，运用归纳法得出研究结论。概述网络营销和传统营销的概念，两者的发展趋势，网络营销在企业中的应用

在以上前提下，提出了企业应把网络营销与传统营销相结合，促进营销方式多样化的营销理念，降低企业的成本以及周转资金，给企业带来利润，给客户带来方便，最终实现企业与客户的双赢。

关键字 : 网络营销 ；传统营销;；发展现状；发展趋势

目录

1绪论 1.1研究背景 1.2国内外现状 1.2.1国内现状 1.2.2国外现状 1.3研究目的和意义

2网络营销与传统营销的概述 2.1网络营销的概述 2.1.1网络营销的优势 2.1.2网络营销的劣势 2.1.3网络营销的发展趋势 2.2传统营销的概述 2.2.1传统营销的优势 2.2.2传统营销的劣势 2.2.3传统营销的发展趋势 3.1小结 3.2结论 参考文献

1绪论

1.1背景

网络营销逐步推进到今天的搜索引擎营销、博客、视频营销等。网络营销作为市场营销理论适应电子商务的必然产物正在被企业界逐步认识和运用,目前,网络营销的效果已经被企业逐步认识,并逐渐获得了不同程度的尝试与应用并得到了飞速的发展,尤其在网络营销服务市场、网络营销基础建设等方面更是异军突起,令人瞩目。依托互连网而产生的网络营销，作为一种新的营销理念和营销方法，与传统的市场营销相比，具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性等十个方面的特点，这十个方面的特点使得企业传统的经营模式相形见绌。在当前网络环境不断发展的情况下，具有较强实践性的网络营销发展速度也很快，企业传统的经营模式很难与在网络进行调和。例如企业的虚拟性、营销活动的跨时空和全球性操作、企业和客户及时的信息互动等，通过互联网可以不费吹灰之力就完成的目标，用传统营销的方法和手段是难以想象的。21世纪是信息和网络的世纪，因此，企业的营销活动必然也将进入信息化和网络化。

1.2国内外现状 1.2.1国内现状

国内的网络营销得到了很大的发展,取得了很好的成就.网络营销已经成为很多企业营销战略的重要组成部分,但是与发达国家相比,我过的网络营销发展水平总体来说较低.仍停留在发展的初级阶段，目前据数据显示我国企业利用互联网才销售自己的产品才占5%，大部分企业拥有自己的网站也想做好电子商务和网络营销，但是往往都是心有余而力不足。从网站本身的质量来说，中国企业网站有31%的网站为不合格网站，也就是网站只有看的功能，而不能给企业带来效益。

因此我们要充分吸取外国的经验和教训，促进中国网络营销的发展。

1.2.2国外现状

互联网络源于美国，1969年美国国防部资助其西海岸四所大学和研究所，通过简单的通讯电缆将主电脑连接起来，实现互相通讯并称之为ARPANET，在九十年代初，美国国防部将其商业化。并成立一国际标准化委员会负责标准制定和实施，在随后短短几年内，互联网络由美国发展到全世界一百多了国家和地区，在互联网络上可以很容易的与任何一联网地区进行联系，而且收费非常便宜，简直是“信息超导体”。互联网络发展的全球化，得益于其自身的开放性，共享性，协作性和低廉性，在互联网络上任何人都可以自由发挥创作，既是信息的创造者也是信息的消费者，信息的流动不受限制，网络的运作是相互协调决定的，可以自由连接和退网，因此网络上的资源基本上是免费共享的。

1998 年2 月,国际互联网已覆盖170多个国家和地区,连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机,拥有约13亿用户,而且网络用户还在以月均15 %的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域,进入人们的日常生活,并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会,愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用,纷纷挤占

这一科技制高点,并将之视为未来发挥竞争优势的主要途径。目前,在美国,有超过40 %的企业在利用互联网开展营销业务;美国《财富》杂志统计的全球前500 家公司几乎全都在网上开展营销业务。如1999年初美国国际电信联盟和国际数据公司统计,全球互联网上的交易额1996年为30亿美元,1997年为134亿美元,1998年为313亿美元,预计1999 年将达到710 亿美元,2000 年突破2 230亿美元,到2010年网络贸易额占全球贸易总额的比重将达到42%。网络蕴藏的市场无限,孕育的商机无限,网络营销必将成为21世纪企业营销的主流力量。

1.3探析的目的和意义

充分的理解网络营销与传统营销的概念，网络营销现在的一个发展趋势，以及网络营销在未来的普及应用给企业和客户带来的帮助，和企业如何充分利用网络营销和传统营销相结合给企业带来利益，举个例子来说：凡客诚品是国内比较突出的国内时尚服装品牌，它在中国市场上出现的时间要比其他品牌要晚，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场中抢占一席之地，即使大量的营销投入也未必完全可以实现目标。纵观凡客诚品的营销策略，应该说他们 很懂市场，他们所做的事情完全符合市场切入的要求与开展营销的必要元素。

研究凡客诚品的体验营销和整合营销这些环节，我们可以发现凡客诚品的营销主要包括以下几个方面

（一）网络病毒营销：采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的战略，广告的点击率也高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果远高于传统的媒体。

（二）口碑营销：消费者对潜在消费者的意见或者建议，往往能够促成潜 在消费者的购买决策。

（三）会员制体系：定制凡客诚品的商品的同时就自动成为凡客诚品的会 员，无需缴纳会费与年会费，会员还可以获赠DM杂志，大大提高了消费者的归属感，拉近了凡客诚品与消费者之间的距离。

2网络营销与传统营销的概述

2.1网络营销的概述：

网络营销不仅仅是营销部门在市场经营活动方面的业务，他还需要其他相关业务部门如采购部门，生产部门，财务部门，和人力资源部门和产品开发与设计部门的配合，根据市场需求通过计算机网络来对企业进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络经济时代的数字化管理和数字化经营需要。它主要包括网上市场调研，网上消费者行为分析，网络营销策略制定，网上产品和服务策略，网上价格营销策略，网上促销和网络广告灯内容。

从“营销”的角度，可以将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造环境的各种活动。这个定义说明网络营销与传统营销的本质是相同的，都是为了了解顾客的需求并满足他们。同时，它也不再是促销这么简单，而是贯彻于整个营销过程的事情：从产品推出前的市场调研，到产品设计制造过程，再到营销传播，再到售后服务，网络营销贯穿营销整个过程。网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者和商家诉求的过程。简单 的讲，网络营销就是指通过互联网，利用电子信息手段进行的营销活动。

2.1.1网络营销的优势

（1）传播优势。网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点,有利于提高企业营销信息的传播效率,增强企业营销信息的传播效果,降低企业营销的传播成本。

(2)低成本优势。网络营销无店面租金成本,减少印刷与邮递成本,节约水电与人工成本,并且具有产品直销能力,能够帮助企业减轻库存压力、降低经营成本。

(3)便捷性。网络营销可方便快捷地进入任何一国市场,能够真正地实现全球营销的美梦。对于支付方式来说，网上购物用支付宝、财付通或者网上银行等方式交费方便快捷，银行化信息化，网上货币是大势所趋。

(4)即时性和互动性。网络营销可以使企业不受自身规模的限制,能平等地获取世界各地的信 息及平等地展示自己,这将为中小企业与世界级大企业站在同一起跑线创造了一 个极好的发展平台。并且对于消费者来说，他们的疑问需要商家及时回答，否则就离场。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一诉求。

2.1.2网络营销的劣势

（1）缺少现实感。人有五觉：产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因而，向书籍，电脑等标准化产品，主要靠视觉做出购买决策，通过话联网就能将信息完全传播给买方；而对于护肤品、衣服、食品等产品，不仅需要用眼看，还要手触摸，甚至试用，互联网不能将产品信息全部传递给消费者。

（2）局限性。通过传统方式进行传播，可以选择报纸、电视、广播、路牌广告等，将传播渗透到消费者的生活中去；而互联网传播只能通过电脑、手机等数码产品终端，传播有限。而且消费者在网上时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。

（3）真实性下降。网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧，使信息的真实性下降。

2.2网路营销的发展趋势

1、搜索引擎的发展趋势

搜索引擎将成为网络营销的代表,据统计,82.2%的网民通过搜索引擎找到自己需要的产品信息.消费者行为调查显示,一般用户会点击搜索结果前50名的链接，实践证明,排名位置的不同对搜索营销效果的影响非常大。现在,国内已出现一批提供搜索排名服务的网站。这项服务因其低起点、灵活性和覆盖率广而颇受企业欢迎。在缴纳少量预付金后,企业可以选择注册与自己网站相关的关键字参与竞价排名。关键词检索优势在于:一是检索页面投放广告具有较高的定位程度;二是用户可以根据需要通过更换关键词和修改点击付费额等方式对广告效果进行控制;三是广告形式通常以按点击付费模式定价,大大减少了无效浏览所要付出的代价。我国搜索引擎营销将朝着更加深层次,更加专业化的方向发展,同时搜索引擎的竞争结构也随着市场的竞争而改变。

2、Email营销的发展趋势

Email曾为网络营销带来了无数的商机。Email营销的发展趋势包括:一是客户关系管理:发送个人化的、精确的、与客户相关的和有时效性的电子邮件营销

信息。二是多媒体营销信息:嵌入多媒体信息使得电子邮件能提供更丰富的、更具冲击力的营销信息。Email营销服务提供商能够提供流媒体互动的电子邮件平台,还能够实时收集用户的信息。三是分析用户特征:通过分析多个数据源使得企业能够分析用户特征、对之进行分类,从而优化与用户的互动。四是寻找新客户:帮助广告发布者发现它们已经存在的但不知道的客户群。

3、网络品牌营销发展趋势

不论企业是大是小,也不论是否拥有品牌影响力,网络为每一个企业提供了 发展品牌的机会。企业可以通过网络广告、富媒体广告和病毒性营销等互联网媒 体拓展企业品牌。网络广告被公认为未来世界广告的发展趋势。富媒体广告的优势是创新性和互动性,它提高了广告点击率,节约了广告位资源。病毒性营销方法利用用户之间的主动传播,让信息像病毒那样扩散,从而达到推广的目的。病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时,附加上一定的推广信息。

2.3传统营销的概述

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促进。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通.在传统营销模式中，制造商生产出成品后往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的营销渠道对外销售产品，产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中，这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的成本。

2.3.1传统营销的优势

可以和客户面对面的交流，让客户更直接的了解产品，可以给客户真实的体验，更加客观真实程度了解客户的需求，进而便于产品的更新换代。可靠性和真实性很高，风险较低，现在市场上大部分热卖的商品无论是吃的、用的、玩的，都有很多的假货、水货，所以对于很多消费者为了得到更好保障，则更倾向于传统营销方式。并且，传统营销也具有快捷的优势，在消费者很急需的情况下，一般不会选择网上购买，因为还要等上三五天，同城也要半天。

2.3.2传统营销的劣势

产品附加成本增加从而没有价格优势，商品有地域限制且商品信息不流通，导致地域价格差，广告成本大且受时间限制、地域限制，并且传播信息难以保留。

3.1小结

通过比较分析网络营销与传统营销的优缺点，更加清晰的呈现了两大营销模式，因此企业为了拓展自己要充分利用网络营销和传统营销的优势取长补短，充分将其价值最大化，降低成本，提高利润。所以说网络与传统应该是一个 相辅相成的，不可分割。

毕竟传统渠道和网络渠道有着各自不同的盈利模式、利益主体、职能专长和

分工优势，如果没有系统规划和有效管理，其冲突难以避免。传统渠道的优势在于面对面服务和产品感受的体验式营销，有很好的消费氛围，给消费者以增值感。如九阳豆浆机的成功就是将静态的产品展示转化为动态互动功能演示，从而让顾客找到了健康生活的味道，这是网络渠道无法比拟的；而网络渠道的优势在于效率型购买与销售，鼠标一点，轻松搞定，省钱，省力，省时间，而且可以海量搜索，性能比对和价格PK，但产品质感、使用体验与品牌感觉却无法实现。

在其优势劣势的背后，就是营销成本和盈利模式的不同，传统渠道运营成本很高，需要排他性的产品代理、较高的价格空间和严格的区域保护，而网络渠道 则成本低、品类多，其追求广域覆盖、海量分销和低价冲击。如果两个渠道简单交叉和并存，其结果必是两者的恶性竞争，要么东风压倒西风，要么西风压倒东风，还有可能是“什么风都没有”，一潭死水。

就现阶段的大部分传统企业来讲，企业生存和发展长期以来都是依靠传统渠道而来的，而对构建网络渠道还处在摸着石头过河阶段，所以其营销模式的网络化创新主要还是基于传统渠道提升和改进为主的网络化转型。但任何成功的模式要么能增加客户价值，要么能提高运营效率，或者两个方面都表现得非常卓越；相反，失效的模式都是在两方面做得不好的。

所以我们认为，传统企业的营销模式要进行网络化创新，也必须遵循产业社会基本的“价值与效率”原则。其中营销模式的增值能力主要体现在，如何深化客户购买体验，提高产品与服务的价值差异感知，如何优化服务价值、提升客户的使用效用，如何获取客户终身价值等方面的能力；而营销模式的销售效率主要体现在渠道覆盖效率、分销效率、推广促销效率、客户服务效率和运营管理效率等方面。

3.2结论

网络营销是信息化时代发展的产物，他是传统营销在互联网领域的应用，他具有传播速度快，不受时间和地域限制，节约成本等优势，但是传统营销在经济时代下的作用也是不容忽视的.本论文通过写网络营销的发展趋势，网络营销和传统营销的优势和劣势的分析，以及网络营销和传统营销的特点，网络营销在企业中的应用等方面描述当今社会的营销模式，总体来说二者虽然有很大的不同，但是也有很多相似地方。其相似点主要表现在：1.营销目标相同网络营销与传统营销具有相同的目标，两者的基本目标均为提高效率、节约成本、赢得顾客、获取利润。

2、以满足顾客需求为中心客户是永恒的，市场的关键就是使消费者满意，只有了解并满足消费者的需求，企业才能成功。

3、主要策略均为打造品牌差异企业要想在残酷激烈的竞争中生存与发展，就必须形成有特色的品牌，这是网络营销和传统营销的共同策略。二者的不同之处表现在：

1、产品范围不同通过互联网营销的产品可以是有形的，也可以是无形的，可以是任何产品或任何服务，但在传统营销领域则很难做到。因此，网络营销的产品范围更广。

因此，不论网络营销，还是传统营销，其营销活动都是以满足顾客的实际要求为中心而展开。企业要想做好，做大，做强，还需充分把网络营销与传统营销相结合，促进营销方式多样化。

参考文献

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2003 [11]刘则

传统营销与网络营销的整合成必然趋势

2006

2.网络营销和传统营销模式的对比研究 篇二

据统计, 我国家用纺织品的人均消费性支出是衣着消费的7%。2012年全社会家纺产品的产值约为6600亿元.2013年, 中国家纺行业保持稳定的发展。2013年全社会家纺行业产值约为7400亿人民币, 与2012年相比增长20%左右。2014年我国家纺行业继续保持良好的运行态势, 全行业产销、效益等方面继续保持稳定增长作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品, 在未来几年里, 预计将净增加产值3000亿一4000亿元.面对巨大的市场空间, 家纺品牌间的竞争变得越发的激烈, 抓住消费者就是抓住市场, 而面对人们生活模式, 社会交往方式的转变, 经济运行模式及品牌的营销模式也必然随之改变。 互联网的普及及社交媒体的应用, 传统的专卖店模式对品牌的推广和宣传力度远远达不到快速发展的互联网宣传模式, 围绕互联网思维的品牌运营模式是每个需要不断发展的传统品牌产业公司必须去思考的。面对人们消费模式的不断改变, 为更好的适应新的市场消费需求, 对现有的家纺品牌营销模式进行深刻的调研和分析, 发现现有营销模式的不足之处, 为家纺企业营销策略的制定提出一些可行性的建议。

二、目前家纺市场的营销模式

(一) 家纺传统分销经营模式。家纺传统分销经营模式一方面, 企业通过专门的销售部门将产品分销给全国的各地市级的大的经销商, 一般一个市设立一个独家代理, 再由地市级区域经销商分销到县市级分销商, 并同时由县市级承担本市零售终端开发县, 市级经销商再向本县市城区及乡镇各类型零售终端分销产品, 整个销售模式如树状分散图一样逐级发散, 最终可以使营销渠道发展成一棵枝繁叶茂的参天大树。即:厂家仓库→地市级区域经销商仓库→地市各类型零售终端货架+县市级分销商仓库→县市城区及乡镇各类型零售终端货架→消费者这条路径将产品分销市场的各个零售终端。

另一方面, 企业通过专门的市场部门负责通过电视、广播、杂志、路牌、互联网等终端广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传, 通过终端促销人员推销促销促进消费者到各零售终端购买产品。

传统的营销模式中, 创造感知依靠的是广告和大量的媒体观点, 维系感知则依赖于更多的人际沟通, 比如店面销售、直销等等。这种模式依赖于对品牌受众的充分调查和研究, 对消费者行为的不断抽样与分析。

(二) 纺连锁经营模式。家纺连锁经营模式是一种商业组织形式和经营制度, 是指经营同类商品或服务的若干个企业, 以一定的形式组成一个联合体, 在整体规划下进行专业化分工, 并在分工基础上实施集中化管理, 把独立的经营活动组合成整体的规模经营, 从而实现规模效益。这种品牌营销模式被广泛应用于各个家纺企业中, 是一种比较有效而普遍适用的品牌营销模式。标准的连锁经营形态, 采取由配送中心统一送货的方式来操作, 各连锁部门无独立进货的权限。有的给连锁经营形式归纳了几统一, 即:统一牌匾、统一服饰、统一进货、统一店面形式、统一结算、统一企业文化等。这种统一的经营思维打破了传统“一家一店”、“各自为政”的经营思想, 可以说是带有一场革命性质经营思想的表现。

非标准的连锁经营形态即除统一牌匾形式以外, 其余的经营形态全部由单个店独立来完成, 也可以称之为“准连锁”企业。其目的就是快速在占领市场, 缩短与对手竞争的时间。

(三) 纺品牌互联网营销模式。家纺品牌互联网营销模式:指基于PC互联网、移动互联网平台, 利用信息技术与软件工程, 满足商家与客户之间交换概念、交易产品、提供服务的过程;通过在线活动创造、宣传和传递客户价值, 并对客户关系进行管理, 以达到一定营销目的新型营销活动。目前博洋家纺品牌的互联网营销模式已形成一定的规模, 在同水平的家纺行业遥遥领先。

三、实际调研和总结

通过市场调研的方式对北京、上海以及郑州等地部分家纺品牌市场进行市场调查, 调研的对象主要是定位于中高端的家纺品牌, 如罗莱, 梦洁, 水星家纺, 馨亭, 堂皇, 富安娜, 博洋等。通过对调研资料的整理和收集, 发现目前家纺企业都具有自身独到的营销模式, 旨在防止品牌同化性, 但对于一些经典的模式大部分家纺品牌企业采取保留的态度, 在保留的基础进行创新找到属于企业产品文化的品牌营销模式。对于本次的调研结果如下:

1.终端优化营销模式, 在本次调研中罗莱家纺品牌主要还是牢牢的把握自身的传统品牌渠道, 并对渠道进行优化, 打造职业化的销售队伍:一方面, 引入外部培训机构, 系统培训销售人员;另一方面, 强化内部培训机能, 组建自己的培训中心, 引入内聘讲师制度, 聘请具有丰富市场经验的片区经理任职讲师;提升单店赢利能力:产品结构、店面形象、导购技巧、会员管理、特价活动、库存管理、团购管理等总结成终端七要素, 帮助加盟商分析、解决终端销售中遇到的实际问题, 真正做到有的放矢, 快速提升单店销量;强化后台运营系统建设:与国内知名IT企业合作导入ERP系统, 在罗莱总部和加盟店之间实现信息化管理, 及时掌握进销存动态, 实现“全国一盘棋”;“四店营销”释放渠道价值罗莱在学习和借鉴百丽、达芙妮、美特斯邦威等外行业品牌经验的基础上, 结合家纺行业规律和自身发展特点, 总结出适应未来竞争的渠道模式和扩张路径, 那就是快开店、多开店、开大店、开好店。

2.传统渠道模式加上新型互联网营销模式, 博洋家纺开辟独有的家纺电子商务新篇章博洋电子商务引领家纺互联网营销模式, 网络营销的产品、价格、渠道和促销策略是网络营销最基本的宏观策略。在此基础上, 结合博洋家纺实际操作, 网络营销策略选择的基本思路:搜索引擎营销先行, 作为其他营销策略的落地, 以广告、邮件营销、互动营销进行网络形象传播和网络品牌再造, 加深顾客印象, 通过顾客的搜索行为, 将流量引入网站。

3.“直营+加盟”的营销模式, 富安娜作为这个模式的代表品牌, 展示出其模式的市场的可行性同时也暴露其的严重弊端。直营和加盟更有利于品牌对店面的控制, 做到店面活动的整齐和统协, 深耕渠道提高了对渠道的控制力, 抗风险能力也相对较强, 同时便于精工细作市场。

对于品牌营销策略的开展要求品牌牢牢抓住以下五点进行合理的战略部署:第一, 促销策略在实体店营销策略中占据主导地位, 信息化快速发展的时代, “酒香不怕巷子深”的年代已过去, 有好的产品组合, 必须还要善于宣传, 借助于不同的媒介, 运用多种促销工具和促销方法, 在整合营销的系统发挥巨大的能量, 为品牌的表现创造更多的条件, 为产品的销售贡献更大的力, 我们则根据其产品的特性, 将各种促销方式进行有效结合, 加以整合创新, 采用产品组合、体验式营销、联合式营销和服务式营销等四种模式, 将这四种过程目标不同而终极目同的单一促销形式整合在一起, 形成合力, 形成优势互补。体验营销、联合营销是本文的创新点。在家纺市场中, 这种体验营销和联合营销方式用得比较少, 但实际是比较有效果的一种方式。第二, 价格策略是决定市场占有率与获利能力的关键因素, 合理的价格定位对品牌营销模式成功起到至关重要的作用, 对于价格的制定必须根据顾客心理需求、购买时间、和竞争市场的价格, 制定灵活的价格体系。不同的地区消费价值的不同决定产品组合形式的差异, 最终会产生价格上的差异, 阶层定价让不同的消费群有更多的选择机会, 增加客户量。第三, 渠道策略作为产品的一个销售通道, 是比较重要的一个环节, 渠道的开拓是至为重要。 第四, 服务策略是掌握品牌营销的关键所在, 我们生活在品牌的时代。市场竞争激烈的情况下要想争夺市场必须提高服务的水平和档次。品牌是一种信任, 除了让本品牌产品具有较高的附加值外, 还蕴含着一种承诺和信誉:买了这个品牌的产品, 质量和售后服务就有了保证;而消费者选择品牌家纺, 不仅仅是选择家纺产品, 与此同时还选择了一种对产品的信任。有了这种信任和信誉才会导致销售活动能够不断地延续和扩大, 忠实顾客的队伍才能够逐渐壮大, 最终形成品牌营销潜在的附加值。第五, 人才策略, 有了好的营销策略, 需要有好的执行力。首先, 人才是公司经营之本, 尤其是终端营销人员, 他们是公司信息的窗口, 连接公司和顾客桥梁, 是品牌的代言人, 所以公司必须制定一个完善销售人员管理体系, 如设计好组织机构, 制定销售人员的目标, 培训、指导、激励终端人员。其次, 根据目标市场、顾客需求和公司规划来制定一个发展战略。最后并根据发展战略进行实施, 在实施的过程中应用PDCA定律来进行实施、调整和在实施。以上是对不同家纺品牌品牌营销模式的对比研究得出的一些总结, 希望对家纺品牌营销模式的制定具有一定可行性的建议。

摘要：随着家纺行业的快速发展, 家纺品牌由过去的产品扩张迈进品牌竞争时代, 传统的品牌的营销方式逐渐不能去适应新型的消费模式, 而品牌的营销模式是品牌竞争的关键。本文基于营销组合策略、结合外部宏观市场营销环境PEST分析结果等相关的市场营销理论知识, 通过实地的市场调研和考察, 对比研究品牌营销模式的差异性, 为家纺品牌营销模式的优化提供一定的建议。

关键词：家纺品牌,营销模式

参考文献

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[4]曾圣舒.家纺电商的“加法之路”[A].纺织服装周刊, 2014 (14)

[5]任建华.杨益波博洋家纺:借电子商务领跑国内家纺业[A].宁波经济, 2012 (8)

3.酒类传统营销模式之优势 篇三

作者：Alice 来源：中国酿酒网 日期：2013-08-28

渠道为王一直是中国酒类营销的趋势和法宝，尽管市场上早已萌生有如电子商务一般的新型营销模式，但从各大酒企的年终总结大会，不难看出，时代尚未改变，经销商依然是各大酒厂业绩飘红的关键点。

一、时代特色的营销模式

白酒产业蓬勃发展的几十年，产业供应链和渠道营销的发展经历了诸多变化，但大致可以分为三个阶段。一是90年代末到2000年初的“广告+大流通”阶段，这一时期各大酒厂以前所未有的的规模向市场投放广告，它们提高了人们对产品认知，带动了产品消费，最典型案例就是红极一时的央视标王“秦池”，但是由于对品牌价值估计过高及后期市场工作缺失，使得“标王”夭折；二是2003年左右兴起的“盘中盘”阶段，厂家开始研究消费者，尤其是注重核心消费者对市场的带动作用，突出表现的是以“口子窖”为代表的皖系酒厂，其特点是对聚焦理念的灵活运用，通过对锁定核心小盘的重点投入，达到掌控核心消费和销售渠道，从而带动大盘整体启动，这让很多企业得到长足发展。第三则是近几年白酒发展进入了一个新的阶段，部分专家认为可以称作的“后盘中盘时代”，也可以冠之于“新名酒时代”，这一时期部分老牌名酒通过创新，保持产品经久不衰，涌现了一批新名酒通过快速发展脱颖而出，呈现了百花齐放的局面，“新名酒”在此间得以充分展示。通过研究不难发现“新名酒”有一些共同特点：更加关注品牌运营与事件营销，更加重视产品创新与独创概念的打造，更加注重消费者特别是高端消费群的研究，以及与之配套的多样化的营销手段。在这一阶段，“洋河”、“郎酒”表现的最为突出，洋河蓝色经典系列现在已经成为不少消费者待客送礼的首选酒，不仅如此，我们今天已经开始用“茅五洋”取代昨天的“茅五剑”，新名酒通过种种方法已经悄然改变了白酒排行格局。可以说，这是白酒行业发展走向成熟与稳健的时期。

由于大型企业发展越来越好，中小型企业的蛋糕越来越小，整个白酒市场呈现出大、中、小甚至微型企业并存的格局。相应的供应链也基本处于两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家→代理商→二批商→终端商→消费者；另一种则是短渠道运营模式，主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家→终端商→消费者，或者是厂家→代理商→终端商→消费者的短链状格局。

二、传统营销模式之优势

在中国白酒行业蓬勃发展的昨天，我们目睹了一个又一个奇迹，但是退一步讲，我们是否应该更感谢那些在幕后默默奉献的经销商，是这些人冲在销售的前沿，把最新鲜的资讯反馈给酒厂，帮助酒厂不断变革，不断创新，迎来业绩的节节高升。

随着科技发展，越来越多的新技术进入普通人的生活，人们的生活方式开始了颠覆，特别是网络的普及，网上购物似乎已经成为每个都市人生活习惯，网上商城几乎无所不包，特别是近几年，网上商城已经开始分羹酒业，也买酒、酒仙网、我爱红酒网等酒水网站早已开始了铺天盖地的广告战，我们似乎看到这一朝阳行业无限旺盛的生命力，但有关资料却显示：酒仙网2011年预计销售额5亿元，亏损5000～8000万元（实际销售情况不详）；2012年预计销售额20亿元，全年预计亏损2亿元。而很多熟悉互联网行业人士也都承认，电商行业“赔本赚吆喝”是家常便饭，深谙“烧钱”对于电商发展的且必然。

且不说电商行业有哪些不足，传统经销模式的优点就是电商不能比拟，也无可取代：

优势

一、稳定而长期的渠道链。由于时间的积累，成功的经销商早已形成了一个稳定营销渠道，从二批商到商超、烟酒店或其他渠道终端，他们之间的关系是咬合式的，无论从利益划分，还是覆盖宽度上都已有默契的合作，而在这种合作中，人际关系又呈现一种螺旋状态，是新生渠道难以打破的。

优势

二、王牌终端强势占领。餐饮终端是酒类销售的重要舞台，是酒类品牌进入市场的必经之路，而大多数的餐饮终端掌握在经销商手中。酒厂也愿意将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的酒类竞争异常激烈。餐饮渠道对酒类品牌的作用主要体现在餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐饮渠道确实是酒类消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场酒类的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景，电子商务无法做到，也不可能取代。

优势

三、形成良好的市场秩序。在大多数业绩优异的经销商心理谨记着这样一个道理：在自己的地盘上好好经营，不能为了蝇头小利乱窜货。无论是哪一个行业市场都需要有一个稳定的秩序，而在酒水行业内这一规律更加明显，北京的朝批，江苏的苏糖，河南的喜洋洋这些经销商都在自己的有效范围内协助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上稳定的市场秩序。而电商却可以全国范围内送货，商品流通虽然更广泛，但是市场却丧失了原有的稳定秩序，混乱不堪，并不利于长远发展。

优势

四、稳定价格。在过去的2011年，白酒市场涨声一片，各大品牌也都尽力维持价格稳定，这时候涨价问题的成因自然而然的就落到了经销商身上，但是我们不妨来算一笔帐，普通白酒从生产到出厂，大概会经过蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、勾兑这几个环节，其中技术工种不多，而且主要环节都会在酒厂内完成，所以主要支出为人工费，原料费及设备损耗费。白酒走上流通环节，这部分虽然不需要过高的技术费用，但是运输、库存、商超费用则成为了主要开支，最后酒水到消费者的手里，价格自然上涨，而在这一系列的链条中，经销商为了招揽更多客源，势必会留出合适价格空间，使自己的价格在更广阔的市场内既有利润而又有利益。虽然运输费等上涨，但是由于数量较大，平均到每个消费者身上的价格并没有上涨太多。但是电商运输费用占整个消费环节比重更大。假如一瓶酒卖四十元，那么同城快递至少要六元，异地则可高达15元，一瓶酒的价格甚至比零售还要贵，即使卖方承诺包邮，其实售价也包含了邮费，价格实则更为混乱。再加上网上商城的各项收费支出，同样是笔不小的费用。

优势

五、开发特色产品。相比九十年代或者更早一些，现在的各大酒厂都是比较成熟的，基本上已经形成完整的结构和丰富的产品。这些产品中有不少是根据经销商的反馈信息开发的。在经销商心中，能在自己的经营范围内开发新品，并保证这个产品有良好的市场表现是最为得意的事。怀化鑫沣酒业就曾向西凤酒公司主动要求开发西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒，也因此成了全国数一数二的西凤酒经销商。

三、传统经销模式之风险

虽然传统营销模式有如上优势，但是我们深知，传统营销链条也存在着一定的问题。销商处于生厂商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁，同时也因处于两者之间而不得不面临生存的问题与窘境。在市场日益饱和的今天，经销商想要发展与壮大尚存在一些具体而又不容忽视的问题。

风险

一、酒厂之变。日益微利的酒类制造商（厂家）对酒类经销商的压价、窜货行为开始说NO，降低或取消以往繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系列的严厉奖惩措施，迫使酒类经销商不得不降低赢利期望值，只有改变自己的经营方式，才能获得生存机会。另外，面对高额进场费，各大酒厂也开始转变自己的经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门店、特许经营专卖店或者店中店，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统酒类经销商的直供权。这实际上是开辟制造商自己的又一销售渠道，而截断了酒类经销商辖下的批零权。

风险

二、分销商抢占市场。迷茫于多渠道分销的酒类制造商近年来也开始改变自己的通路政策，一些酒厂取消县市乃至省级一级酒类经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失，从而失去生存根基。

风险

三、多途径蚕食市场。以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，开始成为主导流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于酒类批销商的广大市场，使大小酒类经销商遭受到前所未有的压力和挑战。在美国，主要零售市场的前三家大企业的销售总额已占整个市场份额的70%以上，传统经销批发商近乎销声匿迹。规模化连锁化的超市、卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大酒类经销商对中小酒类经销商的批发制、中小酒类经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小酒类经销商身上，更使其举步维艰。另外，电商也成为一股不小的力量，虽然现在的电商还大多处于亏损期，但是我们不能小视五年之后电商的发展规模与实力。

四、寻找变革的营销之路

首先、与厂家共同进步。地位的变化通常带来人际关系的变化。厂商关系也是如此，任何单方的进步或退步都可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展的需要，通常会采取培训、业务指导等方式，期望与经销商与厂家共同进步。经销商应该认识到，厂家虽然在对区域市场的了解上不如经销商，但厂家所掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度通常也比经销商快得多。经销商应该向厂家学习的，通常比厂家应该向经销商学习的东西多。经销商应该抱着这样的心态：厂家对经销商的严格要求和严格管理，其实是促使经销商进步的苦口良药。正如严师出高徒一样，厂家严格的管理也是在帮助经销商提高经营管理水平。

其次、不断完善自我。面对竞争日益激烈的市场，经销商再也不应该坐吃山空，反而应该不断的完善自我。目前消费者的钟情无外乎于电商的便捷，那么传统经销商则可以考虑适当放下自己的身段，与基层消费者接轨。

4.网络营销和传统营销模式的对比研究 篇四

一、引言

保险营销是保险企业以保险服务为“商品”，通过市场交易功能向顾客进行销售的一种活动。保险营销涉及许多问题，其中营销渠道的选择至关重要。对于保险企业来说，如果不能使目标顾客即准客户在想买的时间和地点买到自己销售的保险商品，就不能达成最终的营销目标。所以保险企业必须考虑在何时、何地和由谁来提供保险服务，这就涉及到保险营销渠道的选择和中间商选择等一系列营销决策问题。由于保险服务是以信息为基础，随着投保人对保险的认知与了解，保险人对投保人的服务将逐渐演变为一种低度接触的服务(low-contactservices)。而保险传统营销中与顾客的高度接触逐渐也带来种种问题，这就要求对传统的、陈旧的、以地点为中心的分销观念进行彻底的反思。与传统营销的时间、地点及服务方式相比，保险网络营销恰恰是一种跨时空的全新经营理念和商业模式。本文将就保险网络营销与传统营销进行比较，并就两种模式的整合提出措施。

二、保险网络营销与传统营销的比较

1.保险传统营销的特征及其缺陷

保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。

保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。

但是，由于保险代理人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。由于保险市场信息具有不完全和不对称性，保险中介人特别是保险代理人、保险经纪人加入保险商品的买卖之后，由于其自身利益与委托人利益不一致，在一定意义上可能加剧买卖双方的信息不对称。表现之一是隐瞒、欺骗，即保险中介人利用其专业知识，帮助一方当事人隐瞒信息。如代理人或经纪人更清楚投保财产的风险大小，但他不向保险人反映真实风险状况，而是促成合同签订，以获得代理佣金;另外，保险中介入与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款，或将不能承保的保险标的予以承保，违法操作。表现之二是保险中介人利用投保人的“轻信”，或对保险的无知，提供虚假信息，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，获得自身利益。另外，保险代理在动员社会公众参加保险时，许诺将提供一系列的优质服务，而一旦投保以后，便疏远投保人，只顾去开拓新

业务渠道。其结果是，社会公众对保险代理人的信任度下降。保险代理人在短期利益驱动下，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，违法操作。以上几种情况，不仅损害保险人和中介人的公众形象，更加剧了保险公司的经营风险。

2.保险网络营销的后发优势及其在当前技术条件下无法克服的困难

网络营销作为一种新型，独特的保险商品销售模式正生机勃发。据3月，国际保险行销研究会(LIMRA)对美国和加拿大73家保险公司就网络保险行销问题进行的`专项调研结果显示，在73家保险公司(其中含59家美国公司和14家加拿大公司)中，目前有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用资源，另有5%的公司预计在开始使用网络，当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么样网络战略更适合于本公司的类型、文化和运作模式。但不管怎么样，网络保险作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。

第一，节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比通过电话或中介人销售效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费。因此网络保险成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于保险事业发展，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。

第二，多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有

5.电信网络营销创新模式和渠道构建 篇五

内容提要：本文根据网络营销的本质特征，分析了电信网络营销不同于传统营销的各种策略模式，包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略等，从而能够使电信业更好地适应网络时代的竞争。最后还提出了电信网络营销的渠道构建模式，通过建立崭新的营销渠道才能促进电信网络营销的发展。

关键词：电信网络营销；策略组合；渠道

一、引言

随着现代电子技术和通信技术的应用与发展，网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Internet为核心支撑的网络营销正逐渐发展为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称，它是企业营销实践与现代通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是21世纪市场营销发展的重要方向。企业如何利用网络平台开展网络营销已成为企业管理和经营者共同关心的问题。下面本人以电信业为例，分析电信网络营销不同于传统营销的各种策略模式，包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略等，从而能够使电信业更好地适应网络时代的竞争。最后提出了电信网络营销的渠道构建模式，通过建立崭新的营销渠道促进电信网络营销的发展。

依托互联网而产生的网络营销，作为一种新的营销理念和营销方法，与传统市场营销相比，具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性等特点，已经成为各国市场营销发展的趋势，并具有无可替代的功能和优异的特点。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，是传统市场营销在网络环境下的继承、发展和创新，建立在因特网上的网络营销不受时间和空间的限制，可以每天24小时不分区域的运作，在很大程度上改变了传统营销的形态和业态。

二、电信网络营销策略创新

拥有基础电信网络资源的电信运营商们，以往因仅看重了语音市场，而失去了许多其它应有的市场空间。如今，随着宽带互联和移动网络的日益发展和广泛普及，互联网成为电信营销的重点目标。网络营销作为新兴的营销方式，不仅为电信业带来了巨大的机遇，也带来了前所未有的挑战。

互联网对电信传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策赂，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。

(一)网页策略

网页策略主要是从营销的角度来研究企业网页制作时应遵循的原则，以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息，最重要的一点是怎样使企业的网站在茫茫的网页之海中脱颖而出，留住飘泊而又不耐烦的冲浪者，即所谓的网页促销技术。就目前情况来讲，网页设计中最主要的两点是要做到易于导航和下载速度快。在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。企业要想成功开展网络营销，应重视以下几点：(1)抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。(2)精心策划网站结构。网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。(3)注意网站维护。企业建立网站是一项长期的工作，它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录和价格等试销性较强的信息，以便更好地把握市场行情。

(二)产品策略

在网络环境下，消费者与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中的产品呈现出众多新特色。企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，努力满足不同顾客的各种个性化要求，开创符合市场发展潮流的新产品，创造新的市场需求，形成企业自身的优势。(1)通过分析网上消费者总体特征，从而确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析，网络上最适合的营销产品是流通性高的产品，如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。(2)产品的市场涵盖面要广，且电信业、信息技术要达到一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。(3)企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。

(三)价格策略

从单纯考虑定价到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本。影响和制约企业制定产品价格的因素中无论是市场供求状况、消费者心理还是竞争状况，在网络环境下都同传统营销方式有着很大的差异。这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，企业在制定网上价格策略时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发、设计一个自动调价系统，根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大盈利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。(2)开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。(3)考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。(四)促销策略

促销是企业市场营销活动的基本策略之一。网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。(1)不是传统广告大面积播送(“推”)而是等候消费者自己的选择(“拉”)，出现了标题广告、电子赠券以及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点等。(2)网络广告的空间限制消失，使广告由“印象型”向“信息型”转变，消费者作出购买决策的机制也产生了变化，网络广告主要是基于信息的理性说服机制，而传统广告则是基于印象的联想型劝诱机制。(3)网络广告是一种即时交互式广告，它的营销效果是可以测试的。在一定程度上克服了传统广告效果测试的困难。网络广告将以其特有的优势成为企业促销策略的一种新的重要选择，并且它将同其他的促销方式相结合，使促销手段更丰富。

三、网络营销渠道的构建

网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此，互联网络可以说是信息时代中最具魅力的营销工具。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。

网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。(2)企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟商店可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。(3)消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行在线购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但随着网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。（4）选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货，销路畅通。（5）网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可依其需求供货；不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以降低渠道运行费用和交易费用。另外，网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。在传统的运行方式下，企业欲了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者方面有一些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称(不受任何外界因素干扰)，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。在网络营销渠道中，企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出快速反映，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。

四、结论

本文分析了最新的网络营销模式，提出了不同于传统营销模式的相应策略，以适应新的营销革命。同时还探讨了营销渠道的构建问题，网络营销渠道的构建必须适合网络营销的渠道模式。随着网络营销的不断发展和进步，必须对其策略和渠道模式进行改进，以适应网络时代不断变化的营销理念和消费偏好。

参考文献：

张金萍，周游，网络营销中产品属性与渠道属性匹配研究，商业研究，2003(17)：79-80。

王金夫，企业网络营销与客户信息的选择处理，企业经济（江西），2004(3)：56-57。

6.网络营销和传统营销模式的对比研究 篇六

关键词：合作营销,传统食品,现代饮品

餐饮行业属于传统服务性行业, 其市场广阔, 并且增长速度快。除此之外, 作为第三产业的典型代表, 餐饮业吸纳劳动力能力也同样巨大。所以基于以上特点, 餐饮业一直具有强大的吸引力。但是近些年来, 餐饮业的竞争越来越激烈, 并且竞争方式呈现出多样化的趋势。从基本产品价格竞争、产品质量竞争, 已经转化为产品品牌竞争、企业文化竞争。同时, 由小市场范围的竞争转变为全国性竞争, 甚至许多细分市场内外国餐饮的实力也越来越强大。这都说明了餐饮行业具有行业吸引力大且竞争激烈的双重特点, 四平市餐饮行业同样具有该特点。在四平市, 比较有代表性的食品和饮品企业分别为李连贵饮食服务公司和宏宝莱集团股份有限公司, 二者在餐饮行业内具有一定的竞争力, 但是其营销优势则大相径庭。两家企业同时又都面临激励的竞争环境和迫切扩大全国性知名度的课题, 因此二者具备在营销环节进行密切合作的可能性。

一、传统食品营销优势

(一) 历史悠久, 文化丰厚

品牌已经成为企业生存和成功的核心要素之一。强势品牌意味着企业所提供的产品能够给消费者带来更多的附加价值, 比如更高的产品信誉、消费者所属的社会阶层等等。而传统食品则具有先天的品牌优势, 它们的产品有着丰厚的文化和源远流长的历史, 这使得传统产品对消费者能够产生强大的吸引力和感召力。李连贵熏肉大饼诞生于清光绪20年, 闻名全国, 距今已有100多年的历史。并且于1997年荣获“中华名小吃”的荣誉称号, 它也被列入了吉林省非物质文化遗产名录, 同时也在申报国家级非物质文化遗产。李连贵熏肉大饼不仅仅历史悠久, 而且文化底蕴丰厚, 在其背后有着传奇的历史故事和独特的精神内涵。这些都决定了“李连贵”这一品牌有着现代餐饮企业所不具有的天然优势。其品牌背后反映着高品质的产品、制作工艺的独特等属性, 也能够代表李连贵饮食服务公司交付给消费者品质优良、服务一流的产品。

(二) 产品独具特色

餐饮行业利润丰厚, 但是竞争日益激烈。差异性是企业占领市场的秘诀之一, 差异性的呈现方式具有多样性, 产品差异性是最基本的一类。具有鲜明特点的产品可以在消费者心目中形成明确的定位, 并且使顾客在挑选产品时形成唯一选择, 没有或者有相对较少的替代品, 最终实现高的顾客忠诚度。李连贵之所以能够经得起历史的检验, 其中最重要的原因之一, 就是有着独特的熏肉大饼。李连贵熏肉不仅仅在于选肉, 更在制作过程中使用了十几味名贵中草药的百年老汤。并且在制作过程中, 李连贵技术传人及专家对配制药料、食材的选择等工序有严密的工艺流程。这才使得消费者能够品尝到别有风味的食物, 并且对其制作工艺充满好奇。在食用过程中, 不仅仅能满足生理需要, 更增加了消费者的心理消费体验。在消费后, 也能够有较高的购后评价, 最终实现再次购买。

(三) 渠道自有

销售渠道能够帮助企业实现产品的转移, 合理的销售渠道能够在节省成本的基础之上, 同时实现在适当得时间将更多的产品转移到合适的地点。李连贵拥有自有的销售渠道, 也就是自己的连锁店, 这样保证分销商与李连贵饮食服务公司利益的一致性, 避免了传统分销商对产品生产商利润上的过度分割。这种做法也实现了对分销商的更高的控制权, 使其经营行为能够更为规范, 保证了李连贵的经营品质, 也能够更好地贯彻企业的经营思想。李连贵已经在全国20多个省, 建立了200多家连锁店, 其经济效益极为可观, 同时证明了其发展规模也在不断壮大。

除了自有的销售渠道外, 李连贵因为是传统老字号食品, 拥有独特的销售渠道。比如李连贵饮食公司应邀参加在南京举行的中国第14届美食节, 也参加了在我国台湾举行的第四届海峡两岸春节民俗庙会, 这样的特殊渠道, 都引发了消费者抢购李连贵食品, 也使得李连贵食品走向其他省份, 扩大知名度。

二、现代饮品营销优势

(一) 产品更新速度快

消费者需求处于不断变化之中, 同时饮品行业竞争十分激烈。饮品类产品的生命周期在不断缩短, 消费者的消费习惯也在发生转变, 从被动接受新产品转变为积极主动寻找新产品。为了能够一直满足消费者的多样化需求, 产品必须进行实时更新。因此产品更新是企业应对竞争激烈市场的有效对策, 也是企业维持生存和实现发展的策略。宏宝莱集团股份有限公司始建于1992年, 其具有差异化的饮料产品花生露在东北地区, 全国同类产品销量第一。但是该公司并没有止步, 其瓶装水、果乳饮料、碳酸饮料, 都在各自的细分市场占据相当份额, 是东北地区饮料行业的龙头企业。与传统食品, 其产品更新速度更快, 也能够更好满足消费者需求, 也成为现代企业的生存之道。

(二) 产品定位清晰, 营销模式多样化

在同一市场多种产品并存并相互竞争的现象已经普遍, 企业为了使自己的产品能够区分于其他竞争者, 必须赋予产品本身特色, 同时也要通过定价、促销等营销方式使其产品在消费者心目中占据独特的地位, 形成特殊的偏好。宏宝莱为了在饮料行业中占有一席之地, 实施了富有显著效果的产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。

产品策略中, 宏宝莱将饮用水的定位不仅仅局限于“解渴”的功能上, 而是将其扩展为“健康的水”。区分于普通饮用水的市场定位, 使宏宝莱进入新的细分市场, 在消费者心目中也占据了独特的心理位置。除了新的产品定位外, 还使用独特的瓶子形状和富有吸引力的包装来吸引消费者。独树一帜的包装能够给消费者留下更为深刻的第一印象, 更重要的是能够激发消费者的购买欲望。宏宝莱饮用水的包装恰好成为了产品本身无声的销售员。

在定价策略中, 宏宝莱矿物质水原本定价1.5元/瓶, 但是与其他竞争者相比较而言, 定价略高, 因而限制了其销售量。价格是消费者选购商品时极为敏感而重要的要素, 因此能够直接影响市场需求, 同时价格也会影响企业的成本和利润。为了提高市场占有率, 在降低生产成本基础之上, 将宏宝莱矿物质水的定价调为1.0元/瓶, 从而打击了竞争对手。宏宝莱新的定价策略, 是在执行了低成本战略基础之上而进行的, 通过制定与竞争者定价水平相持平的价格, 使消费者更容易接受, 也就扩大了饮用水的市场。

在促销策略中, 主要是针对分销商进行促销。例如一次性进货超过10箱, 则赠送一箱果汁。累计保持陈列一个月则奖励4箱水, 两个月则奖励6箱水, 以此类推以后每月奖励增加一箱。累计销售量每个月达到20箱水, 则奖励MP3一个, 达到35箱, 则奖励电饭煲一台, 达到45箱, 则奖励电磁炉一台。季度销售量达到60箱, 则奖励山地车, 达到100箱, 则奖励电视一台。以上销售促进策略, 极大地激励了分销商的积极性, 也使得宏宝莱的销售量大大提高。通过对分销商的激励, 分销商能够更为积极地向零售商推销宏宝莱的产品, 消费者购买到宏宝莱产品的渠道就更为广泛。除了销售促进外, 宏宝莱还使用了人员推销策略, 不仅重新订立了销售人员的考核指标, 而且将销售人员的销售业绩与个人的收入和晋升机会相挂钩, 这也极大激励了推销人员。同时也通过广告, 增加了宏宝莱的知名度, 特别是使省外的消费者也能够快速地认知其产品。在公共关系中, 宏宝莱赞助政府、学校等组织的大型活动, 这也使消费者对宏宝莱集团股份有限公司整体形成较好的印象, 进而提高了企业形象。

在渠道策略中, 宏宝莱并没有选择竞争对手主攻的卖场, 而是致力于校园这一渠道, 并且以“赢在状态”这一主题在校园内进行促销, 进而占领了校园市场。以上全面的营销策略, 使得宏宝莱的矿物质水成为东北市场的主打品牌。

三、传统食品与现代饮品合作营销的主要益处

(一) 提高营销效率, 降低营销成本

营销成本是企业的主要成本支出之一, 也是企业的必要投入。因而, 如果能够成功压缩营销成本, 那么企业的总体成本将会大幅度降低。企业可以通过合作营销, 进行产品的推广渠道成本控制, 寻找最佳经销商, 共用营销渠道, 减少渠道费用。也可以使用联合广告, 共同分担广告费, 提高广告投放效率。销售人员在推销产品时, 可以两类相关产品同时推销, 提高销售人员的利用效率。以上合作营销的具体策略都可以使得营销成本降低, 营销效率提高。

(二) 有助于市场开拓

企业进入一个新市场之前, 要面临很多进入壁垒。但是如果和其他企业联合, 进入该企业已经进入的市场, 就会减少进入风险, 进入速度也会大大提升。李连贵饮食服务公司的产品如果欲进入校园市场, 就会面临许多壁垒, 比如, 没有相应渠道、产品不够年轻化, 对学生无法产生强大的吸引力等等问题。但是若李连贵饮食服务公司与宏宝莱集团股份有限公司合作, 则可以快速进入校园市场。因为宏宝莱集团股份有限公司的主要市场之一就是大学校园, 宏宝莱与全国各高校的合作已经持续多年。因此, 李连贵可以借助宏宝莱的产品在校园中的影响力进行联合宣传, 这样可以利用其渠道, 同时改变产品在消费者心目中不够年轻化的形象。除此之外, 也有利于对现有市场的巩固, 两种产品联合在一起销售, 会产生连带购买, 也会增强顾客的忠诚度。

四、传统食品与现代饮品营销优势互补

传统食品具有先天的营销优势, 但是也存在其弊端。李连贵食品品味独特, 风味传统, 但是其产品更新速度慢, 缺乏创新, 无法满足变化的消费者需求, 容易产生厌倦。除此之外, 李连贵虽然具有悠久的历史, 丰厚的文化, 但是品牌形象老化, 同时产品没有准确的市场顾客群体。其知名度也具有地域上的局限性, 营销意识相对薄弱, 营销手段单一。而宏宝莱的营销优势则能够对李连贵食品的营销劣势进行弥补, 它的产品更新速度快、产品市场定位准确、营销手段多样化。而宏宝莱也可以借用李连贵的自有销售渠道———连锁店, 进行产品的销售。也可以通过其独特的销售渠道———传统食品美食节, 进行产品的推广。

五、传统食品与现代饮品的联合营销活动

(一) 渠道联合

李连贵饮食公司全国共用200多个连锁店, 遍布20多个省, 连锁店属于特许经营模式, 其利益与李连贵饮食公司具有一致性。宏宝莱集团有限公司可以与其联合, 共用该渠道, 也就是, 在李连贵全国的连锁店中销售宏宝莱饮料。可以通过李连贵的服务人员来向消费者大力推销宏宝莱饮料。并且可以同时使用促销策略, 如消费一定金额, 可以赠送宏宝莱饮料。

除了利用李连贵的自有销售渠道, 也可以利用其特殊渠道。也就是, 李连贵属于老字号食品, 有许多机会参加国内国外的饮食节日进行展销。宏宝莱可以借助这样的机会, 与李连贵联合, 可以作为展销产品的免费试用品, 增加自己产品的曝光率。

李连贵也可以利用宏宝莱的渠道进行产品销售。李连贵可以在产品创新的基础之上, 生产速食产品系列, 然后使用宏宝莱已经开拓的超市等销售渠道。

(二) 促销联合

在共用李连贵连锁店的基础上, 可以使用销售促进策略。例如, 消费宏宝莱饮料可以收到一定金额的代金券, 以鼓励消费者下次再次光临李连贵连锁店。

在生产速食食品的基础上, 李连贵食品公司可以与宏宝莱饮料公司共同使用同一销售队伍, 降低销售人员费用, 提高销售人员每次访问的销售量。

在市场调研后, 可以使用联合广告, 李连贵食品的广告相对于宏宝莱公司的广告而言数量少, 产品曝光率低。二者可以联合, 使用同一广告, 将食物与饮料结合起来广而告之, 也可以共同分担广告费用, 降低成本。

(三) 网络环境下合作营销

李连贵饮食公司和宏宝莱集团有限公司都有自己网站, 二者可以进行友情链接, 在自己的网站上, 推荐对方公司产品。并且二者的产品不属于竞争关系, 相互推荐并不会影响自己的销售额。

现阶段美食评论网站和团购网站被广大消费者所喜爱, 消费者习惯于从这些网站获取信息, 或者下订单。因此两家公司可以共筹经费, 来提高自己在美食评论网站的好评度, 这也是利用了口碑营销。在团购网站上, 二者可以同时出现在一份团购订单中, 共同销售。

合作营销虽然可以降低企业的成本, 巩固并扩大市场, 但是合作营销也存在一定的弊端, 比如营销费用分担问题、营销活动时间和地点选择问题、利润分割等问题, 所以企业在进行合作营销之前, 应对合作伙伴进行细致地考查, 确定其企业形象、产品特点等是否有利于合作。也要完善合作合同, 明确双方的权责。在拥有可行性的合作营销计划后, 还要确立绩效评价机制, 在执行合作营销的计划过程中进行评价和控制, 使合作营销的最终效果符合预期。

参考文献

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[5]潘磊, 秦辉.品牌联合研究评述[J].现代物业, 2011 (6)

7.网络营销和传统营销模式的对比研究 篇七

湖南现代物流职业技术学院

毕 业 设 计

（论文）

论文题目：浅论网上车市和汽车网络营销新模式的发展趋势专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽车0801 学生姓名： 罗 哲 指导老师： 丑 振 江

2011年4月7日

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目 录

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摘 要

汽车作为推动社会进步和人类繁荣的重要力量，在世界经济发展中具有举足轻重的地位。在世界500大企业中，通用汽车、福特汽车等公司长期来位居前列。在不少发达国家，汽车产业已成为国民经济发展的重要支柱产业，一定程度上反映了该国的综合国力和国际竞争力。

与发达国家相比，中国汽车产业的整体实力还相对较弱，但汽车产业在国民经济发展中的带动作用是十分显著的，作为传统产业中的重要支柱产业，它的发展水平的高低不但直接影响国民经济的运行质量，而且对决定中国在世界经济发展中所处的地位和所起的作用同样至关重要。中国加入WTO后，面对国际竞争国内化、国内市场国际化的严峻形势，我国的汽车工业如何面对世界主要汽车厂商在资金、技术、管理、营销等各方面的强力竞争，如何使我国的民族汽车工业得到进一步的发展与壮大，能够在世界汽车产业发展的大舞台中占领一席之地，既是一项极为紧迫的任务，又是一个需要深入研究的课题。从当前我国汽车产业发展的实际情况来看，加快电子商务的发展与应用无疑是提高汽车企业市场适应能力和竞争实力的重要途径。因此，研究汽车产业网络营销的发展具有十分深远的意义。

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汽车发展

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第一章 电子商务的发展及在汽车行业中的应用

网络技术的迅猛发展与普及，推动了世界范围的信息交流和经济交流，近年来，基于网络的电子商务正逐渐成为商业化发展的重要内容。电子商务以不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便等优势，受到越来越多企业和用户的欢迎，在世界范围内保持着快速、持续发展的态势。联合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”，这预示电子商务将成为21世纪的主要贸易方式，未来的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争。某市场调查公布的一份报告表明，美国2004年电子商务销售额增长26％，达到了1170亿美元。目前，电子商务应用已经从零售、运输、外贸等个别领域扩展到各类企业和各个行业，显示出强大的生命力。1.1我国电子商务的现状

电子商务源于ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化。广义而言，电子商务还包括政府机构、企事业单位各种内部业务的电子化。电子商务可被看作是一种化的商业和行政作业，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的降低成本的需求，并通过计算机网络加快信息交流以支持决策。电子商务可以包括通过电子方式进行的各项活动。随着信息技术的发展，电子商务的内涵和外延也在不断充实和扩展，并不断被赋予新的含义，开拓出更广阔的空间。

电子商务将成为二十一世纪人类信息世界的核心，也是网络应用的发展方向，具有无法预测的增长前景。电子商务还将构筑二十一世纪新型的贸易框架。大力发展电子商务，对于国家以信息化带动化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。

我国电子商务虽然起步较晚,但发展很快。电子商务与互联网之间是相辅相存的关系,由于我国互联网用户人数众多,因而电子商务在我国具有较好的发展基础。2008年,我国网络交易总额达到了1200多亿。在2008年,网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到7400万人,年增长率达到60℅。但与发达国家相比,仍然存在一定距离,美国为71℅远远高于中国的使用率。

电子商务发展虽然很快,但在重点群体中所占的比例却很不均衡,大学生和办公室职员两个群体所占的比例大大超过了中小学生和农村外出务工人员,中小学生由于自身年龄及经济能力的原因暂不予考虑,而农村外出务工人员所占

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比例较低则说明了电子商务的发展的不平衡。因此在今后几年里,电子商务的发展应该向城市郊区及农村扩展。电子商务是一种以信息网络为载体的商务活动新模式,它的发展受制于信息网络基础设施水平和对应于网络经济的社会法律、诚信环境状况。尽管我国政府高度重视电子商务发展,但由于我国各项社会性基础设施不甚完备,相比发达国家仍有较大差距。而保障电子商务活动规范、安全运行的社会法规、诚信环境不完备则是制约我国电子商务发展的更直接、深层的因素。

总之，随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展，电子商务将成为今后信息交流的热点，成为各国争先发展，各个产业部门最为关注的领域。中国电子商务虽然还处在初始阶段，面临着体制，技术，管理等诸多问题，但是已迈出可喜的一步。

2．凡客诚品网络营销案例分析

VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。

一、网络病毒营销

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的湖南现代物流职业技术学院10届毕业论文

重要性第一次排在电视广告前面。

VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

三、口碑营销

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

四、会员制体系

类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。

从以上的分析而言，互联网对VANCL凡客诚品最大的促进有三方面： A、降低了营销成本。

B、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

C、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

另外一方面，消费者的心态 和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。

1.2电子商务在汽车行业中的主要应用

汽车行业电子商务的应用一般可分为六个层次：一是企业建立专门的网站，向客户提供企业的信息，以树立良好的企业形象；二是进行网上市场调研，并实

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行有效的客户关系管理；三是实现零部件的网上采购；四是企业建立起与分销渠道网络联系模式，实现网络化分销；五是实现供应链网上集成，实现一体化运作；六是实现网上直接销售，向客户提供定制化的产品和服务。根据国际、国内领先的汽车企业的实践，目前汽车行业的电子商务应用主要表现在以下一些方面： 一． 网上车展

向客户提供汽车展示是实现销售的第一步。而在传统方式下，利用实物进行展示，一方面需要投入较多的人力、物力和场地，另一方面，展示的信息和辐射面都极为有限，而且需要客户到特定的展示地点才能看到展示效果。因此，实物展示已经越来越不适应汽车企业和消费者的需要。而网上车展在很大程度上克服了传统展示的不足，它是在网上模拟车展的形式，为汽车企业包括整车厂、零配件厂、汽车及其零配件经销商、代理商、汽车保险、汽配厂商等，提供一个展示自己的企业形象、产品特色的信息渠道。网上车展因为其信息量大、展示形式多样、展示费用低廉以及可实现交互等许多优点，已为越来越多的企业和客户所认同。网上车展既有单个企业组建网站进行的，也有专业从事车展服务的网站实现的。易车企业网（）

2、高和生：郑继虎：用电子商务提速汽车业——我国汽车行业信息化现状及发展策略，计算机世界，2001年6月4日

3、刘国新、王林、刘升福：电子商务与汽车产业发展，“政府与电子商务发展”国际研讨会论文集

4、易车：国内汽车电子商务缺什么，中国证券报，2000

5、吴勇：车慈慧，市场营销。高等教育出版社，2000