脑白金妈妈优秀作文

脑白金妈妈优秀作文（精选9篇）

1.脑白金妈妈优秀作文 篇一

脑白金妈妈

广东省深圳深圳市光明小学六(1)詹子超也不知道为什么，可能是因为妈妈工作太忙的原因吧，她呀，非常没有记性，做什么事都忘东忘西的，可真是“未老先衰”啊，所以，我

那天早上起床很晚，眼看就要迟到了，我和妈妈急忙冲下楼，可这时，妈妈却大叫起来说她有样很重要的东西没拿，“噔、噔、噔”地急忙跑上5楼去，当妈妈风风火火的跑下来时，又“呀”的一声说，“死了，摩托车钥匙忘记了，快，你快跑上去拿，

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”我听了这句话差点当场晕到，但看到妈妈着急的表情我只好答应了。同时也深深地“佩服”妈妈那脑白金记性。这天早上迟到了，我被老师批评了一顿。唉………命该如此，谁让我有这样的脑白金妈妈呢!

妈妈记性不好，可东西还常常到处乱放，特别是书啊头饰之类的东西，随处都是。有一次妈妈正在梳装，我看她用手抓着头发，在家里东找西找的，我知道她的脑白金记性又犯了，我走过去好奇的问;“妈妈，你又在找什么呀?”妈妈头也不回，显得很着急的样子说：“糟了，糟了，我刚买不久的发叉不见了，你也来帮忙找一下吧。”于是我也加入到妈妈的寻叉行动中。该找的地方都找遍了，都没有看到发叉的影子。正当妈妈失望地叹气时，忽然我抬起头，看见那支叉还好好的夹在我妈妈的衣服上呢!我抱怨道：“发夹不是在你衣服上吗，你瞎找什么呀?”妈妈不好意思地笑，我也无奈的摇摇头说：“妈妈你怎么那么笨呢?如果让你去参加吉尼斯没记性世界记录，你定能轻松的拿到冠军，因为世上找不到比你那脑白金记性更没有记性的人了。”

……

“子超，妈妈的那本书去哪了?”

“哎呀!我又忘记……”

唉，我来帮你吧，脑白金妈妈。

指导教师：康仲伯

2.脑白金 促销策略 篇二

关键词：营销模式、营销方式、脑白金

在保健品行业这个新模式、新手段层出不穷的行业内，脑白金的成功显得异常地出类拔萃。脑白金并不是销量最大的保健品——它远比不上三株口服液，也比不上红桃K、太阳神；但脑白金营销过程中所发掘出的促销创新手段、对渠道和销售分支管理的改革、管理的简化等，其价值远远超过保健品行业内的其他成功案例。

案例背景

20年来，保健品行业一直在创造着财富传奇。太阳神、娃哈哈、昂立、三株、飞龙、养生堂、太太药业、红桃K、长甲集团、正大青春宝、绿谷集团„„众多我们耳熟能详的大企业，其步入辉煌的第一桶金，都依靠保健品挖掘来的。他们创下诸多可圈可点的营销模式，并藉此创下营销奇迹。譬如太阳神在中国企业中第一个引入CIS、三株的农村包围城市、养生堂的概念公关营销、绿谷的新闻案例营销、巨能钙诊断式营销、夕阳美工作站整合直接营销„„在保健品行业丰厚的利润吸引下，保健品企业创下的创新营销手段、创新营销模式层出不穷，远非其他任何行业能够比拟。

史玉柱与他的巨人集团也概莫能免。时间回溯到1997年，巨人飓风般的倒闭之后，史玉柱痛定思痛，决心要从保健品业重新爬起来。1998年，经过一年的摸索，一种新的保健品－“脑白金”凸显于人们面前。至2000年，脑白金的年销售额即达到12亿元！

如此少的启动资金有如此业绩，这令人瞠目结舌的神话背后有什么内在逻辑？

其实在脑白金令人瞠目结舌的成功背后，更有借鉴意义的不是其的战术，而是指引脑白金成功的战略思想。如果我们了解了营销的实质，了解了当时的市场状况，就会知道在脑白金“怪异”、“罕见”的背后，其实是有形无形中指引中国众多企业成功的共同法则。

原则一：通过创新实现差异化

这是促成脑白金神话的各种因素中最重要的因素。脑白金的创新是深入的、全方位的、非常彻底的。从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，脑白金全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化，则成了脑白金成功的最主要因素。

1、产品创新：复合配方巧造壁垒

脑白金申报的功能是“改善睡眠、润肠通便”。但认真考证一下，就会发现，支撑脑白金的产品概念是“脑白金体”。那什么是“脑白金体”？其实这是为了制造壁垒、拦截竞争对手跟进。道理非常清楚，如果巨人在宣传中强调其促进睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人开拓出来的市场，很快就会被跟进的竞争对手通过市场细分、价格战，最终抢掉其部分市场。作为市场教育者，肯定不希望看到这种局面。

巨人采取的对策是不宣传MT，而是为MT起了个有意义、有吸引力的中国名字“脑白金”，并把“脑白金”注册为商标。所有的宣传都围绕商标进行，一旦竞争对手在宣传中提到脑白金，就会遭遇法律诉讼。于是商标成了第一道保护壁垒。

即使不强调MT，宣传注册商标“脑白金”，那么竞争对手也同样能够跟进—如果都是简单的胶囊，因为产品形态雷同，在竞争对手的宣传攻势下，消费者很快就会意识到产品是一样的。这样价格战、市场细分同样能夺取脑白金的市场份额。

怎么办呢？巨人的策划人员决定采用复合包装，在产品形态上做到了和竞争对手的差异化。加上口服液后，消费者就会明显感觉到和单纯胶囊的产品存在差异；当竞争对手试图说服消费者两者成分一样的时候，因为感受到的产品形态截然不同，就很难获得购买者的认同。

就这样，脑白金通过商标保护、产品形态创新等形成了脑白金的两重保护壁垒，始终将自己教育出来的市场牢牢掌握。现在全球MT销量的半数以上为脑白金占据，这种局面是产品创新的直接后果。

2、促销创新：登峰造极的“新闻广告”

脑白金面世的时候，保健品行业刚刚遭遇“三株垮台”、“巨人倒闭”的连环事件。整个舆论界、消费者对保健品行业的信心自“鳖精”之后，第二次陷入低谷。

因为消费者对保健品信心不足，这时候传统的营销手段——报纸广告、电视广告促销效果非常差。传统的广告轰炸已经难以奏效。应该怎样去说服消费者呢？

经过认真的分析研究，巨人决定选择在报纸做“软广告”，也就是新闻广告。在报纸上刊登新闻广告，早在上世纪80年代“101毛发再生精”就成功运用过，家电企业海尔等也一直在用，这并不是脑白金的创新。脑白金的创新之处是它将新闻广告发展到了登峰造极的程度。

脑白金早期的软文《98年全球最关注的人》、《人类可以长生不老》、《两科生物原子弹》等新闻炒作软文，信息量丰富、数字确切具体、文笔轻松夸张、可读性极强——在1998年的时候，读者还习惯看报纸上僵硬模式化的新闻报道，他们看不出那些软文是脑白金的广告，而错以为是科学普及性新闻报道，甚至一些媒体编辑都上当了。

脑白金的新闻广告在南京刊登时，没钱在大报上刊登，就先登在一家小报上，结果南京某大报竟然将脑白金的软文全文转载。脑白金软文的质量，由此可见一斑。也正是登峰造极的新闻手法，让消费者在毫无戒备的情况下，接受了脑白金的“高科技”、“革命性产品”等概念。

脑白金在促销方面的创新，无疑是非常引人注目的，以至于很多企业都以为脑白金就是依靠单纯的广告炒作起来的。而实际上，即使在渠道管理、财务控制上，脑白金也有颇多建树。

3、渠道管理：让经销商成为配货中心

脑白金启动的时候，采用了一种非常独特的渠道策略。脑白金在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，并只对终端覆盖率提出要求。因为不设总经销商，就让渠道实现了“扁平化”，尽管公司内部办事处是分为省级、地级，但各地方经销商相互间却没有等级之分。将一个经销商的控制范围限制在一个地区、一个城市，防止了经销商势力过大对企业的掣肘；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节的利润，厂家对经销商的合作关系因此变得更加紧密。

在功能分配上，经销商只负责铺货、配货，其它的终端包装、终端促销、广告投放等，均由脑白金设在各地办事处负责。在这种模式下，经销商的作用已经非常有限，实际上仅起到一个配货中心的作用。

脑白金在进入某一市场之初，还采用倒做渠道策略，即先在报纸上投放广告，让消费者到终端点名要货，这样就大大降低了渠道开拓、铺货难度。脑白金的现款现货政策，也和倒做渠道策略有关。

4、管理创新：财务扁平化控制

在巨人脑黄金时代，巨人采用的是分公司制度。各地的销售分支机构均有财务权，现金流需要经过分公司。脑白金启动后，为了杜绝分公司财务独立可能带来的财务风险，不再设分公司，而只设置办事处。

在分公司制度下，分公司的费用控制管理难度很大。脑白金则采用了纯粹提成制来控制费用——根据办事处销量、完成任务情况等，提取一定比例作为其行政费用，办事处独立核算，自负盈亏。

在广告费用控制上，总公司统一为各办事处规定当地媒体折扣率（比较低），要求办事处经理必须按照总部规定的折扣率和媒体达成协议，不足部分要由办事处的提成来支付。

在脑白金的管理创新，其本质是财务控制方面的创新，即通过总部直接和经销商、媒体对接现金来往，砍去了销售分支作为现金流转中间站的作用，从根本上避免销售分支可能带来的“携款潜逃”、“挪用公款”等财务问题。

在对经销商的政策上，脑白金采用现款现货，加快了现金流转率（这种极端的策略是中国企业缺乏信用的明证，虽然非常安全，但却是以牺牲经销商利益、降低销售额为代价的）。这种以财务控制为核心的管理方法，和联销体是不能分离的，两者相辅相成，现在已经成了很多消费品企业的主流模式。

原则二：集中优势兵力

众所周知，史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想的，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。在脑白金的营销上，这条原则更被运用得淋漓尽致。

1、“滚雪球式”的扩张方式

脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。在试销找到成功营销模式以后，市场进入快速扩张阶段。但这时候，史玉柱仍然强调的是“集中优势兵力，各个突破”。以福建省为例：

当时总部只派了一个销售经理到福建，总部提供的启动资金数目不详，但不会超过20万元，因为全国还有很多省要启动市场。用这么少的资金怎么启动全国市场呢？只有遵循“集中优势兵力，各个突破原则”。

该省的办事处经理接到任命后，先到漳州开拓市场，开拓漳州成功后，利用漳州赚来的钱启动厦门市场，然后逐渐启动福建各个城市。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢，却最大程度地保证了营销目标实现。

2、简化管理，专注策划

1999年脑白金在南京办公的时候，一度公司只有10个人左右，却要管理大半个中国的脑白金销售，这看似不可能的事情，却是事实。

能够做到这一点，一方面是当时脑白金的市场在快速膨胀，每个月销售额都在上涨，士气很高。但最重要的还是脑白金独特的管理方法。前面已经说到，脑白金采用的是区域市场分封制度，在这种制度下，总部除了考核销量、考核价格、终端等，对于办事处的人事、财务等管理基本上全部不加干涉。这样总部的职能就变得非常简单，它不是一个管理中心，而只是一个单纯的结算中心和策划中心。因为脑白金把大部分的管理职能都“打包”给了省级经理，总部有限的人手，只需要做好结算和策划。所以10个人也能顶起半个中国的市场。

3、巨额广告炸出礼品概念

脑白金转变成礼品是一次偶然的机会提出来的，当时资金不足，随便请了老头老太太花了5万元拍成了第一个送礼广告。播放后，销量立即急速上涨。他们发现保健品作为礼品的市场机会后，立即调整枪口，从功效宣传为主转入礼品宣传为主。

2000年脑白金销量超过12亿元，其中礼品的贡献可能在50%左右。到了2001年，脑白金礼品的销售额则超过了预计市场销售。这么高的礼品比例靠的是什么呢？广告轰炸。

为了能够成为第一，脑白金在送礼广告上投入了巨额广告费。所以每到过年、过节，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众直反胃。因为打得太多，又总是简单重复，连史玉柱自己都说老头老太太的送礼广告“对不起全国人民”。这种策略虽然为脑白金引来满天非议，但实施的效果非常好。因为广告投放集中、诉求单

一、强度非常大，脑白金占据的送礼市场份额远远超过了其他保健品的份额。

原则三：低成本快速扩张

脑白金的启动资金不多，但在两年的时间内，竟然基本上启动了全国市场，实现了12亿元的年销售额，不能不说是一个营销奇迹。脑白金的成功集中体现了“低成本快速扩张”的原则。

为了能够低成本快速扩张，史玉柱可谓想尽了一切办法。在脑白金启动时期的种种行为上，不难发现其踪迹。

1、试销用了一年时间

脑白金的成功，很大程度上得益于健特公司进行过很长时间的试销工作。为了找到一个成功的营销模式，史玉柱率领部下探索时间超过了一年。试销工作先后在武汉、江阴、常州等地进行，其间尝试过种种办法，网上有种说法脑白金甚至尝试过学习安利的传销模式。

试销的过程中，连产品的剂型也做了重大调整。脑白金的剂型最初只是简单的胶囊，后来在试销中发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”的口服液，因而脑白金增加了口服液，变成了胶囊和口服液的复合包装。结果不但适应了消费者的偏爱，独特的复合包装产品形态还对跟进产品形成了竞争壁垒。

为什么脑白金这样重视试销呢？道理很简单，成功的试销能够大幅度减低营销成本、加快市场开发进程，试销是实现“低成本快速扩张”的必由之路。正因为这样，史玉柱带领部下进行了长达一年多的试销工作。

2、采用新闻广告

脑白金启动市场期间，最重要的促销手段就是在报刊上刊发新闻广告，为什么要采用新闻广告呢？首先是为了增加广告的可信度，但归根到底，却是为了降低促销成本。

为了降低促销成本，就必须增加广告可信度，增加广告的杀伤力，提升促销效果。为了做到这些，在当时的市场状况下，也许新闻广告是最好的选择，也许是惟一的选择。

实际上，广告投放后，市场反应也确实非常理想。脑白金的很多地方启动时，往往广告投放的头一个月就能达到1∶1的投入产出比例，第二个月就能盈利。这种促销手段成本之低、效果之好，令人叹为观止。

3、承包制控制成本

有销售分支的公司都存在着控制分支费用的任务。“将在外，君令有所不受”，很多时候销售分支的费用很难加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利润就会被种种“跑冒滴漏”的现象侵蚀掉，一个运行健康的公司也许能够经受得住这种侵蚀。但在启动之初，脑白金是没有实力为这种行为买单的。

如果无法控制销售分支的费用，不能低成本运作销售分支，脑白金就无法快速启动全国市场。为了控制销售分支的费用，史玉柱的对策是采用完全的销售大区“分封制”——销售分支机构的费用除了部分终端费用，其它的费用全部来自固定比例的销售提成，销售办事处独立核算、自负盈亏。这种措施彻底解决了销售分支费用无法有效控制的难题，从而脑白金能够用比较低的成本，快速扩张市场。

思考题：

1、案例中提到“中国众多企业成功的共同法则”，您认为是什么？

3.脑白金营销策划解密 篇三

在保健品市场上刮起阵阵旋风的脑白金，在极短的时间内就启动了市场，在两至三年内即创造了十几亿元的销售奇迹，由此给保健品行业重新树立了信心。脑白金的营销之道，值得我们细细咀嚼。

脑白金的成功不是保健品发展史上的偶然，而是历史的必然。能够正视自己，以史为鉴，是脑白金成功的前提；由“引导消费模式”向“跟踪消费”模式的转变，则是脑白金成功的基础。

4.脑白金广告宣传方式调查问卷 篇四

脑白金广告宣传方式调查问卷

您好：

我们是上海健特生物科技有限公司的调查员，我们在进行一项关于脑白金现有广告宣传方式的调查，目的是对现有的广告宣传模式是否需要调整提供有效的数据支持，您的回答无所谓对错，只要真实地反映您的情况与看法就达到了此次调查的目的。感谢您的支持与合作!

1.您的性别：

□男□女

2.您的年龄：

□18岁以下 □18岁—30岁 □30岁—45岁 □45岁—60岁 □60岁以上

3.您是否看过脑白金广告？（如果选否，直接跳到第9题）

□是□否

4.您是通过何种渠道知道脑白金的？（可多选）

□广播 □电视 □报纸 □杂志 □户外广告 □网络 □朋友介绍 □其他

5.您接触到脑白金广告的频率是多少？

□几乎每天□每周3-4次□每周1-2次□偶尔

6.您认为这则广告的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”怎么样？

□很好□较好□一般□较差□很差

7.请问您认为这则广告的画面设计安排怎么样？

□很好□较好□一般□较差□很差

8.看了这个脑白金的宣传广告之后，您的印象如何？

□对产品/品牌的印象更好了□对产品/品牌的印象更差了

□我（打算）购买（了）这个产品□对我没有什么影响

9.阅读广告的时候，能够令你留下印象的是？（可多选）

□公司标志 □广告标语 □产品类别 □视听图像 □广告主要讯息 □其他

10.您觉得用什么方式宣传广告效果最好？

□网络□报纸□电视广告□宣传单□其他

11.您通常相信下列哪种媒介所载的广告？（可多选）

□广播□电视□报纸□杂志□互联网□户外广告□其他

12.您对脑白金现有的广告宣传方式有何意见和建议：

5.脑白金妈妈优秀作文 篇五

“角色分离”延续脑白金生命周期之道

题记：当中国的保健品行业在短命怪圈里挣扎的时候，脑白金却创造了一个奇迹。在脑白金创造行业奇迹之前，礼品装绝不是脑白金的独家发明；在脑白金实现奇迹之后，多数模仿其战略战术的企业依旧失败。如果礼品概念并不具备普遍的指导意义，那究竟是什么造就了脑白金？脑白金为什么还没死？脑白金是会继续火下去？脑白金能给我们什么启示？让我们从消费者的行为模式来寻找答案。

脑白金，行业奇迹的缔造者

脑白金创造了保健品行业的营销奇迹。从推出当年即完成2.5亿的销售收入到2000年的10.9亿，再到连续位几年居销量排行冠军的宝座（见表1），脑白金一路高歌向前，是与其独特有效的市场策略分不开的。

1998年，史玉柱正式推出脑白金。面对信任度极低的保健品市场，有过“巨人之败”惨痛经历的史玉柱痛定思痛，选择了软性攻势。所谓软性攻势是指主要通过大量新闻式的软文来传播产品信息并最终促成购买。首先，考虑到褪黑素和松果体素等产品名称过于专业且不能被消费者简单地识别，史玉柱将产品褪黑素命名为“脑白金”，与其他以褪黑素和松果体素命名的产品区分开来。这种看似简单的命名手法，为脑白金开创并独占新的品类奠定了基础，并广泛地被许多企业所模仿发挥，如“商务通”、“鲜橙多”等均从中受益非浅。

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然后，脑白金采用了区域突破和广告密集投放的策略来启动市场。由于资金有限，脑白金灵活地采用报媒、传单、户外广告和终端广告等低成本广告形式。尤其值得一提的是，脑白金开创了整版式软文广告方式，融趣味性和科普性于一体，这种低成本、见效快的广告形式后来纷纷被其他企业所模仿采用。其中，前期的脑白金软文广告，主要以新闻炒作和功效宣传为主。最早投放市场的几篇文章，如《人类可以长生不老？》（连载3篇）、《两颗生物原子弹》与《98全球最关注的人》等，通过新闻题材来渲染脑白金的神秘色彩，引起关注。

紧接着，跟进系列功效软文，分别从睡眠不足与肠道不好两方面来诉求危害，并将巧妙脑白金的功效融于软文之中，如《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等等，这种没有商业气息的广告深得消费者信任，使脑白金以较低的成本迅速获得市场效益。脑白金在1998年每月销售额态势从15万、30万、45万、60万、80万、100万、300万直至700万，数倍的向上升，同时，脑白金迅速启动了武汉、江阴、无锡等试销市场。

这一阶段，脑白金定位于“年轻态”健康产品，以传播产品功效为主，向大中城市的中老年人群宣传“脑白金体”能够“改善睡眠、润肠通便”。

从消费者角度看，脑白金之所以能迅速铺开，在于脑白金独特的产品定位和可信度较高的软文广告。我们来看看消费者的消费决策过程（如图1）。

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可以看到，消费者会在购买前去收集有关产品信息，并对这些信息进行整理分析，以形成购买态度。当购买某产品后消费者又会对它做相关的满意度评估，并且这一评估的信息会对下一次购买产生巨大的影响。当消费者使用后觉得满意时，才有他下一次重复购买的可能；当产品不符合期望时，消费者就会对该产品失去信任，从而不再购买。

脑白金在启动市场的阶段，以宣传功效为主，在“问题认识”及“信息收集”环节对消费者施加影响，科普软文、新闻宣传等都是直接面向中老年人群。脑白金的软性攻势之强，甚至到了炒作夸张的程度，1998年4月，脑白金发行《席卷全球》一书，大肆宣传美国人如何为“褪黑激素”（脑白金）疯狂，这种奇特的产品说明书在当时可谓媒介重磅“原子弹”，让许多消费者乃至业内人士都为之信服。这种操作手法，促成了消费者对脑白金的初次购买。但是重复购买是考验产品生命力的关键因素，脑白金如何走出短命的怪圈，引导消费者重复购买呢？从功效定位到礼品定位，脑白金成功地跨出了这一步。从功效定位到礼品定位

1999年，上海健特生物成立，尽管脑白金在保健功效市场上稳步增长，但区域性的利润贡献依旧有限。一个偶然机会，健特生物在某试销市场请了对老头老太太花5万元为脑白金拍了个送礼广告，广告播放后，该市场销量立即急速上涨。发现保健品作为礼品的市场机会后，脑白金立即调整枪口，从功效宣传转向礼品宣传。紧接着，随着全国市场的基本启动，脑白金的礼品定位也开始从节日促销向日常传播转变。

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随后，脑白金推出由大山与姜昆演绎的《师徒篇》送礼广告，开始使得脑白金的礼品概念得到广泛传播。“收礼只收脑白金”的广告语，在脑白金密集的广告攻势下变成了社会流行词。趁热打铁，脑白金也开始将礼品定位全面化，一口气推出《老人篇》、《子女篇》、《朋友篇》等其他几个送礼版本，广告语也增添了“送礼就送脑白金”、“收礼还收脑白金”等多种形式，面向不同的目标受众。

同时，一些“送礼送XX”的厂家也随即跟进，送礼送健康的时尚潮流逐步形成，保健礼品市场开始火爆（据中国社调所统计，礼品市场中，保健礼品位居第一）。从1999年12月份开始，脑白金的销售额已突破1亿，到2000年，脑白金更是奇迹般的突破了10亿大关（见表1）。

从市场策略看，脑白金适时而动，抢先在保健礼品市场上占位，然后通过持续的广告轰炸，刺激消费者购买；从市场表现上看，脑白金从试点到启动全国市场，再到礼品定位时的持续热销，其成功似乎很自然。问题是，为什么消费者送礼就送脑白金且连续送几年呢？为什么多数模仿礼品定位策略的厂商难以成功呢？

概念占位只是脑白金崛起的一个因素，有效地分离消费者才是其成功的秘诀。

礼品最大的特殊性在于，其购买者和使用者是分离的。消费者买与用的分离，具体而言，又形成了保健礼品的以下特点：

第一、保健礼品属于购买者介入较低的产品形态

对于保健礼品市场的购买者而言，买的目的是送而非用，而送礼

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 的人多关心礼品的档次与送礼的理由，相比之下，不太关注具体的产品质量。于是，购买者的决策过程缩短了（如图2），从问题认识到做出购买行动，购买者决策的感性因素往往高于理性因素。也就是说，购买者一般不会花过多的时间去收集相关产品信息，只要有合适的产品满足送礼需求，购买者就会立即行动。

第二、保健礼品的心理价值大于效用价值

既然购买者看重的是礼品的档次与送礼的理由，考虑的是拿不拿得出手，就说明了保健礼品的心理价值要大于效用价值。脑白金采用心理定价而非成本定价，从上市之初的每盒68元，上扬到168元（礼品装），以较高的定价凸显了档次。同时，脑白金相继举办了“脑白金杯CCTV电视舞蹈大赛”、“脑白金杯CCTV电视模特大赛”、“CCTV脑白金杯服装设计暨模特电视大赛”等赞助活动，凸显脑白金的社会档次，送礼送健康也给了购买者一个购买的理由。

第三、保健礼品的消费决策过程存在“反馈断路”效应

在购买者和使用者分离的情况下，当使用者使用保健品后，满意度又如何呢？我们可以从两个方面去分析：

一方面，由于使用者几乎是意料外的接受并使用保健品的，他的消费期望一般不会太高，至少消费心态不是急切的，只要有一点功效，那么，他使用后的满意度就不会太低；另一方面，即使是不满意，碍于情面，通常使用者是不会将这一信息反馈给购买者的。我们将这称为“反馈断路”效应（如图2），这一效应利用了买和用之间的分离，切断了由于消费者使用而形成的反馈，延长了产品的生命周期。

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在这种效应下，造成的结果是购买者会以为产品带给使用者了理想利益，从而可能欣然地进行重复购买。保健礼品成功地利用“反馈断路”效应，绕开了保健产品必须诉求的保健性，并美其名曰地赋予了更高价值的礼品性，这就是近几年保健礼品为什么这么火的深层原因了。

当然，消费者角色分离下的“反馈断路”效应是保健礼品的共性，但脑白金采取了有效的策略来维持和扩大“反馈断路”效应，就是其他厂家所难以模仿的了。

例如，脑白金的软文质量较高，达到了迷惑当时报刊编辑的水平，许多文章都被誉为医药保健品策划里的经典之作。同时，脑白金还将报纸软文模式搬到了电视上，在电视台设立“科技博览”、“生活百态”等栏目播放《生命领域的两大震撼》、《20亿美元的太空试验》、《白鼠立大功》等专题片，增加产品的权威性。对购买者与使用者而言，产品的知名度和信任度都大大提升，再加上脑白金对使用者采用了易感知功效的述求法，维持了“反馈断路”效应。

脑白金究竟能走多远？

自2000年达到顶峰后，脑白金的销售态势呈下滑态势，但每年依旧有数亿元的贡献额，同时，脑白金早已度过了所谓的5年期短命怪圈，成为保健行业为数不多的“常青产品”。2004年，脑白金实现销售收入3.7亿元，即使在保健品行业集体不景气的2005年，脑白金的上半年销售贡献依然达1.6亿元，高于健特生物推出的脑白金替代产品黄金搭档。

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脑白金为什么还没有死？脑白金到底能走多远？

脑白金生命周期的延长，归功于其礼品定位和对消费者角色的成功分离。根据“角色分离”模式，脑白金的购买者与使用者是分离的，他们之间的信息反馈较为困难，收礼的人不会轻易给送礼的人传递礼品的负面信息。这种反馈断路效应的存在，无疑延长了产品的生命周期。

但是我们看到，保健礼品还是没有能够真正走出保健品的怪圈，因为绝大多数仍然是高价低附加值，仍然是在炒作概念，所不同的是保健礼品给购买者另外一个购买的理由，又巧妙得绕开了消费者的反馈，利用反馈断路延长了产品生命周期。随着使用者阶层对保健礼品的使用，然后形成一定的口碑效应，总有一天会把产品信息传递给购买者阶层，也就是我们在图2中标注的过程②。当这个过程完成的时候，保健礼品的生命周期也就将要结束了。因此，我们可以得出结论，保健礼品只是延长了产品生命周期，并没有走出那个怪圈。

当然，在短期内企业可以通过一些手段如促销、改进产品、增加产品价值等方式来进一步延长它的生命周期。例如，“脑白金里有金砖”就是一个成功的刺激购买者的手法。假设说送礼能送出一块金砖，那无论对购买者还是使用者而言，都是万分惊喜的事，同时，它会引起广泛的辐射效应，带动周围人群去消费。厂家若能进行类似有效的策略，也能延长产品生命曲线。

所以，我们看到，“反馈断路”本身并不是良性的反馈模式，信息断路也不是永久的，购买者阶层和使用者阶层的交流也不是决然分

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离的，随着口碑效应的扩大，总有一天会拉通整个反馈流程，如果产品不能提供理想价值，就会走入穷途末路。

启示

我们认为，从短期看，脑白金转向“功能+礼品”的方向是正确的。从偏重于购买者到分离购买者和使用者，是解决高价低附加值问题的有效途径。从营销“术”的角度无疑可以给众企业带来一些启示，对存在角色分离消费状况的许多产品而言，如保健品、饮料、烟酒、皮包、小家电、IT产品及组织市场的大量产品等，采取有效的“反馈断路”策略去延长生命周期。

但是，营销之“术”可以挽救企业一时，却无法挽救企业一世。脑白金利用消费者角色分离状况下存在着“反馈断路”效应，只是延长了产品的生命周期，但不能承诺给产品一个长久的未来。对消费者进行角色分离只是“术”，而真正满足消费者需要才是营销的“道”，才是营销的真谛。

一个企业生存的理由是它给消费者创造的利益，满足消费者的需求是企业经营中要遵守的“道”，而一些外部的炒作和一些运作上的小聪明只能是“术”，如果一个企业沉迷于“术”以期来塑造一个成功品牌，长青品牌是不可能的。我们希望中国的营销能够从外部炒作的思维中走出来，希望中国的保健品能够从短命的怪圈中走出来。

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6.脑白金妈妈优秀作文 篇六

证券日报2月24日报道 专访巨人投资常务副总程晨

作为一个创业者,史玉柱无疑是很多人的偶像,从汉卡起家,脑黄金一役顶力珠海扬名全国,虽折戟巨人大厦,但仍再度白手起家兴起脑白金之热,东山再起之时转战网游行业,特别是史玉柱以一介传统营销人和脑白金团队创造网游业的后起之秀,竟最后上演了靠一款《征途》创造了巨人网络上市的神话。将脑白金巨额卖出后,巨人投资又与五粮液(行情论坛)合作,推出黄金酒。

就黄金酒的运作,巨人投资的经营策略及未来发展等,巨人投资常务副总程晨接受了《证券日报》记者的独家专访。

营销策略很重要

《证券日报》:您曾提到巨人投资公司将打造成为一家礼品型公司,而公司产品无一例外都采用礼品营销,有学者认为这种宣传方式助长了送礼的歪风,您如何看待？

程晨:中国五千年来一直传承的都是孝文化,而我们打出的送礼诉求就是送长辈,送亲友。长江商学院的营销教授在上课时,曾问过:“脑白金、黄金搭档的卖点诉求到底是什么呢？”,在经过众人讨论后,教授点评:“其核心是卖孝心。”

此外,我们公司的产品定价在100-300元之间,适用范围相当广泛,白领阶层、外出务工者等都有消费能力,而且他们也愿意花这份钱以表孝心。

《证券日报》:公司采用电视广告狂轰烂占的模式来推广产品,由此提高了导致公司的知名度,但也让脑白金等产品连续被评为十大恶俗广告之一,导致公司美誉度下降,您是否认为得不偿失？

程晨:这里有一个误区。那些真正获国际、国内大奖的广告从艺术的角度来看是唯美动人的,但放在电视上几乎都是不卖货的。而恒源祥、金嗓子喉宝、脑白金等的广告虽然缺乏艺术感,但销量非常好。不要漂亮得让人记不住, 讲清楚比讲漂亮更重要。解析公司运作三大产业

《证券日报》:您如何看待您旗下的三大产业？如何在这三大块中分配资源？

程晨:我们公司的产业分财务性投资和战略性投资。所谓财务性投资就是持有公司的股权,但不参与公司的实际经营,仅仅是每年取得一定的分红。银行法人股是财务性投资,平时几乎不会牵扯精力。我们的资源、精力等全部健康产业、网游都是战略性的投资。

《证券日报》:但是健康产业已经被卖掉了,是否与战略投资矛盾？四通控股（00409.HK）持有黄金搭档75%的股权,是实际控制人,为什么是巨人投资代表黄金搭档签署协议？

程晨: 巨人投资签署协议,对外发布,也是以黄金搭档股东的身份进行的。从股权结构上看,我们也是上海黄金搭档生物公司的股东,我们的持股比例为25%。虽然75%的股权已经卖给了四通控股,但一直负责经营的仍然是我们的黄金搭档团队。

《证券日报》:四通公司为什么不参与经营？他们收购黄金搭档公司的目的是什么？ 程晨:黄金搭档公司一直都是一家快速、稳健成长的企业。每年上缴的国家纳税都过亿。此外出售时,史总对黄金搭档公司的盈利也是有承诺的。

四通不参与黄金搭档公司的经营是当年史总出售公司谈判时的基础。我们这个团队一起经历过很多,对健康产品的营销也是积累了非常丰富的经验,四通的财报也显示,收购后我们这个团队为四通带来了数亿的利润。

是否复制脑白金模式卖掉黄金酒？

《证券日报》:巨人投资讲脑白金、黄金搭档运作成功后都陆续卖掉了,那么,公司是否也会采用同样的方式将五粮液黄金酒卖掉,又或者是像经营征途网游一样作为长期经营的支柱产业？

程晨:对于黄金酒在资本层面上的运作,我们还没有真正的考虑过。我们考虑更多的还是,如何让黄金酒更迅速的成长起来,我们预计春节后我们的销量也就7个多亿,相比白酒市场1000亿的容量,黄金酒的未来还要走很长一段路。

此外,我们与五粮液签定了30年的战略协议。根据协议,在这30年内,巨人投资与五粮液集团是要联手打造黄金酒这一品牌的。也就是说,30年内巨人投资是必须按合约规定来经营,不能另做他算。双方角色的分工,是以双方的优势互补为原则为黄金酒品牌的共同建设者。在人民大会堂上,众多媒体也是我们此次合作的见证人之一。

《证券日报》:目前,巨人投资公司人投资手中还握有多少资金？除黄金酒以外,公司有没有寻找新的投资机会？

7.白金龙鱼怎么养？白金龙鱼的品种 篇七

1、白金龙鱼通体白色，既然是白化体，那么眼睛为红色，白金龙鱼是红龙的体形，白金比银龙要白，鳞质厚大，珍贵纯种的白金龙鱼市场上很少见。

2、银龙鱼市场上比较常见，银带拥有十分细长而侧薄的体型。嘴巴的位置位于上方，口裂延伸至眼窝后缘。下噪声较上颚更为突出，前方并排着数个线状的侧线器官。吻端长有一对触须，在自然环境中迦游的野生个体，成鱼的触须可以伸长至3-4cm，但在人工饲育下的个体由于生长受至阻碍往往只能长到1-2cm。

8.花生乳：“白金”天机！ 篇八

以上的比戏剧还有趣的一幕，我想很多策划人都曾经遇到过，有的人可能会忍不住暴跳如雷，用奥格威老祖的话来消气：“你说这些企业家啊，既然自己已经养了一条狗，为何自己还要费心劳力汪汪叫呢？”最近，感觉不幸福的我开始看网上流行的“哈佛幸福课”，你还别说，没白看，还真让我找到落不了地的“根”源了！问题的根源不在企业家那里，而是在策划人这头，因为策划人给出的都是一堆堆的“答案”，策划人之所以有这些“答案”，那是熬了五年、甚至十年的“经验”浓缩的“精华”，你想想啊！年份如此之久的“浓浆”，企业家能够在短时间内“消化”吗？打个比喻来说，策划人就是在期望企业家们都像神童一样在几天之内，就能理解你那十年之神功！鉴于此，我得出了一条让方案落地的经验之谈：做正确的事比正确地做事更重要；提出正确的问题，比做正确的事更重要；因为老板的“头”你换不了，老板的头也不是芯片，你只能通过持续不断的问题，将你的策划思路水滴穿石般慢慢输入他的脑，最好的办法是，把你的策划方案改写成小说，打印出来，让老板慢慢消化去吧！只有老板彻底想通了，看清了，方案才可能真的落地，并且开花结果！期望太快落地，更可能把“阿斗”也给摔死了！

一点感悟，不吐不快，言归正传，

花生乳：“白金”天机！

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我就从正确地提出问题开始，来探秘花生乳的“白金”天机：你想过没有，为何这么多年了，豆奶就一直做不起来呢？为何到现在为止，也没有一个花生乳专业大牌做起来呢？露露杏仁露和海南的椰树牌椰汁经常卖断货，或许是因为这两样东西不是在市场上可以容易买到的，不是家庭常备坚果。大豆和花生这两样东西，消费者随时都能解决，豆浆机自己磨鲜豆浆，外面到处有卖热豆浆的，花生更是家庭常备。核桃同样是如此，那么，为何独独六个核桃成大器了呢？六个核桃能够做到10多个亿，到底有多少市场份额是被消费者买去健脑了呢？

9.脑白金广告成功的因素 篇九

脑白金广告创意与表现纯粹返主流而行之，与好创意相反的广告容易形成“记忆点”，同样达到了印象深刻的效果。报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告形成社会化的热点争论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名度。

脑白金广告实施的是“多方控制，遍地开花，及时同步”的媒体宣传策略。报纸：以理性诉求为主，强调产品权威、科技含量高、效果好;电视：以感性诉求为主，强调送脑白金有面子，体现孝道，大家都喜欢买它送礼。网络：以产品起源、功效为主，配以“销售火爆”等新闻，制造供不应求的热销产品景象。其它形势还有如宣传手册、墙体广告、车身广告、推拉广告、POP、DM以及传单等。

脑白金广告在投放时还进行着媒体组合，通过新闻以中华营养学会、组方科学、权威专家论证作树立权威效应、提高产品美誉度;硬广告以科学配方，中国营养学会，国家高新技术企业(全面通过国家GMP认证)等培养忠诚消费者;软广告以专家、学者、科学、权威、实效等主攻潜在消费者;电视广告则以送礼、过节、效果好等主打家庭妇女、青少年市场。

脑白金广告运作的强势：脑白金广告资金与销售的关联：媒体分合整合无缝覆盖策略;“送礼”概念、脑白金概念+软文广告为大众所熟知，所以脑白金广告能够及时根据市场态势不断进行策划。在维持既定产品市场定位，也在不断改进广告创意与表现，提升美誉度，脑白金还通过赞助社会公益活动、重大赛事，提升品牌形象。同时脑白金还在递增式的做好媒介、政府公关工作。

为使脑白金品牌不再受负面影响，从而继续保持并不失时机的增加品牌强势，脑白金的相关策划人也深刻的认识到，当前脑白金品牌核心策划任务是尽量减少不必要的媒体曝光率。脑白金在广告宣传方面也在尽量客观、实事求是的宣传产品，避免让媒体抓住话题把柄，最大限度的减少媒体负面报道频率。