推进电信体验式营销的思考

推进电信体验式营销的思考（共10篇）

1.推进电信体验式营销的思考 篇一

根据公司的文件精神，我参加了“金秋营销体验”活动。在活动中，我到公客一部和社区经理一起，为用户的各项需求提供全面周到的服务，如用户装机（电话、宽带、小灵通）、拆机、报修等各方面服务。在为期半月的体验中，我学习到很多内容，为我在日常工作中帮助很多。

体验活动：多业务知识学习的好园地

我体验的岗位是社区经理，实践使我改变了社区经理工作挺轻松的想法，在交接箱上站一会儿腿就酸了，可社区经理为了查修电路经常要。

线质量有个很方便的方法，那就是拿起电话，仔细听拨号音，听听声音是否纯净没有杂音，如果拨号音非常纯净，那就说明电话线质量很好，反之就说明电话线质量不好了，如怀疑是电话线质量问题，可以通过分段进行电话测试来帮助查找问题。在排除了外部线路问题后还应该检测一下用户家里的电话线是否有损坏，如有的话应该将其换成新的电话线。

体验活动：为社区经理的工作注入活力

这次体验活动，我和社区经理关系处得很融洽，打成一片。跟他们学习，他们的工作干劲很足，对一些技术问题，耐心的讲解，直到我掌握为止。在工作中他们更加注重服务质量，把社区内的用户视为一个大家庭，树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。

通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还体现了良好的职业道德和服务规范。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对我们与其他电信运营商的服务质量进行比较评价。针对我们的ａｄｓｌ业务，用户的评价就比较高。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。

这次体验活动，与用户的各方面要求都有所接触，因而在活动过程中学习到如何做好用户的服务工作。在这次活动中，我内心里很感谢公客一部部门领导和带我学习的社区经理，他们给了我很多帮助。在活动中我对“坚强支撑、快速响应”，为前端部门提供优质服务，在市场竞争中立于不败之地有了直观的理解。在今后的工作中，我一定把市场竞争的意识贯穿其中，服务前端，保证做好本职工作，提高本企业的核心竞争力。

2.推进电信体验式营销的思考 篇二

关键词：体验式体育旅游,概念营销,情感营销

体验式体育旅游是适应当前旅游市场发展需求的产物, 它是以一定的旅游资源和旅游体育设施为基础, 以旅游商品的形式, 为旅游者在旅行活动中提供健身、娱乐、休闲、交际等各种服务, 使旅游者从参与观看这些活动中获得更多舒畅而独特的体验。要想其市场不断的拓宽, 取得更好的社会及经济效益, 营销策略是关键。

一、体验式体育旅游营销与传统旅游营销的区别

体验式体育旅游营销与传统旅游营销的区别主要表现在两个方面。

1. 营销过程不同

体验式旅游给旅游行业的营销过程带来新变革。传统的大众旅游主要是一种“4 P” (产品、价格、促销、渠道) 营销模式。体验式旅游与传统旅游相比, 更多的是一种知识创造的过程, 它的基础是旅游者与旅游景区、旅游开发商、活动主题的互动。旅游开发商必须尽力创造与利用知识, 创造新的旅游主题, 使用先进的技术方法了解旅游者的兴趣、偏好与价值观。旅游开发商必须通过与顾客之间的相互学习、深层交往, 为旅游者创造全新的体验经历。

2. 时间和地点的灵活性不同

传统的大众旅游通常是旅游者在限定时间内参观固定的地带。体验式旅游对时间与地点的要求有更多的灵活性。一方面, 旅游者在参与体验式旅游时有更多的自主权和发挥的空间;另一方面, 在体验式旅游结束后, 旅游者还可以继续延续这种体验感受, 或者在其他地点上演相同的或相似的体验活动。在体验式旅游中, 旅游开发商从旅游者的亲身感受出发, 追求建立一种独特的、不可复制的竞争优势, 为旅游者提供差异化与定制化相结合的服务。

二、体验式体育旅游概念营销及情感营销

体验式体育旅游营销与传统旅游营销之间的区别, 决定了其营销策略必然存在其本身特色, 在众多的营销方式中, 体验式体育旅游概念营销, 体验式体育旅游情感营销不失为两种较好的策略。

1. 体验式体育旅游概念营销

“体验式体育旅游概念营销”, 一种以有形或无形的体验式体育旅游产品为基础, 依据旅游企业自身产品及市场定位, 赋于产品丰富的想像, 内涵并借助现代先进传媒技术向广大消费者宣传, 推广引导消费者观念的转变, 激发消费者的购买欲望从而售出产品实现利润的营销策略。如众所周知的江西省红色旅游。新产品出不断现, 就会出现不同的概念, 市场越激烈, 概念会越多。体验式体育旅游的出现, 也必须存在其概念营销的可能, 当然这个概念不是最浅显的概念, 它是有一定支撑, 有一定发展空间的, 而非那种恶性的竞争概念。

在广西旅游市场中采用体验式体育旅游概念营销对广西旅游市场的开发、结构调整、产品更新等方面有积极意义。

(1) 广西体验式体育旅游采用“体验式体育旅游概念营销”体验式体育旅游紧扣旅游消费者旅游需求的特点, 其新颖别致的体验式新概念能使产品区别于其他旅游产品, 摆脱目前市场上产品同质化、差异小使游客难选择的弱点, 使之迅速脱颖而出被旅游者关注、接受。国内旅游业经过几十年来的发展, 产品种类都大大增加。新产品日益增多的同时也带来同质化的现象给旅游者选择产品上造成困惑。这时我们桂林体验式体育旅游产品采用概念营销其核心就是新概念的创造, 在产品差异化的基础上表达一种新颖独特的差异化概念以区别同类型产品, 营造一个广阔的市场空间。

(2) 增加产品内涵, 潜移默化地在消费者心中树立品牌。黄沛认为最成功的概念营销是“品牌设计”因为它成功地创造了一种生活方式, 如以上说的“红色旅游”响彻全国, 不仅带动了全国的旅游新模式, 也带来了一个时代人们新的旅行生活方式。桂林体验式体育旅游概念只要合理准确地表达了产品的核心概念与游客的物质、精神需求相统一旅游活动能悄悄地和产品一起进入消费者心田, 产生依赖性从而创造一种生活方式。桂林体验式体育旅游概念营销的研发具有“品牌设计”的意义, 主要体现在两个方面:

第一, 广西体验式体育旅游概念营销的基础是产品差异化。其体验式体育旅游产品的差异化表现在其产品功效的差异化与定位的差异化。广西体验式体育旅游产品的功能差异于在于“体育”——休闲, 健身、娱乐, “体验”舒适而独特的情感享受和难忘的经历相结合, 在休闲健身、娱乐中给游客舒畅而独特的情感享受和难忘的经历。定位差异化反映于消费者心中对产品的印象才能激起游客的消费激情得结合企业自身特点、时代潮流、甚至创造一种消费观念而定。为就要旅游企业敏锐的市场洞察力、开发大量的调研工作。

第二, 广西体验式体育旅游概念营销的核心在于创造概念。概念要立求“新”“实”“美”。体验式体育旅游概念营销的“新”即新理念。消费者需求随市场变动不断发生变化体验式体育旅游的新概念始终以旅游者需求为出发点, 尽量做到满足多元化的旅游需求, 走在旅游者消费的最前沿, 甚至超前才能引领消费潮流, 再有, “新概念”还以现实发展为基础一味求新而超出市场发展规律和自身能力, 束之高阁和名不符实都会让游客厌恶。其次体验式体育旅游概念营销概念的“实”, 即实在。以消费者时间经济能力为基础, 以社会、自然承受力、企业自身实力为基础, 以旅游消费者多元化、个性化需求人依据, 根据客观规律开发旅游产品。产品越是差异化就越要强调它实际基础。最后体验式体育旅游概念营销概念的“美”即语言之美、内容之美、创新之美, 扣开消费者听觉、视觉的大门, 迅速传播, 理念之美, 新概念新追求。新生活独特之美, 美而独特让人着迷, 爱不释手。

2. 体验式体育旅游情感营销

“体验式体育旅游情感营销”是指在体验式体育旅游产品相对成熟的阶段, 在品牌的核心层注入情感, 增加品牌的核心文化, 并在产品的行销过程中, 通过释放品牌的核心情感能量辅以产品的功能性及概念需求, 打动消费者, 保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。

在今天的旅游市场上, 单纯比网络优势, 市场占有率、广告投放率及旅游人次等恐怕难再有大作为。尤其是对于一些工作压力大, 精神得不到释放的抑郁更是如此, 因为传统的旅游企业, 注重自然、基础设施资金投入, 立求花钱少收入大而缺少了对游客情感的追求。在游客需求不断多元化, 讲求个人体验的今天, 旅游企业要做到“引”得来游客, “留”得住游客, 让游客玩得开心愿意花钱, 就得通过独得的产品设计, 新的营销理念和营销技巧。“情感营销”正是一种基于产品设计差异化, 以消费者内在情感为中心, 通过表达企业人文关怀和满足顾客情感体验来实现营销目标的营销策略。不少专家人士如肖志营等认为未来的核心竞争情感将成为竞争焦点。品牌优势将更多取自于品牌的核心文化, 情感内涵。

广西体验式体育旅游营销中引入“情感营销”主要有两方面原因:

(1) 体验旅游就是使游客有一次舒畅而独特地, 难以忘怀的旅行经历。即引发游者情感的共鸣, 任何一种体验都是某个人本身心智状态与事件之间互动的结果。体验式体育旅游的营销即“情感营销”另外, 在《体验经济》一书中体验经济论的开创者派恩和吉尔姆也认为体验经济时代的产品需求已由产品经济、商品经济、服务经济下的特点、特色、利益过度到了“感受”而感受就需要企业的产品与及其营销核心中注入“情”的概念借助一定的艺术形式现代科技手法使“情”的投射穿过消费者的情感障碍在策划、广告、促销、设计包装上使消费者受到强烈的感染与冲击达到激发消费者购买产品欲望的目的。

(2) 消费者对产品最大的认同莫过于情感认同。情感营销从消费者的情感出发有利于培养消费者对于产品的忠诚度树立良好的口碑在潜移默化中扩大客源, 情感营销涉及产品设计开发到售出、售后的全过程, 讲求心灵沟通及时满足顾客的个性化, 多元化需求, 于取得消费者信赖增加市场知名度树立企业“品牌”有重大贡献, 此外情感营销对于品牌企业另一突出意义在于。一旦在品牌确立处于独家寡头企业。再无企业与它竞争的时候还能够不断超越自己。将产品企业与消费者的关系升级, 至于无法替代的地步!有竞争就会有企业独占行业的局面, 一旦企业确立市场等一, 自己就是难以超越的障碍。像“哈慈”“三株”从辉煌的市场主导到退市, 给我们上了一堂实践课。情感营销能为企业竞争营造第二个领域, 实现自我的超越和不断发展。

广西体验式体育旅游情感营销应重点放在以下三个环节之上:

第一, 新颖独特的差异化产品设计。在拉脱维亚的港口城市利巴雅, 有一座1 0 0多年前沙皇俄国建造的监狱。如今, 该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。用红砖建成的监狱是一座二层建筑, 位于高墙内。打开铁门进入其中, 可以看到, 在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲, 监狱曾经用来关押苏联军队的政治犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后, 自1997年被关闭, 这里就成了一片废墟。但是, 当地的历史学家和年轻人建议, 虽然这代表一段黑暗的历史, 但也不应拆除, 而要保存起来并充分发挥其作用。因此, 大约在一年半前, 开始推出了这种另类旅游项目。这个项目一经推出, 不仅吸引了国内各界名人, 而且还吸引了欧洲人前来参观, 目前参观者人数已经超过8000人。在上述旅游项目中, 除在导游带领下进行参观外, 游人还可以穿上囚服拍照, 在黑暗的牢房中体验政治犯的生活。据说, 这项旅游的费用大约为7拉特 (约为1400日元) 。为防止儿童身心受到打击, 禁止12岁以下儿童参加这种体验活动。

产品是企业利润核心, 在一条旅游线路立项、策划之前对市场的调研, 游客的旅游心理情感把握十分重要。我们知道一个游客在选择一条旅游线路时情感因素占8 0%左右智力因素只占2 0%左右。产品设计如能围绕消费者的消费情感因素和产品自身独有的功能效用, 寻找到二者的最佳结合点, 将人性化思维和理念以创新的方式提供给消费者是相当成功的。

体验式体育旅游产品设计应以“体验”为轴心在大量市场调研的基础上把握游客消费心理和情感, 在把握消费者消费心理基础上针对各类游客群体推出“情感”旅游线路, 最大可能地满足游客情感体验的需要。

第二, 创意广告情感宣传。“在一个普通甚至有些破旧的小区的城市巷道里, 一个叫荷赛的小男孩对着墙壁正耐心地练习射门, 旁边他的同龄伙伴站起来挑战说, 我们来比赛吧。一场现实与梦想打通的神奇演出就此拉开。荷塞和他的伙伴开始组建自己心目中的完美球队, 随着他们念出一个个自己最喜爱的球星的名字, 奇迹般地这些球星都一个个地出现, 西赛、卡卡、贝克汉姆、齐达内, 甚至足球皇帝贝肯鲍尔、普拉蒂尼都站在了荷赛和他小伙伴的队伍里。随着荷赛的一声令下, 两个明星团队开始了魔幻般的竞技, 荷赛在场上快乐地跑动、指挥。突然, 楼上一扇窗户里荷赛的妈妈喝:“荷赛, 回家!”一场足球的超现实演出就此结束, 而生活的快乐、足球的快乐还将继续。”这就是“阿迪达斯+1 0之世界杯篇”广告宣传。“一场足球的超现实演出就此结束, 而生活的快乐、足球的快乐还将继续”这一感人肺腑, 富有哲理的语言打动了千万人的心。也为阿迪达斯世界营销历程写上光辉的一笔!我们的体验式体育旅游营销广告一定要在其中注入“情感”的内涵“人非草木, 熟能无情”。要消费者了解了旅游产品的大至情形后, 消费者对企业对产品的广告的感情就会成为旅游者选择哪一种旅游产品的主要因素。所以广西体验式体育旅游产品应借助怀感化的艺术理念, 以有效的手段表达此旅游产品的情感化特性, 使其迅速切入消费者心田, 取得消费者, 欢心, 从而售出产品获得成功。

3.推进电信体验式营销的思考 篇三

从宏观上看,体验式经济的到来是由于社会高度富裕、文明、发达而发生的。对于于那些刚刚知足温饱或者者委曲到达小康的人们来讲,“体验”只是1种豪侈。其次,从微观上看,体验营销的兴起是因为企业对于产品及服务在质量、功能上已经作的至关卓越,以致于顾客对于特点以及利益已经经淡化,而寻求更高层次的“特点以及利益”,即“体验”。

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行为、关联等5个方面,从新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假定,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费进程中的体验,才是钻研消费者行动与企业品牌经营的症结。

当咖啡被当做“货物”贩卖时,1磅可卖3百元;当咖啡被包装为“商品”时,1杯就能够卖1、210块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,1杯起码要几10块至1百块;但如能让咖啡成为1种香醇与美妙的“体验”,1杯就能够卖到上百块乃至是好几百块钱。增添产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

1般将体验分为5种类型,但在实际情况下企业很少进行单1体验的营销流动,1般是几种体验的结合使用,将其称之为体验杂型。进1步来讲,如果企业为顾客提供的体验是触及所有的5类体验,就会被称为全面体验。1般的来说,体验可分为被分为两类:1种是消费者在其心理以及生理上独自的体验,即个人体验,例如:感官、情感、思考;另外一种是必需有相干群体的互动才会发生的体验,即同享体验,例如:行为、关联。

通常,企业的.营销人员为了到达体验式营销目标,需要1些工具所用来创造体验,咱们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包含:沟通、视觉与口头的辨认、产品出现、共同树立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

此外,5种体验模块在使用上有其自然的顺序:感官─情感─思考─行为─关联。“感官”引发人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对于体验的认知;“行为”唤起对于体验的投入;“关联”使患上体验在更广泛的违景下发生意义。

目前良多企业在其产品以及服务的质量、特点、功能上弄患上1团糟糕,这样不但不会给顾客带来全新的体验,反而会带来负面的体验,致使消费者的憎恶、厌恶。

传统的营销理念,企业强调“产品”,然而合乎品质请求的产品,消费者不必定满意。现代的营销理念强调客户“服务”,但是即便有了满意的服务,顾客也不必定虔诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”,企业只有为客户造就“难忘的体验”,才会博得用户的虔诚,保持企业长远发展。国内1些无比优秀的企业可以直接转入体验式营销,大多数企业还需要对于传统的特点与利益营销进行补课。

1对于1营销

1对于1营销主要属于整合营销模式。

目前大多数商家都是1窝蜂地寻求表面上的“1对于1”,教会1个销售人员做到热心周密是1回事,至于真正掌握如何辨认、跟踪并与1个个的客户打交道,进而做到产品或者服务的“量文体衣”,那实在是此外1码事儿。

“1对于1营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对于话和“定制化”。

企业应当从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所具有的所有该产品中的份额,并努力晋升对于这个份额的占有。

了解“顾客份额”的目的是用来对于顾客进行区别,“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW。咱们可以以顾客未来1段时代内的采购规划与现有钱夹份额为2维标准,进行分类,把顾客归属到“需去争夺的”、“需进行培育的”以及“需进行维系的”3个不同的阶段,以便有针对于性地进行市场营销流动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应当“与顾客互动对于话”,企业应该对于顾客个体及其消费习气以及行动都要了解,这类了解是通过双向的交换与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想施行“定制化”不需要对于现有的产品与出产模式作很大的改动。可以采用的方式有:捆绑销售、在必定规模内可变的配置、个性化的包装、提供灵便的送货和个性化的售后服务、支付方式等。

目前有许多公司可能急于从“1对于1”的学习瓜葛中获取丰富的利润而忘了瓜葛必需有双方参加这1基本常识,从观念上将“1对于1营销”视同为直接邮购或者电视直销的等价物,从而使“1对于1”成为了“单行道”。

“1对于1营销”的施行是树立在定制的利润高于定制的本钱的基础之上,这就请求企业的营销部门、钻研与开发部门、制造部门、采购部门以及财务部门之间通力合作。营销部门要肯定知足顾客需要所要到达的定制程度;钻研与开发部门要对于产品进行最有效的从新设计;制造与采购部门必需保证原材料的有效供应以及出产的顺利进行;财务部门要及时提供出产本钱状态与财务分析。

全世界处所化营销

属于市场营销模式。

全世界化营销是指在全世界采取统1的标准化营销策略,利用条件是各国市场的类似性,拥有范围经济性等优点。处所化营销则是指针对于各个处所市场的不同需求度身定制相适应的营销策略,在各市场存在较大差异的条件下使用,优点是营销效果好,但本钱昂贵。

企业在营销实践中发现将以上二者结合起来的全世界处所化营销模式则能综合二者的优点,它是1种“全世界化思考、处所化行为”的战略。

4.情感体验式营销 篇四

在“跑马圈地”时代，品牌商与消费者的关系，是品牌提供什么服务，消费者都会买单，因此，市场上的品牌很容易“唯我独尊”，更多的从自身角度出发进行市场行为。但是到了现阶段，品牌商需要重新考量与消费者之间的关系，走到消费者中间去，了解他们的所思所想，建立品牌的情感上的联系，才能在竞争中赢得更多。精典妆家（)积极寻求别样途径吸引消费者，率先进行角色转变，不仅针对消费者需求创新产品结构，同时，以“体验式情感营销”为策略，进行人心的抢夺战，近日，精典妆家便开始陆续开展形式多样的互动体验活动。

传统营销“江郎才尽”

过去几年中，我国的化妆品销售一直处于井喷式的增长态势，但随着中国市场形势的变幻，哄抢式销售一度转向为平稳式销售，由感性逐渐趋于理性，当人们选购产品的关注焦点从价格、外观逐渐向功效、性能转移的时候，传统的营销方式无法满足消费者的需求，更无法深层次地展示产品功效，消费者不再一窝蜂的跟风消费，随之而来的便是商家挖空心思来谋求营销攻略上的成功。那么则需要寻求其他的途径来诠释产品的性能，在美妆市场趋于饱和的形势下，打折促销越来越不能吸引消费群体的眼球，效果更是每况愈下，精典妆家战略转型之际，开始另辟蹊径，如今，体验式营销在精典妆家门店进行的如火如荼，赢得消费者的好评和忠诚度，在品牌异军突起的时代，成为美妆行业中的佼佼者。

“情感体验式营销”悄然拉开

占据多重优势的精典妆家在体验式营销上走在行业前端，岁末冲量，精典妆家深度营销体验正在火热进行，让进入店面的消费者可以在导购的指导下找到最适合的产品，并通过产品体验对商品有更清晰的认识，从而，提高消费者与产品、产品与品牌之间的关联度和好感度，由此前冗杂的解释，变成切身相关体会。相较于同类品牌，精典妆家并不倾向于“人海规模”，更精于活动内容，让消费者尊享礼遇，注重有效护肤，斥资重金引进的肌肤诊疗仪器，全面解析肌肤问题，此后，针对消费者的切实需求，来进行产品的合理搭配，当真切体验产品功效后，购买到心仪的产品，并体会精典妆家所赋予的独特价值。

5.体验式营销 篇五

体验式营销展现泉露品牌独特魅力

体验式营销不止是让消费者简单的感受产品和服务，而是消费者一种感觉，产生心理上的满足感。而泉露通过在全国建立近300家社区实体体验店，结束了以前那种向消费者解释一件产品的优点特色过去营销模式，泉露体验式营销将产品功能、特点等直观地传达给消费者，从感官上让消费者形成印象。

泉露净水器品牌总监李阳认为：在虚假广告盛行的今天，消费者会认为企业都是打着广告的幌子欺骗受众，所以消费者选择了不相信自己的耳朵，更信赖自己的直觉感觉，泉露净水器体验式营销对消费者而言就展现了一种独特的魅力。

实现品牌和产品完美结合体验营销能够最直接地传达企业的理念，给消费者最直观的感受，因此泉露净水器通过引导消费者，让他们通过触摸、试用、体验产品获得“顾客至上”的心理满足感以及对产品的质感产生一定的认同。

泉露净水器推出的新产品必须给消费者新体验，品牌是虚线、产品是实线，消费者能够感受到的就是产品，让品牌和产品完美的结合。而据一位资深营销人士认为：体验营销最能帮助企业提高品牌附加值。

6.推进电信体验式营销的思考 篇六

联合国工业规划署指出:“21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息产业和以生命科学为基础的健康产业。”可以说, 保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。

虽然蜂产品的价值历来被人们所熟知, 但是由于信息不对称, 造成了供求的失衡、假货横行, 这不仅严重戳伤了蜂农的积极性, 威胁了“赶花人”的生存环境, 更是严重侵害了广大蜂产品消费者的人身安全, 最终阻碍了蜂产品市场的健康发展。

值得庆幸的是, 21世纪的电子商务崛起, 有望给这一传统行业带来新的发展契机, 在此背景下, 体验式营销模式在各行业应运而生。本文就是在这一背景下, 借助“蜂火相传”互动体验馆这一创业项目论证体验式营销的前景。

二、蜂产品的现有营销模式

蜂产品是蜜蜂的产物, 按其来源和形成的不同可分为三大类:一是蜜蜂的采制物, 如蜂蜜、蜂花粉、蜂胶等;二是蜜蜂的分泌物, 如蜂王浆、蜂毒、蜂蜡等;三是蜜蜂自身生长发育各虫态的躯体, 如蜜蜂幼虫、蜜蜂蛹等。这些产品无一例外来自于蜜蜂, 也即来自于一线蜂农。

正如美食纪录片《舌尖上的中国》镜头中播放的那样, 夫妻为一户, 风吹日晒“赶花”是最常见的养蜂模式。为了追随大山深处的好花源, 他们肩挑蜂箱, 住临时搭建帐篷, 过着上世纪八十年代的日出而作、日落而息的封闭生活, 因此蜂产品的营销大多数情况是由蜂产品的收购商完成周转的。

目前, 蜂产品的营销模式有下面几类:

1. 传统大渠道、大流通模式

这部分主要以传统蜂产品品牌为主, 在大部分超市和药店铺货。如老山系列蜂产品, 此类品牌借助其品牌竞争力, 辅以相应的广告投入, 获得稳定的市场份额和产品利润。但由于O2O的普及, 药店和超市本身也难以为继, 因此, 这种营销模式未来将面临一定的挑战。

2. 连锁+专卖店模式

这一类通过对专卖店品牌形象的宣传, 在全国推广专卖店的连锁加盟, 品牌新秀的代表为知蜂堂、汪氏, 如知蜂堂在全国已经建立1000个加盟店, 使知蜂堂拥有了较强的品牌扩张力, 市场份额快速提升。相对而言, 专卖店模式是一种较为成功的商业模式, 可以在很短时间内快速建立知名度。但是, 同样由于020的冲击, 门店高房租, 人员高工资等各项成本, 已经逼迫连锁和专卖店转型升级。

3. 新兴网络营销

这一类营销模式是借助淘宝、微信等, 目前也仍旧集中在销售基础蜂产品, 对服务几乎不涉及, 而由于又涉及食品安全的顾虑, 这种模式要可持续, 必须要解决蜂产品市场的信任危机, 特别是蜂蜜的信任危机。中国蜂产品协会在14年就披露蜂蜜市场造假严重, 而淘宝等出售的蜂蜜真假度更是无从考察, 甚至作为资深的蜂蜜专家都难以辨别。

三、蜂产品的体验式营销

1. 体验式营销

顾名思议, 体验式营销就是通过体验作为营销手段, 具体而言, 体验式营销是指卖家通过采用让目标顾客观摩、学习、聆听、尝试、试用等方式亲身体验卖家提供的产品 (或服务) , 让顾客实际感知产品 (或服务) 的品质和性能, 促使顾客认知、喜欢并购买这种产品 (或服务) , 最终创造满意交换, 实现双赢目标的一种营销方式。

2. 体验式营销在蜂产品营销领域的必要性

如前所述, 传统营销手段在信息化高度发展的今天, 已经很难可持续, 一方面是基于O2O的冲击, 但这是所有传统销售所面临的共同困境, 在本文中不再赘述, 实际上别的领域, 特别是数码家电领域已经作出了表率, 现在临街店铺随处可见各类体验店。这里主要指出第二个方面, 就是蜂产品, 作为传统滋补品, 是一种食品, 食品的消费属于决定了它必须看的见, 摸得着, 从源头到产出, 每一个环节都要可控, 而这就是体验式营销存在的最大价值。

我国的蜂产品以出口为主, 近年来国内消费需求也呈现出快速增长的趋势, 可见国人对于生命健康问题的重视。然而, 由于蜂农的生活与一般人的生活太不着边际, 人们对于养蜂这一职业知之甚少, 普通人消费蜂产品大体有以下几个特征:

一是无知识型消费。主要指的是消费者的蜂产品知识匮乏, 具体落实到购买行为方面, 会有两种导向, 一是追求大品牌、老品牌, 认为质量有保障;二是追求原生态、纯天然, 去蜂农那直接购买, 诸如旅游景点边的蜂蜜摊买上一些, 但是由于仅仅停留在原生态、纯天然的表面, 对蜂农的活动不了解 (实际上蜂农去大山深处才能采到好蜂蜜、纯蜂蜜) , 更枉论区分蜂蜜的种类、蜂蜜的成熟度、还有蜂蜜的真假辨别等方面了, 因此上当受骗也就不足为奇了。

二是被动型消费。由于笔者爹妈养蜂的原因, 也经营了一家淘宝店, 通过调研, 发现许多消费者都是最近上火了, 要减肥了, 要养生了, 才想到来消费蜂蜜。当然, 蜂蜜本身具备这些功效, 但是由于蜂产品知识的贫瘠和大环境的不乐观, 蜂产品的消费始终没有发挥其应有的功效。比如, 蜂蜜分为原生态原蜜和加工蜜, 前者营养价值远远高于后者, 但是大企业、大品牌为什么不愿意包装这一类产品呢, 为什么以出售加工蜜为主呢, 这主要是因为后者需要向消费者不断解释, 诸如为什么各类蜂蜜的颜色差别巨大, 为什么刚采出的蜜会冒泡, 是不是坏了等等, 而加工蜜通过各类添加, 不仅最大节约成本, 更是无后顾解释之优!但正是基于此, 当前的蜂产品消费氛围很难改观, 信任危机弥漫。

3.“蜂火相传”互动体验馆构想

(1) 体验馆简介

“蜂火相传”互动体验馆, 主要分产品陈列区和互动体验区, 走原生态和高科技相结合的路线, 具备小清新和时尚潮流的特点, 借助新型营销媒介, 旨在实现“赶花”蜂农们的新鲜蜂产品与都市白领和高校学子的无缝对接。“蜂火相传”的愿景是整合蜂产业链资源, 不仅让消费者体验到价廉物美的个性化蜂产品, 还着力于改善职业“赶花人”的生存现状, 最终实现蜂产业链的良性循环。

其一是销售原生态的初级蜂产品;其二是在原生态蜂产品的基础上, 开发出符合其时尚口味的以蜂产品为原料的日化用品、化妆品、酒类产品、保健品等;其三是在产品体验的基础上, 创新服务体验, 开发包括蜂蜜减肥套餐在内的个性化的健康管理、亲子蜜蜂科普、会员蜂场体验游等。

烽火相传互动体验馆平面示意图 (18m2)

(2) 体验馆的服务营销

针对市场上蜂产品服务项目的匮乏, 体验馆重点推进的是体验式服务营销, 从而带动其产品的营销。

具体而言, 比如针对大学生和都市白领追逐时尚潮流这一特点, 重点推出了以下服务: (1) 私人订制美容保健产品服务。根据顾客不同的皮肤和身体状况, 搜集相关资料, 形成客户电子档案, 制定不同的美容保健产品。实现针对性的个性配方, 一人一方, 一瓶一码, 单件生产, 打造真正专属于自己的护肤品。此外, 还会推出减肥食疗、调理脾胃等套餐, 满足客户多方面的需求。 (2) 零距离体验活动。客户可以利用体验馆的设备和原料, 自己亲手制作润唇膏、冷制皂、柔肤水、蜂蜜柚子茶等送给男女朋友、亲人和长辈等。我们还会提供在罐底刻字, 产品个性化包装等服务, 让大家在制作产品的同时, 还能感受到一份温暖, 也让大家进一步领略到零添加、纯天然的护肤品制作过程, 无形中也传递了环保简单的生活理念。 (3) 会员蜂场体验游活动。即根据客户的需求, 定期组织会员参观蜂场。在保证安全的情况下, 可以考虑让客户在蜂农的协助下自行采蜜、采浆, 真正实现蜂产品的原生态供给。

(3) 体验馆的运营模式

良好的产品和服务体验项目离不开优秀的管理和运营, 为了实现店铺的良性过营, 要重点把控好以下几点:

一是提高项目的技术水平。为了增强互动体验效果, 拟开发一款适合蜂农和消费者使用的APP互动平台, 通过该平台, 消费者可以实时了解与体验馆合作蜂农的动态信息, 不仅包括蜂农基本信息, 目前座落地、信誉水平、安全卫生等级, 而且还包括蜂产品供应信息, 累计销量水平, 甚至还有蜂农们的日常生活。

二是保障蜂产品安全。本体验馆所产样品均送第三方检测机构通过, 并将其安全卫生状况以二维码的方式贴于产品包装上, 消费者可以通过上述APP进行查验核实。同时本体验馆还聘请职业养蜂人对蜂产品质量进行把关。

三是创新营销手段。通过派发附有二维码的试用装, 与格子铺、水果店和各大高校社团、学生会等密切合作, 销售本公司原生态蜂产品和推广蜂产品各项增值服务, 定期推出时尚环保的活动, 如化妆品空瓶空罐回收低价换购试用品活动。

同时也可进一步利用微信平台推送订阅号, 向潜在消费者推送蜂产品知识和本店各类活动, 培养知识型消费者。

(4) 体验馆的资源优势与风险

项目的资源优势得天独厚。江山市是全国最大的养蜂市 (县) , 现有蜂群25.23万箱, 占全国意蜂总数的6.36%。蜂业规模与经济效益已经连续16年位居全国各县 (市) 第一, 2001年被农业部命名为“中国蜜蜂之乡”。江山独特的“协会+合作社+养蜂户”的发展模式像一个巨大的蜂王, 通过有形和无形的网络, 把散布在全国各地的数千蜂农、数万蜂箱和数以蜜蜂链接在了一起, 打造出一个具有现代化特色的蜜蜂王国。由于项目组独特的资源优势, 不仅可以使得体验馆可以与大量的江山市蜂农直接对接, 以更加合理的价格取得原生态的货源, 安全可靠, 同时也便于我们开展各项会员体验活动, 比如会员蜂场体验游等等。

项目的风险主要在于与蜂农对接方面较难, 由于蜂农基本上都是上了年纪的又相对保守的人群, 加之地处偏远, 要实现时时更新动态, 尚需时日。另一个主要的风险主要在于蜂产品的客户积累需要一定的时间, 只有时间的沉淀才能保障相应的信任, 无论是对蜂农而言, 还是对广大消费者而言。

四、总结

由于生命健康行业的蓬勃发展, 未来蜂产品的消费实质在于体验, 而服务的体验临驾于产品的体验之上, 另外蜂产品的服务需求远远未被开发, 因此, “蜂火相传”互动体验馆不失为一个光明的选择。

参考文献

[1]李威.体验式营销帮助创业型滋补食品企业走出营销困境[J].商务营销, 2008 (02) .

7.关注体验式营销 篇七

1、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时，一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时，一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences)，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

3、检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector, SCCV)，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

4、顾客既是理性的又是情感的

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

5、体验要有一个“主题”(theme)

体验要先设定一个“主题”,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

三、体验式营销的战略基础：战略体验模块(strategic experiential module) 体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德・施密特(Bernd H.Schmitt)将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules,SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：

感官(Sense)

感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》(Vogue)杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”.理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”(rich)与“艺术”(art)这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰z其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画{。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。

施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力(当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的)，这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销”的应用(视觉和触觉上)。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式(嗅觉)。

情感(Feel)

情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪

.情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。

一句“孔府家酒让人想家”,引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。(亲情)

俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验(友情)。

一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。(爱情)

思考(Think)

思考营销诉求的是智力(Intelligence)，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。

苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为19的最佳产品。该公司的首席执行官(CEO)史提夫・贾伯斯(Steve Jobs)表示：“苹果已回到它的根源，并再度开始创新” .iMac的设计师伊维(Jonathan Ive)也指出：“与众不同是这个公司的基因” .iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳(Lee Clow)构思，将“与众不同的思考”(Think Different)的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查・布兰森(Richard Branson)、约翰・蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”

行动(Act)

行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星或是著名的运动员等)。

耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”(Just Do It)广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔・乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。

关联(Relate)

关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进(例如，想要与未来的“理想自己”有关连)的个人渴望，要别人(例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭)对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷(Harley-Davidson)机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。

伯德・施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明4后回来店里调整润年;其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢?该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。

五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵(Experiential Grid)

上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢?伯德・施密特(Bernd H.Schmitt)提供了一整套的`概念、工具及技巧。

体验杂型和全面体验(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)

我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型(Experiential Hybrids)。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验(Holistic Experiences)。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think);另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动(Act)、关联(Relate)。体验杂型和全面体验(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮(Experiential Wheel)

体验之轮(Experiential Wheel)

传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchy of effect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的，如下图所示：&

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体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介(experience provider)的搭配使用，那就要使用体验矩阵(Experiential Grid)

体验矩阵(Experiential Grid)

要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵(Experiential Grid)来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。

体验战略搭配表

一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。

六、体验式营销实际应用问题的探讨

传统营销与体验式营销的比较

随着新世纪的到来，传统的特色与利益(Features and Benefits)营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下。

8.浅析我国儿童乐园的体验式营销 篇八

摘要：近年来，我国儿童乐园项目的发展蒸蒸日上，而其中的儿童职业体验乐园，更是凭借其寓教于乐、职业体验的新颖模式得到了广大家长和儿童的青睐。作为儿童乐园体验式营销的载体，儿童职业体验乐园的发展值得我们研究关注。本文基于体验式营销理论，运用SWOT分析法对我国儿童职业体验乐园的发展现状进行简要分析，旨在找到发展中存在的优势和不足。

关键词：儿童乐园 体验式营销 儿童职业体验乐园 SWOT分析

一． 儿童乐园体验式营销的相关概念

（一）体验式营销

美国市场营销学教授伯恩德·H·施密特(Bernd·H·Schmitt)在其《体验式营销》(2001)一书中指出:体验式营销(Experiential Marketing)是“企业以商品为载体、以服务为舞台、以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。”书中认为，体验式营销站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。1

体验式营销与传统的营销不同，体验营销不仅重视产品本身价值，更关注顾客的体验价值，做到了“真正以顾客为中心的营销”。传统营销把顾客定义为“理性的经济人”，即每一位顾客都是通过理性的分析、评价、最后才做出决策完成购买行为。体验营销则认为顾客是有理智的感性动物，而不是纯理性的经济人，顾客因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。此外，传统营销信息流向是单向的，体验营销强调双向、及时的信息沟通方式。

（二）儿童乐园

[美] 伯恩德·H·施密特.体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001

对于“儿童乐园”这个概念，目前还没有一个完整权威的定义。从一般意义上来讲，儿童乐园是指专门为12岁以下少年儿童提供娱乐设施或游戏体验的服务场所。考虑到服务对象是年龄较小的儿童，目前的儿童乐园多是以室内场所的形式存在，通过一些能强身健体、开发智力的游艺项目设计，以亲子互动或职业体验的模式，使小朋友们在收获欢乐的同时在身体和心理上也能得到进一步提高发展。

二． 儿童职业体验乐园的发展现状

统观世界儿童乐园的发展情况，目前运营状况最好、模式最完善的类型是儿童职业体验乐园。它是儿童乐园与体验式营销相互结合、相互作用的产物。下面，我就主要以儿童职业体验乐园为对象来进行分析。

（一）儿童职业体验乐园的发展历史

儿童职业体验乐园是少年儿童通过模拟和体验成人的职业和角色来了解和接触真实的世界的地方。它参考社会职业场景，以大约三分之二的比例为标尺，将真实社会中的行业及城市管理与公共设施等进行实景还原，建成了儿童化的迷你城市。孩子们能够在不同的场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划未来。

全球首家儿童职业体验乐园HAJA于1997年在韩国诞生。1999年，Kidzania（如今全球最大的儿童职业体验乐园集团）第一家旗舰店在墨西哥开业；2004年，Wannado城在美国佛罗里达开业；2006年，Kidzania在加拿大蒙特雷开业；2007年，Kidzania在日本东京、印度尼西亚雅加达开业；2008年，Babyboss风靡台北，引起了一场儿童乐园风潮；2009年，Kidzania日本2号店在大阪开业；2010年，Kidzania在韩国首尔蚕室乐天世界游泳场地开业。这些乐园在海外大多获得了成功，部分地区甚至曾经出现了人流如织、一票难求的火爆局面!目前，Kidzania在全球范围已建或在建的项目超过12个，项目地点包括中国上海、印度、葡萄牙、土耳其、马来西亚和泰国等国。Wannado娱乐公司也已签约在迪拜、新加坡、美国圣地亚哥、西班牙巴赛罗纳等城市开发儿童职业体验主题乐园项目。2

（二）我国儿童职业体验乐园发展现状

联商网：儿童职业体验乐园在国内的分布及拓展资料，2009年12月22日 在我国，儿童职业体验乐园的发展趋势也十分迅猛。2007年大陆出现了第一家儿童职业体验乐园，紧接着2009年就迎来了儿童体验乐园的开业小高潮。目前国内已经开业的项目有：上海星期八小镇、苏州大未来、北京欢乐之都、天津Kid-tree、杭州都DO城、南京东方娃娃动漫大世界属相国、沈阳梦想天地国际成长中心等。截止到2010年8月，国内已开业场馆有将近20家，在建中的项目40余家。另外，除了大量本土自创品牌之外，墨西哥Kidzania、美国Wannado以及台湾Babyboss等海外巨头也纷纷进军内地儿童职业乐园市场。

如图所示，儿童职业体验乐园的高速发展已成不争的事实，而这种速度预计还将继续持续。这种高速发展，与中国广阔独特的儿童市场需求密切相关，其得到政府和广大家长的认可支持也是完全处于情理之中的事。这点我在后面的SWOT分析中会进行具体分析。

总的来说，目前我国儿童职业体验乐园发展的特点有： 1.选址大多集中在大型购物中心等商业繁荣场所

就建设和筹备中的项目来看，绝大多数项目选择进驻大型购物中心，但也有像比如世界、东方娃娃动漫大世界、AI-CITY爱儿时代头等舱等少数项目进驻3-5万平方米的中型商业地产物业内，以儿童职业体验乐园为主力店，连带儿童服装百货、玩具、餐厅等项目打造的儿童主题商城。

2.地区分布不均

从地区分布来看，华东地区的项目最多达到16家，第二是华北有8个项目，西南5个项目位列第三，东北有4个项目，华中有3个项目，华南只有深圳一个项目，而西北项目数量则暂时为零。

3.建设发展程度不均衡，一、二线城市分布多、规模大

从城市规模来看，一线城市，北京项目多达7个稳居冠军，上海项目6个成为亚军，二线城市南京与苏州各有3个项目并列季军。从场馆规模来看，位于一、二线城市的乐园营业面积大约都在7000平米以上，而地方的一些小型场馆则多数在3000平米以下。

4.国内自有品牌多

除了墨西哥kidzania、台湾地区的Babyboss宝贝当家、美国万纳都市Wannado City三家之外，国内自创的品牌数量竟让多达26家，准备或计划进入连锁发展的品牌也有近十家。

三．对我国儿童职业体验乐园发展的SWOT分析

（一）Strength优势

1.形式新颖，参与互动性高，充分享受体验的乐趣

在儿童职业体验乐园里，孩子们成了主人，这里成为了他们主宰的小世界。他们可以根据自己的喜好亲身体验各种不同的职业，与小伙伴们一起合作来完成一个又一个充满挑战的 项目。在这里，他们可以摆脱家长的限制，展开梦想的翅膀，自由翱翔。自然人人都乐在其中。

2.寓教于乐，深受广大家长支持

儿童职业体验乐园在性质上属于儿童启蒙教育的一种，而其形式却不拘泥于与传统的教育方式。对于十分重视孩子教育的家长们来说，一切有利于孩子将来发展，启迪智慧，培养兴趣，激发孩子参与热情的项目都是不容忽视错过的。社会的竞争日益激烈，谁都不想让自己的孩子输在起跑线上。孩子们在儿童乐园的体验之中可以学习社会、认识社会；了解和学到一些生活中实用的小常识、小技巧；在角色扮演的过程中培养合作意识，提高人际交往能力；同时通过自己赚钱的模拟过程，建立正确的金钱观、价值观，认识到财富是要靠亲身的努力劳动换来的，而劳动是一件光荣的事。在这种情况下，儿童职业体验乐园这种寓教于乐的形式顺理成章地被广大家长所接受。

（二）Weakness劣势

1.行业尚处于起步阶段，缺乏运营经验，模式单一

国外成熟的青少年职业体验馆，其多元化盈利结构大致为：门票收入占总体收入的60%，周边衍生占15%-20%，品牌植入占20%-25%。其中，周边衍生主要是指依托青少年职业体验场馆品牌所产生的系列衍生产品，包括吉祥物、玩具、文具以及各种纪念品等等；品牌植入是指品牌商家取得具体场馆冠名权，并在其中进行品牌体验式营销，如某品牌蛋糕房、某品牌银行。

反观国内，由于行业发展尚处于起步阶段，普遍缺乏场馆运营经验，绝大多数场馆尚处于依赖门票收入支撑的生存状态，缺乏可持续发展空间。门票收入占据整体收入的70%-80%，剩下的20%-30%的收入由周边衍生带来，而品牌植入收入基本为0。3

Rong行销机构市场调研资料，2010.上图：现阶段国外体验馆各盈利渠道的收入比例

下图：现阶段国外体验馆各盈利渠道的收入比例

2.市场同质化严重，盲目借鉴外国经验，本土化不够

很多的儿童职业体验乐园都存在这样一问题：虽然整体上客流量呈稳定上涨趋势，但回头客少。许多顾客只体验过一次，就不再光顾了。归根到底，儿童职业体验乐园所提供的是一种体验式的服务。判断其价值的高低则取决于这种体验式服务的水平和层次。而目前这个行业市场同质化严重，大都是照搬了国外的场景设置和项目设置，没有考虑到中国的本土因素和中国消费者的特点。在这一点上，苏州大未来儿童乐园就做得非常好：它在设计职业体验项目时充分考虑到了中国家长对孩子英语学习的重视。让儿童乐园摇身一变成了学习英语的户外课堂，这种本土化的体验模式迎合了中国家长的需求心理，让孩子在玩乐中轻松的学习到了知识。

（三）Opportunity机会

党的十七届六中全会明确提出在“十二五”期间，我国将加大对文化事业的建设力度，加快我国文化体制改革，并着力发展文化重点产业。儿童职业体验乐园作为文化产业中的一项，必将受到政府政策和资金方面的扶持。同时，基于我国一直以来对推进“素质教育”的重视，儿童职业体验乐园寓教于乐的现代化教育方式完全可以借素质教育的东风来谋求自身发展。

（四）Threat威胁

品牌植入是儿童职业体验乐园的重要盈利渠道，尽管儿童职业体验式营销在国外大受欢迎，创造了许多成功的品牌植入合作案例，但在引进到中国之后，却出现了严重“水土不服”的状况。风靡国外的儿童职业体验式营销未能受到中国企业的认可，持续处于低迷状态。国 内的很多企业重心还都放在在自身产品的生产经营上，眼光局限于短期利益，缺乏长期战略性的规划，没能充分认识到品牌营销的重要性。都说“一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。” 发达国家拥有大量的国际成熟品牌，他们在几十年甚至上百年的发展历史中，积累了丰厚的认知度和美誉度，它们有资本撇开短期的销售，以长远发展眼光来关注品牌传播的持久利益。对此，我想借用“Rong战略机构”的观点：目前中国的青少年职业体验馆在品牌合作层面普遍存在的问题恰恰就是——妄图照搬国际植入模式，而没有思考国际模式对中国市场的适应性，这直接导致了风靡国外青少年职业体验式营销在中国遇冷的尴尬局面。4

总之，我国的儿童乐园体验式营销目前仍处于新兴起步阶段，虽然拥有着鲜明的自身优势和占据了政策环境上的天时地利，但其整体发展水平不高，盈利运营模式单一，亟待完善。正所谓“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。

参考文献：

【1】（美）伯恩德·H·施密特.体验式营销〔M〕.北京:中国三峡出版社，2001.【2】周春青.主题公园虚拟体验营销研究〔D〕.青岛大学硕士论文，2010.【3】联商网：儿童职业体验乐园在国内的分布及拓展资料，2009年12月22日

9.顶尚堂:体验式营销模式的应用者 篇九

体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面, 重新定义、设计的一种思考方式的互动营销方法。这种营销方式突破传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。

营销工作就是通过各种媒介, 包括沟通 (广告为其之一) 、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者, 刺激消费者的感官和情感, 引发消费者的思考、联想, 并使其行动和体验, 通过消费体验, 不断地传递品牌或产品的好处。

一方面连锁专卖店可以运用体验营销理念设置一些体验区和体验的行为, 吸引与锁定消费者;另一方面同样可以将体验营销与会议营销等营销手段结合起来进行连锁招商。

体验式模式:加盟者无忧、消费信任

见到谭总时, 他刚结束了山西、河南、湖北三地的加盟商寻访回渝。他告诉记者, 这次寻访无论对总公司还是加盟商都有着重要意义。公司主要针对各单店如何进行体验营销进行督促检查, 对基层员工进一步加强培训, 并且提出“以人为本, 以员工为主, 顾客至上”的经营理念。谭总与员工沟通交流并指导了工作, 给加盟商提出行之有效的经营方法, 让加盟商们看到了更好的前景。

针对这些情况, 《如何成功经营自己的连锁店》一书也将出炉, 此书亦被谭总称为“傻瓜式经营模式”, 也对体验式营销进行了具体的阐述。从加盟店的选址、装修、办事处的营销手段、单店的营销方法、体验营销等都做了十分详细的阐述, 任何一个不会营销的人都会在短时间内脱颖而出, 成为一个老道的商人, 加盟者所担心的能否真正赚钱的问题将迎刃而解。

顶尚堂创办三年来, 已成为全国最大的专业白发理疗机构, 不仅消费者认可产品专业的疗效, 加盟商也很轻松地赚到了钱。在全国400多家加盟店中, 90%以上经营良好。

重庆大礼堂加盟店的李女士30多岁, 事业如日中天, 却也是一名白发苦恼者, 试过许多方法都没有效果。一次偶然的机会在报纸上看到顶尚堂的广告, 她马上的上网搜索, 发现顶尚堂的连锁加盟店才刚起步。凭借自己多年的经验, 让她敏锐的感觉到这个商机。她打电话到谭总的办公室咨询了很久, 特别强调了效果问题。谭总耐心解答以后, 李女士决定去店里先试试效果, 顶尚堂“签约止白转黑, 先使用后付款”的体验式营销方式让她十分赞同, 整个店的体验式运作模式和员工服务都让李女士很满意。治疗4个月以后, 几年来让她深感苦恼的白发转为青丝, 她欣喜异常, 当即决定加盟顶尚堂, 由一位患者成功转变为顶尚堂的加盟商。

李女士的店是重庆所有加盟店中效益最好的, 每月利润数万元, 仅仅4个月的时间, 她当初的成本就完全收回来了。做顶尚堂的加盟店她几乎没有花多大的心血, 总部有着很好的广告投放模式, 开业时员工也都是经总部培训合格以后推荐过来的, 加盟店经营很快就上路了。

她说:总部给加盟商丰厚的利润和空间, 加上对顾客采取的是签约治疗的策略, 完全没有任何担忧, 她对自己和总部都很有信心。

四川南充的张女士, 之前一直在广东佛山代理生发产品, 做产品的同时, 她就特别留心毛发领域的市场, 为以后的创业做准备。接触到顶尚堂以后, 她洞察到该产品的巨大市场潜力, 于是当机立断, 在广州和佛山两个地区做起了顶尚堂的加盟店。首批顾客来的时候, 她比较担心治疗效果, 但是顾客试用以后效果十分好, 并且基本上一直坚持下来, 于是她先前的顾虑全部打消了。由于她经营有方, 单店的月营业额和利润都是其他普通地区的十倍以上, 成为顶尚堂全国经营的模范店。几个月后, 她便信心十足地拿下了广东省的总代理。

毫不夸张地说, 短短三年时间, 顶尚堂掀起了一轮新的体验式营销热潮。福州、广州、广西、福建、乐山等城市的加盟店, 每月的顾客量都能保证在80位左右, 其中乐山店经营情况更好, 顾客有120多个, 一个月的销售额在50000元左右, 纯利润在2～3万元, 下面还有4个加盟店, 每个月进货利润也有5000多元。而在湖南的连锁加盟店就有15家, 月利润都能保持的万元以上, 就算是比较偏的地级县市, 只要每月保持10个固定顾客, 一月也有3000元左右的利润。

顶尚生物的经营取得了成功, 而作为一个发展中的小企业, 公司同时把“取之于社会, 回报于社会”作为了自己的前进理念。

5月, 大地震发生后, 公司积极组织全国连锁店进行募捐活动, 累计捐款5万余元;

8月, 积极响应重庆电视台倡议的扶助贫苦生活动, 帮助第一个受援助的大学生交纳学费;

公司目前已经和红十字协会进行接触, 争取在年底, 到地震灾区援建一所希望小学……

这所有的一切, 都是在向社会宣誓:“我们会做一个有责任感的顶尚人。”

今年7月, 为了让顶尚堂的企业形象更加深入顾客心中, 谭总策划了“我心中的顶尚堂”征文活动, 短短一个月时间, 许多的信件、邮件纷至沓来, “重塑自信, 完善自我——使用顶尚堂产品的感受”、“顶尚堂——让青春再次眷顾于我”等各种征文, 字里行间流露出了一个个白发患者的心声和感激, 谭总在被许多人的文章感动的同时, 也更加有了将顶尚堂做到最好的信心。

上海一所高校的博士生郑伟, 17岁患上白发, 到读大学时, 白发还在继续, 长期以来成了他的一块“心病”。他在网上找到铺天盖地治疗白发的信息, 最后通过打电话、QQ交流等方式对顶尚堂做了很细致的了解, 认为顶尚堂科学、客观、可信!实地考察的第二天, 他就正式签约, 接受上海顶尚堂的白发理疗。从6月8日开始理疗, 到8月8日, 两个月时间, 接受了第一个阶段的3套理疗。从仪器的检测里, 他欣喜地看到了第一阶段的白发“阻击战”取得了显著的效果, 为第二阶段的“激活”打下了一个坚实的基础。郑伟在来信中非常感谢顶尚堂理疗师们的悉心治疗, 感谢顶尚堂驱散了他心中多年的阴翳, 让他重新看到了希望。

随着人们生活节奏的加快和物质生活水平的不断提高, 白发患者呈几何级倍数增长。毛发亚健康人群的市场将会是一个长盛不衰的领域, 谭总和他的加盟商也都很看好这里面的商机, 并相信顶尚堂的专业和诚信会赢来更多更好的口碑。现在, 新加坡、马来西亚等许多国外的商家也看好顶尚堂的发展前景, 可是谭总却不急于扩张, 他现期的目标是巩固国内市场和加盟商更多的利益。他坚信, 只有让消费者满意, 才能让加盟商赚钱, 只有加盟商稳固发展, 顶尚堂才能长盛不衰, 永做行业的领跑者。

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顶尚堂以巨方生物科研为依托, 分别研制出了止白黑发系列、防白滋养系列、新发再生系列、营养健发四个系列的白发治疗产品 (又细分为少年白、鬂发白、女性白) 服务于白发亚健康群体。同时结合理疗手段经过控制、激活、固本三个阶段, 提出“健康的头发是养出来的”的新理念。

结束语

顶尚堂的成功是一个好的产品、加上连锁商业模式、加上体验式营销模式的综合作用下取得的成功, 缺少任何一项都难取得如此大的成功。

《第三次浪潮》作者托夫勒认为, 掌握时间优势、最大化地利用时间将是决胜未来、创造财富的关键。连锁采取定制策略将连锁产品的研发、生产、销售、消费等一系列环节, 用一根链条串起来, 快速运转, 缩短了每一个环节的停留时间, 相比竞争对手, 赢得了时间上的比较优势。

在《财富的革命》一书中, 托夫勒认为, 知识将成为未来财富创造体系的主体。与“知识创造财富”相匹配的则是“消费生产者”趋势的到来。“消费生产者”是指那些为了自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。

“不论是作为个人还是作为集体, 只要我们既生产又消费我们自己的产品时, 我们就是在进行‘产消合一’。”托夫勒曾满怀信心地写道, “产消合一者是即将到来的经济中默默无闻的幕后英雄。”

10.体验式营销，用事实说话 篇十

豆浆机当然还是首先想到要看看九阳，在九阳听促销员介绍了半天，感觉他就在背书一样。唯一让我感觉不错的，是他的的同事给的那杯刚打出来的豆浆，口感不错，五谷的香浓都能品出来。促销员我敢断定是个新手，可能是大学生暑期工，没有一点经验，他可能将他所有在培训教室里讲到的都用上了，但是效果真的很一般，我唯一相信的是九阳在豆浆机行业的成熟技术，还有就是我喝在口里的感觉，可是那个促销员并没有在我感兴趣的地方多说话，而是在不停的讲他的专利，那个过滤网，九阳的专利，可是现在了，6年来，市场出了多少新品，却从来没有讲过豆浆的口感。本来豆浆机并没在我的预算范围之内，所以也就没有带。

到了楼梯口准备下去看衣服的时候，突然被步步高的促销员拦住，我从来没有想过步步高也有豆浆机的，在我的记忆里，步步高就上学习机，还有音乐手机。

可是当她直接给我拆开豆浆机给我看的时候，我有点想要了解的感觉了。这个促销员，是一个相当有勇气也相当知道抓住自己的优势的人。她直接给我倒了一杯豆浆，让我品，然后告诉我，豆浆机没有网，但是打得非常细，而且可以过滤一杯再试试，味道完全不一样的。她告诉我那是市面上最细的网，过滤掉了一些豆渣，再偿偿，真的口感完全不一样，豆质的香浓完全体现了出来，感觉要比九阳那个要细得多，但仅仅是一种感觉，也可能没有，但是那个滤网让我相信绝对有。然后我问为什么，她会一点一点的告诉我步步高的专利，两个温度探头，能完全保证一个上下温度一致，而且可以达到4个小时的保温。

这时我看到了一个让我很震惊的画面，步步高的电磁炉，放在一个水笼头下面，不停的冲着水，上面却有一个小奶锅，水在冒着热气。我问这个电磁炉怎么卖?那个促销员就告诉了我一句话“那个是防水的”然后接着讲豆浆机。她并没有讲她的专利是什么，用的是什么技术，但是我完全相信那是防水的，因为它此刻就在水里工作着，

如果她不讲，我也能很清晰的判断出这个电磁炉是防水的。在水里泡着，显示面板上闪着红灯，水在不断的烧着。我刚搬家，也有年后买电磁炉的打算，我想我选择步步高的机率很大。

突然间想起，我在大学给海尔洗衣机作促销的时候，对于海尔的品质大家都不怀疑，但是价格确实是有一点吓人的，海尔最大的竞争对手是小天鹅，就在海尔的旁边。对于选择全自动洗衣机的人，本来都有1500多，当然也就不会在乎多那两三百块钱。可是对于半自动洗衣机，确很难卖，本身也就600来块，可是这个一但贵了50元，消费者都没有办法接受。

所以半自动的我们几个促销员都不知道怎么卖，，海尔国美的业务员过去了，才告诉我们，海尔的半自动洗衣机是防水，太空材料盖子可摔的。然后就将盖子使劲摔在地上，他自己近200斤的体重站了上去，而且给用水不停的浇在洗衣机的控制面板上，不会漏电。就这两个动作，让所有在看小天鹅的人全走了过来。之后就听到我们天天摔洗衣机盖子的声音，在面板上浇水的声音，效果很不错。消费者也不会在乎那100块钱，会选择海尔。

中国人说“眼见为实，耳听为虚，”现在卖豆浆机的地方都会有一次性口杯，给顾客品偿。不管你说的再怎么天花乱缀，我只相信喝要口中的感觉。就因为这一点，步步高一个过滤网，一个水笼头，在我心中，它击败了九阳15年的豆浆机王自牌地位，也击败了美的文武火，因为我看不见。

体验，让我真的感受到你所说的这些特性，我不想听你用华丽的语言来讲你的专利，你的荣誉，我只想看事实，你说他防水，你就给我放水里看;你说防火，你就给我放火里看;你说磨得细，你就给我过过滤网看;……可以说这是一个实验，但对比效果却是真实的。现在保洁公司所有的广告都在做这种实验对比，效果就是保洁在中国日手用品老大的地位，无人能动。

体验式营销，给顾客更多的是心中的接受，我接受你所说的，那是真的，不用你用很专业的语言给我说我听不懂的话，也不用你给我看那些我看不懂的报告，也不用你给我看那些对我没有任何用的证书，我只要看效果，让我们用事实说话。