服装店的销售技巧

服装店的销售技巧（精选10篇）

1.服装店的销售技巧 篇一

怎样完善服装店导购的销售技巧

怎样完善导购的进店接待，这是服装终端店铺经营者一直关心的问题。我们也有这样的感受，当我们作为一个消费者进入店铺后，我们希望店铺的导购应该是怎么样的呢?

首先，让我们先来了解一下顾客的购物信号。顾客的明显购物信号有以下几种：触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照。除此之外还有一些不明显的购物信号需要注意，比如视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单等等。

因此，导购员应该留意的顾客购物信号，主要是以下三种：首先是表情购物信号，包括流露欣喜赞赏之意、若有所思、表情认真等。第二个是语言购物信号，包括询问商品价格、用料或者对导购表示友好。另外就是行为购物信号，包括较长时间仔细看产品、触摸产品、视线从产品转移到导购身上、四周环顾、与导购目光相对。

而作为导购，错误的常见动作有两种，首先就是紧跟式，指客人一进店里，导购就尾随其后。另外一个我们称之为探照式错误，即客人走进店里，导购像贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动。

打完招呼后，不要立即站在顾客身旁或跟在他后面，应该先让顾客随意浏览，给他们一段自由选择的时间和空间，在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求。

注意：过早地和顾客接触会引起客人的反感导致客人离开你的柜台，只有在恰当的时候上前与客人交谈才能留住你的客人。当客人发出购物信号时就可以招呼客人了，因为这正是客人最需要帮助的时候。

2.服装店的销售技巧 篇二

其次客人说“钱没带那么多”时, 要主动提解决方案, 切不要“放虎归山”。服装店里一些很有可能成交的客人, 在销售的后期, 突然表示“钱没带那么多”, 这样的客人还真不少, 也许是实情, 但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”, 结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话, 轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包, 为客人留起来, 只是需要客人交纳少许的定金。即使没有办法留下定金, 也不要那么容易地“放虎归山”, 服务的导购拿出一个本子来, 表示我们有为客人保留衣服的义务, 我们要作一个登记手续———记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

第三, 销售过程中常需配合作战。导购在服装销售过程中, 提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了, 这里介绍某地方一个服装店, 销售中如何巧妙配合的案例, 大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港, 有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面, 包括按客人需求定做服装的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候, 他会首先告诉客人, 他自己的耳朵听力有点问题。所以, 当他和客人交流时, 就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候, 他都会走进后面的房间, 把做裁缝的哥哥叫出来, 说:“店长, 这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活, 抬起头打量一下衣服就说:“ 那套漂亮纯羊毛套装啊, 3800块”, 弟弟假装没听清, 再问一遍, 而哥哥再次回答“3800 块”, 此时, 作销售的弟弟回到客人身边, 对客人说:“他要1800 块”。

这时候, 许多人都会赶快把这套衣服买下来, 在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前, 带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例, 不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益, 多多总结, 让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。

客人买单之后, 导购人员切忌说“谢谢”。在现实的服装的销售技巧中, 我发现很多导购在成交之后, 抑制不住内心的喜悦, 感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位, 导购说“谢谢”, 这是什么意思, 我们的货品就那么不值钱、没有价值, 好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误, 其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候, 满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”, 因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢, 是绝对的错误, 是对自身品牌和货品的不自信, 会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他, 祝贺他, 恭喜她“回去穿上这条裙子, 立刻显现您的曲线美, 穿得好下次带上朋友一起再来”。

3.胖女孩的服装销售生意经 篇三

最开始，张婧薇对于如何创业只有一个模糊的概念，甚至到哪里创立自己的公司都源于“道听途说”。一位朋友对她说番禺有很多服装代工厂，她便一个人拉着行李箱从北京杀到广州，在调查当地代工资源后，顶门开张，将总部落户于此。

设计师、版师、车版工，团队逐渐壮大后，张婧薇推出了自己的第一代产品，50余款3000余件大码女装很快销售一空。但张婧薇很快发现了一个此后长期困扰她的问题：“胖人的身材更为复杂，有人是S型的胖，有人是肚子大”。为了解决这个问题，“MS·SHE”曾经历了三代设计师的更替，甚至张婧薇自己上阵也没有取得实质性突破。

直到今年年初，新设计师的上任，才让她在这个问题上松了一口气。但目前，“MS·SHE”还只能针对胸围设计尺码，而不能为不同身材的客户提供更精细的尺码服务。未来，张婧薇希望通过客户身材尺寸的积累实现基于大数据归纳的款式区隔，并已经实现了近十万客户数据的积累。

“淘宝数据”显示，在“MS·SHE”品牌成交的客户中，超过70%的客户集中在25-35岁之间的女性，中等消费以上的客户份额则超过95%，“在淘宝客单价（当日应收除以当日消费客户数）140元，其中女装客单价220元的大环境下，我们可以做到客单价320元。”可见，在淘宝平台上，其品牌溢价已经初露端倪。张婧薇预计，这也是未来更为现实的利润增长点。

服装行业，由于设计成本与生产成本的巨大差异，通常会采用提高翻单（重复订单）次数及价格的方式做生意。对此“MS·SHE”也在积极地进行客户培育，每季推出高端单品，并逐渐通过选用更好的材料提升单品价值，借此实现产品本身的整体升级。

目前，“MS·SHE”主要集中在线上销售，其推广也主要通过淘宝活动、聚划算及社交媒体营销。社交媒体，是“MS·SHE”主要推广手段。从开店伊始的QQ群情感营销，到现在的微博推广。这也许稍显稚嫩，但对于钱少人缺的初创型企业却具有很高的性价比。

“其实在推广方面，我们并没有投入太多的精力。”张婧薇说。她担心短时间大规模的客源增量会给运营团队带来太大的压力，“很大程度上，也是由于现在的供应链无法支持”。

供应链整合，是“MS·SHE”最重的负担。“MS·SHE”大多数产品需要代工，由于高定位带来对工艺的高要求，目前与其合作的厂家大多是一二线服装品牌的代工厂，而这部分工厂已经习惯了一到两个月的交货期，很难满足张婧薇15天的实际交货需求。

对于生产厂家来说，由于“MS·SHE”多选择高端面料，这些面料的订货期很长，与淘宝店快销售快反应的也模式难以衔接。

今年为其代工羽绒服的一家澳门工厂，拥有代工国际一线产品的工艺实力，四月签约，生产排期却已经排到了九月。“对于这些产品，我们根本无法翻单。”张婧薇毫不掩饰自己面临的困难。

“线下一定要做”，张婧薇对未来的发展布局更倾向于线下发展。现在，“MS·SHE”的产品单价已经接近线上价格的瓶颈，线下渠道也承载了其创造更大赢利空间的诉求。在她的规划里，未来将在重点城市采用沙龙店的模式，在高端写字楼里开体验馆，为客户提供一个更为私密的购物环境，不断提升品牌形象，未来可能发展的定制业务也将以此为依托。

4.服装销售的十大技巧什么 篇四

顾 客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是 要留意断码的问题，没适合她的码就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时 你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类 客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

5.服装销售技巧 篇五

导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？

服装导购员首先要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

下面是服装导购员接近客户的方法

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1、特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、优点（大方、庄重、时尚）

3、好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

6.服装店铺销售技巧 篇六

一件好的服装产品能够被销售出去，除了产品本身的优势之外，销售员的销售技巧在其中也起了至关重要的作用。经营服装店，就是要靠这张嘴巴吃饭，好的销售技巧可以让业绩翻一翻，可以给人留下深刻印象，可以让老顾客时常光临。学会察言观色

现在这个社会，开心购物最主要的，因此，作为服装销售员，在面对消费者时，要懂得察言观色，消费者喜欢什么样的服装，该怎么给他(她)搭配，都要快速学会，不要直接或反复建议消费者购物，不要让消费者产生反感，要在消费者需要的情况下做到最好的服务。

友好沟通 亲切的说话语气

销售其实是一门很复杂的学科，不认真学习真的领悟不到其真谛。在给消费者推荐服饰的时候，要懂得和消费者轻松的聊天，很好的沟通能让消费者对你产生信任感，进而促进购买量，同时，对于说话的语气及表达方式，都要给人一种亲切的感觉，不要给人感觉纯粹为了促销。

学会用微笑征服消费者

一个真诚的微笑就能融化人的心，甜美的微笑也能拉进彼此的距离，在竞争激烈的服装行业拼销量提升业绩固然重要，但不要官方的执行，要用心对待，在面对进店的消费者，不论是否成功促成订单，也要用最甜美的微笑回应顾客，这就是最好服务。

7.服装网络销售与实体店面销售协同 篇七

1 协同发展过程战略

由于企业的发展历史不同,它们在规模和对供应链上的相关资源的整合能力各异,所以依据这两个方面的不同,我们可以把现有的服装企业划分为四个基本类型,如图1所示。第一种类型:企业规模较小,资源整合水平不高;第二种类型:企业规模较小,但资源整合水平较高;第三种类型:企业规模较大,资源整合水平不高;第四种类型:企业规模大,同时资源整合水平也高。针对以上四种类型的服装销售企业,实现服装网络销售与实体店面销售协同应该采用不同的发展路径和策略。

(1)类型Ⅰ企业。传统的小规模零售商的发展过程可以有两种选择,一个是首先朝向Ⅱ型企业形式发展,按照这种发展过程思路的企业可以利用国内规模较大的电子商务集市平台发展网上零售,国内可以选择的第三方网络平台较多,如阿里巴巴、淘宝、中国纺织服装网等,这些网络平台门槛较低,同时提供较多的商务信息,对企业培育提高自己的供应链资源整合能力非常有利。传统的小规模零售商发展的另一个策略是首先朝类型Ⅲ企业形式发展,即先按照传统零售渠道建设思路,根据自身的情况,在合适的地区迅速增设实体店面,扩大实体店的经营规模,为企业的进一步发展打好物资基础。

(2)类型Ⅱ企业。具有较强资源整合能力,网上业务比较成熟的企业在继续做好网上销售的同时可以着手发展实体店面销售渠道,因为服装商品的特殊性决定了消费者在购买选择时有试穿、感触等需求,这些功能是目前网络功能不能替代的,当然,实体店面销售渠道在类型Ⅱ企业开始建设的相当一段时间里需要有较大的投入,由于管理不完善等的因素的制约,类型Ⅱ企业不应该指望从实体店面渠道中盈利。

(3)类型Ⅲ企业。规模大、资金实力雄厚的企业,比如国内发展已具规模的连锁服装商店,发展网上业务时可以首先将网上零售作为企业的商业模式,网上渠道与实体店面渠道在经营上基本上是相互独立的,这种形式对企业的资源整合能力水平要求可以降低,企业在保持原来实体店面渠道正常运作的前提下专注于网上零售管理的运作,逐步提高供应链资源的整合能力。在没能实现线上渠道和线下渠道理想协同以前,处理好渠道之间的关系是影响企业发展成败的关键,比如不同渠道商品的定价问题,由于网络渠道建设成本相对较低,有降低价格的空间,网络渠道如果不考虑传统渠道首先采取降价促销的话,传统渠道与网络渠道的价格博弈会导致两败俱伤的结果。

(4)类型Ⅳ企业。这是服装网上零售与实体店面零售协同发展的理想模式,实现这种模式的企业网上销售渠道和实体店面销售渠道实现了完全的整合,渠道之间不再是相互独立的运作实体,从企业的整体利益出发,网上渠道将充分发挥其信息量大,信息反馈快捷,渠道成本低等特点,让消费者搜索商品更便利,购买时间成本更低。实体店面渠道也能充分发挥它作为服装销售的优势,让消费者能够亲眼见到实物的颜色,亲手感知面料的质地,是消费者能够选择到他想要的服装。形式上网上零售和实体店面零售物流共享,线上线下协同销售,顾客选择不受阻碍,顾客可以从就近的实体店去试穿、感受商品,并可以直接从网上下单,也可以在家随时通过网上下单并去就近的实体店提取商品,网上购买的商品可以去实体店更换,从实体店购买的商品也享受在线服务。

2 协同发展的定价策略

从四种企业类型的情况看,我国第二和第三种企业类型数量众多,他们的健康发展是实现服装零售企业网上零售与实体零售协同发展的关键所在。在没有实现类型Ⅳ企业模式的理想状况前,不管是类型Ⅲ还是类型Ⅳ的企业,从产品销售路径上看,实际上形成了“网上”和“网下”两种销售渠道,即使两种渠道同属一个企业,但在具体的经营过程中两个渠道也存在着相互竞争的关系,这种情形下只有处理好这两种渠道的关系才能使处于这些阶段的企业得到健康的发展,为达到服装网上零售与实体零售协同发展的目标奠定基础。

价格机制向来是有效调节渠道竞争、维持市场运作机制的最有效的手段。降低网络服装的销售价格,可以平抑电子商务的网络不适应因素的影响。网络直销渠道并不会引发与传统渠道的冲突问题,其主要作用体现在改善供应链的战略设计,如果处理合理,可使得制造商达成渠道协调的效果,提升其利润。因为两个渠道竞争销售完全同质的商品理论上企业是没有利润的,更加类似本文关于定价研究的文献是豪泰林(Hotelling)的空间城市模型研究,即区域竞争中的商品必须是有差异的情况下企业才能获利。当然对于消费者来说,商品的差异不只是商品本身,获得商品的方式的不同,以及由此产生的消费支出可以看成是产品的差异化。那么本文服装消费者对上述不同渠道的不适应性的差异也就可以归结到产品差异上,当服装顾客对“网上”和“网下”两种渠道的不适用感觉差别越大时,他从不同渠道获得商品时也就相当于产品本身的差异性越大,本来同一个产品就会因为渠道的不同而产生差异化,基于这种认识就可以构建“网上”和“网下”两个渠道的竞争博弈模型,进而求解不同渠道的最佳定价公式。

用pn0和pr0表示网上和网下的最优定价,pn0和pr0表示在没有考虑渠道竞争时的网上和网下的商品定价,c是商品生产成本,tn和tr表示消费者在网上和网下购买时产生的支出。网上和网下渠道的最优定价分别为pn0*=1/2(pn0+c-tn)和Pn0*1/2(pn0+c-tr)。从推导出的公式可以看出,合适的渠道定价要考虑的因素包括商品本身的生产成本,消费者在购买时的支出以及对方渠道的初始定价,其中消费者在购买时的支出在不同渠道情形下有很大的不同,既要考虑直接的显性支出,比如网下消费者到达购物场所的路费、时间消耗,网上消费者的上网费用等,也需要考虑间接的隐性的费用,比如网上消费者由于不会使用网络而需要学习的消耗,由于网络服装商品在颜色、质感上的展示偏差导致的购买差错、网络的不安全产生的损失等都应该考虑。

3 协同发展的非价格策略

我国服装网络零售业务是在世界电子商务发展的基础上,受国外影响从本世纪初期引入我国的,发展历史仅仅12年的时间,我国服装业从传统渠道即店面销售突然走向了虚拟的网络经营中,这种跳跃式的发展导致企业除了在价格定位方面的问题外,另外在供应链管理、新产品的定位和创新、促销的方式方法以及售后服务等管理各个方面出现一些漏洞,或不能适应电子商务新的环境管理模式,在运营策略方面,除价格策略外,应该采取以下发展策略。

(1)供应链策略。目前,供应链中的物流管理是制约B2C零售发展的最大障碍之一。为了节约成本,多数网上零售企业选择以第三方物流为主,由于我国在对物流企业的监管方面存在许多漏洞,近期在物流环节损害消费者利益的事件频发。在这种情况下,选择类型Ⅰ—类型Ⅱ—类型Ⅳ发展战略过程路径的企业,需要加强与第三方物流的合作,以合约或经济的方法参与督促第三方物流企业完善服务,保障网络渠道消费者的利益。选择类型Ⅰ—类型Ⅲ—类型发展战略过程路径的零售企业,应该充分发挥自身实体零售的物流体系的功能,让网络销售渠道共享该物流体系,通过管理加强两者之间的物流资源合理分配。

(2)产品策略。对于实体店面零售来讲,当开展网上零售时不能简单地将实体店内产品全都搬到网上,要分析产品以及消费者的消费行为特点,结合网络特性,企业可以选择合适的商品在网上零售中开展团购,这样不仅可以增加销量,而且也有利于扩大网站的品牌影响力。比如,男士衬衫由于尺码标注规范,颜色款型较少,网下销售不能试穿等特点就适宜在网上销售。

(3)促销策略。企业在发展网络销售与实体店面销售协同到达一定程度后,可以有选择地为推出的网购服装产品在实体店内举办试穿体验,这中协同销售的策略是纯粹的电子商务企业不具有的优势,同时,针对去实体店购物的人群也做网上零售商品的宣传,这样不仅可以方便消费者购买,也能培养网络消费者,增加网上零售的销售额,实体店面消费者经过体验后可以选择在家随时选择网购。

(4)服务策略。在注重4c营销理念的今天,售后服务的质量已经成为决定企业成功的关键因素之一。传统的实体店面零售由于贴近消费者,服务容易实施且得到消费者的认可,开展网上零售后,相对纯粹的电子商务而言,优势是既保证了高的服务质量,又可以方便消费者购买,降低消费者由于购买产生的时间、搜索成本等。达到类型Ⅳ的企业可以支持消费者到实体店去维修或者退换在网络渠道购买的出现质量问题的商品。

4 结语

渠道协同需要企业在产品、销售过程及顾客服务等各个方面有较强的整合水平,比如仅将网上零售作为企业的一种销售渠道的拓展,虽然能给企业带来营销策略的改进,但是在顾客层面的协同度较低,比如在实体店购物的顾客不能与在网上商店购物的顾客得到有效整合,顾客反馈只能从网上购物的顾客获得信息。零售商一般选择第三方物流配送,很难保证配送时间及服务质量,甚至也有可能造成产品损坏,影响了顾客的使用或直接降低对企业的品牌忠诚。因此,在将来向网上零售与实体零售的协同发展过程中,还需要通过提升企业规模,不断整合客户信息,进一步完善供应链,建立自己的物流配送体系,提升网上商店的品牌影响力。

传统服装实体店面零售商开展网上零售,是电子商务时代企业的发展趋势,但是也不能贸然进入,因为建立高品质、独立运营的电子网站时需要投入大量的人力和物力,企业不仅应该正确分析内外部竞争环境,结合自身的情况选择合适的发展过程路径,还必须制定全面科学的价格和非价格策略体系,才能在更为激烈的市场竞争中发展壮大。

摘要：快速发展的服装电子商务与传统的服装销售模式各具优势,这两种模式将长期并存。本文探讨了实现服装网络销售与传统实体店面销售协调发展的路径,以及相应的价格和非价格策略。

关键词：服装,电子商务,渠道管理,协同

参考文献

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[3]Chiang W.Y.,Chhajed D.Hess JD.Direct marketing, indirect profits:a strategic analysis of dual-channel supply chain design[J].Management Science,2003,49(1).

[4]肖条军.博弈论及其应用[M].上海三联书店,2005.

[5]H.Hoteling.Stability in Competition[J].Economic Journal,1992(39).

8.服装店的销售技巧 篇八

关键词：服装品牌销售；网上；问题；对策

随着世界经济和互联网技术的发展，网络销售已经成为现在社会的一种主流，是一种新型的交易手段和交易市场。对于品牌服装来说，网上销售是一种全新的模式。与传统品牌服装销售相比，网上销售有很多的优势，是传统服装销售无法比拟的，但同时网上品牌服装销售也存在着一些问题。本文会重点针对这些问题进行讲解，以期能够有效促进我国网上品牌服装的销售业绩。

1 网上服装品牌销售的优势

1.1 销售成本和购买成本低 对于商家而言，进行网上服装品牌销售最大的优势就是可以省去置办店面的费用，因此，网上销售的品牌服装一般都要比实际店面中的便宜。对于消费者来说，网上购买品牌服装可以不与商家直接打交道，而是通过网络这种媒体来了解商品，同样，也降低了购买成本，这就是当前网购流行的最主要原因。

1.2 减少买家的时间成本和体力成本 通过网上进行服装品牌购买，对于消费者来说，大大节约了时间成本和体力成本。在实体交易环境下，大部分消费者通常都是要筛选很多的店面之后，再从中间选择自己喜欢的服装进行购买，这样的购买方式必然会浪费消费者太多的时间和精力。而网上进行的服装品牌销售，这些问题都会迎刃而解，消费者只需要在搜索目录中输入自己要购买的东西，马上就能找到相关的链接，这种消费方式非常适合当前紧张的生活节奏。

2 我国网上服装品牌销售存在的问题

2.1 缺乏相关的法律法规 网络销售给品牌服装企业带来了良好的经济效益，同时也对品牌服装的宣传和推广起到了促进作用。但由于当前我国的网络销售还没有健全的法律、法规，导致了很多的服装品牌销售存在以次充好、假冒伪劣现象，严重影响了我国的网络销售市场，给我国的品牌服装销售带来了不利的影响。

2.2 售后服务跟不上 我国网上销售服装品牌存在的一个重要问题是售后服务差。通常的售后服务主要是指退货或者换货。消费者在网上购买品牌服装的时候多少都会存在大小不合适的担忧，也或者是担心退换货带来的麻烦，因此国内的很多商家很少承诺无条件退、换货。这点我们应该向国外的网络销售商学习，承诺给消费者无条件退、换货。

2.3 物流配送问题 影响网上服装品牌销售的又一问题是物流配送。我国的物流配送系统包括快递公司、邮局等。当前随着信息技术的飞速发展，虽然我国的网络营销取得了一定的发展，但是我国的物流配送还是采用原始的方式，已经远远不能适应新形势的发展，阻碍了我国网上服装品牌的销售。

2.4 在线试穿难 网上销售品牌服装存在的最大劣势是消费者不能像实体店一样进行试穿，同时也不能看到商品的面料和质量，因此，很多的消费者不敢进行大胆的购买，这也给品牌服装的网上销售造成了一定的困扰。

2.5 安全问题 安全隐患是品牌服装销售中最担心的问题。由于科学技术飞速发展，一些不法分子会趁机利用高科技对消费者的电子银行进行密码破解，或是把消费者的个人资料出售，使消费者面临各种电话骚扰和信息泄露的局面。这严重影响了消费者的个人隐私，不利于我国网络营销的长远发展。

3 解决网上服装品牌销售的对策

3.1 加强法律法规建设 针对当前网上销售市场中出现的一些问题，国家相关部门应该制定一些相关的法律法规来规范品牌服装的网络销售。这样能够防止一些假冒伪劣和以次充好的商品扰乱市场，确保消费者合法权益的实现。同时，相关部门还要对一些网络销售平台进行监督，切实为消费者创造一个有序的网络平台。

3.2 提高售后服务质量 影响消费者网上购买的一个重要原因是售后服务质量差，消费者在进行网上购物后会遇到各种各样的问题，比如，衣服不合适、有色差、质量不达标等，这些都会造成消费者退货，商家只有理性地处理退货问题，才能让消费者没有后顾之忧。因此，提升网上售后服务水平是增强消费者网上消费的一项重要手段。此外，商家还可以向消费者提供品牌服装的尺码、流行服装的搭配等，促进商家和消费者之间的交流，形成一种良性的购物方式。

3.3 完善物流系统 品牌服装的网络销售需要配合健全的物流系统，这样才能提升品牌服装销售的效率。我国传统的物流系统由仓储、包装、运输、装卸、配送等几个环节构成，通常进行的是单项服务。品牌服装电子商务营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的电子商务化和智能化。

3.4 完善网上试衣系统 很多的消费者不敢进行网上购买的原因是看不见实物，不知道衣服合不合身，为此，很多的商家开始利用网上试衣系统来吸引顾客，比如，著名服装销售公司Land′s End采用My Virtual Model公司的MVM试衣软件成功实现了顾客网上虚拟试衣。在模拟系统当中，消费者只需将自己的体重、身高、腰围、胸围输入，就可以进行测试，系统自动就会出现一个与消费者体型相关的三维虚拟模特，让消费者看到自己穿上衣服的样子，解决了消费者的后顾之忧。另外，商家还需要完善相关的图片和文字说明。这是因为网上品牌服装销售不同于一般的店面销售，消费者对商品的了解都是通过图片和文字完成的，所以商家要将图片和文字做细，将最真实的信息反映给消费者，切不可以次充好，欺瞒消费者。

4 结语

总之，网络营销是一种新型的销售模式，它适应了新的社会生产力的发展。针对当前网上服装品牌销售过程中存在的问题，必须要加强法律法规建设，提高售后服务质量，完善物流系统和网上试衣系统，加强安全技术措施建设，这样才能建设成熟的网上销售模式，提高我国品牌服装行业的发展。

参考文献：

[1]黎婷.网上服装销售存在的问题及对策研究[J].科技致富向导，2011（17）：127.

[2]黄海川.研究网上服装销售存在的问题及对策[J].企业家天地，2013（07）：49-50.

9.吉林开服装店货源和必备销售技巧 篇九

在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。经专家研究在提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

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营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

推荐服装可运用下列方法：

服装销售技巧

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧

3、配合手势向顾客推荐。

服装销售技巧

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，通过你对顾客的初步观察了解，用服装的不同特征来强化顾客的需求。

服装销售技巧

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装销售技巧

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

服装销售技巧之原则

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

服装销售技巧之原则

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

服装销售技巧之原则

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

服装销售技巧之原则

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览

两种客人：

目的型客人

进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；

有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确

闲散型客人

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买

闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；

也会丧失信心，放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是一小部分，其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。

二、开服装店十大心得

一、有三心

有三心：要有坚定的信心;永不言败的绝心;对客户真诚的赤子之心。

二、请注意你的形象和言语 在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。

三、被别人拒绝也要懂得感谢

被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗?

四、客户不合理的要求是磨练

合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一客户永远是对的。第二如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。

五、客户大多数时候都是讲道理的

承接第3条，大家都有一个明辨事非的价值观和判断观。我们的客户大多数时候都是讲道理的，请不要盲目的附合客户，如果超出公司的能力承受范围，请告诉客户。如果客户不可能永远都是正确的，如果客户有错误，请用适当的方式，给客户指出。你需要的不只是给客户产品，更多的是，你需要给客户合理化的建议和系统的解决方案。现在的竞争，拼价格没有出路，一个合理化价格，更多的展现的是品质和专业。

六、不要一味推销

一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。

七、不要一味推销

一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。

八、少些功利心，多些平常心

人之交往，贵在之心。请少些功利心，多些平常些。没错，我们联系客户的目的非常明确，为了订单。但是事情总是有多方面的，充满了很多因素，天时、地利、人和缺一不可。接到订单是我们的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我们是通过业务认识，但我们只有很少的生意往来或者干脆没有生意往来，甚至还有我的同行竞争对手，可我们是很好的朋友。人各有道，万物自有其法则，天地之广，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海纳百种，有容乃大。

九、抽出时间读书

再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。

十、珍惜自己的身体

身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。

吉林

10.服装销售中赞美技巧 篇十

一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美

看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？

请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。

一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。

3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？

女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。

赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。

赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。

各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。那男人呢？各位看官，听我下段分享——

二、鱼儿离不开水，男人离不开面子

一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”一个大男人对一个女人说： “在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。

博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的题目是《怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话》，那句话就是：“你真棒！”

要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差不多：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。

情场如此，商场更是如此。

商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。

因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招——

三、超级赞美之不露痕迹 ——导购不能没有的秘笈

赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。

男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗？

零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势，把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。朋友，予人玫瑰，手有余香；

导购，给人赞美，常有提成。

四、用赞美打开陌生人的心扉

《不要和陌生人说话》固然为了自身的安全着想；

然而作为天天和客人打交道的终端导购人员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，我们不知道他（她）的名他（她）的姓，无从知道他（她）的爱好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在这一瞬间，他（她）走到你的面前，他（她）可能是给你送钱的。

世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功法宝。

以赞美对方开始销售

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生，你好！”

“你是谁呀？”

“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”

“什么？远近出名的老板？”

“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教你。”

“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。

五、赞美有效的心理学基础：喜欢原理

我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。

——人际心理学

你期待别人怎么对待你 ,你也要那么对待别人。

——圣经

各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和习惯赞美别人吗？听说——

六、女人开口赞美另一个女人，比登天还难

中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们

中国的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去赞美别人的意义是显而易见的。

作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。

现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是“女人能够赞美女人吗？”

我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。

商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗？

看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。

七、找到赞美点

男性客人的赞美点寻找

赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：

发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。

女性客人的赞美点寻找

赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：

发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。

货品和客人结合的赞美点寻找

魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……（各位，没有一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的）

很多时候，走进商场，从 8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。

即兴的赞美点发挥

寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。

一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。

司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。

我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！”

那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？”

我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。”

此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？

那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！”

说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！

超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。

八、赞美五步法

第一步：寻找一个点

赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。

风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”

事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”

由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。

第二步：这是个优点

努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。

所以我们要主动去发现美。

第三步：它是个事实

有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。

这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客人也不可能感受不到。很多时候，不是事实的赞美，出口之后，我们自己都觉得难为情，何况客人呢？

第五步：用自己的话

用自己习惯的语言告诉给对方。

第六步：适当的时间

赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更加流畅。

在销售的过程当中，客人试穿试用我们商品的时候，你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，就能最好地激发了客人的购买欲望。

在销售结束、客人要走的时候，你对客人赞美有加，那位客人也许就因此成为忠实的客人。

适当的赞美让客人感觉：这个世界上只有你懂得喜欢他（她）和赞美他（她），他（她）把钱送给谁，不都一样吗，何不快快乐乐送给你呢？

九、赞美和奉承的区别

每次培训课堂上，我现场问那些学员，你喜欢别人赞美你吗？大家给我回答几乎都是喜欢；接着我问，你喜欢别人拍你马屁吗？大家给我的回答几乎是都不喜欢。的确如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：

发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。

十、错误的赞美

我们的销售服务工作中，重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义，我们向“上帝”献上的赞美是错误的，“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种：

1、不清楚赞美的对象

带小孩的女人来到店里，你把那个孩子哄乖了，她就有时间多试多看几件商品。不然的话，她的小孩闹着要走，她就是想买你的衣服，她都没有心思去试。

带老人逛街的客人，来到店里，你把他（她）家的老人，礼节性请坐下来，再称赞上几句，他（她）好意思说你家的东西怎么这么贵啊？

2、把赞美当作自己的技能

没有一把剑，拿在手上，你可以杀遍天下无敌手，赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美，根本上我们销售出去的仍然是我们的商品和服务，仅仅会赞美是不够的。

3、赞美时没有任何感动

翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”……说出去我们自己都觉得假。

赞美客人是送给客人最好的额外礼物。